销售案例[★]

第一篇：销售案例

汽车销售案例一 [案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的 4S 店，在与销售人员寒喧后，双方 进入了销售的环节： 销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是 59800 元的标准型，这是 69800 元的舒适型和实用型。客户：59800 元和 69800 元这二款车有什么不同？ 销售人员：59800 元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。客户：装一个方向助力要花多少钱？ 销售人员：××××元 客户：如果我定下来款怎么付？ 销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。客户：按揭一个月要付多少？ 销售人员：如果按揭的话，先付 40%，余下的分三年付清，每个月只要付 XXXX 元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买 69800 元的。如果采 用分期付款的贷款方式，就没有必要买 69800 元，而应该买 59800 元。分析与说明： 1）当客户问“如果我定下来款怎么付”的时候，销售人员应该问这样的问题：“您 是指 59800 元这款车呢还是 69800 元这款车？”目的只有一个，让客户明确自己 会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准 备采取什么样的付款方式。2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的 投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道 理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问 题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已 经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前 就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购 买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样 才有可能将整个销售引向成功。3）当客户问“装一个助力要增加多少钱时”，销售人员应该了解方向助力对客户 是否重要，可以这样问：“你要买的车是否要带方向助力”，并根据客户的回答进 行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强 调该车车身重量只有 890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足 以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特 别是在狭小的空间调头时的便利性。在这个案例中，这对夫妻下午 4：30 左右来到展厅，5：30 以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了 7：30 他们离开时，这对夫

妇只留给销售人员一句话：“让我们考虑一下是买 59800 元的还

是买 69800 元的 那款。” 这是一个 10 分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成 交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员 始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了 解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去 弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即 “千里马的外形与这款车的外形没得比”。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外 形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低 的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最 主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但 78800 元的车价与他 们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还 在拼命介绍 69800 元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价 59800 元的标准型，那么当天的销售真不用 10 分钟就可以完成。汽车销售案例二 [案例]某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员： 顾 客：宝马 730 是不是全铝车身？ 销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的 概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。顾客：刚才我到了某车行看了奥迪 A8，他们的销售人员告诉我奥迪 A8 采用的 是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马 530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝 马也是全铝车身的话，我就买宝马。销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马 730i 不是全铝车身。[结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪 A8。应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的“全铝全身” 的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客 放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以 这样来销售并有效化解顾客的异议： 如果这位销售人员清楚奥迪 A8 全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样 处理： 销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？ 顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最

最新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉）销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您 知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就

有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可 能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手 续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所 损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更 需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成 了很多的不变。顾 客：原来是这样的，我真的不知道。销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去 选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要 多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人 都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现 您的价值。如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的 话，同时以奥迪 A4、A6、A8 外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别 性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马 730i 这款车。遗憾 的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的 时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要 问一句：“先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？” 这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有 继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备 要走了，已经是不会再回来了。[结论]销售的成功往往是在一转念之间，关键就看你愿不愿意去做这样力挽狂 澜、扭转乾坤的工作了。

第二篇：经典销售案例

经典销售案例

一、服装店员销售问题个案

流行偶像“现身说法”

店员：“这件衣服产现在最流行的款式，你不怕等下次想要来时，这件衣服就被别人买走了吗？”顾客：“我觉得现在这种衣服应该没有敢穿。”

店员：“你知道香港明星XXX吗？前几天她在参加一个电视栏目采访时，穿的就是这种服装，效果非常不错。据说，当时她就是替这家时装公司新款宣传的。现在很多香港女孩子都在穿这种款式的服装。”

顾客：“真的假的，哪一期节目？”

店员：“上星期六的电视X套，在网上也能看到，要不您先买回去，上网对比一下，看是不是和这种衣服相似？”

顾客：“你说的是真的吗？多少钱？”

店员：“240元，您买回去穿，绝对没错。”

这桩生意总算成交了，但是用这种办法，你必须确实知道有某位明星穿过。假如不清楚在哪里见过，不妨用“好像是XX，在电视几套来着。你看我确实记不住了。”用这种方法不仅可以撩起顾客追求时尚的心理，同时更可以使对方内心产生安全可靠的感觉；明星都穿过了嘛，用不着担心这衣服不好。

在顾客说“现在还不想买”、“不急”等拒绝的语句里面，其实是隐藏着担心，怕有质量问题或者其他不适合自己的顾虑，这时如果你说一句“著名演员已经穿这种衣服了”，或者用“现在那些时尚女孩子都买了”来招揽她，一般都很奏效。如果你面对的顾客是一个年轻漂亮时尚的女孩，这招会将她心中的疑虑一扫而光。

流行偶像现身说法，是指店员巧妙地利用顾客的崇拜心理，邀请现实中的偶像，模特到现场作产品促销，以促使顾客产生购买的欲望，这种销售方法是利用流行偶像在人们心目中的影响力和追随心态，促成服装的销售。

利用年轻男女间的微妙心理促销

美国一 家著名的服装生产制造公司，在某些20世纪80年代末曾一度陷入严重的销售危机之中。这可急坏了当时的市场部经理大卫先生，他分析市场和研究消费群体，虽然想了许多改良销售的办法，但都收益甚微。

有一天，公司董事长鲍勃拍着桌子告诉大卫：“在一个月以内，如果再找不到可行方案的话，我就撤你的职，开除你手下的所有员工。”

大卫决定召集所有的销售人员召开紧急会议，集思广益，听取大家的意见。、有一个年轻人拿着一件衣服说：“如果我们公司再生产一些小号。但颜色和款式都一样的服装，也许就好卖了。”当场所有的人都笑了，岂不是搬起石头砸自己的脚吗？大卫听起这里却没有说话，他好像有了主意。

会后，大卫留下那个小伙子：“你刚才说的意思是不是针对情侣的。”小伙子说：“是呀。”大卫拍了拍小伙子的肩说：“你叫什么名字？”“汤姆”。大卫说：“汤姆先生，明天你到我这里当我的助理，回去把你的工作按排一下。” 后来的日子里，大卫把库存的所有积压衣服作了整理包装，按型号搭配，同一款式，同一颜色，按大小号包装在一起，并起了一个名字————“情侣服装”。

大卫的这一举动确实让所有的销售人员吃惊不小，而促销所得到的效益就更让销售人员大吃一惊了，一桩生意能卖出两件，并且购买者络绎不绝。后来在公司的表彰大会上，大卫的身边还多了一个人，就是位年轻人汤姆。

一件老款式的衣服单独卖，这件衣服仍然是老产品，若是作些小小的改动，比如上例中将两件不同型号的老款式放在一起，则这两件衣服都变成了新颖的产品，别出心裁的销售技巧恰恰迎合了年轻人的喜好。

即使是最大从化的产品，只要人善于改变你的销售思路，变化营销技巧，也照样打动顾客的心。奢侈品牌的销售技巧

奢侈品销售人员需要自信、亲和、在欧美，吭档消费品的销售人员往往是年长者，经验丰富，态度温和。

李静是北京某奢侈品牌服装的销售员，每天9点，已经更换好服装的店员开始仔细擦拭店铺的每一个角落。

李静看上去很削瘦也因此显得更高挑，黑色正装上衣，亚麻色正装短裙，显得干练、优雅。她已经在服装行业从业近20年，20世纪80年代早期，当北京最昂贵的服装仅集中在王府井那条被唤作“金街”的地方时，她已经成为有限的朝夕与奢侈品打交道的销售员。

李静依旧清楚地记得早先某品牌员工更衣室的摆设，每早进店换服装。换鞋等等细节依旧被她现在某品牌旗舰店的员工重复着。在该品牌拥有60多名员工的店里，李静曾销售出至少应该由6各员工才可以完成的份额。“你永远不要揣测来人是否富裕，是否有购买的意图，如果那样你会功利到无法应这里的环境，你必须把自己的心态放好。”不过李静承认，在积累20多年高档服装销售经验后，她几乎能准确地判断每一位进店客人的大致身份。“这种判断精确到让我的店员有时候不敢相信，这其实就是一种直觉。但是，你永远不要期待他们会在第一次来店就交易，因为这些服装毕竟很昂贵。所以，不要急于求成，要努力提供足够周到的服务，要站在顾客的角度帮助他们选择，提供真诚的意见，这些客人往往都会回来从你这里购买服装的。”

销售中的小细节非常重要，甚至注视客人的距离都非常关键，李静说：“1.2米是恰当的。”“客人进店时，销售人员必然会主动向其问好，但绝不紧跟其后，除非客人主动提出需要帮助。一般说来，购买这种商品的客人喜欢自己看，跟得过紧会让他们产生抵触心理。他们希望提供比较休闲放松的购买环境。”

二、优秀服装店员的成功之路——销售三步曲

做好准备工作

『案例』

麦克．贝柯是一家服装店的店员，他今年35岁，身高1.58米。

麦克．贝柯具有丰富的产品知识，他常常利用闲暇时间学习各种服装方面的知识和与新老顾客联系。在拜访顾客以前，麦克总是掌握了服装的一些基本资料。

今天是星期四，麦克精神抖擞地走进自己所在的服装店，他深蓝色的西装上看不到一丝皱褶，浑身上下充满朝气。

从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。在没有顾客光临的时候，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着一些老顾客的姓名、职业、地址、电话号码资料。

麦克选择顾客的标准包括顾客的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

麦克的顾客资料的三种：一是现有的较为稳定的顾客资料；二是现有顾客提供的新顾客资料；三是一些随意购买服装的顾客资料。

麦克与顾客的联系是有计划的，他把一天当中所要联系的顾客都选定在对近期新到服装感兴趣的人身上，这样可以使顾客更加清楚地了解服装店的贷品动向，还可以有针对性地销售部分服装。根据麦克的经验，利用5分钟的时间电话联系，可在实际的销售服装过程中更加轻易地说服老顾客

购买新品服装。

『评析』

在麦克的个案里，麦克利用服装店闲暇的时间联系顾客，约定购买时间。同时，他也利用这个时间整理顾客资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个服装喜好的区域内，达到有效地利用时间的目的。

专家认为，任何从事销售的人一定要懂得利用时间。

一个人一天的时间就是那么多，谁会利用时间，谁的成就就越大，根据经验显明，能力相同，次数是另一位的两倍，那么这位店员的成绩也一定是另一位的两倍以上，所以，要成为优秀的店员，一定要学会利用时间，把联系新老顾客列为第一要务，其次是整理顾客的资料。麦克正是按照这样的顺序安排时间的。

在本案里，麦克充公表现了对产品的“深入了解”，这种“深入了解”是麦克在事前作了充分准备的，麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容在应付顾客的质疑。发觉顾客的需求

『案例』

在服装店，顾客比尔决定购买一件西服。麦克逐一问以下一些问题：

“ 你穿多大码的西装？”

想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要有一些修改。请问你所穿西装都是在哪儿买的？“

（麦克强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，借此麦克了解到他拉竞争对手是谁。）

“你穿的衣服都是以什么价钱买的？”

“你对衣服是否还有其他的偏爱？”

（麦克想知道比尔对衣服的质量和价格的看法。）

『评析』 麦克向顾客看出了许多的问题，以寻求顾客真正的需求，然后才展示商品，进行商品的销售。在从事商品销售以前，先“发觉顾客的需要‘是极为重要的事。了解顾客需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的顾客是不是自己的潜在顾客，就应该考虑是否还要跟顾客再谈下去。不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

问顾客许多问题，以便发觉顾客的真正需求。倾听顾客的回答，让顾客尽量表示意见，让顾客完全失去了表达意见的机会，使顾客感到厌烦。一旦顾客厌烦，不用说，店员的销售注定要失败不可。为了发觉顾客的需求，需要耗用多少时间向顾客问问题呢，销售专家认为，这要看销售的是什么商品，通常商品的价值越大，所需要的时间越长，商品的价值越小，所需的时间越短。

在本案中，麦克每问完一个问题，总是以专注的态度倾听顾客的回答，倾听顾客的回答，可以使顾客有一种被尊重的感觉。许多店员常常忘记，倾听是有效沟通的重要因素，他们在顾客面前滔滔不绝，完全不在意顾客的反应，结果白失去了了觉顾客需求的机会。使顾客愿意密切配合，进而迅速发觉顾客的真正需要而适时地给予满足，才是一位卓越的店员必须的能力。

服务顾客

『案例』

在比尔购买了一套蓝色西服之后，一个礼拜，比尔对蓝色不够满意，来到麦克的服装店，希望一套

灰色的，尽管这套衣服被比尔穿过一次，麦克还是毫不犹豫地替他调换了一套灰色的西服。并且告诉比尔今后有任何问题可以随时拿来，商店会尽力替他解决的。『评析』

不论销售什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会努力得来的生意被竞争对手抢走。赢得订单，固然是销售工作的一个圆满“结束”，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的，真正的结束，反而是拓展销售事业的“开始”——开始提供长久的，良好的售后服务。只有一次生意往来的顾客不是真下正的顾客，真正的顾客是时常有生意往来的人，这种往来关系不是一次，两次或几次，而是恒久存在的。

重视售后服务的店员在经过2年以后，会以觉销售额的80%是来自老顾客或老顾客的介绍。

根据经验，售后服务的质量越高，次数越多，越能获得顾客一再的惠顾，顾客介绍朋友上门的意愿也越高。

许多的店员常常有“买了以后又后悔”的感觉，他们会一再地问自己：“我该不该买？或许我不应该花这么多钱买的。”这时候，如果接到店员贩致电或问候，或许可以化解心中的后悔，甚至生“我买对了”。

销售专家一致强调“服务”的重要性，每位店员也都知道这个道理，但是能够身体力行，踏实去做的人却少之又少，许多店员认为“顾客第一”是老调弹，其实这正是成功的店员之所以能够成功的秘诀所在。

第三篇：销售案例

销售案例

一个风和日丽的早晨，一家三口高高兴兴的来到苏宁联想的销售店面。

销售人员：“你好，欢迎光临联想电脑专卖店，请问你有什么样的需求。”

客人：“请问下，有联想的Y480 ,i5 2代的吗？”

销售人员：“不好意思啊，我们门店的Y480 ,i5 2代没有现货了，你看这样可以吗？我们这还有一台样机，如果你很中意，这款Y480 ,i5 2代的话，我们可以给你便宜200元。在给你送6件套。”

客人：“那你们这电脑使用了多长时间了。”

销售人员：“我们这台样机是全新的，全程就只开了20几个小时，你可以看看，我们安装的鲁大师，性能什么的和新机没有差别。”

客人：“那你们的6件套是送什么。”

销售人员：“送键盘膜，鼠标，鼠标垫，清洁套装，原装包包，散热底座。”

客人：“联想是老品牌了，售后什么的我们都信的过，那行给我开单吧。”

销售人员：“你好，先登记下你的姓名和家庭地址，有会员卡吗？”

第四篇：销售案例

一罐煤气的销售案例：争取每个客户

昨天约了一个朋友过来玩,大家兴致很高,准备自己亲自下厨做点下酒菜,进到厨房打开煤气炉才发现没有煤气了,于是打电话给一个罐煤气的,电话没有人接,我们又立马找了另外一个灌煤气的电话,电话接通了,电话那头问我们是要大罐还是小罐,地址在哪里,然后说10分钟送到.正在等送煤气来的期间,一个电话打来,接起问道:您哪位?那边回答:我是灌煤气的,你们在哪里?我们告诉了他地址，然后他接着问,你们要大罐还是小罐,“小罐”，我们回答到，但是我们告诉他已经定了煤气了,一会就到了,下次再叫你的吧.8分钟的时候，有一个送煤气的来了，身上抗着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，我们搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气给送来了。我们明白了，但是委婉的拒绝他了，“我们不是告诉你我们已经定了别人的煤气了吗?下次再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。”“没关系。”转身下楼走了。

13分钟的时候,另外一个送煤气的到了,我们估计就是我们要得煤气，我们说：你们不是说好10分钟吗?送煤气的答:这不是送到了吗?还说什么说?麻利的把气罐换好，给钱，41元。转身扭头走了。

这个人刚走，前面那个送煤气的又出现了，我们说：你不是走了吗?他说：我没有走，我在等那个送煤气的过来。“他给你们罐的是小罐?”“对啊”，我们答道。“斤两不够的”，他们灌的只有37元的气，说完就走进了我们的厨房，留下我们两个目瞪口呆，紧跟着这个师傅也就进去了。这时他拿出他带来的电子秤放到地上，把自己带来的气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着他又把给我们换的那个气罐放到电子秤上一称，数字显示6.5公斤。“现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。”

这次留下我们两个真的有点发呆了，同时若有所思………..点评：经过这样的一件事情，我不知道罐气行业之间是怎么样的竞争，但是我知道下次罐气我会找给我名片的这个人。

以下三个问题留给各位思考：现在各行各业竞争如此激励，你是否真的用心在珍惜每个客户?你对竞争对手是否了解?你是否真的竭尽全力去争取每个客户?

第五篇：销售一些案例

销售一些案例

案例一

老外一般都不怎么说话，你不打招呼他一般不大主动跟你说，毕竟语言沟通上会有些不通，但是你别害怕语言交通有什么问题，只要你微笑说声：“你好”，老外肯定会跟你对上话的，老外其实都是很外向的，老外来到本店都是直奔他想要买的那个东西，要用心去听他所形容的物品，虽然英文我们没办法全部听得懂，但是可以从他口中去判断，你可以把你判断出来的物品说出来，老外也会判断你说的是不是他说的那种，老外一般对价格比较看中，产品的话就更不用说了，大部分都会在网上看好的，就要买他想要那种，价格你只要报出或者用计算器按出，就看他表情，如果很惊讶就给他优惠点，一般老外优惠完还会再让你优惠，这下你即使要优惠也只能优惠个一块到十块之间，不要大幅度直接下价，不然他还会再跟你砍价，连续两次摇头不能再降，他也就知道价格就只能这样。总结：对于老外，虽然言语不通，但我们须用心去听，去看，至少可以要学到不会讲英语也可以用计算器拿下这一单

案例二

有顾客经过时，我首先得面带笑容说你好，请问你需要什么？这是如果顾客会说，你好，我需要什么什么的这是你就可以开始介绍和推进了。还有一种客人是不什么都不说的，你和他打完招呼后 给他一定的空间给他自己挑选，如果你还一种的话 他会立即走人。我昨天也接到一位顾客他要买牛皮文件袋 价格是100，其实也可以出就想着利润少没有给，后面想想也很后悔，有时候就是一时的短路，造成的郁闷！