房产行业分析招聘事业部 销售案例总结

第一篇：房产行业分析招聘事业部 销售案例总结

房产行业分析

一、北京房产行业发展历程

2006年之前北京的房地产可以说相对于其它城市房价就较高，但与其它国际大都市来说并不是最贵的。但自己2006年开始北京的房地产业开始发现具大的变化，现将北京房地产发展的历程做一个简单的介绍：

2006年北京的房价的均价为4000——5000元/平方米（望京）

2007年出现了一个月涨一千元的迅猛加价情况，到年底达到了1.3万——1.4万/平方米（望京）

2008年年后房价一直处于下滑阶段，此种情况一直持续到9月份，到9月份价格有所回暖，但仍然未回到07年的价格，房价在70000元/平方米

2009年上半年开始房地产市场开始火爆

2010年北京的房地产房价比较平稳阶段

2011年国家出台了北京房地产限房政策

二、北京房产行业市场分析

1、以出售为主的房地产公司的市场分析

北京房地产出售要比08年情况还要严重，如果在这个时候还坚持做房地产的人员可谓说都是行业内的老人，流动性比较少，所以招人的需求并不是很大。但在今年6月份北京的二手房买卖有所回暖，所以对人员有所要求，可是他们愿意寻找一些行内人士传介绍

北京的限房政策对于普通民宅干扰较大，但对于商业或商住两用房影响不大，所以对于做此类业务的房地产公司也无太大影响，所以他们对于人员的需求也非常大。

人员流动性不是很大

招聘愿意行业内人员介绍

售房的旺季便是招聘的旺季

2、以租赁为主的房地产公司的市场分析

由于北京限房政策的出台，带动了租赁市场，所以全年对于租赁行业都是旺季。对于人员的需求非常的大，所以全年都是招聘旺季

关注一些小型房地产公司，他们一般会隐身于一些商圈的写字楼内（CBD），主要业务主要以商铺租赁为主

因为是租赁热，所以一些大型的房地产公司开始进入到社区中，所以对于社区类的房地产公司也应加强关注

因为市区的租赁房价在不断的上涨，所以有较多人群开始在北京周边开始找房子，所以也带动了周边郊区的房屋租赁，例如：通州、房山、大兴、昌平

租赁行业的销售人员流动性比较大，一般一个业务人员如果在两个月内业绩不是特别的好的化，就会离职，主要是因为压力大和工作时间较长

公司对店长的考核较严格，所以店长的更换也比较频繁，所以一般门店对于招聘通1800购买的量较大，而区域经理喜欢购买2800元招聘通，也有几个门店店长集体购买2800元招聘通

以租赁为主的房地产公司和以出售的房地产公司对于人员有着一个共性，就是“销售的旺季就是招聘的旺季”

3、房地产公司情况介绍：

链家房地产公司：目前处于“占有率”提升的阶段(人海战术)，所以人员需要量比较大，现在店长只有初次面试权，最终是否录用由区域经理负责，对于人员的年龄要求比较严格 我爱我家：分店设有单组分店和多组分店两种，每组编制8——10人，房产经纪分为实习、转正、高级经纪三种。对于人员要求：有经验的房产经纪、大专以上学历(对于学历要求不太严格)，分店仅有初次面试权力，总部进行复式，并最终决定是否录用。麦田房产：每一分店设有1—3个销售团队，主要由房产经纪组成。每个销售团队大概有7—8人。麦田提升方式：销售人员经过几年的磨练后，可申请店长，成为店长的条件：

a)申请成为店长的销售人员需到总公司工作

b)并在三个月内邀请150位房产经纪到总公司面试，名额满后才有资格带店 c)每邀约成功一次，公司给给邀约相应的酬劳 d)对被邀约人的要求是未从事过房产经纪的人员 e)愿意招无工作经验的人员 中在恒基：每一分店设有1—3个销售团队，主要由房地产经纪组成。每个销售团

队大概有7—8人，对于人员整体无要求。

三、针对房产行业实施的方法

了解客户所做业务是以租赁还是出售为主 加强商圈内的小店面的寻找 寻加区域内的小房地产公司（社区）

利用好扫街的方式，了解到各店内的人员调动情况 通过扫街顺藤摸瓜，找到公司人层的负责人

第二篇：心态决定成败招聘事业部 销售案例总结

心态决定成败

【出场人物】

张亮 北京分公司招聘七部 2010年12月15日入职 单周完成业绩4000元

【案例一销售过程】

刚来到58同城，我的俩个客户给我留下很深的印象。

第一个：平安保险，一次我在网上无意间看到一个叫平安保险的人在我们QQ群里说话，而且我知道这个行业常年在招人，我就和他交谈了起来。希望能获取点信息，但他不负责，只是一名普通的业务员。所以我请求他帮我联系经理，就这样我和经理海秋通了电话，虽然没直接拒绝但对我的产品肯定没兴趣，但我没有放弃，因为他的需求是刚性的，一定需要招聘，那就一定是我的客户。就这样我2天打一个电话，有时候通话时间很短，甚至就是一句问候，因为他根本不相信我卖的产品，所以你每次打电话都介绍自己的产品会表现的目的性强，容易造成客户反感，遭到彻底的拒绝，就再也没有机会了，对于这样有需求但没意向的客户，你就得先让她对自己认可，这样才有机会，但事情不是那么容易，又过了一周，我想该是出击的时候了，但还是被拒绝了，她实在是没兴趣。这时候我真的要放弃了，我把事情和王老师说了，而王老师的态度很坚决，告诉我不要放弃，寻找机会再沟通一次，就这样我再次把电话打了过去，也许是我的执着和态度感动了对方，她没有拒绝，并约我到公司谈这事。我如约到了那里详细的介绍了产品，并成功做了这一单。

【销售总结】

1，注意细节，要善于发现机会。

2，一旦发现机会就不要放过，要有信念做到持之以恒。

3，做销售实际上是销售自己，让客户对自己认可，这样你的产品就想附带品一样随你一起销售出去。

【案例二销售过程】

第二个：链家地产，和客户沟通过几次，但客户一直徘徊在赶集和58之间，无法做决定。因为这是一位区域经理，而他下面管理6个店，大多数店经理的态度是选择赶集，不认同58.可以说当时58被选用的概率不高，但我知道，如果自己都对自己的产品没信心那客户可想而知，要想改变这种趋势那就必须转变他们的思想，而打电话这种方式在此时显得已不再适用，所以我去了门店，并且准备了好多有利的数据和材料。用充分的证据来说明自己产品的优点，并抓住我们不同于赶集之处是我们的线下产品的宣传，切忌不要贬低同行业的赶集，这样会给客户留下不好的印象。终于得到了认可，扭转了局势，可是这时经理又打开58的页面，寻找已合作的链家客户，并一个接一个的打电话问效果如何，结果得到的信息是效果

不好，这就意味着我之前的努力要白费，这时不要慌，要时刻告诫自己要相信我们的产品。因为我注意一个细节，在他打电话询问的时候都是先介绍自己，这能说明他们都是链家的，但互相不认识。我和经理说：“他们说不好用为啥还一直在和我们合作，还有是不是你们虽然是同事，但做业绩上也算是对手，有没有可能不说真话，这个行业本来就不好招人，再不采取点措施那岂不是更不好招。”这样说能给他降低期望值，容易接受。说完后他沉默一下，还是选择了58.【销售总结】

1，销售最大的敌人不是客户而是自己，要有自信。

2，要从客户角度出发，要让客户感到你在为他考虑，是为了帮他解决问题而卖产品，而不是为了卖产品而卖产品。3，销售要有很强的随机应变的能力。

第三篇：坚强的心招聘事业部 销售案例总结

坚强的心

【出场人物】

任卓冰

北京分公司招聘七部

2010年11月份入职

【客户介绍】

七宝池餐厅是一家以经营私房菜为主的餐厅，现在北京已有三家连锁餐厅。老板是一位非常有经验餐饮界女强人。

【销售过程】

11月份下旬的一天，初次联系张老板，当时电话打过去的时候是中午。由于餐厅在这一时间段都比较忙，所以只简短的说了几名，当时张老板只顾着生意，很烦感我的这通电话，我只好把“58”两个字重复又重复的说了两遍。张老板也随口应复了一句：“我知道了”之后就匆忙的挂断了电话。当时她挂电话的时候我真的非常生气，心想什么人呀！不就是一个老板吧至于吗！就不信我拿不下来你。

第二天我总结上次的教训修改了通话时间，选择了一个餐饮不是太忙的时间段又一次拿起电话给张老板打了过去，接通后。我礼貌的问了声好，做了个自我介绍，可是她对我的印象模糊。甚至不记得我给她打过电话，并告诉我她比较忙，如果有什么事情赶快说。我一听有机会，最起码她可听我说话了，这时我就直入主题，询问她是否还在招人。当她听到我这句话的时候，她迫不及等的说招，招人。在这时刻我抓住了她的需求点，以她的生意、经营和规模将她引进怎么招聘中来，在电话在中给她解释到置顶、刷新、招人发贴。可她听后根本理解不了。随后张老板说，很麻烦也没有时间管理，就再次打挂断了我的电话。

在这次通话后我不再像上次那样的气愤而是静下来分析了一下我们刚才的对话，我总结出了以下几点：

1.她现在的确需要服务员，她是有需求的。2.我在电话中过多的介绍了操作，对于一个餐饮从业老板，她对电脑一点不是特别的熟悉，我不用过多的讲计算机专业后台操作，而应更多的调动起她对人员的渴望这一销售点。

3.没有把握好时机，不够主动。在总结了以上几点之后，我决定过两天再与张老板联系一下。在这次通话中我主动提出与她见面谈。在电话中我给她做了一个关于“餐饮界用人多缺口大”，面谈会更加深入详细这一问题做为一个切入点，与对方达成一个初步见面约定。

第二天下午两点钟我准时到达餐厅对张老板进行培训怎么使用及58各种优势，看出 她有些动心，但当时还没有当面回复我，说考虑好联系我，后来我留下名片回到了公司。事过三天并没有得到消息，但我每天坚持短信问题，在某一天的下午，我接到了张老板的电话说对58的产品非常感兴趣，并对我的工作态度也非常满意，并开玩笑的说，叫我去她店里做经理……

此次面谈我们双方聊得非常劲兴，当场达成合作协意，第二天上午签单成功。

【销售点评】

1.做为销售一定要有一颗坚强的心，成功是在不断的被打倒，然后再站起来这个过程中完成的。

2.学会不断总结、分析与客户的每一次通过，尤为重要。

3.要学会主动出击。

【案例经典点评】

1、我礼貌的问了声好，做了个自我介绍，可是她对我的印象模糊。甚至不记得我给她打过电话，并告诉我她比较忙，如果有什么事情赶快说。

点评：了解到上次通话由于时间安排上有一些问题，上次与他谈的一些事情均未记住。可将此次通话做为初次通话，主要以探听客户的需求、了解是否了解互联网、了解58及分类信息网站为主。通过此次通话总结出对于餐饮行业，一定要避开他忙的时间，一般他较忙的时间就是我们休闲的时间，他休闲的时间通常就是一般行业较忙的时间。

2、甚至不记得我给她打过电话，并告诉我她比较忙，如果有什么事情赶快说。我一听有机会，最起码她可听我说话了，这时我就直入主题，询问她是否还在招人。当她听到我这句话的时候，她迫不及等的说招，招人。

点评：清楚此客人是一名性格比较急，办事果断的人。在产述产品的时间一定要用快而准的方式找到他的需求点，“直接询问”可以说是一个比较好的方式。在询问客户需求的时候，要根据客户的性格、沟通的节凑、沟通的场景以及客户公司的类型来定。探寻客户需求的过程，其实就是一个引导的过程，从而逐步引导到此次通话的目的中，而后根据客户的需求介绍相应的产品。

第四篇：《辽宁日报》房产事业部实习生招聘通知

《辽宁日报》房产部实习生招聘通知

《辽宁日报》房产部现面向辽宁大学在校大四学生招聘业务、文字记者、编辑等岗位实习生，待遇面议。表现突出者择优录用。有意向者请从即日起将个人简历（附照片）发送至lnrb_fcb@163.com，之后将安排统一面试。

《辽宁日报》房产部

2012年9月25日

第五篇：房产营销案例分析

房产营销案例分析

一、深圳万科案例

1、万科集团采用了那种目标市场选择的策略? 答：万科集团采用的是产品----市场集中化策略。指的是房地产企业的目标市场无论是从购房者或是从产品角度都集中于一个细分市场。

2、房地产目标市场选择应该按照什么程序进行? 答：目标市场选择的程序是：

1、市场调研及市场细分。

2、细分市场分析与平估。

3、目标市场的选择。

3、谈谈你对万科公司的目标市场选择的看法。答：正是由于万科公司在项目前期阶段经过认真调查研究分析，通过对市场细分后锁定了深圳市及周边地区拥有千万资产的目标市场，认为，虽然这一目标市场十分狭窄，客户群体容量依然十分有限，但由于这部分群体存在着有效需求，所以公司有效把握了他们的需求信息，及时开发出了他们所需求的物业产品----高层豪宅，结果市场反应强烈，取得了项目的成功。

二、人口老龄化案例。

问题：试论述人口老龄化对房地产市场及房地产营销管理的影响。

答：

1、在房地产营销宏观环境中的人口环境是影响房地产营销的重要因素。人口的数量、结构等对房地产市场定位有明显的指导意义。

2、我国目前人口老龄化现象已在我国各大中

城市显现出来，为了使老年人“老有所养，老有所依”，政府及社会各界需要投入大量资金，保证老年人生活需要。不少老年空巢家庭，也需要购买适合养老的房屋。这必然导致对“老年公寓”、“敬老院”、“托老所”“社会福利院”等房地产项目的巨大需求。

3、因此，房地产企业，应根据人口环境老龄化的重要变化，及时调整房地产市场定位，积极主动地开发设有医院、老年人健身娱乐、老年人饮食起居综合服务等适合养老的房地产项目。适应人口老龄化的环境变化，满足老年人的需求。

三、北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目标市场，该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现代城，为金领人士组成的目标市场在海南开发了高挡海景别墅。

问：（1）房地产公司采用了哪种目标市场选择的策略？

（2）房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？

（3）谈谈你对红石公司的目标市场选择策略的看法 答：

1、红石公司采用的是选择性专业化策略。指房地产企业根据市场需求，选择某几个细分市场，为不同需求的顾客提供不同类型的产品。

2、房地产目标市场选择的程序是：第一，市场调研及市场细分。第二，细分市场分析与评估。第三，目标市场选择。

3、红石公司通过市场细分，有效运用了目标市场

选择中的选择性专业化策略，根据市场需求，结合自身的实力，选择了其中两个目标市场，然后集中公司的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现代城，为由金领人士组成的目标市场在海南开发了高档的海景房别墅，两种不同类型的产品，取得了成功。

四、某房地产公司在同一小区内开发了四幢楼，分别称之为“牡丹苑”、“兰花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”，这四幢楼只是在外观颜色上根据其起名而分别是红色、蓝色、黄色和白色，实际并没有什么成本上或质量上的区别，房地产公司却对四幢楼制定了不同的价格，分别是每平方米8888元、8788元、8688元、8588元。实际销售说明了该定价较为成功。

问：（1）该房地产公司采用了哪种定价方法？

（2）结合案例，谈谈你对房地产定价方法的看法。答：

1、该开发公司采用的是需求差异定价法。主要是根据房地产产品外观的差异来进行差别定价。需求差异定价法又称为差别定价法，是在特定条件下，根据需求中的某些“差异”而使商品的价格有所差异的一种定价方法。

2、房地产定价既是一门科学又是一门艺术。该开发商通过了解消费者的需求，根据消费者对不同房地产产品的不同需求定价，因此取得了销售成功。

五、某房地产发展商开发的某项目，推出市场后销量不佳，一个月仅成交3套。于是发展商转变策略，委托某

销售代理公司销售。代理商接手后，进行调查后发现主要是原有的设计和营销策略不当。于是，代理商的建设设计研究部参与了其户内面积修改，并建议发展商利用属下各地的房地产项目的庞大客户资源，整合集团其他机构资源，进一步加强项目品牌宣传。通过整改，该项目重新推出市场，销售业绩大幅提高。

1、阅读以上案例，试分析为什么房地产开发商采用直接销售渠道导致了失败，而采用间接销售渠道取得了成功。直接销售渠道与间接销售渠道各有哪些优缺点？

答：

1、房地产直接销售的优点有以下几个方面： 1）、和减少代理费用。2)、可更好地了解目标市场。3)、提供更优质的服务，较好的控制销售渠道。4)、我国目前房地产中介市场仍存在诸多问题。

2、房地产直接销售渠道的缺点有以下几个方面： 1)、产品推销成本较高。2)、易失去部分市场。3）、自营推销人员素质往往较差，推销经验不足。

3、房地产间接销售渠道的主要优点有以下几方面： 1)、可弥补房地产开发商经营能力的不足，使其能集中精力搞好生产。2)、即可使产品具有最大的市场覆盖面，同时还可降低房地产开发商的销售成本。3)、可避免社会资源的浪费，促进房地产商品的快速流通。4)、可提供全过程的营销服务。5)、降低和减少房地产市场的风险。

4、房地产间接销售渠道的缺点有以下几个方面： 1)、难以整合形成核心竞争优势，营销策略容易被竞争

对手模仿。

2)、消费者认可开发商品牌，而对代理商的品牌认识相对薄弱。

3)、大部分代理公司注重营销的短期利益，而对长期利益重视程度不够。

4)、我国房地产中介市场运作尚不成熟，存在很多不规范的操作行为、荣易导致开发商信誉受损。

2、因为，代理商在进行调查后发现主要是原有的设计和营销策略不当。于是，代理商的建设设计研究部参与了其户内面积修改，并建议发展商利用属下各地的房地产项目的庞大客户资源，整合集团其他机构资源，进一步加强项目品牌宣传。所以，通过整改，该项目重新推出市场，销售业绩才得到大幅提高。

六、在商品房开发中，户型创新是提高住宅产品竞争力的重要手段之一。不少案例明，每个开发项目在区位、环境等因素不可改变的情况下，通过不断挖掘创新型户型作为卖点，为产品提高竞争力，已经成为楼盘制胜的关键。商品房的户型设计可谓亮点不断，空中花园、小复式、跃式结构等等，这些舒适性和实用性兼备的产品设计为消费者所追捧，为楼盘销售注入了强有力的兴奋剂。

1、问：户型属于房地产产品整体观念的哪一层次？结合案例，谈谈你对房地产产品整体概念的理解。答：

1、户型属于房地产产品概念中的有形产品。房地产有形产品是房地产和新产品的载体，是消费者可以直接

观察和感觉到的内容。消费者实际是从有形产品考察房地产产品是否满足其对核心产品的需要，是选购房地产产品的直接依据。

2、房地产的产品整体概念包括核心产品、有形产品和

附加产品。有形产品是核心产品的载体，企业必须将产品的名称、外观特色、包装和其他属性合理组合，把核心产品转化成有的东西，准确地把核心利益传送给消费者。案例中的不断创新户型，就是通过各种花样的户型这一有形产品的直观性来吸引消费者的。附加产品是是消费者在购买房地产产品过程中可以得到的各种附加服务和利益的总和，主要包括售前咨询、代办手续、按揭保证、提供贷款、物业服务等。特别是物业管理服务，在日益激烈的市场竞争中，提供优质的物业管理服务也是房地产产品营销的重要手段。

七、广州某楼盘在开盘盛典上发布了“双十保”（十足质量保证，十年免费保修）的承诺。在房地产行业由质量问题而引发的投诉率居高不下的现阶段，敢于作出这样的承诺，这一举动意味深长。据负责人介绍，敢作出这样的承诺是因为“四不”：一是不出风头，把钱花在你看不见的地方，如16厘米厚的无梁楼板、双层中空玻璃；二是不炒概念，注重楼盘内在品质；三是不惜代价，聘请高素质合作伙伴；四是不怕“浪费”600元当300元花，给住户配备高标准装修套餐。

阅读以上案例，根据所学的有关知识，说明你对产品整体概念以及现代房地产市场竞争趋势的理解。答：

1、产品整体概念包括了核心产品、有形产品和附加产品，售后服务与保证是产品的重要组成部分。

2、市场竞争的内容和形式是动态的，现代房地产市场的竞争趋势是在附加产品上来提高产品的吸引力。在日益激烈的市场竞争中，如何提供更完善的附加产品是房地产开发经营者重要的手段。附加产品包括售前咨询、代办手续、按揭保证、提供贷款、物业管理等。特别是物业管理，作为房地产附加产品的重要内容，已成为房地产产品不可分割的部分，也成为了产品营销的重要手段。物业管理公司通过优质的物业管理服务，为业主和使用者提供了良好的环境和便利条件，更充分地体现了房地产产品的使用价值，满足了房地产产品保值增值的要求。

八、新加坡发展银行置地集团开发的上海新加坡园景苑、汇景苑案例。

问：该房地产商运用了何种房地产定价方法?如何理解其内涵。

答：

1、上海新加坡园景苑和汇景苑等两个楼盘采用了需求导向定价法的价值感受定价法。房地产消费者对房地产商品的价值感受不同，就会形成不同的价格限度。价值感受定价法就是根据消费者对房地产商品及其价值的感受来定价的一种方法。

1、2、在房地产营销中，运用价值感受定价法的关

键在于房地产营销者必须对消费者的价值感受有一个正确的判断，不能过高也不能过低。过低房地产营销者获利少或无利可图；如果估计过高消费者不接受，销售量减少，获利也会减少。

九、某房地产开发公司开发的某花苑，座落于某市中心区域，占地面积13265平方米，由一幢30层商住楼和三幢30层住宅楼组成。该楼盘于1995年4月开始预售。当时该市的房地产市场销售状况低迷，为了更好地销售楼盘，开发商经过精心策划，推出了“客户开价”的销售活动。

该活动的具体操作方式是：开发商拿出3-7层共30套房源，在确定其底价为每平方米5900元后，顾客可以高于此价的任何价格报价。如果客户报价在最高的前12名以内，即以此作为该客户的成交价，不另加层次和朝向费用。该活动推出后，立即在社会上引起了一个“客户开价”的热潮，仅半个月时间，参与报价的客户就达6

3名。报价高的前12名客户按报价购买了该花苑的商品房，而其余客户在认识到该花苑的优良品质后，愿意出比客户开价更高的价格购买更好的楼层。活动取得了巨大的经济效益和社会效益。该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验，为该市房地产更合理定价提供了一条新思路。

问：该花苑的开发商采用了哪种定价方法？运用这一方法应注意什么？试分析其成功的原因。

答：

2、该开发商采用的是需求导向定价法中的价值感

受定价法。

3、运用价值感受定价法必须对消费者的价值感受

有一个正确的判断。如果估计过低，房地产营销者获利少或无利可图；如果估计过高消费者不接受，销售量减少，获利也会减少。

3、该花苑的开发商通过“客户开价”的销售活动，了解了客户对房屋真实的价值感受，同时也使其余客户认识到该花苑的优良品质，愿意出比客户开价更高的价格购买更好的楼层。因此活动取得了巨大的经济效益和社会效益。使得该房地产销售取得了成功。

十、1994年4月，位于北京广安门附近的恒昌花园首推“100%按揭”概念，最终造就了恒昌花园接近封盘（只剩二十多套尾房）的良好业绩。事实证明，这地处南三环与西二环之间，本不被人看好的项目得以热销，与这一促销高招的实施分不开的。

100%按揭贷款的具体做法是：客户只需付两万元即可入住，银行按揭至少70%的贷款，加上开发商提供的与银行利率限期一样的贷款，住户只需每月归还银行与开发商的贷款即可。对于这种促销招数，其策划者“恒昌”总裁助理并不讳言这是开发商为售房玩出的新花样。他说，这种方法只适用于大多数房子已经售出后，剩下一部分房子可以试行新法，最终的结果是能够达到100%入住，物业管理得以顺利实施。即使有几家还不起贷款的客户，也不会给几近封盘的项目造成太大的损失。

问：（1）恒昌花园采用了促销组合中的哪种促销方式？

（2）谈谈你对本例促销方式的看法。

1、恒昌花园的这一促销招数属于营业推广促销方式。所谓房地产营业推广，是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的所有措施。

2、房地产促销是指房地产企业通过一定方式向消费者传递房产产品的信息并与消费者进行有效的信息沟通，以达到影响消费者的购买决策，促进房地长商品流通的营销活动。本案例中100%按揭贷款的做法是开发商根据项目具体情况为售房玩出的新花样，这种方法只适用于大多数房子已经售出后，剩下一部分房子可以试行新法，最终的结果是能够达到100%入住，物业管理得以顺利实施。即使有几家还不起贷款的客户，也不会给几近封盘的项目造成太大的损失。所以此办法不能用于项目刚开始销售时。

十一、最近,我国调整了房地产贷款政策,提高了房贷利率.根据营销环境分析的原理,请你分析这一变化对我国房地产企业营销活动的影响。

答：

1、房贷政策属于宏观营销环境中的政策环境。

2、自09年以来我国房地产市场投资、投机严重，价格飞速上涨，已远远超出百姓的承受能力，已严重影响经济发展和社会稳定，国家适时调整房地产贷款利率将有效遏制房价的上涨势头，打击房产投机，促进房价回归正常。提高利率对房产企业融资成本上升，开发商利息负担沉重，开发成本上升。利率的上涨同时也加大了对投资方融资成本，提高了入市门槛，从而抑制了房地产的需求，达到降低房地产价格的目的。

十二、案例一：北京市天创房地产开发公司精心打造天缘公寓（高层住宅项目）该项目位于北京市宣武区白纸坊和西二环交汇口，项目总建筑面积７万平方米，公寓的户型面积从75平方米到193平方米,涵盖了二室二厅、三室两厅、四室两厅等多种规格，开发商力图通过该物业的开发建设来满足不同目标市场（小康型住宅需求群体、富裕型住宅需求群体、豪华型住宅需求群体）的需求。

案例二：位于南京新街口中央商务区的标志性建筑天安国际大厦，它的目标客户群体定位于在南京CBD办公的白领阶层，该项目的1－8层为大洋百货公司，9—13层为高档写字楼，14—42层是公寓，开发商通过在一个楼盘中开发不同类型的物业，较好地满足了南京新街口CBD区域内的白领人士购物、餐饮娱乐、办公、居住等

各种需求。



问：（1）案例

一、案例二的房地产公司分别采用了哪种目标市场选择的策略？

（2）房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？

（3）谈谈你对案例中两个房地产公司的目标市场选择策略的看法。

答：

1、案例一采用的是产品专业化策略，案例二采用的是市场专业化策略。产品专业化策略是指房地产企业向各类购房者同时供应某种房地产，由于面对不同的购房者，需要房地产商品在档次、质量或区位等方面有所不同。市场专业化策略指房地产企业面向同一市场类型，如高收入阶层。

2、房地产目标市场选择程序应按照以下程序进行1）、市场调研及市场细分。2)、细分市场分析与评估。3)、目标市场的选择。

3、目标市场的选择是建立在市场细分的基础上的，因此，广泛的、深入的市场调查与研究是尤其重要的。房地产项目投资巨大、投资周期长、涉及因素复杂、风险大等特点，都要求重视市场研究，真实地把握市场规律。以上案例中开发企业就是对目标消费群体进行了充分的调查、分析、研究的基础上针对目标消费群体对房地产产品属性、特征、功能的需求，塑造产品的特色形象，并把这种形象传递给了消费者，从而吸引顾客、占领了市场。

一、简述房地产直接销售渠道及间接销售渠道的优缺点及其适应条件？

答：

1、房地产直接销售的优点有以下几个方面： 1）、和减少代理费用。2)、可更好地了解目标市场。3)、益重视程度不够。

4)、我国房地产中介市场运作尚不成熟，存在很多不规范的操作行为、荣易导致开发商信誉受损。

5、房地产间接销售渠道的适应范围：

渠道的控制要求、产品组合的状况等。

三、房地产代理商的经营模式主要包括了哪三种?试简述其内容。

答：有以下三种：1)、无店铺经营模式。2)、直营连提供更优质的服务，较好的控制销售渠道。4)、我国目前房地产中介市场仍存在诸多问题。

2、房地产直接销售渠道的缺点有以下几个方面： 1)、产品推销成本较高。2)、易失去部分市场。3）、自营推销人员素质往往较差，推销经验不足。

3、房地产直接销售渠道的适应范围：

1)、大型房地产公司。2)、市场为卖方市场。3)、楼盘素质特别优良。4)、开发商所发展的项目已有比较明确、甚至是固定的销售对象时。

4、房地产间接销售渠道的主要优点有以下几方面： 1)、可弥补房地产开发商经营能力的不足，使其能集中精力搞好生产。2)、即可使产品具有最大的市场覆盖面，同时还可降低房地产开发商的销售成本。3)、可避免社会资源的浪费，促进房地产商品的快速流通。4)、可提供全过程的营销服务。5)、降低和减少房地产市场的风险。

5)、房地产间接销售渠道的缺点有以下几个方面： 1)、难以整合形成核心竞争优势，营销策略容易被竞争对手模仿。

2)、消费者认可开发商品牌，而对代理商的品牌认识相对薄弱。

3)、大部分代理公司注重营销的短期利益，而对长期利

1)、中小型开发公司。2)、市场为买方市场。3)、其他。锁经营模式。3)、特许加盟连锁经营模式。

二、简述影响分销渠道设计的因素主要有哪些方面? 无店铺经营模式：无店铺形式，并非指没有经营场所，答：一般来讲，主要有以下几个方面：

而是指不设立连锁店。除了派往开发商处的销售人员外，所1)、产品因素。2)、市场因素。3)、环境因素。4)、企业有员工在同一办公场所。

因素。

直营连锁经营模式：直营连锁经营是指由同一公司所

产品因素是指产品本身所具有的特性及条件对分有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统，实行集中采销渠道的影响。不同的产品具有不同的特性，对分销渠购和销售，有两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。

道的设计要求业不同。包括产品价值的大小、产品的变特许加盟连锁经营模式：是指特许者将自己所有的商

异性与时尚性、产品的体积与重量、产品的标准化程度、标、商号、产品、专利、专有技术、和经营模式等以特许经

产品的技术性等。

营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在市场因素是企业选择分销渠道时应考虑的最重要特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相的影响因素之一，影响分销渠道选择的市场条件主要包应费用。

括市场类型、市场规模、目标顾客的集中程度、顾客购

四、房地产企业选择广告媒体的依据有哪些?

买的数量、竞争对手的状况等几个方面。

答：有以下几种：1)、媒体的特性。2)、目标顾客的媒体环境因素：房地产市场的环境因素主要有两层含习惯。3)、成本费用。4)、政策法规的限制。

义：一是房地产市场经营环境。房地产市场经营环境包媒体的特性不同的广告媒体在送达率、影响力、表现括经济环境、竞争环境、人文社会环境、政策法规环境、手法以及目标对象等方面都不尽相同，因而产生的广告效金融环境；二是项目周边环境。项目周边环境包括了项果也就具有明显的差异。因此，企业在选择媒体时，应首目的交通环境、自然环境、生活环境和基础设施条件等。先了解不同媒体自身的特点，以选择最合适的媒体。

它直接影响项目的销售难易程度。

目标顾客的媒体习惯：消费者由于职业、受教育程度企业因素是指企业的自身条件因素，企业自身的因素

以及生活习惯的不同，对广告媒体接触的习惯也有所区别。包括企业的规模、实力和声誉、企业的经营管理能力、分销

房地产开发企业在进行广告媒体选择时，必须充分了解目标顾客接触媒体的习惯，选择他们接触最频繁、最信赖的媒介。

成本费用：不同的广告媒体所耗费的成本相差很大，即使是在同一媒体，因覆盖面大小不同，费用相差也很大。成长战略包括：同心多角化，水平多角化，复合多角化，也称集团多角化

七：企业如何根据不同的市场需求形态制定相应的营销管理任务？

力量和相关因素的集合，它是影响房地产企业生存和发展的各种外部条件。

一：宏观环境要素：1：政策环境2：经济环境3：人口环境4：文化环境5：科技环境6：自然环境因素 企业在选择广告媒体时，应根据不同媒体的广告成本，以有限的广告预算，实现最大的广告效果。

政策法规的限制：世界各国都制定了广告管理的政策和法规，对广告的内容、广告的发布程序、广告媒体的业务范围等方面都有明确的规定。因此，房地产开发企业在为产品选择广告媒体时，应注意是否存在有关的法律限制。

六：企业业务发展战略的主要类型有哪些？

答：

1、密集性成长战略。

2、一体化成长战略。

3、多角化成长展略。1：密集性成长战略

是指企业通过当前产品的市场渗透，市场开发以及产品开发三种策略

方式求得成长发展战略 2：一体化成长战略

指企业通过与其他企业联合以求得自身成长的战略，当企业所在的行业有很好的发展前景，企业在行业价值链体系实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售时，则可运用该战略。一体化又分垂直一体化和水平一体化

3：多角化成长展略

指企业为了尽可能多地利用市场机会，所实行的跨行业，多品种，多规格，多型号的多样化生产，多角化

答：：1：潜在需求---开发性营销

2：下井需求---恢复型营销

3：不规矩需求----协调性营销

4：饱和需要----维持性营销

5：超饱和需求---增长性营销或限制性营销

6：否定需求---改变性营销

7：有害需求---抵制性营销

8：无需求---刺激性营销

八：试简述房地产企业营销管理过程的主要程序？ 答：房地产企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为到自身的目标，辨别，分析，选择，和发展市场营销机会，规划，执行，和控制企业营销活动的全过程包括：1：分析市场计划------从顾客需求出发，重视市场营销调研

2：研究和选择目标市场

3：市场地位

4：制定市场营销组合 5：安排企业营销预算

6：执行和控制营销计划

九：简述房地产地产市场营销环境的主要内容？ 答：是指与房地产企业营销活动有潜在关系的所有外部

二、微观环境：指与企业紧密相连，直接影响其营销能力和各种参与者，这些参与者包括：1)、购房者。2)、竞争者。3)上下游企业。4)、公众。5)、企业内部环境。

7：简述房地产营销微观环境的主要内容？

答：即指与企业精密相连，直接影响其营销能力和各种参与者，这些参与者包括：

1：购房者2：竞争者3：上下游企业4：公众5：企业内部环境

十：简述市场营销环境分析的SWT法？

答：市场营销环境分析常用的方法SWOT法，它是英文Strengh（优势），Weak(劣势)，Opportunity（威胁）的意思，其中，机会和威胁是影响企业的外部因素，优势和劣势是影响企业的内部因素。1：市场机会分析:2：房地产企业环境威胁分析3：房地产企业内部环境分析 十一：简述房地产市场定位的基本原则？ 答：1：事实求是，尊重客观规律的原则

2：循序渐进。逐渐深化的原则 3:虚实结合，以实为主的原则

十二：目标市场的选择可采用的策略有哪些？ 答:目标市场的选择可采用的策略主要有

1、产品—市场集中化。

2、产品专业化。

3、市场专业化。

4、选择性专业化。

5、全面覆盖。

1：产品—市场集中化，指的是房地产企业的目标市场无论是从购房者是从产品角度，都集中于细节市场，较小的房地产企业通常采用这种策略。

2：产品专业化，指的是房地产企业向各类购房者同时供应某种房地产，当然，由于面对不同的购房者，需要房地产商品在档次，质量或区位等方面有所不同。

3：市场专业化，指的是房地产企业面向统一市场类型，如高收入阶层，开发面向他们需要的系列产品，如：别墅，高档公寓，中档住宅等。

4：选择性专业化：指房地产企业根据市场需求，选择某几个细节市场，为不同需求的顾客提供不同类型的产品

5：全面覆盖，亦即房地产企业决定全方位进入各个细节市场，为所有顾客群提供他们所需要的不同系列产品，大的房地产企业通常采用这种策略。十三：简述房地产产品的概念与分类？

答：

1、房地产产品是指可满足使用者居住，生产，经营等需要的一定建筑实体与相应服务的综合体，它是核心产品，有形产品和附加产品所组合的立体复合体。

2、房地产产品的类型有土地和房屋。十四：简述房地产新产品开发的程序？

答：1：:新产品构思 2：构思的筛选3：产品概念的形成与验证4：制定营销策略5：商业分析6：项目开发7：市场试销8：正式投放市场

十五：简述影响房地产定价的主要因素？

答：房地产定价的主要因素分为微观因素，中观因素，宏观因素

1：影响房地产定价的微观因素是指具体影响某宗房地产价格的影响因素，包括房地产自身因素和环境因素 2：中观因素：是指房地产所在的市场和区域，是指房地产所在市场和区域的特性对房地产价格水平的影响因素，包括：商服繁华程度，交通条件，基本设施，和区域环境条件。

3：宏观因素;是指对房地产价格及其走势有着普遍性，一般性，共同性，的影响因素，包括行政因素，经济因素，社会因素，人口因素，心里因素和国际因素 十六：房地产促销的含义是什么？由哪几部分组成？各有什么优缺点？

答：房地产企业通过一定的方式向消费者传递房地产商品的信息并与消费者进行有效的信息沟通，以影响消费者的购买决策，促进房地产商品流通的营销活动，促销的实质是企业与消费者间有效信息的沟通。

由广告，人员销售，公共关系和营业推广等部分组成。

1、广告：优点：传播广泛，传播的信息规范，易控制

缺点：广告费用浪费大，广告效果难以度量，难以与目标接受者沟通

2、人员推销：优点：信息表达灵活，易与销售者沟通，易与消费者建立关系，促销目的明确

缺点：单文接触成本高，对销售人员素质要求较高，难以进行大面积推销

3、营业推广：优点：促销刺激直接：易引起消费者的注意与反应，易迅速产生效果

缺点：易引起竞争，促销效果难以持久

4、公共关系：优点：可信度高，易建立企业和房地产的形象

缺点：针对性较差，企业难以进行控制

十七：房地产促销组合的特点及影响因素？

答：是指为实现房地产企业的促销目的而将广告，人员推销，公共关系促销，营业推广等不同的促销方式进行组合所形成的有机整体 特点如下：

1：房地产催促组合是一个有机整体组合。房地产企业应追求有机的整体效果，使其达到单纯的个体相加所不能达到的优化结果

2：构成促销组合的各种促销方式既有可替代性又有其独立性。

3：促销组合的不同促销方式具有相互推动的作用。4：促销组合是一种多层次组合。

5：促销组合是一种动态组合。一个效果好的促销组合在环境条件变化后会成为一种效果很差的促销组合，因此，企业必须根据环境的变化调整企业的促销组合 影响因素：应考虑的主要因素有：1)、房地产的类型。2)、房地产的开发阶段。3)、促销预算。4)、推式与拉式策略。5)、政治与经济环境 十八：企业定价目标主要有哪些选择? 答：房地产定价目标是指房地产营销者在定价是预先考虑到房地产商品的价格实现后所应达到的目标。房地产营销者的定价目标大致有如下几种：1)、以获取最大利润为定价目标。2)、以获取合理利润为定价目标。3)、以获取合理投资报酬率为定价目标。4)、以保持市场占有率为定价目标。5)、以稳定市场为定价目标。6)、以保障社会福利为定价目标。

十九：简述房地产定价的主要方法和策略。

答：

1、新产品定价策略。常见的新产品定价策略有两种：一是受专利保护的创新产品的定价策略。包括撇脂定价和渗透定价；二是防制新产品定价策略。

2、折扣定价策略。主要有现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣和推广折扣。

3、差别定价策略。

4、心理定价策略。主要有声望定价、尾数定价、招徕定价。

二十、影响消费者购买行为的外部因素的主要内容 影响消费者购买行为的外部因素的主要内容包括：

1、社会文化因素：具体从社会阶层、相关群体、家庭状况、和文化状况几方面进行；

2、经济因素：具体通过消费者收入状况、消费者支出模式、消费信贷、居民储蓄等。二

十一、房地产市场调查的主要程序有哪些？ 房地产市场调查的主要程序包括：市场环境研究、市场需求研究、消费者研究、价格

研究、分销渠道研究、市场竞争情况研究等。

二十二、定性预测与定量预测有何区别？

定性预测法是指主要依靠熟悉专业业务知识、具有丰富实践经验和综合分析能力的有关

人员，根据已掌握的历史资料和直观材料，运用个人的经验和分析判断能力，对事物 的未来发展作出趋势或程度上的判断。定量预测法是运用一套严密的预测理论和根据这

些理论所建立的数学模型，对预测对象目标运动质的规律进行描述，拒以未来量的变化 程度。

二十三、房地产市场预测主要包括哪些程序?

答：房地产市场的程序一般如下：

1、确定具体的预测目标。

2、搜集和分析有关的历史和现实数据资料。

3、选

择预测方法和模型进行预测。

4、确定预测结果。

5、写出预测报告。

二十四、简述房地产市场细分的标准和要求。答：

1、标准：房地产市场细分是指房产企业在“目标市场营销”观念的指导下，依据一定的细分变数，将房地产市场总体细分为若干个具有相似需求和欲望的房地产购买群体的过程。而房地产市场细分是依据顾客需求的差异性来决定的，所以，造成顾客差异性的主要变量因素就是市场细分化的标准。有地理细分、人口细分、心里细分、行为细分基本形式。

2、市场细分的要求：有效的市场细分应遵循一下几点

基本原则：1)、可衡量性。2)、可进入性。3)、可盈利性。4)、可行性。

可衡量性是指被大致测定的各个市场的现实或潜在购买力和市场规模的大小。

可进入性是指房地产企业有可能进入所选定的分市场的程度。只有当这些消费者居住区域相对集中并具有一定的规模，公司才应考虑进入这个分市场。

可盈利性是指房地产经营企业所选定分市场的规模足以使本企业有利可图。一个细分市场应该是适合制定独立的市场营销计划的最小单位，并且具有相当的发展潜力。可行性是指房地产经营企业能否对自己所选择的细分市场制定和实施相应有效的市场营销计划。