招商培训总结文档

第一篇：招商培训总结文档

喀什地区招商引资培训学习总结

学非探其花，而要究其根。短短为期五天的招商引资业务培训结束了，无论是感叹于理论知识的博大丰富，抑或是实地观摩的亲身体验，都有着极大的感触震撼，现做一阶段性总结。

此次招商引资业务培训是为加大招商工作力度，提高招商引资成效和水平，将区位、产业、资源、政策优势转化为经济优势。面对经济新常态，围绕丝绸之路经济带、中巴经济走廊战略和喀什经济开发区发展的战略定位，做到牢牢把握新机遇。

一、培训后感受

（一）、以思想解放为先导，开创高效快速的发展局面。喀什十二县市的招商引资工作发展良好首先得益于解放思想，思想得到了解放，重视程度相继提高，对招商引资工作，无论是人力还是物力都做了相应的投入。

（二）、定位准。在经济新常态下，立足喀什市产业布局，围绕纺织服装、商贸物流、金融业、电子商务、旅游文化、现代服务等产业，大力推进招商引资，引进企业，为喀什的发展注入经济活力。

（三）、目标明确。把以民为本、富民为先作为一切工作的归宿和目的，把群众的满意作为第一追求，把群众的幸福作为第一目标，爱民胜于一切，为民高于一切，富民重于一切，把人民群众所思、所盼、所愿作为一切工作的关键内容，心里始终装着人民，脑子里时刻想着人民，让老百姓看到自己的家园一天天美好起来，自己的城市一天天强起来，自己的腰包一天天鼓起来，一切要从人民利益出发，一切依靠人民，一切惠及人民，打造幸福喀什、经济喀什。

（四）、强化服务为保障，营造了经济发展的优良环境。在学习观摩中，我深深地感到，经济的比拼不仅是资源的比拼，更是发展环境的比拼。优化发展环境，实现资源的聚集与最佳配置是唯一的发展途径。着重于更深刻地懂得环境对于经济发展的重要意义，更充分地认识到环境的本质。二、几点启示

（一）招商要符合国家产业政策，不要饥不择食

招商引资切忌饥不择食，盲目引进高耗能、高污染、违反国家产业政策的项目。要在国家产业政策的指导下，重点引进能够发挥本地产业优势的项目，做到“三个认真”：

1、认真执行国家产业政策。国家发展和改革委员会、商务部新修订的《外商投资产业指导目录》。新目录更加符合科学发展观的要求，注重环境保护和可持续性发展，体现了国家淘汰落后产能、实行节能减排目标的思路。国家把外商投资直接和国内产业结构调整联系起来，希望今后外资能逐渐向附加值高的产业转移，引导外商投资更多投向现代农业、高新技术产业、现代服务业、高端制造环节和基础设施。

对于国家限制外资投资的行业、项目，在立项审批和项目操作过程中当然会有许多要求和限制，必将制约项目的顺利落户和成功发展。对这类项目拿出去招商，既浪费我们宝贵的招商时间,又浪费招商费用。所以在招商引资过程中，我们一定要按照产业招商目录进行招商。

2、认真对待产业转移趋势。随着经济的发展和政策的推动，国际产业和沿海产业、内资和外资向本地区叠加转移的势头非常强劲，已成为我们招商引资的重要机遇。加快承接产业转移，是本地区转变经济发展方式，优化产业结构的一条捷径。我们要抓住时机，以更加积极的姿态、更加有效的措施，主动参与区域合作，在这一轮承接产业转移争抢大战中抢得先机、赢得主动。要坚持经济发展与环境保护并重，积极承接资源节约型、环境友好型项目，防止引进高污染、不符合产业政策的项目进入，确保可持续发展。

3、认真了解各行业不同特点和要求。每个项目、行业、产业在准入条件、审批环节、环境保护、用工用地等方面都有各自的特点和要求，招商引资工作人员要加强学习，了解一些基本知识，有的放矢、对症下药。对国家鼓励的行业、产业，要进一步完善用地、税收、规费、服务等方面的优惠政策；对一些限制性项目，要严把土地、信贷闸门，适当提高并严格执行建设项目用地、环保、节能、技术、安全等市场准入标准。

二、工作要确立重点招商方向，不要盲目出击

“没有思路就没有出路，没有定位就没有自己的地位”。要深刻了解自己的比较优势，时刻掌握外界的发展态势，有方向、有选择、有重点地开展工作，做到“三个明确”：

1、明确招商引资重点地区。喀什与沿海城市相比存在很大差距，在招商工作方面要明确重点出击地区。对内招商的重点是山东、广东、深圳、川渝、上海等地。这些地方企业经济发展得好，做到哪里有机会，哪里有可能，就会往哪里发展招商。

2、明确招商引资的重点领域。要结合喀什产业布局，结合产业链的发展需要，充分利用自身的区位优势、资源优势、产业优势和综合成本优势，注重招商引资的针对性，明确重点发展方向。

3、明确招商引资的重要载体。经济开发区是招商引资的重要载体，要多渠道筹措资金，加快完善经济开发区和工业园区基础设施、配套设施，精心打造特色喀什。

三、理念要打造优质服务品牌，不要重引轻安

环境是一个地方发展的最大品牌。安商是把招商引资工作真正落到实处的重要环节。要牢固树立环境就是生产力、环境就是竞争力、环境就是吸引力，优化环境就是解放和发展生产力的思想观念，努力营造重商、亲商、助商、护商的良好社会氛围。

四、加强招商引资人才队伍建设

经济的发展最终依靠的不是资金、技术、设备，而是一支高素质的干部队伍和优秀的企业家队伍，要加快经济发展，就必须进一步提高干部队伍职业化素质，培养一批懂市场、懂经济、懂法律、懂管理的干部。鼓励和支持干部“走出去”，开阔眼界，拓展思路。要保持基层干部队伍的稳定性，保持发展战略的连续性，建立科学的工作业绩评价体系，充分调动各方积极性。

第二篇：招商培训总结

篇一：招商引资培训班学习心得体会

招商引资培训班学习心得体会 东光镇镇长马洪鹏

在中共汪清县委组织部和县委党校的悉心安排下，我到汪清党校参加了为期3天的招商引资培训。这次学习培训，学习听取了汪清县各级领导干部关于解放思想、加快招商步伐，特别是招商引资的经验介绍。通过学习，我开阔了眼界，受到了启迪。通过这几天紧锣密鼓的学习，我有以下几点心得体会：

1、招商要有针对性。招商引资是一项非常理性的经济活动，客商来投资是为了赚钱。我县的区域优势、热情服务只是一个方面，更重要的是产业衔接、集聚效应和各种生产要素的整合效益。所以，招商要有针对性，引资要有目标，要站在客商的角度考虑问题，将准备工作做深做细。

2、招商要善于学习，学习面要宽。要有亲和力，判断力，忍耐力及创新力。学会尊重别人，学会换位思考，学会经常与客商联系，并且要具有一定的幽默感。

3、招商要团结。招商要形成一种合力，招商是靠大家的力量来完成的，最基本就是要从大局出发，看问题，办事情都要从发展大局来考虑。人员之间要团结协作以及相互帮助，凡是有利于招商引资的事，不分分内分外，要主动地做。

3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一种工作，时常不分节假日联系客商，联系项目。招商要发扬勇于吃苦的精神，要想千方百计，勇吃千辛万苦，不惜千言万语。一定要有硬着头皮，厚着脸皮，磨破嘴皮，跑破脚皮的吃苦精神。

4、要力求在思想观念上实现突破。当前，随着国际、国内区域经济合作、产业互动和产业转移的步伐加快，各地都把招商引资作为加快发展的重要措施，千方百计吸引资金和技术，借力发展。实践证明，一个地方的开放程度影响着一个地方的经济发展水平，而思想观念是影响开放程度的根本原因。

5、要力求在产业对接上实现突破。随着开放型经济呈现投资基地化、产业链式化、竞争白热化的趋势，投资商投资由过去的单体投产、单个产品为主，逐步向优势产业集聚，向优势产品整合，选择一个地区重点、连片、链式发展。在这种情况下，招商引资的集聚效益、链式效应越来越明显。在这几天的学习当中，结合我镇实际情况，我认为，只要齐心协力，发挥良好的个人素质，不断学习总结招商经验，更新招商思路，收集招商信息，全方位地挖掘招商信息，汪清县的招商引资工作一定会一年一个新台阶，取得不俗的成绩。2012年8月24日篇二：招商总结-培训课件 招 商 总 结 王永福

2012112 1otc药品营销渠道的类型 1医药生产企业零售药店个人消费 2医药生产企业代理商零售药店消费者 3医药生产企业代理商医药商业批发公司零售要点消费者 4医药生产企业医药商业批发公司零售药店消费者 2处方药品营销渠道的类型 1医药生产企业医疗单位个人消费者 2医药生产企业代理商医疗单位个人消费者 3医药生产企业代理商医药商业批发公司医疗单位个人消费者 4医药生产企业医药商业批发公司-医疗单位消费者 做好医药招商的要素 做好医药招商的要素 1招商人员的沟通技巧和商业礼仪 医药招商中要求招商人员有良好的沟通能力沟通是一门艺术如何揣摩代理商的心思进行有效的沟通把产品信息传达给代理商增强他们对产品的信心建立对商家的信任在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视适当的时候肢体语言也能起到不可低估的作用 2 电话营销的技巧 电话营销是目前营销中成本最低的方式 招商一般的途径有参展会广告招商产品发布会和直接找到代理商这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力参展会要花路费展位费物料费和人力广告要花掉巨额的广告费产品发布要有场地情媒体参加等等所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式 现代通信的发达让千里眼顺风耳成为可能利用好电话这个营销工具会给工作带来很多便利同时节省了营销人员的人力和财力但电话营销也有不利因素你不可预知接电话人员所处的环境你的电话随时有可能被挂掉所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的 a电话资料的准备准备你要电话沟通人或企业的资料这便于沟通过程中增加谈话的融洽度想想你对电话对象一无所知又怎么在交谈中找到对方的兴趣点所以资料的准备很重要 b声音技巧恰当的语速最好与客户的语速相一致声音要有感情电话和谈话是一样的有感情的声音能传递你的真诚 c三开场白的技巧要引起客户的注意的兴趣敢于介绍自己的公司表明自己的身份不要总是问客户是否有兴趣要帮助客户决定引导客户的思维面对客户的拒绝不要立刻退缩

一、学员情况

为深入学习贯彻党的十八大精神和兵团党委六届十一次全委（扩大）会议精神，根据国内外经济发展形势和兵团党委提出的“两个率先、两个力争”目标总体要求，以科学发展观为指导，不断创新招商引资思路、机制和方式方法，引导解决兵团招商引资中亟待解决的突出问题，全面提高兵团利用外资的水平和招商引资竞争能力，兵团招商引资金专题培训于11月2日——11月7日在兵团行政学院举办，兵、师机关有关处级干部，各师、团场负责招商引资的领导和有关部门负责人等。

二、课程安排

此次专题培训班是我校非常有特色的主体班次，校委高度重视，明确要求务必办出高标准、高水平，为从事工业园区建设、招商引资的领导干部提高素质、干好工作、推动发展打下坚实的基础。围绕这一目标，我校特聘请了从事兵团招商引资、工业园区建设工作研究的专家和领导为学员授课，解疑释惑。在短短五天时间，课程共安排了《当前宏观经济形势与产业政策分析》、《优化投资环境，促进招商引资》、《园区产业定位与招商引资项目的选择》、《招商引资策略制定与谈判技巧》、《招商引资中的风险规避》、《国家级开发区招商引资的实践》、《六师五家渠市招商引资的经验与做法》等8个专题和1次交流研讨，其中国家级经济开发区招商引资的实践为实地考察课，学员分别参观考察了十二师头屯河工业园区和自治区昌吉国家高新技术产业开发区的建设；六师五家渠市招商引资的经验与做法为参观考察，学员们参观了六师五家渠国家级经济技术开发区。课程采用专题讲授、外请报告、实地考察和研讨交流相结合的培训方式，使学员们不仅学到了丰富的理论知识，更增加对园区建设和招商引商工作的感性认识。

各位专家和领导高水平、高质量的专题讲座，突出理论与实践结合，坚持宏观与微观并重，视野开阔，见地深刻，真诚感人，知识面宽，信息量大，既有国内外形势的分析研判，又有兵团经济发展趋势的辅导解读；既有国内招商引资工作系统回顾，又有经验做法的科学总结；既有实际工作者的切身体会，又有做好未来招商引资工作的理论思考和战略谋划，包含着他们的真知灼见，凝结着他们毕生的心血和汗水，对学员转变观念、深化认识，完善思路、促进工作，具有很大的帮助和深刻的启迪作用。学员们都非常珍惜此次学习机会，学习任务明确，学习态度端正，求知欲望和主动学习的意识强，在课堂上精力集中、专心听课、认真笔记；小组研讨交流，能结合实际积极准备、踊跃发言、热烈讨论，相互启发，达到了教学相长和学学相长的效果；参观考察，能认真倾听基本情况和经验介绍，并认真提问。尽管课程安排得很满，可是大家都能始终保持高昂的学习热情，如饥似渴地学习和交流，体现了良好的学风。

三、总结

此次办班领导十分重视，办班前的一个月就组织政经教研部、经管教研部和经济研究所的教师就课程设置进行研究讨论，并要求全程跟班听取各方面的教学意见和要求。同时，学员工作部对学员进行严格管理，要求学员提前10分钟到课，做到不请假、不迟到、不早退；，要求学员遵守课堂纪律，保证良好的教学秩序，班主任还全程跟班，对出现的问题及时提醒、解决，每节课统计学员学勤情况并及时对上堂课的学勤情况进行实名制公示，对学员坚持按时到课、遵守课堂纪律，起到了很好的督促作用。特别是班主任在跟班过程中，细致周到，热情服务，每节课都提前半小时到教室，分发授课教师讲义、教学效果评估表、归整教室桌椅板凳座签等，以保证学员学习环境舒适，教学活动正常开展。

培训学习期间，学员学习认真，态度端正，认真听讲、做好笔记。通过“招商引资专题培训班”的学习，大家进一步解放了思想、开阔了视野、理清了思路，学员普遍认识到，在招商引资工作中：一是要坚持因地制宜，发挥优势，拓宽领域，二是要坚持科学发展的原则，以诚信优质感召人，三是抓好项目工作，搞好项目论证，做好项目推介工作。四是要注重实效和效率，营造良好的投资环境，形成软硬环境的良好效应，用真诚的态度打动投资者，用科学的分析吸引投资者，用优质的服务留住投资者。

此期专题培训班虽然时间很短，但教学内容丰富，形式多样，对学员开阔思路和视野起到很好的作用。当前，兵团事业正站在实现“两个率先、两个力争”目标、推进跨越式发展和长治久安的新起点上，实现这一目标任务，关键在于建设一支高素质的执政骨干队伍。最后结业式上，学校领导也对学员提出了新的要求，就是要成为一名学习型领导，要求学员不但要加强对党的路线方针、国家法律法规和自治区党委、兵团党委决策部署的学习，更要加强对市场经济知识、“三化”建设知识、科学文化知识以及兵团改革发展稳定中所需要的一切知识的学习，进一步解放思想、转变观念、提高认识、突出特色、锐意创新，切实做好兵团的招商引资工作努力开创兵团经济社会工作的新局面，为实现兵团跨越式发展和长治久安贡献自己应有的力量。

第三篇：招商总结

试用期工作总结

区科技工业功能区管委会 叶勇抱

2009年4月，我有幸通过“公选”到拱墅区外经贸局（招商局）工作，今年三月底组织部又调我到拱墅科技工业功能区、杭州市北部软件园工作，岁月如流，转眼间一年时间就过去了。一年来，在大家的关心、指导和帮助下，按照“打造实力拱墅、建设秀美拱墅、构建和谐拱墅”的战略部署，结合外经贸局、招商局招商引资工作和“四外”工作的特点、重点、难点，协助吕劲松局长分管区域合作、对口支援、山海合作、安全生产、贸促会（国际商会）和外资企业协会、外资企业服务、外资招商引资、外资项目审批等工作;到园区工作后，我紧盯把杭州北部软件园打造成为全省一流，全国领先的软件园既定目标，结合园区招商引资和企业发展工作的个性点、关键点、突破点，协助王牮主任分管招商引资、经济指标、企业发展、“三园”管理、争先创优等工作。现将本人的主要工作、思想情况汇报如下：

一、认真履行职责，做好招商引资工作和企业服务等业务工作

（一）在区外经贸局（招商局）工作期间，围绕区外经贸局重心工作、中心工作和核心工作，充分发挥自身优势和特点，当好发挥指挥员、战斗员和协调员作用做好参谋和助手，积极开展各项招商引资活动，区域合作、对口支援、安全生产、企业服务、三会事物等工作。

1、招商引资工作。09年是区委区政府确定的招商引资年，招商引资工作事关拱墅经济发展、事关拱墅社会和谐、事关拱墅环境建设、事关拱墅产业转型升级、事关拱墅城市功能提升、事关拱墅南部深耕、事关拱墅北部开发，全力、全心、全神于招商工作是我应有的认识、应尽的责任、应负的使命。

组织实施了三场大型招商活动。09年6月组织镇街园区参加浙洽会并实地考察了银亿集团。6月中旬，利用杭州接轨上海举办大型经贸洽谈会的有利时机，根据拱墅地块招商、产业招商的特点，举办了“2009杭州市运河商圈重点项目（上海）推介会”，共邀请了来自香港、新加坡、东南亚、日本、欧美的地产开发商、投资商、国际知名地产服务中介以及都市型产业的国内外知名企业、机构和商会77家代表参加，会后还安排区四套班子主要领导拜访了锦和地产、泰国中央商场、新鸿基、太古等有意到我区投资的国际知名企业，参加了市政府组织的杭州-上海经济合作洽谈会。10月24日西博会期间，在远洋商务区举办了“2009杭州运河商圈国际合作交流会暨拱墅区发展现代服务业推介会”，组织邀请了来自国外香港、新加坡、国内上海、北京、重庆、省市内的地产开发商、商业地产运营商、商贸百货业、总部经济、文化创意产业、区内重点现代服务业等90余家参加，会后安排会议代表参加了烟花大会，通过宣传、推介、洽谈，更加坚定了上海国际、锦和地产、TESCO商业、富顿集团等企业来我区投资的信心，对我区地块综合体招商、现代服务业招商产生了积极影响。开展了敲门招商活动。围绕我区央企国企招商、大项目招商、地块楼宇招商、产业和园区招商的重点区域，借助上海客商关系网络、国际知名地产中介和市政府驻外办等渠道，先后8次赴上海、北京、宁波等地开展敲门招商，巩固积累了大量优质客户，挖掘储备了车通技术、越界、华殿投资、上海国际、锦和地产、中石油、省农资集团、和记黄埔、美国富顿、高富诺、伊藤忠、美国高级护理等一大批项目信息，为2010年的外资招商、综合体招商、央企国企招商做了铺垫。另外我还主抓运河商务区二次招商工作，推动了中石油、泰国中央商场、美国ALEX等公司的投资项目与远洋商务区的合作洽谈。

促进了招商项目、完善了招商资料。根据来考察企业的行业特点和具体需求，及时与市外经贸局、规划、土管、市运河综保委、区政府、区有关部门、做地单位、镇街园区等单位对接，了解情况、实地踏勘、促进项目。促进龙湖地产、德勤大连万达、车通技术、越界、华殿投资、上海国际、锦和地产、中石油、省特产集团、和记黄埔、美国富顿、高富诺、伊藤忠、枫华置业、美国高级护理、泰国中央商场、环球百货等一大批公司的投资项目。完善了招商客户资源库、招商信息跟踪服务库、招商资料库建设，为健全客户资源管理、跟踪促进投资信息、完善招商推广宣传资料等基础性工作做了积极推动。

2、区域合作、对口支援工作。根据市委、市政府关于“接轨大上海、融入长三角、打造增长极、提高首位度”和杭州都市经济圈的战略部署，参与组织接轨上海交流活动；与衢州市柯城区航埠镇严村结对帮扶，年拨付援助资金10万元；组织企业参与了西部大开发与振兴东北老工业基地，山海协作淳安衢州等地支援工作，为我区企业浙江博茂科技实业有限公司、浙江天马轴承股份有限公司、海外海集团、浙江博茂科技实业有限公司、杭州中亚机械有限公司、建华集团等企业申请到省市有关财政贴息扶持资金160余万元。

联合对口帮扶成员单位杭州银行、市旅委、市工业资产经营有限公司对西充县凤鸣镇三元桥村村道建设投入35万，完成“浙〃川新村建设项目”。筹集了20万元资金帮助清溪镇建设移民安置休闲广场、清溪镇公共文化活动中心。同时我局还与区教育局、卫生局、上塘街道一起，对移民区学校的建设和管理、卫生系统的合作、教师和医护人员的培训、投资项目的招商合作等给予对方支持。

3、安全生产工作。根据区政府和区安监局的工作部署，与所属外资企业全部签订安全生产责任书，全年组织召开安全生产会议16次，传达贯彻各项安全生产法律法规。同时规范安全生产台帐管理，定期组织安全生产检查。全年对责任单位进行41次安检，参检人数122人次，特别对危化及压力容器和人员密集、劳动密集、企业员工宿舍等场所进行重点检查。全年有23位企业负责人和4位安管员参加了安全生产责任培训，组织企业659名员工参加各类安全生产培训，向12家企业发放了安全手册。下发转发各种安全生产文件8次，安全生产月期间悬挂标语19条，宣传画171张，黑板报29期，安全咨询40次，宣传资料270份。年底通过财政核查、镇街园区对接、安监局确认，根据税收归属原则对我局管理的安全生产责任企业进行了梳理下放。

4、协会管理与企业服务工作。对我区外商投资企业和会员企业开展了送政策、送信息、送服务等十送温暖活动，帮助企业解决劳资纠纷、企业联合年检申报问题、企业发展和外贸政策咨询、企业员工户口、计划生育、子女入学等问题110余次。定期编发三会简报6期，转发市会刊通讯12期，并在拱墅区党政网和外经贸网上开辟专栏，宣传政策法规，提供信息服务。三会秘书处组织会员企业参加“开放的杭州”外经贸杯主题摄影大赛，“我爱杭州”征文比赛，“我看运河新变化”活动、参加省市“五球联赛”等系列活动，营造和谐企业文化氛围。今年共有219家外资企业通过区外资企业协会申报联合年检，通过年检的企业212家，协会除做好会费收缴10余万元、经营情况统计等工作外，还积极配合区总工会、区统计局、区安检局、区技术监督局做好工会企业基本情况调查，企业统计培训，安全员上岗培训，特种设备上岗培训等各类工作。年底组织召开了拱墅区第三届贸促会国际商会代表大会，邀请了市贸促会、区四套班子领导、贸促委员、国际商会会员等120人参加，发展国际商会会员企业67家。组织了250人参加的2010迎春联谊会。

（二）2010年4月到拱墅科技工业功能区、杭州市北部软件园工作以来，根据分管领导的工作目标和园区发展规划，结合园区招商引资和企业发展的实际，尽快开展了情况了解、问题梳理、思路理清、举措实施等系列工作。

1、围绕总部地块招大商、围绕产业转型升级招新商、围绕产出效益招优商，强势推进招商工作。园区过去的招商工作成效显著，但在大投资项目招引、大品牌企业招引、大产出税收招引、外资项目招引上存在短板，急待突破。为此在深入了解园区的招商资源、政策、考核、现状、招商办法和产业规划后，在明确分工、强化考核基础上，首先明确招商定位，三管齐下。一是立足当前确保完成招商和税收指标，招引一批高投入高产出企业；二是着眼长远确保园区软件产业集聚和大企业集团培育，招引一批优质的潜力型成长型行业小巨人；三是龙头示范确保园区世界知名企业和龙头企业的品牌效应，招引一批世界500强企业和软件信息100强企业。近期针对总部经济区对浙江的中国民营企业500强开展了敲门招商，针对软件、信息、电子商务和文化创意对浙江、上海及周边软件信息产业最具成长型和最具潜力型100强企业开展了敲门招商，针对世界500强和中国软件和服务外包对上海、北京相关企业总部开展招商。其次出台招商举措。目标企业明确后，除原先进行的敲门招商办法外，强调了“借力”，即借鸡生蛋、借梯登高、借船出海。重点是借企业的力，借政府相关部门的力，借商会、行业协会的力，借国际知名六大地产行、四大会计师、法律事务所的力，借活动招商的力、借互联网的力、借银行的力、借人脉关系的力。近期通过借省外服，德勤，戴德梁行，高力国际，市政府驻外办，市（区）外经贸局，市信息办，西班牙、智利领事馆商务处等机构的力，包括世界500强庞巴迪、迪士尼等在内的一大批内外资企业在与园区洽谈之中。再次是6月11日举办总部经济区地块招商推介会。招引大企业集团总部、地块招商和园区战略合作。

2、围绕打造一流软件园和高端产业集聚区的要求，做精做细做实园区和企业发展工作。招商是手段，发展是目的。发展工作很多很细也很繁琐，光指标性工作就有工业销售产值、商贸服务业销售收入、税收、固定资产投资、外贸出口、服务外包等工作，平时为企业发展协调问题或申报政策牵涉的政府部门如科技、环保、工商、税务、财政、经发、人事、教育、劳动很多。日常为企业提供相关人才招聘、文化娱乐、金融服务、中介服务、培训宣传等公共服务项目也很杂。同时还负责一万三千多方的“三园”管理服务及园区创优、创奖、创牌、领导来访接待等工作。针对具体工作的阶段性、重要性和紧迫性，近期指标性工作主要抓了税收和服务外包两项最困难的指标工作：税收主要从加大优惠政策抓存量、强化招商引资抓增量、清理地在税不在企业抓入库；服务外包工作关系到全区考核任务的完成与否，压力和难度和大。为确保稳步推进，主要从抓政策宣传、抓登记入库、抓企业走访、抓论坛培训、抓外包招商着手。“三园”工作顺利推进，国家级孵化器和共青团中央大学生就业创业基地申请之中，企业服务和政策申请兑现工作稳步推进。

二、不断加强政治理论学习、严格执行廉政制度

通过学习实践科学发展观活动的学习思考、分析检查、落实整改三个阶段的系列学习，同时通过交流、座谈、调研和民主生活会等多种形式，更加对科学发展的认识、理论、方法、举措有了进一步的提升，更加对新形势下做好科学招商谋发展，服务企业促转型、有了进一步的转变。工作中本人能按照《领导干部廉洁自律准则》要求，规范自己的行为，强化廉洁自律意识，认真执行党的政治纪律，牢记“常怀律己之心、常思贪欲之害、常修为政之道”，党风廉政建设工作常抓不懈。

三、存在的不足

一是政治学习有待进一步加强。变被动学习为主动学习，提高政治理论水平风；二是招商理念有待进一步提升。针对当前城市和产业双转变的新形势，对软件业、都市型工业、金融业、文创产业的招商把握不够，要转变领域和方式；三是上下联动有待进一步加强。经济工作离不开市区两级外经贸、土管、工商、财政、税务、外管、科技等部门的支持，需要加强横纵向联系。

今后我将继续围绕区委五届八次会议关于唱响“双城记”推进“双转移”战略定位新要求，加大服务经济、总部楼宇经济、高新经济、文创经济工作力度，使园区和企业的发展工作及总部招商、大项目招商、外资招商、招商引税等工作再上新台阶，我将和园区班子及同志们一道，扎实工作，创新务实，为园区发展再创辉煌，做出应有的贡献，不妥之处，请各位领导和同志们批评指正。

第四篇：招商培训1

招商是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。如何实现招商效果、规模、收益最 大化，现有招商分析及建议供网友参考交流。

一、产品策略：

1、按代理商的区域可划分为： 全国总代理：占招商品种的5~10% 省级总代理：占招商品种的10~20% 地县总代理：占招商品种的70%以上。现在招商企业多半采用此方式，这是由代理商的特点决定的，因真正能运作全国、全省市场的总代理商较 少，擅于地市县运作的代理商很多。有很多代理商是区域市场“小池中的大鱼”。我们宁可招区域市场的大 鱼，也不希望招省级大市场的小鱼，有时一个地级市做好了比一个省级市场的销量还大。

2、按代理商的营销模式可分为 OTC：招有药店销售网络或有促销队伍的 临床：招有医院网络或有临床队伍的 直销：有相关行业经验的 会议营销：招有队伍，有当地关系的

3、按代理商的营销资源可分为（1）自营场所：如连锁超市、大卖场、全国大流通 现在自营场所的招商，往往易被招商企业忽视，但站在互惠互利的角度还是有合作的机会。如药店的平价竟争加剧，利润下滑，部分连锁为了生存自已寻找产品区域独家代理，并通知各分店代理产品是主推 品种，以求获取更大利润，如武汉中联。全国大流通也一样，为求利润而代理独家品种的有湖北九州通等。招商办法：药店招商可选出3-5个OTC品种，专门面向药店招商，在面向药店的杂志或报纸上发布招商 广告，如《中国药店》杂志、《21世纪药店》报纸。大流通的招商，可通过多方的关系与医药公司的经理 联系，以寻求合作。（2）自建队伍：如OTC队伍、临床队伍、会议营销队伍、直销队伍等

4、招商产品的生命周期特点： 与普通产品不同，招商产品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制约。正常的产品生命周期 一般较长，但产品运作受到代理商的直接控制后，其操作的态度及能力直接影响产品的生命周期。比如： 代理商若中断产品代理及销售，或低价抛售杀鸡取卵式的运作，产品可能很快从市场淡出，二次难以启动。因此招商企业都希望代理商能尽可能的在产品上倾注精力，并能按照正常的市场营销过程运作。为达到此 目的，招商企业在代理商的指导与服务上往往花费不少精力，并有专门的机构为代理商服务。

二、信息发布策略 原则：针对受众选择媒体，并不是价格高的效果一定好，只有适合的才是最好的。

1、医药专业报刊 如《中国医药报》 《中国经营报》 《中国中医药报》 《医药经济报》等，费用高，可信度大，招商成功率 高，但按广告成本分析，往往投入产出

不对称。比如《中国医药报》发行量为38万，但真正代理商能订阅 的较少，招商费用也高。同时要考虑地域性的特点：如《医药导报》总部在重庆，在西南五省影响力较大，在对该区域重点招 商时可采用。《医药经济报》总部在广东，珠三角地区发行量较大，招东南沿海一带代理商时可采用。

2、营销类报刊： 如《中国经营报》 《销售与市场》 《商界》 《医药市场》等，阅读对象：全国总代理、擅长炒作的大腕、保健品代理商等。

3、招商网： 现已成为招商企业的经济实用首选，值得关注。特点：信息量大，有数据库可查，信息可共享互查，供求反馈及时。药品代理商，一般白天很忙，跑药店、跑医院，送货结款。晚上回家后方才有时间，因此上网成为寻

找代理产品的重要途经。据某招商网站进行调查统计，代理商晚上的点击率高于白天，并且以代理商的点 击为主。联络方式很简单，不花电话费，只需留言，招商厂家自然会主动联系或寄样品及招商资料。版面及特点： 重点版面：如首页弹出画面、首页特大宽带等是招省级总代理、地市县独家代理的好版面，三九药业、武汉健民在此位做广告取得良好效果，广告成本低。较好版面：如首页重点产品推荐、首页飘动画面、首页小宽带等，是部分企业招商成功的法宝，特别 是招地市县级代理商效果特好。发布策略：最好将产品分类发布，一个网站只发布5-10个品种，或药品、或食品、或妇科系列、或心 脑血管系列、或临床系列，避免信息干扰，以求简单直接有效。切忌一个网上同时发布药品、食品、OTC、临床，看似实力雄厚，其实代理商并不原意代理一个招商品种很多的企业品种，因为他担心后期服务能否 到位，再者站在传播的角度，识别杂乱，留下“什么都想做，什么都不专的形象”。

4、医药内部专刊： 如《中国医药商情》 《中国医药采购指南》《当代医药市场》等，该类杂志的特点是向制药企业及代理、商进行邮寄，同时还在展会上大量发行，一般一个展会发行量在1-3万本之间，参会的代理商一般会珍惜，不会丢弃，以便会后认真选择企业及产品代理。该类杂志特点： 价格低：一个普通彩版价格在1000-2000元之间，封面价格在1-3万元左右。内容不受限制：无需经过文字审批，内容可尽情发挥，方便炒作。效果较好：根据一些招商企业反馈，选用普通版面，只要该杂志在展会上发行量有保证，有效信息反 馈一般在每期30-100条之间，最终达成3-5个代理商成交。封面效果最好，效果是普通版面的5-10倍。

5、邮件群发： 有部分招商网及信息公司拥有此类信息资源，可

可针对特定区域的代理商进行有的放矢的发送，目标明 确，效果较好。

三、沟通技巧——招商人员积极性的调动策略

1、招商人员的角色认识： 招商人员实际上与营销人员一样，只是营销对象的不同，招商人员卖的是招商产品项目旨在发展更多 的代理商，营销人员卖的是产品旨在发展更多的消费者，他们最终的目的都是实现销售，提升销量。两者 都需要提高工作积极性，调动其主观能动性。人员的积极性直接与激励措施有关，既然为公司创造销量，就应有奖惩措施，使其明白工作的重要性，特别要知道招商效果的好坏，直接影响到公司整个营销业绩的 高低。部分招商企业的成功经验，如武汉春天药业、武汉健民药业、湖北清大药业等，说明对招商人员进行 有效的角色定位及业绩考核与激励是成功的关键。如同样为消栓通络片，某企业专人负责招商可实现月回 款10-30万元。据部分招商企业介绍，调动积极性后的招商人员是这样工作的：（1）工作不分昼夜，手机（多为小灵通）几乎24小时开机，及时对新的代理商咨询及原有的代理商问 题的解决。对于白天忙的代理商，约定晚上打电话沟通，家里也是工作地点。（2）八小时外重大问题八小时外解决。比如：某代理商周日在产品促销中遇到难题，一个电话来，招 商人员及时回复，迎刃而解；某市场发现产品质量问题，招商人员获悉后能在第一时间内反馈给公司相关 部门及领导，以便及时回复及解决；再如某代理商急需的宣传资料需要一上班就发出，招商人员可以很早 赶到公司做好准备，确保万无一失，等等。没有积极性的招商人员往往是做不到的。（3）由提高代理商的数量向提高代理商的质量转变。只要成为公司代理商，都会尽心去培养他，及时 了解营销状况，及时指导市场运作，从而使其销售最大化，使其代理产品成为该区域的佼佼者。（4）销量就是生命。为每月公司制定的招商目标而全力以赴，绞尽脑汁，甚至为完成目标而彻夜难眠，这才叫进入状态。有公司招商人员，为全力投入招商工作而在家里购买电脑，下班后还在网上搜询代理商

信息，以便晚上或上班后联系。有公司招商人员为完成任务，家人也成了她的帮手，帮她查询信息，更不 用说为她分担家务。

2、如何对招商人员进行激励： 首先必须认识：招商人员的责任大，工作辛苦，应该比普通岗位拿的薪水高。

1、招商人员角色定位（可借鉴的方式）：（1）招商产品经理制：一个人负责同类的1~5个产品的招商，如消化道类、临床类、心脑血管类等。每月的招商业绩与奖金提成挂钩。优点： 可对负责的产品

第五篇：招商培训方案

前言

招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。

招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。

本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：

第一部 树立专业的服务营销理念

招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性

作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。2.速度

与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。

3.细节

有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。

4.专业包装

专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务员，而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的 进行。

第二部分导入期培训

在该阶段，项目运作处于准备期，来访客户较少，招商人员有相对较多的学习时间。我们将充分利用这段时间加强对招商人员基础知识和基本技能的培训，要求招商人员在熟知万喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等要素的前提下，掌握竞争对手的相关资料，并对目标消费群体的特征有一定的理解，主要培训内容：

一．项目讲解

1.开发商简介

开发商的资信状况及对外形象对于商户或投资者的投资信心影响很大，而且为我们后期所承诺的众多招商热点、商场特色、卖点能够创造真实性和可信性。这是项目招商成功的基本前提，望参与人员妥善处理。

2。项目介绍

招商人员不仅要对商户充满自信，而且对项目本身也要充满自信，这种自信来源于对项目优势的充分理解和全面把握。同时，将其传达给我们的客户和顾客，并使之看到所租赁的商铺产生的附加利益。因此，我们在培训中将彻底讲解本项目的卖点，使招商人员在自信的基础上将其有效地传递给商铺投资者，提高成交率。

i.项目的总体规划内容及特点

（包括本项目商业业态定位、功能定位及内部规划、内部结构、设施配置、外立面造型等）

ii.平面设计内容及特点（包括总建筑面积、各单元面积、单元内面积组合及划分、层高等）iii.工程进度安排

iv.项目优势及机会点分析

v.项目劣势、外部威胁分析及正确引导 vi.项目定位及诉求

二、竞争对手情况分析

“知己知彼，百战不殆”。在熟知本项目的前提下，招商人员对竞争对手也必须有相应的了解，商户投资的过程也是个比较的过程，在这个过程中，客户不断地将自身项目与其他商业项目进行比较，权衡优劣，此时招商人员要做到随机应变，帮助客户分析其他商业项目的缺陷，强调本项目的独特优势，要达到这一要求，招商/人员就必须对竞争对手的情况有充分的了解。

1．唐山市市场分析

2．唐山市现有商业开发状况及潜在发展趋势 3．商场招商状况及价位 4．竞争者中环境分析 5．竞争者小环境分析 6．潜在竞争对手分析

三．区域特征分析

商户的商业投资动机，商业投资行为乃至商业投资习惯都受到特定区域特征尤其是区域文化影响和制约。要了解商业投资者的心里特征，必须对其所处的区域进行深入的剖析和理解。在此基础上，掌握永州市商业地产商铺投资的特殊性，以便于招商人员与客户之间实现真正的沟通。

1．区域特征（尤其是区域文化）的渊源及发展

2．区域特征（尤其是文化特征）

3．区域特征对居民消费心态、消费习惯的影响

四．目标消费群体分析

招商人员在了解项目及竞争对手的同时，对目标消费群体也必须有充分的认识，明确把握，哪部分人群是本项目的潜在投资者，他们各自具备哪些特征，他们现在正在招商的是什么品牌的商品，或将要进行什么样商品类别的招商。招商人员必须与不同的目标群体进行有效的沟通，才能实现招商的目的。

1．目标消费群体的定位

2．目标消费群体心态分析

3．如何与不同的目标消费群体有效沟通

五．基本知识和技能培训

1．建筑工程基础知识

2．商场招商基本知识（商品配置、使用率等）3．有关本项目的配套商业物业管理知识 4．礼仪及服务基本知识 5．招商的相关证件 6．招商合同知识

7．营业税税费及物业管理相关费用 8．招商程序及客户引导路线讲解 9．本项目知识讲解：各商铺面积、价位、独特优势挖掘，各商铺可能存在的问题点及解释，平面图讲解等。

10．商户资源的积累及利用

六．招商知识培训

经过上述一系列培训，招商人员对项目的概况有了一定的了解，但对于招商而言还是远远不够，由于商业房产项目的招商是“无缺陷行销”反映到招商现场和招商过程是极其复杂的，招商人员要具备相应的招商技巧，正确启发和引导客户才能达成成交。

1．掌握不同年龄段客户、商户投资的动机

2．了解商户所将要招商的商品类别及相应的进货渠道

商户类型包括理智稳重型、感情冲动型、沉默寡言型、优柔寡断型、喋喋不休型、盛气凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、斤斤计较型、神经过敏型、借故拖延型等，针对不对的顾客类型要采取不同的应对措施，以利于招商的进行。

3．区别男女顾客特征

性别的差异导致男女商户在招商投资时具备不同的心理特征，招商人员应了解不同的心理特征，对招商投资的影响，在招商过程中做到有的放矢，促进招商。

4．快速判断客户的合作意向

对于投资者、招商者等不同类型的客户而言，其承租意向有各自的特点，招商人员要通过交流，巧妙探知客户意向，从而采取正确的策略。接听电话咨询的技巧

6从商户微小动作洞察其心理活动

7及时发现商户的“买急信号”

8．如何称赞商户

9．抓住商户拍板的那一瞬

10．商户常见问题的回答与技巧

商业招商投资者首先是一个认知的过程，如何帮助商户释疑解惑，是每个招商人员取得骄人业绩必备前提，是一次系统的知识检验，而对于商户则是决前对项目一个全面的认知。只有这样，对方的招商投资基础才更为扎实。

A.你们什么时间装修好？ B.招了哪些商家？

C.你们怎么来保证我们的招商业绩、客流量？ D.租金（联营）价格是否太贵了？ E.这个商场场不如XX好。F.这个商场的前景是什么？

G.这个地角的招商是不是不对路？ H.签定合同不能按合同照办怎么办？ I.大中小环境有何特色？

等等„„

对于客户的询问，招商人员一定要有耐心，态度和蔼，语言得体，打消商户的所有顾虑，这样成交就有希望了。

七．招商过程摸拟演练

在完成了上述培训过程之后，必须就培训结果作一检验，以便发现不足，将错误消灭在“接触客户之前”

八、招 商主要因素

（一）、招商策划

1、招商方案：制定详细的招商方案，确定招商范围、招商政策、招商对象、卖场布局。明确招商目标、招商任务。

2、广告宣传：强有力的广告宣传是必不可少的，有效的宣传给招商工作会带来意想不到的效果。

3、招商管理：制定详细的营运、管理计划政策，为后期的市场管理打下扎实的基础，在招商的同时将相关的管理措施告于客户。招商成功开业后，要立即投入到一个完善的管理体系当中去，如果没有一整套完整的管理制度，整个市场就会失去核心，就会失去章程，通俗一点讲就会乱套。因此来讲后期的管理跟前期的招商工作同等重要。

4、招商运作：有效的选择客户进行洽谈，用最短的时间做最有效的工作。招商期间，招商人员与客户间的谈判是最主要的工作。

5、招商流程

（1）、对目标客户：招商人员与客户接触，进行业务洽谈，填写《招商洽谈表》。

A、客户有初步合作意向后到现场看场地（看场地前要先到场地所属的招商部负责人 处询问该场地是否为其他客户预留并确认该场地尚未签约）。

然后到工程部领取安全帽和钥匙后进场（可应客户要求拿米尺实地丈量招商场地的面积）。

1、客户确定合作意向后，到招商部办公室签订《合作意向书》。先由场地所属的招商部负责人签字后，然后交财务部收款盖章。

2、在《合作意向书》有效期内，客户要进场装修，到招商部办公室签订《联营合同》或《租赁合同》。客户要提供合同中要求的必备文件。我方先由场地所属的招商部负责人签字后，再交签字，然后总经理交财务部盖章，合同文本与必备文件及《招商洽谈表》一起收存。

3、签订《合作意向书》及正式合同后，办理签约登记并在第一时间在招商进 度表上标注已租出的场地。

2、对直接到访的客户：

1、客户直接到招商部，前台接待员首先接待，问明客户意向，引领客户到相应的招商区域，通知相关的招商人员接待。

2、招商人员与客户接触，了解客户欲招商品类的基本信息，填写《招商洽谈表》。

3、《招商洽谈表》

经相关的招商部负责人认可后，招商人员与客户进行合作条件洽谈。

4、客户有了初步合作意向后，具体操作同“对目标客户”中的2-5条。

3、招商流程图：

3、招商常用语言

1、您好，先生（小姐），请问您是做哪方面的生意的！

2、深表遗憾，超出我的权限，我得请示。

3、请原谅（不好意思），我帮不了您这个忙。

4、相信自己的眼光，做出决定。

5、您真是厉害，不愧是老板。

6、您可以坚持自己的观点，但有关责任，将会由您承担。

7、这个问题，可以商量。

8、别错过这个机会。

9、别再犹豫了。

10、我们公司希望多一些象您一样有实力、有特色的商家（厂家、批发商）合作联营

11、我叫我的经理解答你的问题，这件事我们还未遇到过，我得请示经理。

12、尽早下决心，免的后悔。

13、有诚意的话，咱们马上把这个位置定下来，得先交少许定金。

14、谁先交定金，就先给谁。

15、您可以先考虑，但您将失去赚钱的机会。

16、如果您能马上签单，我会尽力替您争取优惠。

17、其实您说得有道理，但我觉得我的投资分析会对您更加有利。

18、上午有位小姐/先生也想定这个位，明天就过来签约。

（六）、谈判技巧与策略

1、谈判的定义：

“谈判”有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任招商工作最吸引人的一部分。谈判通常与大商户之间产生，由于本公司是一个批发市场，需要大量大商户的加盟，因此谈判工作很重要。

谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的大定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案，这些协议或折中方案里包含了所有交易条件，而非只要价格。

谈判与球赛或战争不同点在于： 在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；

在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商 业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

2、招商谈判的目标：

在招商工作上，谈判通常有四项目标：

（1）要使商户按和约规定准时与准确地执行和约。（2）在执行和约的方式取得某种程度的控制权。（3）说服商户给本公司最大的合作。

（4）与表现好的商户取得互利与持续的良好关系。

3、与商户维持关系：

招商人员应了解任何谈判都是与商户维持关系的过程的一部分，若某次谈判招 商人员让商户吃了闷亏或大亏，商户若找到适当时机，也会利用各种方式回敬招商 人员。因此招商人员在谈判过程中应在本公司与商户的短期与长期利益中，求取一 个平衡点，以维持长久的关系。

1、谈判的有利与不利的因素：

谈判有些因素对招商人员或商户而言是有利或是不利的，招商人员应设法先研究这些因素：（1）市场的供需与竞争的状况。（2）商户价格与质量的优势或缺点。（3）成本的因素。（4）时间的因素。

（5）相互之间的准备工作。

4、谈判技巧

谈判技巧是招商人员的利器，谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司招商人员研究：

（1）谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

招商人员的商业知识，对市场及价格的了解，对招商状况的了解，对本公司的了解，对商户的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）谈判时要避免破裂：有经验的招商人员，不会让谈判破裂，否则根本不 必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议，没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定权的人谈判：本公司的招商人员接触的对象可能有：业务 代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、董事长，看商户的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将要公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势

外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时 间与旅行的开支。

（5）放长线约大鱼：有经验的招商人员知道对手的需要，故尽量在小处着手 满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。避免先让对手 知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求招商人员先作出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，招商 人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题、或暂停，以缓和紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故招商人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善 道，比较喜欢讲话，招商人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝 毫不能让步。事实证明，大部分成功的招商谈判是要在彼此和谐的气氛下进行才能达成。何况本公司与良好的商户应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进：有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应做的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究和弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

（12）不要误以为50/50最好：有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，都对他们的公司交代。

5、谈判的十二戒：

招商人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

(1)准备不周(2)缺乏警觉

(3)脾气暴燥

(4)自鸣得意

(5)过分谦虚

(6)不留情面

(7)轻诺寡信

(8)过分沉默

(9)无精打采(10)仓促草率

(11)过分紧张(12)贪得无厌

第三部分 招商开始阶段

此时招商工作已拉开序幕，商户来访人次增多，招商工作前期的理论学习转入“实战演练”期。在该阶段，要求招商人员对商业房产及本项目的招商特色等相关情况非常熟练的掌握，与此同时，通过与商户的直接接触，招商人员已经积累了一定的经验，此时强化招商技巧的培训更利于理解和吸收，能达到事半功倍的效果。

（一）培训时间安排

由于客户不断来访，培训工作不宜集中，根据招商现场的实际情况安排早、晚及客户较少的时间培训（适当采用“案例分析”的培训方式）

（二）早会

每天早上上班前半个小时，客户较少，招商人员精神状态良好，正是学习的好时机。此时，针对招商过程中出现的问题，有的放矢，安排相应的典范案例，进行适当的实战训练，进一步提高招商人员的技能和技巧。

（三）晚会

每天下班前召开例会，总结当天的工作情况，招商人员轮流发言，由招商经理总结和组织讨论，发现问题及时调整。

（四）现场指导

在日常工作中，针对招商人员个人存在的问题，以现场流谈心的形式加以指正，帮助招商人员素质快速提升。

第四部分 招商持续阶段

在该阶段，待招商商铺仍有很多，客户来访人次减少且投资决策过程长，招商人员易受管理及其它因素影响，心理波动较大，有懈怠沮丧情绪产生，此时应进行 待招商单位卖点特色的深层挖掘，并加强对招商人员心理素质的培训，以保持旺盛的斗志和持久的信心。

一．单位商铺卖点的深层挖掘

通过回顾分析项目招商过程中的实践经验，结合投资者心态总结成功和失败的原因，并以此为基础，对未招商的商铺进行深层剖析，挖掘出新鲜的卖点特色来，吸引消费者快速租赁。

注：该工作为系统、延续的动态过程。

二．人生观价值的探讨

通过组织招商人员讨论高层次的人生观价值观问题，引导他们思索自身的人生规划，意识到当前工作的意义，认到到当前状况的积极方面，从而树立健康向上的思想观。

三．心理素质锻炼的探讨

通过大量的实例讲解使招商人员明白情商比智商更重要的道理，引导他们加强心理素质的锻炼。

四．知识体系的完善

对一个成功的招商人员而言，容貌端庄、口齿伶俐远远不够，需引导他们加强对心理学、商业房地产营销学、商业招商管理等专业知识的学习，不断完善知识结构，不断提高自身素质。

第五部分招商收尾阶段

当招商工作接近尾声，招商人员容易产生“飞禽尽，良弓藏”的担忧，此时要正确引导他们的思想，以确保招商收尾工作的顺利进行。

一．招商收尾阶段特殊政策的讲解

二．招商收尾阶段技巧的讲解

三．引导招商人员向“招商管理/商业管理人员”的角色转轨