17个广告营销人必读的经典故事

第一篇：17个广告营销人必读的经典故事

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17个广告营销人必读的经典故事

以下是17个对于广告营销很有帮助的故事，相信各位营销相关人士看过之后会有所帮助。

一、两个推销员

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。

在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。

当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!”

两年后，这里的人都穿上了鞋子……

营销启示：

许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。

二、两辆中巴

家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。

101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗?这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。

不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

营销启示：

忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢?

三、两家小店

有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加

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一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”我笑了，说：“加一个。”

再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。

一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

营销启示：营销(说话)的技巧，激发了消费欲望!

四、羚羊与狮子

每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉;

每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死;不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。

营销启示：

奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

五、白雁落网

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。

雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。

湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。

等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。

这时，猎人举着火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。

营销启示：

任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。

六、动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西。

于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。

原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错?反正，他们都使劲了。

营销启示：

一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

七、对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。

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结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

营销启示：

许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。

这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

八、两个消费者的经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”

营销启示：

我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。

但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。

九、老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

营销启示：

每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?

十、模仿

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

营销启示：

日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。

我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

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十一、医驼背

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得像弯弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好!”

有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活!”

营销启示：

顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的。企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。

许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不着人诉说了。

十二、小羊吃草

一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B，它先向A草地跑去，当它到了A草地附近时，它发现草地B比A更茂盛，它就放弃了A而奔向B。

当它来到B草地附近时，结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，所以它就饿死了。

营销启示：

决策理论认为，决策是从众多的方案中选择最优的方案，但是，事实上在很多情况下是不可能的，于是决策又有一个原则是满意原则，也就是说，只要决策的结果使决策者满意就行了。

在营销决策中同样贯彻这个原则，当我们执著于寻找最优方案的时候，大好的营销机会悄悄溜走了，最终导致一事无成。

十三、聪明的报童

某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。

第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。

而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。

营销启示：

第二个报童的做法中大有深意：

第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。

第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。

这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。

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十四、羊性和狼性

一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢?”

圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。这就是差别呀。”

营销启示：

“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻，战胜对手的关键前提。

十五、完美的厕所

有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。

有一天，家长灵机一动：“在这条路上，来往贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题”。

他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称便，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。

路对面有一户人家，也以种菜为主，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多的人来上厕所，我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的厕所大上一倍。

完工之后，他觉得非常满意。

奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却无人问津，后来问了过路人，才知道因为他的厕所盖的太美，太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。

营销启示：

营销是有针对性地对顾客所进行的工作，如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，虽然所做的工作再完美也必然导致失败。

十六、三个旅行者

三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时，一个旅行者带了一把雨伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空。

晚上归来时，拿着雨伞的人淋湿了衣服，拿着拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪，问第三个人这是为什么。

第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人，“你为什么淋湿而没有摔跤呢?”

“下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑着雨伞大胆的在雨中走，衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心翼翼，就没有摔跤。”

再问拿着拐杖者，他说：“下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走，却反而跌了跤。”

空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好走时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔了跤。”

营销启示：

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在营销过程中，优势是相对的，只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。

十七、狗猛酒酸

宋国有个卖酒的人，酿制的酒香味醇厚，做生意诚实公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎风招展，可酒就是卖不出去。时间一长，酒都变酸了。

卖酒的人很是不解，就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了，人们害怕狗咬，谁还敢来买你的酒，酒变酸也就可想而知。

营销启示：

从经营上看，宋国的卖酒人做的还是很到位，但是却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。

在商业企业营销中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在许多新闻报道中就看见诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件，企业有这么多猛狗，顾客怎敢上门，商品怎能销售出去呢?

那么在看过以上17个故事之后，您是不是对广告营销这个行业产生了新的感悟了呢？

来源: 广告也疯狂

第二篇：营销精英必读

营销精英必读

1：我们最重要的不是去看远方模糊的而是做手边清楚的事

2：为明天准备的最好方法就是集中你所有的智慧和热诚把今天的事做得尽善尽美

3：对聪明人来说，每一天都是新的开始

4：用铁门把过去和未来割断，生活在和别的日子完全隔绝的今天 智慧人生

5：消除烦恼：冷静分析，试图改变

6：接受既成的事实是克服任何困难的第一步

7：不知道怎样去抗拒忧郁的人，都会短命

8：不要把时间浪费在寻找客观事实上，他会使你的智慧在光芒下消失

9：如你有烦恼，你问：烦恼是什么？你能怎办？你要做什么？什么时候去做？ 内容来自人生智慧网

10：分析烦恼：发生了什么事？起因？有那些解决方法？你怎么解决？

11：不要让忧虑把你压倒，并征服他

12：征服忧虑之前，记住生命太短暂，不要为小事垂头丧气

13：征服忧虑之前，看看记录，问自己，有多少担心的事真正发生

14：事情是这样，就不会那样

15：我们每个人都有能力顶住灾难和悲剧，只要我们愿意并善于会顶 智慧人生

16：快乐之道无它，就是我的力量所不及的事，不去忧虑

17：碰到我无法处理的事的时候，我就让他自己去解决 人生智慧

18：当我们不在反抗那些不可避免的事实后，我们就能省下精力去创造一个更丰富的生活

19：学会适应不可避免的情况

20：在令人烦恼的事情上，设立一个“到此为止”的限度

21：不要为打翻牛奶而哭泣

22：已过去的事，不能在去纠正

23：你要防止疲劳，而不是消除疲劳 内容来自

24：疲劳的时候先休息，你可获得1小时工作时间 智慧人生

25：为防止忧虑，防止疲劳，你要放松，放松，再放松

26：减轻忧虑的最有效的良药是：跟你信任的人谈自己的问题

27：用良好的工作习惯来防止疲劳和忧虑

28：每天给自己打气，把厌烦变成有趣

29：不必为失眠而忧虑

第三篇：保健品营销必读

保健品营销必读

保健品怎么卖？

这么大的市场为什么总是进不去？进去了怎么又玩不转？

巨额的投入为什么没有热烈的市场反应，甚至资本付诸东流、血本无归？ 保健品营销，出路在哪里？

随着社会的健康发展，当绝大多数人把健康拿到桌面上来谈论的时候，财富第五波——健康产业势必爆发出巨大的财富空间。保健品作为该产业的先行者和主导者也将面临巨大的机遇与挑战。

然而，近两三年来保健品行业在却一直在低谷徘徊。

一些保健品经营者不得不慨叹：这么大的市场空间分一杯羹为什么就那么难？为什么这么大、这么好的市场一直把我拒之门外？就算涉足了最后也是血本无归，究竟问题出在哪里呢？

在国内做医药保健品的同行都知道，今年本土的保健市场营销现在已经陷入了一种比较疲软的状态。市场的灵动与热情只能像野火一样，忽闪忽闪，充满变数且不灿烂。市场再艰难，总有成功者；市场再艰难，还得去开拓。

2006年后，国家持续对医药保健品广告市场的严格规范与大力整顿，医药保健品行业营销环境发生了巨大的变化，国家职能部门加强了对医药保健品广告的审查，加大了对违法广告的查处和打击力度，舆论声讨违法广告的声音不断，给本来就危机四伏的医药保健品市场造成了强烈的冲击，医药保健品营销企业继2005年后又一次集体遭遇“寒流”，原来“蒙派”的那套“短平快”不经用了，经销商也是一筹莫展，等待、观望、踌躇，寄希望于政策“回暖”，然而，医药保健品市场走向规范化的大趋势谁也无法阻挡，盲目等待可能意味着市场机会的丧失，与其守株待兔、坐以待毙，不如把握环境，顺应市场大势，主动出击，才是走出当前营销困境的唯一办法，也是做大做强的唯一出路。

有高人说做好保健品市场其实并不难。

在笔者摸索市场的几年之间，得出了几条经验希望能和所有的同行分享。

惟有源头活水来，市场呼唤新好产品

产品本身决定其在市场的生命周期与市场境遇。在涉足保健品市场之后，一定要抓住产品选择这一关。在对市场消费者需求与潜在市场容量进行充分的调研分析之后，推陈出新，推出有独特疗效和足够技术含金量的好产品。保健品重在细分市场，推出有全新保健功效的优质产品。我们把目标群体细分为：婴幼儿呵护计划，青少年成长计划，女性关爱计划（少女系列、孕妇系列、更年期女性系列），男性关怀计划，老年人健康计划，亚健康管理计划等等相关系列产品，选定合适的研究课题与方向，研究功效性和针对性比较强，技术含量高的产品及产品系列。保健品最容易体现“科学技术就是第一生产力。”融入高科技技术含量的新产品，尤其是导

入生物科学技术等高科技元素的产品研发和推广将有广阔的空间。

物美价廉顺乎民心

价格决定产品市场走向。在很长的一段时间内，我们保健品给消费者的一个印象就是价格虚高。让人一提到保健品就有“那是有钱人吃的东西”的概念。确实，保健品研制由于技术和取材方面的原因，成本一直居高不下，但也并非任何产品都高到离谱且不能接受。保健品本身也因为价格的门槛在筛选着合适的消费群体。由于起初保健品行业的试水者并不多，行业也没有一个规范的价格体系，确实存在一些哄抬价格的现象。但是，随着市场的逐步规范，尤其是行业竞争的逐步激烈，价格势必逐步走向通透。消费者最终可以凭借自己的明智选择最合适自己的具有良好性价比的产品。

在我国，保健品市场仍然处于初期发展阶段，市场并不成熟，在此情况下，只有让产品的定价趋向于产品的实际价值，企业才能获得长久发展，市场才能走向成熟。

因此价格关也将不是核心问题，价格走势是逐步走向大众化和平民化，合理的价格切入才能获取丰厚的市场。

根深蒂固自然枝繁叶茂

营销必须逐步走向精细化，精耕细作方能硕果累累。

新生产的保健品进入市场需要一个周期。至少要经过一个产品的市场生命周期：成长期、成熟期、衰落期。我们在操作产品的过程中，都希望产品的成长期能够短一些，快速的进入产品市场成熟期，并期望成熟期能够不断延长，永不衰落。产品既然有周期，也肯定有其规律。我们不妨来一个简单的逻辑思考。保健品重在疗效，但没有消费者使用过又怎么知道它疗效好？使用人少怎么让更多的人知道它好？作为消费者我凭什么信赖这种保健品？它真能给我的生活健康带来新的改变吗？新出的产品我又怎么可以轻易信赖呢？它的价格是合理的吗？购买它值得吗？公司有好的售后服务吗？„„ 所有的这些，都是市场营销应该去做的。现在的保健品营销绝对不在允许粗放的不负责任的简单买卖，更注重的是精细的市场运作。从产品研发、包装、价格、传播、渠道建设、销售促进、公关、售后服务等各个环节都需要市场营销人员从细节入手，精耕细作。整合既有资源，形成稳健的营销军团。

所谓精细，就是专人专事，专业科学，关注营销过程中的每一个环节和细节，而整合，就是强调营销资源的综合有效利用，起到1+1>2的市场效果，精细和整合是保健品应对市场竞争的必经道路。

“投机”只是烟花火，“蒙派”走向没落

“价格虚高、编造概念、虚拟技术、夸大疗效”势必自取灭亡。

国家对医药保健品行业的规范和整顿，就是要规范行业环境，打击市场“短期投机”行为，建立公平的竞争体系，促进医药保健品行业的健康发展。当然，我们并不否认传统市场投机行为不会在今后短期内马上消失，但随着行业环境的成熟，加上国家的政策规范，传统市场投机、炒做短期行为必将走向没落。国家药品食品监督管理局新的政策不断出台之后，一些蠢蠢欲动准备投机一把的小型公司也只能望洋兴叹了。良好的平台出现势必将具备优厚条件和丰厚资本的大品牌推到平台上来。

保健品是关系到人身安全的商品，这个行业需要的是更具良好商业道德的企业和企业家来做，本行业呼唤中国商人传承 “上善若水，厚德载物”、“德高而行远”的精神。商业道德和商业文化需要在保健品行业提升到一定的高度。

诚信赚长远，得民心者得天下

治病救人，救死扶伤。以医德要求保健品市场经营品德。君王之道：得民心者得天下。保健品市场也是如此。民心安在？何以得之？

在保健品市场广阔的空间里，自由翱翔确乃是人之所想。但是经营者必须清晰的明白，做保健品，道德与责任第一。如果没有博大的胸怀，没有为人民服务的思想，没有长期运作一个品牌的战略规划，劝君莫出手，出手定遭殃。

诚信源自对产品的信心，诚信源自精诚的企业文化与企业家的商业道德。

整合传播，陆空结合

媒体传播策略多元化，空中传播与地面相结合。地面动作抓住信息传播，有效拉动市场。广告已经不是几年前的广告了！这里面包涵的几种含义相信从事广告经营和与广告打交道多的人都会有深切体会。广告效果、广告到达率、广告成本、广告信息可信度、广告投入产出比例等等。都再变，变化之大，匪夷所思。最直接的就是广告主最为关注的广告效果。大不如前，广告成本已经成为现在新产品入市的最大产品成本！

一定要把广告的价值最大化，在信息的海洋中能够给潜在和目标消费者留下可以信赖的印象。必须把传播和营销紧密的联合起来。不打无准备之广告！本章节在笔者相关文章有详尽阐述。

大舍大得，持久实力铸就品牌经典

保健品商战将是持久战和拉锯战。最终就是品牌大战。冰冻三尺，非一日之寒。保健品营销必将是品牌之争，实力之战。做好一个产品或者产品群，必须要有持之以恒的精神。就简单来说渠道建设，至少要做到无盲点网络。药线连锁、医院、保健品专柜、保健品专卖店、商场超市、社区网点、网络直购、异地邮购等，更多的让消费者无时无刻不看到它、想起它、念者它、急切想拥有它。当然,罗马非一日建成.本章节关于品牌营销笔者另有文阐述。请关注。

北京电视购物走势初探

关键词：大市场

大风险

大舍大得

女人永远是主角？ 把这么大的一个话题拿出来，自己都觉得有些卤莽，毕竟我涉足电视购物的行业的时间并不是很长，一些见解也只能是管中窥豹。

市场容量大

如果某一个产品能把北京市场吃透，做到精湛的水准，那将是营销史上一个不小的成功，也必将成为行业的佳话。

北京是一个人口总量仅次于上海的超级大都市。北京人消费注重品牌，注重质量，注重健康。北京本土人群拥有良好的文化素养和一定的消费支付水平，能进驻北京的外来人口大多也大多是这个社会中具有竞争能力的社会中流砥柱，经济能力也是中等偏上。总而言之，北京市场集人文、经济、风尚于一体，是任何一个有企图心的营销人眼里炙手可热的大蛋糕。但是中国有句古话：天上不会掉馅饼。生活中没有免费的午餐。诱人的玫瑰总于娇羞中埋藏锐刺。大市场往往也是硬骨头。

中国哲学把很多道理都浅显化，把深奥的问题简单话。在本文中会出现一些本土的俗语，希望读者有心体会。

水太清则无鱼。鱼多之处，水深且浊。湍急之处，鱼好迎之。

北京正因为市场巨大，电视购物操盘手在京城也自然是高手荟萃，八仙过海，各显神通。在此不便一一道破。

首先我有必要把电视购物细分来进行简单的划分。电视购物在一定程度上呈现出两种盈利模式（在这里我只能这样以偏概全）。一种是纯粹的电视直销，一种是电视品牌营销。所谓的电视直销可以简单的说是只通过呼叫来达到订购赢利，在市面上见不到产品；而电视品牌营销是通过电视媒体传播为主要传播手段锻造产品品牌，结合利用传统市场多种渠道和网络进行市场营销的电视购物。前者如波丽宝，后者如姗拉娜。当然传统渠道的借助与否是很难界定得那么清晰。好的产品（即使是暂时的好产品）总是在市场上会有流通。

我称两种电视购物模式前者为“短平快”运作，后者为长线品牌运作。前者一般产品生命周期比较短，短到半年一载，有的甚至一个季度。后者生命周期比较长，一般三年五载，长则十年八年，甚至十年以上。一个产品适合做那种模式，是根据产品本身来确定的，还有就是依赖操盘手的幕后财团实力。

北京市场之大，是一个很模糊的概念，到底有没有具体的数据来支撑这个论点呢？2005年北京背背佳和好记星的市场销售总额为12.5亿元，当然，这个数字没有准确的来源，但我想这也绝对不是空穴来风。

北京：监管力度严

确实，大树底下好乘凉。与此同时，伴君如伴虎。北京作为华夏首都，是中国对内对外的形象窗口。北京的商业环境在很大程度上是全国商业环境的标准，标准是基础，标准往往也会很无情。对于发展中的电视购物行业，更不能绕标准而行。在北京，电视购物只能戴着镣铐跳舞了！戴的是美丽的同时也是沉重的黄金镣铐。北京媒体的竞争激烈是毋庸置疑的。媒体的竞争无非就是广告客户的竞争。而商业的残酷往往是不能避免一些不规则竞争的。在北京投放媒体还必须顾全大局，尤其是平面媒体，因为一直在一个媒体做广告的时候，另外的媒体（竞争对手）就会时不时在新闻里对产品含沙射影，指桑骂槐。提醒大家要做长一个产品，小心处处都是暗礁呢。当然，这就考验市场人员的公关能力和手段了。

监管力度强对消费者来说，肯定是很好的事情，对于市场正规化与稳健发展也是有利的。但这对于电视购物行业，尤其是电视直销行业来说，受到了很大程度的桎梏。发展就是逐步走向规则和标准，对于电视购物行业的持续性稳健发展还是有利的。

产品选择狭隘：女人，还有孩子 有人电视购物适合做女性的产品。因为女性的爱美和感性注定电视直销还是把目光瞄向了女人们。减肥、甩脂、祛斑、祛除眼袋、丰胸、妊娠修复等等。仔细地看一看电视购物的广告，我们发现针对女性的产品占了绝对的优势。犹太人走就说过要让眼光看好女人和孩子。

电视购物把这个眼光运用到淋漓尽致，好象除了女人孩子，没有别人了。

当然其中还有一部分中老年的亚健康疾病系列的器械，但那只是为数不多的部分。最近好不容易出了个商务通手机和如烟，算是给男人们一些心理的安慰。电视购物里许多女性及儿童功能性产品很多都是做短平快的。在很大的程度上，一些小型的以短期牟取暴力的电视购物探险者往往以牺牲商业道德和良知铤而走险。把一些没有经过严格审核的优秀的产品呈现给消费者，而是采取捞一把走人的心态去做一些弄虚作假而欺骗消

费者的勾当。他们扰乱了电视购物行业的标准化和正规化，也让电视购物行业的路越来越窄。商业最重要的是信用，有良好的信用是商家持续发展的关键。希望有更多类似于如烟和E路航类似的产品。

电视购物操盘手首先考虑的是产品，因为产品才是生命的起点。好的产品能够传递信心。在产品的选择过程中，一定要把好质量安全关。其实电视购物产品选择一般坚持以下几个原则： 第一：产品必须是具有一定优势的创新产品。第二：产品最好是拥有没有市场运作的干净市场。第三：产品具备核心技术及诉求，具有不可拷贝性。第四：产品运作需留有足够的利润空间。

希望电视购物能够在产品选择上有更新的突破，不断涌现好的周期长产品和产品体系。短平快的产品尽量少一些，多做一些有生命力的好产品。在这一点上，橡果国际推出了针对亚健康的系列产品，中视推出了无烟，产品逐步走向多元化是一种必然。期待更多高科技多功能的创新产品能够涌现于电视购物行业，更希望更多人性化和智能化的新产品逐步引领电视购物的产品市场。

窜货与假货：电视购物行业的癌症。做北京市场的人都知道，电视购物这个行业稍微做得好一些的产品没有不存在不窜货和不做假货的。一个电视购物产品做得好，有看得见的利润一定有人蜂拥而至。电视购物毕竟是主要通过电视媒体传播的直销形式，能够用手触摸到产品的机会不多。在很大程度上，产品卖得红火的时候出现了很多的假货是正常的。因为中国民间流行说：中国除了人多，就是假货最多。中国人的过于聪明和小的聪明往往伤害了自身的长足发展。窜货是因为产品区域操作差距和梯级销售政策导致的。在本土电视购物行业，管理水平纰漏是产生电视购物窜货的最主要原因。对于产品的渠道管理欠缺和恶性竞争是窜货的最主要原因。

癌症治疗需要动大手术。行业的稳健发展和自身整合是治疗这个痼疾的唯一方法。北京媒体价格高昂，电视购物产品成本飑升

当媒体发现了自身的价值之后，电视购物行业在困境中就越陷越深。北京本土做电视购物的电视媒体投放基本上玩着异地投放的游戏，采用周边卫视辐射京城的形式。主要考虑到降低成本和规避风险。

北京有线可以收视到落地的中央级频道（中央电视台、中央教育台）之外还有北京本土BTV1-10，此外就是全国各省市的星级卫视台。电视频道之多让人目不暇接，单频道单一时间投放的到达率之低可想而知。因此在北京想大规模做电视购物的公司必须结合北京的主流平面媒体，做到陆空结合。

产品价格高昂很大程度上缘于媒体广告价格的飚升所追加的成本。北京电视台BTV1-10基本上没有留出二类的广告时间段（除了BTV购物自身资源外），在很大程度上增加了北京本土操作电视购物产品的难度。但是，值得北京市场欣慰的是还有中央教育台和山东教育台的存在，保证了本土投放有辐射。但是教育台作为国字头的电视台，其广告审批严格程度可想而知。

京城平面广告（主要指报纸媒体）竞争激烈程度甚为激烈。北晚、京华、信报、法晚、新京报、华夏、精品购物指南等所谓的主流媒体价格都一路飚升。做吧，预算太少就像打水漂，广告多眼红的也不少，麻烦也跟着来；不做吧，北京本土的经销商就认平面。让操盘手左右为难，进退维谷。

所以媒体选择一定要谨慎小心，整合营销传播策略实施势在必行。结合产品运作思路以最高

性价比为标准进行媒体投放是项目能否成败的关键所在。

北京：渠道建设成本高昂

北京，渠道广，渠道宽，渠道深，但是电视购物渠道建设成本也极为高昂。另有文章详述。„„

北京电视购物走势初探

“短平快”退出市场，游击战落幕；电视购物品牌化抬头，向集团化进军。大投入，大回报；小投入，没回报。

媒体与电视购物公司、渠道商形成利益共同体。

全国性操作产品，全国卫视辐射北京依旧，北京本土电视购物媒体资源匮缺。电视购物呼叫平台专业化搭建，数据营销再度登台。品牌专业化,诚信赚长远.„„ „„

北京市场健长乐操作计划

健长乐是个好产品，北京市场操作健长乐条件已经非常成熟，该产品的应运而生对北京公司发展是个绝好的机会，希望能够通过健长乐在下半年把公司发展推向一个新的高度。

健长乐产品分析 优势分析：

1、同类同质产品在北京市场的强有力对手不是特别多，不像减肥产品（婷采）那样有众多有力的竞争对手。

2、为数不多的类同竞品没有同等力度媒体传播力度。

3、产品消费者（孩子）为家庭中心，尤其是现代家庭的421结构（四个祖辈、两个父母辈、一个孩子）产生，只要产品好诉求到位，市场绝对没有问题的。劣势分析：

1、北方人的身高（尤其是现在新一代的青少年）基本正常，相对消费群体的比重比例没有中部和南方城市的多。

2、产品消费群体和购买群体的分离增加了传播方式的选择难度。

3、北京对功能性保健产品尤其是增高助长产品的监控力度非常严格，还存在之前对类似产品的一些否定舆论。机会点：

1、唯一在北京本土能落地的中央教育三套媒体能够争取到合作的机会，其媒体收视率呈稳步增长的趋势，教育三期待能与我集团形成战略合作，甚至可以买断优价其频道的二类电视购物时间段。

2、七星多年沉淀的品牌价值和渠道网络资源还存在，老经销商期待一个真正能在北京做起来的产品，期待七星能够再现夕日辉煌。相关应对策略：

1、传播风险规避：针对北京市场的特殊化，媒体传播很关键，集团卫视媒体广告片和北京本土投放的广告片要有区别。

2、北京区域媒体投放软文与诉求需要根据北京市场实况量身定做。

3、北京经销商的客情需要加大力度去跟进，不能把一些优势和既成的渠道和网络闲置浪废。

4、加大北京区域的公关活动和品牌传播，长线做产品。如结合全国青少年相关活动提供赞助冠名及产品赞助、北京区域青少年媒体投放与有奖知识活动、北京区域青少年文体活动赞助冠名及品牌传播。加大健长乐公关策略，如和关心下一代工程、青少年健康成长协会等组建良好关系等。

健长乐营销策略

1、健长乐价格政策

包装及零售价格:15天量一瓶包装，市场统一零售价格198元。

经销商（现款）供货价格:根据集团操作本项目媒体数量而定

如:10-12个卫视每天100分钟持续投放2个月，70-80折；仅3-5个卫视25分钟每天持续投放2个月，60-65折。OTC铺货价格:比经销商供货价格高出5-8个点。月结。

合作渠道及终端让利政策:自己有媒体投放经销商根据其媒体力度降低供货价格。对经销商销售激励返货政策:每月300组以上返5个点的货，500组以上返7个点的货，1000组以上返10个点的货。

价格政策原则：由成本定起点价格，由市场走势定浮动价格，产品价格不是问题，如何操作才是问题。

2、北京市场健长乐渠道计划

热线:如果电视投放不挂北京电话,北京热线呼叫2人即可.主要工作内容为北京平面广告投放的接线订购服务。如果挂，根据具体情况安排人员。渠道百店计划:终端不求多,但求精。OTC连锁渠道：选择性铺回款比较良性的大型连锁合作,先选择终端50个有客流量和购买力的走货药房：国药连锁、同仁堂连锁、金象连锁、全新大药房连锁、康玉药店、永安堂等。进程顺利后持续开发其它连锁，德威治、京隆堂、汉方堂、普安、诚安堂、天天好等。商场：北京A类商场20个终端：

华堂商场连锁5店、华联5店、家乐福6店、西单、百盛、王府井、双安、当代、城乡贸易中心。

超市连锁渠道:北京A类超市30个终端：

家乐福6店、易初莲花5店、物美大卖场6店、华普超市5家、美廉美4家、小白羊连锁5家、欧尚连锁3家、贵友3家等。保健品专柜租赁柜台渠道逐步补充，自营终端渠道加强形象建设和促销力度。

3、健长乐促销政策

买一赠一：以集团大的销售捆绑买一赠一政策为准。赠品资质审查与授权。

促销设计与诉求如何体现需要加大传播力度。

促销的力度可以根据销售环境给予适当的调整，如活动期间的特殊政策等。

4、培训计划与实施

产品知识体系、项目招商培训、渠道建设业务培训、终端优化建设培训、终端销售人员培训相应培训课程制定与培训实施；

企业文化与营销知识培训课程制定与实施。

4、健长乐产品项目团队计划

合理的销售业绩激励政策（如科学的提成制度、达成销售奖励政策等制定）健长乐项目经理：（项目整体把握）

媒体资源、价格政策、渠道政策、项目策划与实施考核、促销策略与实施 热线坐席代表：刘洋等，根据集团挂不挂电话来合理安排人员。OTC（大）连锁渠道主管：王丽锋

OTC补充（小型、私营）连锁渠道主管：待招聘

大商场及中小超市电视购物经销商渠道主管：先期项目经理兼，合适的可招聘 自营终端管理兼终端陈列建设形象专员：待招聘

培训专员（产品知识体系、项目招商培训、渠道建设业务培训、终端优化建设培训、终端销售人员培训）：待招聘

所有的人员根据项目发展需求来招募，组建一支强有力的营销团队。

健长乐北京媒体传播策略 集团大媒体平台基础上，结合区域落地电台媒体以及主流平面媒体（北京区域必须要有平面媒体，因为北京人获取信息的主要渠道是电视和报纸，北京人有阅读平面报纸的习惯，另外部分北京经销商只认平面媒体打终端的支持方式）。平面媒体软文为主。整体投放结构陆空结合。

1、全国卫视大媒体为先锋

2、北京本土落地中央教育三台

中央教育三套：

唯一全面覆盖北京本土有专题时间的落地电视频道 收视率北京区域0.08-0.12之间

投放时间：PM 1：30 后十分钟

PM16：40 后十分钟

共20分钟 投放价格：420元/分钟

持续一个月

25.2万

持续两个月

50.4万

折后价格

3、山东教育台覆盖

北京

山东

凌晨AM：0：10-0：20 10分钟

180元/分钟

持续一个月

5.4万

持续两个月

10.8万

折后价格

4、北京主流平面媒体软硬结合补充

北京晚报纯软文4分之1版（1300字以内）：持续4周

每周两次

2万元/次

持续一个月

16万

两个月 32万

折后价格 京华时报纯软文4分之1版75元/平方厘米：持续4周

每周两次

1.4万/次

持续一个月

11.2万

两个月 22.4万 折后价格

5、小媒体青少年杂志期刊补充

月刊校园文学期刊

花季号 13-22岁全国发行43万

封三整版面

20000刊例价格

春蕾号

8-12岁 全国发行17万

封三整版面

10000刊例价格

北京区域招商策略

策略一：试点建样板，逐步招商

前期合作的经销商必须形成利益共同体

风险与利润共担

1、试点顺义

MTQ 自有部分媒体资源

试点通州

ZYP 争取其投放媒体

2、市内试点1：JMC医药

BCY

自营终端39个

市内试点2：LX伟业

Z氏兄弟

自营终端13个

市内试点3：XRL商贸

YJ

自营终端14个 优势：管理简单、结构明晰 劣势：进度慢、风险大

策略二：招商会，全面招商

划定经销商势力范围

北京圈定几个区域经销商 北京各大卖场的所有经销商同步进行招商 找到更多的合作者，形成一定的竞争局势 优势：快速攫取市场、全面覆盖北京终端

劣势：摊子大，不好管理；各种合作条件不同，政策需灵活变化

按任务量评定七星北京区域最优经销商，给予适当政策和利润馈赠 具体招商政策根据集团整体战略进行布局。以集团大方向为方向，以北京本土市场状况为依据，以北京分公司具体运做思路为大纲。

健长乐是一个相对来说存在空白市场的好产品。如果进行稳健的市场操作，北京可达到总量10万盒长乐胶囊销售量的市场空间。

北京市场很复杂，但可以把复杂的问题简单化。简单来说，没有好产品，七星再好的平台也只能叹“巧妇难成无米之炊”；有了好产品，不一步到位达到相当的时间与一定的火候，只会好米煮成夹生饭，既浪费产品又浪费前期投入，食之无味，弃之可惜。健长乐是七星国际翻盘的一个好机会。北京公司如果有集团的大力支持和正确指导，并在北京公司全体同仁的齐心协力共同努力下，一定能达到理想的市场目标，让北京市场产生质的飞跃！

附件1：北京公司婷采北京市场北京终端情况

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授权特约经销地址：复兴门百盛九层9009七星电视购物专柜、华堂十里堡商场四层七星电视购物专柜、医保全新大药房连锁（王府井、安定门、华联、华堂、京客隆、前门）药店、金象大药房连锁各店、大栅栏同仁堂药店（地下一层）、国药连锁药店、王府井医药商店、永安堂连锁药店、康玉药店（翠微四层、荣英堂大药房、泰寿堂药店）、家乐福中关村店负一层电视购物专柜、家乐福中方圆店负一层电视购物专柜、家乐福双井店负一层电视购物专柜、普安大药房连锁各店、汉方堂大药房连锁各店、昌平药材公司各药店、通州华联保健品组、物美各大卖场、甘家口商场、中友百货一层药店、贵友大厦（建国门店）一层营养健康坊、京卫大药房连锁、京隆堂药店连锁、石景山诚安堂连锁

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西城区：阜成门华联地下一层电视购物专柜、西单商场北楼超市B1十里堡电视购物专柜、西单购物中心二层七星电视购物专柜、安贞华联一层电视购物专柜、医保中友百货一层药店、甘家口大厦商场五层、华堂商场西直门店五层、汉方堂西单店

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东城区：同仁堂长安街药店、王府井百货大楼四层、王府井医药器械经营部、鑫龙康药店（安定门地铁口）、三利百货一层药店

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海淀区：翠微四层康玉药店、当代商场地下一层电视购物专柜、荣英堂大药房、泰寿堂药店、城乡华懋四层七星电视购物专柜、五棵松家世界二层七星电视购物专柜、城乡贸易中心七星电视购物专柜、易初莲花五道口店一层七星电视购物专柜、旺市百利五棵松店、物美生活广场北太平庄店、北京华联学院路店二层电视购物专柜、清河泰鑫源超市、广亨超市、易初莲花（金源购物中心）B1层七星电视购物专柜、天通苑西单商场B1电视购物、汉方堂双安店、汉方堂中关村店

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朝阳区：汉方堂安贞店、酒仙桥

万客隆电视购物专柜、北辰购物中心一层药品柜台、冠军超市（劲松店、和平里店）一层电视购物专柜、芍药居超市、蓝岛大厦一层药店、华堂商场亚运村店五层、汉方堂国展家乐福店

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宣武区：白纸坊天天好大药房、广安门华联一层电视购物专柜

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丰台区：方庄购物中心一层保健品组、方庄贵友购物中心一层七星电视购物专柜、丰益桥亿客隆超市、易初莲花超市草桥店二层七星电视购物专柜、北京华联青塔店一层电视购物专柜、美廉美嘉园店电视购物专柜、七里庄华堂商场四层

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崇文区：大栅栏同仁堂药店(地下一层)

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石景山区：石景山华联一层电视购物专柜、诚安堂连锁（老山店、十万坪店、古城物美店、杨庄店、金顶街店、苹果园店、八角店、老古城店、模式口店）

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昌平区：昌平阳光商厦一层药品组、昌平药材公司（北环、沙河、西街、南口）药店、昌平新世纪商城一层药品组

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大兴区：大兴物美大卖场出口蜂产品专柜、大兴世纪联华超市出口蜂产品专柜、大兴益康药店、大兴百姓安康大药房、华堂商场大兴店三层、美廉美亦庄店电视购物专柜、大兴星城保健品组

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房山区：良乡永生堂国药店、良乡亿客隆商场嘉事堂药店、良乡金宏晨商场内保健品专柜、房山永生堂药店、良乡华冠购物中心七星电视购物专柜、美廉美良乡店电视购物专柜

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通州区：通州华联一层保健品组、世纪联华一层七星电视购物专柜

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顺义区：顺义国泰一层电视购物专柜、顺义首都机场隆华一层、顺义西单五层电视购物专柜

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密云县：物美大卖场一层七星电视购物

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怀柔区：怀柔物美京北大世界一层电视购物专柜平谷：平谷国泰一层电视购物专柜、平谷和美购物广场电视购物专柜

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门头沟区：北京物美善和医药公司药店连锁（大峪店、南大街店、三家店店、黑山店、兴华店、滨河路店、同仁堂善和康店）

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延庆县：双信商层一层、人民商场一层

营销企划案的组成元素

企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上的，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定的。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

案例：α-亚麻酸产品操作简单思路

产品名：XXX-α-亚麻酸软胶囊

产品定位：国食健字保健食品

规格：500mg/粒×100粒/瓶 功效定位：降血压、降血脂、护心、健脑。（国家药品食品监督局审批为准）消费者定位：中老年人群及血脂较高者。

价格定位：根据产品综合成本，留出10倍于成本左右的利润空间，设定单瓶价格和疗程价格，引入疗程消费思路以促进持续性消费和前期推广切入。单价如每瓶199元，一疗程4瓶量 388元。

主要诉求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；绿色低温环保技术精制，生产科学；降血压、降血脂、护心、健脑，效果好；软胶囊，服用方便。广告语：XXX（α-亚麻酸软胶囊），降血压、降血脂、护心、健脑，效果好！

九州生物，造福九州。

血压高，血压高，快用仲尔康α-亚麻酸软胶囊，重要制剂，安全、有效，还方便！市场推广策略：

XXX-α-亚麻酸软胶囊

神州战略

以点带线，由线织网，经纬成熟，遍布九州。

1、组建一支经验丰富的、年轻的、有创造力的营销团队，熟悉OTC通路，熟悉保健品、食品通路、保健品营销；

2、足够的运营资金预算和投入产出比例财务分析。试点：三个月内

产品所有资质齐全以后，产品进行区域市场试点。产品策略：单品

两种包装

单瓶和疗程盒装

价格策略：试点期间确定合适消费者价格

如样板市场北京

产品价格199元/瓶

388元/疗程（4瓶），根据市场反馈合适，定全国统一零售价格。

传播策略：前期的区域媒体以及产品推广程度逐步调整媒体投入策略

整合传播策略

媒体采取陆空结合的形式，小米加步枪和洋枪加土炮相结合，渗透传播逐步走向品牌传播

大媒体（电视、报纸、广播）+小媒体（POP户外、DM彩页等）结合

渠道策略：OTC（药批、连锁药房、药店单店）

医院及诊所

商场保健品柜台

连锁超市柜台

直销团队（会议营销、教育营销、科普营销等）织网：半年内

区域市场成功操作之后，进行大区域招商

如先做华北区区域招商，下分省级及A、B、C梯级城市代理，根据合作方实力确定相关合作协议。

全国推进：一年内 全国产品招商会

招商政策与实施：优势、市场、利润、数据、政策支持 自身硬件与软件 全国网络建立法则： 对经销商：扶持政策和利润是最能体现我们的态度和诚意的，在最短的时间内和经销商组成一个利益共同体。

寻找忠实且有实力经销商，寻找有类似产品成功营销经验团队等。激励政策：前期市场拓展高激励政策

中期寻找稳健忠实的经销商、返利政策

后期主要侧重产品品牌传播

在拳头产品突出锋芒之后，把九州生物的企业品牌也传播出去，推出科学的产品群。保健食品（营养品）的产品质量和技术含量决定产品的生命周期。要点：定位概念

产品的诉求核心 群体细分

价格策略：本品低价位介入不合适，营养保健品是要适当的选择一定具有消费水平的人群。传播策略：集团在发展初期以单品突破，形成口碑和品牌，再拉动集团产品群，逐步形成集团品牌。

生物制药以高科技的优势创新和开拓，具备不可复制的优势，谁做在前面，谁就有优势。注重品牌传播，如学习哈药集团、云药、同仁堂等。但品牌传播需要足够的持续资本和足够的耐性和顽强的韧性，中后期可上市融资。营养保健品以单品为突破：前期利用营销手段建立消费者数据库。做好售后服务和数据库营销，可尝试开发九州终端客户数据管理系统（crm）,可尝试九州生物会员制（家庭会员和个人会员），让利消费者和延续消费等。

工作计划

北京市场部四月市场总结及五、六月市场工作计划

从北京婷采产品将近三个月的市场进展实况来看：在集团大媒体（卫视媒体）优势不明显的客观前提下，前期北京市场的招商工作相对比较顺利，市场铺货率较高（现在北京已经铺货100多个终端，终端数量仅次于丽姿减肥胶囊）；但媒体上单一《北京娱乐信报》投放效果不尽人意；市场一直处于预热阶段，没有真正的炒热，没有形成购买风潮，在北京还只能属于一个陌生的新品；产品价格定位受到挑战（偏高）；渠道上因为北京公司没有一定数量自己（自主可控）的优势A类终端，绝大销售走量依赖经销商，因此经销商态度和支持力度掐着北京市场的生死线；市场团队不健全，有待建设和成长。

对于前期的一些市场情况，进行如下分析和总结：

1、北京市场巨大，但竞品颇多，新老产品云集京城，价格战已经冲击减肥品市场整体价格体系；婷采产品本身适合做品牌经营，是一个质量好的产品，适合打持久战，但也不能迟迟徘徊在市场门槛之外（减肥产品在5、6、7、8月没有量，今年根本就无法力挽狂澜，）婷采注定“小投入无回报，大投入大回报。”对产品质量本身，市场部和现在的各渠道经销商都信心十足。

2、单一电视广告或单一报纸媒体广告效果立竿见影的时代已经一去不返，低频率单一信息传播要想短期内使产品达到家喻户晓的程度已经举步维艰，必须电视媒体（大媒体环境）和平面媒体以及其他媒体形式（如公交车身、地铁媒体等）多元结合，整合传播势在必行；

3、婷采品牌具有先天的品牌形象传播优势，若真想做长线，必须稳健而持续的加大品牌传播力度，不能期望短期见效益，“捞一把就收”的心态只会把产品做死、把渠道做死；适合尝试大型活动公关传播和形象代言人品牌代言（类似珊拉娜）的传播形式；

4、北京经销商对减肥产品市场疲软束手无策，不断尝试各种产品，且十分依赖厂家或总代的广告投放。经销商的心理攻关和信心把持需要更大的精力，如果市场的量确实没有冲上去，对于产品经销商长时间见不到利益，他们会尝试其它同类产品，对我司及我司产品彻底失去信赖和信心；以后有新产品切入市场，将增加一定难度；

5、北京市场极为复杂，经销商各自割据部分优势终端，且经营多元产品。北京市场的实际情况是对经销商比较倚重，凸显出自有终端少且不精的劣势；北京市内对于保健食品类产品（尤其是非知名品牌产品）管束极为严格，导致优势卖场终端拦截无法顺利实施，且卖场促销成本高昂，大型促销执行难度大；周边市场有一定的促销先天条件，还可以尝试突破。北京市场在没有集团大媒体环境的支持下，只有走农村包围城市的道路。

6、北京市场上热销的减肥品（器械不列入）主要有以下品种，曲美、赛尼可、澳曲轻、旗人减肥茶、仟佳丽减肥胶囊、减肥口香糖（木糖醇）、碧生源SO瘦减肥茶、博凯（新包装）、丽姿减肥胶囊、9快

9、藏秘排油、吸油基、康丽源、S伊人等不下于30种产品，切分市场分额，各种价格体系和销售模式应有尽有。

7、北京经销商基本上自己没有任何可用媒体资源却一味依赖我司的广告力度。经销商多元产品经营，侧重主推广告优势产品和高利润产品，部分经销商自己代理产品更是其重心。

针对以上状况的分析与总结，五、六月份将是北京婷采产品项目的生死关头。

在三月四月我们有先机，在强劲对手丽姿倒下和博凯淡出的时候，我们没有发挥集团电视购物电视大媒体的优势，因此失去了本来的先机，让橡果珊拉娜趁虚而入。但是市场再艰难，还是要做的。

五六月份北京天气将逐渐升温，即将是减肥产品的黄金季节，市场大但竞争将更为激烈。现在橡果国际珊拉娜的重拳出击将是婷采的最大冲击，五六月份北京市场部的工作将十分艰苦。现根据目前北京市场的客观情况，拟订如下计划：

一、平面媒体投放计划

1、集团卫视（大）媒体开路，希望有能落地北京的媒体，在大媒体环境下根据北京市场客观实际情况实行媒体综合选择，落实整合传播策略；

2、五月时机成熟之时在原有媒体的基础上增加《京华时报》整版、半版持续投放，《京华时报》对于我们婷采这个产品绝对是合适的。此举在一定程度上能够比较好的安抚经销商。

3、《北京青年报》周五彩色DM夹页，经过验证，效果不错，相对具有一定的性价比，能够有目的性的覆盖。主要是能准确达到选择区域目标家庭，有的放矢。

4、北京电视台BTV-

3、BTV-5剧场插播形象广告；

5、北京《新乘坐》和《精品购物指南》适时出击。

二、渠道网络计划

1、北京市区经销商已经比较全面的开发，总共终端120多家，在北京A类商超已经不下于50家，终端数额与质量同比竞品仅次于丽姿。五月重心在于加强终端建设和优化。尤其侧重核心卖场和优势终端。

2、北京郊区十区县各个击破。婷采产品在郊区县网络已经全面铺满，将采取抓大放小，各个击破的战略，重点是通州、顺义、昌平三个区域，重点扶持经销商，鼓舞士气，提升销量和市场份额。由点及面，逐步发展。

3、仅有的自有几个终端（商场部）抓好，加大力度来建设，成为走量的卖场之外，更成为深入了解北京市场状况的探测器；

4、OTC（OTC部）力争在五月内选择性的全面铺货，并落实终端建设和促销策略。

5、抓大放小。重点培育忠诚经销商及走量终端，各个击破，由点及面，步步为营。

三、销售政策计划

1、销售政策延续：商超渠道依旧以买大赠小的政策，OTC渠道小体验装买四赠一的政策。

2、促销支持：对经销商及药店进行促销指导与培训，把终端抓起来。

3、活动计划尝试：开拓校园市场。

四、培训计划

1、部门制度完善与培训管理

2、销售人员培训与考核

3、经销商培训及经销商产品销售人员培训

五、团队建设

1、完善市场部编制，招聘OTC业务人员一名，促销培训专员一名，短促数名。

2、建立合理的考核和激励制度，形成一个有战斗力和生命力的团队。

北京四季分明，五、六月北京市场婷采如果没有真正的转动起来，今年该项目将是艰苦的一年，因为该产品的特性(减肥产品)注定在5、6、7、8月份必须有量的突破，不然在今年就没有太多突破的机会。希望集团能更多的支持区域市场，能够在五月份真正落实大媒体投放的计划，对各分公司给予及时的指导和支持，把七星真正的优势彰显出来。

传统渠道的建设和市场的维护我们市场部一定做到最好最完善。

七星国际若想再与橡果国际竞争，如果最有先天优势的婷采产品（七星一直致力于女性及健康产品，橡果一直致力于电子产品）都做不起来，七星集团将面对什么样的困境可想而知。现在婷采的机会抓住了，将是发展道路上一个难得的转机！

集团-分公司-经销商-零售商-终端-客户，各个环节的环环相扣将是下一步市场的关键，在彰显电视购物行业优势的同时，热线-终端-渠道-网络四位一体将是发展趋势。

培训３

安排付款 ——第8个关键时刻

顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观，促销员服务专业。在这个时刻，促销员必须表现专业服务，让顾客有良好的印象。

服务标准

* 告诉顾客货物的价格和购物的总值。

* 给顾客开具销售小票。

* 告诉顾客到付款柜台付款。

* 重复所收到的款项（或信用卡）并请顾客稍等。

* 如客人使用信用卡，可称呼顾客姓氏。

* 处理完付款后（请顾客签名），在顾客面前清点找赎银码，连同发票（及信用卡）交给顾客。

* 再一次确认付款金额以及找赎金额（或确认签名）。

* 展示产品给顾客核对。

* 包装产品。

* 告诉顾客注意保管好保修证，并向顾客展示保修证。

* 把包装好的产品双手交给顾客。

语言技巧

* 谢谢，一共„„元。

* 请先到付款台付款，再回来取货品。

* 这里„„元，请稍等。（接受你的信用卡，请稍等）（请在这里签名，谢谢）

* 谢谢你，找你„„元，请查收。（请查收信用卡和发票）

* 你看看，这一件是新的，我帮你包起来。

* 这是保修证，请注意保管。

* 我们的产品是连保服务的，如有问题，凭发票和保修证可以到维修中心维修。

* 我们（本公司名称）是很重视售后服务的，这是我们的维修服务点。

* 这个给你，谢谢，有空请你再来参观，再见。

安排付款要快捷妥当。

备注

* 必须保持微笑，保持与顾客目光接触。

* 声音清晰，确定。

* 轻轻接过顾客的现金或信用卡。

* 向顾客指示收款台的位置。

* 向顾客指示要签名的位置。

* 必须点清银码，避免争执。

* 认真包装产品。

* 切忌盯着顾客钱包。

* 行动迅速，避免让顾客久等。

* 如顾客等待时间稍长，向顾客道歉。

* 避免冷落顾客。

售后服务——第9个关键时刻

顾客咨询有关售后服务的问题，或有质量问题时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题。如有需要，应跟进问题解决情况，给顾客留下认真仔细的服务印象。

服务标准

* 保持微笑、态度认真。

* 身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。

* 细心聆听顾客的问题。

* 表示非常乐意提供帮助。

* 引导顾客提出问题，全面了解顾客的需要。

* 重复顾客提出的问题所在。

* 给予顾客合理的解释。

* 提供解决的方法。

语言技巧

* 请问有什么问题，我可以帮你吗？

* 有什么可以帮忙的呢？

* 你买了多久？

* 使用的时候有什么问题？

* 我帮你检查一下，好吗？

* 这样好吗？这是我们售后服务中心的电话,有任何问题可以电话咨询010-66068080。

备注

* 必须熟悉产品知识和维修知识。

* 切忌对顾客不理不睬。

* 不要逃避问题。

* 切忌表露漫不经心的态度。

结束送客——第10个关键时刻

最后，结束整个过程，在这个时刻，应向顾客道谢，欢迎产品好转介绍给朋友一起分享,并欢迎再次光临。

服务标准

* 保持微笑，保持目光接触。

* 如需招呼其他顾客，应向顾客表示歉意。

* 请其他顾客稍等，避免冷落其他顾客。

* 如有售后服务的问题，确保顾客接受所建议的方案。

* 对于未能即使解决的问题，告诉顾客回复的时间。

* 提醒顾客是否有遗留的物品。

* 谢谢顾客光临。

语言技巧

* 对不起，请稍等。

* 对不起，请先随便看看。

* 要你等候，真不好意思。

* 欢迎下次再来，再见！·

* 你东西拿好，慢走！

* 有什么需要，请再来！

备注

* 切忌匆忙送客。

* 切忌冷落顾客。

* 做好最后一步，带来更多生意。

每位顾客满意而归是促销员的最大成绩。

总结

标准就是开始 尺度 原则 杠杆 游戏规则

七星是您忠诚的合作伙伴！

您就是最棒的！

谢谢您的支持！

谢谢您宝贵的建议！

培训２

产品介绍过程 ——第4个关键时刻

向顾客介绍产品，让顾客短时间内了解产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。

服务标准

* 介绍产品的特性，优点及带来的好处。（FAB销售法）

* 根据顾客需要，重点介绍产品的特性。（USP销售法）

* 展示产品，并附上说明书加以引证。

* 让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解释使用方法。

* 鼓励顾客触摸产品。

* 鼓励顾客实际操作产品（如果情形许可）。

* 让顾客了解产品的价值。

* 给予顾客更多选择。

* 让顾客感觉促销员的专业性。

* 引导顾客比较自己产品的优势。

* 实事求是对顾客进行购买劝说。

语言技巧

* 让我试给你看吧，很容易的，还很方便的！

* 请你来试试看吧！看看吧,这个是产品的说明书.* 我觉得这产品挺适合你用的，你觉得怎么样？

* 这种产品很好用，销量最高，很多顾客都买的！

告诉顾客产品带来的好处，满足顾客需要。

备注

* 不要说“你决定买，我才拿给你看”

* 切忌表现不耐烦及不理会顾客疑问。

* 避免使用专业名词，令顾客不明白。

* 切忌顾客问一句，答一句。

* 不可诋毁其它牌子。

不断地改良工作方法和不断学习是成功的法门。

处理异议——第5个关键时刻

顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对销售员的介绍持有异议，在这一时刻，促销员应耐心听取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。

服务标准

* 对顾客的意见表示理解。

* 对顾客意见表示认同，用“是„„但是„„”的说法向顾客解释。

* 仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。

* 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。

* 站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。

* 耐心解释，不厌其烦。

语言技巧

* 价格问题——我们信誉很好，很注意售后服务。我们的产品有

年的免费保用，年内有任何损坏，凭发票和保修证，到我们的维修中心修理都可以，有这么多功能，信誉又那么好，功能又优越，可以说是物超所值。

* 产地问题——

* 功能问题——我们都知道其他牌子有这个独特功能，但我们这个产品也有特别的功能是其他牌子没有的，我们的产品更贴近顾客的实际需要，比如„„

* 我们有另外的款式和型号的产品，也许更符合你的需要，我再拿个你看吧。

* 有什么问题，请告诉我，我们都会尽力帮你解决。

顾客对产品感兴趣，才会提出异议，所以顾客有异议不是坏事。

备注

* 不得与顾客发生争执。

* 切忌不能让顾客难堪。

* 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。

* 切忌表示不耐烦。

* 切忌强迫顾客接受你的观点。

* 必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。

给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。

成交 ——第6个关键时刻

清楚明晰地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，促销员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。

服务标准

* 观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。

* 进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。

* 帮助顾客作出明智的选择。

* 让顾客相信购买行动是非常正确的决定。

成交时机

* 顾客不再提问，进行思考时。

* 话题集中在某个产品上时。

* 顾客不断点头对促销员的话表示同意时。

* 顾客开始注意价钱时。

* 顾客开始关心售后问题时。

* 顾客反复询问同一个问题时。

* 顾客与朋友商议时。

成交技巧

* 不要再给顾客介绍其它产品，让其注意力集中在目标产品上。

* 进一步强调产品带给顾客的好处。

* 直接要求顾客购买：这种产品能给你这么多好处，你看你应该买一台吧！

* 假定已成交，请顾客作出选择 ：你看你是要„„型号还是„„型号？

* 假定已成交，给顾客开售货单。

* 强调购买后的优惠条件，如赠礼，价格优惠等，促使顾客做决定。

* 强调机会不多：这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了。

* 强调产品库存不多：这种产品很好销，今天不买，就要等下一批进货了。

备注

* 切忌强迫顾客购买。

* 切忌表示不耐烦：你到底买不买？

* 必须大胆提出成交要求。

* 注意成交信号，切勿错过。

* 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

附加推销 ——第7个关键时刻

附加推销有两个含义：当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令顾客感兴趣并留下另好的专业服务印象；当顾客完成购物后，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。

服务标准

* 保持笑容，语气温和。

* 尝试推荐示范其它产品，重复第三个关键时刻。

* 如顾客不购买，也要多谢顾客及请顾客随时再来选购。

* 关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。

语言技巧

* 我们还有多种„„产品，让我给你介绍吧！

* 我们其它产品也有很多人在用，相信肯定有适合你用的。

* 试一试这一种吧，我给你示范一次。

* 没关系，将来有需要再来选购，你也可以介绍你的朋友来看看。

* 没问题，以后有需要，请再来参观。

* 谢谢你，你可以再考虑一下，有需要要随时找我。

* 再看看其他产品，是否还有适合你用的？

* 你再买一件这种„„配合你买的 „„，功能就更加齐全了。

* 你是否还需要一台„„？

* 你已经有了„„型号，要是再加上„„会更好的。

备注

* 切忌强迫顾客购买。

* 站在顾客立场，为顾客提出建议。

* 切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。

* 如顾客不购买，不可有不悦的神情。

* 切忌对不购物的顾客冷言冷语。

附加推销做得好，可以增加销量，或让顾客留下更好的印象。

促销员管理培训

电视购物专柜

（营业促销）管理培训

鲜花在远方，我们永远在路上！

课堂的纪律

准备笔记

关掉手机

禁止私语

全神贯注

珍惜每一次交流的机会

无规矩不成方圆

经验让我们少走弯路

专业会让您容易成功

营业前准备 —第1个关键时刻

营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。做准备其实工作就已经开始了!：）

凡事预则立!不打无准备之仗!

就象等待心上人的到来„„

服务标准（事务）

最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。

* 保持专柜环境的地板、墙壁、天花板清洁。

* 保持专柜及陈列架上产品整洁。

* 陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。

* 配备足够的宣传品。

* 把电视片准备好,广告播放准备。

* 保证有足够的产品库存。

* 储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。

* 工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。

* 开启专柜灯光、灯箱。

服务标准（个人）

* 保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须束起,幽雅大方）；女士需要清淡化装及涂上口红。有标准专业的工服着装更棒^-^

* 保持个人卫生，身体不可有异味,但也不可以抹太重的香水。(除非卖香水)

* 衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。

* 穿着深色皮鞋、女促销员最好穿着丝袜。

* 佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。

* 精神抖擞、正确及端庄的站立姿势,自信,热情。

* 站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。

服务标准（备注）

* 不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。如发卡梳子,方便面等

* 男促销员头发长度不可触及衣领。是个小混混吗?

* 不可戴夸张的耳环。不是选美大赛哦.* 不可染怪异的头发。

* 不可聊天/谈笑/吃东西。

* 不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。

* 不可从事与工作无关的私人事务。

* 不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋。

做好一切准备工作，才能有业绩！

初步接触——第2个关键时刻

初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。

服务标准

* 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。

* 站立在适当的位置上，让顾客能看见。

* 随时注意顾客动向。察言观色.* 掌握适当时机、主动与顾客接近。

* 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。

* 与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。别不好意思,顾客需要温暖的目光

* 慢慢退后，让顾客随便参观。

最佳接近时刻

* 当顾客长时间凝视某一产品时；注意.* 当顾客触摸产品时；喜欢.* 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；

* 当顾客突然停下脚步时；注意.* 当顾客目光在搜寻时；

* 当顾客与销售员目光相碰时；

* 当顾客与朋友谈论某一产品时；

* 当顾客寻求促销员帮助时。

接近顾客方法

打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。

* 欢迎光临！

* 早安/你好！请随便参观！

* 你好！有什么可以帮忙的吗？

* 请随便看看，有需要请叫我！

* 有兴趣的话，可以拿出来看看。

顾客接近，就要把握机会！

揣摩顾客需要——第3个关键时刻

不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。

服务标准

* 注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。

* 向顾客推荐产品，观看顾客的反应。

* 询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的问答。

* 精神集中，专心倾听顾客意见。

* 对顾客的谈话作出积极的回应。

* 了解顾客对产品的要求。

* 揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。

语言技巧

* 你是准备自己用，还是送给别人？

* 你想看哪一个款式呢？

* 你以前用过什么牌子？

* 你需要什么样的功能？功能多一点，还是简单一点的？

* 这个价钱的产品比较适中，很多人买的，你看怎么样？

* 你以前用过这种产品吗？用后的感觉怎么样？

备注

* 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。

* 切忌态度冷漠。

* 切忌以衣貌取人。

* 不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。

* 不要打断顾客的谈话。

必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！

第四篇：一个广告营销人的十年心得体会

一个广告营销人的十年心得体会

作为一个消费者，对于品牌的认知仅仅是该品牌名称直觉感知，你可以问问路上的行人或者您的家人，什么是品牌？他会跟你说：品牌就是耐克、星巴克、迪奥、奥迪、等等，如果你还问，他还会补充几个品牌名称，对他们而言，品牌就是一个名称，所以你该知道品牌名称的重要性！

你不要问消费者什么是定位，他会反问你什么是定位？不信你试试？所以你只要问他，你走到超市的时候可以问你觉得飘柔怎么样？你觉得佳洁士怎么样？很多产品你可以都问问，最后你发现，品牌名称的第一联想到的是定位，定位是品牌名称的第一感觉，互相关联。

例如营养快线，从字面给我们感觉这是补充营养的饮料而且是快速补充，它的成功就是在众多牛奶制品中走了一种功能性乳品的路线，实际上它并不能像红牛那样起到功能性作用，名称把它放在补充营养的圈子里，而其他类似的产品却还在以原料如核桃奶来体现其价值，虽然也表达了补脑之类的含义，却没有命名定位来得直接。

品类&概念：独一无二的新奇地位

苹果手机叫IPHONE，在智能手机中独树一帜，其精髓无法超越不能复制。这就是新品类！

品类就是产品类别，鱼和海带属于食品，但是海带又属于蔬菜，这是类别细分，假如说有一种深海海带叶片细长且非常娇贵，像16岁的海带姑娘，你该怎么卖，叫深海小海带？那还是海带，最多是深海的，跟几毛钱一斤的海带分别不大，但实际上产品本身的口感确实很柔，很鲜，可是消费者无法感知的情况下，这就需要创新品类。

所以我们在策划这个案例的时候就创造了一个新的物种，而这个新物种就叫：“海娇兰”，这是什么？这是一种X米深处经过X个生长周期后采集以X种环保工艺处理的无污染深海蔬菜的代名词，而以后类似环境生产的这种产品都叫海娇兰，这就是新品类；

品类比概念起到的作用更具有颠覆性，因为她绝无仅有，当然在无法找到合适的新品类的情况下，概念依然是刺激消费者神经的利剑，例如：白加黑感冒药，白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。概念+名称=品牌记忆

品牌&区隔：环环相扣的个性符号

每一个品牌在信奉的众多消费者心中都是女神，品牌不仅仅是卖产品，做品牌就是做明星，除了作品之外，明星们在着装、私生活、公共活动中展示良好形象，通过每一次公益互动来发表一个真实世界的感人故事作品，伟大的耶稣为了拯救人类被钉在十字架上，这就是有着数亿信徒的天主教和它的十字架；

十字架作为一个道具即是一个品牌故事又是一个符号，类似代表工农阶级的镰刀和斧头是全世界共产主义的品牌符号，代表五大洲奥运五环等等。

以LV为例，穷小子路易o威登为喜欢旅行皇室做捆衣工的过程中发明了平盖行李箱，他的灰色帆布镶面皮箱在当时成为时尚，直到他的儿子乔治为了防止模仿将四瓣花纹及LV字样组合成影响世界的品牌符号，这样一个家族故事因其传奇般历史，独特的符号奠定了奢侈品领域的模范形象，成为另无数粉丝癫狂的毒药！

假如您没有足够的强大，假如您不想为行业做免费推广，我们提供连锁效应，把品牌、定位、广告语、产品概念、视觉形象横向连锁，使其中任意一项抛出，就会自然联想。例如有一款羽绒专利产品，其特点解决了羽绒制品的跑绒的行业难题，但是如果光强调锁绒技术专利怕是为行业造福，如何让其为品牌自身服务就需要连锁效应法则，于是我们将品牌命名为:玉娇绒，定位：羽绒艺术大师、产品概念与广告语：深藏不露真品质，视觉形象：卧虎藏龙中女侠玉娇龙。

广告&创意：看广告也会上瘾

也许你可以忘掉一个品牌，但绝对记得住广告，例如：农夫山泉有点甜，怕上火、喝王老吉，有了肯德基、生活好滋味，不走寻常路、美特斯邦威，动感地带、我的地盘我做主，海尔、真诚到永远，钻石恒久远，一颗永留传。

可以毫不夸张的说，一个广告语可以成就一个品牌，因为广告语是产品或品牌的诉求，直接引导购买行为，任何广告创意都不是漫无目的，而是根据其核心诉求，通过匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界，诙谐有趣的搞笑技术、赤裸性感的原始欲望、技法超群的艺术魅力、催人泪下的感动情境等多种方式表现--这正是创意的特性。

例如：美国力士架的横扫饥饿、做回自己！其创意抓住饥饿之后的特性，当人们饿了之后就变得像妇孺老人一般柔弱无力，又会像僵尸、孕妇般到处找吃，这种表现方式给人以奇异震撼、诙谐幽默的特殊方式令人印象深刻。

总结起来广告创意的作用在于：

1、节约广告投放次数，这有点像一见钟情的会面，只需要一次就足以令人相思难眠，2、有利于互动传播，因为一个好的广告创意就像一个影视作品，深动有趣的创意叫人玩性滋生，情不自禁得要与人分享，3、彰显品牌实力，广告代表的是企业的价值取向，制作一个有品味的广告既是塑造品牌形象的开始，4、增强亲和力，在某种程度上对品牌的好感即对广告的好感，5、拉动销售，自然是水到渠成的事。

热点&推广：四两拨千斤

现代商业社会的特征就是产品日新月异，也许投入巨资换来的却是连上市的机会都没有，同样生活在一个网络信息的爆炸时代，我们看什么？--热点。

换句话说，抓住了热点就抓住的消费者得眼睛，假使他连看都不看你一眼，他会跟你谈恋爱吗？热点大致可以分两类，一类是正热点即新闻、交流之类，一类是负热点即绯闻、娱乐之类，在商业运作中，我们可以借助热点--制造热点，依托线上推广。

推广方式主要在网络建立数据庞大的舆论环境氛围，创建百度优化，如：SEM、百科、问答、知识堂，通过全国性数十家门户网站发布新闻稿，及行业网站、SNS网站，雇佣水军在论坛、博客深度传播，关键字+技术优化，提升浏览量。

不知道大家是否还记得--归真堂活熊取胆事件，这是一个典型的自造热点推广案例，它采用了规范营销策略，通过挑战社会道德引起广泛争议，其目的就是用活熊取胆引起关注，关注什么？有人会说，这样的炒作只会让人唾弃，留下负面影响，如果你这样想就刚好达到了他的目的，他要告诉我们的只是：真材实料!作为特种产品面对的目标消费群也各不相同，就拿那些吃鱼翅的人来说，他们担心的不是动物的生死，而是产品的真假。

总结起来就是：

1、抛出话题，如绯闻、行业内幕、社会规范、免费技术培训等题材，通过各类创意标题抛出，2、大量顶贴，撰写吸引人气的贴子，雇佣灌水大军，将贴子置顶，顶成热门。

3、吸引围观，新浪、腾讯、天涯、猫扑论坛或博客，每日流量问题达数亿次。只要加精，即可获得每日上亿的围观量。成为最大的受益者。

4、顺势推出，当这些话题成为热点后，产品顺热亮相，将其优点列出，从而极大地吸引目标受众的关注。

有点像AIDMA法则：引起注意-产生兴趣-培养欲望-形成记忆-促成行动。

第五篇：一个广告营销人的10年心得体会

文章出自MBA巴巴商学网，转载文章难免残缺，建议到MBA巴巴下载完整资料

作为一个消费者，对于品牌的认知仅仅是该品牌名称直觉感知，你可以问问路上的行人或者您的家人，什么是品牌？他会跟你说：品牌就是耐克、星巴克、迪奥、奥迪、等等，如果你还问，他还会补充几个品牌名称，对他们而言，品牌就是一个名称，所以你该知道品牌名称的重要性！

你不要问消费者什么是定位，他会反问你什么是定位？不信你试试？所以你只要问他，你走到超市的时候可以问你觉得飘柔怎么样？你觉得佳洁士怎么样？很多产品你可以都问问，最后你发现，品牌名称的第一联想到的是定位，定位是品牌名称的第一感觉，互相关联。

例如营养快线，从字面给我们感觉这是补充营养的饮料而且是快速补充，它的成功就是在众多牛奶制品中走了一种功能性乳品的路线，实际上它并不能像红牛那样起到功能性作用，名称把它放在补充营养的圈子里，而其他类似的产品却还在以原料如核桃奶来体现其价值，虽然也表达了补脑之类的含义，却没有命名定位来得直接。

品类&概念：独一无二的新奇地位

苹果手机叫IPHONE，在智能手机中独树一帜，其精髓无法超越不能复制。。这就是新品类！

品类就是产品类别，鱼和海带属于食品，但是海带又属于蔬菜，这是类别细分，假如说有一种深海海带叶片细长且非常娇贵，像16岁的海带姑娘，你该怎么卖，叫深海小海带？那还是海带，最多是深海的，跟几毛钱一斤的海带分别不大，但实际上产品本身的口感确实很柔，很鲜，可是消费者无法感知的情况下，这就需要创新品类。

所以我们在策划这个案例的时候就创造了一个新的物种，而这个新物种就叫：“海娇兰”，这是什么？这是一种X米深处经过X个生长周期后采集以X种环保工艺处理的无污染深海蔬菜的代名词，而以后类似环境生产的这种产品都叫海娇兰，这就是新品类；

品类比概念起到的作用更具有颠覆性，因为她绝无仅有，当然在无法找到合适的新品类的情况下，概念依然是刺激消费者神经的利剑，例如：白加黑感冒药，白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。。概念+名称=品牌记忆

品牌&区隔：环环相扣的个性符号

每一个品牌在信奉的众多消费者心中都是女神，品牌不仅仅是卖产品，做品牌就是做明星，除了作品之外，明星们在着装、私生活、公共活动中展示良好形象，通过每一次公益互动来发表一个真实世界的感人故事作品，伟大的耶稣为了拯救人类被钉在十字架上，这就是有着数亿信徒的天主教和它的十字架；

十字架作为一个道具即是一个品牌故事又是一个符号，类似代表工农阶级的镰刀和斧头是全世界共产主义的品牌符号，代表五大洲奥运五环等等。

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以LV为例，穷小子路易•威登为喜欢旅行皇室做捆衣工的过程中发明了平盖行李箱，他的灰色帆布镶面皮箱在当时成为时尚，直到他的儿子乔治为了防止模仿将四瓣花纹及LV字样组合成影响世界的品牌符号，这样一个家族故事因其传奇般历史，独特的符号奠定了奢侈品领域的模范形象，成为另无数粉丝癫狂的毒药！

假如您没有足够的强大，假如您不想为行业做免费推广，我们提供连锁效应，把品牌、定位、广告语、产品概念、视觉形象横向连锁，使其中任意一项抛出，就会自然联想。例如有一款羽绒专利产品，其特点解决了羽绒制品的跑绒的行业难题，但是如果光强调锁绒技术专利怕是为行业造福，如何让其为品牌自身服务就需要连锁效应法则，于是我们将品牌命名为:玉娇绒，定位：羽绒艺术大师、产品概念与广告语：深藏不露真品质，视觉形象：卧虎藏龙中女侠玉娇龙。

广告&创意：看广告也会上瘾

也许你可以忘掉一个品牌，但绝对记得住广告，例如：农夫山泉有点甜，怕上火、喝王老吉，有了肯德基、生活好滋味，不走寻常路、美特斯邦威，动感地带、我的地盘我做主，海尔、真诚到永远，钻石恒久远，一颗永留传。。

可以毫不夸张的说，一个广告语可以成就一个品牌，因为广告语是产品或品牌的诉求，直接引导购买行为，任何广告创意都不是漫无目的，而是根据其核心诉求，通过匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界，诙谐有趣的搞笑技术、赤裸性感的原始欲望、技法超群的艺术魅力、催人泪下的感动情境等多种方式表现——这正是创意的特性。

例如：美国力士架的横扫饥饿、做回自己！其创意抓住饥饿之后的特性，当人们饿了之后就变得像妇孺老人一般柔弱无力，又会像僵尸、孕妇般到处找吃，这种表现方式给人以奇异震撼、诙谐幽默的特殊方式令人印象深刻。

总结起来广告创意的作用在于：

1、节约广告投放次数，这有点像一见钟情的会面，只需要一次就足以令人相思难眠，2、有利于互动传播，因为一个好的广告创意就像一个影视作品，深动有趣的创意叫人玩性滋生，情不自禁得要与人分享，3、彰显品牌实力，广告代表的是企业的价值取向，制作一个有品味的广告既是塑造品牌形象的开始，4、增强亲和力，在某种程度上对品牌的好感即对广告的好感，5、拉动销售，自然是水到渠成的事。

热点&推广：四两拨千斤

现代商业社会的特征就是产品日新月异，也许投入巨资换来的却是连上市的机会都没有，同样生活在一个网络信息的爆炸时代，我们看什么？——热点。

换句话说，抓住了热点就抓住的消费者得眼睛，假使他连看都不看你一眼，他会跟你谈恋爱吗？热点大致可以分两类，一类是正热点即新闻、交流之类，一类是负热点即绯闻、娱乐之类，在商业运作中，我们可以借助热点——制造热点，依托线上推广。

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推广方式主要在网络建立数据庞大的舆论环境氛围，创建百度优化，如：SEM、百科、问答、知识堂，通过全国性数十家门户网站发布新闻稿，及行业网站、SNS网站，雇佣水军在论坛、博客深度传播，关键字+技术优化，提升浏览量。

不知道大家是否还记得——归真堂活熊取胆事件，这是一个典型的自造热点推广案例，它采用了规范营销策略，通过挑战社会道德引起广泛争议，其目的就是用活熊取胆引起关注，关注什么？有人会说，这样的炒作只会让人唾弃，留下负面影响，如果你这样想就刚好达到了他的目的，他要告诉我们的只是：真材实料!作为特种产品面对的目标消费群也各不相同，就拿那些吃鱼翅的人来说，他们担心的不是动物的生死，而是产品的真假。。

总结起来就是：

1、抛出话题，如绯闻、行业内幕、社会规范、免费技术培训等题材，通过各类创意标题抛出，2、大量顶贴，撰写吸引人气的贴子，雇佣灌水大军，将贴子置顶，顶成热门。

3、吸引围观，新浪、腾讯、天涯、猫扑论坛或博客，每日流量问题达数亿次。只要加精，即可获得每日上亿的围观量。成为最大的受益者。

4、顺势推出，当这些话题成为热点后，产品顺热亮相，将其优点列出，从而极大地吸引目标受众的关注。

有点像AIDMA法则：引起注意-产生兴趣-培养欲望-形成记忆-促成行动。

媒体&公关：好名声才是名声

俗话说，隔行如隔山，有些人一听到上央视就吓到了，实际上并没有那么可怕，选择一些恰到好处的植入广告遇到恰当的时机就可以发挥不可估量的作用，这些植入式广告，被安排在新闻报道、行业扫描、影视环境、节目道具等媒体环境中，当然这需要依托公关手段，而这些正是我们所擅长。

目前我们拥有1000多家网络门户网站、社会化媒体（论坛、博客、微博）资源，在央视及各大卫视、报纸、户外广告媒体建立了良好的合作关系。

标志设计：新品牌决胜的关键

标志代表了品牌，是一个创造自我，区隔他人的符号，就像肯德基爷爷，辛巴克海妖、壳牌石油、法拉利骏马之类的图案，它反映了该品牌的精神内涵，并具有独特的视觉识别性。

大多数欧美品牌都有一个非常特别的图案作为LOGO，但是很多企业为了把自己淹没在一个被称作国际化、简约品牌洪流中，甚至把具有特殊含义中文名称去掉，搞一排不知道什么意思的英文字体，有些不做任何处理，这叫简约质朴。

我们就拿苹果和三星来说，你也许看过山寨的手机会把三星的字母前后调换，打擦边球，但是你看过山寨的苹果手机有苹果LOGO吗？他敢吗？重要的是哪个更具有个性魅力、识别性呢？谁都明白，像三星知名度如此之高的品牌，我们都无法拼写出它的LOGO，何来内涵，何来识别？

VI设计：不是统一，是个性

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一个整齐划一的部队，哪怕有一个人搞特殊，整个部队士气都要大跌，做VI的目的就是做规范统一的态度，也许这就是看国庆阅兵时那种振奋和自豪的缘由，VI设计无疑是赢得消费者的信任的基础。。

美国科幻电影蜘蛛侠，蝙蝠侠等等，之所以给我们留下了一个深深的印象，其主要原因就是他们经过独特设计的服装造型，VI设计绝对不是简单的统一，冲击力专注于深印象VI形象设计研究。

广告创意：好看的非常大片

我们经常遇到在津津有味的电视剧中突然插播广告，试问这是多么少兴和厌烦的事，我想没有人会喜欢看广告，但是现在我们正在改变。。

我们要做到看广告就像看美国大片一样扣人心弦，像小品相声一样轻松快乐、像艺术作品一样赏心悦目，目的只有一个，亲，给个好评！

包装设计：夺目才有竞争力

包装展示、保护产品本来正常，只是现代商业信息透明化、同质化非常严重，产品包装成为区别产品本身价值的法宝。

有一个奶茶客户需要设计一个包装，经过走访我发现，所有的奶制品饮料的包装上面都是一个奶花配上水果称之为果味奶茶，总之咖啡味就配几颗咖啡，什么味配什么，而且占据了整个画面以突出主体，和品名商标交相辉映，就好比我走在街上，在衣服上写上人，生怕别人把我当成鬼。

最后我决定打破这种现状，抓住目标消费群的兴趣爱好，将奶花和配料缩小，学生消费群画面做卡通时尚主题，青年消费群画面做花卉爱情主题，中青年消费做油画艺术主题。。当这些包装陈列在货架时，跟那些千篇一律的奶花相比，更富有内涵，引人瞩目。

画册设计：诱发合作的酵母[/b] 画册就是订单？有人这样说过，但绝不夸张，经销商要选产品，消费者要选产品，选购一款或多款产品，拿到得不仅仅是画册，而是品牌印象，图片是否逼真，编排是否合理，质感是否精细，阅读是否方便。。

DM设计：不想扔的理由

DM单的作用就是促销，相当于在大街上发门票，至于消费者来不来影院，就看DM设计了，如何设计才具有诱惑呢？感兴趣的产品功能概念？绝对真实的超低优惠折扣？代金券？礼品券？

网店设计：细节决定销量

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网销时代不能没有一个网店，网店有没有效果就看有没有品牌格调，开过网店的朋友都知道，产品能不能爆，关键看设计，多角度特写、同类产品比对、甚至视频模拟测试等等。一张张经过设计精美的图片，到底是不是明星使用过呢？是教你搭配还是促销呢？

终端设计：顾客从体验开始

终端作为直接销售阵地，不仅仅需要口舌伶俐的美女导购员，还需要光鲜靓丽的统一着装，精致夺目的陈列造型，灵活适用的活动物料，卖场设计不仅仅是格调的统一，也是空间的巧妙安排，好的终端体验能吸引每个顾客深入并参与购买。文章来自MBA巴巴商学网，转载文章容易出现文章误删，段落打乱等情况，建议到MBA巴巴去浏览权威的第一手信息.