「中级财务管理」坐堂答疑总结

第一篇：「中级财务管理」坐堂答疑总结

「中级财务管理」坐堂答疑总结

本此答疑针对前四章的内容。下面将这四章的主要内容简单的串一下。第一章是总论，这一章都是一些理论性的内容，是我们全书的理论基础，内容相对来说是比较简单的，考试时主要是以客观题的题型来考查，考分一般在5分左右。像财务管理各个目标优缺点的比较，利益冲突的协调、各种财务管理体制模式的特点，经济环境、金融环境这些重点内容大家一定要非常熟悉。这一章内容大家学习时只要理解好了，重点的内容大家稍微记忆一下，再做做题强化一下，掌握起来并不难。

第二章是预算管理，这一章是一个次重点章，客观题和主观题都可能考，根据以往各年考题的经验，考查的主观题也是比较简单的，主要集中在销售预算、材料采购预算和现金预算。这一章中各种预算编制方法的优缺点、目标利润预算方法、销售预算、生产预算、采购预算、现金预算等内容都是需要大家重点掌握的。这一章预算编制的学习中有很多学员感觉内容太多，掌握起来很难，其实呢考试时不可能让我们从销售预算到财务报表预算都编制出来，一般都是摘出一个或两个预算来考查，所以大家在学习中也可以一个预算一个预算的去突破，尤其是主观题经常考察的几个预算要会编制，其他的预算掌握编制的思路就可以了。

第三章是筹资管理，这一章是我们的重点章，以往考试平均分数是14分，客观题和主观题都可以考查。这一章内容比较多、重点内容也比较多，像各种筹资方式特点的比较、资金需要量的预测、资本成本、杠杆系数和资本结构这些内容都必须熟练掌握。本章第一节到第四节主要是客观题的考点，第五节和第六节主要是主观题的考点。前四节学习主要是要理解、记忆，后两节的内容学习时就要偏重于理解和做题，对于公式的掌握不要单纯的依靠记忆，一定要再理解的基础上多做些题目，这样才能掌握的更牢固。这一章的内容比较多，有些学员学习时完全可以把它分成两个或三个部分来分别学习，并不一定要一口气把全章学完。

第四章是投资管理、这一章一直以来都是财管中非常重要的内容，几乎每年都会有主观题出现，所以这一章大家一定要重点学习。这一章近三年的平均分数为14分，这一章中净现金流量的计算、财务可行性要素的估算，净现值、内含报酬率等决策评价指标的计算、独立和互斥方案的财务可行性评价、特殊固定资产投资决策这些内容要掌握的非常熟练。这一章学习时一开始的时候一般会觉得比较难，都是一些新的概念和计算，但是这一章只要基础的计算都理解掌握了，以后学习起来就很简单了，只要根据题目给出的条件计算出相应的数据就可以了。学习这一章一定要有耐心。

本次答疑中大家都提出了很多问题，下面总结几个有代表性的，作为大家学习的参考：

1.【问】做题的时候觉得主观题很难做，不知道从哪下手，该如何学习？ 【答复】主观题的题目因为有些比较综合，涉及的知识点有多个，所以如果知识没有掌握熟练，就会觉得无从下手。但是，对于主观题的学习大家一定要有耐心，一定要动手去做一下每个题目，不要看了一眼觉得不会，就不做了，或者是直接看了答案后再做。首先，我们应该通过听课或者是看书，把基本的知识掌握好，然后再动手做题。此时，如果第一次看了一个主观题不会做，不要放弃，多看看题目的要求，想想我们学过的这章内容要计算这个都用的是什么思路，再看看题目中有没有相应的条件，通过不断的分析，我们就会找出解决的办法。即使这个题目做错了，我们再对照答案的时候，也知道自己是哪除了问题，那么就可以有针对性的再去弥补。这样做题的效果是最好的。

2.【问】网上开通了很多课程，包括基础班、强化班、重难点答疑班、习题精讲班，专题精讲班等，这些课程是不是全部要听完？

【答】网上安排的这些课程都有各自的特点，可以满足不同的学员的需求。比如：基础班讲解的比较细致，强化班也比较详细，不过不同的老师风格不同，大家可以选择自己喜欢的风格来听。其他的课程都有不同的针对性，比如重难点答疑班是针对各章中的重难点进行总结强化的讲解，习题精讲班则主要是针对各章的典型题目进行讲解。所以大家在学习的时候，如果时间上不太充足，可以根据自己的具体学习情况，看自己哪方面比较薄弱，然后 选择相应的课程。如果时间充足，这些课程都能学到当然好，如果实在时间有限，就选择自己最需要的课程来学习。

3.【问】到底学几遍可以？

【答】其实学几遍并不是关键，关键是我们是否掌握了。当然重复学习是很重要，我们都知道有这样的说法：读书百遍，其意自现。但是我们有根据自己的情况去安排，我们很多学员都是已经工作了，学习时间并不是很多，所以有时候很难学习太多遍，如果自己时间真的很紧，那么就一定要提高自己的学习效率，不过一般至少要有三遍的学习，知识才能掌握的比较牢固。有些学员时间还比较充足，或者是感觉自己学习效果不好的学员，那么就尽量多学几遍，遍数多了，有些以前不理解的内容，慢慢的就会自然的就明白了。

4.【问】第三章普通股资本成本计算中的股利增长模型法的计算式中，分子的D1和分母的P0如何区分？

【答】分子中的D1表示的是预期第一年支付的股利，分母中的P0表示的是目前股票市场价格，如果分不清两个哪个是在分子中，哪个是在分母中，我们可以看一下资本成本计算式的一般模式：资本成本率=年资金占用费/筹资总额×（1-筹资费用率），可以看出分子中年资金占用费，对于股票来说就是年股利额。分母中筹资总额对于股票来说就是按照市场价格发行股票筹集的资金，即股票的市场价格。这样来记忆的话，应该就不容易会混淆了。对于资金成本计算的一般模式，我们应该熟悉，对于我们记忆各种筹资方式的资金成本计算式是很有帮助的。

5.【问】第四章教材104页在讲流动资金投资估算的时候有一句话：“如果是一次投入，则假定发生在投产第一年年末；如果是分次投入，则假定发生在投产后连续的若干年年末”，这句话的表述和去年不同，是否流动资金投资的时点的确定发生了变化？

【答】今年我们教材中这里的表述是与去年不同，但是在后面的例题中，即表4-1中，流动资金投资的时点和以前的处理并没有不同，仍然是发生在投产各年的年初，所以关于这个问题，我们以教材中例题的处理方法为准。104页这句话不用考虑了。

6.【问】第四章中计算所得税后净现金流量时，如果存在利息，是否应该考虑？

【答】关于这个问题我们教材中存在不一致的地方，在“调整所得税”的计算公式中，是根据息税前利润计算的，但是在“运营期某年所得税后净现金流量”的计算式中调整所得税是按照扣除利息后的税前利润计算的。我们在做题时，如果题目中运营期存在利息，那么在计算运营期某年所得税后净现金流量时我们就以教材中的该计算式为准，也就是要考虑利息的问题。不过一般题目中涉及利息的可能性不大。

第二篇：中级财务管理心得体会

中级财务管理心得体会范文大全

篇一：中级财务管理 实验总结

《中级财务管理》实验总结

《中级财务管理》实验的目的是为了培养我们应用财务管理的基本知识和基本理论对实务进行判断、分析和研究的能力。也让我们对财务管理的应用有了一个较全面的了解和掌握。

经过这五次的实训，对课本中的知识点又重新巩固了一遍，让我们有了更深的理解，在实训中应用所学的财务理论知识，根据实训中的公司背景、财务报表、各项指标等资料，进行各项财务做出预测、分析以及投资计划等相关内容。

同时在实训中也了解到了自己的很多不足之处。由于自己的粗心，在计算操作中走了不少的弯路，还有就是没有去深入的了解知识点，在实训时一直不断的翻阅课本和老师课堂讲的知识点，然后只是一味的利用公式进行计算，但在发现错误后，会重新翻阅课本，就会有新的认识，新的了解，计算时就能够得心应手了。

这次的实训的计算量很多，而且数据也相对较大，在第一次实训时先是直接在纸质材料组依靠计算器计算完成，但发现每次计算的结果都会有错，于是改成了用excel来完成，在excel中各个数据直接的关联都能够体现出来，为后面的计算提供了很大的帮助，就算是后期发现错误，也不需要一个个的重新计算，这给我节约了不少的时间，也避免了使用计算器计算时的错误。

不管是在实训过程中还是实训结束，我都深深的体会到，要管理企业并不是想像中的那么简单。不管是做任何工作，每一步的决策和计划都要全方面的考虑，而不能凭主观臆断来盲目的进行决策，那样做的后果只会使企业陷入困境甚至破产。在做每一个决定的时候，我们要全方面的进行详细的分析与计算，任何一个细节没有考虑周全就可能导致全局的困境。

篇二：中级财务管理实训心得123 财务管理实训体会

财务管理实训结束了，作为财务管理专业的学生，财务管理课程可以说是重中之重，通过这次实训把我以前注意到的没注意到的知识又重新串联起来温习了一遍。我想这对我以后的找工作面试、考试等都有很大裨益的。这次实训虽然只是在校内自主实习，但是依然让我学到了许多知识，得到了很多经验，并在实际操作过程中找到了自身存在的不足，对今后的财务管理学习有了更明确的方向和目标，增进了我们对企业实践运作情况的认识，为我们毕业走上工作岗位奠定坚实的基础。

财务管理是一门应用性极强的学科。通过本次校内实训，让我们理论联系实际，不但熟悉了财务管理中所涉及的知识和问题，还让我们掌握了如何运用现代计算机辅助工具对遇到的问题进行分析计算，为实际工作打下良好基础。在取得实效的同时，我也在实习过程中发现了自身的一些不足。总结了以下几点：虽然我们只是参加了短短的实习，但在这实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅。做财务管理工作，如果仅仅是学书本上的知识是远远不够的，工作的经验是及其重要的。实际工作过程中的各种问题不是书本就可以解答的，它需要灵活的应用能力，把所学知识应用到实践当中去。可以说没有实践的学习是非常狭隘的，也是不利于财务管理工作的。其次，作为一名未来人员要有严谨的工作态度。财务管理工作是一门很精准的工作，要求准确的核算每一项指标，牢记每一条税法，正确使用每一个公式。再有，要有吃苦耐劳的精神和平和的心态，用积极的心态处理日常遇到的难题人际交往方面。

实训是大学生将理论运用到实际的重要经历，通过实训，不仅培养了我的实际动手能力，也增加了我的实际操作经验，对实际的财务工作也有了新的认识。实训让我学到了很多在平时课堂上学不到的知识，也让我更加看清自己的不足之处。通过这次财务管理实训，使我增强了我的动手能力，我们对今后的学习、发展方向有了更进一步的认识：学习不仅仅学的是理论知识，更重要的是学习如何将理论知识应用于实践，学习将工作做到尽善尽美。

最后感谢学校给我们这次实习的机会。篇三：2015年中级-财管总结

第一章总 论

【考点1】企业组织形式的对比

典型的组织形式：个人独资企业、合伙企业以及公司制企业。公司制企业的特点：

【考点2】企业财务管理目标四种表述的优缺点比较

（一）利润最大化

（二）股东财富最大化

【提示】从财务管理的角度看，企业价值不是账面资产的总价值，企业价值可以理解为企业所有者权益和债权人权益的市场价值，是企业所能创造的预计未来现金流量的现值。

（四）相关者利益最大化

【提示】各种目标中股东财富最大化为基础目标 【考点3】利益冲突的协调

2.债权人与所有者利益冲突的协调

【考点4】企业的社会责任

【考点5】企业财务管理体制 1.含义

企业财务管理体制是明确企业各财务层级财务权限、责任和利益的制度，其核心问题是如何配置财务管理权限。3.集权与分权的选择 5.企业财务管理体制的设计原则

（1）与现代企业制度的要求相适应的原则

（2）明确企业对各所属单位管理中的决策权、执行权与监督权三者分立原则（3）明确财务综合管理和分层管理思想的原则（4）与企业组织体制相适应的原则 1.技术环境

财务管理的技术环境，是指财务管理得以实现的 技术手段和技术条件，它决定着财务管理的效率和效果。2.经济环境

在影响财务管理的各种外部环境中，经济环境是最为重要的。（1）内容

经济环境内容十分广泛，包括经济体制、经济周期、经济发展水平、宏观经济政策及社会通货膨胀水平等。

【考点6】财务管理环境

（2）注意不同经济周期下的财务管理策略 3.金融环境（2）金融市场的分类

第三篇：2018中级财务管理公式汇总

2018中级财务管理公式汇总

2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL1 / 122018 年中级会计师考试《财务管理》教材公式汇总说明：1.根据公式的重要程度，前面标注★★★；★★；★2.标注页码的依据是 2018 版中级财管教材；3.对于该类公式的复习说明，请参阅教材进行把握。第二章 财务管理基础货币时间价值★ P23：复利终值：F＝P×（1＋i）n★★★ P24：复利现值：P＝F×（1＋i）－n★★★ P25：普通年金现值：P＝A×（P/A，i，n），逆运算：年资本回收额，A= P/（P/A，i，n）★★ P26：预付年金现值：P＝A×（P/A，i，n）×（1＋i）★★★ P27：递延年金现值：P＝A×（P/A，i，n）×（P/F，i，m）★★ P29：永续年金现值：P＝A/i★ P30：普通年金终值：F=A×（F/A，i，n），逆运算：偿债基金，A= F/（F/A，i，n）★ P31：预付年金终值：F＝A×（F/A，i，n）×（1＋i）【提示】1.永续年金没有终值；2.递延年金终值的计算和普通年金类似，不过需要注意确定期数 n（也就是年金的个数）。【要求】1.判断是一次支付还是年金；2.注意期数问题，列出正确表达式；3.对于系数，考试会予以告诉，不必记系数的计算公式，但是其表达式必须要掌握；4.在具体运用中，现值比终止更重要，前者需要理解并灵活运用，后者可以作一般性地了解。【运用】1.年资本回收额的计算思路，可以运用于年金净流量(P149)，年金成本(P161)中；2.递延年金现值的计算，可以运用在股票价值计算中，阶段性增长模式下，求正常增长阶段股利现值和（P173）；3.普通年金现值的计算，可以运用在净现值的计算(P148)，内含报酬率的列式(P151)，债券价值计算(P168)等地方。★★★ P34：插值法解决下面的问题：当折现率为 12%时，净现值为-50；当折现率为 10%时，净现值为 150，求内含报酬率为几何？(12%-10%)/(12%-IRR)=(-50-150)/(-50-0)。解得：IRR=11.5%【要求】不必死记公式，列出等式，两端分别是折现率和对应的系数，只要一一对应起来，就能得到最终2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL2 / 12的结果。【运用】1.实际利率的计算(P34)；2.内含报酬率的计算(P152)；3.资金成本贴现模式的计算(P120)；4.证券投资收益率的计算(P171 债券，P174 股票)。【提示】涉及到插值法，共计四个步骤：1.列式；2.试误；3.内插；4.计算。对于试误这一步，如果题目有提示利率的范围，是最好；如果没有提示，可以从 10%开始，如果现值太低，降低折现率；反之亦然。测试完毕的标志是：1.两个结果分布于“标准”的两边；2.利率之差不能超过 2%。P35：利率的计算★★★ 一年内多次计息，有效年利率的推算：i＝(1＋r/m)m －1★ 实际利率＝（1＋名义利率）/（1＋通货膨胀率）－1【要求】上述第一个公式必须掌握，第二个公式需要明确名义利率、通货膨胀率和实际利率之间的关系。★P36 ： 证券资产组合的风险与收益证券资产组合的预期收益率???nii iR E W1)]([ ＝ RP)(E【要求】不要记忆公式，直接记住证券资产组合的预期收益率等于各项资产收益率的加权平均数。【提示】涉及到加权计算的还有：1.资产组合贝塔系数的计算(P42)；2.加权平均资本成本的计算(P122)；3.加权平均边际贡献率的计算(P230)。★★ P40：两项资产组合方差的计算σ p 2 ＝W 1 2 σ 1 2 ＋W 2 2 σ 2 2 ＋2W 1 W 2 ρ 12 σ 1 σ 2【要求】需要注意的是，对于相关系数的不同范围，两项资产的组合风险如何变化。相关系数在-1 和 1 之间，当相关系数为 1，完全正相关，不会分散任何风险；只要小于 1，就能够分散风险，并且越小分散效应越明显。★★★P43：资本资产定价模型证券资产组合的必要收益率＝R f ＋β P ×（R m －R f）【要求】重要公式，必须记忆并灵活运用；【提示】如果考题中告诉的收益率前面有“风险”定语，如市场股票的平均风险收益率，市场上所有资产的平均风险收益率，那么这个收益率即为“（R m －R f）”（风险溢酬）。【运用】1.求证券组合的必要收益率(P44)；2.计算股权资本成本的方法之一(P122)；3.确定公司价值分析法中，就股权价值计算的折现率的确定(P136)；4.计算股票价值时，投资人要求的必要报酬率 Rs 的确定(P173)。2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL3 / 12★★ P53：高低点法（成本性态分析）单位变动成本＝(最高点业务量成本－最低点业务量成本)／(最高点业务量－最低点业务量)【要求】不必死记硬背，根据高低点，结合成本性态公式，列出二元一次方程组，解之即可。【提示】选择高低点一定是业务量(自变量)的高低点，而不是资金（成本）（因变量）的高低点。【运用】1.对混合成本进行分解(P51)；2.用资金习性预测法来预测资金的占用（逐项分析）(P117)。★ P60：回归直线法? ?? ? ? ???2 22)(＝ ai ii i i i iX X nY X X Y X? ?? ? ???2 2i)(＝ bi ii i iX X nY X Y X n【要求】考试之前进行瞬间记忆即可，考的概率低。注意 X 是自变量，Y 是因变量。【运用】1.用资金习性预测法来预测资金的占用（回归分析）(P116)；2.因果预测分析法进行销售预测(P268)。★★★ P53：总成本模型总成本＝固定成本总额＋单位变动成本×业务量【要求】公式简单，必须掌握，这是量本利分析的基础。第三章 预算管理★★ P66：生产预算预计生产量＝预计销售量＋预计期末产成品存货－预计期初产成品存货【备注】等式右边前两者是需求量，第三项是存货来源之一，差值即为当期的生产量（来源之二）。★★ P66：直接材料预算编制预计采购量＝生产需用量＋期末存量－期初存量★★★ P71：可供使用现金＝期初现金余额＋现金收入可供使用现金－现金支出＝现金余缺现金余缺＋现金筹措－现金运用＝期末现金余额【备注】注意利息的支付属于现金筹措及运用范畴，计算现金余缺的时候不考虑利息支出。第四章 筹资管理（上）★★ P106：可转换债券：转换比率＝债券面值/转换价格【提示】转换比率是指“每张”债券可以转成普通股的股数。需要关注三个指标之间的关系。2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL4 / 12第五章 筹资管理（下）★ P113：因素分析法：资金需要量＝（基期资金平均占用额－不合理资金占用额）×（１＋预测期销售增长率）×（１－预测期资金周转速度增长率）【提示】如果周转速度增加，用减号，反之用加号（周转速度越快，资金占用越少）★★★ P114：销售百分比法：外部融资额＝敏感性资产增加额－敏感性负债增加额－预期利润留存预计利润留存＝预测期销售收入×预测期销售净利率×（1－预计股利支付率）【提示】如果题目涉及到固定资产的投入，在外部筹资额中还需要加上固定资产购买的资金需求。对于敏感性资产和负债，考试会直接告诉，或者告诉哪些资产负债和销售收入成正比例变化（这就是敏感性资产和负债）。★★★ P120：资本成本一般模式资本成本率＝年资金占用费/（筹资总额－筹资费用）【提示】该公式主要用于银行借款和公司债券资本成本的计算，尤其注意如果分母是利息，则需要考虑抵税的问题，即“年利息×（1-所得税税率）”；如果是优先股股息，则不能考虑抵税，因为股息是税后利润中支付。做如下两小题：1.银行借款总额 100 万，筹资费率为 1%，年利率为 10%，所得税税率为 25%，资金成本率为几何（7.58%）2.发行公司债券筹资，面值总额为 100 万，票面利率 10%，所得税税率为 25%，溢价发行，发行价为 120万，筹资费率为 3%，资金成本率为几何（6.44%）——计算中，分子一律用票面要素，分母用发行要素。★★★ P120：资本成本贴现模式现金流入的现值等于现金流出现值的折现率（思路同内含报酬率）。如：银行借款为：借款额×（1－手续费率）＝年利息×（1－所得税税率）×（P/A，K b，n）＋借款额×（P/F，K b，n）公司债券为：贴现模式（每年支付一次利息）：筹资总额×（1－手续费率）＝年利息×（1－所得税税率）×（P/A，K b，n）＋债券面值×（P/F，K b，n）融资租赁为：年末支付租金：设备价款－残值×（P/F，K b，n）＝年租金×（P/A，K b，n）年初支付租金：设备价款－残值×（P/F，K b，n）＝年租金×（P/A，K b，n）×（1+i）【提示】以上公式不必死记硬背，关键是要区分现金流量，并且能正确予以折现列示。★★★ P122：普通股资本成本计算之股利增长模型法：2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL5 / 12K S ＝预计第一期股利/[当前股价×（1－筹资费率）]＋股利增长率【提示】第一期的股利一定是未发放的，发放的股利不能纳入资本成本的计算范畴，也不能纳入证券价值的计算范畴。【运用】这个公式和股票投资的内部收益率的计算类似(P174)，只不过筹资费是筹资方承担，故资金成本中予以体现；投资者不承担筹资费(对于投资费，很少涉及，故省略)。★★★P125~129 杠杆效应【提示】如果存在优先股，那么在财务杠杆系数和总杠杆系数的分母，还需要扣除“Dp/(1-T)”，即需要把优先股股息转换为税前。【要求】1.明白是哪两项变化率之比；2.给出基期数据，能否计算当期的杠杆系数(不能，用基期的数据计算的是下一期的杠杆系数)；3.如果引入了优先股股息，需要在财务杠杆系数后总杠杆系数分母的 I 0 后面再扣除[D p0 ÷(1-所得税税率)]★★ P133：每股收益无差别点的计算【提示】决策思路是，如果规模小，息税前利润低（小于无差别点），用权益资本；反之用债务资本。第六章 投资管理★★★ P145：项目现金流量营业现金净流量＝营业收入－付现成本－所得税＝税后营业利润＋非付现成本＝收入×（1－所得税税率）－付现成本×（1－所得税税率）＋非付现成本×所得税税率【备注】很重要的公式，建议自己推导一下几个公式之间的关联性。★★★ P145：固定资产变现的税收问题2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL6 / 12纳税额：（变现价值-账面价值）×企业所得税税率，如果为正，纳税（现金流出）；反之抵税（现金流入）。★★★ 几个计算指标：净现值 未来现金净流量现值－原始投资额现值年金净流量 年金净流量＝净现值/年金现值系数现值指数 现值指数＝未来现金净流量现值/原始投资额现值内含报酬率 净现值等于零的折现率。回收期静态 不必区分每年现金净流量是否相等，只需要把握未来现金净流量（现值）补偿投资额（现值）这一基本思路即可，计算上难度并不大。动态【提示】净现值≥0，那么年金净流量≥0，现值指数≥1，内含报酬率≥必要报酬率；方案可行。反之，方案不可行，以上几个指标原则上越大越好，但回收期原则上越小越妙。★★ P168：债券投资债券价值＝债券各年利息现值之和＋债券到期日面值现值【提示】利息的计算，本金的归还，一律用票面要素。★★ P172：股票投资股票的价值＝未来第一期股利/（折现率－增长率）当增长率＝0 时，股票的价值＝股利/折现率【提示】价值就是未来现金净流量的现值之和，对于证券价值适合，甚至对于项目价值，企业价值均适合。第七章 营运资金管理★ P183：目标现金余额的确定之成本模型最佳现金持有量＝min（管理成本＋机会成本＋短缺成本）【提示】管理成本往往是固定的，机会成本随着现金持有量增加而增加，短缺成本随着现金持有量减少而增加，故核心就是找到机会成本和短缺成本之和最低的现金持有量。★ P186：存货模式【提示】考虑了交易成本和机会成本。★★ P186：随机模型2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL7 / 12H（最高控制线）＝3R－2L回归线：Li 4b 3R3 / 12? ???【提示】对于第二个公式，记住最高限到回归线的距离为回归线到最低限的距离的两倍即可，即 H-R=2（R-L）。涉及到现金转换，只有达到或超出控制线才予以转换，转换后现金为回归线数值。第二个公式瞬间记忆即可，可考性很低。★★ P190：现金收支日常管理现金周转期＝存货周转期＋应收账款周转期－应付账款周转期★★★ P192：应收账款的成本＝全年销售额/360×平均收现期×变动成本率×资本成本【提示】在进行信用政策确定的时候，其他的成本不容易遗漏，但上述公式涉及到的成本容易忘记。如果是多次付款（如 10 天有 40%付款，30 天有 60%付款），建议计算平均收现期统一带入公式计算（平均收现期用加权平均法）。如果涉及到现金折扣，其现金折扣成本不要落下。★★★ P207：存货管理经济订货批量的基本模型：经济订货量 EOQ＝（2KD/K c）1/2 存货相关总成本＝（2KDK c）1/2陆续供给下经济订货批量：保险储备的再订货点＝预计交货期内的需求＋保险储备＝交货时间×平均日需求量＋保险储备【提示】保险储备的确定有以下几步：1.确定交货期（一般会涉及到加权）；2.确定交货期的存货耗用量（每日耗用×交货期）；3.区别不同情况下的保险储备（从保险储备为 0 开始，然后逐一增加每天的耗用量）；4.计算成本，涉及到保险储备的储存成本和缺货成本（缺货成本的计算需要特别注意，缺货成本=平均缺货量×单位缺货成本×订货次数）流动负债管理★★ P213：补偿性余额实际利率＝名义利率/（1－补偿性余额比例）★★ P214：贴现法实际利率＝名义利率/（1－名义利率）★★★ P216：放弃现金折扣的信用成本率＝折扣率/（1－折扣率）×360/（付款期－折扣期）【提示】上述第三个公式，分母“付款期-折扣期”中，如果题目没有告诉具体的付款期，那么放弃现金折扣的客户可以认为是在信用期付款；如果实际付款期不等于信用期，应该用实际付款期计算。比如信用期为 30 天，实际付款期是 50 天，此时公式中的信用期应该用 50 而不是 30。2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL8 / 12第八章 成本管理★★★ P225：量本利分析单位边际贡献＝单价－单位变动成本＝单价×边际贡献率边际贡献率＝边际贡献总额/销售收入＝单位边际贡献/单价【提示】上述核心的公式必须记住，后面的公式可以由此推导得出。如计算保本点，令利润=0 即可；如计算特定的利润，把等式左面用特定的数值替代即可。【应用】1.保本分析(P226)；2.安全边际量(率)的计算(P229)；3.多品种量本利分析(P231)；4.目标利润的分析(P235)；5.以成本为基础的产品定价方法（全部成本费用加成定价法、保本点定价法、目标利润法、变动成本定价法）(P272~274)。★★ P236：利润敏感性分析敏感系数＝利润变动百分比/因素变动百分比【提示】注意是变动率之比，而不是变动额之比。另，分析指标在分子，影响因素在分母；用敏感系数的绝对值判断敏感性，绝对值越大越敏感，反之亦然。★★ P244~P246 成本差异计算变动成本差异分析：价格差异=（实际单价-标准单价）×实际用量；用量差异=（实际用量-标准用量）×标准单价。【提示】1.上述差异分析均针对实际产量；2.括号外面记住“价标量实”，即价格用标准，用量用实际；3.不同的费用差异有不同的名称：价差和量差分别为，直接材料为价格差异和用量差异，直接人工为工资率差异和效率差异，变动制造费用为耗费差异和效率差异。固定制造费用差异分析：2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL9 / 12实际产量 实际固定制造费用（1）预计产量 预算工时标准分配率（2）实际产量实际工时（3）标准工时（4）【提示】（1）-（2）=耗费差异；（2）-（3）=产量差异；（3）-（4）=效率差异；（2）-（4）=能量差异。★ P256：成本中心预算成本节约额＝实际产量预算责任成本（实际产量下的预算成本）－实际责任成本预算成本节约率＝预算成本节约额/实际产量预算责任成本×100％★ P257：利润中心边际贡献＝销售收入总额－变动成本总额可控边际贡献（也称部门经理边际贡献）＝边际贡献－该中心负责人可控固定成本部门边际贡献（又称部门毛利）＝可控边际贡献－该中心负责人不可控固定成本【备注】可控边际贡献考核部门经理，部门边际贡献考核利润中心。★★ P257-258：投资中心投资报酬率＝息税前利润/平均经营资产平均经营资产＝（期初经营资产＋期末经营资产）/2剩余收益＝息税前利润－（经营资产×最低投资报酬率）第九章 收入与分配管理★★ P266-268：销售预测分析中的趋势预测分析算术平均法：销售量预测值＝（∑第 i 期的实际销售量）/期数加权平均法：销售量预测值＝∑（第 i 期的权数×第 i 期的实际销售量）（修正）移动平均法：Y n＋1 ＝（X n－(m－1)＋X n－(m－2)＋…＋X n－1 ＋X n）/m； n＋1 ＝Y n＋1 ＋（Y n＋1 －Y n）指数平滑法：Y n＋1 ＝aX n ＋（1－a）Y n★★★ P272-274：以成本为基础的产品定价方法成本利润率定价：成本利润率＝预测利润总额/预测成本总额单位产品价格＝单位成本×（1＋成本利润率）/（1－适用税率）2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL10 /12销售利润率定价：销售利润率＝预测利润总额/预测销售总额单位产品价格＝单位成本（/1－销售利润率－适用税率）保本点定价法：单位产品价格＝（单位固定成本＋单位变动成本）/（1－适用税率）＝单位完全成本/（1－适用税率）目标利润法：单位产品价格＝（目标利润总额＋完全成本总额）/[产品销量×（1－适用税率）]＝（单位目标利润＋单位完全成本）/（1－适用税率）变动成本定价法（特殊情况下的定价方法）：单位产品价格＝单位变动成本×（1＋成本利润率）/（1－适用税率）【备注】以上的几个公式可以由量本利基本模型的核心公式推导得出，即利润=销售收入-成本。比如销售利润率定价法，假设单价为 A，那么应该有：A×销售利润率=A-A×适用的税率-单位成本；推导得出上述公式。第十章 财务分析与评价【备注】本章的财务指标比较多，记忆的时候可以“望名生义”，通过名字来记住公式。★P313：财务分析的方法定基动态比率＝分析期数额/固定基期数额环比动态比率＝分析期数额/前期数额构成比率＝某个组成部分数值/总体数值★★P320：偿债能力分析短期营运资金＝流动资产－流动负债流动比率＝流动资产÷流动负债速动比率＝速动资产÷流动负债现金比率＝(货币资金＋交易性金融资产)÷流动负债长期资产负债率＝负债总额÷资产总额产权比率＝负债总额÷所有者权益权益乘数＝总资产÷所有者权益利息保障倍数＝息税前利润÷全部利息费用＝（净利润＋利润表中的利息费用＋所得税）÷全部利息费用2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL11 /12★★P326：营运能力分析基本指标包括：应收账款周转率、存货周转率、流动资产周转率、固定资产周转率以及总资产周转率。【提示】1.计算周转次数时，存货周转率为销售成本，而其他周转率均为销售收入；2.考试中，如果告诉了某项资产的期初期末数值，为了和分子时期数配比，原则上应该计算期初期末数的平均值，除非题目特别说明用期末数，或者无法取得期初数，此时可以用期末数近似替代；3.周转天数=计算期（通常是 365天）÷周转次数。★★★P330：盈利能力分析营业毛利率＝营业毛利÷营业收入×100%；其中：营业毛利＝营业收入－营业成本营业净利率＝净利润÷营业收入×100%总资产净利率＝净利润÷平均总资产×100%净资产收益率＝净利润÷平均所有者权益×100%总资产净利率＝净利润÷平均总资产＝营业净利率×总资产周转率净资产收益率＝净利润÷平均净资产＝净利润÷平均总资产×平均总资产÷平均净资产＝资产净利率×权益乘数【提示】这类指标的记忆并不困难，通过其名称，基本上也就八九不离十。尤其要注意的是净资产收益率，这是杜邦分析体系的核心指标。★P332：发展能力分析营业收入增长率＝本年营业收入增长额/上年营业收入×100%总资产增长率＝本年资产增长额/年初资产总额×100%营业利润增长率＝本年营业利润增长额/上年营业利润总额×100%资本保值增值率＝扣除客观因素影响后的期末所有者权益÷期初所有者权益×100%所有者权益增长率＝本年所有者权益增长额/年初所有者权益×100%（其中：本年所有者权益增长额＝年末所有者权益－年初所有者权益）【提示】除了资本保值增值率之外，其他的指标均为：本期增长额/期初(上期)数。★★P334：现金流量分析营业现金比率＝经营活动现金流量净额÷营业收入每股营业现金净流量＝经营活动现金流量净额÷普通股股数全部资产现金回收率＝经营活动现金流量净额÷平均总资产×100%净收益营运指数＝经营净收益÷净利润其中：经营净收益＝净利润－非经营净收益现金营运指数＝经营活动现金流量净额÷经营所得现金2018 年中级会计师《财务管理》公式汇总 中华会计网校·达江 新浪微博：达江 CDEL12 /12【提示】除了净收益营运指数外，其他指标的分子均为“经营活动现金流量净额”。★★P336：上市公司特殊财务分析指标基本每股收益＝归属于公司普通股股东的净利润/发行在外的普通股加权平均数每股股利＝普通股现金股利总额/年末普通股股数（股数为年末数）市盈率＝每股市价/每股收益每股净资产＝股东权益总额/发行在外的普通股股数（股数为年末数）市净率＝每股市价/每股净资产【备注】基本每股收益的分母调整需要注意，如果是分发股票股利，虽然股数增加，但是不增加新的资本，此时不考虑时间权重；如果是发行普通股筹资，股数增加，资本也一并增加，此时才考虑普通股股数增加的时间权重。★★★P342：企业综合绩效分析的方法净资产收益率＝销售净利率×总资产周转率×权益乘数＝净利润/销售收入×销售收入/平均总资产×平均总资产/平均股东权益【备注】核心公式，务必掌握

第四篇：中级财务管理各章节主要公式总结

最新中级财务管理各章节主要公式总结

第一章

利率＝纯利率＋通货膨胀补偿率＋风险收益率

第二章

风险收益率＝风险价值系数（b）×标准离差率（V）

必要收益率＝无风险收益率+b×V

＝无风险收益率＋β×（市场组合平均收益率－无风险收益率）

第三章

1.复利现值系数与终值系数

F×（P/F,i,n）＝（1＋i）^（－n）

P×（F/P,i,n）＝（1＋i）^n

2.普通年金现值系数与资本回收系数

（P/A ,i n）＝[1-（P/F,i,n）]/i

（A/P ,i n）＝1/（P/A ,i n）

3.普通年金终值系数与偿债基金系数

（F/A, i n）＝[（F/P,i,n）-1]/i

（A/F，i n）＝1/（F/A, i n）

4.即付年金现值系数和终值系数

即付年金现值系数＝（1+i）×普通年金现值系数

即付年金终值系数＝（1+i）×普通年金终值系数

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2008-3-5 10:56

第四章

1.项目计算期＝建设期＋运营期

2.固定资产原值＝固定资产投资+建设期资本化借款利息

3.本年流动资金投资额（垫支数）=本年流动资金需用数-截止上年的流动资金投资额

本年流动资金需用数=该年流动资金需用数-该年流动负债可用数

4.某年经营成本=该年外购原材料、燃料和动力费十该年工资及福利费+该年修理费+该年其他费用

5.运营期所得税后净现金流量

＝息税前利润×（1-所得税税率）+折旧+摊销+回收额

＝营业收入－经营成本－营业税金及附加－所得税

6.包括建设期的投资回收期＝最后一项为负值的累计净现金流量对应的年数＋最后一项为负值的累计净现金流量绝对值/下年净现金流量

7.投资利润率=年息税前利润或年均息税前利润/投资总额×100%

8.净现值＝求和符号（第t年的净现金流量×t年的复利现值系数）

9.净现值率＝项目的净现值/原始投资的现值合计×100%

10.获利指数＝投产后各年净现金流量的现值合计/原始投资的现值合计＝1＋净现值率

11.内部收益率IRR：求和符号[第t年的净现金流量×（P/F,IRR,t）]＝0

第五章

1.基金单位净值＝基金净资产价值总额/基金单位总份额

基金净资产价值总额=基金资产总额-基金负债总额

2.基金认购价＝基金单位净值＋首次认购费

基金赎回价＝基金单位净值－基金赎回费

3.基金收益率＝（年末持有份数－基金单位净值年末数－年初持有份数×基金单位净值年初数）/（年初持有份数×基金单位净值年初数）

4.认股权证的理论价值＝max[（P-E）×N,O]

5.附权优先认股权的价值：Ml-（R×N+S）=R

除权优先认股权的价值：M2-（R×N+S）=0

6.转换比率＝债券面值/转换价格＝股票数/可转换债券数

第六章

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3.普通股资金成本的计算（留存收益仅是不考虑筹资费用）

每年股利固定：普通股筹资成本＝每年固定股利/[普通股筹资金额×（1－普通股筹资费率）]×100％

股利增长率固定：普通股筹资成本＝第一年预期股利/[普通股筹资金额×（1－普通股筹资费率）]×100％＋股利固定增长率

资本资产定价模型：Kc＝Rf＋β×（Rm－Rf）

无风险利率加风险溢价法：Kc=Rf＋Rp

4.债务筹资成本=年利息×（1－所得税税率）/[负债筹资总额×（1－筹资费率）]×100％

5.短期借款实际利率

（1）补偿性余额：实际利率＝名义借款金额×名义利率/[名义借款金额×（1－补偿性余额比例）]＝名义利率/（1－补偿性余额比例）

（2）贴现法付息：实际利率＝利息/（贷款金额－利息）×100%

6.放弃现金折扣的成本＝折扣百分比/（1－折扣百分比）×360/（信用期－折扣期）

第八章

1.加权平均资金成本=∑（某种资金占总资金的比重×该种资金的成本）

2.边际贡献=销售收入－变动成本

＝（销售单价一单位变动成本）×产销量

＝单位边际贡献×产销量

3.息税前利润＝销售收入总额－变动成本总额－固定成本

＝（销售单价-单位变动成本）×产销量-固定成本

＝边际贡献总额-固定成本

4.经营杠杆

经营杠杆系数＝息税前利润变动率/产销量变动率＝基期边际贡献/基期息税前利润

5.财务杠杆

经营杠杆系数＝普通股每股利润变动率/息税前利润变动率＝基期息税前利润/（基期息税前利润－基期利息）

6.复合杠杆

复合杠杆系数＝普通股每股利润变动率/产销量变动率＝经营杠杆系数

×财务杠杆系数＝基期边际贡献/（基期息税前利润－基期利息－基期融资租赁租金）

7.每股利润无差别点处的息税前利润

解方程：（EBIT-I1）×（1-T）/N1＝（EBIT-I2）×（1-T）/N2

8.公司价值分析法

股票市场价值＝[（息税前利润－利息）×（1－所得税税率）]/普通股筹资成本

第十章

1.销售预算

某期经营现金收入＝该期现销含税收入＋该期回收以前期应收账款 ＝本期销售收入（含销项税）＋期初应收账款－期末应收账款 ２.生产预算

某种产品预计生产量＝预计销售量＋预计期末存货量－预计期初存货量

3.直接材料预算

本期采购付现金额＝本期采购金额（含进项税）＋期初应付账款－期末应付账款

＝该期现购材料现金之处＋该期支付以前期的应付账款

４.应交税金及附加预算

应交税金及附加＝销售税金及附加＋应交增值税

销售税金及附加＝应交营业税＋应交消费税＋应交资源税＋应交城市维护建设税＋应交教育费及附加

第十一章

1.成本中心

成本（费用）变动额=实际责任成本（费用）-预算责任成本（费用）成本（费用）变动率=成本（费用）变动额/预算责任成本（费用）×100%

2.利润中心

利润中心边际贡献总额＝该利润中心销售收入总额－该利润中心变动成本总额

利润中心负责人可控制利润总额=该利润中心边际贡献总额-该利润中心负责人可控固定成本

利润中心可控利润总额=该利润中心负责人可控制利润总额-该利润中心负责人不可控固定成本

3．投资中心

投资收益率＝利润/投资额×100％

剩余收益=利润-投资额（或资产占用额）×规定的（或预期的）最低投资报酬率

＝息税前利润－总资产占用额×预期的总资产息税前利润率

4.标准工资率＝标准工资总额÷标准总工时

制造费用分配率标准＝标准制造费用总额÷标准总工时

用量差异＝标准价格×（实际用量－标准用量）

价格差异＝（实际价格－标准价格）×实际用量

直接材料用量差异＝（实际产量下实际用量－实际产量下标准用量）×标准价格

直接材料价格差异＝（实际价格－标准价格）×实际用量

直接人工效率差异＝（实际产量下实际人工工时－实际产量下标准人工工时）×标准工资率

直接人工工资率差异＝（实际工资率－标准工资率）×实际产量下实际人工工时

变动制造费用效率差异＝（实际产量下实际工时－实际产量下标准工时）×变动制造费用标准分配率

变动制造费用耗费差异＝（变动制造费用实际分配率－变动制造费用标准分配率）×实际产量下实际工时

固定制造费用耗费差异＝实际固定制造费用－预算产量标准工时×标准分配率

固定制造费用能量差异＝（预算产量下的标准工时－实际产量下的标准工时）×标准分配率

固定制造费用产量差异＝（预算产量下的标准工时－实际产量下的实际工时）×标准分配率

固定制造费用效率差异＝（实际产量下的实际工时－实际产量下的标准

工时）×标准分配率

第十二章

1.流动比率＝流动资产/流动负债×100％

2.速动比率＝速动资产/流动负债×100％

3.现金流动负债比率＝年经营现金净流量/年末流动负债×100％

4.资产负债率＝负债总额/资产总额×100％

5.产权比率＝负债总额/所有者权益总额×100％

6.或有负债比率＝或有负债总额/所有者权益总额×100％

7.已获利息倍数＝息税前利润总额/利息支出

息税前利润总额＝利润总额＋利息支出

8.带息负债比率＝带息负债总额/负债总额×100％

9.应收账款（流动资产、固定资产、总资产）周转率＝营业收入/平均应收账款（流动资产、固定资产、总资产）

应收账款（流动资产、固定资产、总资产）周转天数＝360/应收账款（流动资产、固定资产、总资产）周转率

其中：固定资产使用固定资产净值计算。

10.存货周转率＝营业成本/平均存货余额

存货周转天数＝360/存货周转率

11.不良资产比率＝（资产减值准备余额＋应提未提和应摊未摊的潜亏挂账＋未处理资产损失）/（资产总额＋资产减值准备余额）×100％

12.资产现金回收率＝经营现金净流量/平均资产总额×100％

13.营业利润率＝营业利润/营业收入×100％

销售毛利率＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100％

销售净利率＝净利润/销售收入×100％

14.成本费用利润率＝利润总额/成本费用总额×100％

15.盈余现金保障倍数＝经营现金净流量/净利润

16.总资产报酬率＝息税前利润总额/平均资产总额×100％

17.净资产收益率＝净利润/平均资产×100％

18.资本收益率＝净利润/平均资本×100％

19.基本每股收益＝归属于普通股东的当期净利润/当期发行在外普通

股的加权平均数

20.每股股利＝普通股现金股利总额/年末普通股总数

21.市盈率＝普通股每股市价/普通股每股收益

22.每股净资产＝年末股东权益/年末普通股总数

23.营业收入增长率＝本年营业收入增长额/上年营业收入总额×100％

24.资本保值增值率＝扣除客观因素后的本年末所有者权益总额/年初所有者权益总额×100％

25.资本积累率＝本年所有者权益增长额/年初所有者权益×100％

26.总资产增长率＝本年总资产增长额/年初资产总额×100％

27.营业利润增长率＝本年营业利润增长额/上年营业利润总额×100％

28.技术投入比率＝本年科技支出合计/本年营业收入×100％

第五篇：答疑总结

徐倩倩---育儿护理指导及纸尿裤部分

推荐背景：很多MM反馈回访时关心宝宝健康，当妈妈说“宝宝都还好”“宝宝哪方面都关心”的时候，不知道如何接话，针对这种情况，推荐下面这个录音，希望大家分享后就知道如何应对这种情况了。

育儿护理指导录音一：

CX：（0:30）宝宝现在的健康情况怎么样呢？ MM：还好啊

CX：：提醒妈妈春天是呼吸道病毒滋生比较厉害的季节，如果您也有空也想提高宝宝免疫力，可以拿10ML的水加一滴茶树精油，将它放在喷雾当中喷洒于空气，这样可以起到消炎、杀菌的作用，您可以尝试一下。

MM：好的，我试试（妈妈愿意尝试，表示妈妈关注宝宝的抵抗力）（先讲育儿点再了解产品使用）

CX：：（1：30）您当时购买了合生元超级金装一阶段奶粉，觉得宝宝使用的情况怎么样呀？ MM：没什么感觉，就和平常一样吃。

CX：：我们的奶粉率先添加了LPN乳清蛋白，可以帮细胞抵抗病毒的能力提升；还有β-植物油降低大便的硬度，帮助胃肠道吸收营养更加完善，特别是钙和能量，那么宝宝的营养吸收好，自然抵抗能力也可以相辅相成了。（不是只有益生菌才提高抵抗力哦）

育儿护理指导录音二：

CX：妈妈觉得最近在照顾宝宝哪些方面比较感兴趣呢？

MM：都还好吧！（宝宝两个月了）

CX：宝宝抬头练习得怎么样呀？

MM：现在还是要扶着他。CX：哦，好的。因为宝宝两个月大的时候，就需要大动作抬头这个发育，所以妈妈您可以跟他一起玩，对他日后的脊椎发育、学翻身、学坐学爬等都起到促进作用，所以一定要打好基础。MM：哦，那要怎么做？

CX：妈妈可以先将宝宝背对着您，然后趴在您的大腿上，这样您坐的位置跟他趴的位置有一定的高度差，就不会闷着宝宝；同时他的腰干跟您的大腿呈一个十字，您就可以轻易的护着他的腰，不怕会有扭伤（详细的讲解，会让妈妈觉得很贴心）；另外一支手可以拿一个可以发出声音、颜色鲜艳的例如红色的玩具，放在他的头顶30厘米左右的地方，轻轻摇动玩具，让它发出声音，宝宝这时的听力已经发育得比较好了，他就会抬起头去看，这个时候就一定要去赞扬宝宝，您可以放下这个玩具，然后在他面前竖个大拇指，然后摸摸他的头告诉宝宝‘你真厉害’，那他以后就会想做得更加好给您看。每次玩这个游戏不需要持续太久，每次玩3-5分钟，一天可以玩多次。MM：好的好的。

CX：宝宝玩这个游戏跟您肢体有接触，对他健全人格培养起到非常重要的作用。

……

CX：除了这些日常护理外，营养也是完全不能忽视的。妈妈给宝宝用了合生元奶粉，感觉怎么样呀？……我们的奶粉根据宝宝的营养需求优化了B-植物油，预防大便干燥、上火，能量吸收好降低了胃肠道的负担，妈妈照顾起来也可以更轻松。（到5:00结束）

纸尿裤销售成功---钟铮

推荐理由：简短的3分钟，就促成爸爸购买纸尿裤，沟通流畅，主动服务意识强，并与爸爸互动，抓住了爸爸的需求针对性推荐。部分MM不会推荐纸尿裤，希望这通录音分享可以增加你们销售纸尿裤的信心！

CX：恭喜您喜得龙子（及时赞美）……（2:00）因为您刚当爸爸，心情比较比较激动，可能在带宝宝过程中还有一些不明白的地方，我给您免费邮寄一本我们合生元最新一期的育儿杂志，您把您的详细收件地址告诉我，好吗？ BB：我这边没有什么详细地址啊

CX:（第一次被拒绝后）没有关系，如果您有详细地址的时候，您再打电话给我们400免费申请……宝宝比较小，晚上会经常（尿湿了）醒来，我建议您最好晚上给宝宝用纸尿裤，可以减少宝宝妈妈起夜的几率。……

CX：您给宝宝用的是什么牌子的呢？

BB：我也不知道啊

CX：我给您介绍一下我们合生元有一款叫葆艾的纸尿裤，它可以防止宝宝红屁股的（建议用‘减少’不要用‘防止’，以免引起投诉），里面含有洋甘菊、VE的成分，对宝宝的皮肤没有刺激，您可以给宝宝试用一下。如果您需要，您可以电话订购的，我们有刚出生婴儿的纸尿裤，里面有50片，价格是118元，也可以电话帮您订购的，然后安排您家就近的门店送过去。您看您有需要吗？ BB：一包多少片？

CX : 一包50片，一片也就2块钱左右（价格细小化）

BB：行，送来一包吧。（到4：00结束）

林映红---孕妈妈奶粉销售成功录音分享

录音一：新客户，已经购买了金装妈妈孕妇奶粉*1 产品卖点：那您做的非常不错的，早晚一杯的添加可以给宝宝提供更丰富的钙铁锌，还有丰富的DHA以及ARA，更有针对性的满足到小宝宝的生长发育需求，同时王妈妈很有眼光，（适当的赞美，妈妈很受用的哦）您选择的合生元金装妈妈内含丰富的脂质铁，可以帮助孕妈妈预防缺铁性贫血的发生的。（产品渗透）除此之外啊，您知道吗？其实小宝宝出生以后很难从日常的一个饮食，例如是妈妈的母乳当中也是很难摄取到铁元素的，都要依靠现在王妈妈您多吃一些含铁较为丰富的食物，先给宝宝储存好一个铁质，这些铁质就能满足宝宝出生后对于4个月对铁质的所需所求哦（从小宝宝着手，妈妈更加在意）

衔接部分：那做的非常好，量一定要足够才能满足到妈妈您的营养所需还有小宝宝的生长需求；那您现在您吃的这个妈妈奶粉剩下的量还多不多呀？

解除疑虑：您看如果现在奶粉也差不多快吃完，很快要购买了，（用顾客给到我们的信息说服顾客购买，使说服更加有力度）那我们就直接帮您联系一下宝贝计划（告知顾客原来购买的店面送货，消除顾客购买渠道的顾虑）

再次要承诺：送货服务时免费提供，货到后再付款，受到合生元电话邀请的妈妈是可以额外赠送妈妈100的杂志和护理手册的。（给到顾客利益点，用杂志诱发顾客购买）您看产品都是一样，价格也是一样，还可以免费送货上门，再赠送杂志给您，这样来说，王妈妈您也是可以更实惠了

录音二：新客户，已经购买了金装妈妈孕妇奶粉*1 产品卖点：

1、妈妈很有眼光（赞美妈妈，给予肯定），这款金装妈妈奶粉不添加任何的蔗糖，相对于妈妈的心血管更加的健康，如果妈妈平时喜欢重一点的口味，可以把它冲得浓一些，或者是加些稀释之后的蜂蜜也可以的，让口感更好一些；

2、妈妈这款奶粉它特别强化添加了脂质铁，有助于胎盘的供水供氧，最好坚持早晚一杯，而且在怀孕期以及在哺乳期都可以继续使用的哦，所以如果有考虑产后喂母乳，我建议生了宝宝之后都可以继续加强；

3、谢谢妈妈的支持，如果妈妈您平时有感觉恶心，胃口弱一点的话，我建议可以在奶粉冲好之后，可以滴一滴两滴姜汁，姜的话它有止吐的作用，另外冬天补充姜汁，可以为胎儿驱寒的作用的，您可以试一下这个方法的。

育儿指导：妈妈做的非常好，其实现在怀孕早期，主要是胎儿中枢神经系统发育的重要阶段来的，最主要的话是要加强一些叶酸呀、蛋白质的补充，我建议妈妈除了早晚一杯配方妈妈奶粉外，平时餐中饮食可以多留意一些深绿色的蔬菜呀，比如油麦菜、菜心、芥蓝，还有牛肉、动物内脏含有蛋白质比较丰富的食物，你可以搭配一起来补充。（与产品介绍息息相关的育儿指导）；

衔接部分：如果妈妈您按照早晚各一杯来使用的话，大概3个星期多一点就可以喝完；像这款金装妈妈配方奶粉口感比较适应（再次强调产品的优点，加强顾客的印象），妈妈还是会选择继续使用的，是吧？

再次要承诺：非常感谢妈妈您一直以来的支持，为了答谢妈妈，公司有一个免费送货服务提供给您，如果妈妈现在购买奶粉，额外还赠送妈妈100的杂志给您赠送，这个杂志是非常精美的，是合生元专家团队编写的，还有医生的建议指导、宝宝卡通读物、及妈妈分享的育儿心得，非常适合您这个时期了解宝宝的相关护理知识，宝宝出生以后，您会更好的照顾的（给到顾客利益点，用杂志诱发顾客购买），这么好的机会，妈妈要不要购买一罐备用？

黄琪贤---井海霞益生菌成功销售录音分享

录音背景：宝宝3个多月，120-130ml，3H一顿，爸爸觉得宝宝吃的少了，没有别的宝宝多。BB：有些孩子能喝200ml呢

CX：宝宝才3个多月，按照建议的奶量来喂，有些宝宝可能喝得多，但不一定吸收得好，每个孩子的个体差异不一样(解释得到爸爸的认同)，喝了120ml左右就不喝了,那就证明宝宝吃饱了。如果你担心宝宝的消化吸收问题，我建议爸爸可以买些益生菌给宝宝补充一下，可以调节宝宝的胃肠道的。BB：原来宝宝是吃美赞臣的，有一次生病了，就改成我们合生元的奶粉.CX：爸爸的选择是正确的（增加顾客的信心），我们的奶粉是法国原装进口的，含有LPN乳清蛋白（注意：金装奶粉里面没有LPN乳清蛋白），营养非常全面。

我安排门店给你送一盒益生菌吧（敢于要承诺），我建议宝宝这边奶粉和益生菌一起使用，宝宝消化吸收会更好的，BB：益生菌是液体还是粉末？

CX：是冲剂，可以加到奶粉里面给宝宝吃就可以了，爸爸的地址是在哪里呢？ BB：一盒多少钱？

CX：我们有26、48、60袋，建议购买一盒48袋的，给宝宝吃一个多月，调节宝宝的肠胃，一盒是296元，可以积分500分，相当于50元，虽然不能兑换现金，但是可以兑换产品。BB:话题跳去奶粉

CX：春天来了，流感病的高发区，补充益生菌可以减少宝宝生病的几率。(主导性比较好，不会被顾客牵着走)BB : 都保证质量的吧？你们给我送货，我看不到

CX：绝对是保证的产品，我安排的店面非常大，产品质量都有保证。BB:好的。

许洁雁答疑部分 孙永飞Q：妈妈奶粉早晚一杯，多少ML是一个比较标准的量呢？ A: 建议是200ml 肖江容Q：厌奶期怎么护理？

A:选择适合宝宝的奶嘴，适当把奶嘴扩大（剪开点）；控制适当温度（过高过低都不好）；喂奶少量多餐（原来4次可以变成6次，每次奶粉可以减少1-2勺）；泥糊状食品可以添加，但是不要过多；喝奶环境要安静。

3聂晓霞Q：宝宝囟门早闭会对宝宝有什么影响，除了补钙过多，还有什么原因会导致吗？有什么挽救的方法吗？

A: 囟门早闭，主要是怕影响宝宝的大脑发育，有些宝宝出生就比较小；主要观察头围的增长，每个月到医院测头围，只要头围增长正常，是没有关系的，同时关注补钙的情况，在医生的指导下正确补钙，不要过多

4聂晓霞Q：早产儿宝宝一个月长多少是正常的呀？

A: 这个没有一定，体重增长和宝宝的身体状况有关，早产儿有追赶性的生长；主要是动态观察宝宝每个月的体重增长和正常宝宝的差距；如果差距越来越小，慢慢赶上正常的宝宝就好了 5 马晴Q：有妈妈准备给宝宝喝羊奶粉，羊奶粉和牛奶粉有什么不一样

A: 没有哪个好，目前羊奶粉只是现在中国才有的，相对牛奶粉的历史会短些，但有个体人群牛奶蛋白过敏就有其他选择 吴伟媚Q：有些妈妈说怕宝宝太大，不敢喝太多妈妈奶粉，说问了医生

A:妈妈奶粉早晚喝一杯200ml，并不多；我们妈妈奶粉是低脂肪高蛋白的，妈妈吃了不容易肥胖；妈妈奶粉里面强化了钙铁锌，宝宝智力视力发育得更好，假如妈妈是属于过于肥胖，那就根据医生的建议，如：晚上喝一杯。

7王碧慧Q：经常遇到宝宝不适应益生菌的味道，就是不喝的？

A:益生菌是发酵产品，味道不是很好闻，假如宝宝不适应，可以把一包冲剂分成两次食用，或者放在宝宝喜欢吃的辅食、奶粉里面，这样可以大大降低益生菌味道。8 吕红鲜Q：宝宝总是日夜颠倒，白天睡得多，晚上睡得少

A: 建议*妈妈尝试用一些方法帮宝宝纠正白天睡觉晚上玩的习惯:白天宝宝起床后,妈妈要把窗帘拉开，让室内亮度要高，尽量不要给宝宝睡太长时间，晚上宝宝才能睡得好。白天尽量抽多点时间陪伴小宝宝玩,让她知道白天是活动的时候,中午可以适当给宝宝午睡,不要总是抱着宝宝，抱着还要摇晃，这样养成宝宝的高要求，不抱不睡，不摇晃不睡。摇晃对宝宝的身体，特别是脑部会产生轻微的震荡，也不符合科学育儿的方法。宝宝抱着身体不舒展，头型以及五官都会受到不同程度的影响。妈妈要有耐心，不要用药物纠正宝宝的睡眠，打针可以让宝宝睡觉，但是那样对宝宝不合适，而且宝宝睡着也会吓哭醒的。