销售利器八步骤（共5篇）

第一篇：销售利器八步骤

成功销售——陌生拜访的八个步骤

第一步——拜访前的准备

“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

计划准备

1）计划目的：上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

内部准备

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

家访的十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

（二）成功销售利器——陌生拜访的八个步骤

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察例举：（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。” 第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是„„”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年„„”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是„„”营销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

4、家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

(三)成功销售利器——陌生拜访的八个步骤

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看、多想。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解

心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成

为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

第二篇：销售八步骤

专业销售的八个步骤。。的详细信息

专业销售的八个步骤。。

如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。

第一步骤称为销售准备。

没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：

1、成为专业销售人的基础准备。

2、销售区域的准备。

3、开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：

1、直接拜访客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：

1、抓住进入销售主题的时机。

2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：

1、事前调查；

2、确定调查项目；

3、向谁做事实调查；

4、何种调查方法；

5、调查重点；

6、开放式询问技巧；

7、闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：

1、区分产品特性、优点、特殊利益；

2、将特性转换利益技巧；

3、产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：

1、如何撰写展示词；

2、展示演练的要点。

第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：

1、建议书的准备技巧；

2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：

1、缔结的原则；

2、缔结的时机；

3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

销售的一个课题销售的一个课题是异议处理。

销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：

1、了解客户提出异议的原因；

2、检讨自己何以会让客户提出异议；

3、异议的种类；

4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的„„如果法，以及第六种的直接反驳法。

上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。当然，有些销售的过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售，都是很好的方式，只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的能力做好这些工作。

有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门的，您不需要进行寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技巧，迅速了解客户的需求，而能够推荐适当的产品，从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作，反复地学习。

第三篇：销售几个步骤

销售的八个步骤

1、销售准备

①卖场准备：卫生、灯光、饰品、商品（完好，如有损坏及时上报）… ②着装：干净整洁、无异味、建议经常性剪指甲、发型干净利落

③销售道具：齐全及熟练操作（以后可能佐以电子产品）

④

2、调动情绪

① 上班前尽量的活动身体、调整心态、进行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋贬、夏打盹、睡不够的冬三月，人类有着身体极限，要克服的话

请多吃清淡的食品、新鲜的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信赖感

①自然微笑、轻轻的问候、良好的仪表、共同的话题。

②专业的知识、产品的熟识度、必要的展示

③

④

4、找出客户问题所在①确认真正的购买人、直截了当的询问！（适用于新人）

②确认真正的购买人后、不建议询问而是进行聊天的形式巩固之间的信赖感、当客户主动提出需求就可以直接进入第7步了

③

5、提出解决方案并塑造产品价值

①解决方案时：投资一下头脑或多了解一下色彩的搭配

装饰行业的一些新的趋势以及业主的偏好

装修风格、家具尺寸、产品预算（建议不要讲风水）

②塑造产品的价值：自身价值——板材、五金件、工艺流程

产品附加值——广告（央视）、形象代言、售后

6、竞品分析

①对比法

②干脆不进行对比

③

7、解除疑虑帮助客户下决心

①了解客户几个类型的方法后，请快速逼单！注意言辞、注意提到钱的字眼，填好单据后，说：请到前台确认一下……

②

8、要求客户转介绍

①在客户单据上画个笑脸、并留下联系方式、节日短信………

第四篇：成功销售利器一陌生拜访的八个步骤

成功销售利器一陌生拜访的八个步骤

第一步——拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步．只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功．评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提

升．那么，如何成功进行上门拜访呢?

成功拜访形象

‚只要肯干活，就能卖出去‛的观念已经过时了1取而代之的是‚周详计划，省时省力!‛拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么．

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象，●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪． ●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁．

●诚恳态度:知‚知之为知之，不知为不知‛这是老古语告诉我们的做人基本道理．

●自信心理：信心来自于心理，只有做到‚相信公司，相信产品、相信自己‛才可以树立强大的自信心理．

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石，营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础．〃

计划准备

1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品.2)计划任务，营销人员的首先任务就是把自己‘陌生之客‛的立场短时间转化成‚好友立场‛．脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务．

3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧t今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点．销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率．

4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75％的先机．

外部准备

1)仪表准备：‛人不可貌相‛是用来告诫人的话，而‚第一印象的好坏909取决于仪表‛，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象．通过良好的个人形象向顾客展示晶牌形象和企业形象．最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好．

仪容仪表：

男士上身穿公司纬一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色干底皮鞋，避免留长发，染色等发型

问题，不用佩戴任何饰品．

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免

散发、染发等发

型，不佩戴任何饰晶，2)资料准备：‚知己知彼百战不殆!‛要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料．你可以向别人请教，也可以参考有关资料．作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景，生活水准，兴趣爱好，社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居，结婚、喜得贵于、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张，充满压力、失眠，身体欠佳等．总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与 顾客谈话．还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料．〃

3)工具准备：‚工欲善其事，必先利其器‛一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，—套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器．台湾企业界流传的一句话是u推销工具犹如侠士之剑‛，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上．调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50％的劳动成本，提高10％的成功率，提高100%的销售质量.销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片计算器、笔记本、钢笔，价格表、宣传品等．

4)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达‚我不尊重你‛的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备，内部准备

1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态．〃’：

2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3)拒绝准备；大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你．

4)微笑准备；管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸，事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人

1家访的十分钟法则

●开始十分钟；我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但‚见面三分情’’!因此开始的十分钟很关键．这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通．

●重点十分钟：热悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟．这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客．●离开十分钟；为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家．给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣．

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米．会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候．敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重．

●话术：‚XX叔叔在家吗?‛‚我是XX公司的小X，‛主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度.●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情．

第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调____ ‚没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!‛●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫‚标签效应‛．善用赞美是最好成绩的销售武器.●话术:‚您家真干净‛‚您今天气色真好‛房间干净——房间布臵——气色——气质——穿着．

●层次：赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。〃)深层赞美(阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和)三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假．

●观察例举：

(1)如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充分地与其沟通。

(2)如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通．

(3)如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为‚家庭的味道’，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客．

●观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子摆放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项，赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象．如：‚叔叔您真帅，就像周杰伦一样．‛

第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但‚顾客不开口，神仙难下手‛．我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦!

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客．(营销员的提问一定要围绕‚四多一少‛来进行)

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心．

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15--45秒的开场白提问． ——寻找话题的八种技巧．

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装: ‚阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的?‛顾客回答；‚在国贸买的‛。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人．〃

——乡土、老家:‚听您口音是湖北人吧!我也是……‛营销员不断以这种提问接近关系。——气候、季节：‚这几天热的出奇，去年……‛.——家庭、子女:‚我听说您家女儿是……，‛营销员了解顾客家庭善是否良好。——饮食，习惯：‚我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。‛

——住宅、摆设、邻居:我‚我觉得这里布臵得特别有品位，您是搞这个专业的吗?‛了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客．

——兴趣、爱好：‚您的歌唱得这样好，真想和您学一学．‛营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任．

我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢?

4、家访提问必胜绝招，——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方．

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛．

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问愿． ——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定．

——先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题．

——‚事不关己高高挂起‛，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说多听、多看.1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因.以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种‚错觉‛，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案．

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言．告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3，耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望．

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请．

第六步——克服异议

l克服心理上的异议；现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在．

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫.3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口.4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空.5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议.6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议．

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败，8，树立专家形象:学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的．

第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别?为什么捧名前20名的营销人员总能完成80%的销售?答案很单:他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤.●抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机.●成交达成方式：

1、道请式成交：‚您为什么不试试呢?‛

2，选择式成交：‚您决定一个人去还是老两口一起去?‛

3，二级式成交:‘您感觉这种活动是不是很有意思?‛‘那您就和老伴一起来吧!‛

4、预测式成交：‚阿姨肯定和您的搏觉一样!‛

5、授权式成交：‚好!我现在就给您填上两个名字!‛

6、紧逼式成交:‚您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!‛

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗?对于我们营销人员来说，‚我们每个人都要怀有感恩的心’’!世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用．

●时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

●观察；根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞．

●简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰． ●真诚，虚假的东西不会长久，做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!

第五篇：销售人员必备的7大利器

销售人员必备的7大利器

第一种：长生剑

名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略。对工业品企业来讲，销售人员是企业形象展示的最重要的窗口，是企业VI系统的重要组成部分。设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的“敲门砖”—无论多大的困难，都能笑得出来，把你和企业正面积极的形象展示给客户。

第二种：孔雀翎

企业宣传片、宣传册(包括企业资质等)、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快——雄厚的企业实力是产品品质的保证，是客户信心的源泉。

第三种：碧玉刀

产品样本册比较完整地向客户展现了公司所提供的产品和解决方案。销售人员针对客户需求，借助产品样本册可以对能提供的解决方案进行深入讲解和沟通，掌握用户实际采购需求并促使销售进度向前发展——实实在在的解决方案是销售成功的基石。

第四种：霸王枪

产品简介PPT演示资料是你将企业产品的差异化优势充分展示给客户的利器，是让你的产品在“芸芸众生”中“脱颖而出”的点睛之笔。思路清晰、对比强烈的PPT将彻底在受众潜意识中建立性价比产品的“选择标准”。——有勇有谋方可战无不胜。

第五种：拳头

典型应用案例和相关证明材料(权威认证、客户反馈等)是每个企业都有的资源，仔细挖掘和整理优化，却成为最能打动客户的“杀手锏”。有时候，销售人员洋洋洒洒讲了一大堆企业实力、产品优势给客户听，讲的累到半死，听的却只理解了只言片语，但一个客户熟悉的同行的应用案例，往往能让他眼睛一亮，听的津津有味„„

第六种：离别钩

一个产品模型、一份样品或一件客户喜欢的小赠品往往能加深客户对企业、产品及你个人的印象，还能深化感情，用得好的话，为下一次的见面创造了机会，为一步步走向销售成功埋下伏笔——生意不只是买卖，投入感情，你收获的不仅有业绩，还有朋友情谊!

第七种：多情环

业务管理表格系统是喜欢“浪迹天涯”“醉卧沙场”的销售人员最为痛恨和不屑的东西，常常认为这些都是公司市场部设计出来“控制”自己、“监督”自己的。事实上，真正的销售高手明白：“没有规矩，不成方圆”——没有制度准绳的“自由”不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只会葬送了销售人员成长的机会，葬送了职业生涯的未来。因此，积极配合公司管理和考核，形成良好的工作作风，不仅能优化与各部门的协作与配合，有效提高个人销售业绩，而且能不断总结和学习，迅速提高自己，获得更多发展机会。