电话营销开场白打印版（精选五篇）

第一篇：电话营销开场白打印版

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电话营销开场白

在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1.我是谁/我代表那家公司？

2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？

重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍三种：

说辞1（没有做过）

A：您好，是李总吗？ B：是，你哪里？

A：李总您好,我是众事达信息技术的张学友，您现在讲话方便吗？ B：有什么事？ 你说

A：是这样的李总，今天给您打电话主要是想和您沟通下关于您公司网络营销和推广的事情，也就是说把你公司的信息发布到整个互联网的最新推广啊。B：我现在没有时间？

A：李总，我知道您工作很忙，您的企业做这么成功，肯定很忙，不忙还真不行，不过您放心，我只用您一分钟就行，B：你说。A． 排名啊。B． 我不懂，您打电话找陈先生吧，他负责

A．李总,看来您公司的分工很明确啊,做事效率一定很高,可是我和陈先生谈了,最后拍板还得是您啊.李总您说是吧？您看上午或下午哪个时间段比较方便？到时候我们一起谈.B：我这几天没时间，下周再说吧。

A：那您看下周一和周二哪天比较方便些？(二选一闭合式提问原则)B：周五再说吧。

A：那周五上午或下午哪个时间段拜访您较好？(二选一闭合式提问原则)

B：上午吧。

A：上午8：30左右可以吗？ B：你9:00左右过来吧。

A.那您公司的地址是在XX区18区XX工业区XX栋XX楼吗？（约好了客户,一定要确认客户公司的地址和乘车路线）A． A． B． 是的。

那我在金牛山这边坐什么车到您那里方便呢？在哪个站下离您公司最近。你可以坐XX车到XX地方就可以啦。我说的最新推广就是说把您公司的信息发布到整个互联网上，提升您公司在baidu,google的

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A． B． 行，那我星期五上午9点准时赶到您那里，你一定要在哦。可以

说辞2（已经做过的）

A．您好，是李总吗？ B．是，你哪里？

A．李总您好,我是众事达信息技术的刘德华，您现在讲话方便吗？ B．有什么事？ 你说

A．是这样的李总，今天给您打电话主要是想和您沟通下关于您公司网络营销和推广的事情，也就是说把你公司的信息发布到整个互联网的最新推广啊 B．推广我们已经都做了，现在不需要。A．您都做了哪些的推广呢，发费肯定不少吧？ B．我们做了百度，还有阿里巴巴。

A．看来您们公司还是非常重视网络的，那效果应该不错吧。B．还行。

A．李总，我今天和您谈的主要是把您公司所有的信息发布到整个互联网，不仅可以做到百度，还可以做到Google.Sina Yahoo.上，提升您公司的排名，而且点击不花钱。B．你们那个多少钱啊

A．很实惠的（电话里面最好不要报价），您看电话里面说的也不是很清楚，我下午2点带资料过来让您了解下，如果您觉得好，您就可以做。B．下午我没有时间，你发份传真过来吧。

A．我们的资料都是彩印的，发不了，我过来只耽误你15分钟的时间，如果您认为不适合，你也权当做个了解没有任何损失，再说也不是马上让您跟我合作对不对，您是2点在公司，还是3点呢？ B．3点吧

A．那好 请问您公司的地址是在XX区18区XX工业区XX栋XX楼吗？（约好了客户,一定要确认客户公司的地址和乘车路线）B．是的。

A．那我在金牛山这边坐什么车能到您那里方便呢？在哪个站下里您公司最近。B，你可以坐XX车到XX地方就可以啦。

A，行，那我下午3点准时赶到您那里，不见不散。B．可以

说辞3（诚信通会员）

阿里巴巴诚信通的旺铺是依托整个1688大市场存在的。

所以您有使用权，没有所有权。只要您没有续费，现在的人气，浏览量，客户询盘量，包括里面的所有数据，就全都不再属于您了，而这些资料对我们企业来说是无价的对不对！

阿里巴巴就像我们经常去的沃尔玛和东百，诚信通服务就是里面的专卖店，客户要买您的东西，必须得上沃尔玛或者东百。最终我们记住的是沃尔玛和东百，却不知道您。而您肯定更看重的是自己的品牌，对不对？

您现在只要点头给我个机会，花15分钟让我给您介绍一下我们的商业解决方案，把阿里巴巴大市场和我们为您量身定制的旗舰店一起做起来，效果肯定更好！

。。。

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电话营销的十条圣训

电话营销主要的目的是开发客户，相信自己是开发客户的专家，成功决定于我认识了多少人和多少人认识我。下面是电话营销的十条圣训：

1、每天安排一小时。销售，就像其它任何事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。

2、尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

3、电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。销售电话应持续大约三分钟，而且应该专注于介绍自己及产品，大概了解一下对方的需求，以便给你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了与对方见面。

4、在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单，你大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。

5、专注工作。在销售的时间里不要接电话或接待客人。充分利用销售经验曲线。正象任何重复性的工作一样，在相邻的时间片段重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外，你的第二个电话会比第一个好，第三个比第二个好，依次类推。渐入佳境，你会发现你的销售技巧实际上随着时间的增加而不断改进。

6、如果发现销售时段不奏效，就该避开电话高峰时间进行销售。

7、变换致电时间：我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点种都要参加会议。你不能在这个时间接通他们，在该日其它时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

8、客户资料整理有条。使用电脑化系统。您所选择的客户管理系统应该通够很好地记录要跟进的客户，不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。

9、开始之前先要预见结果。我们开始之前就要预见结果：我们要先设定目标，然后制订一个计划朝着这个目标努力。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围着这个目标而设计。

10、要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售是在第五次电话之后成交的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。

第二篇：电话营销开场白

电话营销开场白:具有吸引力电话营销开场白的两要

点

一个具有吸引力的电话营销开场白，对电话营销的成功具有重要作用，那么，如何制定一个具有吸引力的电话营销开场白?本文就介绍了，制定具有吸引力电话营销开场白的两要点，以供参考。

要制作具有吸引力的电话营销开场白，关键要做好开场白前的准备和抓住开场白中的关键因素。

电话营销开场白前的准备

一个有吸引力电话营销开场白前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话营销开场白前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。一个有吸引力电话营销开场白前的准备工作包括以下几方面：

1、电话营销开场白明确给客户打电话的目的： 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。

2、电话营销开场白明确打电话的目标： 目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

3、电话营销开场白为了达到目标所必须提问的问题： 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。漂亮的电话营销开场白开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以漂亮的电话营销开场白中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

4、电话营销开场白设想客户可能会提到的问题并做好准备

你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

5、电话营销开场白设想电话中可能出现的事情并做好准备： 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为漂亮的电话营销开场白人员一定要清楚在漂亮的电话营销开场白中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。

6、电话营销开场白所需资料的准备： 如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放

在手边，以便需要查阅时立刻就能取出，而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。

7、电话营销开场白态度上也要做好准备： 态度一定要积极。漂亮的电话营销开场白人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。： 有的漂亮的电话营销开场白代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。： 态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。

电话营销开场白中的关键因素

准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台?很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户定位准确，你的准备工作做的很充分，这不应是你的障碍。

如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白，开场白中有五个因素是很关键的：

1、电话营销开场白自我介绍

自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。

2、电话营销开场白相关的人或物的说明

如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。

3、电话营销开场白介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。

4、确认对方时间的可行性

你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个

电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

5、转向探询需求： 假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。

第三篇：电话营销开场白

电话营销开场白与解决客户反对意见、产品好处

一、开头话术

你好，我是和馨文化传播有限公司的x经理，我们公司主要是做空中广告推广的，现在针对提高汽车销量制作一套推广方案，需要和你们市场部经理对接麻烦把他的联系方式给我一下，谢谢。

二、反对意见与解决方法

1、价格太高

答：我们的价格是很实在的，我们有正规的资质，一个大团队在服务您，保证活动的顺利完成度和效果。

2、热气球的安全性

答：我们的飞行员都是经过严格培训的，飞行员持有飞行证，我们公司具有十五年的活动经验。热气球是国际航协认定最安全的航空器。我们也是系留飞，相比起其他高空活动产品都要安全很多。

3、活动的效果怎么样？

答：我可以发一些我们之前做的一些活动的现场照片，你可以看看活动效果，另外在活动前期你那边要做好各方面的宣传，让大家都知道你那边要做热气球活动。

4、担心乙方的诚信问题

答：如果一切都谈妥了，我们可以持公司三证和公章当面签合同，或者你可以来我们公司签合同。

5、付款方式是怎么样的呢？

答：如果是需要我们垫资的活动，则两个月内付清所有费用。如果是非垫资的活动，3-5-2。签合同之后付30%定金，人员和设备到了之后付50%款，活动最后一天付完所有尾款。

6、活动出事故由谁来负责

答：我们会在合同上说明负责内容，高空事故由我们来负责，如果是地面事故则是甲方负责。

7、你们是哪的公司的？

答：我们是做全国市场的，总公司在上海，目前是在广西的分公司，不过在很多地方我们都有仓库。

8、如果因为天气原因，谁负责？

答：如果天气不好，我们会帮您顺延两天，如果第三天天气还是不允许飞行则推迟一周，顺延产生的费用由甲方负责

9、审批由谁来负责？

答：空中的审批由我们来负责，我们会去军区和航空管制处审批，因为你们对当地的情况比较熟悉，所以地面的审批由你们负责。

10、热气球为什么每天的飞行时间这么少？

答：一般正常情况下，喷火器连续工作是三个小时一天，如强制使用对喷火器磨损很大，不利于活动的顺利进行，会有安全隐患。要飞久也可以我们带两套设备去轮换，但是加一个小时需要XX元。

11、热气球可以为活动现场提供哪些支持：

硕大的球体可以为客户提供近200平方米的广告面积。球体可以在活动之前升空以渲染凝聚现场的气氛。

在活动开始时可以根据贵方的需要，配合现场从空中施放礼花。4在活动的现场可以由摄影师乘坐热气球生空以进行空中拍摄。

5、贵方有胆识、有冒险精神的业主可以乘坐热气球升空，体验腾飞的感觉。

三、做热气球活动的好处

1、热气球的出现，除造成现场轰动效果外，其独特性必成为媒体捕捉的焦点，传播媒体不遗余力的二次传播，更使其产生非常大的后续效果。它的球体外形可以设计制作成人们想象到的各种形状，这就为企业进行自身产品品牌宣传创意提供了巨大的空间。

2、热气球球体直径18米，高度21米，体积2180立方米，球体可利用的广告面积多达500平方米。这为您的创意设计提供无限的想象空间和足够的施展空间。热气球一旦点火升空，便可乘风低空飞行于高楼大厦、绿树蓝天之间，成为城市上空一道亮丽惊艳的风景线，其骄人的广告效果自然不言而喻。

3、在世界排名前500名的企业中，有近400多家拥有代表自己企业形象的热气球队。热气球色彩艳丽、形体庞大（高达23米，最大直径近17米）。升空后热气球缓缓飞行，球体上巨大的广告图案、文字可以吸引很多观众的视线，极具视觉冲击力。

4、热气球的出现，除造成现场轰动效果外，其独特性必成为媒体捕捉的焦点，传播媒体不遗余力的二次传播，更使其产生非常大的后续效果。它的球体外形可以设计制作成人们想象到的各种形状，这就为企业进行自身产品品牌宣传创意提供了巨大的空间。

5、现场的热气球系留不仅给观众带来新奇和机会，更成为媒体记者们摄象机、闪光灯聚焦的亮点。它以其独有的优势和特点，可以多高度、多渠道实现您的策划创意、奇思妙想、广告拍摄、空中观光、探险飞行等。

四、做飞艇活动的好处

1、飞艇是户外广告媒体中的“天之骄子”，它遨游空中、追逐人群，是绚烂多彩的城市中，一道流动的空中风景线。飞艇广告传递的品牌信息简练而直接，点明主题，强化记忆。夜晚飞艇通体发光，一年四季令万千目光聚焦、追随，无比震撼、铭记于心。

2、空中广告：唯一追逐人群的户外媒体，新奇独特、瞬间引领公众目光 ； 媒体互动与增值：品牌借助其他媒体跟踪报道极大增值，并辐射全国 ； 市场推广：抢占、提升市场份额、完美配合客户产品的促销机会 ；

企业旗舰：彰显企业实力，强化、巩固品牌的领导地位 航空摄影、体育赛事转播 ；

新奇独特

飞艇是风行全球的媒体新军，引领万众目光，广告效果无与争锋，是企业品牌实力的标志。它追逐着城市的观光人群，使企业的广告达到极致。

超越群伦

广袤空中独领风骚，巧妙避开单调重复的地面传统媒体。互动增值

在泛媒体时代，创意的飞艇广告引发APP微信和微博互动增值再传播。

3、飞艇不同于燃气气球，艇仓内装有推进与控制飞行的动力装置。用于城市空中的多项预警指挥活动，如交通、火警、水警、应对突发事件、救援等。其特点是起降方便，机动性强。可长时间执行空中监察和监视任务，进行指挥调度，还可用于海岸巡逻任务、空中航拍、电视转播、遥感探测活动、空中广告等

4、飞艇是种新型可移动媒体。当它出现城市上空，对观众产生强大冲击力，造成轰动效应。它可以追逐人群低空巡飞，广告效果倍增。可配合政府和企业的重大活动进行飞行宣传，有其他媒体无以比拟的优势，创造祥和喜庆的氛围，它是现代化城市的一道靓丽的风景线

5、空中飞艇广告具有宣传性好，吸引度高，刺激力强，受众面广，渲染气氛，视觉鲜明的特点，尤为重要的是在毫无视觉干扰的一望无际的天空中，它的突出性极度地增强了人们的好奇心与注意力，正是由于此种独特的广告传播方式产生的明显的广告视觉效果，高强度的广告效果更体现了较其他广告形式的低成本价格，因此，擅于掌握商机的企业可将此种广告方式作为重要选择。

6、空中飞艇广告适合于多种场合，如奠基仪式、工程竣工、纪念日活动、大型庆典活动、大型文娱活动、彩票抽奖、各种比赛表演、各种展览会展销会，季节性产品的促销以及企业或产品的主题宣传等，尤其可为大型企业做长期形象推广的加强记忆型广告。

7、飞艇广告的广告价值是其它传统媒体无法比拟的，首先飞艇飞行的高度是一般广告所达不到的，其次飞艇发动机的轰鸣声将吸引广大市民的眼球，飞艇广告的到达率极高，我们就算一个地级城市的市区人口为 500万，其中有10%的人看到了广告，那么他的直接广告到达人数为50万人，加上回去后每个人与3个人闲聊中再次传播您的广告，那么一次飞行的广告传播人数至少为150万人，这与其它电视、报纸等传统媒体相比有着绝对的优势.飞艇的广告飞行使其活动开幕式及广告宣传都起到前所未有的广告宣传效果。

8、会飞的广告，使其广告性价比更高。飞艇广告凝聚世界的目光，吸引众人的眼球！飞艇广告能够以最直观的方式向客户传达信息，影响着消费者购买的可能性。消费者喜欢的程度就会越高，尝试购买的比例越高。飞艇广告还有美化市容的作用，广告与市容浑然一体的效果，往往使消费者非常自然地接受了广告。同时也有助于营销策略的推行。

9、飞艇广告移动性能好，时效性强。它既能在赛场，广场，赛车场上空定点飞行，也可根据客户要求在海滨，乡村，公路及城市上空移动飞行，也能随时随地的出现在比赛、晚会、礼仪庆典、盛大游行等场合。这些优势是其他户外媒体所不能同时具备的。

10、空中广告具有视觉鲜明、吸引度高、刺激力强、受众面广 的特点，宣传性好，在毫无视觉干扰的的天空中，它通过人们的好奇心增强了注意力，正是由于此种独特的广告传播方式，产生的明显的广告视觉效果。

11、空中广告成本低，见效快。它将商业广告从地面发展到空中，由静态变为动态，由无声变有声。遥控飞艇抗风能力强，飞行平稳，机动灵活，可俯冲爬升，施放彩色烟雾，空中摄影摄像等。在大众早已厌倦了常规媒体每日狂轰烂炸后，遥控广告飞艇必能使您的广告真正成为万众瞩目的焦点。

12、飞艇广告具有新颖、刺激、轰动的广告效应！飞艇庞大的身躯＋超低空超低速＋空中悬停＋人群头顶上空盘旋＋拉烟＋散发传单＋抛洒小礼品，使它能产生前所未有的强大视角冲击力，成为城市的一道靓丽风景线，有着其它广告媒体不可比拟的巨大优势！

13、由于飞行速度较慢，且无动力自然下降（指发动机熄火）速度为每秒0.5米左右，即使失控也会缓慢着地，加上完善的保护功能因此被公认为最安全的飞行器！

操作方便简单：采用无线遥控飞行又使得它任意起降和悬停，飞行的方便性、灵活性、趣味性和实用性达到了前所未有的程度。

14、要利用好飞艇广告产品的优势特性，扩大其价值运用及品质性能的提升，促进其价值性能的

五、做直升机的好处

优势一：帮助客户全方位、立体化地考察项目

对于大多数购房客户来说，到项目售楼部看房，人们对楼盘的了解更多局限于置业顾问的描述中，从区位图上看项目所在位置、交通状况、周边配套资源，从沙盘上看小区整体规划。一些细心的客户，还会亲自到项目周围了解真实情况。然而，无论是置业顾问的讲解，或者客户自身进行的调查，都难以做到对项目全方位、立体化的了解。直升机看房模式，突破了传统看房模式存在的局限性，它将客户从售楼部解放出来，走到户外、冲向云霄，在高空俯视一切，项目所在区域的发展现状、交通位置、周边配套、小区规划等，一览无余尽收眼底。这种看房模式，既真实生动地呈现了项目工作人员描绘的美好蓝图，让客户充分体验项目的竞争优势，同时也避免了接待人员试图隐瞒的某些不利因素，从而做出客观、理性的购房选择。

优势二：高大尚的外衣，以购房者为本的情怀

自2014年开始，C电商“直升机360°全景看房”活动全面布局郑州十八地市，宣传项目品牌效应的同时，为项目带来大批量人气。目前，已成功举办“直升机360°全景看房”活动多达数十场，直升机事件的营销落地给项目平均带来40余组的成交。

开启的“直升机360°全景看房”模式，促成了开发商和购房者的双赢局面。从开发商的角度来看，组织直升机看房活动，好处显而易见，自然不必多说。站在购房者角度分析，无需增加任何看房成本，却能够乘坐直升机考察项目全貌，同时在高空欣赏美景，熟悉的环境亦带来不同的感受和体验，更是过了一把飞行瘾！

第四篇：电话营销经典开场白

电话营销经典开场白

开场白或者问候是你与客户通上话以后在前30秒钟你所讲的话；或者说是你所讲的第一句话。这可以讲是客户对你的第一印象，要记住，虽说我们经常讲不要以第一印象来去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对来讲并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象将决定着你的这个电话能否进行下

去的一个关键因素。

在这个阶段，如果你是主动打电话给客户的，那你的开场白就很重要；如果是客户主动打电话

你，那你的问候语就显得很重要了。下面，我们将分别来探讨：

开场白

开场白一般来讲将包括以下五个部分：

问候/自我介绍

相关人或物的说明（如果可能的话）介绍打电话目的（突出你的价值，吸引对方）

确认对方时间可行性 转向探测需求（以问题结束）

例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾（停顿）介绍我给您通这个电话的（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过天地公司，天地销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司，我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流下（停顿）。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售

培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的五个因素对应的吗？我想你一定可以。

开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要，所谓价值，也就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮到他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

另外，吸引对方注意的办法还有： 陈述你的与众不同之处，如“最大”、“唯一”等

谈及你刚服务过他的竞争对手，如“最近我们刚刚为＊＊＊提供过销售培训服务，他们对服务很满

意，所以，我觉得可能对您也有帮助” 谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章” 赞美他，如“我听您同事讲您在＊＊领域很有研究，所以，也想同您交流下”

你所想到的其它的可以吸引客户注意的办法

电话营销六种经典开场白 据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请 “30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达

到销售的目的。

“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本

节将提供六种方法供电话销售人员参考。

一、请求帮忙法

如:

电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮

忙！客 户： 请说！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法

如:

电话销售人员：您好，是李经理吗？

客 户： 是的。

电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必

叮嘱我要向您问好。

客 户： 客气了。

电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造

成以下结果：

三、牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个

方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

如:

电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激

客户的购买欲望。

四、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

如:

约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开

场白如下： 约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这

种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

五、巧借“东风”法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

如:

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

电话销售人员：您好，请问是李经理吗？

客户：是的，什么事？

电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！

客户：这没什么！

电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？

我们会尽快给您邮寄过来的。

客户：四川省，成都市……

六、老客户回访

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

如:

电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些

方面做的不到位？

王总： 上一次不小心丢了。

从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。

通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电

话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

1．在回访时首先要向老客户表示感谢；

2．咨询老客户使用产品之后的效果；

3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5．让老客户提一些建议。

本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：

①提及对方现在最关心的事情

“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”

② 赞美对方

“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”

“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

③ 提及他的竞争对手

“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决

定给你们一个电话。” ④ 引起他的担心和忧虑

“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。” “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处

理这种事情呢？” ⑤ 提到你曾寄过的信

“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……” “我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”

⑥ 畅销品

“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”

“有很多客户主动打电话过来办理手续……”

⑦用具体的数字

“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”

“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”

电话销售开场白

当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过

你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.能激起兴趣的通用说明

“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”

2.用问题来取得对方的注意力

“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”

3.由衷的赞扬

“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15％为高……”

4．提出问题的严重性

“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”

5.用类比方式

“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”

6.提及客户熟知的同行已采用

“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员

参加的电话技巧培训。”

7.如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过

我们公司吗？”为下一步的简述作转接。

介绍致电目的的方式

1.第三方引介

“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”

2.直邮跟进

“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内

容……”

3.提及对方最近的活动 “贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学

院的客户关系管理课程表明了……” 4.将您的产品与著名专家的论点联系起来

营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”

站在给客户提供价值的角度设计对话

即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产X品牌

彩色打印机。”

如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话

质量丝毫不受影响……”

在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水

平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”

让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客

户带入沟通下一阶段。

王先生，您好？我是海天国际的陈真，征对08特殊的一年，我们与清华大学合作，为企业制定了系统、创新的全培训解决方案，能为企业提供合适、价底、高效的培训服务，来次来电

看能否与公司的培训计划达成共识！

电话营销的开场白

我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1.我是谁/我代表那家公司？ 2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 好，我们举一个比较正确的示例： “喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”

重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？

2、缘故推荐法。

“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***

产品？”

3、孤儿客户法。

王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。

4、针对老客户的开场话术。

王先生，我是***公司的张名，最近可好？老客户：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？

第五篇：电话营销开场白

【第一部分】客户经理电话营销开场白： 潜在客户分为两类

1.做社区活动或者银行已经接触过的客户 2.陌生电话的拜访

第一类的客户可以直接打电话沟通（沟通内容后面解释）第二类客户可以使用一些技巧打电话：

比如：您好老师，我是广发证券的客户经理某某，您有一位朋友在我们证券公司投资做股票通过我们的专职客户经理服务比较认可，所以想把我推荐给您，他把您的联系方式给了我，希望通过我给您带来的服务业能享受到投资的收益和乐趣，您那位朋友暂时不想让您知道他是谁，想等您赚到钱后在给您联系…… 第一类客户和第二类客户都有一种共同的特点：

分为：拟入市客户、未入市客户、害怕入市风险客户、已经入市客户四类 1.针对拟入市客户：

对此类客户展开营销要为这些客户展示自己的专业水平和能力，主要是将开立账户所需的证券知识，投资理念，投资策略和技巧，思路如下： 客户经理（A）：请问您开户了没有？ 客户（B）：还没有

A：应该有不少券商来拜访您吧？

B：嗯!是的，我想开户做股票，但是没有这方面的知识，特别是投资方法和技巧之类的。A：是啊，投资入市之前，必须要了解一些证券市场的基本知识。B：我好多朋友就是因为不知道就盲目入市，所以深度套牢！

A：是的，即使有些客户赚了些钱，还有可能再赔进去，他们之所以后期被套就是缺乏相关的服务和知识啊。

坦白的讲，您入市选择哪家券商时最重要的，给您提供一个建议，要选择一些给你提供服务，特别是能够认真指导你了解投资市场的券商。个人认为：投资股票市场绝对是资产快速增值的的投资方式，但是每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前还是先学习保护自己的方法最重要。

B：你说的这些内容我又不太懂，恐怕一时间学不会吧？

A：您放心好了，我是证券投资方面的专业人士，我们约个时间，您看是明天还是后天下午收市后，您到我们证券公司来，我们共同探讨一下，最后又您自己决定是否选择我今后为您长期服务。2.针对未入市客户： 针对此类客户进行营销，客户经理要通过自己的专业能力和水平来说明家庭或者个人理财的重要性和必要性，打消客户对于证券投资风险的顾虑和担忧。B：我不愿意股票投资

A：是吗？是没有时间还是不熟悉这个市场啊？ B：原因很多，主要是没有时间 A:：您一定是忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以您一定觉得开户或者投资没有必要，其实，有时间的话关心一下股市行情也是蛮不错的。

我从事证券行业好多年了，得出一个重要的理念：你不理财，财不理你。我们努力的工作赚钱，但是不做些投资理财规划是在是很可惜啊。B：我不敢炒股，不是有很多人被套了吗？

A：你说的不错，的确有一些人，特别是在市场不好的情况下，投资经常被套住，这就需要投资者在入市之前先了解一下这个市场，学习一些投资技巧，特别是在有经验的客户经理指导下，就可以有效的规避风险，增加获利。作为专业人士，我已经从业很多年了，对这个市场有比较多的认识和感觉，为了帮助客户理财，我仔细研究了稳健操作的方法和技巧，如果有机会为您服务的话，我很乐意为您提供指导，当然可以邀您的朋友一起听啊

B：我最近没有时间

A：那也没有关系，如果您那天有时间了，可以和我联系，我很愿意为您服务，这是我的联系方式。

3.针对害怕入市风险客户：

对此类客户营销是要依靠自己的专业能力和水平为前提，分析风险形成的原因，引导客户树立正确的投资理念，特别是在规避风险的投资策略和投资方法上进行较为详细的知道，消除客户对于投资风险的过渡担忧。B：我对股票没有兴趣。

A：您对股票不感兴趣是觉得风险大海是不熟悉呢？ B：我感觉风险大！

A：您说的有道理，证券市场有很大的风险，但这是相对的，因为风险大回报也很高，风险小回报也很低。现在大家都知道，把钱存在银行，风险很小，但是因为钱会不断的贬值，如果不做投资理财的话，一辈子也不会很富有。其实我们可以选择有成长性或者财务状况好的股票或者基金来投资。B：我对股票又不懂 A：开户前，我会向您介绍股市的相关知识，您也可以参考我最近提供给客户的投资建议书，您瞧这就是我的专业服务。B：我的资金大部分是在银行

A：我的很多客户和您一样，开始时也是基本存在银行，对股票也是不感兴趣，但是他们后来认识到放在银行是死钱，拿出部分出来投资，可以获得相关的回报，而且又不耽误急需用钱。现在普通的老百姓手中有点多余的钱了，除了储蓄外，应该寻找一些收益较大的市场做投资。一般来讲，银行只要存放一些必要的生活费用，其他部分闲置资金可以转为股票、基金、和保险等。我在证券市场从业多年，对市场的风险有较多的认识，当然对如可有效规避市场风险有较多的方法。我有很多客户在我的建议下，在做合理投资组合，应用一些投资策略，可以达到多赚少陪的目的，您如果有兴趣，我们可以抽个时间好好交流一下好吗？ 4.针对已经入市客户：

对于这样的客户，客户经理就是要通过自己的专业知识有效的解决客户在投资中遇到的问题，给这些客户提出合理的建议和解决办法。A：请问您已经进行股票投资了吗？B：是的，A：那您一定操作的还好吧？

B：好什么啊，手上持有的都套牢拉。A：您套的很深？为您服务的客户经理给您做过指导吗？B：没有！

A：这样啊，没有关系的，我们现在有机会认识了，我是广发证券的专业客户经理某某，我们探讨一下投资的方法可以吗？B：好啊

A：是这样的，任何一位投资人在正式进入股票市场后，必须要学习一些投资的理念，这样才能保护自己少受损失，（沟通一些投资理念问题……比如止盈和止损等）B：原来是这样啊。

A：这样吧，下周三收市后我在营业部等您，我们面对面沟通一下相关的投资思路和方法。

【第二部分】异议处理

1.对股票一窍不通

6.“你能保证我赚钱吗？” 2.股票风险太大了，不敢玩。”

7.“我再考虑一下” 3.股票现在全套着了，等解套了再说！”

8.“你们公司离我家里太远了，不太方便” 4.我搬家了，不在郑州了

9.“有亲戚在证券公司，我炒股找他就行了” 5.老客户撤指：

10..基金话术 一：对股票一窍不通

B： 你说的话很有道理，但我对股票一窍不通啊！

A ：呵呵陈总，我很理解您的担心，您现在不懂股票，当然会有顾虑，这很正常。（认同）

其实，目前我国的证券投资者中有80%都不懂股票，这也是许多投资者亏损的根本原因。（认同）

对于投资者来说，我们并不建议客户在什么都不懂的情况下就进行盲目的投资。真的，您很幸运，今天认识了我，我们公司有一个专职的客户经理团队，工作职责就是帮助像您这样的投资者。我和我的团队不但会关注您的股票，给您提供一些直观的投资建议，同时，我们还会通过定期举行股民学堂、以及一些大型的理财报告会等活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（说明）理财是使我们的财产保值增值的必要手段，您掌握了这些操作方法后，对您以后的投资理财都将是一种无穷的财富。您在事业上这么有成，相信这些知识对您来说肯定也学习的很快。我想如果我们能再给您一些正确的理念指导的话，您一定能在理财方面成为一个高手的。您看，在这方面您是不是应该放心许多了呢？那么…..（说明，促进）二：B“股票风险太大了，不敢玩。”

A 理解：陈总说的很对，相对于其他投资品种来说股票确实有较大风险，你认识这点说明你是很理智的投资者，这是非常难得的（赞美客户）。这也是投资的过程中必须首先考虑的，但是，有些风险是可以规避和降低的。提问：您认为的股票的风险都有那些呢？ 哦。。。。。阐述：但我相信你一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风险才有收益可能，你可能认为钱存在银行里没有风险，只是收益低，其实不一定，它还面临着贬值 风险。只要你手里有钱，适当的参与证券投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们的工作是帮你在控制风险的同事争取较大收益。确认：您说是不是，陈总？

三： “股票现在全套着了，等解套了再说！”

A：理解：行情不好，被套也是很正常，你可以先过来，让我们能多一双眼光为你看盘，样做对你绝对是有利的。

继续阐述：虽然股票套了，但你的股票不需要卖掉就可以转托管过来呀。而且行情差或被套的时候，才有时间去转托管，行情略好或你所买的股票是上涨的时候去转托管，会占用你黄金时间的，例如，股票涨到可以出货的时候，恰逢你在转托管，那不是错失良机吗。

引导：当然，对于个人如何做好主动解套也有一定的难度，但是，要是有专业、尽职的团队辅助，就不难达到目标！不知道现在陈总身边是哪个团队在为您服务呢？（引出咱们的服务）

引导：转到广发吧！我们正在开展全民解套工程。四：我搬家了，不在郑州了 陌生约见： [重复] 哦，陈总，您现在搬到外地了啊。[理解] 那挺好啊，现在在外地还适应吗？

[说明] 其实，我有好几个客户也在外地的，平常有什么好的投资建议和理财方案，我们都通过电话进行及时的沟通，客户反应都挺好的。后来，因为比较认可我们的服务，还给我介绍了好几个外地朋友呢。

[确认] ×老师，据不完全统计，现在证券公司基本上95%以上的客户均采用的是网上交易或者电话委托系统，网上交易十分便捷，对你的成本上来说网上交易费用也比现场低廉，而且如果有信息我们都以短信、电话或邮件的形式发送给您，其实网上交易没有地域限制。相反您来现场的话大家思路各异反而会影响您的操作思路，您认为呢？

(引导)可以回想一下，你进入股市的主要目的是保值增值，在别的公司也许你能获得10%的收益，但是在我们公司，如果我们能够通过我们的服务使你的资产获得20%的收益，你还会觉得在外地不方便吗？

(说明)现在通讯和金融系统如此发达，通过电话委托或者网上交易也同样迅捷，存取款在异地可以全部通过本地银行实现，也不收取任何手续费，真是非常方便啊。

五：老客户撤指：

[重复] 哦，是吗，陈总？您什么时候搬的家呀？ [关心] 哦，也是刚搬的呀。那您在外地还适应吧？

„„

[说明] 那您为什么想到要撤指呢？您看，现在通讯这么发达，即使在外地，我们也可以很方便地通过电话沟通呀。陈总，您也可以想一想，以前虽然您在郑州，您是不是也很少到我们公司来呢。交易都是通过网络进行的，沟通也是通过电话，像您工作这么忙，到现场或许还要耽误您很多时间呢。再说了，陈总，您看，我们都是关系很不错的朋友了，彼此都很了解了，这样也很方便我为您提出更有针对性的投资建议呀，是不是？退一步说，即使您转到外地去做，您能保证还能享受这么好的服务和适合您自身特点的个性化的贴心服务吗？

[确认](说明)现在通讯和金融系统如此发达，通过电话委托或者网上交易也同样迅捷，存取款在异地可以全部通过本地银行实现，也不收取任何手续费，真是非常方便啊。六： “我再考虑一下” 回答：

（认同）非常感谢您能够慎重考虑我们的建议，毕竟股票投资是一项重要投资，只有详细了解，才可以做的更好。

（引导）老师您应该知道，任何有意义的的决定都是建立在良好的事实基础之上的，通过和您沟通我了解到您是一位思维缜密的老师，像您这样是肯定能够在股票这种高智商的投资中胜出的。（追问）那您看老师咱们能不能把您中间所认为产生的困难都罗列出来，我们集中解决一下好不好呢？

（肯定）老师您有自己的一套思路，再加之我们行之有效的客户服务，相信您能够在股票投资这种高智商的游戏中游刃有余的。（确定）既然您有开户的意愿了，咱们完全可以先把户开了，开户不一定马上要转钱买股票，只是为您以后股票投资做好准备而已，一旦您考虑成熟或者市场配合，钱一转马上就可以操作了，比到时候您再办理开户手续省事多了。因为行情总是瞬息万变，您也知道机会是给有准备的人的，可不要因为您的犹豫而错失机会啊，所以，您明天过来一下，我在公司把资料准备好等着您。

七： “你能保证我赚钱吗？” 回答：（反问）呵呵，老师如果我现在就马上回答说保证您能赚大钱，你能相信吗？ ……

（引导）老师您应该知道风险和收益基本上是成正比的吧，虽然股票投资存在风险，但是只要有正确的投资理念，投资中的风险是可以规避的。您不妨考虑一下，一旦风险得以合理规避后，留给您的不只剩收益了吗？特别是现在这种市场行情，您赚钱的概率是非常大的。（说明）股票投资分为好多种，其实要规避股票在投资中的风险也非常简单，关键需要把握是投资理念、资产配置、以及客户服务。根据您自身的状况，我们广发证券可以做到合理配置你的股票资产，提供优质的客户服务，从而使您实现真正意义上的赚钱。（确定）讲了这么多不都是为了让您赚到钱吗？只要您的理性投资预期符合市场，您完全可以在股票投资方面成为赢家的。

八： “你们公司离我家里太远了，不太方便”(认同）我知道，你是怕麻烦。

(引导)不过，如果要是能赚钱，你还会怕麻烦吗？

(说明)（）×老师，据不完全统计，现在证券公司基本上95%以上的客户均采用的是网上交易或者电话委托系统，网上交易十分便捷，对你的成本上来说网上交易费用也比现场低廉，而且如果有信息我们都以短信、电话或邮件的形式发送给您，如非必要，并不需要您亲自过来的。相反您来现场的话大家思路各异反而会影响您的操作思路，您认为呢？

(引导)可以回想一下，你进入股市的主要目的是保值增值，在别的公司也许你能获得10%的收益，但是在我们公司，如果我们能够通过我们的服务使你的资产获得20%的收益，你还会觉得远吗？

(说明)现在通讯和金融系统如此发达，通过电话委托或者网上交易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的是非常方便啊。

九： “有亲戚在证券公司，我炒股找他就行了”

(认同)×老师，你好，你这样的想法我是能够理解的。

(引导)不过，不知道你的亲戚是不是很忙？他平时有时间经常照顾你的股票吗？他专门为你制作过投资建议书，举办讲座或者培训吗？

(说明)呵呵，我想如果没有的话你应该是有更好的选择的啊！以上的服务就是我们广发的服务体系，也是我们广发对你的承诺，相信你也一定知道该如何维护自己的利益的。(认同)当然，如果以上都有的话，那么恭喜你，已经有这么出色的经纪人为你服务了。(引导)有机会的话你可以介绍他给我认识吗？---（团队建设，增员）

(说明)不过，你有什么问题随时可以与我联系，我还是会为你提供咨询服务。而且，如果有什么好的信息，我还是会通知你，多一名优秀的理财经理为你服务我想你总不会拒绝吧？--等待以后转机。

十场景：证券公司营业部——基金销售部——宣传栏上有各种基金宣传单 角色：客户、客户经理

客户介绍：客户是一位商业服务行业职员，年龄是30岁，月收入3000元，高中学历，一年后成家，从未投资过证券产品，仅有银行存款，现在想做基金投资。客户经理：您好！请问有什么可以帮助您的？

客户：哦，我想投资基金，但对此不了解，今天想咨询一下关于基金方面的问题。客户经理：哦，欢迎您！请问，您有什么问题呢？ 客户： 什么是基金呢? 客户经理：证券投资基金是一种利益共享、风险共担的集合投资方式，即通过发行基金券（基金股份或受益凭证），集中投资者的资金，交由专家管理，以资产的保值增值为根本基础，根据投资组合的原理，从事股票、债券等金融工具的投资，投资者按照投资比例分享其收益并承担风险的一种投资制度。客户：能不能通俗的说说呢？

客户经理：基金就是一口大锅，许多投资者把钱投进去，因为这些人没有时间、没有相关知识或兴趣去亲自买股票。这口锅里的钱就是给金融专家，也就是所谓的基金经理人，去投资股票，这就是基金。

客户：为什么基金经理能帮助我们赚钱？ 客户经理：负责基金操作的基金管理公司，一般拥有大量的专业投资研究人员和强大的信息网络，能够更好的对证券市场进行动态跟踪分析，将资金交给基金管理人管理，使我们中小投资者也能享受到专业化的投资管理服务。客户：为什么说基金的风险比股票小？

客户经理：个人投资者由于资金量小，一般无法通过不同的股票分散投资风险。基金经理通常会购买几十种甚至上百种股票，投资者购买了基金就相当于用很小的资金购买一揽子股票，某些股票下跌造成的损失可以用其他股票来弥补，因为可以充分享受到组合投资、分散风险的好处。

客户：如果他拿着钱潜逃呢？

客户经理：这种可能是没有的，因为基金资产是由基金托管人代为保管。基金经理人负责基金的投资操作，本身并不参与基金财产的保管。基金的保管由独立于基金管理人的基金托管人负责。二者相互制衡，相互监督，这种制衡机制对投资者提供了重要保护。客户：谢谢您的解答，我回去考虑一下！（可以参考异议处理话术）客户经理：好的。、、、、、、、、、、【电话营销基本话术】

对于第一次电话营销活动取得的奥瑞特会员名单，我们区域经过电话抽查拜访话术： A；您好老师，我是广发证券理财经理** B：你好

A：作为奥瑞特会员您上次参与奥瑞特健身俱乐部的圣诞联谊活动了吗？ B：有或者没有

A：情况是这样的，我们广发证券作为奥瑞特圣诞联谊活动的协办单位，每位奥瑞特健身俱乐部的会员都可以享受广发证券提供理财增值服务（包括股票或者基金），您看你目前投资的有哪些品种？由于我们券商在市场上是以服务获得口碑的，我们可以让您体验一下广发证券的一对一客户服务，以便给您在投资上作出合理正确的参考，您看怎样？ B：同意或者不同意

（由于是初次打电话，首先是要让客户不反感陌生电话的拜访，因此以上话术是初次和客户进行的沟通，根据客户回答不同，再做相应的调整，话术仅供参考，大家可以集思广益，不断完善此类话术）