汽车用品采购年终工作总结

第一篇：汽车用品采购年终工作总结

个人年终总结

时间总是在悄无声息中流逝，很快来到公司近一年了。真的很感谢公司给我提供磨练自己、提高自身水平与经验的机会，更感谢公司长久以来对我的信任和栽培!新的一年即将开始了，现在我将过去一年工作中的心得体会做一个汇报。

体会过去的近一年的工作日夜，无论是在公司运营部，还是商品部，都是我人生学习、提高的大舞台，脸上虽留有工作阅历般的皱纹，但离正规公司、正规管理、正规经营还有一定距离。只有永无止尽地学习、摸索才能探索出一块平坦的大道，才能顺利地走到人生的工作尽头。2011年是困难的一年，同时也是机遇的一年，公司不但加强了内部经营管理，更进一步的规范了管理程序、审批程序，让管理更透明、更高效；在经营管理方面，不断完善产品质量的同时，还投入了大量人力物力，树公司品牌，打品牌优质战略，通过公司上下努力基本审核通过了ISO服务质量认证体系的贯标第一关，为今后提高自身服务水平、对外宣传推广，打下扎实基础。从这里就不难看出企业有着更好、更高的远景。

今年2月到公司以来，能积极落实运营部、商品部领导下达的工作内容与计划要求。坚持两个基本则一是运营管理的“指导、服务原则”，二是“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。在商品部施部长、运营部王课长（王培其、王俊）的直接领导和及公司其他同仁的配合、支持、帮助下，2011年共完成以下几项主要工作内容：

（一）运营指导管理方面（2011年2月-8月）

2011年（2月6至8月31日半年）共完成下店巡查、指导、培训、协助经营47天，指导、纠正、规范基层运营行为25次，杜绝重大事故发生一次。成功开展店铺洗车比赛活动一次。编写店铺运营操作、规范施工流程项目107个，字数达1万元字以上。为基层培训课17课时，培训人员57人。具体工作如下：

1）、店铺、4s店检查、指导、巡店工作。店铺运营的好坏，总部了解、服务一线非常重要。作为运营指导的我主要工作内容是，检查纠正店铺不良行规范，正确引导规范员工日常操作、工作生活行为。发现、总结基层运营状况，及时反应店铺经营困难，解决店铺提出问题，为店铺排忧解难。定期制作检查报告，为公司领导做出正确经营决策提供一手资料。本人在运营部工作半年，下店47天，其中学习10天，帮助工作5天，检查指导19天，培训6天，洗车预赛4天，临时协助指导2天，处理问题1天。

2）、参与、配合各种促销活动。配合、参与公司、人事、市场部等组织的各项促销，如美容节、贴膜节、凉垫节、会员节等。为全面店铺贯彻落实与执行，相继下店检查8次8店，期间编写制作相关统计资料5篇。严格店铺按照公司要求布置、安排、贯彻落实；为公司活动成功举开展保驾护航。

3）、协助店铺季度盘点工作。为确保店铺正常运营管、规范店铺商品管理，每季配合店铺开展一次全面商品大盘点。共参加7次，店铺4个，成山店1 次，松江店2次，吴中店1次，大华店3次。无一次出现重大差错，均符合公司要求。

4）、组织店铺洗车比赛。组织各店铺进行了洗车比赛相关的培训、预赛、决赛、打分、总结汇报等工作。2011年安吉黄帽子第五届洗车技能比武（决赛），在公司领导关心支持，店铺精心组织，员工认真努力，以及部门间密切配合下，顺利完成全部比赛。参加店铺100%，参赛人员4组8人，吴中店以高出大华店微弱的1.5分，荣获本次比赛的第一名。

5）、店铺轮胎布置。为提高商品展示效果，提升轮胎购买率。组织、参与、配合了，店铺轮胎的重置、布置、罢放、设计等具体工作。共参与设计布置图稿方案2个，采用1 个，参与摆放、布置店铺2 个（吴中店、成山店），通过大家共同努力，不仅在陈列上有了全新的改观，同时也对轮胎品牌、型号、常用性、主推性等都做认真细致的研究与设计，为8月份后轮胎提升销售工作，做好了充分的准备。

6）、运营管理ISO贯标工作。贯标是有关公司决策性、品牌化、强大化、规范化的关键。运营部是关系到店铺一线，尤其是一线员工，思想理论水平不是太高，工作时间繁忙，集中困难的特点。本人将利用员工休息时间，分批、次，多方面进行培训、指导，开展培训17课时，培训人员57人，其中部份多（兼）岗人员，由于内容差别，分次开展。本次ISO工作中制作了店铺、工位等操作流程、检查规范、验收标准一百多项。

（二）商品采购方面（9月1日—11月25日）；

本人于9月1日正式来到公司商品部，通过近三个月的努力学习，在领导的教育、指导，同事帮助、指点下。现基本掌握了公司商品采购相关流程、程序，系统操作，店铺服务等环节内容。亲身体会、深刻领悟了商品在零售企业的作用性。在采购近3 个月中，我能认真按照商品部工作手册中的采购程序进行采购，供应商洽谈、商品质量判定，同类商品对比。按时、保质、足量的完成采购及服务售后工作，并每月（周）店铺销售情况进行跟踪，制作分析表格数据，全面解析店铺经营状况，了解分析商品销售明细，为领导决策经营方向、准确判定提供原始依据。

在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要最大限度的节约成本，做到货比三家；还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。通过不断的学习体会到，一个采购人员所具备的最基本素质就是要在具备良好的职业道德基础上，要保持对企业的忠诚；不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供最佳价值的供应商处采购；坚持以诚信作为工作和行为的基础；规避一切可能危害商业交易的供应商，不断努力提高自己在采购工作的作业流程上的知识，在交易中采用和坚持良好的商业准则。来到采购课具体工作如下： 1）、店铺巡查：

商品部店铺巡回检查。商品部主要工作内容是总部方针执行情况：如对于总部方针中商品部统一商谈决定的销售计划，积极配合明确落实。并需要所有店员了解熟知当月方针和内容。二是商品部通达重点商品情况。三是促销活动情况：相关促销政策必须确实通达到具体岗位人员；卖场严格按照商品部通达的销售方式操作；本人就是以上的内容为中心，带着问题去巡回检查，做到一看，二听，三了解。一是看清店铺实际布置情况，看商品陈列状况，看员工精神面貌。二是听取员工、客户对商品的看法，听取在办公室听不到的商品信息。三是了解。除了解前面检查必须内容外，更多的是了解销售人员、消费者的想法与需求。了解了店铺各方面的需求，也帮店铺解决商品中存在的问题，了解、处理滞销、不销商品的原因，能解决就当场解决，不能解想办法解决，尽量不影响店铺销售，为店铺做好服务。

2）、店铺销售：

店铺的销售情况是公司经营之本。及时反应、统计、制作销售数据是了解、掌握、分析店铺经营的基本前提。同时更是领导了解、分析店铺经营状况的重要理论依据，还是判断商品采购正确于否的实践结果。来商品部后制作销售分析7次，其中月度3次，周销售4次。涉及内容5项20余个，有重点商品销售、供应情况分析表。在今年重点商品设定方面将作适当调整，不仅满足客户需求，同时扩大销售，增加销售额和毛利方面下功夫。

3）、供应商替换、新商品导入：

为不断推新换旧，把更多、更好的供应商及商品引导公司，不断满足市场变化和市场需求。提升商品质量与售后服务，降低商品进货成本，增大商品销售毛利空间，增加同业市场竞争力，加速提升销售额，提升销售利润。本人管域商品4个大类中，电子是始终走在更新、变化的前沿，及时及时了解市场变化动态尤为重要。它对毛利着举足轻重的地步。新商品开发与引进，是吸引客户来店的重要原因之一，只有更多、更新的适合商品，才能不断吸新的客源，新的客户人群。来商品以来，由于供应服务原因已经更换供应2个，一个逆变器，另一个是便携导航。无论从销量上，还是店铺服务上都不能满足发展与需求。新引进供应及商品大类一个，型号3个（是行车记录仪），从导入公司一个半月的销售情况较好（三款一共销售40台左右）。合理利用公司品牌资源，导入公司供应商在合作方面，尽量考虑全面，无论是供应商的实力、售后服务、信誉状况，商品质量、生命周期。同时还要争取各方面支持，如广告、条码、返利、DM、促销等，从而增加公司营业处收入，增加商品净利润。

4）、返利、广告、条码费支持工作

返利是关系到公司总部增加利润的一块收入，也是商品重要工作之一。该项工作不仅反应收入状况，同时也折射一个商品采购担当的实际洽谈和沟通能力。为规范加强现有合作供应商的广告支持力度，在引进新的供应商之前，将广告考虑为新产品进场的首要条款。

5)、业务发展课配合工作

今年加盟店的业务全部由业务发展课进行接手，但许多方面还是需要采购课的配合，比如新品开发、售后服务跟踪，我们会努力配合业务科的工作，做到店铺、4S店、加盟店整体销量提升。

（三）党务工作方面；

到公司以来，参加上级布置学习班一次（万名党员进党校），通过认真学习，了解掌握了中国共产党的新篇章，同时学习了回眸“十一五”，展望“十二五”，中的重要理论知识。通过考核，顺利地拿到了培训结业证书，使自己的理论水平上了一个新台阶。二是参加预备党员政审一次，走访单位4个，调阅历史资料3份，为党内新鲜血液把好关。

（四）工作中的不足与今后的努力方向 在2011年度的工作虽然取得了一定的成绩，但也存在很多的不足，主要是对商品流程与操作，DCM系统方面的的熟悉程度还有一定的差距，特别是对供应商洽谈技巧方面，接触相对较少，今后应该加强这方面的学习。在岗位专业知识学习上还不够，还应该再多看一些专业书籍，在今后工作中，我一定认真总结经验，克服不足，努力把工作做得更好。继续发扬孜孜不倦的进取精神，加强学习，勇于实践，博览群书，在向书本学习的同时注意收集各类信息，广泛吸取各种“营养”，同时，讲究学习方法，提高学习效率，努力培养自己具有辩证的思维方法、正确的思想观点、踏实的工作作风，力求把工作做得更好。

2011年的脚步即将迈向身后，回想走过的脚印,深深浅浅一年时间,有欢笑,有小小的成功,也有淡淡的失落。2011年这一年也是一个有意义的、有价值的、有收获的一年。在工作上勤勤恳恳、任劳任怨，在作风上廉洁奉公、务真求实。展望2012年，我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作，发扬成绩，克服不足，以对工作、对事业高度负责的态度，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作，不辜负领导和同志们对我的期望。

汇报人：汪军鹏 2011年11月25日

第二篇：汽车用品策划案

2015年第X届中国（合肥）

汽车用品展览会策划案

姓名：陈佳伟

系别：农商学院

班级：1201会展策划与管理 科目：会展沟通与谈判

目录

一、展会介绍··················3

二、展会时间··················

三、展会地点··················

四、主办单位··················

五、展会规模··················

六、展会展品··················

七、展会主题··················

八、展会目标··················

九、宣传推广计划················

十、现场活动··················2

一、展会介绍

中国（合肥）汽车用品展览会立足于“构筑平台，缜密运作”的筹备目标，预计邀请50000名专业观众，同时加强了对展区的科学规划和制定了全方位的媒介宣传计划，力争把展会办成规模最大、创意最新、影响最广、效益极佳、服务最优的展会，继续巩固其在汽车用品行业的品牌展会地位。作为国际化夏季采购平台，行业内2000家品牌企业将在2015年8月18号到20号在合肥滨湖国际会展中心 展出美容护理、汽车内外饰、汽车影音娱乐、车载通讯导航、汽车安全用品、汽车电子电器、节能用品、环保用品、户外用品、汽车轮胎、油品等3000余种全新产品，全面展示2015年行业动态和产品走势。

二、展会时间

2015年8月18日——20日

布展时间：2015年8月16—17日（8:30—16:30）展览时间：2015年8月18日（9:00—17:00）

2015年8月19日（9:00—17:00）

2015年8月20日（9:00—16:00）撤展时间：2015年8月20日 下午16:00 开幕典礼：2015年8月18日 上午9:30

三、展会地点

合肥滨湖国际会展中心位于合肥市滨湖新区，东邻庐州大道、西邻广西路、北邻锦绣大道，南为南京路，占地58.62公顷，总建筑面积约33.28万㎡。

四、主办单位

（一）主办单位：

中国汽车工业国际合作有限公司 合肥报业传媒集团 安徽美展会展管理有限公司

（二）承办单位：

中国汽车工业国际合作有限公司 合肥晚报

合肥滨湖国际会展管理有限公司

（三）协办单位：

合肥报业传媒集团旗下各媒体

（四）合作伙伴：

凤凰汽车安徽站

（五）媒体支持：

凤凰汽车安徽等安徽省内众多媒体

五、展会规模

本届展会预计，展出面积将达到230000㎡，参展企业1500家，专业观众50000名；6大展区，5大现场活动，各大名牌汽车用品都将登陆合肥，还会推陈出新，引进各种新兴用品，力图将中国汽车用品产业打入全球。

六、展会展品

（一）美容护理用品：车蜡、车釉、清洁剂、玻璃防雾剂、玻璃 修补剂、汽车漆、漆面保护膜、积碳净、冷媒、雪种、润滑油、添加剂、润滑剂、防锈剂、抗磨剂、防腐剂、制动液、水箱补漏剂、低温补漏剂、粘合剂、密封胶。

（二）汽车内饰及外饰： 汽车地毯、空中放电、桃木饰件、方向盘套、防爆膜、纸巾盒、手机架、眼镜架、保温壶、钥匙扣、点烟器、温度计、遮阳挡、气压表、靠垫、靠枕、座套、窗帘、晴雨档、备胎罩、看位灯、雨刮器、冷光灯、轮眉。

（三）汽车环保产品 ：氧吧、空气净化器、除臭剂、空气净化剂、祛味剂、光触媒、香水、香熏器、熏香油、防眩镜 及 各大汽车连锁加盟。

（四）汽车电器： 车载冰箱、逆变电器、车用吸尘器、车载洗车机、充气泵、蓄电池、按摩器。

（五）安全防盗：防盗器、安全防盗、摄像头、中控锁方向盘锁、车轮锁、雷达 测速器、车锁、胎压监视系统、后视系统、汽车缓冲器、车载导航仪。

（六）影音设备： 汽车音响、车载电视、车载 DVD、车载 VCD、车载 CD、车载 MP3、车载卡带机、汽车低音炮、汽车功放、显示器、解码器、均衡器、扬声器、GPS 汽车航仪。

（七）汽车电子： 汽车半导体、电子元器件、汽车传感器、智能式传感器、模拟器 件、汽车行驶记录仪、电控制动助力、电控悬架。

（八）汽车通讯：车载免提、GPS、车载电脑、车载电话、车载 对讲机、车载台。

（九）改装部件：玻璃升降器、轮胎、轮毂、安全带、风标、座椅、儿童安全座椅、按摩椅、大包围、保险杠、定风翼、开窗、排气管、行李架、消声 器、消音减振器、隔音材料、脚踏板、喇叭、雨刮片门腕、车灯、燃油催化器、氙气灯、吸顶灯、防雾灯、刹车灯、转向灯、应急灯、引擎壳、不锈钢饰条、行驶记录仪。

七、展会主题

本届展会的主题是“驾绿色车，享时尚生活”。打造“华东汽车用品第一展”，旨在成为华东地区最大、影响力最强的汽车用品行业的专业盛会，既成为国内外企业开拓海外市场的一个对接平台。

八、展会目标

为国内外汽车用品企业开拓国内和国际市场，为买方和卖方市场增进沟通和交流起到了积极的推动作用。

九、宣传推广计划：

广告投放流程：

（一）查询广告报价根据预算做好各项广告媒体的份额分配

（二）确定投放媒体单位调查了解各个媒体的受众人群。通过调查，选择受众群与汽车用品相关联的媒体。

（三）提交广告内容

（四）制定广告投放计划确定平面投放板块，确定电视、广播媒体投放时间段，确定网络媒体板投放板块。

（五）确认广告内容，规格及宣传广告报样

（六）教博会信息录入（广告审查）

（七）签订合同

（八）付款

（九）执行合同发布广告 媒体单位：

（一）平面媒体

行业刊物：《汽车之友》、《中国汽车画报》和《汽车杂志》

报纸海报：在地铁，公交，出租车等移动广告载体上进行海报宣传；亦可在加油站、维修站、汽车用品店等店面张贴海报，进行宣传

（二）电视媒体

安徽卫视、安徽财经频道、安徽公共频道

（三）广播媒体 安徽广播电台、汽车广播电台

（四）网络媒体

中国汽车网、搜狐汽车频道、新浪汽车频道、网易汽车频道、TOM汽车频道、腾讯汽车频道、太平洋汽车网、雅虎汽车网、慧聪网、新华网、中华网、汽车之家网、天下汽车网、中国汽车消费网等。广告语：

驾绿色车，享时尚生活 宣传品标准：

门票（全彩，4×9cm）

会刊（A4--291mmX216mm）

招商手册（A3--426mmX291mm）

邀请函（A6）

海报(50cm×70cm；544mm x 391mm)

宣传单(A4)

十、现场活动：

（一）开幕典礼：

开幕日期：2015年8月18日

开幕时间： 9：30——10：30

开幕地点：合肥滨湖国际会展中心广场

来宾：VIP领导、媒体、高端客户

活动流程：来宾签到进场——开场表演——领导致辞——开幕仪式

（二）活动内容：

开场表演：1）气势磅礴的打击乐开场，使现场瞬间达到热烈的气氛

2）鼓作为中国传统艺术，非常具有代表性，同时，鼓带 的鼓动、鼓励、鼓舞等积极的意义，用作此次汽车用品 展开幕式的开场非常适合

3）女子打击乐团的水鼓，形式创新，美观且震撼 开幕仪式：

1）由VIP领导上台讲话，发表开幕致辞

2）以加油的形式开启此次汽车用品展，寓意为此次汽车用品展加油打气，为在目前市场形式下的汽车用品行业加油打气

3）领导剪彩，放礼花，开模仪式结束

第三篇：汽车用品促销方案

汽车用品4s店营销方案

了解客户：如何进入4s店？

1、4s店选择产品的原则和顾虑

汽车用品要想进入4s店，必须首先弄清4s店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影响。所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入4s店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。

企业都是追求利润最大化，汽车4s店也是如此。汽车4s店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4s店一般是不会选择。

特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4s店就更不会选择经销。汽车4s店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品经销商提供的产品，在其4s店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4s店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4s店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非

常乐意选择。

另外汽车4s店选择经销汽车用品还有一条原则是：要求汽车用品经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4s店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。

2、其次要弄清4s店内部的组织结构

汽车用品 经销商要想进入4s店，还有一点就是必须弄清4s店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。

由于每个4s店的情况各不相同，在实际当中，有的4s店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来寻找出：

装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4s店的决策权与谈判权的主管人员；

客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4s店后具体负责销售的人员；

配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。

3、与4s店主管人员

在了解了以上两点以后，我们的产品进入4s店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理。事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。约定时间以后，准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。

4、谈判进入4s店的方式 跟4s店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4s店铺货为结局，这也是由4s店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4s店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。

如果是以给4s店铺货的合作方式进入4s店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

接下来就是安排往4s店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。

把稳着实--销售盈利：

如何扩大稳定4s店的销量

一般上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。

1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？

产品虽然进入了4s店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下，由于各个4s店的管理规定不一样：

①有的4s店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着； ②有的4s店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施

工；所以针对每一个4s店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。

2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训： 产品既然已经进入4s店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？ 汽车用品 经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4s店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。

（1）销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。

①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；

②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱 ③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。

（2）销售技巧中的实证技巧：

3、产品展示和终端宣传：

这也是在产品进入4s店后，需要做仔细的一个工作。由于4s店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品 经销商既要做到不影响4s店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行。

汽车用品在4s店终端宣传最常规最常见的方法就是：

在4s店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个x展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4s店同意的情况下，有的4s店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4s店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4s店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4s店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉得。

在产品进入4s店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4s店每保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4s店每常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“xx周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品 经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4s店的大促销方案为基础，可以有：赠送形篇二：汽车美容促销活动方案2 方案一

秋季团购大行动

美容用品团购优惠多多

既然是团购，汽车美容的各项产品和项目当然是大大的优惠。北建汽车美容超市，在10月26日至11月5日举办的秋季团购大行动期间，每日推出一款超低价的汽车美容用品将供消费者抢购，敬请关注： 比如整车贴太阳膜8折优惠还送卡通脚垫；

原价3000元的整车贴名牌太阳膜，人越多优惠幅度越高，最低团购价1540元就能搞定。单车7.5折，5个车6.5折，5车以上5.5折，另外还有5-7寸低音炮随车赠送；

安装一套3000多元的汽车音响就能免费享受价值2880元全年美容金卡（其中包括全年封釉6次，全年美容12次，全年无限次洗车）；

超低价购买汽车装饰用品,原价98元的维尼熊卡通抱枕团购价15元； 原价88元一对的史努比卡通头枕团购价20元；

原价498元一套的亚麻夏季清凉坐垫,团购价80元等等。

甚至，持报纸团购优惠活动卡片，来店就有精美礼品相送。

汽车美容用品团购热线报名 ：1888888888 方案二

汽车美容店特在10月26日至11月5日间开展以下优惠活动：

一、活动期间，凡在我店洗车的顾客，均可凭我店赠送的洗车小票享受我们的优惠服务：

凭一张小票洗车可优惠5元 凭两张小票洗车可免费一次。

二、活动期间，凡在我店一次性消费

满100元，送价值20元蜡洗一次。满300元，送价值60元打蜡一次。满500元，送价值80元仪表清洁一次，120元打蜡一次。满800元，送超值vip氮气补充卡一张，精美礼品一份（赠品送完为止）

三、凡我店会员，活动期间可享受精品7.5折优惠，一次性消费满380元可获取精美礼品一份。

方案三 活动内容

1、活动期间成功注册本店vip会员（充值1980元）可获得精美礼品并享受折上折优惠（在下列优惠基础上再打8折优惠）

2、全场夏季凉垫7折特惠

3、极品封釉单次原价560元，活动期间单次280元特惠

4、极品镀膜单次原价980元，活动期间单次480元特惠

5、音响套装优惠促销

6、vip卡客户8月份享受免费汽车室内桑拿清洁1次，当月消费金额按1.5倍积分 以上活动均vip卡不再享受折扣.二、活动时间

2010年10月26日——2010年11月5日

三、活动地点

注意：

礼品最好可以作为一种营销宣传的渠道 在上面打上企业的名称 商标 和地址 但要美观 可以选用可放在汽车内的物品 比如汽车的内部装饰品 香水 靠枕 抱枕 漂亮的贴物篇三：汽车用品销售管理方案

汽车用品销售管理方案

第一篇：汽车用品零部件战略营销趋势

近些年来，汽车配件业的竞争日益激烈，汽车配件市场困难重重的局面很难一时改变，特别是2013年，中国经济下滑，销售力量薄弱的厂家商家更加雪上加霜。但关键是汽车配件企业要认清发展趋势，树立营销新理念，以理念来开启思路，正是不怕没出路，就怕断思路。要积极建立市场营销体制，通过进一步整合汽车配件市场的供应链资源，增加客户价值，提高客户的满意度和忠诚度，赢得在汽车配件市场竞争中的主动地位。本人认为应从以下几个方面入手开发市场增加销售业绩：

一、逐渐地从实物型产品营销走向无形的服务营销 特别是汽车的常用件领域，经过大量厂家多年的研发、生产到日复一日的批量生产，产品基本进入了同质化比较严重的时期，价格成为当前市场拼杀的重中之重。事实上，规避价格战风险，最终体现差异、体现优势的是服务，这种服务包括保证及时供货、退货有序规范、为经销商的经营管理提供切实有效的指导、及时向经销商传递最新的市场信息、协助经销商培训终端客户等。这是一种根本的趋势，是商家从服务入手进行突破和提升、塑造新的强有力的竞争力的必然选择。当然，由于每个客户的现状不同，对服务的内容要求也不同，这就要求服务要精确化，要适合不同客户的差异化的需求，甚至要以十倍于追求情人的热情，精确、全面地了解客户的经营情况、当地市场主要竞争对手的情况、适合代理自己什么样的产品来打开市场、会有什么样的利润空间等等，把客户的利益策划在先，使对方能够心悦诚服地来配合自己共同征占市场、取得双赢的效果。

二、逐渐从战术营销走向战略营销 当前乃至今后，厂家或商家之间的竞争不再仅仅是通过某些技巧，如不计成本的低价位，或者说有一些灵活机动的办法和一种短期的促销轰动效应就取得成功，而是要有长远战略，如进行公司化结构的改造、进行供应链重新组合下的资源的合理配置、组建自己强有力的营销团队等。真正做到能够使企业实现不断地、扎实地走向成功。特别是针对汽车配件产品选样一个有技术含量的行业，无论是推荐品牌还是搭建销售网络，都有一个布局谋篇，渐进性推进、逐步在客户和用户中培养知名度、美誉度、信任度的过程。

现在，汽车配件市场需求正处在由规模化向多样化转型、各家市场份额不易有大突破的时期。作为汽车配件商家是攻、是守，是专业于经营、还是横向发展，是主推品牌战略、还是向技术营销型方向过度，是向产业链的延伸产业发展、还是干脆跨行业投资，都是要根据自己现有的资源优势做出战略性选择的时候。但不管这样选择，我们都应该清醒地认识到，任何方式的战略转变，都要把握住最主要的方向，也就是说，方向比速度重要，战略是发展的前提。

三、逐渐从分销平台趋向网络平台，从原来一般的营销走向网络营销。建立网络的重要性已是业内的共识，对网络客户的管理和服务以及网络向纵深度发展构建，是各大网络领袖新一轮竞争的核心所在。过去利润丰厚、市场价格涨跌不太激烈的时候，仓储费用、运输费用、压货损失尚不被经营者看重，现在利润空间越来越小，各项费用节节升高，对销售数据信息的分析管理、对仓库数据信息的实时掌控乃至对加盟者、对代理商、对经销商的库存情况、销售情况都需要及时掌握，才能该抛则抛、该升则升，形成比竞争对手成本费用更低、出击市场更快的主动性。

郑州服装本土品牌“逸阳”女裤去年网上销售1.8亿，网下销售2.2亿元，网上利润是传统渠道利润的二倍，现在正在压缩省级代理商，成为河南企业电子商务做得最好的企业。汽车用品网上销售已经成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1号店、亚马逊、ebay等国内外知名网上商城。车主也越来越习惯于在传统渠道了解，然后在网上淘货的流程。viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起，已经对4s店、改装店等传统造成不小的冲击。不过，线上往线下蔓延，线下向线上发展，这种传统渠道与网络渠道的规模性整合将可以预见。只要方法得当，网上销售1个亿也不是难事！

四、逐渐从满足顾客需求走向创造顾客需求 在当前过度竞争的汽车配件市场上，光是满足顾客需求已经远远不够，困为，拥有同类产品的企业也都能满足顾客的需求。那么，必须要从一般的满足需求走向创造需求，引导市场如何来创造需求呢?就是要寻找消费者需求的差异性。更多的不是从物质产品的角度而是从它的消费者不同的、特定的需求角度，来细分市场，推出自己的特色产品。经营汽车配件的商家都知道。在前两年贴牌盛行时，市场上仅一种品牌汽车的减震器品牌就多达几十个，各厂家、商家不断以新品牌、低价位来夺取市场份额。但是，当概念定位为“维修服务站点专用”的“特供型”减震器一经推出，立即使得原本已经是纷纷扰扰的汽车配件市场，从上到下都在追星般经销这个系列的减震器。为了保护市场，有的区域甚至实行限量供应，接着还出现了伪劣的仿制者，这便是典型的用细分市场来创造需求的案例。兵家之争的上上策是不战而胜，什么是不战而胜？就是要求企业要不断地了解自己的消费者，不断地靠近客户，越是靠近客户，就越远离了竞争者。要力求跟竞争者打擦边球，进行错位，体现自己的特色，以自己的资源优势满足客户特殊的需求；善于发现信息，也就是发现市场需求，任何一种信息，正面的反面的都是有用的。竞争对手产品的毛病就是市场，自己的缺点克服了也就是新的市场和卖点，市场不变的法则就是永远在变，只有创新、创造才会有生生不息的市场空间。

五、逐渐从一般营销走向大营销，走向企业文化营销和社会营销 企业文化包括价值观、管理制度、企业形象等，是现代企业越来越倚重的“软”能力。企业文化针对不同的企业具有明显的个性与特征，立志于做“百年老店”的汽车配件商，应逐步建立企业长远发展并兼顾社会进步的企业文化，将企业文化融入在企业长期发展战略的经营方针中，渗透到企

业经营管理的每个环节，最终通过自己的产品和服务在市场上形成独特的企业形象，这样才能成为经久不衰的“常青树”，才能躲过一次次汽车配件市场上价格战带来的客户流失，并成为经销商所依赖的精神领袖。营销的本质就是营销文化，就是创造和传递一种赚钱效应，一种产品标准、行业标准和时尚标准，并最终通过营销形成客户的生活标准和社会标准，从而达成自己的盈利目标。

六、逐渐从单打独斗的独立运作走向企业联盟式的合作营销 这不单单指现在的众多的同业结盟，同时还包括与自己关系密切的原材料供应商、产品经销商、物流储运企业等进行深度合作，重新整合供应链上的资源，建立新型的协作关系，资源共享，按优势重新规划责、权、利，以求低成本下的共同发展和让利于客户。

七、国内发展继续 国际化步伐坚定 越来越多的厂家在重视在做好国内市场的同事，也注重海外市场的发展。即使欧美等地区的整体经济形势仍旧看坏，但仍旧阻止不了国内企业外伸的脚步。除了传统的欧美市场，有越来越多的企业开始进驻紧急持续向好的亚非地区。

第二篇： 汽车用品零部件销售战术运用

上边一篇讲战略，战略总是要运用到实战中去。公司销售产品的五种模式：

1、汽车厂家直接供应。

2、全国省级代理商分销。

3、全国市县代理商分销。

4、直营店、加盟店销售.5、网上全国零售。

本行业在传统渠道的销售模式基本上如下两种：生产企业→代理（经销）商→零售商→车主消费者；再者是：生产企业→自营店（加盟）→车主消费者！现在选择第一种的是比较大多数的，因为第二种情况有很多限制和因素，如产品因素，管理因素，成本因素，市场推广因素等等！那么大家都在选择第一种合作模式的情况下，新的问题又出现了，以前一个独家代理或经销商只卖你一家或一个品牌的产品，最多只是两个类似品牌产品，而已代理商自己都会有意识的将所代理的产品的特性或外形给予区分开；那么现在有些代理商一家就有五六个或更同类产品在卖，而且以前的代理商所经销的单品和项目比较少，基本上能做到专人专卖，推广和服务跟的上。现在的代理商所代理的单品和项目非常的多，而且现在的人员流动性非常的大，有些代理商进了货基本上是放在仓库里面，没有拿出来推广的！这不能怪代理商不想挣钱，而是他可能也是心有余而力不足！因为现在的老板都是只负责进货，不再负责销售了！而且因为竞争太大的原因，他们都基本上把大部份精力放在快销的有利润的或比较主要的大项目上，对一些辅助产品项目进了货就不再关注了！总归一条，加强营销队伍建设，向周边市场推进，督促检查经销商销售本公司产品，达到建设完善的销售网络，全面开发市场的目的。在目标地区市场开发过程中，设立经销商为该区域市场的开发机构，负责公司的市场开发和批发商管理。由于经销商的开发能力有限，故为每个经销商划定销售区域，规定经销商只能在划定的区域内从事销售活动。目标区域市场开发后，逐步向周边市场推进，进行第二轮的市场开发，以达到步步为营，稳步推进，全面占领目标市场。

市场推广策略

一、配套公关策略 本文将提出针对配套客户的公关策略，在客户开拓与客情维系中针对不同的情况采取不同的策略，它包含以下三个因素：前面已经提到汽车零部件企业的营销是企业整体的营销，面对市场竞争的严峻，企业要动用自身所有的资源去开拓客户、服务客户、维护客户。面对向超大型客户公司要以战略的思维方式去关注产业的发展，为客户的将来考虑，最好的途径是进入客户的研发体系，摸索甚至指引客户的产品需求，只有这样才能使企业与企业之间产生密切的配合，做到真正的公对公营销。关于另外两种策略应涉及到一些具体操作方法，则不在此描述。

二、分销商竞争策略 分销商竞争策略是指利用现有汽车配件经销商资源，迅速开拓渠道市场，通过对经销商的服务与支持，与竞争对手争夺经销商。建议在不同种类的市场采取差异化的渠道策略。汽配行业整体利润水平不断下滑，渠道内资金资源流失严重，但企业可通过较中档价格、高服务、中档品牌来建立各地区销售的领导者地位，不同品牌产品的投放和高价值营销方式会给经销商带来新的利润增长点，为争取更多的商业资源创造新的机会，同时也将促进企业品牌的销售。

三、市场促销组合策略 从本质上讲，促销就是公司与目标消费者进行互动式信息沟通。整合企业市场的促销活动，利用网络营销、电话销售、会展营销形成促销组合的整体化，系统化，达到将资源聚焦于成长市场和重点市场的目的。促销有五种主要工具：广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销。量力而行原则：营销资源有限，而竞争对手拥有网络和区域性地理优势，以及长期以来形成的渠道，同竞争对手比促销，对处于营销弱势的公司来说，如同以卵击石，必然得不偿失。集中原则由于可供自由支配的资源有限，因此，企业

应集中资源于重点产品；同时，为避免竞争对手采取针对性的促销打击，应运用游击的原则，避开竞争对手所在地的市场。

产品价格策略

根据调查显示，无论是配套市场还是社会市场，价格因素的重要性都被排在了第一位。经销商对产品价格也非常敏感，他们不仅关心产品的零售价，还关心公司的整个经销价差体系，因为价差体系与自身利益直接相关。因此。正确的价格体系策略对于公司的成功起着重要的推动作用。

可以建立模拟经营机制，在“保利价”的基础上建立营销价格体系，对社会市场零售价可暂不加以限制，而提供参考价。核心市场的定价策略是被动的，基本上采取客户定价，或与竞争对手竞价方式，产品基本利润较低，主要为确保品牌地位而争取市场份额。社会市场对价格和品牌的敏感程度都较高，考虑到避免同竞争对手直接进行价格竞争，为避开强大的竞争对公司产品的打压，采取比竞争对手同档次产品稍高的价格策略，同时也维护了本企业的品牌形象。在社会市场如有低档产品的需求，可另行注册品牌，采取跟随定价策略，与竞争对手的价格相同或略高。为吸引经销商并最大限度的调动经销商资源，采取比竞争对手获利空间更大的价差体系，以充分调动经销商的积极性。

汽车零部件营销实现产品优势互补。中国汽车零部件企业积极参与国际经济循环，走国际营销之路，是应对汽车零部件全球采购的重要措施。与外商合资合作；与国内企业建立集群组织结构；与国外企业组建国际战略联盟；发挥比较优势、进行准确的战略定位是汽车零部件企业国际化营销的战略选择。

零部件制造企业往往只生产某个部件，所以企业要发展就必须有庞大的客户群体，包括大到跨国公司小到个体用户等。客户对象的不同还会造成产品销售模式的多样化，有的企业既有外销又有内销;既有订单式销售又有仓储式销售;还有配合主机厂的零库存销售及现金销售、赊销销售，等等。客户对象和营销模式的多样化，势必要求零部件企业具备一套非常灵活的营销组织体系，是否具备这样的营销能力以应对纷繁的客户需求，是零部件企业必须面对的一道考题。

第三篇：营销中心管理方案篇四：汽车饰品营销策划方案

“我爱我车”汽车饰品

平顶山市场营销策划书

系别：·······

班级：·······

姓名：·······

学号：·······

目录

概要····················································3

一、营销策划的目的和目标································4(一)(二)目的···············································4 目标···············································4

二、产品介绍··············································4

三、营销环境分析··········································5(一)(二)(三)(四)汽车饰品市场总体概况································5 汽车饰品市场竞争状况································6 微观环境分析········································6 宏观环境分析········································6

四、swot分析············································7

（一）优势··············································7

（二）劣势··············································7

（三）机会··············································7

（四）威胁··············································7

五、目标市场分析···········································7

（一）市场细分···········································7

（二）目标市场选择········································8

（三）市场定位············································8

六、4p策略组合···········································8(一)产品策略···········································8

（二）定价策略···········································9

（三）分销策略···········································9

（四）促销策略···········································9

七、营销活动方案··········································10

八、预计财务报表··········································10

（一）投资预算···········································10

（二）效益分析···········································11

九、结束语················································11 附：汽车饰品选购与布置的原则······························12 参考文献·················································13 概要

汽车不仅仅是代步的交通工具，还是一部流动的房子。正如人们购到房子后花钱装修一样，时下越来越多的车主购到汽车后都要对其装饰美容。有的人甚至将刚刚买回来而未经任何装饰的新车称为“裸车”，其言下之意是没有经过装饰的汽车就如同没有入网的手机一样不能使用。汽车装饰不仅可以体现车主的个性与品味，更重要的是通过装饰可以让车主从中找到一份满足，一份安全与舒适，为汽车营造一种家的温馨与浪漫。

因此，汽车用品行业也成为目前中国发展最快、前景最好的行业之一。特别是近几年，随着私家车走进千家万户，汽车饰品热也正在升温，许多爱车之人（尤其女车主）花几百、数千元甚至更多的钱装点自己的车。许多有车一族的消费理念已从想拥有一辆车向拥有一辆漂亮、有个性的车转变。汽车装饰好比家庭装修，是汽车使用和发展过程中的一个必然过程。过去，装饰品是一种奢侈品，但随着我国汽车工业的井喷式发展，汽车用品行业发展速度一日千里，成为中国汽车后市场的一支生力军。

一、营销活动的目的和目标

（一）目的通过这次营销策划活动的实施，向有车一族推广“我爱我车，装扮爱车”的消费理念，让他们感觉到汽车不仅仅只是一种交通工具，而且还是一个流动的“家”，使他们的消费理念从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有个性的车转变，更加注重人性化和时尚化的设计。

（二）目标 打造 “我爱我车”汽车饰品中原第一品牌，全面发展汽车用品服务一条龙企业，把汽车用品推向更多的有车一族，使所有有车族的爱车在经过“我爱我车”汽车饰品装饰后，不仅更加安全方便，而且能够给他们营造出温馨、时尚、浪漫的氛围，成为真正的享受者。

二、产品介绍

头枕

汽车头枕既可以为乘员增添舒适感，又有保护颈部的作用，已经逐渐受到广大车主的重视。对于女性车友来说，外形别致、图案可人的头枕无疑又成了装点扮靓爱车的上佳选择。目前流行的头枕多为骨头形状和长方形，色彩大多非常鲜艳，上面印有可爱的卡通图案，很多头枕上还连有形态各异、憨态可掬的卡通毛绒玩具作点缀，比如时下正红得发紫的史努比小狗和流氓兔。另外记者还见到几款纯粹的卡通头枕，例如其中一款的造型是趴着睡觉的史努比小狗，枕着如此造型的毛绒头枕，想必会非常温馨舒适。

腰靠

腰靠，将其靠放在汽车座椅上能够给予驾乘人员腰部很好的支撑，有效缓解驾驶时腰部的疲劳感觉，具有保护腰部的功用。

手刹排挡套

带有卡通形象小饰物的手刹套和排挡头套也是时下女性车主们最为喜爱的车内装饰品。棉布或丝绒面料的手刹排挡套，不仅可以避免排挡杆、手刹与手部频繁接触造成的磨损，还有良好的手感和不错的装饰作用。篇五：汽车用品营销方案

营 销 方 案 与 工 作 纲 领 非常高兴能够有这么一个好机会，能够跟克特思的王总在此探讨关于汽车后市场方面的一些工作；前几天我将关于一些当前汽车用品企业、行业、市场和品牌建设推广情况做了粗略和肤浅的阐述；其中谈到了：行业现状分析、行业竞争分析、品牌推广策略、品牌及市场定位、价格定位、质量定位、服务定位等。那么今天借此机会，我着重谈谈自己对营销模式定位和部门管理方面的想法和看法，讲的不对的地方，请领导多多指教！

一、当前产品与市场情况

产品情况------------------多

克特思以前和当前的产品主要是布艺精品类，目前市场上比较知名的品牌有：爱车屋、八发、淇淇、gigi、安程、车世界等等，还有很多知名和不知名的广州和内地的品牌，可以这么说这个项目是用品行业里面比较没技术含量和起步非常低的项目；所以从业的人员非常的多，市场竞争非常大，基本上是白日化了！外观和布料上重复跟风模仿，拼的就是个价格和所谓的个人感情销售（熟人、面子、铺货等等）！竞争情况-------------------变

目前的市场情况也比较微妙，换句话说，想当年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且销量都挺大的；根本就不愁没客户，卖不了货！再想前几年若出差去客户那里拜访的话，基本上碰不上几个厂家的推销员，客户看到厂家的推销员来了，好像面子上有无限的荣光，很有面子的事，开口闭口厂家来人，广州来人！把推销员当上帝来看待，好吃好喝供着！现在，只要到一客户那，只要坐上十分钟你可能可以碰上十几个甚至更多的同行推销员。客户说你们厂家的人真多，我们时间不够用！这就说明，现在的市场已经从坐商变为行商再变成供大于求的情况了！可能会说现在车辆的保有量高了，但从业的厂家也多了，客户的选择性也大了！这就要我们这些厂家怎样拿出能够在这么多竞争对手中脱颖而出。市场情况-------------------难

本行业在传统渠道的销售模式基本上如下两种：生产企业→代理（经销）商→零售商→车主消费者；再者是：生产企业→自营店（加盟）→车主消费者！

现在选择第一种的是比较大多数的，因为第二种情况有很多限制和因素，如产品因素，管理因素，成本因素，市场推广因素等等！那么大家都在选择第一种合作模式的情况下，新的问题又出现了，以前一个独家代理或经销商只卖你一家或一个品牌的产品，最多只是两个类似品牌产品，而已代理商自己都会有意识的将所代理的产品的特性或外形给予区分开；那么现在有些代理商一家就有五六个或更同类产品在卖，而且以前的代理商所经销的单品和项目比较少，基本上能做到专人专卖，推广和服务跟的上。现在的代理商所代理的单品和项目非常的多，而且现在的人员流动性非常的大，有些代理商进了货基本上是放在仓库里面，没有拿出来推广的！这不能怪代理商不想挣钱，而是他可能也是心有余而力不足！因为现在的老板都是只负责进货，不再负责销售了！而且因为竞争太大的原因，他们都基本上把大部份精力放在快销的有利润的或比较主要的大项目上，对一些辅助产品项目进了货就不再关注了！到最后一看仓库还有大把货，给厂家的反馈就是产品不好，市场不接受，要退货，不再做你家产品了！这种情况现在比比皆是，你说厂家冤不冤！

二、营销模式定位

自从08年金融危机过后，人们的钱袋子有所收紧，购物已变的比较理性，所以汽车用品行业的暴利年代已过去了；随着微利时代的来临，汽车用品行业产品的同步性也越来越强，竟争也非常的利害，价格战比比皆是！怎样才能让自己的产品和品牌站稳市场呢？（1）双赢互动模式（老板出钱进货，市场厂家来做）

做好相应的产品定位和价格定位，尽量降低不必要的重复浪费和运营成本，让利客户和让利市场；必须从传统的销售模式进行转变，不能只单纯的进行产品的买卖，应该要整合打包做服务；对代理或经销商进行全面的支持，从产品配货，形象宣传，产品陈设，销售培训，市场调查，市场扶植，客服培训，订货会支持，后期跟进；形成一整套的品牌营销模式。

具体操作方法是：开发的代理商按合同要求订货，要求客户给予一个明显陈设位置，按我公司要求进行装修和陈设（费用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司员工全权负责本项目；公司派遣一名销售培训人员，区域经理可以担当此任；带动其公司所有人员和调动资源，帮助客户一定的时间段，帮助客户培训营业、业务、跟单人员和开拓样板客户（时间为一至二个月，视客户工作开展情况而定）！我方委派培训人员的食宿、业务交通等，都由客户方负责。公司再给予对方人员和我方人员相应的补助。区域经理根据客户企业和市场情况，有针对性的制定一套行之有效的销售、价格和促销方案给客户方；可以进行早会指导，晚会总结式的传帮带活动！等客户方的老板和员工都清楚这公司不是单纯来挣我的钱而来的，而是真正是给我送钱来的！可以这么说，布艺精品这个项目对于行业来说它只是个辅助商品，怎样才能让这个辅助商品得到重试和认可，就需要厂家想的更多！我们要做到产品没有技术含量，我们要用有非常高技术含量的销售手段去推广它！真正做到别人没有的销售方式和别人没有的服务，让我们的业务员形成这样的口头禅：老板你出钱进货就行，其他都交给克特思来做！

（2）自负盈亏模式

公司还可以加盟直营的模式进行市场运作——这里的直营不是直接针对终端用户，而是绕开批发商，由公司有资源的区域经理直接做到终端店；可整合为公司+员工（区域经理）双赢自负盈亏驻点营销模式。即公司为区域经理提供产品平台、价格政策和销售区域，由各区域经理以自负盈亏的方式建立公司的办事处。货、款由公司统一调配，这样可以调动业务人员的业务积极性，自主做老板了；又可以转嫁费用成本。

三、项目销售部结构

a、东北大区：辽宁、吉林、黑龙江、天津、河北、北京； b、西北大区：陕西、宁夏、甘肃、青海、新疆、内蒙古； c、华东大区：安徽、江苏、浙江、福建、江西、上海； d、西南大区：四川、重庆、贵州、云南、广西、西藏； e、华中大区：山西、河南、山东、湖北、湖南、广东、海南；

2、销售部人员结构：

销售总监：1名

区域经理：5名（视具体情况而定）

销售助理：2-3名（视业务量而定）

四、工作行动纲领

1、销售部人员应将每月的工作安排以 “月度工作计划书”的形式提交部门总监核准（每月最后一日18：00前交到部门总监处）；总监月度计划呈报总经理。

2、每周提交“周报表”呈报部门总监（每周六上午10：00前交部门总监处）。

3、每日提交“日报表”呈报销售助理归档考核。（每日18：00前交销售助理处）

4、销售助理应将每周拜访过（电话、上门）的客户情况填入“客户拜访登记表”，成交的客户信息录入公司“客户数据库”；以便公司了解客户情况和跟进。

5、销售人员应对每周销售计划进行有效的执行落实，并进行表格陈述、分析、总结。

6、销售人员需将该月内已成交客户的信息及成交数额以书面形式呈报部门总监，以便公司做好售后安排工作。

7、销售人员在每月5号前制好“上月份客户回款表”，呈报部门总监核实，作为绩效评核及提成发放的凭据。

注：可以用书面、邮件、传真和短信的方式提交，未准时交报表者每次罚款50元，不准参予评优，情况恶劣者给予辞退。

五、例会制度

1、日早会

主持：销售总监

参会人员：销售部员工（值班、出差除外）

记录：销售助理

地点：

1、每日上午9：10由销售部自行召开。

2、总结昨天工作，计划今天行程及工作安排。

3、需要协调解决的问题。

2、周例会

主持：销售总监

参会人员：销售部员工（值班、出差除外）

记录：销售助理

地点：会议室

1、每周六下午16：00由销售部自行召开；

2、总结本周部门、区域的销售和工作等情况；

3、统计本周销售任务、产品、投诉等问题；

4、计划下一周工作；

5、需要公司解决的事情。

3、月度例会

主持：总经理

参会人员：销售部员工（值班除外）、厂长、设计部、物控部、品质部、财务部

记录：销售助理

地点：会议室

1、每月1号（周日提前）下午15：00召开；

2、当月营销工作的全面总结、分析；

3、计划下月营销策略，制定工作计划和细化方案。

4、申报公司各部门需要协调事项。

六、岗位职责

销售部总监职责

直接上级：总经理；

直接下级：区域经理、销售助理、跟单客服

本职工作：完成销售目标和回款目标，协助总经理做好对市场营销的管理工作，做好销售团队的建设、管理、培训等日常工作。直接责任：

（1）分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售预测报批；

（2）拟定销售计划，品牌战略，分解目标，报批并督导实施；

（3）根据发展规划合理进行人员预编、配备；

（4）汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；

（5）把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；

（6）关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；

（7）编审销售预算，并对预算做过程控制，降低销售费用；

（8）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做

好应收账款的催收工作。

领导责任：

（1）对销售部工作目标的完成负责；

（2）对销售机构设置、人员结构合理性负责；

（3）对公司商誉负责；

（4）对销售指标的制订和分解的合理性负责；

（5）对销售部给企业造成的影响负责；

（6）对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；

（7）对销售部预算开支的合理分配负责；

（8）对销售部工作流程的设计、正确执行负责；

（9）对销售部负责监督的制度的执行情况负责；

销售助理岗位职责 直接上级：销售部总监

本职工作：

（1）配合销售部总监协调销售部日常管理工作与销售业务工作的后勤服务。

（2）统计销售并做好日报表、周报表和月报表及相关的报表。

（3）与销售部工作有关的来人、来电、来函的接待与处理。

（4）负责与销售部相关文件的收存及发放工作。

（5）协调部门总监下达的各项工作并监督有效执行和运作。

（6）协调部门的会议组织和召开。

（7）客户的初期阶段的接洽（电话/来访）。

（8）客户资料的编制和协助管理（建立健全的客户数据库）。

（9）客户的有效跟踪和资料汇总呈报。

（10）负责销售部人员的考勤工作。

第四篇：汽车用品试销协议

甲方：_________

乙方：_________

甲乙双方本着利益共享，风险共担的原则，经友好协商就乙方试销_________产品达成如下协议。

一、试销地区及期限：

甲方同意乙方在_________地区对_________产品进行试销推广，试销期限为本协议签定之日起_________个月。

二、试销价格：

试销期内甲方以_________元／套的价格供货给乙方，此价格不含安装费及税率，如需开普通税票另加_________％的税金。

三、试销的基础条件：

（1）乙方注重产品质量，认同甲方产品卖点及经营理念；

（2）乙方提供不少于_________面积的货柜用于甲方产品的集中展示；

（3）乙方组织不少于_________人的专职人员（含营业员，业务员，技术员）负责甲方产品的推广工作，首批进货不低于_________套。

四、甲方的义务：

（1）试销期间甲方向乙方免费提供产品知识，安装技术的培训支持；

（2）免费向乙方提供必要的产品宣传资料，宣传喷画；

（3）根据乙方的进货量，合理安排产品颜色。

五、甲方的权利：

（1）要求乙方按甲方的规定集中展示产品；

（2）规定乙方所售甲方产品的市场最低限价权；

（3）要求乙方按甲方规定的最低进货量订购产品。

六、乙方的义务：

（1）按甲方规定的最低进货量订购产品；

（2）自本协议签定之日起按协议的价格支付货款；

（3）按甲方的规定面积集中展示甲方产品；

（4）不在甲方产品集中展示区展示与甲方产品相类似的非甲方产品及宣传物品；

（5）指定专职人员负责甲方产品的推广；

（6）配合甲方开展各项促销活动。

七、乙方的权利：

（1）试销期后优先获得甲方代理权；

（2）在不违反最低销售价的前提下自主定价；

（3）获得甲方对其业务员，施工技术员的各项培训；

（4）试销期后如乙方经过积极推广后产品仍出现严重滞销情况，且经甲方调查属实，在乙方没违反甲方所定价格政策及货物完好的情况下，乙方可向甲方申请退货，甲方收到产品后两个月内将货款返还乙方。

八、本协议附件：

（1）产品质量检验报告；

（2）产品专利报告；

（3）支持用品表；

（4）代理申请书；

（5）代理商价格体系。

九、本协议未尽事宜由双方协商解决，本协议一式两份，甲乙双方各持一份，自双方签字盖章后生效。

甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________

签约代表（签字）：_________签约代表（签字）：_________

_________年____月____日_________年____月____日

签订地点：_________签订地点：_________

附件

（2）产品专利报告（略）

（3）支持用品表（略）

（4）代理申请书（略）

（5）代理商价格体系（略）

第五篇：汽车用品购销合同

汽车用品购销合同

甲方（需方）：

乙方（供方）：

甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》及相关的法律法规之规定，本着友好合作、协商一致、共同发展的原则，就甲方向乙方采购汽车用品事宜达成协议，自愿签定本合同且共同遵守。

一、合作方式

甲方向乙方购买汽车用品，甲方可以任意选择订单、邮件订购、传真订购等方式，乙方应向甲方免费提供产品的送货及售后退换等服务。

具体品类(种)，需提供报价单，并作为本购销合同的附件;本合同中的未尽事宜经双方协商需补充的条款可另附协议书，亦视为合同附件。合同附件与本合同具有同等效力。经双方确认的往来信函、传真、电子邮件等，将作为本合同的组成部分，具有合同的效力。签订成交单，所有商品一律采取自由选购，看样成交的方式。

二、价格条款

1、乙方应根据报价单中的价格提供产品给甲方，按照报价单中批发价格执行。

2、每个月结束前2个工作日内，乙方可对采购清单根据市场情况进行一次价格更新，个别产品价格调整浮动时即可进行更新（包括误报的错误价格）以书面方式通知，预期通知将计为下一个月（个别产品除外）。

3、甲方在接到乙方的价格调整通知后五个工作日内，给予最终确认（以书面确认单为准）,如在规定时间内未接到确认单将视为已确认，更新价格确认即日起执行新的价格。

4、本合同货款单价已包括货物移交至甲方所需的一切税费。

三、支付方式

1、货到甲方指定地点，甲、乙双方共同进行验收，每个月十至十二日，乙方需提供甲方上月所需产品对帐清单及发票，经甲方核实后，按实际货款付清。

2、甲方可选择用现金、支票或转帐的方式来支付乙方的货款，乙方结算人员需持加盖乙方公章的结算委托书进行结算，甲方在未确认上门收款人员身份之前可拒绝付款。

四、交货方式

1、自本合同生效之日起，一般送货时间为两个工作日或以订单甲方要求时间为准，如遇采购方有急用商品订单，则当日以最短时间针对甲方所订货物送到指定地点（特殊商品除外）。

2、货到甲方后，甲方按送货单内容收货，确认产品符合要求后甲方在验收单上签字确认，月初结款时以验收单上产品数量价格为准，对于更换的产品需在验收单上注明，对于增加产品或价格有变动的产品，需另外填写验收单。

3、乙方应保证所提供产品为报价单中所规定之原厂产品，质量要符合报价单中规定的标准，如甲方发现乙方所售产品存在任何瑕疵，有权要求乙方进行换货。

五、违约责任

1、甲、乙双方如有一方违约，由违约方承担由此给守约方造成的经济损失，且守约方有权解除本合同。

2、甲方未按合同规定时间付款，每延期一日应向乙方支付总货款千分之三的违约金，但总计不超过总价的百分之五。

3、乙方未按规定送货，甲方有权退货。

六、合同附则

1、本合同的任何修改或补充，只有在双方授权代表签字后生效，并成为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等法律效力。

2、除非遇到不可抗力因素导致本合同不能履行，未经甲、乙双方一致书面同意，任何单方无权变更合同内容。

3、本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，双方签字盖章之日起生效，有效期 一 年,到期后若双方未书面提出终止则合同顺延，继续生效。

4、本合同未尽事宜由甲、乙双方协调解决，甲、乙双方如有任何争议，应由双方自愿提交法律仲裁委员会给予解决。

甲方公司名称：乙方公司名称：

公司地址：公司地址：

代表人签字：代表人签字：

开 户 行：开 户 行：

帐 号：帐 号：

电 话：电 话：

代 表 人：代 表 人：

单位盖章单位盖章

签订日期：签订日期：