如何做好IT销售员的23条经验

第一篇：如何做好IT销售员的23条经验

如何做好 IT 销售员的 23 条经验
1.做为在一个 IT 公司做销售，一定要非常地了解公司和公司做的产品，还有起码的行 业背景，特别是做项目的毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再谈商务，而且有时 技术会成为一个项目的制高点，当然了解产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多 说无益，多学有用.2.工作一定要勤奋，勤奋不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个 一流的 SALES 就必须把工作当作是自己的事，认真做，努力做，主动做； 其实在 IT 圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技术，就是要想怎 么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提高，这都是要通过勤奋尽快来完成，其实我 个人认为勤奋应该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想； 3.当你在公司混的时候一定要记得你是在公司，说话和做事一定都要顾及同事的利益 和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你 的亲人这点一定要记住如果需要同事帮忙一定要礼貌，如果想帮同事一定要在暗地里公司里 的小事细节多留心多主动做做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己 的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和耐心而已； 4.请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧！这是一种心态问题，一来你为 公司创造的多你自己所得的自然也多； 二来不要总是以为自己被公司利用了或者为老板创造 了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是连利 用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么 挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里郁闷了 N 年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的； 5.当你在和代理商和用户沟通时一定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求 用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双 赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有道理，如果你去求用 户，他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉得继续和

交流或者接待你是值得的另外老

大说也说代理商和厂商经销商都是在一个天平上，谁厉害就 把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池； 6.做销售一定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力气和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应 变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧所以 做为一个销售我觉得即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是 这样.7.做销售的项目，因为项目都有一定的运作周期，所以没必要太急，但是项目一定要 跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是一定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零； 简 单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了另外我个人觉得平时对客户的 真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天 发了个信息过去，后来客户感动的不得了，去到谈项目态度也很好打电话也很跟我客气； 8.要不断地去创新和努力改进自己和修正自己的工作计划，发现新的不足并且去提高，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售一定要思考，特别是销售；部 门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你要根据自己的实际情况去调整，在不同 的时间阶段和不同的区域要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不一 定就是最有用的当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的 还可以贴出来做警示和提醒； 9.做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价格不是客户想要，很多话 也是你不理解的，当你从交谈中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里去打听，我就比较喜欢在用户那拜访了 预约人后和其他的人撤撤蛋（当然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜访离开的情况下 一定要记得搞到一个人以上的联系方式，以便以后发展内奸和提供信息有时向保安和扫地的 阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集准备，所 有的信息收集都是为分析做准备，也许这就是所谓的项目把握吧： 你掌握的信息越多你分析 的越透你做单的成功率越高； 10.定记住三个字：想 学 做 tkink study do 这三个字真的很重要，它也包括了很多的
的东

西在内，主管和我说了两次，我也觉得很有道理，即使是在任何的情况下，我觉得都是有必 要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，相信成功只是时间的问题，销售是有敏锐的灵 性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问题方式去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和 借鉴别人的经验肯定能提升的很快，做是勤奋的意思； 11.作为销售做事情一定要先做紧急重要的事情重点做，不太重要的又不紧急的事情大 可以不做最简单的可以用 80/20 定律来说明，一般的销售的 80%业绩是出于 20%的单，所以 抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也可以用余世伟的重要紧急事情规划表来 每天提醒自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是 我觉得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应 急处理，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的； 12.做销售除了一定要勤奋外，还要有耐心和恒心，不仅是对代理商还是客户，甚至是 自己，都要相信坚持努力就一定能够会有收获，只是时间问题我自己一直觉得很郁闷因为没 有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司 9 个月后才出第一个单时我又对自己充满了信 心，而且他还有 2 年的专业技术和 3 年的工作经验为基础呢！当然耐心和恒心不等同于混日 子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超越自己，即使你是很差的销售，但是只 要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质； 13.做项目的话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决办法：那就是先技术公关再进 行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价格 是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价格时一定要懂得忽悠 或者是转移话题，一般就给客户说：价格最终肯定不是问题，只要诚心合作！这和上面说的 直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价格你就会在以后变的很被动，特别是当你还 不了解情况的时候，而往往很多时候即使我们以为很了解情况了，但是事实上我们还是不是 真的了解项目的真实情况，如果不说价格呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这 样的客户，但是没乱说价格我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价格很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价格那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可 能利润也做到还被人鄙视;14.做项目的一

定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业 用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，一定要亲自

去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的主动性就大，把握住项目的成功 率就高，同时代理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技术的话还要坚持去给代 理商培训产品和销售引导，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大;15.如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了 5 句 话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方式去面对和今天这次沟通应该说什么 样的话甚至是他关注什么想要什么背景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能 乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听 者，因为倾听我们可以了解用户的真实现状，了解清楚后我们才能分析出较真实的需求，如 果能让客户一吐为快又透露给我们所需的信息的交流那是比较成功的;16.如果是做项目的话一定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那 就是：是否有预算？项目几时做？项目的使用者决策者内部关系是什么？还有竞争对手是 谁？项目的执行流程是怎么样的？客户好的代理商关系是谁？客户的个人情况和背景等，但 是这些内容也许不是一次或者两次就能了解清楚，有时需要坚持去沟通，不要胆怯和没害怕 被拒绝正面不行侧面来一处不通多处下手还有一些话不是能在客户办公室能说，那就一定要 想办法，或者采取用诚心打动客户，一定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会 就一定有，特别是有时约客户一定要先问他说话是否方便说话时间是否方便暗示下，如果可 以的话呢尽量在平时他适当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大 的戒备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较方便沟通问题也较高效 如果客户拒绝你没关系，但是一定要坚持约，有的客户可以采取霸王硬上弓解决，比如直接 到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去 他单位门口等他多样的方式； 17.你必须在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技术 性问题时你回答的语气一定一定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个 问题你也不懂，待咨询了以后再回答（

这样的话其实又产生了一次新的沟通机会），但是一 说出去一定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝 点酒，一定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好 但是不注意说话的兄弟包括我自己奉劝一句：口才好是优点也是缺点;

18.做销售要敢于竞争如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你 家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而已，所以说做 为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要觉得我不如某某，其实只要你努力提升自己一定 会有很大的超越的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了遇到很 NB 不买你单又有实力的代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的； 19.对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁 就和害怕突破代理商公司合作这块，首先应该先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你 的产品的话那才能带动整个公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那一定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热心的 SI 的话，不要有过多的承诺，如果能推动他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代 理商价值价值的话他肯定会跟着你走； 20.基本的电话沟通水平和技巧必须掌握：如果电话没沟通清楚的问题一定先通过电话 沟通清楚如果电话能沟通的问题绝对不亲自去如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人 认为电话沟通必须做到的三个原则，这样既提高了效率也节约了成本，一般说来，打电话 3 句话内要把自己的目的说清楚，在寒暄后先问对方是否方便说话，还有如果可以的话尽量用 些比较有特色的寒暄，这点我自己一直多不到老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户 冒一句：吃饭了没有？呵呵如果说到打电话有什么诀窍的话，我觉得语气也是非常的重要，一定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就一定有收获； 21.做为区域销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳勤俭节约外，所以一定要对领导保 持回报的习惯，这是余世伟说的，我觉得我用的收获很大一个出差有回报的我老大很相信我，并且不需要主动让老大去了解自己的项目情况工作情况出差情况能省很多的事，同时这也体 现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商客户都是一样，承诺了就要做到，做不 到就

不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都一定要给一个回复； 22.做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容工作效率工作方式沟通 方式错误发生工作计划出差计划项目运作等，还要对自己说话的技巧方式肢体动作，甚至是 个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提高吧，总结了才知道不足，提高才有目标专 门对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中一定要注意实际

情况进行调整其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢.23.做为一个销售，特别是做 IT 高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场 量较小又要求懂得如何运作项目等特征，所以对销售者本身的综合素质要求也是相对来说较 高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的时候我们一定要记得告诉自己：一定 要自信一定要坚持，同时做好丢单的准备（不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息 都没有）tkink study do 想 学 做 希望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出 色，只要坚持努力，成功只是时间问题！

第二篇：如何做好销售员

如何做好销售员

一、试试看的心态

我觉得主要原因是他没有给自己定目标，没有给自己定位，只是抱着试试看的心态来盲目的从事销售，认为反正是试试，做不好也没关系，再换其他的。其实这种心态就不对，销售也是一门学问，你必须很认真的对待，必须用心，真正投入，不要把它当成是职业生涯的试跳板，一旦选择了就要全身心的投入，要坚定信念，把销售作为人生的一个事业来做，遇到困难坚决挺住，想办法解决而不是退缩。

二、急于求成很多业务新人刚接触销售就想很快有成绩、有定单，急于表现自己，急于拿到提成，其实这也是不可取的。做销售是一项长期的事业，不能急于求成，它有一个过程，新人必须经历很多艰辛和磨难，必须吃过很多苦头，必须遇到过很多困难，必须遭受过很多次打击，这样才能“风雨之后见彩虹”，才能成长、进步，想一口吃个胖子，不太可能，想在网上找到迅速成功的方法，找到快速签单的方法这也不太可能。必

须脚踏实地、一步一个脚印，没有苦就不会有甜。

三、遇到困难易退缩

由于没有销售经验，很多方面不太专业，所以很多销售新人在一开始做业务的时候经常被客户拒绝，甚至被客户刁难，于是心里就很不是滋味，想着退缩，不知道如何是好。其实这是做销售必然要经历的过程，销售就是在被一次次拒绝之后的成功，客户拒绝你第五次的时候你彻底绝望了，但是可能你再去第六次就能成功，坚持一下就行了，可是很多新人坚持不住。还有就是遇到困难要多思考，要想办法去解决，要学会思考与总结，学会分析原因，客户为什么会拒绝，要思考方法，怎样才能把客户的这个问题解决掉，如果经常这样思考总结、找方法，多次尝试，那么其实你就是在进步，就是在走向成功。

那么针对这些迷茫，销售新人你应该怎么做才能快速提高呢？

一、善于学习

做为一名销售人员，学习力是第一位的，你一定要向比你成功的人去学习，去复制别人成功的方法，当然你可能会说有些老师不愿意把他的经验传授给你，但是其实你身边就有很多人可以学习，比如你的同事，你的领导你可以向他们请教，另外一些专业书籍也是学习的材料，当然如果想在互联网上向一些营销出身的实战专家讨教，如果专家愿意和你分享他成功的经验当然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些钱去买专家的资料和方案来看，因为他们的东西是很具有实战性的，而且拿着一些方案去为客户服务也是很管用的，所以不要在乎一些学习的投资，正所谓有付出才有回报。这一点很重要。

二、能吃苦、会吃苦、肯坚持

做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但是我们不但要能吃苦更要会吃苦。会吃苦是什么意思呢？也就是说我们要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些机构，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目的去扫街，那么就

是在做无用功，吃力不讨好。

场，要学会在夏天最热的时候、冬天最冷的时候、下大雨的时候去做业务，因为这个时候是别的业务员休息的时候，你去跑了，那么首先你多了一个机会，其次你能够在这么艰苦的时候还坚持做业务，那么客户会更加认可你、欣赏你，老板会更加赏识你，那么你成功的几率就大些。

学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦，更重要的是要学会坚持。多坚持一下，成功的几率就会多一些、大一些。

一、销售这一个行业，竞争是非常激烈，也是非常残酷的一个行业，对一个不太了解的新人来说是要有心理准备的，万事开关难，但是销售的行业非常的多，最后是先从自己最了解的，也是最喜欢的销售行业开始，因为你的兴趣点可能在这上面，同时在里面可以让你学到自己很多平时不知道，也没接触过的东西和规则，有你自己的兴趣在上面的话，才有一个支撑力，可以让你坚持下去，最终才能获得成功，业务能力的提升，要结合自己和公司的特色优点去做，多

磨炼自己，多参加实践，不要害怕失败。

二、多多的通过各种方法来给自己充电提升自己。多学习有经验的人的长处，学会做人方正，处事圆通。

三、多和成功的人交谈，不断的完善自己的缺点。而且做销售还要有自己的性格，不要随意改变

第三篇：做好一个销售员

做好一个销售员

如何做好一个销售员，有这样一个公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习。学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。如果我们对自己行业的问题一问三不知或一知半解，无疑会使客户对我们的产品产生怀疑不信任。他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

二、勤拜访。一定要有吃苦耐劳的精神。销售员就是要多动腿多动嘴，电话里只是粗略给客户介绍产品，更重要的是亲自上门拜访，让客户眼见为实。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这个时候就需要动脑思考是什么原因，是我们自己没有掌握好方法还是上门的时机不对，如果是自己的原因就要改进，如果是对方的原因就要换一种方法突破，不是每个现在看起来不可能成功的客户以后就不会成为我们的客户了。所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。同时也要和客户沟通，多联络感情，把客户当成朋友对待，使客户对我们放松警戒。

五、勤总结。有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。当你和客户的交谈陷入僵局，灵感或许可以拯救你。注重平时生活中的灵感，从中发现攻克客户之道，并运用于实际。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。不是一上来就硬碰硬，迂回进攻，掌握客户心理，采取最有效的方法攻破客户防线。

第四：运气。不可否认，运气是销售成功很重要的一部分。当我们去推销我们的产品，碰到客户刚好需要的时候就不用多费功夫很快拿下，这就是运气，但是运气不好的时候就是我们无论用多好的优惠多好的产品多棒的口才也不能打动客户甚至被扫地出门。

第四篇：做好汽车销售员

做好汽车销售员

售前准备工作

售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。

目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，销售人员通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。但是，经过对500多名汽车销售人员的调研，我们发现事实上，许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训。他们认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗？为了探究这个问题，让我们先来了解一下这种观点是如何形成的？

世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采购，而是抱着一种因为单位的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而采购的，于是在中国，发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到2000公里的情况也就不足为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额。那么，我们试问圆梦阶段以后呢？有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢？他们的消费行为有什么特点呢？这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为.如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：

1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？

3、公司的组织核心是什么？

4、公司的客户是谁？

5、公司客户所需要的服务是什么？

6、满足客户的方法是什么？

7、公司主要的竞争对手有那些？

8、竞争对手的服务特色是什么？

9、我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤：

一、销售准备

销售准备包含以下内容：

1、心态的准备

一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话：

徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”

周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小

2不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”

以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。

还有一例：

我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。

当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。

2、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.二、结交客户

一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧

3主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。

三、客户信息的搜集与处理

结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。

销售人员需要调查客户信息的种类有：

1、企业的概况

公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。

2、历史背景

客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等

3、经营的管理人员

企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。

4、生产经营的情况

生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。

人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。

原材料的采购方式及支付方式

产品的销售及收款方式

5、财务状况

主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。

6、往来的银行

7、公共的诉讼记录

8、企业的发展前景

四、呈现说服客户购买自己的产品

如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：

1、行为方式

商务化的穿着

商务化的举止

商务化的谈吐

2、专业能力

洞察客户的需求

给客户提供解决方案的能力

3、参考证据

专家的论断

相关客户的好评

相同产品效果的对比

4、发掘需求

服务于客户需求

而非自己需求

呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。

呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径：如果是成熟的产品：

1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威；

比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？

2、借助名人的效应发威

比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说江泽民都用我的茶杯更有说服力。

3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方

比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。

4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。

如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？

借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力

我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？

当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来，何谓强势谈判？何谓弱势谈判？且听下回分解。

给所有外贸业务员的一点建议（新增第18，19，20条）

本人说不上是外贸高人，在工厂当业务2年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟，遂贴出于大家分享（由于时间有限，只好每天贴一点，请见谅）：

刚刚进公司时，主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择 5

余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，6

是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）

13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大

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第五篇：销售员面试经验小结

周一周二都去面试了，说起来还是对A公司比较满意，发展空间比较大，符合我个人的职业发展规划的。待遇也算是可以了。A公司面试的时候就面试了我一个人，虽然迟到了，但是在回答问题的时候一点都不紧张。周二的B公司就有些不同了，我也迟到了，估计早去了那里也是等着。这次面试一共是4个人一起，考官问面试问题，轮流回答。其他三个人各...周一周二都去面试了，说起来还是对A公司比较满意，发展空间比较大，符合我个人的职业发展规划的。待遇也算是可以了。A公司面试的时候就面试了我一个人，虽然迟到了，但是在回答问题的时候一点都不紧张。周二的B公司就有些不同了，我也迟到了，估计早去了那里也是等着。这次面试一共是4个人一起，考官问面试问题，轮流回答。其他三个人各有特点：

A女 可能试刚从大学毕业的，长的一般，应该是北京土著，在科达做过销售胶卷业务，还说什么连续两个月是销售冠军(我估计是自己编的，她说业绩是8000元左右)，面试的时候说话结结巴巴，对考官说自己很紧张(都看出来你紧张了，你不用说吧)。

B男 是个南方来的，有过5年的销售经验，业绩曾经到过30多万，自己也创业过但是失败了，看来这个人还是有些实力的，不过也是说话很紧张。

C 男穿了一件大衣，袖口上还有花纹，价格不菲，脚上休闲鞋，样式也不错估计价格在300左右，留着长发，脸上几个豆豆，长的还不错；不过是服装大学毕业，竟然从事过淘宝，说话时声音很小，也是很紧张吧。

考官问了如下几个面试问题：对销售有什么看法对自己的个人的评价，周围人的对自己的客观评价自己最大的优缺点最自豪的和最失败的事情自己从事销售的时候有什么好的业绩因为什么离开现在的公司，以及在待业这段时间是如何度过的。

一个人一个人的回答，我对自己的表现打75分。

接下来就是各人对公司的一些提问：

如下：

公司底薪是试用期3个月 1100 + 提成 + 销售奖金

福利是一年后才给上福利

公司对员工定期进行培训

平时所做的事情就是坐在办公室里进行电话销售