工程机械客户群文档

第一篇：工程机械客户群文档

如何做工程机械的销售，不是品牌，但价格占有优势，提问者：智慧男孩子

很简单啊 这就要突出优势 在相对实用，质量保证的情况下 突出价格优势 还有售后服务

0 2011-5-9 07:54 wangyuanxilove | 三级

是做什么工程机械的 我也是 可以合作

02011-5-9 15:06 无恋和尚 | 六级

目前挖掘机市场竞争比较激烈。你首先定位你的客户群。不是品牌不代表没质量，质量也不是一无是处。

当地的工程有很多种，一种是对工期要求严格、工况恶劣的、业主对质量要求高，对价格不敏感的。这样的工程你可以考虑稍微放松一下，不要投入太多精力。

另外一种是小挖，工况相对简单，业主希望得到更多的优惠和更好的服务，你可以从这个方面进行突破。

性价比上，用数据把你的设备和其他品牌的设备量化出来，然后对业主进行性价比分析，打造你的综合优势。这样竞争起来还是比较简单的。

我是一名刚从大学毕业的学生，刚参加工作，做工程机械方面的主要是卖挖掘机，韩国斗山大宇的，现在很迷茫不知道怎么下手，每天都感觉很累，不知道该怎么做，出去找工地，可是，挖掘机干活的地方不是很好找，一般不通公共汽车，再一个就是遇到一些客户根本不鸟我，这个让我感到也很郁闷，有没有哪为前辈能为我指出一条明路，我的手机是***，希望能得到你的帮助

哦，你的情况或多或少的都会出现在新业务员上。这个是非常正常的，总体来说做挖机的业务一方面要依靠单位，可以叫他们给你提供一个方便业务进行的交通工具，因为距离矿区没有车，上百公里的路难道要跑断双腿过去么？除了要懂得专业行业知识外，就是要靠发展矿区的人际关系，因为你不可能每天都跑矿区，如果这样精力和体力都是吃不消的，并且跑过去不一定人家就会买你的东西，所以一定要在矿区有一个情报的来源，做到有的放矢，其实客户按时间购买东西分为中，短，长期客户，先做紧，来你单位看挖机的人他们是一些有购买意象的人并处在短期客户当中，抓紧他们销售会有些成果，在对待，中，长期客户就要涉及到如何保持他们的关系不变淡，这些问问你们的经理或者带你们的人。至于说是顾客不理你其实是你在介绍当中没有给顾客一个你对他来说是非常重要的感觉，做销售要先做人。但是前期的跑动都不是没有任何意义的你可以借这个机会多学学销售在实际当中的操作。助你早日成功！如过有想要交流的给我发邮件 地址是slf82031700@163.com 共享同类企业资源 让展会客户群最大化

2008-9-26 11:44:36 国际工程机械网

参加展会便是获取客户最有效的方式之一，但也不是参展了就会天上掉客户，只有认真对待展会，掌握参展的技巧，你的潜在客户才会不请自来。

除了选择对的展会、精心做好展会前的准备等基础工作外，有几个细节格外重要：

对手的摸底。专业性的展会会有很多同行参展，所以对竞争对手要做到知己知彼，方能百战不殆。展前要对同行进行全方位的摸底，包括展位的位置、展位的设计、产品的价格等，你可以扮作客户去刺探军情，但要注意不要露出马脚。

客户的邀请。展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称、时间、公司的展位号、参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易得多。

展中与客户合影留念。凡来展位的客户，都和他们合个影，并在对方的名片上标明一下。通过合影，便于你记住客户的模样，届时再将相片加工一下，写出某年某月某日与某某在某某会展合影留念，会展后将相片以邮件发给客户，会起到比较理想的效果。

如果客户是老客户，你需要掌握以下两点信息。一是询问客户对以前使用的产品有何建议，二是询问客户将来需要什么样的产品。对于新客户，要了解对方是厂家还是经销商，做到心中有数，总之要多掌握一些信息。

与同类企业交换客户资源。这里所指的同行，并非指同一种产品的企业，而是指同一类产品的企业。比如汽车配件类展会，参展商所经营的品种有很大的区别，有展览车用音响的，有展览车用灯具的，有展览车用座椅的等等。此类的参展既是供应方，又是需求方，客户也许会向你求购你所不生产的汽车配件，因为他们不一定比你更了解市场。所以，主动拜访一下这些同行，向他们推荐你的产品，将样本留给他们几份，也向他们索取样本。起到资源互补共享的效果。

谨防探子。展会上经常会碰到同行中的探子，他们扮作客户来套你的价格和技术甚至客户资料，所以要保持警惕。识别探子方法有几种，一是到同行展位去转转，初步认识一下参展的人员，这样他们来你们展位刺探信息时你就会有点印象了。另外，从谈话中可以感觉出对方是否为探子，他只询问一些敏感性的问题，而非其他。

每天的工作总结。每天参展结束后，要对当天的客户进行归类整理，并将谈话要点记录下来。配合合影努力记住客户的模样和名字。

德龙F2000技术来自目前欧洲市场上最为流行的车型，同时又进行了大量国产化改进采用斯太尔部分优秀总成和匹配技术，进行了大量改进而更加符合中国的实际使用情况。发动机是潍柴的WP10.290E32，最大提供290马力，变速箱为法士特九档箱9JS119，成熟的动力总成，保证了车辆出色的稳定性能。中国重卡第一代产品从六十年代的解放开始经历了二十多年的时间；从80年代后期开始，以斯太尔技术为代表的中国第二代重卡在经历了最初的徘徊后，终于在世纪之交大放光彩。市场竞争的激烈迫使各企业未雨绸缪，从2002年开始，重卡厂商拉开了斯太尔平台技术升级的序幕。但纵观2003年重卡企业各种新产品，基本都集中于驾驶室、外观的改进，真正性能提升的改动不多，市场呼唤能够真正升级换代的重卡产品。陕汽德龙正是在这种背景下推出的。在斯太尔公司加盟MAN公司以后，陕西重汽一直与MAN保持密切的合作，德龙F2000的推出就是双方技术合作的结晶，其技术平台来自获得多项国际大奖的MAN F2000。

德龙F2000自去年上市以来，赢得了各界惊叹，被业界专家誉为中国第三代重卡。为了不愧于这个荣誉，陕汽并没有急于大批量推向市场，以打造中国重卡金牌为目标的陕汽深知质量是企业的生命，如果将不成熟的产品推向市场，是对客户不负责任的做法，也终将损害企业的声誉。因此，在2003年底，面对纷至沓来的订单和守候在公司等待德龙的用户，陕汽没有被眼前的利益所诱惑，坚持不成熟绝不出厂的原则，严格按照MAN公司技术要求进行改进，斥巨资派遣大量的技术人员、工人前去MAN公司总部学习，邀请MAN公司专家来企业指导工作，持续不断的改进，使德龙F2000品质不断提升，真正具备了进口车的品质

重卡前八强大战 2011各怀“秘籍”

2011/1/10/14:42来源：第一商用车网

2010，在“十一五”告别之年，各重卡企业均亮出了一份优异的成绩单。2011，“十二五”开局之年，在业内人士预测重卡销量将有所下滑，但各企业目标依旧高于2010年的环境下，尝到甜头的重卡车企，又将如何在今年打好开局战呢？

一汽解放：力保28万辆2011重点要迈“三大步”

解放J6

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2011年，一汽解放中重卡销售目标为力保28万辆，并冲刺30万辆。

为此，2011年，一汽解放将继续按照集团公司“三年两改观”及五年规划的发展目标，“夯基础、谋长远、抢份额、争第一”。当然，在市场的纷繁变化下，解放公司也迅速调整了营销策略。简单来说，一汽解放准备要迈好“三大步”。

第一步，2011年，解放将顺应市场需求，继续扩大重型卡车市场份额。对于2011的主导产品，一汽解放汽车有限公司营销管理部部长兼一汽解放汽车销售公司总经理张兵在2011商务年会上表示：加大对11L、13L产品的投入力度，推进中型车换代步伐，扩大专用车市场份额。针对目前热销的J6产品，解放将陆续推出AMT、新刹车系统等新技术应用与升级，进一步提升J6系列产品的操控性和节能性。第二步，在新能源开发方面，力争使产品的排放标准走在行业前列。第三步，将继续拓展海外市场。

东风商用车：2011年首先要打“保卫战”

2011年，东风商用车公司要确保份额提升，实现中重卡份额超过19.6％。其中，十堰本部要销售中重卡15.5万辆，增长8.4％，市场占有率保持在12.4%，增长1个百分点。从细分领域而言，东风商用车在2011年要销售5.5万辆牵引车、3万辆重型载货车、2.9万辆重型工程车和4.1万辆中型车。

点击此处查看全部新闻图片 基于这样的目标，再加上竞争对手重汽和陕汽等纷纷大幅提高2011销售目标，东风商用车总经理黄刚在发布2011年战略时透露：“2011年，我们的销售任务是与2010年的销售量持平，市场将不如大家预测的这么乐观。”

看来，2011年东风商用车预备要先打好“保卫战”。究竟如何打赢这场“保卫战”？东风汽车有限公司副总裁童东城告诉记者：“我们的做法是把握市场节奏，争取高于市场增长，在这方面拼制造能力、网络和营销能力”。

此外，东风还制定了全球化的路线图。童东城称：“国内商用车市场已经接近饱和，要开拓更多的市场就必须要开拓海外，从而保证东风商用车的未来增长。”

重汽：2011重拳出击牵引车市场

2011年，中国重汽要确保产销超过23万辆，销售收入过千亿元，增速在18%左右，各项主要指标高于行业平均水平。

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2010年，中国重汽虽然在国内自卸车、水泥搅拌车市场市场占据了较大的份额，但牵引车仍是重汽的软肋。为此，中国重汽2011年将推高端牵引车，轻量化是其主要特色，金王子、豪卡HOKA均有最新款车型。中国重汽总经理蔡东在商务年会上介绍2011年新产品时，就重点谈到了高可靠性的牵引车。他说，2010年，根据市场对牵引车提出的高速、轻量化需求，中国重汽通过技术进步，解决了车辆自重大、油耗高的问题。

此外，到2011年年底，重汽还将有一批崭新的合作产品面世。比如新收购的汇众重卡。

另外，产品销量的快速飙升离不开营销网络，为进一步加强牵引车经销网络建设，重汽2011年将扩大分品系经销网络，鼓励经销商提高牵引车销量，并在商务政策上予以支持。由此，2011年重汽将打造独具特色的营销网络体系。

陕汽：以三“新”保证13万辆销售目标实现

2011年，陕汽重卡在保证13万辆的销售目标下，要力争实现15万辆，为20万~25万辆的“十二五”规划任务夯实基础。

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为此，陕汽已为2011年规划好一条“新”的发展道路。首先，产品要全面升级。陕汽2011年不仅对老产品进行更新，推出2011“驰久版”重卡系列产品；另一方面，也针对其“短板”——轻量化的中重卡细分市场，推出了定位高端市场的德龙M3000系列。

其次，要在新能源重卡上进行多方面突破。2011年陕汽将推出新一代“驰久版”天然气重卡，并研发二甲醚商用车、纯电动重型商用车（国家863项目）、混合动力重型商用车（国家科技支撑计划项目）。再次，在开发有形产品的同时，陕汽2011年准备在无形产品——服务上也进行转变。让售后服务始终走在行业的前列。

福田欧曼：多方面发力进行突破

2011年，北汽福田力争实现中重卡销售10万辆。

究竟如何实现这10万辆，福田已开始了行动。2011年1月初，投资26亿元的北汽福田与戴姆勒合资项目“福田欧曼”重卡二工厂正式投产。整个厂区全部土建施工将于2011年1月中旬全部完成。该项目竣工后主要生产欧曼H4及现有CTX和ETX高端重卡产品。项目设计年产能8万辆，最大产能10万辆/年。欧曼二工厂建成达产后，怀柔区重卡年产能将达到16万辆。

在新能源方面，2010年12月8日，福田汽车宣布成功开发装配LNG（液化天然气）发动机的福田欧曼牵引车，这是继燃料电池车和纯电动汽车之后，福田在清洁能源领域实现的又一技术突破。这自然又是福田汽车2011年的一大卖点。

再者，为了做大做强专用车板块，2010年年底，福田专用车新品亮相西宁。

此外，2010年12月29日，历时2年，凝聚福田汽车核心研发资源全新开发的长沙汽车厂第一款自卸重卡产品——“瑞沃TDX”也正式上市，这也必然成为福田汽车2011年新的突破点与增长点。

另一大亮点，2011年，福田还将推出与奔驰产品同平台的H4换代重卡。

北奔：从三方面突围力争实现5.5万辆目标

2011年，北奔要力争实现5.5万辆，并且冲刺6万辆。其中，自卸车要达到总销量40%的份额，牵引车达到35%的份额，专用车达到17%的份额。

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为此，2011年，北奔以营销政策为机制保障，以网络建设为基本途径，以实施“用心服务”品牌建设为市场基础，以加强培训和提升经销商素质为主要手段，要在三方面重点突围。

一方面，要主打新品V3，计划销售2万余辆，在销量构成中占到41%。另一方面，北奔重汽总经理王世宏称：“2011年的专用车市场将会保持高度增长。”为此，北奔2011年将会在专用车市场上大展拳脚。

此外，由于服务备件系统仍然相对薄弱，所以，2011年，北奔自然也要在服务上重点“开刀”。

上汽依维柯红岩：2011年重点打造明星服务

对于刚刚到来的2011年，上汽依维柯红岩有信心将销量提高到4万辆，整体销售收入超百亿。

为此，红岩将2011年确定为服务年。2010年12月22日的首届维修技能比武擂台赛决赛现场，上汽依维柯红岩总经理熊伟铭表示：”现在重卡行业已经进入后竞争时代，我们已经无法只依靠一款物美价廉的产品来一统天下，我们需要优质的服务来做整个营销的强有力支撑这也是我们如此声势浩大地举办这个服务技能擂台赛的目的。”所以，红岩2011的重点则放到了服务上。服务年的主要目标可以概况为8个字，分别是品牌、硬件、资金、建设，特别是排名首位的品牌方面，上汽依维柯红岩将会推出售后服务自己单独的品牌。

关于2011年的新产品，上汽依维柯红岩总经理熊伟铭表示，上汽依维柯红岩目前销量最好的“红岩金刚”工程用车将会推出新款车型，但不会再用“金刚”作为产品名称。高端新产品方面，会在适当的时候采用国内组装的方式生产IVECO的旗舰公路用车Stralis和工程用车Trakker。在红岩杰狮配备的新发动机方面，目前杰狮有9升的Cursor9发动机和12升的潍柴发动机可以选择，今后将引入更多发动机种类装配在杰狮车型上。

华菱：2011年要走“三步棋”

2011年，华菱计划实现4万台重卡销量，并冲击5万辆。

华菱汽车营销总监王延安说：“要冲击50000辆，华菱2011年要走好三步棋”。

第一步，调整产品结构，推进产品改进。2011年华菱将通过商务政策的调整，加大市场宣传和推广等一系列有效手段，集中力量把星凯马的销量提到一个新的水平。在车辆改进方面，华菱牵引车产品将通过少片簧、真空胎、高强度材料的推广和应用等途径，全面系统地进行轻量化改进，最大限度降低自重，提高承载力。载货车和工程车产品也要进行一系列的调整，降低自重；而9T前桥、奔驰铸造桥、457桥、485桥等华菱自产零部件产品的改进和速比扩展工作也将加速。“奔驰铸造桥能够大大提高重型自卸车的可靠性和承载能力，457、485小速比单级减速桥的开发和使用能够进一步满足牵引车高效物流的需求。”

第二步，提升网络运行能力。王延安介绍说，2011年华菱网络建设工作的重点是鼓励经销商建立华菱重卡专营店和4S店，并深入客户群，开展车辆展示，缩短客户服务距离，提升客户满意度；对经销商运营过程进行跟踪，并提出解决要求，督促其完善各营销要素特别是服务要素，尤其是因为随着市场状况的改变、用户理念的改变，价格是第一要素已经转变为服务是第一要素。第三步：发挥商务政策的杠杆作用。2011年，华菱不仅会继续加大对经销商的金融支持力度，为他们销售上量提供保障，而且将延续2010年制定的对星凯马、华菱自卸车、华菱之星物流车的激励和促销支持。此外，对2011年销售达到一定量并全额结算的经销商，还有丰厚的奖励。

斯堪尼亚、雷诺、沃尔沃、奔驰、彼得比尔特，马克，福特，肯沃斯，卡特彼勒，戴克的福莱纳、GM的PETERBILT

重卡品牌第一阶梯也就是老品牌解放、东风、重汽等

第二就是红岩、欧曼、柳汽霸龙、陕汽、华菱等 第三就是什么十通、大运啊这些 1 奔驰 12.65万 2 VOLOV 11.83万 3 中国重汽 10.98万 4 MAN 10.76万 5 斯堪尼维亚 9.79万 6 解放 9.67万

各位大虾圣诞节快乐，我是一位做工程机械（挖掘机 装载机）销售刚入行的新手；想请教一下做过工程机械销售的前辈们：关于寻找这方面的客户的一些技巧和方法，包括怎样能让自己在这个行业能迅速的成长起来；取得成绩！

欢迎同行来进行交流，能回答此问题的：不胜感激！

我倒觉得可以充分利用网络的资源，网上交易的渠道很多，也可以在论坛上发这样的帖子，比如那个CAD论坛。我自己在上面也结实了很多好朋友，慧聪的交易啊，阿里巴巴啊，一大把网站工程机械圈，21世纪商贸网等等啊之类的平台可以好好利用，希望对你有帮助 问题补充：

不超过22500万元，且所筹资金全部用于生产此两型挖掘机，所生产的此两型挖掘机可全部售出，此两型挖掘机的生产成本和销售价如下表： 型号 A B 成本（万元/台）200 240 售价（万元/台）250 300（1）该厂读者两型挖掘机有那几种生产方案？（2）该厂如何生产能活最大利润？ 急需,赶紧

这个价格应该是小型机吧？如果是55左右的我觉得贵厂的这个价格很便宜。如果想长期发展的话。现在可以适当的提高成本。提高挖掘机的性能。要是坏的快的话。耽误干活或者寿命短的话，后期是卖不动的。

AB型可以推出一款以省油为卖点的。目前大家对外租挖机，很多小挖机都是自己出油钱。特别是打台班的。油耗高了挣不到钱的。

另外一款可以以效率为卖点。这样让需要工程进度的客户有所选择嘛。这种类型的挖机可以生产的少点。

最主要的是贵厂要做好客户调查。不同地区的客户需求是不一样的。只有从客户的需求出发，才能把销量提上去。从而获得自身的最大利益。小松PC60-5 日本 5万 10万 九成新

2.小松PC60-6 日本 7万 14万 八成新 3.小松PC60-7 日本 15万 22万 九成新 4.小松PC120-5 日本 8万 13万 八成新 5.小松PC120-6 日本 18万 26万 八成新 6.小松PC200-7 日本 45万 58万 九成新

7.小松PC200-3 日本 5万 7万 八成新 8.小松PC200-5 日本 9万 16万 八成新 9.小松PC200-6 日本 25万 48万 九成新

10.日立EX60-1 日本 5万 8万 九成新

额，这个不好作一个定论，挖机的油耗与工况密切相关……。一般工作卡特要110块钱一小时。

大宇420挖掘机每小时的耗油量是多少？40多

兄弟，你看你就是新手，现代哪有365，大宇现在叫斗山，根本没有360这款机子，现在人家是370-9了，现代和大宇差不多160万，雷沃哪有大机子啊，就是有那个你敢用吗？

凯斯没听过？凯斯是受制于价格因素而在中国销量不大的顶级挖掘机。07年360车，使用时间在7000——8000左右的话，90万可以接。

日立330的话，7000——8000小时65万，5000——6000小时75万左右。只是按一般车况的参考价，如果车有其他问题另外考虑。

特别说一下凯斯，2007年8000小时一般情况下车主是不会卖的，这个车接手

要留意

09年全新日立ZX330挖掘机，那时候的价格是多少啊？谢谢朋友您好！主要看车况，有没有出事故或者有没有大修。如果，没出过事故，没大修过，应该在100W左右（不知道你是09年什么时候买的）。因为，我们这边的新车机价是143万，你做了一年多，应该这个价是差不多的！但是，日立机我个人认为不是很好的，没卡特 小松好！希望能帮助您！日立470挖掘机使用4400小时 现在能值多少钱没毛病的话应该值120-160之间 大宇挖掘机新机的型号和价格现在网上说的大部分都是二手挖掘机的价格，不知道新机的价格，请前辈指点，我想买个大宇挖掘机，斗容量1－1．8立方米的，想了解一下型号和价格大宇DH220LC-7代理商报价：全款75万，按揭76万；DH225LC-7代理商报价：全款78万，按揭79万；DH258LC-7代理商报价：全款87万，按揭88万；DH300LC-7代理商报价：全款106万，按揭108万。从购买的到工地的运费一般是买方出，你也可以和他们谈，叫他们免费送货上门的。

小松，卡特，大宇，现代各型号挖掘机的最新价格，要全新机的价格小松，卡特110w左右。大于。现代才88w左右

我是做 工程的 也见过几个厂家的销售员 他们先是打电话问你有没有时间然后来面谈 在给你销售资料 他们从那里来的电话可能和配件商店那里拿来的

第二篇：工程机械

破碎机企业的创新带动中西部基础建设发展

中西部基础建设的发展为东部破碎机行业提供了新的机遇，对淄博博山圣水源机械制造厂来说是机遇也是挑战。淄博博山圣水源机械制造厂作为破碎机行业的领头羊企业，近年来通过准确把握国家经济动向，研发的多款破碎筛分设备可为中西部经济发展提供有力支撑，公司研发辊式破碎机、PE/PEX系列颚式破碎机；PC/PCA系列锤式破碎机；双棍破碎机、PF反击式破碎;TD/D系列斗式提升机等十分适合中西部经济发展需要。

未来一段时间内“西高东低”的局面还将延续。在稳增长的背景下，短期内扩大投资将是东西部省份的共同选择。西部地区将通过加快重大项目开工来继续依赖投资实现高增长，今年6月，陕西出台了十条稳增长的意见，其中很重要的就是要加快开工一批重大项目，包括确保西安至成都客运专线、西安至合肥铁路复线、蒙西—华中运煤通道等项目下半年实质性开工建设。

迫于经融危机、欧债危机时代世界经济增速缓慢，很多国外矿山机械生产制造商、零部件配套商在中国投资建厂、寻找市场发展空间。由此，2008-2009年中国超越北美成为全球矿山机械销量最多的市场。2011年中国矿山机械市场占全球销量比重达到41%，相对2010年36%增长达到5%，中国的需求将在2012-2015年达到50%以上占比。这为国内矿山机械的发展提供了强力支持。

未来中西部地区仍将是支撑我国经济发展的重要资源提供地，也将为破碎机行业发展提供市场空间。面对这样的形势，就要求国内的破碎机制造企业要坚持不断创新发展的理念，要努力提高破碎机等矿山设备的生产效率，以确保其可以满足当前市场的需求，确保其可以为西部发展提供保障。

所以现如今，中西部经济、文化等各项建设正在如火如荼的进行着，中西部矿产资源开发、城镇化建设、交通水利设施建设等都已提上了日程，这意味着中西部对矿产、电力等各种资源的需求量大量增加，这给包括破碎机行业在内的各种行业带来了新的发展机遇。

第三篇：工程机械

湖南农业大学东方科技学院课程论文

学 院：东方科技学院 班 级：2012级土木工程一班 姓 名：李子豪 学 号：201241933105 课程论文题目：我国工程机械自动化技术的现状与发展 课程名称：工程机械

评阅成绩： 评阅意见：

成绩评定教师签名： 日期： 年 月 日

我国工程机械技术自动化的现状与发展 论文关键词：机械；现状；发展；自动化

论文摘要：本文结合我国机械的现状，提出了我国机械行业目前所面临的主要问题，并分别从机械产品自身发展及行业出发，指出了未来工程机械行业的发展趋势，并根据我国行业自身发展特点，提出了相应的发展和改进措施，为机械的行业发展提供了一定的理论看法同时对机械自动化的产生及在我国的现状做了概述，在此基础上探索了我国机械自动化的发展之路。

引言

经过多年的迅速发展，特别十五”期间，中国机械行业取得了很多可喜的成绩，在国内和国际上已取得一定地位，从业企业在市场、资金、人才和技术等方面都初具特色，为中国机械行业的进一步发展奠定了良好的基础，但我们仍要对行业形势及企业自身发展有一个清醒、客观的认识。机械未来的行业发展趋势显的至关重要，它很大程度上牵制和引领着中国机械行业的发展现状以及未来方向，因此有针对性的研究和分析国内外机械的发展趋势以及对我国机械行业的影响非常重要，机械自动化，主要指在机械制造业中应用自动化技术，实现加工对象的连续自动生产，实现优化有效的自动生产过程，加快生产投入物的加工变换和流动速度。机械自动化技术的应用与发展，是机械制造业技术改造、技术进步的主要手段和技术发展的主要方向。机械自动化的技术水准，不仅影响整个机械制造业的发展，而且对国民经济各部门的技术进步有很大的直接影响。

（一）机械

1．我国机械的现状

中国是世界上机械生产大国，但离机械强国的距离较远，一方面国产机械产品的技术、质量距国际先进水平还有较大差距，行业的生产集中化程度很差，企业经营效率仍很低，自主开发能力和企业盈利能力差距仍大，还缺乏在国际市场上有竞争力的品牌。虽然经过多年的市场经济的引导，通过引进技术、与跨国公司合资和合作生产，在技术要求上力争贯彻ISO质量管理体系标准，全行业总体的产品质量水平有所提升，但我国工程机械产品质量水平依然不能令人满意，这一积极因素使得我国机械行业市场竞争力在国际市场上处于一定的地位，但是相比于欧美发达国家而言，仍然处于二流水平，现实不容乐观。作为市场核心因素的产品技术质量上看，问题依然很严峻，主要表现为可靠性差，寿命低，早期故障多;从产品的市场包装上看，外观造型呆板，设计单一不够鲜明;这些来自产品

导致工程机械产品的市场反应差，在国际市场上而言，其占有率相比发达国家而言，差别较大。同时，部分工程机械行业由于仅仅限制于国内市场，在量上大做文章，使得生产的机械产品存在着产能过剩的危机；尽管“十五”规划的实施，使得产能过剩得到一定的条件，逐渐降低80%以下，但20%的过剩产能仍然是一个很为严重的问题，它不仅仅暗示着国内企业的效益低下，另一方面也指示了目前国内企业所必须面临的企业生存以及优化发展的困境。而且随着我国加入WTO以后，外资企业的不断涌进，必将对行业生存状况带来更大的压力，因此着眼机械行业长远发展是非常重要的工程机械行业的长远发展依然得从产品技术质量着手，工程机械作为技术含量很高的机械产品，它的质量水平受制于国内整个经济技术水平。随着中国加入WTO以后，中国已逐步融入全球一体化的经济范畴，实施全球采购已成必然趋势，在国家“十五”优厚内部环境以及国际大熔炉的大好时机下，我们应该完全有条件在短期内把中国工程机械产品的质量提高一步，加快脚步对工程机械行业进行产业结构调整，这是提高企业竞争力的必由之路

全行业水平有待进一步提高，这是很明了的。抓紧发展的大好时机，踏实认真地改善自己的工作，增强危机意识、竞争意识和质量意识，共同努力把行业水平再提高一步，这才是现在的关键

2．国内外工程机械的发展趋势以及相应的措施

目前工程机械发展总的趋势:发展快，水平高，工程机械产品向着系列化、模块化、大型化和微型化方向发展;电子化、信息化、智能化水平不断提高，而且这几个方面高度交叉融合，彼此间的界限越来越模;环保节能新技术将得到推广;可靠性、安全性、舒适性、将得到高度重视;面向工程机械产品生命周期的系统设计将广泛采用、面向施工工艺的研究将不断加强。工程机械发展正由动力革命变成控制革命，由液压手动控制发展为机群集中控制，电气设计由仪表检测、断电器控制发展到现场总线控制系统。产品的发展走过了从工程机械机电一体化发展到机器人化的过程。工程机械机器人20世纪90年代发展的重要标志，也将21世纪各类工程机械发展的总趋势。

产品设计必须满足不同客户的需

随着社会各行业的纵深发展以及不同行业的交叉发展，对机械产品的需求以及要求也越加严格和精细，因此适应不同要求的产品设计也应该提到行业改革的通过对近年来机工程机械产品的市场分析来看，未来工程机械产品的大致发展特色如下 2.1.1产品功能多样化，设计微型

功能多样化是近年来工程机械的一个新特点。多功能化作业装置改变了单一作业功能，为完成更多的作业功能，工程机械主机作业功能将尽可能扩大，单一功能将向多功能转化，扩大了工程机械的应用领域

系列化是工程机械发展的重要趋势。国外著名大公司逐步实现其产品系列化进程，形成了从微型到特大型不同规格的产品。与此同时，产品更新换代的周期明显缩短同样随着行业越来越深入到更为具体更为实际的工作环境，不同层次用户的需求为求方便，逐渐向小型化及微型化方向发展。几年来，中等型号工程机械基本上没有大的发展，近几年来还有下降趋势。但小型工程机械一直呈快速发展之势，特别是在欧美发展很快。显然紧跟市场信息是万能的钥匙

2.1.2产品的智能化

随着控制及信息等技术的发展，必然导致多行业的交叉创新，从各方层次各个角度去应用新技术，满足不同行业不同客户的发展需要。机械产品的智能系统相应的出现了，它广泛应用于工程机械的产品设计，使工程机械向信息化、智能化方向大步前进，提高了工程机械的高科技含量，促进了工程机械的发展随着工程施工技术的不断发展完善，用户对工程建设机械也提出了更高的市场要求，实现工程机械工作过程的在线状态监测和自动故障诊断，预测并根据一定的智能体系排除可能出现的故障是日前机械行业的最新发展动向 2.1.3产品设计的绿色环

一方面，产品设计应该结合产品材料自身的特色，发挥在环保功能上的作用，这样不仅使得产品的功能得到更好的满足而且很大程度上可以提高产品自身的功能效益，比如在环保型材料的利用上，应尽量采用能再生利用的材料和资源，采用长寿命、低能耗及减轻重量的设计原则，延长产品寿命，可减少机械的生产量和降低其报废降低产品能耗，可减少对环境的污另一方面，产品设计在满足产品所自身提供的功能的基础上，更应该通过一定的先进技术降低在它挥发自身主要功能的同时对环境和其他工作状况的影响，这一结果必然会达到一个合格而健康的产品的诞生。我们从降低整机振动与噪声这一产品设计中最关注的焦点来看，显然是必不可少的，减少对环境的振动与噪声是对减轻了对周围环境的破坏与污染。

2.2 机械行业发展的集中化发展

过去传统的从产品的零部件生产到成品的拼装、市场的销售及售后服务等等一条龙的工作流程显然已经不再适应，各企业已经从不同的角度进行分工协调，各司其职的进行，集中度越来越高特别是制造商兼并联合加快，使得产品的集中化趋势显示的更为明显另一方面，企业的合作机制发生了较大的变化，过去传统的工程机械制造商大公司兼并小公司的行为已经上升到大公司之间的联手合作，这样的强强连手必然导致整体资源的势力的大大增加，势必对行业的竞争带来致命的冲击，因此各行业应加强自身市场应变的能力，随时准备抗击巨大的外来压力 2.3 我国机械行业应采取的措施

面对国内外机械行业这些发展趋势，必然导致市场竞争更为激烈，自身的发展是尤为重要。目前中国工程机械行业企业为数纵多，可规模较小，近几年在政策的调控下，尽管行业中兼并、重组、联合已有较大进展，但是行业的利润空间仍然带来了不少自主出击的中小型企业，它们采取一系列变化无常的运行机制，更加剧了市场恶性竞争，无法形成一股较强的国际竞争力。现在国际工程机械行业重组联合兼并之风日盛，跨国公司规模越来越大，产品品种齐全，销售网络遍布全球，在这种形势下，如果我们不抓紧行业结构调整，不把企业做强做大，不减少内耗并规避无序竞争，就不可能与这些跨国公司进行同台竞技在产品结构调整方面，应首先内市场需求进行，同时发展在国际市场上有竞争力的产品。对于原已占有市场的优势产品，要增加新品种，以满足不同地区和不同气候的多种多样的工作环；要缩短产品开发和更新周期，减少重复建设项;产品开发要着眼于国际市场水平和国内建设项目以及农村发展的需要，多做用户调研和市场分析。加快与国际市场接轨，开拓国际市场显然已成为我国工程机械行业发展的战略要策显然，我国工程机械的发展要想取得长足的发展，就必须根据自身的实际情况，增加产品的技术质量，加强各行业的融合，发展适合我国工程建设的机械，同时着眼于国内外机械行业发展的趋势，提高我国机械行业工程产品国内以及国际竞争力

（二）机械自动化

1、机械自动化的产生

机械自动化技术从上个世纪20年代首先在机械制造冷加工大批量生产过程中开始发展应用，上世纪60年代后为适应市场的需求和变化，为增强机械制造业对市场灵活快速反应的能力，开始建立可变性自动化生产系统，即围绕计算机技术的柔性自动化。它是在制造系统不变或变化较小的情况下，机器设备或生

信息处理、分析判断自动地实现预期的操作或某种过程，并能够自动地从制造一种零件转换到制造另一种不同的零件。社会实践证明，这种定义下的制造系统自动化与当代大多数企业的实际不相容。目前，世界各国的机械自动化水准除少数工业发达国家的某些生产部门外，大多数还处于操作阶段的自动化。我国也不例外，需要循序渐进，不断努力，创造条件，向自动化的高级理想阶段迈进。

2、我国机械自动化的现状

机械自动化技术从上个世纪20年代开始发展应用以来，已经得到了迅速的发展，特别是近年来计算机的高度集成化，开始采用了计算机集成制造系统，大大加快了机械自动化的发展，但我国仍处于初级操作阶段的自动化。目前，世界各国的机械自动化水准除少数工业发达国家的某些生产部门外，大多数还处于操作阶段的自动化。我国也不例外，我国的产业结构层次低。我国机械制造业目前有11.4万个企业，发展很不平衡，有大量落后于现代水准的产业，大部分企业还比较落后，手工劳动占有相当的比重，我国能独立开发现代机械自动化技术的企业可以说没有；我国机械制造业企业中自动化装备少、水准低，不仅在数量上同世界先进国家有较大差距，而且在品种上、质量上、使用上，同世界先进水准也存在阶段性差距。实现我国机械自动化技术是一个长期的过程，不可能一蹴而就。需要循序渐进，不断努力，创造条件，向自动化的高级理想阶段迈进。当前，我国还处在社会主义初级阶段，经济、财力、生产力水准、国民素质等，与世界主要国家的差距是很大的；我国有丰富的劳动力资源，每年城镇新增就业人口达两千多万，且今后每年的就业人数还会增加。机械自动化最大限度地提高劳动生产率，劳动力的过剩和分工的转移就是一个现实问题。

3、我国机械自动化发展之路探索

（1）结合生产实际发展机械自动化技术

先进制造技术的全部真谛在于应用。发展机械自动化技术，应以企业的生产和技术发展的实际需要及具体条件为导向。只有对合适的产品采用与之相适应的自动化方式进行生产，才能收到良好的技术经济效益和社会经济效益。我国发展机械自动化技术，应结合实际，注重实用，即对国民经济产生实际效益。那种盲目搞自动化、搞自动线的做法，全年生产任务只需1～2个月就完成的低负荷率生产也要搞的倾向应当纠正，对国民经济不产生显著促进、效率低下的要缓搞。我们要的是效益，而不单纯是速度。国产造型生产线因产品质量差、可靠性低、50％～60％。而能在生产中长期服役的主力生产线很少，像第一汽车制造厂的01线、第二汽车制造厂的BMD线等具有全年开工业绩的线更是凤毛麟角。这种现象不属偶然或局部，而是带有普遍性。据调查，我国引进的弧焊机器人，完全正常运转、充分发挥效益的只占1/3；另外1/3处于负荷不满或不能完全正常运转状态；还有1/3不能正常使用，直接影响了用户使用更多机器人的信心。（2）发展投资少、见效快的低成本自动化技术发展低成本自动化技术，潜力大，前景广，投资省，见效快，提高自动化程度，可以收到事半功倍的经济效果，适合我国现阶段的发展需要和国情。美国麻省理工学院提出的精节生产LP模式，就是以最小的投入，取得最大的产出的具体表现。日本丰田公司采用适时生产JIT、全面质量管理TQC和成组技术GT、弹性作业人数和尊重人性为支柱的精节生产方式，使自动化程度不高的工厂取得了良好的效益。芬兰NOKOA Data机工厂的组装车间内拥有一条能制造286、386和486微机的灵活生产线，它并不完全由自动化设备组成，中间穿插着借助计算机指导的人工参与，将高新技术与原有工艺基础巧妙灵活地结合在一起，从而使这种生产线的造价较低，同时却具有柔性制造系统的性能。实际上精节生产本身就意味着从国情和企业实际情况出发，借鉴国外发展机械制造业低成本自动化技术的经验是有益的。我国机械制造业各企业有大量的通用设备，在发展现代机械自动化技术时，若以原有的设备为主，合理调整机床布局，添加少量的数控设备，引入CAD／CAM技术，就能充分发挥计算机自动化管理的优势和人的创造性，共同构成一个以人为中心、以信息自动化为先导、树立自主的单元化生产系统，为我国机械制造业自动化技术发展应用提供了一条投资少、见效快、效益高、符合我国国情的机械自动化技术发展应用新途径。

（3）注重配套发展机械自动化技术

现代自动化技术在机械制造中的应用就是在控制理论的指导下，对生产的物流和人的作用进行综合的研究，涉及到机械技术、微电子技术、自动控制理论和计算机技术等。发展机械自动化技术，必须主要地关注电子学、电子计算机技术、零件检测和机床装料自动化，广泛采用程序数控机床，以及研制高效的和可靠的自动化生产线、计算机应用于生产的信息系统和自动化控制系统等。发展应用机械自动化技术，要扎扎实实地抓好自动化技术应用项目的基础工作和从实际出发的推广应用工作，既要发展主机，也要配套发展自动化元件及控制系统。可

算机等，这些都将是今后机械自动化的主要技术基础。

参考文献：

[1]周尊秋，邓爱民，李万.现代工程机械].北京:人民交通出版社1997.1-5.[2]皮钧.工程机械的技术发展动 [J].工程机械,2003,11:27-32.[3]张金工程机械发展的思 [J1.工程机械,2001,12:26-28.[4]张金.工程机械发展的思 [J1.工程机械,2001,12:26-28.[5]加快中国工程机械产业的国际化进程 [J1.工程机械,2003,12 [6]工程机械行业 机遇与挑战并[J1.工程机械,2006,1 [7]马志平.机械自动化的未来与现状[M].北京：机械工业出版社，2003.5.[8]张世昌.先进制造技术[M].天津：天津大学出版社，2004.[9]王先逵.机械制造工艺学[M].北京：机械工业出版社，2006.1.

第四篇：浅谈淘宝开店如何找到目标客户群

以前在学校的时候就听说淘宝，而且自己学的也是电子商务，可出来找工作却没想到去做淘宝，第二份工作做的是淘宝客服。其实，上图、写单，什么都一并做了，让我对淘宝这个流程又有了一个新的认识。真的要感谢马云同志了，让这么多人以淘宝发家致富。在做客服的时候，每晚我都认真总结顾客的心里，分析这其中的关系，怎么才可以很好的与顾客沟通，首先要了解他们的需求，知道他们在想些什么。

一、了解顾客

在网上购物的客户多多少少都会有点想占小便宜的思想，当然我也会。顾客来买你东西的时候无非大概有这么三种情况。

首先会问你这款东东价格可不可以在低点，给我点折扣，也就是和你压价了，顾客都想买到质量好的东东，但价格要便宜。商家一般都不会把定好的价格降下去，除非遇到节日做活动，因为有些商家的利润真的很低，一般淘宝商城是不还价，客服说了一两遍之后顾客也不在价格上做挣扎，这时他们会想其他方面的优惠。

也就是，既然不可以还价，那给我免邮怎么样。顾客通常会说我这离那很近，或者你邮费就几块钱，给我免了算了。其实，这也在还价，如果是第一次来，留个好印象，下次还来光临。邮费的问题每家都不一样，快递员给的价格也不一样，所以商家一般不是不到非不得已也不会给买家包邮费的，因为这比还价还亏本。

后来之，顾客就想要卖家送个小礼物了，既然不能还价也不可以免邮，送个小礼物总得可以了吧，就当是留个纪念啊!这一般卖家都会做的的，因为成本也不是很高的，送小礼物顾客心里也高兴。人的欲望无非是贪婪。还有其他的无非和这些差不多，这也是人之常理，网上买东西不像现实那样，总得让人留个心眼，顾客想要的也是可以理解的，把自己当做一个买家就会知道顾客提出的要求你也会去说出。但我们做的还是服务行业，顾客的满意才是我们最大的追求，每个顾客都是关心这方面的，所以这要做好。

二、吸引消费群体

我们店铺装修好，不可以等待顾客上门，更多的是要让顾客知道我们店铺的存在，有些人抱怨一天到晚没生意，是因为顾客不知道你的店铺在哪里，所以这个时候要去宣传。其实，社区里有很多宣传的方法，但不是每种都是有效的。我个人认为关键字的优化是很重要的，也就是seo优化，这个做好了你的店铺的浏览量会上升，先不管上升多少但一定会比你不做好。

淘宝有关键词下载，还有每个子页面的类目搜素，大家可以看看上面的类目取舍关键词的密度，顾客经常搜的词要特别注意并做及时的分布。还有淘宝打听，这个也很有效果，多去回答别人的问题，抱着帮助别人的心里去回答问题，那么一定会受到别人的关注，这个可以用量子横道计数器分析得到，一天多去打听多去回答，对自己的店铺的浏览量会有所提升。

社区的发帖也是个好方法，但不要空说，说自己的经历和方法，心胸要宽阔。这个也不需要多么好的文笔，只是很简单很认真的写出自己的心得就可以了，要说的让别人都觉得你讲的对，没有自己的亲身经历是很难的，多以一定要真，要用感情，那些在社区首页的精华帖子，哪篇不是汗水和心血在里面，这就证明别人起码愿意相信他。社区不单单是淘宝社区，其他的知名论坛和博客也可以，不是往人气高的地方发就可以了，而是要找准目标消费群。

还有就是搜索引擎，我觉得这个没什么多大的效果，登陆搜索引擎来买东西的人并不多，少之又少，一般都是淘宝主站进来店铺的，搜索引擎一般是针对网站形式的店铺才起作用的，多以建议大家不要用。其他的邮件，或者是通讯工具是起到一些作用，但持续的时间不长，都是短时间作用，建议可以用用。

三、找准客户群

这点很重要，以前在当客服的时候，有个同事也开淘宝店，我看了他的统计，一天浏览有1000-2000IP,但是每天的交易量却几笔，有时候甚至没有。我想可能是消费群体不对，因为他的店铺的专修不错，价格也合理，信誉也还好，但客户进来就是不买。

一般江苏那边的网购比较活跃，因为是政府在后面扶持，基本上百分之六十的顾客都是来自江苏和北部地区的。那这样我们就可以去这个地方的比较活跃的论坛宣传，锁定这些目标群体。千万不能，看到一个论坛就去发帖，那样只是浑水摸鱼。

四、售后

这也很重要，要做好质量的把关，退换货的处理。顾客是上帝，一点都是没错的。把握好老客户，建立一种客户的群体，这样会事半功倍。对于经常来的顾客可以标上记号，下次来的时候可以给他优惠或者免邮之类的，因为这样可以带动产生新的顾客。一般顾客觉得东西好都会介绍给自己的朋友或者同事，或者比如买衣服，同事觉得这衣服好看，问在哪买的，这时新的订单不就来了吗。

所以在聊旺旺的时候要用心，真诚的为顾客服务，让他们真正感觉到上帝的待遇。淘宝开店是门学问，不是随随便便简简单单就可以做成的，要多学习善于学习，那些在我们前面的皇冠店铺总有值得我们去学的地方。

持之以恒的决心，兴趣和思考是不可避免的。

第五篇：技巧6：科学划分客户群

技巧6：科学划分客户群

与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数 的对自己最重要的那部分客户。——约克·麦克马特，IMG集团总裁

1、把精力用在该用的地方

在花旗银行到中国拓展业务的最初阶段，该银行在上海做出了一项规定：如果储户在该行的存款不足一定金额，那么花旗银行将按照有关规定收取一定费用。这项规定虽然没有在整个上海市引起轩然大波，但是也在很多上海市民心中产生了相当大的震动。长期以来，我国人民对于到银行存款，都已经形成了一个传统观点，即到银行存款就会获得或多或少的利息，这是天经地义的事情。可是如今，花旗银行居然开创了让储户倒付给银行费用的先例！

当时很多上海媒体都带着市民的疑问去采访花旗银行上海分行的负责人。当时，花旗银行做出了这样的解释：因为储户在银行存款时，银行要承担相应的风险，所以理应收取一定费用。

许多金融界的人士都知道，储户的储蓄金额太少时，这部分存款根本无法通过银行进行有效流通，这样的话，银行不仅不能利用存款获利，而且还要承担相应的风险。就此看来，花旗银行的解释是有道理的。当花旗银行开创了这一先例之后，当时国内的很多银行纷纷效仿，之后，上海的储户也渐渐接受了银行的这一规定。

虽然当时效仿花旗银行的国内银行很多，可是明白花旗银行这种做法真正用意的银行却寥寥无几。花旗银行并非是要通过这种做法来降低运营风险，因为小储户的那点零零星星的费用对于银行来说其实是微不足道的。那么花旗银行的真正用意到底是什么呢？其实花旗银行是要通过银行严谨的数据库统计体系分析出哪些客户是大客户，哪些客户是普通客户，然后通过分析结果采取相应的措施。

花旗银行利用严谨的数据库统计体系对银行的客户进行了科学划分，我国的许多企业同样可以利用这种方法科学划分本企业的客户群。对于推销员个人来说，有层次、有目的地对客户群进行有效划分要比在杂乱无章的客户资料中胡闯乱撞有效得多。

科学地划分客户群可以帮助推销人员迅速过滤掉许多无效的客户信息，从而分析出哪些客户更值得自己花费时间和精力，而在另外一些客户身上则不必投入大量的精力。这样做要比把全部精力平均分配到所有客户身上有效得多，而且还可以使自己腾出更多的时间开发新的大客户。

2、对客户进行分析

把精力和时间用在刀刃上，这的确是提高工作效能的根本途径，可关键是，推销人员如何才能知道哪些客户值得自己集中精力进行沟通，哪些客户可以暂时减少关注呢？这就需要推销人员综合各种信息、通过各种有效途径来对客户进行分析了。

（1）结合企业统计数据进行分析。

究竟哪些客户才算是大客户？如何才能以最小的成本创造最高的业绩呢？推销人员不妨结合企业的客户统计数据了解到哪些是能与自己进行更多交易的大客户，哪些客户则不需要自己花费太多的时间和精力。

按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，企业可以通过客户与自己发生联系的情况，将客户分成以下几种类型：

超级客户——将现有客户（可能定义为一年内与你有过交易的客户）按照提供给你的收入多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户。

大客户——在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户。

中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户。

小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。

非积极客户——是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是他们在过去从你这里购买过产品或服务，他们可能是你未来的客户。

潜在客户——是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说向你征询并索要产品资料的客户。

疑虑者——是指那些你虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。

其他——是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。

大多数企业都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的相关数据，销售人员完全可以按照自己的需要对客户进行分析。

（2）对自己平时积累的客户信息进行分析。

在我们对诸多销售人员进行采访的过程中发现，无论哪个行业，那些在自己领域内做出巨大成绩的销售高手们几乎都十分注重平时的客户信息积累，他们很清楚哪些客户能在什么时候为自己带来更大的效益。同时我们还发现，那些销售业绩一直不好的销售人员几乎都没有保存客户信息的好习惯，如果他们哪一天做成了一笔大生意，那几乎都是不小心碰上的。

虽然销售人员个人对客户信息的搜集和整理十分有限，但是有总胜于无，条理清晰、客观充分地掌握客户的相关资料总要比对客户一无所知更有成功的保障。在对待客户信息方面，我们对销售人员提出如下建议：

记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。

尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。

明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。

对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。

最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。

每天在该做的事情做完后，一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。

3、把精力集中在排名更前的客户

无论通过哪种途径对客户进行分析，那些一直以来和自己进行交易的客户，以及那些有着重大需求、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在销售人员心中留下很深的印象。此时，销售人员自然应该更关注这些客户目前的需求动态，而不应该面面俱到地把精力分散到那些可能无法为自己创造效益的客户沟通上。

销售人员应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名更前的客户，就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。

4、注意潜在大客户的培育

根据客户管理专家提出的“金字塔”模式以及销售员个人建立的客户信息资料，人们不难发现，虽然有些客户在一段时期之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着很强烈的产品或服务需求。这些客户其实就是潜在的大客户，他们特别值得销售人员注意。如果销售人员仅仅注意客户排名而不顾客户最近的需求信息，那就很容易错过一些创造巨大销售业绩的好机会。

虽然这些客户有着强烈的需求，而你又有能力满足他们的这些需求，但是由于之前没有过（或者在某一较长的时间段之内没有）彼此感到满意的交易，所以需要推销人员付出相应的努力去赢得这些客户的青睐，与之建立良好的沟通关系。这种沟通关系的建立过程其实也是一个培育大客户的过程，在这个过程中，销售人员应从以下几方面做起：

（1）着眼于长期合作关系的建立。

培育潜在大客户需要销售人员付出足够的耐心和努力，千万不可因为一朝一夕的绩效不佳就轻易放弃。有时为了建立长期的合作关系，销售人员不妨在公司允许的范围内为客户提供更周到的服务和更诱人的优惠措施。

（2）通过多种途径给客户留下深刻印象。

有时候，潜在客户没有考虑到你们公司的产品，多数是由于你们没有经常与之保持良好的沟通。如果你想促成这笔交易，最好利用各种关系，如商务活动、私人关系等与具有决策权的客户进行沟通，并且让客户明白，你可以更好地满足他们的某些需求。这样，当他们决定购买此类产品或服务时，自然会首先考虑到你。

（3）充分利用现有客户的推荐。

如果你与潜在大客户的合作伙伴或者竞争对手等保持友好的合作关系，那么这些现有客户对你的评价就是说服潜在大客户的最好武器，而且这还是一个省时省力达成交易的重要捷径！你一定要好好利用这种方式。

专家提醒

从公司数据库、上司、同事和你所有的关系网中调出客户的相关信息，然后对这些信息进行认真分析。

寻找各种理由经常与那些排名更前的客户保持友好联系。

不放过需求量较大的潜在大客户，利用耐心培育的方式使他们变成你的重要客户。

现有的客户不仅为你创造了大量交易额，而且还可以为你今后的推销活动充当最有说服力的广告。