转型提质 创新营销体系模式

转型提质

创新营销体系模式

邮政营销体系建设，应是邮政企业经营服务工作中的重要组成部分，抓营销体系建设就是抓企业生产经营。

现代企业或组织的市场营销中心原本是相对于制造中心、研发中心而存在的，即营销中心与研发中心、制造中心构成一个企业或组织的铁三角，他们既有分工又相互配合：研发是因、生产是果，营销贯穿于整个过程，既是因又是果。

邮政企业属多元化经营，就会存在上级多头管理，当前邮政市场营销职能管理感觉有点混乱。这种现状区别在上级机构的多头管理是职能管理还是业务经营。其实这种职能管理是企业分权导致的，是任何企业都将面对的正常情况，简单说，对内讲就是上级机构业务层面的多头管理目前矛盾较多，而对外讲经营主体的不同，对外多头营销就会影响邮政客户体检。

一、其短板主要存在于资源方面的争夺

（一）容易形成内部对客户资源的争夺。比如单位实行全员营销，就有金融、邮品、思乡月、图书、邮政贺卡等存在这种现象。

（二）各专业间的经营网点层面存在对企业资源的争夺，这部分包括对客户、人力、财物资源等的争夺；比如：随着营业员的轮岗，原有地的资源就会随着人员转移变化而造成很多重复的营销成本增加等。其次是各支局网点会围绕自身的利益，对上级多头管理的机构要求进行取舍、筛选、过滤，以及对内部资源的自行调配，导致上下目标不一致，变成资源性消费。第三是高收入业务和低收入业务间的相互矛盾。

二、其短板存在于信息支撑方面不对称

当前是以客户为中心的营销体系，自组织机构改革后，一般只会关注经营动态和经营结果，却疏忽了信息流流向也会发生了改变，一直沿用老套信息流向，让人有新瓶装旧水的观念，这容易导致改革失败。随着互联网时代到来，企业信息化水平提高，金融业务已初步建立了大数据库，但邮务类、速递包裹类、分销类业务一直没有实现数据信息整合，没有建成有效的营销管理支撑系统（简称为后台管理），就谈不上商业数据的挖掘、专业间的整合、专业与职能部门的信息对称。

三、其短板存在于分配方面的内耗：

县级邮政营销体系，需要全方面的资源整合，包括客户、信息、产品和自身营销队伍资源。还需要财务、人力资源、后勤等资源的支撑。当前县级营销体系是“综合+渠道”营销管理架构。而板块间大多纠结于专业营销队伍问题，是集中搞综合营销好，还是建立专业营销队伍？综合营销开发的客户资源报专业部门，专业部门逐渐将资源转向于专业自有资源，而挫伤营销人员的积极性。

四、完善机制留住人才

曾经有领导提出对营销人员要高看一眼，厚爱十分。好的政策吸引人，好的制度留住人，相应的政策倾斜，改变营销人员的思想。这些政策体现在营销人员的晋升通道、转岗提拔重用、津贴补贴、业务奖励、维护支撑、业绩折算等方面。而且良好的团队文化也是吸引人，留住人的方面。

所以我们必须根据自己的实际情况，制作一套切实可行的营销考核办法，来吸引有能力的人才进入我们的营销队伍，从而做大做强邮政的各项业务。

五、加强培训增强市场竞争力

现在的市场瞬息万变，我们必须通过不断的学习来适应市场的发展。所以加强培训是增强营销能力的有力保证。专职营销人员在学习的同时，要不断地总结自己在营销活动中积累的经验，相互沟通，因地制宜的做出适合自己营销的一条发展之路。每个营销团队应采取定期或不定期的营销会议或工作总结会来分享各自的心得体会。