如何开展科室会(医药区域市场经营手册解读)？五篇

第一篇：如何开展科室会(医药区域市场经营手册解读)？

《医药代表区域市场经营手册》解读—如何开展科室会？

1、于老师，我已经开过科室会2周了，但是很多医生还是没有开我们的药，我需要找主任帮忙催一下医生吗？毕竟主任说话很有分量，想听听您的指导。

2、于老师，您好！我是从微博看到您的信息，我有急事想请教您，希望百忙之中不吝赐教。我已经上岗一个月了，这一周经理让我去一家医院和主任商量开科会，我从来没做过，怎么和主任说才会同意呢？

我在《医药代表区域市场经营手册》第五章中就关于学术活动的准备、实施与跟进做了详尽的论述。在这里，我把如何开展科室会的心得与大家做一个分享。

科室会是学术促销模式中最为常见的一种形式，参会人员规模小，时间短，传达专业信息集中而单一。经过医药厂家的多年操作，医生对科室会已经很熟悉，而且会议形式和内涵也发生了很多的变化。使用科室会这种学术促销形式的目的有以下几点：

1、向潜在客户提供产品的优势信息等重要内容，影响客户尝试处方产品。

2、利用科室主任影响力，表明产品已经获得在科室使用决定，驱动科室医生给患者使用。

3、利用科室会机会，使用各类资源与客户建立互利的合作关系，我们科室会结束后请客户吃饭或赠送实物礼品都是这个目的。了解了开展科室会目的后，我们如何开展科室会呢？ 第一、创造开展机会

我们销售代表和产品获得科室主任的认可后，为了在科室推广使用，明确告诉其他医生，我们获得了主任的同意。这是我们开科室会主要目的。现实情况是，科室会对主任和医生来说，已经不新鲜了。特别是以带金模式为主的厂家，由于自身学术专业的匮乏，把科室会演变成小型的招待宴会，让一些主任和医生出现“审美疲劳”而排斥科室会；另一方面，科室主任同意我们在科室开展科室会，对下面的医生来说，科室主任应该是得到我们的好处才会为我们背书说话。这一点也会让主任有所避讳和顾忌，当我们给主任的投入不能满足主任的需求时，或者没有投入就让主任同意我们开展科室会，这个时候，主任也会以拖延来拒绝我们申请科室会。

综合上面的因素，我们要站在科室主任需求的角度来申请科室会成功的几率会大很多。我在《医药代表销售话术实用手册》第七章（学术会议用语）中如何向科室主任申请科室会做了细致的分享，我们在这里再次拿出这段内容和大家具体探讨。

代表：沈主任，咱们科室的学习氛围真不错，是每周三都有学习讨论吗？

沈主任：如果科里不是特别忙，每周都有一次。

代表：还是您领导有方！如果有需要我可以提供一些病例供老师们讨论，不知道合适不？

沈主任：你如果有这方面的资料可以拿来共享。

代表：谢谢沈主任！我明天就给您送来，想让您过目。

沈主任：行啊！

代表：对了沈主任，什么时候我能接着咱们学习的机会组织一个简短的科室会啊？

沈主任：那就下周吧！

代表：好嘞，感谢主任！

我们再看看不同环境下申请不同形式的科室会。

代表：彭主任您好，您最近瘦了许多。

彭主任：小王，你怎么又来了。

代表：彭主任，我观察了好久，才敢找您，让您担心了。

彭主任：你们这些人啊，胆子就是大啊！有事吗？赶快说。

彭主任：我担心影响不好

代表：很理解您的感受，主任，形式一切从简，就是让大家聊聊天，诉诉苦，医生也是人，喝茶聊天不犯法吧，到时我负责接送各位老师，您觉得我还需要注意什么呢？

彭主任：那行吧，不要给科里发请帖，具体的事你去找方医生商量办

代表：好的，我明白，不发请帖，谢谢主任，您先忙，我去找方老师，选好日子给您汇报。

大家通过上面的对话可以感觉到一点，我们准备组织的科室会是为科室学习与医生调节工作氛围服务，而以往一些销售同事，只想着怎么开成科室会，至于主任和医生能得到的好处似乎只有礼品和吃饭，因此，对客户需求思考的惯性束缚着我们的思路。第二、实施科室会

1、我们在实施科室会的时候，一定要把我们的具体日程告诉科室主任，特别是我们邀请科室主任给医生讲幻灯片的环节，要和主任沟通好。科室会会场是否有布置？所用的电脑、投影仪、幕布（或白墙）、激光笔（有的带翻页器）要准备充分，我们要自己备一个插线板插座，不要指望医院科室。

2、在给客户准备的礼品时候，会议没有结束前，尽量不要太显眼地摆出来；否则，会让医生分心，同时，也会把非参会人员吸引过来，如护士，干扰会议，也增加我们的成本。

3、我们要提前一个小时来到科室，由于科室处于工作运转中，医生因为工作导致会议延迟甚至提前都可能出现。

4、当会议开始之初，一般科室主任会起个头做个介绍，然后我们开始演讲幻灯片；如果是主任讲幻灯片，就需要我们出来做主持，虽然这是在主任的科室，但出于礼仪，我们做主持请出主任的流程是行规。至于如何讲幻灯片，我在话术和区域市场经营手册都有详细介绍，这里面就不细说了。第三、科室会的跟进

很多销售新人认为开了科室会，医生就会主动处方我们的产品了，而且，我们还请医生们吃饭，处于感恩心理，医生也应该多处方我们的药品。但现实马上会告诉我们，我们认为的理所当然的结果并不符合医生的思维，科室会开完后，医生并没有处方我们药品的结果让很多销售同仁郁闷和失落。不要紧，找到问题原因所在，才能解决问题。“科室会是代表和主任弄得，至于主任收了什么好吃，咱不知道，反正我们也只是听听。”

“饭吗，大家都吃了，礼品没人都有份，为什么要由我来开处方啊？” 上面是医生最常见的心态，大家要切记。这种心态可以解释科室会后医生不处方我们产品的主要原因。

有的销售同仁说，能不能请主任催促一下医生呀？我建议尽量不要这么做，因为，出于工作责任主任可以管理医生准确用药，但不能利用职权压科室的医生处方某个厂家的药品，以权谋私会落下话柄，让主任很被动。我在《医药代表临床客户心理解析手册》中特别强调，做好主任的工作，要尝试学习换位思考，把握住主任的各种得失心理特点，才能在客情工作上有大的进展。科室会后跟进应该这样做：

1、从科室医生分批次找到重点1-2位医生作为重点驱动处方的人员，逐步投入让客户尝试处方。

2、如果我们的药品主要在门诊用，主任经常上门诊的话，可以把主任作为潜力的处方医生来对待，而不是想着依靠主任督催医生。给读者的留言：如果你是第一次看到这篇文章的医药销售新人，很想在医药销售岗位上通过努力获得财富和能力的提升，只是由于种种原因，没有机会接受正规系统的培训和带教，内心充满工作上的困惑与矛盾，很想找一位同行或老师来答疑解惑，少走弯路。也许我能帮到你，由于本人从事过医生、医药代表、医药销售管理与培训等工作多年，在国企、民营、外企等平台成长与发展过的缘故，你的苦恼我能懂！你可以向全国其他销售同仁一样，随时把问题留言给我的微信（ycz1007）,不用问我是否在与不在，是否忙碌。也可以加入QQ群105571140（医药销售技能大课堂），在群里，你可以发现我的3个QQ号，可以进入每个号的空间，那里有很多关于解决销售常见问题的文章，只是你加我为好友会很困难，因为加人名额早已用完，好在空间对外开放，进出自由。为了解决很多销售同仁想系统学习销售技能，我结合自身从业经验和大家经常遇到的问题，目前写出6本实战培训教材（由于书籍涉及行业众多实情，没有公开发行），已经被很多医药企业购买列为内部培训书籍，全国几千名销售同仁已邮购学习解决入门和独立工作的需要。当然，除了微信公众平台（ycz8036）医药代表职业技能训练中心外，我个人的新浪博客或微博也有大量的销售文章分享（百度“于长震”可以找到我的博客），给大家提供众多学习途径，可根据自身实际情况去选择参考，能帮到大家就好！

第二篇：市场开拓经营发展部科室工作总结

市场开拓经营发展部科室工作总结

2017年是公司各项工作科学发展的重要一年，市场经营管理部以公司确定的总体工作思路为指导，积极贯彻集团的战略，提高市场占有能力，巩固市场占有份额。现将2017年市场经营管理部科室工作情况汇报如下：

一、市场开拓，工程承揽

根据公司的市场开拓计划要求，积极联系承揽本埠市场、山东省内相关市区的工程。及时收集各项目的工程信息，汇总整理后有重点的督促或配合跟进工程进展。由项目经理联系的工程信息，要及时了解情况，督促项目经理及时跟进，需要市场经营管理部配合的工程项目，市场经营管理部及时提供服务和相关资料。

二、招投标管理工作

认真组织每一次投标工作，接到招标文件后，首先组织科室有关人员对招标文件进行评审，分析招标文件中的相关条款，对一些不利因素做出应对措施。确定参加投标后，开始根据招标文件要求做一些准备工作。

对于新开拓的市场或外埠市场，首先要安排人员考察当地的材料、劳务等价格，了解当地的工程造价条件、采用定额、行政收费等情况，考察了解投资商的资信情况、前期工程的营销情况等。

对于需要做投标预算的工程，要根据工程规模情况和投标时间要求确定预算人员数量，报财审一部通知相关人员，预算人员到位后，组织预算人员开调度会，对预算人员进行分工和交代相关时间要求，每天对预算人员的出勤情况进行考核，投标预算工作完成后

对相关预算人员的工作情况进行评价，并及时与项目部进行沟通、反馈，加强对预算人员的管理工作。

投标预算完成后，要对工程造价进行分析研究，参照以往工程经验或同类型工程情况，将有关数据汇报给公司领导，最终确定该工程的最终报价，并认真研究有关条款，找出该工程能采用的报价策略，完善工程报价相关内容。

标书的技术标函部分，组织相关人员要严格按招标文件要求进行编制和整理，保证标书中的施工组织设计要有针对性，严禁照搬照抄，施工组织要满足安排合理，切合实际，指导性强的要求。遇到特殊工程或重点工程，要组织相关人员对施工方案进行研究分析，找出施工的重点和难点，有针对性的制定相应措施。施工平面图布置要符合实际、满足施工要求，有条件的情况下，一定要进行现场勘察。施工进度计划编制合理、可行，关键线路清晰、准确、完整，关键节点的控制措施有力、可行，真正指导施工组织安排。

投标资料整理完成后，首先由具体经办人自查，然后由科室负责人依据招标文件等资料进行复查，最后由分管领导进行审查。投标资料不能放过任何一个细节，确保投标资料合格。

三、施工合同签订管理工作

合同洽谈前要做好充分的准备，仔细研究有关法律法规、招标文件、投标书等资料，假想在履行中可能出现的问题，事先提出解决的预案和应对措施。洽谈时，要据理力争，核心内容必须坚持原则，对自身有利的地方，要在合同中作出明确约定。洽谈工程量清单报价或合同总价包死的工程合同时，一定要认真分析研究工程量

清单报价和施工图纸内容，对一些不利因素提前考虑应对措施，尽量在合同规避经营风险。

合同洽谈达成初步意见后，组织相关科室人员进行合同评审，对于需要总公司进行评审的合同，要上报总公司进行评审。合同评审完成后，对合同评审意见进行整理汇总，需要再次与建设单位进行洽谈修改的内容，要及时与建设单位沟通进行调整修改。

合同定稿后，由公司领导签字，到总公司经营发展部加盖合同专用章，建设单位签字盖章完善后，到总公司加盖受控章，编号归档，并下发相关科室和部门。

合同签订后，及时对项目部主要管理人员进行工程量清单及合同交底，让项目管理人员了解投标或合同洽谈时一些问题的处理方案，施工中应采取的措施或应对方案，让项目管理人员了解造价、了解合同，规避施工中的风险，降低施工成本，提高经营效益。

工程施工过程中，市场经营管理部每月组织施工合同履约情况检查，对合同的履行情况、合同约定有否变化或增补项目进行检查并留存记录资料，需要变更或中止合同的工程，要及时汇报领导进行处理，需要签订补充协议的，要及时完成。

四、工程回访、顾客满意度调查

每年2月20日前制定工程回访及顾客满意度调查计划，并结合年中增加的工程及时进行调整计划。工程回访及顾客满意度调查均为每季度进行一次，已竣工工程的回访结合总公司的回访计划进行，在建工程的顾客满意度调查每季度一次。对工程回访及顾客满意度调查资料进行及时整理汇总，并进行反馈。对建设单位反映

问题较多或意见较大的工程，要及时调度项目人员分析原因，及时调整，保证达到建设单位满意。

五、科室内业资料管理

搞好科室内业资料的归档管理，主要有投标资料（招标文件、图纸、投标书、资格预审资料、报价资料、投标预算原稿及调整稿）、中标通知书、施工合同、各类投标人员证件、分公司注册、年审资料等，登记做好各类台账：招标文件评审台账、投标资料台账、投标人员会议台账、投标人员出勤考核台账、投标报价台账、投标押金台账、合同评审台账、施工合同台账、合同发放台账、证书借阅台账、收发文台账等，重点是借阅证件的管理，施工合同、标书资料的管理等，力争做到规范化、标准化管理，杜绝出现损坏、丢失等现象。

以上为市场经营管理部2017年工作总结，不当之处，请领导批评指正。在2018年的工作中，我们要更加努力，认真完成各项工作任务。

第三篇：华东区域市场及加盟连锁经营调查

中国汽车后市场企业华东区域市场状况及连锁经营调查

1您公司目前进入华东区域了吗？

A 很早进入了 B 没进入 C 打算进入 D 刚刚进入 E 不想进入您公司目前华东区域市场经营状况如何

A 非常好B很好 C一般D不太理想您公司华东区域市场目前是和哪些客户在合作

A 省级代理商 B市级代理商 C 专业店 D4S集团

4您公司华东区域市场最想新增或者加强和哪些客户的合作关系

A 省级代理商 B市级代理商 C 专业店 D4S集团如果您想参加华东的汽车后市场展会您现在有了最好的展会选择了吗？？

A 没有B 有C 希望有

6您在公司担当哪些职位

A 总经理B 销售总监C 华东区域经理D 策划经理您认为在华东区域市场要做到行业中NO1最需要厂家做哪些工作

A 提高产品质量B 提升产品品牌

C 找到合适的合作伙伴D 提升合作伙伴的销售能力您认为阻碍中国汽车后市场行业发展的最大阻力是？

A每年的新车增加量没超过20%以上B 车主没钱消费

C 大部分厂家只知道卖产品而没有一套成熟的营销体系D 大部分终端店脏 乱 差

9您公司目前有没有在做连锁经营的哪块？

A 还没做B 加盟连锁专门店C 直营连锁店D 店中店E 品牌专柜您认为连锁经营的优点有哪些？

A 提升品牌形象和竞争力B 快速复制C 利润高D 降低成本用别人的钱做自己的实业E 标准化 统一化易于厂家对渠道管理目前汽车后市场加盟连锁刚起步，其他行业发展很成熟了。您认为哪些做的的最好

A 麦当劳B 奔驰汽车4S店C 波司登羽绒服D 耐克E 劳力士F 茅台酒您觉得中国汽车后市场加盟连锁要快速发展需要什么？

A 厂家产品品质提高B 厂家经营理念改变C 展览公搭建平台D 策划公司的帮助

谢谢您的支持和配合!请留下您的信息，我们将不会对外透露您的个人信息

公司名称 ___________________________经营产品（）品牌（）

公司电话_________________你的姓名_____________ 你的电话或者手机_______________

调研单位2012上海迪威汽车改装暨 汽车用品连锁加盟展（11月28日至30日）

第四篇：如何有效地开展区域游戏活动解读

如何有效地开展区域游戏活动

东明县县直机关幼儿园

一、活动产生背景：

区域活动促进每个幼儿全面和谐的发展，区域活动是我们为幼儿创设的具有教育性、兴趣性、探索性、创造性、操作性和自由的、宽松的学习活动环境。让幼儿在活动中充分表现自己的能力，通过摆弄物体，自由操作，观察和实验而认识物体的特征和物体之间的关系，解释事物现象，发现问题，解决问题。从而发展幼儿的思维能力，形成智慧，发展个性，培养自信，促进每个幼儿全面和谐的发展……我园针对《学前幼儿教育小学化倾向的原因及解决对策的研究》课题研究情况，结合幼儿园园本教研需要，本学期的主要任务是教研组研讨探究：如何有效地开展区域游戏活动？

区域活动中幼儿的活动是自选的，自由选择自己喜欢的活动，充分发挥了区域的自主性特点，激发幼儿活动的积极性，通过轻松愉快的活动过程，促进其身心全面的发展。同时由于幼儿自主选择活动，这给教师组织活动、控制活动的进程带来了一定的难度。在实际的教学中教师在组织幼儿活动时又存在着差距，这就导致了在实际工作中教师存在这样一些问题：教师不好把握自己在区域活动中的角色，不知如何处理好幼儿自主选择活动和教育者有目的地指导之间的关系。在开展区域活动时，由于教师的实际经验不足，于是在区域活动中出现两种极端化的倾向：即“导演”与“放任”并存。有的教师说是在开展幼儿自主选择的区域活动，实质上还是将区域活动教学化，忽视了幼儿的兴趣和自主性，使区域活动变为由教师“导演”的游戏活动。而有的教师将幼儿的区域活动带到另一个极端，为活动而活动，放任自流的让幼儿在区域里活动。这种非此既彼的固定化、片面化的认识是极其有害的。教师需要在教育实践中屏弃这种极端化的思维方式。使区域活动为幼儿全方面的发展服务。由此可见，研究首先需要在理论与实践结合的层面上搞清以下几个问题：关于区域活动目标的确立；教师在区域活动中如何处理好教与学、管与放、自由与约束控制的关系等。

二、活动的目的

本次教研活动的主要目的旨在通过教研团队的研讨探究，让教师进一步认识幼儿区域活动的特点，知道如何把握幼儿自主选择活动与教师有目的地指导之间的关系。在幼儿教育理论的指导下结合本园实际和幼儿的实际水平开展丰富多彩的区域活动，尤其是把握好幼儿自主活动与教师指导的关系，让教师真正地发挥其支持者、引导者的作用。

三、活动的流程

1.概念

区角活动，是指教师根据教育的目标和幼儿发展的水平，有目的的创设活动环境，投放活动材料，让幼儿按照自己的意愿和能力，以操作、摆弄、探索为主的方式进行个别化的自主学习的活动。在区角活动中，幼儿自主参与活动，自发地学习，促进了幼儿之间的互相交流，培养了幼儿与人交往的能力，同时锻炼了幼儿动手操作的能力，主动参与、好奇好问的能力，同时也增强幼儿的表现力和综合能力，促进幼儿社会性的良好发展。

2.常见的活动区角

常见的活动区角分为以下几个类别：角色类（包括娃娃家、医院、理发店、小菜场、银行、美食店、超市等）；语言类（包括阅读、讲述、创编等）；生活类（包括一些扣纽扣、拉拉链、编辫子、叠衣服、穿鞋板、夹夹子等）；益智类（包括数学角、科学角、动手动脑等）；美术类（包括绘画、手工制作、泥塑、剪纸等）；表演类（包括语言方面的故事、儿歌；音乐舞蹈方面的；特色方面的）；建构类（可视材料的不同而定）等等.如：益智区

植物角

建构区

3.区角活动内容的设置(1)根据幼儿年龄特点设置区角

幼儿的年龄特点决定幼儿的身心发展水平。因此，活动区角应根据不同年龄段幼儿的身心特点来设置，做到有的放矢，具有年龄特征。区角活动应随着不同年龄幼儿智力发展而设置内容，这有利于幼儿智力、能力的发展。如：小中大班一般的认知区角都可以开设，只要在材料的投放上根据孩子的年龄特点。社会性区角在设置上应注意针对性，角色简单、分工明确的娃娃家应设在喜欢模仿、社会经验欠丰富的小班，利于培养幼儿的交往能力。超市购物可锻炼幼儿的分类、计数、交往等综合素质，可设在中大班。医院、邮局、理发店、银行这些社区的服务设施是幼儿在日常社会生活中所经常接触到的，便于幼儿的社会性成长，可设在大班，让幼儿在充分参观、了解的基础上进行创造性地开展。

(2)根据幼儿兴趣点设置区角

区角活动是一种以幼儿为主体，教师的指导、支持为辅的活动，在区角活动中，我们会发现幼儿的已有经验、能力、兴趣及性格方面都得到淋漓尽致地表现，也会表现出不同的兴趣点。如有的区角男孩喜欢，有的区角则是女孩的天地，有的喜欢科学角，有的则喜欢美工角，不同年龄的幼儿随着年龄的增长兴趣点也在不断的转移。因此，我们在设置区角时应根据幼儿不同的兴趣点设置不同的区角。

(3)与日常教学活动有机结合

无论是什么游戏活动，孩子们之间存在着明显的个体差异，可以将日常未完成的教学内容、幼儿感兴趣的教学活动在区角活动中进一步加强，借助设置这种自由、开放的区角活动来促进每位幼儿综合素质的提高。

4、游戏材料的投放

“儿童的智慧源于材料。”区角活动的教育功能主要通过材料来表现。区角活动材料越丰富，形式更多样，幼儿在操作过程中就会变得更聪明、自信、大胆。区角活动材料从哪里来呢？我们秉承家园齐动手、就近取材、废物利用的原则，广开思路，从多种渠道获得。

1.注重自然、废旧资源的开发与利用 2.注意材料的安全性和艺术性

在区角材料的制作和投放上，安全性应是第一位的。

收集的材料大部分来源于大自然和孩子，应选择无毒、无味、对幼儿无伤害隐患的制作原料，制作前进行彻底的清洁消毒。

3.区角活动组织的一般过程

（1）区角介绍（每次根据计划重点开设相应的区角），常规提醒。

(2)幼儿自主选区。

(3)幼儿自主游戏，教师个别指导。

①创设宽松、和谐、自由的活动氛围。

②做孩子活动的观察者、引导者、支持者、帮助者。

(4)游戏评价。（以鼓励为主，实施开放式评价，大家一起评，不是老师说了算，包括①幼儿自我评价，②整体评价）

(5)收拾与整理。

4、过程指导

（1）创设宽松、和谐、自由的活动氛围

区角活动氛围宽松，形式多样，幼儿可自由选择玩什么和怎么玩，在没有压力的环境中获得经验，体验成功和愉悦。因此在区角活动中，当孩子们真正开始游戏时，教师要注意充分尊重幼儿，让孩子们按自己的意愿，自主选择、自由交换游戏内容，创设宽松、和谐、自由的活动氛围，激发幼儿探索的欲望，培养幼儿的自主性和创造性。（2）做孩子活动的观察者、引导者、支持者、帮助者

当幼儿自主选择操作材料时，教师不仅应成为幼儿游戏的好伙伴、好搭档，还应当成一位细心的观察者，了解幼儿在活动中遇到的问题，要信任幼儿耐心等待，要学会以多种角色出现给予幼儿适宜的帮助与指导，要让幼儿充分地活动探索、尝试、发现、交流和分享，使幼儿在自我学习、同伴间相互学习启发下培养能力获得经验。而且教师还应是一个引导者、支持者和帮助者，采取设疑、提建议等灵活隐性的方式支持幼儿的活动，给幼儿留下充分探索、质疑的时间和空间。通过观察和参与游戏，教师才能从孩子的操作中发现新问题，产生新思考，生成新课程，从而为下一次的材料投放有了新的目标和针对性。

在区角活动中，教师要做到——“蹲下来与孩子一起成长”。教师要放下架子和孩子一个水平线，亲身感知他们的心灵，去理解他们的想法，领会他们的心思，用心读懂他们的世界，和孩子一起成长。四.区域活动的评价要多样化

（1）教师以伙伴的身份对活动进行讲评，更能为幼儿所接受。如在表演区里教师以观众的角色评价幼儿，这样既肯定了活动中表现好的幼儿，又使幼儿对不同角色的职责有了更明确的认识，同时也使幼儿学会了如何讲评他人和自己在活动中的表现。教师恰当的评价，有利于幼儿良好常规的形成，在教育活动中，对幼儿的常规要求，常常渗透在教师对幼儿的评价之中。

（2）抓住游戏中的闪光点进行讲评，可以促进活动积极健康地开展。每个活动区都有一定的活动规则，但一些细节内容教师是无法事先设计好的。此时，教师敏锐的观察力是抓闪光点讲评的前提。

五.教师要注意适度的自由与控制约束有机地统一起来

幼儿自由地选择活动内容，并非是幼儿在完全自然状态下的活动，让幼儿自主选择活动给幼儿一个最大限度的自主权，这有利于激发幼儿对主题活动的需求和主动探究兴趣。比如幼儿按自己的喜好选择表演区、绘画区、手工制作区等。但幼儿园的一切活动都必须有一定的规矩，也就是常规与习惯。这就要在区域活动时给孩子培养一定的常规，比如在表演区孩子不能互相打打闹闹，在绘画区，或是制作区不能大声说话，不能影响小伙伴创作等等。幼儿自主的活动探究和适当的控制与约束，并不矛盾。幼儿在良好的常规状态下才能有自主探究的空间，才能更好地进行探究活动。只有教师处理好自主选择与适度之间的关系，区域活动才能成为有目的有计划的促进幼儿自主发展的活动。同时在活动中教师要以指导者、服务者、以及游戏伙伴的身份参与活动，促进活动不断的深入。如在表演区，教师是以伙伴的身份参与活动的；在语言区，教师又是活动的服务者，为幼儿提供他们需要的材料；而在设计制作区，教师又是活动的指导者，引导幼儿做出与众不同新颖的作品来。

上述教研活动是我们全园对区域活动开展的思考，还有很多不完善的地方。要开展好区域活动，让它真正为幼儿的学习和发展服务，教师要把工作做得再细一点、再实一点。只有持之以恒，不断地探索和总结，教师才能更好地培养、发展幼儿各方面的能力。

六、改进建议

1.在区域活动中，教师应努力从生活中挖掘素材，让区域活动更贴近幼儿的生活，比如利用本园在城乡结合部的有利地理条件，开展有关生态方面的区域活动，对幼儿进行生态保护方面的教育，或是有关种植与观察的自然区角等等。2.今后经常要通过开展和区域游戏相关的教研活动，更新教师的教育理念，在新理念的引导下，教师创新出更多适合孩子兴趣促进孩子发展的区域游戏活动来。创新是建立在不断学习之上的，区域游戏活动的设计和开展更是如此。

读书的好处

1、行万里路，读万卷书。

2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。

3、读书破万卷，下笔如有神。

4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文

5、少壮不努力，老大徒悲伤。

6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿

7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

8、读书要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。

10、一日无书，百事荒废。——陈寿

11、书是人类进步的阶梯。

12、一日不读口生，一日不写手生。

13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基

14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游

15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德

16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿

17、学习永远不晚。——高尔基

18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向

19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子

20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根

第五篇：营销手册--经销商如何开拓当地区域市场

营 销 手 册

经销商如何开拓当地区域市场

1、市场调查

经销商在启动市场之前进行市场调查是很有必要的，这不仅可以增强对市场的了解、摸清当地的市场容量、进一步锁定消费人群、选择好主推产品，而且可以确定今后的主要走货渠道、选取最有效的促销方法。对于摄像头的产品，调查的内容应包括：

（一）市场信息

1）当地的使用电脑和互联网状况； 2）当地消费者的消费水平、消费习惯；

3）当地消费者对摄像头的看法（需求场合及需求程度）；

4）当消费者选择摄像头时，关注的因素排列次序是如何？比如质量、价格、售后、外观、品牌等；

5）摄像头在当地市场可以进一步细分吗？

（二）产品信息

1）各类产品的主要消费群体； 2）各类产品的宣传定位。

（三）竞争对手信息

1）当地区域有哪些摄像头品牌； 2）在当地市场的运作模式； 3）有哪些具体的产品； 4）主要的销售渠道；

5）产品的市场价格和供货价格； 6）竞争对手各类产品的宣传卖点；

7）竞争对手各类产品的质量状况和优缺点； 8）消费者对竞争对手产品的看法； 9）在当地销售的服务政策；

10）在当地开展了哪些促销活动。

2、确定经营模式

所谓确定经营模式，也就是说要确定主要的销售卖货形式，比如说是做终端，还是社区促销，或者是以批发为主。这要结合自身的经济实力状况和当地的市场状况以及所经营产品的特性来确定。摄像头是属于一个新兴的、还处于市场导入期的产品，在很多地区，各行各业经销商都不认知，没有形成一批在经营此类产品的经销商队伍或零售商，这种情况应采取以直接做当地消费市场为主导的经营模式，可以考虑开发以下走货渠道： 1）商场、超市等零售终端；

2）网吧、电信公司等企、事业单位团体消费或零售； 3）直接做社区零售；

4）通过建立专卖店形式走货。

以上几种渠道的选择应该结合自身的资源状况来决定主次关系。商场、超市是民用产品流通的主要渠道，但同时做终端的费用较高，管理的难度较大。而社区直销相对费用少，但推销难度大一些。在某些市场发展到一定阶段，摄像头产品的经销队伍逐步壮大起来的城市，如果自身的经济实力不足，也可以考虑把自己定位于摄像头批发商的角色，以批发为主，其他为辅，拓展市场。

3、制定价格体系

由于摄像头还处于初级阶段，一般厂家只是给定一个面向全国范围的零售指导价，而每个地方的市场情况不一样，因此经销商应结合当地市场调查的情况制定当地的价格。一般情况下，产品的成本影响产品的价格，而产品的价格影响产品的需求。如果其他因素不变，消费者对某一产品需求量的变化是与产品价格变化的方向相反。产品的价格下跌，需求量就上升，而产品的价格上涨时，需求量就相应下降，这就是经济学上所谓的需求规律。当然，价格的制定应结合市场的竞争状况以及产品特性，一般应遵守几个原则：

1）目标原则：制定价格所要达到的目标是什么？一般目标有几个：一是为了生存，如竞争激烈或产品处于衰退期；二是寻求最大当前利润，即短期行为的高价策略；三是追求长期利润和稳固的市场地位，采用低价渗透；四是产品质量领先，树立产品形象，采用高价策略。

2）顾客原则：摄像头的主要消费群体是谁，他们期望的或能接受的价格是多少。3）竞争原则：当地市场的竞争状况。摄像头属于功能性消费产品，消费者注重的主要是产品的实用价值是否和价格相符。本来摄像头是为了解决在今天通讯中只闻其声不见其人且通讯费用居高不下的问题而产生的，目标客户群应该是有着在互联网通讯中有可视需求的大多数的消费者，从长期经营的角度来看，定价不能参考一些地位特征的产品，不宜高价。

4、确定服务政策

对于经销商来讲，摄像头的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。售前服务主要是：解答顾客的技术咨询，比如需不需要摄像头，选择摄像头的目的,应该选择什么样的摄像头，摄像头的工作原理和使用特性等等，以及开展摄像头的现场演示等售前服务项目。售后服务的内容包括：为用户提供技术咨询服务，培训操作使用，对产品提供保修、维护等等。定期跟踪使用情况。

因此经销商应该建立专门的服务队伍，并规范服务行为，解决顾客的在使用中问题。售前服务的目的在于针对不同的消费者，想办法让他们认知摄像头，了解摄像头，并且信任摄像头，最终达成购买的意愿，使众多的潜在顾客变成真正的用户。售后服务的目的在于通过提供满意的售后服务让客户主动向其他消费者推荐摄像头，提高我们产品的美誉度和市场销量。一般情况下，顾客购买摄像头以后，往往会通过使用，通过家庭成员及亲朋好友或同事的评判，对自己的购买选择进行检查和反省，以确定自己的购买行为是否明智，从而会产生满意或不满意的买后感觉。顾客这种购买摄像头后的感觉相当程度上影响着他人的购买，对市场销量带来极大的影响。如果顾客使用摄像头不满意的话，甚至会通过大众媒介公布于社会，如果购买摄像头后对服务水平，使用功效产生满意的感觉，则会在客观上鼓动、引导其他人购买摄像头。这也就是人们常说的“最好的广告是满意的顾客”的真谛所在。

因此，经销商应该站在消费者的角度来确定哪些是消费者关心、注重或必要的服务内容，提高服务水平，以增强顾客满意，获得顾客对摄像头使用后的良好买后感觉，使自己在市场竞争中处于领先地位。

5、销售队伍的筹建及培训

好的产品、好的策略是关健，但更重的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。经销商销售团队的筹建应根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题： 1）招多少人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理。

如果说经销商确定以做终端为主的经营模式，那经销商至少应该有：

1）终端运作经验的管理人才。承担与终端谈判、合约签定、卖场布置、促销人员培训、促销活动组织等事务。

2）一定经验的终端促销人员。在大多数消费者还不认知摄像头的市场状况下，没有促销员的终端销量是可想而知的。

3）专门的技术服务人员。摄像头产品是以高度集成技术为制造方案的,因此它发生的故障率很低,但我们不能忽视消费者在使用过程中遇到的一些技术问题.并给予及时的解决.如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么应该筹建有独立谈判能力的销售人员队伍。

但是，团队并不是简单的人的聚合。要建立有真正高效执行力的销售团队，经销商需要制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥他们的工作积极性，并且还需要注重对团队的培训工作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人——经销商本身应该具备相当的素质，只有经销商具备了对业务人员的培训能力，整个团队的执行能力才能得以升级。

优秀的团队都是培训出来的，销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务人员、服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括摄像头产品知识，竞争对手的产品状况，销售技巧等等，服务人员则主要培训掌握产品的安装，使用维护等知识，而促销人员主要培训掌握产品知识，产品的介绍规范，竞争对手产品状况，促销技巧，顾客心理分析等方面内容。

6、促销 作为一种信息沟通的过程，做市场离不开谈促销。从传统的营销4P理论来讲，产品、价格、渠道、促销是不可分割的四个组成部分。有了确定的产品，制定了价格，明确了销售渠道后，然后还要考虑促销的选择。经销商需要把信息发布出去，传递给众多的目标客户，以达到促成客户购买的目的。从沟通的形式看，促销主要有广告，营业推广，公共关系和人员推销四种方式。

广告是最常见的促销手段，广告能迅速而广泛地向消费者提供产品信息，广告媒体通常是大众化的传播方式，如广播、电视、互联网、报纸、杂志及其他醒目的有形物体等。

营业推广是指运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品销售的一种方式。其最大特点是即期效用明显。在推销新品或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有样品、优惠券、现金折扣、赠奖（或礼物）、竞赛（抽奖、游戏）、惠顾回报、免费试用、产品保证、现场陈列和示范表演等多种形式。

公共关系是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等等。

人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的。

以上四种促销方式各有优缺点，为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果，经销商可以选择几种促销方式的有机结合。经销商应结合促销目的、顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。

①促销目的：比如在一定时期内，要迅速增加销售量，扩大市场份额。则应更注重于广告和营业推广，强调短期效益。若目的是塑造企业或品牌形象，以赢得今后有利的竞争地位，则应更注重于公共关系并辅之于必要的公益性广告，强调长期效益。

②顾客特性：一般地，顾客的购买行为过程可划分为知晓、了解、信任、购买四个阶段。在不同的阶段，不同促销方式的促销效果不一样。在建立购买者知晓阶段，广告和公共关系的作用最大；在促进顾客对企业及其产品的了解阶段，人员推销和公共关系起着重要的作用；在信任阶段，顾客对企业及其产品的信任程度受推销人员的影响最大，其次为广告、公共关系和营业推广；在促成顾客的购买阶段，人员推销发挥最主要的作用，其次是营业推广。

③市场特性：不同的市场对不同的促销方式的接受程度也不同。如在某些地区，顾客在选购产品时比较信任推销人员的推荐，此时推销人员推销就显得比较重要。而对于一些消费者对广告普遍持不信任的态度的地区，广告的效果自然不会好。

④产品所处的生命周期阶段：在导入期，为扩大产品的知名度，让更多顾客认识并了解新产品，广告和公共关系在这方面具有最显著的作用。在成长期，影响最大的仍然是广告和公共关系促销。在成熟期，因为顾客对产品已比较熟悉，营业推广的作用开始超过广告和公共关系促销。在衰退期，除了营业推广的效果尚可，其他各种促销方式的效果都在显著下降。

摄像头是一个新产品，产品还处于导入阶段，大多数消费者对产品不认知，更谈不上了解、信任，因此要促成顾客的购买，经销商需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程，并结合以上分析的情况以及自身的资源状况选择合适的促销方式，而且需要对促销的效果进行分析，因市场的变化不断地进行改进和调整。

7、终端销售

1、终端的选择

无论是现在还是未来，终端都是民用产品主流的销售渠道。“得终端者得天下”，说明了终端销售在渠道运作中的重要地位。终端又分为好多种，有现在出现越来越多的大型连锁超市，即所谓的超级终端，也有遍布小区的零售店，以及传统的百货商场，各种专业性卖场等等。其中，以超级终端的发展最为迅猛，与传统终端相比，表现为规模更大，以“批量式零售”方式取代传统终端的“单件零售”，符合现代社会追求生活快节奏的时代特征。超级终端将发展为未来的主流商业形态，影响中国企业传统的营销体系，值得企业和经销商共同关注。作为厂家，当然希望经销商首先考虑进驻这些大卖场。

但是，具体卖场的选择还应该结合产品的特性来考虑。摄像头从大体上看，可划分为IT产品类，属于消费者选择性购买的产品，理论上更适合在专业性卖场销售。但从另一个角度考虑，摄像头又是一个电子消费产品，购买的对象大多数是有使用互联网需求的人，而由于目前的市场状况是绝大多数消费者对摄像头不了解，甚至没有听说，市场还处于导入期，而产生购买行为的第一阶段是要让顾客知道摄像头，因此吸引顾客成了首要的一个环节，可以考虑选择人流量大（能吸引更多消费者关注）的综合性大卖场，或者专门的IT型(电子电脑城)的大卖场。

2、影响终端销量因素的分析

产品摆上了终端货架，只是实现了销售的第一步。要创造好的终端销量，还需要对影响终端的销量因素进行分析。顾客对摄像头的认知、理解、顾客的个人偏好以及顾客的价格承受力，是顾客购买的四大心理障碍。要促成顾客购买，就要攻克顾客的心理障碍，需要施加一种外力，这种外力就是经销商在终端运作中要考虑并实施的以下几个要素： 1）终端陈列

终端陈列要和购物环境相匹配，生动化的产品陈列，能引起顾客注意，激发购买欲望。特别是对于摄像头这样的新产品，绝大数顾客没有接触过，实现商场销售的第一步就是要想办法让顾客有兴趣来了解产品。因此产品展台的设计，宣传资料的到位等非常重要。2）促销人员

作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端销售起着非常关键的作用。因为摄像头并不是人们熟悉的产品，摆在货架上，很多消费者也认不出，即使注意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适合自己的产品等等都不清楚，而这些都需要促销员主动、热情、真诚地去为顾客解答。同样的产品，同样的卖场，因为促销人员的不同，销量差别很大。对促销人员的产品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键，要让促销员了解摄像头产品，了解同类产品，懂得摄像头知识，而且了解顾客心理，熟悉推销技巧，并且树立主动，强烈的推销意识，勤奋的工作精神。3）促销活动

消费者的购买过程一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个阶段，因为摄像头新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示，加深顾客对产品的了解；有奖购买或赠品销售，迎合顾客的偏好等等，围绕以让利或服务等形式刺激顾客的购买欲望，这是终端促销的本质所在。当然，可促销的方式多种多样，但关键在于创新，洞察、挖掘、满足顾客的潜在需求。4）当地城市的广告宣传

如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助，比如影视广告，报纸、杂志，户外广告等等。

3、促销员的培训

（一）促销员服务规范 1）促销员行为规范 优秀促销员标准

清洁 保持展台、样机清洁，每天清扫 整顿 对样机和宣传品摆放整齐，定期整理 微笑 亲切笑脸迎接每一位顾客

敏捷 机灵敏捷的对待顾客，或投其所好，不让顾客多等，浪费不必要的时间 真诚 满怀感激之清，诚心诚意地待客

敏感 敏锐觉出客人个性的差异，并有多变化的应对方式和各种感觉

站：促销员在咨询时保持站立姿势，精神饱满，面带微笑，仪态自然、大方、双手微合于身前，抬头挺胸，对距专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在询问顾客意图后，站在专柜样品约50CM处为顾客介绍产品。

说：促销员咨询时应态度热情，口齿伶俐清晰，语调温和，目光热情，自然，注意力集中在顾客身上，认真聆听顾客的询问，针对顾客询问进行详细咨询，不要强留顾客勉强介绍，严禁与在现场的亲朋好友进行交谈。熟知产品性能，并用标准的普通话或本地方言向顾客介绍产品，不要贬低同类产品，熟练运用“您好”“请”“再见”“对不起”“谢谢”等礼貌用语。距专柜5米范围内和远处注意“大雄鹰”产品的每一位顾客都是我们的服务对象，远距离应问候“您好！欢迎光临大雄鹰专柜”。表示出良好的修养，语气柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐烦的情绪，禁说商业服务行业忌语。

穿：促销员在工作时间内应严格按要求身穿统一制服，或带“大雄鹰”标志的商场店服，促销员代表整个企业的形象，是顾客了解企业的一个窗口。因此衣着一定要整洁、大方、干净得体、不准浓妆艳抹、穿奇装异服。

做：促销员每天应提前半个小时到工作岗位，将所有的样品擦拭一遍，保证无灰尘、无污染、光亮整洁。给顾客介绍产品或进行现场演示时，动作轻盈、准确，介绍产品特点时，要轻拿轻放，爱惜产品。要熟练掌握每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送

一、答

二、照顾第三”，即送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时也能顾客第三批顾客到专柜前来咨询的顾客。

2）促销员语言规范 促销员标准日常用语

● 您好，欢迎光临“大雄鹰”专柜 ● 感谢您的光临，欢迎您能选购“大雄鹰”产品 ● 感谢您的建议，我们将及时向有关部门反馈 ● 谢谢您对我们的关心

● 对不起，这种产品非常紧俏，货已售完，请您预约登记，我们已联系进货，到货后将及时通知您。● 再见

● 欢迎再次光临“大雄鹰”专柜 注：

（1）若顾客跟你握手时，应热情，大方。（2）当顾客离开时，应目送顾客离去。

（3）促销员在答问时，要用标准普通话向顾客介绍产品，不贬低同类产品，禁说商业服务行业的忌语，如果顾客说方言，促销人员应立刻换用方言与对方交流。3）促销员咨询规范

促销员应从“大雄鹰”的质量、价格、服务、外观方面向顾客介绍我们的企业理念、企业文化，让顾客了解“永利佳科技”的管理，只有专业、优秀的员工才能生产出质优价廉的产品。▲ 质量

产品严格按国家IT产品生产标准生产，大雄鹰摄像头在生产过程中实施高度集成方案,易操作易维护,出厂产品必须经过严格的检测程序，整机合格率力求100%..▲ 价格

我们企业的经营方针是：质优价廉，薄利多销，不要认为我们价格低，就是质量差，是因为80%的配件都是自己生产的，采购成本的降低、管理成本的，我们的目标是：让每个人都买得起摄像头，都满意我们的产品。▲ 服务

“大雄鹰”摄像头全程服务，为您提供及时、迅速的服务，我们的宗旨是“只要用户想到的，都是我们要办的，顾客始终的笑脸是我们的心愿”。每一位“大雄鹰”摄像头的用户信息，我们都专门进行电脑存档，对用户使用情况，我们公司有专人定期回访。▲ 外观

本企业以人为本，人性化设计，以优良的形象回报社会，在享受高科技的同时，也获得视觉上的享受。

4）促销员现场导购操作规范

向顾客推销产品时应采取什么步骤？

从推销心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段：

注意阶段（对刺激物）产生兴趣 产生欲望 行动阶段（即付诸购买行动）针对以上要点，现场导购我们应采取以下四个步骤：

① 吸引顾客的注意力。促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。

② 引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物等。③ 激发顾客的购买欲望。④ 促使顾客采取购买行动。▲ 介绍产品应注意的问题

☉对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛； ☉耐心的回答、解释顾客提出的问题； ☉以和善的口气来解释产品；

☉解释产品时语气要流畅自如，充满信心；

☉要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即：要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好； ☉给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；

☉尽量使用客观的证据说明产品的特性，避免搀杂个人主观臆断； ☉尽可能让顾客触摸产品，以增加其购买兴趣； ☉充分演示产品，增强说明效果；

☉介绍产品时不要夸大其词，以免失真，引起顾客的反感； ☉无论是说明或演示，都要力求生动；

☉顾客提出问题后要立即回答，以免顾客失去兴趣；

☉如何刺激顾客的购买欲望，使顾客产生购买欲望，是促销员成功的关键，因此要注意；

☉把产品和顾客的问题同实际需要相联系； ☉指出使用产品给顾客带来的益处； ☉比较差异；

☉把顾客的潜在需要与产品联系起来； ▲ 产品演示

① 在介绍产品时要给顾客充分的信赖感 ② 促销员言谈举止方面的禁忌：

说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的目光看着对方，但目光要时常移动不要总盯着一个部位，保持并显示出自信，不要神态紧张，口齿不清。站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动等。

与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，促销员没有听清或没有理解的地方，要等客户讲完后再来询问讲解。

讲话时不要带不良口头语，或说话时唾沫四溅。切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。切忌谈论顾客生理缺陷。说话时要正确使用停顿。尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。③ 对顾客作产品演示时要注意哪些问题？

促销员要尽早的做产品演示，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观的了解，从而避免顾客对产品产生怀疑，在演示中，还应注意： 应边演示边讲解； 演示时间不要过长； 不要急于推销产品。▲ 如何报价？

只有顾客问到价格时，促销员才宜谈价格，“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本的原则，先谈价格、质量，对所推销产品的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲望后，再谈价格，如果顾客较早提出价格问题，推销人员不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果回答价格问题，如果顾客坚持要求立刻回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。▲ 顾客的价格异议如何处理？

强调优点法：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的； 利益化解法：通过强调推销品带给顾客就价格提出的不 同意见。

▲ 要避免谈论己方企业的竞争对手

如果谈论己方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手的产品上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及，可装着没听见，或尽量不谈，少谈，语气上要显的清描淡写，一笔带过，或者说“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何”。假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方的产品，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对手来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。▲ 帮助顾客开箱验货

顾客购买我们产品，促销员应主动热情为顾客开箱验货。

（二）促销员职责范围

1）负责向用户介绍永利佳科技产品的性能、质量、价格、服务 和外观。

2）负责解答用户提出的疑问和产品在使用过程中遇到的问题。

3）负责每天征求用户对企业、产品所提问及意见，一个不漏地将用户咨询的问题记录，并反馈当地营销中心。

4）负责到货时通知预约的用户购买“大雄鹰”数码产品。5）负责监督商场的销售过程，并记录问题及时反馈。

6）负责监督和记录开箱合格率，将不合格品记录并反馈给当地营销中的信息员和售后服务负责人。

7）负责填写促销员每日记录。

8）负责跟踪开箱不合格品的处理结果，直到完全解决。

9）负责促销活动时协助营销中心同商场联络，并根据中心安排开展促销活动。10）促销员应熟知产品性能，了解产品的各项技术指标。

（三）促销员规章制度

1）促销员要遵守商场的作息时间，不得迟到或半途随意离场，若有事必须提前向负责人请假，批准后方可离岗。

2）工作时间，不得与店员打闹，嬉戏，不得吃零食。

3）尊重商场领导和员工，上、下班时要打招呼问好，努力协调好与商场的关系，争取商场的支持、理解、共同做好企业及产品的宣传工作。

4）每天早晨均应用毛巾擦拭样机、展台，检查是否缺少配件，对缺少的附件要及时更换。

5）咨询时要维护企业形象，不说、不做有损企业利益的事，严守企业机密，忠于职守。

6）咨询过程中如遇有关售后或其他疑难问题，不可随意答复，应及时联系售后或其他有关部门，出现样品更换、零部件更换等问题。要尽力解决，解决不了的应及时向营销中心或售后负责人汇报，不得隐瞒。现场宣传单页及POP贴等宣传资料，商场内库存，已经发现缺少，应立刻向销售中心警报。7）对现场发现的开箱不合格品，促销员应立即将其拉到一旁，做好记录，并迅速和销售中心或售后负责人联系，鉴定处理。决不允许将其暴露在直销现场或当众维修，对用户投诉，促销员应详细记录，并将情况及时向当地售后负责人通报，及时处理，决不允许推诿怠慢用户。

（四）促销技能 促销八大技能：

1）了解顾客购买模式 2）善于与顾客沟通 3）掌握顾客购买心理 4）吸引顾客的现场管理 5）了如指掌的产品知识 6）顾客信息的分析与反馈 7）抱怨顾客的解决对策 8）特殊事件处理 △ 了解顾客购买模式

第一阶段 了解商品信息。宣传单页、广告、到商场中去、朋友介绍、家中用过摄像头

第二阶段 调查比较。价格、性能、质量、服务、知晓程度 第三阶段 决定购买。与促销员交谈、希望了解更多的信息

第四阶段 满意的“大雄鹰”用户。让顾客知道如何使用“大雄鹰”产品、了解“大雄鹰”的服务、价格，让顾客相信他们的购买决定是正确的。△ 善于与顾客沟通 了解顾客的购买模式，购买心理。其目的就是更好站在顾客的角度进行产品销售，促销员的工作就是与顾客沟通的过程，因此。了解顾客类型是非常重要的。顾客类型： 急躁型

☉顾客已有明确的购物目标

☉不喜欢花费太多的时间进行选购 ☉资金充裕，只想买好的产品就行 应对方式：及时配合速度为先 精细型

☉必须花费许多时间决定购买何种功能、品牌的产品 ☉会反复比较功能、品牌价格及各种细致利益 应对方式：对顾客提出的问题耐心的介绍 自主型

☉不喜欢听促销员的产品介绍

☉认为促销员的介绍都是自卖自夸 ☉有一定的商业知识，并喜欢自我判断

应对方式：诚心诚意回答顾客提问，视顾客为专家 依赖型

☉缺乏商品知识的顾客

☉喜欢购买其他人的购买选择 ☉购物随大流

应对方式：站在顾客立场，介绍其它顾客的选择 △ 沟通技巧：

☉依顾客选择话题，以顾客所关心的事为中心进行介绍

☉注意顾客的动作，表情以及说话的方式，采取最适合顾客心态的行动 ☉专心倾听顾客的谈话，切忌打断顾客话题 ☉不懂不能装懂，要坦白承认

☉不要为自己的错误辩解，要真诚的道歉

☉多说一些赞美、感谢的言辞，不要发表激烈的言论 ☉不发表贬低竞争对手的言论 △ 掌握顾客购买心理

要创造满意的“大雄鹰”用户，重要的是了解顾客所想，在顾客购买模式的四个阶段中，都会有促销员的参与，因此，要了解在每一购买阶段的顾客心理。顾客购买心理（顾客相对应的行为以及表现）

1、注意 驻足、凝望、倾听、索取宣传品

2、兴趣 用手触摸产品，参与现场演示，仔细的观看POP，提出简单的问题

3、欲望 问题具体到产品功能、尺寸、规格、产品外观

4、比较 提到其它竞争对手的产品、进行价格、功能、款式、服务等方面的比较。

5、决定 询问价格可否打折，有无赠品或抽奖等回报。

6、满足 向朋友、家人炫耀自己的决定是正确的 △ 吸引顾客的现场管理

每一个促销员都有自己的一个工作舞台，那就是销售现场，现场管理的目标应该是给顾客提供一个方便的购物环境，使顾客有赏心悦目的感觉，满足其心理消费的需求。

现场管理大概包括五个方面：

样机 顾客根据样机选购产品，其要求为：

1、整洁；

2、不能有任何破损；

3、有主推样机。

展具 指整个“大雄鹰”展示柜、展示厅。

演示 确保演示的可靠性，其正常演示可吸引顾客注意，返之，将给产品带来负面影响。

POP 各种悬挂及张贴POP必须规范不扎乱，过期POP应立即清除。

活动 现场举办的各种促销活动必须按程序实施，宣传品、奖品等一一到位，不能有任何混乱。

△ 了如指掌的产品知识

虽然我们研究了顾客的购买模式，购买心理以及与顾客沟通的方式，但对产品知识的掌握却是促销员最基本，最重要的技能之一，是决定成功销售的关键。产品的基础知识→对手产品知识的了解与比较→形成对顾客的利益点；巧妙的说服力→个性化销售

对促销员来讲：产品知识是以诸多知识的整合。△ 顾客信息的分析和反馈

营销管理的末端就是促销员的现场销售的管理。营销策略的成功与否来自信息的反馈。同时，促销员通过现场的顾客分析，可以更好的掌握各种销售技能，实现成功的销售。

△ 抱怨顾客的解决对策

并不是每个不满意的用户都会抱怨，相反只有10%的不满意用户才会抱怨。☉不抱怨的用户中只有5%会再购买你的产品； ☉抱怨发泄过的用户中只有10%会再次购买你的产品； ☉抱怨经解决后的用户会有70%会再次购买你的产品； ☉抱怨经过迅速解决后，90%用户会再次购买你的产品。以上的数据告诉我们两个道理：

☉抱怨顾客的解决对策就是迅速解决； ☉抱怨用户最有可能成为忠诚用户。抱怨的类型 产品抱怨：

① 产品本身有缺陷； ② 产品更新太快； ③ 使用说明不清； ④ 用户疏忽造成的； 服务抱怨：

① 服务内容不明确； ② 服务不到位； ③ 服务态度不好； 抱怨处理的程序：

真诚的道歉→听取意见→原因分析→明确对方要求→解决办法→取得用户理解→迅速解决→防止重复发生→顾客满意。△ 特殊事件的处理

商场如战场，促销员面对的不单是顾客，包括对手、商场、新闻及社会各有关部门，这些部门的协调不属于促销员的工作范围，但有常常与促销员有关，从而构成一种特殊事件的处理。特殊事件包括：

对手的攻击、新闻的恶意调查、商场的不友好、有背景的用户、有关部门的不负责任。处理办法：

不发表任何意见； 不做任何承诺； 迅速向上级汇报。