怀念冰淇淋的味道

第一篇：怀念冰淇淋的味道

怀念冰淇淋的味道

“亲爱的，入冬第一场雪时，我们一起去吃冰淇淋。”——2007年初冬时，我和雅的约定。

那年冬，某天，空气里布满了阴霾，彼时的风，有些许的凛冽，但不算刺骨。霎时间，校园里的风景便是全副武装的只露双眼的特种部队，个个紧皱眉头，似乎在诅咒这突如其来的寒冷。我和雅相视一笑，心里有种欣喜的雀跃，心照不宣的乐滋滋，那天，真好。

2008年，我们幸福地遵守着约定。

2009年11月11日，光棍节。雪片横飞，很冷，很美，很凄凉„„天气骤冷，毫无防备；雪花真的很美，扬扬洒洒；她不在身边，光棍，心里油然生出一丝悲凉。悦耳的手机铃声打破了自己营造的这份宁静，短信传来：“很怀念，我们的幸福。”我祈祷，大家都要好好的，我们都要很幸福。的确，平淡方为真切，皆非圣人，我，并不例外。所以，不苛求凌世脱俗，却也不愿意坠入平庸，终了，我只能选择悬浮，去寻求自己的平衡。也正因为如此，我学会了体味，生活、工作等，如是，便也学会了珍惜每次的真诚的感动，懂得了坦然地面对，面对外界带给我的，所有的，辉煌与凄凉„„

记得《读者》里有这样一篇文章《怀疑从何而生》，答案：怀疑源于自己对他人的不真诚，即便别人对你是百分百的诚意。从此，更加懂得，对别人好，真的好，只要你愿意，真的好，才快乐。别人的给予，感动，是真的感动。如若你的付出没有得到对等的收获，那么，坦然些，你应该感谢别人的不对等付出才促使你去学会选择，小的，大的，一样的。

拥有一颗宽容的心，伸出一双善意的手，温暖你，我，他。其实，踮起脚尖，真的就能够到幸福。

现在才真正体会到，珍惜。身边的每一位过客，今日的朝夕相处，能把握今日的形影不离，断然不能确定明日的并肩同走。万物皆在变化。今日的相对而坐，或许明日的约定会变得遥遥无期。所以，彼此，要更加懂得，珍惜!我们都要很幸福！

第二篇：怀念家的味道

对于我这个年过半百的人来说，人生就象是一条永不回头的河流，多少良辰美景，若不用心体会，便会无声无息地从指缝间滑过，不会留下一丝记忆。但在我模糊的记忆中，家的味道依然如故，亲情象一股涓涓的细流，时常给我心田带来甜甜的滋养；亲情象一个静静的港湾，永远让我远航的疲惫烟消云散。

在我的记忆中，父亲仿佛是一道斑驳的老城墙，高大而敦厚，虽然砖已风化，但仍能抵御风雨；母亲仿佛就象是城墙下那条无声无息的小河，默默的流淌着，滋润着身旁的一方田园…… 随着我生命的年轮一圈圈加厚，家的概念也越发变得清晰起来，家的味道，随着思念渐渐扑来。在无声的夜晚，在一片寂静中，我认真、仔细地追寻着家的身影，在那因奔波而凌乱的发丝间，轻轻地嗅着，慢慢地捕捉到它那久违了的味道。

家是温馨的港湾，家是亲人的呼唤；家是父母期盼的双眸，是亲人对我的惦念；家是我心中的一盏指明灯，指引着我人生的航行；家是我漂泊累了，停泊休憩的港湾；家是我在他乡时，心中永恒的梦想和挂牵。

我在新疆农行工作了三十多年，时常到外地出差，尽管吃住都较好，也受人尊敬，但始终想尽早返回，因为远方有一个温暖的家像磁铁一般地吸引着我。有一句俗话：“金窝银窝，不如自家草窝。”话虽糙，但理不糙。这是天涯游子一句实实在在的心里话。

家，是自己和亲人栖息的安乐窝。是我人生旅途中的城堡，是我呼吁不平、发泄愤懑、治疗创伤的庇护所。家犹如沙漠中的甘泉，涌出宁谧与慰藉，使人冼心涤虑，怡情悦性。一个人能在自己家中寻求到安宁、温存、理解和信任，那是世界上最幸福的事了。所以说，吃尽味道盐最好，走遍天下家最亲，热土难离，穷家难舍。

记得诗人卢宗仁曾有一首描写家的诗这样写道：“刚离开你时，心像一只小蝌蚪，快活地在清溪里摇尾。如今心已长成了一只青蛙，白天在沉默中忍耐，晚上就放肆地喊你的名字。”当无意间翻开它时，我的心猛地一颤，自己对家的感觉又何尝不是如此呢？每逢佳节总要翘首回望远方的家，用心体味着家的味道。含一片家的味道，那微妙地、丝丝地甜意顺着舌尖，逐渐蔓延，温暖了布满灰尘的心壁，让那冰冷的空气盈满爱意，只有家的味道，方能让爱变得更加圆满。

人生有许多让人感动难忘的瞬间，母亲那一抹温柔眷恋的眼神，父亲那异常兴奋的脸庞，还有那未曾跟着游子远行的家，时时刻刻在脑中闪现。是谁将他们的脸庞刻满沧桑，是谁将他们的腰身变的逐渐佝偻？我喉中像堵满了无数的堆积物，身中回荡着那扯着心肝的痛。正值壮年的我，在女儿面前有时也显得有些脆弱，似乎不断地向岁月求饶。那一份苦涩，值得一生回味，却永远不能勇敢的面对！

每个善良的人，心中都会存有那份对家的眷恋。不论早晚，恋家是人走向天性的所在。让我们无数次付出了爱和宽恕，就像蓝天接纳了厚黑的乌云，大海包容了顽劣地礁石。铁鞋终至踏破，铁树也会开花，那百感交集惭愧的泪，正是我们播撒亲情收获的果！

亲情，象一支古老的藤，承载着我对岁月的眷恋，和对往事的缠绵。虬劲的枝蔓里，写满了对父母的思念，凝聚了过去、现在、未来。亲情，象一片深情的海，描绘着春天最美的画卷。自从我青年时走出校门，步入社会，那时初离家门，总有种空荡荡的感觉，对家的情感在心中尤为强烈。我的宿舍周围有不少居民区，每到傍晚，每个有着灯光的窗口，都飘着淡淡的菜香，飘着的青烟以它跳跃的姿态，欢迎着归家的人们。

夜风吹过，树叶儿沙沙作响，一缕月光偷偷地从树梢间投射过来，给茫茫的夜色增添了一抹白。仰望苍穹，那点点的星光，那么暗淡……周围灯光闪烁着，飘渺之中渗透着家的温暖，其中更是融入了一家人聊天的欢声笑语。柔柔的一阵风吹过，饭香入鼻，蓦然间，眼睛毫无防备地湿润起来——眼前浮现出家乡的傍晚，那黄砖平房掩映在茂密的绿树间，各家做饭的炊烟，袅袅的飘向上空，如纱，如梦，如我思乡的心弦。

我的老家是一座充满亲情的小屋，虽不算豪华但充满了温情，简简单单三间房，朴朴素素的装扮是对温馨最好的诠释。母亲总是会在劳累了一天之后，忙着给我们准备晚饭。她炒的菜，既有南方的甜腻，又有北方的辛辣，还把满满的爱融进了里面，吃起来别有滋味。一家人团团圆圆，围绕方桌而坐，其乐融融地品尝着妈妈做的饭菜。那时我常常想，等我到了50岁还能吃上母亲做的饭菜，那我就是世界上最幸福的人啦。

我还清晰的记得，儿时家中院子里种了棵沙枣树，春暖花开的时候，沙枣树上开满了淡黄色的小花，淡淡的香甜气息悄然而至，满院的清香，起风时，那些淡黄色的小花儿在风中摇曳，像一串串淡黄色的小风铃。炎热的夏天，大半个院子笼罩在沙枣树的绿荫下，阳光透过树叶的缝隙照进院子，洒落了一地的圈圈点点的光影，我们姐弟几个在树荫下看书、写作业、调皮的我对着透过树叶的光线做各种手影游戏……那些天真无邪的小动作和笑脸，常常让我面容微笑。静静地感受沙枣花香的深处，那种家的温馨气息，像是爸妈的笑脸，充斥着我童年的记忆。

人生就好像在进行着一场场与人、与己，与时间的竞赛，家是主角。拼搏疲惫的人们欲得一块绿荫栖息，劳顿憔悴的心灵需要抚慰的港湾，漂泊纷飞的儿女想要还巢……家，包容着我的所有，给予我前进的力量，让我迎风起航。因为有爱，才有温暖，才能让游子的脚步不知疲倦的回返。

夜渐渐深了，踱步窗前，毫无睡意，窗外的灯依旧闪烁，点点星光是父母在天堂里的目光，远处的灯火正是家中亲人温柔的期待……这一刻，突然那么的想家，这种深深地眷恋，想必这就是家的味道。

第三篇：合同书冰淇淋

合同书

甲方：

乙方：

甲乙双方本着互利友好合作关系，就乙方进甲方场地进行推销冰淇淋、雪茄、发光棒棒糖、公仔鲜花承包一事，经友好协商达成如下协议：

一、必须提供小型空间供乙方存放物品。

二、工作期间甲方应保证乙方有良好的工作环境和人身安全。

三、乙方自己安排员工在甲方场地进行推销，服务标准遵循甲

方统一标准。

四、乙方在甲方场地只允许推销冰淇淋、雪茄、发光棒棒糖、公仔鲜花，不得推销本公司品牌的其他物品。

五、在客人自愿购买乙方商品或付给乙方工作人员小费时，甲

方工作人员不得无故阻拦。

六、承包金额为每月3000元，上缴方式为每2个月一次性缴清

6000元。

七、合同期定为12个月，自双方合同签订之日起算，甲方不得

在合同期以各种方式无故加价或终止合同。

八、本合同如有未尽事宜及争议，一律按《中华人民共和国合同法》的有关规定执行。经甲乙双方共同协商作出补充和修改，具有同等法律效力。

此合同中文式2份，甲乙双方各执一份，自签字之日起生效，希望双方合作愉快。

甲方签字：乙方签字：

年月日年月日

电话：电话：

第四篇：冰淇淋市场调研

冰淇淋市场调研报告

班级：电商一班

组长：慕沛沛

组员：赵良慧 赵海丽 王玉培 王少芳 任慧芳姚丽萌 周静宜 皇文华 何亚威 周峰

目录

（一）冰淇淋的历史

（二）冰淇淋的行业分析

（三）冰淇淋的发展前景

（四）冰淇淋的市场调查

（五）冰淇淋行业

（六）冰淇淋市场调研总结SWOT分析

冰淇淋的历史.冰淇淋，中国古已有之。时称‘冰酪’宋朝杨万里，专门赋诗一首，来抒发对于冰酪的喜爱之情，“似腻还成爽，如凝又似飘。玉来盘底碎，雪向日冰消。”

唐朝中国末期，人们开始在夏天制冰。宋朝中国，商人们开始在冷食里加水果或果汁。援朝中国，有人在冰中加上果浆和牛奶。

1927年，美商在上海开设海宁洋行，并用机械方法生产棒冰，这是中国最早的冷饮厂家。

1948年，该厂转售给伪后勤部，后又与英商和蛋厂合资开设海和有限公司，继续生产以上产品，注册商标为“美女牌”。这是解放前中国最大的冷饮厂。

冰淇淋的行业分析.现代生活消费者的新宠。在国际上冰淇淋市场的发展趋势逐渐明朗，冰淇淋文化也日渐显现。为吸引更多的消费者，企业不得不从产品的研发大下功夫。产品的品种增加了近百种，在口味上进行调整。吃出“健康”和“快乐”成为冰淇淋企业追求的目标。

随着人们生活水平的提高，消费者对冰淇淋的选购也更加的挑剔。冰淇淋行业已经是个发展多年的行业，其专业性很强，它需要专业的冷藏与物流运输配套。经过前几年的行业内部资本兼并与重组，冰淇淋行业的集中度以很高，大企业越来越大，小企业数目逐步减少，不符合市场行为等的企业，全部淘汰出局。

随着经济与文化的发展，休闲性的消费支出占比越来越大，冰淇淋正成为中国消费者的新宠。2010年的中国冰淇淋零售量将超过45亿升，到2012年中国冰淇淋零售量超过50亿升的规模。

冰淇淋的发展前景.在国内冰淇淋行业具有巨大潜力，联合利华作为在财富全球 500

强中排名前列的跨国 公司，全年总销售额超过 520 亿美元，是世界第一大冰淇淋制造商，和露雪是最大的国际品 牌，凭借其著名品牌，先进的设备、技术，大规模的投入和本地化经营，使得公司在竞争激 烈的市场得到蓬勃发展。随着市场竞争的激烈，人才显得越来越重要。企业以产品为本，产 品以质量为本，质量以人才为本，人才以精神为本"为座右铭，由此可见，企业要在竞争的 大潮中求生存，求发展，必须广泛吸收技术开发，经营管理等个方面，展望未来的发展，市场的竞争就是潜力。

冰淇淋的市场调查.1、冰淇淋产量呈缓慢上升趋势，市场前景广阔根据我国国民经济的发展和市场需求的调查分析，可以认为我国冰淇淋市场未来五年的 增长速度为 10%。由于冷饮市场受不确定因素影响大，尤其是天气因素，冷饮是靠天吃饭的产品，与天气变化关系十分密切，因此出现不规律波动的可能性较大，但总体来讲冰淇淋产量是缓慢上升趋势，冰淇淋市场前景广阔。

冰淇淋的市场调查.冰淇淋市场调研总结

冷冻饮品在国内食品行业中发展迅猛，中国庞大的冷冻饮品市场招引了众多的淘金者的 追逐。

对空前的机遇与挑战，冰淇淋品牌要想崛起于国际舞台，创新是必

由之路。冰淇淋产业日趋时尚化、休闲化、个性化、功能化与餐饮化的趋势，要求企业必须将全方位的创新放在首位。

第五篇：冰淇淋营销策划方案

冰淇淋营销策划方案

冰淇淋是个小产品，却拥有一个大市场，因其利润丰厚，潜力惊人，引得无数资本竟折腰。经过多年的杀伐征战，鲸吞蚕食，比广告赛口味拼终端，市场已经被几大巨头和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可数，在夹缝中苟延残喘，生存岌岌可危，随时可能不复存在，灰飞湮灭。以济南市场为例，1995年还有200多家冷饮企业，到现在只剩下了苦苦支撑的3家企业，其竞争之激烈可想而知。相同的过程，相同的竞争结果又一次在冰淇淋市场上演，冰淇淋行业的进入门槛已经不是中小企业所能跨越的了。

然而，就在XX年的冰淇淋行业，在a市有一个新品牌脱颖而出。让你难以置信的是，不是这个小产品救活了一家濒临破产的企业，而是这个品牌从诞生到成为市场领导品牌只用了短短4个月的时间；是这个品牌从诞生到畅销没有一分的广告投入，全部活动预算只有8000元。一个地方弱势品牌以极低的成本和投入，创造了在6个的时间内启动200万人口的市场，完成销售额500万、区域市场占有率高达40%的奇迹，成为XX年的一颗市场新星，从而成就了一段营销佳话，一个市场传奇。

这个品牌就是我们全程服务的a食品公司“爽”牌冰淇淋。

事情还要从头开始说起。

经朋友介绍，a食品公司的王总来到笔者所在的营销公司寻求帮助。开门见山，没有多余的话语，王总直接将a食品公司的问题摆在了我们的面前。

a食品公司是个小公司，只有三十多个生产工人，十个销售人员。经过几年的激烈竞争，公司的发展越来越艰难，产品成本居高不下，售价低，形成了严重的价格倒挂，亏损厉害。产品品种杂乱，没有拳头产品。产品销售不力，几个品种销量均偏低，销量一直无法提升。产品没有健全的销售通路，由于产品市场推广不力，没有知名度，利润低，走货困难，许多终端拒售公司产品，通路堵塞严重；由此形成了恶性循环，公司资金短缺，企业运作出现了困难局面，直至今天，公司帐面上除了5万元的生产资金外，就只剩下1万元的流动资金。虽然公司仍然在坚持，但已经名存实亡，陷入了绝境。

消费旺季就要到了，公司是要继续运做下去还是停产解散呢？要继续运做的话还能运做吗？不甘心失败的王总迷茫了，作为一个十几年的老冷饮，王总对这个行业和自己的公司充满了难以割舍的感情，所以来救助于我们，希望我们能化腐朽为神奇，能给a食品公司一次重生的机会。望着王总充满期待的眼神，不知是被王总的精神打动了，还是想向我们自己这群相信智者生存的人做一次挑战，我们决定为a食品公司服务一次。

可是该怎么来运做呢？

没有资金，没有品牌，没有渠道……我们所拥有的只是年青的激情和王总的期待与信任，还有肩上的一份道义责任：四十多号人马的生计问题全系于我们身上了。

很快，我们从刚才的激情中醒过来，我们明白，我们接受了一项几乎不可能的任务。开弓没有回头箭，我们开始了自己的无本营销之路。

冰淇淋市场：一半是海水，一半是火焰

通过简单的调查后，我们发现，任何的快速消费品都是个惊人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400亿人民币的销售额。而中国的冰琪淋市场的增长速度非常快，目前人均消费量是两升（相当于25到30支的冰琪琳），未来20年期望成长到6升，中国将会成为世界上最大的冰琪淋消费国，所以众多的食品巨头不惜投入巨资来争夺中国市场。市场上冷饮品牌众多，竞争激烈，同时新的品牌不断面世，营销花样层出不穷，让人眼花缭乱。除了品牌、口味外，价格已经成为商家竞争的主要方式。在冰激凌市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要。厂家锁定的消费群不同，销售渠道已成为冰激凌企业竞争的又一“战场”，渠道之争开始浮出水面，竞争的战场不断转移和变换，已经进入全面竞争阶段。

在各巨头的炒做下，随着消费者和市场的成熟，现在人们吃冰琪淋，已经成了一种休闲和享受，代表一种生活方式，代表一颗年青的心，各个品牌都在宣扬快乐和享受的品牌价值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根据百姓需要多少来做，如何贴近消费情感和消费心理，利用为消费者增加附加值这一途径来做好市场，将成为决定市场胜负的关键。

一切从头来过

在a食品公司目前的状况下，品牌、整合、传播等概念离我们是那么遥远，我们第一次感到了束手束脚，抱怨无法解决任何的问题。事情是辨证的，有弊必有利，虽然资源的匮乏在这儿限制了我们，但在另一方面却让我们避开了与冰淇淋大品牌的冲突和竞争，我们只能在它们忽视的方面入手，必须创新。

重新切入市场必须在短时间内塑造一个高知名度的品牌，没有传播费用，怎么办？唯一的一个免费的传播途径也是最好的最有效的一个传播途径就是消费者的口碑，而要实现消费者传播就要求我们的产品必须能让消费者在最短的时间内产生认可，巡视a食品公司现有的产品与市场上竞品全无二样，缺乏独特的卖点。必须推新品，通过新品来传播品牌打开市场。

1． 反璞归真的差异化卖点：新品诞生

对于别的公司来说推出新品易如反掌，但对于a食品公司来说谈何容易，撇开新品独特的卖点先不说，仅在资金方面推中档新品对于目前的a食品公司只能是天方夜谈，虽然早已经确定走低档路线，可5万元能推出什么新品呢？

低档产品虽然售价低，只有0.5元，但企业的生产成本是0.2元，通路费用至少0.2元，如果再算上企业的其他费用，就毫无利润可言，直接进入亏损。在生产原料中，鲜牛奶的价格最高，如过去掉不用企业的利润就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶还叫冰淇淋吗？那不就成了80年代流行而现在早已消失的冰棍了吗。现在冰淇淋的口味已经变的异常丰富，成为一种重要的市场竞争手段，这种与潮流背道而驰的口味，消费者能接受吗？

我们就像发现新大陆一样，眼睛立刻亮了起来。在我们做的市调中发现，曾有消费者反映，现在的冰淇淋越来越好吃，可在夏天也越来越不解渴，还油腻腻的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是为了解渴吗，可现在市场上的冰淇淋却越吃越渴，多年的竞争已经进入了误区，不但改变了消费者的消费观念和口味，也把企业自己导入了歧途，忘却了营销的目的就是满足消费者原始需求，这种偏离实际上创造了一个新的市场，反而把冰淇淋最原始的市场与功能——解渴给遗忘了，最原始的市场却形成了市场的空白，成了新的机会所在。

经过分析我们还发现，冰淇淋不解渴、油腻就好似因为原料中奶油的存在，如果去掉它，我们的一切问题就迎刃而解了，新品成本降低，功能明确单一——解渴，凉爽，与市场竞品诉求点截然不同，形象个性鲜明，过口不忘。一个石头，击中了两只鸟，好！

虽然这是个绝好的机会和产品，但我们在最后决定时还是慎之又慎，因为我们只有一次机会，我们输不起，一旦决定了不论是对还是错，我们只能在这条路上走到底了。

2．产品命名

在给新品命名时，我们一气呵成。

良好的开端是成功的一半，发现了市场的空白，找到了企业东山再起的机会，那种仿佛成功就在眼前触手可及的感觉太棒了，宛如在炎炎烈日下刚喝了一瓶冰镇汽水，爽极了！新品就顺理成章的被命名为“爽”了。

其实，“爽”就是我们新品的消费诉求点，就是要消费者在吃过产品后有一种爽的感觉。试想，在闷热的夏日你吃过油腻的奶油冰淇淋能感觉爽吗？答案肯定是否定的。我们的新品就是要你凉到底，解渴不油腻，爽你的口爽你的心。

只有好的口感才能有好的口碑，这点对于缺粮少盐的我们尤为重要。

3． 目标消费者

冰淇淋的主流消费者是青少年，这也是几大巨头全力争夺的市场。“爽”的消费者却微有不同，因为爽是新瓶装旧酒，与80年代的冰棍是一样的，现在的25——35年龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象。我们对爽采取了与以前冰棍一样的包装，当这部分消费者看到“爽”时就会生出一种亲切感，勾起他们对儿时美好的回忆。但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的，只能作为第二消费目标人群储备，因为他们现在大多事业有成，成为了社会中坚，对冰淇淋消费很少，对于他们只能走怀旧路线，而这需要大量的传播宣传费用。我们只能望洋兴叹，舍此而顾彼，以青少年市场为第一目标。

虽然近几年人们的生活水平有了很大提高，但a市的消费水平仍然一般，尤其在非生活必须品上。中高档冰淇淋的市场主要是大学生和社会青年白领，而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者，中小学生喜欢新鲜事物，兴趣转移快，口味不固定，虽然国内有很多品牌也瞄准了他们，一直在走平价这条路线，但产品口味上并没有什么创新，只是在包装和产品名称上做文章。如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场，效果定然不同，况且与其他产品相比，我们的产品功能是那么直接快速，立竿见影，根本不用我们多做解释和宣传，印象自然深刻。

最后，为了让产品更有吸引性，我们针对中小学生喜欢甜食的特点，在产品配料中多加了食糖，更符合中小学生的口味。

免费比利润重要

与其他新品上市不同，“爽”的上市没有铺天盖地的广告，没有大张旗鼓的公关活动，没有数量众多的销售人员，一切都是那么悄无声息。这固然受条件所限，但另一方面我们也非常清楚，这块市场是完全开放的，没有任何壁垒，谁都可以进入，第一个进入者就是第一品牌，所以我们的行动一定要快，要隐蔽，减少中间环节，渠道直接确定为厂家——终端——消费者的扁平化

模式。冰淇淋市场竞争非常激烈，由于我们是小企业的新品上市，好多终端对我们的新品并不抱什么信心和希望，所以直接铺货非常困难，即使货铺下去效果也难以保证，在这种情况下，我们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场，但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是有区别的，我们直接从消费者作起，从学校作起，启动市场拉动终端。

进入市场的途径有千百种，我们选择了一条捷径：免费。在市场启动阶段，免费比利润重要，普及比稀有重要，尤其在快速消费品行业，免费就是百试不爽的不二之选。

1． 新品上市推广指导思想

虽然成功能够路不同，各有各成就，但每一次都决非偶然的，需要精思熟虑，面面俱到，一着不慎就会前功尽弃，全盘皆输。

a市共六个行政区，学校众多，面积大，如果在市区全面上市仅靠十个销售人员简直就是天方夜谈，我们决定缩小范围，集中力量，一个区一区的推广上市，一个区精耕巩固后再进行下一个区的推广。首先选择了位于最东面的区，然后再选位于最西面的区，一东一西，从两边向中间渗透，用市场地理位置来造势，每一次活动都力求费用最少，甚至零费用，而活动效果最好。在目标区域内，从地理位置上选择分布均匀代表性比较强、有利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口，在巩固他们后，立即以它们为中心，以点带面，迅速向周边店铺扩散，以期能在短时间内形成一张强大的终端销售网络。

在选择销售终端时，我们有自己的一套标准，并不是胡子眉毛一把抓，有所不为才能有所为。在选择终端时我们首先排除了各类商超，进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的诱惑，我们也不例外。但我们的产品是低档产品，售价0.5元，利润仅在20%——30%之间，而进商超的每年进场费是1万元，25%的扣点，再加上名目繁多的其他费用、节假日的低价促销，各种竞品的排斥，最后只能赔钱赚吆喝，没有丝毫的益处。所以在终端上我们只选择几种：杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等。我们的这种选择也弥补了我们销售人员数量不足的劣势。

在各类学校中我们重点在普通中学推广，因为这类学校学生的消费低，与我们产品路线一致，同时这类学校比起重点中学来管理不严，产品促销活动好进行。之所以不首选小学，是因为考虑到他们的身体一时难以适应我们的新品。

2．促销准备

选定目标区域之后，对各个学校及周边零售终端进行了详细摸底调查建立了档案，绘制了终端分布图。划分片区，分派任务到组到人。

为了确保新品上市成功，我们又从其他部门抽调了二十人，加上我们作业人员，与原来的十个销售人员共四十人，两人一组，共分二十组，每一组一家学校，一条印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免费品尝”的横幅，一人一件t恤。在新品上市前，我们进行了严格的集中培训。

3． 促销与铺货

免费品尝活动共进行了两天，一天一次，时间定在了学校中午放学时分。为了增加活动的传播效应，每次免费品尝冰淇淋的数量限制在200枝，这样一来每一次都有很多同学无法品尝到免费的冰淇淋，而品尝到的同学则会把他对冰淇淋的感觉、口味等传播给其他同学，引起他们的兴趣，钓足了他们的胃口，争着以一尝为快，盼着第二次的免费活动，这样无形中就加深了他们对我们新品冰淇淋的印象，吃到我们冰淇淋后和他们想象中的那种感觉又相吻合。人和天也帮助，活动当时恰逢当地天气异常炎热，品过我们新品后，那种“爽”的感觉立刻传遍了全身，新品的鲜明个性被表现的淋漓尽致，新品的感觉与低价立刻征服了他们。

我们看到新品已经有了良好的市场反应，在第二天的免费活动时告诉学生从明天起在学校周边的小店里都有我们的产品，并且价格是试销价，只卖0.3元，后天价格恢复0.5元的正常价。之所以这样定价，是因为消费者有买涨不买跌的习惯，我们充分利用这点，让消费者来购买我们的产品，冲击其他产品，让终端尽快树立对我们产品的信心。实际这时，我们还没有向这些终端铺货，虽然这招很冒险，但我们当时对成功已经充满信心了。对于终端，我们并没有消极等待消费者来推动，而是对目标终端采取了欲擒故纵的策略，同时给了终端一个诱惑性非常大的促销措施。

第二天的免费品尝活动一结束，我们立即开始了终端铺货。根据我们的估计这些终端明天肯定会有很多学生来买我们的冰淇淋，因为天气预报说明天温度将创新高，天气更加闷热，而我们的产品在这时的切入已经成了学生们解渴的第一选择，其他冰淇淋的解渴效果与我们相比则相形见绌。所以我们估计一家小店一天200枝是肯定不够的，断货是必然的，但我们决定一家就供300枝，就让市场断货，把消费者和终端店主的需求钓的高高的，后天才开始大规模供货。

对终端的诱惑性销售措施是，试销的200枝冰淇淋全部销售所得归店里所有，但条件是售价只能是0.3元，否则一切免谈。面对送上门的财神，各终端大喜，纷纷表示全部接受并遵守，并表示做为第一品牌向消费者推荐。

果不其然，第二天，天气出奇的热，我们的冰淇淋成了市场抢手货，个个终端向我们打电话紧急定货。

新品上市一举成功，“爽”一炮打响。接下来，我们如法炮制，当我们才完成第二个目标区域的推广计划时，通过消费者的传播新品已经成了全市的知名品牌了。剩下的任务只是销售人员对市场查缺补漏和补货了。

4． 活动费用预算

两次的活动费用一直在我们的控制之内，真正做到了少花钱多办事。详细费用清单如下：

横幅20 条：XX元；

t恤衫40件：400元；

促销用冰淇淋（成本价）：5600元。

共计8000元。

简简单单做终端

我们深知，消费者当中不会有超过10%的人指名购买某一品牌的产品，而受现场人员、环境与宣传影响的人则接近60%，在二三线市场，则这种影响就更为明显。面对各个品牌的终端拦截，想取得更多的发展也会较为困难。何况，各巨头价格战已经开打，开始向低档产品延伸。这种现象现在虽还未在我们身上表现出来，是因为终端现在正和我们的产品处于蜜月期，一旦过了蜜月期，他们对于产品的热情就会慢慢减下来。如果再考虑竞品的促销，他们极有可能移情别恋，而我们作为一家小企业，是没有足够的资源和他们做长久的竞争的。所以我们要未雨绸缪，强化终端占领。

虽然现在厂家对为了争夺终端想尽花样，手段极尽复杂，但对终端的吸引不外乎好的产品和销售政策。好的产品我们已经有了，我们必须拿出一个好的销售政策，来长久的笼络终端。我们发现在中低档次的冰淇淋销售中，厂家给终端的利润并不高，如1。5元的售价中，终端只得0.3元。我们决定用高返利于终端，我们的产品零售价是0.5元，我们给终端的利润是0.3元，这样一算，终端卖一枝1.5元的产品和卖一枝我们0.5元的产品利润一样，而我们的价位更低，更能走货，在同一时间内，销售他们的一枝，而我们的却能销售二至三枝，这样终端对销售我们产品的积极性大大提高，成为我们的最好的终端促销员，销量也节节见涨。虽然我们的利润少了，但我们的销量上来了，我们的终端更稳固了。就这样，消费者与终端互动，一拉一推，形成合力，市场高速扩展，我们的成功就变的事半功倍了。

独木不成林，长久而言，单一产品撑不起一个企业的发展。我们借着“爽”的成功，一鼓作气，推出了同等价位的其他口味冰淇淋，大大丰富了产品线，形成了以“爽”为主打产品，以其他为策略产品和发展产品的格局。虽然后来市场上出现了和“爽”一样的产品，但远远不能和“爽”相提并论，我们的新产品已经稳稳占据了市场的领导地位。

结语

就这样，在短短四个月，“爽”红透市场，成为了市场第一品牌，消费者在短时间内接受了这一品牌，成为新品牌、新产品营销策划的经典之作。

“爽”冰淇淋之所以能在资源非常匮乏的情况下，在这么短时间内大获成功，事后总结时我们认为这首先是企业游戏策略的成功。在现在的营销状态下，市场的运做方式一般有两种，一是用巨额广告狂轰滥炸炸出需求来，这种方式是大企业的游戏，而许多小企业不明就理的糊涂的参与进入，被大企业牵者鼻子走，按照大企业的游戏规则来竞争自然必输无疑，最后做了市场竞争的牺牲品还不知道。所以小企业若要在竞争中胜出，就必须敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，这就是另外一种运做方式——用心寻找发现市场中存在的需求并立即满足它，快速填补市场空白。市场需要的就是合适的，即使这种需求很小，可对于小企业来说利润空间却已经足够了，只有找到这样的空间才能按自己的游戏规则来进行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面对这样的市场机会，大企业因为自身运做成本问题一般是不会涉足的。

成功的第二原因是产品差异化的成功。在产品同质化日益严重的今天，对于体制灵活小企业来说在市场细分基础上进行创新就是出路，创新才是根本，要敢于打破思维习惯，关注市场变化，重新审视市场环境，以从中发现新的机会。“爽”就是从市场中发现机会，以鲜明口味标新立异，与主流产品截然不同，一上市即获成功。找到一个好的差异化产品定位就是营销成功了一半。

第三个因素是战术的成功。a食品公司首先明确目标消费群体，集中资源，合理规划，以点带面，充分利用消费群体的口碑和天时变化，速战速决。在渠道运做上不好高骛远，从自身实际出发，寻找适合的终端，本着薄利多销的原则，制定强有力的销售政策，让利于终端，抓住了终端问题根本，不留后患。在整体上，a食品公司牢牢把握住市场主动权，巧妙的周旋于消费者与终端之间，处处借力，让消费者与终端相互推进，形成倍

数效应，四两拨千斤，事半功倍。虽然好策略能创造竞争力，但执行有力、准确快速的策略更能创造竞争力，所以强而简洁有力的执行力度也是确保成功的一个关键因素。

总之，成功的天时地利与人和，一个也不少