第一篇：顶级销售人员的6个人格特质
【顶级销售人员的6个人格特质】
1、主动积极，永不放弃，提高成功机率。
2、同理心，察觉客户没说出口的需求。
3、正向思考，挫折复原力强，修正再出发。
4、守纪律，做好简单的小事，累积成卓越。
5、听多于说，先听后说，提出对的问题。
6、说真话，重承诺，不说谎，不夸张。
1.简单的事重复做，你就是专家；重复的事你用心做，你就是赢家。2.只要你按时到达目的地，很少有人在乎你开的是奔驰还是手扶拖拉机。3.智者受赞美句句反思，愚者受批评时句句反驳；4.不一定选择正确的，而应选择你不后悔的；5.按本色做人，按角色办事，按特色定位。
2.【失败人生的五5种思维】1我不想做。懒散和懈怠是生活毒药也是失败人生的基因；2
我没想到。成功者总是留意任何情况下的每一种可能；3我尽力了。尽力不等于尽心竭力；4这不可能。如果相信美妙，美妙生活就在眼前；如果自我设限，限制就会无处不在；5没人帮我。成功者本身都是一个巨大磁场。
3.“我只是打工的”、“跟我说没用”、“我们的规定就是这样”，是不是常常听到这样的话？
或许你也说过。这些是一线员工推卸责任的话，但升值加薪的往往不是说这些话的人，而是那些意识里不为老板工作，只为自己工作的人。
4.机会比薪水更重要：好工作不见得薪水高，却能让你进步，你会在工作中被逼得不断学习。就算在原单位没机会，出去也会大家抢。相反，薪水高学不到东西，不能算好工作。因为它八成没变化，十年后的你跟今天没差异。它非但不能给你前途，单位自己也可能被淘汰。所以月薪加上学习的价值，才是真正的薪资。
5.【客户最喜欢的销售人员】
1、换位思考，善于理解别人；
2、创新，时常能给出好的建
议；
3、诚实可靠；
4、经常主动关心和帮助别人；
5、专业的知识。【客户最讨厌的销售人员】
1、话多；
2、欺骗夸张；
3、不负责任；
4、没主意；
5、没耐性。
6.【心计学之几招帮你赢取上司最佳印象】1.从不以“这不是我份内的工作”为由拒绝任
务或逃避责任;2.面对艰巨任务时淡定;3.口头紧;4.立刻动手;5.听从上司的临时指派;6.拿着解决方案汇报工作;7.要以无欲的心态做事；8.善于在关键时候作出果断决定;9.专业及相关信息丰富。
7.养成让自己进步的10个习惯】1永远不说不可能；2凡事第一反应找方法，不是找借口；
3养成记录习惯，不太依赖脑袋；4每天出门照镜子，给自己自信的微笑；5每天自我反省；6用心倾听，不打断别人的话，作个倾听高手；7节俭定期存钱；8遵守诚信，说到做到；9时刻微笑待人处事；10开会坐前排。
8.【给爸爸妈妈的忠告】
1、成长比成功重要——输得起的孩子最成功；
2、经历比名次重
要——过分溺爱造就无能；
3、付出比给予重要——给孩子爱你的机会；
4、对话比对抗重要——别跟孩子“较劲”；
5、激励比指责重要——欣赏孩子，告诉他“你能行。”
9.实用商业心理学)：【养成让自己进步的10个习惯】1永远不说不可能。2凡事第一反应
找方法，不是找借口。3养成记录习惯，不太依赖脑袋。4每天出门照镜子，给自己自信的微笑。5每天自我反省。6用心倾听，不打断别人的话，作个倾听高手。7节俭定期存钱。8遵守诚信，说到做到。9时刻微笑待人处事。10开会坐前排。
10.尖脸择衣服--在领型选择上，比起其它脸型的人更容易得多。圆领、方领、立领 都可以，但以大翻领为最佳。这种领可以通过领型外翻加宽的形式，弥补脸颊稍 窄的不足。色彩上选择适应深、中、浅色均可。帽子戴圆形的最好。头发宜长过 腮帮，而侧分的头发显得蓬松，使脸型变得柔和。
11.【2月暴瘦30斤的健康食谱】早餐：苹果1个+牛奶燕麦1碗；午餐：水果沙拉1份（每次选取4种水果，切块酸奶扳匀）；晚餐：加绿茶粉的酸奶1杯,强力清肠刮油；小运动：①睡前把腿呈90度搭在墙上,下半身肥胖很适用②上楼时，踮起脚尖让大腿和屁股用力
如何穿衣搭配？
12.好可爱的洞洞鞋，小清新的变色透明糖果色，夏季清新装备必备额~~~~~~~~
13.可爱个性双肩背包书包休闲后背包包，大方不失灵活的气息，烘托出阳光四射的青春激
情
14.新生代活性丝绸 桑蚕丝女装衬衫 真丝短袖印花衬衣 经典奢华品质~~~~
15.各位肤色偏深的同学，美容编辑教你5招显肤白：1用遮瑕膏盖掉瑕疵，让肤色均匀；2
慎用纯裸色色系唇膏；3选择彩度高的颜色如荧光色；4在浓烈的颜色中加点灰，显得更高雅；5妆容点少而精，用线条代替色彩烘托五官。恩，选对颜色，很重要！
16.1、人有一分修养，便有一分气质；
2、人有一分器量，便有一分人缘；
3、人有一分虚
心，便有一分智慧；
4、人有一分经验，便有一分事业；
5、人有一分磨难，便有一分本领；
6、人有一分付出，便有一分收获。------深圳零售协会蔡培英
17.1、超过别人一点点，别人就会嫉妒你；超过别人一大截，别人就会羡慕你。
2、让人听
你容易，叫人服你很难。
3、做好第一次并不难，难的是做好每一次。
4、无过是一种假想，思过是一种成熟，改过是一种美德。------深圳零售协会蔡培英
18.@做人-之道：佛说，生命中的许多东西是可遇不可求，刻意强求的得不到，而不曾被期
待的往往会不期而至。因此，要拥有一颗安闲自在的心，一切随缘，顺其自然，不怨怒，不躁进，不过度，不强求，不悲观，不刻板，不慌乱，不忘形，不以物喜，不以己悲。随缘不是听天由命，而是以豁达的心态面对生活。@于丹人生哲学
19.真正有气质的人必须具有一分柔情，二分优雅，三分浪漫，四分智慧。柔情来自于关爱，来自于善解人意；优雅来自于从容，来自于自信，来自于内秀外美的和谐统一；浪漫来自于纯真，来自于热忱，来自于骨子里的万种风情；智慧来自于阅读，来自于体悟，来自于对生活不倦的追求
20.【宝宝做错事,低声教育更有效】1低声调可以使人理智一些、情绪平和一些，也可使孩
子抵触的心理防线有所松弛，利于沟通。2低声批评孩子，不仅可以集中对方的听力，而且也可以先发制人，不让孩子使用高声调。3低声调可以赶走愤怒。父母是孩子人生中任教时间最长的老师，大人的言行对孩子的影响最大！
第二篇：顶级销售经理
顶级房地产销售经理
2011/3/11
在长达十年的房地产营销职业生涯里，我一直在思考，怎样才能概括提炼出我所思考的房
地产营销管理的内在规律和普遍特点，并将这种来自于我亲身实践的总结，和众多有志于在房 地产营销管理中不甘平庸、立志高远的各层管理者们共同探讨，通过这种探讨和交流，让我们 更能够胸怀大格局、思路清晰、大开大合、措施得力的实现各种销售管理目标，从而让我们共 同推动房地产营销管理的规范化和制度化。我认为管理就要虚实结合、内外兼修。这篇文章，我主要就房地产营销管理中售楼部管理的虚实结合谈谈。做销售管理工作，光重视实干是不行的，必须注重面子工程和实干相结合，虚就是面子工程，就是团队的形象，指的是售楼部的形象建设，例如销售人员的仪容仪表、个人和团队的精神面貌，售楼部的外观形象、内部卫生、物品摆放，这些都是必须养成习惯，并最终形成职业素养的。实就是真抓实干，精炼的讲就是要“开源节流”，如果虚是面子工程，实就是里子工程，是真功夫，二者缺一不可。我们的售楼部经理们如果成天忙得云里雾里，十分疲累，不见得会表扬你，问你一句，现在售楼部的问题在哪里？你能不能清晰地告诉我就算你可以清晰地告诉我，也不能放过你！请问你有何强力措施快速高效的解决这个问题！? 也许，看一个经理合不合格，优不优秀，这两个问题一问，就可显出原形。
那如何“开源节流”？
售楼部万变不离其宗的衡量标准是销售，销售要又快又好，销售经理首要就必须在客户资
源上做到开源。售楼部要有客户，大量的客户，大量有效的客户。巧妇难为无米之炊，如果售 楼部成交低迷，最大原因很可能就是客户少或有效客户少，没什么客户可谈，犹如部队长年无 仗可打一样，极易导致销售人员成交状态不能保持。如何开源呢？广告、宣传是必不可少的，对销售经理来讲，开发商支持是要你去争取的，别以为开发商会心疼钱，开发商是心疼他投在 工程上的钱你半天都没给他收回来？知道该怎么做了吧！利益推销法呀。如果开发商真的是铁 COKE，那你就投降吧！啥的，只有蠢死的驴，没有笨死的人，怎么办，哪怕简单在 A4 纸上打
印几段煽动性的话，也要拿着它召集售楼部的兄弟姐妹们冲上街头去呀，不然，在售楼部等死 呀？什么，A4 纸都没有，那户型图、效果图总该有吧，只要有一张项目的资料，拿上就冲出去 呗，我们最值钱的，就是嘴呀？怎么就忘了呢！对呀，你告诉我售楼部没客户，我问你怎么办？
你回答不出来，你说该不该打你的屁屁，甚至撤你的职，方法多着呢？ DM、户外、电视台广 告、公交车广告，SP 短信，大超市门口摆摊等这些广告利器你忘了吗？贵是吧，要便宜的是吗，横幅呀，几十元一条，效果又好，还有什么？在纯净水桶上做广告怎样！方法多的是，关键要 动脑！@ 但最重要的是要发动全体销售人员有忧患意思，别在那傻等，更别自以为是，认为自
己是售楼白领，走出去发单、陌拜羞死人！呵呵，每月拿基本工资，走到超市就直奔打折专柜 羞不羞人！？对置业顾问来讲，你的嘴巴就是个小广播，衡阳雁峰铭座的钟经理，项目还没进 场，她身边就有十几个熟人想交钱订房了；吉首江景美寓项目的魏经理，出去理个发，就把发 廊里的理发小妹“拐”到售楼部定了套五十多万的房子；神鸟城的宁经理做置业顾问时前天修 摩托，后天修摩托的师傅就到神鸟城买了套房子，不过他很后悔，这个客户是自己上来的，这 是反面例子了；我去羽毛球场打球，几句话下来，陌生的对手就不肯打球了，拉着我要和我谈 买房子，这是一种职业素养，不是没有客户，关键我们有没有努力去想办法找。相反，越有难 度，才越能激发我们的斗志，才越能有成就感，才越能被上司和开发商认可，一举多得，明白 温总理讲的什么是“多难兴邦”了吧！
开源了，售楼部客户爆满，完事了吗？只是做对了一半，不能节流，呵呵，就全错！全被 一票否定了！
！所以，销售经理不是谁都可以当的。怎么节流呢？就是狠抓销售人员的谈客！这是销售立身的根本，传统的售楼部，销售人员 10 批客成交 1 批，我们的售楼部，必须要求 10 批客成交 2 批甚至 3 批，要求很容易，怎么做到？别看着我，问你呢？抓业务呀，个体与整
体都要抓，那一说下去，天都黑了，简单点吧，个体呢，就必须做好谈客九大步骤，浓缩一点 就是三点：推销好自己、推销好产品、做好逼定，所以，经常地业务过关、对练很重要，就怕 我们的项目经理你肚子里没有货哟？怕什么，谁天生就是王侯将相，销售精英！熟能生巧嘛，你还可以定期组织专题讨论会，比如最近说宏观调控，打压房价，就这个主题，让一个重点培 养的较稳重的主任做客户，其他人做置业顾问，让大家每人都去回答，最后你再慢悠悠出马，总结陈词，形成统一说辞，不仅集思广益解决了问题，同时让大家都参与了，团队氛围有了，学习的风气也有了，又是一举几得，开发商和领导路过，不小心看见了，立马停车就说，大家 这么用心，辛苦了，这么晚还在学习，这样吧，等下我请大家去吃宵夜，呵呵，宵夜也解决了！这样的团队，哪个不是人见人夸，人见人爱，有人夸有人爱，俗话说，好孩子是夸出来的，好 团队不也一样吗？当然，讨论的主题还有很多，比如最近项目的高楼层积压很多，或者大户型 积压很多，或者某个“死对头”项目老是和我们过不去，都可以拿来讨论两晚上，或者就干脆 练习逼定这个环节，一个一个去过，反复的练习，天马行空去想吧！通过各种方式的业务学习和过关，大大提升置业顾问临机处置应变各种客户问题的能力，大大增强置业顾问把握客户的 能力，降低客户流失的比例，就如同一支训练有素的部队上阵杀敌一样，效果完全和那种疏于 训练的游击队是不同的，你的售楼部成交还能低吗！
要不要中场休息一下！
刚才只是说到节流的个体，节流的整体就是指售楼部全体的配合，好的售楼部，连开发商
老总都主动参与到销售整体配合里面来了。整体配合主要是指销售氛围的营造和打假配合，这 是我们这种销售模式的利器，他不是坑蒙拐骗，而是帮助客户下定正确的决心。“李主任，你怎
么回事，这套房明明王总开会答应给我客户保留的，你怎么还拿出来推，你这人怎么每次都是 这样 „„.”我们的售楼部，一定要经常出现这样火药味十足、刺刀见红的场面，才能大幅提高
成交，这就是直接配合打假。至于间接配合，就更多了，比如打电话配合，比如在售楼部制造 大声的讨论、喧嚣热卖的氛围，又比如看房时给带客主任不断的配合电话，带客看房时和另一 个主任碰面来两句“刚才朱主任客户交钱定了 1202，你们现在看哪套 „„.，你推另外一套嘛，我这个客户也在看 „„ ”
。总之，配合要随时随地，无处不在，无事不在，无人不在，这样才能
大幅提升成功率，这样的整体配合，即使在售楼部只有一批客户的冷清场面下，也会保证能有 很好的促进成交的氛围，大大降低客户流失，在吉首江景美寓项目，开发商持续几个月没有销 售，在我们团队进场第三、四天，通过有效的个体和团队配合，一举实现连续十五批客户成交 的佳绩，一举扭转滞销局面，让开发商刮目。这样一种素养和习惯养成，是我们判定一个销售 团队团不团结，过不过硬的主要指标，也是销售经理必须具备的管理培训基本功。但养成这样 一种团队素养必须要从销售经理做起，就是销售经理要经常发动打假配合，说好说，做不敢做，光要求别人，自己都做不到，这就是叶公好龙，同时还要做到即使销售经理不在，团队骨干成 员乃至每个成员都必须有责任心去主动配合和打假，只有持之以恒的每个人都积极主动去帮助 别人成交，才能建立起良性互动，互助互帮的和谐团队氛围，从而建立起团队强大的内在凝聚 力。
成功的道路永远在施工中！
每个人心目中都有自己的黄金屋，每个人心中都有自己的颜如玉，这篇文章，主要是整理
售楼部如何虚实结合，如何开源节流，挂一漏万，言不及义之处颇多，但抛砖引玉吧，希望我 们更多同事站出来，把你们对销售、管理、人生、生活的点滴感悟心得拿出来分享，让我们分 享你的快乐，让我们在成功的道路上见证你的成长，让我们的喜泰臻金地产日益壮大，实现更 多我们心中的梦想。
第三篇：顶级销售人员是如何炼成的t
这是一份关于市场营销培训的PPT，PPT主题为《顶级销售人员是怎样炼成的》TopSales炼成记；
PPT内容：
我是怎样炼成的？
1、人人都是瞎子（允许客户有盲点）；
2、个个都是禽兽（购买是为了趋乐僻苦）；
3、四个买者（一个都不能少）；
下面请看详细内容：
心理盲点理论：
盲点的概念是：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有失盲现象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了对某些信息的感知。
心态平和是关键：
客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态就平和了。
兽性与生俱来：
人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。四个买者：
搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。
经济买者：一般指公司老总
使用买者：各阶层均有可能
技术买者：老总身边的亲信
教练：老总秘书或行政
销售人员16字箴言：
一网打尽（相关人士，特别是四个买家，都要照顾到），借力使力（当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威胁者），契而不舍（要把培养和发展教练当做日常工作，这是你销售之前的扫雷工作，否则可能出现雷区），适可而止（不要让教练做责任太大、压力太大的事）；
如果你准备做一名出色的市场营销人员，或者你现在已经在销售的岗位，准备做的更加出色，那么强烈建议你下载本PPT进行观看。他会给你的销售工作带来新的启发；
关键词：销售技巧，市场营销PPT培训课件，PPT下载，.PPTX格式；
第四篇：2014年顶级B2B销售趋势
2013年顶级B2B销售趋势是什么？我在过去一年对全球最杰出的销售组织进行调研，得出以下的结论。
1、销售人员的行为“建模”
这里的“模型”是指，销售系统如何工作以及流程如何运行的口头描述及视觉表现形式。模型让捕捉重复性经验和预测性的销售经验成为可能。在2013年，多数组织都会研究公司顶级销售人员，以了解他们是如何基于客户评价者以及决策者的个性，制定赢得客户的战略，为建模做好准备。
2、输-赢分析研究
所有的公司和销售人员都十分擅长说服客户选择自己产品。然而，重大的购买决定同样受国家政治、决策者获得信息的方式以及个人偏见和欲望的影响。不幸的是，很多公司从未进行任何形式的赢-输分析（win-loss analysis），所以他们在这些方面并不理解客户的需求。在当今严峻的经济形势和残酷的竞争环境下，2013年将是很多公司重新认识赢-输分析重要性的一年。
3、语言沟通能力
虽然咨询公司、关系学派和挑战式销售方法的支持者，将继续争论他们各自销售理念的优缺点，但他们在一点上能达成共识，那就是在2013年，如何表达与表达的内容同样重要。销售语言学是一门研究客户与销售人员在制定决策过程中如何使用和理解语言的新学科。如果你从事的是销售工作，那你将以沟通为生。你需要学习语言并完善你的措辞，因为沟通能力是销售最重要的竞争武器。
4、纵向加强销售力量
无论在何种情况下，专家都强于多面手。与销售语言学密切相关的是销售语言专业化趋势的不断加速：
行业垂直：加强在金融、政府、零售等行业的专业知识。
技术应用垂直：根据公司提供的不同解决方案，提高相关领域的技术知识。
定制垂直：销售不再生硬地背诵“通用的”产品标准和功能，而是改进销售流程，满足客户的特殊需求。
5、放弃销售流程
很多公司已经意识到，即使公司花费大笔财力、努力实施销售流程，他们的销售业绩仍没有提高。原因在于，在销售过程中，固定的销售流程将产生大量内耗。今天这种现象更加突出，与潜在客户的个人交流能力决定了销售的成败，而不是由组织的内部流程决定。在2013年，更多的公司将会对客户互动进行研究和分类，这样他们才能够提升销售人员的效率。
6、组织购买心理学
如果你曾参与企业解决方案的销售工作，你就会认识到，搞清客户公司各部门之间的运作关系是至关重要的。公司的IT部门可能负责购买你的方案，但财务或人力资源部门却是产品的使用者。成功销售的关键不仅要了解客户是谁，还要知道如何制定一个说服其他部门的方案。掌握组织购买心理将成为销售人员在2013年一个重要的主题。
7、尽早接触决策者
在涉及金额巨大的销售过程中，“要么找到决策者，要么彻底不做”这句话变得越来越重要。销售人员应尽可能早地接触公司的C级管理者，因为在当今的经济环境下，组织的固定行为模式是维持现状，避免更换供应商，拖延数额巨大的开销。
8、“智能”区域管理
管理数以百计的客户和多个区域的大区经理经常被一个问题困扰：他们不知道如何分配自己宝贵的资源，以及如何规划时间。也许销售中最重要的“大数据”应用将预测出，公司应该吸引何种类型的新客户，哪些客户的购买可能性最高。与今天销售人员靠经验进行预测不同，在2013年，更智能的区域管理系统将指导销售人员与特定客户进行接触。
9、技术疲劳
虽然技术大幅提高销售人员的效率，在过去的几年中出现一个有趣的趋势，并且这种趋势将愈演愈烈。今天的销售人员必须要通过频繁的电话与电子邮件和客户保持随时随地的沟
通。他们的一举一动都要通过 Salesforce.com向管理层汇报。很多经验丰富的销售人员正饱受“技术疲劳”之苦，他们常常超负荷工作。
10、面对面沟通向电话销售转移
最后提及的一个趋势是，面对面销售正向基于互联网的电话销售快速转变。很多公司都已将多数销售代表转变为电话销售。因此，现在销售人员必须具备通过电话建立客户关系的能力，而不是像以前那样通过面对面的交流。在2013年，了解并掌握说服的艺术对于所有的销售人员来说将是十分重要的。
第五篇：国内顶级销售技巧培训资料
国内顶级销售技巧培训资料
第一节、在竞争中脱颖而
出
如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客 精通销售方法 调整你的心态 创造优质服务
了 解 你 的 顾 客
人们为什么会购买？
如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。
我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。
每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物:
1.让自己感觉更好些-感性方面 2.解决一个问题 – 理性方面
顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度
成 功 的 销 售 模 式
相信自己
相信公司的产品
找到你的客户
站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案
还取决于你能吸引多少这样的客户
什 么 是 积 极 的 态 度 ?
表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。
创 造 优 质 服 务
顾客是… …
我们业务中最重要的人 并不依靠我们，但我们却依靠他
当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙 并不打扰我们的工作，他正是我们工作的中心 我们业务的一部分而非局外人 象我们自身一样的人，有感觉和情感 不能与之争辩或争出胜负的人 需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人 无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水 支持我们的生存及业务发展的人
值得信赖
顾客要求......及时回应
良好沟通
当 一 名 销 售 方 法 上 的 艺 术 大 师
第二节、销售前的准备
销 售 前 的 准 备 工 作
-公司的市场定位
-市场趋势
市场情况：准备是否充分
态度怎样
-公司品牌的内含及历史-仪表及相应资料
-服务系统
准 备 一: 市 场 情 况
正确的做法 不正确的做法
个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?
• 对公司产品的市场定位相当清楚
• 不清楚具体状况
• 对市场的涨落了然于胸
• 不了解和分析,按感觉行动
• 竞品的优劣点及销售状况研究清楚
• 不对顾客进行分析,未能了解不断变化的顾客需求• 了解顾客的来源及需求
准 备 二: 产品与服务情况
正确的做法
不正确的做法
个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?
1.了解MOTO的品牌内含及历史,且能对顾客充分表达
1.对公司及产品的历史文化及品牌的代表意义不清楚，无法增强顾客的信心
2.对MOTO的产品系统及特性有全面的了解
2.不了解公司产品系统的全面特性
3.了解每款产品的特征与利益点
3.对产品特征与利益点一知半解，不能清楚演示出给予顾客的利益
4.对各款产品的价格及配置非常熟悉,若顾客询问有关技术细节,可迅速查找出来
4.对价格与配置不完全熟悉
5.对重点手机的竞品有适度了解
5当顾客问到更深入的细节时，不会解释，且不能很快找到相关资料
6.对售后服务能详尽介绍,增加顾客的购买信心
6.顾客询问有关产品及售后服务时含糊其词
7.对产品的生产过程有基本的了解
准 备 三: 个 人 情 况
正确的做法
不正确的做法
个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?
• 心情放松、态度热忱、语调亲切
• 仪容不整或忽略细节
• 注意仪容、着装的整洁
• 忽略个人卫生：头发、指甲、胡须等
• 调整心态
• 态度随便或过于严肃
• 准备好相应资料及工具
• 过于受个人情绪起伏的影响 • 未准备好相应备用的资料
第三节、迎接顾客
迎接顾客的要点：
-迎接时的专业精神和服务态度-如何接近顾客，为下一步做准备
迎接顾客时的专业精神和服务态度
为了使顾客从一迈进店里或接近柜台的一瞬间就开始有良好的感受，我们需要从以下方面来展开我们的专业精神和服务态度： ¡ 及时关注
¡ 措辞 ¡ 语气 ¡ 姿势 ¡ 目光接触 ¡ 微笑 ¡ 仪表
你的状态？ 你的身体语言？ 你的声音？ 迎 接 顾 客 时 的 问 候
亲切自然的问候会帮助顾客建立良好的第一印象，并营造一个轻松愉快的购物氛围，使顾客愿意停留在柜台前浏览和了解商品。
你的问候语会有哪些：
对损失掉的柜台销售进行的研究表明，75%损失掉的销售都是因为接近方式不对头，而不在是否已经形成了购买决定。
在问候时要避免：
· 冷淡顾客
· 过分热情与造作，给顾客造成压力。
· 问候后立即询问顾客“请问您想买什么？”有些顾客到柜台里带着明确的购买意向来的，有些则是希望自己先看一下，了解更多的信息，为做出购买决定做准备。当他们有需要时，会要求导购人员提供更多的信息。此外还有一些顾客是潜在顾客,他们不确切需要什么，他们希望通过在店内的浏览来找到灵感。
通过观察识别顾客可能的需求，把握接近顾客询问其需求的最佳时机
无论顾客来到店里是否带着明确的需求来寻找特定的手机款式，大多数顾客都是要先浏览一番。你要把握询问顾客需求的时机，以建立起与顾客的沟通关系，对顾客的需求进行全面的了解。通过观察识别顾客可能的需求 认识顾客，从最初相见的一刻开始。
顾客的着装、表情、携带的物品等可以帮助判断其身份、职业等。
顾客对你的招呼作出什么样的反应，或是否看出他是在赶时间，是否有特别需要等。
你只要观察一会儿，就可以知道顾客很多情况了：如果他马上找到一款特定的手机，则他大概已清楚他想要什么，他需要是快速、有效率的服务。但如果顾客看来在很愉快地浏览，你的最佳做法是向他打招呼，表示当他需要时你会马上帮忙，然后给他自由浏览的空间。
观察顾客要求你的感情投入，感情投入就能理解一切。这就是说，你要设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的“眼晴”去观察和体会。你必须问：“如果我是这个顾客，我会需要什么？” 把握接近顾客询问其需求的最佳时机 以下为一些明显或隐形的接近顾客的时机：
明显的迹象： 隐性的迹象：
顾客先前曾来过你的柜台
顾客在某个手机前停留
顾客主动找促销员帮忙
一直注视某款手机时 顾客好像在找某种商品时
顾客抬头寻找促销员时
迎
接
顾
客
正确的做法 不正确的做法
个人作业: 你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?
• 表现专业精神和服务态度 • 过分热情与造作，给顾客造成压力
• 亲切自然的问候 • 忽视顾客的存在
• 观察顾客以作出合适的对应 • 在忙着接待其他顾客时顾不及与新来的顾客打招呼
• 观察识别顾客可能的需求 • 未表现出关注与热情
• 把握接近顾客询问其需求的最佳时机 • 顾客招呼才过去
• 见到顾客时未观察和识别就直接进入购机主题
第四节、探索顾客的需求及推荐商品
探 索 顾 客 的 需 求
1.对于一些对手机了解非常透彻、并清楚知道自己所需、并不需要你的介绍的那些顾客来说，我们只需了解他们的明确需求，并为他们提供服务,以使其迅速愉快地完成购买过程即可。
2.对于多数并非完全“内行”的客户，需要我们实现真正的顾问式销售，了解他们所想要的，帮助他们识别问题、确定需要、解除顾虑，并帮助他们作出更好的选择。
我们将探索哪些方面的需求？
探
索
需
求的方 法
询 问
聆 听
观 察
通过在沟通中的询问、聆听和观察，使我们在头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求
探
索
顾
客的需
求
正确的做法 不正确的做法
个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况? • 以开放型的问题了解顾客的需求 • 未能依照不同类型的顾客进行适当的对应行为，以致失去顾客的信任
• 以关闭型问题确认顾客的需求 • 未做了解，凭自己主观判断顾客的需要
• 发掘顾客潜在的感性购买动机 • 在获取信息时，过多用关闭式的问题，给顾客造成压力
• 了解顾客购买和更换手机的原因和看法 • 打断顾客的谈话
• 认真聆听顾客的回答，不要打断 • 只顾提问，未回应顾客的回答
• 在沟通中注意观察以做正确的判断
推
荐
商
品
及
说
服
如果你的推荐使顾客对产品、服务和公司有充分的了解，而且你们之间也建立了互相信任的关系，这种互利互惠的销售成功率是很大的。
有效的推荐及说服包括： 认可需求 运用特征与利益 演示产品及功能 提供适当的证明 帮助顾客消除顾虑
特
征
与
利
益
• 特征(Features)是指产品所包含的任何事实。• 利益(Benefits)是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品的特征，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。
推
荐
时的要
点
• 先针对及客户的主要需求进行介绍 • 介绍时要抓住卖点
--卖点是能最大限度满足客户需求的特点• 介绍时遵循：
--正确、完整、及时、简要
推
荐
产
品
及
说
服正确的做法 确的做法
个人作业:你是否做到了下述情况? 作业:你是否避免了下述情况?
• 针对顾客的需求进行针对性介绍 据顾客的需求，凭主观意识给顾客堆砌卖点 • 介绍时运用特征与利益 悉产品的特征与利益
• 主动引导顾客接近样机，加以示范 客是否感兴趣，一直强硬介绍
• 介绍时注意观察顾客是否感兴趣而进行调整 无逻辑性，未能突出产品的卖点
• 让顾客参与到过程中来 编造信息
不正个人• 未根 • 不熟• 不顾顾• 介绍• 随意 • 强调摩托罗拉手机给顾客带来的利益 • 向顾客传达未经证实的信息
• 强调物有所值 • 对非专业的顾客使用过多的专业术语
• 贬低另一型号的产品
帮
助
顾
客
消
除
顾
虑
顾客在听到销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。你不必为顾客提出顾虑而感到不安，顾客表达顾虑，往往是有购买倾向的，鼓励顾客自由地表达顾虑，营造开放交流的气氛，可显示你的诚意和信心，愿意帮助顾客建立明智而互利的决定。
处理异议的方法 1.回应式聆听 提问一些开放型的问题：“发生了什么事？”，“能告诉我多一些…
” 倒清对方的问题/需求 4 锁住对方 根据不同情况克服异议
帮 助 顾 客 消 除 顾 虑（续）
怀疑
* 表示了解该异议 * 给予相关的证据 * 询问是否接受 缺点
* 表示了解该异议 * 用利益淡化缺点
-总体利益
-顾客已接受的利益-竞品不能提供的利益 * 询问是否接受
误解
* 表示了解该需要 * 介绍相关的特征
和利益
* 询问是否接受
帮
助
顾
客
消
除
顾
虑
正确的做法 不正确的做法
个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况?
• 认真聆听顾客的顾虑，并表示理解 • 与顾客争辩，急于反驳顾客，不够冷静
• 持有积极的态度 • 表示不屑
• 热情自信，态度认真而关注 • 不置可否，避而不答
• 保持礼貌，面带微笑 • 显示悲观或哀求顾客
• 表情平静，有技巧性地应对 • 贬低竞争品牌
• 若顾客有情绪问题，则应先处理情 感问题 • 缺乏应对技巧，过于直截了当
第五节、缔结销售
我们为什么不能缔结更多的销售？ 1.太早尝试
2.太迟尝试
3.未曾尝试
„ 怕拒绝 „ 不肯定 „ 怀疑
何时建议购买? 顾客给予讯号可以进行下一步时(购买讯号)或顾客已接受你所介绍的几项利益时
口头购买信号:
•询问是否有促销赠品 •询问售后服务的详情 •„„ 行为购买信号：
•对产品仔细研究
•不停地摆弄手机，一副爱不释手的样子 •„„
如 何 建 议 购 买 ?
• 先核查顾客还有无其他要求 • 主动介绍有关的优惠或促销政策
• 当感到顾客基本满意时，应积极主动地建议购买 • 要主动，但不要催促，若顾客无反应，了解原因 • 若确认顾客无意购买，应感谢其光临 • 若顾客决定购买则要积极协助办理相关手续
办完相关手续后… …
真诚感谢顾客
(若有机会，并建议向他人推荐) 亲自或目送顾客离店
正确的做法 不正确的做法
个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况? • 识别成交的时机
• 没有信心，不敢建议顾客购买
• 时机成熟时，以肯定的态度显示信 心，积极主动建议购买
•凭自己的主观臆断催促顾客成交
• 无论顾客是否决定购买，保持平和 的心态，不
• 给顾客造成压力
给顾客造成过大压力，留下良好的最后印象
• 在顾客犹豫的过程中表示出不耐烦
• 当顾客决定延迟或不买时，始终表 示理解和热
• 当顾客决定“再转一转”或不买时，情，表示出欢迎和期待他再次光临
笑容消失，不再保持服务热情或埋怨顾客
• 耐心仔细帮助顾客办理手续
• 顾客已决定购买后不再维持高度热情
• 将优质的服务一直持续至顾客离开
• 未能将服务延续至送顾客离开
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