房地产培训【合肥】2014房地产增值营销秘笈及全真案例剖析（精选合集）

第一篇：房地产培训【合肥】2014房地产增值营销秘笈及全真案例剖析

【合肥】2014房地产增值营销秘笈及全真案例剖析

【课程背景】

随着宏观调控的加强，很多购房者开始观望，而且贷款也越来越难。怎样能够让自己的开发项目能够快速造血，降低民间借贷的高额利息负担，怎样能在不牺牲价格的前提下比竞争楼盘卖得更快，甚至做到不仅卖得更快，而且还能卖得更高是摆在每个开发商面前的问题。因为，只要找到方法，在成本基本不变的情况下，利润增加20%，这对企业而言就意味着上千万，甚至几千万的额外收益。因此项目事前的增值研究极为重要。

预算紧张，你想知道用3000元换300万的秘密吗?

注：本次研讨会李老师将会分享如何巧妙运用增值营销中的两个策略做到“拿钱还钱”!

每个楼盘都有一个利润杀手!你想知道怎样提前找到并干掉他，就能多赚几百万的秘密吗?

注：本次研讨会李老师将分享“抓出影响企业盈利的最大拦路虎”的策略，并结合多个精彩实战案例，成功帮助90%以上的开发商轻松多赚几百万!

对手很强大，你想知道怎样通过简单2张纸的策略调整，就能逼迫竞争对手降价22%的秘密吗?

注：本次研讨会在李老师的带领下，您将会掌握到增值营销的必杀技，化繁为简，行之有效，立竿见影!

每个楼盘都有一个增值支点，你想知道怎样才能找对它，为项目增加15%利润的营销秘密吗?

注：本次研讨会李老师将重点分享户型定位、设计、创新、传播等实战心法，掌握楼盘增值关键点

你想知道只用6700元的广告宣传费用，就卖掉了一个楼盘的省钱策略吗?

注：对待广告宣传，你还在企图一分投入一分回报?本次研讨会李老师将分享其亲自策划近百个楼盘所摸索出来的省钱广告绝招!

你来做广告，却让对手买单，这样 “草船借箭”的秘密你想知道吗?

注：本次研讨会李老师将分享他是如何巧妙借用对手350万广告的精彩案例以及你也能操作“草船借箭”的实战要领

你想知道开盘前的3分钟电话交流，1个很简单的策略调整，开发商3栋楼多赚了几十万的秘密吗?

注：每位购房者心里都有一根既敏感又迟钝的神经，如何认识并且驾驭它，本次研讨会李老师将分享多个正反两面营销案例，和你一起寻找客户的这根神经，探讨实战性定价策略!

你想知道,不依赖销售员，只通过简单的7步，就能建立自己客户生产线，让锁定客户变得更简单的秘密吗?

注：经过5年摸索，十几个楼盘的实践，李老师总结出一套几乎适用于90%楼盘的成交法，新手团队创造骄人业绩不是梦!本次研讨会，李老师将分享七步营销的原理和应用思路!

你想知道只要用一些很简单，很省钱的方法，就让拥有500位不拿工资的置业顾问帮你卖力地卖楼的秘密吗?

注：本次研讨会李老师将分享“如何将消费者变成销售者”的几大妙招，少花钱多花心思，就能获得百名甚至前面不要工资的销售帮手的方法!

……

以上仅为本次培训的部分内容，更多精彩案例和实用营销策略请阁下参会学习。

【课程对象】

开发企业董事长、总经理、营销策划部门负责人及核心业务骨干

【讲师介绍】

李老师：从事房地产营销策划工作16年，亲自主持营销策划推广的项目超过100个，总面积超过1000万平方米，深度研究国内上百个典型项目。曾经主持南京130万平方米超级大盘东郊小镇的营销推广工作，通过十年的潜心研究，开发“房地产增值营销”实战课程，帮助江苏、山东、河南等多家开发商在几乎不增加成本的情况下增加收益上千万元，最高每平方米增加收益达到500元。

【课程大纲】

一、发现速度利润

1、案例：快销和滞销项目对比分析

2、算一算房源积压的损失

3、市场正常时，时间是利润的最大杀手

4、速度利润观念--既要卖高，更要卖快

二、精准定位方略

1、案例：一年卖2000万到一天卖2000万

2、案例：改变功能定位,改变一幢楼的命运

3、案例：赚取大利润的小别墅

4、如何进行楼盘的精准定位

5、如何避免楼盘定位的几种误区

三、争取户型溢价

1、案例：降价300还卖不掉的户型

2、案例：对门的户型单价相差150元

3、发现户型溢价

4、如何实现100元以上的户型溢价

5、房地产开发的赚钱好手

四、巧用迟钝区间

1、案例：配价不科学，白扔300万

2、配价分析应该从凭感觉到重数字

3、巧妙利用客户心理上价格非敏感区间

4、如何通过控制销售节奏获取更高利润

五、利用装修增值

1、案例：5000万白用一年的秘密;

2、精装修的一大笔隐蔽利润

3、精装修对于楼盘的增值分析

4、做好批量精装修的几个关键

六、超级产品组合

1、介绍仿真开发的方案测算模式

2、不同产品组合利润相差1000万以上

3、如何快速找到最佳产品组合方案

4、案例：日照九点阳光项目仿真测算

七、创造震撼体验

1、案例：东郊小镇开盘冲击波;日照九点阳光样板房增值

2、解释一下体验式营销

3、给客户的体验为什么一定要震撼

4、想一想你能给客户什么样的意外惊喜

八、借用对手资源

1、应该感谢上帝为你制造对手

2、想一想对手能够给你创造多少有价值的资源

3、案例：东郊小镇如何巧借对手300万

九、进行定向营销

1、广告费一半以上被浪费

2、集中精力找到客户最集中的富矿

3、把消费者变成销售者

4、案例：东郊小镇定向推广实践经验

5、乔吉拉德智慧在房地产行业的应用

6、“亮剑”营销方式

注：预报名课程请到中房商学院官网

第二篇：房地产万能无敌说辞秘笈

房事秘笈——小员给参与策划和销售的GGMM准备的一本宝典楼主

牙牙猪 发表于 搜房网楼市话题

目 录

1、„„„„„„„„„„„„„„„„„能否按时交房

2、„„„„„„„„„„„„„„„„„质量问题

3、„„„„„„„„„„„„„„„„„价格问题

4、„„„„„„„„„„„„„„„„„客户要求回家商量、考虑时

5、„„„„„„„„„„„„„„„„„资金周转有问题，暂不能买

6、„„„„„„„„„„„„„„„„„销售的三板斧

7、„„„„„„„„„„„„„„„„„按揭的好处

8、„„„„„„„„„„„„„„„„„期房风险大，等建好以后再买

9、„„„„„„„„„„„„„„„„„看到现房再买

10、„„„„„„„„„„„„„„„„„买房实际上是怎样用钱

11、„„„„„„„„„„„„„„„„„宣传单上的价格与现实价格有差异

12、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何帮客户分析、参谋

13、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈客技巧

14、„„„„„„„„„„„„„„„„„现在还未开工，就争着买，为什么？

15、„„„„„„„„„„„„„„„„„要求退定，先摸清后再说

16、„„„„„„„„„„„„„„„„„预约见客户的技巧

17、„„„„„„„„„„„„„„„„„标准销售流程

18、„„„„„„„„„„„„„„„„„劝订技巧

19、„„„„„„„„„„„„„„„„„业务洽谈注意事项

20、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使工作体会，应答话题

21、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何抓好销使

22、„„„„„„„„„„„„„„„„„价格能否优惠，打95折就买

23、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈判中必须讲到的24、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈话的要领

25、„„„„„„„„„„„„„„„„„投资好的物业与其它投资的比较

26、„„„„„„„„„„„„„„„„„与当地人拉近关系

27、„„„„„„„„„„„„„„„„„我买房只想居住，能否增值没关系

28、„„„„„„„„„„„„„„„„„有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应

29、„„„„„„„„„„„„„„„„„帮客户分析各种投资的利弊

30、„„„„„„„„„„„„„„„„„房价不会大跌，而是稳中有升

31、„„„„„„„„„„„„„„„„„以提问的方式正面引导

32、„„„„„„„„„„„„„„„„„做销售应保持的态度

33、„„„„„„„„„„„„„„„„„考虑什么（一般客户的心理）

34、„„„„„„„„„„„„„„„„„相关术语

35、„„„„„„„„„„„„„„„„„超低的价位，成本销售，抗跌升值

36、„„„„„„„„„„„„„„„„„了解客户心理

37、„„„„„„„„„„„„„„„„„卖得俏的商品降价销售不符合市场规律

38、„„„„„„„„„„„„„„„„„人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?

39、„„„„„„„„„„„„„„„„„不要反驳客户 40、„„„„„„„„„„„„„„„„„房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争

41、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使培训

42、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使发单流程

43、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使发单九要素

44、„„„„„„„„„„„„„„„„„价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）

45、„„„„„„„„„„„„„„„„„我以前来过，给我优惠

46、„„„„„„„„„„„„„„„„„发单技巧

47、„„„„„„„„„„„„„„„„„为了孩子，买房子就是要买好环境

48、„„„„„„„„„„„„„„„„„各种设计的说法

49、„„„„„„„„„„„„„„„„„人性化的家居四空间必备追求

50、„„„„„„„„„„„„„„„„„话说电梯

51、„„„„„„„„„„„„„„„„„应该买这样的房子

52、„„„„„„„„„„„„„„„„„楼盘质素是竞争取胜的决定因素

53、„„„„„„„„„„„„„„„„„社交环境是生意和生活的一部分

54、„„„„„„„„„„„„„„„„„花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的55、„„„„„„„„„„„„„„„„„销售别墅的说法

56、„„„„„„„„„„„„„„„„„陪同客户去山庄参观的注意事项

57、„„„„„„„„„„„„„„„„„我只买别墅，不买花园

58、„„„„„„„„„„„„„„„„„离市区太远了

59、„„„„„„„„„„„„„„„„„加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜

60、„„„„„„„„„„„„„„„„„苏州别墅楼盘销售套路

61、„„„„„„„„„„„„„„„„„高层与多层孰好？

62、„„„„„„„„„„„„„„„„„人民币贬值问题

63、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何提高谈判能力

64、„„„„„„„„„„„„„„„„„商业方面 65、„„„„„„„„„„„„„„„„„总结

3、价格问题

成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的

闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一

般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？

另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。

成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为 没关系是拿不到土地的。

4、客户要求回家商量，考虑时。

⑪比较比较

×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我

们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。

5、担心资金周转有问题，暂不能买。

请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出

您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为

了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值 得的。

人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。

×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。

6、销售的三板斧

a.保值升值

b.入市良机

c.我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）

A.保值升值

买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明 年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是

地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市

场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它

跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是 非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。

买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产 的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。

B.入市良机

×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都

赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基

就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额

贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓 住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，呼市有100万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房 就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新 的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存 空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银

行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大

气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。

香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福

利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到

那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新房子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要

抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无

虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。早上喝

茶，下午打打牌，晚上看看电视，日子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订 下来。

C.价格最便宜（不一样）

×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是 呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较）

9、看到现房再买

×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；

①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再 说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？

②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是

向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗 ？同时也是我们为了不违约。

③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有 个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在

一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。

10、买房实际上是怎样用钱

买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。

12、如何帮客户分析、参谋（对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。„„

13、谈客技巧

□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。

分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。

14、现在还未开工，就争着买，为什么？

①环境好。

②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房 卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。

15、要求退订，先摸清后再说

×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。

这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼 光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。

17、标准销售流程

①接近，寒暄交换名片，接近关系

如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之 下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？）②介绍楼盘情况

×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。

a.地段

b.交通、学校、商店、医院„„

c.环境（绿化„„）

d.房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡„„价格，您从几万到几十万„„）

e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）

请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕）我们房子卖得很好，您看红 的都是卖掉了，绿的是下了订金。

×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证？„„

18、劝订方法

①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。

②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。

③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。

④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不 迟。

⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同„„

⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来

⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？

⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同

⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。

⑴×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？

19、业务洽谈注意事项

⑪永远不要正面否定客户的观点

⑫位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选

⑬绝对不要让两批未成交的客户混在一起

⑭洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本

⑮如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助

⑯开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。

⑰客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。

⑱逼订的秩序。a.要身份证

b.问号码还记得否 c.请对方在合同上签字 d.要对方付首期款 e.要对方交一万元订金

f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第 二天一定来。

⑲不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。

⑳不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。

⑴业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。

⑵腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。

⑶在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。

⑷任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。

20、销使工作体会，应答话题

⑪单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。

⑫选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型 活动等）。

⑬与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。

⑭合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。

前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。

□„„像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。

□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。

工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。

神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。

21、如何抓好销使

⑪不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。

⑫如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。

⑬要保证每组一定的人数，10人左右。

⑭要求销使要有两个主任带他们一起发单。

⑮每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。⑯每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。

⑰有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。

⑱每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。

22、价格能否优惠，打95折就买

×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。

⑪我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。

⑫我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我

把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。

⑬我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标

号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？

⑭退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。

⑮×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。

23、谈判中必须讲到的：

□首期介绍（地段、交通等）

□房型介绍

□升值保值，入市良机

□比较市中心与其它地段的房子

□比较高层与多层的房子

24、谈话的要领

□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）

□身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）

25、投资好的物业与其它投资的比较

钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一

个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投资者是 吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。

28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应。

① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您 说是不是？

③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。

29、帮客户分析各种投资的利弊

关于购房风险：

⑪因条件变化价格下跌；

⑫市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；

⑬财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；

⑭政治风险，自然风险，如征用、拆迁。

股票投资：

10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。

优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。

银行存款（债券）

安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。

期货：风险更大

黄金：现在根本起不到保值的作用

古董、邮票等：需要具备相当的专业知识

还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。

其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需 求，两全其美。

30、房价不会大跌，而是稳中有升

从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成：

①建筑成本 ②土地费用 ③拆迁费用

④城市基础设施配套费用⑤相关费用

从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；

从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；

从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；

从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目

前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款

项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一 多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税

制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园 映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供 应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是

从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可

能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。

据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年间平均每年递增18%，可以预

测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。

31、以提问的方式正面引导：

⑪假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

⑫假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。

⑬您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？

32、做销售，应保持的态度。

和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是 个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。

33、考虑什么？（一般客户的心理）

⑪环境

⑫交通

⑬配套

⑭价格

34、相关术语

三通一平：水通、电通、路通、路平

七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平

正负零：地下工程完成，正负地面（零）

35、超低的价位，成本销售，抗跌升值

一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要60-70万就可以拥有，为什么？

① 我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了

② 我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，一般的房地产公司都是暴利心态，把价格定得很高，3千、4千甚至1万元/㎡，他卖一套就可以大赚一笔，最起码

抵我们卖10套，价高不好卖，有的一度几年放着，但资金要回笼，没办法，只有降价，慢慢往下降，越降越没人要，谁敢买天天掉价的房？况且再怎么降，也不

可能降到我们现在的成本价，因为银行利息，费用全要打进去，而且还想赚点钱，现在人们的心理是买涨不买跌。

36、了解客户心理

为母亲买房在这里对他母亲有许多好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼此关系。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，带母亲来肯定会喜欢，摆我们的 优势，投资不应该太多。

喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？ “狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没有什么问题就签

合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。

把客户当朋友，吃紧一点，感染客户时紧一点，如果不是急着用，缓一点，划算。

37、卖得俏得商品降价销售不符合市场规律

⑪让客户买得安心；

⑫省的钱滚动发展；

⑬涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。

37、卖得俏得商品降价销售不符合市场规律

⑪让客户买得安心；

⑫省的钱滚动发展；

⑬涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。

38、人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻？

人都是平等的，人性都有弱点，最终是空谈忙，专业知识打动客户（升值、保值）的心态，以静制动，把客户恶毒钱收近来，把道理讲清楚，现在风气不好，钱出 去容易，有套房是最大的保障，让客户感觉好，不要排斥任何人。

谈客心态:以朋友的身份，作为投资顾问的身份出现，客户都是骗子，要打动客户把握心理。

39、不要反驳客户

尽量用“是的„„但是„„”

买房是件大事，也应买个清楚，因为，开始说话流利，控制节奏，不耐烦提高音量，报价说出服务范围，赞赏客户，环境好，空气好，内容充足，投资升值、保值

。这样，我先帮您挑选一套适合您的房子，风水好，呼市人买房第一要素质好，风水好，不但对生意有好处，还可哺育后代，紧凑流利，多听客户说，了解客户，寻找突破口，环境好，生活方式，联络客户朋友感情，引导客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他。

40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。

市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高，没有特色的房将滞销、积压，楼盘的品质取决于环境配套，管理服务和升值潜力。

环境配套：包括自然环境和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施，很多地方环境好，配套跟不上，使房产价值降低；

管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务，高质量服务与销售的好密切相关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规模，上档次； 买楼就买最旺的楼。销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。

41、培训销使

第一课 清除垃圾

第二课 明确目标

第三课 制定计划

第四课 勇气

第五课 心态（积极与消极比较）

第六课 天下没有白吃的午餐（坚持不懈，终会成功）

42、销使发单流程

⑪形象，一定要有一个面带笑容的形象；

⑫用心、眼、脑去判断这个客户的意向；

⑬涉及主题、住房，（无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因——地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构）； ⑭尽量争取带客上门，第二步留下对方电话，第三步是要让客户记住您的姓名。无论怎样，一定要这客户多次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整个介绍始终。

43、销使发单九要素

眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八方。

44、价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）

⑪正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓住这个机会，证明房子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉

得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速度

涨上去，您明年能赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦„„（笑）

⑫如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为朋友，我相 信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您还敢不不敢买？）„„为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想办法，本来优质 的水泥换成一般水泥，„„所以亏本销售质量就没有保障„„您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且×××花园是我们公司 面向二十一世纪发展的样板工程所以„„（而且我们要对每一位批朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的„„）再不涨就对不

起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱„„刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您

比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，„„（比较升值保值）„„到时抛一套，赚了 钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑）

46、发单技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——热情迎上，脸带笑容

好消息，××花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，机会难得，赶快去抢几套，早去选择机会多一点，先生，我们现在就过去看一下，走，这 边请„„请看一下，武汉市明星楼盘××花园的传单，是武汉市××唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处是花，户

户有景，绿化率超过50%，住在里面就好像住在花园里一样，另外还有少量的商铺，机会难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到了，这边请„„（物

美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳选择„„）请看一下武汉市销售最火暴的××花园的宣传单，它坐落在内环线商，徐东路旁边，紧邻轻轨出站口，是目前武汉市唯一采用围合设计带电梯的小高层„„现在成本价销售，机会难得，我们现在就上去了解一下，这边请„„（说辞中具体情况以新世纪花园为例）我们

××花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。

47、为了孩子，买房子就是要买好环境

购房置业，无论是那些耗尽大半生积蓄的工薪一族，还是“一掷千金”的富豪望族，选购一处有利于孩子成长的理想居所，是他们的共同心愿。望子成龙，望女成凤，自古以来为人父，莫不如此。古代“孟母三迁”的故事，就是讲孟母为儿子的健康成长，三迁住址为儿子寻找一个有利于成长的环境，今天，我们苦苦奋斗，艰难 拼搏，说白了，现在我流血流汗就是想为下一代创造一个良好的生活环境所以在购房置业时特别重视住所的环境，环境主要有硬环境和软环境，包括绿化环境、文 化教育设施、活动场所、资金系统、及智力环境和知识环境等。

人们常说，家庭是人生的港湾，家居环境就是包围着这港湾的陆地与海洋，这海陆的气候与环境，不仅影响着人们的生活质量，更直接作用于年轻一代的成长。可

以想象，当我们的小区荡漾着社会主义精神文明的新风，街坊邻居都以“五讲四美”作为自律与做人的原则，彼此关怀，守法相助，孩子们就能在人生的港湾和生活 的海洋中，受到真的影响，完善的哺育，美的熏陶，成长为有理想，有道德，有文化，有纪律的一代新人。

48、各种设计的说法

49、人性化的家居四空间必备追求

第一空间是房子的室内面积乘上层高，现在购买者往往只看到平面的面积而忽略了立体空间，这就是房间布局，好的设计不但可以使您少花钱，还会在长期的使用 中提高您家居的舒适度；

第二空间使通过您的开敞明亮窗户连接起来的外部绿化空间，通过这个空间使您的思绪飞出去了，人看到对面斜视过来的眼光和看到绿油油的草地的感觉肯定使不

一样的，给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户，让人看不到景观，看不到阳光。我们要给正常人建房子的话，就一定力求给人一个非常好的景观；

第三空间就是一个思想的空间，信息的空间。现代人都追求“与世界同步，与光同速”，这才是生活档次，有了第三空间，能让您感受到有我存在的意义，可刺激您 的思想和创造力； 第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中，有了现代化安防技术营造了一个安全的空间。

50、话说电梯

51、应该买这样房子„„

人们已开始追求相对位置，而非绝对位置。也就是选择出行更方便的，交通距离合理的周遍环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施 等硬环境好的，而并非位置位于老城区，市中心，出行不便，软硬环境均有不尽人意之处的，不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。

当房子已不仅仅式遮风避雨的场所后，房子就应是温暖的港湾，交往的空间，这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古训，讲的就是消费 者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具有较高的文化素养，事业上已成功或已正在成功，注重对下一代的教育与培养等品质诉求与定位。

52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素

房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正用降价来吸

引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，才能在如此激烈的价格战中，稳步前进，销售价格持续上 扬，成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户的追捧。

因此，价格也不代表战胜市场的因素，随着购房者的不断成熟，市场的不断发展与其降价贱卖，不如相对提高。

53、社交环境是生意和生活的一部分 您居住在这样一个高尚住宅区，里边的人都是和您一样，在事业上非常成功，这也就是为您提供了一个良好的社交环境，有机会结识生意上的伙伴，找到志趣相投 的朋友，一个良好的社交环境，对做事业的您来说是生意和生活的一部分。

（别墅部分）

54、花园价格太贵了，其他山庄都是送花园的。

×先生，您说得好。

第一，如果单单从地价计算，980元/㎡的花园表面看是贵了些，但是花园的价格是不能简单地根据地价来计算的。①您是不能坐飞机进出家门吧，公共道要分摊

吧，主干道要退让15米，次干道要退让7米，这些都是不能卖钱的；②网球场，游泳池，公共绿地，停车场等公共设施，总不能要求我们学雷锋，最好无偿送给大

家吧？那费用肯定是要分摊的；③地下管道埋设，三通一平草坪的费用等都要花钱；④我们将利润控制在5%左右，计算出这个价格，绝对是合情合理的。

第二，×先生，我们将花园和别墅价格分开计算，正式为了更好地满足消费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢大，有人喜 欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲，即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也绝对是同等楼盘中最低的，而且这样的价 位以后再不会有。

×先生，肯定是没问题的，那现在就把它订下来。

55、销售别墅的说法

前期介绍„„

请问×先生，您理想中选择别墅还是洋房？

——都看看：

我们的别墅在40—120万之间，洋房造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？

——选择别墅：

我们的别墅有两种规格，一种是独立别墅，一种是连排别墅，独立别墅面积„„连排„„请问您考虑哪一种？

我们洋房有多种规格，总造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？（根据客户的投资额推荐房型，选择位置，计算价格、付款方式）×先生，您看我已经给您介

绍得很清楚了，您也很满意，这个位置确实很好，那我们就把它订下来，您的身份证。针对有问题的客户，每解决一个问题，就重复一次：×先生，肯定没问题，现在我们就把它订下来，您的身份证。

56、陪同客户去山庄参观注意事项

①参观路线要根据要求；

②尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观；

③在临近山庄遇卡车较多时，避免带客户深入山庄内部，因为噪音干扰很大，尤其在工地停工时间；

④如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到山庄前提醒客户计时和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边；

⑤去山庄途中的话题：

a.停车时：楼下空气明显比办公室好，山庄空气又远比这里好，平常大家都是抢着陪客户去参观，就是为了换换空气；

b.车开出时：我们的车跑不起速度来，如果您开自己的奔驰、宝马那去我们山庄就更快了；

c.沿途遇到红绿灯时，说市区同样的路程时间要长些，主要就是红绿灯的原因，谈今后解决交通堵塞措施于我们有利的方面； d.一路上：说城区的拥挤及不可能再发展的趋势；

e.临近山庄时：要司机减车速，介绍山庄周围的建设情况，尤其要客户嗅嗅空气是多么清新；

f.回来时，同样尽量找话题，分散客户对路程距离；

j.回来时尽量将客户带到售楼部，尽量排除升值保值的话题。

57、我只买别墅，不买花园

×先生，您说这个花园不应该卖也可以。那么这个花园就是公共花园，公共花园意味着什么呢？意味着别人都可以到您这个花园来玩甚至牵着狗来溜达。那么您就

没有一个私人领地，那还叫享受别墅吗？其后果您自己想一想。所谓别墅，就是指庭院式住宅，没有庭院叫什么别墅，那还不如复式楼价格便宜。而且，别墅和花

园的土地使用权是您的，二、三十年后，如果您嫌房小，还可以推了重盖，没有花园，您怎样扩建呢？再说，土地是永远增值的，尤其是我们山庄的土地，升值潜 力更是惊人，从投资的角度看，是非常合算的。

59、加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜

⑪平均价与一般市区的安居房差不多，但可比的条件不一样。就像富康与奔驰一样的，这一个是安居房，根本谈不上好的自然环境，另一个是高档社区，建成后是

呼市的知名度假区，有山、有水、风景好、空气清新，这是市区房子无法比的，用安居房的价格，享受21世纪顶级社区的居住环境，您说值不值。

⑫配套不一样，市区的安居房是什么配套而我们是按21世纪人们的生活标准和要求进行设计配套的，比如宽带„„这都是其它小区所没有的，所以您花安居房的钱，享受的是高档的环境与配套，您说是不是值得。这肯定不是问题，来，我们把它订下来，您的身份证！

⑬您买房肯定是看中了我们的大环境，大环境都没问题，那您还有什么好犹豫的呢？充满阳光绿意的艺术化休闲别墅是人们梦寐以求的家。使您感觉自己完全融于

到大自然之中，风是洁净清凉的，景色是壮美天然的，视野是无限宽广的„„

□ 给客户压力，不能怕客户，压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适为止，不满意搞到满意为止。

□ 深圳、南方人买房不调朝向，只挑风景、景观，因为家中都有空调。

□ 大家都以分期付款的方式来买东西，这正是现代人的作风和消费观念，如果您想等到银行里的钱存够了数再去买东西，那样您可能会等上一辈子，但却什么也买 不到。

□ 反复强调产品的优势，从不同的角度，换方式表达，并说明购买后的各种好处，对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。60、苏州别墅楼盘销售套路：

太平风光山庄位于苏州与木渎交界的地方。与苏州新区仅一路之隔（优势），如果我们山庄属于苏州，那么地价会大幅度上升，但是我们的地属木渎镇，所以才可

能有这么低的价位，所以买我们山庄是最划算的，这也是我们山庄最大的优势。为什么有人发了财，就是要发擦边球的财呢？就是因为它有很多的优势在那里。

×先生，您肯定知道，苏州的自然景观最好的地方就是在新区，就在我们这里。（引导客户的思维，使其不要以为山庄是在木渎，感觉上就是在苏州，等以后的价 位铺垫基础。）

有客户会说“远”!对，隔壁就是新区，可是只要高于苏州地块的别墅，全部都是至少4000元/㎡以上，为什么？因为配套是最贵的，地价是最高的，不可能不是这么高的价位，有我 们这低的价，享受的是苏州新区的环境，同时又享受最低的加委，这就是我们的价格优势。（其它的地理位置、环境，可留在车上去说，因车上要分散客户的注意

力，故要有话题，走到哪说到哪，不要说得太细，战线拉得太长，客户容易疲惫。）

苏州新区及园区各有一个大型得安居小区，起价1180元/㎡，已经没有了。第一期已经卖完了，现在价位已经在1500元/㎡—1800元/㎡（说了这些后，您可以试探 性的问客户“您是想在新区置业投资呢，还是度假居住?”）

将客户分本地和外地，区别地有针对性地加以说明。如是苏州本地人，可说“您肯定知道苏州风景最美的地方就是木渎”。如是外地人，可说“外地人到苏州来，就是

看中了苏州的人文、地理环境，肯定是住别墅，也最适合住别墅，像过去的朝廷遗老，不都是到苏州安家养老吗？所以才留下今天的狮子山等。”一句话就推到别

墅上。到苏州来了，还考虑买高层（多层）没必要，为什么呢？因为外地人既然考虑到苏州来买房，那肯定是很发达了，肯定很有钱。如果是小小的发达，他不会

到苏州来，他肯定会在省城买房一定是有闲钱了，有更重要的发展，所以才选来选区，故苏州最适合居住。可以这么说，“全世界花园内最适合人类居住的地方，苏州就是其中之一。”接着可谈苏州的环境物产丰富、人文、风景等最多，所以您的选择是最有眼光的，绝对正确。将客户的思路定位在苏州，这样接下去就再谈

别墅，将客户闹闹牢牢地定位在别墅选择上。可说“既然是到苏州来享受生活，买住宅，就是要买别墅，自己的和家庭院，天和地加花园都是自己的，买别墅在哪

里买，肯定不是在市区买，如在市区，就没有别墅环境，清新的空气。温暖的阳光，这里没有空气污染，没有像市区的噪音，别墅的“墅”字，上面是个“野”字，下

面是个“土”字，故别墅肯定在野地，再说了，市区里的公寓好一点的都在4000元/㎡以上，就是最一般的也要2000元/㎡以上，既然是这样，那何不买别墅，肯定 是买别墅。”接下去再谈，我们的别墅，虽说是在郊区，但它距离市中心才十分钟，也就是12公里，国外住别墅至少是在50公里以外，甚至100公里，就是在全国，离城市12公里的别墅就是有我们天平风光山庄一个，就是呼市，玉龙岛花园是离城市最近的，也有15公里，是唯一的一个。那是因为城市大，它离城市的直线

距离15公里是最近的，但我们苏州12公里感觉有点远，但实际上，只要12分钟就能到市中心，12分钟就是一瞬间，开车（坐车）一会就到了，并且道路交通非常 好，路面宽，又没有什么红绿灯（对这些客户不要谈公交车，他们都有车）。外国人评价，新区的道路可与美国媲美，所以交通非常方便。到此，地理位置介绍了，大环境介绍了，小环境也介绍了，交通也介绍了，然后可以问“怎么样，我们有多种户型，您打算投资多少呢？（这时候您的夹子一定是打开的，但一定不是翻 开的某种户型，因为那样，客户就有可能定位在这种型上，但是否买得起，是否投资那么多，还成问题）很快切入主题，然后针对客户所选，说，‘我帮您选择，这种户型卖得差不多了，您看，您选中得这种户型是最好的（介绍房子结构、布局）。怎么样，没问题，把它订下来。’”

这是试探性的，这是第一次，全部介绍到位了，您又要买别墅，我又建议您买这套别墅。水到渠成，这时客户肯定不会就范，肯定会说“那不行，我肯定要看看房 子。”可说“没问题，我们有车，我带您去看。绝对是一流的，周围灵岩山是全国有名的，佛教旅游胜地，上海很多人到苏州买房子，为什么，就是因为人杰、地灵，他们就是生前没在这里买，死后也要安葬在这里，他可以庇护他的后代出类拔萃。”这时候穿插花边进来“您住在这里，在家里推开窗，就是灵岩山，就是一副真 山真水的风景画。”这样又进入了第二轮，所有的花边就这样一轮一轮地进行。“好，司机来了，我带您去看了。没问题，就把它订下来。”一路上，如何介绍，随机 应变，如进门见保安放线，您可说：“绝对安全，您看道路多宽。（潜意：说明出去设施好，使客户有很舒适的环境，路宽可以多建房，但我们是为客户着想。）

小桥流水的地方一定要带客户去看，给他讲，以激发他的欲望，很能打动人。”看房子时，要把房子的优点出来，有客户可能说“房间小”，可说“买别墅，不一定就 是买大房间的。但一定是买那种层次的感觉，一楼全是大厅，二楼全是卧室，这样有隐秘性，互相不干扰，一楼看电视、娱乐，不影响二楼的休息和学习。如果客 厅要大，房间也要大，那不一定好。”自己的思路一定不要被客户打乱，像有的承重墙不能拆，怎么办，不买了？肯定不行，要引导他，也可以对客户说“如果我能 帮忙的，就一定帮。”并且说“这不是原则问题，原则性问题是什么，是您要在苏州置业，（对外地人讲）是您要买我们这里的别墅。”再如阁楼面积，客户说“像您 们所说是能储藏间，但是又要算面积，并且每层楼都有，您说放杂物，但用得着那么多吗？”客户肯定不满意，如何说？

例：西安有个客户到雅阁山庄来看房，对房间中的一根大柱子不满意，说“您们价又高，还有柱子，我要考虑一下再说。”回答：“那您考虑什么呢？”抓住这点，他 说“我对房型不满意”，答：“那您走到哪都不会满意。哪有十全十美的房子呢？关键是您要住得舒服，隔壁左右互不干扰（从整栋楼的独立性和安全性这范围来分析）比较独立这是主要的原则性问题。（抓住这点，因为客户就是不想让人知道、打扰）而户型是非原则问题。”并对客户说：“您即使再等三五年也许仍然买不到十

全十美的房子，除非您自己做，但也不可能满意，因为没有配套。而且那样您更没有安全感了。小偷就是要偷有钱的啊，您有钱住别墅当然是目标。”您这样一说，客户一想也是，有道理。OK，就这样，马上拿1万元下订。

注意：原则性和非原则性问题要分清，不在非原则性问题上纠缠要抓原则。

再如客户说“这房子太小，房间多”，可说“这样哦，我觉得您对我们这样的环境是看中的，价格也是接受了的，原则上没问题，主要是房间小，不如意而已，那这样，我帮您到工程部去问一下，如果能动的地方，我们尽量通融，帮您打通，没问题的，我们现在就订下来。举例时，思想上要有一个很成熟的想法，有一个定式。

至于周遍的还击功能可大致渲染，但不是在售楼部，售楼部只要点到为止。不要说太多，只要很自豪地告诉客户“我们夹在两个四星级酒店之间，那是绝对的高档

住宅„„这都是中国数一数二最有实力的企业家眼光肯定很高，他们都看中了这块风水宝地，我肯定您也非常喜欢，您想一想，会有哪个城镇„„”不经意的又将话

题引到教育，一带而过不留痕迹，给他的印象是我们这是高档社区，是很安全的。您一看肯定非常喜欢，恨不能马上在那里。不要刻意的去跟他说这里是太湖，这 里是太平山，灵岩山，为什么说要像行云流水一样，（轻描淡写）很自然，很随意地谈使客户自觉中就跟着您走，走到哪签合同的程度，如果你跟着客户思路走，走到一处谈一处毛病。您也可以考虑跟客户说，一些非原则的毛病，如“栏杆您可能装修时还要做规划，花园里，我们是草皮，您呢，还可以根据自己的喜好，种 些„„”

每个人都要有这样的思路，单刀直入，切入主题，把其他花花绿绿的都去掉，像我们插入的花边，一定要起到推动的辅助作用。主线条清楚后，那就是签合同，签 合同不行，那这样：“您真的去买普通的小区，哪有我们这样好的物业管理呢？清洁工保证小区内看不到垃圾，园林工不仅负责小区绿化，还负责打理您家的花园，这再普通小区哪有呢？这又不是国外，有大把的园林，但中国不行，您到哪去找个专人搞，您自己一没时间二没专业技术，但在我们花园，您根本就不用操心，专人给您打理。”用一点点很小的事（花边）很在意，如果思路不清晰，唠唠叨叨给客户再去做工作，上面的例子场合不就成了一种推动剂。“没问题住在我们这里，绝对是一流的享受，现在就订下来。”

如果客户还不订，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投资买房子，这是肯定了的，苏州最好的环境在哪里，就在我们灵岩山下。”就这样一点点去推动。发挥不分先 后，想要哪一点，就从哪一点发挥：环境、配套、物业„„ 例如：“木渎，您知道的，它是江南古镇，您知道为什么叫木渎吗？„„连西施都在这建房，那这里绝对是一流的环境。”这不又是一个花边又一轮推动吗？之所以

思路不清，就是因为这些小的花边太多了，不知道怎么去讲，什么时候去讲，应该把思路理清，然后再适当的时候，再加讲这些花边，这样你越说，客户的感觉越 好，这方面也好，那方面也好，当然就没问题了，那就签合同吧！

如果知道或者他就有小孩，你又可以说，“您住我们这里，把您的小孩转入„„”这不仅仅是插入一个花边，而且又是一个大卖点。还可以说说这里的人文环境，说

说苏州的发展及发展格局。什么一体二翼，东西向发展及地铁规划灯。以后山庄对面就是汽车站„„“所以您今天把别墅买下肯定增值。到时候您肯定会感谢我的，没问题，订下来。“

所以每个花边，都有侧重面，一定要起到推动作用。

“另外，买房子肯定是买人气旺的房子，我们的房子都已经卖完了，人气已聚足了，您现在装修一下，很快就可入住，享受人生嘛。市里有很多的房子，大把大把，但很多都是卖不出去，您敢不敢买，买了您又敢不敢住。但买我这您绝对放心，没问题，现在就把它订下来。”

见面就是朋友，每个人都要这种心态，每个客户当朋友，您平时与朋友怎么聊天就怎么聊。语言和语气要口语话，有情眼睛要很生动。只有调动了所有的感觉，才

能调动客户。要不然，怎么能打动客户，越打不动他，就越不能调动他。自己也越说越没信心了。心想：我说了这么半天，他一点感觉都没有，一点冲动都没有。

我还说不动该怎么办。一定要有积极的效应，很多人像看书一样，客户也就是一般的听。客户是靠我们去调动的，要有这种精神，当客户还没有激动起来时，要告

诉自己，我一定要把它调动起来，而不要想，他在打击我，他不想买，如果这样，那就要找原因，要提高技巧。潘石屹《茶满了》——

习惯的思维定势总是用二维的目光看房地产使用最多的词是：建筑面积、平方米使用率、红线图、这是不够的，我们要用三维，甚至多维的眼光来看待房地产。

对一座建筑，我们最重要的是用三维的观点去研究它，如：容积率、建筑与环境的关系、阳光的遮挡、景观，而二维指标点地面积，已成了次要的指标。

对一套房屋来说，除了建筑面积二维指标之外，重点要考虑三维指标。如：层高、空间布局、朝向，建筑面积乘以层高才是我们得到的空间。我们研究空间布局时，要看这个房间是不是合理，有没有浪费。如一套房屋里有许多的走廊，这套房间的布局一定存在问题，不够合理，用走廊来连通和修补空间布局上的缺陷，这些

走廊造成了许多无用的面积。大都市的人们渴望更多自然的生机。如：阳光、绿草、蓝天和流水，所以朝向对房屋也非常重要。朝南的房间有更多的阳光，朝东的

房间享受到早晨的太阳，朝西的房间说是夕阳了，早晨的太阳比下午的太阳好。所以，朝东房间的价值就比朝西房间价值高。要更全面地评价一套房屋，一座建筑，要用超平面，超空间，更多维的眼光去看它的交通、绿化、教育、会所„„，还要看规划和地段的发展及增值潜力。地段选好了，这个项目就成功了70%，这只

是静态的分析。实际上，房地产是一个动态的概念，一般的商品都会贬值，但是不动产会升值，砖会升值吗？水泥会升值吗？电梯、电话、装修？所有这些都只会

贬值，那不动产为什么会升值？因为这65%—70%的地段呀！土地的价值在上涨，最终表现房子的升值。

地段是一个综合的概念，包括位置、环境、现象、绿化、基础建设等等。地段的升值与否与基础建设密切相关。经济适用房从根本上来说是计划经济东西。因为它 的思路是控制成本，并且通过控制成本来控制价格。政府说了，成本加控制就是价格，这样就把价格这种市场存在中最敏感最精彩的东西给割掉了。

中国的房地产市场，不是清水一杯，它上面是油，下面是水，水的部分就是经济适用房，靠配给靠优惠靠减免，全是计划经济那一套，上面的那部分是油，它只有 一个标准，那就是钱，您有钱就来买房子，有多少钱就买多贵的房子。

如果一家能满足如下条件，就基本上可以认定自己过上了现代化生活：

1.家的周边要有现代化的生活气息和商业氛围；

2.要有方面的出行条件；

3.要有人与自然的亲和力；

4.要有个性的充分张扬。

关于房子的朝向问题：

×先生认为东西向的房子不好，比较喜欢南北朝向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子。但我个人认为就这房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且东西向的房子阳光较充分，且湿气易消除。我们这里属于亚热带湿润气候，室内湿气较重，如果购了向西的房子，则室内永远保 持干燥，也不会患风湿病、关节炎等。

就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子有“赚钱无人知“的意义。

至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点。像朝北的房子总见不到阳光，到冬天寒冷异常。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢等技巧克服。比如说用壁橱或遮阳设备等，可以达到隔热的效果。

所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是吗？

见客套路：

1、开场白：（自我介绍、赞美、赞美、再赞美）

2、沙盘介绍：（地理位置、交通、配套）

大环境和小环境，主要给客户一种希望。设计理念是以人为本，提供给您的不仅是简单的水泥空间，给您的是一个全新的生活方式，然后从开发谈到物业管理、投 资置业的最大保障是开发商的实力，重点强调名牌效益。

房子的含金量：硬件，开发、承建的一流；软件，物业、配套的一流。

1、收集客户资料：尽量了解经济实力，需求有多大，这是为推荐户型做重要的基础。

2、推荐户型：只能推荐一种户型，一旦确定不要随意变动，描绘一种生活画面，给客户一些想象空间。如：这是您儿子的房间，这是„„

3、三板斧：推销不是房子本身，而是购房意识。

4、房子的品牌，价格最合理。

注：比较价格 ①横向比较，与其他楼盘比。

②纵向比较，与其他城市比。

5、逼定

6、具体问题，具体分析。

7、临门一脚：这套房子一定是最好的，如果失去这次机会，就会涨价。失去这套房子，要临危不乱。

从风水角度讲：

双塔造型，中间留有开阔空间，风水上讲，它是强龙出没的地方，更像凯旋门，寓意胜利凯旋的意思，也是一种身份和地位的象征。一对庞大的古典柱式提炼的现

代造型，给整个建筑一个四平八稳的形象，同样像是两个聚宝盆一样，聚八方之财气，是一个非常好的兆头。

例：我有一个客户,是个作家，叫刘绍棠，在他21岁时，也就是56年时，就在北京中南海附近买了一套四合院，里面有很多房间，他回忆说，他当时出了一部中篇

小说，才11万字，他拿到8000元稿费，他的四合院才花了2000元，现在这样的房子最起码也要500万，增值250倍。

对投资有意向的人：

1、任何国家和地区的经济发展，都是波浪状前进的，但经济低潮时期，一般地讲首当其冲受影响的是金融业和房地产，注入资金大，回收期长的缘故，在低谷时

购入，高峰时抛出,是最佳的投资方式，香港的房地产业，曾经经历过三次跌幅，在低价入市的业主，在高峰时期得到5-10倍的回报。李嘉诚就是这样发达的。

2、中国的商品房经过了几年的发展，现在是第一次跌幅刚过，低谷回升的时间，不少开发商忍痛以成本价或略高于成本的价位售房，开发商利润不加投资利好，这时入市无疑是投资回报最高的时候。

砖混、框架、剪力墙结构的成本、寿命、质量比较

结构 砖混 框架

剪力墙 建设费 600元 1500—1800元 3000元

寿命 30年 40年—50年

60年—100年 防震 3级 4级—5级

6级—8级 配套 差 一般

好

一般成本价分析法：（清水房）

地 价: 450元/㎡

建设费: 1100元/㎡

配套费: 350——400元/㎡

税 费: 400元/㎡

61.高层与多层孰好？

假定有两栋住宅楼在我们面前，一栋多层，另一栋是高层，许多人会毫不犹豫地选择多层住宅，首先它是出于经济的考虑。

从居住角度来看，多层有利于通风对流，采光很毫，多层是条式住宅，高层是点式住宅，而高层难免会有黑房，通风不好这种情况，多层更接近自然。

从投资角度看，多层比高层应该更具升值潜力，我们可以用购买高层住宅的资金买一套多层住宅，剩余的钱用以投资证券、股票、艺术品，或者别的什么项目，也 可以买下两套多层住宅，一套自住，一套出租，坐收渔利。

市区的发展空间是有限的，因而多层住宅会越来越少，少了就值钱，何况城市规划总是赶不上变化，说不定一、二十年后，所在的那个区域要派上大用场，拆迁单

位求您搬迁，机会就来了，相比之下，高层住宅的这种机会就少了。人会一天天长大，变老，离终点越近越是珍惜生命，这就需要锻炼，而现代人大多是懒于、疏于锻炼身体的，住在高层大楼里，上上下下绝对抵御不了电梯诱惑。再说您是出了钱的，不坐白不坐，乘了电梯下楼，在地下跑一圈，再乘电梯上楼，好像也不

是滋味。住多层人没有这一烦恼，每天爬几十级楼梯是很好的被动锻炼。倘若您不爬楼梯，您就回不了家。

钟情高层的人则另有一番“高论”，认为“独处高楼”好处多多。高层采光好，特别在高、多层杂处的小区内，高层能享受更多明媚的阳光，而城市的楼房会越来越少

。高层空气好，离污染源较远，受别人影响也少，而多层常常靠近潮湿的地气，肮脏的污染源。这些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高层上下楼方便和没 有电梯的多层相比显得优越。特别是市场经济氛围越来越浓，住高层更能适应现代生活的节奏。住高层独享宁静，无限风光收眼底，从某种程度上说，与自然的距

离更近，又无嘈杂的噪音，一般15楼以上噪音会越来越小，夜里可以安心睡个好觉。住在高楼有一种优越感，就像西方人在哥特式的建筑前安享的感觉一样。

欲购房者一般会以实用面积、管理费、价格几个因素来比较。有人嫌弃高层的实用率，因为它比多层少10%左右的实用面积，殊不知这10%的面积并没有被谁“吃 掉了”，而是被分摊在电梯的大堂上，因此您要享受电梯的快捷，大堂的豪华，面积少10%不是不值得。物业管理费高层一般是多层的两倍左右，但高层的物业管

理相对完善：袋装垃圾、来人整理、基本能做到无异味，至于价钱，高层虽比多层贵50%左右，但装修高档，一分钱一分货，加上电梯和物业管理的因素，住得舒 服，住得满意，可以说，高层住宅越来越成为现代人的一种生存环境。

高层和多层有许多不可比性，高低的利弊各有千秋，楼宇的品质也千差万别。有人喜欢高层，有人偏爱多层，可谓是“箩卜白菜各有所爱”，作为投资置业者，重要 的是在选择高层和多层时，要多从楼型、价格、地段、配套、物业管理、增值潜力等方面考虑，这样才能买到自己理想的住宅。

62.人民币贬值问题

①为什么要考虑增值、保值，因为人民币贬值是客观存在的问题。人民币一直在贬值，美元、港币都有这个问题。因为都存在通货膨胀，是货币的发行量大于经济

增长，比如100个鸡蛋100元，明年同样是100个蛋，但通货膨胀是20%，120元，蛋价上涨了20%。通货膨胀是货币的发行大于经济的增长。结果就是物价上涨。

比如：20年前，0.1元可以买一碗面，现在就不行了，一碗面要2.5元。这几年的货币发行量是17%，经济增长速度是8-10个点，所以货币的购买力下降，也就是我

们说的货币贬值。15年前万元户就是大款，一个县才有几个，现在不一样了，家家都是万元户，十万元不算富，百万才起步，千万才是富。所以永远存在增值、保值的问题。而能跑赢通胀的投资手段只有购置物业这条路。水涨船高，通货膨胀上去了，房价也上去了。

②收入的增长速度，超过了经济增长的速度。结果使人民币的购买力降低。由于房地产市场的特殊性，前几年的过剩开发，购买力相对较弱，使房价缓慢上升，所

以这几年买房人相对较多，将来人民币贬值的速度是什么样，现在很难说清楚，现在收入的增长速度实在太快。

63.如何提高谈判能力

提高谈判能力的第一步：要设法与意见有相反的人融洽相处

说话就是交际：具备自然而然的谈话技巧是最重要的，它包括尽量轻松的态度，适时穿插一些幽默风趣的话语，不露痕迹地表现自己的修养和专业知识等。说话就

是谈判的一部分，它并不受时间和场合的限制，不论何时何地，只要处理得当，均可完成为极有效的辅助武器。

在众多的推销术中，简单实用三招：

一、必须买；

二、绝对买；

三、迟早要买。利用三招：

必须给客户强烈的暗示，您必须买，您绝对买，您迟早要买。这种执着和坚定不移的信念，一定能在某种程度上感染客户，增加客户对您推销的产品的信心。假如

您总时征求性的询问您的客户，那样反而容易导致他的疑虑，增加客户拒绝的机会，这是自毁财路。

64．商业部分

投资回报率的计算方法：

国际惯例：年租金×15年＝总投资 分解：

年租金＝月租金×12个月

总投资＝总房款

反向推算：总房款÷15年÷12个月＝每月租金收入 由此可推算出：年租金÷总房款＝投资回报率％

在与客户沟通时可明确计算出该房屋的租金价值，以周边租金范围为例，计算出本案未来2——3年的租金价格，每3年为一个阶段，年租金上浮比例12％——15％，15年时间可以初步调整浮动5次，（这是最为保守的计算）租金肯定是逐年上升的，同时该物业也存在升值的空间，租金收益好，升值速度快！关于固定年回报率（返租）的商业说辞：

作为投资商业型的物业，最担心的问题是今后的收租金问题，如今开发商按照每年固定的8％保证，你的投资的风险性得到了保证，10年以后你可以继续出租，可 以转让，狠赚一把啊！关于不返租的商业说辞：

门面房肯定是不愁租的，对吧？和8％的年收益相比较，肯定是这个租金收益要高出他的，也许第一年的租金收益不是很理想，但这是个放水养鱼的过程，以周边 的租金价格来计算，逐年递增的租金是归您自己所有的，而固定返租的8％以外的部分都归开发商所有了，还有一个很关键的问题是，如果开发商把资产转移，申

请破产，您的钱找谁要去？您说是吧？（停顿半分钟，看客户的反应如何？要拿出一张纸，和客户写下你要讲解的内容，比如租金的计算方法，要把该门面房的收 益多少用数字的形式表现出来。）

这个门面房您卖下了，每个月收租的时候会想起我的，因为是我给您推荐的啊，到时候要请我吃饭哟！

65、总结

房地产销售，特别是期房销售，销售的就是自己。客户认可我，才会买我的房子，客户是先接受人，后接受房子。所以我们要永不停止地提高自己做人的魅力，.兢兢业业做好每一单销售。客户是千变万化的，但万变不离其宗。我们的宗旨就是先做人后做事，人做好了，我们的事情才能真正的做好，我们的世界才能真正 变好！

第三篇：房地产营销培训计划

培训计划

为了加强销售案场管理与销售技巧提升，特此安排本次置业顾问的培训计划。

一、培训内容

1》销售十大套路学习

2》销售人员行为规范

3》客户类型分析

4》接听电话接待客户

5》销售常见问题及解决方法

二、考核时间

2013年9月1日

三、考核人员

长江地产、骄石策略

培训目的在于成交，请加强案场实操训练。青岛骄石策略2013年8月21日

第四篇：房地产营销培训 总结

置业销售部

（一）通过为期三天的房地产销售人员基础知识”和“华成天地墅园项目资料分析”的现场培训，使我们销售部所有员工受益匪浅。

这次培训结合理论与实践，为我们下一步更好的开展销售工作打下了良好扎实的基础。

作为一名基层销售人员，应具备自信、韧性、喜爱、感恩、倾听、综合知识和举一反三——自我总结——自我反省等的基本素质，并且在日常工作中注意提高业务水平，增强销售技能，培养敏锐的观察力，研究调查房产市场，从而了解在激烈的市场竞争中，服务是一个全过程。尽可能细化信息，注意平时工作中客户资源的积累、维护、沟通交流以及信息的收集、整理、反馈。

我本人觉得公司这次组织的培训非常好，促使我们在工作中进一步的学习提高，同时了解学习是一件贯穿生命始终的事情。只有不断地学习，才能进一步充实自我，完善自我，不会固步自封。同时，可以从学习中发现自身的欠缺点，对今后工作的进一步开展打下良好基础。同时，也更加明白销售是一门非常有学问的课程。绝不仅仅只是简单的“售”的动作，而是需要更多的准备、酝酿工作，在销售过程中与客户的交流、沟通、协商、了解，（更需要我们有饱满的工作热情和

扎实的业务基础），以及销售后后续的资料整理归档，与客户的事后联络交流等一系列不可缺少的所有程序。

通过这次系统培训，使我们在获得更完整的房产知识、销售技巧的同时，也更加坚定了我们对所销售楼盘的信心，以及对自身完成销售工作的信心，有助于完成今后一系列销售任务。

从我个人认为：目前房地产行业发展比较快，竞争日趋激烈，营销不仅要在产品硬件上下功夫，更要注重软服务。从杭州的楼市来看，卖得好的楼盘都是“找得到理由的”，而不再是前几年一味的普遍上涨，只有产品做得好、定位比较准确、营销和服务都比较到位的房产品，才能最终赢得消费者的认同。

目前房地产销售已经从产品竞争上升到服务竞争的阶段，而我们的楼盘又是别墅类产品，定位为高档房产品，所以更应该把基础工作做到位，软服务就更需要销售员有全面的素质。通过学习，我又把房产销售的整个流程进行了全面梳理，加深了对本公司产品的理解，认为自身在售楼部的形象很重要，只有通过学习，才能进一步提高自己的素质，才能积累更多的客户。作为一线销售管理人员，不断学习才能充分发挥销售人员的主观能动性。

其次是做销售用心很重要。销售就如医生要先诊断才能开处方一样，销售人员要先用心了解客户的需求后才能再谈销售，而不是一见客户就推销自己的产品。此外，只有把客户看成长久的客户，成功率才会

增大，客户应该成为自己的终身客户。最后，销售人员要主动帮助客户，客户才会信任你，主动来找你。

通过对天地墅园项目的分析和互动，我们对自己的房产品加深了解，同时又发现了一些问题，需要在日后的工作中去一一落实和解决。这次培训为我们项目开盘做好了充分准备，使我们更有动力和信心，因为我们是一个团队，就更应该有团队的协作精神，为公司日后的业绩增长贡献力量。

（二）三天的培训时间一晃而过，课堂上培训老师用丰富的理论、鲜明的观点和详实的案例，全方位多角度地诠释了怎样做一名出色的房产销售员的方法和技巧。对调整我们销售部员工的工作状态、改善心态和提高业务能力起到了积极的作用。我深刻体会到做一名优秀而且出色的销售员应当把职业当作事业来对待。

首先，重视学习，提高水平。新形势下房产工作要求必须具备较高的业务素质，与时俱进。平时主动学习新知识，掌握新本领，充分利用报刊、网络、电视等媒介，了解房产信息，开阔视野，只有把“看家本领”学得更精，才能更好地干好工作。

其次，爱岗敬业，团结互助。日常工作中要保持团队精神与凝聚力，发挥整个部门的整体效能，“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，同事之间从我做起，互相帮助，能力互补，发扬同舟共济的团队精神。感恩客户，成功的销售，源于对自身产品的自信和职业的喜爱。

再次，善于倾听，感恩客户。交流是成功的基础，是建立感情的基本信息途径。积极的倾听，不仅能获得更多的信息，获取对方的信任，还能准确理解对方的意图，了解客户的需求，适当地向客户推荐所需房源，销售目标才能实现。

总之，通过这次培训学习活动，使我充分认识到适时充电的重要性。我要以这次学习为契机，全方位提高自身的业务素质，以崭新的姿态去迎接新的挑战，为墅园的业绩增长贡献力量。

本文由中国营销网|我是营销人http:///整理

第五篇：房地产营销

沈阳万科金色家园-----大东区 沈阳万科花园新城----东陵区沈阳万科紫金苑----和平区 沈阳万科城市花园----铁西区 万科四季花城、---于洪区 万科城、万科新榆公馆、万科魅力之城、万科兰乔圣菲

万科新里程,万科金域蓝湾万科春河里

万科蓝山----大东

万科鹿特丹花园----和平区 万科惠斯勒小镇—东陵区 万科明天广场---东陵区 保利花园—东陵

保利百合花园---铁西 保利心语花园—铁西 保利上林湾---于洪

保利海上五月花—沈河区 保利西湖林语—

保利康桥—沈河区 金地长青湾—浑南 金地檀郡—浑南

金地滨河国际—浑南 金地铂锐---大东区