浅谈如何做好团购工作

第一篇：浅谈如何做好团购工作

浅谈如何做好白酒团购工作

从事白酒行业销售七年以来，团购工作一直在做，而且从中也得到很大的收益，也跟很多优秀的酒类经销商探讨过团购工作的成功经验与想法，对如何开展团购工作大致总结有以下几点：

第一、用关系。在营销的4R理论中，关联、关系、反应、回报，这个理论最适合于团购工作，其中关系营销是法宝，这种关系有，亲戚关系、朋友关系、同学关系、公共关系等。如何利用好身边的关系资源去拓展放大自己的关系网就显的尤其重要，关系网大了团购自然就多了，俗话说“顺藤摸瓜”应该就是这个意思，如何放大，方式可以有陪吃、喝、玩、运动等，根据客户的喜好而定。

第二、借助同行的力量。现在有好多专业做进口红酒与高档冰酒的公司，还有一些礼品公司与做土特产的公司，她们手中有好多高档的客户资源，购买力水平肯定没问题，如何引导、开导这些行业精英为产品销售出力，也是我们要研究的重点。

第三、感恩回报。前人说过，做任何事都要付出代价，团购工作也是如此，如果经常送酒给他品尝，几次后他不买就不好意思了，现在还有很多人是无利不起早，无论是用关系还借助同行的力量，团购的高比例回报都是需要的，因为人一旦从商，只有永恒的利益可言，所以感恩回报是延续放大团购行为的必要条件。

第四、团购无处不在。团购工作是一件长期的工作，也不是一蹴而就的工作，需要时刻的关注与重视，只要有机会就要进行宣传，长期这样下来，以后别人有需求可能第一个想到的就是你。

第五、全员做好团购工作，“我是特种兵”里有一句话说的非常好，团队中一个人强不算强，全体都强才是真的强。引导全体员工重视团购工作，结合公司客观情况与政策，制定相应的奖励标准，提高员工积极性，给员工提供有效的政策指导，减小员工的公关难度，是全员团购突破的关键。也能响应公司倡导的全员团购理念。

以上是我对如何进行团购工作总结的几点想法，与大家共同分享！

远景献王项目组：赵俊德

2014-4-26

第二篇：做好团购三个关键点

目前，团购已经成为一种风行的模式，吸引了大宗的商家和消费群的参与，连高高在上的奔腾轿车，也在淘宝上推出了团购秒杀业务，三小时卖出205辆奔腾。24秒售出第一辆，6分钟售出55辆，3个半小时后205辆奔腾smart整个告罄，原定继续21天的运动提前收场。这是团购网站中最高单价、最快成交的纪录。面对团购，企业如何把握商机，销量双提升呢？做好团购不能仅仅依靠低价吸引客户。笔者觉得必须联合以下三大要素，进行突围？团购营销前需要有针对性策划设计很多厂商是直接找到团购网站进行合作，短缺必要有针对性的系统推广，尤其是和一些中小型团购网站合作，往往只有区区几百订单。笔者在24券网站上推出的旅游团购项目，在短短三天内，就有近6393人报名，远远越过其他产品的团购数目，原因在于之前做了精心的筹办：首先，塑造和找准自己要推出团购的卖点和特征，仅仅依靠低价是难以感动很多挑剔消费者立即购置的，笔者在推广紫海鹭缘浪漫庄园这一项目时，特别突出了法国普罗旺斯薰衣草和网络神兽草泥马，前者是众多女孩子憧憬的浪漫情怀，往往只能在看到，后者是众多年轻人嗜好的动物，捉住这2大热门，通过网络进行病毒传播，立即带动众多网友关注和购置。并提倡消费者过绿色芳香的健康生活，引起共叫，导致有的人一次买20多长门票送亲朋好友。值得留意的是，一些团购产品在销售之前往往默默无闻，品牌著名度很低，这样导致不少消费者不敢购置该类产品，因此必须借助整合营销手法，尤其是在团购之前，在网络上多刊登企业和产品的深度先容，应用体验，留意事项，建立正向的口碑，将对销量提升具有很大的增进作用。其次进步团购的附加值，设计组合套餐，单纯的产品团购往往触动不了消费者的心，很多产品假如图便宜，往淘宝上可能更便宜，笔者在设计团购套餐时，特别把钓鱼和品尝薰衣草香茶放进其中，带动了很多消费者的爱好和感受，他们正盼看通过这样的法子，缓解压力，过上轻松自然的生活。而一些团购产品，仅仅就产品卖产品，带来的附加值和体验感并不高，比如某牙科诊所推出的洗牙团购运动仅仅有300多人报名参加，为何差距这么大呢？要害在于在产品套餐设计和诉求方面出现了题目，假如仅仅当牙齿护理，引起不了消费者的爱好，短缺购置动力和急迫性，假如特别夸大可以提升个人魅力和自傲，赞助你找到更好的工作，或者男女朋友，再推出洁牙套餐和魅力情缘套餐，或许效果会有很大不同。团购机会和商机的把握有的企业目前陷进一种误区，为了团购做团购，而效果却不理想，和几十家团购网站合作，也花了不少精力和财力，效果却不理想。原因在于未能把握好团购的机会和商机。对很多消费品而言，往往存在明显的淡旺季之分，把握机会和商机很首要，比如每年的7月份，销售的空调数目能占到全年的70%以上，每年的10月，销售的羽绒服占到全年的一般以上，把握好机会，精心筹办，往往事半功倍，笔者在推出旅游团购时，正是在中秋节和国庆节前一个多星期，所以获得了很好的效果。

第三篇：团购部工作职责

一、团购部工作职责

1、带领团队完成公司下达的各项业务指标，负责公司整个金华市场的运作与管理，协助配合公司开拓新渠道。

2、负责联系市区各房产公司，承接各团购、团装业务。

3、负责组建团购网络，深入市场收纳各材料供应商，吸收团购会员，扩展合作单位。

4、拟定团购合作单位管理方案和市场促销方案，引导和控制市场销售工作的方向和进度；

5、负责对合作单位及客户进行A、B级别分类。

6、掌握市场动态，进行客户分析，建立客户档案。

7、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作。

8、负责做好团购喧传工作。

9、负责策划、组织团购会员聚会、公益活动、商家专场等活动。

10、负责家政服务体系。

11、督促装修公司做好装修方面服务。

12、监控管理团购组织所需费用和团队培训与绩效考核。

13、完成公司领导交办的各项临时工作。

二、团购部经理岗位职责

1、合理安排团购人员的工作

2、宣传公司理念，最大化的做好口碑宣传；

3、组建及管理团队，不断壮大团队力量；

4、市场目标和团购通路的制定及分析；

5、拟定团购合作单位管理方案和市场促销方案；

6、制定与实施公司团购战略、地区覆盖策略及推广计划；

7、制定并组织实施完整的团购方案；

8、引导和控制市场团购工作的方向和进度；

9、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；

10、制订团购人员的业绩考核

11、监控管理团购组织所需费用和团队培训与绩效考核。

三、团购部业务员工作职责

一、销售目标

1、通过业务员有规律的持续拜访，覆盖所在城市内全部目标客户。

2、通过良好的客情关系及有效的客户渗透，使客户80％以上的预算用于购买我们的产品。

二、访问要求

1.访问数量。每日至少拜访4个A类客户或6个B 类客户，对部分客户进行电话联系。

2.拜访频率。保证每季度访问全部A、B两类客户2次。

3.客户渗透。掌握每家团购客户的团购总预算，并争取得到80％以上的份额。

4.开发新客户。业务员应保持每周开发2～4家新客户，以确保稳定扩大市场份额。

5.记录报告。记录和报告在团购工作中起到重要作用，在每次拜访时应同时填写有关报告，每位业务员有责任确保记录和报告的及时与准确。

三、日常工作流程

每日工作流程

准备工作（8∶30～9∶00）

1.回顾前一天的拜访路线及客户情况。

2.与客户进行电话联系，确认及修改当日拜访路线。

3.确定当日销售重点，准备团购套餐表，拟定销售演示内容。

4.检查本日应该携带的资料、宣传品及文具等。

上午工作（9∶30～11∶30）

1.开始拜访客户。

2.如客户负责人不在（如果你进行了电话沟通，这种情况发生的可能性较小），不要等候太长时间，可以留下一张字条及名片，通知客户你曾经来拜访过，并写明你下次希望来拜访的时间。这会向客户证明你是一个职业化的销售人员。

3.尽量将每次拜访时间控制在30分钟以内，因为你的时间同样十分宝贵（安排路线时要考虑路程问题，尽量将路程较近的客户安排在一起以减少在路上耽误的时间）。

4.争取上午能够拜访4家客户。

下午工作（13∶00～17∶00）

1.开始下午工作，争取完成4家客户拜访任务。

2.16∶00回办公室。

3.处理当日发生的业务。

4.整理当日访问报告，计划次日工作。5.16∶30部门小结会议。

四、注意事项

业务员不能喧传公司外的其他任何产品。有时客户会要求业务员提供一些其他产品，这分为两种情况：

1.要求提供竞争对手产品。这时，你应该直接告诉他，这是绝对不可以的。因为你是公司的业务员，客户不会因此拒绝与你合作，相反，他会认为你诚实，并具有职业精神。

2.要求提供其他品类的产品。这时，你应该劝说客户将这部分预算合并到总预算中，我们可以为单位员工提供更好更新的产品，增加员工尝试我们产品的机会。

四、团购部业务员绩效考核制度

总则

第一条 本制度考核的对象是团购部业务人员，以下统称业务人员。考核期内累计不到岗时间（包括请假或其它各种原因缺岗）超过三分之一的销售业务人员不参与考核。

第二条 本制度考核目的是让业务员明确自己的工作任务和努力方向，让业务管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进团购系统工作效率的提高，保证公司团购任务的顺利完成。第三条 本制度的绩效考核结果将作为业务员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。

第四条 本制度的绩效考核强调定量、公开、时效性和相对公平的原则。

第五条 定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价；

第六条 公开的原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的； 第七条 时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩；

第八条 相对公平原则：对于业务员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。

第九条 业务员的绩效考核分为月度绩效管理考核和绩效考核。第十条 月度绩效管理考核每月度进行一次，考核业务员当月的绩效管理业绩。考核时间为下月1日至10日。

第十一条 绩效考核一年开展一次，考核业务员当年一月至当年十二月的工作业绩。考核实施时间为下一一月10日至20日。

绩效考核的内容和指标

第十二条 月度绩效管理考核的内容包括当月团购管理达成项和团购管理扣分项两部分。

第十三条 对业务员的月度绩效管理达成项考核主要包括当月的定单改动率、团购业务预测偏差率、市场信息反馈质量和所属经销商平均业绩达成率四项指标。

第十四条 定单改动率是指改动定单次数占当月业务员团购业务定单总数的比率，改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经排单的行为，重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常周期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常周期。第十五条 团购业务预测偏差率是指业务员对不同系列产品及客户要求的预测与其实际要求的偏差。

第十六条 销售管理扣分项主要包括所辖业务员当月违反价格政策次数、跨地区业务次数、客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。第十七条 违反价格政策是指销售业务员未经公司许可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。

第十八条 跨地区销售是指销售业务员未经公司许可，在不属于自己范围内的地域联系业务的行为。

第十九条 客户有效投诉是指公司接到用户或其他相关单位（人员）对业务员有关价格、服务、销售等方面的投诉，并且得到公司团购部的核实确认。

第二十条 回款不及时是指业务员签定合同的直接客户超过规定期限而未及时向公司付款的行为。

第二十一条 未及时按规定提交客户档案是指业务员没有或没有完全按照公司的要求及时提交客户信息档案的行为。

第二十二条 依据月度业绩管理考核得分来进行业务员月考任务工资的发放。

第二十三条 业务员的绩效考核内容包括团购任务考核和超任务业务额加分考核两部分内容。第二十四条 团购任务考核是将月度绩效管理考核得分进行全年平均与年任务业务额达成率得分和年主推产品任务销量达成率得分进行加权求和。

第二十五条 依据团购任务考核得分来进行业务员年考任务工资的发放。

第二十六条 超任务业务额加分是对超出业务任务额的销售金额依据超任务额比率加分标准进行的加分。超任务额比率=（年实际业务额—年任务业务额）/年任务业务额 第二十七条 业务员考核总得分=团购任务考核得分+超任务额加分。公司依据业务员考核总得分进行业务等级的调整或对不合格的业务员进行调职、辞退安排。

第二十八条 每年年终由团购部经理对业务员的工作态度和工作能力进行考评。

第二十九条 等级及评估标准

A、优秀：能出色完成本职工作，除此之外，还能很好的完成额外工作，不计报酬是其他员工的榜样。

B、良好：完成所有本职工作，符合工作标准，并在本职工作中的某些方面能力出众。

C、满意：基本能够胜任本职工作，符合目前的工作要求。D、需改进：完成本职工作，但未能都达标；有时不能完成所定的目标。E、较差：有些工作根本不能接受，工作行为不符合公司的利益，工作中有许多方面需要改进，尽快提高。

评分标准：A＝5分，B＝4分，C＝3分，D＝2分，E＝1分

第四篇：导购员团购工作流程

导购员团购工作流程

搜房网熟悉楼盘 楼盘考察 电话销售短信发放 预约接待 楼盘现场促销 电话告知团购时间 团购日销售

1、搜房网熟悉楼盘：熟悉内容包括：项目规模、项目地址、户型、入户率；

[导购员预订单位电脑（1小时），穿插查询并做工作记录，以备工作之用。]

2、楼盘考察：楼盘物业管理是否严格、楼盘进户情况（可咨询物业人员和保洁人员）、楼盘内显要位置是否有广告宣传位置、是否有其

它家具品牌在该小区宣传（如有是哪个品牌）、是否有可能直接接触业主；3、4、5、6、7、8、电话销售：一对一电话销售，销售前需经过售前培训，详细记录客户情况，分析记录表提炼有价值顾客； 短信发放：针对有价值顾客发放具体活动时间及内容巩固顾客认知，方便顾客回访或回电； 预约接待：团购人员接待严格与散客区分开，以不影响单独销售为准； 楼盘现场促销：宣传单发放、小区门口摆台展示等； 电话告知团购时间：提前一周通知所有预约顾客团购时间，活动前一天短信提醒； 团购日销售：现场气氛营造、导购人员热情有礼、统一签单；

备注：

1、每个导购直接负责一个楼盘，全程跟踪团购开展情况，第一次成功销售后可准备该楼盘的二次团购；在团购开展过程中如有好的想法和遇到问题要第一时间提出，销售总监和客服将无条件帮助导购达成所属楼盘销售；销售突出者可获得额外奖励。

2、针对不同楼盘建立楼盘档案，确定所有年底前开盘楼盘准确领钥匙进户时间和地点，形成表格，确定4季度团购小区数量及时间安排；

第五篇：团购部工作计划书

团购部工作计划书

一.团购营销的主要目的：

1.通过开发团购业务.影响团购客户的消费圈.通过核心榜样的力量来树立企业产品的中高端形象.带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力.从而拉动销售.2.通过对会员的精细化管理.发展团购业务人员.统计好人脉信息.引领其工作思路.作好利润分配.让会员即是消费者.也是业务员.从而拉动销售.3.通过对团购资料的整理和分析.科学合理的实现团购渠道布局.从而建立其可持续发展的团购渠道.制定销售计划和任务.建立奖惩机制.刺激拉动团购销售.让公司就团购渠道获取高额利润.二.完善团购组织建设：

完善团购部组织建设有利于市场推广的专业性.销售政策和价格体系统一性.及各项管理的系统性.而团购组织的建设的关键是人的组成.建设及职责分工.1.人员建设.对团购组织进行补充与完善.确保人力到位.并对到位人员进行协会文化.企业文化.品牌文化.产品文化.营销理念.客户类型分析.商务礼仪.价格体系的全方位培训.2.人员组成及职能划分.团购部经理：胡大虹

工作职责：组织.协调团购部全面工作.对团购部工作全面负责.具体负

责团购部人事管理.招聘人员.培训人员.作团购部人员信息分析.客户类型分析.销售数据分析.并作好团购渠道布局.并制定销售计划分配销售任务.制定工资体系.提成体系.建立奖惩机制.和与其它部门衔接等工作.团购部副经理：唐丽

工作职责：配合经理组织.协调团购部全面工作.对团购部工作全面负责.具体负责对团购业务人员的信息收集.建立团购人员档案.客户类型分析建档.销售数据统计.团购业务人员的全方位管理.下发销售任务.监管销售完成情况.落实奖惩机制.并作好对团购人员考勤.评比.沟通等工作.团购业务人员：

由在职团购人员.协会会员.明团购.暗团购四部分人员组成.由在职人员牵头下设4个组.即1.市场开发组（市场调查.收集业务数据.发展VIP客户建立客户档案.开拓挤占市场）.2.大客户公关组（对重点单位或个人公关.沟通.组织品鉴会.赠送礼品）.3.服务跟进组（产品配送.收款.售后服务.电话销售.短信问候.销售数据统计）4.人员发展组（发展会员为团购人.发展兼职明团购.发展“官商”暗团购.统计整理相关档案.并做好沟通工作.定期下发销售任务.检查完成情况）

三.团购部具体工作步骤.1.收集编制团购人员信息表.（2012.3.12日前完成）

2.整理团购人人脉资源信息.（2012.3.12日前完成）

3.制定团购部工作宗旨.流程.（2012.3.12日前完成）

4..制定团购部工作计划.规章制度.（2012.3.12日前完成）

5.锁定目标群体划分工作区域.（2012.3.18日前完成）

6.招聘在职团购工作人员并划分工作范围.（2012.3.18日前完成）

7.制定销售宣传手册.（2012.3.24日前完成）

8.统一销售政策.价格体系.（2012.3.24日前完成）

9.月全盘工作试运行.（2012.4.12日前完成）

10.下季度工作计划.销售计划.销售份额分配.（2012.4.12日前完成）

11.季度全盘工作试运行.（2012.7.12日前完成）

12.建立电子商务平台.（2012.7.12日前完成）

13.下季度工作计划.销售计划.销售份额分配.（2012.7.12日前完成）

14.全盘工作正常运行.正规秩序.为销售旺季作准备.（2012.7.12日至年终）

15.培训销售人员不定时.不间歇.以需求为准.本工作计划不尽之处及时补充.灵活操作.以实现公司最大利益化为目的.团购部

2012年3月1日