拥抱床垫商业化推广方案

第一篇：拥抱床垫商业化推广方案

拥抱床垫商业化推广方案

一.产品设计理念

相爱之人依偎着相拥而睡，毫无疑问是件幸福而浪漫的事情，但问题是长时间拥抱，会使一条胳膊被压得麻木了，令其中一人难以入眠，遇到这种情况，应该把胳膊放在哪儿是好呢？著名设计师迈赫迪-莫基塔布维的恋人床垫轻而易举便化解了这个问题，让两人既能相拥而睡，又不会使多出来的一条胳膊没有地儿放。

一晚上胳膊压在恋人身下当然是件令人相当不舒服的事情。此外，这种睡法对健康有害无益！从医学角度讲，这将使肌肉、血管和神经承受不正常的压力，随着时间的流逝，会引起一种名为桡神经病变(radial neuropathy)的疾病，其症状包括手腕无力背屈及手指无力伸展。

拥抱床垫是专门为有相拥而睡这一睡眠习惯的夫妻和情侣研发的，它拥有独特的凹槽设计，睡眠时手臂和胳膊可以随意陷入凹槽中，防止因挤压而造成的疲惫或麻痹，其独有的凹槽设计为喜欢俯睡的人提供了良好的透气环境，解决了打鼾和其他呼吸问题。此外，“拥抱床垫”拥有独立袋装弹簧系统的设计，能根据体型和体重个别伸缩保持床垫的贴身承托，并使床垫具备优越的按摩功能。

二.新产品市场分析

1.消费者分析：人们审美意识和生活情趣的不断提高→床垫的个性化特征愈发明显。2.产业角度分析: 床垫工业化进程提高→产品款式的更新和质量的提高。3.竞争者分析:①传统床垫竞争者分析：“传统床垫产品”是相对于我们的拥抱床垫而言的，指那些款式大众化、功能单一的床垫产品。相对于传统床垫，我们的核心竞争力在于产品的独特性、新奇性。

②拥抱床垫产品分析：产品相对分散，处于“品种少、质量差、流通慢、价格高、无品牌、市场乱”的初级发展阶段，在绝大多数中、小城市，创意类床垫专营店几乎属于空白。

三.目标市场分析

在这里我们采用四维定义法来确定我们的目标市场。需求、产品/技术、客户、地域。

需求、产品在前面或者后面有详细介绍，在这里重点分析客户和地域因素。1.客户: 青年人易于接受新鲜事物、追求个性，更易于接受新思想、新观念，所以我们的目标客户定位于追求时尚、个性、简约生活的青年人。

2.地域:重庆作为全国的第四个直辖市拥有接近3000万人口，作为长江上游经济发展水平较高的城市，利用重庆本地的资源优势，拥抱床垫市场潜力巨大！

四.新产品市场份额预测

第六次全国人口普查结果显示：重庆市常驻人口为2884.62万人，其中15-64岁的人口为2168.57万人，占70.17%。推算18-40岁人口大约有1500万人左右。若按平均每三个家庭购买一件拥抱床垫，重庆市拥抱床垫预期销量约为500万件。由此可见拥抱床垫在重庆市场中的市场潜力非常巨大。

五.关键市场机会和威胁

机会:随着社会经济水平的不断提高，人们已经不再只满足于温饱了，更多开始注重生活品味，消费格调也越来越高，追求时尚，注重品质，崇尚个性。而一个美好、温馨、舒适、有品位的家，有家装适应性，实用性，人性化的床垫。威胁:拥抱床垫作为一个新兴产品，所面临的威胁不是市场的威胁，而是产品创意的威胁。拥抱床垫的要点在于“创意”两字，只要拥有能吸引广大消费者眼球的产品就能获得潜力巨大的市场。

六.产品定位

平价路线打造精致生活，让精致生活进入寻常百姓家。不仅满足了人们对床垫的要求，同时也满足了人们对高品质、低消费的生活理念。普通消费者以及学生阶层也有较高的消费需求，针对不同年龄阶层的需要，创意出不同的，适合不同家庭的拥抱床垫。因此，为了能让拥抱床垫进驻每个潮流家庭，拥抱床垫定位于平价拥抱床垫、礼品 店，就如同生活中常见的超市一样。

1.材质：主要为室内实用型小型单品床垫，产品主体材质采用瑞士进口填充料，高密棉等（按具体产品规格）辅件部分采用板材、金属架构。

2.个性：我们的每一件产品上面均印有其设计师的名字、印章标志。

3.环保：同时，公司严格按照国际国内生产标准，目前正在力争通过ISO14000、ISO9001认证和中国绿色环保认证。

七.产品定价

定价策略——成本加成法

由于各种产品的原材料可能不一样，这样就会影响到产品的定价，使定价无法统一。因此，我们只列出了产品价格的计算公式：

产品价格=创意“稿酬”支付费用+店面的租金及装修费用+原料费+产品生产加工费用+安装费+运费+贷款利息+预期的利润。

我们的产品会根据材质的不同，分为高中低档三等，以满足不同收入群体的需要。

八.分销

采取创意征集→委托加工→拥有自有品牌，以床垫零售的形式自主销售的方式进行销售。

九.促销

（1）电视报纸媒体：前期采用在重庆地方电视台生活栏目推广。播放映像篇广告；报纸采用软广告的形式进行床垫方面的咨询活动。后期品牌打开后，广告采用形象代言人篇，在全国各电视媒体发布广告。

（2）网站建设：前期在新品上市的第一年开始进行拥抱床垫网站建设，主要负责产品推广、大批团购、顾客满意调查及咨询服务等。

（3）网络媒体：前期采用校内网、各高校BBS、大连同城购物网站等进行媒体宣传；宣传后期采用在全国各主要门户网站，例如腾讯网、天涯网等较受年轻人欢迎的网站。

（4）赞助访谈节目：此类节目深受目标消费群体的欢迎，够向其赞助一些床垫产品，借机使本公司产品得到展示

（5）定制服务：开展定制化设计，预设多种设计模式供顾客挑选，或由专门设计人员帮助顾客布置床垫空间

（6）样板空间：使消费者置身其中的时候得到一种体验并体会到搭配的妙处，从而更方便找出适合自己的床垫

第二篇：床垫促销方案

目录

前言.............................................................................................................3

一、项目背景............................................................................................3

（一）公司简介....................................................................................................3

（二）玮兰床垫产品介绍....................................................................................4

二、总体分析............................................................................................4

（一）环境分析....................................................................................................4

（二）消费情况分析............................................................................................6

（三）竞争对手分析............................................................................................7

（四）swot分析...............................................................................................8

三、定位与营销推广思路........................................................................9

（一）定位............................................................................................................9

（二）推广思路..................................................................................................10

四、营销渠道构建..................................................................................11

（一）营销渠道总体描述..................................................................................11

（二）渠道终端布局及其终端数量控制..........................................................13

（三）营销网络设计..........................................................................................13

（四）玮兰床垫分销网络发展举措..................................................................15

五、营销策略方案..................................................................................17

（一）产品调整策略..........................................................................................17

（二）品牌策略..................................................................................................19

（三）推广策略..................................................................................................23

（四）推广传播的媒体方案..............................................................................25

六、效果评估..........................................................................................27 前言

家具业在中国是传统的手工业，历史源远流长，软件家具则是近几十年开始发展的一个分支，才慢慢进入人们的生活，困为它美观舒适，迅速被社会接受，得到极大的发展，并且有了专门的床垫和棕垫。随着国民经济的发展，人民收入的增加，生活水平的提高，人们的消费观念也发生了根本性的变化，软床垫消费市场也会随之越来越大，中国国内软床垫市场的竞争也越发激烈，甚至进入一种超竞争的状态。任何床垫公司想要立足于竞争日益激烈的软床垫市场，都必须要充分认识到在这样竞争日益激烈的情况下，企业要注重营销策略的创新，并且在产品设计、生产、销售上要创新，立足于创新满足市场消费者需求，提高企业产品销售率和市场占有率。

一、项目背景

（一）公司简介

玮兰公司是一家集软体家具设计、制造、销售和服务为一体的现代化企业，同时经营各种中高档民用及办公家具，于1995年正式进入中国大陆市场，致力于引领健康睡眠新方向，系列产品畅销中国西部及东南沿海地区。在西南地区拥有13,000多平方米的国际化标准园林化生产基地，68个城区直营店，近200个加盟专卖店，600多家经销商。玮兰适应国际标准，以“科技、健康、环保”为品质导向。多年来，玮兰与国内外软家具制造、销售企业以及设备制造企业深度合作，如：美国礼恩派、宜家、美克美家、美国杜邦、新加坡敏华集

团等达成友好合作关系，全面引进其先进的床垫及软家具制造设备、技术以及优秀的企业经营管理经验，开创了床垫制造工艺和企业发展的全新篇章。

玮兰床垫家具有限公司是中国著名的床垫制造销售商，主要制造“玮兰”牌系列床垫和经营各种民用及办公家具，床垫产销量在中国大陆同行业中位居前列。并且玮兰床垫作为健康睡眠的引领者，拥有雄厚的资金、人才和技术资源，具有先进的现代化企业经营理念。

（二）玮兰床垫产品介绍

玮兰以“科技、健康、环保”为品质导向，拥有一流的睡眠科学专家团队，产品研发不断创新，技术水平持续提高，在材料选用、工艺技术等方面不断突破，每年自主研发新产品，以满足市场需求，获得多项国家发明专利。并且“玮兰”牌系列床垫是重庆市计量质量检测研究院“质量跟踪定点检验产品”。玮兰床垫以其“卫生、舒适、美观、耐用”的健康寝具受到了广大消费者的认同，使市场销量逐年攀升。

二、总体分析

（一）环境分析

对我国而言，软床垫相对起步较晚，于上世纪80年代初。当时的生产厂家不多，生产规模不大，只是初步构建了软床垫发展的雏形。但是在90年代末，随着国家床具机械的兴起和发展，我国的软床垫的生产厂家也随之迅速发展起来，形成了一定的规模。而如今，我国软床垫生产企业已超过600家，并涌现出广州穗宝床垫企业等一大批知名企业。快速发展的软垫市场在中国形成了一个巨大的市场商机，越来越多的企业争先恐后的进军软垫行业。另一方面，软垫行业的形成也促使了中国传统木质床具的变革，从原来的离地45公分左右，逐渐降低以适应软垫的需求。现今，软垫已经成为人们生活中的耐用消费品，不可或缺，进一步的增加了软垫行业的竞争压力。我国已有的软床垫企业有1000家以上，当然这些企业的规模不同使得其在市场中的地位不同，其中以穗宝床垫公司这种规模较大的主流品牌在软床垫市场中处主导地位，而相对规模较小的企业则在低端市场起辅助作用。现在，中国经济的迅速发展，对外贸易的开放，更使得国外的一些床垫品牌也进入了中国市场，这对于作为重庆本土企业的玮兰床垫而言，无谓是还未在市场中站稳脚跟，又要面临来自国外品牌的巨大竞争压力。

中国经济的发展，也促使了人们生活经济水平的提高，高端消费意识增强，对于高端品质的追求者越来越多。在重庆市场中，居然之家、红星美凯龙、达芬奇等高端家居卖场，也着实成为了国内外床垫品牌竞相追逐进入的卖场。重庆本土企业的玮兰床垫也在这竞争激烈的市场里，分得一席之地。当然，为了适应人们对高端品质的追求，对精致睡眠的要求，玮兰床垫必须紧跟此步伐，不断研发适合市场需求的床垫，以维护在竞争激烈的床垫市场中的地位。篇三：《家具商场促销活动策划方案》成功案例 《家具商场促销活动策划方案》成功案例

一、活动背景

随着清明时节雨水季节的过去，也迎来了今年上半年家居装修的高峰期，在人们对整体家居风格消费越来越清晰的今天，人们已逐渐由原来的重装修轻装饰、先装修后定家具转换为轻装修重装饰、先定家具风格后装修的消费理念。而五·一是上半年的一个消费节点，也是消费者选家具的高峰期，做好五·一活动，将关系到整个上半年的销售，所以五·一活动将是上半年一个关键的促销活动，也是上半年销售的直接引爆点。

二、活动目的

提升销售业绩，扩大品牌影响力。

三、活动主题

价值成就高品质整体家居生活

副题：五·一龙卷风暴，百款产品冰点来袭

四、活动时间

2011年5月1日~5月7日

五、活动参与品牌

公司所代理所有系列产品

六、活动内容

（一）全场折扣

1、中端品牌正价产品8.0折优惠；

2、高端品牌正价产品7.0折优惠。

（二）特价（冰点价、超底价）

各品牌各系列产品各推出10款冰点价产品，其中各专卖店推出3款超底价产品（限量销售）；特价产品以此次各品牌厂家推出的活动产品为主。

详见附件一：《五·一促销活动特价产品清单》

（三）赠品

在公司各品牌当天消费满就送

① 满5000~10000元，送价值498元 “电饭锅”一张；

② 满10000~20000元，送价值2180元“弹簧棕床垫”一张； ③ 满20000~40000元，送价值3680元“gd-x6床垫”一张； ④ 满40000~60000元，送价值6980元“gd纯羊毛床垫”一张； ⑤ 满60000~80000元，送价值16800元“按摩椅”一张；

⑥ 满80000元以上，送价值26800元“按摩椅”一张。

（四）持卡消费更优惠

1、公司制作此次活动“vip”卡，每张卡售价50元。活动期间，持

此卡消费可抵500元货款（每个家庭仅限使用一张），如没购买任何产品可无条件全额退款并领取精美地毯1张并凭卡可选购“一款超低价产品”

2、“vip”卡推行方式：

此vip卡于4月12号-30号进行推广，推广方式有以下几种: a、按指标分配给销售人员向意向顾客销售或采取小区“扫楼”推销 b、人人皆兵，由公司各人员向意向购买家具的朋友推销或客服人员

在送货过程中进行推销；

c、由渠道部人员转给设计师向客户销售。

七、活动物料及广告推广

由设计部与销售部各区域经理制定；此项工作于18号前制定完毕并进行方案设计，20号前方案设计完毕。

八、活动氛围布置

由设计部参考xx品牌方案与各区域经理制定。

九、活动分工及安排

见附件二：《五一活动工作流程表》

十、销售目标：

总销售目标 3200万元

十一、激励方案

此次活动作为公司在整个上半年的一个销售引爆点，将发动人人皆兵的营销思路，公司全体成员广开思路，各显神通，发挥各自潜能力争完成此次活动任务。为此，公司针对各部门、各岗位制定了相应的激励和负激励方式：

（一）销售部

1、激励方式：

（1）区域经理

负责区域100%完成此次活动销售任务者 奖励30000元； 负责区域110%及以上超额完成此次活动销售任务者 奖励50000元；

（2）店长 负责店面100%完成此次活动销售任务者 奖励10000元 负责店面120%及以上超额完成此次活动销售任务者 奖励20000元

（3）店员

个人100%完成此次活动销售任务者 奖励3000元

个人120%及以上超额完成此次活动销售任务者 奖励6000元

店面100%完成销售任务的，店员奖励将按以上条件翻一倍。（如：店员在达到奖励6000元的基础上，店面100%完成任务的，则个人奖励10000元。）

2、负激励方式：

（1）区域经理

负责区域销售任务完成率低于80%者，扣除5月份绩效工资3000元。

（2）店长

负责店面任务完成率低于90%，并处于完成率最低店面的，扣除5月份绩效工资1000元。

（3）店员

个人任务完成率低于80%，且销售额处于最低的3名人员，每人扣除5月份绩效工资500元。

（二）渠道部门

1、激励方式

（1）部门经理

部门100%完成此次活动协助销售任务的 奖励20000元 部门120%及以上超额完成此次活动协助销售任务的 奖励30000元

（2）业务经理

个人100%完成此次活动协助销售任务者 奖励3000元 个人120%及以上超额完成此次活动协助销售任务者 奖励6000元

2、负激励方式

（1）部门经理

部门协助销售任务完成率低于90%的，扣除5月份绩效工资2000元。（2）业务经理

个人协助销售任务完成率低于90%，并处于所在部门完成率最低者，扣除5月份绩效工资500元。

（三）其他各部门

（1）各人员（含部门员工和负责人）

各人员通过各种方式（向朋友推销或通过推销vip卡回来购买等）达成销售者，销售金额达50000元及以上的，奖励5000元。

（2）部门负责人（主管或经理，不含人资行政主管）

管理部门各成员销售成绩卓越者，即达到人均销售1单且人均销售额10000元及以上的，奖励 1500元。

（四）床垫销售奖励（店员）

活动期间，为促进床垫的走量，针对床垫销售进行奖励：

1、个人销售床垫(含正价和特价)达15张及以上的，奖励300元；

2、个人销售床垫(含正价和特价)达18张及以上的，奖励800元。

十二、附件

附件一：《五·一促销活动特价产品清单》

附件二：《五一活动工作流程表》篇四：雅兰床垫推广方案

雅兰床垫& 搜房网推广方案

联系人：黄芹芹 联系人：熊优立 手机：*** 地 址：汉口武胜路泰合广场1105室

电 话：027-59501095 雅兰床垫2010推广思路描述 ? ? ? ? ? ? 硬广包装诺诚家居的品牌形象，提升品牌网络影响力 全网综合推广，打开本地市场

软性包装提升诺诚家居网络口碑，配合诺诚家居促销季节活动进行线上线下宣传。利用网络口碑传播效应，组织公关活动，打造诺诚家居网上影响力 利用搜房丰富的小区资源，帮助诺诚家居进行针对性宣传

与促销、新品等市场活动整合进行线下直接的签售、专场活动，拉动销量

推广内容描述

一、媒 体 资 源

1、新闻策划（软文推广）———提升品牌号召力 联系人：熊优立 手机：***

2、精英访谈

线上专题——吸引人气

3、产品评测 让消费者详细了解产品优点

联系人：熊优立

手机：*** 评测中心

联系人：熊优立

手机：*** 产品评测令贵公司的优质产品全方位的展示在目标客户面前，让消费者对产品的优点更加了解，起到消费导向的作用。

二、硬广展示

投放策略：利用硬广高效的曝光度，达到两种效果： ? ? 诺诚家居的品牌展现

诺诚家居活动展示，吸引网民通过硬广进入活动详情页 推荐广告位： 武汉家居首页（通栏）

联系人：熊优立 手机：*** 100个促销方案，至少让你生意 火爆10倍。2014-03-29 xhf004 消费创富

第一章：价格永远的促销利器

第一节价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等

同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折

扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户

抢购的是有限的，但客流却带来无限的商

机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一

元的活动参加促销”，虽然这几款货品看 起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连

带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方

案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急

例： “销售初期1-5天全价销售，5-10天

降价25%,10-15天降价50%，15-20天降

价75%”这个自动降价促销方案是由美国

爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒

险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也

是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会

来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100 元可减10元，并且还可以享受八折优

惠”先降价再打折。100元若打6折，损失

利润40元；但满100减10元再打8折，损

失28元。但力度上双重的实惠会诱使更

多的顾客销售。

第二节奖品促销

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖

只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心

里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓

得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的 机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号

码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来

创收的机会。

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要

求，所以是最为广泛应用的。

第三节会员促销

方案10 退款促销——用时间积累出来的实 惠

例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年 之内的购物小票送到店铺收银台，就可以

按照促销比例兑换现金。6年一退的，退

款比例100%；5年一退的，退款比例是 75%；4年一退的，退款比例是50%„„”。

此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方

觉得合适就成交。此方案要注意一定先考

虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主

价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这

种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店

铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠

例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广

告效应。

第四节变相折扣

方案13 账款规整——让顾客看到实在的实

惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大

方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是

是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参

茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高

利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

第二章：顾客——以人为本的促销艺术

第一节按年龄促销

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩

具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立

足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味

唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横

批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有

点“便宜，方便”。

方案19 主动挑错——打动老年顾客的心

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出 售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

第三篇：儿童床垫推广口号

儿童床垫推广口号

一、给宝宝最好（健康）的睡眠。

二、孩子睡得香，妈妈才放心好温暖，好未来母婴同入梦，梦里百合香。

三、开心快乐的宝宝，无拘无束的睡眠。

四、如母爱般的呵护温馨梦百合，呵护我健康成长。

五、人小梦更甜妈妈的心，孩子的梦。

六、百合家家有，让爱无限在。

七、创新科技梦百合，完美睡眠为宝宝。

八、东西南北一首歌，万众一心梦百合。

九、梦百合，天下妈妈的最爱。

十、纵横梦界，启迪智慧无限。

十一、梦百合家有梦百合，宝宝梦里笑呵呵。

十二、全心全意为宝宝，宝宝妈妈最爱她。

十三、让孩子在美梦中健康成长温情故乡，浓浓呵护。

十四、妈咪关爱，健康成长。

十五、有梦才有希望，给孩子一个梦的空间。

十六、梦中的呵护宝贝好睡眠，睡眠好宝贝。

十七、梦百合，让天下宝贝梦想成真。

十八、纯洁梦想，百合芳香。

十九、呵护孩子的美梦梦想垫记不同未来离天妈妈的怀抱，给孩子一个梦想。

二十、成长的记忆，一生的感动。

二十一、有梦有希望，有爱有未来。

二十二、宝贝，你的梦呓融入了最温暖的阳光。

二十三、梦百合，好似妈妈的怀抱一样温暖。

二十四、宝宝舒服，妈妈安心。

二十五、梦里百合开，幸福自然来。

二十六、宝宝恋上了这张床梦百合，给孩子舒适的梦。

二十七、睡在城堡中的小王子梦百合，重演丑小鸭变成白天鹅的'故事。

二十八、健康相伴，美梦相随。

二十九、梦百合给了我健康，健康给了我天使。

三十、好垫垫未来，幸选梦百合。

三十一、梦百合看不到的爱，在睡眠里。

三十二、梦百合一张小小床，一个大学问。

三十三、睡眠的梦，未来的梦，人生的梦想。

三十四、呵护宝贝，呵护成长。

三十五、只有它才能“睡”服孩子梦百合睡觉睡不醒的梦百合，我要睡梦百合。

三十六、完美睡眠源自对宝宝的爱呵护宝贝，呵护健康。

三十七、妈妈的选择，宝宝的健康。

第四篇：某品牌床垫湖南市场营销方案

某品牌床垫湖南市场营销方案

目录

一、市场及市场竞争地位分析…………………………………………………………

（一）美力坚床垫产品亮点及市场特点分析……………………………………… 1.产品亮点：……………………………………………………………………

2.床垫产品市场特点：………………………………………………………

（二）当前床垫市场结构分析………………………………………………………

1．高端床垫产品市场及其消费群……………………………………………… 2．中高端与中端床垫产品市场及其消费……………………………………… 3．中低与低端床垫产品市场及其消费群………………………………………

（三）湖南床垫市场分析…………………………………………………………… 1.当今湖南床垫市场基本情况 ……………………………………………… 2.湖南主要传统品牌床垫产品营销策略分析……………………………… 3.湖南主要消费群体消费观念分析…………………………………………

（四）美力坚市场竞争地位分析（SWOT）…………………………………………

二、市场推广组合策略………………………………………………………………

（一）渠道策略……………………………………………………………………… 1.零售与团购并重…………………………………………………………… 2.零售渠道三分天下………………………………………………………… 3.团购渠道多头并进…………………………………………………………

（二）产品组合推广策略……………………………………………………………

（三）销售促进策略………………………………………………………………… 1.促销资源…………………………………………………………………… 2.销售促进方法………………………………………………………………

（四）公关策略…………………………………………………………………………

三、湖南市场营销执行计划……………………………………………………………

（一）市场营销各主要阶段划分…………………………………………………… 1.湖南省重点市场开发与销售阶段………………………………………… 2.湖南省市场全面开发与重点市场大力推广阶段………………………… 3.湖南省市场全面推广阶段………………………………………………… 4.市场维护阶段………………………………………………………………

（二）各阶段的主要任务描述与系统实施计划…………………………………… 1.第一阶段的主要任务及实施方案………………………………………… 2.第二阶段的主要任务……………………………………………………… 3.市场全面推广阶段的主要任务…………………………………………… 4.市场维护阶段的主要任务…………………………………………………

一、市场及市场竞争地位分析

（一）美力坚床垫产品亮点及市场特点分析 1.产品亮点：

床垫软硬度能够调节。

“全拆洗”系列—全拆：货真价实，让消费者明明白白消费；全洗：真正彻底清除细菌、污渍、螨虫。

“经络能量”系列—专为中老年人设计的保健床垫，吃的好不如睡的好。产品功能有明显区格。为不同的消费者量身订做（护肩，互爱等系列）便于推广。

2.床垫产品市场特点：

床垫行业是分散的高度竞争市场，无全国性的主导厂商。

床垫产品是品牌购买行业,区域品牌主导消费市场,品牌属地化特征明显。客户是理性购买,产品特性是客户购买另一个关键因素。床垫企业背景多样化，（家纺、家具、机械设备、医疗保健等）。市场渠道混乱。

床垫企业竞争力普遍较低，同质化竞争。行业内不仅产品同质化严重，而且营销手段（终端门店，品牌形象，推广方式）也趋于同质化。营销水平较为陈旧。

（二）当前床垫市场结构分析按照区域特点结合消费能力,消费习惯,产品价格分析,床垫行业目前形成三大细分市场板块

1.高端床垫产品市场及其消费群.（2000以上）

南方沿海、上海为主要区域的床垫市场形成了较为固定高端客户消费群,高端客户市场主要集中在该区域:有超过30％的潜在消费群体具有了解高端产品特点的需要，并具有在正确咨询引导下完成其对高端产品消费之能力。

国内其它主要大城市的高端消费群体:高端产品的介入以特定消费群为服务对象，其潜在客户群占有率低于15％，而最终完成购实行为的约为7％-10％。

另外一小部分高端客户为内地非中心城市和农村中的高端消费者，他们会到本地区的中心城市去购买高档产品.2.中高端与中端床垫产品市场及其消费（600-1000~1000-2000）内地一般中心城市，是中或中高端产品市场的主力市场,当然, 南方沿海、上海为主要区域的床垫市场,以及国内其它主要大城市也有一定规模的中或中高端市场客户.这部分市场也是目前XXX的主力细分所在.另外,上述地区的中低档的消费目标市场，也有可能转化为中高档消费市场的，尤其是在床垫这种单价比较高的耐用消费品中尤其明显。

3.中低与低端床垫产品市场及其消费群.（600-1000以下）

内地非中心城市和农村市场。其消费市场以中低端消费群为主:该类区域的客户由于财力限制，消费行为主要解决其“有没有”，这部分消费群对价格非常敏感，同时，希望产品坚固、耐用.*高端市场价格比较没有规范，不统一，初步统计显示，可以占到整个床垫市场的20%，而且，其生产厂家一般也并不是全部为高端产品的，生产厂家大都是高端与中端相结合，没有严格的界线划分的，是一个平滑的缓冲。

中与中高端市场，此市场现在是床垫市场的核心，高端床垫向下延伸到中高档，低端床垫向上延伸到中低端，也就是说，这部分市场是最庞大的一部分，初步统计占整个市场的60%左右，兵家必争之地，有卖点，质量过得去的，由专利品牌的厂家，大都在此细分市场之内。此市场之内的竞争也是最激烈的，利润空间相较高端和低端也是最低的，但是从最终的总体顾客满意率上讲，也是比较低的。存在很大的运作空间。

中低端市场，此市场占到总体床垫市场的20%，主要是各地无品牌的床垫厂家，和有品牌但是规模相对太小，仅是市场的补缺者，力量相对分散，但是由于价格低，也抢走了很大的一部分市场，由于价格低，顾客也就不期望有很高的质量满意度，定位比较低的客户去购买。

（三）湖南床垫市场分析湖南乃兵家必争之地,湖南是一个典型的“消费型市场”。湖南人敢消费，能消费，观念领先。接受新事物的能力很强。所以很多新兴品牌都把湖南作为一个试验田，练兵场。

1.当今湖南床垫市场基本情况

湖南品牌床垫市场三国鼎立（星港、晚安、梦洁）。

床垫品牌细分（功能、价格、诉求）,高中低档次逐渐层次分明.品牌床垫的终端销售以家具商场、专卖店为主。

品牌床垫的市场占有率逐年扩大,档次趋高,价格体系逐步走向成熟.长株潭地区是品牌床垫最重要的市场，岳阳，衡阳，常德，郴州次之。高度竞争状态,现在品牌床垫企业从以前的拼规模,拼广告,到拼产品创新、服务品质方向发展.渠道的更新和维护需要的成本增大.经销商的要求增多，忠诚度减弱。渠道市场多元化,总代理模式，特许加盟，特约经销，大流通等各种形势并存。

特殊渠道开发（宾馆酒店、机关单位团购）不成熟，还大有可为。产品竞争同质化，办法都不多。呼唤一个新的有杀伤力的“鲶鱼”品牌。2.湖南主要传统品牌床垫产品营销策略分析

湖南主要品牌星港，晚安，梦洁等具备的特点是：

1、知名度高，产品线结构合理；

2、渠道广，网络稳定；

3、销量大；

4、促销力度强；

5、地域认可程度高；

6、电视广告投放。本人在星港公司任职三年，我认为湖南星港作为湖南床垫行业的老大有以下特点： 品牌分销渠道稳定；

市场的定位准确,价格稳定不乱价；

广告力度强,产品创新力度大.推广速度快；

管理比较科学,有一股能凝聚人的核心力量。比较重视人才，领导的思维活跃,敢于创新；

人员配置比较合理，对品牌的维护有一定套路； 适时推出符合市场要求的产品,能与时俱进；

打击外来品牌手段强硬.用“爱世达”品牌来打价格战。3.湖南主要消费群体消费观念分析

新生事物接受能力强，消费观念领先； 敢想敢做，赶潮流，追逐时尚； 迷信广告；

从众，喜欢跟风。

（四）美力坚市场竞争地位分析（SWOT）1.优势（S）： 产品创新，有卖点，可能创造一个新的趋势。

2.劣势（W）：知名度低，市场网络不健全，没有品牌影响力处于新产品的开发投放阶段。3.机会（O）： 随着老百姓经济水平的提高，健康意识，品牌意识加强，美力坚的创新产品必定能在床垫行业抢先打开一扇新的窗户，食 “头啖汤”。另，特殊渠道（宾馆单位团购）大有可为，“美力坚床垫，五星级酒店的选择”。4.威胁（T）：强势的本地品牌，产品的跟风导致价格战。

二、市场推广组合策略

“美力坚”的产品定位为中高档，目标消费群体为：县级以上城市及繁华城镇，有一定文化的，注重生活品质的中等收入水平家庭及新婚家庭。在湖南市场，毫无疑问将与本地三大品牌 短兵相截。那么在我们产品尚未成势，品牌尚未打响，而市场增长率一定的情况下，如何应对这场“零和博弈”？用差异化的营销手法推广有差异化的产品才是正途。

（一）渠道策略

1.零售与团购并重

传统的家具类代理商很难把业务延伸到宾馆酒店领域，而团购领域是我们美力坚打开湖南市场缺口的一把金钥匙（传统床垫企业在这一块的销售没有精益化，关系营销是其短板。比如星港没有人员专门开拓维护特殊渠道，做的很粗放）。2.零售渠道三分天下

特约加盟商。主要在长株潭地区发展此类渠道。此类客户要求为：有较旺的销售场所，销售量大；有两种以上美力坚单品的销售；有我司广告陈列（海报，灯箱，展架）；签订任务返利合同；30张床左右的库存，每次进货量不得小于15张。允许在本市场内进行分销。

专卖店。任何愿意投资床垫行业的人士都可以指导其开专卖店。此类客户的要求为：有较充裕的资金实力；有五种以上美力坚单品的销售；有我司标志的门头，大幅广告及宣传手册促销用品等；商品陈列生动美观，导购员了解公司文化及产品知识，能用专业的话术进行推销；签订任务返利合同；50张床左右的库存，每次进货不得少于25张。指导协助其在本区域内分销。

小区域独家代理。在二三级城市和较为繁华的县城发展此类渠道。此类客户的要求为：充裕的资金实力；较强的配送能力和网点开发能力；经营美力坚产品品类齐全；有现代营销意识并能开展团购业务；较低进货底价和年终任务返利；80张床左右的库存，每次进货不得少于40张。可以开发代理区域内的专卖店和特约加盟商。

3.团购渠道多头并进

对长株潭地区的宾馆酒店客户的开发和维护，以关系营销为主。办事处进行资料收集，扫街拉网拜访，建立团购客户资料库并进行跟踪服务；对于不能覆盖到的地区或短时间不能攻克的客户，委托酒店用品供应商进行代理销售。对于新建小区楼盘的客户开发，联合地板、卫浴、橱柜等行业人士在区域内以促销活动形式进行推广；寻求其行业人士个人代理销售。

（二）产品组合推广策略

以一款中低端价位的（且须有两级分销空间100元左右）“全拆洗”床垫唯一的集中诉求，作为尖刀来切入湖南市场。求份额，求销量，不求利润。

以护肩系列，经络能量系列保健床垫产品的高附加值主打中老年市场，求取高额回报； 互爱系列主打新婚市场。等静压系列作为补充系列不作主打，用促销手段进行推广（作为经销商返利的物质部分）。*等静压系列目前三大品牌都有雷同产品，无差异性。

（三）销售促进策略 1.促销资源

好的西装需要好的领带，好的皮鞋，好的手表来衬托。“有品位的人，穿的内裤也是讲究的”。我们的床垫不可能要等到客户睡了20年以后才说好。那么如何彰显我们的品牌地位呢？好马配好鞍，一匹配黄金鞍的马肯定差不到哪里去。精美有品位的宣传册，便于前期二级市场的招商。确立美力坚的高档形象。POP，海报，展板等有利于零售网点的产品推介。

在形象好、地段好的特约加盟商或零售网点，加大面积大、位置好的门招制作，起到户外广告的作用。制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂（家具市场、新建小区楼盘等），在经销商门头悬挂。

制作精美POP墙贴、宣传手册、海报、展架、易拉宝若干份。制作科学实用的导购手册，提高一线人员专业素质，促进成交。

制作两种类型精美促销礼品。一种是用于渠道建设，零售网点开发和团购开发的小礼品，如：精美指甲钳五件套包，户外多功能刀，精美西餐刀叉，宝珠笔，笔筒，镇纸，笔记本等；另一种则是面向消费者的买赠礼品，如：鸳鸯枕，床罩，组合蚊帐，保健卡等。

电视广告的投放。在网点完成基本布局后，在旺季来临之前，有针对性的广告投放来配合大规模促销活动的进行。2.销售促进方法

建设旗舰店。在完成长株潭市场布局后，在长沙鼓励经销伙伴建立样板旗舰店。作为湖南营销中心的产品展厅，对零售，渠道二次开发和团购都能起到航空母舰般至关重要的作用。在公司的支持下，湖南办事处也可以自建旗舰店。

建立一支强有力的导购员队伍。在全省市场布局初步完成之后，对经销伙伴进行有组织，有计划的培训和督导。一个优秀的导购员就相当于半个旗舰店，代表公司形象，产品档次。一个优秀的导购员就象当于一个足球前锋，产品是否完成销售就看他的临门一脚的水平。

渠道让利促销铺市。在零售网点开发阶段，采取大规模的渠道促销活动，加快产品铺市。如买15床送一床，或买八床等静压送一床普通全拆洗床垫等等。力争有星港的地方就有美力坚。

让好的产品自己说话。美力坚是一种可以全拆洗的床垫，那么我们的做工，我们的材料配置可以“全裸”让消费者明明白白消费。所以，我们要采用很多配套手段来踢进临门一脚（如做抗压试验，全拆试验等）。促使消费者下定购买决心。

开发宾馆酒店渠道。长株潭招商完毕，开始着手准备团购渠道开发，以直销和特约代理两种形式同时进行。

开发个人代理模式。对相关行业从业人员给予底价运作方式，让其成为我们个人代理，开发特殊渠道。

与影楼合作开发新婚市场。

（四）公关策略

与公安消防部门搞好关系，便于开发宾馆市场。

和各大家具市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。

与民政部门搞好关系，便于开发新婚市场。

与各小区物业管理处理好关系，便于社区推广。

三、湖南市场营销执行计划

*此计划须与总公司营销部门步调一致，充分沟通才能具体化，下面仅为简要提纲

（一）市场营销各主要阶段划分

1.湖南省重点市场开发与销售阶段（公司初创阶段）；

2.湖南省市场全面开发与重点市场大力推广阶段（公司发展阶段）； 3.湖南省市场全面推广阶段（市场成熟阶段）； 4.市场维护阶段。

（二）各阶段的主要任务描述与系统实施计划

1.第一阶段的主要任务及实施方案

第一阶段工作目的：健全网络资源 本阶段三大工作任务： ★

产品的推广，★

广告的投入

★

产品的投放跟进，网点的质量建设

三大工作任务的分解； ★

借助现有的网络资源，★

争取公司的广告支持，加快经销商对产品的的引导 本阶段三大工作任务的安排与实施

★快速引导经销商和导购员，让其快速的接受公司的新产品和企业理念，★成立办事处

★做好形象店的室内布置。以点代面，形成立体的市场环境 2.第二阶段的主要任务（07年9月份后）；做好维护工作加强产品的延续性，健全网络 执行湖南省市场的全面开发工作计划（另行制定）； 执行重点市场的推广计划（另行制定）； 3.市场全面推广阶段的主要任务——待定；

第五篇：推广方案

企业产品优化推广方案书

定位产品的市场价值；定位产品指定的潜在客户；产品推广的理念；如何抓住用户对产品的价值观。

做产品的推广首先要了解产品在市场的份额，很明确的可以看出童装在如今的市场领域有着很大的空间价值，无论是个人家庭，还是招商加盟都有相对应的客户群体；以上几点我们都已经符合相应的条件，那么接下来该如何推广我们的产品。产品的定位理念

我们所推广的产品是为了让用户看的，那么用户又如何才能了解到我们的产品那？现如今童装行业市场商家如此之多，我们又应该如何脱颖而出占据自己的一席之地？明确了以上几点，我们就可以找到实践的方向。

以用户关注的产品名称来定义，当然用户所关注的也必须是我公司所拥有的，这样才能达成共同点；童装行业分类有很多，品牌童装、韩版童装、一，二线品牌童装是如今比较主流的童装，而这3种类型的童装又分化了很多品种；不同的商品对应的客户群也不一样，所以在产品这方面一定要明确定位，这样才能做出自己的品牌来。众所周知在网络上推广我们注重的是品牌的曝光、浏览量、潜在用户，在明确了这些目的后，我们要做的就是来实践摸索了，实践网络推广平台的应用，模式用户比较关注的信息话题。产品的推广理念

认识到产品的定位之后，接下来是如何推广产品让更多用户知道，而且还要抓住用户对产品的价值观；推广分为两部分，一为产品推广，二为品牌推广；首先首先产品推广，结合网站主题和公司产品的特性，做出相对应的优化；为什么要结合网站主题那，因为我们在做推广的时候需要一个辗转点，而网站就是我们为用户提供的辗转平台，用户通过我公司的网站了解我公司的产品，从而达到共识；推广的手法有很多，主要分为几个部分。（1）软文推广

在各大知名的网站、论坛，以发软文的方式，推广本网站，这样就可以增加本网站的外链，获得相应的流量。

（2）登陆各大搜索引擎（谷歌、百度、雅虎、搜搜和有道等）和分类信息网（赶集网、百姓网等）。包括百度贴吧、百度知道、雅虎知识堂、新浪爱问、QQ交流群等及时性的推广渠道。（目前来说，该宣传渠道是网站推广成本最低，效果最高的手段，百度贴吧、百度知道等推广将会更容易被百度搜索引擎所收录，且排名更靠前。）（3）博客推广

在各大网站（新浪、雅虎、天涯、搜狐等）建立本站的博客，发布本网站相关信息和链接，通过自己博客的流量，将访问者引导到本网站。注册各大站点的博 客各一个，博客名：由网站名和网址组成。明确了关键字，添加精彩文章附上插入网站的超连接模块。更新快点，点击量大了，搜索自然也收录的多了，在搜索引擎 的权重就会慢慢的提高。网站排名自然也会随之上来，两全齐美，劳动量少，收获多。（4）网上论坛、BBS推广

一般论坛BBS推广包括签名宣传、论坛会员名称、头像图片、文字内容宣传等，过于频繁直白的推广形式（广告贴）容易引起其他潜在用户的反感，甚至会 被删帖，浪费了精力不说还会起到负面效果。发帖不能够直发广告，发精彩帖子引起大家的注意力，顺便带上广告。这样效果比只发广告强多了，而且被删帖的几率也小了很多。这个比较费人力，时间也要充裕，而且目标论坛要名企鹅，精选几个好点的论坛，分析潜在客户多少，有重点的去发帖。多了也没有那精力。注意个性签名一定要写上你的推广网址。

随着网络营销普遍应用于各个行业，服装企业网络营销已经由最初的构想发展成为具有明确的盈利模式的商业形态，如今在服装网络营销领域已不乏成功案 例。但是纵观国内整个服装行业，服装企业网络营销的效果还是有很多的提升空间。下面菜根谭就服装批发企业如何开展网络营销的问题分享下自己的一些思路性方 案，仅供参考。

主要从下面四点入手：

篇一：网络营销目的 篇二：目标受众分析

篇三：网络营销整体思路

篇四：网络营销基本工作内容

篇一：网络营销的目的一、网络批发：

公司现在是以加盟，批发为主要的销售模式，此次开展网络营销的主要目的是通过网络实现服装产品的批发(线上+线下)，让更多的网络经销商、实体店铺、网上店铺等通过网络知道我们企业的服装产品，了解我们的品牌，并产生合作意向，进而进一步与我们取得联系。

二、团体采购：

通过网络传播推广，吸引诸如团体组织、企事业单位等大规模团体采购。

三、传播品牌：

提升企业自身服装产品在行业中的品牌知名度、认知度和美誉度，通过网络加强企业竞争力、强化企业品牌形象，辅助促进线下的终端销售。既帮助经销商售货，又能为商户提供传播支持。

那究竟要怎么样才能实现上述的三个目的了?我们首先从我们的目标受众：——经销商商户终端客户的网络基本行为来做初步分析!

篇二：目标受众分析

一、百度搜索

百度每年的搜索量超过600亿次，是中国最大的网络入口平台。有问题，请百度。百度当然也是服装行业的经销商、团体组织、商户获取相关信息的首要通道。所以抢占与公司相关关键字在百度搜索中的入口，是我们的首要推广策略。然而童装加盟这个关键词可以滋生500+个长尾关键词： 知名童装品牌 加盟童装品牌 怎样开好童装店 开个童装店要多少钱 网上童装批发 外贸童装品牌 开个童装店怎么样 十大童装品牌排行 高档童装品牌

筛选出适合公司产品的关键词，定期定量覆盖问答平台，各大排名靠前的平台（天涯，豆瓣，知乎等）

二、行业网站

众多的服装及其相关的行业性网站，也是经销商、商户获取信息的重要来源。所以针对行业网站推广是我们的第二条推广策略。类似这样的网站有很多，如中国第一服装网、中国服装网等等。

三、新闻门户

新浪、搜狐、网易、腾讯、天涯等大型门户网站，尤其是服装、批发等相关频道也是目标受众日常网络行为之一。同时，门户新闻还有一个作用，其网站新闻内容容易出现在百度搜索结果的首页，不论是在曝光率、公信度上都对提升企业品牌有很好的作用。

四、B2B平台

以阿里巴巴、慧聪网等为代表的B2B平台是经销商获取信息的又一个重要渠道，类似这样的B2B为平台不少，可以有针对性的选择利用。

五、批发类网站

综合型、行业性的批发类的平台亦是经销商获取信息的又一个重要渠道。

篇三：网络营销整体思路

一、整体模式

·首先，打造一个营销型网站，然后以此为载体进行网络传播推广;

·目标客户通过百度搜索、新闻、行业站、B2B平台等途径获得公司相关信息后访问公司网站;

·网站以优秀的体验和深度价值的内容，初步给客户建立专业、信赖的品牌形象，打动目标客户并以在线或者电话的方式联系公司，并留下详细联系方式;

·销售人员线下对意向客户进行进一步的深入沟通洽谈，促使成交;

·辅助在B2B、服装行业、批发类等网站平台的沟通洽谈。

二、网站策略

打造一个集销售力、公信力、传播力于一体的营销型网站。切入点如下：

·在网站规划的时候就从营销分析入手，综合营销策略、客户网站体验、网络技术、SEO规划等手段规划;

·网站内容要具有深度价值，并且需要考虑SEO方面技巧;

·需要有大量客户案例、经销商代理政策和成功案例等方面内容，需要将公司品牌背书、公司荣誉证书、媒体报道等内容完美展现出来;

·从策略规划、文案撰写、美工设计等方面综合策划运营网站。

三、网络传播推广策略

根据前面的网络营销目的和目标受众网络信息获取通道的分析结论，采取针对性网络传播推广。目标：让行业遍布公司产品信息，一有需求马上能想到贵公司。主要网络推广传播策略可参考如下：

1、百度

百度竞价投放

SEO优化自然排名

百度知道

百度贴吧

百度百科等

2、行业网站

服装类及相关网站、社区论坛等。

3、新闻门户

在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻，树立品牌形象的同时抢占百度首页入口。

4、B2B平台

在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。

5、其他辅助

通过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。

篇四：网络营销基本工作内容

网络营销是一项系统性很强的工作，服装企业在开展网络营销项目之前，必须结合企业的实际情况从企业战略发展的角度，全局去规划此项工作并予以执行。

一、网络营销项目整体规划

包括项目发展步骤，阶段目标，项目进度控制规划等。

二、营销型网站策划建设

关于营销型网站策划建设的内容在我博客中有很详细的诠释，在此不做详解，可移步查看!

三、网站销售力提升执行

包括网站品牌文案内容、服务产品文案撰写，网站资讯内容持续更新。

四、网站SEO优化执行

包括SEO关键字策略分析选取，网站内部SEO优化执行，网站外部SEO优化执行。

五、网站百度竞价管理监测调整

包括百度竞价的关键字选取、创意撰写、优化出价方式。

六、全网推广传播执行

新闻撰写并发布于网络媒体、行业网站推广、B2B推广等具体的推广信息设计、发布和维护

七、数据监测分析

包括推广数据监测统计，SEO关键字排名监测，网站流量监测统计，网站访问轨迹分析。