第一篇：外贸老人经验分享11-怎样给客户涨价附案例分析
外贸老人经验分享11-怎样给客户涨价附案例分析
很多业务员有害怕给客户涨价的心理，有种胆怯心理，害怕提价后客户会流失。其实完全没有必要。
要知道，市场上的规律永远是“买涨不买跌”。打个比方，最近国际市场上某原材料价格下跌了，客户有订单也会观望看看价格会不会继续下跌，并多比较几个供应商的价格。而如果市场上最近原材料在涨价而且要猛涨，那么客户手头的订单会尽快跟你确认甚至没有订单计划也会先下订单给你。（所以有时我们要学会先给客户一个涨价的预期，先别说涨价多少了。只传递一个信号即可）
一般来说，死气沉沉、毫无起伏的市场，商机不多，你赚的利润也是死的。但是当市场上波动的时候，反而是赚钱的好机会。对于那些对市场行情不了解，换言之信息不对称的客户，只要你把握住时机，一单就能赚之前两三单的利润。举个例子，原材料成本下降或者供应商下降的时候，你仍然和客户做着老价格，那么你实际就赚了。如果原材料成本上升的时候，只要你跟供应商沟通得当，那完全可以压住少涨一点或者不涨，你给客户涨价，那么也实际上是赚了。
对于涨价，我的看法是：涨价要么不涨，要涨就给客户涨到位。千万不要做一单就给客户涨一次价格，客户会很反感，早晚有一天不带你玩了。
对于利润一直不好的客户，当市场涨价时，涨价要狠，抱着宁愿不做的决心。利润非常痛苦的订单，不如不接。浪费工厂产量和交期。
而且涨价一定要显得有理有据，写邮件时务必谨慎，最好用数据说话，显得真实可信。我们来看一下一个例子：
Dear xxx, In the past two years, the exchange rate USD-RMB changed from 6.35 to 6.28.What's more, the labor cost went up by 10%, so we have no choice but to adjust prices.Please check the latest best price as below: xxxxxxxxx Hope to get your understanding and support.Best regards, xxxx
N多业务员写涨价邮件是这样的。当然还有些业务员会加上 “考虑到长久合作，我们愿意承担部分上涨的成本，因此最好的价格是xxx.”
下面一封邮件是我写给客户的涨价邮件，我感觉实际效果还是不错的，分享一下：
外贸老人经验分享11-怎样给客户涨价附案例分析
Dear XXX，Many thanks for your email.Re the new price for PE Sleeves, frankly speaking, it is really very hard product for us now.Because it is all made by hand, the labor cost is go up sharply from last year.Every worker can make about 1500pcs per day, we paid them usd 3.5 per day one year before, it is mean usd2.3/1000pcs, now, according to the law of the goverment, we at least pay them usd 7.9 per day, it is mean usd 5.2/1000pcs, it is about usd 2.90 difference per carton.Re the exchange rate, in your last order dated June.25, 2011, the exchange rate is USD1 : RMB6.54, today, it is USD 1 : RMB 6.30, it is mean 3.8% rise in the exchange rate, the price for your last order is usd 25.7/ctn, it is mean usd25.7 x 3.8% = usd0.97/ctn.(RMB is unit for Chinese curancy)
the new price should be usd25.7 + usd2.9 + usd0.97 = usd29.57/ctn, anyhow, to cooperate with you.we share some cost, we offer usd28.5/ctn fob shanghai.we do hope you can give us your kindly understanding and confirm the price.When we receive your kindly confirmation, we will prepare the P/I for you without any delay.We are sure any information from you will receive our prompt attention.Thanks in advance.Best regards, Sam
当你对产品足够熟悉，对生产流程、工艺、产量等深谙于心的时候，你给客户的邮件就会显得很饱满，涨价的理由也看似很充分，可信度也会高很多。
第二篇：外贸老人经验分享15—如何应对交货期延迟附案例分析
外贸老人经验分享15—如何应对交货期延迟附案例分析
在外贸工作中，价格、质量和交货期，这三者可以说是最核心的三个方面。
虽然价格、质量和交货期这句话我们经常挂在嘴边，关于这三者的重要性也已经是老生常谈，但我感觉其实很多外贸业务员过多地关注价格和质量，而并没有真正足够地重视交货期。很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题：合作中的客户订单越来越少，直到突然有一天失去了联系，断了合作。于是开始揣摩原因，是因为价格高了？（心绪不宁赶紧低价再拉拢客户）或者质量不过硬？
其实很多国外买家更换供应商不全都是因为价格高，质量差，也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。
我曾经看过很多国外论坛上的买家对于交货期延迟的问题，吐槽相当严重：
Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers swift to other countries of Asia.I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words！
各种吐槽…… 各种悲催的故事…… 我就不列举了
看到很多朋友都有被客户催交期以及供应商交货不及时的困惑，我结合自己的经验愿与大家分享如下：
一、不要把客户的问题，变成你的问题。
我举这么一个例子：
有过这么一个法国的客户，平时发邮件很少回复。当他有订单计划的时候就会发来一封邮件询价格。价格低就不说了，交货期也压得很紧。
打个比方，我们正常做一个高柜的无纺布鞋套需要大概50天，可是客户要求30天交货。对于我们手工做的产品，交货期不可能是这么快的，我问他为什么每次订单的交货期都要求的这么紧。
客户说经济形势不好，不敢做库存（现在越来越多的客户都是这样），所以每次订单就只能订现货。另外他的客户要求60天交货，所以他只能给我们30天的交货期。
我核算了一下，正常来说PI发过以后等预付款需要3-4天，然后订原材料，包装材料需要7天时间，这么一算下来，10天没了。然后可能做一些生产安排和调整，不可能立即就能安排客户订单的生产，可能会相差个3,4天后，开始正式生产，那么只有大概10天时间来生产，这基本上是不可能完成的。
PI send---Transfer advance payment---RCV3-4 days
Purchase material & packaging----RCV7 days
Time of waiting for production----3-4 days
Production period------25 days
TOTAL: about 40 days.可以看到，我们大概是在40天可以交货。但是一般我还要加上至少7-10天的缓冲期。因此一般我报的交货期是50天。
客户说这个交货期太晚了，他无法接受。
我说很抱歉，我们最好的交货期就是50天，不过我们会尽量把生产计划协调得好一些，争
取早几天交货。
客户仍不满意，说上次交货期也是这么久，导致他客户库存断货无以为继只能从当地市场上补货供应。
我只好告诉他，对于一些交货期长的产品，请他的客户定期检查库存，有订单要请提前几天下，不至于影响后续的销售。我给客户建议，把一个高柜分成两个小柜走，分批装运。客户无视我的建议，继续抱怨，说我们的交货期就是比别的供应商长。
我说我理解你的心情，但是事实情况是每个供应商的订单情况和生产计划都尽相同，请他考虑我的之前的建议。
客户继续各种吐槽，最后说：we need more respect.You should do something to improve the situation.那时候，已经晚上9点钟了，我还在办公室里加班。心情有些烦闷，于是很快回复他：You deserve respect while we need more understanding.We've worked for one years and you are clear such hand-made products need more labor time.It's really upset for us to make urgent order.The work need to be arranged in advance.客户回复了邮件，You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders.But this time, my client really need goods urgently.So pls make the first 20ft container in 20days ok ?
客户做了妥协，说最多可以接受20天交货。但是我和工厂排算了一下，这样我们的交期还是太紧张，除非加班加点地赶货。综合考虑了一下，我还是决定不勉强接订单（实际客户的利润也不太好）。我告诉客户我没有办法确认这个订单，交期太紧张，无法确保按时交货。
做业务，心态一定要好（我老是强调），因为这对一个外贸业务员的健康成长，尤为重要。客户生气的时候你不能生气，客户急的时候你不能急（很多时候心急办坏事）。
如果勉强接了订单，最后没有按时交货，客户拼命催交期的时候，那时候的压力和痛苦远远大于一时的接单的快感。还有一个原因我不愿意勉强接订单是因为利润也不怎么好。如果你接的订单总是这些利润不高，要求又高的订单，我想最终会磨掉你大半精力，真的不值。
对于我们外贸业务员来说，应该怎样权衡订单呢？我个人认为：生产好安排，出货快，不纠结，不占用过多精力和资源的订单就是好单，这样客户翻单也快。这类订单赚得哪怕少点，但贵在不用操心。一单出货后定期问有没有新订单？最近生产繁忙，有订单请考虑尽快安排。
如果订单交货期又紧，利润又不好，接了单包装又麻烦，这类订单除非高利润，否则真的没有价值。劳心劳力吃力不讨好，费九牛二虎之力卖了颗原子弹，赚的钱只够买一锅卤鸡蛋，没那必要不是？
后来客户没回复，我也没在意。两天后，他发了一封邮件同意我的建议分批发货，让我发PI，要求尽量早一些交货。
在这个例子里，可以看到由于我们的交货期比较长，客户把一种紧急或者焦虑的情绪传递给了我们（情绪是可以传染的）。如果你接单心切，你也会变得很焦急，而忽视一些问题。
客户把他采购不及时的问题悄悄地踢给了我们，如果业务员的内心不够强大，很容易很快就妥协。到时候如果不能按时交货，又要面临客户的责备，失信客户，实在得不偿失。所以我想说，要做一个高效又有原则的外贸sales，要想办法帮助客户解决问题，但千万不要把客户的问题变成你的问题。
二、是你的问题，就要妥善解决
一般来说，交货期延误，会有各种各样的原因，如：
原料供给不及时，生产待料；
入料出料错误导致生产误料；
生产计划变更频繁；
包装到位不及时；
生产过程中质量把控不到位，造成返工，延时；
少量的货物无法单独生产，等后续别的订单一起生产等等。
出现了问题，总需要去解决。一味地抱怨和指责对解决问题没有任何帮助，只会让自己陷入负面的情绪。
当预期交货期要延迟时，要及时告知客户，不要等到交货期到的时候或者已经过了交货期再说，早说和晚说效果肯定是不一样的。因为有时候也不是最终客户，他也要和他的客户去沟通。等到交货期到的时候你才发一封邮件告诉客户要延迟交货，客户能不恼火？
对于工厂也是一样，如果要到交货期时才通知你货要迟写天交货，你也会很郁闷，怎么早不说？让我怎么跟客户解释？
既然交货期已经延误了，那么该怎么跟客户解释呢？总结以下常见的十四条推交期的理由：原材料供应紧张，送料晚了
包装厂太忙，材料延误
夏季限电，错峰用电
当地工业用电线路系统升级，停电了
商检耽误了时间
机器坏了，机器维护，更换新机器
模具坏了，更换新模具
节假日来到
夏季车间的空调坏了，气温太高，为了工人的安全，暂时停工维修
QC发现包装印刷上的条码有错误，重做包装
物流公司送货路上车坏了
港口大雾（CIF下）
厂区重建，搬迁
工人嫌工价低，在罢工，无奈停工
这些五花八门的理由，或者说借口，都快成为外贸行业的行话，很多朋友屡试不爽，多次对不同客户使用。需知只要有几年采购经验的买家，会碰到 N多次“停电”，“机器坏了”，“节假日”…… 也让客户很无语。
其实每个公司在不同时期都有特定的情况发生，或者受行业特点限制。比如：某种产品包装需要手工折叠而且是单只包装等。针对各种情况，理由一定要考虑充分，让人信服，而且要
让客户知道你做了很多努力。客户即使生气无奈，也还是可以谅解的。说词可以有很多，但要真诚。却也不能过于谦卑，过多的sorry会给人很厌倦的感觉，因为客户主要关心的是你的办事效率，而不是抱歉。
前面我在老鸟之路系列 外贸业务员怎样和供应商谈判以及怎样给客户涨价中提到一个观点：
当你对产品足够熟悉，对生产流程、工艺、产量等深谙于心的时候，你给客户的邮件内容就会显得很饱满，素材也更多，理由也会看似很充分，可信度也会高很多。
这里是同样的道理，各个行业各个产品的生产流程和工艺都不尽相同，你大可以找一些更专业更具体一些的技术问题或者工艺问题，甚至某一环节设备的零部件问题来解释，一方面避开这些常见的理由，降低一些客户的反感，另一方面你说的问题客户可能会有些吃不透，一来二去客户也有点懵，只求你尽快能解决问题尽快发货。
多去思考一下你可以总结一下能提出哪些说辞，不要出现问题的时候简单地用一些套话，这样久而久之客户的信任度会大幅降低。
另外，有些时候，交货期严重延误，有些甚至拖延一两个月，怎么去跟客户解释？？
这种事情有点离谱，碰到这种情况我估计很多业务员头都大了，一边绞尽脑汁编各种理由赔礼道歉，一边求爷爷告奶奶催工厂交货就差给跪了。有些理由，一定要想好，例如机器坏了，物流送货车子路上坏了等等，总不能坏一两个月吧？一些经不起推敲的理由，说了反而起很大的反作用。
曾经有一段时间，工厂未提前通知我，开始升级改造生产线。在手的两个客户的订单交期都要延误20天。无奈之下，我只有这么跟客户解释：
1）最近订单太多，生产紧张，我们延长了晚班的工作时间。结果有工人到当地劳动局投诉了我们，现在没有办法只能停止夜班接受当地部门的调查。预计很多订单的交期会受到影响。
等调查过后，我们会想一切办法赶货。但是交期可能会延误一个月，如果您要货比较急，我们可以先赶一批货发过去，希望理解！
2）最近订单太多，生产紧张，我们给工人加了晚班。由于疲劳作业，有个工人受了工伤，当地的劳动部门介入调查，我们没有办法只能先暂停生产并配合调查。预计很多订单的交期会受到影响。
等调查过后，我们会想一切办法赶货。但是交期可能会延误一个月，如果您要货比较急，我们可以先发一批货发过去，希望理解！
有时候你说实话反而得到的不是他们的理解，而是客户更大的担心和误会。合理的谎言该说的就要说，不该说的就换种说法，no cheating, no trading.这并不是简单地认为是一种说谎，只是一种沟通的技巧。
最终这两个客户虽然都无奈地接受了交期，但是中途没有再频繁催货，也没有要求分批发货。最后，原定交货期过后的第20天我们完成了生产把货发了。
这里要说明的是：工厂如果答复你10天后能交货，你就告诉客户15天，反正都是延迟了。如果他不同意，再说一定想办法，加班赶进度。然后过个两天告诉他可以提前5天，这样
客户会很高兴，还会感谢你们的努力。
注意：在给客户写交期要延迟的邮件时，最好第一句话就要开门见山，不要绕了大弯子最后才说要延迟交货，中国人和老外的思维很多时候是逆向的。你觉得是委婉，老外觉得是so much craps.你可以这样开头：We are sorry to inform you that we are not able to finish them until Aug 20th.(新的交货期), we apologize for this inconvenience caused by this.你不能只告诉客户，交货期赶不上，有的客户不喜欢模糊的时间，他会反过来问你 what's the exact time??
因此，给客户写邮件时，有几个方面是要特别注意的：
1、要求工厂给一个确切的交期，这个日期一定要达到。否则达不到下次还要再解释。没完没了的解释只会让客户对供应商的印象越来越差。
2、向客人道歉因为交期推迟给客户所造成的麻烦。
3、接着解释一下原因，但注意不要长篇大论。
4、向客户表明很珍惜双方的合作关系，希望没有对合作关系造成影响，今后将尽全力避免类似事件发生。
写完信，最好站在对方角度看一下这个信件，看信件是否让人感到不那么干涩冰冷生硬？注意：客户没有明确的确认，在谈好之前记住：先不要轻易发货，一旦发了货会存在较大的风险。
如果最终客户同意了延迟发货，那么你可以稍微松一口气。然后工厂赶货过程中，你尽力的催生产就好了，心里也不要急，千万不要急坏了身子，心态放稳，淡定一些。
但是不要搞定了客户之后就自我解脱了。千万注意要控制生产！亲身经历告诉我，越急越容易犯错！
尤其是工厂，一定要提醒工厂注意。货在生产中，经常去看看。否则最后客户收到货有问题，会对你更加失望。
处理交货延期的原则永远是：不逃避，不推脱责任，积极沟通，选择恰当符合逻辑的解释，尽量提出补救方案，表现诚意，不要放松质量关。
三、避免问题再次出现的必要对策
1）报价时候就应该有个弹性的时间算进去，给自己一些余量来应对突发的问题。
2）总结工厂的生产习惯，确定正常的交货期限，如果和工厂关系不错，可以给工厂提些提高管理方面的意见或建议。找理由不如找原因。
3）选择供应商很重要。不要找那些盛气凌人的大工厂，找个中等或者小规模（有扶持价值的），质量OK，配合度高，管理不松懈的。
让工厂给出订单生产开始日期，每天常规的产量，预计结束日期。有些工厂如果你就是他的主要客户，那你甚至可以让他们做个表格，隔几天就给你发生产进度表，可以更清楚地掌握
生产情况。
4)经常拖交期的供应商会间接降低你企业在买家心中的形象，因此建议定期对供应商进行评估。
5）要经常和供应商沟通，了解供应商的近期订单和生产情况。
在工厂困难的时候，比如淡季时，有些订单宁愿自己利润低一些也要坚决接下来，只是少赚一点，但却有可能帮工厂度过难关，甚至救工厂一命。这样在旺季的时候，工厂也会尽最大努力帮你。反之工厂忙的时候不会理你。
6）不要完全相信工厂的话，有时候工厂会迫于压力告诉你货已经做了。如果距离近的话可以经常到工厂去看看他们的生产情况和进度。如果远的话，可以让工厂让他们拍几张照片来看看，不要说你要看，而是客户要看。
7）有些对交货期要求比较高的订单，告诉工厂客户做的是信用证订单，交期延误范围不能超过5天，否则延误船期，出货会有风险。平时不要“板凳功力”太深，经常跑跑工厂和车间，验验货。
有些事情你持续跟，持续做，要求高一些，时间长了，工厂也就理所当然的提高了交货期意识和配合度。
8）大订单的交期一定要跟客户多争取一些宽裕的时间。
工厂不是怕做大订单，而是怕大订单来的没有稳定性和周期性，比如正忙得不可开交的时候来个大订单。如果你的客户持续有稳定的订单，工厂当然是非常乐意配合的。
像这种下大订单的客户，尽量和客户多交流，了解客户的下单周期。了解客户的下单周期，工厂就能在生产计划安排上有余量，这样你就会轻松很多。
9）如果你们是外贸公司，平时的同时，也注意多开发供应商。
对外贸公司而言，有时候多招一个细致认真能力强的采购比多招一个业务员更加有投入价值。（Sorry,各位原谅勿喷）
第三篇：案例分析2013附答案
2013附答案 案例分析
1．A向B发盘，发盘中说：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF香港3500美元，订立合同后两个月装船，不可撤销即期信用证付款，请电复。”B收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问双方的合同是否成立?为什么? 答案
合同未成立。
因为合同的成立必须是一方发出实盘（要约），另一方作出有效的承诺。在本案例中，A 发出实盘，但B的承诺不是有效的承诺，B对原发盘作出了实质性的修改，按照公约第19条规定：“表示接受的发盘如载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘”，所以，合同不成立。
2．CIF出口合同规定9月份装船，买方开来的信用证规定，装船时间不得迟于9月20日。因船源关系，卖方无法在9月20日以前装船，于是立即去电要求买方将装船时间延长至10月20日，买方来电表示同意，但我方在10月15日装船完毕，持全套单据向银行办理议付时却遭银行拒付，请问这是为什么？
买方同意无效。如 L/C中未规定装运期，则买方来电延长，开证行是否允许,应同时修改信用证。
3．广州伞厂与意大利客户签订了雨伞出口合同。买方开来的信用证规定，8月份装运交货，不料7月初，该伞厂仓库失火，成品、半成品全部烧毁，以致无法交货。请问：卖方可否援引不可抗力条款要求免交货物？
首先应认定该伞厂的火灾是否属于不可抗力事故(无法预见、无法预防、无法避免、无法控制)。如实为不可抗力，应由中国国际贸易促进委员会出具相关证明文件，根据《联合国国际货物销售合同公约》可免除责任。
4．国内某公司于1990年11月2日与伊朗签定了一份进口合同，交易条件为 FOB。后因海湾战争爆发，我方接货货轮无法驶抵伊朗，到1991年4月海湾战争结束后，我方方能派船接货，而外商以我方未能按时派船接货为由，要求我方赔偿其仓储费。外商这一要求是否合理？ 为什么？
不合理。因为我方未能按时派船接货是由于不可抗力事件的发生。但是，我方有按约定的通知期限和通知方式通知对方的义务，并与对方商定是解除合同还是延期履行。如果没有按时通知，我方对卖方应未收到通知而造成的损害应负赔偿责任。
5．海轮的舱面上装有1000台拖拉机，航行中遇大风浪袭击，450台拖拉机被卷入海中，海轮严重倾斜，如不立即采取措施，则有翻船的危险，船长下令将余下的550台拖拉机全部抛入海中。请问：这1000台拖拉机的损失属于何种性质？
答:1000台 全损 450 单独损失 550 共同损失
6．某货物从天津新港驶往新加坡，在航行途中船舶货舱起火，大火蔓延到机舱，船长为了船、货的共同安全，绝定采取紧急措施，往舱内灌水灭火。火虽然被扑灭，但由于主机受损，无法继续航行，于是船长决定雇佣拖轮将货船拖回新港修理。检修后重新驶往新加坡。事后调查，这次造成的损失有：
（一）1000箱货被火烧毁；
（二）600箱货由于灌水灭火受到损失；
（三）主机和部分甲板烧毁；
（四）拖船费用；
（五）额外增加的燃料和船长、船员工资。从上述各项损失性质来看，各属于什么损失？
答：以上各项损失中的（2）、（4）、（5）属共同海损。因为构成共同海损必须具备几个条件，即共同海损的危险必须是实际存在的或者是不可避免地产生的，而不是主观臆测的；必须是船方自动有意采取的措
施；必须是为船或共同安全而采取的合理的措施；必须是非常性质的损失。案例中的（2）、（4）、（5）符合这几个条件，故属共同海损。
案例中的（1）、（3）由于是承保风险所直接导致的损失，该损失应由受损者单独负担。跟同船其它货主和船东的利益并没有关系。故属单独海损。
7．我国A公司向巴基斯坦B公司以CIF条件出口货物一批。国外来证中单据条款规定：“商业发票一式两份；全套(full set)清洁已装船提单，注明‘运费预付’，作成指示抬头空白背书；保险单一式两份，根据中国人民保险(集团)公司1981年1月1日海洋运输货物保险条款投保一切险和战争险。”信用证内并注明“按《UCP 600》办理”。A公司在信用证规定的装运期限内将货物装上船，并于到期日前向议付行交单议付，议付行随即向开证行寄单索偿。开证行收到单据后来电表示拒绝付款，其理由是单证有下列不符：①商业发票上没有受益人的签字；②正本提单是以一份组成，不符合全套要求；③保险单上的保险金额与发票金额相等，因此，投保金额不足。试分析开证行单证不符的理由是否成立?并说明理由。第①个理由不成立。《UCP500》规定：除非信用证另有规定，商业发票无须签字。因此，商业发票上没有受益人签字，应认为单证相符。
第②个理由不成立。《UCP500》规定，全套正本提单可以是一份或一份以上正本提单。因此，本证下正本提单是一份组成，应属单证相符。
第③个理由成立。《UCP500》规定，信用证未规定保险金额。则最低保险金额应为CIF或CIP金额加10%。本案保险金额与发票金额相等，因此，投保金额不足，构成单证不符。8．我国某出口公司与外商按CIF成交一批出口货物，货物在合同规定的时间和装运港装船。受载船只在航运途中触礁沉没。当该公司凭提单、保险单、发票等单据要求国外进口商支付货款时，进口方以货物已全部损失，不能得到货物为由，拒绝接受单据和付款。请分析出口方有无权利凭规定的单据要求进口方付款。
我国公司与外商是按CIF成交一批出口货物，而依据《2000通则》的规定，当货物在装运港越过船舷时，风险和责任就已经转移给买方了，且受载船只是在航运途中触礁沉没，所以，进口方无权以货物已全部损失，不能得到货物为由，拒绝接受单据和付款。
9．我国某出口企业以CIF纽约与美国某公司订立了200套家具的出口合同。合同规定某年12月交货。11月底，我企业出口商品仓库发生雷击火灾，致使一半左右的出口家具烧毁。我企业以发生不可抗力事故为由，要求免除交货责任，美方不问意，坚持要求我方按时交货。我方无奈经多方努力，于次年1月初交货，美方要求索赔。试分析：(1)我方要求免除交货责任的要求是否合理？为什么？(2)美方的索赔要求是否合理？为什么? 参考（1）我方要求免除交货责任不合理。企业发生的火灾致使家具烧毁是不可抗力事故，我方可以发生不可抗力事故为由，要求延期履行合同的要求。但不能解除合同要求。（2）美方的索赔要求不合理。因为发生不可抗力影响交货时间。另外不可抗力是一项免责条款，可免除遭受不可抗力事故一方不能如期履约的责任。美方可以考虑实际情况同意延期履行合同。
10．我国以CIF术语向美国出口一批货物，货物交运前卖方及时投保了一切险和战争险，货物在马六甲海峡附件遭遇海盗抢劫，部分货物被抢走。试分析说明：（1）被抢走的货物属于什么海损？为什么？（2）应该由买方还是卖方向保险公司索赔？为什么？（3）保险公司
是否应该赔偿？为什么？ 答：
（1）被抢走的货物属于部分海损中的单独海损。因为整船货物只受到部分损失，因此是部分海损，因为货损直接由风险因素造成，不是救助造成，因此属于单独海损。
（2）应该由买方向保险公司索赔。因为在CIF术语下，风险转移点在装运港，案例中风险已经归于买方，索赔应该由买方办理。
（3）保险公司应该赔偿。因为投保了战争险，战争险中包括海盗抢劫风险。
11．我国与美国凭样品成交出口瓷器，复验期为 60 天，货物到美方复验后，未提出任何问题，但是时隔一年，美方来电称瓷器全部釉裂只能削价出售，因此要求我方按成交价60% 赔偿，我方马上察看留存的复样，也发现裂痕，问我方该如何处理？
分析：应该受理，虽然超过了复验的效期，但样品的釉裂足以说明产品的品质有问题，也说明了当初60天的时间过短。另外，从公司的长远利益来看，不受理很可能意味着从此失去了一个客户，也失去了该有的信用。
12．我某出口公司按CIF条件向欧洲某国进口商出口一批草编制品，向中国人民保险公司投保了一切险，并规定用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限，指定的我国某港口装船完毕，船公司签发了提单，然后去中国银行议付款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货的海轮在海上失火，草编制品全部烧毁，客户要求我公司出面向中国人民保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。问：该批交易按CIF伦敦条件成交，对客户的要求我公司该如何处理?为什么? 答：分析意见：我公司不应理赔。
理由：以CIF条件成交，风险划分以装运港船舷为界，其后的风险由买方负责，货物在运输途中灭失，应由买方向保险公司提出索赔。
13．我某出口公司向外商出口一批苹果，合同及对方开来的信用证上写的是三级品，但卖方交货时才发现三级苹果库存告謦，于是该出口公司改以二级品交货，并在发票上加注：“二级苹果仍按三级计价不另收费”。请问：卖方这种做法是否妥当？为什么？ 答：分析要点
首先，在国际贸易中，卖方所交货物必须与合同规定完全一致，否则买方有权提出拒收或索赔。该公司“以好顶次”的做法，即将三级苹果换为二级苹果，是与合同的明示担保不符的，在出现价格下跌的情况下，买方仍可能提出拒收或索赔。
在贸易实践中，如果出现此种情况，我方应采取主动措施，将实际情况电告对方，与对方协商寻找双方都可接受的解决办法。但需注意无论采取何种解决措施，发货前都要征得对方的同意和确认，以免日后发生合同纠纷。
14．我某公司向日本某商以D／P见票即付方式推销某商品，对方答复：如我方接受D／P见票后90 天付款，并通过他指定的A银行代收则可接受。试分析日方提出此项要求的出发点。
托收属商业信用，对卖方收款有一定的风险。在我方出口业务中，如采用D/P托收结汇方式，应采取即期付款条件，如无特殊情况或对客户资信情况很有把握，一般不应接受远期D/P条件。
15．我某公司与外商按CIF条件签订一笔大宗商品出口合同，合同规定装运期为8月份，但未规定具体开证日期。外商拖延开证，我方见装运期快到，从七月底开始，连续多次催外商开证。8月5日，收到开证的简电通知，我方因怕耽误装运期，即按简电办理装运。8月28日，我方才收到信用证证实书，该证实书对有关单据作了与合同不符的规定。经办人审证时未予注意，交银行议付时，银行也未发现，开证行即以单证不符为由，拒付货款。你认为，我方应从此事件中吸取哪些教训?
（1）在出口业务中，一般应明确规定买方开到信用证的期限，而在本合同中却未作此项规定，欠妥。
（2）装运期为 8 月份，而出口公司直到 7 月底才开始催证，为时过晚。
（3）8月 5日收到简电通知后，即忙于装船，过于草率。要知道，简电开证是无效的，开证行不受其约束。
（4）以信用证付款的交易，即使合同中未规定开证期限，按惯例买方有义务不迟于装运期开始前一天将信用证送达卖方，而本案的信用证迟至装运期开始后第 28天才送达，显然违反惯例。我出口公司理应向外商提出异议，并保留以后索赔的权利，而我方对此却只字未提。（5）收到信用证理应认真地、逐字逐句地加以审核，而我方工作竟如此疏忽大意。
（6）发生争议时理应做好货物的保全工作，而本案的货物最后竟然被港口海关拍卖处理，我方对争议的处理工作是如此的不到位，应引以为戒。
16．我某公司与英商按CIF伦敦签约，出口瓷器l万件，合同与信用证均规定“装运期3—4月份，每月装运5 000件，允许转船”。我方于3月30日将5 000件装上“万泉河”轮，取得3月30日的提单，又在4月2日将余下的5 000件装上“风庆”轮，取得4月2日的提单，两轮均在香港转船，两批货均由“曲兰西克”一轮运至目的港。请问：(1)本例做法是否属分批装运？为什么？(2)卖方能否安全收汇？为什么？
(1)本例做法属于分批装运。因为《跟单信用证统一惯例》规定：“同一船只，同一航次中多次装运货物，即使提单表示不同的装船日期或表明不同的装船港口，只要运输单据注明的目的地相同也不视为分批装运”，但本例中3月30日货装“万泉河”轮，4月2日货装“风庆”轮，即非同一船只，所以，应视作分批装运。
(2)卖方能安全收汇，因为符合信用证装运条款的要求。
17．我一公司接到客户发来的订单上规定交货期为今年八月，不久收到客户开来的信用证，该信用证规定：“Shipment must be effected on or before September，2010”。我方于九月十日装船并顺利结汇。约过了一个月，客户却来函要求因迟装船的索赔，称索赔费应按国际惯例每逾期一天，罚款千分之一，因迟装船十天，所以应赔款百分之一。问：（1）我方为什么能顺利结汇？（2）客户的这种索赔有无道理？我公司是否得赔？
（1）因为信用证是银行信用，是自足的文件，与合同无关。因此，卖方所提交的单据只需“单单相符，单证相符”即可结汇，而与合同相符否无关。我方提单中的装船日期在信用证中规定的装运期中，故我方单证是相符的，故可以顺利结汇。
（2）由于我方违反了合同中有关装运期的规定，故对方提出索赔要求是合理的，但对方的索赔金额是以国际惯例为依据提出的，而国际惯例本身不是法律，而是人们在长期的贸易实践中形成的习惯做法，对交易双方并无约束性，因此，对对方的索赔金额我方可以讨价还价。
18．新疆某公司和日本客商洽谈一项出口合同，计划货物由乌鲁木齐运往横滨，我方不愿承担从乌鲁木齐至出口港天津新港的货物风险，日本客商坚持由自己办理运输，则采用何种贸易术语使双方都满意？为什么？
由于日本客商坚持由自己办理运输,所以采用EXW术语可以使双方都满意.19．一载货船舶在航行途中不慎搁浅，事后船长下令反复开倒车，强行起浮，但船上轮机受
损并且船底划破，致使海水渗进货仓，造成船货部分受损。该船驶至附近的一港口修理并暂卸大部分货物，共花一周时间，增加了各项费用支出，包括船员工资。船修复后装上原货重新启航后不久，A舱起火，船长下令灌水灭火。A舱原载有儿童玩具、茶叶等，灭火后发现儿童玩具一部分被焚毁，另一部分儿童玩具和全部茶叶被水浸湿，试分析上述各项损失的性质，并说明在投保何种险别的情况下，保险公司方负责赔偿? 答：搁浅造成的损失和费用以及被水浸湿的玩具和茶叶属共同海损，被火烧毁的玩具属单独海损。投保水渍险情况下，保险公司负责赔偿
第四篇：项目经理不能一味给客户做烂好人-案例分析
为了满足这个无理取闹的客户，你疲于奔命地处理大量的需求变更，几乎天天加班，做了大量的项目维护工作。但有一天老板告诉你，这个月工资不发给你了，因为你之前为客户做的维护工作是免费的！你会杀了老板还是客户？不要忘记了项目的利润，这是我们每一个做项目的人都应该记住的。
事件回放：
某项目已经终验好一段时间，但客户还是不断地有新的要求，尽管项目经理已经有点不耐烦了，但为了保持客户满意度，项目经理还是一一予以满足。后来有人发现，原来该项目已经过了维护期有一年了，原来我们一直在提供免费服务，而项目经理对项目的预算、维护期等完全没有概念，所做的维护工作一直没有请示过领导。
就事论事的分析：
我以前所在公司就曾经发生过类似的情况，按照合同规定，多个项目已经需要收款，并且进入维护期，维护期中的非维护工作是需要收费的，但居然没有人去收款，没有人催款的话，客户肯定是不会主动送钱的。作为公司的员工，特别是项目经理、中高层领导，不能忘记公司的利润！公司给我们的薪金从哪里来？就是从客户那里来的，不收客户的钱就相当于不想发工资。
作为项目经理的话，应该记住合同一些重要条款，如：合同金额、收款时间和金额、验收标准和方法、维护工作的阶段、维护的开始时间和结束时间等。项目中一般重要的几个商务关键点，无非就是以下几个：（具体要看合同是如何签署的）
1.合同签订后几周内，客户需要交付第一次的项目款项。
2.项目验收后，客户需要付第二笔款项，这笔款项是大头。
3.维护期后，客户需要支付尾款。
如果项目经理不直接负责商务这块的话，那么该项目应该有专门跟进商务的负责人，如客户经理、销售经理等。项目经理就算不直接负责商务的工作，但也需要清楚这些商务工作的安排，并及时与商务负责人沟通，做好收款的工作，同时要善于处理客户提出来的超出合同范围的工作。
如何避免做烂好人？
我们经常抱怨客户要求太多，满足了一次两次三次，还有四次五次n次！之前我们一直有满足客户的要求，如果某一次做得不好客户就会不高兴，似乎我们答应他们要求是理所当然的事情，不答应或做不到就要埋怨我们。
开发人员等技术类人员，大都是很善良很好人的，对别人没啥要求，特别尊重客户，也特别害怕得罪客户。这样很容易导致不善于引导客户，还容易答应客户的要求，甚至被客户牵着鼻子走。
撇除工作上的事情，其实生活上很多人是“犯贱”的：对他（她）很好的女朋友（男朋友）不要，偏偏喜欢有点坏的；便宜实用的东西不要，偏偏喜欢价钱高名牌……处理客户关系的事情上，需要适当把握这种“犯贱”的心态。
在工作上处理客户事情，需要记住这些原则：
1.客户不是一味用来讨好的，追求客户满意度100分，这是不可能的，更加是一个无底洞，除非你们公司想做慈善机构。
2.客户满意的同时必须满足自己公司的利益，牺牲公司利益去满足客户，这是“傻瓜”行为。
3.客户满意度能做到80分其实已经很不错，能做到70分其实都算OK的了。
4.需要从一开始就引导客户，明确哪些是范围内的工作，哪些是范围外的工作。
5.哪些工作是范围外，我们义务帮客户做了，需要让客户明确知道，而不是客户认为是理所当然的。这样客户可能不满意的，但要记住，我们并不是追求满意度100分！
好人不容易做，最怕做了烂好人，自己牺牲这么大，客户不领情，公司也损失了利益，要做精明的好人噢！
如何避免客户得寸进尺？
一些朋友经常会问：客户很强势，需求变更很多，如何处理？
我往往会问：你们公司对该项目的战略想法是怎样的？
回答：公司领导的想法就是“占点”。
“占点”的意思大概意思就是先涉足这个领域，将来可能立足于该领域持续发展。
如果公司领导的想法是“占点”，而且客户很强势（如：某些财大气粗政府部门），那么似乎我们就不可避免地陷入被动挨打的局面，需要接受客户无穷无尽的需求变更。
下面我分别从两方面来谈谈我的一些感想：
1.公司“占点”的战略思想。
我觉得需要进一步向领导了解清楚“占点”这个想法。
我以前公司的领导绝对不会不顾代价的“占点”的，就算是想涉足某些领域，也会有一些其他的原则和想法的，如：
1）不能亏本，或者只能稍微亏本。
2）吃亏的时间不能持续太长。
3）设定退出的机制。
4）有长远发展的一些初步想法。
公司领导会主动出击和客户方的领导沟通，力图找到更多的利益。
在以上的原则指导下，我们应对客户的要求绝对不是一味顺从的。
只要记住：不顾公司利益地满足客户要求，相当于给老板理由不发你工资。只要涉及到你的经济利益，你自然会更加认真、慎重、有技巧的处理客户的这些要求。
2.客户很强势
首先客户是否真的很强势？
其次就算客户很强势，是否会为公司带来利益？是否会为你增加收入？
我举一个例子：
某某软件园财大气粗，投资了几千万购入了大量的设备、场地，打造了硬件上非常优越的IT平台，这个投资绝对是大手笔、一点都不吝啬的！
但该软件园对自己网站的投资却很吝啬，要求多多，才愿意投20万做这个网站，而且多次拖延付款，负责这个网站项目的软件公司苦不堪言。
这个政府部门的领导还喜欢提出很多想法，先让这个软件公司做出来看看，说现在预算有问题，将来再和你们签这个合同。那个东西做出来后，领导却换人了，新领导才不管你之前做了啥。
通过这个例子我想说明，客户很强势能不能转化为对自己公司有利的因素，如果不能的话，“客户很强势”对于我们来说一点用处都没有。
一般来说我们日常能接触的客户，不太可能是客户的高层领导，通常是基层员工、某些业务骨干等。这些基层员工通常是不知道这个项目的预算、目标、范围的，这个系统将来他们要用，所以为了不影响他们的工作，他们必须提出尽量多的能满足他们日常工作需要的要求。这些客户才不管是否超出你的范围，是否需求变更！
其实客户之间每个人都有自己的地盘和利益，要应对这种情况，需要从高中底多层出击：
1）公司高层 VS 客户高层。必须在高层的层面明确项目的目标和范围，同时让客户高层将这个目标和范围落实给下面的中层领导。
2）项目经理 VS 客户的部门经理。明确项目的目标范围，在这个前提下明确部门经理的利益，让部门经理驱动他的员工配合项目工作。
3）项目组成员 VS 客户基层员工。仅处理符合范围的要求，不要答应任何超出范围的要求。公司领导要想清楚项目的战略思想，而我们项目组必须清楚了解这个战略思想。客户很强势，如果能转化为我们的优势，才值得与这样的客户相处。
和优质强势客户相处时，需要从高中底三层出击。
从公司层面该如何改进？
曾经见过一些商务人员不太懂技术和业务，胡乱答应客户的要求，搞到项目组苦不堪言。我曾经有这样的想法，软件项目这么复杂的东西，需要一个懂业务和技术的人员，才能更好的处理好项目的商务事情。但这个想法实施时有这些问题：技术出身的商务人员，很容易随便答应客户的要求，不太会追求公司利益，更加不用谈公司利益最大化了。
要处理好商务上的事情，需要具备两个条件：
1.有良好的商务触觉，能追求公司的利益。
2.熟悉项目的业务和技术。
销售人员具备条件1而条件2 欠缺，项目经理具备条件2但条件1欠缺。
我觉得技术出身的项目经理，在性格决定了是不太可能让他具备条件1的，例如我自己就很不适合做商务上的事情。
说说我以前公司的一些经验：
1.让销售和有商务触觉的实施人员，负责商务的工作，他们必须熟悉项目的业务和技术。
2.商务人员是项目组的成员之一，他们的利益是一致的。
3.商务人员的提成是与项目的收款挂钩的，每收到一笔款他才能获取相应的提成。这样的话，商务人员一定不能在客户面前夸大某些功能，也必须关注项目的进展和软件的质量。另外一些公司也会有这样的一些做法：
1.设立专门负责商务的部门。
2.设立专门负责维护的部门。
术业有专攻，设立相应的部门是应该的，但要注意要用项目的整体利益将这些部门利益整合在一起，让所有部门都能为项目利益服务，以避免部门山头主义，避免每个部门只为部门利益，如果项目出问题了，各部门之间只会推卸责任。
本文由维护这个案例出发，已经将问题延伸到“项目利润”“公司利益”的层次了。咱们做技术的，一般不太需要了解、也不太关注这些内容，但毕竟我们的薪金还是来自这些“利润”的，很多事情虽然钱不是必须的，但没有了钱很多事情就万万不能了
第五篇：经济法案例分析(附答案)
经济法案例分析（附答案）
一、北京卢沟桥酒厂仿冒知名商品特有的名称、包装、装潢案。1995年，北京卢沟桥酒厂生产的“古德牌”、“卢沟桥牌”北京醇酒的商品名称与北京市牛栏山酒厂所生产的“华灯牌”北京醇酒的商品名称相同，包装、装潢相近似，足以造成消费者的误认。1996年春，北京市房山区工商局根据北京市牛栏山酒厂的投诉，依法对北京卢沟桥酒厂仿冒北京市牛栏山酒厂知名商品“华灯牌”北京醇酒特有的名称、包装、装潢行为进行了调查，认定北京卢沟桥酒厂的上述行为违反了《反不正当竞争法》。
二、甲卷烟厂使用注册商标蓝鸟牌香烟，一年后发现乙乡政府卷烟厂未经商标注册，也生产销售蓝鸟香烟，且质量低。甲厂认为乙厂的行为严重损害了自己的产品信誉，就委托某律师事务所丙律师，意诉请法院求偿。乙厂得知后，找到甲厂，申明：本厂使用该商标已有二年之久，并无假冒侵权之意。并主张通过许可协议，取得甲厂的使用权。甲厂同意，并订定商标许可协议，但坚持要求乙厂先行赔偿。后，双方找到律师进行咨询，问：
1、乙厂的行为属于何种性质？违反我国商标管理的哪些规定？其法律后果如何？
2、如果甲、乙双方达成了使用许可协议，当事人应遵循我国商标法的哪些规定？
答：
1、乙厂属于违反商标注册管理和商标侵权的双重性质。
A乙厂的行为违反了我国强制性注册规定，根据规定，产销烟草制品必须使用注册商标，否则不得在市场上销售。对乙厂的此种行为，工商企业部门可依法责令其限期注册，并罚款。
B乙厂的行为侵犯了甲厂的注册商标专用权，根据商标法规定，未经商标权人许可，在同种商品上使用与其注册商标相同或近似商标的，构成商标侵权。工商管理部门或人民法院可根据甲厂请求，责令乙厂停止侵权，赔偿损失，并加处罚款。
2、如果甲、乙双方事后达成使用许可协议，乙厂又承担侵权行为，双方应遵循以下规定：
A双方除需订立书面协议外，甲厂作为许可方，还必须在规定期间内将合同副本交工商行政管理部门存查，并报送商标局备案，否则不发生合同效力。
B、根据我国商标管理和质量管理相结合的原则，甲厂作为许可方，有义务监督乙厂使用其注册商标的相应质量，乙厂作为被许可方，则必须保证使用甲厂注册商标的相应质量。
三、某建材厂因经营不善而破产，经核算后，破产财产40万，破产费用花去2万，所欠职工工资及劳动保险费用8万，欠银行贷款10万，欠国家税收12万，往来厂家8家各3万。问8家企业中每家可以要回多少债权。
40-2-8-12=18万（第一清偿顺序）
3*8+10=34万
（第二清偿顺序）
18/34*3=1.59万
8家企业每家可拿回1.59万元。
18/34*10=5.29万
银行可拿回5.29万元。四、一家四口五种癌症都得到治愈，其中一人得了两种癌症。据3月21日的《人民日报》报道，近日北京市工商局公布了2004年消费侵权十大案例，其中北京 乾坤医院发布违法广告，在广告中虚构事实格外离谱。
离谱到了何种程度？该医院制作的宣传片中虚构的这个故事，向到该院咨询、就诊的病人及全国的电视观众宣传其治疗肿瘤的效果，并故意将名称打成“北京乾坤肿瘤医院”，误导观看者认为该院是治疗肿瘤的专科医院。同时还将该宣传片在浙江、湖北、安徽、江苏、天津等多家电视台的卫星频道播出。该医院还编印了《癌症肝病防治手册》，不仅列举了“张青云”等虚构出来的10名病人在该医院治愈癌症的病例，还多处宣传已经于2003年年底被国家食品药品监督管理局禁止销售的“冰蟾”系列药物。同时，在该医院的网站上，将国际上对肿瘤治愈率的判定，移花接木到该医院的“乾坤肿瘤基因疗法”上。
这家医院利用不实或虚构的治愈病例做宣传，既有悖于医德医风，也违反了相关的法律法规，严重侵害了消费者的合法利益，理应得到严肃查处。但查处结果到底如何呢？报道说，北京乾坤医院的行为违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》，北京市工商局依法对其处以20万元罚款。据悉，这一处罚是《反不正当竞争法》规定的最高处罚限额。20万元的罚款，恐怕对从全国各地患者身上大肆敛财而财大气粗的医院来说，可能是根本不值一提的九牛一毛，我们只能怀疑这样的惩罚到底能起到多大的警示和震慑作用？
我更大的疑问在于：固然医院违反了《反不正当竞争法》，但更违反了《广告法》，惩治离谱广告为何不见《广告法》“出山”？如《中华人民共和国广告法》规定“广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者”和“妨碍社会安定和危害人身、财产安全，损害社会公共利益”，显然该医院的广告已经违反了这些规定。《广告法》第三十七条规定：利用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督管理机关责令广告主停止发布、并以等额广告费用在相应范围内公开更正消除影响，并处广告费用一倍以上五倍以下的罚款；对负有责任的广告经营者、广告发布者没收广告费用，并处广告费用一倍以上五倍以下的罚款；情节严重的，依法停止其广告业务。构成犯罪的，依法追究刑事责任。
五、女童误食包厢老鼠药
2011年8月，谢某带着两岁的女儿在集美川珍菜馆吃饭，女孩误食包厢储物柜里的老鼠药，导致食物中毒。谢某认为，商家没有在明显位置标清告示，应负全责，遂向商家索赔医药费、营养费、精神损失费等共计1万多元。经集美区杏滨工商所工作人员多次调解，商家最终赔偿小孩的医药费、营养费等费用共计6500元。
《消法》第7条明确规定：消费者在购买、使用商品和接受服务时享有人身、财产安全不受损害的权利。
此外，依照《民法通则》第12条、第18条等规定，未成年人为无民事行为能力人或限制民事行为能力人，父母等监护人应当履行监护职责。
六、1997年8月5日上午，某客运公司的长途客车上的检票员发现甲、乙、丙3人没有买票，于是让某补票。三人蛮不讲理，司机说；“你们没有买票，我们就可以把你们赶下车，干嘛那么多废话。”三人听后，感到害怕，其中甲、乙马上就补了票，但丙由于身上没带钱，央求汽车把他带到某某站。检票员不同意，把丙赶下车，当日下午1点，售票员发现客人太多，已经超员5人，于是便拒载后来的客人。丁由于有急事，央求上车，售票员说，“客车运输不能超载，出了问题，我们要负责任的。”丁说：“出了问题，我负责。不管什么问题，我都一人负责。”售票员无奈便让其上了车，还说：“出了问题可由你一个全部负责！”下午3点，售票员发现戊某携带危险品，便随之把危险品拿到车下销毁。戊坚决反对。售票员说；“要么你拿着危险品下车，要么让我销毁。”后来，由于拥挤，王某把孕妇赵某挤得流产了。
根据上述案情，回答下列问题：
(1)乘车人甲、乙、丙3人没买票，售票员可否把其赶下车？
(2)由于丙身上没带钱，售票员最终还是把他赶下车？是否合法？为什么？
(3)售票员是否有权销毁旅客携带的危险品？为什么？
(4)对于赵某的流产，丁是否应负责？为什么？
(5)对于赵某的流产，售票员和其运输公司是否应承担责任？
(6)对于赵某的流产，王某是否应该承担责任？
(7)设检票员未把丙赶下车，在赶往某某站的途中，由于司机突然刹车致丙倒地重伤，谁应对丙的损失负责？
答案：
(1)乘车人没买票，售票员不能直接把人赶下车，应先让其补票。
(2)合法。因其享受坐车的权利，就应承担付款买票的义务。
(3)有权。因其携带的危险品已危及所有旅客的安全。
(4)丁某对于赵某的流产应负主要责任之一，因其明知超载运输，而强行上车，对造成并加剧引发赵某流产的拥挤状态负有一定责任。
(5)对于赵某的流产，客运公司负责违约损害赔偿。但公司可对其工作人员售票员进行追偿，让其承担部分责任。
(6)对于赵某的流产，如果王某没有过错，王某将不承担任何责任，其责任主要由运输公司承担。
(7)客运公司应对丙的人身伤害负责。
解题思路
本题可分为两个部分，第(1)-(3)问为第一部分，考查客运合同的权利义务，第(4)-(7)问为第二部分，考查违约责任及人身侵权责任的承担。本题设计思路比较简明，法律关系也比较简单。
法理详解
(1)、(2)、(3)《合同法》第294条规定；“旅客应当持有效客票乘运。旅客无票乘运、超程乘运、超级乘运或者持失效客票乘运的，应当补交票款，承运人可以按照规定加收票款。旅客不交付票款的，承运人可以拒绝运输。”第297条规定：“旅客不得随身携带或者在行李中夹带易燃、易爆、有毒、有腐蚀性，有放射性以及有可能危及运输工具上人身和财产安全的危险物品或者其他违禁物品。
旅客违反前规定的，承运人可以将违禁物品卸下，销毁或者送交有关部门。旅客坚持携带或者夹带违禁物品的，承运人应当拒绝运输。
根据以上两个条文的规定，可得出第(1)-(3)问的答案。
(4)、(5)、(6)、(7)《合同法》第302条规定：”承运人应当对运输过程中旅客的伤亡承担损害赔偿责任，但伤亡是旅客自身健康原因造成的或者承运人证明伤亡是旅客故意，重大过失造成的除外。前款规定适用于按照规定免票，持优待票或者经承运人许可拱乘的无票旅客。
依该规定，客运承运人对旅客的伤亡应负无过错责任。本案中赵某作为旅客，在乘运期间人身受到伤害，客运公司依法应负违约损害赔偿责任。至于丙的伤害赔偿责任，依第302条第2款之规定，仍应由客运公司负担。因为在第(7)问的假设中，检票员未将不买票的丙赶下车，而是同意将其带到某某站，这就意味着丙是经承运人许可拱乘的无票旅客，在运输途中发生人身伤亡的，照样适用第 302条第1款的规定。
至于丁对赵某的责任，应是建立在一般侵权的责任基础之一的，而王某并无过错，对赵某不应负担责任。
七、当前，一种全新的网络消费方式——裸购，已经为越来越多的网民所青睐。它是指网民在相应的网站注册，并通过发帖、回帖、上传视频、照片等网络活动，获得相应积分，当积分达到指定数值时，网民就可以在网站以积分换取商品，从而少花钱甚至不花钱获得商品。裸购虽然将网民平常上网和消费联系在一起，使网民在上网的同时享受实惠，商家也可以保证自己网站的关注度和访问量，但值得注意的是，这种裸购容易产生纠纷。
案例一:2010年10月10日，郭芳通过半个月的发帖、回帖，终于获得了1万积分，从而以500元的价格购买到了裸购网站提供的价值1.8万余元的彩电。可郭芳收货后，很快发现，彩电是伪劣产品。案例二:2010年11月初，李萍通过在一家裸购网站注册并进行指定的网络活动，获得了5000积分，网站免费送给了李萍一台价值1890元的热水器。数日后，李萍在使用该热水器时，热水器突然爆炸，致使李萍全身多处受伤，花去医疗费3万余元。
上述两个案例，既是最常见的两种裸购方式(买卖、赠与)，也体现着最常见的裸购纠纷。那么，网民遭遇裸购纠纷该怎样维权呢? 首先，网民以积分加少量现金的裸购是一种买卖行为。一方面，从合同法的角度上看，网民享有如下权利:(1)因商品质量不符合要求，致使不能实现合同目的的，可以拒绝接受或者解除合同;(2)当商品质量不符合要求时，网民可以要求商家或网站按照约定承担违约责任。对违约责任没有约定或者约定不明确，可以依照合同法第六十一条的规定确定，即可以协议补充，不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定。如仍不能确定，网民还可以根据标的性质以及损失的大小，合理选择要求商家或网站承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。另一方面，从消费者权益保护法的角度分析，网民享有如下权利:(1)安全保障权。即网民享有人身、财产安全不受损害的权利，对可能危及人身、财产安全的商品，商家或网站应向网民作出真实的说明和明确的警示。(2)知悉商品真实情况的权利。(3)因购买、使用商品或者接受服务受到人身、财产损害时，享有依法获得赔偿的权利。(4)如果商品存在质量问题，网民还可以要求商家或网站承担包修、包换、包退商品的权利。其次，完全通过积分换取商品、没有支付任何价款的裸购，属附有义务的商业赠与行为。根据合同法第一百八十九条、第一百九十一条之规定，网民享有如下权利:(1)因商家或网站故意或者重大过失致使赠与的财产毁损、灭失的，网民可要求商家或网站承担损害赔偿责任。(2)赠与的财产有瑕疵的，网民可要求商家或网站在附义务的限度内承担与出卖人相同的责任。(3)商家或网站故意不告知瑕疵或者保证无瑕疵，造成网民损失的，网民可要求商家或网站赔偿。最后，裸购时，网民还必须注意:(1)细读裸购规则，明确自己的权利、义务。(2)遵守裸购规则，按照规则获取积分，换取商品。(3)树立自我保护意识，掌握商家、网站基本信息，防止上当受骗。
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