大联想销售协会2001代理财年下半年总结（推荐五篇）

第一篇：大联想销售协会2001代理财年下半年总结

大联想销售协会2001代理财年下半年总结及

全国“优秀销售协会”评选结果通报

2001财年以来，我们迎接了全球经济不景气和IT市场衰退这一恶劣环境的挑战，但是大联想没有倒下，我们反而愈挫愈强，因为我们大联想在共同拼搏。进入2001代理财年下半年后，为了迎接新的不期而遇的市场竞争、更好的满足广大商用客户需求以及大联想伙伴的长远发展，联想大力推动商用渠道增值转型，从而落实大联想的服务战略转型。

在此背景下，大联想各省商用销协纷纷开展各种活动，以增进代理间的合作与交流，共商渠道转型之大计，维护区域竞争环境与市场秩序，保障大联想伙伴的利益，使大联想体系长期稳定地发展。

目前，全国共成立大联想商用销协26家。还有个别省如湖北、江西已在重点地市建立了地市销协分会。大部分销售协会都设有理事会和秘书长。各地销协根据全国销协的章程和工作指导手册，制定当地销协的章程和制度规范，保障协会工作正常运转。半年以来各地销协组织销协会议共52次。大部分销协半年里都是召开了两次会议，北京笔记本销协在半年内活动次数多达16次，但个别省份后半年没有开展活动。各地销协会议的内容涉及了业绩回顾、新财年公司大区及各省业务规划宣贯、研讨渠道增值转型、理事会换届选举、通过市场秩序规范决议、进行客户锁定、经营管理类培训等内容。参加销协会议的渠道人员基本上都是核心渠道的总经理或主管联想业务的副总、分销经理/市场经理等人，联想当地商用TEAM全体人员参会，一般由首代主持会议，由商用总监或商用业务处高级经理做业绩回顾和规划宣贯。个别销协开会时有大区总经理出席并引导研讨渠道转型话题，公司副总裁杜建华参加了深圳销协会议。商用市场部约有10余人次参加了各地销协会议。2001代理财年已经结束，根据《2001年大联想销售协会章程》和《大联想销售协会2001年工作手册》，各省销售协会对下半年的工作进行了总结，主要从销售协会的组织状况、在近两个季度的活动情况，以及协会在维护本区域市场秩序、举办市场活动、行业攻关、培训交流等方面起的作用进行总结。商用市场部以此总结作为重要依据，经过综合评估，从全国各省销协评比出三个“优秀销售协会”，各奖励10000元奖金额度作为协会活动经费。

全国优秀“大联想”销售协会评选结果：

深圳销售协会

北京笔记本销售协会

湖北省销售协会

向获奖的深圳、北京笔记本、湖北等三家 “大联想”销售协会表示祝贺！希望其他各省销协学习、借鉴他们的经验和特点，共同发展，为大联想体系的长期发展做出贡献。附件一：优秀销售协会事迹简介：

一、深圳“大联想”销售协会：

1、组织情况：

深圳销协成员由深圳近十家核心渠道的总经理组成，设有理事会和理事长，由深圳业务代表任秘书长和组织者，销协一直积极配合联想的各项工作。

2、活动情况：

 活动形式：深圳销协积极开展销协活动，除每季度召开正式的季度例会外，也不定期的组织聚会、联谊活动等。 活动内容：在刚刚进入联想新财年的4月6日，深圳销协就率先召开会议，进行业绩回顾和新财年规划宣贯，由大区总经理和渠道进行“联想业务转型与渠道价值重新发现”方面的讨论。深圳销协邀请到杜建华副总裁就渠道如何在业务转型过程中实现自身的价值作了精彩的发言，并和渠道总经理进行充分的沟通。在此次销协会上通过了《深圳市场秩序管理规范》。渠道一致反映这样的销协会议既有高度又有深度，并积极响应销协的各项管理规范。深圳销协的此次会议模式被华南区其它各省销协借鉴采用。

3、市场秩序方面：

半年来，在监督执行深圳市场秩序管理规范的工作中很好地发挥了销协应有的职能，为深圳市场秩序的稳定和规范起了非常重要的作用。深圳销协在当地市场秩序的维护过程中坚持以下几点原则：以中央和深圳地区的《市场秩序管理规范》为原则，主动发现问题主动解决，将公司资源的流失降低到最低限度；将代理的工作做到位，让违规代理理解我们工作的出发点并认同我们的监管，从而增强所有渠道的信心。

深圳销协成员积极举报市场违规信息，协助业务人员到市场上去查违规机器。在2002年1－6月期间，深圳销协共处罚六期违规事件。尤其4月6号的销协会议后，在2001代理财年Q4的一个季度内，取得了维护当地市场秩序的好成绩，大区自查代理违规共计五例，扣罚金额278，135元。

通过以上所有对代理的违规处罚使得我们不仅坚持了应有的原则，为公司挽回了损失；而且给予违规代理以适当的处罚和警示，消除了代理的低落情绪，增强了代理的对市场的信心，代理的积极性更高了。

4、渠道培训方面：

深圳销协采取了灵活多样的方式方法，通过正式的销协会议、代理协议培训会议、地区代理商大会等方式对各级渠道作正规的培训。

 请大区总经理作联想文化和管理思想的专题培训等，使渠道更为深入地体会联想的文化和管理模式，极大地提高了各级渠道的忠诚度；  在2002年6月11号的上海商用代理会期间，深圳销协便召集开会的几家销协成员临时聚会，同时业务代表给渠道讲解新财年的代理政策和渠道结构，共同探讨如何维护深圳市场秩序。

5、市场活动方面：

上个季度深圳销协很好支持了华南教育月深圳站的活动，通过深圳销协发动教育行业代理的积极参与，使深圳站的活动邀请到深圳市主管教育的副市长及250多名教育来宾，为深圳站的成功举办起了推动的作用，同时也促进了渠道的客户关系，间接帮助渠道获得系列教育行业的订单。

6、客户攻关方面：

销协对渠道的公关支持体现在日常对渠道的重点客户的协调过程中。

 销协安排代理的大客户—深圳比亚迪公司到公司参观和交流，不仅对代理的客户公关活动给予看得见的支持，而且使客户深切体会到产品之外的价值——令业界推崇的联想的企业文化和ERP资源系统等。

 在深圳红会医院的招标中，销协对四家参与渠道中未做任何客户工作的两家渠道进行有效限制；在招标后，又对客户进行实地拜访，给客户解释联想产品体系、价格和服务规范，减除了客户在价格方面的思想负担，使客户对联想产品更加信任，促使客户做出长期采购联想的决定。

综上，深圳销协不仅在以上几个方面对渠道发挥了应有的作用，为上季度深圳商用业绩获得优异的成绩奠定了坚实的基础（商用PC销售额完成率194%，全国第一）；而更重要的是，深圳销协对当地市场秩序的维护所采取的灵活而不失原则的监控处罚措施增强了渠道的信心，提高了渠道的忠诚度和满意度，极大地提升了渠道的合理利润空间，为在深圳构建一支成熟优良的渠道队伍起了良好的开端作用。

二、北京“大联想”笔记本销售协会：

1、组织情况：

北京笔记本销协成立于2001年11月，是由北京的7家笔记本核心渠道组成，设有理事会和理事长，北京笔记本业务代表担任秘书长。

2、销协活动情况：

北京笔记本销协在1－6月份共召开了16次会议。

 讨论议题非常广泛：季度总结和本季度重点计划、当地阶段性价格政策、调价政策对本地的影响、促销政策的有效性、资源投放收益的最大化、竞争对手的新策略、自身下级渠道的结构问题、公司大转型策略、如何做透做深本地市场、现阶段北京市场秩序、如何扩大销协影响力等内容。 活动形式灵活多样：月/季度例会、调价和促销期例会、不定期的聚会、联谊活动等形式。

3、市场秩序方面：  在新财年刚开始的第一天，就根据新年政策快速反映，及时举行会议商讨应对措施，调整出货政策，很细致地规定了新年的价格。 自查自律：在协会成立后，北京渠道在充分沟通的基础上，加强自身规范，本着符合公司规定的方向发展，利用交纳会员押金、派驻人员监督执行、自罚兑现（目前的处罚有天雄和东方雨晴各5000元，已归入商会帐户）、互相监控等方法，在很大程度上杜绝了向外区销售的规模。经过一年的磨合，已充分认知了配合“限制跨区销售政策”的重要性，能从联想公司和渠道自身公司的综合利益出发来制定和执行相关政策，拉进了渠道间的合作关系。总体而言，在整个过程中，北京笔记本销售协会成功扮演了一个沟通平台、处罚组织等角色，对本地市场的规范起到了决定性作用。 监督举报：协会向所有渠道讲明特价外流机的利害关系后，所有本地渠道都发动起来，坚决抵制、打击外地特价机的流通，做到了一经发现便第一时间举报，在2002年一季度协助市场部发现了好几起外区投标单、特价单外流的事件，给市场部提供了很有利的线索和证据，为公司关于整顿市场秩序做出了贡献。

 共同认真执行联想公司的停货政策，在渠道中引起了很大反响，真正作到了“说停就停”，提高了联想厂商在渠道中的声望。 反馈竞争品牌的价格和促销信息，帮助大区及时了解了对手的状况和动向

4、培训支持方面：

 组织了一次针对笔记本分销渠道的《大客户销售技巧》培训  根据商会提议，还进行关于投标、零售能力、新品技术等的培训

 在公司整体转型的大策略下，以商会为整体结合自身的需求和整体需要，提出了高效、实用的培训计划。

5、市场活动方面：

在世界杯期间区域性策划了一次“与您同看世界杯”昭阳推广活动，而且是全市10多家门市共同举办，在转播世界杯比赛的期间，穿插昭阳产品的介绍，并用有奖问答等多中形式，加深了用户的理解，最终起到了很好的宣传效果。

6、市场开拓方面：

根据商会成员的建议，由大区出资支持，在海龙等买场扩建了4家笔记本专卖店，增强了零售渠道的直销能力，扩大了昭阳产品的影响面

总之，北京笔记本销协充分利用自身优势，及时发现问题，及时沟通、及时解决。在渠道发展及市场秩序方面起到了突出作用。

三、“大联想”湖北销协：

1、销协组织方面：

湖北销协共有27家渠道参加，设有理事长和监事长，秘书长由大区商用业务处高级经理担任。

2、地方分会建设：

湖北销协最为突出之处在于其地方分会的建设工作，在湖北省的宜昌、襄樊、十堰、荆州、黄石、恩施6个重点地市设立地市销协分会，统一接受大联想湖北销售协会总会的领导，并设立了分会理事长，首任分会理事长由湖北销协任命，到下届选举时重新任命。制定出台了《湖北省地市县市场秩序管理规定及政府招标规定》，在其中规定了各地分会理事长的权利与义务：分会长在积极贯彻大联想湖北销售协会的有关规范的同时可以根据地区特色制定本地区的分会规范，严格监督其他成员遵守市场秩序、根据本地区成员的要求定期举行业务培训业务交流、负责当地项目公关的协调，制定当期价格等规则、对违反规定的合作伙伴进行教育处罚、对积极遵守规则的合作伙伴申请奖励，对开拓本地市场向联想提建设性意见。通过地方分会的建设，加强了对5－6级市场的精耕细作和市场秩序掌控。

3、销协活动情况：

 活动形式：每季度都有季度例会和不定期的聚会。

 活动内容：。2001财年大联想销协工作总结、02年大联想湖北省销协章程讨论修改、选举大联想二届理事及理事长并确定地市分会成立及分会长、团队建设培训。

4、市场秩序方面：

 制定了《2002财年大联想湖北销协章程》，在其中详细规定了各项产品的价格规范、、投标及项目协调办法、项目反馈机制、奖惩措施等内容。 湖北省政府采购中心定点供应商资格招标项目中，由秘书长召集各投标单位，协商政府采购运作方法，最后达成政府采购规则。避免渠道间恶意竞争；

 协调防伪税控市场秩序，秘书长召集湖北省税务市场主要渠道康拓、昊威、德发三家讨论达成税务行业运作办法；

4、客户锁定：

针对湖北单小、渠道多、冲突激烈的情况，秘书长召集主要冲突渠道，完成行业－渠道－客户三维锁定表，并制定相关考评标准，使渠道有据可依，维护真正投入做客户渠道的利益。

5、培训交流：

在销协会议中邀请武汉大学MBA教授团队建设培训。

第二篇：联想科技城销售代理协议(修改0914)

销售代理合作协议书

甲方：云南融科房地产有限公司

乙方：云南恒升吉房地产经纪有限公司

甲乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，就甲方委托乙方代理销售甲方开发经营的昆明联想科技城事宜，在互惠互利的基础上达成以下协议，并承诺共同遵守。

第一条、合作方式和范围

甲方指定乙方对甲方项目进行销售，销售甲方在云南省昆明市五华区泛亚科技新区内新建的昆明联想科技城项目，该项目为商业、商务及住宅。

第二条、代理销售细则及结算方式

1、甲方推出的商业、商务及住宅房源委托乙方进行销售及招商，乙方向双方共同确认的销售及招商价格为标准，对该项目进行销售及招商。房屋建筑面积以产权证登记为准。

2、乙方协助甲方引入科技、创新、文化类公司进驻项目，配合引进商业、商务、餐饮企业类入驻并签定意向协议。

3、乙方引入第三方合作平台昆明新亚地产进行联动销售，保证该销售平台在昆明地区不低于200家门店实现销售，根据甲方销售进度需要做营销推广工作，如广播，报媒，电视，短信等其它广告信息发布平台，包括利用第三方合作平台200家门店进行营销推广工作需要前期投入建设LED电视屏幕的费用全由乙方自行承担。

4、甲方提供俊发中心12楼或市内售楼部作为乙方接待客户的售楼部及办公室。负责提供和销售有关的所有物料及销售支持，包括沙盘、产品手册、户型图等。

5、在乙方组织的巡展活动昆明市区及地州，甲方给予物料支持及费用支付，乙方在组织好成交客户前，以书面报告的形式提供给甲方进行审批。

第三条、客户资格确认及手续办理

1、乙方组织销售的客户及单位，确认购房者名单及户型，每套支付人民币元的认筹确认金，待甲方取得商品房预售许可证后，组织选房签订《商品房购销合同》，认筹确认金转房款并支付剩余款项。

2、部分客户因自身问题不符合限购，限贷政策。无法签订《商品房购销合同》达成最终销售的，甲方同意办理资格更名或退款。

第四条、销售代理费用及结算

1.乙方所有人员工资福利及提成费用由乙方自行承担。

2.乙方利用自身销售渠道或组织团购，所需销售人员及市场公关费用由乙方自行承担。

3.甲方根据进驻企业意向协议，提取进驻企业投资总额的（1.2.3.4.5.6.7.8%问问李力一般是杂个收费，然后再和利生总商量）中介费用支付乙方。

4.因乙方提供自有第三方销售平台，并配合甲方销售进度，承担销售过程中的营销费用，甲方计提3.5%的代理费给乙方做为销售服务费，该费用以签订《商品房购销合同》金额为准计提。

5.甲方根据回款进度，由乙方按月提供《结算申请单》经甲方审核后予以结算，甲方应在收到乙方的《结算申请单》后三日内作出书面的结算结果并支付相应的销售代理费，乙方提供正式发票。

第五条、保密条款

乙方在本项目的策划、销售过程中，向甲方提交的各项方案、报告、文件、数据、图片、表格、会议纪要等文字图片资料，均属乙方的商业秘密，只供甲方阅读、存档。甲方不得转借、传播给他人。

第六条、违约责任

1、由于甲方原因造成不能按合同与已交客户认筹资格确认金的客户签订购房协议的，所有责任由甲方承担。

2、协议因不可抗拒原因而造成不能履行的，任何一方都不需要向对方承担违约责任。

3、双方应按照合同约定的价格及时间履行合同，任何一方单方面违约，应承担另一方的损失。

4、如发生纠纷，应交当地相关部门仲裁。

第七条、其他

1、合同有效期限自签定之日起，直到项目物业销售结束为止。

2、本协议到期后，乙方在相同条件下享有甲方公司昆明区域其它项目的销售代理优先权或相关物业的优先租赁权。

3、未尽事宜由甲乙双方协商解决。本协议一式四份，甲乙双方各执两份，经甲乙双方委托代表人签字，并加盖公章后即时生效。

甲方（签章）：乙方（签章）：

委托代理人：委托代理人：

联系电话：联系电话：

签订日期：签订日期：

第三篇：财年总结

财年总结

我于2016年7月13日加入精信科技这个大家庭，距今已有8个月有余了，现任行政部行政专员一职。回顾自己在公司的这大半年，感觉自己成长了许多，收获了许多，从最开始的状况百出到现在的得心应手，这期间，离不开领导和同事们对我悉心的指导和热心的帮助。同时，我也严格要求自己，认真的履行自己的工作职责，踏实负责的完成各项工作任务。

入司8个月以来，我始终坚持以饱满的热情、一丝不苟的工作态度投入到工作中。我的工作内容主要包括：

1.公司各项费用的分摊，确保每一笔费用落实到具体部门，减少公司成本； 2.职场固话以及员工话费报销，保证职场固话不停机，不影响各项工作的顺利开展；

3.仓库管理，定期整理仓库，办理酒水及办公用品的入库和出库手续； 4.宿舍管理，员工入住及退租手续的办理，宿舍租赁费用的支付； 5.固定资产管理，定期收取各分公司的固定资产盘存表，整理登记入册，优化资源配置；

6.职场维护，每天定期检查职场卫生，确保良好的工作环境，职场相关部件、物品损坏，及时维修。

7.其他事务，名片的印制，电脑耗材的采购，各种报销流程，财季会的各项服务工作，以及领导交办的各种临时性事务。

在此期间，我始终坚持脚踏实地，任劳任怨，自觉维护公司企业形象，妥善地做好本职工作，尽量避免工作中出现任何纰漏。行政专员是属于服务性质的工作，且比较繁杂。每一项工作的完成都是对责任心和工作能力的考验，如何化繁为简而又能保证万无一失，如何以最小的成本换得最高的效率，正是在以后的工作中需要不断学习的。作为行政部的工作人员，我充分认识到自己的工作虽然琐碎但也有它的重要性。正所谓“天下难事始于易，天下大事始于细”。要想协调好一个团队，必须做好每一件琐碎的小事以保证工作的正常有序发展。

最后，感谢各位领导能够提供给我这个工作平台，使我有机会和大家共同提高、共同进步；感谢每位同事在这段时间对我工作的热情帮助和悉心关照。在以后的工作中我也一定会更加严格要求自己，在工作中发挥自己最大的能力为公司服务，使工作和学习融为一体，积极争取每一次学习机会，培养自己的工作协调能力，不断进取。希望在以后的工作中，再接再厉，取得更大的成绩。

第四篇：联想销售网络分析

宏基公司销售网络分析

宏基公司销售网络分析

宏基电脑公司是产生于台湾的计算机生产商，它的产品主要有服务器、商用电脑和家庭电脑。目前宏基电脑的PC产品在亚大地区销售量居前列，在全球很有影响力。宏基创导的“贸、工、技”道路强调先占领市场，然后了解市场生产自己产品，第三步是开发市场和领先市场，因此营销特别是销售在宏基电脑公司占有很大的比例。

一、宏基的销售网络模式——直销模式为主，分销模式为辅

直销关注的是与顾客建立一种直接的关系，从而让顾客能够直接与厂家互动。宏基采取了这种直线销售模式——企业对消费者，通过这种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者是与销售员面对面互动，宏基的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，宏基则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。

在直销模式下，带来的优势是同等配置、同等质量，宏基的产品永远比竞争对手便宜，这是其销售竞争力的一个很大体现。宏基旗下的产品价格低，质量不低；产品的配置越高，竞争力越明显，这也是大部分人看到的直销带来的直接好处。消除中间商的利润，把分销模式中交给中间商的利润在客户和宏基中平分，双方受益，这是双方都乐于接受的事情。当然，价格优势绝对不是简单的销售渠道的扁平化就自然形成的，这还是得益于宏基精细化运营（生产、库存、运输等）的每个环节，直接销售只是其中之一。

同时，宏基依然采取了传统的分销模式，在各个城市开设专卖店或专柜，以针对拥有传统购买习惯的顾客，这样的优点是能够尽可能的占据最大份额的市场。

二、宏基的销售网络行为

⒈ 扩充销售网点，加强市场推广。

宏基希望能再度降低笔记本的成本，并将重新增强其在线销售、电话销售能力，以及增强市场推广及增加体验店的数量。宏基目前与国美合作，铺货的苏宁店面已达到约100家的规模，现在这一数字仍在增长。并且宏基宣布将其在中国市场的销售网络由目前的覆盖37座城市增加到800座。⒉ 按实际需要定制产品。

宏基对客户承诺实行按需定制，按单生产。宏基公司允许客户自定义设计其喜欢的产品，客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型号和参数，这样每台计算机都是不同的，整个销售过程就好像直接在电脑城里随心所欲地组装一台完全属于自己的系统。在为客户提供更好服务的同时，公司由于是根据订单订购配件，无需囤积大量配件，公司也获得了更多的利润。这种按需定制需要借助组织内部的精细化管理和供应链结构的改变。

⒊ 对销售过程实行精细化管理

低成本一直是宏基模式的核心。宏基最为看重的是公司市场销售的运营利润，它认为为了自身的长期利润，公司必须使自己的产品有足够的价格优势。低成本必须通过高效率来实现，力求精简是宏基提高效率的主要做法。为尽可能多地降低成本增加利润，宏基在每种新产品推出的各个环节上都严格计算，以保证自己始终在生产最赚钱的产品，与供应商合作产生协同供应链，从而减少交易成本及存储成本。宏基的精细之处就在于通过优化、缩减经营行为中的各个环节来提高效率、提高对市场和客户的响应速度、提升销售额，同时节省成本，从而降

低产品的价格，让消费者从中得到利益。

⒋ 直接服务

直接向客户提供售后服务是宏基在市场销售环节深入了解客户之后的又一个得力战略，给宏基的竞争力又增加了一个强大的砝码，是宏基品牌建立过程中一个非常重要的环节。企业内部先于销售呼叫中心而建立客服呼叫中心，使得企业能够及时进行客户的售后服务。宏基的客户服务人员会尽量在电话中解决问题，如果电话方式不能解决，将依据客户选购电脑设备的类型指派工程师提供相应的上门服务。与之相对应，其它厂商只能提供送修或者收取更高的上门服务费用。这种集中式的管理也为宏基注入了不可比拟的竞争力量，这是采取分销模式的组织所无法超越的。

三、宏基的销售网络结构与销售网络行为的关系：

直销模式是宏基企业运营成功的一大专注点，宏基的市场聚焦在目标客户方面，宏基根据客户人员数量、用户的行业、用户区域等情况的不同，进行分类配备相应的市场部门和直销人员——宏基建立了一个以客户为中心的组织结构，而 不是以产品为中心来组织企业内部的部门。宏基根据直销模式及目标市场的细分程度将其调整为按照不同的目标客户的不同特点、喜好、采购习惯等建立了三个大销售部门：大客户部、重要客户部、小型企业及家庭用户部。针对不同类型的客户，宏基在安排内、外销售人员方面的资源分配也不同，可能以外部销售为主，内部销售为辅；也可能是以内部销售为主，外部销售为辅，甚至不安排外部销售人员。

由于宏基公司的直销模式，因而公司采用了精细化管理及直接服务——宏基内部的营销系统的建立。

精细化管理的成功来源于宏基内部的信息化构建，而且对顾客的直接服务也依赖于此。如果信息化不成功，宏基的直接服务就不可能实现，从而也会影响直销模式的成功率。宏基的营销支持系统分为客户直接使用的系统和宏基内部人员使用的系统，这个是宏基营销成功的基础和结晶，其提高了营销的执行效率和提供给高层人员进行决策的精确的分析数据。

第五篇：销售代理

有的人做代理好象只做两件事：搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一个样——孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他。

父母都关心孩子的体质，代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但我觉得，有些基本功是不得不练的。

这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。

第一：市场是你的孩子。

你可以对代理什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。

既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的无能与愚蠢。

要点：

1.市场是你的——不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的事情自己管，不要老是奢望别人（厂方、一级代理、）替你搞定什么什么，也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。

2.市场是你的孩子——怎么对待孩子，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。

第二：要学习代理品牌的经营理念。

你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。

代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发现，这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说，别以为取得代理权就是皆大欢喜，这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，你必须去学习、理解对方的思想。

要点：

1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。

2.原则也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。

第三：带有强烈的目的性。

成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。

所谓目的性，是可以通过做计划得到的。

现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。

如何做计划呢？很简单，每个月填张表（见附件：月市场计划表）就行了。

具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为：

1、认识；

2、建立客户关系；

3、产品知识培训；

4、帮助再销售；

5、提高产品的陈列水平；

6、客户服务；

7、进销存的掌握；

8、建议提高销售的方法；

9、进行终端助销；

10、建立良好的关系；

11、商场主推；

„„

要点：

1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。

2.成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。

3.每个月填张表并不难。

第四：过程最重要。

市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。

如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。

怎么做过程呢？

1.授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？

2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。

一般情况下，业务工作内容

·要能满足市场的要求

·要能兼容你的期望

·可以对它进行考核

·兼容到短期和长期的利益

·可以规范化，便于长期执行

3.标准。有内容做，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩，不成方圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该有：

·分销深度

·分销宽度

·上柜组合 ·产品陈列

·POP陈列

·主推

·营业员技能培训

（总的来说，不外乎两点：网络的数量与质量。）

这个标准，你可以自己定，实践后再调整。但要注意，一个月内只能有一个标准，你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。

4.检核。有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢？两件事：检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，如果你的计划做得不错，比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。

5.奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪，当然，表达情绪时要讲究点的方式方法。

要点：

1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。

2、一旦授权了，你就要给授权对象一种权利：犯错的权利。

3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。

4、不检察的工作少做为妙。

5、检察结果一定要公布。

第五：会总结的人才是聪明人。

和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好象不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的），但为什么你还是经常出错呢。这是因为你在重复同样的错误。

不犯同一错误的人，肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人，而是犯一个错就不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时间一长想不聪明都难。

他为什么能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。

也许你就是这种人，但你的职工是这种人吗？要知道，你的职工犯错也是你的错。

所以，你应该有个习惯，开会，开工作总结会。多长时间一次你来定，但至少保证一个月有一次。

要点：

总结工作应该成为一种习惯。

第六：业务员的职责

职责是就是职位的责任，只要你在这个位置，就得这么做（和个人喜好、意愿、性格没关系）。

业务人员的职责有10条：

1、销售；

2、回款；

3、分销（深度、广度）；

4、上柜组合；

5、营业主推；

6、产品陈列；

7、售点广告助销、POP；

8、价格；

9、促销；

10、经销商之间的协调。

如果你的业务员不能承担以上责任，那就是你和他一块反省的时候了。

分销（深度、广度）。维持一定数量的分销是十分必要的，过高的分销会增大管理成本和管理难度，过低的分销会降低消费者购买机会。在可接受的成本条件下，让最大数量的人接触到我们的产品，这就是定分销目标的原则。

上柜组合。网络建全了，但上柜不齐全，就好比开了几十家分店但没货卖一样。所以当分销工作做好后，最重要的事就是抓上柜组合。

营业主推。网络健全、上柜齐全，但人家不主推，那等于我们做了个SHOW，好看是好看，但不中用。所以，这一个环节，是最重要的，花的工夫也应是最多的。导致经一个经销商主推的原因很多，其中，服务是最重要的。只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推，靠让利形成的主推是暂时的。

产品陈列、POP陈列。两个目的，一个是营造售点的销售氛围，二是让几

十、几百个售点能发出一个统一的声音，让消费者每到一处得到的信息都是一样的——100个人的声音肯定比一个人的大，重复100遍肯定比重复1遍有效。

价格。太高的售价会减少产品的购买者，令市场萎缩，太低的售价会令经销商利润减少，造成主推降低，客户流失，甚至导致整个网络体系的崩溃。基本的价格政策应该是：不鼓励高价、反对低价。

经销商之间的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等都可能引起某些经销商对另一些经销商或代理商的不满甚至是纠纷，这时候，业务员或者代理老板就应挺身而出，承担起协调责任。协调工作的确很难做，但只要本着公平、公正的原则，一般是能处理的。如果条件好的话，再加上一点无私、奉献的精神，问题就会得到较好的解决了。

要点：

1、职责是职位对工作人员的要求，人员会流动，职责却不变，也不应该变。

2、业务员的职责一定要让业务牢记在心，可以脱口说出。

3、关于职责没什么道理可讲。对于失职行为一定要有严肃的处理。

4、好的服务换来经销商的主推。

5、长期的主推就是忠诚度。

6、靠让利形成经销商的忠诚度是不可能的。第七：工作流程

业务工作是通过和客户的沟通来完成的，沟通有其随意性，这也正是沟通的魅力所在。流程不是用来约束业务员工作，而是用来培养良好的工作习惯，对业务工作提供质量保证体系，或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。

举个例，业务员工作流程一般为：

1、计划/设立目标；

2、回顾访问；

3、问好；

4、检查货架/POP；

5、了解产品的销售和库存；

6、调整计划；

7、向客户决策人介绍和说服；

8、成交，确立下一步的工作；

9、对相关人员相应的培训；

10、道别；

11、记录、报告、总结。

如果你和你的员工已经开始按流程办事，那要恭喜你，这对你客户来说是一件大喜事，说明你已经有一套体系来保证你们的工作质量了。

第八：促销。

促销是我们经常使用的一种销售手段，熟练掌握促销技巧是一名业务员或市场管理者成熟的表现。

也许你常常抱怨促销效果如何如何差、不划算、白辛苦什么的，你知道你为什么会产生这种埋怨吗？

1、促销目标是你对促销结果不满的最根本原因。

有目标才会有比较，有比较才会有差距，有差距才会不满意。一般情况下，促销目标有两种，提升销量和扩大宣传。如果你的目标是提升销量，那么一台机子也没卖出去的促销活动肯定会令你失望；如果你的目标是扩大宣传，那么，同样是一台机子也没卖，这次促销活动可能还是成功的。每一次促销都应有一个明确的目标，这样大家才有一个努力的方向，你才能客观、公平地评估促销活动，从而让这个工具更好地为你服务。

所谓明确的目标，也就是在一定条件下把目标量化。比如不影响A机型的前提下，提升B型X%的销量、在保证促销质量的前提下进行覆盖XX个地区的巡回现场促销等等。

2、无促销计划，或促销计划不详细。

相对正常销售来说，促销是一种特殊的销售，就象皇家警察的特别行动一样，也需要做一个行动计划，用来安排促销物品、宣传品、人员、时间等资源。没计划的促销是什么样的呢？你总会突然发现什么什么又缺了，时间又不够了，东西太浪费了，人多几个该多好„„大家都在埋怨、都很累„„你肯定不想把事情搞成这样，那你在做促销前就做个计划吧。

计划内容应该有：

1）目标单一且量化；

2）促销主题。在一定时间内促销主题要单

一、明确；实在不得不做多个主题的促销，也要有个轻重缓急，谁主谁次，切忌遍地开花；

3）时间具体到日，最好有一个日程表；

4）地点具体到促销现场，之前要和经销商沟通好；

5）POP、产品、促销品的数量、发放办法、管理办法及相应的奖罚措施；

6）场次、现场布置要求、现场促销流程；

7）人员培训与分组；

8）促销跟进办法；

9）结果评估办法等等。

3、准备不充分。

可以肯定地说，促销成功的关健在于准备。“三军未动、粮草先行”，断了粮草还能赢的兵是没有的，除了天兵天将。促销前的准备往往决定着促销能否顺利进行、计划是否如期开展、效果是否如你所愿。准备要解决的问题有：

1）促销品、宣传品、促销产品的数量够不够？

2）这些东西有没有如期到达销售终端？

3）到达终端后有没有按规定进行陈列？

4）现场促销人员够不够？

5）他们有没有统一的促销宣讲内容？

4、该参与的力量没全部参与。

除了准备不足外，最让你累、最影响促销效果的就是只有你在忙，许多应该参加进来的人没进来。促销的参与者常常有：厂方、一级代理、二级代理、经销商，业务员和促销员（有时是经销商老板自己）。其中各自发挥的作用是不同的。厂方主要侧重于策划、促销品制作、广告宣传；一级代理则是能上能下，大的可以自己策划自己执行，小的辅助二级代理促销的某个环节，但主要是调动二级代理的积极性；二级代理则侧重于调动级销商、业务员、促销员的积极性；业务员和促销员侧重于激发消费者的购买。每一个参与者都做到了自己的份内事，那么这次促销肯定成功。

所以，不要以为陈列上促销品、宣传品、促销产品的售点就已经是在做促销了。就象拉拔河，不是每个拽着绳子的人都在使力，也不是每个使力的人都尽了最大力量。因此，跟进促销的工作一定不能马虎，跟进的目的就是让更多的人来拽绳子，让拽绳子的人都用出他最大的力，让用力的人更长时间的用力。

5、促销结束一定要总结。只要坚持总结下去，终有一天会把总结会变成庆功会。

要点：

1、促销目标要清楚，不但是自己清楚，每位业务员都应清楚。

2、促销计划必须做。

3、不做没有准备的促销。

4、促销必须跟进。

5、无总结的促销就象吃鸡只吃肉不喝汤一样。

第九：关注竞争品牌。

消费者不是买你的产品就是买人家的产品，经销商不经营你的产品就经营他的产品，这样竞争就出现了，关注竞争品牌的产品功能、价格、外观，销售政策，促销，人事变动等等，能帮助我们找到对方的弱点，突出我们的优势，保证我们的销售网络的稳定和发展。

在竞争更激烈的区域，就不仅仅是关注了，你应该研究竞争品牌的每一个细节，发现不如我们的地方，设计出处理办法和宣传语言，从而有针对性地进行营销活动，这样才能顶住对手的攻击，或者超越对手。知已知彼、方能百战不殆。

行业的竞争只会越来越激烈，正是如此激烈的竞争使每一个置身其中的人进步得更快。因为竞争使人们更清醒、学习欲望更强烈，目标更集中，对自己的认识更客观。竞争对手就象一面镜子一样，总是把你的缺点照得清清楚楚，逼着你去改。不去研究竞争品牌的人，要不是懒，要不是太狂妄，被这两点害惨了的人就太多了。每个人都喜欢脸上干干净净的，所以才每天洗脸，关注竞争品牌其实就等于是洗脸。

要点：

1、关注竞争品牌不只是厂方的事。

2、关注竞争品牌才取得竞争优势。

3、关注竞争品牌才能成长得更快。第十：沟通制度化。

沟通就是业务员的工作方式。做不好沟通工作的业务员就象耍不好大刀的关公，是很危险的。在沟通方面，很多人自我感觉良好，真是这样的吗，你可以测试一下，请回答以下问题：

1、你有没有一天内和3个以上经销商交流吗（电话交流也行）？

2、你有没有一个月内和50%的经销商交流吗（电话交流也行）？

3、你有没有一个月内实地拜访10个以上经销商？

4、你有没有一周内和所有业务员交流（电话交流也行）？

5、你有没有一个月内和所有业务员面对面交流？

6、你有没有一个月内单独和2个职工谈心？

答案是“有”的得1分，“没有”的扣1分，合计得分4分算及格。

你及格没有？

要及格其实很简单，两步就行了。第一步解决“知道”问题，也就是你应该知道的东西、你的业务员应该知道的东西，以及你的经销商应该知道的东西，大家各自知道了；第二步解决“理解”问题，也就是你和你的业务员或你的经销商坐在一齐，就大家已经知道的东西聊一聊，得出个办法令大家满意或者接受。

做好这两步工作靠你是不行，因为你常常根据你的心情和时间紧张程度来决定做不做，比较随意，一两个月后便不了了之了，靠其它人就更不行了。靠什么呢？制度。

什么样的制度呢？有四小项。

1、一周召开一次业务员会议。会议要作记录。（要知道，你总结得越多，你做得就会越好）

2、一个月召开一次工作会议。会议要作记录。（业务员必须人人参加，仓库、售后、财务至少有一个人作代表）

3、一个月内找一个职工谈心，谈心就是说什么都可以谈。谈心要做个记录。

4、一天内和三个经销商聊一聊，至少打个电话。

要点：

1、沟通不仅仅是个人交际，它的核心是信息传递，这和进货、出货是一样的。货发不出去你会急，信息发不出去你同样应该急。

2、用制度来保证沟通的质量。

3、两步：知道、理解。

我们可以把做市场工作看成是练武功，先练基本功，再练18般武器，再练绝招，最后自创，自成一体，形成自己的体系和风格——市场营销是有自己的规律的，你可以慢慢来，但不能不去做，现在不做以后也要做，少走弯路少补课就是快了。