河南XX白酒品牌河南市场的分析

第一篇：河南XX白酒品牌河南市场的分析

关于宋河河南市场的分析

对河南人来说，说起宋河哪真是无人不知、无家不晓，这时人们自然而然地会想起“东北西走，喝宋河好酒”的广告语。特别是02年辅仁药业集团接手宋河酒业以来，宋河的发展更是突飞猛进来。04年宋河实施了从产品营销战略到品牌及文化营销战备的导入，以新产品“共赢天下”作为产品平台进行了强势的推广与宣传，其广告语也成了“分享宋河，共赢天下”，赢文化的提炼，使宋河再度引起同行业的高度关注。07年宋河为了健全产品价格带，开发出中档产品“平和”系列，并与当年的9月份成功导入市场，也就是这一年宋河的全年销售达到了7.5个追亿，唯一一家河南地产酒突破5亿白酒大关的企业，也使宋河再次成为豫酒的领跑者或领头羊，同时也为宋河的以后发展打下的坚实的基础。

基于以上情况，宋河开始向10亿大关进军，并制定的长期发展战略与发展路线，于是在08年底开始酝酿宋河高端酒的推出，拉开与中档酒的本质区别，再次提升宋河产品升级，提炼宋河产品的文化内涵，终于在09年的3月份携手全国热播《赤壁《再现众英雄王者归来的形象——“盛世国风、国典、国尊”高端产品，8月份为庆祝建国60周年制作的电影“建国大业”宋河酒业再度出资对盛世系列再度进行又一轮的大力宣传。真对宋河如此“大手笔、大投入，大拓展、大动作”的手法，哪么真正会给宋河带来了人们常说的大投入大收益的效果了吗？我想未必。

就拿十年前与宋河同站在同一起跑线的同行（如西凤、郎酒、衡水老白干、洋河、全兴、双沟等）来说发展还差的很远，更不要说强 势二线品牌泸州老窖，汾酒了。

从以上分析我认为宋河不论是从全国化范围和发展速度上都远落于十年前同一起跑线上的同行业，目前还有许多正在腾飞中的同行如：今世缘、口子窖、迎驾贡、高炉家、白云边、稻花香、泰山特曲等等。在宋河工作一年多的时间里及对白酒知识的热爱我认为宋河的发展的瓶颈有以下几点：

一、首先分析宋河在河南市场的SWOT：

优势（S）：

1、宋河酒是中国名酒、中国驰名商标、中国纯粮固态酿造

2、宋河是豫酒的领跑者

3、宋河酒有着深厚的文化底韵及品牌的深远影响

4、河南省白酒的容量及河南人对酒的畅饮消费习惯

5、优越的地理位置及交通条件

劣势（W）：

1、产品个性不突出，2、产品品类太多、混乱，缺乏主流产品

3、新产品开发、更替频繁

4、豫酒之间互相打拼、挤压对方

机会（O）：

1、宋河酒仍然领导者河南的白酒消费

2、省外市场对宋河品牌逐渐接受

3、河南人喜欢高度、烈酒

4、河南有着深厚的酒文化与历史文化挖掘

5、宋河有着优质的品质与口感

威胁（T）：

1、豫酒之间的残苦况竞争，省外品牌的大力介入

2、对品牌战略缺乏认识，品牌文化缺乏核心的诉求

3、白酒品质同质化严重，误导消费者

4、没有新的营销思路，营销缺乏创新

经过以上的SWOT分析，不难看出宋河在河南市场上操作产品还是可以取得成功的，机遇还是远大于挑战，不过一定要从本地的消费习惯出发，认真的进行市场调研，开发出迎合消费者品味的产品，并坚持将市场做细，做透，锁定消费群体，做出有针对性的营销方案，我相信宋河产品一定能将家门口市场做的做出10几亿的销售额。

二、盲目扩张市场，没有做好根据地市场

河南本地是宋河的家门口市场，又是宋河的根据地市场，以据河南人的消费习性及对白酒消费的热情款待，河南的白酒消费完全可以造就一两个上10亿大关的白酒企业，江苏的今世缘酒业在本地洋河领头的情况下还在江苏08年销售了近18亿，然后才开始开拓本省周边的省份，宋河从02年都开始了省外市场的拓展，然而省外也没 有造就了一个每年上亿元市场，可以想象以宋河对市场的投入，我想不一定会有什么收益，北京市场也许就是一个特例。

三、产品线种类繁多，同家产品竞争现象严重

这几年宋河为什么没有同行业发展的快？为什么开拓省外市场老是不算太成功？我想与产品线并不无关系，据知原先宋河产品品种有200多个，但上量的也只有以前的共赢系列、星级系列、平和系列、鹿邑系列，特别是低档酒鹿邑系列更占到了宋河酒每年销售额的三分之一，这时可以看出宋河这几年也没有创造出太多的利润，再除去每年在宣传方面的费用就少之又少。

好在宋河在07年进行大刀阔斧的进行产品线的梳理工作，形成了上面所说的四大系列酒，不过据知还有近100种单品，这又导致了企业内部不同经销商之间的产品竞争与相互砸价。

四、缺乏对品牌文化核心诉求，广告语缺乏针对性

1、品牌战略缺乏长期规划，容易更替

2、品牌定位缺乏个性，广告语缺乏针对性

广告语要像这些，如：“坂城烧锅酒可以喝一点”诉求人们去品尝；“洋河蓝色经典，男人的情怀”诉求女人关爱、疼爱男人之选择“劲酒虽好可不要贪杯吆”追求人们要注意健康。

3、品牌文化内涵挖掘不够

反观宋河粮液，不但一直没有寻求到支撑高品质和好口感的物质基 础，反而舍本逐末去一味追求所谓的文化，并且文化的宣扬上也飘忽不定，走不出河南也就是理所当然。一言概之，宋河粮液的裹足不前，根源就在于没有发掘出独有的品质价值和文化价值。

可以说河南是文化大省，中国八大古都河南占四个，不但有炎黄文化而且有7000年的仰韶文化。其历史文化更是深厚，酒文化更是全国之首，道家文化也是博大精深，特别是宋代的繁荣盛世更可以从中找出酒文化的真谛，文化内涵不难有更多的挖掘。

4、二线白酒品牌太多，导致消费者品牌忠诚度不强

五、重战术轻战略

学过市场营销的人都知道，战略是企业的未来、长期发展的方向，它具有全局性，纲领性，长远性，抗争性。我们不难发现豫酒企业只所以做不大，我想缺乏战略规划，有的企业只为了尽快收回资金采用的各种产品推广战术，也使企业看到了眼前效益，但都是好景不长，最终也没有给企业带来长足的发展，我想请大家记住任何的战术都在企业长远战略基础去实施，只有这样公司才能发展的更长久，更快，更稳，更大。

六、白酒营销同质化，缺乏营销的创新思路

作为一款中国名酒，宋河一直没有新的营销思路，每一个新品的推出或导入都和以前的营销思路如出一辙，只不过在领导层上换来换去，本质上并没有给宋河带来什么新的营销特点。在各种渠道（终端 烟酒店、酒店、商超）都是采取大举的开店或铺市、大力的宣传、酒店符合上促销员就上，抽奖卡（刮刮卡）再加上积分对奖等等这些都是同类厂家或公司几年前的思路，只不过是按部就班套用或者在拼哪个厂家的实力大小，在白酒竞争白热化的今天没有创新营销思路是很难将公司做大做强的。如“宋河”铁五星瓶瓶美元；“口字窖”终端盘中盘；“黑土地”瓶瓶有精美不一的打火机；“洋河”团购公关带动市场全渠道等都是很成功的案例。

七、营销团队执行力不强，敬业精神不高

宋河在营销团队上似乎有家族式概念，许多员工都是来公司内部关系，他们总是认为有关系，做好做坏都没事的，反正公司让离开酒业可以调回药业，所以在做事上总是执行不位，敬业上就不用提了，在市场上晃悠着，记得我在宋河时曾有一个业务员公司礼品领用直销部第一（成本算应该670多元，除公司圆珠笔、手提袋外）但业务却是公司倒数第一（几乎没有回款），就这样再公司做了长达一年，再后来的考核中被淘汰，据知再没有离开公司之前也被调入大曲事业部了。任何营销团队若离开了执行力和敬业精神的话哪么效益何来？发展何谈？管理与制度不就一句空话或缺乏拘束的条文。

八、营销高层对远景期望过高，过于操之过急

每一次新产品的上市都是大力的投入广告宣传，都是采用全渠道运作市场，这样只会使高层管理者过于对产品充满信心，这里我要说 的是有信心不是坏事，主要看市场操作者是否对目标市场进行了透彻的调研分析、是否锁定了目标消费群体、是否产品价格定位准确、是否产品营销思路符合目标市场、是否充分了解竞品、是否营销团队具有凝聚力与向心力、是否„„希望总是大大的，可是运作起来，市场并不如人意，这时又不免有些管理者会失去信心，大力实行促销政策或实行部分代销铺市，对市场操之过急。这样就不免会使公司前期的投入无法挽回，造成一定损失。

郑州市场平和系列酒失利的原因分析

宋河粮液“平和”系列酒自０７年进８月进入郑州以来，各项导入市场政策也较为顺利，可以确切地说还算比较成功的，根据客户的业务人员的信息反馈来说，在入市不到一个多月里，就有很多客户进行二次要货，特别是动销率达８０%以上，常言说“好的开头是成功的一半”，哪么为什么在运作不到一年后竞然完全在市场上失利了呢？客户为什么几乎都反映卖不动了呢？我认为其原因大概如下：

一、经销商的服务意识落后

１、新的经销商对白酒运作套路较陌生 ２、产品导入促销政策，兑现不及时

二、经销商的更换，错过白酒春节销售期

淡季做市场，旺季做销量这是白酒工作的一个潜规则，可是宋河公司就在一个白酒一年中最好的季节里，却做出如何大的决策竞然换经销商，可想而知这对平和刚入市是多大的冲击。

三、营销队伍管理疏忽，使业务人员使去了战斗力

１、业务人员工作情况没人管理

２、业务人员开过晨会后，不及时进入市场，有的直接回家。３、公司没有及时做好业务人员的思想工作

四、宏观经济环境发生大的变化

１、全球金融危机的到来 ２、政务，商务消费的节约

３、大部分企业效益大幅下滑，工资收入下将

五、产品过度提价，加重了消费者对产品的排斥

１、产品从６３元提到８０元每瓶 ２、消费者转嫁消费

六、为扩大市场占有率，大量的产品代销

１、导致前期现金客户接货不满意

２、客户不愿意主动推销产品（不占压资金）

七、市场价格混乱，出现砸价现象

１、现金进货客户，有促销政策，降价销售 ２、代销客户，产品几乎卖不动 ３、区域窜货现象出现

八、进行二批分销过早

１、公司大量的将产品进入二批分销 ２、不同分销商不同政策，政策不一 ３、分销商利字当前，不讲市场规则 公司产品失利以上几点也并不是所有因素，但定会是主要因素，真对以上情况，我想应从“整合经销商资源、严控市场价格、培养业务团队积极性、促销政策进行统一（代销产品收回）、提高客户服务性”等手方法逐渐的将市场做透做细，重拾市场信用，这样郑州市场平和系列产品会越来越好。

注：针对宋河盛世系列高端白酒，由于大力的空中广告拉动，流通终端促销政策过大、酒店终端人员的促销、团购渠道启动、地面拉网式的广告宣传及重拾先前宋河酒的口感，目前郑州市场盛世系列宋河粮液正在上升趋势中。

作者:Xuejw2002 二〇一一年十一月二十一日

第二篇：河南红色旅游市场分析

河南红色旅游市场分析

1、红色旅游及河南红色旅游资源概述

红色旅游是指以革命纪念地、纪念物以及所承载的革命精神为内涵，以现代旅游为基本形式，组织接待旅游者参观游览、学习革命历史知识、接受革命传统教育和振奋精神、放松身心、增加阅历的旅游活动，是红色革命精神与现代旅游经济的结晶。

发展红色旅游，既是打造中国特色旅游品牌、繁荣旅游经济的重要内容，更是加强思想道德建设和爱国主义、革命传统教育的一项具有重大政治意义的战略工程，还是展示时代风貌的重要途径。

河南有光荣的革命传统和丰富的红色旅游资源，主要集中表现在：伟人故里、纪念馆，革命历史事件旧址、纪念地，新时代社会主义经济建设成果，红色革命精神。包括有：郑州二七纪塔；兰考焦裕禄纪念馆；安阳红旗渠；南阳叶家大庄桐柏英雄纪念馆 ；信阳红色旅游系列景区(点)(新县鄂豫皖苏区首府革命博物馆，鄂豫皖苏区革命烈士陵园，首府路和航空路革命旧址，将军故里，商城县金刚台红军洞群等，罗山县铁铺乡红二十五军长征出发地)；驻马店 确山县竹沟镇确山村竹沟革命纪念馆，确山县 杨靖宇纪念馆，临颍县 南街村，鲁山县 邓小平刘伯承的纪念馆。同时还有许多革命先辈、新时代人民英雄和楷模的光辉事迹，如杨靖宇、吉鸿昌、焦裕禄、任长霞等等。这些都是在国内具有很大影响和深远教育意义的红色了资源。据统计，河南现拥有各级各类爱国主义教育基地620处，全省5175文物保护单位中，有655处属于可以开发利用的红色旅游资源。

总的来说，河南省红色旅游资源丰富多样，数量多，种类齐全，知名度高，开发利用价值大。

2、河南红色旅游市场现状及存在问题及相关措施

2.1河南红色旅游市场开发现状

红色旅游从20世纪80年代末90年代初开始大发展。80年代后期开始，国家旅游局在计划安排的旅游基本建设投资中每年安排资金帮助一批革命老区和革命纪念地旅游建设，发展旅游产业，并以此带动革命老区的经济建设。到90年代尤其，建国五十周年等一系列外部机遇促使红色旅游发展更加迅猛。在国家相关政府部门的腿东西啊，正式提出了红色旅游的概念，并积极支持有关地方开发红色旅游资源，使红色旅游资源在全国逐步形成规模并走俏市场

从2004年起红色旅游成为旅游热点，每逢重大节庆日、旅游黄金周和学生寒暑假，参观游览人数明显增长。河南红色旅游市场在红色旅游的潮流中发展起来，2005年2月驻马店杨靖宇将军纪念馆广场，举行了河南省红色旅游的启动仪式，3月又重点推出了“千里跃进游、将军故里游、时代精神游、党性修养游”等5条精品红色旅游线路。同时在郑州翔云旅行社开办了全国首家红色旅游超市，为社会各界集中提供红色旅游线路咨询、介绍、组织及服务。

经过近几年的开发，河南省在全省范围内开展了声势浩大的红色旅游资源开发浪潮，特别是以信阳为中心的鄂豫皖根据题展现出了“红色旅游”的人文精神与时代风貌，吸引了众多慕名前游览的游客。河南在各级政府和五条精品线路促进之下，先后为红色旅游景区、经典投入了大量资金，改善了交通、基础设施和环境，提高了红色旅游景点的接待能力。河南目前已经开发且具有一定规模的红色旅游资源。与此同时，河南省红色旅游的发展速度和规模与国内如陕西、江西等省份相比还存在这一定的差距，品牌知名度竞争力不足，景区开发力度、品牌宣传、美誉度等各方面都有欠缺。

2.2河南红色旅游发展的优势及存在的问题

河南具有悠久的革命历史，有发展红色旅游有的得天独厚的资源条件。首先，旅游资源数量多、类型多样，不仅有各个时期的革命纪念物、纪念馆、旧址、遗址，也有非物质的革命精神文化。其次，河南省发展红色旅游的空间大，河南省的红色旅游资源具有典型意义，较高的知名度，如林县红旗渠、焦裕禄、任长霞等时代楷模，开发利用价值大。许多红色旅游景区大多位于山区，环境污染先对较少，与其他周围其他类型旅游景观组合较好，可以相结合发展生态旅游、寻根旅游等。同时，河南的地理位置优越，处于全国的中心，公路、航空运输发达，省会郑州又是全国铁路枢纽，交通便利。

随着我国旅游业的持续快速发展，广大消费者对于旅游产品和服务的需求越来越广泛。红色旅游受到的关注也日益增多，需求度也不断增加，国家各级政府对红色旅游政策上的大力支持，这些都是河南红色旅游发展中的优势。

河南红色旅游市场也存在很多问题：

首先是红色旅游资源开发深度不够，旅游产品单一，主题不够鲜明。目前所开发的红色旅游景区和项目都只处在单一游览阶段，没有形成吃、住、游、娱等旅游配套服务。旅游收入主要集中在门票，除节假日外旅游接待人数低。旅游产品陈旧，参与性体验性不高。这样使景区景点显得单调枯燥。已开发的红色旅游景区和项目主题不够鲜明，不能对旅游资源所蕴含的深层次文化内涵概括、提升，使旅游者在参观过程中无法准确把握和理解红色旅游资源所反映的思想文化，不能达到震撼心灵、起不到红色旅游资源的教育目的。

其次，景区开发投入不够，环境和条件设施相对滞后。这些红色旅游景区大多属于经济欠发达的山区或边远地区，财力不够，景区开发建设保护资金短缺，因此，旅游景区得不到全面发展，交通不便利，基础设施滞后，与市场信息相互交流不够；此外，景区的服务人员文化水平偏低，讲解员的服务不专业、专业技能缺乏，无法令前来参观的旅游者满意。这些都制约着景区的全面、深度发展。与此同时，景区的保护力度不够，方法也有不适当的地方。调查显示，大多数红色旅游景区的保护方式不能完全适应新形势的发展要求，很多富有价值的红色旅游资源没有得到很好的保护和利用；一些红色旅游景区一味模仿旅游发达地区，而忽略了景区自身独特的原生态历史感和沧桑感。

最后，各个红色旅游景点各自为局，缺乏区域内外的协调统一，不能集中力量进行系统建设，红色旅游资源的整体效应得不到发挥，无法形成整体合。各景区没有把自己置身于整个旅游业的发展中，无法形成具有重大影响和价值的旅游线路。同时，河南省红色旅游产业发展程度较低，呈现出规模小、层次低、活动内容单

一、旅游者停留时间短的特点，对当地其他相关产业的带动作用弱，不能真正起动促进当地经济发展的作用。此外，红色景区还存在票价不规范、不成熟的问题，如免费接待、高价门票等。

2.3相关措施 通过调查还发现，参加红色旅游的旅游者主要分布在本省内，多数为城镇居民，年龄集中在中青年，文化程度较高，收入水平处于中等阶段。

要进一步开发河南的红色旅游资源，打造河南红色旅游品牌，带动经济增长，应从以下几方面着手：

1、加大对红色旅游资源的开发力度和资金投入，完善重点景区基础设施建设。政府应该中分利用市场机制，制定优惠政策，创造良好投资环境，鼓励各类企业组织投资红色旅游，清除各种不利于吸纳外来资金的政策和意识障碍。还应争取政府资金和国家开发银行的政策性贷款及其他建设资金的支持，为红色旅游提供并创造必要的发展条件和环境。景区当地政府应联合各个部门共同建设景区基础设施。红色景区应多元化发展，完善吃、住、行、游、购、娱等方面的综合配套服务设施建设。首先是完善交通设施，提高景区可进入性；其次，在“住”方面，不能单一靠酒店和宾馆，还可以发展让旅游入住农家院落，效仿乡村旅游的农家乐形式；在“吃”方面也应该多元化发展，既让旅游者体会革命斗争的艰苦，又应具有营养价值；在“游”上，应该对红色旅游产品进行整合，以重点景区为核心，进行与之配套的相关旅游点的开辟、建设。

2、要深入挖掘和丰富红色旅游产品的内涵，增强红色旅游的吸引力，增强景区的吸引力和震撼力。在传统教育活动的基础上，努力体现河南省红色旅游的特色和旅游接待专业水平，增强红色旅游的文化性、教育性，提高参与性、娱乐性、休闲性。逐步改善和提高红色旅游景区的档次。同时要合理制定红色旅游景区门票价格。

3、加强红色旅游产品的宣传促销。宣传促销工作对促进红色旅游有重要作用，宣传促销应突出重点，加强对河南各个城市及周边省市的宣传；在客源上应以学生、军人、党干人员及老年人为主；要运用多种促销手段和方式，充分利用各种旅游交易会、节假日、纪念日。各地应强强联合，实行资源共享、信息公用、市场共建。

4、提高红色旅游从业人员的专业素质和景区当地群众的素质。提高红色旅游从业人员的专业素质是深度开发红色旅游资源的动力，首先，培养内部人才，应对在岗职工进行周期性的培训或选派人员去旅游发达地区学习先进经验，逐步提高专业素质；其次，吸引旅游业内有经营管理经验和开拓创新的人才，通过引进人才，吸收先进管理文化和经验，促进景区发展。景区当地群众的素质也会对景区发展产生一定的影响，要主动与当地居民沟通，采取有效措施，开展各种宣传活动，增进相互了解，是周边居民增强自豪感，提高自身文化。

第三篇：河南白酒金三角营销策划

河南白酒金三角营销策划

一、简介

河南金三角酒业有限公司旗下所经营的“中国白酒金三角”双标识系列白酒是由四川省委、省政府，中华人民共和国商务部共同批准推出的地域性品牌产品。凭借雄厚的资金实力与深厚的社会资源，公司取得了四川顶级高端白酒“六朵金花”（“五粮液”、“剑南春”、“泸州老窖”、“水井坊（全兴）”、“郎酒”和“沱牌舍得”）、12个中国驰名品牌、6个“中华老字号”酒在河南省整体区域的一级经销权，主要实施“中国白酒金三角”国家名酒历史品牌和驰名地域品牌“双品牌”系列连锁经营加盟销售体系。

二、品牌定位

构建河南省区域高端品牌消费标志型连锁加盟名店体系

三、品牌优势

1、中国白酒金三角双标识系列白酒是由四川省委、省政府，中华人民共和国商务部共同批准推出的地域性品牌产品.2、中国白酒金三角是浓香型和酱香型世界顶级白酒的发源地，也是固态蒸馏白酒的高端品牌集聚区。

3、公司凭借雄厚的资金实力与深厚的社会资源取得了四川顶级高端白酒“六朵金花”（“五粮液”、“剑南春”、“泸州老窖”、“水井坊（全兴）”、“郎酒”和“沱牌舍得”）、12个中国驰名品牌、6个“中华老字号”酒在河南省整体区域的一级经销权

4、所营白酒均具有唯一身份识别码，与酒类原品牌构成“双品牌”产品，构建中国创新型中高端白酒保真防伪连锁市场体系，打造了中国白酒保真防伪平台。

四、品牌连锁目标市场定位

1、行业外：政府机关、企事业单位

2、行业内：有闲置资金，寻求品牌发展

五、营销方案

1、品牌传播规划

大众传播途径：电视，户外，报纸

终端传播途径：人员攻坚，生动化

2、结合公司及经销商优势资源打造当地的样板店，一，通过当地媒体报道进行事件营销.二、组织意向客户现场参观

3、教育营销，以会员俱乐部形式，展开会议教育营销，具体可在品牌连锁店进行.4、渗透营销，运用当地酒业行业协会，赞助会议用酒等组织会议营销

5、对已加盟连锁店做重点客情维护，协助经销商制定销售方案，提升店内销量，确保良性回款.

第四篇：河南白酒市场概述1

河南白酒市场概述

河南地处中原，物产丰富，气候适宜，自古以来就有“问鼎中原，则雄霸天下”的说法，可见河南在地理位置上的重要性,悠久的历史文化和沉淀千百年的酿酒技术，铸造出河南酿酒大省和酒类消费大省的典型特征。据统计，河南是一个拥有1亿人口、白酒消费超过60亿元的大市场。同时，河南市场的开放性和包容性也使众多厂家把河南作为开拓市场的第一选择。

河南地产酒主要有浓香、清香两大香型，但进年来在河南白酒市场浓香型白酒是主流产品。河南白酒生产厂家有数百家之多，市场消费量高达数十万吨。白酒市场由豫东地区的宋河，四五老酒、鹿邑大曲、张弓酒；豫西地区的仰韶酒、杜康酒；豫南地区的宝丰酒、赊店酒；豫北地区的红旗渠酒、梨园春酒四强分割，互有渗透。由于在白酒消费习惯上河南人对外地酒没有排斥心理这使得外地白酒品牌很容易进入河南市场，如今河南市场上聚集着来自川、冀、贵、鄂、晋、京等各地的白酒品牌，以黑土地、老村长为代表的东北酒；以洋河、双沟为代表的苏酒；以古井，口子窖为代表的徽酒；以白云边、枝江为代表的鄂酒；以西风、太白为代表的陕酒；以汾酒为代表的晋酒；以红星、牛栏山为代表的京酒:以泸州酒，郎酒为代表的川酒和以茅台，赖矛，潭酒，怀酒为代表的酱香酒均在河南市场轮番上演了一场场中原市场争夺战。以下我来通过对河南省内.东.南.西.北.中.几个有代表性地市（郑州，豫中的许昌，豫东的周口，豫西的洛阳，豫南的南阳，豫北的安阳）的介绍来带大家进一步了解河南市场。一．郑州：

郑州是河南的省会，下辖5市（新郑，新密，巩义，荥阳，登封）1县（中牟）总人口700多万，白酒的年零售量达2.3万吨，郑州消费者选择浓香型白酒占比较高，在90%以上。高端白酒主流中“茅五剑”地位稳固，国窖1573与水井坊也占据一定的市场份额。中档白酒市场竞争最为激烈，泸州老窖系、洋河蓝色经典、郎酒系、宋河和伊川杜康消费占主要地位。泸州老窖以副品牌众多，价格梯次完整等原因，在郑州中档白酒消费市场中的主导地位。1．中档酒竞争最为激烈

经过调查发现，中档白酒的主要消费群为年龄在30~45岁中年男性的消费者。主要是工作上的应酬（占35%）、企业单位购买（占30%），送礼、宴请等（占25%）。这部分消费者收比较稳定，主要是机关企事业单位的中坚力量，消费时讲究品牌知名度，不易受价格和折扣的影响。

目前河南市场118~168元价位的产品中洋河海之蓝优势较为明显，消费者自点率较高，价格基本稳定在148~168元，属于较为成熟的产品。不过洋河系列酒产品也畅销多年，价格趋向透明，加上刚涨价，渠道商推动性不强。

宋河平和五年，产品都已经畅销多年了，价格透明，渠道利润很低，这些都是市场普遍反映的问题。销售主要以消费者自点为主。

宝丰国色清香系列虽然渠道空间比较大，铺市率高，不过消费者的品牌忠诚度不高，且清香型白酒消费下滑比较厉害。2．渠道销售：

郑州中高档白酒商超渠道的销售以刮奖卡和买赠为主，非主流和游击产品以特价为主。中高档白酒在商超渠道的消费者多为中年男性，消费较为理智，目的性强，不易受外界影响，所以影响商超销售的因素主要靠知名度高低和促销员的推荐，促销活动相对较为简单。如开展互动性的联合促销和终端生动化陈列，能较快提升品牌知名度。

郑州中高档白酒在AB酒店渠道促销仍然以明暗促销员为主，人员推广效果比较明显。辅助以盒盖兑奖、买赠活动为辅，其中买赠对消费者影响力有限，少数品牌A赠A的买一赠一的短期活动对消费者影响较大。

郑州中高档白酒在名烟名酒渠道促销最为活跃，随着最近几年各企业对名烟名酒渠道建设的重视，名烟名酒的渠道促销活动花样百出，但是主要以陈列奖励、搭赠、返利或返现金这三种形式居多。调查现实，55%店老板比较喜欢本品搭赠及返现金活动。3．市场隐患：

郑州作为河南白酒市场的风向标，品牌众多，加上秋季糖酒会的推动，已成为各大厂家重点战略市场，但市场投入较大，竞争激烈，渠道建设费用居高不下，同时“华中食品城“（河南最大的酒类批发市场，主要以窜货和假酒为主）对全省的覆盖力也是令各厂家头疼的问题。

二．豫东的周口（开封，商丘，周口）

周口市位于河南省东南部。东临安徽阜阳，西接河南漯河市、许昌市，南与驻马店市相连，北与开封、商丘市接壤。下辖10个县市区。总人口1070万人，居河南省第二位周口人口众多，又是河南主要的白酒产区之一，有四五老酒、宋河两大豫酒品牌，因此居民喝酒的风气较浓。周口是一个开放性的市场，消费者对外地酒不排斥。周口白酒市场是典型的慢热市场。当一些白酒品牌开始在周口周边地区由盛转衰时，周口市场才被启动起来，一般有1年—2年的时间差。

周口白酒市场的主流消费档次偏低，主流消费价位在20元—40元/瓶之间。主流的消费度数在45度—52度。

高档酒市场：茅台表现抢眼，市场份额稳步上升。五粮液销售则一直保持稳定。泸州老窖在老名酒中市场表现最好，市场地位稳固。泸州老窖对重点经销商的支持力度很大，例如对这些经销商定向增发泸州老窖的股份，一方面显示了管理层对企业发展前景的信心，另一方面也使得厂商结成了利益共同体，更有利于市场的开发。

中低档市场： 宋河是当地的主要地产酒，也是周口市纳税大户，在周口中低档酒市占据了主导地位。除了地产因素外，宋河强大的品牌力也起到了重要作用。宋河酒厂的鹿邑大曲销量在1000万元左右。鹿邑大曲的批发价在40元左右/件，超市与小酒店的零售价在4元/瓶。低价位、高质量是鹿邑大曲开拓市场的利器。宋河粮液品牌形象店在周口市区也有一些分布，既作为形象展示，又可以阻止假货的泛滥。

前几年黑土地在周口市场表现抢眼。当时黑土地在酒店终端的促销力度是最大的，售价25元的产品开瓶费5元，38元的开瓶费10元，88元的开瓶费高达20元。随着促销力度减弱，09年初以来，黑土地下滑很快。沱牌、枝江大曲、店小二在市场上也有一些销量，但总量不大。

在户外广告宣传方面，四五老酒、中华汾酒、全兴大曲以及湖北的关公坊投入力度较大。在周边农村市场，宋河粮液，枝江大曲的广告力度较大，为好多街头小店制作了店牌招贴。

终端酒店影响力弱：周口市区上规模的酒店有50家左右，这些酒店主要集中在城西的大闸路与市中心的八一路、中州路上。进店费1、2万元到几千元不等，进店费受人际关系的影响很大。周口酒店终端信誉很差，跑店现象比较严重，一般酒店结款周期很长，导致部分经销商逐渐退出酒店终端，采用现款现货（这种情况下产品价格较低，经销商处在微利或无利状态）的方式来和酒店做生意。

周口商超业态不很发达，比较大的超市有万果园量贩、亿星超市等连锁超市。万果园量贩有7、8家分店左右，地理位置比较好，周围人流量比较大。

周口经销商集中在工农路与新建路，比较大的有华富糖酒、亿星商贸、龙翔名酒行等。华富主要代理茅台、五粮液、剑南春等名酒；亿星以经营买断产品为主，兼营超市，企业多元化趋势明显。

从上面的叙述中我们可以看出的就是周口市场是一个相对比较保守的市场，地产酒的发展节奏不快但市场潜力比较大，而对于外来品牌来说这里的市场相对于河南其他市场来说属于慢热型开发难度比较大。

三．豫南的南阳（南阳，驻马店，信阳）

南阳历来酒风盛行，南阳人好饮、善饮且酒量大，市场接受新品能力也很强。南阳市场给人的印象是品牌杂乱多，不过这也从侧面反映出南阳市场的活跃和巨大诱惑力，驱使众品牌前来分食。国内很多白酒品牌都曾把南阳作为样板市场来打造。四特曾创造过年销售一亿多元的壮举，板城烧锅酒在2006年一枝独秀，小角楼在此迅速崛起，西凤、衡水老白干酒的样板市场，泸州系列几乎在中低价位有较高的市场份额。加上郎酒、双沟、河套老窖等，在南阳可以看到中国大部分白酒品牌。

南阳高端市场依旧是茅台和五粮液的天下，在互相竞争中，总体来说茅台的上升势头虽明显，但五粮液在量上还是占优势。两家通过控货，产品价位稳步提升。在宾馆酒店等高档消费场所，消费者开始消费国窖·1573和水井坊,其中国窖·1573的势头较好。

中档价位市场 ：目前南阳市场大约有60多个白酒品牌，每个品牌都有一定的销量，市场上没有绝对的主导品牌。经过前两年的市场竞争后，板城烧锅酒、泸州老窖系列、四特、郎酒、衡水老白干、宋河可为南阳中档白酒市场的“六大品牌”。除了“六大品牌”以外，汾酒也在此也有着雄厚的实力，但“老白汾”由于产品的混乱，下降较为明显。湖北的枝江在南阳运作时间也很长，投入力度也较大，但市场表现一般。来自江苏的洋河和双沟都在积极运作酒店终端，对南阳白酒的营销模式将带来新的冲击。低端酒市场正在逐步萎缩在低端酒市场，认知度最高的品牌就是地产酒卧龙玉液和东北代表品牌老村长，而且他们的销量也十分惊人。

南阳消费者喜欢喝高度浓香型白酒，52度以上的白酒较为盛行，目前市场上高档酒还是以52度以上为主，主流产品大多是45和46两个度数，38度以下的在市场上看不到。四．豫北的安阳（安阳，新乡，鹤壁，濮阳）

安阳位于河南省最北部，是地处山西、河北、河南三省交汇点的一个区域性中心城市，地理位置优越，白酒市场辐射性较强。目前，安阳白酒市场上聚集着来自川、鲁、冀、贵、鄂、晋等各地的酒，可谓品牌林立，但是却缺乏领军品牌。在以前，当地市场的领军品牌是双沟和沱牌，但随着越来越多的品牌进入，竞争逐渐激烈起来。当地消费者对品牌认知度较高，只要是名牌酒，在安阳上基本上都有市场。

泸州系列掌控着丰富的渠道资源 泸州系列的酒进入安阳市场已经有三四年的时间，大多地经销商反映，泸州系列的酒从30多元到200多元，全都比较好卖。其中零售价35元一瓶的头曲，150元一瓶的52度特曲以及180元一瓶的大曲是销售主流。其在安阳市场的成功原因，是因为消费者认为泸州是老品牌，酒质值得信赖，另外经销商较多，资源掌控比较丰富，也是泸州在安阳市场站稳脚跟的一个重要原因。但是由于泸州系列的酒不断的提价，对其产品的销售有一定影响。

老白汾用品质来吸引消费者 十年珍品老白汾以及十五年珍品老白汾（烟酒店售价140元左右）都是比较畅销的产品。老白汾在当地的厂商关系维护得最好，厂家带领经销商参观汾酒厂，首先给经销商带来信心。除此之外，厂家还与当地总代理商积极配合，帮助经销商开拓市场，在当地大量投放广告，提高酒的知名度；因为当地的假酒比较泛滥，厂家与安阳市质监局一起，在酒瓶上贴上“滴水消失即真”的标志，增加消费者对其酒质的信任度。开设汾酒专卖店和给名烟名酒点发放质量信得过铜牌，使消费者安心地在这样的店里选购汾酒。

宋河中高档酒受欢迎 作为地产酒第一品牌，近几年来，宋河在中高低档走量都还不错，尤其是100元以下的产品。如精品宋河粮液，流通渠道零售价50元左右；铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元；水晶宋河粮液，酒店价一般一百多元。宋河近两年在酒店做的促销力度非常大，拉动了部分产品的销售。

郎酒用广告拉动终端销售 郎酒在各种档次的市场中均占有一定份额，主销的是批发价每件180元的蓝花郎和三、四百元的如意郎。郎酒当初在安阳开拓市场的时候，采取大量打广告的方式，先给消费者视觉上的冲击力，但是在酒店终端的促销力度不是很大。不过郎酒在市场上的占有量很大，基本上在各种渠道都随处可见郎酒的身影，并且消费者对郎酒的品牌还是比较认可的。

洋河蓝色经典进入安阳市场的时间并不算太长，但是它的走量却不可小觑。其中，46度的海之蓝在蓝色经典这一系列酒中卖得最好，另外，零售价在80元左右的洋河蓝瓷也是其主销品之一。洋河在当地市场比较被看好，整体处于上升的情况。

安阳当地消费者在白酒的消费过程中，容易受到外来因素如广告宣传、促销活动等影响，但是因为可供选择的品牌太多，对酒的忠诚度不高。近几年，在其他地区的酒开始往低度化走时，安阳的消费者却开始喝起了高度酒，认为低度酒喝起来没有味道，只有50度以上的酒喝着才痛快。

五，豫西的洛阳（洛阳，济源，焦作，三门峡）

洛阳地处河南省西部，素有“九州腹地”之称。东邻郑州，西接三门峡，北跨黄河与焦作接壤，南与平顶山、南阳相连。下辖1市8县总面积15208平方公里，总人口600万。洛阳素称“九朝古都”，是国务院首批公布的历史文化名城和著名古都，旅游业发达。另外，大中型骨干工业企业集中，使得洛阳的经济水平尤为可观。人口众多、经济发达，为白酒市场提供了先决条件。洛阳白酒市场容量超过10亿元，地产品牌中两家杜康和外来品牌的竞争，让洛阳白酒市场显得异常热闹。其实洛阳拥有中国白酒最好的品牌“杜康”但多年来两家杜康的相互竞争，让外来品牌有了生存下来的缝隙。60元—100元的终端价格是洛阳白酒消费的主流价位，也是白酒竞争最为激烈的区域。同时竞争方式相对简单，除了人海战术就是价格战，而消费者也没有什么忠诚度可言，只要口感过得去就好。

近几年洛阳地产酒中汝阳杜康大量开发子品牌重塑市场地位，首先是有效整合了经销商资源。由于利润丰厚，当地绝大多数优秀经销商都在汝阳杜康开发了自己的品牌，这样无疑让外地品牌很难找到可合作的经销商。多个汝阳杜康的产品每个都有一点走量，合计下来所占市场份额必然会很大。而且这样容易形成旺销的市场氛围。由于买断比代理的利润要丰厚得多，经销商操作积极性远比以前要高涨，也敢于往市场上投入。

餐饮渠道：中型以上的饭店约有1500家左右，特别上档次的有100多家。中档饭店的进店费一般在1000-3000之间。自带酒水现象在洛阳已经相当普通，约有70%都是自带的。原因就是酒店和商超及烟酒店内的差价太大。

商超渠道：洛阳的商超业比较发达，很多全国大型连锁超市比如、丹尼斯等都在洛阳有连锁店，有的甚至开设了多家店面。此外当地的大张超市也是颇具规模的，其连锁的有40多家。商超内每个品牌的进场费大概需要4000元左右。

烟酒店：烟酒店现在在洛阳已经颇具规模，并且有的是连锁型。目前有些品牌开始尝试从烟酒店寻求突破。市场分析；洛阳的消费者有两大特点：一是没有品牌忠诚度，只要口感对了就可以接受；二是喜欢凑热闹，哪家的促销力度大就选哪家的酒。基于这样的消费习惯，高档名酒对于经销商来说赚不到太多的钱，只能成为经销商代理其他品牌的资本。真正赚钱的是中档产品，这些产品给经销商的发挥空间大，我们产品可以根据自己的优势来运作市场。我们对产品运作的效果如果能很好地把控，就可以达到抢占市场的目的。

六，豫中的平顶山（许昌，平顶山，漯河）

平顶山位于河南省中南部，西靠伏牛山，东接黄淮平原，是河南省下属的一个地级市，东邻漯河，西接洛阳，南与邻驻马店、南阳，北与郑州、许昌相接。中国煤炭工业城市，是中国重要的煤炭产地。人口约520万。下辖3区2市4县，因是著名的煤都，再加上当地的重工业十分发达，外来人口较多，是典型的移民城市。以平顶山煤矿集团、九头崖集团为代表的大型企事业单位招待活动频繁，企事业单位团购在白酒销售中占据着很大份额。当地市场主要有地产酒宝丰、外来品牌丰谷、泸州老窖、洋河、宋河、郎酒。地产酒宝丰在这其中占据着很大份额，多年以来，宝丰的市场十分稳定。平顶山白酒整体销量较大，但消费量最大的价位在20元以下的中低档市场。大型企事业单位招待用酒一般为100多元的白酒，300元以上的市场销量有限，以茅台、五粮液为主。

中高档市场：在100多元的中高档市场上，宝丰和洋河各有各的市场。宝丰在当地市场十分强势，利用地产优势，宝丰在当地商超、烟酒店的铺货率很大，零售价80多元的宝丰是消费的主角，主要用于请客、送礼。此外，在中高端酒市，洋河蓝色经典运作比较不错，广告力度投入很大。桥西运作的青花郎、蓝花郎势头也不错，郎酒在平顶山设的专卖店在4家以上，整体有上升趋势。带有“泸州系列酒”门头的专卖店多达6家，其中，国窖1573是市面上比较常见的产品。泸州系列酒有一个显著特征就是市场比较乱。

中档市场：在60-80元之间的中档市场上，宝丰仍是最大的赢家。其中宝丰的代表产品：商超售价70多元/瓶的人民大会堂销售情况最佳，在中档酒店的消费和节庆期间走亲访友的礼品消费中走量很大。全兴在这部分市场的力度较大，全兴在当地市场的基础较好，在厂家对市场进行调整之前，产品在平顶山的销售情况就不错，经过一段时间的市场调整，加上其经销商的整体实力和网络，新产品一上市便有不错的收益，目前全兴的市场比较稳定。宋河在这部分市场也不错，宋河自进入平顶山市场以来就一直比较稳定，市场销量并没有大起大落，其中零售价40多元/瓶的宋河粮液是主导品牌，主要渠道为批发市场、烟酒店。目前，鹿邑大曲是主销品牌。此外，白云边、西凤（中档）、枝江、四特、伊川杜康、衡水老白干也有一定的销量。可以说平顶山的白酒市场只要做便什么都能下。

中低档市场：20元以下的中低档市场是平顶山销量最大、竞争最激烈的部分，宝丰、丰谷是这部分市场最突出的品牌。具有地产优势的宝丰占据着低档市场约30%的量，其中零售价15元/瓶左右的普通宝丰走量最大，由于市场成熟度较高，这款产品在当地烟酒店、批发市场的流通率最高，这款产品也是消费者日常消费的首选。丰谷进入平顶山市场多年，在10元以下、10-20元之间的市场上有多款畅销产品。在10元以下的市场上，批价54元/件（1*12）的光瓶酒销量最大，是光瓶酒市场的领衔产品；批价66元/件（1*6）的丰谷纯粮和零售价20多元的丰谷纯粮在中低档市场销量最大。丰谷在当地市场的运作是从掌控餐饮终端开始的，整体操作采取的是以控制终端拉动其他渠道上量的模式，产品在终端造出的影响力后，再重点进入烟酒店，同时直供商超。红星二锅头在当地有着十分成熟的市场，尤其是光瓶酒的销量最大。近两年，红星二锅头在平顶山市区中心开设了一家专卖店，专卖店不仅包括红星的畅销产品更多的是红星二锅头的中档、中高档产品。红星二锅头在当地市场的基础非常好，开设专场店为的是提高产品形象，以拉动中档、中高档利润型产品上量。但目前红星二锅头厂家在运作上不力，对市场听之任之，开始出现下滑。其他品牌如：仰韶、杏花村都在当地市场火爆一时，但现在下滑严重，还有很多品牌积极进入此市场，如难得糊涂、白云边等到品牌，这些产品在市内公交车体、路牌做了大量形象广告。

酒店渠道：当地酒店终端十分发达，大型酒店的数量较多，酒店消费能力强，企事业单位招待是最重要的组成部分。大型酒店如佳田大酒店、平安大厦、神马大酒店、湛河大酒店等，这些酒店一般为餐饮、住宿为一体的酒店，在企业招待活动中占有着重要地位，这些酒店的进店费较高，有些酒店没有关系根本无法进入。中型酒店多的单品进店费在1000-2000元不等，经销商的客情关系是重要的标准。商超渠道：当地商超渠道除了万家、中心商城两家大型商场外，平顶山九头崖集团下辖的九头崖连锁超市遍布全城。大型商超白酒品牌进店费在10000元以上，像九头崖这样的中型连销超市的单品进店费在1000元左右，由于九头崖连锁超市在平顶山有上百家分店，这些店的白酒采购并不是统一的（只有茅台、五粮液、宝丰、泸州老窖、洋河这些成熟品牌都有上架），其他品牌都要与单店采购部洽谈方能进入，而且押款比较严重。

流通渠道：烟酒店是当地十分重要的经销渠道，这些渠道承担着散户批发和企业团购的职能。当地烟酒店比较成熟，主要分布在酒店终端附近，当地市场成熟品牌的自带率很高，在60%以上，烟酒店是这部分消费者的主要购买场所。很多企事业单位的团购活动都在此渠道完成。

市场分析：综上所述，平顶山经济发达，消费水平较高，白酒市场也比较务实，大型企事业单位招待活动频繁，团购在销售活动中占据着很大份额。

以上是我对目前河南白酒市场最有特点的6座城市的介绍，通过上面的介绍我们可以看到河南市场的开放性给了所有厂家进入河南市场的机会和信心。总之，在激烈的白酒市场竞争中，要突出重围，需要的是在对自身产品不断创新的前提下，创新营销策略，在引导和培育市场消费的同时，加强对终端的促销和广告宣传，才能赢取市场。

第五篇：2009湖南白酒市场分析

2009湖南白酒市场分析

湖南素有“唯楚有才”的美誉，是一个有着6700万人口的大省。湖南的酿酒行业以前有白沙液酒厂、常德酒厂、湘泉酒厂、回雁峰酒厂以及邵阳酒厂等“5朵金花花”。各酒厂门前也曾熙熙攘攘、车水马龙，门口排着长长的拖酒车队。但好日子一去不复返，曾经的5朵金花已经分崩离析，不是看不到踪迹就是物是人非。

湘泉推出的酒鬼酒于上个世纪90年代初在国内的高档酒市场横扫天下几经折腾直到2007年被中糖收购后才开始慢慢走上正轨；常德酒厂并入庐州老窖的旗下2007年末受茅台酒近两年畅销全国的影响，庐州老窖借常德武陵酒厂产酱香白酒的优势开始大举进军白酒酱香市场白沙液销声匿迹很多年现在又被重新捡起，虽然刚入市时声势浩大，大有席卷湖南的阵势但市场进展并没有想象中的快速，目前进入了持久战可谓前途坎坷：回雁峰酒厂和邵阳酒厂并入金六福旗下后倒是继续大放异彩尤其是邵阳酒厂的开口笑和邵阳大曲两大品牌已经成长为湘酒崛起的新的代言人占据了湖南酒市头把座椅。

一、各地市白酒品牌介绍

湖南有14个地州市各地酒水畅销品牌均不一样。外来品牌中庐州老窖系列产品(或者跟庐州老窖沾上边的产品)在湖南各地州的走货情况最好。像衡阳、郴州、永州株洲、常德、怀化甚至省城长沙等都是庐州老窖系列产品在唱主角，价格在30---100元/瓶之间的产品基本上被沪州老窖系列产品拔了头筹。

2006年还有一股外来品牌的风潮在湖湘大地蔓延：邻近省份的湖北白酒蜂拥而至。枝江大曲、稻花香像一对孪生兄弟一样如影随形地在湖南各地市场搅局。枝江大曲把邻近自己省份的岳阳市作为进军湖南酒市的桥头堡，通过大力度的运作。在岳阳稳坐了好几年的头把交椅，高峰时期年销售过3000万元成为岳阳中、低档白酒第一品牌。不过，随着沪州老窖自南向北的渗透以及湘窖酒业系列产品在岳阳的逐步崛起。枝江大曲在岳阳正逐步丢失阵地。

目前枝江大曲在益阳和常德来势凶猛尤其是在益阳，在把益阳地产品牌一一南州大曲挤落下马后2007年已经成为益阳中、低档白酒第一品牌的新代言人。而其它外来白酒品牌除了早已盘踞湖南市场多年的酒中酒霸还有一席之地外。其余的都是一些来势汹涌‘去无声息的品牌。

2007年大举进攻湖南市场的还有一个白酒品牌不得不提及—郎酒。郎酒的来势可谓凶猛。买店、专场、赠饮广告、人力推广等凡是白酒行业能够想到的手段郎酒在湖南2007年的酒市上均一一上演尤其是群郎战术“思想的践行似乎一夜之间湖湘大地到处就只能看到郎酒的身影。经过一年的推广郎酒在湖南同样进入了艰难的市场攻坚战，能否持久地坚持下来是考验郎酒能否在湖南继续发展的关键。

高档酒方面，茅台的走势近两年远远好过五粮液和水井坊，这源于茅台近两年的营销变化以及持续不断地控货、提价政策的执行。据经销商反映，这两年经销茅台都赚了钱不管是总代还是普通的零售商都认为茅台的利润空间要好过五粮液N倍。茅台的成功经验给我们有所启示：经销名酒和大家公认的价格透明的畅销产品一样赚钱，关键是看操盘者的指导思想和厂家的决心。

酒鬼酒被中糖收购后也是大举进攻湖南高档白酒市场，推出的新酒鬼酒目标锁定高端政务人士。在推广方面，为了加快新酒鬼在湖南政务人士中的影响力和点击率，酒鬼酒在湖南的重点市场召开上市品鉴会时，场场都邀请酒鬼酒所在地湘西州政府的领导出席协助推广，表明了酒鬼酒重回高端酒市的决心。但酒鬼酒最终能否重现昔日的辉煌，取决于酒鬼酒能否寻找到自己新的品牌定位并为之持之以恒地坚持下来。

地产品牌方面，邵阳酒厂在加入金六福的阵营后，借助金六福强大的资金实力和超强的营销功能，近两年都以翻番的速度直上云霄。开口笑已经成为湖南酒市中、高档白酒新生代代言人。频频亮相于湖南官方的政务接待用酒场合，如中博会、湖南省十运会、各地市党代会等，开口笑均是政府部门的指定招待用酒。金六福有意把开口笑打造成湖南高档白酒第一品牌，成为湘酒继酒鬼后湖南白酒市场新的“白酒名片”。目前的开口笑来势凶猛除主销市场邵阳、娄底已经是该地区中、高档白酒多年的第一品牌外近两年着力打造的衡阳、株洲、长沙、怀化等地区也是捷报频传纷纷登顶，成为当地中、高档白酒第一品牌。开口笑的主销产品一-15年开口笑在湖南已经成为继茅台、五粮液后的第三款畅销高档白酒产品，其销售形势已经超越剑南春和水井坊在湖南高档白酒的市场销量。

邵阳大曲品牌方面，其光瓶邵阳大曲以每年几百万件的销量继续领军低档白酒第一品牌的殊荣，而且其江湖地位越来越牢固。近两年推出的小瓶邵阳老酒更是把盘踞在湖南小酒市场第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神坛”，在坐稳长、株潭三地市场小酒第一品牌地位后，2008继续追击酒霸的其它市场目前的邵阳老酒理所当然地已经成为湖南小酒市场第一品牌，成为新的小瓶酒市场霸主。

小瓶酒方面有一个现象值得提及，随着邵阳老酒在湖南酒市的成功受之鼓舞和影响，目前希望在湖南小酒市场分食一杯羹的白酒品牌越来越多，除了盘踞湖南小酒市场多年的酒中酒霸推出新的升级版小酒产品—92酒霸外酒鬼酒旗下的湘泉品牌也推出了自己的小酒，并重金操作。还有一些模仿邵阳老酒外包装的擦边球产品也纷纷出炉；地产品牌推小酒的就更多了，如郴州的东江湖、常德的武陵、德山等等，经过这么一搅和，湖南的小酒市场被大家挤得越来越大，喝小酒在湖南成为一种消费潮流。

二、“落难英雄”

湖南曾经是金六福、浏阳河这两个五粮液OEM品牌最为成功的样板市场，尤其是浏阳河，高峰时期在湖南市场曾经做到单品牌年销售过3亿元，树立了白酒品牌在湖南酒市淘金的标杆。后来的小糊涂仙、金剑南、一桶天下、王者风范、郎酒、宋河粮液、白沙液等新锐品牌在进军全国市场前都把湖南作为自己的演武场，掀起了一轮又一轮的白酒“龙虎斗”。湖南卫视更因其全国影响力紧次于央视而被许多白酒品牌选中，作为全国投放的招商台集中投放的白酒广告领全国各地省市卫星台的首位。现在的浏阳河。小糊涂仙、一桶天下、金剑南等品牌已经成“落难英雄“过去的辉煌没能在湖南续写，许多喧嚣一时的白酒品牌不是已经销声匿迹，就是在苟延残喘地苦苦支撑。

倒是金六福在稳定全国市场的销售和布局后，一个回马枪杀回湖南，借收购邵阳酒厂的东风把金六福这个品牌在湖南重新运作得风声水起，趁浏阳河近两年持续下滑后金六福这两年逆势而上，目前又一次成为湖南许多县乡市场的第一品牌，高擎的旗帜继续在湖湘大地高高飘扬。

之所以说它们是“落难英雄”目的就是希望那些受到挫折已经离开或者苦苦支撑的白酒品牌能够通过努力寻找到新的拓市方法，有朝一日东山再起像金六福那样重新杀回湖南，再度为湖湘人民上演精彩好戏。毕竟湖湘大地是一个很包容的地方，正所谓“一花独放不是春”百花争艳才能闹新春嘛!从目前的局面来看，浏阳河以其年份酒为突破口准备在湖南重新操作；酒鬼酒以新酒鬼为突破口准备重回高端酒市；武陵的酱香被庐州老窖重新定位准备上市操作衡阳的雁峰。通过2007年一年扎实的基础工作目前也成长为衡阳市场中、高档白酒第一品牌白沙液卷土重来，以长沙市场为破军之地其战争最为惨烈成功几率也最小。

三、湖南的酒店、商超情况概述

在湖南做白酒跟其它地方一样酒店的进场门槛之高一直是酒商心中挥之不去的阴影。省会长沙大一点的酒店专场促销费都在5万元以上，最高的酒店曾经也有被炒到三‘五十万元的。因为竞争的激烈目前真正的专场促销酒店越来越少一般是做同场或多场即一个酒店同时并存几个品牌的促销员。

买断酒水供应权在湖南各地的酒店也曾风靡一时但因其风险太大，鲜有成功的案例目前这股歪风慢慢被刹住。地级市场的酒店专场促销权费用一般在3-10万元之间，和省城一样。真正的专场促销酒店越来越少也是以同场促销居多。还有部分如株洲醋陵市场，一个县级市场把酒店专场促销费炒到20万元一个酒店等不正常现象继续存在。

随着国家加大对商业贿赂的整顿和监管酒店收取进场费被定义为“商业贿赂“后，酒店大肆收钱的风气在湖南有所收敛有部分信誉度好的酒店采取了结款扣点的方式解决进场费问题，这种方式得到了很多酒商的首肯。但这种方式对老品牌来说是利大于弊因为新品牌有足够大的利润空间支撑这种方式的运作；对老品牌来说，因价格透明不可能像新品牌那样给酒店足够的扣点，而酒店却是依据扣点的高低来决定谁的品牌上促销当然就有失公平。不过。这世界上本来就没有绝对的公平孰优孰劣还靠各酒商自己把握。

湖湘大地正在蔓延着一种现象随着国内几大啤酒巨头的较量越来越激烈由啤酒厂家不断抬升的酒店专场费正在推高酒店运作的风险，做了啤酒的经销商借助啤酒厂家强大的买场实力也顺带把自己经销的白酒品牌带进酒店这种模式的出现，给了部分白酒品牌机会，在为经销商带来利润、减少经营风险的同时，也加速了啤酒行业的风险。这一现象非常值得行业人士的关注和跟踪。

商超方面湖南本土的“超市老大”—家润多和步步高在湖南一直唱主角，在费用收取方面也比较符合湖南地方酒商的承受力。只是令人不解的是，酒店高企的费用投入这两年逐渐降低后商超的费用每年却在大幅度上涨。以堆头和端架为例以前只要出一点酒水就能解决的事情现在动辄几千、上万甚至好几万的费用才允许你的产品在超市里面打一个1米、1米的小堆头。更不用说还要承担那些进场费、店庆费、赞助费、海报费等名目繁多的杂费了。所以，依笔者之见来湖南做白酒，如果不是特别需要，前期根本没有必要去趟商超这趟浑水。外面过来的新一佳家乐福等更是杀人不见血“，费用方面的“狮子大开口‘’令许多白酒品牌忍无可忍。

四、主流价格

湖南的白酒市场价格梯次极为分明全国市场通行的价格两极分化在湖南不是特别明显，而是依阶梯形式分布。譬如低价位的产品集中在10元/瓶左右代表品牌有邵阳大曲光瓶、金六福、浏阳河的一、二星及酒中酒霸的三年陈酿；中档价位的产品在30一100元之间为一个梯队这个价格段的品牌比较分散也是各白酒厂家在湖南竞争最为激烈的一个板块主要代表品牌有庐州老窖系列、邵阳酒坊系列、枝江大曲的枝江王、稻花香的珍品1号等；中高端品牌的价格主要集中在100-300元之间代表品牌有开口笑、酒鬼酒、郎酒、剑南春、洋河兰色经典系列等，这个价位的存在和流行是钻了茅台、五粮液价格不断上涨带来的空缺高端品牌以茅台、五粮液为主角，价格在600-700元左右；2007的新锐高端品牌水井坊、国窖1573在湖南的表现一般但国窖1573的市场表现要强过水井坊；还有一个高端品牌在湖南必须提及，其市场价格高于水井坊和国窖1573，即湖南本土的—湘窖酒湘窖酒在2007年的湖南市场全面脱销，成为继茅台五粮液后在湖南市场表现最抢眼的超高端白酒品牌。

五、拓市建议

来湖南淘金的白酒品牌一是看中湖南市场良好的商业氛围和开放、包容的人文环境二是湖南在中南六省乃至全国市场的影响力极大做好湖南市场对全国有重大的标杆意义。笔者这里对选择湖南、看好湖南酒市的白酒品牌给出几点建议：

1、有备而战。你选择什么样的产品打湖南市场，你准备花多少时间拿下湖南市场7你是”全面开花”还是逐步推进；是先中心城市还是周边包围中心，了解湖南市场不代表就能够拿下湖南市场。你一定要有足够的准备要有备而战。

2、估好预算。现在做酒还指望像以前那样靠套经销商的钱做市场已经很不现实了就算你套到了经销商的第一笔款但接下来呢？你的预算是够打一个城市、一个地区还是整个湖南酒市，如果你的预算只有2000万元我建议你失选择两个地级市场做做。2000万元你就是做长沙也会血本无归。不是我恐吓你，而是前提是你能够在所运作的市场上长期生存下来。对那些纯短线操盘手而言本条并不适用。

3、确定目标。上文说过湖南的整体酒水容量有限，你希望像开拓北方城市那样，一年下来能够迅速形成几千万、上亿元的销售规模是不可能的。开发湖南市场需要脚踏实地更需要符合市场实际的销售目标。这样的目标实现起来较为容易也会增强你的信心，让你觉得湖南市场给你真正的回报了。

4、广告陷阱。湖南卫视的影响力大，自然收费也高在湖南打广告并非选择湖南卫视最佳而对那些有心在全国招商的白酒厂家来说湖南卫视倒是一个非常不错的风向标。湖南这两年的地产发展火爆，房地产广告占据了白酒广告很多的资源广告价格一再上涨又增加不少白酒经营、拓市的风险。建议一开始的投放个部集中到地方待市场形成真正的需求后再在湖南经视等地方强势频道煽风点火。自然会起到一触即发的效果。

5、领军人物。操盘湖南市场当然需要对湖南市场通盘了解的人。这样的人在湖南有很多，但也是可遇不可求。找到这样的人后就需要给人家充分的自主权，湖南人不喜欢“管家婆“管太多，也不喜欢一个决策总是迟迟定不下来只要是论证可以执行的事就要讲究速度制胜。都说白酒是一年喝倒一个品牌你总不希望等品牌倒下去了才想到新的花样吧？

6、要有耐心。做市场有耐心能够沉得住气的品牌在湖南均占有了自己的一席之地。如庐州老窖在湖南市场历经七年煎熬才修成正果陆续成为湖南好几个地州市的中档白酒第一品牌如茅台在湖南市场一直被五粮液压制的情况下，锐意革新埋头于关系营销，这两年终于超越五粮液成为高档白酒的“霸主”。如地产品牌开口笑、邵阳老酒等把自己的根据地市场建设得如铜墙铁壁般碉堡样轻易不更改自己的拓市方向。最终成为地方酒市新的“霸主”。

总之，以笔者之见做湖南市场若还指望像前几年那样一上阵就博得个满堂红是不现实的只有沉下心来把自己融入湖南通过两三年的持续投入和培育才有可能掘到自己理想的金矿。