KA业务人员工作内容流程及要求

第一篇：KA业务人员工作内容流程及要求

KA业务人员工作内容流程及要求

一、工作内容及流程

1、早上看超市订单，有货的超市要及时与超市有关人员沟通，保证货物的顺利流通。先送重点店和重点的产品（指销量好的，断货的或促销产品）。

2、到超市拜访要有一定的目的性，先到排面看一下具体情况，有无断货的情况发生，发现断货，立即与超市主管人员联系，及时补货。观察竞品，了解竞品的销售情况。

3、与促销人员沟通，及时了解卖场的动态（人员变化、最近大事）及对公司和产品的建议。

4、与其它促销员沟通，了解竞品动态。

5、有档期产品要关注产品走势，促销前争取到好的地堆位置。

6、促销员忙不过来时必须帮助促销员擦货、上货、理货、售货。

二、工作要求

1、每月25日上交产品库存表，4日上交超市我公司产品月销量与竞争对手销量调研表及店内促销明细，包括促销形式、销售情况、有无地堆等。

2、每月25日交月工作总结及下月工作计划。

3、工作总结的内容：具体的工作内容、销售情况、销售额、回款额、竟品情况及分析（表格）、所遇问题、下月的工作计划、内容真实准确。

4、电话早7：00至晚19：00必须开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。如遇关机情况每次罚款10元。

三、特殊情况

有特殊情况时，应该及时与领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。有特殊工作时，必须服从领导安排，按时完成交待工作

第二篇：KA业务岗位职责及工作流程

职责及工作流程

一、KA卖场工作内容

1、财务：发票，费用单、回款、合同返利

2、采购：单品管理、促销商品、陈列、3、门店：促销员、陈列、价格、促销活动、POP、库存管理

二、岗位职责：

1、能独立完成月度、销售计划并严格实施。

2、口齿伶俐、思维敏捷、有较强的谈判能力。

3、根据公司规划，负责规定区域的销售管理工作。

4、结合公司安排及市场信息反馈，提出月度市场销售、促销政策及网点建设（新开KA卖场）计划。

5、执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。

6、及时有效的巡店，了解卖场货品陈列，上货补货。

7、负责做好与卖场的客情以及管理好卖场促销。

6、与门店主管（课长）有良好的客情关系。

三、熟悉卖场操作流程。A、基本制度

1、严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。

2、团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派。

3、必须按时上班，每天上午7:30签到，如有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。迟到、矿工按照公司相关管理制度执行。

4、业务员上班期间不得关机，为保证商场特殊状况，晚10:00以前必须保持手机畅通，如因特殊原因产生未接来电，必须当天回复了解实际情况。

5、正确处理各门店相关工作事宜，注意工作方式，树立工作形象。不允许因个人行为影响公司的形象。如遇不确定和权限超出等特殊情况须向公司及时请示汇报，不允许擅自做主，否则自行承担相应后果。

6、按时完成各项工作报表，日报、周报、周总结、月计划、月总结。

7、维护和加强与终端卖场的客情关系，保持友好合作的关系。

8、不得私自截留公款，一经查出移交法律部门解决。

四、工作内容及流程

1.严格执行公司统一的市场价格。

2.早上看超市订单，有货的超市要及时与超市相关人员沟通，保证货物的顺利流通。先送重点店和重点的产品（指销量好的，断货的或促销产品）

3.到超市拜访要有一定的目的性，先到排面看一下具体情况，有无断货的情况发生，发现断货，立即与超市主管人员联系，及时补货。观察竞品，了解竞品的销售情况。

4.与促销员沟通，及时了解卖场的动态（人员变化、最近大事）及时对公司和产品的建议 5.与其他促销员沟通，了解竞品动态。

6.有档期的产品要关注产品走势，促销前争取到好的地堆位置。7.促销员忙不过来时帮助促销员擦货、上货、理货、售货。

五、工作要求

1.合理规划每周工作行程合理有效的安排工作主次，做好周工作总结总工作计划。2.每月25号以前交下月工作计划

3.每月5日之前上交区域门店公司产品的月销售与竞品销售的调研表及店内促销明细，包括促销形式、销售情况、有无特殊陈列、各店商品及赠品库存表，使用情况。

4.每月5日之前月工作总结。工作总结的内容：具体的工作内容，销售情况、销售额、回款额、竞品情况及分析（可以用表格表述）、所遇问题、对公司的建议等。特殊情况

有特殊情况时，应该及时与部门经理或公司领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。有特殊工作时，必须服从公司安排，按时完成公司交待的工作。

第三篇：KA业务岗位职责及工作流程

KA主管岗位职责

（1）负责分解KA区域的、季度、月度的销售目标和市场费用

预算，并根据市场和渠道实际情况及时调整和有效控制；

（2）对总体销售进行规划，提升销量，优化产品销售结构，带领团队

完成公司的销售目标，确保经济目标的完成；

（3）负责区域内渠道、价格体系、促销、库存及回款管理；

（4）负责制定销售计划，进行滚动销售预测；

（5）负责促销费用与销售成本的控制和评估；

（6）负责区域团队建设、培训、激励、管理；

（7）负责区域内竞品信息、市场信息的收集和反馈，协助公司经理

策划市场营销方案；

（8）负责与营业相关职能人员的沟通、协调、汇报，以及落实、完成公司布置的各项任务。

权责范围

1.权利

1.对下属员工的工作绩效实施考核的权力。

2.要求相关部门配合工作的权力。

3.公司赋予的其他权力。

2.责任

（1）指导部门人员达成销售目标。

（2）对部门人员的培训、管理及业务指导。

（3）贯彻执行上级领导所委派的一切任务。

工作关系

1.报告对象：公司经理

2.执行、监督：KA及下属团队的所有市场业务活动

3.指导：KA部内部工作

4.合作者：财务部、人事部、市场部、销售支持部 外部关系：KA经销商、KA采购、KA门店店长

KA业务员工作职责及工作流程

KA卖场工作内容

财务：发票，费用单、回款、合同返利

采购：单品管理、彩页、陈列、门店：促销员、陈列、价格、促销活动、POP、库存管理

工作职责

岗位职责：

能独立作出月度、销售计划并严格实施

口齿伶俐、思维敏捷、有较强的谈判能力

根据公司规划，负责规定区域的销售管理工作

结合公司安排及市场信息反馈，提出市场销售、出差及网点建设（新开KA卖场）计划

执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见 及时有效的巡店，了解卖场货品陈列，上货补货。

负责做好与卖场的客情以及管理好卖场促销。

与门店主管（课长）有良好的客情关系。

熟悉卖场操作流程。

基本制度

严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。

团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派。

必须按时上班，每天上午8:30签到，如有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。迟到、矿工按照公司相关管理制度执行。

业务员上班期间不得关机，为保证商场特殊状况，10:00以前必须保持手机畅通，如因特殊原因产生未接来电，必须当天回复了解实际情况。

正确处理各门店相关工作事宜，注意工作方式，树立工作形象。不允许因个人行为影响公司的形象。如遇不确定和权限超出等特殊情况须向公司及时请示汇报，不允许擅自做主，否则自行承担相应后果。

按时完成各项工作报表。

维护和加强与终端卖场的客情关系，保持友好合作的关系。不得私自截留公款，一经查出移交法律部门解决。

工作内容及流程

1.严格执行公司统一的市场价格。

2.早上看超市订单，有货的超市要及时与超市相关人员沟通，保证货物的顺利流通。先送重点店和重点的产品（指销量好的，断货的或促销产品）

3.到超市拜访要有一定的目的性，先到排面看一下具体情况，有无断货的情况发生，发现断货，立即与超市主管人员联系，及时补货。观察竞品，了解竞品的销售情况。

4.与促销员沟通，及时了解卖场的动态（人员变化、最近大事）及时对公司和产品的建议

5.与其他促销员沟通，了解竞品动态。

6.有档期的产品要关注产品走势，促销前争取到好的地堆位置。

7.促销员忙不过来时帮助促销员擦货、上货、理货、售货。工作要求

1.合理规划每周工作行程合理有效的安排工作主次，做好周工作总结总工作计划。

2.每月25号以前交下月工作计划

3.每月5日之前上交区域门店公司产品的月销售与竞品销售的调研表及店内促销明细，包括促销形式、销售情况、有无特殊陈列、各店商品及赠品库存表，使用情况。

4.每月5日之前月工作总结。工作总结的内容：具体的工作内容，销售情况、销售额、回款额、竞品情况及分析（可以用表格表述）、所遇问题、对公司的建议等。

特殊情况

有特殊情况时，应该及时与部门经理或公司领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。

有特殊工作时，必须服从公司安排，按时完成公司交待的工作。

第四篇：业务人员一天工作流程

业务人员一天工作流程

一、工作日早上8点，市区所有业务员，在公司会议室，集中或分组参加晨会。由经理或主管组织，（县区业务人员，在当地经销商处参加或组织经销商业务人员晨会，并用经销商固定电话向公司行政主管报岗）。

二、晨会

8：00—8:15，业务人员查看订单，处理行政工作，向文员汇总要货数量、时间，文员派车，司机取货送货。

8:15—8:40，开晨会，每位业务员汇报头一天拜访数量，工作要点，任务完成情况，当天工作计划，要求人人发言，简明扼要，用数字说话，主管进行点评，8:40分离开公司，下市场拜访客户，走访终端，酒店和团购业务员，可以晚一点离开公司，拜访客户（9点30分之前必须离开公司）。业务人员如有特殊情况，需要在办公室处理，必须向其主管或经理申请，批准后，方可限时留在公司。

三、日常拜访 1．拜访前准备：

按照已定的拜访计划，拜访路线，拜访目的。注意自己的仪容，仪表，保持良好的个人形象，干净整洁。把自己调整到最佳状态，保持微笑。

检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。

在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。要查看店外的广告元素一一海报，kt板,dm单，易拉宝，堆头，店招等等。是否有破损，摆放是否到位？要及时更换调整。

2.进门打招呼

业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。

如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。

说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。

观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。

有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。

注意：①在老板生意忙时，或有事情在忙时，不宜多聊；②要谨守商务礼仪，交换名片时，要双手正面递给老板，收到老板名片时应放在上衣口袋或挎包，不要随手玩能；③要合理站位，不要站在收银台、电脑旁、保险柜、出入口等，以免引起不必要的误会。3.店情察看

在得到许可之后，业务代表应检查广告元素；易拉宝，堆头，海报，kt板,dm单，商品陈列架，是否按照公司的要求陈列摆放。寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。

检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。

清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。

整理售点广告，价格标签，清除广告、标签上的污迹，更换过期的广告、标签，张贴新广告、标签。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。

查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。

检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。

4.产品生动化

确保所有公司产品都以正确的方式陈列。（具体陈列方式详见“终端管理”）

补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。

通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。

公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、价格、促销标示应面向消费者。

在陈列产品时，先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。

从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈列。清洁货架，整理、增补售点广告(POP)，将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。

按照先进先出的原则, 帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货实优先拿取先进的存货。

5.拟订单

拟订单的目的是为了避免断货，通过对以往销售情况的观察，指导该店确定进货品种和数量。

清点各产品现有库存，用《路线卡》记录现有库存量、已定购量和在架存量。

估算出上次拜访以来的实际销售量。

对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。

用《路线卡》上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户达成对建议订单的协议。

如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货。

将订货记录在《路线本》上，订货记录必须在店内完成。

6.销售陈述：

陈述销售机遇，向店主展示过去时间该店销售的数量，解释公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。

解释正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜在的利益。

如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情。

达成交易。

实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事项。

7.回顾与总结

与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时间。

花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等。8.行政工作

结算、复核当天的销售额和账款回收情况。

四、工作要求

1、每天业务员必须完成15家—20家终端客户的有效拜访，并且认真填写拜访日志，所负责的客户必须一周之内拜访两次，重点客户一周之内必须拜访三次。

2、业业务人员电话24小时开机，如果未能接听工作电话，在看到未接电话后，必须回复，如果关机情况、多次不接电话、不回复电话，一次扣工资20元。

3、业务人员在工作时间内不得随意窜区域、窜岗位或做与本业务无关的事发现一次扣工资20元，发现两次计算旷工一天。

4、日常工作之中，如有特殊情况，突发情况，及时向主管、经理汇报。

5、工作日中午不得饮酒，如有业务招待，必须控制酒量，不得醉酒。

6、任何业务人员，不得为经销商开机动车，电动车送货，否则后果自负。

7、下午2点30分到公司上班（秋冬季2点上班，驻县业代到当地经销商处上班），由主管和经理，做简单的交流沟通。2:50到3：00，全部下市场开始工作。

8、下午18:30分结束工作（秋冬季18:00结束工作）离开公司，准时下班。

9、每天晚上，总结一天的工作，认真填写工作日志。

10、每周六下午业务人员在公司学习。

内容：①一周工作总结，日常拜访情况、促销活动执行情况、销售情况、销售额、完成及未完成销售任务的原因、竞品的销售、促销动态、合理建议、下周工作安排。②学习业务③处理个人行政工作

11、月度业务例会、每月安排在26号、27号召开公司业务例会

①全体业务人员参加，并且以书面形式汇报当月工作情况及下个月工作计划，加上经销商情况及对策

②公司组织业务培训

③处理个人票据、市场费用核销手续及行政工作。

第五篇：KA卖场操作流程（范文模版）

长沙市KA卖场操作流程本着精耕市场的原则，综合各类因素，经过各地区（部门）经理的讨论，现统一“麦德龙”系统的操作模式如下：

1、采用各地自行谈判、签订直营合同的方式进场，并办理结算。

2、待公司广东市场开辟后，再由企划部牵头进行各地整合，与深圳沃尔玛总部签订全国合同。

3、进场后的促销活动根据各地情况进行单案申请，企划部不定期的配合做一些全国性的促销活动。

进场的一些基本要求：

1、各地进场时间最好同步，本月底签订进场合同，7月初保证各门店货物上架。

2、全品项进入，确保陈列面。

3、陈列位置必须在牛奶区

4、采用直送门店的形式进行配送，保证物流顺畅，门店不断（缺）货。

5、按公司K/A卖场统一供价执行。

合同条件：（全国总部合同条款）

1、年返：2.5%

2、费用打包（包括SKU费用和开户费用）6000元(10几个SKU)

3、地堆陈列费用(1000元/堆/2米乘2米/档)

请各地参照以上条件谈判。

K/A卖场主要是条码费，我们以前为了节省申请新的条码，可以在卖场进行以货换货的形式让新品进场，无须主管批准，甚至和理货员之间就可以调货，不过自己新品的供价和零售价要掌握好，因为条码没换。

KA卖场应该这样去做? 单一展示加压法

这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。

2000年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。这种营销战术叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领，并能对其他竞争对手产生较大影响。有一次这个中型企业在此大卖场搞活动，现场气氛十分活跃，赢得很多消费者的好感，而在这些消费者中，却有来自另外几家卖场的老总来学习和了解行情。他们见此情景，纷纷回去问他们的KA买手，为什么某产品不来我们这里做活动？当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下令要引进此产品，该企业很顺利地进入了其他卖场。

曲线迂回法

这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系。但由于KA 买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。如何用情感来沟通？我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。因为KA买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。最后老板不得不亲自出马，老板经过调查，终于找到了接近KA买手的突破口。该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知，又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着，非常感动。此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品就被悄悄地摆在该卖场的货架上了。由上而下法

这种方法比较难用，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路。但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，否则即使进入卖场，销售也不会好。

小店包围法

产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，掌控一线市场，他们提的口号是：“庞大的KA终端费用，我们拒绝进KA”。其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有时，KA也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端，做了3000多家终端小店，开发了40个二批商，和大卖场较劲，就是不进。虽然大卖场的销量是可观的，但是各种各样的费用很高，而小企业不是不进KA，是增加和KA谈判的砝码之后再进，这样比一开始就急着进KA要节省很多资金。

草船借箭法

作为企业都想直接掌控终端渠道，但中国的经销商也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，还是社会背景，他们都有绝对优势。借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业。企业在产品销售中遇到难题，先出马的往往是当地经销商，毕竟这些人在当地生活了几十年。有句老话：熟人好办事。

大卖场的操作流程细则（建议案）第一阶段：产品进场前的准备

（一）：了解基本情况

1、筹备货源

2、熟悉产品。

全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。了解新品上市策略。

（二）：收集资料 了解竞品情况

卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式 卖场（主要是商场、超市）情况

了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况

（三）、选点

规定：20XX年X月X日前重点做现代通路，少做传统渠道。原则：针对有效益的商场、超市进行。

区域选择：省会、特区城市市区，二级地级市市区，有销售影响力的县城城区。要求：各分公司、经营部根据实际的情况，对当地的卖场进行全面的评估，选择合适 的卖场，列出名单提报集团营销部以便参考。第二阶段：进场

（一）、资料的准备工作 产品进场的品项确定。成品样品

产品执行价格体系：进场价及建议零售价范围。广告资料 ?电视广告计划书 ?户外广告计划书 ?平面广告资料

5、陈列支持计划书

在卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选其一 导购人员的支持计划方案

建议有影响力的卖场配置1名导购人员来介绍产品、引导消费者购买，提高产品知名度和销量 促销活动的支持计划方案 ?店内、外的买赠活动方案计划书 ?网站宣传活动方案计划书

8、小礼物

（二）、进场谈判工作 A、首先注意的问题：

1、携带的资料是否齐全（为谈判有障碍做准备）

2、准备两套进场谈判方法，原则不变，以便与卖场的沟通达成共识（为谈判有障碍时做准备）

B、与一些客户谈判进场、促销活动中必须具备的基本观念（仅供参考）（1）自营方式

（一）、在进场时，商店不愿接受新品，怎么办？è准备充分！

———长期合作伙伴：树立经营多种品项带来的效益，给于支持力度，根据具体情况列举竞品作为反驳 的筹码和不进场所带来的损失。

———未合作伙伴：树立产品的优势、给于支持力度、举实例（本公司产品在其他卖场的情况），分析给

他听若进场了所带来的好处。

（二）、店方不愿意配合特殊陈列或DM（快讯、邮报）时，如何处理？ 陈列对于促销商店的重要性可以通过以下特价促销的事例说明 ———根据专业化的调查数据：

原价+原货架特殊销售促进措施+原货架特殊销售促进措施+特殊陈列特殊销售促进措施（疯狂）+特殊陈列+DM

100% 110—120% 150—180% 200—250%

———所以在执行大力度促销时有配合陈列及有效益的DM，一定会使销量有成倍的增长。如果这么大力度的

促销仅在原货架销售实在是太可惜了。公司对于合理的陈列及DM费用的支持（此处所谓DM，是指有

效的DM，也就是消费者会看、会用，对销量有确实帮助的DM）

———依上述分析，如果店方在大力度促销时，无法配合特殊陈列或有效益的DM的话，建议最好还是不要举办，否则一旦执行促销后，如果销量不佳，不但公司损失一次促销良机，也同时会打击客户的回转信心（会产生卖这么低，还没人要的误解）执行档期的合理长度

———对于单一品项的促销活动，市场部建议执行时间长度以2周为宜。（最长不要超过1个月）过长的促销档期会引起消费者和商店的“促销麻痹”。相反促销档期过短，不能使促销的讯息充分被消费者获得，使促销活动的能量不能充分发挥，对于促销成果的达成不利，而且会影响商店对公司产品的信心。各项要求的配合措施

———对于重度特价及捆绑促销，要求执行时必须同时有特殊的配合。对于其他的促销活动在降低费用的前提下，也尽量配合特殊陈列。（原货架陈列必须保留）———对于配合的特殊陈列，要求其执行档期必须和促销的档期吻合。

对于执行2周促销，却配合1个月（我们要支付陈列费）陈列支持，其中至少2周的陈列是无特殊销售促进措施活动配合的，这样无法发挥陈列的最大效益。但不支付陈列费能长期陈列为佳。

(五)、当商店要求较高的毛利，不愿意降低毛利配合促销时，怎么办呢？

树立利润总额的观念：利润总额=毛利率*销量，店方降低毛利率是为配合供应商共同让利使零售价格降

低，目标是使销量成倍增长。，这样的话商店的利润总额仍会有大幅度的增长。树立市场份额的观念

对于一个管理规范的客户的采购一定会毫不犹豫的选择后者。在利润总额相同的前提下，至少赢得了市场份额和与竞争商家的价格优势。

树立费用支持的观念：公司执行这次特价促销，要求配合特殊的陈列，也会有合理的费用支持。对于一个采购，费用的收取也是他工作绩效的重要一方面，他会期望得到供应商的费用支持，所以公司的费用支持是谈判中一个重要的筹码。(六)、商店毛利的压缩

———对于特价促销活动，要求商店执行时抓取的毛利，应明显少于其正常销售的毛利。降低的幅度应与特价的力度相对应，必须明确只有供应商和商家共同让利才能使末端促销售价大幅度降低。

(八)、费用率的合理控制

———开源：只有将销量提高才能理想的降低费用率，不要低估执行促销的销量。（正常20%、一般40%、重度40%规律）

———节流：商店的费用都是可以商谈和减免的（如同时执行陈列和DM，应该可以谈判减免其中部分的 费用），公司促销的力度越大，就越是我们与商店商谈陈列、DM的筹码。（2）、经销商代理经营方式

(一)、.经销商要求较高的利差，不肯为配合特价，缩小利差时，怎么办？

———你可以分析利益给经销商听，让他知道配合此次促销，会为他（经销商）带来如下的利益点

A、利润总额不B、会减少：由于公司、经销商、商店三方共同C、让利，D、加上陈列、DM的配合会使销量成倍E、增长，F、经销商的利润总额非但不G、回减少，H、还会有所增加。I、经销商利润率有所保证：对于一般特价产品，J、经销商仍能享受到公司原有的搭赠及各种返利。对于重度特价产品，K、经销商仍能享受到公司原有的各种各种返利，L、（只是利差略低一点）

M、经销商的责任所在：执行卖场的活化促销、陈列的维护也是经销商的职责所在。

（二）执行重度特价，经销商于特价出货给商点后，要求公司补那批出货的价差，而不愿买进特价 的货，怎么办？

———公司的要求是不补价差，正确的做法是：由经销商先行以和商店谈妥的价格出货给商店，在核实该商店有执行公司要求的特价后，凭该商店的进货单，公司以“经销商进价”的价格卖相同数量的货给经销商。

C、谈判过程（建议分三步）

第一步：由业务人员与卖场人员初步沟通 双方提出合作条件

第二步：由业务人员与卖场人员再次沟通 对合作条件作沟通、协调，达成初步协议 第三步：由业务主管、业务人员与卖场人员沟通 达成共识，签定协议

备注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意质量

（三）、产品的进场 由业务人员按合作协议进行

产品进场时由业务人员配合卖场进行陈列，以确保协商陈列位的顺利取得 第三阶段：卖场的销售促进 价格执行：上市前2个月按正常的零售价格进行（不益作特价）导购人员配置

A、产品进场时就配置导购人员 B、导购人员要进行岗前培训，方可上岗 产品进场时就进行特殊陈列 保证好正常陈列（选择黄金位置）

在允许的条件下作好特殊陈列（建议连续3-6个月）：“黄金、端架、堆头” 产品进场时就安排店内、外促销活动 时间：每逢周六、日、特殊节假日 地点：卖场外

场地的布置：要有促销台、海报等来配合，注意形象 活动内容：买就赠送

赠送品可选取本产品、外购产品等，具体由分公司、经营部自己决定采购，但促销力 度要控制在一定范围内，便于统一价格（全国范围内）

（除周六、日、特殊节假日外的时间，有条件的区域平时也可安排促销活动）

5、总结

店内、外促销活动，每周进行总结一次，且每月上报营销部一次执行情况，