市场营销部总结及计划

第一篇：市场营销部总结及计划

市场营销部总结

xxx年xxxx医院市场营销部在执行总经理的领导下，扎实开展各项工作，努力协助临床科室完成经济指标。现将上半年策划工作小结如下：

一、明确中心工作，突出工作重点

市场营销部是医院的参谋部和经营战略决策的执行者，要做好xxx医院的市场营销策划，首先必须明确了工作中心，突出工作重点。突出四个重点，即“主题活动”、“广告引导”、“地面营销”和“渠道整合”。主题活动就是根据市场拓展和临床需要，每1-2个月开展一项主题策划活动；广告引导就是以借助媒体的力量，运用电视、宣传单、杂志、候车亭、农村墙体、小礼品等宣传手段，加强医院的声音，发挥广告在引导病人消费的作用；地面营销是通过社区、学校讲课，联系体检，妇科三查、不孕普查活动等地面运作，吸引病人到医院就诊。渠道整合是通过与政府部门、群众团体、零售企业、居民委员会等多种渠道合作，网络目标消费群。

二、服务临床科室，多种方式宣传

1、广告引导。从xxx年初开始，我们就联系汕头视点、厦门采纳等广告公司制作了妇科、不孕不育科、男科三大系列新广告，以每2个月的频率更新，涵盖了医院的主要科室、主要病种、主力技术和权威专家，丰富了医院的产品线。

2、活动策划：

1月：迎新年送健康，情满返乡名医盛宴活动 主题词：打工返乡 专家会诊 以情制人 2月：迎新年送健康，情满返乡真情回报活动 主题词：打工返乡 技术推广 限价医疗

3月：沙市区女性健康联盟落户xxx医院，10元享受健康体检 主题词：节日营销 政府联姻 10元体检 优免救助 5月：荆州大十母亲评选

主题词：媒体联谊 社会形象 宣传突围 生育关怀行动

主题词：生育关怀 万人签名 妇科三查 7月：爱心妈妈回娘家 主题词：已孕父母回娘家 现场患者签约治疗 10月：喜迎国庆节 健康佳年华 主题词：健康存折 手术冲抵 优惠服务 11月：微创手术临床推广月

主题词：技术升级 手术预约 手术成果展示 12月：规范化诊疗

主题词：疾病规范诊疗 正规引导消费

因今年受医疗广告管理办法限制，长达4个月无法进行活动营销，故有断层。

3、病人回访。病人回访是疗效宣传，也是我们一种有效的宣传方式。今年我们坚持走不孕不育回访路线，加强情感交流，加深医患友情，同时制作成专题，以形形式式的表现手法展现医院、医生、技术水平。

5、新闻报道。借助新闻媒体的力量，可以树立医院的正面社会形象。今年1-6月，我们通过市电视台、县电视台、日报、晚报、江汉商报等媒体，对专家会诊活动、爱心手术患者、3.8活动、5月生育关怀活动、爱心妈妈回娘家、科技文化医疗三下乡等重大事件，累计新闻报道30篇次。同时，我们还对这些重大事件，制作了小专题在市区及各县城电视台投播，及时传播医院的动态消息。

三、加强渠道合作，拓展消费路径

1、为了避免医院策划走入“唱独角戏”的误区，避免医院营销策划就是免费、优惠的单一手段，我们积极争取与政府部门、社会团体合作，联合开展主题活动。有了政府部门和社会团体的支持，既能使活动的公信力得到提高，又能将活动的商业性包藏在公益性之中，从而有利于医院实现经济效益与社会效益的双赢。如5月份，我们与计生局合作开展生育关怀行动，在开展此次活动时。我们开展了沙市区全区的妇科三查活动，并在年底逐步渗透到底下县城。

2、共建和谐走进社区，提升xxx在市区民众中的美誉度。构建“和谐社会”是今年社会发展的主题，加大我院社会活动的参与力，积极联合举办社区、广场义诊132场，送米送油送温暖94户家庭，送医送药爱心扶助695户家庭，大大提高了我院在市民心中的美誉度。

3、在下乡同计生部门联合不孕普查的过程中，发现通过直接联系计生部门有难度，就采用通过民政局采取福利院送温暖活动，先后攻关公安及石首8镇。通过直接拉不孕夫妇不愿意同时上来，就发放致不孕夫妇一封信并夹带医院宣传资料，通过镇、村级计生干部发放此信以此来带动不孕夫妇来院就诊。

4、组织大中专学生青春期健康知识讲座50余场，赞助学校活动14场，加上学校杂志的铺放，继续巩固自己在学生市场的龙头地位。

5、联络超市，利用超市前人流量极大，播放电影，插播广告。

6、参与残联活动，开展免费义诊活动，送上残疾车、拐杖用具给残疾人。

xx医院xxx年营销计划

20xxx年下半年，我院的效益较之前有明显的下滑趋势。究其原因，东方妇科医院的加入，对我院妇科有一定的影响。但更主要的是,由于广告四个多月的限播至解禁后民营医院的大幅度优惠广告不停出现,直至今日未有一天不出现优惠广告,导致各家医院出现诚信危机，患者对民营医院的广告持有怀疑态度。当医院过于依赖广告而缺乏内部机制的建设和完成，几家医院同时大打优惠，必然导致市场竞争的恶性循环。我们要立足市场，就必须要有绝对的核心竞争力，若想占领更广阔的市场，只有提升自我高度和良好的口碑才能，成为在同行中脱引而出。

xxx年，对于我院的营销策划工作，在抓好活动促销的同时，利用整合营销手段，加大品牌推广力度，不断提高医院的知名度与美誉度。

在医院的推广方面，主张采取两大方式：一是树立行业标准，拉开和竞争对手的距离，从而成为最后的赢家。主要通过邀请国内顶尖专家提供医疗技术支持和开展医疗行业诚信规范服务活动。一是坚持做公益活动，举行系列活动，不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度，最大化的取得社会效应。具体要做好以下几项工作：

活动促销：我们根据一年的重要的节日和时段，开展一下主题活动。

一月———二月。春节，中国最隆重的节日之一，荆州的外出务工人员纷纷返乡，成为活动促销的主要目标群体，大打亲情、优惠牌，刺激回乡人员的消费欲望。

三八妇女节。开展以“关爱女性，呵护女性健康”的妇科主题活动。再一次炒作微创诊疗中心这个概念，重点推广德国wolf腹腔镜治疗不孕不育、妇科肿瘤、胆囊手术的微创，利用我有他无的技术有时拉开与华康和东方妇科的距离。

五一劳动节。利用五一长假，与慈善总局、民政局联合开展男、女10元健康普查活动。5月的母亲节。思路一：以关爱单亲、贫困母亲的名义举办“感恩母亲”宫颈疾病健康援助活动（主要采取单病种的营销模式，将我院leep技术、德国宫腹腔镜联合术进一步推广）。

思路二：同电视台、市妇联合作，评选荆州十大母亲，而后通过媒体炒作，利用后台操作及公众选举，将不孕科医生曾荣芳推到台前，获选十大母亲，以此方法推广不孕不育。

六一儿童节。第三届xxx妈妈回娘家联谊会，作为06和xxx年xxx医院最为成功的主题活动之一，为08年不孕不育科提供了较好的宣传平台。08年将这一活动放在六一儿童节，重点炒作xxx宝宝俱乐部，通过对我院不孕不育科几年来的成功案例，利用一个个天真活泼可爱的小孩，引起更多不孕不育夫妻的向往，并以一张张真实的面孔，增强他们对xxx医院的信任。

十一国庆节、中秋。和五一一样，利用黄金周开展男、女10元健康普查活动，这样通过我院反复的开展10元健康检查活动，可以将我院的10元健康普查活动炒作为xxx医院的品牌。并借节日之机，大打惠民和专业的旗号。

10月28日男性健康日。关爱健康·争做好男人。以关爱男性健康的名义，采用男科高峰学术论坛的形式，依托武汉同济医院、协和医院等名院名医的参加，推广xxx医院的男科的特色技术和专家实力，吸引男性患者。

年末。岁末年尾，健康盘点，盘点荆州人的生殖健康现状，并向社会公布我院一年来的取得的骄人的成果，以变向的手法将我院不孕不育科、妇科和男科的前沿诊疗技术、设备，针对各种常见病、多发病、疑难病进行全方位系列诊治，同时把最大的实惠让利给患者，让百姓享受“高技术看病、低价格收费”的大好时机，提高社会关注度，成就我院在同行业中的美誉度。

„„

xxx年，将以以上的促销活动为主要方向，但是可以根据医院的实际需要和具体的情况做适当的改变，同时还可以结合本地和国内医疗行业的一些重大时间事件，适当增加医院的促销活动。

文化营销：企业文化和企业形象是关系到企业生存与发展的一个重要的观念。在荆州的医疗行业，企业文化并未受到太多的重视。随着市场的逐渐饱和，产品日趋的同质化，服务的可攀比性，已经迫使医院的竞争升华到更高的层面，而企业文化必将成为医疗行业竞争的又一重要因素。xxx医院可以将加强企业内部文化的建设作为占领市场的竞争利器，以取得先入为主的优势。

公益营销：与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动、文化科技医疗三下乡活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。

关系营销：对于民营医院来说，关系营销尤为重要，加强搞好与相关职能部门的关系。政府部门的介入，可增强优惠、专家会诊等一系列医院促销活动的公信度，从而提升广告效益。

品牌营销：积极主动地参与各种学术活动，在不给医院增加经济负担的情况下，利用一些重要的节日，主办或者协办有关专科学术交流、高峰学术论坛等活动，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。

市场拓展：以乡村市场和学生市场为主。

农村市场。20xxx年通过市场活动的渗透，xxx医院已初步形成了一套自己的市场运作模式，在社群中建立了一定的美誉度，巩固了品牌建设。为了争取更大的农村客户资源，市场人员要做继续好不孕不育、男女健康体检和妇科三查的联系、协调工作，确保体检和妇科三查工作在数量和质量上都要上一个新的台阶。通过健康教育，普及健康科学知识，掌握社区居民健康状况，明确百姓主要健康问题和服务需求。

不孕不育科继续开展乡村市场的拓展，以书信和跟踪回访的形式，加强对荆州各个乡镇不孕不育渗透，增加不孕不育患者的人数，并提高患者忠诚度，在已经康复的患者中形成良好的口碑。

学生市场。针对高校人流群体，主要以高校健康专题讲座和电影渗透为主，并辅以参与荆州各高校的举办的大型活动的赞助和支持，开拓荆州的学生市场。

市场人员的要求：加强营销部的制度建设和规范化管理工作，进一步提高工作人员的综合素质，经过大胆实践探索出医院开展营销工作的有效模式。xxx市场部要进一步完善各项工作制度，明确岗位职责，加强人员的业务学习，不断提高综合素质，大胆探索符合我院发展的医疗服务营销模式。

第二篇：2012市场营销部工总总结和计划

农安北银村镇银行股份有限公司

市场营销部1、2月份工作总结和3月分工作计划

时间飞逝，转眼间2个月过去了，在这2个月的工作当中，感受颇多，收获颇多。新环境、新领导、新同事，组成了一个新的大家庭——农安北银村镇银行。

回顾2012年1、2月份的工作，现将个人工作总结报告如下：

1、我行1月9日正式开始试营业，揽储的大旗也随之展开，找亲属、托朋友，来我行存款，一部分是为了完成任务，而另一个原因也是想为行里做贡献，“行兴我荣，行衰我耻”。虽然揽储额度没有太大，但是这是我长期奋斗的目标，只要努力，用心去做，我相信我一定能完成目标。2、1、2月份，由于信贷系统没有正式上线，所以没放贷款，只做了放款前的前期准备工作：

（1）学习专业知识

在工作中，才体会到了知识的重要性。“人不学习不进步，马无铁蹄不跑路”，每个人都应该不断的学习，只有不断汲取知识的营养，我们的思维才会更加的活跃，视野才会更加的开阔，经验才会更加的丰富。学习是一个循序渐进的过程，也是一个不断积累的过程。在平时的工作中，利用空闲时间不断学习来储备自己的知识量，“书到用时方恨少”在工作不断的深入中，认识到自身知识的缺陷，所以在以后的工作中，我要持之以恒，坚持学习下去。

（2）调查市场

在这两个月期间，走访了农安县的个体工商户和杨树林乡的个体工商户，实地了解个体工商户的经营状况、经营模式、盈利情况和贷款需求，回来统计回访信息。

（3）做测试案例等工作，为了测试系统，前期做了很多测试案例，十三个贷款品种的案例都包含在内，由于各种原因，最后在3月1日，信贷系统正式上线，但是信贷业务只能办理7个贷款品种，剩余的贷款品种正在测试，希望早日上线运行。

3月份工作计划如下：

信贷业务现在正式开始了，随之而来的就是控制好贷款风险，“放款好放，收款难收”这是这个行业的定律，在接下来的时间里，我的计划如下：

1、加强学习专业知识，我认为有一定的信贷相关知识，是控制好风险的第一步，所以，我一定会持之以恒，坚持学习下去。

2、如何在信贷工作中控制风险

“贷前调查阶段，好的开始是成功的一半”，从贷款资金从我行放出去到收回来的六个阶段中，贷前调查是防范风险、确保我行信贷资金安全的第一道重要关口，每笔业务贷前调查结果的好坏，将直接影响到每笔贷款质量的好坏，在我看来作为一名合格的客户经理，对于每笔业务的风险要有一定的感知，在贷前的时候尽可能多地了解情况

并抓住主要问题，核实这些情况的真实性，对贷款是否符合我行要求有一个自己的判断。

①对借款人的情况要像冤家一样，不留情面和严格审查，以防止被蒙骗，但贷款放出去之后，就必须像亲家一样，千方百计的和客户搞好关系，解决困难以保证贷款的安全收回。

简单列出几点贷前调查的重点：

①防范风险首先要从选择客户开始，“嫌货的人才是买货人”，“救急不救穷”，理性的感觉去判断一个人。

②要调查借款人的历年还款情况，俗话说“有借有还，在借不难;有借无还，在借就难”所以说，借款人以往的还款记录是判断其资信好坏的重要依据，对于我们来说，调查借款人在银行个人征信报告，其实是很重要的一方面，其次是对借款人朋友之间的调查，借款人的信用情况。

③借款人的经营项目、收入、家庭条件是否有一定的偿还能力，作为一名合格的客户经理来说应该是“未贷先想收”，在此笔贷款没发放出去之前，就要先想好怎样把贷款收回来，对于我们来说也很重要，贷前调查借款人的第一还款来源很重要，借款人还款意愿是否良好等。

④保证贷款保证人的保证能力和代偿能力，在贷前调查保证人的时候，保证人的态度是否真实同意还是碍于面子，对于我们信贷员来说一定要抓住这一点，很大程度上这对借款人的信用是一个影照。⑤抵押贷款贷前调查问题，抵押物是否符合公司要求、抵押物所有权

是否清晰、抵押物预评价值、抵押物的抵押比例、抵押物变现能力等诸多问题。

在即将要开展的信贷中，我会学之以用，学到的知识运用到实际操作中，防范风险，控制风险，保证贷款能够收回。

3、加大力度宣传，继续发动朋友、亲属，对储蓄业务加大力度，努力完成行里面制定的任务。

2012

市场营销部 年3月1日

第三篇：市场营销部

中国太平洋保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国太平洋保险”）是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海。

1991年，中国太平洋保险公司成立

1994年，中国太平洋保险（香港）有限公司成立

2001年，中国太平洋保险公司实施体制改革，中国太平洋保险（集团）股份有限公司成立，并控股设立中国太平洋财产保险股份有限公司和中国太平洋人寿保险股份有限公司

2006年，太平洋资产管理有限责任公司成立

2007年，中国太平洋保险A股上市（中国太保，SH601601）

2009年，控股长江养老保险股份有限公司

2009年，中国太平洋保险H股上市（中国太保，HK02601）

2010年，中国太保投资管理（香港）有限公司成立

经营概况

2011年上半年，中国太平洋保险实现保险业务收入人民币868.75亿元，市场占比10.8%；实现净利润人民币58.16亿元；产险综合成本率为91.1%；寿险新业务价值增长率同比达到18.3%。截至2011年上半年末，中国太平洋保险总资产规模超过人民币5,372亿元，净资产达到人民币798亿元，投资资产规模达到4,905.13亿元，偿付能力充足，各项指标均位居中国保险市场前列。

截止2010年末，中国太平洋保险旗下拥有产险、寿险、资产管理和养老保险等专业子公司，建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，拥有5,700多个分支机构，7.4万余名员工和30多万名产寿险营销员，为全国5,600万个人客户和330万机构客户提供全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。中国太平洋保险全国客户服务电话95500涵盖了保险咨询、查询、理赔报案、服务预约、急难救助以及投诉受理等各项服务。

中国太平洋保险坚持“推动和实现可持续的价值增长”的经营理念，努力实现产险业务和寿险业务协调发展、保险业务和资产管理协调发展。寿险业务着力于聚焦营销聚焦期缴，持续提升一年新业务价值；产险业务将保持综合成本率行业领先，市场份额稳中有升；资产管理业务将强化资产负债管理，努力实现投资收益持续超越负债成本。

公司治理

中国太平洋保险严格遵守法律法规以及监管部门颁布的各项要求，结合公司实际情况，不断完善公司治理结构。本公司通过不断优化集团化管理的架构，充分整合内部资源，形成了较为完善、相互制衡、相互协调的公司治理体系。股东大会、董事会、监事会及高级管理层按照《公司章程》赋予的职责，依法独立运作，履行各自的权利、义务。

中国太平洋保险现任董事会由15名董事组成，其中执行董事2名，独立非执行董事5名，股东董事8名，具有年轻化、专业化和国际化的特点。董事会下设战略与投资决策委员会、审计委员会、提名薪酬委员会和风险管理委员会，为董事会决策提供有力支持。现任监事会由5名监事组成，其中股东代表监事3名，职工代表监事2名。

中国太平洋保险拥有具备丰富的国内和国际保险及相关行业经验的高级管理团队，为公司能够更好地适应快速变化的市场环境和实现更优异的经营业绩奠定了基础。

企业文化

中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。

社会责任

作为一家“负责任的保险公司”，中国太平洋保险在积极追求可持续价值增长的同时，自觉履行作为一个企业公民的社会责任。致力于各类公益活动，履行企业公民的职责。公司自成立以来，积极开展关爱孤残、捐资助学、扶贫赈灾等公益活动：已建立60余所希望小学，总投资超过3,000万元；在特大洪涝灾害、非典、南方雪灾、5?12抗震救灾、云南地区干旱、青海玉树地震、舟曲泥石流期间踊跃捐款捐物，总额超过1亿元。

企业愿景

面向未来，中国太平洋保险推动实施“以客户需求为导向”的战略转型，努力建设“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”。

企业荣誉

2011

荣登美国《财富》世界500强企业，排名467位（主要根据营业收入排名）；

英国《金融时报》全球500强，排名289位（主要根据市值排名）；美国《福布斯》全球前500强企业，排名289位（按销售额、利润、资产和市值综合评定）。

2010

荣获上海证券交易所颁发的“2010董事会奖”，成为当获得该奖项的10所上市公司之一。

荣获香港上市公司商会与香港浸会大学评选的“2010香港公司管治卓越奖”。

荣登“2010第一财经?中国企业社会责任榜”，荣获“杰出企业奖”。

连续第四次在《21世纪经济报道》、《21世纪商业评论》组织的最佳企业公民评选中，获评中国最佳企业公民奖。

乐行天下“品牌活动在《21世纪经济报道》与Interbrand联合举办的”第六届中国最佳品牌建设案例“评选中被评为”中国最佳品牌建设案例“。

福布斯（中文版）中国品牌价值排行榜第10名；连续第6次入选世界品牌实验室中国品牌价值500强。

太平洋寿险荣获由《亚洲保险评论》评选的”2010亚洲最佳寿险公司“奖，成为中国大陆第一家获此奖项的寿险公司。

在《21世纪经济报道》发布的”亚洲保险业竞争力排名研究报告“中，太平洋寿险列亚洲寿险业综合竞争力第5名，国内综合竞争力第3名。

在《21世纪经济报道》发布的”亚洲保险业竞争力排名“中，太平洋产险位列亚洲非寿险业综合竞争力第3名，国内综合竞争力第2名，并被评为”2010年最佳稳健经营非寿险公司“。

太平洋产险连续第9次在中国最高服务质量监督机构——中国质量万里行促进会对保险行业服务质量明察暗访中保持了第一的成绩；并被确认为＂金融行业领先企业＂。

2009-2010

连续两次获中国证券报评选的”上市公司金牛奖综合百强“。

2009

荣获上海证券交易所颁发的”2009信息披露奖“，成为当获得该奖项的10所上市公司之一。

2008

获得中国上市公司最佳治理奖、中国上市公司最佳董事会奖，并获得财经风云榜最佳投资者关系上市公司奖。

在由金融时报社举办的”首届中国金融业呼叫中心行业评选“活动中，中国太平洋保险”客户服务中心95500"被评为金融业最佳客户服务中心。

2007-2008

中国太平洋保险两次获得人民日报社网络中心（人民网）颁发的人民社会责任奖。

市场营销部部的工作主要的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激，相比较而言，有一些“唯心”的性质。市场部主要工作是关系到产前、产中、产后和销售前、中、后，产品、价格、渠道和促销，生产者、中间商和消费者等全局性的工作，是战略层面的事情，相当于军队里的参谋部。市场部统揽全局，是针对全局进行工作的，从产品构想、组合，行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等。可能会在保证全局利益的情况下牺牲部分的个体的利益。

1、市场营销部经理

任职要求：

1、大学本科文凭及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、市场策划和广告宣传等专业知识

2、具备优秀的资源整合能力和市场敏感度。熟知国家对保险行业的相关政策法规，具备一定的经济法规，财务管理，统计等知识

3、了解本行业的市场动向，全面掌握市场营销，市场策划，市场推广等专业知识

4、具有良好的组织协调能力和独立解决问题的能力

5、具有良好的沟通技巧和团队建设能力，具有较强的公关能力，应变能力，谈判能力。

2、营销策划主管

任职要求：

1、营销、中文、传播等相关知识。本科及以上学历

2、了解保险行业市场策划执行的所有流程，对项目营销有经验有见解

3、有独立组织策划执行企业对外的大型活动经验

4、文笔好，思维敏捷，策划组织能力强，有较强的沟通能力，能准确的表达和创达工作意图，具备高度的责任心和团队协作精神，能承受较大的工作压力。

3、营销策划专员

任职要求：

1、专科学历以上，有市场营销等相关知识背景

2、善于思考，思路敏捷，性格活泼，有良好的沟通能力，面对客户能深入了解客户的需求

3、具备良好的行业，市场环境分析能力和较强的整合营销策划及提案能力、4、市场信息主管

任职要求：

1、本科学历以上，具有市场营销，信息资源管理等相关知识

2、具备良好的市场敏感性，逻辑思维能力和语言组织能力，还要具备较强的文字表达和报告分析能力

3、能建立、分析各类信息数据库，熟练运用统计学知识

4、熟练运用office办公软件与系统数据分析工具

5、工作认真负责，具备开拓和团队合作精神。

5、市场信息专员

任职要求：

1、大专及以上学历，市场营销，工商管理，统计学等相关知识

2、有较强的市场洞察力，良好的信息分析整合能力

3、责任心强，认真仔细负责，对工作有热诚，有上进心，职业规划明确

4、数据整合能力强，可独立撰写市场信息分析报告，并对市场规划提供可行性意见或建议。

面试基本要求：

1、着装方面。要穿的整洁大方，与自己身份、年龄、阅历相称，要有助于展示青春的朝气。

2、阅历方面。再次准备好自己的简历备查，取得的主要成绩、证书，自己的工作经历等等。

3、语言方面。回答提问不卑不亢，语言简练、主题突出。如薪酬、工作时间等该问的要问。

4、礼节方面。注意问好、谢谢、请关心、再见等礼貌用语，有时一些细节也是对你的考验。

5、岗位方面。对这个单位的基本情况提前要了解清楚，对岗位、工作流程等大致心中有数。

面试忌讳：

面试时，个别求职者由于某些不拘小节的不良习惯，破坏了自己的形象，使面试的效果大打折扣，导致求职失败。

（1）忌握手无力，靠近试者过近。中国人见面问候的方式是握手，面试时与主试者应恰如其分地轻轻一握，不要有气无力地被动握手，给对方一种精力不足，身体虚弱之感。落座后应与对方保持合适的距离，不能过分靠近对方，逼视对方。更不能以姓名称呼主试者，而应时时表现出你对他们的尊敬。

（2）忌坐立不安，举止失当。面试时决不能做小动作，如摇头晃脑、频频改变坐姿，更不能嚼口香糖、抽烟。主试者可能示意你抽烟，但最好谢绝他的好意。

主试者的“宽宏大量”是暴露应聘者弱点的最佳武器之一，在整个面试过程中，注意不要让自己的小毛病浮出水面。

（3）忌言语离题。有的求职者讲话不分场合，不看对象，让主试者听得莫名其妙。例如说些俗不可耐的笑话，谈及家庭和经济方面的问题，讲些涉及个人生活的小道消息，或任意对面试室的家具和装修评头论足。主试者可没有时间猜测你想真正表达的是什么。

（4）忌说得太急。言谈中迫不及待想得到这个工作，急着回答自己没听清或没有理解透彻的的问题，而不是有礼貌地请对方再说一遍或再说明；不加解释就自称掌握某种技术，何处培训、何时参加、何人教授一律避而不答，令人生疑。所谓“欲速则不达“。

（5）忌提问幼稚。在想考官提问时要考虑自己提的问题是否有价值或者主考官已经回答过或解释过。千万别提一些很幼稚的问题，如：“办公室有空调吗？”“你知道某某主任在哪里吗？”

（6）忌言语粗俗。粗俗的语言，毫不修饰语言习惯并不代表你男子汉的气概或不拘小节，反倒另人难堪、生厌。

（7）忌反应迟钝。聆听主考官讲话并非单纯用耳朵，还包括所有的器官；不仅用头脑，还得用心灵。如果对方说话时你双眼无神、反应迟钝，这组已让考官对你失去信心，不论你将来如何推销自己，一切都基本上是徒劳，败局已定。

（8）忌做鬼脸。顽童做鬼脸，人们往往觉得其天真可爱，而且在平时人们的表达中也经常用到。但是，在面试中，夸张的鬼脸会使主试者认为你过于造作、善于伪装、会演戏，另外，表达恶意的鬼脸更容易另对方觉得你是没有礼貌、无教养的。

（9）忌像个嫌疑犯一般。应但意识到面试是一种机会平等的面谈，不是**机关审讯嫌疑犯。不要过多理会主试者的态度。一开始就与你谈笑风生的主试者几乎是没有的，多数人的表情是正儿八经的。但应聘者还是应该把自己解放出来，不要担当被审察的角色。这样才利于自己正常的发挥。

注意事项：

（1）要谦虚谨慎。面试和面谈的区别之一就是面试时对方往往是多数人，其中不乏专家、学者，求职者在回答一些比较有深度的问题时，切不可不懂装懂，不明白的地方就要虚心请教或坦白说不懂，这样才会给用人单位留下诚实的好印象。

（2）要机智应变。当求职者一人面对众多考官时，心理压力很大，面试的成败大多取决于求职者是否能机智果断，随机应变，能当场把自己的各种聪明才智发挥出来。首先，要注意分析面试类型，如果是主导式，你就应该把目标集中投向主考官，认真礼貌地回答问题；如果是答辩式，你则应把目光投向提问者，切不可只关注甲方而冷待乙方；如果是集体式面试，分配给每个求职者的时间很短，事先准备的材料可能用不 上，这时最好的方法是根据考官的提问在脑海里重新组合材料，言简意赅地作答，切忌长篇大论。其次要避免尴尬场面，在回答问题时常遇到这些情况：未听清问题便回答，听清了问题自己一时不能作答，回答时出现错误或不知怎么回答的问题时，可能使你处于尴尬的境地。避免尴尬的技巧是：对未听清的问题可以请求对方重复一遍或解释一下；一时回答不出可以请求

考官提下一个问题，等考虑成熟后再回答前一个问题；遇到偶然出现的错误也不必耿耿于怀而打乱后面问题的思路。

（3）要扬长避短。每个人都有自己的特长和不足，无论是在性格上还是在专业上都是这样。因此在面试时一定要注意扬我所长，避我所短。必要时可以婉转地说明自己的长处和不足，用其他方法加以弥补。例如有些考官会问你这样的问题：“你曾经犯过什么错误吗？”你这时候就可以选择这样回答：“以前我一直有一个粗心的毛病，有一次实习的时候，由于我的粗心把公司的一份材料弄丢了，害的老总狠狠地把我批评了一顿。后来我经常和公司里一个非常细心的女孩子合作，也从她那里学来了很多处理事情的好办法，一直到现在，我都没有因为粗心再犯什么错。”这样的回答，即可以说明你曾经犯过这样的错误，回答了招聘官提出的问题，也表明了那样的错误只是以前出现，现在已经改正了。

（4）显示潜能。面试的时间通常很短，求职者不可能把自己的全部才华都展示出来，因此要抓住一切时机，巧妙地显示潜能。例如，应聘会计职位时可以将正在参加计算机专业的业余学习情况”漫不经心’地讲出来，可使对方认为你不仅能熟练地掌握会计业务，而且具有发展会计业务的潜力；报考秘书工作时可以借主考官的提问，把自己的名字、地址、电话等简单资料写在准备好的纸上，顺手递上去，以显示自己写一手漂亮字体的能力等。显示潜能时要实事求是、简短、自然、巧妙，否则也会弄巧成拙。

第四篇：市场营销部培训计划-11月

市场营销部培训计划

第一节团队预订及团队接待

时间：11月11日

主讲人：卢光辉

一、团队预订及团队接待

1、接到客人的预订时，问清楚客人的姓名、公司名称、传真、团队入住的时间、需要房间数量、类型、是否需要安排会场、用餐等；

2、根据客人的要求，查阅预订情况及预订本上各会场的预订情况，如有冲突，应向客人推荐其它可代替的房间类型及会场；如无冲突，则帮客人做好预订，并建立客史存档；

3、根据客人的要求及酒店可提供的资源做出正式的书面策划书，策划书必须在一个工作日内完成，必须按统一格式用信封打印，并得到部门经理认可后方可发出；

4、策划书发出后应主动联系客人，落实细节，并根据客人的要求做进一步的修改，在得到客人的口头确认后，应拟出正式的书面协议交部门经理审核签署后交客户确认、签署。（协议上应注明用餐、用房的保证人数、席数、间夜数，同时入住5间以上才能享受团队优惠）；

5、在收到客人签署的协议书后，应在3个工作日内收到客人的订金，并按照协议书内容做成策划，下发至以下相关部门：总经理、副总经理、总经理助理、财务部经理、财务部核算员、房务部经理、大堂副理、餐饮经理、行政总厨、工程部经理、保安部经理等

6、如客人取消预订，应提前7天通知酒店，否则酒店有权没收订金作为赔偿，在接到客人取消预订的通知后，应立即通知相关部门并取消预订本上的预订；

二、商务团队接待

1、在商务团队到达前应拿到客人的入住名单，以便前厅部分房及做好相应安排；

2、团队抵店前应检查预订、房间类型、数量、价格、抵离日期、人数是否

准确无误，应检查预订的会场、用餐场地是否准备就绪，客人要求的指示牌、签到台、接待台、横幅、会议设备是否已经到位；

3、对于团队的特殊要求及需要特别照顾的客人应与相关部门再次确认，以保证服务准确到位；

4、总消费10以上的团队，需提前3天召集各相关部门经理开协调会，以便团队接待工作顺利完成；

5、团队到店时，销售人员应亲自到大堂迎接客人，并协助客人办理团队入住手续，落实团队各项要求及细节；

6、接待重要团队时应提前检查客房，准备好房卡，并由市场营销部经理等相关人员到场欢迎；

7、在团队离店前1小时，到前台协助客人结帐，并确保客人已结清帐目，最后与客人道别致谢。

三、旅行社团队预订

1、预订

A、在受理旅行社团队预订时，要依据对方所需房型、数量日期及时查看电脑，确认团队入住当天是否有足够房间；

B、确认该旅行社与我店是否为签约客户；

C、如是未签约客户，则确认该旅行社是否与我店曾经合作过；

D、将相关信息向部门经理汇报，确认是否可于当日受理此团队；

2、报价

A、如该旅行社与我店有合约，应依据合约价报价；

B、如该旅行社只以商务、会议为目的的则只能依据商务团体报价；

C、签约旅行社合约享受房费8免半，16免1，陪同房半价的优惠，会议团不享受此优惠；

3、确认

A、当对方确认订房后，应要求对方传真其正式订房单至我酒店；

B、我方收到传真后，应及时进行确认并回传至对方旅行社；

第二节现场介绍酒店服务设施

时间：11月16日

主讲人：卢光辉

一、约定

1、检查参观场地及预订情况，并注意尽量避开酒店各类活动高峰时间；

2、确认一个双方都感到方便的日期、时间、见面地点；

3、与客人约定参观时间；

二、准备

1、准备好酒店宣传册、名片、记录用纸、笔等；

2、对客人所要经过地点进行检查；

3、将客人的姓名或客户名称及约见时间、地点通知前台或通知大堂副理；

4、通过前台查找合适的客房，提前准备好房卡；

三、带客人参观

1、预计客人到达时间，提前10分钟到酒店大堂门口等候并迎接客人；

2、向客人介绍行走路线，可根据客人的时间和要求做出相应的调整；

四、送客

1、总结要点，讯问客人是否还有其他问题，争取客人预订；

2、感谢客人，并送客人出门，目送客人的车子离去，直到车子消失在视线中为目。

第三节电话销售技巧及角色扮演

时间：11月22日

主讲人：卢光辉

一、做好准备

1、制定电话销售计划

2、了解熟知本酒店产品和客户情况；

二、电话推销

1、主动问好；

2、自我介绍自己姓名、酒店名称、想与谁通话；

3、开门见山设法找到你想找的人，触及话题；

4、15秒内找出接电话人可能会敢兴趣的突破点，引起对方兴趣；

5、认真倾听对方的反映，并有意识的提问；

6、掌握推销策略和价格策略，讲明酒店优势，使客人易于接受；

7、语言措辞上，用比较通用，对方熟悉的词汇；

三、接听客人问询

1、电话铃响三声内接听电话；

2、主动问好，讲明自己的身份；

3、语气平和，语态轻松，用词得当；

4、抓住中心，解答详尽，主动推销，掌握分寸，适可而止，切忌强买强卖；

5、做好要点笔录；

6、如客户有需求，立即敲定，达成口头协议或安排约会时间地点；

7、确认客人话已说完，感谢客人，后于客人放人下电话，切忌催客人结束电话；

四、确认跟踪

1、记录电话销售情况；

2、如客户有预订，迅速给对方发出书面协议；

3、资料归档。

第五篇：营销部市场经理自我总结(DOC)

营销部市场经理自我总结

一、以经济效益为中心，较好完成各项指标任务

1、脚踏实地，确保目标任务的完成

随着网建工作的不断深入，访销员向客户经理过渡，如何在这种职能的转变中不影响销量完成部门目标任务，是我今年思考较多的问题。在局(中心)的正确领导下，我带领部门员工转变观念，学习上海烟草人“与时俱进、锐意进娶敢为人先、争创一流”的精神，严格执行营销科的每个销售策略，在深化服务的同时脚踏实地确保销量。

首先合理地制定营销计划，将部门任务科学合理地分解到每位客户经理头上，提高了客户经理工作积极性;并利用早会总结安排、要求客户经理随时对比客户销售周期变化，在拜访中帮助客户清理库存、抓住促销机会加大宣传力度、及时补货等措施，以“不放过一个销售机会”为口号,通过细化销售工作中的每个环节，既保证了访销员的职能转变，又没有影响销量：今年1-10月完成总销量箱，占计划的%，比去年同期上升箱，约%。

2、抓落实，花大力气做好品牌培育工作

(1)随着工业企业的不断重组和品牌的不断精减，现市场供需矛盾越来越突出，我深刻认识到要解决这一症结，必须做好目标品牌的培育与推广工作。根据局(中心)“三个方向两个重点”要求，带领部门员工抓住目标品牌宣传不放松，下苦功夫做好品牌置换与新品牌的上摊工作，通过统一口径宣传、零包上摊、每天早会重点强调、选择重点经营户以点带面、借助促销活动扩大影响力及客户库存量等手段进行，并要求客户经理站在客户利益角度做好解释工作，将行业信息带与经营户，使他们转变观念，互动起来做好品牌培育工作。

通过这一系列积极的工作，使“时尚宏声”、“醇香红梅”等品牌成功置换了“盖红河”，减低了市场压力，提高了客户满意度，前者更是由最初的1548条上升到如今的10642条;“红白盖天”上摊率达90%以上，其它目标品牌上摊率也达到分公司及局(中心)要求。

(2)加大重点品牌宣传力度。重点品牌是公司利益的支撑，我作为城区市场经理更是时时以提高重点品牌销售为目的，要求客户经理将重点品牌溶入到每天的拜访和客户分析中，见缝插针地宣传。不仅如此，更是要求客户经理熟悉各品牌毛利，有针对性地宣传 高毛利品牌，尽最大可能创造更大经济效益。1-10月部门创利占全公司的%。

二、以“决战网建”为动力，狠抓基础工作，提升服务质量

1、严格要求，提高各项基础工作质量

我深刻地意识到，上海网建“精细、严谨、扎实、创新”的作风贯穿于工作的各项环节中。因此我首先严格要求自己的营销报告、早会记录等基础工作的规范化和标准化，并在不断的学习与总结中提升质量，带领整个营销部做好网建基础工作，使雁江城区营销部的网建基础工作水平始终保持在全市前列，并得到盛市网建检查的一致好评。

2、做好电话订货初期摸底工作、电子结算推广工作

作为城区市场经理，我一刻也不敢放松电话订货、电子结算工作的推进。带领客户经理收集客户基础资料，做好卷烟销售系统信息维护，确保了电话订货软件正常运行。采取深入细致的宣传工作、紧俏品牌的吸引、耐心周到的服务等措施，大力发展电子结算，距今发展在线代扣604户，圆满完成局(中心)下达的40%(600户)指标。并在提升入网率的同时积极反馈结算中存在问题，加强与银行方的联系，做好客户 思想工作，努力提高结算成功率。

3、竭力追求“三满意”，大力提升服务质量

从以销量为中心到以客户为中心，营销部职能发生了根本改变。我深刻意识到客户关系管理是提升网建质量的关键，带领客户经理随时随地处理好与客户关系，倡导“服务他人,快乐自己”的服务理念，真心为客户：一方面积极配合厂方进行品牌宣传活动，并及时反馈销售信息，使各厂方业务员与我们合作愉快;另一方面想尽办法为零售户排忧解难，妥善处理客服矛盾，使经营户与我们的心贴得更近了。现客户满意度调查城区平均分值达到70分以上，其中不满多为对紧俏品牌供给不足及赢利方面，对我人员无不满现象。