珠宝行业销售人员读案例分析读后感

第一篇：珠宝行业销售人员读案例分析读后感

读《终端零售案例有感》

通过对诸多案例的阅读，我受益匪浅，从中学到了许多专业知识和销售技巧，《终端零售案例》从不同角度，不同位置，以案例过程和结果分析、总结分享与点评提高相结合的方式，通过循循善诱、步步相扣的教学方法，使每个教学案例都栩栩如生的摆在了每个学员的面前，让原本抽象的教学内容变得更加具体化，形象化。《终端零售案例》对每个案例都进行深层次的分析解剖，并精确点评，提出更好的处理办法。对各种顾客的心理、行为、购物感知也进行了多方位、多视角、更深入的解析。这种步步为营，环环相扣的教学模式让我们身临其境一般，能让我们迅速的提高专业知识技能和销售技巧，达到教与学相融，学与用相助的目的。

《终端零售案例》对我们销售人员来说就是一本提高综合能力和业绩的宝典，只有不断的熟悉阅读和拓展升华，才能为公司、个人创造新的财富和价值。

对《终端零售案例》的阅读和分析后，我们不难发现，以服务制胜来实现品牌价值的方式仍然是当今公司、企业的法宝。首先，服务分为售前服务和售后服务。在这其中，服务态度就成了重中之重，怎样做到有礼有节、不失风雅，又能让顾客对公司形象、品牌形象、个人形象产生好的印象并对公司产品忠诚的信任，是每个销售人员应该重视并且清楚的问题。

其次，销售与沟通技能的提高也是现代服务业的发展趋向，在接待顾客的过程中，更深层次的去理解和感知顾客内心的感觉和需求，用体贴入微的服务、建立良好的销售氛围去打动顾客，是每一个成功销售人士必用的妙招。

总之，《终端案例分析》为我们提供了一个更高层次的学习和运用的平台，通过对这些案例的阅读和解析，高程度的培养了我的观察能力和沟通能力，深层次的提高了我的销售技巧、服务能力和专业技能，也让我的综合能力在不断学习和拓展中得到升华。

第二篇：珠宝销售案例（本站推荐）

案例1 有位顾客进店为自己选购生日礼物，她直接告诉销售人员：“我要简单、大方的款式。”经挑选后，选中铂金协会广告款的吊坠，款式简单且经典、大方，很适合有气质的白领，又是PT990 的。她对款式非常满意，但在价格方面有些难度，说：“可以打折吗，或者有什么优惠吗？”

销售人员：“您知道吗？一枚3克重的铂金戒指，需要用1吨铂金矿石，花56天的时间才能开采提炼出来，然后还需要150多道工序的工艺才能制作出一枚铂金戒指；而同等克重的一枚黄金戒指，只要0.5吨黄金矿石，5天时间就够了。而且，全世界铂金的储存量比黄金要少30倍，您想想铂金比黄金才贵1-2倍，在绝对价格上是比黄金贵了一点，但在相对价格上比黄金要便宜十几倍，这样的价格多值啊！我觉得您选的这款真的不贵，铂金是真正的贵重。您说是吧？”

顾客点点头：“哦，原来铂金是这么复杂的工艺啊，今天还真是了解了不少，听你这么一说好像铂金还真的有点价值，不过既然铂金这么贵重，为什么投资者都投资黄金而不是铂金呢?”

销售人员：“铂金非常稀有，是世界上最昂贵的金属，它同样是非常具有收藏价值的贵金属，这个您可以放心的。”

案例2 上周，有两位顾客来金店选对戒，按照他们的要求，销售人员推荐了两款广告款，分别为“比翼”和“缠绵”。顾客在没有了解价格的情况下先选择了“缠绵”，这对对戒的重量为13.88克，价格为6400元，顾客知道价格后一怔，此时决定再与之前的那对作比较，然后问：“这款是否可以打折？”

销售人员：“二位看重的“缠绵”是实心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你们二位结婚是真心实意，实实在在的，是一辈子的事，选择实心的好。现在看起来好像是多出了些钱，不过一辈子带实心戒指的感觉好多了，你们说是吧？”

顾客听了频频点头，不过还是有些犹豫，看着对戒有些依依不舍的感觉，于是销售人员继续推进：“铂金是时间越久远，情感价值就越高的纪念物；作为铂金首饰顾问，我都建议顾客买不打折的铂金首饰，尤其是买来纪念情感、纪念结婚或结婚用的铂金戒指或项链。这是一辈子的承诺，它预示着你们的情感就像铂金那样将长长久久永恒不变。您今天选的是您最心爱的首饰，别想价格了，就算是对自己情感的终生鼓励和承诺吧。对自己好一点，你们说好吗？”

案例3 昨天，遇到这样一个顾客：她进店后在铂金首饰柜台看了一会儿铂金项链，然后就直接问我：“你们今天有没有什么促销活动，买项链可以打折吗？”

“对，价格我们是要来看看的，这里不同款式的价格都会有不同，我们不妨先来看看你中意的款式。在选择铂金首饰时，您知道吗？佩戴肌肤感是选择铂金的三大要素中的另一个要素，直接影响着我们每天的佩戴心情；以前很多人购买铂金首饰比较容易忽略这一点，合适的首饰和重量，款式及皮肤敏感度都有关系。你不妨试试，好么?”

案例4 ６月的一天下午，一对母女来到本店，原本想买一条钻石项链，后来在价格上经过比较后，发现钻石超出预算很多，经营业员推荐后于是决定购买铂金项链，在营业员的指引下，来到售卖铂金Pt950的柜台。

该柜台销售人员在推荐过程中，发现顾客对所挑选的几款项链犹豫不决时，主动的说：“从您这位小姐的气质来看，更适合第２条项链。而且还可以看出，您在挑选第３条项链的时候会有意无意的都与第２条比较，其实在心目中已经认定了它，说明它更符合你心中的期望。其实首饰的漂亮不仅仅在它本身，也在佩带者对它的感情，融为一体的感觉会让自己越发自信喜爱，相信这条项链会很好的融入你的气质中。”

慢慢的，母女俩接受了销售人员的建议，但她们对价格还是有些介意，于是希望销售人员把这条项链先保留起来，等他们到其他几个金店逛逛再决定。这时，销售人员没有因为她们要离去而显得不快，反而是信心十足的对母女说：“相信你们还是会回来的，对首饰的喜爱不是价格能决定的。这是我的电话号码，如果有什么首饰上的不明白都可以跟我联系，或者你对其他品牌的情况有什么想了解的，也可以随时电话我的。”

几个小时后，母女俩果然又出现在这位销售人员的面前。该销售人员微笑着说：“还是刚才那条吗？它真的很好，十分适合你哟！”

其中母亲笑到：“呵呵，是的，还是你这丫头好，我们逛了好几家，对面不远的两家我们都逛了，虽然有价位低些的，但还是想到你这里来，还是你说话中听，我们喜欢，你们服务还不错啊！就那条吧！”

“谢谢你的对我服务的认可，服务也是我的工作，应该的。”销售人员说到。这笔销售顺利地完成了。

案例5 母亲节的前一星期，一对夫妇来到新航金店，朝着铂金柜台走去。店员走上前去，面带微笑的向女士问好：“您好，欢迎光临新航铂金。”女士回以浅浅的微笑。店员稍微等待后便说：“请问有什么可以帮助您的么？”

女士：“小姐，我是想看一看铂金戒指，请问在哪边？”

店员：“您想看铂金戒指是吧？恩，在这边。”说着便在柜台的外边又添加了一张椅子。这时那位先生也跟上前来。店员请两位顾客就座后，便走回柜台里。一会，女士让店员拿柜台里的一款，店员拿出托盘，带上手套，“请问您想要挑选的这枚戒指是自己佩带呢，还是给先生佩带？”

女士：“都不是，我是想给我们的妈妈看看有没有合适的。”

店员：“您怎么会想到今天来选呢？”

女士：“快到母亲节了，想送份礼物给她。就是有这个想法，但还不知道她会不会喜欢呢。”

店员：“阿姨有您两位这样的儿女真幸福，在母亲节这样特殊的日子收到这么有纪念意义的礼物，一定会很开心的。”女士看看身边的男士不约而同的笑了笑。店员：“您是希望给阿姨选枚可调圈口的戒指么？”

女士：“那哪种适合老年人呢？”

店员：“我的建议是为阿姨选枚可调圈口的戒指。因为年长者由于手指骨节偏大，往往佩带戒指时骨节位置较紧而带上后又容易显得较松，那么可调圈口的戒指就可以适当调节,避免这个问题。其二，季节的变化会使手有热胀冷缩的现象，那么冬夏两季圈口号会差个一至两号也是正常的，可调圈口的戒指也可以解决这个问题。再有，最重要的是可调圈口的戒指，戒面一面宽一面窄，年长者带上后弯曲手指时不会有隔手的感觉。” 女士仔细听后说：“是是是，我觉得你挺细心的，可以设身处地的为我们着想，让你帮助我挑选我很放心。”

店员微笑着：“谢谢您对我的信任，如果能帮您选到合适的戒指，我也会很满足的。”之后，店员开始为两位挑选推荐铂金戒指。最后，女士看中两枚戒指拿不定主意，便问店员：“你觉得哪枚更好呢？”

店员：“其实这两款在设计上有异曲同工之处，咱们拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以坚实厚重的设计理念为主，而前一款戒指的立体方面张显大气，镂空仿钻又很精细，整体效果既大方得体又增添了年轻时尚的设计，您带上的效果也非常适合。”

女士：“我也这样觉得。恩，这款的确很漂亮，我们商量一下。”女士看着手上的戒指问先生的意见:“你说咱们今天就买了么？”

男士：“看好就买吧，也转了一圈了，这款挺好看的。”

女士笑笑：“其实今天我们是买衣服来的，遇见你这么贴心，这么会讲话的女孩儿也只好决定买下它了，呵呵，那给我们打个折吧？”

店员：“这也算是意外的收获了，很超值啊，而且铂金的价值是不会打折的，时间越久越有价值，价格从某个侧面反映了铂金的价值，而且这枚戒指是您两位送给母亲的礼物，寄托着两位对母亲的爱，所以这礼物怎么能够打折扣呢？您说是吧？”

男士：“这位小姐太会说话了，好了，开票吧。”

店员开好票据后将银台的方向指引给先生。然后微笑着对女士说：“聊了这么久我都忘了做自我介绍，我叫李欣，您可以叫我小李.请问怎么称呼您呢？”

女士：“哦，我姓孟，我先生姓陈。”

小李送别了两位，这笔销售看似结束了，但两天后，孟女士给小李打了个电话，说是老人家不太满意款式，询问是否可以调换，小李和孟女士约好了调换的时间。孟女士再次来到新航，小李一眼就认出了她，便迎上前去：“您好，孟女士。”

孟女士：“真是太不好意思了，小李，我没想到老太太不喜欢。”

小李：“孟姐您别在意，帮您这个忙只是举手之劳，主要能挑到阿姨喜欢的是最重要的，那您能告诉我阿姨是为什么不太中意这款么？”

孟女士：“老太太就是觉得太耀眼了，接受不了太新潮的东西，毕竟上年纪了，对现在饰品的发展变化跟不上了。”

小李：“原来是这样啊，没关系，那咱们就为阿姨重新选一款更为适合的吧。”小李谨慎的挑选着“您看着款如何？”说着便将戒指取出：“这款戒指是采用哑光面为底，车花为亮点，造成明暗交错对比，雅致且含蓄的风格。”

孟女士：“我觉得还可以但又猜不透老人家的心思。”

小李：“这样吧，根据我这几年的销售经验，我觉得这款戒指是比较适合老人家佩带的，而且我还想到了一个办法，就是您调换我推荐的这款后，再拍下几款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比较，您觉得呢？”

孟小姐：“也只能这样办了，已经很麻烦你了。”

两天后，小李利用通话纪录打通了孟女士的手机询问调换后的戒指，阿姨是否满意，并得知了老太太很喜欢的消息。小李帮孟女士解决了这个难题，并且每隔五六个月就会主动打电话或发短信提醒孟女士为阿姨的戒指来做保养，这些都使孟女士更加信赖她了，一直保持着联系并把自己以及先生身边的朋友都介绍去光顾。

案例6 有三位女士走进我们的金店，一进门就询问我们的价格，并问价格是否有优惠。通过沟通我们了解到：其中一位陪同来的朋友，以前购买过相邻柜台的铂金首饰，说我们的价格比邻柜的价格要高。此时，销售人员并没有第一时间回答价格问题，而是对意向购买的顾客说道：“您看您购买首饰主要还是要看到自己喜欢的款式，价格并不是主要的原因，如果没有您心仪的款式，价格再优惠您也是不会购买的，您说是吗？”

顾客没有说话，销售继续：“这样我先帮你看看有没有您心仪的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后销售帮助顾客挑选了一件满意的首饰。这时，刚刚提出疑问的朋友再次提出相同的价格优惠要求，销售此时对顾客说道：“一看就知道陪同您来的是您非常要好的朋友，非常为您着想，真羡慕啊，现在这样的社会能有这样的朋友太不容易了.。”

然后，又面对陪同来的朋友说道：“您知道吗，购买的首饰，售后是非常重要的，我们品牌承诺的是终身免费的服务，在同行业之中是很少的。而且我们是国际铂金协会的指定零售商，品质和售后都是有监督和保障的。我们的品牌是天津地区第一家专营铂金的品牌，行业的先驱，做到今天从来没有打过广告，都是靠顾客的口碑才渐渐走到今天的。看上去您好像是多花了钱，不过您得到了更多的服务和保障，这些是您花钱也买不到的。而且购买首饰看的是心情和缘分，有时候您想购买未必有您心仪的，您说是吗？”

最后顾客还是购买了这件铂金首饰

案例7 一天，一对年轻人来到金店挑选首饰，他们购买好黄金首饰后，来到柜台前复称，销售一边帮他们称重，一边对他们说：“首饰选的很漂亮啊，是给这位小姐的生日礼物吗？”

女孩说：“是为我们结婚准备的。”

销售马上接上说：“那可要恭喜你们二位了！祝你们白头偕老啊！”，稍作停顿，继续：“不过如果是为了结婚准备的，举行婚礼那天您一定是穿着白色的婚纱吧？”

女孩微笑点头，男孩：“我们还特地买了白色婚纱的，不是租的。”

销售：“如果是白色婚纱，那么佩戴着天然纯白的铂金首饰会更加完美的，显得更加纯洁高贵，你们觉得呢？我倒是建议你们再买一套铂金首饰。”

见他们好像还有点犹豫不决，销售边秤黄金首饰，边说：“是不是觉得会花费很多啊？其实在别的方面可以节省一些的，我作为一个过来人，倒是建议你们一定要买全铂金的结婚对戒，在婚礼上互换戒指作为永恒的承诺会非常的有意义！”停顿一下，继续：“你们知道吗，以前的英国国王，如今的温莎公爵在他的婚礼上就以互换铂金戒指作为他们爱情的鉴证，因为铂金代表着纯洁的爱情，稀有，是身份和地位的象征，永恒，代表着爱情的恒久不变的誓言。”

他们听了之后非常高兴，说不知道铂金还蕴含了这么深刻的意义，于是让销售帮他们选了一对铂金戒指，又选了一条铂金项链。付款后，他们更对销售表示了感谢，不仅买的了称心如意的首饰，同时还了解的了铂金的价值

案例8 周一上午，店内顾客不是很多，这时就看有一位女士好象在寻找着什麽，销售微笑询问：“请问有什麽可以帮您的吗？”女士说：“是这样的，前几个月买的手链断了，打算拿来修，可忘了在哪个柜台买的。” 销售：“您把手链拿给我看一下，我帮您看看请我们的师傅帮您维修。”女士拿出手链，我看是隔壁K金柜台的，就说：“我帮您拿给我们的技师看一下，您在这里先看看其他的首饰吧。”销售将手链拿给技师后，又回头招呼顾客，“可能需要一点时间，您要不也看看这里的款式吧，有一些都是全球设计师专门为我们的品牌设计的。”

这时顾客看了看柜台：“咦，你这里也有手链呀？上次来都没看到，怎麽卖的打几折呀？” 销售：“哦是这样的，我们这里是铂金首饰，不打折的。” 顾客：“怎麽会，都是白金，对面打三折，你们的就不打折呢？”

销售：“您看，虽然都是白色的，看上去差不多，对面的是K金，白色K金是黄金，是与其他金属合成的，外观的白色是电镀上的；也可以说是“白色的黄金”，而铂金的天然纯白色是与生俱来的，而且在纯度、稀有度和耐磨度上白色K金都是无法与铂金相比的。”

这时正好技师把维修好的手链拿过来，销售便从柜台中拿出一条手链：“您看，他们看上去很相似，如果不看标签您说不定分不出哪条是铂金呢。”同时把手链递给顾客，她便认真比对着说：“还真是的看上去差不多，但拿在手里的重量却不同。”

销售：“那当然了，因为铂金密度高，同一体积的铂金要比白色K金重约20%，而且铂金的化学稳定性很高，抗氧化更具有抗过敏的特性。”

顾客说：“听你这麽一说我才知道区别这麽大，早先看别人都戴，只知道是白色的就以为都是白金呢，要这麽说起来我不是买假了吗？”

销售：“也不是的，您不能这麽想，其实K金佩戴起来也有自己的特点，只是铂金目前是最稀有的贵金属，它象征高贵时尚，同时也能配合不同佩戴者的独有个性和气质，连国际巨星和英国贵族都宣称铂金是唯一适合晚宴佩戴的首饰呢。您看，像这款就非常受欢迎，以您的气质戴起来一定很好看，您要不要感受一下？”，顾客点头，销售帮她戴上，说：“这款手链的设计非常好，由于它的切割面抛物线比较大，所以对光的折射会比较好。而且还配有调节环，无论人胖瘦都可以随意调节，您感觉呢？”

女士说：“你还别说，真的跟K金不大一样，K金戴起来轻飘飘的没什麽感觉，还是这条戴上的感觉刚刚好，而且这款式也挺好看的。”

销售：“这种款式非常适合在这个季节戴，您的肤色这麽有光泽，手链戴在您手上就更能显现出铂金的价值了。”

顾客：“其实我还真的挺喜欢这条手链的，只是今天并没有打算要买，只是修手链来的，不如下次再来买吧。”

销售：“我感觉的出来您还是挺喜欢这条手链的，而且我也觉得这款非常符合您的气质，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这款，这款卖地比较快，有时调货也调不到，万一到时没有了我会很不好意思的，其实有时买一件自己真正喜欢的东西会给自己带来一整天的好心情，您说是吧？”

顾客：“你说的也是，要是不买回家也是会惦记的，要不你帮我算算大概要多少钱，给我开票吧。”

„„ 最后顾客说：“今天真是谢谢你让我知道这麽多铂金知识，让我对铂金有了新的认识，不象其他的销售员一样为了多卖产品可以不择手段的推销，过些天我还要买条项链，到时我还找你。”

案例9 某日，一个穿着讲究但是又简单大方的女士在挑选铂金耳坠：“请你把这款铂金耳坠拿出来我看看好吗？”

销售员：“嗯，我这就那给您。”顺手把镜子放到了顾客的面前。顾客开始在耳边比划，然后戴上照着镜子。

销售员：“我觉得这副耳坠你带着很好看，很配你的脸型和身形。”顾客抬眼看了一下销售人员，又看看镜子里的自己，说：“恩，最主要还是我自己要喜欢。”

销售员马上点头表示：“恩，是的，这个当然非常重要了，不过选择耳坠和选择其他首饰还不太一样，譬如，手链、戒指佩戴时自己都能看到也可以欣赏。耳坠除了佩戴时看一下之外，其他大部分时间自己都是看不到的。所以呢，耳坠主要是用来给别人欣赏的。” 顾客微微点头：“恩，这个到也是的，”

销售员停顿了一下，移开顾客面前的镜子，仔细看了看佩戴的耳坠一会，对顾客说：“除了这个差异之外，佩戴感受更是十分重要了。选择耳坠时，您可以考虑这几个方面：首先是皮肤舒适度，铂金是所有金属中最不易引起皮肤过敏的，最适合做耳坠；其次呢，是款式，耳坠和项链一样，非常能彰显个人气质和形象。譬如说，脖子修长的人，佩戴一副很细小的耳坠的话，侧面看就会特别显示出颈部的修长美丽。”

顾客见销售人员说的时候，目光也不时看着自己戴的耳坠，就问道：“你说我戴这副好看，为什么呢？”

销售员说：“是的，我刚才说这副很配您的脸型和身形。我看了这么久，还是这么觉得。您看，您是瓜子脸，身形比较娇小但很挺拔，您选的这款耳坠比较纤细，显得你的脸特别秀气；而且呢，它戴着有摆动感，能时时提醒您放松肩部和手臂，更能显示出您优美的肩部线条。” 销售员一边说一边把镜子再次挪到客户面前。

顾客又在镜子前仔细端详了一会，说：“嗯，你说得好像有道理。我看我就选这副吧。” 销售员鼓励她：“行，您一定会很喜欢的。我再给您介绍一下铂金耳坠的佩戴和保养知识吧。

案例10 一个中年妇女从包里拿出一个铂金戒指，销售员迎上前去热情地说：“您好，今天想看些什么？”

顾客：“我这铂金戒指带了很多年，款式也不好看，旧了，想换一个。这里可以以旧换新吗？” 销售员：“我们确实提供铂金首饰置换服务的，您要不让我看看您的戒指？“ 顾客把戒指递给销售员。

销售员认真看，说：“这枚戒指有些年份了，这个款式现在已经不多见了，很经典的。当年是限量版，您好眼光。上面也有很多印记了，您一直戴的吧?“

顾客：“对啊。”

销售员认同，说“是啊，这些痕迹，都是经历的见证。一般人都舍不得换的。

顾客：“其实我不换继续戴也行的，只是现在时尚的款式比较多，也好看，就想换一个。” 销售员继续：“对的，是应该有几款时尚的铂金戒指了。现在时代不同了，大家都不满足只有一枚铂金戒指了。”

顾客：“我也想的，就是觉得又要花钱。”

销售员继续引导：“买铂金，看起来好像花钱了，其实没有花钱。” 顾客不解：“啊，这怎么说？”

销售员接着引入新的概念：“您看铂金就是固体现金啊，现在很多人花钱买电器产品像iphone, IPAD都很舍得，可是用不了多久，就没有价值了，这个才叫花钱。每个人，每个家庭都应该有些东西可以用来做传家之宝的。现代家庭里还有什么呢？我觉得铂金首饰倒是非常适合的。您看您手上的这枚，戴了那么久，镌刻了您生活的点点滴滴，就非常有纪念意义了。以后有机会传给您孩子，家里也有个说法。我结婚的时候，祖上传下的一枚戒指，尽管不戴，但是每次看看也觉得这个家族还是有历史的，这年头，大家缺的就是历史，最时尚的就是最历史的。”

顾客：“哦，这倒也是。我们家原来有几个红木凳子，后来不知道怎么搞的也卖了，现在如果在的话，就非常值钱了。”

销售员接过话题，继续展开：“对的，家具都是这样了，何况铂金戒指了。现在什么都看价格，很少关注价值。您这枚戒指以后作为孩子的结婚礼物的话，既可以回避了送礼大小轻重的烦恼，又真正体现出做长辈对孩子的祝福和期望，意义一定不同一般的。你说是不？” 顾客进一步认同：“你这么一说，也是有几分道理，说白了，置换也省不了多少钱，其实带了那么久，还是有些感情的。” 销售员开始强化锁定：“这样吧，您手上的这枚戒指，我请我们的高级首饰工匠给清洗抛光。上面的印记依然清晰可见，不过戒指又会感觉崭新如初。好吗？” 顾客开始决定：“好，这样挺好。” 销售员最后倡导购买：“恩，那我们一起来看看今年铂金协会全新推出的这几个新款，非常引领时尚„„，我看您戴这款非常配您的手型，很显气质，这款很好„„”

案例11 周日，有位男士走进店里，铂金销售员小王，发现他目光游弋没有聚焦点。其他销售员也发现了他，就开始大声招呼“先生，你买啥？过来看看，我们这里新款很多的。”男顾客急忙说：“不，不，我只是看看。”销售员们各自站在柜台里看着他，关注事态发展。男士无意中目光碰到了一个销售员，还没有来得及移开目光，那个销售马上说：“想买什么啊？我们今天搞活动，买东西有赠品的。”

小王明显察觉到这位男士的不安和不满，就慢慢走近顾客，在他前面走过。顾客感觉到有人走来，目光不自觉地看了她一眼，此时，情况发生了转折：他看到了真诚的目光，让他感觉到了似乎这个销售可以信任。这种感觉使他不自觉地又看了小王一眼，这次他看到了一张甜蜜灿烂的笑脸，笑意在目光的交流中，慢慢从嘴角荡漾开来，使那双本来很朴实的眼睛具有亲和力。顾客的嘴角也放松了下来。这个通常很难发现的表情变化被小王准确地捕捉到了。

小王非常自然，用亲切又不做作的语音语调说：“我是铂金首饰顾问，其他我不一定能帮到您，不过首饰方面，有什么需要，我非常乐意为您服务，呵呵。。。”男士脸上露出了信任的表情，说：“哦，是这样的，我想看看铂金项链，我女朋友的25岁生日快到了。我想。。。

案例12 有一天，钻石业务很忙。在忙碌之余我注意到有一位顾客坐在椅子上，好像在等她的爱人上完洗手间，她的穿着，打扮都很一般，以我们的销售经验看上去就不像买东西的，所以专柜里没有一位同事接待她，我一看没人理睬她就走上前去和她打招呼，询问她想看些什么，可以给她介绍。

她说：“我和老公是来买翡翠的，我们每年都会来买一件翡翠饰品，以后升值空间很大。”我立刻回应：“您说的真对，很有投资眼光。像翡翠，钻石一类的商品都是不可再生的。以后越开采越少，非常保值和有投资价值。”她说：“我对钻石完全没有概念，也不喜欢。从来没想过买钻石。”

我试探性的给她介绍：“反正您在这等着也没什么事儿，我给您讲讲钻石的知识吧。”我就讲解了钻石的“4C”知识，以及钻石是宝石之王，由铂金作为托架，永不磨损，更彰显钻石的璀璨。而且适合各种场合佩戴，更高贵显气质和个性。同时也具有投资的价值，一举多得。

她听的很入神，并询问我钻石的各种知识。我见她感兴趣了，就从柜台拿出一个钻坠，在她的脖子上比试。她说：“真的很好看。”我立刻说：“您的肤色白，戴钻石更适合您。您看看有没有喜欢的样式，试戴看看，反正您待着也是待着。”她看了一下，让我拿了一个钻坠，是一颗2克拉的，价格28万6。她戴着很满意。此时，她爱人正好出来，也觉得戴着特别好看。他们商量是买翡翠还是买钻石，说：“这件您先帮我留一下，我们上楼再看一下翡翠，谢谢你的介绍。”我们都哈哈笑了，气氛很和谐。

过了没一会儿，她就下来了。看着我说：“本来真没想买钻石。觉得你介绍的很详细，一想都保值，而且照你说的2克拉也不多见，更何况级别这么好的。我们就要这个吧！”后来的就是核对证书、开发票、讲解首饰佩戴常识和售后服务等一系列的程序。

案例13 销售员：需要看点什么？我可以为您介绍一下!顾客：我想买根铂金项链

销售员：您是想送人啊？是多大年纪的人佩戴的？ 顾客：是年纪大的人戴的。

销售员：她以前有没有佩戴过铂金项链呢？ 顾客：好像从来没有。

销售员：我们柜台的款式非常的多，这款是四方链，这款是扁平链，这款是S型链，您来看看比较喜欢什么款式的？

顾客：我要结实一点的！

销售员：哦，是的，年纪大的人都喜欢比较牢固的感觉，因为是要佩戴一辈子嘛。来我给你介绍这一款型，是一款四方竹节链，这个链型不但牢固，并且光泽度较好，质感很强，所以，戴起来熠熠生辉，很是漂亮。您看看是不是？要不要我放在模脖上您看看？

顾客：恩，好的，试试看。（让顾客看了一会）销售员：您再摸摸，是不是很有质感？ 顾客：恩，还不错，看着还挺稳重的。

销售员：对，您的眼光真好，这款很多顾客喜欢的理由都是觉得质感稳重厚实。要不咱们就这款吧。顾客：行。

销售员：您要不要再配点什么，和这条链子搭配？

案例14 一对夫妇来到柜台前，要求把上个月买的铂金对戒退掉。经查看发现这对铂金对戒是今年推出的新款。当问及为什么要退掉，这位先生很生气地说，他的太太没有和他商量就购买了这对铂金对戒，它看起来和银一样，居然还花了好几千元。这让他十分不满。

耐心听完他的叙述后，销售人员微笑着说：“先生您挺风趣的，说话可真幽默！”接着继续说：“您一定很好奇为什么铂金看起来和银很像，价格却差异那么大，是吗？您知道吗，铂金和银饰品虽然都是白色的金属，本质是绝对不同的”。

那位顾客说：“对呀，表面看起来一样，本质有什么不同？为什么那么贵？”看顾客这样发问，销售人员借机说道：“铂金产量非常稀少，全球储存量只有黄金的1/30，才有1.4万吨，是世界上最稀有的贵金属。铂金有非常好的持久性和耐磨性，所以不轻易发生变形，法国路易十六国王就曾称铂金是唯一适合皇室佩戴的贵金属。另外，铂金非常纯净，代表了永恒纯洁的爱情。您看，这么多优点集于一身的贵金属当然价格会不一样了，您说是吗？”

听了这一番话后，这位顾客没说什么，情绪平静了很多。他问：“铂金戒指还有别的款式吗？”销售人员连忙又推荐了两款。看到顾客犹豫不决的样子，销售员看着他太太说：“您知道吗，您手中的对戒是上次您太太花了一个小时选的，当时她认真的样子让我印象非常深刻。由此可见，这对铂金戒指是你们爱情的见证。爱情的信物最好别轻易换。”

顾客听了这话后说：“你们说的对，我就要这对戒了。不换了，谢谢你们！”

第三篇：珠宝销售10大安全案例分析

销售安全案例分析

一、抢劫偷盗 案例一：

一个男人进店，说要买黄金大项链，它试戴了一条110克的，又试了一条120克的，戴上后说要把两条项链都戴上比较一下，看看哪条更好点。当营业员把项链给他比较时，该男子拿起项链就跑…… 分析：

此类事件一般出现在人员较少的时候，一般1-2人作案，抢劫商品以大克重黄金为主，有部分试戴一件就跑，大部分犯罪者携带凶器作案。应对措施：

1、给顾客试戴时，只能试戴一件，30克以上不能同时拿出两件给顾客，以减少此类事件的发生损失。

2、顾客试戴大克重的，尽量要求同事协助，有条件的门店安全员要在重点区域出现。

3、抢劫发生后，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。案例二：

傍晚，一个男子带着口罩穿着雨披到店，趁人少不注意，拿起锤子等直接砸开柜台玻璃，抢走多件黄金大项链，逃跑。分析：

此类事件一般发生在中午或晚上就餐时段或遇到特殊天气，街上客流非常少的时候。应对措施：

1、人员较少时，对于多个外地顾客或穿着怪异不正常的顾客保持高度警惕，防范危险发生。

2、抢劫发生时，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。案例三：

黄金柜员工在接待顾客，员工给顾客试戴后，未及时关闭柜门，一个顾客直接把手伸进柜台，拿走了多根项链。分析：

这种事件属于员工疏忽造成，完全可以避免。应对措施：

1、给顾客看饰品时一定要在拿出饰品后把柜门锁好；

2、盗抢发生后，员工在保证自己人身安全的情况下应第一时间报案，并向上级反馈。案例四：

几个顾客进入门店，几个人围在一个柜台，营业人员应接不暇，一个顾客趁员工忙乱，用万能钥匙打开柜

门，拿走饰品。分析：

该类事件一般也发生在接待人员不足时，也有可能指示小孩子减少接待人员的戒备心，让孩子进入柜台行窃。应对措施：

1、禁止顾客进入柜台内，时刻注意柜台入口是否有顾客进入，如有，立刻要求离开，发现有儿童进入柜台，第一时间自己或叫同事把孩子抱出去。（抱小孩时需收起首饰）

2、盗抢发生后，员工在保证自己人身安全的情况下应第一时间报案，并向上级反馈。案例五：

一个西装革履的顾客进店，在黄金柜台反复挑选饰品，连续看了多件货品后，该顾客未购买就走了。走后，发现货品少了一件。

分析：偷盗分子用一些外在包装体现自己有购买能力，且有明确的购买意向，趁接待人员麻痹大意的时候，在试戴过程中，偷走。应对措施：

1、接待任何顾客时，都要把注意力放在货品上，展示不要超过3件，最好能够拿一件放一件，防止被人趁机偷走。

2、首饰顾问要熟悉柜台，柜台最好一卡一件。

3、接待完需及时点数和增加点数频次，便于及早发现问题，发现后要第一时间报案并上报公司。

二、调包

案例一：顾客已经第三次来店看克拉钻，之前还拍了照片，这次来看了半天又没买，第二天，店助发现该钻石有些问题，经检测，发现钻石不是原来的钻石，而是一颗锆石。分析：

该顾客在第一次看钻石时，已经记下了该钻石的款式和镶嵌方式，回家后仿制了一件，后面几次来看时，寻找调包机会，一旦有机可趁，调包走人。这种事情也有可能发生在黄金、铂金等商品上。在这类事件上有可能该犯罪人与其他人配合，在试戴过程中该顾客叫其他行人或顾客，干扰销售人员的视线，趁机调包。应对措施：

1、销售人员需要对自己的货品详细了解，了解商品特色，尤其是高价商品，在给顾客看完后仔细检查货品是否与之前相同。

2、销售人员在顾客试戴时，需要时刻注意饰品，不能让饰品离开自己的视线。

3、商品与标签不要分离，发现分离应及时处置，确保不会发生安全隐患。

4、如出现此类事件，第一时间上报公司，由公司进行报案处置。案例二：

一个顾客进店挑选金条，选中一条100克的，比较了多条以后，确定下来，然后拿出自己的银行存折，展示上面的金额，问哪里有***银行？然后把金条盒子交给销售人员，开车去取款，等了很长时间，见顾客未回来，销售人员打开金条盒子，发现金条已经不在了。分析：

顾客在还金条盒时，已经将金条塞进自己手里或其他位置，一般用去银行或去车里拿钱等迷惑销售人员，有些作案人员甚至还会丢下100元订金，说马上就拿这个。趁机逃跑。应对措施：

1、顾客选中商品后，一定要检查商品是否完整，顾客没有交款之前，饰品不能脱离视线，有包装盒的，一定要确认清楚。

2、如出现此类事件，第一时间上报公司，并听从公司安排予以报案处理。案例三：

一个顾客进店，拿出一个大黄金戒指想要换款，顾客不同意熔化。员工通过火烧验证后，为顾客挑选，顾客也不愿意贴钱。挑选完毕，开完票后，顾客交到收银台，又反悔表示不想换了，拿回了旧金。员工反复劝说，顾客犹豫了半天，同意换款。等顾客走后，发现该旧金有问题…… 分析：

顾客先拿出的旧金是真金，通过所有的验证过程，给员工留下是真货的印象。等待员工开完票，在付钱时犹豫，甚至有些人会等到收银章盖好时再装着犹豫，都是为了便于快速脱身。在犹豫的过程中，顾客拿回先前的戒指，寻机在口袋里用一个事先准备的同样大小的假金进行了调包。因为票据已经全部完毕，稍微不小心，作案人员快速逃离现场。应对措施：

1、旧金在操作过程中，只要脱离过销售人员的视线，就一定要进行重复的验金，避免在过程中导致调包发生；

2、旧金调换操作，销售接待人员是第一责任人，一定要亲自过问所有的步骤过程，发生任何问题都需自己承担，所以务必要认真，不能因眼前的销售而忽视了货品安全。

3、旧金在入库前一定要再次复秤，确保第一时间发现问题。

4、如遇此类事件，第一时间上报公司，并听从公司安排予以报案处理。

三、顺手牵羊

一个顾客选购好饰品，到收银台付钱，一部分付现金，一部分刷卡，付完现金后，收银员已经把印章都盖

好了，忘了要求顾客刷卡，顾客拿走物品。下班对账后，发现漏收。分析：

这类事件一般发生在销售较忙时，收银员在收款时未能认真核对，导致漏刷，少刷的情况。甚至可能收到假币的情况。有些临时收钱的人员对POS机操作不熟练，导致刷卡时少按两个零的情形。这些都是可以避免的。措施：

1、所有的销售凭证，员工开单时要养成让顾客留下联系方式的习惯，便于发生问题时，可以第一时间联系到顾客；

2、发现问题后，要第一时间上报公司，确定自行无法追回时，及时报案。

四、总结

总之，员工在日常销售中，一定要养成良好的安全习惯，跟踪服务是能够有效杜绝相关事件发生的。同时，大克重和高价的饰品销售时，请求同事协助。销售过程中，对于发现非正常情形的，应尽量不要拿出饰品。拿出饰品后，要注意及时关闭柜门，饰品不要脱离自己的视线，展示饰品最好是拿一件放一件，杜绝销售中的安全隐患。安全重于泰山。

第四篇：珠宝销售人员职业道德

珠宝销售顾问职业道德

珠宝销售顾问是一个非常有层次的职业，做一个好的珠宝营业员非常不容易。

职业道德是每位营业员都必须遵守的准则，热爱本职工作、遵纪守法、诚实守信、礼貌待客将成为每一位珠宝销售顾问的职业操守。

做一个好的营业员要学好专业知识，更要遵守职业准则，只有这样才能成为一个真正的职业导购。

职业道德

一．热爱本职、忠于职守

二．遵纪守法、廉洁奉公

三．公平买卖、文明经商

四．接待顾客、真诚守信

五．礼貌待客、热情服务

六．刻苦学习、钻研业务

职业道德是人们在一定职业活动范围内所遵守的行为规范的总和。珠宝首饰营业员的职业道德规定了珠宝首饰营业员职业活动中的行为规范。良好的职业道德是珠宝首饰营业员自我完善的必要条件，是珠宝首饰营业员职业活动的指南。珠宝首饰营业员职业道德的修养，主要是指职业责任、职业纪律、职业情感以及职业能力的修养。

1．热爱本职、忠于职守

热爱本职、忠于职守是职业道德的一条主要规范。作为珠宝首饰营业员，热爱本职也就是热爱自己的工作岗位，树立于商业、爱商业的职业情感，只有具备了健康、正确的职业情感，才能将这种积极的情感指向顾客，才能使自己的营业行为符合顾客的心理需求，并在为顾客服务的实践活动中得到充分体现。忠于职守就是要忠于珠宝首饰营业员这个特定工作岗位的各项职责，自觉履行和维护这些职责，具有强烈的事业心和职业责任感。不仅要做好销售工作，同时更要保护好珠宝店铺的货品。避免损伤与丢失。

2．遵纪守法、廉洁奉公

遵纪守法、廉洁奉公是珠宝首饰营业员职业活动能够正常进行的重要保证。遵纪守法，即指珠宝业员工要遵守职业纪律及与职业活动相关的政策、法律法规。廉洁奉公是高尚的道德情操在职业活动中的重要体现，是珠宝首饰营业员应有的思想道德品质和行为准则。珠宝

首饰营业员每天都要接触大量的金银珠宝和钱物，遇到各种各样的消费者，廉洁奉公就是要求珠宝首饰营业员自尊自立，做到清廉经商，不受歪风邪气的侵蚀，不利用职务之便谋取私利，不利用职务之便泄露企业商业秘密，包括有关的制造、货品加工地、货品成本及企业利润率、即将举办的促销活动、柜台货品的构成及账目等。

3．公平买卖、文明经商

公平买卖、文明经商是商业道德规范的核心，也是珠宝首饰营业员必须遵守的职业道德。公平买卖体现在：对珠宝首饰商品准确命名、诚信无欺，对珠宝首饰明码标价。确保珠宝首饰商品质量，并做到推销商品时不强买强卖，按质论价，优质优价、次质次价、同质同价，介绍商品时不夸大优点不隐瞒缺点，体现商品交换的等价原则。

4．接待顾客、真诚守信

真诚守信、讲信誉、重承诺，是经商取胜之本。作为一名珠宝首饰营业员，要用自己的一言一行去塑造企业的形象，在对顾客的服务中要言行文明、遵守诺言，言必行、行必果，以真诚服务赢得顾客的信任。

5．礼貌待客、热情服务

礼貌待客、热情服务是商业服务的根本行为准则。礼貌待客，即要求珠宝首饰营业员在尊重顾客的基础上，平等对待每一位消费者，对顾客不品头论足、不以貌取人。礼貌待客还要求珠宝首饰营业员熟知商业礼仪规范，时时处处用商业礼仪规范来指导自己的行为。

热情服务，即要求珠宝首饰营业员在接待顾客时耐心周到、态度和蔼、语言亲切。认真回答顾客问题，做到百问不烦、百挑不厌，虚心接受顾客的批评、不计较顾客的批评、不计较顾客的态度好坏、语言轻重。通过营业员的服务工作为顾客创造一个良好的消费环境。珠宝首饰是一种高档消费品，消费者在购买珠宝首饰时需要有一个咨询、挑选的过程，营业员的礼貌待客、热情服务是保证商品销售所必须的。

6．刻苦学习、钻研业务

珠宝首饰是大自然的精华，也是人类智慧与文明的结晶，对销售珠宝首饰的营业员的素质要求是相对全面和严格的。

与传统的珠宝首饰行业相比，现今的珠宝首饰行业融入了更多的高科技成分，不管是宝石鉴定还是首饰设计、制作，或是营销手段都在不断发展，新时期的珠宝首饰营业员必须努力学习，刻苦钻研业务，在实践中不断跟上行业发展的步伐。

第五篇：珠宝钻戒销售案例

一天，三位顾客走进了吉盟专柜，我猜想是老妈妈陪一对恋人来挑选结婚或订婚首饰，经过询问，果然是打算买结婚首饰。我把他们引到“爱.闪耀2”结婚钻戒专区，告诉女孩这些都是新款，非常别致独特。我拿出一款叫“幸福里”的戒指帮她戴上，指圈大小刚刚好，优雅柔美的造型和钻石璀璨的光芒将女孩的纤纤玉指衬托得更加动人。她不停地在镜子和她男友面前摆弄戒指，看得出来，她打心眼里喜欢上了。算算价格大概5000元，女孩恋恋不舍地取下戒指，摇了摇头，认为太贵了，超出了预算。

女孩又走到了铂金专区，要我帮她选个便宜点的铂金戒指，经过不断的试戴，女孩选中了一款1800元的铂金戒指，我赶紧再给她戴上“幸福里”让其比较，很明显，“幸福里”更适合她。我对女孩说：“结婚是人生大事，婚戒的挑选很重要，钻石代表永恒，更能代表坚贞不渝的爱情，放弃自己心仪的结婚礼物会留下遗憾，以后用钱也无法弥补这种感觉。”我知道她心里是喜欢钻石的，只是勤俭节约之人舍不得一下子花这么多钱，如果有人鼓励和赞同她，她肯定会动心的。我再次把她引到了钻石专区，她开始选低价位的，选了两款，都是K金镶嵌，戴上去也不适合她的手指。我还是让女孩重新戴上“幸福里”，对她说：“铂金和钻石是最完美的搭配，你看，这枚钻戒戴上去多漂亮，其它两款还要去改指圈，多麻烦。”女孩把戴着“幸福里”的手让男友看，征求他的意见。我马上对他说：“你真的很幸福，找到了这么能干勤俭的好老婆，她很喜欢这枚戒指，简洁大气很耐看，很适合她的手型。俗话说的好，千金难买美人笑，只要她喜欢，贵一点又有什么关系，别让爱人留下美丽的遗憾。”他笑着说：“再便宜点，我昨天在另一家品牌看好了，不然我去别家买了。”我也笑着说：“吉盟产品的款式都是独一无二的，别家都没有，并且我们现在有优惠活动，现在是最后两天了，你看，你这里就省了好几百呢，我看看还有什么礼物可以送给你们，表达对你们的祝福。”我找出一套餐具对女孩说：“你们运气真好，还有最后一套餐具，我把它送给你，表示我们的一份心意。” 他们见我如此诚恳，最终购买了“幸福里”，并且还顺带买了一条铂金项链。我向他们详细介绍了售后服务细则，看着他们离去的背影，我默默地祝福，希望这对有情人能像手上的戒指一样，生活在幸福里。