电子商务毕业论文

第一篇：电子商务毕业论文

目 录

摘要 …………………………………………………………………（2）1 电子商务的概述 …………………………………………………（3）1.1电子商务的基本概念 ……………………………………………（3）1.2电子商务的产生与发展…………………………………………（.4）2 我国电子商务的发展现状、问题及对策 …………………………（6）2.1我国电子商务的发展现状 ………………………………………（6）2.2我国发展电子商务面临的问题与对策 …………………………（7）3 我国电子商务的发展趋势分析 …………………………………（10）3.1 纵深化分析 ……………………………………………………（10）3.2 个性化分析 ……………………………………………………（10）3.3 专业化趋势 ……………………………………………………（10）3.4国际化趋势 ……………………………………………………（11）3.5区域化优势 ……………………………………………………（11）3.6融合化趋势 ……………………………………………………（11）4 我国电子商务的发展趋势 ………………………………………（12）4.1 电子商务将与企业信息化逐步融合 …………………………（12）4.2 区域电子商务将渐入佳境 ……………………………………（13）4.3 电子商务与电子政务结合将引发新的商机 …………………（13）4.4 电子商务的外部环境将得到改善 ……………………………（14）参考文献 ……………………………………………………………（18）

电子商务的概述

电子商务源于英文ELECTRONIC COMMERCE，简写为EC。顾名思义，其内容包含两方面，一是电子方式，二是商贸活动。一般来说是指利用电子信息网络等电子化手段进行的商务活动，是指商务活动的电子化、网络化。广义而言，电子商务还包括政府机构、企事业单位各种内部业务的电子化。电子商务可被看作是一种现代化的商业和行政作业方法，这种方法通过改善产品和服务质量、提高服务传递速度，满足政府组织、厂商和消费者的降低成本的需求，并通过计算机网络加快信息交流以支持决策。电子商务可以包括通过电子方式进行的各项社会活动。随着信息技术的发展，电子商务的内涵和外延也在不断充实和扩展，并不断被赋予新的含义，开拓出更广阔的应用空间。

1.1 电子商务的基本概念

电子商务，英文是Electronic Commerce，简称EC。电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。“中国网络营销网” Tinlu相关文章指出，电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业(Business-to-Business)，或企业对消费者(Business-to-Customer)两种。另外还有消费者对消费者（Customer-to-Customer)这种大步增长的模式。随着国内Internet使用人数的增加，利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已渐流行，市场份额也在迅速增长，电子商务网站也层出不穷。电子商务最常见之安全机制有SSL及SET两种。

SSL(安全套接层协议）SET(安全电子交易协议）电子商务的定义：

首先将电子商务划分为广义和狭义的电子商务。广义的电子商务定义为，使用各种电子工具从事商务或活动。这些工具包括从初级的电报、电话、广播、电视、传真到计算机、计算机网络，到NII（国家信息基础结构－信息高速公路）、GII（全球信息基础结构）和Internet等现代系统。而商务活动是从泛商品（实物与非实物，商品与非商品化的生产要素等等）的需求活动到泛商品的合理、合法的消费除去典型的生产过程后的所有活动。狭义电子商务定义为，主要利用

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第二篇：电子商务毕业论文

目录

内容提要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

一、现在我国网络游戏产业的发展„„„„„„„„„„„2

二、我国网络游戏产业链结构分析„„„„„„„„„„„3

（一）、游戏开发商„„„„„„„„„„„„„„„„„„.3

（二）、游戏运营商„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（三）、游戏软件分销商„„„„„„„„„„„„„„„„4

三、我国网络游戏产业赢利模式分析„„„„„„„„„„4

（一）、我国当前网络游戏运营商主要赢利模式及存在的题目..4

（二）、网络游戏运营商赢利模式的创新„„„„„„„„„6

四、个人见解„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

论中国网游赢利模式的研究、创新

内容提要：网络游戏是一个新兴产业，在我国从2000年开始发展以来，就一直高速增长。中国网络游戏运营商在这一行业中往往还是通过代理国外网络游戏的方式来获取微薄利润，但是中国网游的研发也在飞速发展当中。如何建立多样化的赢利模式，增强企业的竞争力成为了目前我国游戏运营商一直思考的题目。研究我国网络游戏运营商的赢利模式有必要从我国网络游戏产业链结构出发，根据产业链的发展趋势发掘网络游戏产业中隐躲的利润区，设计出富有竞争力的赢利模式，实现企业与市场的价值匹配成为了中国游戏运营商夺取这场战争胜利的关键。

关键词：网络游戏；产业链；赢利模式

一、现在我国网络游戏产业的发展

中国网游从2000年起开始，近两年发展势头尤为迅猛。网游玩家激增，网游收入不断飙升；2008年，中国网络游戏用户数达到4936万，比2007年增加了22.9%；付费网络游戏用户达到3042万，比2007年增加了36.0%；网络游戏市场实际销售收入为183.8亿元，比2007年整张了76.6%；中国自主研发的民族网络游戏市场实际销售收入达110.1亿元，比2007年增长了60.0%，占中国网络游戏市场实际销售收入的59.9%，并有总计15家中国网络游戏企业自主研发的33款游戏产品呢进入海外市场，实际销售收入为7074万美元，比2007年增长了28.6%。

根据《2009年中国网络游戏市场研究报告》，2008年中国网络游戏市场规模为207.8亿元，同比增长52.2，相比2006年得60%和2007年77.7%市场增长率，2008市场增长趋于平缓。未来几年网游行业仍将保持良好的发展势头，预计在2012年前，每年的增长率将在20%以上，但再次出现爆炸式增长的可能性不大，到2012年整个产业的收入将达到686亿元。

由于缺乏核心技术及研发人才，我国网络游戏产业从一开始走的就是产品代理和引进的模式，网络游戏“黄金产业链”的最上游——网络游戏软件开发，一直是被众多国外厂商所把持。而中国网络游戏运营商只能通过代理运营游戏来获取微薄利润。但是中国网游近几年也得到了飞速的发展。如：九城的《名将三

国》开发了三年，在2010年1月8日正式公测了。虽然比不上韩国的《地下城与勇士》那么火，但是也深受很多网民的喜爱。还有蜗牛公司所开发的3D武侠动作网游——《九阴真经》。这部网游虽然跳票有点厉害，但也算得上是中国网游史上的一个杰作。

二、我国网络游戏产业链结构分析

所谓产业链，即是建立在产业内部分工和供需关系基础上的，以若干个企业为大节点、产品为小节点纵横交织而成的网络状系统。我国网络游戏产业已经进进了一个较为稳定、成熟的发展阶段，并且逐渐形成了完整的产业链。

（一）、游戏开发商

游戏软件开发商是游戏产品开发的主体，是游戏知识产权的拥有者。通过将知识产权的部分权益出让给运营商获得丰厚的版税收进，在产业链中处于主动地位。目前国内网络游戏软件大多是从韩国引进，最高时超过了总市场份额的 90%。

（二）、游戏运营商

从产业链结构中可以明显看出，其中起关键作用的、处于中心位置的是游戏运营商。由于它不但是连接客户的唯一途径，同时也是各种利益团体通向客户的“路由器网络”，游戏需要不中断提供服务，运营商就成了这个产业链的中心。作为产业链的“链主”，所有环节都和它发生互动关系，它需要直接面向互联网服务提供商、游戏开发商、游戏分销商和终极玩家等。然而由于没有自主知识产权，运营商的发展要受上游开发商制约。

（三）、游戏软件分销商

游戏分销商主要负责游戏销售。包括连锁软件店、电子商城、门户网站、报刊亭、网吧等。其中网吧主要负责游戏充值卡销售、向游戏玩家提供服务、配合游戏运营商的地面推广等。目前，网吧已经成为消费网络游戏产品最集中的场所，与游戏产业的结合度日益紧密。

三、我国网络游戏产业赢利模式分析

（一）、我国当前网络游戏运营商主要赢利模式及存在的题目

1、虚拟点卡

这是我国网游市场最传统的一种赢利模式，一般分为点卡和包时卡两种。点

卡是玩家购买游戏点数，然后将点数按一定比例转换成在线游戏时间来进行消费。特点是利润大，但玩家轻易流失。包时卡是玩家一次性购买一个时段，在该时段中可以不限时地进行消费，它可以确保商家收进稳定，玩家不易流失，但利润增长空间小。

2、增值业务

（1）、是当前最为主要的赢利模式。随着盛大的转型, 角色扮演类游戏的赢利模式由最初的点卡计费逐步向“免费游戏 虚拟物品交易”转型。免费运营的方式，目前在韩国等一些网络游戏较为发达的国家已经占据了市场的主导地位，在我国越来越多的游戏运营商也开始采取免费的方式进行游戏运营。这种盈利模式的上风在于，它主要依靠优质客户获得收进。所谓“免费”并非完全免费，网游运营商不过是将其主要收费模式从“购买游戏时间”变为“购买游戏虚拟物品”，靠增值服务收费。免费网游的运营商所要做的便是通过消除价格门槛，提供一个最大程度聚拢人气的平台。由于游戏厂商把出售虚拟道具视为主要盈利手段，因此玩家假如不购买道具，便很难享受到游戏的乐趣，玩家对游戏中消耗品的不节制消费就成为了游戏的主要利润来源。

（2）、然而免费网游这种模式弊端也日益显现。首先是在巨大的利益驱动之下，游戏开发商和运营商会变得越来越

短视，为了抢占市场，纷纷压缩游戏开发时间，导致游戏老化程度加速和产品趋同，一旦玩家消费从“非理性”向“理性”回回之后，产业的整体赢利能力将受到重大打击。其次厂商在游戏设计中会倾向收费玩家，这些玩家不需要付出任何游戏劳动就能购买到虚拟财产，将会破坏虚拟游戏的平衡性，导致玩家的流失，游戏市场生命周期的缩短。最后在免费网络游戏里，所有行为都是围绕着升级和金钱，在这种氛围主导下的游戏里，是与非已经没有界限。例如目前市面上流行的网络游戏《征途》，就是营造出一个恶意PK的环境，鼓励玩家肆意杀人和抢劫生财。

3、VIP服务。

收用度户通过支付一定的会费，可以获得运营商提供的特定增值服务。但单纯依靠会员制度的赢利模式不仅单调，而且由于经过分销渠道、市场宣传、代理用度等数次截流，实际利润率并不高。

4、合作分成。

与电信部分合作，将游戏服务费与电信的互联网接进费（上网费）***在一起，与电信达成接进费分成协议，但对运营商的用户规模提出了要求。

（二）、网络游戏运营商赢利模式的创新。

伴随着我国网络游戏产业的不断发展，既有的赢利模式已暴露出不少缺陷，我国网络游戏运营商需要不断摸索，从当前的产业链结构和发展趋势出发，寻求多样化的赢利模式。

1、植入式广告。

植进式广告是依托游戏本身娱乐本性带来的黏性和互动性，结合游戏产品文化背景和内容的独特性以及相应的游戏道具、场景或者任务而制定的广告形式。植进式广告具有目标受众明确、正确度高的特点：我国游戏玩家数目庞大，主要集中在16-30年龄段，他们追求时尚，勇于尝试新的事物，具有巨大的消费能力。同时植进式广告还不受时空限制，投递率高：一款成功的网络游戏，每时每刻都有数以万计的玩家进进，吸引大量的留意力和访问量，并且植进式广告跳出传统广告直白的诉求模式，以更加隐蔽、积极的方式潜进玩家视野，很轻易的冲破玩家对于广告的心理防线。在美国、日本等国家，植进式广告收进占游戏产业整体收进的35%左右，而我国还不到3%，反映了植进式广告巨大的市场潜力。2.游戏周边商城

游戏周边产品通常指游戏版权所有者开发的或者通过相关授权开发的与游戏内容有关的实物表现形式。游戏周边产品的开发不但能够为游戏运营商商带来额外的市场价值，还能对玩家参与网络游戏起到促进作用，进步玩家的经济转换本钱，所谓相得益彰。通过向制造业、传媒、动漫等相关产业延伸可以使企业的核心资产产生利润乘数效应，诞生多个利润增长点。按国际通行标准，一个成熟游戏周边市场的产值应该是游戏业本身产值的8-9倍，从这个角度来看，我国游戏周边市场还处于起步阶段，不过也正表明了游戏周边产品市场存在巨大的利润空间。

四、个人见解

现在的网络游戏市场竞争越来越激烈，使得很多游戏商家都去用外界因素来吸引游戏玩家。如：美女代言人、婚姻系统、公测时间等等。但是游戏质量却一

直不能提上去。这样只会让游戏玩家感到暂时的新鲜，而不是长期的支持。

参考文献

1.年中国网络游戏行业市场深度调研与发展前景咨询报告，2009年-2012年。

2.17173独家专访：石海现场教你玩转《九阴真经》，2011年03月。3.766游戏网新闻名将三国公测时间1月8日傲视公测，2009年12月。4.电子商务毕业论文范文，2009年12月。

第三篇：电子商务毕业论文

目 录

摘要 …………………………………………………………………（2）1 电子商务的概述 …………………………………………………（3）1.1电子商务的基本概念 ……………………………………………（3）1.2电子商务的产生与发展…………………………………………（.4）2 我国电子商务的发展现状、问题及对策 …………………………（6）2.1我国电子商务的发展现状 ………………………………………（6）2.2我国发展电子商务面临的问题与对策 …………………………（7）3 我国电子商务的发展趋势分析 …………………………………（10）3.1 纵深化分析 ……………………………………………………（10）3.2 个性化分析 ……………………………………………………（10）3.3 专业化趋势 ……………………………………………………（10）3.4国际化趋势 ……………………………………………………（11）3.5区域化优势 ……………………………………………………（11）3.6融合化趋势 ……………………………………………………（11）4 我国电子商务的发展趋势 ………………………………………（12）4.1 电子商务将与企业信息化逐步融合 …………………………（12）4.2 区域电子商务将渐入佳境 ……………………………………（13）4.3 电子商务与电子政务结合将引发新的商机 …………………（13）4.4 电子商务的外部环境将得到改善 ……………………………（14）参考文献 ……………………………………………………………（18）

电子商务的概述

电子商务源于英文ELECTRONIC COMMERCE，简写为EC。顾名思义，其内容包含两方面，一是电子方式，二是商贸活动。一般来说是指利用电子信息网络等电子化手段进行的商务活动，是指商务活动的电子化、网络化。广义而言，电子商务还包括政府机构、企事业单位各种内部业务的电子化。电子商务可被看作是一种现代化的商业和行政作业方法，这种方法通过改善产品和服务质量、提高服务传递速度，满足政府组织、厂商和消费者的降低成本的需求，并通过计算机网络加快信息交流以支持决策。电子商务可以包括通过电子方式进行的各项社会活动。随着信息技术的发展，电子商务的内涵和外延也在不断充实和扩展，并不断被赋予新的含义，开拓出更广阔的应用空间。

1.1 电子商务的基本概念

电子商务，英文是Electronic Commerce，简称EC。电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。“中国网络营销网” Tinlu相关文章指出，电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业(Business-to-Business)，或企业对消费者(Business-to-Customer)两种。另外还有消费者对消费者（Customer-to-Customer)这种大步增长的模式。随着国内Internet使用人数的增加，利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已渐流行，市场份额也在迅速增长，电子商务网站也层出不穷。电子商务最常见之安全机制有SSL及SET两种。

SSL(安全套接层协议）SET(安全电子交易协议）电子商务的定义：

首先将电子商务划分为广义和狭义的电子商务。广义的电子商务定义为，使用各种电子工具从事商务或活动。这些工具包括从初级的电报、电话、广播、电视、传真到计算机、计算机网络，到NII（国家信息基础结构－信息高速公路）、GII（全球信息基础结构）和Internet等现代系统。而商务活动是从泛商品（实物与非实物，商品与非商品化的生产要素等等）的需求活动到泛商品的合理、合法的消费除去典型的生产过程后的所有活动。狭义电子商务定义为，主要利用

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第四篇：电子商务毕业论文

淘宝店铺运营方案

目录

内容摘要.........................................................0

一、电子商务近年来的概况.........................................1

二、淘宝店铺的人员分配和要求....................................................2

三、淘宝店铺的运用方案............................................3

四、结论........................................................10

内容摘要

电子商务是一种新型的商务模式。电子商务的推广应用对中小型企业来说，既是机遇，也是挑战。如今，我国经济建设正处于高速发展时期，中小型企业作为社会的一种基本经济主体，作为支撑我国国民经济的重要力量，在我国经济持续稳定发展中具有不可忽视的作用。由于中小型企业电子商务的基础设施、人才技术、应用主体等层面都还没有形成较完整的体系，在开展过程中难免遭遇各种障碍。实施电子商务的风险更大，企业要有效地应用电子商务，就必须对其进行合理的战略规划。本文论述了电子商务在中小型企业中应用这方面的发展现状与趋势和问题，进一步探讨未来的发展策略。

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一、电子商务近年来的概况

近年来我国电子商务的应用成效很明显，在电子商务的基础设施、人才技术、应用主体等层面上都已具备了一定基础。许多企业通过网上搜集信息、网上营销等方式成为电子商务应用的积极实践者。如广东、浙江等沿海地区的中小型企业，依托当地的传统资源和特色行业，充分发挥信息网络与实体经济和专业市场相结合的优势，通过建立行业性网站提供专业化信息服务，参加第三方电子商务平台或自建网站等途径拓展业务，有效解决了中小型企业缺乏信息和销售渠道少的问题，有利于促进我国市场公平竞争，有利于中小型企业的健康成长，为国家长期、持续的经济活力和产业竞争力奠定良好的基础。电子商务的应用发展和相关制度的不断完善，为中小型企业利用电子商务发展提供了现实可能性和制度保障，取得了较好的效果和经验。

二、淘宝店铺的人员分配和要求

1.客服人员（以女孩子为主，需定期进行交流培训与技术培训）2.采购和售后人员（人员数量根据根据工作量调整）

3.技术部，网络部，设计部，编辑部，各部分可根据技术难度和工作强度酌情加减。4.利益分配制度。（制定内部分配百分比，建立内部竞争机制。）

1.客服部

一、客户资料管理

1.资料收集。在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。客服资料的收集要求客服专员每日认真提取客户信息档案，以便关注这些客户的发展动态。

2.资料整理。客服专员提取的客户信息档案递交客服主管，由客服主管安排信息汇总，并进行分析分类，分派专人管理各类资料，并要求每日及时更新，避免遗漏。

3.资料处理。客服主管按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关客服专员。客服专员负责的客户，应在一周内与客户进行沟通，并做详细备案。

二、对不同类型的客户进行不定期回访

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客户的需求不断变化，通过回访不但了解不同客户的需求、市场咨询，还可以发现自身工作中的不足，及时补救和调整，满足客户需求，提高客户满意度。回访方式：电话沟通、电邮沟通、短信业务等 回访流程

从客户档案中提取需要统一回访的客户资料，统计整理后分配到各客服专员，通过电话（或电邮等方式）与客户进行交流沟通并认真记录每一个客户回访结果填写《回访记录表》（此表为回访活动的信息载体），最后分析结果并撰写《回访总结报告》，进行最终资料归档。回访内容：

1.询问客户对本司的评价，对产品和服务的建议和意见； 2.特定时期内可作特色回访（如节日、店庆日、促销活动期）3.友情提醒客户续卡或升级为其他消费卡 注意：回访时间不宜过长，内容不宜过多。回访规范及用语

回访规范：一个避免，三个必保，即 避免在客户休息时打扰客户； 必须保证会员客户的100%的回访； 必须保证回访信息的完整记录；

必须保证在三天之内回访（最好与客户在电话中再约一个方便的时间）。开始：您好我是××，请问您是××先生/小姐吗？ 打扰您了。

交流：感谢您在××时间接受了我们××的××服务项目，请问您对××服务项目满意吗？

【满意】：您对我们的服务有什么建议吗？

【不满意/一般】：（能否告诉我您对哪方面不满意吗？/我们应改进哪方面的工作 结束：

【满意】：感谢您的答复，您如果需要什么帮助，可随时跟我们取得联系，祝您（开车愉快/节日快乐），再见！

【不满意/一般】：非常谢谢您的反应，这一点我们的确做得不够，我们很快就会有改进的望您监督，祝您（开车愉快/节日快乐），再见！

二、与各部门密切沟通，参与营销活动，协助市场销售。

企业实施电话营销对销售成功与否起着重要作用，这就要求客服专员具有一定的销售业务能力，掌握一定的业务技巧。2.售后部

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一、高效的投诉处理

完善投诉处理机制，注重处理客户投诉的规范性和效率性，形成闭环的管理流程，做到有投诉即时受理，迅速有结果，处理后有回访；使得客户投诉得到高效和圆满的解决。建立投诉归档资料。

投诉处理工作的三个方面： 1.为顾客投诉提供便利的渠道； 2.对投诉进行迅速有效的处理； 3.对投诉原因进行最彻底的分析。投诉解决宗旨：挽回不满意顾客

投诉解决策略：短—渠道 短平—代价平快—速度快 认识服务与品牌的关系

顾客永远都是对的；顾客是商品的购买者，不是麻烦的制造者；顾客最了解自己的需求、爱好，这是企业需要收集的信息。失去品牌比损失一次交易更可怕。投诉处理流程：

1、投诉受理

即初步填写《顾客投诉登记表》的相关内容，如投诉人、投诉时间、投诉内容等。

2、投诉判断

了解客户投诉的内容后，要判定客户投诉的理由是否充分，投诉要求是否合理。如果投诉不能成立，即可以婉转的方式答复客户，取得客户的谅解，消除误会；如果投诉成立，则根据顾客投诉信息确定被投诉的责任部门，并请顾客给予一定时间展开调查。

3、展开调查，分析投诉原因

要查明客户投诉的具体原因，具体造成客户投诉的责任人，如属修理质量问题，交相关负责人处理；属服务问题，则服务专员/主管处理。

4、提出处理方案。

根据实际情况进行部门研讨提出不同相关解决方案。主管领导应对投诉处理方案一一过目，选择最佳解决方案，并及时作出批示。

5、实施处理方案

对直接责任者和部门主管要按照有关规定进行处罚；通知顾客，确认顾客接受解决方案后请顾客签字，并尽快地收集顾客的反馈意见。首先，言行礼仪按服务规范操作。与顾客不发生冲突的技巧： 1.不争论；不恶言；不动怒； 2.不轻易承诺，不失言；

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3.不推卸责任； 4.不提高说话音调。

5.杜绝跟顾客说“不行、不知道、不可以等” 6.不怀疑顾客的诚实品格； 须注意：

尊重顾客的人格，专心对待顾客，用心倾听，从顾客角度出发分析顾客的实际问题，给顾客一定的自主权。请顾客参与共同选择最佳解决途径，让顾客感觉到他的意见得到尊重，尽量用补偿性方法调节与顾客的关系。3.技术部

一、程序开发

1.电子商务网站建设。2.网站构架。

3.网站各部分功能测试，调整。

4.根据其它部门需求及时调整程序设计过程中的不足与缺陷。及时调整测试。5.网站版本升级程序设计。制定相关程序设计方案书。

二、网站优化 1.关键词挖掘 2.网站架构分析 3.网站页面优化 4.网站外链建设 5.网站整体分析

6.各大搜索引擎排名分析！7.关键字排名分析！3.网络部

一、广告合作

1.网站各搜索引擎排名时时分析。2.跟百度、搜狗等建立合作。

3.网站关键词分析调整、做到时时监控。

4.根据需要跟其它各大网站建立友情链接，广告合作等相关事宜。5.建立网站分析相关报表。浏览分析（形图、饼图、折线图和面积图等）

二、相关活动策划 1.各大季节活动方案制定。2.各大促销活动制定。

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3.根据库存量制定相关的特别活动！（包括降价、捆绑销售、买一送一等等）4.关注竞争对手的想关活动策略、价格变化等。

5.关注整个大市场环境对销售产品定位和市场销售策划做出调整。

6.关注新产品的及时信息。对关键词进行提炼分析（如各大网站的新产品软文发布。）4.编辑部

一、新产品发布

1.产品属性归类整理发布。2.产品图片归类整理发布。3.新产品功能介绍客服培训。

二、软文发表

1.各大咨询网站上的软文发表。2.软文关键词提炼。

3.关注新产品的及时信息（及时发表）。

三、广告文案

1.个大合作网站广告文案撰写。2.各大季节活动方案文案撰写。3.各大促销活动制定文案撰写。4.公司整体视觉形象文案策划制定.5.设计部

一、整体视觉形象制定

1.VI部分设计（包括标志、标准色、个部分应用系列、产品包装等）2.网站页面设计。3.产品图片拍摄处理。

二、网络广告设计 1.各种宣传活动设计 2.合作广告设计 3.促销活动设计 三.图片规范

1.网站图片规范制定.2.网络广告规划制定.三、淘宝店铺的运用方案

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淘宝网店创业前提条件：

有一定的经济实力和营销经验，兼备一定的计算机应用知识和技能。淘宝网店创业第一步：准备篇

开店前事先了解淘宝网网店的经营模式、商品发布管理规则、网络购物流程、支付交易流程等细节。

淘宝网店创业第二步：调研篇

开网店前，卖家要做好市场调查，根据市场情况和个人情况选择要经营的商品。有了充分的调研，熟悉了市场需求，开店就有了方向。

人们往往会倾向于选择有个性的商品，网络店铺(淘宝名店)若走个性化道路，充分发挥自己商品所具备的独特性，则不易被别人跟风，造成“人无我有，人有我新”的局面。这类店铺(淘宝名店)经营的产品要么有地域特色，要么有民族特色，要么有个人特色，所以店铺(淘宝名店)有特定的顾客群，这样客源就能够得到保障。淘宝网店创业第三部：借鉴篇

在开店前，可以参考下成功店主的创业经验。

1.力求做到专业化，熟悉掌握店铺(淘宝名店)中各种商品的详细信息，能够对卖家的提问给出专业的有指导性的建议；

2.经营有特色的商品，及时追踪消费热点的变化，不断寻找新的利润增长点； 3.热心为每一位顾客服务，及时耐心地回复买家提出的问题，对于一些交易中的细节问题一定要届时清楚，避免不必要的纠纷；

4.即使最后没有完成交易，也要给买家一个好的印象，不要放走任何一个潜在客户；

5.认真发布没一件商品，发布商品时，不要盗用其他店铺(淘宝名店)的描述和图片，要使用自己拍摄的商品实物照片，还要有自己详细的商品描述特色，这样不但能给买家留下很好的印象，也在一定程度上同时减少了解答买家疑问的工作量；

6.买家通过支付宝付款后，卖家应及时发货，在发货前要对商品的质量进行检查，不能把与店铺(淘宝名店)不符的商品发给买家，选择快递公司时，应选择信用较好、服务质量高的快递公司，如果因特殊情况延迟发货，应在第一时间通知买家；

7.与老客户保持联系，对老客户进行回访或但有新商品上架的时候通知买家，这都是很好的沟通方式；

8.增强自我保护意思，避免因网络欺诈造成损失； 9.备份商品信息，做到有备无患；

10.商品价格不易过高，若商品特色上占不了优势，可考虑价格优势，适当优惠； 11.要有吃苦耐劳和坚持不懈的精神，不断总结经验，提高自己的服务质量。淘宝网店创业第四步：进驻篇

要想淘宝网上拥有属于自己的淘宝网络店铺(淘宝名店)，则必需遵循以下步骤：

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1.成功注册淘宝网会员；

2.成功注册支付宝会员，并绑定淘宝会员账号； 3.开通网银，并登陆支付宝进行实名认证；

4.下载并安装淘宝工具软件（阿里旺旺、淘宝助手）5.在淘宝网页或淘宝助手中发布10件商品； 6.申请属于自己的淘宝网店，网店即可开张营业。

（注：发布的10件商品中必须符合淘宝发布商品制度的规定。）淘宝网店创业第五步：提升篇

淘宝网人气十足，已经成为人们网上创业的首选平台，要想从众多淘宝店铺(淘宝名店)中脱颖而出，光靠经营物美价廉的商品是不够的，还需要花大力气在装修店铺(淘宝名店)和宣传上面，让别人知道你有好宝贝和好服务，是细心可信赖的好老板。网店宣传与实体店广告宣传不同，实体店的宣传和装修需要投入大量资金，而网店宣传和装修则是不花钱或者很少花钱的智力活动。只要卖家掌握一些网店宣传和电脑应用技巧，就可以让自己的店铺(淘宝名店)不花钱或者花很少的钱也能成为名店。

下面从不同角度介绍网店装修和宣传的方法，以帮助卖家提升店铺(淘宝名店)的浏览量。

1.美化店铺(淘宝名店)页面：

1.）制作个性化的宝贝分类； 2.）使用个性化的宝贝模板；

3.）为店铺(淘宝名店)页面添加背景音乐； 4.）为店铺(淘宝名店)页面安装计数器； 5.）美化商品描述。

2.店内宣传技巧：

1.）精心设计店标及店名； 2.）善用宝贝推荐；

3.）巧用店铺(淘宝名店)留言； 4.）交换友情链接； 5.）精心布置个人空间； 6.）在店名中加入宣传信息。

3.在淘宝社区中宣传店铺(淘宝名店)： 1.）精心设计个人签名档和头像图片； 3.）申请社区广告位；

2.）在与自己店铺(淘宝名店)相关产品的社区发表帖子并及时回复帖子。4.积极参加淘宝网活动和“组织”：

1.）加入淘宝商城(淘宝商城正是更名天猫)； 2.）加入淘宝商盟； 3.）开通阿里软件网店版。

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5.利用及时通讯软件和媒体宣传：

1.）利用时下流行的QQ、MSN、阿里旺旺进行店铺(淘宝名店)宣传； 2.）利用搜索引擎、博客、相关论坛等网站进行店铺(淘宝名店)宣传； 3.）在条件允许的情况下可考虑在与商品相关、浏览量大的网站投放广告。6.提升店铺(淘宝名店)信誉：加入淘宝消费者保障服务计划 7.实时关注淘宝网最新动态和商品市场动态。

8.利用淘宝助手软件将所售商品信息备份储存，以免遗失。淘宝网店创业第六步：买卖篇

淘宝网是资源丰富、公平竞争的交易平台。网店的生意好不好，在很大程度上取决于卖家的营销能力。怎样让走马观花的买家在自己的店铺(淘宝名店)中驻足，并满载而归呢？这就要看卖家的技巧了。所以，要热情地面对每一位上门的顾客，开拓市场，积累客户，这就是每一位卖家必须练就的基本功。

1.留住上门的买家： 1.）发送问候语； 2.）主动介绍商品； 3.）理性面对买家的侃价； 4.）买卖不成仁义在； 5.）为买家的昵称做好注释； 6.）做好买家的分类。2.不可遗漏的的买家：

1.）利用店铺(淘宝名店)留言、旺旺留言找买家； 2.）利用求购信息找买家。3.定期联系买家： 1.）发送旺旺信息； 2.）发送站内信件。4.主攻出击联系潜在客户； 5.派发红包邀请买家；

6.关注同行店铺(淘宝名店)，学习营销经验； 7.实行会员分级制度； 8.设置店铺(淘宝名店)提醒；

9.注重交易互动，店铺(淘宝名店)可以在一些时节针对相应商品在店铺(淘宝名店)中举办活动并与买家互相交流。淘宝网店创业第七部：服务篇

淘宝网上的店铺(淘宝名店)众多，买家的可选择空间很大，激烈的市场竞争使价格战的效果越来越小。卖家只有提供优质的客户服务才能进一步提升店铺(淘宝名店)的竞争力。每个买家都希望得到更好的服务，以最低的价格买到更好的商品，并在最短的时间里收货。只有全面了解买家的血药，才能把服务做的更好，进一步提升店铺

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(淘宝名店)的核心竞争力。每个人对优质服务的标准都不一样。一个好的店铺(淘宝名店)应该做到以下几点：

1.服务热情周到，有礼貌；

2.对商品的介绍要详细到位，有明确的退、换货规定； 3.主动介绍商品； 4.精心为每件商品打包；

5.选择合适的送货方式，为买家节省运费； 6.发货及时，保证商品按约定时间到达； 7.提供晚上的售后服务，解决买家的后顾之忧； 8.在保证利润的情况下，提供更适合买家的促销方案； 9.交易中出现纠纷时，要和买家共同协商，并妥善解决； 10.向买家表示感谢；

淘宝网店创业第八步：成功篇

成功网店说具备的特征：

1.一个成功的网店都会经历从量变到质变的过程，优质的服务带来的口碑和回头客是质变的保证，生意清冷时不要轻易放弃努力；

2.抓住市场需求，经营得法，网店的交易量自然会逐步上升；

3.交易量有了一定保证后，要总结经验，巩固已有的成果，并争取更大的进步。自从上了大学，选择了电子商务专业，就有很多朋友问我“淘宝上什么最畅销，最好卖？我也想在淘宝上分一份羹。”其实，没有最好的，只有最适合的。淘宝成功卖家中，既有50多岁的老妈吗卖自己手工编织的毛绒鞋；又有航空公司的小姐满世界帮姐妹们代购奢侈品；还有阳澄湖的农家将自己养殖的大闸蟹卖到其他省市；也有很多白领美眉到淘宝开店，为的只是转让自己的时尚品以便每个月都有足够的“米”去追逐时尚„

阿里巴巴首席执行官马云曾说过：“创业者没有退路，最大的失败就是放弃。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，大部分人死在明天晚上，但是绝大部分人，是死在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能看到后天的太阳。创业者要懂得左手温暖右手，要懂得把痛苦当作快乐去欣赏，去体味，你才会有成功。赚钱是一种结果，它永远不会成为我们的目的。”

创业，你一定也可以，今天的科技让每个有梦想的人都可以开始很容易地尝试，很容易的开始创业，但最重要的就是开始---马上做，做精彩！

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四、结论

21世纪电子商务渐渐成为企业的一种生存方式、全新的经营模式，是企业现代化、信息化的方向，不具备网上竞争能力的企业，就无法在未来的市场竞争中占有优势。因此，我国的中小型企业应当充分认识发展电子商务的意义，积极采用先进的信息技术手段，电子商务的应用参与新世纪的国内、国际贸易，在全球经济一体化的市场竞争中立于不败之地。

第五篇：电子商务毕业论文

HUBEI UNIVERSITY OF EDUCATION 高等教育考试

毕业论文

题目 网上消费行为研究 专业班级

电子商务

学号

************

姓名

****

指导教师姓名、职称 ****（讲师）

所属助学单位

湖北第二师范学院

****年**月 ** 日

目录

摘要.......................................................................3 Abstract...................................................................4 第一章;传统消费行为........................................................5 第一节：消费行为的本质.................................................5 第二节：传统消费者的行为特征............................................5 第二章：网络消费...........................................................6 第一节：网络消费的发展.................................................6 第二节：网络消费的发展.................................................7 第三章：网络消费者行为.....................................................7 第一节：消费者行为特征.................................................7 第二节：网络消费者的影响因素...........................................10 第四章：总结..............................................................11 致谢........................................................................................................................................11 参考文献..................................................................12

摘要

消费者行为研究，是市场调研中最普通、最经常实施的一项研究。是指对消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程的定量研究和定性研究。该项研究除了可以了解消费者是如何获取产品与服务，还可以了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的。因此，它是营销决策的基础，与企业市场的营销活动密不可分，对消费者行为研究，对于提高营销决策水平，增强营销策略的有效性方面有着很重要意义。

近年来由于网络技术的高速发展，传统的商务模式迎来了新的挑战——电子商务，电子商务的发展进一步刺激了消费者的消费行为。

关键词：消费者

营销决策

网络技术

电子商务

Abstract

Consumer behavior research, market research is the most common and most often the implementation of a study.Refers to the consumers for acquisition, use, processing all kinds of consumer goods the action and prior to the action of the decision-making process of quantitative research and qualitative research.The study not only can you get to know how to acquire the consumer products and services, but also can understand how consumers are consumer products, and products in use up or consumption is how to be after the disposal.Therefore, it is the foundation of marketing decision, and the enterprise market marketing activities, is closely related to the consumer behavior research, to improve the marketing decision level, and enhance the effectiveness of the marketing strategy has very important significance.In recent years due to the rapid development of network technology, the traditional business model ushered in the new challenges, electronic business, the development of electronic commerce further stimulate the consumer's consumption behavior.Keywords: consumer marketing decision network technology electronic commerce

第一章;传统消费行为

第一节：消费行为的本质

消费者的本质特征可以界定为以下几点：

第一：消费者行为是消费者在寻找，获得，使用，评定和处理希望能满足其需要的产品和服务的一种连续性活动。

第二：消费者的个体经济行为是一定心理现象的外化结果。

第三：个体消费者是社会群体的一员。消费者作为某种社会社会群体中的一员，必然要受到所处的社会文化环境的制约和影响。

第四：一个消费者时常扮演着各种不同的角色，每个角色又肩负着不同的行为职能

消费是指人们在物质资料和劳务的生产与生活中，对物质产品以及劳动的消耗过程。

第二节：传统消费者的行为特征

影响消费者行为的特征

消费者购买受文化、社会、个人和心理特征的很大影响。

文化因素，文化因素在消费者行为中起着最广泛、最深刻的影响。文化是引发人们的愿望及行为的最根本原因。人们的行为是通过学习形成，每个文化都包含更小的亚文化。亚文化由具有共同生活经历和环境形成的具有共同价值观念的人群组成，每个亚文化都是重要的营销市场。社会阶层是指一个社会相对稳定和有序的分类，每个成员都有类似的价值观、兴趣和行为。营销者对社会阶层感兴趣是因为一定阶层中的人有着类似的购买行为。

社会因素，消费者行为还受到社会因素的影响。

团体、朋友、邻居及同事等群体都会对人的行为产生影响。家庭成员对购买者行为有很大的影响。家庭是一个社会中最重要的消费组织，而且已经被大量地研究。一个人在每个群体中的位置取决于它的角色和地位，而每个角色都代表一定的社会地位，反映社会对其综合的评价。人们通常选择能代表自己身份的产品。

个人因素，购买者的决策还要受到个人因素的影响，例如购买者的年龄和所出的人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性及自我观念。

心理因素，一个人的购买选择还要进一步受四个主要心理因素的影响，即动机、知觉、学习以及看法和态度。

消费者行为由于受多种主观和客观因素的影响而呈现出多样性。但从整体上看，各种行为之间又呈现某些共性、某些一般特性即消费者市场需要的一般特点。这些特点主要表现在：需要的无限扩展性、多层次性、复杂多变性和可诱导性。

第二章：网络消费

第一节：网络消费的发展

在中国经济日益发展壮大的今天，人们对网络的使用越来越多。人们通过网络了解时事，通过网络联系他人，通过网络消费等，就网络消费而言，学生已成为其重要就的组成部分，是一支不可忽视的生力军。

中国互联网发展统计报告》指出，网民中最大网络消费群体是学生，占比30.6%。其中，高校学生受教育程度最高，对网络的使用驾轻就熟。作为一个“过度群体”，他们中很大一部分人群将构成未来中国中产阶层，其消费需求和价值趋向一定程度上影响着未来中国的消费取向，因此他们主宰未来网络消费的可能性较大。

目前，中国网民规模持续增长，但与互联网发达国家相比，我国的互联网普及率还处于较低水平，网络信息化优势还没有充分发挥。但是，随着国家经济实力的快速发展，网络基础设施的不断完善，互联网普及率也随之攀升。仅仅根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第27 次《中国互联网发展统计报告》显示，截至2010 年12 月31 日，我国网民总数达到4.57 亿，互联网普及率攀升至34.3%。现在已经是2013年年初，从个人互联网应用指数变化上看，我国个人互联网应用结构发生着快速变化，由初级的信息获取、娱乐向商务交易、互动参与转变，而其中网络消费指数上升幅度最大，网络消费指数的增长主要是基于网络购物和网络支付的快速增长。

第二节：网络消费的发展

1.网络市场环境概况

企业开展网络营销活动的空间是电子虚拟市场(Electronic Marketplace，有的称为网上虚拟市场：Cyber-Market，统一简称为网上市场)，网上市场是由Internet上的企业、政府组织和网民组成的市场，网上市场的扩张速度和发展直接影响着电子商务的发展速度和前景。

网上市场的商务应用与发展起源于20世纪70年代的EDI应用，我国海关最早引入EDI进行报关，经过几年的发展和完善，目前企业可以在企业内部通过上网申请报关。电子商务迅速发展始于Internet商业应用的发展，目前电子商务活动发展较快的是网上销售、网上促销、网上服务。

2.网络市场的特征

随着互联网络及万维网的盛行，利用无国界、无区域界限的Internet来销售商品或提供服务，成为买卖通路的新选择，Internet上的网络市场成为21世纪最有发展潜力的新兴市场，从市场运作的机制看，网络市场具有如下基本特征。

3.无店铺的经营方式

运作于网络市场上的是虚拟商店，它不需要店面、装潢、摆放的货品和服务人员等，它使用的媒体为互联网络。

无存货的经营形式

万维网上的商店可以接到顾客订单后，再向制造的厂家订货，而无须将商品陈列出来以供顾客选择，只需在网页上打出货物菜单以供选择。这样一来，店家不会因为存货而增加其成本，其售价比一般的商店要低，这有利于增加网络商家和“电子空间市场”的魅力和竞争力。

4.成本低廉的竞争策略

网络市场上的虚拟商店，其成本主要涉及自设Web站成本、软硬件费用，网络使用费，以及以后的维持费用。它通常比普通商店经常性的成本要低得多，这是因为普通商店需要昂贵的店面租金、装潢费用、水电费、营业税及人事管理费用等等。EDI的广泛使用及其标准化使企业与企业之间的交易走向无纸贸易。在无纸贸易的情况下，企业可将购物订单过程的成本缩减80%以上。在美国，一个中等规模的企业一年要发出或接受订单在10万张以上，大企业则在40万张左右。因此，对企业，尤其是大企业，采用无纸交易就意味着节省少则数百万美元，多则上千万美元的成本。

5.无时间限制的全天候经营

虚拟商店不需要雇佣经营服务人员，可不受劳动法的限制，也可摆脱因员工疲倦或缺乏训练而引起顾客反感所带来的麻烦，而一天24小时，一年365天的持续营业，这对于平时

工作繁忙、无暇购物的人来说有很大的吸引力。

6.无国界、无区域界限的经营范围

联机网络创造了一个即时全球社区，它消除了同其它国家客户做生意的时间和地域障碍。面对提供无限商机的互联网，国内的企业可以加入网络行业，开展全球性营销活动。

7.精简化的营销环节

顾客不必等经理回复电话，可以自行查询信息。各户所需资讯可及时更新，企业和买家可快速交换信息，网上营销使你在市场中快人一步，迅速传递出信息。今天的顾客需求不断增加，对欲购商品资料的了解，对产品本身要求有更多的发言权和售后服务。于是精明的营销人员能够借助联机通信所固有的互动功能，鼓励顾客参与产品更新换代让他们选择颜色、装运方式、自行下定单。在定制、销售产品的过程中，为满足顾客的特殊要求，让他们参与越多，售出产品的机会就越大。总之，网络市场具有传统的实体化市场所不具有的特点，这些特点正是网络市场的优势。

第三章：网络消费者行为

第一节：消费者行为特征

1.网络消费者行为特征(一)消费者群体特征

中国互联网络信息中心(CNNIC)2010年6月的《2010年中国网络购物调查研究报告》显示，网络购物的消费者群体有其鲜明的特征：年龄多以18至30岁的年轻人为主。这主要是因为网络购物是伴随互联网的发展壮大、网络经济的风生水起而兴起的一种购物消费方式，因此，年轻自领族、大学生群体、现代企业员工占据了网络购物消费者群体的半壁江山，而年龄较小和较大的消费者群体参与网络购物的热情相对要冷淡得多，所占的比例都比较小；其次，参与网络购物的消费者群体中男女比例几乎均等，女性消费者的比例占到50．8％；此外，还有一个现象十分明显，在经常参与网络购物的消费者群体中，高学历的人群参与网络购物的热情更高涨，大专学历以上的消费者占据网购消费者群体的比重高达85％；从消费者的月收入情况来看，以月薪2000元为分界线，高于2000元的消费者比例已超过半数。

(二)消费者购买的主动性较强

网络不仅改变了人们认识世界、观察世界的方式，也改变了人们的生活方式。网络购物就是人们享受科技时代新生活的一个突出表现。网络环境下的消费者会很主动地借助网络技术条件去浏览、查询甚至搜索某些商家、产品、市场的一些广告和消费信息，而这些信息也会去指导网络购物消费者的购买行为或者作为网络购物行为的知识储备和经验积累。对于满意的产品，网络消费者会通过网络或者其他通讯技术，在第一时间积极主动地与商家取得联系，并产生购买行为，甚至通过网络支付手段，实现足不出户，买遍全球商品的新时代消费体验。

(三)消费者购买的选择性较强

互联网是知识的海洋，是信息的海洋，同时也是商品经济的海洋。经过最近十年的不断发展，网络经济已经成为世界范围内不可忽视的经济力量。在网上销售的消费品，无论在数量上，还是种类上都已极为丰富，加之网络系统的强大信息功能，使得消费者在选择产品时有了巨大的选择余地和范围，网上销售还可以为消费者提供完全个性化的定制服务，所以网络消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务，从而满足追求个性化、差异化的需求。

(四)消费者更追求购物的乐趣 对于消费者而言，网上购物不仅仅是满足实际的购物需求，还可以通过网上购买的过程

得到大量信息或娱乐情报，结识新的朋友，节省了体力，也节约了时间。灵活的支付方式和快捷的送货上门服务，让消费者体验到传统购物方式无法具备的乐趣。此外，网上购物是一种新的购物方式，也是互联网时代必不可少的一种生活方式。对于广大年轻的消费者朋友而言，追求舒适、时尚的生活方式，追捧新奇、时髦的消费产品永远是生活中最大乐趣。因此，大多数网络购物消费者从心理上认同并且接受这种新型的消费方式，也有兴趣尝试这种新的购物方式。网络购物消费者十分重视商品新的款式、格调和社会流行趋势，追求时尚和新颖的产品，体验新的购物方式给自己带来的新鲜感和刺激，并且由此炫耀自己的行为。

第二节：网络消费者的影响因素

1.网络消费行为的影响因素(一)个人影响因素

（1）消费者知识/ 认识。消费者知识指消费者对产品服务的了解程度以及购买知识等等,是个体购买决策影响中的首要因素。由于国内互联网技术发展的不均衡,网上购物还不是非常普遍,部分消费者对网上购物的认识不清,直接阻碍了网上消费行为的发生,对网上购物有所了解的消费者未进行网上购物,则更多是出于他们对网上购物的流程、系统操作、产品以及安全性提出质疑甚至否定,从而不接受网上购物。

（2）消费者态度。态度是个体对事物的喜好和偏好,只有对产品或服务形成有利的态度,才有可能促成有利的消费意向和行为。因此,对于无论是否尝试过网上购物的消费者来说,他们对网上购物这一行为的态度和看法,直接影响其网上消费行为的发生和进行。根据艾瑞2010年关于网民对网上购物态度的调查数据,网民对网上购物的态度总体来说是有利的,虽然非常感兴趣的比例只有9.7 % ,这些是有网上购物愉快经验的热衷于网上购物的消费者;但感兴趣和一般感兴趣的消费者比例分别达到43.4 %和41.0 % ,这说明广大消费者并不抗拒网上购物,只是还处于观望和犹豫的状态,企业应积极设法影响他们转变态度,使其对网上购物非常感兴趣,从而促进网上消费行为的发生。

（3）消费者内心的担心和疑虑。心理因素是影响消费者购买决策和行为的个人因素之一,影响网上消费行为的心理因素主要表现在对网上购物的担心的疑虑。不能否认由于我国诚信体系还不健全以及这方面的法律法规建设还不完善,而导致网络市场上的确存在商家的诚信和网络安全的问题,但更多的原因还是出于人们自己内心对网上购物的种种担心和忧虑。例如,没有尝试过网络购物的用户中有62.4 %是由于不信任网站怕受骗,47.4 %的人担心商品质量,42.3 %的质疑网络购物的安全性(2004 中国互联网络热点调查报告)。在无法确定的风险情况下,消费者受心理因素的影响更大。

（4）消费者过去的经验。消费者亲身的购物经验,比任何感觉、认知、心理更直接和可靠,也是消费者会否重复购买的决定性因素,有过愉快、满意的网上购物经验的消费者多半愿意继续在网上消费。过去购买经验不仅影响消费者本人的再次购买意向,还会通过口头交流等传播方式影响其他消费者的购买行为。对处于半信半疑状态的消费者来说,别人亲身的购物经验会更坚定或削弱他们在网上购买的决心。

(二)环境影响因素

环境影响因素很多,本文主要从营销组合因素、社会阶层、参考群体等方面进行分析。（1）营销组合因素分析,即从产品、价格、分销渠道和促销四个方面来考虑对网上消费行为的影响。

①产品。产品是营销组合的首要因素,是研究消费行为的重要影响因素之一。即使网上购物已经成为当今热门的消费模式之一,但消费者并非对任何产品都愿意选择在网上购买,网上消费行为不可避免地受到网上所销售产品的种类的影响。根据艾瑞公司对网上购物各类别商品市场份额调查的有关数据显示,数码、电子产品、书籍、音像制品之类统一规格、标准

性程度较高的商品,一直都位居最常网上购买产品类别的前列,占据着较高的市场份额。这些标准单一且有价格优势的产品不仅迎合广大网上消费者的需求,而且适合在网上销售,能给消费者选择在网上购买的理由,从而引起其购买行为。

②价格。网上直销的形式减少了传统渠道中的许多中间环节。使得网上销售的商品更具价格优势,吸引了价格敏感的消费者上网购物。在网上购物过程中,消费者也能非常方便和容易地收集各种商品的有关资料并进行价格比较,可见,价格仍然是消费者转投网上消费的重要原因。

③分销渠道。网上商店好比每天24小时营业的便利店,顾客可以随时随地完成购物计划,网上购物也实现了厂商和消费者之间一对一的网络直销形式,消费者可以更便捷地买到所需商品。由于网上消费是在网站上完成的。网上商店就构成了网上购物环境的主体部分,网站的外观设计也影响到消费者购物时的心情和购买决策。再者,消费者网上购物追求便捷,网站系统的产品搜索、信息提交、订货、付款等程序操作设计是否简便和安全等都直接影响了消费者对网站的好恶和忠诚,从而影响其消费行为。

④促销。这里的促销即网上促销,包括网站推广、网络广告以及网上产品促销活动等。消费者在网上会接触到各种各样的网络广告,消费者对不同类型网络广告的偏好及这些广告对消费者的吸引程度,都不可避免地影响着网上消费者收集信息和购买决策过程。

（2）社会阶层的影响。现代社会中,只要学历、从事的职业和收入仍然存在差别,社会阶层的区分就难以消失,社会阶层差别对消费行为的影响就依然存在。网上购物本身是新兴的购物方式,需要电脑硬件设备的支持,具有强烈的时代和经济技术特征,消费者能否在网上消费必然受到经济能力、学历、职位等社会阶层因素的影响。这一点艾瑞公司有关网上购物的调查结果中也有明显的体现:在网上购物用户中,大专以上学历的比例最大;月薪1500 元以上的中高收入水平用户最多。学历的高低体现对互联网技术的接受程度,收入的高低体现了不同的职业类别和层次,购买行为和方式也有所不同。如熟悉互联网技术和追赶潮流的白领会更容易接受和尝试网上购物。

（3）参考群体的影响。群体是对个体影响的一个很重要的外部影响因素,这里的参考群体并不仅仅是朋友、家人、同事这些基本群体,还有网上的虚拟群体。消费者无论是咨询产品的相关信息还是购买经历、使用效果,在论坛里都能得到答复,而且不止一条帖子,论坛的成员不仅可以提供所需要的信息,还附加真实的个人意见。随着互联网应用的不断发展,网上形成的各种群体正逐渐从开始的偶然组合变成基本群体,网站论坛、虚拟社区、即时通讯等为虚拟群体的存在提供了良好的条件,也使得虚拟群体对个体的影响力正日益增大。网络消费与传统消费的比较优势

网络购物作为一种新兴的商业模式，与传统购物模式有很大差别。

①网络商店中的商品种类多，没有商店营业面积限制。它可以包含国内外的各种产品，充分体现了网络无地域的优势。在传统商店中，无论其店铺空间有多大，它所能容纳的商品都是有限的；而对于网络来说，它是商品的展示平台，是一种虚拟的空间，只要有商品，就可以通过网络平台进行展示，可以把世界的各类知名品牌全部放在上面展示出来。

②网络购物没有任何时间限制。作为网络商店，它可以24小时对客户开放，只要用户在需要的时间登录网站，就可以挑选自己需要的商品。而在传统商店中，消费者大多都要受到营业时间的限制。

③购物成本低。对于网络商品购买者，他们挑选、对比各家的商品，只要登录不同的网站，或是选择不同的频道就可以在很短时间内完成，而且可以直接由商家负责送达，免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦，时间和费用成本大幅降低。而对于传统购物来讲，这一点是无法达到的。

④网络商店库存小，资金积压少。网络商店中很多商品一般是在客户下订单后再进行商

品调配，不需要很多库存，从而减少资金的积压。因为网络购物中，商家可以通过消费者下订单与配送商品的时间差，进行商品的调配，而传统商店就需要在顾客选购商品的同时提供商品。

⑤商品容易查找。网络商店中基本都具有店内商品的分类、搜索功能，通过搜索，购买者可以很方便地找到需要的商品。而在传统商店中，购买者寻找商品就需要用更多的时间和经历。

第三节：消费者行为模式

现实中的顾客是多种多样的，不同的顾客在购买动机及行为方面有着很大差别。受购买动机、经济条件、生活方式、社会文化、年龄和个性等因素的影响，顾客的购买行为主要有以下六种类型：

1、价格型购买行为

具有这种购买行为模式的客户对商品价格比较敏感。其中，有些总喜欢购买廉价商品，甚至在没有购买意向的情况下，见到廉价商品也会采取购买行动。还有些价格型的人特别信任高级商品，认为这类商品用料上乘，质量可靠，即所谓“一分钱，一分货”，所以常乐于购买高价商品，认为这样可以使自己的需求达到更好的满足。

2、理智型购买行为

有些客户习惯于在反复考虑、认真分析、多方选择的基础上采取购买行为。他们购买商品时比较慎重，不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响，而是对商品质量、性能、价格和服务等认真比较。

3、冲动型购买行为

具有这种行为模式的顾客经常在广告和商品陈列、使用示范等因素刺激卜购买商品。他们在挑选商品时主要凭直观感受，而很少进行理智思考，不大讲究商品实际效用和价格等，因为喜爱或看到他人争相购买，就会迅速采取购买行动。

4、想象型购买行为

有些人往往根据自己对商品的想象、评价或联想进行选购。该类客户在购买商品时，比较重视商品名称、造型、图案、色彩、寓意等，这是一种比较复杂的购买行为。

5、习惯型购买行动

有些客户通常根据自己过去的使用习惯和爱好购买商品，或总是到自己熟悉的地点去购买商品。他们一般比较忠于自己熟悉的商品、商标和经销商，选择商品和购买地点具有定向

6、随意型购买行为

有些顾客对商品没有固定的偏好，不讲究商品的商标和外观，往往是随机购买，这被称为随意型购买。它有两种表现：一种表现是不愿为购买商品多费精力，需要时遇到什么就买什么，图方便和省事；另一种表现是购买者缺乏主见或经验，不知道怎样选择，乐于仿效他人，卖方的建议对其影响也很大。人们的购买行为模式并不是一成不变的。在现实生活中，人们的购买行为模式如何，与产品特性有直接关系。人们在购买不同类别的商品时，往往会采取不同的行为模式。例如，购买一般生活用品，属于随意型、习惯型的较多。而对于高档消费品，多数人属于理智型。对于服装、礼品等，则以冲动型或价格型购买占多数。

第四章：总结

由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网商用的发展促进了消费者主权地位的提高；网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。

消费者行为以及购买行为永远是营销者关注的一个热点问题，对于网络营销者也是如

此。网络用户是网络营销的主要个体消费者，也是推动网络营销发展的主要动力，它的现状决定了今后网络营销的发展趋势和道路。我们要搞好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析以便采取相应的对策。

致谢

当完成这篇论文时，也就意味着四年的大学学习生活也就截然而止了。在我的论文完成过程中，得到了很多人的帮助与支持。

首先，最感谢的是我的导师王笠老师，他以严谨的教学态度、做研究全力以赴的精神，对我毕业论文的写作给予悉心指导，提出了许多批评建议，使个人的论文得以如期完成，在此致上最真挚的谢意。

也谢谢在大学里所有教导过我的老师以及亲切和蔼的辅导员夏良军老师关心爱护，是您的包容和慈爱让我们懂得了许多生活真理！

其次，感谢我的寝室室友们在个人撰写论文期间的大力支持与鼓励督促。和你们在一起的四年大学生活必将成为我们毕业后的美好回忆。

最后，感谢我亲爱的家人，感谢他们在生活及情感上的容忍及包容，在我完成论文的学习生活中，默默的支持着我。

参考文献

1．中国互联网络信息中心：http://www.xiexiebang.comNIC）3．李明哲，《网上购物的消费者行为分析》 4.陈碧琼 《消费者行为学》