王老吉1亿到10亿营销全案

第一篇：王老吉1亿到10亿营销全案

凉茶史话

历史和文化是产品潜在的最大卖点。

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清 道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

上世纪50年代初，王老吉药号分成两支：一支归入国有企业，发展为今天的王老吉药业股份有限公司（原羊城药业），主要生产王老吉牌冲剂产品（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外有凉茶市场的国 家和地区，王老吉的品牌基本上为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，由香港王氏后人提供配方，经王老吉药业特许在大陆独家 生产、经营红色罐装王老吉（食健字号）。

2003年，来自广东的红色罐装王老吉（以下简称红色王老吉），突然成为央视广告的座上常客，销售一片红火。但实际上，广东加多宝饮料有限公 司在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。直到2003年，红色王老吉的销量才 突然激增，年销售额增长近400%，从1亿多元猛增至6亿元，04年则一举突破10亿元！

究竟红色王老吉是如何实现对销售临界点的突破？让我们把镜头拉回2002年。

割据一方

红色王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”——这种认知混乱，是阻碍消 费者进一步接受的心理屏障。而解决方案是，明确告知它的定义、功能和价值。

在2002年以前，从表面看，红色王老吉是一个活得很不错的品牌，销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群。但当企业发展到一定规模以后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，他们就必须克服一连串的问题，甚至连原本的一些优势，也成为困扰企业继续成长的原因。

而这些所有困扰中，关键有以下几个问题：

一、当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖

在广东，传统凉茶（如冲剂、自家煲制、凉茶铺等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有 上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶就想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广 东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。

另一方面，红色王老吉口感偏甜，按中国 “良药苦口”的传统观念，广东消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“祛火”需求时，不如到凉 茶铺，或自家煎煮。

而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适 合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红色王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红色王老吉可能会成为来去匆 匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷消失得干干净净。

二、无法走出广东、浙南

在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至调查中消费者说“凉茶就是凉白开吧？”，“我们不喝凉的茶水，泡热茶”。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，大多是吃牛黄解毒片之类的药物。

作为凉茶困难重重，作为饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且红色王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小障碍，加之3。5元/罐的零售价，如果加多宝不能使红色王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业列强的阴影。

这就使红色王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。

三、企业宣传概念模糊

加多宝公司不愿意以“凉茶”推广，限制其销量，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上也不得不模棱两可。很多人都见 过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”，显然这个广告并不 能够体现红色王老吉的独特价值。

重新定位

再次定位的关键词是：传承、扬弃、突破、创新。

2002年年底，加多宝找到成美（广州）行销广告公司。加多宝的本意，是拍一条广告片来解决宣传的问题。可成美经过认真研究发现，王老吉的核心 问题不是通过简单地拍广告可以解决的——许多中国企业都有这种短视的做法——关键是没有品牌定位。红色王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未 经过系统定位，连企业也无法回答红色王老吉究竟是什么，消费者更不用说，完全不清楚为什么要买它——这是红色王老吉的品牌定位问题。这个 问题不解决，拍什么样的广告片都无济于事。正如大卫？奥格威所说：一个广告运动的效果更多地是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广 告（创意）。经过深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍摄广告片，委托成美先对红色王老吉进行品牌定位。

品牌定位，主要是通过了解消费者的认知（而非需求），提出与竞争者不同的主张。具

体而言，品牌定位是将消费者的心智进行全面研究——研究消 费者对产品、红色王老吉、竞争对手的认知、优劣势等等。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红色王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战，就像消费者认为茅台不可能是好的“威士忌”。所以，红色王老吉的 品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。

加多宝并不了解消费者的认知、购买动机等——如企业曾一度认为浙南消费者的购买主要是因为高档、有“吉”字喜庆。为了了解消费者的认知，成 美研究人员在进行二手资料收集的同时，对加多宝内部、两地的经销商进行了访谈。

研究中发现，广东的消费者饮用红色王老吉的场合为烧烤、登山等活动，原因不外乎“吃烧烤时喝一罐，心理安慰”、“上火不是太严重，没有必要 喝黄振龙”（黄振龙是凉茶铺的代表，其代表产品功效强劲，有祛湿降火之效）。而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”，在对 于当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现该地的消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐无人问津，被说成了“会上火”的危险品。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进 行广告投放）。而他们评价红色王老吉时经常谈到“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。可能这些观念并没有科学依据，但这 就是浙南消费者头脑中的观念，这也是研究需要关注的“惟一的事实”。

这些消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对红色王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉真实动机是用于“ 预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况的发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。

再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占 据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。同时，任何一个品牌定位 的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依，如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者。研究人员对于企业、产品自身 在消费者心智中的认知进行了研究。结果表明，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火 的饮料”的。

由于“预防上火”是消费者购买红色王老吉的真实动机，显然有利于巩固加强原有市场。是否能满足企业对于新定位的期望——“进军全国市场”，成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究，一致显示，中国几千年的中药概念“清热解毒”在全国广为普及，“上火”、“祛火”的 概念也在各地深入人心，这就使红色王老吉突破了地域品牌的局限。

至此，尘埃落定。首先明确红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球„„

这样定位益处有四：

一、利于红色王老吉走出广东、浙南

由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍。

二、利于形成独特区隔。

同时，王老吉的“凉茶始祖”身份也是“正宗”的保证，是对未来跟进品牌的有力防御，而在后面的推广中也证明了这一点。肯德基已将王老吉作为 中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品，这是中国大陆目前惟一进入肯德基连锁的中国品牌。

三、将产品的劣势转化为优势

⒈ 淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；

⒉ 3。5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”；

⒊“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的最好的证明。

四、利于加多宝企业与国内王老吉药业合作

正由于红色王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”、“凉茶”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。目前两家企业已共 同出资拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧——《药侠王老吉》。

广告公司在提交的报告中还明确提出，为了和王老吉药业的产品相区别，鉴于加多宝是国内惟一可以生产红色王老吉产品的企业，宣传中尽可能多 地展示包装，多出现全名“红色罐装王老吉饮料”。

由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”食品，因此广告公司在提交的报告中还建议在维护原有的销售渠 道的基础上，加大力度开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。

凭借在饮料市场丰富的经验和敏锐的直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，果断下令立即根据品牌定位对红色王老吉实施 全面大规模的推广

“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如果能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果 往往是惊人的。红色王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红色王老吉就会成为预防上火的饮 料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。

广告传播

希望使品牌占领消费者的情感，就需要在洞察其心理需求的基础上，运用各种传播手段把产品的价值点无失真地传递到消费者的心智中。

明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有 力地影响消费者的购买决策。

成美为红色王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红色王老吉 都以轻松、欢快、健康的形象出现，强调正面宣传，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红色王老吉和“传统凉茶”区分开来。

为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳 光浴，画面中人们在开心地享受上述活动的同时，纷纷畅饮红色王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红色王老吉，从而购买。

红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个 月，一举投入4000多万元，销量迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种急风暴雨式的投 放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍了全国大江南北。

在地面推广上，除了在传统渠道的POP广告外，配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量的终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼 等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红色王老吉“ 是什么”，“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红色王老吉的重要销售、传播渠道之一。

在频频的促销活动中，同样注意了围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如最近一次促销活动，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青 山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既 达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。

同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠，红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。在 提升销量的同时，餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。

这种大张旗鼓、诉求直观明确的广告运动，直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广进行下去，一步步加强消费者的认知，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。

红色王老吉的巨大成功，根本原因在于企业借助了行销广告公司的力量，发现了红色王老吉自身产品的特性，寻找到了一个有价值的特性阶梯，从 而成功地完成了王老吉的品牌定位。对中国企业而言，没有什么比建立品牌更重要的了。而要建立一个品牌，首要任务就是品牌的定位，它是一个品牌能否长久生存和腾飞的基石。

后记：2002年，王老吉年销量1。8亿元；

2003年，王老吉年销量6亿元；

2004年，王老吉年销量近15亿元；

2005年，王老吉饮料年销量超过25亿（包括利乐装）

第二篇：亿学方案

与武汉信息转播职业技术学院洽谈软件合作的方案

一：会议时间：2014年5月XX日 二：会议地点：武汉东方建国大酒店 三；主方：厦门亿学软件有限公司

四；客方：武汉信息转播职业技术学院

五：1.主谈：钟晋

2.决策人：程海强、黄富成、郭俊杰 3.技术顾问：彭海峰、郑宇、许珊珊 4.法律顾问：曾三妹、江秋玲、朱锐敏。六：谈判具体方案

1、谈判双方公司背景： a.我方背景 ：

厦门亿学软件公司是专门为全国各大院校，提供各个专业实训模拟软件量身开发，长期聘请知名院校的专业老师为亿学软件公司的资深顾问，结合教学和学校学生动手能力和理论知识的特点，并长期与全国各个行业的大型企业合作，实时的进行软件的升级与修改。充分让学生感受到现实工作中的动手能力，培养、和积累学生的工作经验。为日后的工作岗位提供实实在在的操作能力。成熟软件：

连锁经营系列：连锁经营实训系统、连锁门店开发与运营实训系统、连锁经营配送中心实训系统、连锁经营总部采购实训系统、连锁企业王牌店长实务实训系统….市场营销系列：市场营销、网络营销、连锁经营、电子商务实训软件 国际商务系列：国际商务、报关报检、外贸单证、国际货代实训软件 物流实训系列：现代物流

旅游实训系列：旅行社、酒店、餐饮、3D导游实训系统

会计实训系列：基础会计、成本会计、综合会计、税务会计、3D实训系统、会计在线考试系统

经营管理类：OA办公、ERP实训系统！

新增3D实训系统：连锁经营、会计、OA办公、旅游系列产品、国际商务、外贸单证 b.对方学校的背景 ：

武汉信息传播职业技术学院是经湖北省人民政府批准成立，国家教育部备案的全日制普通高等学校，全日制在校生7500余人。学院位于中国光谷武汉东湖高新技术开发区庙山科技园，拥有齐备的现代化教学设施，占地面积648亩，建筑面积20多万平方米，固定资产总值1.7亿元，教学仪器总值3084万元，馆藏各类书刊近60万册。综合实训中心1个，大型实训基地4个，各类实验实训室51个，校外实习实训基地110个，其中印刷工程综合实训中心获得中央财政支持被评为国家级印刷技术实训基地，并拥有湖北高校省级实习实训基地。学院具有先进的教育理念，以培养技术技能型专门人才为目标，主动适应区域经济发展需要，面向信息传播和现代服务业开设了29个专业，其中以信息传播专业群建设为平台，重点打造的传媒影视和印刷包装两个特色专业群始终走在湖北省高职高专前列。

学院拥有一批专业结构合理、教学经验丰富的教师队伍，并从省内外知名高校、科研院所和湖北长江广电传媒集团、湖北知音传媒集团等大型媒体及相关行业企业聘请了大批学术造诣精深的专家、教授、高级记者、资深编辑、高级工程师等长期担任兼职教师和实践教学指导教师，学院现有专兼职教师近500名，并拥有省级教学团队、省级重点和战略性新兴(支柱)产业专业、省级精品课程和“楚天技能名师”。

学院大力推行专业设置与产业需求、课程内容与职业标准、教学过程与生产过程“三对接”，与湖北知音传媒集团、雅昌文化集团、北京五谛数字艺术有限公司等众多知名企事业单位结成“校企合作联盟”，成立了影视制作、书刊编校、影视栏目包装、图像制作、造型设计、会议速录等工作室，学院还开设了计算机网络技术、应用英语、动漫设计与制作、人物形象设计等一批“订单班”，为合作企业和社会培养输送了大批优秀人才。

近年来，学院创新职业教育模式，提升人才培养质量，教学成果斐然。经湖北省教育厅和湖北省新闻出版广电局批准由我院牵头组建湖北省印刷职业教育集团;我院教学改革成果荣获湖北省高等学校教学成果二等奖;摄影摄像专业学生拍摄的《云土地》获得湖北省首届楚天大学生艺术节微电影大赛一等奖和最佳影片奖、获得湖北省“2013感恩清和景明”微电影大赛一等奖和最佳剧本奖;印刷专业学生在全国印刷行业职业技能大赛中，取得学生组全省第一和全国第六的好成绩;人物形象专业同学获得全国发型化妆大赛创意新娘妆一等奖;我院教师和学生创作的文艺作品荣获武汉地区高校艺术节金奖。

七、谈判的主题及内容：

与武汉信息转播职业技术学院取得合作，取得双赢。以最高的理想价格出售本公司的软件产品。争的武汉信息转播职业技术学院这一大单，完成今年计划，为公司创利益。

八、谈判形式分析：

1、我方优势分析：

提供各个专业实训模拟软件量身开发，长期聘请知名院校的专业老师为亿学软件公司的资深顾问，结合教学和学校学生动手能力和理论知识的特点，并长期与全国各个行业的大型企业合作，实时的进行软件的升级与修改。充分让学生感受到现实工作中的动手能力，培养、和积累学生的工作经验。为日后的工作岗位提供实实在在的操作能力。软件技术特点：系统采用最新java三层技术以及基于B/S的架构, 只需安装在服务器上,不需要客户端的安装.维护,操作都很方便。并开放各个专业的数据接口，让老师灵活操作和导入题库。

2、我方劣势分析：

随着时代的进步，科技的发展，软件开发公司日益增加，各个计算机软件行业竞争激烈，必须拿到武汉信息转播职业技术学院这一大单，完成今年计划。

3、我方人员分析：

钟晋：本次谈判的主要负责人。个人的洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术； 程海强、黄富成、郭俊杰：办事认真负责，有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题。彭海峰:负责技术上面的解答，和本公司产品的展示。

曾三妹、江秋玲、朱锐敏：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

郑宇、许珊珊：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

4、客方优势分析：

学院拥有“国家级职业技能鉴定所”，为学院实行学历证书与职业资格证书“双证书”制度提供了有利保障，各专业学生在校期间均能取得相应行业的职业资格证书，从而提升了学生就业的竞争力，毕业生一直深受用人单位好评，就业率一直在同类院校中名列前茅，2013年我院就业率93.19%，比全省同类院校平均就业率高出9.9个百分点。

5、客方劣势分析：

经济实力有限。

六、谈判的方法及策略：

1、谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

2、谈判策略： a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要 颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测： 谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八：谈判预算费用

1、场地费8000：、饮食费：5000 合计：13000

九、谈判议程：（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判

a：介绍本公司所开发的相关产品。b：递交并讨论代理销售协议。c：协商一致方案并且鉴定合同。

d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8）设宴招待，谈判圆满成

第三篇：创亿总结（推荐）

实习总结

2012年2月27号，我来到了浙江创亿科技生产基地-衢州开化工业园区，开始了为期一个月的实习生活。

一个月中，收获是非常大的，无论是在工作上还是生活上。下面将加以简单总结，作为这两个月生活体会的展现。

（一）工作

工作上，一直做的都是比较简单的，一直都是处于学习的阶段，负责人并没有为我安排太复杂太辛苦的工作，公司的同事对我都是很亲切友好的，我有什么问题与要求，都会尽量帮我。

最初的一周，是先到了机顶盒维修室，进行了学习，具体了解机顶盒的大概品种和PCBA的种类。之后就到了SMT车间学习，了解了公司的PCBA都是自主加工生产的，拥有两条全自动的中速三星贴片机，另外还有一条半自动的中速三星贴片机。在那里待了3天，从中学了PCBA的过程，一块PCB首先需要烘烤3个小时以上，然后通过对应的钢网，刷上锡膏，送入贴片机贴片，送入回流炉焊接，最后对贴装好的PCB进行焊接质量和装配质量的检验。之后我又去了THT车间，THT是指插接件通孔焊接, 通常是手工焊接或者波峰焊接，就是把之前SMT车间的加工的PCB插件的元器件一一焊上。

第二周，我去了产线上学习了，机顶盒的装配，组装，测试，老化，测试，包装。主要学习了机顶盒的测试，了解公司主要做芜湖、岳阳、吕梁、承德、重庆，主要生产的机型是TNL-1000和TNL-3000，其中TNL-1000是标清的，TNL-3000是高清的。TNL-1000机型主要是给重庆项目做的，测试主要项目S-视频、数字音频、视频输出、左声道和右声道。TNL-3000机型主要测试项目网络接口、数字音频、前置后置USB、HDMI接口、分量接口、视频输出、左声道和右声道。

第四篇：亿达感谢信

感谢信

至三一重工股份有限公司：

感谢谢工这一年来为我公司服务，能及时帮我们解决设备上的一些问题，前段时间我公司有一设备晚上在工地上双连胶漏液压油，谢工第一时间赶往工地，为我们解决漏油故障，这种精神感动了我，在此特送锦旗一面。

嘉善亿达混凝土有限公司

2012年1月3号

第五篇：网销亿企业文化

网销亿（），是由上海大学传播学硕士研究生，资深记者，国家人力资源和社会保障部培训中心特聘网络营销专家、百度认证高级网络营销师石洪彬（博客，百科）创建。

企业的管理团队均接受了MBA教育，拥有国内强大的搜索引擎营销优化技术和社会化媒体资源，具备丰富的网络营销行业经验和客户案例（整合网络推广案例，搜索引擎优化案例），为企业提供网络营销一站式解决方案。

主营业务：

搜索引擎营销(SEO,PPC)外包，网络营销培训，社会化媒体营销（口碑营销、微博博客外包、事件营销），整合网络推广。

搜索引擎外包方面：作为上海顶级的搜索引擎营销服务商，为很多家国有大中企业及世界500强企业提供网络营销整体解决方案。在百度、谷歌等搜索引擎营销及SEO技术方面的自主研发，处于行业领先水平。业务涉足服务、医疗、教育、证劵等多个行业。

网络营销培训方面：公司始终致力于帮助企业提高网络营销的应用水平。为了这个目标，映辉网络将最前端的网络营销理论和实操知识带给企业，帮助企业利用最前端的网络营销技术，为企业带来最便捷的和客户沟通的通道，帮助企业通过最有效的方法在网络上做生意。

社会化媒体营销方面：针对B2C企业，通过社会热点捕捉、事件策划，通过微博、论坛、SNS等工具进行传播，借用自动传播、迅速放大的效应，为企业和产品做传播，促进品牌推广达到销售的目的。整合网络推广：就是综合利用各种网络推广工具和手段，从企业网络品牌定位、网络流量产生、网络转化率提高等方面着手，达到企业全面推广的目的：带来互联网流量，获取订单，提升企业品牌。

我们的价值：

帮助企业找到最适合自己的营销方式

降低企业的营销成本

宣传企业产品和品牌

帮助客户企业最有效的带来互联网流量并转化为订单

帮助企业低成本的打造网络品牌

我们的优势：

网络营销内容为王，我们拥有顶尖的网络营销内容策划和设计人员，独一无二而又适当的内容是成功的核心。

我们的理念：

为客户带来价值，自己才有价值。