美发品4大经典战略模式

第一篇：美发品4大经典战略模式

美发品4大经典战略模式

2010-1-26 10:23 王逸凡 【大 中 小】【打印】【我要纠错】

一项调查数据显示，20%左右的中国人有每天洗发的习惯，75%以上的中国人每1到3天洗发一次，这其中蕴含了300亿元的洗发水市场和200亿元的护发美发市场。从长远看，洗发护发市场发展前景依然可观。预计今后5年中，个人护理用品行业年平均增长率将保持在1.8%的水平。

这块诱人的大蛋糕，引来2000多家企业、近4000个品牌加入了抢夺的行列。竞争者虽然众多，但本土洗发护发市场的话语权却把持在少数巨头手里。国际品牌依靠其强势的技术力、品牌力、管理力和营销力，占据了洗发护发行业的大半个江山，其中宝洁旗下“三剑客”飘柔、海飞丝、潘婷就占有市场份额的50%左右。总体上来看，本土洗发护发市场已经形成了宝洁一家独大，联合利华、丝宝、霸王、拉芳跟进的高度垄断格局。

为挑战宝洁的霸权，从奥妮、舒蕾、拉芳再到霸王，后来者曾一次又一次地以各种方式蚕食宝洁的份额，也让更多的本土企业看到了突围的希望。可以想见，本土化的国际品牌与不断成长、国际化的民族品牌间的相互较量、竞争将是一个长期的过程，也是长久趋势。

“前事不忘，后事之师。”纵观国际品牌和本土品牌二十多年的竞争史，各大企业和品牌“八仙过海，各显神通”，曾立足战略高度创立了一系列值得称道的营销模式，有些曾经风行一时，有些至今仍在发挥作用。留心研究这些战略模式，或许能对本土洗发护发企业的发展提供某些启示。

宝洁：多品牌联合

所谓多品牌战略，指一个企业发展到一定程度后，通过对消费者价值的理解与把握，利用自己创建起来的一个知名品牌延伸发展出多个品牌，以满足不同目标市场的需求。并且多个品牌之间是相互独立、相互协作，相互竞争的关系。

企业往往依靠这种多品牌战略来给竞争者设置路障，对消费者实施交叉覆盖，以最大限度地占有市场，使其在各产业中拥有极高的市场占有率，并且降低企业经营的风险，即使一个品牌失败，对其他的品牌也没有多大的影响。比如在价格战中为捍卫主要品牌，把那些次要品牌作为小股部队，对发动价格战的竞争者品牌以迅速的打击，有助于将竞争者置于死地，与此同时，主力品牌的领导地位则可毫发无损。

当然，多品牌战略也有明显的局限性。

首先，它的成本很高，需要众多高质量的品牌管理人才；其次，它要有完善的跨部门管理协调体制；另外，它还得有一定的规模的资源配备。正因为如此，它不太适合那些资源有限、管理能力较弱的企业。对于中、小企业来说，有限的操控能力及资源投入过于分散，不利于品牌的打造。当年奥妮公司先后推出“奥妮”、“100年润发”、“西亚斯”等产品品牌，然而管理和资源配置上的不足导致了多品牌战略的失败，企业经营一片混乱，最终导致企业的覆亡。因此，中小企业在品牌战略上，把力量集中在一点进行突破，或许更是明智之策。

在洗发护发市场，宝洁是运用多品牌战略的先行者，也是最为成功的典范。

宝洁推崇多品牌战略基于这样一个认识：消费者的需求是多元化的。了解顾客需求，创造产品差异，宝洁相信任何产品都有一个消费者未被满足而又确能获利的需求。

为了解消费者的实际需求，仅仅在头发护理这一方面，宝洁公司每年都会对超过4000名的亚洲妇女展开市场调查，并根据调查结果对消费者进行系统性的分类，譬如：经济价值追求者、柔顺头发追逐者、头皮屑关注者、敏感发质者、时尚追逐者。每年宝洁公司都会研究这几类消费者的比例变化，来审视自己的品牌和产品如何定位。

在做完前期这些功课以后，宝洁通过独特的品牌经理体制与产品细分策略，成功做到了将消费者价值清晰地“量化”。在这一基础上，宝洁实施了它著名的多品牌战略：针对以上几类消费者推出了不同品牌，各个品牌在功能、包装、宣传等方面实现差异化，从而形成每个品牌的鲜明个性。同时，每个品牌又延伸出3～6个品种为消费者提供更多选择。这样，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠。在宝洁的洗发水阵营里，飘柔突出“飘逸柔顺”，海飞丝宣扬的是“头屑去无踪，秀发更出众”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，“沙宣”是专业美发，“伊卡璐”是染发，于是宝洁打造了一条完整的美发护发的产品线，最大限度的瓜分市场。

或许有人会认为多品牌战略可能造成企业内部各品牌之间兄弟相煎的局面，但在宝洁看来，与其让对手开发出新产品去瓜分自己的市场，不如自己向自己挑战，让本企业各种品牌的产品分别占领市场，以巩固自己在市场中的领导地位。

宝洁这种多品牌出击的做法，使其在消费者心目中树立起实力雄厚的形象，也能满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对宝洁的品牌偏好，提高其忠诚度。而对竞争对手来说，宝洁旗下系列品牌产品摆满货架，从功能、价格诸方面对市场细分，令竞争者难以插足。这种高进入障碍无疑是大大提高了竞争者的进攻成本，对宝洁来说就是一块抵御对手的盾牌。

凭借强大的产品力、沟通力、行销力、品牌力，宝洁这套品牌推广模式屡试不爽并大获成功，本土洗发水市场60%左右的份额被它收入囊中。

霸王：产品差异化

由于企业广泛采取采用多元化、多品类、多品牌发展策略，使得洗发水市场不断细分，各竞争品牌在不同档次、不同功效、不同型号、不同价位上均有相近产品推出，同质化竞争非常严重，寻求差异化日渐成为竞争的战略和行动。

企业的差异化战略首先应是产品的差异化。在产品普遍同质化的今天，产品的独特配方、产品的专业功能性开发、产品的差异化定位有助于让企业迅速走出同质化竞争的怪圈，进入一片广阔的蓝海——既可以避开强大的对手，避免陷入价格战泥潭，同时可以因产品附加值的提高而使渠道受益。比如奥妮当年以“植物配方”迅速抢占了本土洗发水市场第三把交椅，采乐的药物去屑洗发水同样创造过单品类过亿元的奇迹，霸王“中药防脱”的定位使其在市场上呼风唤雨，并成为目前唯一让宝洁在KA卖场“警惕的对象”。

剖析本土洗发水市场的产品差异化战略，大体上可分为配方差异化、功能差异化、配方和功能同时差异化三种模式。而霸王是将配方差异化和功能差异化结合得最成功的企业之一。

一直以来，大多数洗发水企业都被宝洁的巨大成功所诱惑，不由自主顺着宝洁引导的市场走。宝洁推去屑产品，后来者跟着推去屑；宝洁推二合一，后来者跟着推二合一。以去屑为例，基本做洗发水的企业都有“去屑”产品，竞争异常激烈。做来做去，跟进者始终不可能超过宝洁的海飞丝、飘柔和潘婷，只能在别人的阴影下混点残羹剩汤吃。

要突出重围，就不能按对手的牌理出牌！而要认清自己，在配方和功能上大胆创新，战略上突破固有的功能模式，这或许是本土企业打造自己的差异化竞争力、扩大市场占有的有效途径。霸王正是凭这一思路，在洗发水市场上独辟蹊径，开创了自己的一片蓝海——中药防脱。

在市场研究中，霸王发现专业脱发市场的需求量逐年增加。脱发是一种常见的皮肤病，头发是人类的“头等大事”，如果年纪轻轻就秃头，实在是对容貌的最大损害，对自信心更是个极大的打击。而且脱发正呈现出年轻化的趋势，脱发问题已经成为全世界的问题，预防和治疗脱发也已经成为全世界的难题。市场有一些防脱洗发水存在，但都没有真正形成规模效应。

对于这样一个新兴市场，如果仅仅提出防脱概念，说服力显然然不足。市场上的防脱洗发水之所以没有成功，就在于无法给消费者一个有说服力的理由。霸王决定以中药养发为其核心价值，并打造了一个中药养发世家的概念。中药作为中国的国粹，其安全、健康、温和、绿色的特性备受大众推崇，中草药养发在中国有着几千年的历史。霸王的“中药养发”把传统中药文化融入了现代洗发产品中，突出祖传秘方与现代科技的结合，给消费者带来中药养发的理念，使人耳目一新，也为防脱找到了有力的支撑点。

2005年，霸王防脱洗发水在成龙的广告助阵下大规模推出，让其一夜间在国内日化行业中名声鹊起。由于定位成功，霸王将一瓶200ML防脱洗发水卖到55.9元仍受消费者追捧。高毛利引来宝洁“眼红”，这位大佬放出话来，“全国的KA卖场，本土品牌只盯霸王一家！”而2009年4月，飘柔推出的“防掉发”系列，主要假想敌也正是霸王。

据相关资料显示，2006年霸王销售额超过10亿元，是前一年的数倍；2008年更增加到18亿元，预计2009年将继续保持年销售额30%～50%的增长。短短几年，霸王已经取代舒蕾，成为新一代的本土洗发水老大，担当起挑战宝洁的重任。

霸王的成功为本土洗发水企业树立了榜样，甚至可能推动某些新功能型产品的出现。但是，配方、功能上的创新并不能保证你高枕无忧，2009年6月16日，国家食品药品监督管理局发布的《化妆品名称标签标识禁用语》征求意见稿明确规定，化妆品不得使用“特效”等虚假夸大用语、“防脱”等功能性用语，以及“中医世家”等医疗用语。这也提醒那些追求差异化的本土洗发护发企业，在配方、功能创新的同时，必须合理规避有关限制。

拉芳：目标市场差异化

目标市场差异化，就是要避开领导品牌和其他强势品牌主导的市场，选择从一个不为人关注和重视的市场入手，集中资源和精力建立自己在该市场的强势地位，成为一方霸主。

目标市场差异化战略运用得当，企业可以在一定程度上避免与强大对手的直接冲突，为自己的生存发展赢得时间和空间，并为今后走向强势品牌奠定市场基础。其缺点是如果目标市场过于小众或低端，将会限制企业在更大范围、更高层次的发展；另外，差异化的目标市场一旦做出点成效，也很可能被领导品牌或强势品牌盯上，导致强大竞争对手的进入。

在以宝洁、联合利华为主导的洗发水行业里，利润仍然非常高；虽然宝洁、联合利华在洗发水领域取得了巨大的成功，但它们的主导市场仍然非常偏重于城市，尤其是发达城市市场；在非发达地区市场还没有绝对的强势品牌，在边远的农村还存在未满足的需求。基于这一现实，如果企业把战略根据地放在农村及三四线市场，并进行深耕细作，就有可能在这片天地里打造出一个有影响力的品牌来。拉芳正是走了这样一条“农村包围城市”的道路。

拉芳通过研究发现几个现象：第一，在农村及三四线市场，消费者对产品的品质要求并不是很高，他们更注重的是产品的价格；第二，只要提供较高的经销利润，许多传统的经销商、批发市场在这些市场仍然具有一定的效率，甚至比利用现代分销商更有效率；第三，这里的消费者对品牌的忠诚度依然比较低，受广告影响的程度仍然非常大；第四，能见率即产品实实在在摆在货架上，比央视广告更有用。基于以上认识，拉芳认为在农村市场和三四线市场可以有效避开与强势品牌的竞争，从而建立自己的一番事业。

对于拉芳来说，走进农村并不是简单的渠道下乡，而是在品牌、价格、产品和促销等多重要素上符合农村市场特性。除了广告高空拉动、高返利、送货下乡、低价促销等手法外，拉芳在农村实施了产品多元化策略。多品类的产品组合保证了地级经销商往县镇物流配送的效率，也能最大限度地占据零售店的柜台空间，而不必负担高昂的进场费、柜台费。另外，农村消费者在店子里见到这么多拉芳的产品，会对拉芳产生一种大品牌的印象，也由此产生信赖感。

正是通过长期精耕农村市场，拉芳在这里终于建立起了领导者的地位，并开始反扑一二线市场。不过，在完全由品牌掌控的一、二级城市大卖场和连锁终端，拉芳的这种低开高走策略并不见得有很好的效果。由于长期在农村市场耕耘，拉芳给城市消费者留下低端品牌的印象，而且低端定位导致了利润空间有限。当企业进一步做大，想把品牌往上提升时，就会发现这是一件非常困难的事情。

清扬：聚焦细分人群

以往的洗发水产品，通常都是适用于大众市场，老少男女皆宜。而事实上，各类人群的体质不一样，需求也不一样，这样就为细分人群的产品留下了机会。

如果能有效地进行目标人群细分，企业将因此获得鲜明的形象定位，并能集中资源于一点进行突破，从而成为“小塘里的大鱼”。而其局限性是，若细分人群过窄或定位不被目标人群认可的话，企业等于画地为牢、自娱自乐。所以前期对目标人群需求的深入研究和有效细分，对打算实施目标人群细分战略的洗发水企业非常重要。

在去屑市场上，宝洁的海飞丝是当之无愧的老大。据专业市场调查资料指出，去屑市场80%的市场份额一直以来都被海飞丝所占据。针对产品高度同质化竞争的环境，要打破这种垄断殊为不易，清扬却依靠细分男女人群，赢得了与海飞丝“对话”的机会。

有关专家指出，由于男性头皮屏障普遍要比女性弱，男人的头皮更易出油，也更容易产生头屑，因而在洗发产品的选择上，男女消费者的确应该有所区分，才能更有效地解决头屑问题。但一直以来，洗发水产品并无男女性别之分，顶多也就是在形象代言人的性别选择上有所侧重。清扬将消费对象一分为二，不能不说是一次有意义的突破。

2007年4月27日，联合利华在北京召开新闻发布会，并高调宣布――该公司十年以来推出的第一款新产品、全国首款“男女区分”去屑洗发水“清扬”正式上市。按照联合利华的说法，清扬男士系列洗发露具有针对男性头皮的洗净力及去屑、止痒、控油的功效。

为配合男士洗发水的上市，联合利华携手中国保健协会特意发布了《中国居民头皮健康状况调查报告》：从上个世纪80年代中期头屑问题首次被提出至今，近20年来，国人受头屑困扰的人群比例不但没有得到控制，反而有相当幅度的提升。此外千亿元的花费并没有使得头屑问题得到有效的控制，纠其原因――“重清洗轻滋养、头皮营养失衡、洗发水男女混用、洗发护发习惯不良”等四大误区直接导致了中国人20年难去屑。这一调查报告直接为男士洗发水的推出提供了理论依据。

作为本土市场上第一个也是唯一一个拥有男士系列的大众洗发水品牌，自上市以来，清扬男士凭借与女性洗发水有别的炫蓝瓶设计，以及单独针对男士洗发进行宣传的广告片，让众多男士情有独钟。从目前的市场反映看，清扬的路线是正确的，细分了一个相当庞大的市场，而且成为了第一品牌。

清扬依靠细分男性市场从而得以与海飞丝同台竞技的经历告诉我们：通过对消费人群进行用心研究和有效细分，然后对自己的新产品进行相应的定位，往往能获得意想不到的战果。

中国市场是一个复杂多元的市场，宝洁、霸王、拉芳、清扬凭借各具特色的战略营销模式都赢得了成功。对于本土洗发护发企业来说，既不能没有战略方向，也不能看到别的行业或企业的战略获得成功，便盲目跟风。当然，成功者也不能墨守成规，一味仿效自己过去的战略模式。西方有句警言：拿破仑之所以胜利，是因为它的敌人仍采用适用于以往战争的战略、战术和组织形式。而当他败于俄国人及西班牙人时，又是因为他对敌人采用了“以往行之有效”的战略，而敌人则以新的思维建立了不是适用于过去而是适用于未来的战略。

随着市场环境的变化和市场竞争的加剧，本土洗发护发企业在借鉴成功企业或品牌的战略经验的同时，也应该与时俱进、因势而变，绝对不能简单挎贝这些成功模式，结合中国本土市场背景和企业本身资源条件进行创新突破，才是真正的成功之道。

责任编辑：文会计

第二篇：美发行业的商业发展模式

美发店的商业发展模式与思路

美发是由清朝的剃头，到现代的立法。理容，发型设计，烫发演变到现代的美发。实际上美发的发展史完全离不开时尚和美发产品的发展进步。相对于日常需求性与市场份额来说，应该是美发 美容 美甲，婚纱，可以说美是发开始的也一点不为过。

这些年美发行业得到迅速的发展，但与美容市场一样，存在着准入门槛低，出发点低，大市场小行业等诸多问题。各美发店展天盖地，真正做出规模效应与市场品牌的美发店却是少之甚少，研究其原因，还是对于行业的商业模式与行业特性深入发掘不够。美发行业如何做大做强的SOS: 美发行业是最适合做连锁的一个行业，连锁被称为二十一世纪最佳的商业模式，涉足最多就是零售业，餐饮业与服务行业。而美发行业则是首当其冲，与洗脚沐足都能形成一个行业，形成最大的连锁品牌，美容发展较美发发展晚的多，现在也若干全国连锁。可是美发行业目前全国连锁少之又少，零星个别，尚不成天气，不过局部连锁已经初见端倪，这为将来美发行业全国连锁打下基础。在中国，一劳动密集型的企业，目前是做好做连锁的，规模才有效应，效应才全占市场，市场才能造品牌，品牌才能上市融资发展，发展才能是企业基业长青，但连锁发展从“头”开始，美发行业的发展应该由单店经营一局部垄断————连锁发展，目前，美发连锁是中国服务业中最大的蓝海》

如何避开美发行业特性来发展

美发行业特性：一专业，技术与发型师【大工】为导向还是以服务，特色，标准为导向，决定美发店是否能做大，是否能向连锁发展.连锁的三原则：简单，标准，专业，过于夸大技术，过于夸大师傅，过于依靠供给商，是美发店发展的最大颈瓶。如何打造美发走向连锁的三个核心点：

一．简单：培训不同即被的美发师，夸大技术标准化，培养一批通级别的人才，在美发店推广技术而不是推广美发师，每个顾客配备二名指定的美发师

二．标准：洗剪吹拉染烫盘七大操纵流程的时间，手法，工艺，全部标准化固定下来，做成书面或视频的教案，甚至做成自己的行业标准，一流企业做标准，你是标准，别人就要跟标准！也教育顾客的认知，假如可能把大顾客的标准照拍摄下来，做成顾客美发档案：如标准图，照下来，以后按这个标准来剪；把新式发型，新式工艺技术的图牌固定下来，做好顾客美发档案。再如产品：洗发品几种，染烫几种，养护几种，各自特点讲解与相对固定下来美发行业，没有技术与专业不行，但技术与专业肯定不是全部!实在美发行业，七个操纵流程中，最重要的应该是剪，把剪的题目标准化，根据顾客要求个性化固定化是最重要的，其它就是服务与引导了，没有必要过于复杂与细节。

三．专业：不同分工做不同事情，不同员工学习与把握不同知识。特别是上游供给商。我们跟欧美日本学习，他们又跟谁学习？硬度计上海美发企业主要是以培训与产品输进赚取发展得很大很强，假如我们向连锁发展，是否自行要解决培训与产品的题目呢？答案是显而易见的。假如我们配备相关部分和职员，是否可以派技术总监，产品总监往国外考察学习，引进与植进呢？答案是当然可以，不过视企业发展的进度与规模而定而已。美发单店（门店）的业态：

随着市场竞争的白热化，美发店的发展也将迫在眉捷，从美发店的业态来讲，个人以为可以分为以下三类：

一、街边美容发店：主要是洗剪为主，烫染护为辅，前者占到人数的七八成，这种店某种程度上是赚辛劳钱；

二、美发的专业沙龙：以洗剪吹拉染烫盘为主，还辅以形象设计，主要针对高端顾客，收费高，服务好，环境佳；

三、美容美发综合店：美容美发两者都经营，相互促进，相互补充。但是经营项目跨界，相获得顾客认知有一定难度，目前也有做得相当不错的店采用这种方法。美发单店的多元化取利方向：

1、向专业深度发展：将美发项目丰富化，如在美发店将发型细分为若干种：如婚礼发，交际发，时尚发，职业发，造型发，青春型，酷炫型，五行头型，开运头型，类似于当年贝克汉姆的莫西干头，还可以结合每年的流行色，国外时敞服装发布会模特的发型进行研究与拷贝，每个搞出几个有新意，有特色的发型出来，取上一个好听的名字，引领时尚与潮流。美发行业的概念营销很多都属于烫染，很少有针对顾客的新奇异需求的内容。

2、项目分级：香熏精油洗头，往头皮屑护理，油性干性护理，分叉护理，结合头发的几种专业题目来设定分叉。增加生发养发，治疗脱发，植发等项目。

3、增加形象设计，配备形象设计师，开设形象设计专区，明星都有自己的形象顾问，美发店的高端顾客也可以在这里的自己的私人形象顾客，学习色彩衣饰搭配与头发造型的关系，给顾客做形象设计规划与档案，还可以通过电脑设计，将顾客标准造型拍摄下来，夸大标准化，以后就按标准来剪，这样减弱人为因素。

4、美发店多元化综合发展：如加宽洗头床，建议有条件高档美发店洗发床最好是平躺推拿功能，或者放一些热敷沙袋置于下边，本人往酒店时，曾有服务职员提供七种枕头供本人选择使用的服务。同时视情况增加一些头部养生，护理，美手，美颈项目来过渡，在美发店增加美甲也是一种不错的项目。多元化发展时，可以考虑从沐足，美容，美甲的领域拓展，向美容美发一体综合店多功能会所发展。

5、关联商品的销售：开设美发专业展柜，销售美发专业产品，如护发素，头发修复产品，销售假发等；销售彩妆产品，如小梳子，小指甲刀，眉笔等；销售小饰品，如头饰，挂件等都不失为一种好方法。也可以做为增值服务。

6、顾客分级服务：不同顾客提供不同服务，来获取不同利润，如美发师分级，美发间贵宾试定分房间，单间美发），预约分级，全过程跟进，大顾客单次评定等内容。

7、其它取利点设想：增加顾客养发的教育与引导，增加男士烫发的教育与引导，适时开展相关项目。关键是要敢想：假如做个美胡子项目是否可以呢？ 美发店（门店）的赢利模式：

一、核算门店的本钱、营业额、利润、盈亏平衡点分别是多少？

二、天天要进多少人？赚钱项目是哪些？留客项目是哪些？顾客分别是什么人，主顾客，活动顾客比例？主顾客到店的一年频次？

三、如何朝连锁发展，连锁店取利又是什么？直营，特许，自由各自的取利点是什么？

美发店（门店）的销售模式：

一、现在很多美发店也学会预售的方法，即通过销售卡项来把顾客锁定，通过打折来让顾客觉得优惠，很多打折到四折、三折，（当然也分项目，也打折的，也有不打折的），但是题目是固然美发本钱相对低，但是收费也不会很高，利润只是相对高，假如打折过低，利润空间也很难保障，本人以为：赠予是一种最好的方法，把美发项目拆分开来，通过赠予服务项目与产品产品诉求来引导顾客成交。

二、成立会员制，会员积分，把开卡打折吸引到会员积分上来，顾客还可以升级，服务升级，带新顾客升级，全家会员制，积分转让制，来把顾客长期锁定。假如把洗头做为一项增值服务，估计很多顾客会接受。如开一张卡2800元，可以提供洗头（头部调养）80次（或全年不限次数），当然只限本人享有。

美发店（门店）的品味与艺术：

1、美发文化与艺术：教育顾客美发不仅是一种需求，更是一种生活品味的免征，在美发店开设形象墙文化区，定期讲解国外美发潮流与美发文化，美发养护理念，各种奖项与奖证，香港美发师定期教育，员工文化生活与培训再教育，美发店的理论与发展，名人明星各种美发造型图（唤起女性明星梦）等内容。

2、美发店员工再包装：如芳香疗发师，医护级疗发师，三星理容师，佩带的工作牌上都要注明。美发师获得什么奖项，持证上岗，经常考试工，技能大比赛。

3、办自己的内刊，通过小册子定期给顾客做教育，还可以评选服务之星，顾客形象代言人，美发连锁的整体取利方向：

直营赢利：由各门店（单店）盈利状况的总和

特许赢利：品牌加盟费，技术培训费，产品供货利润金等

最后完成无股权不大富的上市计划

美发店走向连锁的本核：

核心竞争力：即美发连锁的赢利模式与营销系统

核心价值观：即美发连锁的高层认知与文化建设

核心利益体：即美发连锁的利益分配与股分改造

美发店的股分改造方案：

注：见美业商战赢利模式之会员专区，美容院股分改造若干方法，原理是一样的。

股分改造原则：大利益团体，北京翻译公司小利益团体，交叉控制，股权激励（成型有基础的美发连锁机构）

美容美发店如何有效链接：

1、美容美发店应该增设形象墙，气派整体，形象墙后是企业名称LOGO，接待职员分区引导，如左边门进美容区，右边门进美发区，不要顾客一来就觉得店里乱糟糟的环境，五颜六色头发的发型师；

2、美发顾客阅读美容杂志，美容顾客阅读美发杂志，美发顾客赠美容体验券，美容顾客赠美发增值券；

3、夸大一体化服务，销售一***，但要考虑美发的价格会把美容的价格拉下来。

美发店（门店）的三大要素：技术，环境，服务，治理

美发店（门店）的技术：

1、制定美发企业自己的操纵标准流程：

洗头的标准流程、剪发的标准流程、染烫的标准流程、养护的标准流程等其它项目的标准流程；销售卡项与销售流程，新项目新产品倾销的流程；如洗头，每个动作，次数，力度，节奏，力求不快不慢，气力适合顾客感受。

2、技术与培训是分不开的，分级培训，制定企业的培训计划与实施表格。

美发店（门店）的环境：

环境是顾客第一印象与最直接的认知，如何打造最干净美发店，一般有以下原则：

1、责任分区：美发店每个功能区由专门负责，最好在美容院开设功能区，将洗烫养护功能区分开或隔断；

2、定时打扫：规定打扫时间，次数，清净度要求；

3、随时回位：每客完成后，物品回位，物品摆放规范等；

天天分时段，全店整体打扫，力争让顾客看不发头发渣。

美发店（门店）的服务：

1、标准化服务与个性化服务：针对普通顾客提供标准服务，针对大顾客，主顾客提供个性化VIP服务系统；如：主顾客专业毛巾配给制，最好一次性或白毛巾（假如有条件，收费高），不要用大罐，改为小包装，全程服务，包括顾客上洗手间都有专人陪，配各种饮品，配私人储物柜等，甚至增设：顾客储物饰品盒、个性迷你音乐，上网用小电脑，贸易功能区

；常规顾客几条毛巾：洗头时，最好增加热毛巾敷面。

2、服务三宝：点头，微笑，赞美，注重接待礼节，体现高素养，高职业。服务细节三要素：计时，计量，计名，注重顾客的专业感受，专业有硬件专业与软件专业，有自我感觉专业与顾客感知专业。

3、全过程标准卫生操纵：

消毒：手部消毒，仪器消毒，发型师更要留意消毒。高档美发会所，一客一套用具，甚至***型师也要做完一个顾客换一套美发服，什么发型发型师服务什么类型顾客，从九型性格来区分顾客的特点。

4、美发店员工形象治理：员工从工服铭牌，指甲发型，到员工编号或称英文名都应该同一治理。

美发店（门店）的治理：

主要职员控股分红，不要只有提成概念，没有凝聚力与回属感；

大工带中工，做好储备人才与人才升级，让员工有精神与荣誉层面的需求；

建立自己特色的治理制度，见后面相关网文；

美发店的拓客与异业结盟：

美发店最好的拓客方式就是通过会员制或奖励机制，让老顾客带新顾客方式来完成；

另外相关社会活动与社区活动也是不错拓客方式：如：服务之星，美发大赛、相关赞助，大街上推广公益活动，社区推广，与模特走秀一起推广，这方面美容行业已走在前面。

美发店的定位：

美发店也有定位吗？led照明当然有，如“平头王”，“韩国技术染烫流派”，“享受级美发的沙龙”，“港台艺术总监服务的美发沙龙”，“当地最牛的特色美发店”，“私密空间式美发沙龙”，“贵宾级美发沙龙”，“为某某明星服务的美发店”，“用艺术的手美发”等等，当然也可以视情况，将员工推崇为“平头王子”，“总监级大工”等，进行宣传造势。

美发店的第三方思考：

1、可否增加一个美发咨询师或美发咨询总监，由其完成美发店的讲解与专业形象设计功

能，然后由发型师完成，再由其确定或修正。完成顾客第一次良好的印象与完美认知；同时第一次建立顾客美发档案，可现场拍照存档，当然是顾客感觉满足的发型。

2、如何区分意向主顾客与活动顾客：主要通过建立顾客档案，与顾客沟通来了解顾客的情

况；

3、如何提升顾客消费频次：强化顾客养护概念，增强化养发意识；跟进顾客一年次数，定期短信通知；通过洗发推拿增加贪图舒服的顾客到店。

4、如何顾客双行：推广1+1卡或项目，推广顾客积分计划，顾客生日或重大事件双人行优惠；

5、如何区分顾客时间段：预约机制，推广优惠时间段增值服务，顾客出差，过年，有事如开会等急需要理发设定优先服务，由特定专人负责，当然是在常规顾客看不到的一个功能区。

6、顾客等侯时如何处理：讲明时间再次预约，读物，小孩玩耍区，饮品，电视节目。

7、如何让顾客觉得专业仔细：最后完成后，还要增加一剪很重要。

8、如何形成局部垄断：黄金三角开店法则，在局部商圈形成饱和与品牌灌输，或者在当地形成七家店，摸数据，找规律，查题目，定策略，朝连锁发展！

9、美发连锁的发展：单店数据（7荚冬7是一个变量），定位，推广与宣传，美发的CIS战略，贸易计划书，直营特很多点开花，同时完成自己的自主品牌，自主技术，自主项目，记住：美发行业喜欢推广人，讲技术，而不是品牌与顾客认知。更多内容，详见：《美妆商战赢利模式》培训课程

本文章有不足之处，望读者见谅！

[ 如何让美发店建立自己的沙龙文化

一个国家短则有数百年的历史与文化背景，长则数千年。以英格兰共和国来说，从早期大英帝国时期至今他们给人的感觉都是绅士与淑女的印象。这样的文化与特色并非一二年的时间可以造成的，都是因为长时间的文化传承才造就这样的特有文化。可见文化制度与传统建立对一个国家来说非常重要，而对我们美发沙龙亦是一个非常重要的经营必经之道。

初到XX发廊第三事业部所属的XX店担任主任一职时，经过了二个月的观察与了解后发现，其实公司的制度中有许多非常好的文化建立纲领。例如说XX之歌、早安晨呼、打烊口号„等等。但因为并无落实执行而无法展现其与同业的差异与不同。于是我立刻与店长沟通并开始落实执行，让它自然而然的成为店内生活的一部份。同时间我亦开始实施许多过去未曾建立的体制与文化。

在店内财务上开始严格要求会计人员三个月轮替制。来防止人为的舞弊情形发生并大量的培养会计人员，以求达到「财务为管理之母」的管理重点。也为日后开店时所需的会计人员预作准备。当然这些培训的会计人员亦是未来成为店主管的优先人选。在店务管理上，我们亦采取学长制的学习教育制度。资深人员对于店务的了解是非常深入的，所以当有新人到店时我们会要求所有的学长、学姐在半个月内将店内的制度、特色与福利一并告知新人。当然也包括技术上的基础教育学习鼓励，这点在店内管理时非常重要,化妆培训，如果可以持续的建立这样的文化体制在未来的管理工作上管理者可以轻易的达成许多管理目标。

在技术教育上，我们藉由部单位每年的技术竞赛来做为我们的目标。当比赛时间越接近时，我们动员技术指导的设计师人数就越多，到最后就会形成「全民yun动」全店上下一起为比赛夺得奖牌而努力。这九年多来，我们几乎每年都囊括技术竞赛一半以上的奖项，这就是建立店内文化传承的最佳典范。

人是群居的动物，从小就被训练需适应社群生活。然而，有人的地方就有喜怒哀乐与悲欢离合，人与人之间的相处与认知须要靠语言来做进一步的沟通。当沟通产生中断时问题就将发生，所以随时的了解对方感受并适时的沟通协调是非常重要的。当误会产生时立即性的沟通解释是需要的。过去这样的工作在美发沙龙中通常只有一个人在做，相信大家都知道那个人就是店主管。在现今的社会中要达到某一种的目标或目的而只有一个人来做，那成功的机会将会变小。所以组织店内的有效联络网让大多数人参与了解店务则是管理者必须要做的。管理店务的过程中如果你懂得善用其它员工的连系力量，有许多的繁杂管理事物会突然间变简单了。当管理变简单时，店内员工的向心力就会变强，人员流失与异动的机率就更小了。

第三篇：品社学科模式

小学《品德与社会》“新知探究课”教学模式

《品德与社会》学科是以培养学生形成良好品德、实现社会性发展为宗旨的一门综合课程，其学习内容涵盖了社会生活的各个领域，对学生养成良好的行为习惯和个性品质具有至关重要的作用。为了提高品德课堂教学效率，最大限度的发挥课程的育人功能，我们根据学生的学习特点和课程实施特点，针对不同学段对课堂教学的基本范式进行了深入具体的研究，以促进品生品社课堂教学水平的提升。

随着年龄的增长，生活范围逐渐扩大，学生的生活轨道由家庭、学校逐渐趋向广阔的社会生活，开始接触更多的社会规则，需要掌握更多的生存技巧。针对学生发展的需要，《品德与社会》课程以螺旋上升的形式深化了家庭、学校、家乡等不同领域中的社会环境、社会活动、社会关系等因素，而儿童的品德与社会性发展就是在逐步扩大的生活领域中，通过与各种社会要素的交互作用而实现的。

一、基本思路

按照“情境—互动—合作—发展”的教学步骤来实施的，其基本思路是：以促进学生发展为中心，通过创设生活及问题情境，使学生在与各种学习媒介发生的多维互动中，链接生活、体验生活，在师生的合作探究中感悟生活，促使学生形成一定的生活角色意识和责任意识，以良好的道德行为践行生活，从而实现师生在知识与技能、过程与方法、情感态度等各方面的全面发展。

二、教学范式的基本结构

（一）情境设置，找准切入

情境是充分调动学生学习积极性的最有效途径之一，能有效激发学生构建知识的兴趣，为学生提供情感升华的思考和对比场景。教学中教师根据教学目标的要求，联系学生已有的生活经验或现实行为，采用适当方式，如生活事件回放、设置生活问题、创设模拟情境、播放影像资料等，创设学习内容与生活的链接情境，引发学生在情境下自主链接生活、唤醒生活，拉近学习内容与生活的联系，激发学生生活探究兴趣。

（二）活动探究，自主建构

生活情境的创设仅仅是课程的开始，对问题的初步解决也只是打开了学生的生活之门，随着活动的逐渐展开，学生们将进一步体验生活的奥妙。所以教师继续引导学生结合自己的生活经验和知识基础，对上述问题进行初步探究和认知，所以设计了让学生结合生活实际进行自主的探究活动，这个环节学生可以通过自主阅读文本、观察、调查访问、查阅资料、上网搜集、寻求帮助、亲身实践等种种方式进行自主的学习活动。

（三）交流互动，自主参与

在此环节中，学生积极展示和充分暴露自己的观点和认识，在小组互动交流中，对已知知识和技能、已有情感和态度进行验证、质疑、总结，从而更加深入生活、体验生活。如《感谢您，老师》一课中，学生根据自己的观察，采访，交流中老师们一天所要做的工作，感受老师工作的辛苦，再结合自己的亲身经历，想一想你与老师之间有没有发生过让你难忘的事情，最后讨论你认为有些同学只尊敬自己的老师，你认为这样做对吗？说说你的想法。这样学生在交流中对教师的工作就有了更加系统的了解，也进一步感受到了老师工作的辛苦，内心会很自然的升起对老师的敬佩之意。

（四）展示提升，内化感悟

通过互动，交流，学生的认知虽有所拓展，但也只是丰富了相关的生活经验，对生活的深入认知仍很肤浅，对某些问题仍存在一知半解。在这一环节中学生伴随着新的疑惑、新的问题的产生，以及想要验证自己、他人、教师、教材的理论和观点的更迫切的心理需求，通过汇报展示，以小组为单位在全班范围内与其他各组进行交流探讨，通过生生之间、师生之间、学生与其它学习媒介间的多维交流，达成对问题的深入认知。

（五）拓展延伸，回归生活

学生良好的品德的培养来源于生活、高于生活，最后回归生活，指导学生的生活行为，促使学生内化道德要求，实现社会性发展。在此环节中，教师根据学生合作探究的情况，为促成学生发展目标的深入和达成，由教师或学生再创富有实践性的新情境和新要求，以检验学生的认识用所学的知识和能力去践行生活，进一步深化、扩展、修正和完善认识，使学生知识能力、情感态度得以全面和均衡的发展。

第四篇：修改小城镇大战略

2011年我旗房地产市场简析

今年是“十二五”规划的开局之年，也是我旗城镇建设进入大投资、大建设、大发展的一年。

一、城镇总体建设概况

今年，我旗城镇建设投资达11亿元，建筑工程面积共计68.34万平方米，从事建筑业相关人员接近1万人之多。

截止8月底，全旗市政工程建设共24项，投资规模达1.8亿元，是去年同期的3倍，已完成投资0.88亿元；全旗房屋在建开工面积68.34万平方米，较去年同期开工建筑面积增加近4倍。其中：房地产为42.47万平方米，25项，投资3.32亿元，已完成投资2.49亿元；商贸服务业为14.28万平方米，4项，投资2.14亿元，已完成投资1.07亿元；公共建筑包括校安工程和保障性住房11.59万平方米，18项，投资1.25亿元，已完成投资1亿元。全旗在建开工建筑面积成为我旗历史之最。从区域视角看，房地产投资价值特点与全市基本一致，从趋势上看，基本平稳。

二、房地产市场开发情况

截止8月底：我旗建成住宅楼24.95万平方米，有2546户；在建工程 17.52万平方米，有1600户。其中建成住宅楼售出17.20万平方米，1755户；未售出 7.75万平方米，791户。住宅楼户型面积，90平米以下占32%，90平米—

—120平米占66%，120平米以上占2%。城镇基础设施不断完善，生活宜居环境显著提高，进城务工经商人员增多，中低档房屋或90平米左右房屋受到青睐。从今年售楼来看，购销旺盛，房地产市场仍具有很好发展潜力。伴随着工业化和城镇化互动效应，足以吸引更多投资者目光，整体发展环境看好。

三、房地产市场价格情况

2011年市场售价平均为2006元/平米—2127元/平米，同比上涨22.3%—29.7%。价格上涨的主要因素是：

1、建筑材料，尤其是红砖、沙石价格上涨。2010年红砖350元/千块，多孔红砖520元/千块；而2011年红砖450元/千块，多孔红砖750元/千块，分别上涨28.6%和44.2%。2010年片石50元/立方米，碎石54元/立方米，中粗砂31元/立方米；而2011年片石68元/立方米，碎石70元/立方米，中粗砂34元/立方米，分别上涨36%、29.6%和9.7%。

2、人工价格大幅上涨。2010年人工价格是110元/工日（综合），而2011年是198元/工日（综合），涨幅为80%。

3、其它材料也同比2010年上涨3.2%（建筑安装材料综合价）。

4、工程造价同比上涨22.3%。2010年普通砖混结构住宅楼（毛房）工程造价890元/平米，2011年为1088元/平米（不包括地价）。

5、拆迁和土地等其它不确定因素也增加成本。通过成本看房价，投机炒作因素不存在，价格也不虚高。

四、亟待解决的问题

一是旧区改造个别住户漫天要价，未能予以配合支持，给房屋征收工作带来负面影响。二是原有住宅“小区”规模小，物业服务公司没有形成有效管理氛围，售后服务跟不上，整合社团或小区物业启动难度大。三是工程建设质量监督站5名工作人员中只有2人为专业人员，管理人员力量与建设规模不相适应。再加上企业质量管理体系不健全，企业从业人员素质低，企业管理制度执行差，安全管理专业人员缺乏。

为了圆满完成我旗今后的城镇建设任务，我们会把以上问题作为工作重点，逐步解决。

第五篇：《地缘大战略》读后感

《地缘大战略》读后感

很长时间没有读过这样的一本书了，他使我很震撼，读后意犹未尽、感触很深。我极其强烈地为大家推荐这样一部著作——《地缘大战略》。此书是今年刚刚发行的，作者名叫丁力。其人不过一介布衣而已，但是他花费了6年时间，为当代全中国人献上了这样一部巨著。个人严重赞同一些人对于此书的评价：这部巨著，对于地缘政治、地缘文化、地缘经济的描述，不光是填补了我国学术界的一项空白，更对于对这一理论颇感陌生的国人来说，极有启示价值。这是一部里程碑式的著作，尤其是它打破了一个学术禁区，改变了目前学术理论只能由学术中人书写的现状，回归到“天下是天下人的天下”。它具有让广大国人第二次“睁开眼睛看世界”的意义。

总之，这是一部我和很多人（包括有良心的批评家和有责任心的学者）极力推荐的一部著作。十分值得一提的是，此书的作者名叫丁力，毕业于南京大学，其人没有正式工作，仅仅是长期一边打些零工一边坚持写作，从2003到2009年，历经艰辛终于完成了这部巨著。此书作者虽然只是一介布衣，但是却写出了一部连当今中国学术界都难以完成的巨著。仅此一点，就足以令世人震撼不已。

虽然这部著作探讨的核心问题是学术领域的东西，但是由于此书包含的内容十分丰富，而且大多通俗易懂，故丝毫不会妨碍一般的群众对于其主要内容的理解。可以说，我从此书的自序部分开始就被深深吸引了，以至于废寝忘食数日便拜读完毕。此书的章节结构设计十分人性化，绝对适合大多数人的阅读习惯。最为关键的是，此书以其

丰富的内容、开阔的视野、思辨的论述方式、客观的分析方法为读者提供了一个“展开眼睛看世界”的绝好机会。虽然大家如今各有各的繁忙生活，或多或少都得为了各自的目的不停奔波，少有时间去关注一些比较“学术”的事情。但是，今日的各位只要愿意挤出一定时间，静下心来好好把这本书全部读完，我保证你从这本书中所收获的一切绝对可以在你今后的日常生活之中发挥作用，令你受益匪浅。

我坚信，每一个当代中国人都有必要去好好阅读这本书，因为它将会带给你太多太多的好处。我敢这么说，很重要的一点是因为这本书的作者曾经长期通过网络与广大网友广泛的交流，因此书中包含了无数无名国人的智慧（作者在序言就已指明了这一点，所以无怪乎作者能够写出这样的一部巨著，当然，此书所包含的广泛智慧全部是由作者一点一点辛辛苦苦整理出来的。）总之，任何一个当代中国人都应当阅读此书！其所能够带给你的好处绝对远远超乎你的想象。最后有必要说一下，本人基本上赞同此书中的所有观点，此书已经带给了我无与伦比的收获，我在此渴望能够有更多的国人分享到这笔伟大的智慧财富！