第一篇：销售人员对客户怎样举成功案例
销售人员对客户怎样举成功案例
那么，如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢?用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法，不但可以活跃气氛，最终重要的是可以增强说服力，增加产品的可信度。
越来越多的销售人员意识到，运用“成功案例”是一个非常有效交流工具。
【销售人员pk秀】
》》》销售人员白岩
白岩是一家保险公司的理财员，几个月来，他最大苦恼就是无法接近客户。常常是还没讲两句话，就被客户说得哑口无言。一天，他在公司门口看见一位客户张在聚精会神地看产品资料：
“我是理财员，请允许我为您讲一讲人寿保险呢?”
“对不起我很忙。”
“不会占用您肯长时间的，您是否可以给我一点时间?”
“没有时间跟你谈，再说了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。”
赖斯还想解释什么，客户却变得十分恼火：“你都看到了，我现在老了，买保险对我已经没有什么用处了。
“可是……”
客户延长而去，白岩只能傻愣愣怵在原地。
》》》销售人员小孙
小孙是一位保险理财员，他在向客户推销理财产品的时候，总是喜欢用以往客户的成功事实来说服准客户。
“我有个老客户，在理财方面是个专业能手，从事股票、基金买卖十多年。可这段时间股市不稳，收益大缩。他发现，在当前的形势下理财还是稳妥点好，于是，将大部分资金转移到保险领域，其中很大一部分就是买了我们的红双喜。”
“是吗?那你们的产品收益率如何?”
“这种产品是一种非常好的理财产品，我们公司的每个人都投资了。其中有个柜员，年初刚生儿子，一心想为儿子准备一份礼物，经过进行挑选海华丝选择了红双喜，作为孩子以后的教育基金。您看，这是他保单的复印件。”
客户点点头，认可了小孙的说法。
一个小故事胜过长篇大论，以实际案例来说服客户，还过讲一大堆道理。由此可见，销售人员在推销的时候要随时准备几个简短的案例故事，可以大大坚强销售时的生动性和说服力。但是，在具体运用的时候还是遇到各种各样的麻烦，比如，故事过长，没有代表性，或者不符合客户的期望值等等，反而影响到预期效果。给对方留下一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的不好印象。
成功的实例像把双刃剑，运用得好可以锦上添花，运用得不好则会起到反作用。所以，销售人员选择案例时一定要谨慎，而且需要按照一定的方法，注意一些话术，见下图：
同时，在选择案例的时候也需要怎寻一些原则，以下3个原则：
1)、真实确凿，简单有力
运用案例最基本的一条原则是，真实性，不易太长，不能虚构故事，更不能任意夸大或渲染，长篇大论。然而，很多销售人员在向客户讲故事时总是虚构情节，肆意夸大其中的一些细节。名为增加说服力，实际上是在对客户撒谎，这样何能取信于客户?可能会有人反问，客户怎么能辨出真假，正所谓的“说者无心，听者有意”，当你先说出该公司的名字，或客户的名字时，对方会留意这些信息。进一步想想，如果对方对你的产品比较认可，对方势必会加以求证。倘若如此，你的谎言终有破灭的一天，到那时些事实不攻自破，你的推销也将会付诸东流。
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2)、有代表性原则，与当时的情景相得益彰
在你的职业生涯中，也许有很多成功的销售案例，但是这些并不一定都适合用作案例。这就需要销售人员平时多思考、多总结，竞选一些案例备用。在选择案例的时候，一定要选择那些具有代表性、具有强劲说服力的。比如，选择那些大家都熟悉的企业或个人;对产品做过重要评价或褒扬的客户;或者是与客户有业务往来的友好企业、合作伙伴等等。
3)、启发性原则，强调故事中所产生的价值和效益
能让客户产生购买的欲望，这才是运用案例的目的。因此，所选案例一定要要具有启发性、鼓动性。产品到底好不好，在对方听了你的讲述之后，能够实实在在，清清楚楚地看到实际好处。因此，销售人员在向客户讲述实例的时候，要本着能够打消客户忧虑、为客户购买找到更多的理由、权衡各方利弊，促使客户做出正确决定的原则去选。
还有一点需要腔调一下，尽管用成功事例的形式介绍产品，可以起到事半功倍的效果。但在具体运用的时候要注意领会运用。不如，为了便于对方更好地接受，在介绍产品时，不要一上来就开始讲故事。而是要先揣摩客户的想法，了解对方的兴趣爱好、购买习惯、购买能力等等。之后，才想办法根据的客户实际情况有针对性地选择。
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第二篇：成功销售案例
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艾 波 特 水 家 装
成 功 销 售 案 例
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整理、修改：李红威(***)
内部学习资料，禁止流通。
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艾博特公司纯水机的成功销售经验
一、纯水机销售面对的目标市场
1,纯水机处于导入期,其现阶段目标市场一般是中,高端消费市场;2,艾波特纯水机产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观;3,销售方向:不仅可以家用,而且可以商用(包括写字搂,机关,企事业单位,工厂等);不仅办公,居家,甚至可做最佳礼品或福利品;4,可首选垄断行业(烟草、电信、电力、银行等),高成长行业(房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等),具有宣传效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店）,外资企业、医院、及家装市场、橱柜市场、建材市场推广.二、如何销售
销售规律
消费者消费决策过程包括:确认需要,搜集信息,评估,购买决定,购后行为五个阶段.这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要.而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策.(一)试用法
以试用开路，以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户,赠送一月的免费试用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户,或提供优惠折扣装新机器给试用客户.要十分注重服务人员服务形象和质量,开创无忧虑服务.成立仅6个月(截止今年4月份),销售300多台纯水机,现月赢利4.5-5万元.分析: 1,选好对象;2,赠送试用;3,安装后进行演示(电解水);4,留下整套资料;5,留下优惠政策;6,回访;备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多,占81%.其中40-55岁的中年人,老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段,占46%.2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强的为医生,教师文教卫生行业知识分子,占44%.由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物,如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象.(二)样板客户法
分析: 装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：
1、受众目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。
2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。
3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。
用建立样板客户的方法打开市场.其经验是首先建立样板，——找到当地有实力的中介(家装公司、橱柜公司，建材公司)，在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价格给这些公司,并制定市场价,最低销售价）,而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易（客户一旦定货,由他们收取定金,安装、售后仍由我们自己负责,这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品,又不占用资金和人力,因
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此较多有实力的公司都愿意代为销售,我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）.备注: 1, 可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。(三)比旧换新方法
某公司通过比旧换新,比旧换新和试用的办法月销售72台纯水机.分析: 1,“旧产品”主要指(1)原有的净水宝,净水桶等;(2)旧的瓶装水饮水机;2,解决办法:演示(暴露问题)→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策;3,具有“四千精神”:走千家万户,吃千辛万苦;说千言万语,想千方百计.(四)小区促销法
带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上,一般利用早上晨练回来的时间,晚上业主下班时间和周末.收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机.分析: 1,定点销售,扩大影响;2,着重交朋友;3,演示并散发宣传资料;4,找到重点宣传对象;5,树立样板客户;6,留下优惠政策.(五)流程式销售
某新城艾波特净水设备服务部通过招聘培训各行业务员作兼职信息员,实施信息-交易-收款-服务分工的流程式销售为例.分析:哪些信息员容易带来新客户：在新兴工业城镇,可挑选那些能接近工厂,企事业单位领导的,有诚信的业务员作兼职信息员.也可挑选有高度社会关系的零售店,服务业老板作兼职信息员.信息员要求:有客户资源,能获得客户信赖,推销能力强.(六)“金卡工程”销售
分析:和流程式销售相似,但对信息员的优惠更多.某市有很多家装公司，这些公司既是信息中介,同时也是最易消除客户消费心理障碍的中介.因此,在效仿“样板客户法”的基础上,针对信息费的问题,某市的艾波特专营店拿出了自己的独特方案:1)以艾波特店面销售价格为参照，按一定折扣让利,按照不同的提货数量给予信息员不同的让利标准,执行多提多让利的原则;2)给每位信息员发金卡,每一金卡都有编号,每位客户持卡来买,其信息费都计入拥有此金卡的信息员处;3)充分利用专营店的信誉:客户直接来专卖店买为9折,如果客户持信息员的金卡来买则为8.5折,这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性.(七)从会场中找市场
案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请者参加《水与健康》知识讲座，导购员大会,首先详细介绍艾波特纯水机性能,特点和销售技巧;二是要求每人自用一台(优惠价格)或送给朋友,每月再销售一台.目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区,经介绍当场有人要求购买.扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会,信息员的培训会,业务员,服务员,店铺经理分层次的交流会,咨询会,在会场中找市场.把会场办成精神的大火炉,知识的大课堂,经验的大卖场,信息的大集市.会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了客户群和店铺队伍.同时,善于咨询领导(推荐者,高手),正确地COPY(复制)领导人成功的做法,对新加入者调整心态,少走弯路,减少摸索的时间特别有利.会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复制,市场复制,店铺复制,队伍复制,能力复制,都会直接加速店铺直销业绩的成长.（八）委托送水站经销
分析: 一条街或一个小区域内只选择一家
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以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚1—2元，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐AIBOTE健康水家电产品比较有说服力。
（九）房地产楼盘配套销售
近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费堵塞的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增涨.（十）写字楼市场的开拓
写字楼是桶装水的主要市场，也将是AIBOTE健康水家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装AIBOTE健康水家电产品的地方，以管理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位），邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。
对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场„„都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成销售。
（十一）学校、幼儿园市场的开拓
小平同志说，电脑要从娃娃抓起。健康更应该从娃娃抓起。因为水质决定体质，体质决定健康，所以我们建议学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水。学校、幼儿园可向每个学生每月收取５元水费。这样，每个学生每天花费不到３角钱，即可每天喝上新鲜的纯净水，补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素，这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业。我们免费提供AIBOTE健康水家电产品，收费三七开或四六开，也可直接建议学校购买。
（十二）销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应
AIBOTE健康水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜；可用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。
（十三）礼品市场销售（团购）
中国是文明大国,礼仪之邦,尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形成健康水家电产品的市场特色。
另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主发展亲朋好友一起安装。(十四)分享销售
好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地
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没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到健康直饮水的神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。
（十五）现场宣销
1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。
2、宣销活动的准备工作有：
○1提前三天在现场悬挂横幅5—10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始！”“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应新鲜直饮水”“对接自来水，自制健康水”等。
○2办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料
○3用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货5—10台
3、宣销前贴出通知和海报、让居民知道宣销内容。
4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。
5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。
6、宣销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。
7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。
8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。
9、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根联上作好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。
（十六）开办健康水家电产品专卖店
开办AIBOTE健康水家电产品专卖店可以有效提高AIBOTE健康水家电产品的知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买AIBOTE健康水家电产品的信心，买的放心、用的放心。
1、小区健康屋 在居民小区内建立统一门面形式的AIBOTE健康水家电产品健康屋，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费群体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区健康屋能增强消费者的购买信心。一个小区健康屋每月费用大约1800元（其中房租500元，一人工资500元，其它费用500元），起步阶段，即使每月销1台，即可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，一定要对AIBOTE健康水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，请他们填好《健康自查表》，发放《免费取水卡》，热情做好供水服务。通过试饮，慈溪市艾博特环保科技实业有限公司
让消费者体验健康水家电产品的功效，逐渐养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。
2、闹市区健康屋 利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。
3、大型商场专柜展示 在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。（十七）租赁销售方法
国内市场家用RO机销售情况： 目前，国内RO机销售商投入大量人力物力普及健康饮水知识，对RO机制造纯净水的功能进行详细、深入的介绍推广，使RO机在国内消费者的心中由一无所知到有些了解。在大、中城市，RO机的销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年的销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年提升，但总的感觉增长速度较慢，如何迅速提高增长速度------解决方案租赁RO机
我们的家用RO机价格为1600---3000元之间，购买RO机的消费者有两大通性：有良好的健康意识和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上的人员占有收入人员的比例超过30%以上，购买RO机的消费能力不存在问题，为什么购买RO机的消费者并不多呢？原因有几方面：
1、健康饮水知识不足----对策加强宣传教育
2、对RO机不了解----对策加强产品推广
3、知道RO机的作用，价格也能承受，但在其个人2000元的家庭用品消费计划中，认为RO机的购买并不属于当务之急，同时对RO机的品质信心也不足（RO机产品品质良莠不齐）----对策采用租赁的方法，降低购买使用RO机的门槛，通过 租赁期间使用RO机，提高消费者AIBOTE的品质认同，促进销售。分析：
一）租赁操作
1、租赁机型----RO2-50型纯水机，押金600元
RO3-50型纯水机，押金700元
RO4-50型纯水机，押金800元
2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年为600元。
3、租赁期间RO机质保，配件更换由销售商免费提供（实际上由AIBOTE公司提供一年质保），售后服务人员每三到六个月至客户处更换一次（按使用说明书），同时测试水质情况，保证水质达到纯净水的标准。
4、租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租赁协议书” 一份，合同期三年，租金每年一结；产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断RO机，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。二）消费者接受程度分析
1、租赁用户每月租金50元只相当于购买5桶桶装水的费用，实际上家庭用户每月用水量超过5桶，相对来说租用RO机比买桶装水要经济。
2、押金600元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。
3、使用RO机制造纯净水避免了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。
4、租赁用户使用RO机满意后，可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随即终止。
三）经销商利益分析
1、经销商提供：
A）RO2-50型纯水机585元、RO3-50型纯水机620元、RO4-50型纯水机 690元 B）一年滤芯 四支PP 3.5*4=14元
颗粒活性碳 6*2=12元
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压缩活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元
合计 105元
C）一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准
经销商投入总成本RO2-50型纯水机690元、RO3-50型纯水机725元、RO4-50型纯水机 795元
2、经销商收益
第一年：押金RO2-50型纯水机600元+租金600元=1200元-585元=纯利615元、RO3-50型纯水机700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型纯水机800元+租金600元=1400元-690元=纯利710元。
第二年：租金600，RO机成本第一年已收回，滤芯105元，纯利495元
以后每年出租利润同第二年（495元），一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利润相当不错。
3、潜在收益
客户租用RO机后，有了使用的亲身感受，觉得RO机是经济、方便的，使占有感觉提高很多，购买欲望加强；同时，客户会算笔经济帐，租用RO机一共占用资金1200元，而购买RO2机可享受优惠价1800元、RO3机优惠价2200元、RO4机优惠价2300（建议RO2-50型纯水机市场零售价1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（矿化2480元），租用RO机购买用户第二年购买，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），买机和租机RO2-50只相差1200-压金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-压金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-压金800-年租600元=300元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会改成购买，迅速提升经销商的销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。
总结：终上所述，租赁RO机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望；经销商租机时第一次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用户；厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市场占有率，同时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护AIBOTE品牌。租赁RO机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用RO机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢的现象。（十八）限量赠送法
分析：可以单独使用，也可以与租赁销售方法结合使用，主要是推出有竞争力的方案和价格来吸引客户。操作：租赁ABT-5S净水器，不收压金，租赁费用为1元/天，可以提出“880元超净水免费送您啦！”等口号。租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租借协议书”一份；合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断机器，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。
推出一款特低价位不带防尘罩机器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）来吸引市场，每天限量供应一台，提出“厂家供应，原价2680元的纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元的挂式管线机，这种方式不
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但调动了客户的购买性，也和同城市的商家展开不同销售方式。
三、销售当中注意事项
注意一 :销售过程是推销健康而非产品——学习和掌握基础性知识,技能.例:慈溪“艾博特公司”全员学习.1,水与健康的关系,膜分离技术的先进性,产品的知识和卖点,无忧虑服务的特点;2,对安装和使用过程中的注意事项,常见故障有指导和动手能力,对服务营销有演示能力,对政策有解释能力,对承诺有诚信度和跟踪服务能力.注意二:把卖的过程变买的过程———自己先使用产品.原因: 1,销售模式特点决定;销售模式的特点:通过和客户的直截沟通,这要求自己必先了解产品:性能,常见故障的指导等.如何能很清楚地了解产品？当然就是自己的亲自使用.只有自己有切身体会才能只真正做到把卖的过程变买的过程.2,销售的对象决定;可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂等。注意三:艾波特产品的优势
由于销售面对中高端市场,消费者对产品价格不敏感,但对产品却有选择.包括产品款式,色彩,精致程度,品质是否可靠,最关键的是要有差异化的,能打动人心的卖点.艾波特的纯水机，不仅有传统型的裸机（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防尘罩机器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪华型机器（RO3-50A、RO4-50A）和常规的裸体纯水机的外形不同,设计豪华, 再者纯水机配套的艾波特管线机的种类较多、款式新颖, 客户选择性较大，加上较多的国内大型品牌企业在艾博特公司贴牌,与国内同行业厂家相比,不仅性价比高,而且符合大众需求,是差异化营销的好产品.注意四:选中目标对象
四,几个基本数据和情况可作为店铺直销行动的参考
(1)销售目标.店铺直销的保本点是10台/月,20台/月店铺月盈利可达万元以上,50台/月是小康目标;(2)行动目标.一个业务员每天至少应拜访6个客户,每周可拜访客户30~40次,准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交,拜访间隔时间先疏后紧,平均每周一次;(3)凡同意试用的客户其成交率为50%.平均1个老客户可带出2个新客户.80%的新客户是老客户带来的,老客户是拜访工作的重点;(4)发展目标:一个店铺应连锁经营3~5个店铺.一个店铺应有1~3个中级业务员;(5)业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展.一个店铺每月应动态储备有40~200个潜在客户;(6)新客户来源于老客户和兼职信息员.信息员一般是企,事业单位的业务员,管理人员,物管人员等,每周应组织二次以上的培训.补充资料:(参考)
销售方法:树立“三心” 一心:信心
小故事:世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德产生信心.我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了,我又变得一无所有,负债达6万美元之多,法院传了一份令状,要没收我的家当,银行要拿走我的车子.更糟的是,家里连一点吃的都没有,两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫.这样的情景
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仿佛是一场噩梦.到了晚上,一种恐惧主宰着我,为了逃避银行的人和债主,我把车子停在离家几个街区以外,然后,步行至住处的房后,从墙上的一个窗口偷偷进出,终日鬼鬼祟祟!真的,那时的乔·吉拉德就是这个样子!我还跟孩子玩不诚实的游戏,我实在怕得要命,害怕法院送达员想出一个进入我家的法子,然后把令状交给我.我告诉小乔和格雷丝,我们和隔壁,对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏,我告诉他们谁先打开门谁就输了.当然,这些战术并没有奏效,我很快失去了房子,车子,随着它们一起失去的还有我的自尊.白天来临时,妻子告诉我一点可吃的食物也没有了.忽然间,我觉得填饱肚子成了我全部的心愿,但当时我几乎一点信心也没有.我跪下去祈求上帝还我信心,经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在.每当我极度沮丧时,妻子朱丽姬就搂住我说:“吉拉德,我们结婚时空无一物,不久就拥有了一切.现在我们又一无所有,那时我对你有信心,现在还是一样,我深信你会再成功的.” 多么伟大的妻子!但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝(1979初就去世了),在她短暂的生命中从未抱怨过,也从未对我失去信心.在那一刹那,我了解了一个重要的真理:“建立自己信心的最佳途径之一,就是从别人那儿接受过来.” 后来,有朋友介绍我去一家经销汽车的公司,推销经理哈雷先生起初很不乐意.“你曾经推销过汽车吗 ”他问道.“没有.” “为什么你觉得自己能够胜任 ” “我推销过其他东西——报纸,鞋油,房屋,食品,但人们真正买的是我,我推销自己,哈雷先生.” 我已经重建了足够的信心,我并不在意自己已经35岁,也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念.哈雷笑笑说:“现在正是严冬,是销售淡季,假如我雇用你,我会受到其他推销员的责难,再说也没有足够的暖气房间给你用.” 生存的威胁已经使我变得更加坚强.“哈雷先生,假如你不雇用我,你将犯下一生最大的错误.我不要暖气房间,我只要一张桌子,一部电话,两个月内将打败你最佳推销员的记录.”我信心十足,但实际上我并没有把握.哈雷先生终于在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话.就这样,我开始了自己新的事业.刚开始的第一次推销是最辛苦的.一旦成功,以后的发展便看你自己的了——我对自己说.就在那时我悟出了另一个伟大的真理:“信心产生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的开始.从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿,我就利用它们从失败走向了成功.哈雷先生无法相信,在两个月内,我真的实现了自己许下的诺言,我打败了公司中所有推销员的业绩,还偿还了6万美元的负债,同时也买回了自尊!信心产生信心,我再次确认这句话对我产生的力量.一年内,我的汽车销售业绩达到了1425辆,我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员.小时候我的父亲总是给我灌输一种消极的思想——“你永远不会有出息,你只能是个失败者,你一点也不优秀.”这些思想令我害怕.而我的母亲却相反,她给我灌输的是一种积极的思想:对自己有信心,你绝对会成功的,只要你想成为什么,你就能做到.从父母那里,我时时受到两种相反的力量,这两种力量一方面令我害怕,另一方面也让我产生信心.事实上,我们每个人的身上都会存在这种两面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罢了.昨天,是张作废的支票;明天,是尚未兑现的期票;只有今天,才是现金,才有流通的价值.当你建立自己的信心时,不能老想着“以后再做”,因为根本没有明天这回事.今天决定你明天会成为一个什么样
慈溪市艾博特环保科技实业有限公司 的你.所以你要立即行动,将害怕,怯懦的思想从心中永远除去,下面几种方法曾帮助我消除恐惧,增加了自信和勇气,我想它也一样会帮助你.1.相信自己——告诉自己“我能行”,把这句话写在你浴室的镜子上,每天大声喊上几遍,让它们浸入你的心灵.2.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力,无论任何时候你都不要畏惧失败.3.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心,这种力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过,所有对自己有信心的人,他们的勇气来自面对自己的恐惧,而非逃避.你也必须学会这样,坦诚面对你的自我挑战,主宰你自己.5.勤奋工作——无论你从事什么工作,要想有所作为,只有踏实勤奋才能向成功靠拢.二心:耐心
案例:有这样一个故事,一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不了就向经理提出辞呈,经理问:“你为什么要辞职呢 ”他坦白地回答:“我找不到顾客,业绩很差,只好辞职.”经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:“你看到了什么 ”推销员回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“还是人啊!”经理说:“在人群中,你难道没有看出很多准顾客吗 ”推销员恍然大悟,马上回收辞呈.启示:顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题如何找出来,有没有耐心找出来.在销售工作中,涌现很多业绩突出,战果辉煌的销售战士,但也不少默然神伤而退出销售领域的销售“败兵”,他们为何而失败呢 很多事实证明,他们大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心
小故事一:美国一个富人死前立下遗嘱,内容只有,并留下话说:谁能猜出他的遗嘱里写了什么,就把自己的钱都给他.富人死后,报纸上刊登了这则消息.人们纷纷争取去当这个懂得他的人.可是,几十万封信中,只有一封是律师筛选出来的合格答案.大家猜猜这个答案是什么——“野心” 没错,富人认为人一定要有野心,没有野心,是不会获得成功的.小故事二:一个记者在深圳街头采访了三位到深圳打工的民工,问他们来到深圳有什么打算 第一位:我打算在这里挣一点钱,然后回到老家结婚生子,过好小日子.第二位:我能为特区建设做出一份贡献,我感到很光荣,每月工资比内地高,我想将来在这里买一套房子,接父母过来生活.第三位:我作为特区的建设者,挺光荣的,我看到我祖国的逐渐强大,我要去学建筑,成为建筑师,为特区建更多更好的大楼.十五年后,当记者再次联络到这三个人时,他们都如愿以偿了.从这里我们可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的内在潜力全部挖掘出来„„ 请记住:心有多大,舞台就有多大,我们艾波特的事业就有多大.
第三篇：销售成功案例分享
风行汽车销售成功案例分享
本人于201X年X月X号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快，转眼间来到XX公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益匪浅。
作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。
此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深。
XX年X月X号X老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职业是在市场批发水果6月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所以当时我为客户推荐了菱智1.5L排量的V3，刚开始客户步老师想要咱的特惠版5座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7座车型，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉水果，目前水果大量上市，生意红火；了解到他们经常出入的地方；他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比如安装GPS可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。.......半个小时后，我给步老师发了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。
第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行菱智1.5L七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感，这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到：销售之前准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。
第二天一早，步先生来电说车型确定下来了，资金问题就选择全款提车，说发完货就过来，中午他们第三次来到展厅，再次对车型进行试乘试驾，感觉非常满意，这时我一定要见机行事，不是夸赞先生、太太眼光好，这下大批水果上市，又能大赚一笔。步先生说：借你吉言，咱们沟通这么好我相信你。......此环节的总结是：凡事要换位思考，站在客户立场上去思考问题，让客户觉得贴心、满意。
在提车的时候问题又出现了，当时提车客户带来一位资深司机，带着听诊器来选车，要听发动机有没有杂言，带他去看车，选好一辆车客户朋友试了一下说：不行不要这一台，说发动机有杂音，我说:这款车现在买的非常好现在车源紧张，这个问题恐怕不好解决！肯定不会有质量问题，要不让我们专业的师傅检测一下？客户斩钉截铁的说不行，必须换车，小王我也不是难为你，理解一下我吧，毕竟花这么多钱。实在没办法申请换车。......由此又得到教训，以后有客户选车一定要先检查车辆，细节决定成败。
换了新车，现在应该没问题了吧？正当大家都高枕无忧的时候，客户的老婆又肉中挑刺，嫌车架号不好。虽然问题可笑，但要打消她不好的念头啊！于是我又拿出合格证进行了话题转移：“姐，其实车架号是我所谓的，你看咱合格证号和发动机号多么吉利啊，发动机可是车辆的心脏啊！这才是最关键的，还有咱挂牌的时候选择自编号，挂一个您满意的车牌号，比什么都好对不对？再说了这车现在价格优惠，车源紧张，能买到这车您应该非常开心才对啊，咱们好事多磨。”最终他们夫妻俩终于被我说服，并且决定提车。
当时我最大的感受就是：成功者决不放弃，放弃者绝不成功！怎样控制自己说话的场合和措辞的运用让别人信服，知道自己说话的目的是什么，把握住消费者的心理需求，从而影响购买决策和购买行为，这在销售环节中是非常重要的。
这两车的销售在我以往销售车辆中时间最长，虽然经历曲折但也学到了怎样更好地跟客户去交流，弥补自身的不足，从而让客户对你产生信心、信任，在以后的销售中，才能更好地运用展示技巧，从而达成销售目的。
XXX公司
销售顾问：XXX
第四篇：客户对销售人员的26个期待
客户对销售人员的26个期待！
聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。26个客户需要的待遇：
1、只要告诉我事情的重点就可以了，我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，他会让我紧张，如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的推销人员，因少数的几个没有道德良心的害群之马，而使推销人员背上莫须有的罪名，能够为你的良心作证的。是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道理的人。）
4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项目）再适合不过了，我必须先清楚他给我的好处。
5、证明给我看。
6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
7、给我看一封满意的客户的来信。
8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。
9、向我证明价格是合理的利润是可观的（我捡了便宜）。
10、告诉我最好的购买方式。
11、给我机会做最后决定，提供几个选择，假如这是你的钱，你会怎么做。
12、强化的我决定，我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，这些事实帮助我，坚定我的决定。
13、不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我，（或试着证明），他或许是辨赢了，但是他却输掉了这笔交易。
14、别把我搞糊涂了，说得越复杂，我越不可能购买。
15、不要告诉我负面的事，我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己，你的公司或者我的坏话。
16、不要用瞧不起我的语气和我谈话，推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋，不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。
17、别说我购买的东西或我做的事情错了，我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉，要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。
18、我在说话的时候，注意听，我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。
19、让我觉得自己很特别，如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。
20、让我笑，让我有好心情，我才能购买，让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。
21、对我的职业表示一点兴趣，或许他对你一点也不重要，但它却是我的全部。
22、说话要真诚，假如你说慌，只是为了我的钱。我看得出来。
23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。
24、帮助我决定，不要出卖我，我讨厌被出卖的感觉。
25、但我无意购买时，不要用一对老掉牙的推销技巧象我施压，强迫我购买，不要用推销员的口气说话，要像个朋友，——某个想帮我忙的人。
26、我更希望您能在其他生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。
现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误，告诉大家，并决定改正
第五篇：销售培训销售人员怎样向客户介绍产品
第一步：撰写产品介绍文章
在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。
这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50％的掌握效率。
第二步：产品朗诵
所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。
第四步：产品一问一答
在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。
第五步：考试
产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。
综上：产品介绍是非常重要的销售工具，必须牢牢的贯彻以下原则：
1.产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要。
2.产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才。
3.产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他
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