全景销售[★]

第一篇：全景销售

集团客户/大客户销售核心技巧系列课程

集团客户销售销售技能营销策略心里销售定位

总编：季锴源 版权资料

未经允许请不要翻印 版权所有，侵权必究

【师资简介】

季锴源老师----心理学应用专家

北师大心理学硕士、英国威尔士大学经济管理硕士、中国人民大学EMBA； 北京师范大学珠海分校教授决策心理学，北师大（珠海）心理学研究中心主任； 中兴通讯学院管理咨询首席咨询顾问；

《培训》杂志、深圳市心理咨询行业协会特聘心理专家； 《广州日报》俱乐部、《CIO》信息方略等心理学管理顾问。

拥有十多年的管理实践及集团型客户销售经验，在管理培训、管理咨询方面多有建树，客户覆盖金融、通讯、电力、房地产、电子、报业、汽车等诸多领域和行业，擅长心理学管理、领导力心理建设、组织心智模式营造、及心理学营销应用等。

主讲课程：《魔方影响力》、《营销心理学》、《客户心理学》、《管理的决策与判断》、《心智模式》、《品牌管理》、《领导力心理学》、《六顶思考帽》、《大客户（集团型客户）营销实战技巧（心理学技巧）》。

部分客户：三大运营商、中国铁通、中国银行、招商银行、上海电信研究院、广州电信研究院、深圳世强电子、康佳集团、中海地产、泓和地产、南方电网、南方都市报、可口可乐、比亚迪、阿里巴巴。

【前言索引】

课程章节涵盖：我们的工作介绍、工作中的我们、客户需求、顾客的接触、产品介绍、能力展示、承诺的获取、八种武器、SPIN销售技能等；

SPIN模式是美国最具权威的营销研究机构 Huthvaite 公司10年研究成果，全程追踪研究了全球各行业顶尖销售高手拜访大客户的过程，收集30000多个案例研究后的惊世之作；

电信市场行业大客户集团政企销售的实战分析和营销策划； 心理学理念在销售中的实践与应用； 销售流程、销售应用；

定位、营销、品牌、谈判等营销技能的综合运用；

八种武器是结合中国实际，为了达到销售目的的八种销售活动，方法简单，行之有效；

全球500强企业引进该训练课程后，平均提升销售绩效17%；

有效帮助业务人员建立和养成大客户销售和拜访中最科学和核心的技巧。

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【课程大纲】

第一章 我们的工作

集团客户（大客户）是基于企业的客户群体，尤其其客户群体、决策方式、采购方式、谈判策略以及风险防范方式等诸多方面的不同，而导致其销售技巧与传统销售技巧的迥异。所以了解集团客户销售，首先要重新界定我们的销售工作，其本质是营销工作，不仅有“销”的内容，还要侧重“营”的策划。

第一节 销售的本质

从销售的本质来探讨以一切销售的核心。从本源角度探讨销售，其技巧自然应运而生。如果形而上学的仅仅学习技巧，则忽略了本源，则销售技巧亦单薄形式话。

销售本质就是交换，所以能从交换的角度出发，即能够掌握销售的核心，培养双赢的销售思维模式，其销售技巧使用自然游刃有余。活动：换钱游戏

第二节 工作中面临的挑战

拒绝、失败、中断、干扰等销售中的障碍和挑战无处不在，技巧和心态用来同时应对工作中所面临的挑战。例如：追求容易、亏本生意、反向营销等。

讨论：我们工作中面临挑战的心态

第三节 传统的销售模式

终端产品类销售和集团客户/大客户销售的区别 传统销售的价值和集团客户销售的误区 定位：产品、公司、个人的定位 案例：中国移动三大品牌和定位

第四节 集团客户SPIN营销的四个阶段

销售的SPIN技巧介绍

质疑：成功的销售中，到底是客户表述的更多还是销售人员表述的更多？为什么？

第二章 工作的我们

工作中的我们，指的是集团客户销售中，销售人员需要具备的素质、心态、能力、技巧等方面的了解和掌握。

第一节：人生即推销

积极的销售心态，且认识到销售人员工作的核心价值和积极意义。

人生中有那些是销售，如何从生活和工作的每一个环节体会并锻炼你的销售技能 第二节：成功来自积极心态

销售人员的关注圈和影响圈

积极心态的销售人员对比消极心态的销售人员 案例：北京的士车司机、姚明的价值

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第三章 客户的需求

需求、价值、信任、满意，是销售的四大核心要素 需求：挖掘客户需求的能力和技巧 价值：证明产品价值的能力和技巧 满意：获得客户满意的能力和技巧 信任：得到客户信任的能力和技巧 第一节 大客户销售中的客户需求

区别客户的明确需求和潜在需求

了解客户需求演变和发展的过程 找到客户需求可能带来的采购点

案例：老太太买李子、DELL公司的电脑销售 第二节 如何发掘客户的需求

挖掘客户需求技巧的方法

客户需求的特征

理论：客户需求曲线

案例：公安局长的采购需求

第四章 初步的接触

客户拜访的要求和技巧 客户拜访的商务礼仪 客户拜访的开场白策略

演练：客户拜访的开场白话术设计与演练

第五章 SPIN模式

集团型客户销售的核心技巧。亦是集团客户销售中的重要的挖掘客户和客户沟通的技巧。分为四大提问技巧和训练。第一节 背景问题（Situation Questions）

背景问题的定义、使用、界定 练习：背景问题的设计与演练 背景问题的安全性和危险性 第二节 难点问题（Problem Questions）

难点问题的定义、使用、界定 练习：难点问题的设计与演练 难点问题的安全性和危险性 第三节 暗示问题（Implicaiton Questions）

暗示问题的定义、使用、界定 练习：暗示问题的设计与演练 暗示问题的安全性和危险性

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第四节 示益问题（Need Pay-off Questions）

示意问题的定义、使用、界定 练习：示意问题的设计与演练 示意问题的安全性和危险性 第五节 Spin战略的应用

第六章 能力的展示

FAB的核心技巧与方法

演练：FAB设计和演练

能力的展示与证明

架构：价值等式

第七章 承诺的获取

完成集团客户销售的最后一公里，同时集团客户销售的承诺也是渐进的水到渠成的推进。

第一节 传统成交技巧的弊端

传统销售成交技巧的介绍：二选

一、劝说式、假设式等 集团客户承诺推进技巧：暂时中断、保持进展、确定签单等 第二节 销售结果的评价标准 第三节 获得承诺的技巧

第八章 八种武器

第一节 客户采购流程

客户采购的项目管理

售前——售中——售后

第二节 八种武器

参观交流、礼品赠送、商务活动、技术交流、展会等

分析销售活动的方法

第九章 心理学销售

第一节 催眠式销售

第二节 心理学基础原理

第三节 心理学销售应用的六个方面

影响力与心理学销售的应用 动机理论与客户消费者类型

六大心理学核心技巧：互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺 结语

附录：

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第二篇：全景拍摄合同

合同编号：

合

同 书

项目：

甲方：

乙方：

江苏青蓝文化传媒全景拍摄合同

甲方：（委托方）乙方：（摄制方）江苏青蓝文化传媒有限公司 项目： 全景拍摄

依据《中华人民共和国合同法》和有关法规的规定，乙方接受甲方的委托，就委托拍摄事项，双方经协商一致，签订本合同，信守执行。一.合约内容及要求：

甲方委托乙方拍摄、制作 并为甲方原文件备份。二.项目摄制时间及工作流程：

1.整体项目拍摄时间： 年 月 日至 年 月 日止。（以收到预付款之日起算）2.项目拍摄工作流程

一阶段）乙方负责提交拍摄脚本草案 二阶段）乙方负责拍摄制作流程 三阶段）乙方负责提交样片和成片 三．项目摄制取费：

1.本项目拍摄费用总计为人民币(大写)元整，￥ 元整。2.本合约签署后，甲方即向乙方支付总费用的50%，计人民币 元整，甲方在乙方按照制作要求完成制作并验收合格后的三个工作日内，支付剩余50%项目制作费用，即人民币 元整。

3.开据发票所缴纳的税款由甲方承担。

4.乙方公司账户：中国工商银行 1107 0306 0928 0050 563 四．甲乙双方权利与义务： 甲方权利：

1.甲方有权对乙方的拍摄提出建议和思路，以使乙方拍摄的作品更符合甲方的要求； 2.甲方应向乙方提供制作所需的相关资料，并保证资料的真实性和合法性； 3.视频脚本需经甲方审定并签字，方可进行拍摄，乙方应严格按照签字后的脚本进行拍摄;脚本签字确定后，如要改动，因改动发生的费用，由甲方承担。4.审片期间，在不脱离脚本的情况下，甲方有权要求乙方进行成片的后期编辑修改。甲方义务：

1.甲方有义务按照合同约定支付相关费用；

2.甲方有义务提供有关资料或其他相关资料给乙方；

3.甲方对样片审核通过后，应向乙方付清全部制作费用，方有权利获得成片。乙方权利：

1.乙方必须严格按照甲方脚本要求进行拍摄及制作，且成片各项技术指标均需达到播出要求，如出现影像质量问题，由乙方承担全部责任，并采取相应补救措施； 2.凡因甲方原因导致该片无法按期完成或影响成片质量，甲方向乙方提出补救要求时，乙方有权拒绝或向甲方提出补偿要求； 3.乙方在制作期间，甲方不得随意更改脚本,如果因此造成乙方工作量增加或延误交 片时间，乙方有权要求甲方另行付费；

4.乙方不得向外泄露甲方提供的相关资料，并应对甲方的商业资料进行绝对保密； 5.乙方有权要求甲方按照合同约定支付相应款项；

6.乙方对拍摄的作品享有著作权，有权要求甲方在未付清所有费用之前不得使用该拍摄作品。乙方义务：

1.乙方需按照甲方的要求进行作品拍摄与制作； 2.乙方需按照合同约定时间内交付拍摄制作成品；

3.乙方在收到全部制作费用后，应及时拍摄或及时交付成片。五．知识产权约定：

1.乙方对拍摄完成的作品享有著作权。甲方将委托拍摄的所有费用结算完毕后，方可拥有此作品的使用权；

2.甲方在未付清所有委托拍摄费用之前，乙方独立拥有此拍摄作品的著作权，甲方对该作品不享有任何权利；

3.甲方在余款未付清之前擅自使用或者修改使用乙方拍摄的作品而导致的侵权，乙方有权依据《中华人民共和国著作权法》追究其法律责任；

4.甲方将委托拍摄制作的所有费用结算完毕后，甲方拥有作品的所有权、使用权和修改权。

六．违约责任：

1.甲方在拍摄作品初稿完成前终止合同，其预付的费用无权要求退回；甲方在乙方作品初稿完成后终止合同的，应当支付全额的拍摄制作费用；

2.乙方如无正当理由提前终止合同，所收取的费用应当全部退回给甲方；

3.在乙方将视频影像完成后，甲方应按合同约定付清余款，逾期一天将按合同总金额的10%支付违约金。合同签订后任何一方毁约的将按合同总金额的100%支付对方的违约金。七．纠纷问题：

甲乙双方如因履行本合同发生纠纷，应当友好协商解决，协商不成的，甲乙双方任何一方均可向当地法院提起诉讼仲裁解决。八．合同生效：

合同附件为本合同一部分，本合同一式两份，甲乙双方各持一份，自双方签字盖章之日起生效，具有同等的法律效力。

备注：

甲方代表签名： 乙方代表签名：

单位名称： 单位名称：江苏青蓝文化传媒有限公司

电话： 电话：

地址： 地址：连云港市海州区与龙花园4-3号

签定日期： 年 月 日

第三篇：全景数学活动

全景数学活动《数字图书》

执教人：徐之燕

目标：

1、正确点数10以内的数量，掌握数与量的对应关系。

2、加强数字再认技能，并使用图画表征数量。

准备：数字卡片，数量卡片、空白图书、笔、白纸、图片 过程：

一、导入活动：

小朋友们，你们去过动物园吗？动物园里都有那些小动物呢？答：老虎、狮子、大象、河马、、、、、、、、、等

二、出示图片感知数与量的对应关系。

1.今天老师老师都把小动物请来了，看看都有哪些小动物？ 2.这么多的小动物看得我眼睛都花了，我们一起来帮小动物找一找它们来了几个好朋友？

3.教师先点数5只的小动物问一共有多少？（出示5，我用数字5表示动物的数量）。

4、猴子有几只一共有几只？（用数字表示）。

5、以此类推，出示兔子、奶牛、羊等

（三）感知数量的递增关系。

1、我们都知道小动物有几只了，可是他们乱糟糟的吗，我们一起来帮它们排排队。

2、排队时有要求的：按从少到多的顺序一一对应整齐排列在一起。

3、你认为这里面哪个数字最小？那它相对应大象的数量也是最少的，要把它移到最上面。

4、后面可以请幼儿操作。

5、队伍排好了，你发现了什么问题？狮子比老虎数量多了“1”，相对数字6比数字5也多了1，狗熊比梅花鹿的数量也是多了“1”，数字7比数字6也多了“1”。每后面一个数字都比前面一个数字多了一个，它们是逐一递增的。

（四）儿童独立设计。

1、今天我想请小朋友们自己设计一本图画书，根据数字的提示请你画上相应数量的东西。

2、比如数字1就画一朵花，数字2就画2个西瓜，以此类推。

3、画以后检查一下，看看有没有和你的数字相对应。

4、最后按数字的顺序整理好装订成一本图画书，写上自己的名字。

5、对能力好的幼儿可以画出7、8、9、的图画。

第四篇：360全景

360全景展示简介

360全景就是视角超过人的正常视角的图像，而我们这里说的全景特指水平视角360度，垂直视角180度的图像。全景实际上只是一种对周围景象以某种几何关系进行映射生成的平面图片，只有通过全景播放器的矫正处理才能成为三维全景。360全景顾名思义就是给人以三维立体感觉的实景360度全方位图像，此图像最大的三个特点是：

1、全：全方位，全面的展示了360度球型范围内的所有景致；可在例子中用鼠标左键按住拖动，观看场景的各个方向；

2、景：实景，真实的场景，三维全景大多是在照片基础之上拼合得到的图像，最大限度的保留了场景的真实性；

3、360：360度环视的效果，虽然照片都是平面的，但是通过软件处理之后得到的360全景，却能给人以三维立体的空间感觉，使观者犹如身在其中。

360全景技术的优势

360三维全景的特点：

1、水平垂直各360度全景，没有任何视线盲点，想看哪里就看哪儿；

2、全部是实景拍摄，真实立体；

3、高清晰度，采用专业自改制高像素相机；

4、互动性强，鼠标随意拉动观看，嵌入地图，行走漫游；

5、内嵌内容丰富的视频广告、图片、文字、语音、动画等；

6、用户感受“身临其境，触手可及”；

7、成本低、效果好、造价低，实现快；

360全景应用领域

●房产三维全景虚拟展示应用

●旅游景点虚拟导览展示

●酒店网上三维全景虚拟展示应用

●医院三维全景虚拟展示应用

●公司企业展示宣传

●商业展示空间展示宣传

●娱乐休闲空间三维全景虚拟展示应用

●汽车三维全景虚拟展示应用

●博物馆、展览馆、剧院、特色场馆三维全景虚拟展示应用 ●虚拟校园三维全景虚拟展示应用

●政府开发区环境展示

第五篇：全景栾川演讲稿

全心全意服务 建设全景栾川 全景栾川，是栾川旅游发展的新理念。

深入实施“旅游兴县”战略，大力实践“旅游引领，融合发展，产业集聚，全景栾川”新模式。努力把旅游业培育成推动全县经济社会持续健康发展的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业。作为一名导游，我的工作是构架旅游景区和游客之间的桥梁，又是祖国大好河山和优美景色的使者，最需要的是用心服务游客。只有全身心的投入进去，全心全意的去做，客人才能真真切切的感受到我们的存在，才能为全景栾川的建设贡献出自己的一份微薄之力。

我爱旅游，更爱导游这个职业。随着工作时间的增加，慢慢的积累，我对自己这份工作的热爱也在日益增长。在每一天结束之前，我总会回忆一整天的时光我自己做了些什么，只有此时方才恍然大悟，做导游工作是要用心去服务，要想客人之所想，急客人之所急，做在客人开口之前。对重要的客人要精心的服务，对挑剔的客人要耐心的服务，对特殊的客人要热心的服务。

导游是桥梁，那优美的景色也同样需要桥梁的搭建。美丽的景色就象一幅画，导游词便是画中的诗，导游就是这画中的魂，优美的景色需要我们用心去体会，用心去传播。当你带客人走进溶洞时，你除了要认真的讲解，还要关注客人的反应。对一般的客人，你说钟乳石象什么也许可以，而对于搞科技工作的客人你就得说地质地貌如何形成等情况，不能一概而论，否则要不了一会儿工夫，你的客人便会消失的无影无踪。古人云：“工欲善其事，必先利其器”，正是因为

导游工作包罗万象，我们只有不断给自己充电，多掌握一些知识，才能更好的服务于客人。

我坚信，只要用心去对待，以全心全意服务游客为目的，凭着自己坚韧的毅力，必胜的信心，努力搭建人与人之间沟通的桥梁，微笑面对每一天初升的太阳，用心播撒欢乐的种子，落实到切身行动上，努力打造宜游、宜居、宜业的美丽栾川、幸福栾川，共同致力于强化旅游引领，共同建设全景栾川的伟大事业。