4个技能蜕变成销售精英

第一篇：4个技能蜕变成销售精英

4个技能蜕变成销售精英

有人说：销售是进入门槛最低的一个行当，和其他行业相比，该领域的从业人员最多，基本薪资水平也是当前最低的。事实的确如此：从各大招聘网站的统计数据来看，无论是求职者，还是用人单位，涉及销售和业务的应聘者和职位，几乎占据了招聘专栏的半壁江山。此外，很多大型集团公司的新员工培训锻炼也是首先从产品销售开始的。

如果单纯从从业者的规模和数量上来说，销售无疑是进入门槛比较低的一个行业。然而，越是进入门槛低的行业，就越意味着竞争的激烈和残酷。作为基层的销售人员，要想实现从优秀到卓越，由量变到质变的提升，除了要具备“性格外向、胆大脸糙”的基本从业素质之外，还需具备以下四个方面的技能。以下四个技能，也是基层销售人员和高级销售精英区别的根本所在。

1、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力。

执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度；广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中，所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。

优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现之一为跟踪力。关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。有的销售人员，工作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户——电话沟通——初次拜访——产品送达——商务谈判——订单落实。通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。然而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。聪明的销售人员，在产品送达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。其次是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。至于具体的订单数量及商务条款，就看业务人员和对方采购的沟通结果了。

执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。承诺的兑现是一个很模糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。一般来讲，客户和我们接口的部门应该是采购部，通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候，他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。

对于一个比较成熟的客户采购人员，每天都会接触形形色色的上门推销人员，他们在工作的过程中已经具备了对于油嘴滑舌类业务员的免疫力，因此，要想获得他们的好感，切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，正确的做法应该是：

1、初次见面严格遵守双方约定的时间。

2、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。

3、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。

4、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。

2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。

严格意义上来讲，沟通应该算是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘业务员的过程中，一直强调的“性格外向”，理应属于销售基本的入门法则。这里所说的“沟通力”，更多的是侧重于沟通的方法和技巧。沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前，但是若是发生在维护公司老客户过程中，后果就比较严重了。

有一个“秀才买材”的故事，形象的说明了沟通不当的危害——

秀才买材：

有一个秀才去买材，他对卖材的人说：「荷薪者过来！」卖材的人听不懂「荷薪者」（担材的人）三个字，但是听得懂「过来」两个字，于是把材担到秀才前面。

秀才问他：「其价如何？」卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂「价」这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接著说：「外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）」

卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。

这个故事给我们的启示在于：管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。同样，作为销售人员，第一次约客户见面的时候，开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务，介绍的方式和方法不对，收到的可能是两种截然相反的结果。销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩，带有很强的目的性，虽然如此，双方合作的不对等角色从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位，销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感，双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水，业务得不到实质性的进展。而正确的做法应该是：

一：业务沟通，倾听先行。80％倾听，其余20％说话，而在20％的说话中，问问题又占了80％。留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。把我们的产品和优势充分揉到问题中去。比如，我们可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”，在客户的回答过程中，我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”，可谓是冠冕堂皇地见缝插针。记住：倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。

第二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。第三：妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7％，声音38％，肢体语言55％。

第四：沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求，留下再次拜访的余地。

比较刁难的客户往往喜欢攻击产品的不足之处，这恰恰给销售人员提供了再次接触客户的绝好时机。比如客户有时会问“你们的产品怎么有****功能啊”。针对这个问题最好的答案是：“实在不好意思，您说的那款产品我没有带来，给您工作添麻烦了，我看这样吧，明天的这个时候我和我们得领导一块把它给您送来吧，顺便让我们的领导也拜访一下您”。这样的回答，相信90%都会得到客户的默许。既打击了客户的嚣张气焰，争取到了再次接触客户的机会，又拿出领导做引子，表达了我们合作的真诚态度，可谓一石三鸟。沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心，在最短的时间内得到客户的情感认同，真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药，而倾听，则是制胜的关键所在。

3、韧性：持之以恒，不断的自我激励。销售人员从优秀到卓越的性格基础。

瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人荣格，对于行为、习惯、性格、命运曾经做过如下精辟的论断：

播下一种行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一。同样，作为销售人员，不管你的性格是洒脱还是抑郁，是内向还是外向，持之以恒，不断自我激励、不甘平庸的韧性，是销售从优秀到卓越的性格根基所在。

产品未动，销售先行。在绝大多数公司，销售属于公司的命门所在，销售畅则公司兴；销售阻则公司亡。是啊，作为销售人员，应该和不该承受的东西太多太多，销售不畅的时候，你承受的是整个公司的命运，销售畅行无阻的时候，则要承受其他部门的横加指责。有时还要上演公司卸磨杀驴，销售壮士断臂的悲情和无奈。

所谓的韧性就是在公司困难的时候，勇于当先，要像慈父支撑家庭一样，主动挑起销售的重担的决心；是在最苦最累，看不到希望的时候咬紧牙关挺过去；是敢为事先，不怕承担责任的勇气；是不达目的不罢休的态度；是受到客户打击之后泰然自若的从容；是不虚度光阴，强烈的求知和要求上进的欲望；是持之以恒的朝一个目标前进的动力；是相信付出终有回报的执着。

4、冲劲：销售人员难能可贵的气质。

模糊的说，所谓的冲劲是指销售人员在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。通常，在一个销售团队内部，存在性格截然不同的两种人：一种是求稳定型，工作尽职尽责，按部就班，这种人在团队内部，基本胜任本职工作，通常比较平庸，扮演“锦上添花”的角色；另一种是开拓型，工作充满激情，具有强烈的上进心，这种人在团队内部，不光自己业绩突出，还能时时用激情和干劲感染别人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他们的存在，使团队其他成员甚至是领导，具备了坚强的后盾。如果我们把执行力、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖，那么冲劲则是打开求职之门的金钥匙！

气质的形成虽然大部分是天生的，但是，销售人员的冲劲却是可以通过后天的努力获得的。从经验来看，一般有冲劲的销售人员，往往均具有非常强的自信心。因此，基层销售人员气质的培养，应该首先是从培养自信开始的。具体说来：

首先是战略上藐视客户。

对于一些实力较强的集团公司目标客户，大部分的销售人员往往会存在胆怯的心理，认为他们高高在上，开发望而却步。其实这种胆怯是没有任何根据的作茧自缚。买卖的双方在低位上是对等的，供应商和客户，相对于最终消费者来说，更多的是产品上的优势互补，只要对自己的产品充满信心，充分了解竞争对手的产品，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。其次，针对大客户的开发，可以采取非常规的逼宫战术。对于该类型的客户，在先前电话沟通碰壁后，可以适当采取直接上门拜访的策略，直接到达客户所在办公室，在客户的同事面前，强烈发布我们的合作意图，一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。一般的，客户会迫于面子或者是压力，象征性的应付一下，然而对于销售人员来说，却获得了宝贵的销售机会。如果表达恰当，用冲劲和热情感染客户，有时还会收到出奇不意的效果。

再次，从业务装备上强化自信。在客户面前，唯唯诺诺不单不能带来客户的同情，反而还会加剧客户的反感，因此，无论何时何地，销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一个不可忽视的方面。得体大方的穿着，不但可以增加自信，还能给客户留下良好的第一印象，大大增加了客户开发成功的机率。

执行力、沟通力、韧性和冲劲四种素质构成了高级销售人员的核心竞争力，具备了以上四个工作技能，销售人员必将实现从一般销售人员到高级销售精英的蜕变。当然，公司良好的平台和充分的授权也是必不可少的重要条件！

第二篇：精英重塑——员工蜕变成管理者职业化训练

精英重塑——员工蜕变成管理者职业化训练

作者：陈馨贤

最近一段时间总是听到一些公司的HR感到困惑和头痛的事情——公司成长太快，提拔上来的管理干部太年轻、资历浅，管理技能跟不上公司的发展,公司运营遇到瓶颈.那么怎么克服这个难题呢，陈馨贤老师就员工蜕变成管理者职业化训练，打造职业化管理者这个角度发表了一些自己的见解，管理就是管好人、理好事。首先是管人，作为成为管理者之后第一件事就是管好自己，然后才能去管理他。其次是管事，就是做好具体工作的组织和实施，切实执行，实现组织的目的和目标。

一、管理自己

管理好自己是第一步，员工转变为管理者，首先要转变的就是个人角色的认知，充分的理解管理为了什么，有哪些方面需要管理，如何实施管理？自己要承担哪些职责？尤其是心态上，管理者要做出调整，能够做到三位思考，本位、换位（站在对方角度）、全位（站在公司全局的角度）。管理者是企业的代表，组织的领头羊，所以管理者建立工作的理念——使命感，工作执行要没有任何借口，时刻抱有必达目标的意愿；在团队中要有很强的责任感，时刻关注组织运作的效率和效果，使用科学的方法、遵循管理的原则，寻求不断改革与创新。

二、管理他人

唯有人才，才能创造企业的未来。将经营资源中最重要的人培养成有能力的人才（人财），是管理者责无旁贷的责任。建立部属对工作及所在部门的自豪感，是每位管理者遇到的最难的工作之一，建立相互信赖的关系，管理者需要充分的了解每一位下属，启发下属良好的态度和工作热情。做好部属的培养不仅管理者的工作易于开展，而且对整合组织将会有很大的帮助，甚至能对部属的人生亦将产生重大的积极影响，在部属培养的过程中，也能形成管理者和部属之间的相关信赖关系。

三、员工蜕变成管理者职业化训练之管理工作

任何工作都是有方法和流程的，管理工作也有其必须遵守的主要过程，只有切实遵循管理的过程才能收到好的工作效果。在管理工作中，首先应对自己的工作制定计划并确切执行，要时刻留意工作的进展情况，发生偏差时及时采取适当的修正措施。管理者为了达到组织的目的和目标，尤其需要下属的协助和参与，交给部属执行的工作也需要制定相应的计划、并下达合理的命令，使其自发的积极推动。另外，为了使组织内工作顺利推进，管理者也需要与上级、其他部门、部属及相关单位之间保持密切的协调。这些过程之间并非各自独立，而

是相互关联的过程，因此，管理工作相当复杂。

一位优秀的员工不等于就是一位优秀的管理者，要实现管理者的蜕变成为部属自动自发追随和积极支持的“领导”，就需要每一位管理者能够全面性、系统性的学习到管理上所应具备的知识、技能态度与认知观念，并不断在应用于管理工作实际，从而迈向职业化的经理人道路。陈馨贤曾在多家集团公司担任培训总监兼人力发展顾问，具有4年企业管理经验，有6年的人力资源管理实务经验。近10年的职业经历、企业咨询和员工辅导训练，集理论、实践于一体，陈老师特别擅长职业化，管理技能，人力资源等方面的培训，对员工职业化培训，职业化管理有自己独到的见解，更多关于员工蜕变成管理者职业化训练职业化培训网：http://

第三篇：当你蜕变成蝴蝶诗歌

奥修的隐喻

把人的生命分成几个大的蜕变过程

第一个他称之为卵虫

第二个他称之为蛹茧

第三个他称之为蝴蝶

卵虫是静止的它具有依靠、吸收、酝酿的特性

它生活在过去

它处在自我之前的阶段

它属于有神论者

蛹茧是移动的它具有独立、梦想、突破的特性

它生活在未来

它处在自我之中的阶段

它属于无神论者

蝴蝶是飞翔的它具有解放、自由、创造的特性

它生活在现在它处在自我以后的阶段

它属于宗教性的从静止的卵虫变成移动的蛹茧只是一种进化

从移动的蛹茧变成飞翔的蝴蝶才是真正的革命

唯有当你蜕变成蝴蝶

拥有了超越一切的翅膀

你才能真正懂得自由是什么

第四篇：电子商务B2B企业谋求蜕变成蝶

电子商务B2B企业谋求蜕变成蝶

“如果说我比别人看得更远些，那是因为我站在了巨人的肩上。”17世纪英国著名物理学家牛顿的这句经典名言，如今用来形容走过十年艰苦历程的中国电子商务行业再恰当不过。2010年，中国电子商务行业出现井喷式增长，百花齐放、鼓乐齐鸣的局面让业界人士齐呼行业第二次春天的到来。面对即将到来的又一个十年，中国的电子商务行业将向何处发展？

十年辛苦不寻常

这个冬天，随着麦考林和当当网的海外成功上市，宣告着电子商务行业捅破了多年来的那层窗户纸，即将迎来集体爆发的时机。而从不可一世的阿里巴巴，到低调潜行的慧聪，再到风头正劲的当当、麦考林、京东商城、凡客诚品……这些如今在电子商务领域各领风骚的公司们，无不是吸取了8848、FM365那些先烈的教训，踏着他们的足迹前进，才有了今天的成绩。

过去的十年，电子商务行业不断有人倒下，又不断有人站起来。如今的电子商务行业再也不是十年前刚刚诞生之初那个稚嫩的孩子，“中国电子商务想成规模十年内没戏”这样的言论，也不再会出现在各级官员的嘴里。相反，随着我国实体经济遭受的巨大冲击，电子商务行业反而成为撬动增长的重要杠杆。

CNNIC调查报告显示，2011年我国网民数量有望突破5亿，而电子商务行业也将凭借着巨大的用户数量而再次实现“薄利多销”的经营法则。由于电子商务在交易模式上的巨大创新，致使其具备了成本低、效率高、速度快、覆盖广的特点。在过去十年中，电子商务呈现了突飞猛进的发展，随着经济危机的深化和通货膨胀的影响，电子商务行业集体找到了网民热情的爆发点。

1980年，美国哈佛商学院战略管理学家迈克尔?波特在其著作《竞争战略》一书中，创造性地提出了三种基本竞争战略：成本领先战略、差异化战略、专业化战略。纵观30年来的商业史，成功企业的主导战略没有离开波特的定义：要么通过有效的成本控制，实现比竞争厂商更低；要么提供与众不同的产品和服务，让消费者感觉获得了比竞争厂商更多的价值；要么专注于某一特定的细分市场、产品种类或者区域范围。电子商务的B2B行业过去十年的道路更是证明了这一经典的理论。

“8848当初失败的主要原因是没有坚持”创始人王峻涛这样回首过去，没有坚持走B2C道路的8848倒下了，人们只记得这个品牌而不知道分拆后的这家公司到底是做什么的；没有差异化竞争特点的FM365最终的资本的转手中消失得无影无踪；伪装成电子商务外衣的PPG也没有火得太久，随着资金链的断裂而迅速消亡，其苦心创造出来的营销模式和市场规模也被凡客诚品所接管……

“B2B其实并不是纯互联网业务。”已经在这一领域十多年的慧聪网CEO郭江笑称。在B2B的老兵慧聪网看来，十年来大家都已经改变了太多，B2B行业也自然划分为了两大阵营，阿里巴巴、环球资源、焦点科技等选择了外贸为主的道路，而内贸为主的公司则有慧聪、生意宝、金银岛等，不管是什么方向，这些公司如今都已经或者正在谋求上市，与十年前相比获得了集体性的突破。

不过，郭江同时也认为，B2B行业正在集体谋求“变革”，光靠B2B是不会被人关注的，“比如阿里巴巴，被网民关注是因为旗下的淘宝网，在淘宝网火了之后，阿里巴巴又开始做淘宝商城，实现了从B2B、C2C到B2C的全面布局”。与之相比，慧聪网近期也在寻求转型，甚至一度被外界传言要做自己的B2C公司，郭江对此予以澄清，“B2B行业现在这么多年只做到了为客户提供信息和资金流，更多的是信息服务公司的角色，而B2C现在从进货、销售到服务都要做。它的企业的库存、流转、仓库很重要，管理，更像一个百货公司。我们是想从B2B延伸一下，进军交易环节，但是不会做纯粹的B2C”。

新生存法则时代

正因为开始渐渐走回公众视野，慧聪此举也被外界解读为“重返互联网”的战略。对此郭江解释称，“当初将消费品剥离开来是出于行业需求和定位的考虑”，“工业品与消费品不可混为一谈。相比而言工业品的市场较窄，工业品的企业目前还受到上网条件的制约，这些状况也给了转做B2B业务的慧聪网更大的用武之地。相反，如果是效仿阿里巴巴的外贸+消费品道路，慧聪网很难坚持到今天”，实际上这也是慧聪网几年前的战略转型思路，为此还付出了远离互联网的代价，一度被业界称为“边缘化”的公司。

B2B行业其实并非与热点无缘，比如今年以来网上越来越火的“团购”风潮，也让B2B企业动起了心思。阿里巴巴、慧聪等都在谋求B2B行业的团购业务，弥补这一领域的空白，在他们看来，网聚人的力量是很重要的，不管是对普通网友还是中小企业主们来说，“互联网最大的价值是汇聚公司们的需求”。

易观国际的分析师们认为，在B2C、C2C等业务空前火爆之后，B2B业务明年也有望迎来更大的突破口，特别是一些新的热点业务被应用到B2B领域后，有望迎来爆棚式发展。众所周知，在B2B领域，阿里巴巴、焦点科技、环球资源等公司的优势在于外贸市场，而慧聪网则专注于内贸行业，过去十年，B2B领域出现了“内外有别”的态势，凭借着大量中小企业急需寻求海外订单发展出口贸易的特点，B2B外贸领域造就了阿里巴巴这样的巨型公司。而在2009年以来，随着经济危机的全球蔓延，针对我国经济的特点，国务院做出了大力发展内向型经济的部署，并且出台了4万亿元投资计划来拉动内需，内需市场，也将给未来数年B2B领域带来无限商机。

实际上，中国电子商务行业发展至今，也呈现出了差异化竞争的态势，B2C行业涌现出麦考林、凡客诚品、京东商城这样垂直领域的公司，与此前卓越、当当的综合百货商城的定位并不相同。而在B2B领域，慧聪网也开始转为垂直领域的门户，旗下建材、五金、汽车、服装等多个直属的垂直网站应运而生，开始深耕细分行业。“我们的消费品领域B2B业务2006年才开始做，而在工业品市场上，我们的规模和行业影响力一直居行业领先。”郭江表示。

“如果说在阿里巴巴买家可以找到所需的相关产品，那么在慧聪网，买家就可以找到所需的精准产品。一个是大而全，一个是细而精。”业内人士这样评价两者的区别。

差异化模式风生水起

那么未来十年，电子商务行业到底需要什么样类型的企业，还是允许各种业务类型的公司同时并存？在2009年中国电子商务创新发展高峰论坛上，有专家指出，未来双核甚至多核的电子商务平台将诞生，随着ShopEx这样的第三方平台的介入，电子商务将变得多元化，客户可同时使用不同的电子商务平台，享受到多元化带来的便利。

而在这种情况下，更加专注于某一领域的电子商务企业，显然能够获得更大的优势。新近上市的麦考林、当当网便是在服装、图书音像的各自领域拥有巨大领先优势，才获得了海外投资者的青睐。再从之前的百度、优酷等公司上市后，股价受到热捧更可以看出，海外投资者往往更加看好专业化道路的公司，而不大信任“大而全”模式的门户类型公司。那么对于阿里巴巴、慧聪这样，有着鲜明特点和各自优势领域的公司，资本的青睐程度又如何呢？郭江笑称，慧聪股价反应出来的公司的市值，与公司业务的发展及前景相比是被低估的。“我不在意慧聪的股价被低估，我们希望将整体规模做大之后实现全面盈利，否则没有一定规模的盈利是没有意义的。”

事实上，B2C领域的当当网，也是走过十年发展之路后宣布全面盈利的，当当网联合总裁俞渝曾表示，“当当如果要想盈利，多年前就可以了”，而京东商城目前年营业额超过了100亿，董事长刘强东也没有急于宣布盈利，更是同样的道理。

艾瑞咨询数据显示，2009年中国网络购物市场规模突破2000亿元，同比增长几近翻倍。这种爆棚式的增长给全行业带来了巨大的商机。而在B2B领域，除了阿里巴巴和慧聪之外，也有敦煌网、金银岛等多家新公司涌现出来，竞争进一步加剧。

中国目前有超过4200万家中小企业，这些中小企业对中国经济的贡献接近60%，影响着中国经济的走向。而阿里巴巴、慧聪等公司都将自己的战略目标盯准了这一市场。在“诚信通”、“买卖通”等核心产品区别不大的情况下，性价比优势将在一定程度上决定着广大中小企业主们的选择，而B2B企业也许可以通过性价比的优势抢得先机。或许正是瞅准了这一点，慧聪网近期宣布在12月份对买卖通产品实行史上最大规模的让利计划，3年使用权的费用降至3600元，月均100元，大大减轻了企业的负担。

同互联网上的一些基础服务如邮件、即时通讯、杀毒、视频等逐渐走向免费一样，郭江等业界大佬们都预计，B2B市场未来也会呈现三大趋势：第一、企业建站等基础业务免费化。第二、B2B信息服务的专业化。第三、B2B企业大规模的线上交易。特别是基础服务逐渐走向免费这一项，个别公司已经在开始尝试，一旦全行业推广开来，将产生巨大影响。

未来的电子商务十年，或许将带来更多的惊喜与回报，谁能蜕变成蝶，并引领行业的发展，整个业界都在拭目以待。业界拭目以待。（来源：计世网 文/焦集瑩）

本文由B2B网站 http://www.xiexiebang.com 整理发布

第五篇：销售精英

销售精英十大必备要件

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章****回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

2关于细心有两点：

对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。

3.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。

5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下 10 条“营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中

午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了