美国房地产销售模式及其运作

第一篇：美国房地产销售模式及其运作

美国房地产销售模式及其运作

主持人：各位嘉宾，各位代表，女士们，先生们，下午好，我是中国房地产业协会副秘书长，今天下午的会议由我来主持，下午的会议分两段进行，一段由四位嘉宾进行专题演讲，第二段就是茶歇以后，由三国房地产业协会的会长，还有四位演讲嘉宾对当前国内外房地产的热点和焦点问题与与会代表进行深入的交流和互动。下面我们就请美国房地产业协会，国际委员会前主席Gail Lyons女士讲演。

Gail Lyons：公司中间人，还有交互伙伴，然后再加上一项美国的房地产怎样调控的，最主要的就是买卖双方的交易以及我们的服务，然后我会最后简单谈一下，我们美国在历史上的，我们来看一下美国的，美国我们的人口大约是两亿九千万人口，但是美国的房屋持有率在68.6％，平均来说，一个家庭到美国大约要花到30到40％的收入在他们的房子上，包括税、维修，还有保险，所有的房子所需要的东西，现有房屋的价格不包括新盖的大约在十七万九百美元。17万9百美元对于一个家庭，那么再乘上606万个家庭，这样就会达到一万零三百六十五亿五千四百万这么一个销售额。那么利率在6.2％左右，那么30年的定期贷款。下面我们来看看市场本身它的结构是怎么样的，大约现在有五万个房地产公司在美国，他们的大小活动都差别很大，80％的都是主要从事家用房地产，还有8％到10％的主要是从事商务房地产，剩下的主要是在建筑、开发、农场和物业管理还有评估。刚才给大家看到的现在正处于初级市场，也就是说买房的人，从开发商那儿购买，那么在美国是这样的。67％的公司大约他们的雇员，92％的经纪人是独立的承包商，一般来讲，代理人和购买人之间签定合同，他们遵循着严格的规则。下面我们来看一下他们是怎么工作的。

典型的一个经纪人是跟一个独立的公司，隶属于一个独立的公司，这个独立的公司不是特需的一个公司，大部分都是一间办公室，他们的年龄大约都在52岁左右，是已姻的女性，每年的总收入大约在四万七千七百美元左右，他们的工作小时每周在43个小时左右，每年大约会做11.9笔生意，一般在买的时候，也就是说有的是代表卖方，有的是代表买方。典型的一个经纪人，这个行业当中大部分已经工作了13年，他会有一个计算机，或者是租赁一台计算机。下面是更多的这方面的一些特点。90％的代理人他们大概有大学教育，45％的有学士学位，他们主要从事家用房地产的工作。59％的人他们的佣金是跟他们的公司来分的，也就是说这个费用先付给他们公司，他们公司再分一部分给经纪人，但是公司会留一部分，31％的人也有得百分之百的佣金的，也就是说这些佣金到了公司的时候，百分之百的都会付给经纪人。因为这个经纪人他定期为他的办公室交一部分钱。剩下的这个经纪人，主要是拿固定工资的，或者说拿奖金。20％的人他拥有一个个人的助手，97％的人有自己的计算机，95％的人有一个手机，75％的人有E—MAIL，50％的人有他们自己的网页。这大概就是我们美国的房产经纪人的这么一个照片。

下面我们看到的这个经纪人和销售代理的关系，经纪人他们是管理的，他们是负责任的。其他的销售代表是在他们上面工作的，这些经纪人46％的是女性，她们的平均年龄在54岁左右，然后平均个人收入在七万三千四百美元，她们比销售代表，每星期要多工作四个小时，销售代表 63％是女性在美国。也就是说我们的销售代表在美国大部分是女人。她们的平均年龄大概是54岁，平均个人收入也就是三万四千一百美元。我刚才描述的这一部分，是一个非常调控严格的这么一个行业。大部分的调控措施都是用来保护消费者的，大部分这些调控措施都是在州政府这个层面上，他们是通过委员会来执行的，在美国有50个州，也就有五十个委员会，这些调控措施大部分都跟美房协的职业道德是平行的。因为美房协的职业道德是在1914年的时候就出台了，那么那个时候美国的房地产业刚刚开始，现在在进行调控的话，也要按照那时候的一些措施，因为他们证明了很科学。还有一部分调控措施是属于习惯法，在今天这种习惯法会被州政府的成文法所代替。在将来的话，会越来越多的成文法来代替习惯法。还有一部分是许可证制度，在美国你要想从事房地产事业，你必须要有一个房产的特许证，那么你要想获得这个证明，你就必须要接受教育，必须要通过考试，我们50个州在这一方面，每一个州都有一点不同，但是大部分都是一样的。这些证件是由州政府颁发的。这些证件含概了所有的专业，但是评估除外。我是在柯罗里达州，商业也可以，家用也可以，证件都可以用。但是它唯一不包括的就是评估，评估需要单独的证件，我们很多的州都允许某些程度上的跟其他州的互换，也就是对等，也就是说比如说我在柯罗里达州的证件，也可以允许我在其它州里面从事我的专业活动。也许还会做一些登记工作，但是我的证件在其它州里面是完全可以使用的。有三个层面上的执行，第一个就是我们美房协的职业道德，我们这个职业道德是在地方一些职业标准委员会来执行的。也就是说如果一个消费者或者我的一个同事，对我有某种投诉的话，他们可以把他们的投诉发到我这个地方职业标准委员会去，那么这个职业道德委员会就会进行调查，看看这个投诉是不是属实，如果属实他们就举行听政会。第二个执行层面就是州政府这个层面，因为我们由委员会举行听政会，按照一些法规、法律去看看我们的投诉是不是对。最后，第三个执行层面，就是法庭，由刑事和民事法庭，都是按照成文法和习惯法来进行的。在美国有很多很多的调控措施，管理措施，我们必须要遵守。

现在让我们看看买卖双方的关系。当英特网在90年代变得很重要的时候，很多人都说房产经纪人马上就要消失了，因为人们都可以从英特网上就可以变这些事情，交易在英特网上进行，尽管越来越多的人可以在英特网上获得很多很多的消息，但是这也房地产最重要的信息来源。因为我们目前这些经纪人仍然处在交易的中心位置。在购房者当中，40％的人在美国要是第一次购房，有28％的人他们买的是新房，10％他们买的是第二个家，一般来讲，他们要看货币适加，然后要看八个州左右，然后才决定是否买，75％的人是通过中间人来买房，14％的是从开发商那里买，不像中国，9％是从房产所有人那里买的，44％的购房者是通过朋友的推荐来找到了中间人，42％的人经常使用英特网，93％的购房者都是通过抵押贷款来获得资金来源的。在2003年关于一些卖房子的情况是这样的，79％的人他们卖的是单门独户的单独一个家庭所住的房子，所以在美国我们这样的房子非常非常的多，和中国的情况很不一样。51％的这些家庭都是在郊区，只有20％的人是在市区。典型的一个房子，大约在五周之内就可以卖掉。83％的人是通过中间人卖房子的，40％的人是通过朋友的介绍找到了中间人，62％的人认为这个中间人声誉是最重要的一个因素。所以我们可以看到职业道德是多么的重要。因为人们就是靠这个来选择他们的代理人的。

下面我们来看一看出售房屋的过程是怎样的，我简单的来说一下，首先就是卖房的人要登记他们的房屋，也就是说他们会同意付一部分佣金给这个公司，就像我刚才说的这部分佣金是在公司和经纪人来分的，一般来讲，是一半一半。那么这个代理人就先把这个房屋登记在MMLS上，或者说通过其它方式来销售房产。那么买房的人首先要找一个买房代理，那么这个买房代理就带着这个买房的人去看房子，然后再起草一份购房合同。然后买卖双方最后敲定购房合同，当然是在中间人的帮助之下，在这个阶段，我们要特别注意的就是大概有五六周的时间，在这段时间之内，我们必须要特别注意抵押，检查，所有权，还有测量，以及评估必须要让购房者满意，当这些事情都办完了以后，就是说这个交易就结束了。在这个时候，双方都要签定协议，购房的人签协议，买房的人也签协议，那么购房的人就把他的抵押或者支票交给公司，公司就用这部分钱来付有的帐单。那么佣金只有在交易完全结束的时候，才发。但是经常我们要花很多的时间，我们花很长时间跟我们的卖主在一起，但是最后成不了交，佣金先到公司，然后公司再付给经纪人，那么这个交易大约就是相当于卖房人的产权换成了购房人的钱，那么购房人的钱有可能是现金，也有可能是抵押。

下面我就谈谈MMLS，也就是多项登记服务，我个人认为美国的房地产主要就是由MMLS来承担的，也就是说没有MMLS，美国的房地产就不可能像现在这么有活力。这个公司一般是由当地的经纪人协会所有的，这些个人的登记都是跟其它的竞争者共享的，在美国我们互相竞争，但是我们也互相合作，通过MMLS来合作，通过多项登记服务。也就是说我们有一个新词叫合作竞争，也就是由合作和竞争这两个词合在一起的，MMLS是一揽子的协议，就是向参加者提供一些优惠。这里就是来看一看有多少佣金，也节是说这个公司和代理人各会分得多少佣金，MMLS同时也是一个数据库，当我们评估一个房产的价值的时候，在今后我们就会通过这么一个系统来进行评估，然后再重新进行登记。这个 MMLS它的历史是这样的。它是起源于1880年，也就是说一帮人是随便开个会聚在一起就讨论讨论就行了，到1950年代的时候，就会有印刷的一些材料发给大家，到了20世纪80年代的时候，它就有一个不说话的终端设备，上面有各种各样这样的登记的信息。到了90年代的时候，每一年每一周都会出一本书，到现在都是在英特网上，我们就是上网就可以了。现在我们MMLS这个服务，都有一个公共网址，如果你想看看这些登记，你就可以到这个网站上一看，所有的登记都在上面了。

最后，简单说一下我们这个房地产经纪协会是怎样工作的，这还是一个理由，我们为什么这么有力量，这么强大。我们刚才说过，我们是最大的行业协会，在美国是最大的行业协会，也是全世界最大的房地产业协会，我们有一百万个会员。那么理由就是我们有一个三方的协议，有地方，州，还有国家，还有全国，在这个三方的协议当中，大家都做的事情，就是他们这些收费都是从地方收费的。比如说这些税都是从当地的协会交到州政府，州政府再交到国家去的。所以说我们遵守美房协的职业道德是非常重要的，我们有一百多万个房地产经纪人，但是还有一两百万人，他们并不是我们这个协会的会员，所以我们必须要达成协议，必须遵守我们这个协会的道德准则。这三个层面上的房协都会为经纪人提供培训，让他们符合我们的要求。还有我们这个协会，在院外活动当中也是非常活跃的，也是非常有益的。这是保护我们的私有财产，刚才我们杨先生谈到了在中国保护私人财产是多么重要，我们的房协也是努力工作来保护我们的私有财产权，在各个层面都是努力这样做。在过去的一个世纪当中，这是一个非常有效率的这么一个行业。

如果大家有问题，我们会非常高兴回答大家的问题，而且我们还有专门的时间来回答大家的问题。

【中介篇】

1992年初，在邓小平同志南巡讲话的指引下，上海开放了房地产市场，取消了对房地产经纪活动的限制，房地产经纪活动在市场上出现。当年有12家房地产经纪企业批准成立。1994年9月，经上海市人民政府批转发布《上海市房地产经纪人管理暂行规定》，开始对房地产经纪人实行资格培训，贯彻资格认证，建立市场准入制度。同年，先后有信义、太平洋、中原等台、港经纪企业进驻上海，也有部分外资企业进入，推动了上海房地产市场和经纪行业的发展。

但在当时，人们对于房屋更多看到的是其居住价值，而非房屋本身的价值。除了销售给境外人士的外销房、侨汇房之外，基本没有房屋买卖的概念：普通百姓所住的房子来自国家福利分配，个人无权买卖。对于那些极度想改变自己居住条件的市民而言，似乎只有换房一条路。那时候，复兴路和塘沽路是上海最集中的两条换房街，每到假日，想要换房的人家就会在招贴上详细写清自己的住房情况和换房意向，去那里交换房屋信息，以期换到自己满意的房子。

阶段特点：

特点一：行业处于启蒙培育阶段，规模较小；

特点二：港台和外资企业的进入推动行业发展；

特点三：企业以单门店形式为主，经营方式单一落后。

【营销篇】

几乎在上海房产中介行业萌芽培育的同时，上海销售代理行业也处于起步阶段，当时，大多数开发商尚未接触过“营销策划”这个概念，也不认为会有房子卖不掉，因此当时大多数发展商在公司内部自设一个销售部门，负责建成房屋的销售，外聘代理企业相当少见。这一时期，销售代理行业销售的项目所占整个上海开发项目的比重微乎其微，还没有成为房产交易服务的主体。

阶段特点：

特点一：代理业务基本以后期销售和单项策划为主；

特点二：行业规模较小，发展速度不快；

特点三：行业力量分散，领先企业以港资、台资为主，本土企业起步较晚；

特点四：运作模式以香港模式和台湾模式为主。

点评：

房地产流通服务行业尚在萌芽培育期，但从一开始，它就显示出其顽强的生命力和巨大的市场存在价值。

1997-1999年底：发育期 二、三级市场联动理论的提出和实践的过程

【营销篇】

上世纪九十年代中后期，上海的宏观经济在浦东大开发等利好因素的推动下，保持了两位数的持续快速增长，国内生产总值由1996年的2902.2亿元上升至1999年的4034.96亿元。1996年12月，上海市房地产经纪人协会应运而生，标志了由房地产中介行业承接房产中介服务的新阶段的开始。这几年中，房地产中介行业的规模得到相当扩展，房地产中介企业的数量由1996年的1000余家，增加到了1999年的2000多家。二、三级市场联动理论提出的源起

房地产市场方面，受东南亚金融危机和宏观调控的影响，房地产开发投资小幅回落，商品房的施工、竣工面积和交易情况也出现了一定的不协调，在1997年时，出现了近700万平方米的空置房。由于当时每年的房屋交易量有限，如此大的空置房引起房地产从业人员的高度重视。如何消化这些空置房，也成为1996、1997年时上海房地产面临的最大问题。当时，包括桑荣林老局长在内的上海房地产方面的一些领导委托东方房地产学院组织了专项的课题研究。

在经过细致深入的调查和研究后，有关课题负责人提交研究报告认为，以改善老百姓住房条件为起点，让市场活起来是消化市场上存量房的最好方式。而以房屋置换为切入口，促进二、三级市场联动，推动上海房地产市场发展的观点更是成为大家的共识。二、三级市场联动理论的具体实践

关于二、三级市场联动的专题研究结果出来后，桑荣林老局长提出，二、三级市场联动不能仅停留在理论的层面上，而且要用到实践当中去。在此思想的指导下，1997年12月31日，经上海市人民政府批准，上海房地集团公司等17家股东单位以5000万的注册资金共同组建的上海房屋置换股份公司正式成立，希望借此公司得以规模化地运作三级市场。与此同时，取消福利分房的政策、为二手房提供按揭的金融政策以及随后陆续出台的货币化分房及公积金等方面的相关政策也为二、三级市场的联动创造了一个良好的宏观背景。当时关于住房的“五个一”：旧房换一块，银行贷一块，企业货币化分一块，自己掏一块，政府财税补一块，曾一度是沪上最热门的流行语。

1998年，上海市领导在视察上海房屋置换有限公司时提出：“每一个街道开一个门店”。于是，在接下来的半年时间里，上海房屋置换有限公司共开出门店108家。由于利用了先进的计算机网络技术，建立了大型的“仓储式物业流动中心”，常年储存在信息库里的各类新旧房源达4万多套，这相当于为买卖双方提供了一个永不落幕的房屋交易市场。仅1998年上房置换即接待换房咨询者53万人次，签订各类置换合同5502笔，交易总面积逾15万平方米，成交额达4.3亿元。

当时，在上房置换提出的“小小补贴换新家”，“梯级消费，逐级改善”，“旧换新，小换大”等口号下，“差价调房”成为最受老百姓欢迎的住宅消费形式。据上房置换1998年度统计，房屋置换成交总套数中，有20-30%的居民卖出旧房后购买二级市场新房，这些做法让人们看到了通过已购公房上市来盘活存量资产的曙光。

“上房置换”模式的提出

因为上海房屋置换有限公司的成功操作，“差价调房”被冠之以“上房置换模式”模式的称谓。在1998年年底、1999年初，上海房屋改革的试点工作得到了建设部的认可。在1999年建设部的工作上提出：在全国范围内推广二手房市场，以“上房置换模式”为推广模式。随后，350个地级以上市的相关领导参加了在沪举办的学习“上房置换模式”培训班。从而，房地产二、三级市场联动及置换模式开始走向全国。

阶段特点：

特点一：房地产中介行业规模扩大，企业数量稳定增加；

特点二：形成高、中、低档的细分服务市场；

特点三：房地产中介企业开始采取连锁经营形式，行业向规模化、信息化方向发展。

【中介篇】

1997年至1999年，也是上海的房地产销售代理行业快速崛起并逐步成长的阶段，房地产市场的重新启动，为刚起步的代理业提供了新的机遇及空间，成为促进房地产营销策划业务全面发展的动力。

在房地产代理业的发展过程中，其行业功能发生了重大变化。由于此前营销包装的概念尚未引起市场和发展商的普遍重视，因此房地产代理业务以单纯的销售，甚至是尾盘销售为主。但随着一些带有典型策划色彩的项目取得了一连串的成功，代理行业开始受到房地产市场和发展商的广泛关注。代理企业得到了更多更深入的参与机会，业务范围开始向项目的全程策划和代理扩展，营销策划的概念深入到产品开发的各个环节。上海房地产代理行业的规模也在这个阶段得到了迅速的扩张。一批香港、台湾的知名公司成功进入上海的房地产代理市场，并站稳了脚跟。有着成熟理论和丰富经验的港台公司的介入，带动了上海的房地产代理行业的发展，本土代理公司也随之得到了长足的进步。上海的房地产销售代理行业已经形成了本土、港台企业并存竞争、行业规模不断扩大的局面。

阶段特点：

特点一：行业功能由纯销售代理向项目的全程策划和代理扩展；

特点二：代理行业在逆境中上升、竞争中发展，行业规模不断扩大，企业数量逐步增加，从原本的港台企业为主转变为本土、港台企业并存竞争的格局；

特点三：组织形式呈现多样性，并开始向专业化、规模化的方向发展； 特点四：逐步发展形成全程营销代理的运作模式。

点评： 二、三级市场联动理论的提出和具体实践，对促进上海房地产市场的繁荣做出了极大的贡献，“上房置换模式”的提出使上海再一次走在全国房地产的前列。2000-2004年底：成长期

房地产流通服务行业稳步成长

【中介篇】 2000年至今，上海的房地产中介行业发展最为迅速的5年：存量房交易量从2000年的778.52万平方米上升至2004年的2726.7万平方米，与增量房交易量的成交比例从2000年的0.5:1上升到2004年0.8:1，标志着上海的房地产市场正逐步走向成熟。据统计，存量房中60%以上的交易量都是由房地产中介机构完成的。上海房地产市场尤其是存量房市场的蓬勃发展，为房地产中介行业创造了巨大的发展空间，并推动其不断走向成熟。

这个阶段，中介行业出现了以下几大现象：

中介企业似雨后春笋涌现 存量房市场的急剧扩展，为房地产中介行业带来了相对独立的发展空间，推动了行业的快速发展，上海房地产经纪企业已占整个经纪企业总数的九成以上，成为上海最大的经纪服务行业。上海房地产中介企业的数量平均每年以78%左右的速度递增，由2000年的2000多家，发展到2004年的1万多家，形成了一支相当庞大的房地产中介队伍。此外，据统计上海目前房地产经纪行业持证经纪人约2.5万人，与2000年相比增加幅度达到70%以上，而实际从业人员总数则可能高达10万人左右，从业人员的大幅增加充分体现并进一步促进了行业规模的不断扩张。

从“夫妻老婆店”到规模化运营

上海房地产中介行业内小规模企业数量多、比重大，同时也存在一些有品牌、规模经营的大企业。近年来，从原来的“夫妻老婆店”向规模化企业运营扩张的企业越来越多。2004年，“金桥奖”前20强的中介企业当年共完成居间买卖502.2万平方米，占全市存量房总交易面积的18.4%，这说明中介企业，尤其是一些大型的中介企业，在上海的存量房业务中占据了重要的地位。

从中介行业发展过程来看，2000年9家“金桥奖”获奖企业平均每家的交易面积约为13.57万平方米，而2004年的20家获奖企业平均每家完成居间买卖25.11万平方米，说明了大企业的交易规模和交易能力明显加强。此外，2004年排名前三位的企业共完成中介买卖215.63万平方米，占20强总交易量的42.94%；同时，这三家企业共建立了373家连锁门店，占20强企业连锁门店总数的30%以上。上海的房地产中介行业呈现出市场资源向大企业聚集，行业集中程度加强的特点。

台、港、海多种派别逐鹿上海

在上海的中介行业中，存在着台、港、海多派并存的局面。台资类中介企业以太平洋、信义、臣信为代表，80%以上的台湾中介企业在沪都开有门店。港资中介企业代表是中原物业和美联物业以及由戴德梁行分支出来的泛城租售；而声势最为浩大的当属本地企业，除了上房置换、智恒、色柯拉等大品牌外，中小型中介代理品牌不计其数。

阶段特点：

特点一：行业规模迅速扩大，企业数量大幅增加； 特点二：市场竞争激烈，行业集中度加强；

特点三：运作模式多样，大型中介机构采取品牌连锁、向一手房市场拓展业务、进行海外融资等经营方式。

【营销篇】

进入2000年以来，上海的房地产业持续发展，在其推动之下，房地产销售代理行业出现了一些变化和发展。

代理公司分享销售半壁江山

房地产市场发展初期，房屋的销售基本是由开发公司自设的销售部门自行负责，伴随着台、港等地的代理公司涌入、发展和带动，本地的代理公司也在短时期内迅速发展起来，对代理公司的功能定位和认识也逐渐清晰。

据相关统计显示，新建商品房中有50%以上的交易量是通过代理企业完成的，按照2004年上海新建商品房3488.75万平方米的销售面积来计算，上海全年代理销售的总面积超过了1700万平方米，房地产代理行业日益显现出促进房地产交易的不可替代的桥梁作用。

从“小策划”到“大营销”

以往的房地产代理公司目光更多地集中在产品的销售等环节上，自2003年下半年起，上海的房地产代理行业开始进入到一个重要的转型期和调整期。为了应对变化的市场形势，一些大型的代理企业开始实施整合营销，包含了从地块投资研究到规划方案创意、从营销到售后服务的各个方面，以资金、品牌和技术扩大市场占有率，在市场上占据日益重要的地位。他们中，比较知名的代理企业有上房销售、天地行、荒岛、同策、策源、新联康等。与此同时，中小代理行公司也开始寻求新的生存空间，走上了更专业化、细分化的发展道路，促进了研究咨询、广告设计、媒体投放代理、销售现场管理等等专业领域的发展和独立，逐步与大型综合性代理企业在行业功能上形成专业互补、相互扶持和相互竞争的良性发展格局。

行业规模极速膨胀

代理行业在经历了最初的发展后，行业规模极速膨胀，不仅本土的专业房地产代理企业凭借“地利”和“人和”的优势成长壮大，拥有了如上房销售、荒岛、同策、天地行等一批品牌企业；部分原发展商的策划部或销售部也独立组建为销售代理公司；此外，一些咨询、广告企业和香港、台湾的中介代理机构开始跨行业跨领域涉足一手房的销售代理业务。阶段特点：

特点一：大型代理企业普遍实施整合营销，中小企业向专业化、细分化发展，两者形成专业互补；

特点二：行业规模快速扩张，呈现“过剩”局面； 特点三：行业集中度不断加大，“优胜劣汰”竞争加剧；

特点四：部分企业通过二三级市场服务联动、异地拓展或发展投资咨询业务等运作模式，构建复合型、全局性的营销代理网络。

点评：

从这一阶段的总体情况看，房地产市场的持续向好直接带动了房地产流通领域企业的发展，而房地产流通领域的进一步繁荣又反过来促进了房地产市场的持续活跃。

第二篇：房地产销售渠道模式探讨

房地产销售渠道模式探讨

【摘要】本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。

【关键词】房地产，销售渠道，网络营销，金融市场营销，经纪人

房地产业可以成为是当今的黄金产业，是投资者心中的重要目。;随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变，社会营销、创新营销等观念的兴起，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络,对增强企业竞争能力也愈发重要。本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。

一、传统销售渠道

依据渠道设计中渠道长度不同进行区分,可将渠道销售模式分为直销模式和委托代理销售模式。直销模式和代理销售模式的选择对企业本身并没有绝对的优劣,不同的房地产开发企业可以依据自身的情况,再结合市场环境进行渠道构筑。下面就两种传统渠道进行探讨。1． 房地产直销模式

顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式，称为直销或自销。由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作中体现诸多的优势和特点。①从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，企业可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏；②从销售成本控制的角度，由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用；③从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制。

相比来说，直销模式也有缺点：①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性，以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经验，直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员；②很多时候它并不符合社会分工的特点和要求，开发商肩负开发和销售两项职能，容易顾此失彼，且使风险集中，导致开发商风险增加；③直销渠道一般较窄，并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。2． 委托给专业代理公司的代理销售模式

开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式，这种模式就是房地产委托代理销售模式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济；另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发挥专业开发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。在商品房销售过程中，代理商经常是由经纪人来担当，这是由经纪人本身的特点和房地产资产的特殊性共同决定的。经纪人是在买卖双方之间说合 1 交易，但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人，虽然承担了主要的市场销售职能，但经纪人本身对其接受委托的商品或资产不具有所有权。

房地产资产有着不同于一般类消费品的特殊性：①房地产商品单价高，不适合通过经销商系统销售大量的商品房，这直接体现了经纪人在作为代理进行商品房销售的优势；②由于商品房是不可移动的、唯一的和独特的，它需要被潜在顾客广泛了解才能实现销售，经纪人在潜在客户资源上的优势使得比开发者更有销售优势；③商品房销售过程极其复杂,还涉及对法律文件和财务报表的理解，受专业培训的经纪人能够很好的给所有者和购买者提供相应的帮助；另外，经纪人还在融资上对开发商有所帮助。所有这些决定了房地产销售代理商经常会由经纪人来担当。

那么委托代理到底在销售中体现了哪些优势呢？作为专业化的委托代理销售,销售优势主要体现为：①它简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力、物力和财力的不足,提高企业运作的效率和效益；②相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险；③由于专门从事代理销售工作，代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系；④企业在推广新产品的时候，它更快的将产品推向了市场并为顾客了解，实现房地产商品的销售。但直销渠道的优点很多也成了委托代销的缺点。由于代理商的介入，分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系，使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难，从而导致开发商对市场的敏感度降低；另外,过多的中间代理环节大大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担,随着微利时代的到来，即使是处在利润颇丰的房地产行业，开发商也面临考虑如何尽可能的降低成本,提升企业的竞争实力。

二、新型销售模式

1． 网络营销模式

21世纪是信息化的世纪，在发达国家，互联网和自来水、电一样已成为人们生活中不可缺少的一部分。同样，在中国，互联网的影响也早已从初期对人们生活质量的改观提升到了冲击行业发展的新高度。互联网席卷中国大地的时候，也正是中国住宅与房地产业飞速发展的时候。房地产与互联网的结合必将引发房地产产业的营销革命。网络营销实质是营造网上经营环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商相关行业的网络环境。在这种环境下，房地产企业可以对开发项目进行网上宣传对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈或通过商品房网上竞拍给项目造势，提升项目人气。作为传统的营销方式的补充和发展，网络营销能更有效地促成消费者与企业或企业与企业之间交易活动的实现。其基本模式如下： 企业――信息――网络媒介――信息――用户

用户根据全球知名的互联网测量公司NETVALUE的调查结果显示，房地产网站渐入佳境，每月访问此类网站的网民占整体网民的比例在以超过100％的速度激增。目前，美国已有70％的本土房地产交易是通过互联网直接或间接实现的。中国的网络经济和发展模式很难说不是借鉴美国的经验。并且，突如其来的非典更为“水泥加鼠标”的房地产网络营销添了一捆“干柴”，一时间，网上房展、网上排队预购、网上团体购房等各种网上交易纷纷推出。网络营销模式相对于传统的销售模式具有以下优势： ①通过互联网使开发商和顾客之间的信息传递更直接、互动,并且省去了传统销售模式下的代理环节，降低了销售费用；②通过网络途径，使得市场和顾客信息的收集更及时、完备,企业决策也更具导向性；③通过互联网络，信息传播更快、更广，尤其在企业进行新产品推广的时候，如果能够结合传统的销售渠道进行产品宣传、产品信息传播更快，有助于企业产品的销售。

网络营销作为一种新型的销售模式，是以网络技术的不断完善和发展为依托的，它的劣势和缺点主要的体现在：①由于房地产产品流动性小,涉及的资金额大，因此客户即使在网上了解到商品房的相关信息，还需要到现场观看，这样顾客并没有通过网络营销节约时间和体力，网络营销也很可能沦为传播信息的媒介，失去了作为新兴渠道的意义；②我国的网络基础设施建设滞后，不能适应市场和顾客的需要，使得网络利用率偏低；③虽说21世纪是互联网时代，但就现阶段实际情况来看，企业对开展网络营销的费用估价不足，只知道要“网络”，却不知道要怎样“网络”，更不清楚要多少“网络”，这就使得众多房地产企业对网络营销有美好愿望，却难有良好收效,网络营销最终也流于形式。另外，诸如网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进一步发展。我们应该清醒的认识到,互联网只是一种工具，不是战略本身;企业网络营销也不是目的，而是手段，是一种推动企业产品销售的渠道方式，因此，成功的网络营销渠道必须注重和加强开发企业与顾客之间的沟通，更好的满足顾客，最终实现维系顾客。

2、房地产金融超市模式

房地产作为一种特殊商品，在其销售时不能象其他商品一样有效的集散，房地产金融却可以利用其融资的性质将集散变成为可能。目前，几乎所有的银行都在探讨建立有形的房地产金融市场，于是房地产金融超市不但应运而生，而且形式多种多样，越来越细化，无论怎样变化，目的只用一个，那就是争取用最快最有效的方式、最大限度地为消费者提供全面的服务。房地产金融超市使集中销售成为可能，在给消费者提供了更为广阔的选择余地的同时，也给各商业银行带来了无限商机。

建设银行是最早介入房地产金融业务的商业银行，最有理由成立最全面最权威的超市，目前有学者建议建行的超市以如下的模式展现在秦皇岛市民面前。建立一座具有建设银行建筑特色的大型房地产金融超市，超市可分为四个区域，即最佳建筑企业展区，住房展示区，有关政府机关或中介机构工作区，建行工作区。

通过建立房地产金融超市，搞活了房地产金融市场，将本来分散在城市各个角落的房源信息集中到一起，方便了购买者，也帮助了开发商，其实，房地产金融应该有更广阔的市场。为了听到更多客户的要求，建议设立“您的要求”信息箱，让那些没有在超市中得到他的客户提出他们的要求，而建设银行每年可根据客户的需要设计推出或改进更多的房地产金融产品。一方面满足更多客户的要求，另一方面也完善了建行的房地产金融超市，只有不断发展创新，事物才可能保持其永久的活力。房地产传统的销售渠道和新型的销售渠道各有自己的优劣点，房地产开发商应该根据自身情况恰当地选择销售模式。销售模式的创新也必将掀起房地产的革命，使掌握先机的企业在市场中居于有利地位。【参考文献】

纪宝成主编，《市场营销学教程》（第三版），中国人民大学出版社 袁贤祯：销售渠道的选择[Ｊ]城市开发,1997,(05)林东元:网络来了,传统销售渠道怎么办[Ｊ].中国商贸,2001,(01)

第三篇：最新房地产销售模式对比分析研究

房地产自销和代理利弊分析

营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售。

这两种模式的不同比较如下:

一、针对的对象不同：自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理琐碎；委托代理针对的是代理公司，合同制约，管理单纯。

二、获利的动机不同：代理商要的是利润，销售人员要的是工资提成。这直接导致对工作的激情不同。

三、人员储备不同：代理商便于调换销售人员乃至经理，自主销售经理和员工的调整都比较麻烦，对销售业绩不满意时人员储备不够，不能及时补充。

四、销售的压力不同：对代理商管理明确，到时间了，任务的完成与否有压力和奖惩的制约；自主销售尽管有目标，但压力最终在开发商自己身上，员工大不了走人，没有什么损失，所以难以严格按照目标实施对团队的奖惩。

五、专业度不同：开发商是资源导向的产业，商业核心是获取资源；销售牵扯的精力较大，会耽误真正的价值部份。而对代理商来讲，多年以来在销售端口精耕细作，能让销售本身价值最快最大化。

六、费用的对比

1、交由代理公司操盘，提成比例加溢价提成，一般会占到项目的总销售额的1.5%-2%；自主销售费用比例折算下来一般为5.0‰-7.0‰，单从花费角度来看，自主销售约比代理销售能节约很多的费用。

2、但除了“节流”以外，更重要的是要“开源”，销售的重点不仅是要卖得快，更要卖得贵。销售价格每平方米提高10元的话，增加的都是纯利润。没有激励措施，营销人员仅仅赚取薪资加提成，不会有主动涨价的动力，因此，自组团队仍需在5.0‰-7.0‰的基础上增加激励空间，否则节约了费用，但没能增加收入，得不偿失。

3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平。综上所述，将项目交由代理公司销售，从管理角度是优于自主销售的，目前万科、保利等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业分工出来，交给代理公司，这是行业发展的趋势，也是社会专业化分工的必然。

自主销售成本控制好的话，相对代理销售来讲，营销费用相对节约，但对操盘人的专业和团队的要求较高，项目增值部份无法保证。委托代理销售重点在于代理公司的正确选择，选择到了适合的代理团队，不仅能节省企业管理精力，同时还能提高项目的价格增值空间，故代理公司的专业度和诚信度的考查尤为重要。

作为专业的代理公司，具备了如下优势：

1.将传统的营销部扩张为一间专业的公司，分工更细，人员配备齐全，规模庞大。正规的房地产代理公司都设有专业的产品策划部门、市场调研部门、平面设计部门、销售执行部门以及后勤部门。

2.一个成熟的代理商对销售团队的组建、培训、上岗、管理等都有一套系统的执行标准，以此‘标准’来保证销售人员的专业技能和职业操守，从而保证销售团队的专业性。成熟的代理商业务量也会有一定的稳定性，代理的楼盘是一个接一个，确保销售人员就业充分。楼盘的销售人员靠佣金来赚钱，当货量充足的时候，销售人员的工作热情就能较长久地维持，也有利于团队的稳定。

3.成熟的代理商长期直接面对市场，有经营中积累的丰富经验，对全流程代理楼盘销售的各个环节都比较熟悉，对市场把握、营销策划和推广有专业的眼光和判断，能弥补开发商的不足。

4.有效的信息搜集、分析和运用能力。代理商就能够比较准确的把握市场走势，精确判断客户群体的各方面需求；可以在项目的市场定位、建筑风格和品质、户型面积、环境营造、合理配套以及价格体系制定等方面向开发商提供有益的参考。

5.代理商和开发商合作可以形成优势互补的关系。开发商专心于项目的整体投资、规划和建设，代理商则及时提供市场信息，营造项目的品牌效应并专注于楼盘的推介和销售。两者强强合作，则能在加快项目投资回笼，推动项目良性循环并树立市场品牌的同时，促进各自自身的发展。

开发商的自产自销模式

它的优势主要表现在：节约成本

保持利润

它的劣势主要表现在：

1.市场信息少，人才易流失；除非规模比较大的开发商，否则一般不会设专门负责市场调查和分析的人员或部门，这就使开发商所能掌握的市场信息比较少，如果在作出决策前没有以足够的市场信息作参考论证，将会增加决策的盲目性，容易造成失误。开发商比代理商掌握的市场信息少，故在行动决策之前，就要先充分听取各方意见，三思而行。对于同一公司，薪资待遇也容易造成不平衡，销售人员有提成，但职位可能不高，而其他部门没有提成的，可能职位高，但最终的收入却也许还不如销售人员的收入，就容易造成公司内部的分配矛盾，而带来一些其他的问题，比如，其他部门人员的工作积极性减弱，甚至可能会在工作上与销售部门有所不配合等等。

2.缺乏一定广度和深度的市场信息积累和市场推介能力

⑴开发商毕竟不同于专致于市场拓展的代理商，非相当规模的开发商一般不会设立专门的市调和分析部门，这就使得开发商所掌握的市场信息的广度和深度较为逊色。这些因素如果开发商不引起重视将会影响其营销决策的正确性，以至影响到企业项目的整体效益。

⑵同理，一般开发商不到一定规模不会设立专门的营销广告推介部门。加上市场的变化和不确定性，中小开发商的广告推介多半只能是“跟着感觉走”，容易造成无的放矢或文案设计低劣或推广乏力的现象

第四篇：影视运作模式

当前最吸金的王牌影视娱乐节目，在商业模式、产品、营销、资本和产业链等层面，是怎样进行商业运作的？具体包括制播分离、拷贝国外、创作为魂、煽情故事、专业流程、新媒体炒作、故作神秘、捆绑合作、多点盈利、阶梯分账、跨界合作、衍生开发等12种成功操盘大法。

2013年4月7日，上映57天的电影《西游？降魔篇》正式从国内影院下线，其在大陆票房达12.44亿元，略低于《人再途之泰囧》，后者在大陆票房达12.6亿元。《西游》和《泰囧》都获得了远超预期的收获。

《西游》刚收场，跳水电视节目又火了！《星跳水立方》和《中国星跳跃》还没开播就吸引了足够多的眼球。4月6日，浙江卫视《中国星跳跃》正式播出；4月7日，江苏卫视《星跳水立方》首播。由一群完全不懂跳水的明星玩专业跳水，网友直言，这是用明星的生命来博取收视率。但这并不妨碍它们攀顶的收视率和吸金力。

其实近年来，有一批电视娱乐节目和电影异常火爆，并赚足了钱财。比如，2012年《中国好声音》第一季10期节目的广告费和版权销售就赚了3亿多元。《中国好声音》第二季广告招标，中标总价达10亿元，其中加多宝以2亿元再度夺得冠名权。

在此，我暂且把这些商业运作成功的电视娱乐节目和电影称之为王牌娱乐产品。它们有哪些获取商业成功的策略呢？

商业模式：探索局部创新

中国电视综艺节目的商业模式要成熟，须解决两大问题：一是规范市场竞争体系，二是实施公司化改造，彻底剥离经营性资源。国内电视娱乐节目经常出现跟风潮，同时低俗化较严重。但这并不影响影视娱乐业在商业运作上的积极尝试。

手法一：制播分离

2012年7月开播的《中国好声音》就是采取制播分离的形式运作，分别由星空传媒旗下的灿星制作负责制作，浙江卫视负责播出。浙江卫视和星空传媒的分工是，后者负责购买版权、投资和运作过程，支付前期全部制作费用，前者负责播出，承担转播车、剪辑机等设备与宣传等费用投入。以往，电视台与制作公司之间是一种不平等的合作，尽管制播分离，但电视台往往处于更强势的地位，结果是电视台与制作公司之间的合作处于恶性循环。浙江卫视和星空传媒改变了这种合作逻辑。

手法二：拷贝国外模式

在中国，海外节目模式版权的引入正成蓬勃发展之势。《星跳水立方》是引进德国Banijay公司的版权制作的。原版节目《Stars in danger：High diving》是Banijay公司2004年首创的明星跳水模式。3年前，Banijay公司希望与江苏卫视合作，因为其认为中国有最优秀的跳水运动员队伍，节目肯定能成功。但江苏卫视方面评估后认为条件不成熟，所以到去年才与Banijay公司签定版权引进合约。

2012年荷兰Eyewoks公司推出同类的名人跳水节目《Celebrity Splash》，因此Banijay公司在2012年10月将前者诉讼到国际法庭。《中国星跳跃》的原版节目就是《Celebrity Splash》。而江苏卫视方面称《星跳水立方》是目前国内跳水节目中引进的国际唯一正式版权。

国内很多火爆的电视娱乐节目都是引进或模仿国外同类的节目。《舞林争霸》与原版《So You Think You Can Dance》相比，除赛制与原版一致外，还适当地进行了本土化调整，更强调展示舞者的成长故事及其情怀。产品：徘徊于创作与模仿间

对于影视娱乐的产品创新，业内在努力，但依然“山寨”多、改造多，尤其电视节目领域更甚。比如江苏卫视《非诚勿扰》被湖南卫视申诉到原国家广电总局，因为湖南卫视认为其侵犯了自己引进英国《Take Me Out》节目的版权。

国内电视综艺娱乐节目遵循这样的规律：欧美韩日首创—－港台移植—－国内星火燎原。电视综艺娱乐节目学习、借鉴别人的节目样式无可厚非，但一味模仿，不思创新，则只能走入死胡同。但目前也存在模仿不到位，没学到人家的灵魂，而且运营体系残缺，本地化做得不够好。

手法三：先抓创作

《泰囧》火了一把，但并非无缘无故。当初徐峥拿着这个项目去找投资，两度夭折。2011年中秋节前，她和徐峥带着两位编剧到泰国考察、找灵感，一起重新创作剧本。由此改变了以往投资方命题作文的操作模式，先抓剧本创作，再去找投资，最终获得了光线传媒的投资。

电视节目《天天向上》非常重视创意。节目制作团队以高超的智慧成功实现了综艺节目寓教于乐的文化功能。这应该是中国电视综艺节目发展的方向与趋势。手法四：讲煽情故事

只是娱乐，节目无法做得长久。但若让节目与观众在情感上实现互动，则效果截然不同。故事是情感互动的最好载体。目前在市场上有很好反响的娱乐节目，没有不注重讲故事的。比如，《非诚勿扰》男女嘉宾讲自己的爱情故事，《天天向上》讲鲜为人知的职场故事等。

手法五：专业化流程协助

西方影视娱乐产品制作流程的分工非常专业和细致。比如，英国《达人秀》节目团队有500人，而《中国达人秀》节目团队只有170人。这就是差距。不过，国内在朝这方面发力。比如，《我是歌手》90分钟的节目，从38台机器拍摄的400多个小时素材中剪辑出来，动用15个机位全程拍摄观众的表情和动作。《星跳水立方》节目录制场馆选择北京奥运会水立方跳水馆，请奥运冠军当教练，完全参照奥运会跳水比赛转播规格。营销：新媒体显威力

在影视娱乐产品同质化和需求多元化的背景下，如何营销显得异常重要。

手法六：新媒体炒作

《泰囧》的成功新媒体营销功不可没。起初尝试运用VIVA公司的手机杂志方式推广，当时都没在意，后来发现挺有意思，并很好地运用手机杂志来配合影片宣传节奏。

比如，《泰囧》上映前，推出线上映前刊；上映一周后，根据片花、大纲、剧照进行类似真人漫画的再创作，制作一本静态电影杂志。平时玩微博和手机的群体就是《泰囧》的票房主体人群。《泰囧》打出“轻轻松松过‘末日’的喜剧牌”，其“病毒视频”在互联网的点击量超过2亿次，至少让票房提高了15%。《中国好声音》很好地运用了微博营销，节目组开通官方、嘉宾与歌手的微博，制造社会话题，配以微博软文和活动，调动网友参与。手法七：故作神秘式营销

张艺谋执导的电影《金陵十三钗》就是走的“神秘感营销”路线。当时，“十三钗”扮演者是谁备受外界关注，但剧组严禁演员泄密。后来，有几个入选“十三钗”的女孩因激动而在博客上“泄密”，结果被剧组开除。在电影预告片中，也没有给任何一“钗”以正面镜头。最终，电影中的“十三钗”直到公映才揭开面纱，营销“包袱”才打开，从选“钗”到公映吊足了外界胃口。资本：盈利方式多元化

《中国好声音》从2012年7月开播以来，获得了很好的广告收益。开播后两周，浙江卫视就收回了成本。其广告费从每15秒15万元，飙升到每15秒36万元。节目冠名费在8000万元到9000万元之间。这将极大地鼓舞进入电视娱乐节目的资本。2011 年，中国电影产业也迎来了资本时代，PE、上市融资、VC、实业集团投资等拓宽了资本来源。但从业者不能只考虑自己创作欲望的表达，必须按商品的标准来塑造作品才行，否则没有人愿意给你投资。

手法八：捆绑式合作

《中国好声音》浙江卫视和星空传媒之间的合作可称之为“紧密捆绑式的合作关系”。这是一种共同购买版权、共同投资、共同制作、共同招商、共同受益的新合作模式。双方利益分成根据收视率而定，比如若收视率超过2.0，则双方共享广告收益，相反前期投入则由后者独立承担。与节目四位明星导师刘欢、那英、庾澄庆、杨坤的合作方式也一样，他们不拿底薪，共同按比例分成，包括《中国好声音》品牌衍生品。而通常的合作方式是节目组给明星打包报价或者按出席场次计酬。这有别于以往电视台自产自销和一次性买断的运作方式。手法九：开发多个盈利点

湖南卫视《超级女声》突破了国内电视节目以往单一的广告赢利模式，并为电视娱乐节目摸索出一套多元化盈利模式：广告 短信收入 品牌开发。其中广告包括贴片广告和冠名广告。蒙牛冠名《超级女声》，就是一个冠名企业与电视娱乐节目共赢的典型案例。

当时，湖南卫视在手机短信创收方面也做得非常好，甚至短信收入一度成为《超级女声》节目的主要利润来源。其采取的方式是短信投票，并实行“单条定制”方式，即其短信收入包括观众的定制费和湖南卫视向观众发送的有关超级女声及其节目的信息费。手法十：梯级发行分账

2012年11月29日，冯小刚执导的电影《一九四二》首映。公映前，华谊兄弟与万达、新影联等30条院线达成梯级发行分账协议：票房在3亿元之内，按43:57分账；超过3亿元部分，按45:55分账；超过8亿元部分，按47:53分账。尽管票房不如预期，但这种梯级分账方式值得借鉴。

产业链：延伸宽度与深度

国内电视娱乐节目、电影在产业链运作上的问题表现为产业链结构单

一、盈利环节较少及抗风险能力不强等。业内的体系化开发不够，没有形成持续性的收入来源。因此，进行产业链延伸是必然选择。手法十一：跨界合作

华谊兄弟积极推动电影《太极》与国内游戏、音乐、出版、快销品等行业领军者合作，电影与音乐结合，涉及摇滚、硬核说唱、嘻哈等形式，同时与库巴、凡客在衍生品方面进行合作与创新。华谊还与中国电信旗下的天翼视讯在微电影产业展开合作，借力中国电信1.2亿天翼手机用户和8000万宽带用户资源，以打造国内最大的付费微电影微剧发行平台。手法十二：“后产品”衍生开发

以电影或电视娱乐节目中的相关元素作为“后产品”开发的基点，通过与图书出版商、音像商、玩具商、游戏开发商、演艺商等合作或授权，进行产业链延伸。电影《画皮Ⅱ》开发了6款《画皮Ⅱ》的游戏，开发了3套书籍，开发了衍生品30多款，同步授权开发《画皮Ⅱ》电视剧等。

第五篇：食堂运作模式

东坎镇中心幼儿园食堂运作模式

1、幼儿园每学期初，按照县物价局、县财政局、县教育局核定标准一次性收取保育费及幼儿餐点费，并与规定时间内上解至中心小学账户统一管理，幼儿园每月按需申请领取，杜绝坐收坐支现象。

2、幼儿园食堂落实专人与财务人员一同拟定每天食堂所需物资，并定点采购，确保物资的质量。

3、购回物资由一名值周老师和食堂炊工共同签收登记造册然后由食堂使用，每天结算进出结余情况，填写好使用清单。

4、食堂所使用的支出票据，均由园长笔审批，经办人、验证人、分管领导签字后方可入账。每月进行一次民主理财，所有账目全部上报中心小学归档备查。