案例销售人员挑选

第一篇：案例销售人员挑选

联合食品分销公司挑选业务员

2007年4月，美国联合食品分销公司中东地区的地区销售经理莱西小姐，准备为印地安那西南部再雇一名业务员。以前的那位业务员将于6月底离开公司。现在候选人名单上已只剩下了3位，莱西小姐将从中选出一位。

公司的背景

联合食品分销公司（以下简称“联合”）是美国最大的食品批发商之一，数以百计的包装食品（水果、蔬菜、蛋糕混合物、饼干、强力软饮料等）从这里运往超级市场和杂货店。“联合”的产品来源主要有两个方面：一是包销一些小食品公司的全部产品。这些小公司遍布全国，其主要销售力量就是联合。另外，“联合”也帮助一些大的食品公司将产品销往人口稀少的地区。只是由于这些地区顾客非常稀少，从中的获利还不足以供养一名销售员。

“联合”将全国50个州划分20个销售地区。

莱西小姐负责的销售地区包括：密西根、印地安那和伊利诺伊。

在每个销售地区下面还有一些小的销售区域，一名业务员负责一个销售区域。

印地安那西南区域

入选的业务员将负责印地发那西南区域。该区域南临俄亥俄河和肯塔基州，西靠沃北西河和伊利诺伊州，东接霍西尔国际森林。本区域最大的城市是伊万斯维勒，拥有人口近14万。另外惟一的人口密集城市——维斯勒斯，拥有人口约2万，位于伊万斯维勒正北方，相隔约55英里。印地安那西南区域以农业为主，多丘陵，土地贫乏，在广袤的乡间零星散落着一些小的城镇和村庄。

销售任务

“联合”在印地安那西南区域拥有75个零售网点。其中有10个为大中型独立的超级市场，位于伊万斯维勒和维斯勒斯。其余的都是小型独立的普通食品商店，散布在其它地方。业务员应将这些零售点每3周检查一次，包括：检查已有食品的陈列和存货情况，获得这些食品的订单，设计特别的陈列方式，为零售商们提供方便。

业务员应对零售商们比较熟悉，或者至少应知道他们每一个的名字。

挑选程序

招聘区域业务员一般由该区域所属地区的销售部经理负责。程序如下：

1、在州级报告上刊登招聘广告；

2、应聘人填写工作申请表格；

3、研究返回的申请表格并将确定的应聘人带至地区销售部，进行面试；

4、地区销售部经理作出最后的选择，如果认为所有的申请人都不合格，那么程序从头开始。

培训

“联合”所有的业务员上岗前都要接受培训。培训任务一般由该地原业务员完成，这包括：带其接触该区域所有零售商，告之怎样取得和发送订单。地区销售部经理有时也协助培训工作。

报酬

现在印地安那西南区域的业务员，其年薪加其他报酬，共计$37000元。按莱西小姐的想法，对新业务员，视其业绩，薪水在$19000元到$40000元之间浮动。

选择

莱西小姐根据申请表格和面试情况，将入选人名单缩小到了3个。莱西小姐将从3人中选出一员作为公司职员。下面是3人的简历以及莱西对他们的评价。

理查尔·杰瑞杰

1、个人资料

37岁 健康；在印地安那鲍利斯出生成人。

2、教育情况

高中毕业；会踢足球；无其它嗜好。

3、工作履历

1）现在联合食品分销公司印地安那鲍利斯的仓库工作，时间2年，主要负责处理从田庄来的订单并迅速处理一些急需的订单，现月薪$2200元。

2）9年，任印地发那鲍利斯的忽斯尔搬运车队的销售代理，辞职时薪水为每月$550元。辞职理由：薪水低且工作缺乏挑战性。

3）2年，在印地安那鲍利斯的主大街服装店做零售商，辞职时月薪$1500元。辞职理由：这种销售方式令人生厌。

4）6年，做过6个书记或销售之类的工作，均在印地发那鲍利斯。

4、应聘人的话

我觉得我非常喜欢能以自己的方式进行销售，这份工作很合我味口。

5、莱西小姐的评价

看上去对工作很热心；现在的老板对他的评价很高；思路清晰，很聪明，外表很好；有一定的挑战性。

查理·托比尔斯

1、个人资料

30；健康；出生于圣·弗朗西斯科；在俄亥俄的克勒瓦长大。

2、教育状况

高中，毕业于社区大学，商业管理专业。在社区大学时任学生理事会主席并参加过一些俱乐部。

3、工作履历

1）现在辛辛那提药物贸易公司任业务员，负责向零售药店兜售药品；时间为7年；目前月薪$3300元。

2）3年，在美国军队，曾去德国巡查一次。

4、应聘人的话

药物有限公司的薪水不是很高，因此我想找一份新的工作，另外我的家人也希望住在一个人口比较稀少的城市。

5、其他资料

在辛辛那提的市民和教会活动中表现很积极，现任辛辛那提销售和市场营销行政部主席。

6、莱西小姐的评价

外表很好，非常有风度；思路清晰，聪明；有丰富的经验；看上去更喜欢辛辛那提。

阿瑟·穆德赫德

1、个人资料

25岁 在芝加哥出生，成人。

2、教育状况

将于2007年5月从芝加哥的伊利诺伊大学商业管理专业毕业，擅长竞赛和学生管理工作。

3、工作履历

在暑假打过工；独自做过粉刷和修理花园工作；2006年暑假的月薪$1400元。

4、应聘人的话

我非常希望能有自己的事业，推销看上去是达到这一目标的比较好的方式。

5、莱西小姐的评价

服饰讲究、得体；非常聪明；有管理潜能，但没有推销经验；不是非常有挑战性。

第二篇：迅速挑选合格的销售人员13招

迅速挑选合格的销售人员13招

经常感叹“千里马常有，伯乐不常有”的人是不能被录取的。一个人长期怀才不遇，必然隐藏着重大的缺陷。

招聘经理或销售经理们常常困惑于如何选择合适的销售人员：能干、稳定、符合公司需要。

１ 看他的外表

是否拥有富有可信度的外在形象。凡是一看就过于精明强干的人，或者是一看就像做生意的人是不太适合做推销的。其原因在于，这类人会引发顾客高度的戒备心。所以给人可信感不强的人是绝对做不好销售员的。这就要求我们在招聘销售人员时，如果应聘者一眼看上去就像一个销售员，那么我们就应该坚决地把他淘汰出局，销售业绩做得比较好的人，多半给人的感觉是憨厚可靠。

２ 看他的卖点

让面前的这个人用较短时间介绍他自己。美国西南航空公司ｓｏｕｔｈｗｅｓｔ ａｉｒｌｉｎｅｓ是美国八大航空公司中规模最小的一家，也是连续近３０年来唯一赢利的一家，它的招聘政策很有特色。它在招聘空姐的时候，为了确保乘客对空姐满意，就请二十几名常飞计划中的乘客来做评委，给几十名应聘者打分。它认为，如果这些乘客都对这位应聘者不喜欢，那么这位小姐长得再漂亮也没有用。由乘客自己挑选出来的空姐，至少在培训方面的成本会比较低，因为她本身就已经是乘客喜欢的空姐了。另外，假如应聘者一开始便不能获得销售主管的欣赏，一般而言，这个人即便由于种种原因招进来了，也很容易流失出去。

３ 高成就欲

高成就欲就是强烈地渴望有所作为。对推销员而言，就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做推销员的。推销是一个压力很大的职业，推销员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成就欲，就无法激发起突破客户重重障碍的雄心。也许有这么个人，他看上去很粗糙，说话也不那么斯文，但他时时想到的是一定要把产品卖出去，他始终不忘最终的结果，那他就是个以结果为导向的人。也许他在整个销售过程中有些粗糙，而这也正是他进入公司后需要培养、发展和包装之处。

４ 看他的专业背景或经历

是否与你的产品和行业有关。假如是医药方面的产品，你显然希望销售人员最好读过医学院或者相关学校毕业，对医药方面有一定了解。大多数企业的推销员却不需要懂得非常复杂的专业知识，可以从市场上招聘推销员后进行培训。但是有些高科

技企业产品的推销，最好是有此专业背景的人做更合适。

５ 看公司前台人员对应聘者的第一印象

在很大程度上即可昭示此应聘者接触潜在顾客的情形。如果这个应聘者不够精明，无法给人留下很好的印象来获此职位，那么你怎能指望他拜访客户时能表现得更出色呢？

６ 事先定好招聘职位的素质要求

对销售主管和经理应有一个性向测试，但这个测试并不对普通销售人员做。该测试从性情、品格和经验等方面把握销售主管和经理的特质，使他们能与公司的销售战略保持一致。每种职责的销售人员在应聘时都要经过其未来直接主管的面试。这样，通过相对简单的程序就能确保销售人员的性格上下一致。

７ 销售人员流失率高是什么原因造成的呢？

其中重要的一个原因是许多销售管理人员对于优秀推销员应具备哪些素质的理解是比较片面的。推销员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落，“乐天派”远比寻找“聪明人”更重要。另外，一年内调换单位达三次以上的人：无非是两种情况，第一种情况是此人能力太差，因此在任何一个单位都干不长，这样的人自然是不能招进来的；第二种情况是此人是流浪汉性格，那么他同样会把进入目前的公司当做他漫漫人生旅途的又一站。

８ 敏锐的洞察力

敏锐的洞察力表现在销售员特别善于倾听，善于倾听的要则在于：销售员的肢体语言与口头语言和顾客说话的内容高度配合一致。比如顾客在讲述他艰苦奋斗的创业史，善于倾听的销售员就会表露出敬佩的表情，甚至适当地睁大眼睛并用一些感叹词来配合顾客的述说，肯定对方从而调动顾客说话的积极性，为深入交谈创造条件。又如顾客在讲一个笑话，那么无论这个笑话是否可笑，销售人员的职责便是配合以朗声大笑。

９ 销售经验

招聘有销售经验的人有利有弊；有销售经验的人上手比较快，但大量的企业经营实践显示，从人才市场上招聘的有销售经验的人，其忠诚度比较差－－这一点，必须有严格的公司制度来约束。有的企业不愿意花费时间去培养新手，可以考虑招聘有销售经验的人；而有的企业更重视员工的忠诚度，则只需应聘者具有潜力就可以了。

１０ 怕女人的男人或怕丈夫的女人

凡是在夫妻生活中无法平等相处的人，其性格一般具有较强的妥协性，这样的人在销售产品中也会具有较强的妥协性。在谈判中，他们极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的太多，就会有许多虚假的信息包围营销副总或销售部经理。

１１ 不招刚离婚者

无论如何；离婚是对人心灵的沉重打击，刚离婚者心理状态是很糟糕的。刚离婚者通常很难接受销售过程中的心灵折磨。

１２ 不招自述长期怀才不遇者

经常感叹“千里马常有，伯乐不常有”的人是不能被录取的。因为市场经济给人提供了无限的机遇，有才能的人总是会以这样或那样的方式凸显出来。一个人长期怀才不遇，必然隐藏着重大的缺陷。

１３ 一般不招刚毕业的大学生

有许多企业到高校去招聘应届毕业生做推销员，这其实是一种错误的做法。因为高校毕业生尽管学历较高，但没有经历社会风雨的摔打，他们的心理素质一般比较差。除了极少数学生干部或营销专业培养出来的人员，大多数应届毕业生是不能立即从事推销职业的。

第三篇：迅速挑选合格的销售人员

迅速挑选合格的销售人员

经常感叹“千里马常有，伯乐不常有”的人是不能被录取的。一个人长期怀才不遇，必然隐藏着重大的缺陷。招聘经理或销售经理们如何选择合适的销售人员：能干，稳定，符合公司需要。

看他的外表：富有可信度的外在形象。凡是一看就过于精明强干的人，或者是一看就象做生意的人是不太适合做推销的。其原因在于，这类人会引发顾客高度戒备心。所以给人可信感不强的人是绝对做不好销售员的。这就要求我们在招聘销售人员时，如果应聘一眼看上去就象一个销售员，那么我们就应坚决的把他淘汰出局，销售业绩做得比较好的人，多半给人的感觉是憨厚可靠。

看他的卖点：让面前的这个人用较短的时间介绍他自己。美国西南航空公司是美国八大航空公司中规模最小的一家，也是连续近30年来唯一赢利的一家。它的招聘政策很有特色。它在招聘空姐的时候，为了确保乘客对空姐满意。就请二十几名常坐飞机的乘客来做评委，给几十名应聘者打分。它认为，如果这些乘客都对这位应聘者不喜欢，那么这位小姐长得再漂亮也没用。由乘客自己挑选出来的空姐，至少在培训方面的成本会比较底，因为她本身已经是乘客喜欢的空姐了。

高成就欲：高成就欲就是强烈的渴望有所作为。对推销员而言，就是对高薪有着强烈的渴望。知足常乐的人是不适合做推销员的。推销是一个压力很大的职业，推销员将不断遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成就欲，就无法激发起突破客户重重障碍的雄心。也许有这么一个人，他看上去很粗糙，说话也不那么斯文；但他时时想到的是一定要把产品卖出去，那他就是个以结果为导向的人。也许他在整个销售过程中有些粗糙，而这也正是他进入公司后需要培养，发展和包装之处。

看他的专业背景或经历：是否与你的产品和行业有关。假如是医药方面的产品，你显然希望销售人员最好读过医学或者相关学校毕业，对医药方面有一定了解。大多数企业的推销员却不需要懂得非常复杂的专业知识，可以从市场上招聘推销员后进行培训。但是有些高科技企业产品的推销需专门的知识，例如软件，医疗设备等大推销，最好是有此专业背景的人做更合适。

看公司前台人员对应聘者的第一印象：在很大程度上即可昭示此应聘者接触潜在顾客的情形。如果这个应聘者不够精明，无法给人留下很好的印象来获此职位；那么你怎能指望他拜访客户时能表现得更出色呢？

事先定好招聘职位的素质要求：对销售主管和经理应有一个性格倾向测试，但这个测试并不对普通销售人员做。该测试从性情，品格和经验等方面把握销售主管和经理的特质，使他们能与公司的销售战略保持一致。每种职责的销售人员在应聘时都要经过其未来直接主管的面试。

不招频繁跳槽的人：其中重要的一个原因是许多销售管理人员对于优秀推销员应具备哪些素质的理解是比较片面的。推销员经常受冷落，拒绝，嘲讽，挖苦，打击与失败，每一次挫折都可能导致情緒的低落，“保天贤”远比寻找“聪明人”更重要。另外，一年内调换单位三次以上的人，无非是两种情况，第一种情况是此人能力太差，因此在任何一个单位都干不长，这样的人自然是不能招进来的；第二种情况是此人是流浪汉性格，那么他同样会把进入目前的公司当做他漫漫人生旅途的又一站。

敏锐的洞察力：敏锐的洞察力表现在销售员特别善于倾听，善于倾听的要则在于：销售员的肢体语言，口头语言与顾客说话的内容高度配合一致。比如顾客在讲述他艰苦奋斗的创业史，善于倾听的销售员就会表露出敬佩的表情，甚至适当的睁大眼睛并配合顾客的述说，肯定对方从而调动顾客说话的积极性，为深入交谈创造条件。

销售经验：招聘有销售经验的人有利有弊，有销售经验的人上手比较快，但大量的企业经营实践显示，从人才市场招聘的有销售经验的人，其忠诚度比较差——这一点，比须有严格的公司制度来约束。有的企业不愿花费时间去培养新手，可以考滤招聘有销售经验的人；而有的企业更重视员工的忠诚度，则只须应聘者具有潜力就可以了。

怕女人的男人或丈夫的女人：凡是在夫妻生活中无法平等相处的人；其性格一般具有较强的妥协性。在谈判中，他们极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，就会有许多虚假的信息包围营销副总或销售部经理。

不招刚离婚者：无论如何离婚是对人心灵的沉重打击，离婚者的心理状态是很糟糕的。刚离婚者通常很难接受销售过程中的心灵折磨。

不招自述长期怀才不遇者：经常感叹：“千里马常有，而伯乐不常有”的人是不能被录取的。因为市场经济给人提供了无限的机遇，有才能的人总是会以这样或多或那样的方式凸显出来。一个人长期怀才不遇，必然隐藏着重大的缺陷。

一般不招刚毕业的大学生：有许多企业到高校去招聘应届毕业生做推销员，其实是一种错误的做法。因为高校毕业生尽管学历较高，但没有经历社会风雨的摔打，他们的心理素质一般比较差。除了极少数学生干部或营销专业培养出来的人员，大多数应届毕业生是不能立即从事推销职业的。

第四篇：终端销售人员经典案例

来自一线销售人员的经验、体会

终端销售人员的经典案例

业务经典详细内容：我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型，但是，我们目前都存在着高档机型滞销,低档特价机型热销的情况，难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗？还是有其他方面的原因呢？那就让我们去看一看我们身边的同事是怎样销售的吧!

推销高档机的前提就是兴趣。俗话说：兴趣就是最好的老师，自己比较喜欢那些机型，也就很想把他介绍给顾客，这样介绍起来也就比较得心应手，也很容易感染顾客：

一.、先主动热情的给顾客打招呼：从询问入手，拉近和顾客的距离，从而了解顾客的需求，把最适合她的又能满足她某些潜在需求的型号介绍给他。(自己家用：87型/92型/97型,单位用72型/88型，送礼无绳51s/68s)帮助分析产品特点，以及给产品的利益。

二.、主动拿起机器给顾客介绍：(好处：

1、引起顾客的注意力,让他不能再去看其他的机型作比较,强迫他必须听你讲。

2、让顾客有一些被尊重的感觉)。鼓励顾客亲自动手摸机子,调动起顾客的主人翁态度;三.、多些赞美顾客的语言：人都有虚荣心，没有人们不喜被赞美，把顾客的虚荣心调动起来，推销高档机型，他也就比较容易接受。(例如：一看你就是那一种很讲究的人，以您的品味,某某型号最适合您了！)四.、树立安全感,充满自信：不要一直说自己的产品如何如何好，操纵他快些买了你的机器，这样就容易使顾客产生反感或者是戒备心理，这样反而没有达到你的预期效果。要学会在沟通时转变自己的角色，站在顾客的立场上帮他选购最适合他的产品。让她感受到你是在帮助她，那他才会信任你，你帮他选的型号，他才容易接受。

五.、转移顾客的注意力：分为

1、把顾客从其他品牌转移到步步高上面来。

2、从价格转移到功能,卖点上面来。做法：A、主动上前招呼顾客,很大方很自然的告诉他步步高也有78元的电话，比较实用,吸引顾客去看步步高的产品。B、强调卖点,鼓励顾客试机，回避价格,让机器本身先打动他，最后成交时，价格也不会成太大的问题。

六.、直接成交法：根据准确的判断，打过招呼后，就拿上新机给他试机。顾客如果一时还没有确定要不要购买。就坦诚微笑着告诉他：先试一下机让你感受一下，买不买没有关系。处于面子和你的热情，一般顾客不会过硬的拒绝。

七.、学会对消费者进行区分,对于不同消费类型的消费者进行不同侧重点的推销：(按年龄,性别,衣着打扮上区分)看人下菜碟，成交机率高，不用绕太大的弯。

八.、激将法：(前提:因人而论,把握尺度)指针对某些顾客使用，也能起到成功推销高档机的效果。

九.、从最具影响力的顾客入手，逐一说服：(适合于一家人购买或者是有几位朋友陪伴购买或一家人购买时)，迅速判断出重要人物，先从她入手重点说服。如果几个朋友一起时,不要忽视那一些陪伴人员，又是他们的建议会在成交中起很大的作用，再者朋友不掏钱，从高档机入手，鼓励他的陪同人员给建议，那么购买的顾客也会同从朋友和你的建议。

十.、抓住顾客的从众心理：如刚好搞定一位顾客，正试机，此时又有顾客注意步步高产品，就大胆鼓励那些有意购买的电话机的顾客：“也给你拿一台试试吧，这款机型现在销售的最好，这不，人家也刚拿了一台.”即节约时间,有提高成交效率。

十一.、善于记住你的每一位顾客：当他下次在光临时，一定要主动，热情的打招呼，让顾客感到自己很受重视，同时他也会对你增强一分信任好感。同时你向他推荐的机型，他也会容易接受或者说不好不接受，说不定也会建立一种长期的关系。

来自一线销售人员的经验、体会

案 例 分 析

一、善于记住你的每一位顾客：

两位尚未结婚的情侣，刚开始到卖场只是随便看了一下子母机，当时并没有买，但通过和他俩初步的接触和交流，对他俩挺有好感的。过了一个多月的时间，这对情侣又一次光临到了步步高展示区。刚见面，我就主动地和他们打招呼，问好。

当时那个女孩挺高兴的地说:“你还记得我们俩?”

我就笑着说：“哪儿能忘了呀!”

然后那个女孩就碰了碰她男朋友说:“你看，人家都记住你了,这次要是不买,看你怎么好意思!”

那男的笑着说:“买!买!这次一定买!”

然后,我就向他们推荐了51S和68S,他说要买给那女孩的妈妈用,老年人用不要太好的.就拿了一台26B，试机时我和他俩又做了进一步的交流,了解的他们不久就要结婚了,就说：祝你们幸福！等你们结婚了一定要再来买一台68S自已用，到时候我一定要送你们一份礼物！他们很高兴的答应了，并且说，等新房装修好了之后，再给自己买一台好点的子母机，到时还找我。

（后来，他们又到这儿买了一台51S，那么以后他们将会是我的一个长期顾客，他们的朋友和亲戚要买电话的话，我相信这儿一定会是他们的首选.）

二、激将法

有两位大约三十几的妇女，看外表应该属于郊区的，但又不像是一般的挺没钱的农村人。当时她们一心想要一部价格便宜的话机，我想推89型的机器给她们，但她们说，不要那么好的，几十块钱的能用就行。

她们自已看上了35型的机器说：“这个就行，你给我拿一台吧！”然后她们问：“这话机有没有按键灯呢？”

我告诉她：“没有，100元以下的机子都不带按键灯。”

她们挺惊讶的说：“怎么会没有按键灯呢？人家三四十块钱的机子都有！”

我就说：“我刚才向你们推荐的89型的就不错，带红色按键灯，有防盗还可以选择铃声，你们又嫌贵，不舍得买！”

她们好像觉得挺没面子的就急忙说：“也不是嫌贵，就是不想要那么好的！” 我就说：“你看一下78元的和110元的其实也就差那二三十多块钱，何况功能又多，多合算呀！”最后她俩终于决定买了一台89型。

(这个方法只适用于一部分人,大家因人而异，注意消费者的性格特征，否则，适得其反)

三、把握最具影响力的顾客

一家三口到店里逛,刚开始他们俩口只是随便问了一下无绳电话,然后我向他们介绍了51S型，并且把卖点也讲的挺透彻的, 但可以看出他们当时并没有想买机器,好像只是问一下而已。不过我通过和他们一个初步的接触，判断出妻子挺具权威。

来自一线销售人员的经验、体会

然后我就对那位妻子说：“看你就像那种很有品味的人,而且也干脆利落,这款机器挺合适你的。

她笑了笑说:“是吗,我看一下,谢谢你!”

然后她就到配件的柜台上要买一个手机包，我当时也没抱希望他们会买，但处于一种说不出的心里就站到离她不远的地方看着她。她的手机是TCL白色的，她当时正对着两三个不同颜色的手机挂包拿不定主意该选那一种好。

我就笑着对她说:“你选那个白色的吧,和你的手机颜色也一致，简单，大方。”

她望着我说：“是吗？那就听你的买白色的吧！”

然后她拿了白色的挂包叫上她儿子和老公走了，临走时她对我说：“谢谢你，我们走了.”到了下午他们一家三口又回来了。

我当时挺惊讶的，就说：“你好！”

她也对我笑了笑说：“你好！”

她老公说：“在哪儿买都不是一样的吗？可她还非要我带她回你这儿买。”

我也挺高兴的，就马上拿出51S给他们试机，填保修卡时，她老公填写的。

我说了一句：“你的字写的真有个性，在哪儿上班呢？”

她老公也挺高兴、自豪地说：“写的不错吧，你可能都看不出来写的什么字，我在县委上班。”

我说：“那怪不得呢！”

最后，他们三口就高高兴兴地拿着机器走了。

（在一家人或者一群人一块来的时候，一定要准确的抓住最有权威的人，并且重点说服，然后再说服其他的人，而且这其中也用到了很多的PMP，不管什么样的顾客，都会喜欢的！）

四、多一些赞美给顾客（PMP）

一个农村人打扮的青年人问电话机便宜些的有哪种？

我说：“步步高就有78、88的，都挺经济实用的。”

他说：“太贵了，几十块钱的就可以了，农村人，都没钱，穷！”

我看他也挺喜欢开玩笑的就笑着打趣说：“现在都是城市人比农村人穷。”（玩笑）

他听后挺高兴的一直说：“哪儿呀，哪儿啊！”

我说：“你就选这款89型的吧，110块钱，价格并不贵。这款话机有防盗，带红色的按键灯，铃声还可以选择。”

他还是说：“几十块钱就行了，不要这么好的。”

我就说：“你看这款98元的，它也是几十块钱，但其实也就贵那十来块钱，你平时少吸两盒烟也就赶过来了，况且功能也那么多，还可以防盗打。”

最后他笑着接受了我的建议拿了台89型的。

（正如上面所说，一定要多给顾客一些赞美的语言，他们高兴了那么对于你所推荐的机子也会欣然接受的）

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五、直接成交法

一位衣着很普通甚至有些脏的中年男子从正门进来，当看到他的眼神稍微扫了一眼步步高的电话机的时候。

我马上迎上去笑着问他：“想选一部电话机，是吗?”

他便问我：“有没有那种可以支在桌子上的电话?”

我说：“没有”(其实有)，然后紧跟着就问了一句：“你干麻非要买一部那么古怪的电话机，是家里用吗？还是送人用？”

他说：“办公室用，能支起来的不容易脏。”

我说：“原来你是怕灰尘弄脏电话机，那你就选这款翻盖造型的吧！双屏双显，还可以防尘，而且是我们目前卖的也最好的。(推荐HCD92型)他还在犹豫，我马上说：“我帮你拿一台新机试一下吧!”

他说：“不用了”

我说：“先感受一下吧，要不要都没有关系，我肯定不会讹(E)你的(开玩笑)”

他仍然没有拿定注意，我迅速拿了一台HCD92型电话机，打开包装就帮他试机，边试机边给他讲功能卖点。

我说：“你看，这还有语音报号，有时候你们忙时来电话，也不用那么麻烦去看来电号码，直接就可以报出来电号码，是不是挺方便的？我帮你设置一下语音报号的次数吧，设两次可以吗?”

他说：“行，是挺好的”

我说：“帮你开票吧？你要是需要发票的话,可以到收银台开,台头开那边?”

他还有些没有愣过来神，就问：“多少钱?”

我说：“180元”

他说：“180元，这么贵?”

我笑着对他说：“你看，有这么多得功能，还有这么好的外观，你刚才也都感受到了，你觉得不值180元吗?”

他”哦”了一声也没有说话，我急忙说：“我帮你包一下，你先去收银台付款吧，看一下发票该怎么写。”

最后他还是到收银台交了款。交完钱回来，看一眼发票，又看一眼电话机，感觉还是没有明白过来为什么要买这部电话。

我紧接着就对他说：“先生，我们的电话机三个包换,一年包修，终身免费服务，而且在本地有专门的售后服务中心，您放心就行了。以后有什么问题直接过来找我就行了。”说着我就把电话机送到那位顾客的手中，并对他说:”先生慢走,欢迎下次光临!”

六、树立安全感,充满自信

一天下午马上就要下班的时候，有两位男士来看无绳电话。看了一下步步高,又看了一下TCL。

我便迎上去说：“这有步步高、TCL、中诺、飞利浦。”

他问我：“那个好一点？”

我说：“这都挺好的，你是送礼还是自己用？”

他说：“送什么礼，我自己用”

来自一线销售人员的经验、体会

那我就说：“那你买步步高这一款HWCD51S吧，这款话机无论是从外观造型上，还是从通话音质方面都是最好的。而且步步高是唯一全国联保的，质量你绝对放心。”

他说：“650元，能便宜多少？”

我说：“对不起,步步高的价格、质量、售后服务都是不打折的。”

他说：“买东西都行高价，哪有不还价的,你干脆点说,多少钱卖吧？行了，我就拿一台？”

我说：“这样吧，看你也不是在乎价钱的爽快人，我要真给你便宜5块10块的你也看不到眼里，最主要的还是要买一个质量好的电话机，这款机子绝对是物有所值的。”

他当时说：“行不行，不行的话我就到其他地方去看一看。”

然后我就很自信的告诉他：“你要是不信也可以到其他上看售点上看一看，我保证不会让你买贵的。”

然后就走了，又过了不大一会儿，我看到他俩又回来了，我也显得很兴奋，就直接说：“回来了，我拿一台给你试一下吧。”

他说：“那就拿一台吧!”

然后,试机搞定.七、抓注机会，切入顾客需求

半个月前,有一位女孩长得挺漂亮，岂知言谈很是不俗,她想看无绳电话,通过我得细致讲解,他有了很深的印象,只是当时,她笑笑说：回家商量商量!没想到周一，她又过来了,这次和他老公一起来.我当时一见她又来了挺开心,就主动上前问好。

那女孩也挺高兴的说：“你记性真好,还记得我呀?”

这次他俩说：“还想给妈妈买一部无绳电话,不要贵的,普通的就行.”

我就向他们推荐了HW26B，她们说他妈特别交待想要一部红色的，就没想要白的.最后他们好像一致看上了HCD87的单机并说：“不行就给她扯根线算了.”

我就笑着说：“我记得你上次对我们的HW68S挺感兴趣的，你们不选一部时尚点的吗?”

那女孩就说：“我们今天就是想买一台好一点的无绳电话,再给他妈妈买一台普通点的.”

然后我就像他们介绍HW68S的和铉音乐,清晰的通话音质以及三洋电池，那女孩不喜欢红色的，我说还有蓝色的。最后一番沟通,他们决定买一台HW68S蓝色和HCD87红色的，因为价格上有分歧,那男的想在看看。

我就笑着对那女孩说：“说心里话，我对你的印象挺深刻的，况且你这次又能再次光临，我很高兴，我想想你们两个的这种品味，HW68S这款话机话机挺适合你们的，你买回去放在家中那效果是绝对很好的，你可以想像一下。再说步步高这么多年的打出去的品牌，靠的就是质量，价格肯定也是不打折的。而且我可以保证你到哪里都是一样的价格，其他品牌就不一样了,但步步高绝对可以保证。况且都是年轻人，要是能优惠,我也不会和你磨这么长时间，你说是不是?”

来自一线销售人员的经验、体会

那男的还是想到别的地方去看看，那女孩对我的感觉蛮好，挺信任我得，也没有要走的意思。这时傍边有人的手机发出和弦音乐铃声，那男的听到和弦铃声挺感兴趣，我就赶紧说：“这款HW68S的铃声和那个一样,待会我给你试机，你肯定会相中的.”

那男的就改口说：“就再这拿吧!”

那女孩还笑着说她老公心眼活,一会一个样。

最后顺利成交。

(把握每次机会,真诚的和每一位顾客进行沟通,去感染他们,加深对每位顾客的印象,也让顾客加深对产品及对你本人的印象，从而树立一种信任和了解。其实每一位顾客都是很好的,改变得只是你的心情!)

八、准确把握顾客需求，帮助顾客“比较权衡”

上午9:30分左右,一位年龄在40左右,穿着大方,表情略严肃的中年女性走进柜台看电话机.我(微笑)走上前“您看电话吗,想看一下单机还是无绳?”

顾客面无表情盯着电话说：“单机就行.”

我(笑眯眯的)说：“单位用还是自家用?”

顾客目不斜视的说：“单位.”

我(小兴奋的)说：“您看这款HCD88怎么样？这款电话最适合办公室用，超大显示屏幕，你既使离办工桌3米以外都可以看到来电显示，再说这款电话外观大方,放在办工桌上能体现您公司的档次，如果客户来你办公室看到您的办公用品这么高档气派，又有品味，对你公司的整体形象也会另眼看待。您说是不是?”

顾客(斜着眼看价格)：“这款带计算器?”

我就急忙拿起HCD92说：“这款带,你需要一个带计算器的?”

顾客立即摇头说：“不要，然后开始注意我们的HCD89型电话.”

我用手(捧着HCD88)说：“这款机型是我们最畅销的，带有四种铃声，可以接分机，并有防盗功能，(把HCD88放在HCD89旁边)和HCD89型的相比您觉不觉的还是HCD88这款更适合办公室用，比较大气，而且有两种颜色。一般办公桌不是红色就是黑色，您如果放这个银色的就更显出办公室更亮些。再说，您那样的单位，更应该配上名牌的话机.”

顾客又沉默的拿起HCD33型.我(停顿了5秒中后)说：“这个也不错，价格比较低，简单小巧，”(5秒钟的停顿)您看：“您觉得办公室放这个HCD33小巧的，还是放这个HCD88(我拿着HCD88型电话给她作对比)更气派，更显出您的品味?要不然，给您试一下HCD88型的功能?”

顾客(沉默3秒钟后)点头说：“那就拿一个HCD88试一下吧.”

试机成交！(充分运用想象力,及时赞美,并运用二择一的法则.通过对比和不断坚持取得了高档机的销售)

来自一线销售人员的经验、体会

九、针对消费者重点介绍，投其所好

下午，临下班一位女顾客急奔电话而来，我一看阵势急忙上前迎接。

我(面带微笑的)说:”你想要单机还是无绳?”

顾客(瞟了我一眼)说：“无绳要个经济实用的，(然后看万德莱HWCD7C,248元),并问我这个怎么样?”

我(笑眯眯的)说：“牌子也行,只不过是以前的老款了，咱现在市面上销售最好的是步步高的话机，你可以看一下这款HWCD26B的,才调过价,前两天还是398元,现在厂家让利销售只卖298元,现在买这款比较划算.”

顾客说：“我是给我妈买的,老年人晚上接电话不方便.”

我(大家赞赏)的说：“你真孝顺，咱给老年人买就买一个好品牌，要不然给她买一个质量不好的，三天两头坏，净给他老人家添麻烦，就更别说方便了.”

顾客(点头)说：“行，明天带她一块来,让她看要买那一个.”(顺便递上宣传业)第二天下午，那位女顾客领着老母亲和儿子先看万德莱的HWCD7C，我急忙上前说：“姐，您来了，我专门给你留了一台，来让老太太看看.“

我就拿起子机给老太太看,并说：“您看这是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，这个好吧，这个电话按键大、透亮，您用着方便，小话机还可以定时闹铃，你早上起来锻炼，喊外孙上学都挺方便.”

老太太(高兴的)说:“中,就这个都中,怪好看的.”

我接着说:“给您试试和外孙通通话?”

试机,满意,开票,成交..十、针对价格的说服性销售

一位衣着朴实、年龄较小的女孩走到电话机柜台前，我主动上前打招呼，她面带羞涩的说：“我不想要太贵的,就四五十元的就行.”

她看了心连心的(28G)45元的电话，带红屏，多种铃声选择，然后又看了HCD35型电话并问：“这个78元电话的功能多到那里了?”

我微笑着说：“这款电话功能并不是很多，连键盘灯都没有，她主要好在质量和售后，你想三四十元价格的电话机，成本也会相应的便宜，你记住，所有的商品的质量和价格都是成正比的，你可以想想这样的价格，功能又有那么多，质量你觉得会好吗？你现在如果图便宜买个三四十的，三四个月就坏了，丢掉了舍不得，不丢掉又没得修，再买个加起来还不如一步到位，买一个好一点哩，再说这个也只有78元而已，又不贵,售后你放心,终身维护,名牌注重的是质量和售后,另外买个话机就是能打能接就行了,你说是不是?”

顾客点头说：“行，听你分析也有道理，我就那好的试一下吧!”

来自一线销售人员的经验、体会

十一、针对老年人的消费者群体

一对老年人来买电话，我非常亲切的上前打招呼，您二位想买电话吗? 老太太说：“想买一个，家里的坏了。”

我微笑着说：“是不是想要个质量好的?价格不贵的?坏了有地方的修的,按键大的,不要那么多复杂功能的是?”

老太太(高兴)的说：“妮儿,你怎么知道的我想要这样的?可说到我心里了,俺俩老了,不要太复杂的.”

我(拿了个HCD88)说：“这个电话完全符合以上的特点.”

老先生说：“这个中,这个字我看见了,耐使不?”

我(笑眯眯的)说：“我给你试试,保证没问题!”

试机，成交，临走时我说：“以后有什么问题拿来就行,我替你跑腿!”(把握顾客心里,直接成交)

十二、巧妙的运用风趣和幽默

一下午快要下班的时候，一年轻的男顾客来看话机，想要一个往电脑旁边放的电话，然后就看了一眼HCD33型。

我说：“这个挺好的，挺简单的，但是你已经用上电脑的话，肯定家里的环境不错，如果你在旁边放一个(我随手拿了一个HCD92)的话，我觉得挺不错，大电脑边放一部翻盖的电话，如果别人不留意的话还以为您拥有一部小巧精致的笔记本电脑呢？而且这个电话还带语音报号的功能呢，如果你还玩电脑时电话来了，如果一听不是很重要的电话就可以不接了，省得麻烦，如果你的朋友来你家玩你的电脑的话，你也可以娱乐他一下，告诉她我玩这个笨的，你玩那个“笔记本”也挺逗的，在说年轻人都喜欢新潮，时尚的,这款话机是目前市面上最流行的，功能最好的单机,我觉的您用这个挺合适的。

顾客笑着说:”能不能便宜?”

我笑着说:”给你介绍这么时尚好玩的电话你还给我高价(开玩笑),我给

你开票你交钱吧!”

(适当的PMP,另外风趣夸张一点也挺有效果的!)

演示小技巧

如果有顾客来选择电话，在我们的电话和和其他品牌作相互对比时，在相互选择的情况下：

给其他品牌试铃声的时候，可托起电话，用右手的中指按住电话机地下的峰鸣器,，时松时紧,会使其铃声发闷，不够清脆，让顾客对其质量产生质疑，再转向我们的品牌。另外再试其他功能时，让顾客试有些功能，因为有些功能不设置是不管用的，如果让我们帮助其试机，尽量拖延时间；

在试我们的话机时，可以把电话放在桌面上，有条件的话，可以放在玻璃桌面上，铃声回声大，比较清脆，试功能的时候速度要快，表现出我们的专业水平。

（E N D）

第五篇：销售人员薪酬案例1 （推荐）

销售人员薪酬模式再设计案例分析

案例：H公司成立于1990年，座落于经济发达的浙江省温州市，是集研发、生产、销售为一体的现代化制造企业，专业生产电动剃须刀、电吹风、女士脱毛器、睫毛夹等美容美发产品，现已向电磁炉、豆浆机、电压力煲等厨房用小家电产品生产线扩展。H公司自成立以来，依托意大利品牌设计的优势，主要以出口为主，女士产品远销美国、加拿大、法国、西班牙、俄罗斯、德国等国家，拥有多项产品实用新型和发明专利。直至2009年初，公司才开始打造自己的国内品牌，着力填补国内市场空白。目前，公司国内销售已在一级城市铺开，在华东、华西、华南、华北和华中五个区域设一大区经理对公司直接负责。

H公司所处的小家电行业，因为较大的利润空间吸引众多企业纷纷试水，市场竞争日益激烈，品牌观念强化，消费者在选择时比较倾向于购买品牌产品。鉴于该公司以前一直以外贸为主，在国内市场产品没有知名度，其目前的重点是创立自己的品牌，让广大消费者对公司产品有明确认知并逐步接受。因此，H公司首先是以一级城市作为目标市场，等待品牌认知度较高时，再向二、三级城市铺开，以点及面，遍地开花。

H公司目前仅在上海有自己的专卖店，营销渠道还是以终端卖场如连锁超市、苏宁、国美等类型的柜台为主。营销部门最高管理人员为营销总监，对下属五个大区经理负有直接监督和管理责任。为了对本区域的市场容量、客户反映、售后服务等有较好的把握，H公司在一些城市设立了办事处，如武汉、西安、贵阳、昆明、广州等，办事处下再根据实际情况配置销售主管以及卖场专柜的促销员。办事处经理和销售主管一般是由责任区域经理直接面试录用。据统计，销售主管大专学历以上占78%，销售相关工作经验1年以上但从事过本行业的仅占35%；基层促销人员高中学历以上占85%，一般没有类似工作经验。

H公司销售人员的薪酬模式分析

H公司原来采用的薪酬模式较为简单，为固定工资+较高业绩提成+各项补助(管理、差旅、通讯、交通)，具体来说：固定工资包括基本工资、工龄工资和学历工资。工龄工资根据职等40-60不等，基本工资营销总监9000元/月，大区经理4200元/月，办事处经理2200/月，销售主管1800/月，促销员800/月。企业为了留住高学历人才，在工资方面稍有倾斜，大专生另有学历工资100元/月，本科200元/月，硕士300元/月。

业绩提成部分采用合同额作为提成基础，没有设定目标销售额，对全部销售额实行固定佣金模式。五个区域同一级别的佣金率相同，不同职等的佣金率差别较大，因销售经理、主管对所管辖区域的所有销售额提成，所以佣金率低于下属。佣金率对于不同产品不加区分，以个人全部销售额作为计提基数。佣金在年底一次性支付。

福利项目主要是法定福利和地方政府规定的一些福利，包括养老保险、失业保险、生育保险、工伤保险和医疗保险、有薪假等，H公司全都提供。公司还有自主的一些福利项目，因为要承担一定的管理职能，因此，按照级别不同给予其发放不同水平的管理岗位津贴。另外还有与销售人员工作紧密相关的话费补助、交通补助、差旅补助等。

H公司销售人员补助表：

岗位津贴

（元/月）通讯补助

（元/月）交通补助 餐饮补助

（元/天）住宿补助

（元/天）

营销总监 500 400 出差报告审批后实报实销 100 300标准，实报实销大区经理 300 350 70 200标准，实报实销

办事处经理 200 200 50 150标准，实报实销

销售主管 0 200 30 100标准，实报实销

另外，公司还配备宿舍、食堂，为员工生活提供了一定的便利。

目前H公司部分销售人员工作热情不高，还有一个问题就是仅关注销售量的增长，其他与销售匹配的管理工作做得较少，导致费用控制力度不够、客户满意度也达不到理想水平。此外，销售人员认为公司实行的薪酬保密制度难免存在不公。对于学历工资，部分员工也存在不满，认为也是一种不公平。

1、H公司销售人员薪酬模式存在的问题？

2、请给出改进方案