销售案例

第一篇：销售案例

销售案例（Success Story）模板

一、客户背景

1.客户名称：（模糊描述即可，如：xx在线游戏公司）

2.所属行业：

3.规模：

4.业务需求：

5.成交明细：（详细说明客户采购的我方产品和服务，无须注明成交价格）

二、销售线索的获得

1.情况1：如系我方主动开拓的客户，需说明通过何种途径获取该销售线索，以便经验借鉴；

2.情况2：如系客户主动与我方联系，需说明客户通过何种途径获知我方产品、服务及联系方式的信息，以便后续进一步完善我方的营销工作。

三、销售过程

此部分有重要分享价值，旨在讲述我方销售人员厘清客户需求、推介我方产品和服务、建立客户对我方的信任和信心、并最终达成销售的过程；可由销售人员按照实际销售过程撰写，分为以下两种情况：

1.销售周期较长：可按照销售进程的推进分为若干阶段；并提炼每个销售阶段的关键问题及关键举措；

2.销售周期较短：可不做阶段拆分，须讲述客户对所需产品和服务的关注点、实际提出的问题及疑虑以及我方销售人员对此的回应举措。

四、客户赢取原因分析

分析赢取此客户的原因，可基于但不限于以下维度：

1.公司商誉：如果客户对我方了解甚少，则此因素不成立

2.销售人员的影响力：这一点非常重要，撰写者无须谦虚

3.产品/服务优势：如果有这方面的因素，请详述，即：

a)客户提及的所考察和使用过的竞争厂商的产品/服务；

b)客户对竞争厂商产品/服务的抱怨：如功能/价格/服务满意度等；

c)客户认为我方产品/服务哪些方面更使其满意。

d)……

4.其他原因

五、销售心得

销售人员对此成功销售项目的总结与体会，不做要点要求，见仁见智。

第二篇：经典销售案例

经典销售案例

一、服装店员销售问题个案

流行偶像“现身说法”

店员：“这件衣服产现在最流行的款式，你不怕等下次想要来时，这件衣服就被别人买走了吗？”顾客：“我觉得现在这种衣服应该没有敢穿。”

店员：“你知道香港明星XXX吗？前几天她在参加一个电视栏目采访时，穿的就是这种服装，效果非常不错。据说，当时她就是替这家时装公司新款宣传的。现在很多香港女孩子都在穿这种款式的服装。”

顾客：“真的假的，哪一期节目？”

店员：“上星期六的电视X套，在网上也能看到，要不您先买回去，上网对比一下，看是不是和这种衣服相似？”

顾客：“你说的是真的吗？多少钱？”

店员：“240元，您买回去穿，绝对没错。”

这桩生意总算成交了，但是用这种办法，你必须确实知道有某位明星穿过。假如不清楚在哪里见过，不妨用“好像是XX，在电视几套来着。你看我确实记不住了。”用这种方法不仅可以撩起顾客追求时尚的心理，同时更可以使对方内心产生安全可靠的感觉；明星都穿过了嘛，用不着担心这衣服不好。

在顾客说“现在还不想买”、“不急”等拒绝的语句里面，其实是隐藏着担心，怕有质量问题或者其他不适合自己的顾虑，这时如果你说一句“著名演员已经穿这种衣服了”，或者用“现在那些时尚女孩子都买了”来招揽她，一般都很奏效。如果你面对的顾客是一个年轻漂亮时尚的女孩，这招会将她心中的疑虑一扫而光。

流行偶像现身说法，是指店员巧妙地利用顾客的崇拜心理，邀请现实中的偶像，模特到现场作产品促销，以促使顾客产生购买的欲望，这种销售方法是利用流行偶像在人们心目中的影响力和追随心态，促成服装的销售。

利用年轻男女间的微妙心理促销

美国一 家著名的服装生产制造公司，在某些20世纪80年代末曾一度陷入严重的销售危机之中。这可急坏了当时的市场部经理大卫先生，他分析市场和研究消费群体，虽然想了许多改良销售的办法，但都收益甚微。

有一天，公司董事长鲍勃拍着桌子告诉大卫：“在一个月以内，如果再找不到可行方案的话，我就撤你的职，开除你手下的所有员工。”

大卫决定召集所有的销售人员召开紧急会议，集思广益，听取大家的意见。、有一个年轻人拿着一件衣服说：“如果我们公司再生产一些小号。但颜色和款式都一样的服装，也许就好卖了。”当场所有的人都笑了，岂不是搬起石头砸自己的脚吗？大卫听起这里却没有说话，他好像有了主意。

会后，大卫留下那个小伙子：“你刚才说的意思是不是针对情侣的。”小伙子说：“是呀。”大卫拍了拍小伙子的肩说：“你叫什么名字？”“汤姆”。大卫说：“汤姆先生，明天你到我这里当我的助理，回去把你的工作按排一下。” 后来的日子里，大卫把库存的所有积压衣服作了整理包装，按型号搭配，同一款式，同一颜色，按大小号包装在一起，并起了一个名字————“情侣服装”。

大卫的这一举动确实让所有的销售人员吃惊不小，而促销所得到的效益就更让销售人员大吃一惊了，一桩生意能卖出两件，并且购买者络绎不绝。后来在公司的表彰大会上，大卫的身边还多了一个人，就是位年轻人汤姆。

一件老款式的衣服单独卖，这件衣服仍然是老产品，若是作些小小的改动，比如上例中将两件不同型号的老款式放在一起，则这两件衣服都变成了新颖的产品，别出心裁的销售技巧恰恰迎合了年轻人的喜好。

即使是最大从化的产品，只要人善于改变你的销售思路，变化营销技巧，也照样打动顾客的心。奢侈品牌的销售技巧

奢侈品销售人员需要自信、亲和、在欧美，吭档消费品的销售人员往往是年长者，经验丰富，态度温和。

李静是北京某奢侈品牌服装的销售员，每天9点，已经更换好服装的店员开始仔细擦拭店铺的每一个角落。

李静看上去很削瘦也因此显得更高挑，黑色正装上衣，亚麻色正装短裙，显得干练、优雅。她已经在服装行业从业近20年，20世纪80年代早期，当北京最昂贵的服装仅集中在王府井那条被唤作“金街”的地方时，她已经成为有限的朝夕与奢侈品打交道的销售员。

李静依旧清楚地记得早先某品牌员工更衣室的摆设，每早进店换服装。换鞋等等细节依旧被她现在某品牌旗舰店的员工重复着。在该品牌拥有60多名员工的店里，李静曾销售出至少应该由6各员工才可以完成的份额。“你永远不要揣测来人是否富裕，是否有购买的意图，如果那样你会功利到无法应这里的环境，你必须把自己的心态放好。”不过李静承认，在积累20多年高档服装销售经验后，她几乎能准确地判断每一位进店客人的大致身份。“这种判断精确到让我的店员有时候不敢相信，这其实就是一种直觉。但是，你永远不要期待他们会在第一次来店就交易，因为这些服装毕竟很昂贵。所以，不要急于求成，要努力提供足够周到的服务，要站在顾客的角度帮助他们选择，提供真诚的意见，这些客人往往都会回来从你这里购买服装的。”

销售中的小细节非常重要，甚至注视客人的距离都非常关键，李静说：“1.2米是恰当的。”“客人进店时，销售人员必然会主动向其问好，但绝不紧跟其后，除非客人主动提出需要帮助。一般说来，购买这种商品的客人喜欢自己看，跟得过紧会让他们产生抵触心理。他们希望提供比较休闲放松的购买环境。”

二、优秀服装店员的成功之路——销售三步曲

做好准备工作

『案例』

麦克．贝柯是一家服装店的店员，他今年35岁，身高1.58米。

麦克．贝柯具有丰富的产品知识，他常常利用闲暇时间学习各种服装方面的知识和与新老顾客联系。在拜访顾客以前，麦克总是掌握了服装的一些基本资料。

今天是星期四，麦克精神抖擞地走进自己所在的服装店，他深蓝色的西装上看不到一丝皱褶，浑身上下充满朝气。

从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。在没有顾客光临的时候，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着一些老顾客的姓名、职业、地址、电话号码资料。

麦克选择顾客的标准包括顾客的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

麦克的顾客资料的三种：一是现有的较为稳定的顾客资料；二是现有顾客提供的新顾客资料；三是一些随意购买服装的顾客资料。

麦克与顾客的联系是有计划的，他把一天当中所要联系的顾客都选定在对近期新到服装感兴趣的人身上，这样可以使顾客更加清楚地了解服装店的贷品动向，还可以有针对性地销售部分服装。根据麦克的经验，利用5分钟的时间电话联系，可在实际的销售服装过程中更加轻易地说服老顾客

购买新品服装。

『评析』

在麦克的个案里，麦克利用服装店闲暇的时间联系顾客，约定购买时间。同时，他也利用这个时间整理顾客资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个服装喜好的区域内，达到有效地利用时间的目的。

专家认为，任何从事销售的人一定要懂得利用时间。

一个人一天的时间就是那么多，谁会利用时间，谁的成就就越大，根据经验显明，能力相同，次数是另一位的两倍，那么这位店员的成绩也一定是另一位的两倍以上，所以，要成为优秀的店员，一定要学会利用时间，把联系新老顾客列为第一要务，其次是整理顾客的资料。麦克正是按照这样的顺序安排时间的。

在本案里，麦克充公表现了对产品的“深入了解”，这种“深入了解”是麦克在事前作了充分准备的，麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容在应付顾客的质疑。发觉顾客的需求

『案例』

在服装店，顾客比尔决定购买一件西服。麦克逐一问以下一些问题：

“ 你穿多大码的西装？”

想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要有一些修改。请问你所穿西装都是在哪儿买的？“

（麦克强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，借此麦克了解到他拉竞争对手是谁。）

“你穿的衣服都是以什么价钱买的？”

“你对衣服是否还有其他的偏爱？”

（麦克想知道比尔对衣服的质量和价格的看法。）

『评析』 麦克向顾客看出了许多的问题，以寻求顾客真正的需求，然后才展示商品，进行商品的销售。在从事商品销售以前，先“发觉顾客的需要‘是极为重要的事。了解顾客需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的顾客是不是自己的潜在顾客，就应该考虑是否还要跟顾客再谈下去。不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

问顾客许多问题，以便发觉顾客的真正需求。倾听顾客的回答，让顾客尽量表示意见，让顾客完全失去了表达意见的机会，使顾客感到厌烦。一旦顾客厌烦，不用说，店员的销售注定要失败不可。为了发觉顾客的需求，需要耗用多少时间向顾客问问题呢，销售专家认为，这要看销售的是什么商品，通常商品的价值越大，所需要的时间越长，商品的价值越小，所需的时间越短。

在本案中，麦克每问完一个问题，总是以专注的态度倾听顾客的回答，倾听顾客的回答，可以使顾客有一种被尊重的感觉。许多店员常常忘记，倾听是有效沟通的重要因素，他们在顾客面前滔滔不绝，完全不在意顾客的反应，结果白失去了了觉顾客需求的机会。使顾客愿意密切配合，进而迅速发觉顾客的真正需要而适时地给予满足，才是一位卓越的店员必须的能力。

服务顾客

『案例』

在比尔购买了一套蓝色西服之后，一个礼拜，比尔对蓝色不够满意，来到麦克的服装店，希望一套

灰色的，尽管这套衣服被比尔穿过一次，麦克还是毫不犹豫地替他调换了一套灰色的西服。并且告诉比尔今后有任何问题可以随时拿来，商店会尽力替他解决的。『评析』

不论销售什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会努力得来的生意被竞争对手抢走。赢得订单，固然是销售工作的一个圆满“结束”，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的，真正的结束，反而是拓展销售事业的“开始”——开始提供长久的，良好的售后服务。只有一次生意往来的顾客不是真下正的顾客，真正的顾客是时常有生意往来的人，这种往来关系不是一次，两次或几次，而是恒久存在的。

重视售后服务的店员在经过2年以后，会以觉销售额的80%是来自老顾客或老顾客的介绍。

根据经验，售后服务的质量越高，次数越多，越能获得顾客一再的惠顾，顾客介绍朋友上门的意愿也越高。

许多的店员常常有“买了以后又后悔”的感觉，他们会一再地问自己：“我该不该买？或许我不应该花这么多钱买的。”这时候，如果接到店员贩致电或问候，或许可以化解心中的后悔，甚至生“我买对了”。

销售专家一致强调“服务”的重要性，每位店员也都知道这个道理，但是能够身体力行，踏实去做的人却少之又少，许多店员认为“顾客第一”是老调弹，其实这正是成功的店员之所以能够成功的秘诀所在。

第三篇：销售案例

销售案例

一个风和日丽的早晨，一家三口高高兴兴的来到苏宁联想的销售店面。

销售人员：“你好，欢迎光临联想电脑专卖店，请问你有什么样的需求。”

客人：“请问下，有联想的Y480 ,i5 2代的吗？”

销售人员：“不好意思啊，我们门店的Y480 ,i5 2代没有现货了，你看这样可以吗？我们这还有一台样机，如果你很中意，这款Y480 ,i5 2代的话，我们可以给你便宜200元。在给你送6件套。”

客人：“那你们这电脑使用了多长时间了。”

销售人员：“我们这台样机是全新的，全程就只开了20几个小时，你可以看看，我们安装的鲁大师，性能什么的和新机没有差别。”

客人：“那你们的6件套是送什么。”

销售人员：“送键盘膜，鼠标，鼠标垫，清洁套装，原装包包，散热底座。”

客人：“联想是老品牌了，售后什么的我们都信的过，那行给我开单吧。”

销售人员：“你好，先登记下你的姓名和家庭地址，有会员卡吗？”

第四篇：销售案例

一罐煤气的销售案例：争取每个客户

昨天约了一个朋友过来玩,大家兴致很高,准备自己亲自下厨做点下酒菜,进到厨房打开煤气炉才发现没有煤气了,于是打电话给一个罐煤气的,电话没有人接,我们又立马找了另外一个灌煤气的电话,电话接通了,电话那头问我们是要大罐还是小罐,地址在哪里,然后说10分钟送到.正在等送煤气来的期间,一个电话打来,接起问道:您哪位?那边回答:我是灌煤气的,你们在哪里?我们告诉了他地址，然后他接着问,你们要大罐还是小罐,“小罐”，我们回答到，但是我们告诉他已经定了煤气了,一会就到了,下次再叫你的吧.8分钟的时候，有一个送煤气的来了，身上抗着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，我们搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气给送来了。我们明白了，但是委婉的拒绝他了，“我们不是告诉你我们已经定了别人的煤气了吗?下次再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。”“没关系。”转身下楼走了。

13分钟的时候,另外一个送煤气的到了,我们估计就是我们要得煤气，我们说：你们不是说好10分钟吗?送煤气的答:这不是送到了吗?还说什么说?麻利的把气罐换好，给钱，41元。转身扭头走了。

这个人刚走，前面那个送煤气的又出现了，我们说：你不是走了吗?他说：我没有走，我在等那个送煤气的过来。“他给你们罐的是小罐?”“对啊”，我们答道。“斤两不够的”，他们灌的只有37元的气，说完就走进了我们的厨房，留下我们两个目瞪口呆，紧跟着这个师傅也就进去了。这时他拿出他带来的电子秤放到地上，把自己带来的气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着他又把给我们换的那个气罐放到电子秤上一称，数字显示6.5公斤。“现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。”

这次留下我们两个真的有点发呆了，同时若有所思………..点评：经过这样的一件事情，我不知道罐气行业之间是怎么样的竞争，但是我知道下次罐气我会找给我名片的这个人。

以下三个问题留给各位思考：现在各行各业竞争如此激励，你是否真的用心在珍惜每个客户?你对竞争对手是否了解?你是否真的竭尽全力去争取每个客户?

第五篇：销售一些案例

销售一些案例

案例一

老外一般都不怎么说话，你不打招呼他一般不大主动跟你说，毕竟语言沟通上会有些不通，但是你别害怕语言交通有什么问题，只要你微笑说声：“你好”，老外肯定会跟你对上话的，老外其实都是很外向的，老外来到本店都是直奔他想要买的那个东西，要用心去听他所形容的物品，虽然英文我们没办法全部听得懂，但是可以从他口中去判断，你可以把你判断出来的物品说出来，老外也会判断你说的是不是他说的那种，老外一般对价格比较看中，产品的话就更不用说了，大部分都会在网上看好的，就要买他想要那种，价格你只要报出或者用计算器按出，就看他表情，如果很惊讶就给他优惠点，一般老外优惠完还会再让你优惠，这下你即使要优惠也只能优惠个一块到十块之间，不要大幅度直接下价，不然他还会再跟你砍价，连续两次摇头不能再降，他也就知道价格就只能这样。总结：对于老外，虽然言语不通，但我们须用心去听，去看，至少可以要学到不会讲英语也可以用计算器拿下这一单

案例二

有顾客经过时，我首先得面带笑容说你好，请问你需要什么？这是如果顾客会说，你好，我需要什么什么的这是你就可以开始介绍和推进了。还有一种客人是不什么都不说的，你和他打完招呼后 给他一定的空间给他自己挑选，如果你还一种的话 他会立即走人。我昨天也接到一位顾客他要买牛皮文件袋 价格是100，其实也可以出就想着利润少没有给，后面想想也很后悔，有时候就是一时的短路，造成的郁闷！