第一篇：如何做一个成功的房产经纪人
成功经纪人的日常工作
1、每天准时到公司，（最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻！）
2、打开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘（优质房源）。
3、查看SIS区域公告（包括本公司和外公司）发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源，增加成交量进而增加业绩（及分类广告）。
4、了解同事们当天的带看情况，积极跟随同事们一道看房，日积月累，区域内的所有户型你都会了若指掌。
5、每天必须认真按质清洗十个房源，清洗任何房源必须与业主彻底交流，了解真实情况。
6、回访过程中，了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）
7、下决定每天找寻一个新客户（暂时未需要，但半年内会买的客户）
8、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。
9、每天必须尽量保证带两个客户看房。
10、每天必须即时跟进自己客户。
11、主动到公交站或房源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及房源。
12、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。
13、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否？）做好自己的“客户回访”工作。
14、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资（收租）
15、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及房地产售楼部门口吸收客源。
16、自己回访时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托）
17、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8－9点间跟客户、业主沟通。
18、业务员应多了解上海市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形象。
19、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。20、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业主需联系）
21、心动不如行动，心勤不如手勤，嘴勤不如腿勤，主动出击，才能争取业绩。
22、牢记经纪人不是靠天吃饭，那是农民的思想，也不要报有侥幸取巧的心理，天道酬勤才是硬道理。
各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作”进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么！建议将此“日常工作”摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我！长此以往，成功之时指口可待！
失败业务员的日常工作
1、常迟到，开小差。
2、望天打卦，无所事事。
3、一周看房次数不过三次。
4、回访工作得过且过，毫无内容。
5、主动性、积极性低，不会自发找寻业绩不好的原因。
6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动。
7、阳奉阴违、只做表面功夫。
8、上班等下班，做业务的心态不够强。
9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。
10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。
11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。
12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。
13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。
14、不会自我检讨做业务的能力。
15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。
16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善。
17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。
18、在公司谈私人电话比工作电话多。
19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内）20、对买卖交易的各项手续流程了解的不充分。
第二篇：房产经纪人成功案例
编者按：有这样的一个群体，他们不是售楼员，却周旋在各种房子之间，他们不是购房者却跑遍大街小巷看房，他们看遍武汉购房者的辛酸苦辣，他们自己也尝遍了辛酸苦辣，他们就是武汉的房产经纪人。
相信自己，永不放弃!
出镜人物：小游
在我刚进入这一行的第12天，我接到了我的第一个房源，房东是一个急着要到外地做生意的人，想在出去之前把房子卖掉，看着他远去的背影，我脑海闪过两个字：速度!一定要快，不然无法用行动去感谢房东对我的信任!
可是，自己刚入行不久，自己手头的客户资源很少，和这套房子也很难匹配上。于是就上亿房网找找看，没想到的是很快一个李姓客户进入我的视线，通过电话沟通，我得知李先生也是个生意人，很想在武汉买套自己的住房，但是由于生意太忙，及前几次看房未看中的经历让他暂时不想再考虑……沉默了10秒，我鼓足信心对他说“相信我给你推的这套房子，绝对不会让您失望，也是给您自己一个机会，你什么时候有空……”后来李先生在看房当日就在我们公司交了定金，并表示了对我们中介及我的感谢!当然，也非常谢谢房东的配合!
永不放弃，是这次成功给我上的第一课!
出镜人物：小汪
有一次我在网上看到一个金地太阳城挂价80万精装130平方的房子，然后马上跟房东联系要求看房，看后那个房子确实不错，于是我就开始找客户看房，客房看房都比较满意，就是价格问题，他们觉得太高了，房东又不肯少，心想这个房子我在短期内很难买掉，怎么办?于是我想用的我的真诚来打动房东，然后利用房东下班的时间跟房东聊天，通过一段时间的沟通，房东终于愿意降价为78万，出于信任而且还愿意把钥匙给我托管。我很高兴，于是我又约了一个比较准客户来看房，客户看后只愿意出76万购买。这下我为难了，于是我又致电给房东，不谈少价的事，从房东口中他现在在汉口也在看房，是想等把这里的房子了再在汉口那边买。我一听机会来，然后跟房东说如果你的房子降价为76万，我的客户一次付款，今晚就可以签。这时房东的手机快没电了，而且房产证在他父母家。于是我打电话给客户，客户也非常的配合，推掉一切事，多晚都来签合同。听这话，我就房东说要他在他们公司门口等着我，我坐的士接他跟他一起回他父母家拿证。就这样当晚就把合同给签了。我很感谢我遇到了好的房东和客户。用行动打动客户，用辛勤博取信任!
出镜人物：小王
三年前的一个夏季，下着磅礴大雨。一客户需求我所在片区的80平米左右的房，就只有当天有时间看房，面对这样的恶劣天气，其他的经纪人都在公司听音乐，看信息，各自做着各自的事，谁都不想出门，当时的我也不例外。这种念头在我脑海里闪了一会儿，就被我立马停住了：不行，客户既然在这种天气下看房，肯定要房很急的，不可以受这种天气的影响。接着我联系了几套房带着他们看，雨越来越大，伞都挡不住，雨淋湿了全身……功夫不负有心人啊!他们立马看中了一套8村的房。接下来跟房东联系签合同的事，不料房东却因病住院了，客户又急着要定。房东因身体不适本不想卖的。跟房东诚意的沟通了一下，我们决定上门了。最后成功的签订了此单。
出镜人物：小刘
还记得09年11月中旬的一天晚上8点多钟，我因为有些事情没有处理完，下班的比较晚，当时进店了一位女客户，在店里房源墙上看到了一套十里铺的房子，面积是77.29平方，售价是30.8万，房屋为中档装修，客户当时就要看房，我和客户简单沟通了一下，发现客户首付只有5万元钱，其余都要贷款，我咨询了一下客户看是否能多凑几万，这样首付多凑一点，贷款少贷点，每月还款也少些，后来客户讲手里实在是凑不到钱，看能否我们多贷一些，我大致算了一下，该房屋可以贷25、6万，但是后续费用比较高，我跟客户讲明情况以后，客户仍然要看，然后我马上联系房东，房东说过不来，不过钥匙在他同事那里，我直接骑电车带客户去现场看房，客户看了之后，觉得比较满意，但要和老公商量一下，说明要和老公第二天复看一次，时间约在6点半，第二天6点钟客户跟我打了个电话，说马上到十里铺，让我赶快过去，我随即赶往房屋现场，开门，带看。她老公也很满意这套房屋，就是觉得价格再少个5000-10000元就可以下定，我回到公司跟房东联系，说明情况，房东很爽快，同意了。没过一会儿就带着两证来我们公司签了居间买卖合同。
后来手续办了一半时，客户说她姨妈也想在汉阳买套房子，面积在120平方左右，楼层不要高，2-4楼最佳，价格控制在60万以内，我就推荐了一套我们公司后面一套有物业，面积116平方的房子，客户当时看的就很满意，第二天就带着屋里爹爹婆婆，弟弟妹妹都来复看一次，当时准备下定金，让房东拿证来，我随即联系房东，得知产权2证不在身边，在武昌父母那里，我就与客户约到第二天中午来签合同，到了时间，房东、客户都到场，当时签下居间买卖合同。把顾客当做朋友，先做人后做事!
出镜人物：小庞
08年10月份进了个房源：阳光花园四期138平米的三房，房型真的很好，但是在当时总价算高的68万，很多客户都看中了，为了些许价格差距和房东打起了持久战，这仗一打就是一年，慢慢从价格战演变成心理战，因为房东不想卖了，豪华装修的房子舍不得卖，我一直没有放弃，因为房东也要买房子，我不断把市场信息和走势还有优质房源推荐给她们，持续了十个月，带她们看了将近20套房子，买和卖，先买还是先卖，也算的上是心理上的博弈，最后在今年的7月份，她们阳光花园的房子交给我卖了，呵呵，买方和卖方都很满意，买方还特地从上海带了台崭新的电脑送我，她们给我的评价是能够坚持不懈，把客户当朋友来对待，让她们卖的舒服，买的放心，这个月房东蝶苑的房子又给我卖了，现在还一直有联系，不管是房东还是客户出差回来总会给我带点礼物，因为房子结识成朋友，人生一大乐趣。
出镜人物：小唐
这是在去年年末大雪纷飞的日子里，那是一个令人怀念的时刻，大雪覆盖处处一片美景，还有几天就是大年三十了，我们成功的签下这一单，应刻说是一个完美的结局，整个过程都很顺利，房东之前是要在我这买房的，结果没买到，因为她在我这儿看中的房子首付不够，她只好去买了新房。整个沟通过程都很愉快，也非常信任我，已经成为朋友，她自己有一套房子也打算卖，但一时半会儿不会考虑出手，一直跟了差不多有一年，有空就跟她发信息聊天，到单位去拜访，有一天她说要我帮她把房子卖了，不想还货款了，登记价格是50万，比较符合当时的市场行情，由于快过春节了，买房的客户也不是很我多，一直没什么人问，她给我来电话说“小唐那房子想在年内出手，你帮我作个主，什么价格合适”.当时我们这边正好有一个客户需求那个小区的房子，就是价格问题。我说45万应该没问题，她二话没说把房产两证也给我了，说就全全委托我来办，没出几天我们就签了合同，她感激的不得了，后来还给我介绍了客户。
通过这个案例说明，只有你真诚待别人，别人才会相信你，信任无价!
没有卖不出去的房子，只有卖不出房子的经纪人!
出镜人物：小赵
我坚信“没有卖不出去的房子，只有卖不出房子的经纪人!”2009年初我签了一套关西小区的房子，这个房子外观比较老，楼层也很高，是个顶楼，当时签完这个房子回到店里，有不少经纪人都觉得这房子不好，肯定卖不出去。但我不这么认为，我觉得每套房子都有它自身的优缺点，虽然不可能十全十美，但是可以通过我们去修饰去塑造的。只要找到适合它的主人。后来事实也验证了我这个想法，在接下来的带看中，我针对房子的优缺点就进行了很详细的罗列，但顾客的反映我都适当调整，结果在此不久就找到了适合的客户，并顺利签下合同。
做好经纪人我们必须要具有3个要素：状元才、英雄胆、城墙厚的一张脸。这里所说的状元才就是指的我们的知识一定要丰富，因为我们平时能接触各行各业各个阶层的人，我们只有跟他们有共同的语言才能更好的沟通，拉近我与客户的距离，在与他们促膝长谈的过程中慢慢的让客户放下那颗警戒的心，让他对我有一种认同感，逐渐的成为朋友。
英雄胆，就是指我们经纪人的胆魄一定要大。例如有的时候我们进入高端社区派单、贴条、陌生拜访等，很多经纪人都会因为门口的保安严格的物业管理不敢进入，这样往往使一些高端客户与我们失之交臂。还有，例如有的客户面对一套非常适合他的房子却在犹豫不决，城墙厚的一张脸，就是指的我们经纪人要有一种不懈努力永不放弃的精神。很多新经济人在刚从事的这个行业的时候都觉得与陌生人沟通很不好意思，这样往往错失了很多的客户甚至成交机会。举个最简单的例子吧，就拿驻守来说，很多人都是站在一个小区里不断地派DM单，这并不是驻守，顶多就是派单。我来说一下我的驻守方式，对于很难出房子的社区，我往往采取驻守，找一个天气比较晴朗的日子进入小区人口比较集中的地方，例如：小区的存车场、小区内超市门口或者小区的中心花园。在这些地方往往都会有老人出来闲逛，我可以随便找个话题来和老人聊天，然后慢慢的转到房子话题上，如果他知道这个小区有哪家要卖他一般都会告诉我，我也可以给他发张我的名片如果小区里有人卖房子可以让他推荐来找我。这样持续一个星期，直到我一进入这个社区有6个以上的人主动跟我打招呼这才能称为驻守成功。
下面来讲一下成交的印象比较深刻的一个案例。
记得刚从事经纪人的时候，我的经理跟我说过这样一句话：“没有卖不出去的 房子，只有做不好的经纪人。”那个时候我还不太理解，后来慢慢的接触了各种各样的房子，也签了几单就把这句话逐渐淡忘了。直到后来我遇到了这样的一个客户，我又想起了这句话。
那是一个夏天，一名40来岁的中年男子来到了我们店，说他想卖套房子，是xxx的，让我估估价。我说想让我给您估一个准确的价格很难，必须要看房子。他说可以现在就能看，由于离我们店不是很远，当时我就过去验房了。到了屋子里才发现，12楼是不错楼层也挺好，问题是他楼下是饭馆，而且客厅是xxx南路朝西，居室临xx道朝北的，而且窗户小，184㎡仅出了一个1室，夏天的下午，外面并不是很热，可是我一进到屋子里面就感到闷热。这是一个xxx唯一的一套临街的大一室。当时我就头疼了，心想这样的房子怎么卖啊。他还问我这个房子能卖多少钱，当时xxx的均价是不到28000元/㎡。一般临街的房子要扣掉1500元/㎡，楼下是饭馆的还要再扣500元/㎡，当时的xxx的均价差不多是28000元/㎡，这套房子是双临街楼下有饭馆，也就是大概2600元/㎡，折合成售价就是480万差一点。当时客户很难接受，说看别人的房子都能卖450多万，我跟他说了下这套房子的缺点，我说如果您也可以去别的中介问问价，也就是这个意思了，他说中原给他的报价是68万，我说那个价格肯定卖不出去，我说这样吧，咱们给他们半个月的时间，如果卖不出去您就按我说的价格跟我签份独家协议让我来卖。他说可以，于是我就不再跟他谈房子的事逐渐的跟客户聊聊工作家里的事。在与客户的交谈的过程中，我了解到客户是在茶叶城开店的，最近生意不好急需钱来周转，而这套房子是房主原来给儿子结婚准备的，可是孩子却打算在外地结婚，所以这套房子留着也没什么用了，之前这套房子一直都是租给办公的，基本没住过人，房主家也是住这个小区的，但是房主这人非常实在跟我也很了得来，他最后一再承诺如果半个月中原不能按照他们说的价格卖出去就不再给他们代卖而让我独家。
在之后的两个星期中我也会时不时的给他打电话，聊聊最近家里、生意上的情况，慢慢的我们成了朋友。两个星期后他来店里找我主动跟我签独家协议并给我留下了钥匙，他说这两天看的人倒是不少，可是一个有意向买的都没有，有的中介例如：中原地产经常向客户隐瞒朝向问题，有的客户来到了房子后才发现是铁角。他说这套房子就交给我卖了，钥匙也给了我，就按我说的价格卖，如果是一次性还能再商量点，因为他真的是很着急用钱。
钥匙拿过来了之后，我就经常挂在嘴边跟同事说这套房子，有的人认为这房子根本没法卖，虽然是便宜可是朝向不好还临街，就算便宜也没人买。可是我觉得房主人真的很好，也很信任我，我不能辜负他，而且这套房子在当时来说可以说是性价比极高的，房屋距离我们店也不远，还有钥匙随时都能看房，只要有客户图便宜这房子就能卖。我跟经理申请，连着打了两期的报广，将该房源贴在了店内的店长推荐房源区并画上房型图，同时各位同事配合一起在网络推荐此套房源，并撺掇同事去周边贴条集中销售这套房子。终于用了不到2个星期，我们攒够了15波客户，选了一个有些阴天的早晨一起集中带看这套房子。在带看前我们就把该套房子的过户费用按贷款与不贷款两种方式计算出来，并把名都新园其他的房源也列在了一张纸上，15波客户看房前就人手一张。这样不但体现了我们的专业和细心，也让客户对这套房子有了一个对比和了解。终于在我和各位同事的配合下有两波客户对这套房子有了兴趣，并有强烈的购买意向，由于有一家能够一次性给房主，在与房主的沟通下，将这套房子卖给了他。
半个月后房主拿到了全款，房主一再的对我感谢，并时不时的给我推荐些客户，由于是推荐过来的所以质量都很高，都非常容易沟通对我也都非常的信任，这些优质客户都成为了我日后成交的坚实基础。
至此我想起了经理对我说的那句话：“没有卖不出去的房 子，只有做不好的经纪人。”同时我想再补充一句，客户对我们的信任源于我们的专业，源于我们的真诚。“真诚服务，始终如一”
朱泳强——每两天就卖出一间房子
朱泳强：在别人撤退时，慢火细熬人脉
房地产，每四十八个小时成交一笔，扣除正常睡眠时间，等于三十二个小时内要完成交易，谁能创造这样的纪录？
「房地产中介，并不是一个关于房子的生意，事实上，这是一个关于人的生意，」说话的人，是新加坡顶尖房地产经纪人，也是二○○八年全球十大顶尖房地产经纪人之一的朱泳强（Marcus Chu）。他最为人称道的是，一九九七年亚洲金融风暴、房地产谷底时，靠着危机入市。在别的房地产中介因为悲观撤出，市场出现空隙时，深耕人脉，做出超出新台币一千万元的业绩，逆势成为销售新人王。
三年后，二○○○年，他更造出新加坡房地产界惊人的战绩，每两天成交一笔的纪录，击败全球近三十国、超过四万名经纪人，赢得全球排行第二大房地产品牌连锁企业——易而安（ERA）全球最高销售量奖。那一年，他赢得了超过新加坡币一百万元（约合新台币二千二百万元）佣金。
同样的危机又发生在美国次贷风暴席卷全球时。今年新加坡房地产市场开始出现价格与需求疲弱现象，但今年第一季，朱泳强领军的部门业绩，居然较去年同期成长一○％。
好的房地产经纪人，应该趁着市场疲弱，别人放弃销售时，主动建立客户关系，而不是等客户来找你。「多头市场，销售靠贪婪人性；空头市场，销售就靠人际关系创造信任，」他说。
朱泳强现任美商易而安不动产新加坡资深副总经理，令人意外的是，两天就搞定一笔交易的秘诀，并不是速度，而是慢火细熬的人际关系。
心法一：永不止息的电话攻势 将客户分三群，时时提醒你的存在
十二年前，朱泳强刚入行时，这个三十岁的小伙子，为了打开人际网络，选择最笨的做法，就是准备一袋二十分的零钱袋，不管风雨烈日，站在公共电话前打电话，而且一打就是几个小时。
他主攻的是新加坡中高价住宅市场，单价不如商用不动产，但靠着电话攻势，让他在十二年之中，卖出总价超过新加坡币三亿元（约合新台币六十七亿元）的房子，成为顶尖房地产经纪人。
即使现在，他还是一样每天打电话。朱泳强将客户分成三群，第一群是「粉丝（Fans）」，这些拥有财富的VIP客户很信任他，逢人需要房地产服务就推荐他。对于这群死忠客户，「我对待他们就像对待女朋友一样。」除了三不五时联络外，他总不忘创造惊喜，送生日礼物、一起打高尔夫球，就像是朋友。
第二群则是他手上进行中案件的客户。「销售最重要的就是能见度，客户没听到你的声音，你就不在他们的记忆里，」他说。分享市场信息的理由，「就像你为什么要去餐厅吃饭，而不在家里自己煮的理由一样。」一旦客户有了投资需求，马上就会想到你，而不是别人。
第三群则是不管怎么联络，从不响应的人。这群人最容易被放弃，但朱泳强却不放弃，「即使他们不回复，你也要打电话，让他们记得你存在。」
永不停止的攻势，不放弃任何机会，让他在入行的第四年，就做出一年超过一百八十三件成功交易的成绩。而归纳出顶尖经纪人成功的经验，他说很简单，就是「你赢、我赢，但是『你（客户）』一定要先赢。」
心法二：设身处地的感动营销 卖学区房子前，先帮忙分析孩子成绩
客户要先赢，就要先满足客户的需求，绝不能只是做生意，而是要懂得处理人的问题。
多年前，他曾经遇到一对因为离婚而要卖房子的怨偶，多次谈判都不成功。几经波折，他终于领会，问题根本不在交易价格。透过恳谈，才发现那位太太不想卖房子，只因「这个婚姻让我太不快乐。」不想让老公称心如意。发现她的想法之后，朱泳强只问她，「妳如此不快乐，为什么要让僵局持续下去，继续不快乐呢？」「为什么不给自己一个新的开始？」她无言以对，最后终于决定卖掉房子。
在房地产界十二年，他看到太多房子买卖交易，背后其实就是人生的悲欢离合，所以他认为，销售的关键是人，而不是房子本身。
销售，更要靠口碑营销。在新加坡，很多父母买房子，是为了替孩子找到个好学校入学，在他手上，这样的客户，来自缅甸、马来西亚、印度尼西亚，甚至日本与韩国。
奇怪的是，明明上门的生意，第一时间他却绝不拿出准备销售的对象，急着说明区位或价格。「我会一一解释，孩子的成绩申请什么样的学校比较可能获得入学许可，」他说。
看似浪费时间，更可能错过第一成交时机，但是却产生雪球效应，「一笔客户满意的好交易，会带来后面一串的好交易，」他说。
他养关系养到什么程度？以一位缅甸客户为例，还没有跟对方谈生意，他居然先赈灾（缅甸在今年五月发生的风灾）。「先建立关系，不马上谈生意。」有了关系，自然财源滚滚。
过去几年，他经常一天工作超过二十个小时。一天，他在吃路边摊时，用手帕擦脸上的汗，却不小心擦了一脸的鼻血。像所有顶尖业务员，朱泳强是标准的拚命三郎。他算过业务员一年可以工作的时间，扣掉吃饭、睡觉、应酬，实际上只有两个月可以工作。
顶尖房地产经纪人的心法很简单，「顶尖销售员，和一般的业务员区别只有三个原则：第一是每天耕耘；第二与第三，跟第一都一样。」他说，「现在努力经营的人，会在下一波房地产多头再现时丰收。」 人脉高手 成交的要诀很简单，就是你赢、我赢，但是你（客户）一定要先赢。
唐．史俊汉——说不，比说好，更容易让你赚钱。——这是连续四年获选为美国《休斯敦经济周刊》（Huston Business Journal）最佳房地产经纪人唐．史俊汉（Don Stringham）的销售心法。
他主攻市价在五十万美元到三千万美元（约合新台币一千五百万到九亿一千万元）的住宅房地产，这种对象在美国交易的佣金仅六％，一笔交易从开始喊价到完成，往往耗时三到五个月，比不上位于纽约市等大都会的商用房地产交易，一年只要成交一笔，就会有百万美元以上收入。
师承「赛局理论」大师奈勒托夫（Barry Nalebuff）的史俊汉，是耶鲁大学的管理硕士。将赛局理论运用在在房仲销售上，一方抬价，一方杀价，就像一场赛局，看最终是谁先找到买卖双方共同的期望价值。
说不！一度喝西北风的新手，如今年佣金达四千五百万元
这样的市场特性，取决表现优劣的是案件成功机率。有趣的是，史俊汉相信，提高交易成功机率的要诀，并不是说「好（Yes）！而是说不（No）！」
他初入行时，因为不懂得说「不！」犯了新手说「好好好！」的毛病，曾经十个月拿不到一个案子，没有佣金收入，只能喝西北风。
为什么说「不」，才好拿下案子？ 关键在顾客心理。
卖方总是希望卖到最高价格；相对的，买方总是希望付出最低的价格。此时中介的角色很微妙，「当你（指中间中介）说『不』的时候，买卖双方因为担心破局，反而可以创造谈判空间，进而拉近买卖双方期望，避免交易不能成局的损失，」他表示。
双方的交会点是变动的市场价格，而中介的角色就是创造这个交会点。
在十位全球顶尖经纪人之中，来自美国的史俊汉在房地产经纪的资历最浅，但他入行六年来，经手的房地产交易市值超过十亿美元（约合新台币三百亿元）。光是去年，史俊汉的佣金收入就超过一百五十万美元（约合新台币四千五百万元）；而在美国，房地产经纪人的平均收入约为五万美元，只有不到一％的人可以赚到超过二十万美元，史俊汉的成绩竟然是他们的七到三十倍不等。
难怪，他所在市场的当地媒体，美国《休斯敦经济周刊》自二○○四年就把他选为最佳房地产「强棒」经纪人，指他做销售像是棒球赛中的强打，是当地房地产交易的好手。
史俊汉说话的表情笑咪咪的，丝毫没有架子，尽管有名校耶鲁大学管理硕士的学历，却没有菁英知识分子典型的锐利；可是，谈到「交易」，他的作风却透着强势。
说不！能探询出买卖双方意愿，避免交易不能成局的损失
几个月前，他与部属一起去谈一笔交易，结果市价约一百万美元的对象，卖方要卖一百三十万元，史俊汉马上说，「不！」他的同事非常失望，认为应该先接下案子才对。
「新手经常认为，说好是为了满足案主的需求，其实不然，」他表示。
其实，说「不」也可以探询出买卖双方的意愿。许多卖方在出价时，其实并没有真正想要交易，他只是拿这个出价，去与其它的中介谈。看他听到「不！」的反应，大概就可以判断交易未来成功的机率，与需要的谈判时间。
史俊汉经常以赛局理论做为分析案件成功机率的工具。他表示，如果套用「赛局理论」，出价不合理的卖方，如果不改变意愿，买卖就不会成局，中介也不必浪费时间。只有当买卖方的意愿有撮合空间时，才有投入精神的必要。
在耶鲁大学就读时，解出不同的赛局是史俊汉在MBA的功课之一。说不！反而增加客户对你的信任 上半年在空头中逆势成长八％
房地产交易是一个必须花费数月，甚至数年建立中介与卖买方关系的过程，很像是另一位「赛局理论」大师谢林（Thomas C.Schelling）在「谈判理论」中，讨论在谈判中如何建立「可信的承诺」。「有时你说了『不』，表面上看起来是失去客户，事实上却可能是信赖关系的开始，」史俊汉表示。
他举例，有一名他的客户，原本谈好要买一件价值百万美元的房地产，但在签约之前，他无论如何就觉得不安，史俊汉并没有为了赚佣金而去说服他，这个对象的好处是什么，反而跟他说，「尽管你可能失去订金，但绝不要因为这笔交易而让你睡不好觉。」
表面上看起来，史俊汉在最后一分钟失去了数万美元的佣金，但是后来这位客户在一个半月后又来找他，成功完成另外一笔交易。
因为勇于说「不！」当一般美国房地产经纪，交易成功机率只有六○％时，史俊汉手上的案件，成功率几乎到达九五％。
依据休斯敦房地产经纪协会（HAR）的报导，次贷风暴发生以来，德州当地的房地产，依据售价高低，整体销售下降了一一％到二○％不等。在市场如此困难的情况下，史俊汉领军的部门所完成的交易金额，今年上半年还较去年同期出现了八％的成长。
「事实上，我现在说『不』的次数，远较不景气之前来得更多了。」史俊汉说，他在房市多头时，大约只对二○％的案子说不；次贷风暴之后，他对三○％到四○％的案子说不。
「说到底，买卖其实最重要的，并不是房子的价格，或是本身的条件，而是管理期望。」史俊汉说。
这时再加上专业知识，以及所有顶尖经纪人都有的勤奋不懈，你自己本身才可能成为赛局赢家。谈判高手 卖方抬价、买方杀价时，懂说「不」的房地产经纪人，更容易创造出谈判空间。
马苑贞——趁低进场 马苑贞（Camela Ma），美国地产销售女天王。二○○七年，在美国次贷风暴袭击时，她仍然带着七人团队，为客户操盘的不动产市值超过十亿美元，逾新台币三百亿元。平均算下来，团队每一个人为客户操作将近一．五亿美元，也就是新台币四十四亿元的不动产价值。
这位销售女王，生意跨越三大洲，北美、亚洲，甚至非洲，客户都是顶尖名流，她的客户涵盖洛杉矶地区最大银行，也不乏来自世界各地的有钱家族，为什么大家口耳相传都找上她？
危机生存学一：不辞麻烦的解决问题
危机时，该买什么？该卖什么？不管景不景气，马苑贞一贯的心法很简单，那就是赶快帮客户解决问题。「我做投资分析比金融机构还要谨慎保守，」她一语道出客户持续找上门、一做就是二十几年生意的关键。
解决问题，就要不怕麻烦。两年前，她的一个信托基金客户手上有一块位于洛杉矶、十英亩的工业用地，找了全国性的地产销售公司来卖。但因为土地一半在都市、一半在郊区，适用法规复杂，加上土地所有权人高达四十八个，甚至还有一口找不到拥有者的井。卖了四年还卖不出去的地，转到她的手上，她只花了六个月的时间，搞定、售出。
最后，这家信托基金的土地资产从垃圾变黄金，土地的潜在价值提升了八二％，所有权人的潜在收入也因此大增五倍。
这个案子里面，要挑战的问题清单高达一百个项目，而且每一项里面还有「子题」，她带着团队逐一击破，从财务面的收入、花费预估，建筑物的细项维修、租金、空置率、甚至连土壤分析都要做。
经手这个案子的负责人雪莉．莱恩（Sherry Ryan）就说，这是她工作三十年来看过最大的一次挑战，马苑贞不但搞定，运用美国当地税法中的同类资产交换税则，还用这块工业用地，为客户换到一栋比佛利山庄建物。
危机生存学二：做好功课，趁低进场 危机，往往就是她建议进场的时机。次贷风暴是马苑贞经历的第三次房地产不景气，但是，她每次都存活下来，没被衰退洪流吞没。她说她的生存心法就是，「事前做好功课，趁低买进，逢高卖出。」
一九七○年代，马苑贞就开始做房地产买卖。****年到九○年之间，美国加州房地产开始泡沫化，持续了五年，房市衰疲，却是马苑贞的事业高峰期，她认为，「无论景气处于哪个阶段，客户还是需要我们服务。」
美国今年第一季商用不动产交易总值比去年衰减了将近七成，只有四百八十亿美元（约合新台币一兆四千六百亿元），无论是办公室、或是商场都是大幅下滑。这个情况看在马苑贞的眼中，却是个十年来难得的捡便宜机会。
她笑说这次她可等了十五年，终于等到美元弱势，高涨的房价终于要下来。她说，「现在是买家市场，不缺手上有钱的投资者，等待时机进场。」
危机入市的法则，她认为，就是让商用不动产的投资，可以在手上停个三、四年，等市场真正好起来，再脱手。解题高手 不管景气好不好，客户还是需要服务，能逐一击破难题的就会成功。
第三篇：做一个成功的房地产经纪人
做一个成功的房地产经纪人
专家对房地产工作的总结：作为一个真正的房产经纪人必须拥有以下条件: 哲学家的头脑;宗教家的精神;雄辩家的口才;外交家的风度;社会改革家的胸怀;学者的知识;运动员的体魄。专家还指出:不能把房子卖给客户的经纪人,那不是真正的经纪人,可以说压根就不是个经纪人。只能说是一个街头长舌妇。使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑和心灵的是艺术家；使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是经纪人。我看完专家的总结就晕倒！这是人做得到的吗？相信各位同仁和我同感吧！
成为一名优秀的房产经纪人真的那么难吗？我个人理解:与其说大道理不如脚踏实地的干，俗话说的好：做业务就是做人。所以抱着先做人再做事的原则，态度决定一切！我是一个非常渴望成功的房产经纪人，我为我自己制定了人生目标,俗话说有目标是追求,没有目标是瞎撞。目标是前进的灯塔，坚持不懈,看着目标努力做。努力就一定有结果,但不一定是好结果。不努力就没有结果可言。行动是一切结果的最好实践者！我保持着绝对良好的心态和持之以恒的精神。曾经有人说过思想决定行为，行为决定结局。学会推销自己,从各个方面推销，最后再一次告之大家，说再多方法不如赶快行动，你的成功只能来自于自己的行动。打电话便是房产经纪人的一个重要行动，每天打50个电话！有经验的经纪人大多都有这样的经历：每星期至少做20次客户拜访；每星期第一个电话打给信誉良好的老客户……只要开了头，接下来自然会比较顺利。每天做电话跟踪，看看事情发展如何？如果不妙，赶快采取应对策略。好的经纪人养成勤做记录的习惯，这些客户信息本身就是一笔宝贵的财富。此外，也要清楚自己每月的工作业绩，两者之间要经常作对比，才能发现差距所在，然后努力工作，把电话后面的人变成自己的客户，这样离成功就不远了。工作感想
光阴似箭，在繁忙的工作中不知不觉的做房产经纪已经快三年了，回顾这三年的工作历程，我深深感到房地产事业之蓬勃发展的热气，经纪人的拚搏精神。领导人性化的管理都令我感动久久，我从一名学生的定位到一名社会人的定位，其中之一的价值过渡和价值体现发生了巨大的变化，在这5年里我经历了酸、甜、苦、辣，在工作中，我们的价值体现在取得了多少业绩。
我个人非常赞成这样一句话：“思想指挥行动。”人之源就是思想，有什么样的思想，决定你能做什么样的事，对于做经纪人的我们，首先应该是服务。
服务——应把它看成企事业文化的外在表现和综合竞争力的体现。记得诗人徐志摩的一首诗《沙扬娜拉》，有一句“最是那一低头的温柔，恰似一朵水莲花，不胜凉风的娇羞”。其实我们的服务应该达到诗人那种细腻入微的观察力境界，或许那是非常理想的境界，实现起来很难，但我会不断努力，向着这个目标一步步迈进，完善服务体系，全程跟踪服务，全面进行客户渗透。
与客户的打交道，记得领导对我们说过这样一些话，印象很深刻：
用你的行动感染他
用你的真诚感动他
用你的思路激励他
用你的热情接近他
第二应该是智慧，古人云：圣者先机而作，智者见机而行，修炼自身的能力，愚者失机而悔；想要杰出不只如此，而且还要善于把握机会。善胜者不争、善阵者不战、善战者不败、善败者不乱。对一个优秀的房产经纪人来说，运筹帷幄，计划准备的越充分，执行动作越到位，结果享受的就越丰厚。
想要作一个优秀的经纪人，必须要不断提升自己的知识技能、实战技能、保持心态的平和、职业道德，在不断的挑战中积累丰富的经验。另外，还要用数字说话。想要作一个优秀的房产经纪人，必须要不断培养自己卓越的能力，基本业务技能能力、计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力、书面表达能力。
第三应该有坚定的信念：
我们要成为最优秀的房产经纪人！
我们要成为最好的置业顾问、专家！
我们要做到对公司忠诚、对客户真诚、对同事坦诚！
我们专业、勤奋、友善！
第四应该是自信，自信是一个人非常优秀的品质，一个人如果没有自信，他注定一生一事无成。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。
各位领导，各位业务精英，过去的这些日子是有意义的、有价值的、有收获的。公司在各位领导的带领下和每一名员工的努力下，相信在以后的日子里将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一度市场，风云变幻的昨天已经过去。失败和成功都已属于昨天，新的一天已经到来，带着更多的机遇和希望跚跚而来。我们相信，只要我们同心同德、精诚团结、勇于拚搏、锐意进取，任何艰难险阻都挡不住我们前进的脚步。有公司给我做坚强的后盾，为我们提供开拓市场、创造财富、实现人生价值的广阔平台，我们的事业定会伴随着公司的发展，一步一个台阶，走向成功，走向光明，走向无比的辉煌。徐英庆来北京的时间并不长，才一年半。
在链家房产经纪公司白石桥店接受采访时，不时有员工向这位店长请教各种问题，使我们的交谈不得不中断。之后，他会歉意地说：“不好意思，我接着说。”
首付10万买写字楼 北京豪宅代表作
芝华士12年真相 传海量生活资讯
“用心”使他被破格提拔
徐英庆只做了一年多的员工就被提拔为店长，这在链家属于破格使用，因为链家聘用员工就要求是大专以上学历，而他仅仅是一个高中生。谈及此事，徐英庆颇感自豪：“到现在，我的表现应该不会让公司后悔。”徐英庆选择做房产经纪人，主要是有朋友在这个行业，并说能赚大钱，但真正进入这个行业才知道，哪有那么简单。“就拿我们这个店来说，收入高的员工是可以得到一两万，但也有人只能拿几百元的底薪。”徐英庆来北京之前曾在家乡做酒水销售，一度获得最佳销售业绩奖。正是这段经历使他懂得了做经营必须“用心”。徐英庆做房产经纪依然“用心”，他说：“我喜欢轻松的工作氛围，人在从容的时候才容易有创新的能力，埋头苦干固然好，但过于机械，不具备将才，只能取得小成绩，不可能有大成功。”
正是这样的“用心”使徐英庆能比较合理地安排自己的时间，在从容的状态下，实现客户与房源间的最佳搭配。他在做业务员时，每月大约有半月时间过比较紧张的日子，用于搜集房源及客户资料等，而另半月是比较松弛的，以保证他能静下心来，从容地与客户沟通，并达成交易。
“用心”使他与客户成为朋友
当记者请徐英庆说一个“记忆中最成功的案子”时，他想了一会儿说：“有一个客户和我成了很好的朋友，我不知道这是不是最成功的案子，但对于我来说，这的确是很很大成功。因为这说明客户对我的工作很满意，而我也非常开心。”
那是2004年8月，一位来京不久的外地人找到链家要租一套两居室的房子，徐英庆接下这个单子。从当时手上的房源看，有一套三居室非常符合客户对于地理位置的要求，但间数多了一间，也就意味着客户不能接受这样的房租。从一般情况看，经纪人多半会把目光从这套房子移开，但徐英庆并没有简单地放弃。他跟客户商量，是否先租下这套房子。因为从客户的上班地点，以及小孩子入学的问题来看，这套房子确实非常合适，而且小区环境也十分安全。对于闲置的单间，徐英庆表示可由链家公司帮他们找到合租人。客户听了徐英庆的话，开始很担心，但通过几次与徐英庆的接触终于同意了这个方案。在签合同时，客户还多少带点担心地说：“小徐，这是我第一次在北京找房，也是第一次与房产经纪打交道，我希望你不让我后悔。”徐英庆当时并没有表白太多，只是说：“链家最强调的就是„我承诺，我做到‟，我不会让你失望的。”果真，不到一个星期，徐英庆就为客户找到了合租者，并且没有多加任何手续费用。这让那位客人很感动，他对小徐说：“在我找房产经纪之前，有朋友告诫我要小心。但你告诉我，其实还有真正讲究服务质量的经纪人。而且，我觉得这样才能真正促进你们这个行业的发展。”
后来，徐英庆与这位客户成了朋友，在处理水电费时，经常由客户来电话委托徐英庆帮着办理，尽管有时他自己也很忙，但还是想办法挤出时间来把客户处理。对此，徐英庆深有体会地说：“真正让客户信任的服务是从售后开始的，因为只有通过交流沟通，才能体现出以心换心。”
2005年，已成为徐英庆朋友的那位客户再见次找到徐英庆，要通过他购置一套房子，并说马上签协议：“我们都是朋友了，我信得过你，你根据我的情况看着办吧。”
这样的客户，这样的信任，这样的放心，怎么能不让徐英庆高兴，又怎么能不令其他员工感到敬佩？店长不是管理者
因为良好的业绩以及成熟稳重的处事经验，徐英庆在2005年10月被任命为“链家?白石桥店”店长。他把自己做业务“用心”的理念灌输给员工，而作为管理者他更期待部属能够以诚实之心对待工作，对待他。如何管理好这个店？徐英庆说：“我不是管理者，更多的时候，我只是一个协调者，或者说是技术支持员。”同时他也说：“链家有完整的规章制度，如果谁违反了制度，我会秉公办事，严格按章处理。可能他是我的好朋友，在下班后，我们会一起喝酒吃饭。”
记者问道：“你认为对于房产经纪人来说，最重要的是什么？”徐英庆沉思了一下说：“诚实，只有诚实了，你的所有用心才有价值，才能发挥正向的作用。”
中介业务员的19条生存法则
1、以下是每一个在地产中介工作和生活的员工必须记住的法则，这是维系公司和个人所有战略和发展的基础。
2、如果你不以为然，那么事实会证明你是错的；如果你不愿意痛苦和难堪地面对各种各样的问题，你就得首先接受这些法则，而不是逃避这些法则。
3、用心去感受这些法则。
【生存法则一：绝对不能被淘汰】
生存就是竞争，即使再努力，再敬业，输给对手也只能被淘汰；在绝对竞争的环境中，想成为最后的胜利者就要做最好的适应者：我们必须适应竞争、适应工作、适应老板、适应变化……
【生存法则二：公司的利益与个人利益并重】
我们倡导公司利益和个人利益并重原则；只是在个人利益与公司利益发生冲突时，个人必须在理解的基础上进行避让。这样做的原因是，如果大家共同的职业平台被破坏，个人利益就无从保障。
【生存法则三：不要解释，尊严来自结果】
在问题面前，在错误面前，最不好的做法就是解释。在竞争社会中，解释是没有意义的。解释意味着推脱责任并让别人来承担，而且改变不了任何结果。永远记住，业绩会说话，成就会说话，个人尊严只能来自于结果。
【生存法则四：谁停止变得优秀，谁就不再优秀】
知识经济中的一切都与学习相关，不学习实际是在选择落后，实际是在选择离开，停止不前就意味着出局。
【生存法则五：说服力是价值的最佳体现】
价值如何体现？需要建立在别人对你的认可程度上！企业中的一切都与说服力相关！业务部门、后勤部门所有人的能力提升及业绩提高都与说服力相关，要让客户和同伴接受你的观点和行为。
【生存法则六：思想上要艰苦奋斗】
谁是企业的英雄？谁推动了企业的前进，谁就是真正的英雄。他任劳任怨，尽心尽责地完成本职工作；他思想上艰苦奋斗，不断地否定过去；他不怕困难，越挫越勇。身体上艰苦奋斗是手脚勤快，思想上艰苦奋斗是勤于动脑。"
【生存法则七：团队是生命线】
团队至高无上，团队是最佳的生存之道。公司容许个人英雄主义的存在，但必须融于团队之中。
【生存法则八：把小事做细】
我们提倡注意细节，把小事做细。在这个问题上，个人改变心浮气躁、浅尝辄止的毛病非常重要，这样做能使你在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。
【生存法则九：好消息下传 坏消息上传
（好消息）积极的情绪要传递给公司的每一位员工，（坏消息）消极的情绪只能告诉你的领导，你的领导的领导，而向下传播消极情绪是违背职业道德的，是职场犯罪。
【生存法则十：服务等于人品】
服务质量的好坏等于人格品行的好坏。谁提供了不合格的服务，谁就是不合格的员工，优秀的服务是优秀的人干出来的。
【生存法则十一：成为狼】
企业坚定不移地发展一批狼。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗的意识。要想与狼共舞，你就必须变成狼。
【生存法则十二：坚定目标，计划工作，工作计划
不要固执，不要形式化，要看你坚持的目标在哪里。在什么时候坚持？什么地方坚持？看看你的目标。目标重要，计划更重要，你的工作没有计划，你就成为别人计划中的一部分。
【生存法则十三：付出才能杰出】
如果把“付出”看成一种投入的话，那么“杰出”就是产出。你将会有多么杰出，要看你有多少付出。
【生存法则十四：公司兴亡，人人有责】
公司是船，我是一名水手，让船乘风破浪、安全前进是我不可推卸的责任。掌握公司命运的不仅仅是董事长，每一个员工都有责任。因此，只要是有益于公司的事情，我们都应该全力以赴地去做，只要有害于公司的行为，我们都要予以警示和阻止。
【生存法则十五：超越本分】
守本分的意思是你只做你该做的，别的你不管。在地产中介你可以守本分，不过是要把整个企业作为你的本分，超越本分其实是守一个更大的本分。如果你视企业为一个整体，那么所有的事都和你有关。超越本分的心态是愿意负起更大的责任。
【生存法则十六：心不难，事就不难】
这个世界不是有权人的世界，也不是有钱人的世界，而是有心人的世界。这颗心就是——责任心。少犯错误的人不是具有天才的人，而是有责任心的人。
【生存法则十七：发现不了问题是最大的问题】
领导们要记住这句话。如果一个领导给下属定的标准很高，当然就会发现问题；如果定的标准很低，当然完成起来不会有问题。由此可见，领导们能否给下属设定高标准，是问题的关键。
【生存法则十八：专业就是权威，专业是一种精神】
什么样的人在职场最受欢迎？专家型的人才！在企业中有些人的存在是没有意义的，因为他们没有专业精神，他们无法被人依赖，他们只是企业中的某些躯壳。专业是一种精神，一种可贵的精神。没有专业，就没有权威，专业意味着你不但懂得做事，而且懂得如何做好它。
【生存法则十九：速度就是一切】
在绝对竞争的市场中只有两种人，一种是动作快的人，一种就是死人。那些动作慢的人，就象死人一样。速度就是一切，无论是成交的速度还是成长的速度，没有速度，一切只能是空谈。
第四篇：房产经纪人成功的七字真言
房产经纪人成功的七字真言 销售要有笔在手，客户的心不会走，不止签约要用笔，留下记忆是好手;销客要有笑声来，没有笑声没定金，明辨谁是消极者，销透他就定金来;选房起码有两个，进退自如自把握，客离不到半小时，通知次选已卖完;精力旺盛财气旺，持心如虎待客来，精神抖擞迎客去，猎心笑面把单开;怕打电话最愚蠢，客户比你更加怕，电话理由要充分，理由生动机会大;越早客户越有戏，最忌只选近期打，不作过滤频联系，陆陆续续定金下;订单是个好武器，帮助成交好工具，你不开口钱不来，勇敢出示添业绩;成交永远在今天，客户离去难期待，若客必然要离开，定准时间要他来;给客登记毋公开，私人笔记记下来，尊敬隐私客感激，一页一人当投资;选好朋友做搭档，互相帮助成交多，自己不在客人来，搭档出手多稳妥;产品知识是命根，知道越多钱越多，细节讲解是关键，讲得越细客越实;要跟产品谈恋爱，一草一木皆卖点，无客常去现场走，有客自然话惊天;平时多读装修书，时尚装修如珍数，面对空房讲摆设，客户激动把房住;口才不用故意练，人人都是好天才，脑袋空空是病根，满腹经纶才换财;才华不是掌灯学，贵在每日点滴加，如厕无事把书读，不出三天体会大;学会巧用计算器，按键其实在演戏，客户偷看折扣率，防止泄露大机密;轻易不用折扣率，心算成价报出去，折扣变成钱来讲，谈判留有大余地;要知客户取整心，逢千上涨过万位，每次降价均请示，客户心里才安慰;遇到僵局别慌乱，把心一横话不语，一秒一秒挺过去，坚持三分就有戏;技巧贵在施无形，口若悬河不可取，三句并作一句说，句句都是有道理;快慢高低巧把握，关键词汇清晰说，情感真挚换位想，关心越多卖越多;老人小孩是关键，僵局征求其意见，一岁小孩也征求，想想技巧多奇妙;坚决不做销售员，更加不做接待员，置业顾问是正果，指导客户懂房产;客户钱少有妙招，告知理财新方法，首期七成月供六，最能入心把房定;客户退定不犹豫，第一时间同意退，签字不要即给钱，安心而后再推荐;客户退定如爱情，再走现场情意长，不知何处其感动，旧情复发必彷徨;不给客户判死刑，人人都是准客户，退订客人最宝贵，继续跟踪定回头;恶劣天气走出去，客户相见必感激，走得多来卖得多，双腿带你发财去;多人来访乱糟糟，必要成为核心人，不怕命令传众人，买房需要把我听;一人来访实难卖，夫妻俩全当日定，下次来访作要求，家人一同来决定;销售不是一份工，实际是在做生意，小小礼物是投资，百万生意谁能及;旧客实为夜明珠，照亮萧条定胜出，万千惊喜在旧客，攀龙附凤售楼部;自古总裁出销售，今日决定未来途，事业发达家幸福，人见人爱挡不住.
第五篇：如何做一个成功的房地产经纪人
如何做一个成功的房地产经纪人 类别:我的文章 评论(1)浏览(466)2008-12-25 09:47 标签：很好的一篇文章（来看看）
顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？ 答案：
1、把工作当成事业的态度： 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加 上认真的态度，才能做好一件事情。销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自 己现在的工作，工作就如何对待你。你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有事业； 你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。
2、长远的态度： 销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗 五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱份工作？ 成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的 同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长 远的利益。世界销售训练大师博恩·崔西说：“任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在 那个领域奋斗五年以上。”
3、积极的态度： 任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸 引着更好更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样？ 培养自己积极的心态： 一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒 绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔·吉拉德说：“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试 三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。
4、感恩的态度： 在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些 懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？ 这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说： 你怎么对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩 的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。
5、学习的态度： 为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的 24 小时，卖一模一样的产品，收入 却相差十倍百倍？ 差别在于销售能力！！销售能力的获
得有两种方法：
一、自我摸索；
二、学习成功者证明有效的方法。记住：投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。--安东尼·罗宾
你对学习的态度决定了你未来成就的高度。--刘永行
那么地产经纪应该具备些什么了?
1、诚实、换位和超前的服务观念（如果想将此作为长期职业的话）；
2、专业知识打底了，千万不能靠蒙过日子，客户的眼睛和脑子不缺零件；
3、充分运用厚黑学，最好是能将之溶入血液之中，主要包括两个方面，其一是脸皮够厚，不怕伤自尊，其二是心壁要够厚，承受能力超强，不以“房”悲，不以“房”喜；
4、体力超好，没有恐高症，能步行四五十层楼，也能跑步追赶汽车；
5、会开车，有驾照最好，自行车和助动车必备；
6、没必要去打架（虽然现在行业打架盛行）；
7、不要过早结婚，要不断地充电，最好能成为缺一角的百科全书，上知天文，下知地理，全国和国际形势都要了如指掌（当然如果只是在这行混混这条可以跳过）；
8、人脉的积累特别重要，千万不要得意忘形，不要放过任何一个人，包括扫地的阿姨，不要把工作和生活分得太开，混在一起最好，意识才会时时存在；
9、抵抗诱惑能力要强，促销与反促销可能时时处处都会发生，不是每个客户都趾高气扬 的，有的客户也懂得示弱；
10、坚持到底，跟一日三餐一样，千万不可随意怀疑自己的行业和方法；
11、不要太过局限于一种产品，比如做住宅就不管商铺，经营城南，对城北就是白痴；
12、永远都不要把客户当朋友；
13、证书的获取是必然的，没有的赶快去考，最好连估价师也拿了，有时间有兴趣策划 师也去搞一个；
14、做业务跟做管理自己要考虑清楚，这行最适合的就是长期业务，只要适当调整好自 己的心态；
15、懂得收放，该强势一定要强势，该弱的时候要自然，需要夸张千万别吝啬，需要感 情投入千万别腼腆；
16、要开阔视野增加见识，学会消费，最好是什么地方哪种东西好吃，什么地方的 spa
最有特色，什么地方的学校口碑好等等，不要闭门造车，看低了自己，除非你本就是个“贱” 人；
17、有机会和基础学学外语，懂懂方言；
18、人品还是很重要，把自己当作一个公司一个品牌来经营；
19、一级和二级市场要懂，最好有机会能参与； 20、精耕和永不放弃。
房地产经纪人的必备 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何 和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速 掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些
？店长如何建立一个高效 的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？ 我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题，全书 32 万字，212 页，涉及了房地 产经纪人日常操作中的方方面面，是经纪人在从业过程中的分析和经验总结，具有良好的指 导和实战意义。1：销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客 户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。2：实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪 人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。3：操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各 环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。4：客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分 析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。5：自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经 纪人自身的素质。6：沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中 的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。7：销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客 户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。
8：团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走 私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。9：谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把 握好一个良好的度，促进谈判成功。为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但 是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经 验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到 的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经 纪人不可多得的必备参考资料。部分内容 第一部分：销售精英培训内容(实用版)
一、心理建设 建立信心之方法：
1、任何时候，你要相信“天下没有卖不掉的房屋”。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自
己的售屋流程是否有 改进之必要。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅 速杀价。
（1）客户在意房子的条件的是
①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁 绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交 通状况，物业管理水平。）
②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户 的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。
2、①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互 相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有“心虚”之感。拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。比如：
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管 理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了 35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX 公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环 境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望 中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神-
1、职业 道德（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀
疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之“成交价位” 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别 人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得 物超所值，这样才会下决心购买）。
2、敬业精神（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特 别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心（4）充实相关专业知识。①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 ⑤成单和交易技巧 ⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。（2）不断地分析自己的销 售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断 提高自己的业务水平。
二、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售 技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决 心购买。● 房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动
1、客户心动之原因（1）自身需要（2）自己喜欢（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）
2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟“说服客户之优美理由”（准 备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。（3）附近大小环境之优缺点。（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地 产前景之影响，各区域房价及房租之比）。（7）个案地点（增值潜力--值超其价），大小环境之未来有利动向。（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、
或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖 泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
点击咨询 