白领——卖的是故事

第一篇：白领——卖的是故事

白领——卖的是故事

(2008-05-15 12:03:28)

苗鸿冰曾这样自嘲，自己就是个为女人做衣服的男人。可是这个做衣服的男人却不容小觑，他所创的白领女士服饰品牌连续5年保持国内高级女装市场第一的骄人业绩。产品从不打折，但客户对它仍是情有独钟，甚至有的客户累计买了十几万的白领服装。仅北京燕莎商场，白领的年销售额就达1500万元，销售最好的一天能实现12万元的销售额。说到底，苗鸿冰不仅是做衣服的，还更是卖衣服的。

实现当售货员的梦想

苗鸿冰小时候写作文，说自己的理想是成为像陈景润那样的数学家。因为那个时候陈景润几乎是举国上下都敬仰的偶像。其实，苗鸿冰心里还偷偷地藏着一个梦想，那就是成为一个售货员。这是一个让父辈和同龄人都觉得好笑的梦想，苗鸿冰却是认真得很。

大学毕业后，苗鸿冰被分配到石油部，做共青团工作，后来还到过新疆塔里木，修原油管道。因为总感觉缺少点什么，在1992年邓小平南巡讲话后，苗鸿冰毫不犹豫地下了海。

选择做什么时，苗鸿冰着实费了番脑筋。房地产做不了，IT技术又不懂，贸易似乎也不是自己的强项。最后苗鸿冰选择了做服装。投资不大，利润空间却很大。后来苗鸿冰回想，觉得自己打小就与服装有那么一点点渊源。小时候，和大多数同龄人一样，苗鸿冰穿的是妈妈织的毛衣。有一天，他突发奇想，把毛衣拆了按自己的方式织了一遍。结果，苗鸿冰的下场当然是理所当然地挨打。苗鸿冰笑言那是他的第一件作品。

说起对自己影响最大的人，苗鸿冰说有两个，阿信和百货大楼的张秉贵，一个是日本电视剧中的人物，一个是北京的真人真事。阿信家里穷，先是自己卖鱼，卖不完的做成鱼干卖，后来竟然做成连锁，这样一个白手起家的故事，虽然是虚构的故事，但在那个年代给予了苗鸿冰很大的鼓舞。张秉贵却是苗鸿冰亲眼见到的，小时候看到张为别人服务，就感觉那样是很崇高的。苗鸿冰选择下海做衣服，与自己受到的影响也是不无关系。

到现在，苗鸿冰在这个行业已经做了10年。因为是做衣服的传统行业，而且给女人做衣服还带有那么点时尚色彩，苗鸿冰没有那些有战略意义或是前沿性的行业的企业家那么有名气，但苗鸿冰却做得不亦乐乎，愿意一辈子这么做下去。因为服装是个让人美的产业，而且也实现了小时候的梦想，当个售货员。而现在，新货上市时，苗鸿冰惟有呆在货场里才觉得踏实。

潮流就是要快半步

苗鸿冰坦言，服装设计的平衡点很难找，做时尚的人累也就是因为此。太市场化，就不能免俗，与大众品牌没有区别，就没有竞争力；过分阳春白雪，就没有市场。正是明白了这一点，才有了苗氏“半步理论”。

所谓半步，是指服装的设计理念一定要比顾客的需求超前半步，但也只能超前半步。太过超前，顾客在心理上和观念上不能承受；与顾客同步，又容易遭到潮流的淘汰。为了保证这半步的度，苗鸿冰组建了特殊的设计团队。白领聘请了国外的设计师，但他们的工作以指导和培训为主，让白领接触和学习到国际时尚潮流和理念，实际的设计工作则是由国内的设计师完成。

其实归根到底，服装的设计仍是顾客和市场的青睐。市场认可才是白领的核心竞争力。苗鸿冰说，我们天天都在游刃有余而又如履薄冰地去了解时尚、把握市场，努力把两者结合得最完美。

一定要挺进南方

过去在服装界，流行这么一句话：北方的品牌到不了南方，南方的品牌到不了北方。苗鸿冰对南北的界限看的还是很慎重，但打心眼里却不信那个邪，一心想打破这一常规。早在2001年的南北女装高层对话中，苗鸿冰曾谨慎地说，实现南北完全的融合不太切合实际，但是可以在一个大品牌的基础上，通过系列品牌体现南北服装在个性上的差异，给消费者更多的选择。

过去的10年，苗鸿冰一直忙于北方的布局。白领诞生于北京，占据北方的市场当然有天时地利。白领的扩张主要以北方省会城市作为布局网点。其实，白领在北方开设的店也不多。苗鸿冰告诉记者，白领采取的是“饥饿疗法”的市场策略，定位在国内高端市场，宁可少建店，控制市场规模，但每个店的形象都要好，业绩也要好。

十年磨一剑，北方的布局已经相当成功了。作为长江以北高级女装第一品牌，苗鸿冰觉得白领是时候挺进南方了。2004年3月，白领在上海开设了第一家店。

上海人的精明在全国都是有名的，苗鸿冰自然也不敢掉以轻心。在上海开店苗鸿冰选择了与以前不同的宣传策略。白领与媒体在上海联合举办“企业家的品位和品牌影响力”沙龙，同时一并展开白领春季时装发布活动，并辅以配套的广告宣传。事实证明，这种策略功效卓然。到目前为止，上海新店的业绩还是让苗鸿冰满意的，但他的目标远不是如此，苗鸿冰希望将上海打造成与北京同样重量级的市场。

但目前女装市场仍是本土化、区域化特征明显，北京、上海作为全国最大的两大都市，北京卖的基本都是北京品牌，上海卖的则是上海的品牌。而业界分析普遍认为，上海消费者对品牌的忠诚度要高于北京。这在一定程度上增加了白领在上海实行南方策略的难度。

魔鬼在细节中

一位搞经济的朋友告诉苗鸿冰，故事的行业，一个是卖故事的行业。在苗鸿冰看来，服装行业既能编故事又能卖故事。服装产业除了卖产品和服务外，更重要的是卖故事。在苗鸿冰口中的故事，指的是生活态度和生活方式。在布料、辅料、加工等供应链越来越趋同的情况下，白领的产品与众不同的是在它糅进了一种生活方式。而河北服装业大而不强则是因为没有很好的故事。

白领从创业第一天起就以鲜花装点店面，至今仍是白领不变的道具。然而到今天，白领所做的却更让你吃惊。在试衣间里，白领为不同身高的顾客准备高矮不一的凳子，还配有梳子、香水，搭配不同服饰的鞋子。专卖店店堂有1／3的面积是不摆挂产品的，而是放着沙发、书刊、画册等，还有饮水机及酒具。女士购买衣服多有男士陪伴，男士可以在沙发上休息。在白领，休息区免费引用的。售货员为打消顾客的疑虑，甚至特意将酒瓶打开。

“店里还有酒吧，全世界也就独此一家”，苗鸿冰对自己首创的“生活方式店”很是自豪，称自己的灵感来自于他对生活态度的理解。但他也承认，这样做也是有很大的风险，毕竟在百货商场寸土寸金的地盘上拿出大块地方做与主业不相关的东西，成本收益还是要考虑的。

做丰满的白领品牌

第二篇：白领小夫妻 辞职卖早点的创业故事

白领小夫妻 辞职卖早点的创业故事

2012年07月10日18:50半岛网[微博]我要评论(2)

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[导读]辞掉干了4年朝九晚五的白领工作，大学生“小夫妻”加盟绿色早餐连锁店，在李沧区青钢南门口摆起了小摊卖早点。他们说准备招聘员工大学生是首选，因为都是年轻人，也会有更多的共同语言。

辞掉干了4年的白领工作，大学生“小夫妻”加盟绿色早餐连锁店，在李沧区青钢南门口摆起了小摊。男的负责现场加工，女的招呼客人卖货，这就是27岁的大学生李玉兰和她的男朋友小沈的创业故事。他们每天早晨3：00起床，开着机动车到四方厂区进货，然后一直忙活到上午9时30分，一个月大约能赚两三千块钱。“我们准备扩大规模，加卖午餐和其他产品。”李玉兰说他们准备招聘员工，而大学生是招聘的首选，因为都是年轻人，也会有更多的共同语言。

在李沧区青钢南门口，记者见到了李玉兰和她的男朋友小沈。在一辆凡夫子绿色早餐车旁，戴红帽子，穿绿色制服的李玉兰微笑着卖货，她的男友则在后面加工，旁边放食品的盒子已经空了，他们正在加工最后一份葱油饼。记者看到李玉兰制服下还穿了不少衣服，她解释说是因为凌晨3点多要开着机动车到四方厂区进货，出来的时候非常冷，所以穿得要多一些。由于当天比平时提前一个小时将150份早餐卖出，两人接受采访时心情一直很好。

“干了4年朝九晚五的工作，感觉没有什么动力催着自己去努力了。”27岁的李玉兰和男友2004年从烟台南山学院毕业后来到青岛，先后干了4年的销售和质检等比较轻松稳定的工作，2008年10月她正式辞职下海，成为青岛凡夫子“绿色餐车”第一个承包者。

“一开始的时候对于订多少货不是很清楚，幸好公司是接受退货的，到现在上手了，该订多少货大致知道了。”李玉兰介绍说一开始她也觉得一个大学生而且还是个女孩子出来卖早点不体面，但慢慢就都放开了。现在附近的市民都很认可他们的早餐车，有人还曾跟他们开玩笑说，要是他们一天不来，那就饿着了。李玉兰一脸幸福地说，居民的肯定是对她和男友工作的最好鼓励。

“早餐卖得不错，以后我们还要卖午餐，天气热了我们还会在晚上卖些小吃。”李玉兰说公司的午餐业务马上就要推出了，她还打算把冷饮业务加进来。“我们还想再雇两三个人帮忙，最好是大学生，有共同语言嘛，到时候效益也能增加不少。”对于发展前景，李玉兰充满了信心。

第三篇：卖梳子的故事

卖梳子的故事--培养创新意识

(2006-03-25 09:58:54)转载

有一个公司招聘推销员,很多人去参加面试.经理出了一个题目:让他们用一天的时间去推销梳子,向和尚推销.很多人都说这不可能,和尚是没有头发的,怎么能向他们推销?于是很多人都放弃了这个机会.只是有三个人愿意试试.三天后,他们回来了.第一个人说:“经理呀,我推销了一把梳子.”经理说:“你告诉我你怎么向和尚推销的?”第一个人说:“我到处同和尚讲,我们的梳子是多么的好,对头发是多么多么的好,结果那些和尚都骂我神经病,说我笑他们没有头发,赶我走甚至要打我.我很绝望,这时候我看到一个小和尚,头上生了很多脏东西,很痒,在那里用手抓.我就告诉他,抓头要用梳子抓,就卖出了一把.”

第二个人回来了,他说:“经理呀,我卖出了10把梳子.”经理说:“你怎么向和尚推销的?”第二个人说:“我想了很多办法,后来我到了一个最高山的寺庙里,我问和尚,这里是不是有很多人来拜佛?和尚说是的,我又问他,如果他们的头发被山风吹乱了,拜佛尊敬不尊敬?和尚说当然不尊敬.我说你知道了也不提醒他,是不是一种罪过?他说当然是一种罪过了.于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子,游客来了梳完头再拜佛!一共10个佛像,我卖出去10把.”

第三个人回来了,他说:“经理呀,我卖出了1000把梳子!”经理说:“你告诉我你怎么卖的?”第三个人说:“我到了最大的寺庙里,直接跟方丈讲,你想不想增加收入?方丈说想.我就告诉他,在寺庙最繁华的地方贴上标语,捐钱有礼物拿.什么礼物呢,一把功德梳.这个梳子有个特点,一定要在人多的地方梳头,这样就能梳去晦气,梳来运气.于是很多人捐钱后就梳头,一下子就卖出了1000把.”

这则寓言体现的是创新思维的力量.按照常规的思维模式,向和尚卖梳子原本是无稽之谈.和尚没有头发,怎么可能买梳子?定势思维告诉我们,梳子只有一种用途,就是梳头发用的,而具有创新意识的人则会想到它还可以用作纪念品.用作其他用途,可以创造比普通梳子多得多的价值

第四篇：卖猪纪实故事

祖母一把糠一把食喂养大的猪要出栏了，出栏的日子是祖父定的。

祖母是个慈心人，她对自己亲手喂养大的家禽家畜，都容易产生感情，每逢年关，家里要宰鸡宰鸭，或者出栏生猪，祖母就长一声短一声地叹气，悲戚挂在脸上，弄得一家子都开心不起来。

这次出栏猪，祖母自然又是如此，何况今年养的那头猪，不像往年养的通体是白色，它的脊背上有一块是黑的，很亮眼，像朵花，耐看，小尾巴俏皮地卷着，圆圆的，招人喜欢。从祖父定下日子的那天起，祖母每次给猪上食，都要在它前面默默站一会儿，有时还蹲下来，用手摸摸它的头。每每这时，猪就会停止吃食，用它的头轻轻摩擦着祖母的手，祖母好像受不住这种缠绵，摇摇头，叹口气，站起身往外走。

猪出栏的前一天夜里，鸡还没有打鸣，祖母的房间里就传出说话的声音。

唉……它知道呢！这是祖母说话的声音。

静了一会，才听见祖父没好气地问，知道什么呀？祖父显然是被祖母用脚蹬醒的。

说猪呢，你听，它一点鼾声都没有……

没有就没有，猪知道个什么？祖父肯定没有听，木床吱吱几声响过后，又归于平静，我猜得出祖父侧过身又睡他的觉去了。

我再也睡不着了，用心听，果真没有听见猪像往日那样发出轻微而有节奏的鼾声；同时，我也知道祖母一直是醒着的，她不时深深地叹出一口气，像胸口被堵得慌似的。

天刚刚泛亮，祖母就起床了，她要给猪做最后的早餐；跟着祖母一同起床的还有一个我，祖父要我帮他赶猪，并答应卖猪后给我买一个肉包子一盒蜡笔。祖父的许诺是我激动得睡不着觉的主要原因。

祖母很快做好了猪的早餐，满满一盆子，而且里面夹杂着不少的碎米细糠，这是平时很少有的。然而，猪对如此美食却只是象征性地吃了两口就停下了，它抬起头，望着祖母，祖母立刻蹲下去，摸着它的头，说，畜牲啊，吃吧，七八里路呢，不吃你怎么走得动……猪真的就开始吃了，一边吃，一边轻轻扇动着耳朵，耳朵打在祖母的手上，我看见祖母的手有一些颤抖。猪也许是感觉到了，又停下来，嘴里哼哼唧唧，并用头摩挲着祖母，祖母伸开五指，像梳子一样，从头至尾给猪梳理着鬃毛，几滴眼泪就在这时从她的脸上滑落下来……

你说你，犯得上吗？祖父从房里走出来，看见祖母一副难过的模样，大声数落着，不就是一头猪吗，值得你这样难过？

祖母并没有计较祖父的话，她用衣袖抹了一把眼泪，又说，快吃吧，吃完这些我们就不怕食品所拔秤（除去猪肚里的食物）了。猪好像真的听懂了祖母的话，一口气把剩下的食物吃完了……这是这头猪最后一次为我家“还账”——这盆食物少说也有二十斤，事实上，那次食品所只拔了八斤秤。

猪被祖父从屋里牵了出来，我握着祖父塞给我的一根竹条紧随其后，进入了赶猪的角色，就在这时，泪眼汪汪的祖母赶了出来，冲着我喊道，云儿，你不可以真打它的……

一路上，我牢记着祖母的话，好几次竹条高高举起，最终却没有落在猪的身上。

第二天，祖母怀揣着卖猪的钱，要去赶集。快过年了，祖母得抓紧操办年货，临出门时，祖母想了想叫上我，说怕东西多了人手不够。

一路紧赶紧来到集上，我才知道祖母带上我的真实原因，原来她是要我带她去食品所看我家的那头猪。

来到食品所，我带着祖母找到关着我家那头猪的猪栏，可是，里面看不见我家的那头猪了，祖母神色紧张，试探着一问，果然，我家的那头猪当天下午就被宰杀了。

回家的路上，祖母低着头走她的路，一句话也没有说。受她的影响，我的心也一阵阵失落，因为那头脊背上开着一朵花的牲畜，永远地消失了。

第五篇：王永庆卖米的故事

王永庆卖米的故事,工作后看过不少企业家的成长故事，但记忆最深刻的，还是台塑创始人王永庆卖米的故事。

王永庆永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。

当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。

王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。

他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。

就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”

这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。

由此我们更可以看出服务的价值。顾客从其他米店也可以买到米，但从王永庆的米店里买米，会感觉自己的所得是超于产品价值的，这超出的价值便是服务。令人感动的服务决不仅仅是微笑能涵盖的，它融合在每一个工作的细节里。如果去衡量的话，衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益着想了？我们应该明白的是：在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，就一定要有超越产品的让顾客愿意为之捧场的理由。只有乐于把方便给予他人，把利益给予他人，把温暖给予他人，把服务给予他人，才能塑造出企业独特的魅力，赢得顾客心。

王永庆卖米的启示

刚刚去世的被誉为“经营之神”的台湾首富、塑胶集团创始人王永庆，16岁时用200元钱在嘉义一条偏僻的巷子里开了一家很小铺面的米店，面对30多家同行的激烈竞争，为了打开销路，他一改当时人们把掺杂了小石子之类杂物的米一块卖的传统习惯为先把米里的小石子之类杂物捡出来再卖，他的米店生意日渐红火起来。之后，他又打破当时顾客上门买米的惯例为主动送米上门，进而还要将米倒进缸里。如果米缸里还有陈米，他就将旧米倒出来，再把新米倒进去，然后将旧米放回上层，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。在送货米之时，他还细心记下这户人家米缸的容量，并且问明家里有多少人吃饭，几个大人、几个小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里。正是这一系列“与众不同”、设身处地为顾客着想的精细、增值服务，使他赢得了很多顾客，从此开始了他问鼎台湾首富的事业。

王永庆卖米的故事，给我们以诸多有益的启迪与思索。

其一是要勇于创新经营理念。如果王永庆延续当时人们卖米时的传统习惯，不创新经营理念，不把掺杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来卖，依其当时的资金规模与名声，是很难在激烈的竞争中“脱颖而出”的。由此，想到我们的卷烟经营工作，是否还存在一些诸如掺杂在米里的砂石之类的“瑕疵”需要我们改进呢？这是值得每一个烟草人深深思考的。

其二是要真诚为顾客着想。正是基于为顾客着想、方便顾客的目的，他才一而再、再而三地在米上下功夫，为顾客提供了潜在需求、真实需要的系列“增值”服务，从而在方便顾客、满足他人的同时，也成就了自己，实现了“双赢”。如果烟草的客户经理、送货人员、电话访销员等卷烟营销服务人员都能像王永庆那样，在卖烟的同时，能够围绕“烟”字做文章、想办法、动脑筋，多为卷烟零售客户提供一些客户需要、有用有效的“增值”服务举措，我想，我们的服务会赢得更多客户的认可，我们的市场份额会进一步增加，客户对公司的忠诚度、美誉度和满意度会进一步提高。

其三是要勤于用脑思考。正是王永庆的善于思考、有心服务、认真细致，他才能够在每次送米的过程中，留心每一户买米人家的用米情况。并从中发现更多的“商机”。常言说“事事留心皆学问”，如果卷烟送货人员能够在每次送货时，注意一下客户的卷烟库存，哪些烟剩的多，哪些烟卖的好，那么我们不是也可以为客户提供更有的放矢的高效服务吗？如果客户经理在走访客户时，能够盘一下客户的库存，注意客户周边的消费环境，不是也可以从中为客户提供更多有个性有特色的服务吗？！

服务创造价值，创新永无止境。只要我们能够真正从方便顾客的角度用心服务，勤于思考，我们就会不断地去创新我们的服务理念，丰富服务内容，提升服务水平，赢得更多顾客的认可与信赖。