李力刚《谈判博弈》读书笔记（共5则范文）

第一篇：李力刚《谈判博弈》读书笔记（共）

一、谈判本质-何去何从

司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往

谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。

利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜）满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。

 明赞美：私有场合比较合适。 暗赞美：正规场合比较合适。

o 一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。

o 好汉喜欢猛提当年勇。请问XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？

o 对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。o 对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。

用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。双赢的策略：

 表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑）

 实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需）

 战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）

谈判高手一定要让对方感觉到赢。

二、前期准备-积粮筑仓

谈判前一定要有备选方案。

时间问题：我们准备的很充分的时候。地点问题：

 争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情

 打不了主场，打第三方。 最差打客场。

人物问题：

 对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请示领导，获得回旋余地。

 对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。

谈判的目标：

 开价：高开  目标  底线

三、谈判沟通-宽进严出

提问技巧：

 开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。 选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。听的艺术：

 眼睛看眉宇之间，面带微笑  左手拿本，右手拿笔。

听得问题：

 只顾自己，不顾他人  少听，漏听

 听不懂（但有时候听不懂可以用一种策略）

答复的技巧：

 谈判不能张口就来  能回答的问题

o 不要确切回答 o 不要彻底回答 o 降低别人追问的兴趣 o 针对对方的心理

 不会回答的时候

o 要争取充分的思考时间 o 踢皮球 o 找借口拖延

案例：

记者：那你介意学术超男这样的称呼吗？或者电视明星？

易中天：这个不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的结果是一样的，我何必要介意呢。比方说今天说厦门要刮台风了，我介意吗？天要下雨，娘要嫁人，我介意吗？我肯定不介意。但是你问我说喜欢吗？我不喜欢。（不确切回答）记者：你会参与商业的炒作吗？

易中天：什么叫商业的炒作？请问什么叫商业的炒作？我再来回答我参与不参与。（踢回皮球）

记者：比方说易老师的包装，比方说你的书的销售量，或者你拿到的稿酬。通过另外的形式来对你进行包装。

易中天：其实把话说透，说到底，但凡要面世的东西，都会有包装，不包装你不能面世，就像人要穿衣服一样，对不对。你好歹得穿件什么衣服，你才能见人嘛。

记者：包括你讲三国的时候，你讲过，你是从人性的角度去研究，这个跟以往的说法很不相同。

易中天：是因为我想清楚了一个问题，就是我们《百家讲坛》的观众他为什么要听你讲历史。他又不是历史系的学生，他又不准备考试，他干吗要听？他听什么来了？我认为我们观众读者对历史的关注就是对人的关注。对人的关注就是对人性的关注。我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人，感到幸福。问题在哪里，在人性。

记者：但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。

易中天：让谁以史为鉴，如果是给统治者做借鉴，那就是资治通鉴，如果是给我们的人民群众，给我们的每个公民，也做一面镜子的话，那么他在镜子里面看到的应该就是人性。

记者：那你怎么给自己定位呢？你是一个传播者还是一个研究者，还是一个什么？

易中天：最怕这种问题。（争取思考时间）记者：都有？

易中天：我是一个大萝卜，一个学术萝卜，萝卜有三个特点，第一是草根，第二是健康，第三个是怎么吃都行，你可以生吃，可以熟吃，可以荤吃，可以素吃。而我追求的正是这样的一个目标，老少皆宜，雅俗共赏，学术品位，大众口味。

记者：你会选择上电视呢？还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热？

易中天：退休就是退休。我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。但是我不反对别的退休的教师继续在别的学校去演讲，去上课。

记者：如果问一句为什么呢？

易中天：没有为什么。

记者：为什么不呢？

易中天：为什么要呢？ 易中天：想清楚了为什么要，就能回答为什么不。

记者：你想清楚了吗？

易中天：我当然想清楚了。

记者：但是你不愿意把答案告诉我们。

易中天：私下里再说。（找借口拖延）说话的技巧

 要懂得给别人描绘光辉前景（江南春去高管进洗脚店描绘光辉前景） 要懂得给别人讲恐怖故事（对不起那个房子已经卖掉了，我们努力帮您找了一下，还找到一套，但是要高八万块，已经被三家人看重，我们争取给你留着，但留不住请您不要怪我哦。）

沟通的障碍

 没有调控好自己的情绪。 对对方报消极，不信任的态度。 自己固守，忽视对方的需求。 处于面子考虑，对让步进行抵抗。 把谈判看成一场战争。

四、谈判开局-铁拳铜掌

高开策略。

开局里面谁先开：

 心中有底可以开条件，心中没底不可以开条件。 谈判之前，要摸摸对方的底

高开的好处  说不定别人就答应了  高开有回旋的余地  让步后让别人感觉占了便宜

如何高开

 对越是陌生的客户越要高开  自己越是有经验越要高开  最高可信条件

 分割策略：期望做到1万块，对方兜里有1.2万块，应该高开至1.4万，有让步的余地

挺局策略

高开之后是挺住。

 不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。 沉默是金，谁先说话谁先死

 反向策略，对方挺住，我们也要挺住，学会踢皮球  遛马策略，来消磨他们的意志

o 正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值

o 闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。天色还早，我们去泡个脚。o 快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。o 慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。

五、谈判防御-以攻为守

如果高开后，怎么遛别人都不还招，则要逼他出招： 先生，我们开1.5万，您说太高了，其实我们平时都要开到1.8的，正式您李先生，我们才开1.5万，这是我们的最低价了，这样吧，既然你说1.5万我们不值这么多，如果你真有诚意，好歹你还个条件，如果你没有诚意，你是连条件都不会还的。哪怕再低，你也还一个，我们回去给领导请示一下，能做就做，不做拉倒，好不好。还盘策略

 心中有底，分割策略：别人开90，我方期望80，最高不能开超过70. 心中无底不能还。

 永远不能接受客户的首次出价，否则给别人以吃亏的感觉。

谈判时表演的过程：

 故作惊讶，让对方感觉到他开的太过分了。

 反向策略，揭穿他：少来这套，1.5万你都惊讶，我们平时开到2万时候多的很，今天是因为有促销，才给你1.5万的。

 要显得不情愿

 反向策略，踢皮球，休会。

 直到挺到别人快要发疯的时候，才见好就收。（但有时候发火也是一种表演） 谈判别动真感情。

六、谈判僵持-以退为进

谈判挺到快崩溃的时候。请示领导就是台阶。

请示领导的时间应该长一点，表明：

 申请的很困难

 给别人以思想斗争的时间 请示领导回来，应该

 装作被领导骂了，这种价格还有比较请示吗？  再一次挺住，以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的。 如果回来没挺住，会让别人感觉没占到便宜。 一但挺住，对方就会有异议，就会发火  对方有异议是好事，说明对方对合作还感兴趣。

如何处理异议：

 先处理心情，再处理事情  要模糊的问题清晰化  认同-》赞美-》转移-》反问

如果你想知道一个人在想什么，不是猜而是问。如果你想知道一群人在想什么，要培养内线。如果你想知道一个市场在想什么，要做市场调研。案例：买房子 当天：

 砍价就要挑刺：你的房子不够好（问题模糊）

 请问我的房子哪里不好，希望您告诉我一下，没准我能帮到您。（模糊问题具体化）

 离上海市区太远，我们上班不方便。

 如果我是您，我也会觉得我们的房子确实离市区太远（认同） 同时我发现您真有眼光，一看就知道这儿远。（赞美）

 我想您报告一下，您有没有发现，如果开车，到徐家汇只要二十分钟，到人民广场只要三十分钟，11号线在世博会就开通了（转移），您还觉得远吗？（反问） 你的房子外观没有万科漂亮

 如果我是您，我也认为我们的房子没有万科漂亮，同时我发现您是一个很细心的人，这一点太棒了，然而如果我们的外观和万科一样漂亮，是不是我们的价格也要像万科一样漂亮呢？

 你的房子靠近马路，太吵，我不喜欢

 是的，如果我是您，我也不喜欢靠马路的房子，我发现这个社会上，有很多男人很忙，但不关系生活和家庭，我发现您很关注你家庭的生活，但是您有没有发现，我们这个社区很大，老人和小孩是没有车的，连走出去都很困难，您希不希望老人和小孩一出门就能上巴士呢？

过了几天，电话：

 李先生，202那套房子已经卖掉了（讲恐怖故事），不过看您那么有诚意，我们有帮您找了一套，要贵8万块，已经被三家人看重了。

 你能不能帮我留一下。

 好的，但是我们这面销售很多，如果给您留不住，您不要怪我哦。

后来某一天：

 这个房子没靠马路，我不喜欢

 李先生，如果前几天给您说了靠马路的好，现在如果说不靠马路好，相信您也不认同，我就喜欢您这样的人，有什么就说什么，很直率。然而这套房子后面，靠近一个小花园，您看到了吗？

 看到了，怎么了？

 那请问李先生，您的老人和小孩是在家里的时间多呢，还是出门多呢？  当然是在家里多了

 那你希不希望您的老人和小孩有个嬉戏的地方啊？  希望

 这就是这间房子为什么贵8万块的原因。我们老板都让我们先把中间的房子摁住，不卖出去，一般客户我们都不敢给他说这个。

 李先生还有别的异议吗？如果没有别的异议，我们把合同签一下好吗？  我还没有考虑清楚。（模糊的问题）

 李先生，您还有什么问题没有考虑清楚？能不能给我说一下，说不定我能帮到你。

 现在已经五点半了，要不这样，我们先回去考虑一下，明天再来好不好。 李先生，没有关系，我们早就通知财务，已经等了您半个小时了，再等一会也没有关系。

 我还要比较一下。

 李先生，您想比较比较，我非常赞同，说明您做事情是个很仔细的人，我们知道，比较比较对你们客户来讲比较有好处，而且我们发现，买房子由于成本太高，一失足成千古恨，今天你不拿这个房子，这个房子可能就不是你的了。

 李先生，如果您还没考虑好，我们再去看看样板房好不好，其实已经看了第四遍了。（遛他）

 我还是想再考虑考虑

 李先生，您想比较比较是很正常的，我们知道，其实人比较东西的越比较越花的，关键是一比较机会就没有了，这样吧，如果您还没考虑好，我们再去售楼处坐一会儿，那边有手机和座机都有，你愿意给谁打电话商量都行。

 过了十分钟：李先生，请问您有没有考虑好。 我还是没有考虑好。

 好的，没问题，如果您还没有考虑好，我们再去毛胚房看一看好不好。 到了晚上七点：李先生，差不多了吧。 不好意思，我没有带够足够的钱。

 李先生啊，今天我们就不玩这一套了好不好，我不相信您出来旅游，连一张银行卡都不带，哪怕今天先刷3000块或4000块，先刷一下，然后明天再来付首付好了。

七、谈判回旋-以柔克刚 拖延策略：

 当谈判陷入僵持阶段，谁都不让步的时候，我们可以把另外的话题扯进来，“以后再说，这次你先让我一把。”谈判桌上永远不要只有一个话题。

 干完活后服务很快贬值，所以有事拖到以后。然而当对方说以后，除非不得已，不要乱同意。

 所以做事情前，先把条件谈好。谈好后挺住，他会他应你。 越是挺住，越让对方相信你开的条件是真实的。

时间压力：

 如果对方在这次谈判中投入的时间太多，他就很在意这次交易。

折中方法：

 谁提让步方案，谁处去被动地位。

 让步方案尽量让对方提：大哥，您见识比我广，知道的比我多，您看怎么办呢？好歹提个方案，只要合适，我们都行。

 如果对方说：这样吧，也不要我说的5000，也不要你说的10000，我们7500好不好。我们可以回答“不好”，从而挺住。

 再坚持下去，双方会再折中一次。

礼尚往来：

 如果折中还不可以，应该最后一次请示领导，并说让步是可以的，不过是有条件的，以捍卫自己开过的号称最低价。

不研究人的人就怕人，所以工程技术人员往往有防备意识，而且往往是慢热型，应该用遛马策略。

八、谈判反攻-冰火相济 红脸白脸策略：可以使施加的压力张弛有度。案例：黄总和金副总的黄金搭档：

 黄总：正在处理事情，说：“小李啊，欢迎你，我现在有点事情，你先跟我们金副总聊一下。”，然后就不理小李了。多少有些高开的味道。

 小李：金副总，我们第一次见面，非常高兴认识您，希望我们以后有机会有很好的配合。

 金总：小李，这次你们能让多少？  小李：我们顶多让5%  金总：开玩笑，5%，你们到底还想不想做，小李啊，如果真不想做，你们就回去啊，5%，真是开玩笑这是。故作惊讶。

 小李：真的，金副总，超过5%绝对没有了。 小李和金副总踢皮球踢了三四分钟，没有任何结果。

 黄总：把桌子一拍，很严厉的说：“你到底过来干什么的？你知不知道你们前任是怎么走的。”，来个个下马威。

 小李：对不起啊，黄总，我们确实没有更多的让步了。

 黄总：随便你，告诉你，如果你不想所，你试试看，只让我们经历风雨，不见彩虹，搞什么搞。

 金总：小李啊小李，我们黄总是轻易不发火的，你回去再和你们公司商量商量，余下的事情我来处理。

一个人扮演红白脸：

 自己唱红脸，背后虚拟一个白脸：黄总，我也很想帮你啊，说实话，我给你报的价格，你千万不要给我们老板讲，我们老板会狠狠批我一顿的，我已经给你争取了很多了，你要明白，好不好。

如果红白脸还搞不定，一次不行分多次：

 有10%的客户，你不泡他，他就把单子给你做，有10%的客户，你怎么泡他，他都不给你做，有80%的客户要你泡他，他才把单子给你做。案例：美女是怎么嫁给恐龙的：

 无论是美女和帅哥都被粉丝宠坏了，眼光都很高，而且周围有很厚的粉丝墙，不太容易注意到对方。

 帅哥阵营率先崩溃，大多帅哥经不起恐龙投怀送抱，于是结婚。 只剩一帮美女，清高的很，年龄逐渐增大。 连续两三年，终于有些青蛙忍不住了，就纷纷走了。

 剩下最后一只青蛙的时候，反而欲擒故纵，连送了三年的玫瑰突然不送了，带来了失落，于是自己反思，其实我们美女要的不是帅不帅，而是对人好不好。

 当青蛙再次出现的时候，美女就投降了。

经调查，一般的客户要你拜访他四次以上，他对你才有好感。蚕食策略：

 不必一下要求全都要的东西

 达成协议后，看看还有没有别的协议可以达成。因为这个时候，客户警惕性放松，可以再咬一口。

 老客户的价要慢慢涨。

让步策略：

 让步要越让越小  要让客户有探底的感觉

反悔策略：

 当对方没完没了的时候，一定要反悔。 如果你不表明态度，说明你可以一让再让。

 反悔不能在大事情上反悔，因为反悔是一种表演，是一种手段，只能用在小事情上。小恩小惠：

 小恩小惠更在于时机，而不在于大小。

公关三种境界：

 雪中送炭  锦上添花  意外惊喜

九、谈判成交-一锤封疆

谈判在最后阶段会出现四种情况非常严重：

 对抗，观点不同  僵持，各不想让  僵局，彻底崩掉  发火

消除对抗：

 先处理一些其他的问题，然后这个问题可能就很好解决了。

案例：一次课堂，现场分成四个组比赛，还剩下三道题的时候，第三组和第四组的分数一模一样。但是当倒数第三题一比玩，公布答案时，把分加给了第四组，第三组说，老师，您的答案是错误的，如果您坚持您的答案正确，我们组将拒绝上课。李老师说：“我们先把最后两个题目比玩再说。”，结果比完后，最后两题的分数都加给了第四组，第三组无论如何拿不到冠军，从而观点可以私下pk，不会正面交锋了。

案例：上课时候的尖锐问题处理：首先感谢王总给我们提了一个这么好的问题，各位给点掌声好不好。满足了虚荣心，态度不再尖锐。请问这位小姐，王总的问题你怎么看。这样既可以争取时间思考，并且总结大家发言的结论。实在不行下课讨论。打破僵持：

 凡是谈判陷入僵持，要休会。然后遛他。 换人：叶莺女士加盟柯达，使谈判扭转。 换时间  换地点

 换话题，尤其是对方擅长的引以为豪的话题。 探讨双方共同承担风险的办法  改变谈判的动机

o 竞争动机：我一定要赢 o 解决问题：很理性 o 情感动机：我喜欢你 o 组织动机：我代表公司的目的

扭转僵局：

 请第三方

 希望第三方是我们的人，但是对方往往不认可。

 想让对方认可，则第三方到来时，首先做小小的让步，以示公平。

处理发火：

 首先不接招，仔细倾听。先生，到底发生了什么事情，让你如此生气，真的很抱歉，为了让我能帮到你，能不能把原委告诉我一下。

 感同身受：如果我是您，碰到这种事情，我也会发火，以我这种脾气，说不定更厉害。

 澄清异议：大姐，您先别发火，为了能尽快帮到你，我先回去把事情澄清一下，马上给你个答复，你稍等两分钟好吗？

 提出方案：大姐，您看怎么办比较好呢？谁先说话谁先死。

初拟合同：  合同要边谈边写

o 占用你的思想

o 鼓励对方一步一步迈向合同的达成 o 将对方原本不能接受的条款写进去 o 强迫对方签一份协议。

十、谈判价格-兵来将挡

五把价格飞刀： 见面砍价：

 精明的采购是见面就砍价的  销售人员一定要转移话题

案例：李总有一部分广告费，要做广告，吸引了一批广告公司。一般的销售是这样说的：

 李先生，您好，我能不能来拜访你一下。 报个价

 李先生，我能不能当面过了拜访你

 不用，电话里面先谈，如果价格不合适，我们就不见面了。 李先生，我对你的需求不了解，没办法报价。 我电话里把需求都告诉你，给我报个价  15万（比李总期望的价格高多了） 能不能便宜

 李先生，除非让我当面过来给你谈。 那你考虑一下，然后就把电话给挂了。

湖南小伙：  结巴，老实巴交，使人防范意识低  前面和一般销售说的一样。

 李先生，真的，如果我们还没有见面，我就给你谈价格，如果报高了，就把您吓跑了，如果报低了，方案可能不符合你的需求，还没见面，合作的机会就没有了，对彼此都不好。

 李先生，是这样子的，我昨天晚上加今天早上整理了一份我们公司和其他公司的一份比较表，你想看吗？

 于是李先生产生了把资料骗到手的想法，邀请小伙子过来，并看了资料。 李先生，您看了我的资料，怎么看

 小伙子，给你个机会，把你们公司的方案介绍一下吧。 小伙子介绍了一下方案，说您觉得怎么样  蛮好

 李先生，如果您觉得蛮好，我们再把细节问题谈一谈，明天您的广告就可以上去了。

 你先回去吧，我再考虑考虑，如果我考虑好了，我会打电话叫你的。 李先生，你还有什么疑问，能不能告诉我，说不定我现在就能帮助你。 我还没考虑好，你先回去吧，我会打电话给你的。

 李先生，打电话这种小事怎能劳驾您呢？由我来打就好了嘛。您看是今天晚上您比较方面呢，还是明天早上？

 我会打电话给你的。

 李先生，没有关系，即使我打电话给你，你说你不需要，也无所谓嘛。 那明天上午9：00吧。 那好吧。

 李先生，我最后能不能再请教你一个问题？  什么问题，你说吧。

 李先生，他们都说我太老实，又是个结巴，我都快干不下去了，像你干了这么多年的销售，我能不能请教您一下，像我这样的性格，到底适不适合干销售？

 于是接下来的一个小时里，李先生讲述了自己的奋斗史。

 李先生，听您一席话，胜读十年书，就算这个单子不签，我也值了。 第二天，就把单签了。

就价论价：

 别人一定认为我们贵，所以我们一定要解释的物超所值  用时间或数量把价格稀释掉

 便宜不便宜不关键，关键是让别人感觉是不是占了便宜。

案例：一副眼镜730元钱

 这位美女，一副眼镜700多块钱，贵吗？  当然贵了，我们工资才600多块钱。

 小姐，就算一年有365天，如果这幅眼镜只能戴1年，每天才花2块钱，如果能带2年，每天才花1块钱，请问美女，每天只花一块钱，您不愿意保护你心灵的窗户吗？

搬出对手：

 不能贬低对手

 我们跟那家是有区别的，谈出差异化

请示领导：

 鼓励虚荣：大哥，这种事在你们公司，您说了不算，还有谁说了算。 激将法：适合美女，大哥，如果这个事情你都做不了主，我们就瞧不起你。 有保留的成交：七天之内无条件退货

 升级策略：你请示领导，我们明天促销期过了，我也要请示领导  如果领导真的出来砍价，如果让，则会让前面来的人崩溃，如果不让领导会很没有面子，就不会给我们面子，所以要象征性的表示一下。

鸡蛋里面挑骨头：

 拿小恩小惠封他的嘴巴。

 在大客户销售的时候，不要只盯着接口的那个人。 培养教练关系（在客户那面，能给我们带来真实消息的人）

十一、谈判控制-三压八力

不怕搞不定他，就怕他没有爱好。五类人和五种动机：

 驾驭型：竞争动机

 分析型：解决问题（理智加优柔寡断的专家） 和蔼型：情感动机  表现型：个人动机  群体型：组织动机

三种压力：

 信息不对称的压力：医院，房产中介。所以我们应该多听。 时间压力：杨白劳  随时准备离开的压力：

八种力量：

 合法权力：很多人要包装自己，要有职位，有地位。

 报偿力：但凡客户产生防备意识，立即停止推销，给他吃免费的午餐或赞美他。然而免费的午餐是世界上最贵的午餐，为了免费的赠品，把整个商场都逛了。

 强制力：凡是可以强迫你干事情的，都有强制力。爸爸，老板，法律。 虏敬力：俘虏你，使你尊敬他的能力。价值观念坚定的人，一定有一帮粉丝。 个人魅力：敢于承担责任，有智慧，有特长，有爱心，健康。精神领袖+一套班子+一个品牌+一个模式=一个企业。

 专业力量：专家，律师，医生  特殊权利：特殊行业的人，特别授权的人。 信息权利：多让对方多说。

十二、谈判人格-大道有常

驾驭型：老板，曹操，韩非子，平天下的人，是琢磨人的人，面对这种人，应该示弱。软性做人，硬性做事。

分析型：专家，诸葛亮，孟子，修身的人，是琢磨事的人，不琢磨便罢，一琢磨就琢磨的很透。情商相对较低。不愿为五斗米折腰，喜欢跟别人保持距离。平易型：鸽子，刘备，孔子，治国的人，是琢磨自己的人，自信心相对不足。有等级的爱。

表现型：张飞，墨子，齐家的人。讲究平等的爱。见义勇为。四种性格相互制约：

驾驭型曹操只听一类人的，分析型的谋士。然而分析型谋士多清高，不愿意跟随驾驭型的曹操，而原因跟随平易型的人。往往表现型的张飞能够帮助平易型的刘备，然而刘备管不住张飞，只有不讲兄弟情谊的驾驭型的人才能管的住。面对驾驭型：单刀直入，谈完走人，避其锋芒。面对分析型：慢热型，一次搞不定，多次。

面对平易型：杀人于无形，很少讲真话，我们要帮他拍板，愿意受强迫。面对表现型：明星式的任务，容易自大，需要哄着他干事情。他不爽够就不做事情。但是需要引导。

第二篇：博弈读书笔记

《博弈:关于策略的63个有趣话题》读后感

这本书主要叙述的是生活艺术的表现需要把握细节细节虽小，却构成了生活的全部关注细节就是关注生活讲究细节就是讲究生活的质量和品位生活中总是有无数的烦恼困扰着你吗？你的他好像不如过去那样爱你了；工作了几年，升职却老也轮不到你；打拼这么久，小金库依然不见壮大；疲劳法力终日相伴，体重也随着年龄一同增长；揽镜自照，皱纹不知何时悄悄爬了了你的眼角……不要担心，现代女性应该注意的100个生活细节为你带来贴心的指导，替你的生活排忧解难。

如果我们能进一步系统地掌握博弈论的基本原理和方法，定能使我们在未来对抗性更强、竞争更激烈的社会生活中，思路更开阔，决策错误更少，活动效率更高，成功机会更多。生活是一个永无止息的决策过程，我们每个人都无法逃避这样的现实：或是成为某个策略的影响者，划是被某个策略所影响。其实，我们每个人都是生活这场游戏的策略家。既然这样，当一个出色的策略家总比当一个蹩脚的策略家更好一点。

一般来说，学过博弈论和没学过博弈论的人群，看待事物的角度有很大的不同。“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”站在竞争对手的角度来观察这个世界，正确做到这一点来确定你的最佳策略是必不可少的，当然，从别人的角度来观察世界并不容易，我们总喜欢把别人看做与自己一样的人，而不是完全不同的类型。通过博弈论的学习，他要求你设身处地，仔细分析自己如果处在对方的境地，思路有什么变化，哪怕你完全不能同意他们的见解，只有这样，才能选择出最均衡的策略，选择出最佳的策略。在纯粹冲突的博弈中，参与者需要选择自己的最优策略。而在非纯粹冲突的博弈中，也存在着合作的成分。我们需要运用纳什均衡的原理，做出最佳选择。也就是说，通过有效处理既竞争又协作的关系，参与博弈的双方可以实现双赢。否则，可能导致参与者的两败俱伤。因为一旦陷入囚徒困境，参与方就会设法逃脱，寻求大家一致愿意看到的合作的结果。而非参与方可能更希望看到参与者困在中间无法脱身，以便从中得利。只有做到先合作再竞争，也许才能实现较好的结果。

人生是一个永不停息的决策过程。从事什么样的工作，怎样打理一宗生意，该和谁结婚，怎样将孩子抚养成人，要不要竞争更好的职位，都是这类决策的例子。你不是在一个真空的世界里做决定。相反，你身边全是和你一样的决策制定者。虽然冲突的成分很多，但是合作的因素也不少。博弈无处不在，既然你无法逃避，那就坦然面对吧，好好地学会策略地思考，在人生的博弈中扩大胜面。

第三篇：店面销售技巧提纲——李力刚

店面销售技巧-------------李力刚 课程收益：

学习店面销售观念，塑造职业形象掌握客户销售全流程及相关技巧学会精心客户服务，变坐销为行销为企业打造一支战无不胜的精英团队

课程大纲：

第一章：销售心智训练

职业观念：零售人员十大素质职业形象：零售人员外在形象营销观念：客户至上真正内涵角色观念：解说员还是销售员？

第二章：销售前的准备

长期准备：

销售知识准备：产品、客户、对手……销售技巧准备：沟通、介绍、成交……顾客心理研究：注意、兴趣、需求……顾客类型分析：个体类型、群体类型短期准备：

销售道具准备：产品资料、确认清单……产品陈设技巧：同类产品、同种产品个人临岗准备：形象整理、精神准备

第三章：客户接近技巧

接近顾客的时机

接近的首要任务

引力：微笑赞美

接待客户的礼仪

销售精彩开场白

沟通风格与交流

第四章：探测客户需求

创造需求：SPIN

S—SPIN了解客户的背景

P—SPIN发掘客户的困惑

I—SPIN 暗示客户的损益

N—SPIN创造顾客的需求

穷尽需求：5W2H

小结需求：YES，YES，……需求排序：12345……

客户鉴别：性格因素与购买类别

第五章：展示介绍产品展示的顺序

介绍的方法：FABE技法展示的手法：手头功夫不同顾客类型的介绍方法不同顾客心态的介绍方法最终的目标：客户幻想

第六章：处理顾客抗拒正确对待客户抗拒

客户抗拒处理流程

几类经典顾客抗拒：考虑考虑、再看看

商量一下、没带钱……

第七章：销售最终促成成交策略：主动成交成交提出：三种类型成交信号：防备消除

催化成交：销售道具……成交技巧：十大技巧

第八章：客户关系管理建立客户名录

更新客户信息

定期客户维系

实现二次销售

新转介绍业务

第四篇：李力刚演讲朱洪悦观后感

学习李力刚视频观后感——————朱洪悦分享

李力刚简介：著名谈判训练专家、中国猎课网董事长、美国驻华大使特邀谈判专家。

一、谈判中如何开局

经典语句：赞美别人

赞美别人是一种礼貌！

赞美别人会拉近距离！

赞美别人会消除隔阂！

赞美别人会得到信任！

赞美别人会学到知识！

二、谈判中讨价还价

经典语句：知己知彼、百战不殆

1.深入了解内容，才能战无不胜！成功取决于你准备了多少，坚持了多久！

2.分割策略的运用，以进为退，以退为进是分割策略的核心，各让一半是基本原则！3.良好的准备是成功的一半，信息的畅通在谈判中取制胜作用，心态把控在此尤为重要！4.会哭的孩子是有气场，利用对方的弱点开展进攻是取胜的捷径！

5.要学会拒绝对方，暂时的不成功不等于失败，是一种策略,高智慧的谈判在于审时度势！

三、谈判中的提问

经典语句：凡是说话、做事一定要对别人有所帮助！

销售就是尽可能的把话术变成问句，掌控主动权！

势————气场————自信心和经验的融合！

道————规则————了解做什么，了解行为基准、法则！

法————技巧————能量的聚集、智慧的运用！

术————行动————方法、路径、选择思路！

器————工具————工欲善其事、必先利其器

第五篇：谈判力读书笔记

谈判力

美 罗杰*费希尔

威廉*尤里

布鲁斯*巴顿

谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。

“原则式谈判”既不温和也不强硬，但却刚柔相济，是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判是在道理原则上强硬，对人则采取温和的态度。

第一章

不要在立场上讨价还价。

如果双方都就各自的立场讨价原价，他们通常会抱着立场不放，你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场也就越坚定，你越想让对方明白你最初的立场是非分之想，你就越会死守自己的立场，直到你把你的自我形象当成了你的立场，你现在有多了一个目标，就是保存自己的脸面——把今后的行为和过去的立场联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方最初利益达成共识。

在立场上纠缠会阻碍双方达成协议，为了使最终结果有利于自己，双方起步都很极端，而且四手不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做出一点让步，双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所化的经历也就越多。

在立场上纠缠影响双方的关系。

温和式谈判强调建立和维护关系的重要性，在家庭内和朋友之间商讨时往往采取这种方式，它比较有效，而且很快产生效果。

谈判有两个层次，第一个是解决实质性的问题，第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。第一个层次关注解决什么问题，第二个关注怎样解决，即是“游戏中的游戏”。一般谈判有以下四个基本要素：

人：把人和事分开

利益：着眼于利益，而不是立场 选择：为共同利益创造选择方案

标准：坚持使用客观标准：协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求，这并不是说谈判要基于一个你选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、管理、法律法规等。

原则谈判的过程分为分析、计划和协商三个阶段。在分析阶段你只需要判断形势，收集整理和分析信息，你需要思考双方对问题的不同认识，对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，当然还有双方各自的利益。

计划阶段，要怎样处理人际关系问题，对方的利益中什么最重要，你的现实目标是什么 协商阶段，互相奇偶换一件，消除意见的分歧，克制情绪的冲动，以及排除交流过程中的障碍，每一方都应该理解对方的利益所在，并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突。

总之，原则谈判注重基本利益，互惠方案和公平标准。

第二部分：谈判方式 第二章 把人和事分开

谈判者首先是人，不是一个抽象的对方代表，他们有感情，有自己的价值观，有不同的背景和看问题的角度，一个建立在信任理解尊敬和友谊基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利，也会促使他们更注重考虑对方的利益。

每个谈判者都有两方面的利益，实质利益和关系利益。主管因素总会影响实际问题，把谈判者的实质利益和关系利益对立起来，甚至会牺牲人际关系以换取实质利益。

把关系和实质利益一分为二：直接解决人际问题，不要指望靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系。最好从以下三个方面入手：认知，情绪和交流

认知：

事实上，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上，尽管寻求客观事实十分有益，但最后构成谈判的问题的却不是这些事实，而是双方对于事实的不同认知，这才是解决问题的契机。

站在对方的角度上换位思考；人们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或外区不符合他们认知的信息。理解对方观点可能会改变你对形势的看法，但并不意味着对其表示赞同。

不要以自己的担心推测对方的意图：人们总习惯于从坏处去理解他人说的话和做的事，倾向于让对方为自己的问题承担责任，对方受到指责，会采取守势，拒绝接受你的意见，他们会不理你，或是转而向你发起反击。

讨论各自对问题的认知：亮出各自的想法，进行讨论，认真倾听。

让对方参与其中：使其明白谈判结果对双方都有利害关系，没有过程参与，结果就不能保证。

保全面子：使你的提议与对方观念一致。人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方钱败下阵来，如果改变下措辞，或者换一种形式，使谈判看上去也公平一些。

情绪：

恐惧会引起愤怒，而愤怒也会带来恐惧，极容易导致谈判破裂。

首先要承认并理解自己和对方的情绪。把情绪表现出来，并承认情绪是正常的。“我们感受到了不公正对待，因此心烦意乱。我们担心，即使达成协议，也很难遵照执行，无论这种想法是否合乎情理，但这就是我们的顾虑，就个人而言，我认为我们的这种担心可能是多虑了，但是这就是我们的想法，你们是否也有同样的谈心呢？”

让对方发泄情绪。

不要对情绪的冲动做出回应。

采取象征性的姿态，去抚慰对方的情绪。交流：

交流中存在三大障碍：

1、谈判则之间并不一定直接交谈，或者至少不以这样的方式得到对方理解。

2、对方不一定认真听；

3、误解。

如何解决呢，1、认真聆听并理解对方的意思，必要的话，按照自己的理解要进行重复确认。

2、说出你的想法，争取对方理解；

3、只谈自己，不说对方。在许多谈判中，双方花大量时间解释谴责对方的动机和意图，然而，谈论问题对自己的影想而不是分析对方都做了什么，或者为什么那么做。用“我很失望”代替“你违反了诺言”。

4、有的放矢，在做出重要表态前，先弄清楚自己所要表达的意图或想得到的信息。

防患于未然：

建立良好的合作关系。

对事不对人：视彼此为合作者，大家一起冷静地寻求有利于双方的公平协议。

第三章：着眼于利益，而不是立场。利益是立场背后的动机。

明智的解决办法：协调双方利益而不是立场。利益时问题的关键，利益驱动人的行为，是立场政治背后的动机。协调双方的利益而不是立场，首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往采取最显而易见的立场。其次，立场背后不仅有冲突的利益，还有更多其他利益。

对了的立场有共同利益，也有冲突利益。共同利益和互补不同利益都可以成为达成明智协议的基础。

如何确定利益？

问为什么：了解对方为什么会这么做，而不是让对方为自己的立场辩护。

问为什么不，考虑对方的选择，我希望影响谁的决定，对方认为我希望他们做出什么样的决定。

对我个人利益的影响，对集体利益的影响，要认识到双方都有多重利益，为其他某些人如老板客户同事妻子等负责。

最重要的利益时人的基本需求。

列一张清单，对利益进行罗列归类和排序。讨论利益：

形象地描述你的利益：具体。只要你没有表现出认为对方利益不重要或不合理，你就可以采取坚定的立场来陈述自己所关注问题的严重性。欢迎对方随时纠正我说错的地方，表现自己开放的态度，如果对方没有纠正你，就说明他们接受了你对情况的描述。

承认对方的利益：如果对方认为你理解他们，那么他们会更重视你说的话，把对方的利益作为你解决的整个大问题的一部分。

先说问题，再拿出你的方案。

向前看，不回头。不要与对方争论已经发生的事情，谈谈希望将来出现什么情况。具体而不失灵活，对问题强硬，对人要温和。洗耳恭听他们的意见，对他们彬彬有礼，感谢对方付出的时间和精力，强调你也考虑到对方的基本要求，对事不对人。

第四章：为共同利益创造选择方案。

有四大障碍阻止了人们创造多种选择方案。

1、不成熟的判断；

2、寻求单一的答案；

3、以为馅饼的大小是不变的；

4、认为他们的问题应该由他们自己解决。解决办法：

1、将创造选择方案与评判决定方案二者分开，把思考可能方案的过程与从中进行选择的过程分开。通过集体讨论或者头脑风暴。

A、明确你的目的，要带着什么样的结果走出会议室。B、寻找几个参与者，5-8人为宜

C、改变环境，尽可能不同于平常的讨论 D、创造一种非正式氛围，让大家放松 E、选择一个主持人，保证不跑题，保证每个人都有发言的机会，遵守一定的原则，并且通过发问激发大家讨论。

2、在集体讨论会上：

A、让参会人员并排坐在一起，面对面容易从自己角度出发容易其争执；

B、明确基本原则：包括不批评原则，鼓励疯狂的想法，包括哪些看似完全不可能的想法，另外的原则可能还有：整个讨论不做针对记录，不对号入座。C、集思广益，各抒己见。

D、记下所有想法，一目了然，把所有想法都记在黑板上，大家都可以看到。

3、在集体讨论之后：

A、把最有可能的想法标出来；

B、改进有希望的方案。完善并付诸实施。

C、确定一个时间来评估这些想法，并作出决定。

4、考虑与对方展开集体讨论

产生的想法会充分考虑参与各方的利益，创造合作解决问题的氛围，并能让各方了解对方的关注点。

5、扩大选择范围：

获得许多不同想法，开创谈判空间，在一般和特殊情况之间穿梭，增加选择方案：环形图，创造选择方案包含了四种类型的思维。

第一种是考虑某个具体问题；第二种是进行描述性分析，第三种是从整体出发，考虑也许应该做什么，第四种，找出一些具体可行的行动建议。

从不同专家视角看待问题，不同职业不同学科。创造不同力度的协议，强硬、温和。改变所提出协议的范围，可以把问题分割成小而好操作的几部分，可以只考虑经挑选的主要问题，可以只使用某一特定地区，或是旨在有限的时间内有效。另一种激发灵感的方法是，考虑如何将主要问题扩大而更具有吸引力。

寻求共同利益：

明确共同利益：第一，共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的，是否有机会合作以寻求共同利益，如果谈判破裂，我们要承担什么损失。第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼，必须有所作为。第三，强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快，顺利。

融合不同利益：双方在利益、考虑问题的主次、观念、与其以及对风险的态度等方面的差异可以相融。给对方决策以方便：

1、站在谁的角度，试图影响谁？

2、做出什么决定，可以用起草协议的方法帮助自己理清思路。

3、威胁是远远不够的，什么办法对你来说，代价最小而对他们吸引力最大？

第五章 坚持使用客观标准

无论你多么理解对方利益，无论你多么善于调和双方的而利益，也无论你多么重视双方目前的关系，你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突，即便讨论实现“双赢的战略也无法掩盖这一事实。运用客观标准进行谈判：

独立于任何人个人意愿，靠原则而不是靠施压解决问题，吧注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的勇气上。制定客观标准：

公平标准

公平程序

运用客观标准进行谈判：

1、双方就每一个问题寻求客观标准；

2、以理服人，并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；找一个双方都认为公正的人，给他看一下建议标准的清单，让他来决定哪一个标准最公平或最适用于当前问题。因为客观标准通常是合理的，因为合理就意味着能被大多数人接受，所以这么做是公平的。这不是说请第三方来解决你们的实质分歧，只是建议你们用哪一种标准来解决问题。

3、绝不屈服于压力。压力有多种形式，贿赂，威胁，强迫别人相信或是全然拒绝让步。“这是公司政策”：如果公司政策束缚了你，我可以当然可以理解，但除非你告诉我依据，如果依据是合理的，我同意，如果依据不合理，我想我们还应该再讨论。

第三部分：但是

第六章：如果对方实力更强大怎么办。

最好的谈判结局不外乎实现下面两个大目标，第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议，第二是让你的谈判自己发挥最大效用，使达成协议能尽量满足你的利益需求。保护自己：

运用底线的代价：底线的定义是，一个怒能改变的立场，确定底线所得到的保护包含着高昂的代价，它限制了你在谈判中的应变能力。确定底线虽然避免了你接受一个非常糟糕的协议，但也阻碍了你设计处更富有新意的解决方案，妨碍你接受明智的解决方案。

对自己的最佳替代方案做到心中有数：缺乏替代方案，没有认真考虑协议失败后的措施，就等于时好无目的的在谈判，对谈判破裂可能产生的后果感到过于悲观。制定一条警戒线：虽然 你的最佳替代方案是衡量一切拟定协议的可靠标准，但是你还需要另外的衡量标准。如果可能达成的协议在内容上会有令人极不满意的地方，那么确定一个虽然不理想但却比最佳替代方案更好接受的协议会帮助你及早发现问题，在接受任何超出此境界范围的协议之前，你应该停下来，重新审视一下形式。

发挥谈判资源的最大效用：

你的最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强：人们认为，谈判实力是由财产、政治后台、身体状况、朋友、军事力量等决定的，事实上，谈判双发的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果。

制定你的最佳替代方案：这需要三个步骤：第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施，第二完善其中最后希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案，第三初步选定看上去最好的替代方案。

考虑对方的最佳替代方案。

第七章：如果对方不合作怎么办 谈判柔术：

一般来说，对方的攻击包括三种手段：直截了当地表明自己的立场，反驳你的观点，对你进行人身攻击。

如何避免陷入攻击和辩解的恶性循环中，答案是不要回击。加入对方直截了当地表明自己的立场，不要拒绝，当对方反驳你的观点时，不要辩解，如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥，用不反击的方案打破这种恶性循环。

1、不要攻击对方立场，而是透过立场看利益。

2、不要为自己的想法辩护，欢迎批评和建议。

3、变人身攻击为针对问题的批评；

4、提问与停顿：在你提问之后，先停顿一下，不要急于提出新问题或者发表自己的评论，给对方逃避尖锐问题的机会，有时候，最有效的谈判是在你没有开口时发生的。

考虑使用独立调节程序：

如果单凭自己的努力无法将对方从立场争执转向原则谈判，那么就要求助于第三方。独立调节程序作为一种机制，在限制决定数量，减少每个决定的不确定性以及防止谈判各方固守自己立场方面十分见效。

第八章：如果对方使用卑鄙手段怎么办

商定谈判规则有三个步骤，发现诡计、拆穿诡计、之一诡计的合理性与可取性。常见的轨迹策略：故意欺骗，心里战术和在立场上施压。故意欺骗：

1、虚假事实；验证。

2、模糊的权限，确定对方的权限。问一句：你在谈判中有多大权利？

3、令人怀疑的企图：如果对方不计划遵守协议，那么可以把遵守协议作为协议的一部分，规定违约后果承担。

4、未完全透露并不等于欺骗。可以把各自想法透露给值得信任的第三方。心理战术：

1、环境施压：立即指出来，然后以客观讲原则的态度与他们商定一个更好的谈判环境。

2、人身攻击：挑明，组织对方再次使用；

3、红白脸战术，坚守客观依据

4、威胁。对于你们惯用的威胁，我们已经准备了一系列反击措施，但我们并不急于采取行动，因为威胁本身并不是解决问题的最佳途径，我们想看看双方能否在这一点上达成共识，或者说，我是个只根据原则谈判的人，我的声誉是建立在不对威胁做任何激烈反应的基础上的。立场上施压计策：

1、拒绝谈判：这是谈判的一种手段，目的是把谈判作为讨价还价的筹码，以获得实质上的让步，接着与对方谈谈他们拒绝谈判的理由。可以与对方直接交流或者通过第三方谈判、信函或者记者等私人身份来讨论问题，最后要坚持使用原则。

2、过分的要求，用原则来解释其立场，看是否有充分的理由，直到连他们自己也觉得荒谬。

3、变本加厉。谈判者可能会在每一次让步后提出更多的要求，并且重新提起你认为已经解决了的问题，这样做的好处是减少总体上的让步，而且在心理上给你造成压力，让你希望尽快结束谈判以防对方提出更多的要求。这样时，提醒对方注意，然后不妨休息一下，避免指责对方行为严重性时表现冲动。

4、锁定战术。用阻断对方传达信息的方式来应对强硬的破釜沉舟战术，不要把对方的锁定当回事，将它的重要性淡化，这样对方才能做出体面的让步

5、强硬的同伴，坚持原则，必要时与同伴谈判

6、故意拖延，寻找客观上的有利条件作为最后期限。

7、要不要请便。你可以把此战术放到桌面上来讨论，你也可以起先忽略它就像没有听到一样继续说你的，或者更换主题，介绍其他方案，如果你挑明了对方的战术，就要让他们知道，如果达不成协议，他们会损失什么，并寻找一种保全脸面的方法，比如改变环境。

8、不要成为牺牲品。捍卫原则。

第五部分：关于本书，人们常问的十个问题。

关于公平与原则谈判的问题：

1、在立场上讨价还价是否有道理？

问题有多复杂，维持良好的工作关系有多重要；对方的预期是什么，改变对方的期望值有多大难度，你在谈判中的位置。

2、如果对方相信另一套公平标准怎么办？

标准只是一个工具，不必就什么事最佳标准达成一致，寻找更具有说服力的标准。

3、如果并非必要，我是否应该做到公平？

要和不要对你差别多大？不公平的结果能持续多久？如果对方醒悟过来后果如何？不公平的结果对于你与对方或其他人的关系有何损失？是否会受到良心谴责？

关于人际关系问题：

4、如果问题在人，我该怎么办？

A、建立不受谈判结果影响的良好合作关系；但也不要为了加强人际关系而做出让步。B、就关系问题进行谈判，如果人际问题棘手，那么就此问题进行原则谈判，根据客观标准或公平原则来决定自己将与对方打交道的方式，不屈服于压力，讨论时向前看，不要抓住过去不放。

C、把你如何对方他们与他们如何对待你区分开来

D、以理性对待明显的非理性；首先认识到，即使艰难也要努力做到理性，其次对自己认为对方不理性的想法提出怀疑，也许是看问题的角度不同；再次发现其非理性背后的利益需求，然后创造办法尽量满足。

5、我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？

不管对方多么声名狼藉，除非你有更好的替代方案，否则，你所面临的问题是如何与对方谈判，而不是该不该谈判的问题。

A、与恐怖分子谈判。交流渠道越通常，越能给对方施加影响，谈判并不表示屈服，支付赎金和听凭敲诈勒索的代价很高，B、对方按照宗教信仰行事，我们还与之谈判吗？寻找符合双方原则的解决方案； C、什么时候可以拒绝谈判？如果谈判成本很好，而且你的替代方案很好，没有理由浪费时间，但也要仔细考虑你和对方的最佳替代方案，避免自己犯下过于乐观估计的错误。不要事先假设自己有无比谈判更理想的最佳替代方案，要全面分析形势，然后决定谈判是否有意义。

6、如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法。

A、入乡随俗

谈判进度：快还是慢 谈判规格：高还是低

谈判时双方的身体距离：近还是远

是口头还是书面协议：哪个更具有约束力，更全面？ 交流方式：直接还是间接 时间跨度：长期还是短期

关系范围：只是商业关系还是包括所有的关系 未来的交易地点：私下还是公开

谈判人：地位平等的人还是最能胜任的人 承诺的严格性：不可更改还是灵活多变 B、将一般性建议应用于具体情况

C、注意信仰和习俗的差异，但不要对个人抱有成见。根据某人身处的群体特点而推测其个人是不礼貌和危险的，这是对他个性的否定。D、对自己的臆断提出疑问，洗耳恭听，不要自以为是。

关于策略问题：

7、对于像“在哪里会面，谁先开价，开价多高”这类问题，应该如何决策

A、我们应该在哪里会面：根据谈判双方需要，或安静，或有设备演示的办公室等？ B、谁先开价：如果准备不充分，那么很容易陷入对方首先开价的锚定效应，那么就要在谈判开始前做更多的调查研究，双方准备的越充分，谁先报价存在的区别也就越小。更好的规则是，根据客观标准做好充分准备。

C、我应该开价多高？最初的报价要有灵活性，不要根据退让的幅度来评价谈判的成功与否，报出理由，再说价格，否则，如果先报价，对你价格不满意，有可能不会听你的理由。

D、策略取决于你自己的准备。第一，策略本身就是准备过程的一个体现；第二，准备不足是不会产生明智的策略的。

8、具体地说：我如何由制定选择方案过渡到做出承诺

A、从一开就考虑结束，想想谈判结束需要解决的问题及方式，在谈判过程汇总要始终记着这些问题，并根据不断增加的信息来充实、改进自己的设想。

B、考虑制定一个框架协议。实际是一份协议形式的文件，给每项条款流出空白，待谈判决定后进行填写完善。

C、逐步向承诺过渡。临时草案，将谈判成果书面化。D、坚持自己的利益，但对寻求其他解决方案并不固执僵化

E、开价 考虑提出条件的方式和地点，必要时找一个私下场合，讨论最后的承诺责任。F、最后时候表现得慷慨大度。如果对方离开谈判桌时心满意足，觉得受到了公平待遇，协议就会等到很好的旅行，而且有利于你的将来谈判。

9、怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？

A、投石问路，谈判试验，不需要一次试验所有想法 B、总结回顾

C、不打无准备之战。最好是列单，同时和朋友预演。

关于实力的问题

10、当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真的能起作用吗？如何增强我的谈判实力？

A、有些东西你无法得到

B、不同的谈判方式会产生截然不同的效果 C、资源并不等于谈判实力

D、不要问谁更有实力，既然有谈判的必要，那就说明有相互合作的必要，保持乐观，充分准备。

E、谈判实力来自于方方面面，如人、利益、选择方案、客观标准四要素

F、在谈判者之间建立良好的合作关系也是力量的体现；表达清楚，倾听对方，不要因为害怕而谈判，也不要害怕谈判

G、了解了利益所在。H、制定出色的选择方案 I、使用合理的客观标准 J、制定一份最佳替代方案

K、提出一个仔细斟酌的承诺条件，做出承诺的能力包含三点：

首先，给对方一个肯定的承诺，表明你将做什么，适时提出不可更改的承诺，承诺越具体，越具有说服力。

其次，谨慎地做出否定的承诺，表明你不会做什么；

再次，明确表示希望对方做出什么承诺，避免对方的承诺太过空泛、草率，没有约束力或者遗漏关键信息，缺乏可操作性。承诺越具体相关越好。可参考SMART原则。

L、尽量发挥自己的潜力，相信自己的言行。尊重双方关系，保证交流渠道畅通，准备好最佳替选方案，等等，各个因素相互促进。