从“王老吉飙红”得到的营销启示

第一篇：从“王老吉飙红”得到的营销启示

从“王老吉飙红”得到的营销启示

近年来，一种红色罐装饮料王老吉（加多宝集团，下同）逐渐走进了人们的视线。而且，迅速飙红大江南北，成为近几年饮料行业的一匹黑马。其广告词“怕上火，喝王老吉”变成了老少皆知的口头禅。下面，我们可以通过一组销售数据说明这一问题。2002年，王老吉年销售额1.8亿元，2003年销售额6亿元，2004年销售额15亿元，2005年销售额25亿元，2006年更是超过了35亿元。王老吉的成功，一时成为行内外热津讨论的话题。作为饮料行业的同行，我们也在关注身边的王老吉，我觉得王老吉的成功绝非偶然，通过初步的了解和研究，得到以下的启示：

一、王老吉曾经面临的市场困难

1、终端市场拒卖现象严重

其实，王老吉在市场上已经销售多年，但只局限于广东和福建的部分市场，从02年下半年开始，王老吉开始全国市场推进。据很多资料表明，王老吉前期的市场推进工作并不顺利。由于定价较高，加上包装比较单一，很多区域市场终端消费者并没有接受这个产品，零售店店主更是拒卖。跟很多快速消费品前期推广一样，王老吉的销售形势并不乐观。

2、终端市场产品销售周期长

由于市场的不接受，导致了王老吉的前期推广工作一时陷入了困境。即使前期通过死磨硬泡在终端铺出去的产品，由于市场销售周期过长，也面临退货问题。下面，我了解到一个真实的故事：当时，王老吉，有一名省级经理为了能够完成总部下达的销售任务，他冒了很大的风险，仅在一个城市，就在零售终端这一渠道，光以代销形式垫出去的就有近两万元的货款。由此，我们不难想像到，王老吉前期的市场推广工作，并不是一件容易和轻松的事情。

二、王老吉市场费用投入的主要方向

大家都知道，饮料属于非关系到国计民生行业，我们国家对饮料行业开放的时间是比较早的，因此，饮料行业的竞争已经趋于“白热化”。对于处于市场急速推广的王老吉，更加珍惜这次难得的市场推广机会。据我们了解到的信息，王老吉主要从以下三大方面对市场进行推进。

1、强有力的终端广告投入：王老吉在前期的市场推广过程中，通过其主打“凉茶文化”的准确市场定位，迅速在人们的心目中奠定了其“凉茶之王”的地位，其广告词“怕上火，喝王老吉”，进一步展示了其准确的功效诉求。王老吉在市面上的投放广告形式有：电视广告（在央视上投放）、市内公交车车身广告、市中心的大牌形象广告，大型路流、市中心零售终端的店招广告大太阳伞等。

2、终端生动化方面的投入：快速消费品的关键成败在于终端，任何一个成功的快速消费品，除了在“嘴功”（广告）作好之外，更要苦练“腿功”（终端生动化），这就是我们的3A理论（买得起、买得到、乐得买）。据我们观测得到的信息，王老吉的终端生动化主要从以下几方面推进：冰柜有偿实物陈列、旺点空罐陈列、挂式小货架陈列、POP张贴等形式。王老吉在终端生动化方面的工作，要求是比较严格的，如POP张贴方面，要求每一名业务人员每天必须在终端士多店张贴60-70张POP宣传画。而且，王老吉在“广宣品”等物料的准备上，仓库贮备是十分充足的。

3、人员的有效配置：跟其他比较大的饮料厂家一样，王老吉在全国范围内都设立自己的办事处。办事处分有以下机构：销售部、市场部、监察部、内勤组，各部门的分工和协作关系比较明确，销售部主要负责产品销售和售后；市场部负责品牌推广和信息反馈；监察部负责市场监督和财务报账把控；内勤组负责后勤等工作。其中，销售部的人员占的比例是最大的。为了有效地操控市场，王老吉在人员的配备方面是比较充足的，如，在南方一个普通的省区，王老吉的业务人员通常都会超过100人，可见其费用投入之大。

三、从王老吉身上得到的营销启发：

1、善于和敢于抓住市场机会：从王老吉“飙红”的销售数据中，我们不难发现，王老吉销售的腾飞，是在2003年“非典”过后。当时，“非典”也同时缔造了好几个健康饮品，如乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”等，但大多数都是曾经火过一时的产品，如今已走下坡路。唯有王老吉到目前为止，还在不断的增长，这与王老吉当初善于和敢于抓住市场机遇是分不开的。

2、持续有效的广告投入：如今，只要我们身在南方的大小城市甚至郊区，都随处可见王老吉各式的广告展示，王老吉的广告形式，往往不拘于一格，而在于有效。不一定要花昂贵的广告投入，只要达到有效宣传就可以。

3、打造属于自己的销售团队：从王老吉良好的市场表现和团队人数中，我们不难看出，王老吉在打造自己销售团队方面，还是花了很大的精力和费用的。王老吉通过经销商来进行操作市场，但从不完全依赖于经销商，因为，他们有属于自己的销售队伍。这对于王老吉的长远发展来讲，是十分有利的。

这，就是我们眼中饮料的新生力量——王老吉，作为饮料界的同行，我们在其身上得到启发的同时，也衷心祝愿王老吉，在成长的过程中，一路走好！

第二篇：案例 定位,王老吉的飙红主线概要

案例 定位，王老吉的飙红主线

“突然”之间，王老占红得发紫。找到自已产品的独特性，并根据消费者需求重新定位，辅之以成功的广告攻势及强有力的渠道策略，成为王老吉的飙红主线。红色王老吉的成功，关键在于定位的成功——创立个新的产品品类，从而进入消费者的心智阶梯。

“预防上火饮料”，这六个字是让王老吉焕发第二春的秘诀。

2003年，一种红色罐装饮料，出现在北京和其他大中城市的超市里，一条以红色为主 色涧的广告，在央视和许多省级卫视频繁投放。超市里和广告中的红色饮料就是王老吉凉 茶。一时间，红色王老吉红遍了大江南北。

一个地域性很强的产品，默默无闻了7年，却在1年的时间内，迅速成长为一个全国 性的强势饮料品牌。2003年红色王老吉销量激增400％，年销售额从此前的每年1亿多，猛增至2003年的6亿元，出现了一个“王老吉飙红”的营销现象。1．不温不火的火7年

20世纪90年代中期，广东加多宝饮料有限公司取得了香港“王老吉凉茶”的品牌经 营权之后，开始生产红色罐装的王老占饮料。网为在两广地区对于王老吉的凉茶概念和品 牌认知都比较充分，所以王老吉在区域范围内有比较固定的消费群，连续几年的销售额也 稳中有增，赢利状况良好。王老吉凉茶的头7年，虽说一直处于不温不火的状态中，默默 无闻地固守着一方区域市场，但加多宝公司的小日了活得也挺滋润。

可是，企业总是有做火的希望，而且王老占凉茶20年的品牌租赁期，转眼间已经过去了7年。7年了，加多宝心痒了，开始图谋更大的市场，力求最大限度地把王老占凉茶的产品和品牌做好做人。于是他们找到了成美公司。

“最开始的初衷，只是要成美以‘体育和健康’为主题，给红色王老吉拍摄条有关赞 助奥运会的广告片，解决产品的广告宣传问题”，成美(广州)行销广告公司总经理耿一诚 说，“当时接到这个提案的时候，我们发现王老吉的核心问题不是通过简单地拍广告片可以 解决的，关键是没有一个清晰明确的品牌定位。红色王老吉销售了7年，可是企业无法回 答红色王老吉是什么，消费者也无法回答。但是一年一个多亿的销售额，就说明了市场是 存在的，它一定能满足消费者的某种需要，而这种需要并没有明确地凸显出来。”

广告人师人卫·奥格威曾经说过：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不足你怎样写广告(创意)。经过深入沟通，加多宝公司接受了成美的建议，决定暂停广 告片的拍摄，委托成美先对红色王老占进行品牌定位。经过两个月的市场调查和市场研究，成美发现了三个困扰企业继续成长的“短板”，不单阻碍了红色王老吉开拓新市场，甚至威 胁到已有市场份额的流失。

①，消费者的认知混乱。在广东，“王老吉”可以说是家喻户晓，在消费者观念中王 老吉这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，是一种有药效的饮用品。由于凉荼下火 功效显著，药性太凉，不宜经常饮用。这种“药”的观念直接决定了红色王老吉在广东虽 有固定的消费量，却限制了它的增长。

此外，小同地区的消费者对于红色王老吉的认知也大相径庭。加多宅的另一个主要销 售区域在浙南的温州、台州和丽水三地，当地消费者把“红色王老吉”和康师傅茶、旺仔 牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加上当地的华侨众多经他们的引导 带动，红色王老吉很快成为当地最畅销的产品。

是饮料还是药?而对消费者混乱的认知，企业并没有通过宣传(广告、公关等)的手

段进行强势引导，统一消费者的认知，而这也是源于红色王老吉自身没有一个明确的定位。

②企业宣传的概念模糊。加多宝不愿把王老吉以“凉茶”的概念来推广，限制其销量，但作为“饮料”推广又没有找到品牌区隔，因此在广告宣传上也就没有鲜明的主张来打动 消费者。王老吉曾经有这样条广告：

个可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用 屁股不断地蹭冰箱门。这条广告的广告语是“健康家庭，永远相伴”，而这样的打亲情牌的 广告并不能够体现红色王老吉的独特价值。

如果把王老吉置身于饮料市场，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料，以及众多的果汁饮料和功能饮料都处在难以撼动的市场领先地位。而红色王老吉以“金银花、甘草、菊花、夏枯草”等草本植物熬制，有淡淡的中药味，对 于口味至上的饮料而言，的确存在不小障碍。加上每罐3.5元人民币的零售价，如果加多 宝的宣传不能使红色王老吉跟竞争对手区分开来，红色王老吉进军全国市场将难成气候。

③产品概念的地域局限。凉茶概念最深入人心的是两广地区。广东消费者对王老吉凉 茶概念的认知是很准确的，但广东人喝凉茶一般都会到凉茶铺，或名自家煎煮。而且在广 东人的传统观念中，王老吉药业(原羊城药业)生产的药准字号产品(如王老吉颗粒和冲 剂)被认为是王老吉的正宗

另外，加多宝生产的红色王老吉配方与源自香港王氏后人，是国家批准的食健字号产品，它的口感偏甜，按照中国“良药苦口”的中医观念，广东消费者感觉其“降火”药力不足，人们无法接受它饮料的脸孔。而且黄振龙等凉茶铺在广东遍地开花，占据了比较稳定的市场份额。所以红色王老吉虽是百年品牌，却受凉茶概念之累，在广东地区反而销量不振。

然而在两广以外，人们并没有凉茶的概念。如此看来凉茶概念的教育费用是很大的。而且内地消费者的“降火”需求已经被牛黄解毒片之类的药物填补，市场进入的难度不小 2．借“预防上火”一鸣惊人

针对王老吉当红未红的三块“短板”，2003年春节后成美给红色王老吉做了重新定 位——预防上火的饮料。这一定位立足于全国市场，对红色王老吉的品牌进行了全面的调 整，并把品牌定位用消费者容易理解和容易记住的一句广告词来表达——“怕上火，喝王 老吉”。这一简洁明了的定位，既彰显了红色王老占的产品特性，也有效地解决了王老吉原 有的品牌错位。

（1)是饮料不是药。在传播上尽量凸显红色王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的宣 传中，王老吉以轻松、欢快的形象出现，强调正面宣传，避免出现症状式的恐怖酥求，把 红色王老吉和保健品、药品区分开来，由广告宣传来统一消费者对红色王老吉的混乱认知。

(2)强调预防上火。强调“上火”的概念，淡化“凉茶”的概念。，以“预防上火”作 为红色王老吉的一个主打口号，针对消费者需求把红色王老吉的产品特性放大。

由于上火是一个全国性的中医概念，而不仅仅像凉茶概念那样局限于华南地区。这就 把红色王老吉带出了地域品牌的局限，有利于开拓全国市场。而目3.5元的零售价格因为 有了“预防上火”的功能诉求，也不再高不可攀。

(3)开创功能性饮料新品类，区分王老吉和竞争对手的市场定位。在市场上没有同类 产品时，强调红色王老吉“预防上火”的功能。在广告中，红色王老吉常常和火锅、烧烤 等容易上火的享乐活动挂钩，力图使消费者产生这样的印象：红色王老吉是此类活动的必 备饮料。这就使红色王老吉具备了可口可乐康师傅等所不具备的特性，成功定义了红色 王老吉的细分市场，开创了一个功能性饮料新品类，完成了红色王老吉和其他饮料的品牌 区隔。

为王老吉作品牌咨询的特劳特(中国)品牌战略咨询有限公司策略总l监陈奇峰认为： “开创新品类永远是品牌定位的首选。开创了新品类，用广告传达出代表新品类的产品最强 音，效果往往是惊人的。红色王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，进入人们心智 资源，那么红色王老吉就代表了预防上火这类饮料，随着瓶品类市场的成长，红色土老吉 自然会拥有最大的收益。”

3．定位之后的财力法则

根据特劳特的“定位“理论，明确了品牌在消费者心智中应占据的定位后，接下来 的重要工作就是推广品牌定位，让它真正进入人心，从而持久、有力地影响消费者的购 买决策。

耿一诚|兑，红色王老吉的成功，可以说除了差异化细分市场的定位以外，更多的是归 功于加多宝企业领导人的市场经验、市场魄力和企业管理层的有力执行。在提案的时候t 加多宝公司董事长陈鸿道不仅认可了红色王老吉的重新定位，而且当场拍板，投入1000万 元人民币推广这一新定位。

因为新定位”怕上火，喝王老吉”着眼于开拓全国市场，加多宝选择央视作为媒介投放的主要平台便在情理之中。加多宝副总经理阳爱星曾说：“有了这样一个精准的定位后，就应该在最短的时间里将此概念打入消费者的心中，占据消费者的心智资源。这时必须要 选择一个适合的宣传平台，央视一套特别是晚间新闻联播前后的招标时段构筑了具有全国 范围传播力的保障。”

正是这种疾风暴雨似的广告攻势，保证了红色王老古在短期内迅速给人们留下了深刻 印象，迅速飙红大江南北。耿诚说：“这就是定位理论成功实现的财力法则。”这样，王 老吉在传播上也实现了与竞争对手的差异化竞争，提高了同类竞争对手的进入门槛，而这 是需要企业的雄厚财力作保障的。4．强力渠道策略助王老占“北伐”

大量地在中央电视台招标段进行广告投放，这对于经销商的推动作用事尤为明显的。按照阳爱星的说法：“投放中央电视台招标段广告可以说是我们向全国进军的冲锋号，它不 仅大大提升了品牌的含金量，更是增强了经销商以及普通消费者对我们产品的信心。”然而，仅仅有广告的高空拉动只是成功的一方面，刘于销售渠道和销售终端的宣传推进却是更为 重要的另一方面。

据耿诚介绍，加多宝不仅在空军(电视广告上不惜炸弹，在步兵(销售渠道)的

装备上也非常精良和昂贵。在王老占的渠道和终端地面推广上，除了传统的POP广告外，加多宝还开辟了餐饮新渠道，选择湘菜和川菜馆、火锅店作为“王老吉诚意合作店”，投入 资金与他们共同进行促销活动。并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送。在给渠道商家提供了实惠后，王老吉 迅速进入餐饮渠道，成为渠道中主要的推荐饮品。

除了餐饮渠道，在其他消费终端的促销活动巾，加多宝同样针对“怕上火，喝王老 吉”这一主题做文章。例如，夏天举行“炎炎消夏王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活 动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，即可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当 地度假村免费住宿两天。这样的促销，有力地支持和巩固了红色土老吉“预防上火饮料” 的品牌定位，长此以往，将一步步加强消费者的认知，逐渐为王老吉建立起独特而长期 的品牌定位。

5．王老占飙红的启示

在红色王老吉前7年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去 卖它。在这样的状态下红色王老吉居然还能没有惊险地走了过来，存在这种现象既有外 在原因，也有内在原因。外在的原因是中国市场还不成熟，竞争还不激烈，存在着许多 市场空白：内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补消费者的需 求空缺。

在特定时期的中国市场，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得锭满钵满。但当市场 成熟，竞争进入白热化时，产品的不可替代性将很快被竞争对手发现，那么抢在竞争对手 前，将产品的不可替代性告诉消费者，就是成功的关键。加多宝能够以敏锐的市场触觉，当即拍板定位，迅速投放广告，可以说是成功的关键。

第三篇：从牵牛花得到的启示

从牵牛花得到的启示

星期天，太阳刚刚出来，我打算去看电视，忽然，看见家里的牵牛花朵朵盛开，非常茂盛，后来，我就打了点儿水，给牵牛花浇了点水，就去看电视了。

过了很久，妈妈叫我去吃饭，我吃完饭，瞄了一眼，发现我心爱的牵牛花都蔫了，没有一朵有生气。后来，我心里一直都不舒服。姐姐看到我愁眉苦脸的样子，就来到我身旁，问我：“怎么了？不高兴。”我就把事情告诉了姐姐，姐姐听了后哈哈大笑起来，我问姐姐：“姐姐你为什么要笑啊？”姐姐没有回答我，我又说：“我不和你玩了，你只知道笑。”只听姐姐拦住我说：“好了，我的傻妹妹不要伤心了，明天你就知道了！”

晚上，睡觉的时候我一直在想，姐姐说的“明天你就知道了”这句话。可是，我想啊！想啊！怎么想也不知道姐姐说的是什么，想着想着就睡着了。

第二天早晨，姐姐把我叫醒了，后来，我发现牵牛花又开了，于是我每天都在观察，发现，原来牵牛花从五点开始一直开到八点钟，它的开花时间有一定的规律。

其实，自然界的万事万物都有一定的规律，这就是我得到的启示。

第四篇：人类从哪些动物身上得到启示

人类从哪些动物身上得到启示？

按女儿要求查找的一些资料，供各位家长分享。

1．由令人讨厌的苍蝇，仿制成功一种十分奇特的小型气体分析仪。已经被安装在宇宙飞船的座舱里，用来检测舱内气体的成分。2．从萤火虫到人工冷光； 3．电鱼与伏特电池；

4．水母的顺风耳，仿照水母耳朵的结构和功能，设计了水母耳风暴预测仪，能提前15小时对风暴作出预报，对航海和渔业的安全都有重要意义。5．人们根据蛙眼的视觉原理，已研制成功一种电子蛙眼。这种电子蛙眼能像真的蛙眼那样，准确无误地识别出特定形状的物体。把电子蛙眼装入雷达系统后，雷达抗干扰能力大大提高。这种雷达系统能快速而准确地识别出特定形状的飞机、舰船和导弹等。特别是能够区别真假导弹，防止以假乱真。电子蛙眼还广泛应用在机场及交通要道上。在机场，它能监视飞机的起飞与降落，若发现飞机将要发生碰撞，能及时发出警报。在交通要道，它能指挥车辆的行驶，防止车辆碰撞事故的发生。6．根据蝙蝠超声定位器的原理，人们还仿制了盲人用的“探路仪”。这种探路仪内装一个超声波发射器，盲人带着它可以发现电杆、台阶、桥上的人等。如今，有类似作用的“超声眼镜”也已制成。7．模拟蓝藻的不完全光合器，将设计出仿生光解水的装置，从而可获得大量的氢气。

8．根据对人体骨胳肌肉系统和生物电控制的研究，已仿制了人力增强器——步行机。

9．现代起重机的挂钩起源于许多动物的爪子。10．屋顶瓦楞模仿动物的鳞甲。11．船桨模仿的是鱼的鳍。

12．锯子学的是螳螂臂，或锯齿草。

13．苍耳属植物获取灵感发明了尼龙搭扣。

14．嗅觉灵敏的龙虾为人们制造气味探测仪提供了思路。

15．壁虎脚趾对制造能反复使用的粘性录音带提供了令人鼓舞的前景。16．贝用它的蛋白质生成的胶体非常牢固，这样一种胶体可应用在从外科手术的缝合到补船等一切事情上。

17．乌贼和鱼雷诱饵。乌贼体内的囊状物能分泌黑色液体，遇到危险时它便释放出这种黑色液体，诱骗攻击者上当。潜艇设计者们仿效乌贼的这一功能读者设计出了鱼雷诱饵。鱼雷诱醋似袖珍潜艇，可按潜艇的原航向航行，航速不变，也可模拟噪音、螺旋节拍、声信号和多普勒音调变化等。正是它这种惟妙惟肖的表演，令敌潜艇或攻击中的鱼雷真假难辩，最终使潜艇得以逃脱。

18．蜘蛛和装甲生物学家发现蜘蛛丝的强度相当于同等体积的钢丝的5倍。受此启发，英国剑桥一所技术公司试制成犹如蜘蛛丝一样的高强度纤维。用这种纤维做成的复合材料可以用来做防弹衣、防弹车、坦克装甲车等结构材料。

19．长颈鹿和“抗荷服”。长颈鹿是目前世界上最高的动物，其大脑和心脏的距离约3米，完全是靠高达160~260毫米汞柱的血压把血液送到大脑的。按一般分析，当长颈鹿低头饮水时，大脑的位置低于心脏，大量的血液会涌入大脑，使血压更加增高，那么长颈鹿会在饮水时得脑充血或血管破烈等疾病而死。但是裹在长颈鹿身上的一层、厚皮紧紧箍住了血管，限制了血压，飞机设计师和航空生物学家依照长颈鹿皮肤原理，设计出一种新颖的“抗荷服”，从而解决了超高速歼击机驾驶员在突然加速爬升时因脑部缺血而引起的痛苦。这种“抗荷服”内有一装置，当飞机加速时可压缩空气，也能对血管产生相应的压力，这比长颈鹿的厚皮更高明了。

20．鲸鱼和潜艇的“鲸背效应”。当代核潜艇能长时间潜航于冰海之下，但若在冰下发射导弹，则必须破冰上浮，这就碰到了力学上的难题。潜舴专家从鲸鱼每隔10分钟必须破冰呼吸一次中得到启迪，在潜艇顶部突起的指挥台围壳和上层建筑方面，作了加强材料力度和外形仿鲸背处理，果然取得了破冰时的“鲸背效应”。21．蝴蝶和卫星控温系统。遨游太空的人造卫星，当受到阳光强烈辐射时，卫星温度会高达200摄氏度；而在阴影区域，卫星温度会下降至零下200摄氏度左右，这很容易烤坏或冻坏卫星上的精密仪器仪表，它一度曾使航天科学家伤透了脑筋。后来，人们从蝴蝶身上受到启迪。原来，蝴蝶身体表面生长着一层细小的鳞片，这些鳞片有调节体温的作用。每当气温上升、阳光直射时，鳞片自动张开，以减少阳光的辐射角度，从而减少对阳光热能的吸收；当外界气温下降时，鳞片自动闭合，紧贴体表，让阳光直射鳞片，从而把体温控制在正常范围之内。科学家经过研究，为人造地球卫星设计了一种犹如蝴蝶鳞片般的控温系统.

第五篇：我从军训得到的启示

我从军训得到的启示

8月29日下午，为期6天的军训结束了。在这6天里，我们认识了路教官等8位教官第一天我们从站军姿开始练习。“挺胸，抬头，五指并拢，中指紧贴裤缝线，脚跟并拢，脚尖分开60度。”教官一遍又一遍的讲着知识要领，挨个纠正我们的错误，站好的就可以休息，站不好的就要接着练。紧接着的练习课目就是“稍息，立正”，教官告诉我们，听到“稍息”口令时出脚要快，听到“立正”口令收脚要快。

在接下来的几天里，我们练习了停止间转法、原地踏步、齐步走、跑步走这几项科目。在练停止间转法时，教官告诉我们，上体要保持军姿，两只脚的脚尖带动身体转过去，另一只脚再并上，转脚和并脚的声音要一样。在练原地踏步时，教官告诉我们，在原地踏步时手臂在离身体前方25~30厘米的地方，大腿应与腰平行，几乎成90度，目视前方。在听到齐步走的口令时，教官告诉我们，身体应该前倾迈出第一步，摆臂伏度要大，步伐整齐。在行进过程中喊口号声音要大，走步时脚底下声音要一致。在跑步时，教官告诉我们，跑步时手要握成拳头，抱臂速度要快，前不露肘后不露手，步伐一致。听到“立正”口令时要减慢速度，往前跑3步，第4步并脚，手马上放下，就不能动了。

之所以我们能在这6天军训生活中刻苦、努力、快乐的军训，是因为学校给了我们一个美丽、舒服的校园。每条道上树木成荫，可以不被像火一样的太阳照射，为我们送来凉爽，使我们心旷神怡。每个食堂都有可口的饮食、饭菜，让我们每个学生都健健康康的。

这次军训给我的启示是——虽然这几天军训生活很累，但我们在累中找到了快乐，增强了体魄，坚定了意志。在军训总结表演上荣获第二名的好成绩，只是因为一个词——团结。