二季度代理保险营销方案

第一篇：二季度代理保险营销方案

中国工商银行股份有限公司保定分行 2009年二季度代理个人寿险营销方案

为促进我行代理保险业务平稳、快速发展，提高中间业务收入，充分调动一线营销人员的积极性，联合十二家保险公司共同推出2009年二季度代理保险营销活动方案。

一、活动时间

2009年4月1日-2009年6月30日

二、参与活动公司险种

人保寿、中英、生命、合众、泰康、平安5年期趸交产品；国寿鸿富六年期趸交产品；长城、嘉禾、新华、太平、太平洋十年期趸交产品。

三、活动目标

按月下达活动目标，四月份活动必保目标7000万元（5、6月份任务另行下达），力争任务9000万元。

四、活动奖励（奖励费用由合作保险公司负担）

（一）按月评选支行营销组织奖

每实现代理保额1万元，积1个营销积分。

（二）评选优秀柜员（客户经理）营销奖

柜员（客户经理）每实现代理保额1万元，积2个营销积分。

（三）回馈客户

五、考核办法

各合作保险公司将依据营销奖励积分按月组织相应的保险理财培训、拓展训练等活动。

六、其它事项

（一）对客户的回馈实行统一品种、规格，由各公司自行安排购置、发放工作，并向工商等有关部门进行备案。

（二）在向客户兑现奖品时，不得随意降低标准。各行认真做好实时监督。每周一将检查情况上报分行。

（三）在网点摆放的客户奖品，要摆放整齐，不得影响网点环境。如客户提出变更奖品需求时，可与公司协商解决。

第二篇：二季度代理金融数据库营销工作总结

二季度代理金融数据库营销工作总结 一、二季度代理金融数据库工作总结

2011年二季度代理金融数据库营销工作在“转方式、调结构”的总体工作基调下，有序开展各项工作。营销工作坚持以客户为中心,以市场为导向,进一步优化内部作业,强化部门架构,提升整体能力,增强核心竞争力,扩大市场占有,提升效益水平,努力构建“客户-产品-渠道”三位一体的市场经营新格局.二季度较好地完成了上级下达的各项指标和任务,在统筹全局经营发展,生产调度,经营预算及费用管理,总部经济组织协调及策划, 截至6月底。二季度累计实现数据应用90万条（次），实现数据库营销收入300万元，完成全年计划的75%；.全市累计维护农村优质客户数据8万条，维护城市优质客户数据8万条，完成全年维护计划的75%；全省各县市、市州局完成2011第一次数据库营销成果发布会。

二、注重业务发展与市场开发,明确目标紧抓重点

1、强化全局经营指导

“建党九十周年”为契机，针对全局业务重点的发展特性,分别开展各阶段的劳动竞赛,设立阶段性目标,以业务发展贡献奖,重点项目推进奖等促进阶段性业务的有效开展.年初至今,已开展了航空客票,短信,网站上游客户营销,分销物流等劳动竞赛,六月份紧跟落实代理金融数据库营销，集邮个性化邮票和定向开发以及代理金融保险理财中间业务的各项竞赛活动.同时,强化了重点项目阶段性推进目标,将分季度目标与部门绩效相挂钩,进一步加强了过程管控.2、调动非营主动性,开展非营积分活动

在全局开展非营营销积分活动,有效调动全局能动资源,推广业务宣传的同时,也很好地加强了各层面之间的沟通,使得信息更为畅通,合作更为广泛.3、以重点项目为抓手,强化重点业务对大盘的重要性.为着力优化业务经济结构,突出发展重点高效业务,我部门拟定并统一下发了《关于推进2011年无锡全区邮政重点经营项目工作的通知》,确定了全区15个重点经营项目,其中综合性项目3项,邮务类专业性项目10项,代理金融专业性项目2项.除科学制定相关政策以外,我部门对各大项目的序时进度提出了具体要求(细化到每个单位每季度),与部门绩效考评直接挂钩;并且为确保我区在全省的相应地位,对于重点项目的落实提出了“位次目标”,包括32项分项指标的完成率,综合性及专业性项目的序时进度以及单项排名力争达到全省的相应位置等.通过积极落实与推进,二季度我区重点项目各分项达标数达到 项,位列全省前茅.四、存在的问题:

1、网点规划和选址还缺乏科学的理论指导,如何更好的满足顾客的需求还需进一步提高;

2、营业平台实体化运作深入程度还不够,如何真正实现平台的高效运作还需进一步完善.3、宣传力度不足。

五、工作要求

1、明确责任，精心组织安排

根据省公司的相关要求,制定了本大客户管理的相关规定和要求,以发文的形式将各项工作重点和目标要求明确到位.并且针对不同层面人员,进行了专业知识培训,指导一线全面重视大客户管理工作.同时,制定了大客户升级活动方案,在全年开展各专业,营业和区分局的大客户升级活动.2010年1-6月,全区VIP以上用邮大客户数为901个,同比增长59%.大客户用邮收入达11455.4万元,同比增长32%,占邮务类总收入(代理金融除外)的66%.无锡市局累计VIP以上客户401个,同比增长34%,大客户用邮收入达6867.25万元,同比增长35%,占邮务类总收入(代理金融除外)的63.28%.2010年继续在全局范围内开展客户走访活动,1-6月组织开展了分层走访,专题客户走访活动,至6月全局走访企业客户4310家,完成计划指标的43.1%.2、业务宣传

市场部严格按照省公司企业VI视觉规范,对外业务宣传全方位维护江苏邮政全省统一的广告形象.并以重点项目重点宣传为原则,合理利用各类媒体,制定了全年宣传工作计划及预算安排.按照省公司的宣传要求,规划下半年金融数据库营销与业务宣传.综合运用邮政现有宣传资源包括自有资源,如跑马屏与网点显示终端等,综合各专业及重点项目宣传需求,合理布置,提前预算,建立健全业务宣传申报等管控体系.根据业务要求和时间进度,对重点市场和重点经营项目业务宣传资源的倾斜性配置.根据实际效果,适度加大对新媒体广告的投放比例,提升邮政品牌的宣传力度.除社会媒体资源外,依托邮政信函传媒,企业形象期刊,11185服务热线,183网站,门店视频装置等自有媒体,开展一些具有较强针对性的邮政业务宣传活动,实现邮政业务发展与广告宣传之间的良性互动.3、业务发展与市场开发

下半年将继续围绕“转方式,调结构”的工作基调,继续围绕年初制定的工作总体思路,认真规划好代理金融数据库营销类各板块,专业的良性发展,妥善处理“好”与“快”的关系,综合考虑发展规模,速度与效益,做到规模与效益发展的统一, 实现重点突出,支撑到位,协调发展.规划好邮务类业务板块与专业的良性发展,力争实现跨越式发展,实现发展质量和发展速度的统一.加强对专业层面的技术支撑,增强专业发展能力.继续实行“行业+项目+专业+信息”四维一体的业务开发模式,整合全局资源,拉动全局经济增长,引领全局经营发展.首先以重点项目为抓手,以客户走访为基础,阶段推进各项重点业务的发展,全面把握重点项目的序时进程与全省位置,以重点拉动项目与收入.再次全面开拓校园市场,在校园包裹,校园报刊与校园函件的基础上,以创新项目《Young》为切入点,搭建学校,学生,商户之间的广告媒介平台,在校园市场树立邮政品牌形象.4、经营管理:以有效激励推动业务发展

经营管理以“效益”,“规模”两手抓,两不误为中心,突出发展高效业务,把控速度,规模与效益之间的权衡关系,以有效地激励与考核措施推动业务发展,努力完成全年经营目标.设置阶段性目标考核:拟设业务发展贡献奖,重点项目推进奖.根据“项目带动,整体推进”的原则,以省公司部署的重点经营项目完成情况为目标,予以重点奖励.营销费用的配置与使用

根据省公司2010年营销费用配置政策,在原营销费用管理办法基础上,继续规范营销费用报支流程,加强营销费用去向的管控,调节营销费用的使用方向.结合大客户系统,完善营销费用使用办法,控制总量,并配合专业部门拟定各单项业务配置标准,突出营销类业务费用配置,降低窗口类业务费用配置.5、建立营销体系及学习培训

继续深化营销体系建设.一是完善对两支营销队伍的管理模式,根据“双向管理”模式,由市场部制定专职营销员的日常行为规范和管理标准,实现对专职营销员的横向管理;由专业(主要是代理金融专业)对专职营销员的营销业绩进行考评,实现对专职营销员的纵向管理.二是完善综合营销与专业营销之间相互代理结算办法,重点解决邮政务类营销员平均业绩较低的问题.三是加强对农村营业平台营销人员的配备,解放农村支局长.四是进一步加强培训,提升素质,采用循序渐进的系统培训模式,对于达到一定要求的优秀营销员,给予更高级别的提升式培训.6、客户管理

深入“客户资产”理念的传导,提升“客户价值”.一是做好客户基础管理,完善机构设置,规范系统的操作,加强CRM系统应用.二是提高客户管理的实战效用,通过加强对邮政客户资源的梳理和分析,及时关注行业客户和重点大客户用邮发展趋势,加强客户损益核算,实现客观数据分析为业务发展提供依据.三是以客户为中心,实行分等分级管理,开展形式多样的大客户维护活动,逐步推行客户差异化服务,从而实现客户满意度的提升.四是统筹预算安排,实行申报审批制度,完善大客户管理激励办法;五是整合资源,提升大客户规模效益,促进三大板块融合发展.六是对大客户升级各项指标进行落实,争取全面完成指标要求.继续做好客户开发工作,落实中小企业走访活动,以方案营销与项目支撑客户走访,加强过程监控与后续反馈力度,通过激励与考核措施保证走访质量.7、谋划可持续发展能力建设及奖惩办法

进一步推动中心局,支局,营业点的实体化运作.一是以2009年损益核算积累的数据为基础,完善核算办法.二是进一步增强“中心”的管理力量,扩大经营自主权.三是在省公司指导下,引入连锁经营品种,扩大经营范围.四是重新制定营业环节与各专业之间的结算价格,通过损益核算客观公正的反映各营业平台的业绩,为局调整网点经营思路和服务方向提供支撑.加快电子商务平台的建设,集中力量进行渠道建设和平台建设.以传统信息和代理业务平台建设为支撑,以资源整合为核心,着力调整业务结构,通过发展电子商务升级改造传统邮务业务.

第三篇：二季度代理金融数据库营销工作总结

二季度代理金融数据库营销工作总结一、二季度代理金融数据库工作总结

2011年二季度代理金融数据库营销工作在“转方式、调结构”的总体工作基调下，有序开展各项工作。营销工作坚持以客户为中心,以市场为导向,进一步优化内部作业,强化部门架构,提升整体能力,增强核心竞争力,扩大市场占有,提升效益水平,努力构建“客户-产品-渠道”三位一体的市场经营新格局.二季度较好地完成了上级下达的各项指标和任务,在统筹全局经营发展,生产调度,经营预算及费用管理,总部经济组织协调及策划, 截至6月底。二季度累计实现数据应用90万条（次），实现数据库营销收入300万元，完成全年计划的75%；.全市累计维护农村优质客户数据8万条，维护城市优质客户数据8万条，完成全年维护计划的75%；全省各县市、市州局完成2011第一次数据库营销成果发布会。

二、注重业务发展与市场开发,明确目标紧抓重点

1、强化全局经营指导

“建党九十周年”为契机，针对全局业务重点的发展特性,分别开展各阶段的劳动竞赛,设立阶段性目标,以业务发展贡献奖,重点项目推进奖等促进阶段性业务的有效开展.年初至今,已开展了航空客票,短信,网站上游客户营销,分销物流等劳动竞赛,六月份紧跟落实代理金融数据库营销，集邮个性化邮票和定向开发以及代理金融保险理财中间业务的各项竞赛活动.同时,强化了重点项目阶段性推进目标,将分季度目标与部门绩效相挂钩,进一步加强了过程管控.2、调动非营主动性,开展非营积分活动

在全局开展非营营销积分活动,有效调动全局能动资源,推广业务宣传的同时,也很好地加强了各层面之间的沟通,使得信息更为畅通,合作更为广泛.3、以重点项目为抓手,强化重点业务对大盘的重要性.为着力优化业务经济结构,突出发展重点高效业务,我部门拟定并统一下发了《关于推进2011年无锡全区邮政重点经营项目工作的通知》,确定了全区15个重点经营项目,其中综合性项目3项,邮务类专业性项目10项,代理金融专业性项目2项.除科学制定相关政策以外,我部门对各大项目的序时进度提出了具体要求

(细化到每个单位每季度),与部门绩效考评直接挂钩;并且为确保我区在全省的相应地位,对于重点项目的落实提出了“位次目标”,包括32项分项指标的完成率,综合性及专业性项目的序时进度以及单项排名力争达到全省的相应位置等.通过积极落实与推进,二季度我区重点项目各分项达标数达到项,位列全省前茅.四、存在的问题:

1、网点规划和选址还缺乏科学的理论指导,如何更好的满足顾客的需求还需进一步提高;

2、营业平台实体化运作深入程度还不够,如何真正实现平台的高效运作还需进一步完善.3、宣传力度不足。

五、工作要求

1、明确责任，精心组织安排

根据省公司的相关要求,制定了本大客户管理的相关规定和要求,以发文的形式将各项工作重点和目标要求明确到位.并且针对不同层面人员,进行了专业知识培训,指导一线全面重视大客户管理工作.同时,制定了大客户升级活动方案,在全年开展各专业,营业和区分局的大客户升级活动.2010年1-6月,全区VIP以上用邮大客户数为901个,同比增长59%.大客户用邮收入达11455.4万元,同比增长32%,占邮务类总收入(代理金融除外)的66%.无锡市局累计VIP以上客户401个,同比增长34%,大客户用邮收入达6867.25万元,同比增长35%,占邮务类总收入(代理金融除外)的63.28%.2010年继续在全局范围内开展客户走访活动,1-6月组织开展了分层走访,专题客户走访活动,至6月全局走访企业客户4310家,完成计划指标的43.1%.2、业务宣传

市场部严格按照省公司企业VI视觉规范,对外业务宣传全方位维护江苏邮政全省统一的广告形象.并以重点项目重点宣传为原则,合理利用各类媒体,制定了全年宣传工作计划及预算安排.按照省公司的宣传要求,规划下半年金融数据库营销与业务宣传.综合运用邮政现有宣传资源包括自有资源,如跑马屏与网点显示终端等,综合各专业及重

点项目宣传需求,合理布置,提前预算,建立健全业务宣传申报等管控体系.根据业务要求和时间进度,对重点市场和重点经营项目业务宣传资源的倾斜性配置.根据实际效果,适度加大对新媒体广告的投放比例,提升邮政品牌的宣传力度.除社会媒体资源外,依托邮政信函传媒,企业形象期刊,11185服务热线,183网站,门店视频装置等自有媒体,开展一些具有较强针对性的邮政业务宣传活动,实现邮政业务发展与广告宣传之间的良性互动.3、业务发展与市场开发

下半年将继续围绕“转方式,调结构”的工作基调,继续围绕年初制定的工作总体思路,认真规划好代理金融数据库营销类各板块,专业的良性发展,妥善处理“好”与“快”的关系,综合考虑发展规模,速度与效益,做到规模与效益发展的统一,实现重点突出,支撑到位,协调发展.规划好邮务类业务板块与专业的良性发展,力争实现跨越式发展,实现发展质量和发展速度的统一.加强对专业层面的技术支撑,增强专业发展能力.继续实行“行业+项目+专业+信息”四维一体的业务开发模式,整合全局资源,拉动全局经济增长,引领全局经营发展.首先以重点项目为抓手,以客户走访为基础,阶段推进各项重点业务的发展,全面把握重点项目的序时进程与全省位置,以重点拉动项目与收入.再次全面开拓校园市场,在校园包裹,校园报刊与校园函件的基础上,以创新项目《Young》为切入点,搭建学校,学生,商户之间的广告媒介平台,在校园市场树立邮政品牌形象.4、经营管理:以有效激励推动业务发展

经营管理以“效益”,“规模”两手抓,两不误为中心,突出发展高效业务,把控速度,规模与效益之间的权衡关系,以有效地激励与考核措施推动业务发展,努力完成全年经营目标.设置阶段性目标考核:拟设业务发展贡献奖,重点项目推进奖.根据“项目带动,整体推进”的原则,以省公司部署的重点经营项目完成情况为目标,予以重点奖励.营销费用的配置与使用

根据省公司2010年营销费用配置政策,在原营销费用管理办法基础上,继续规范营销费用报支流程,加强营销费用去向的管控,调节营销费用的使用方向.结

合大客户系统,完善营销费用使用办法,控制总量,并配合专业部门拟定各单项业务配置标准,突出营销类业务费用配置,降低窗口类业务费用配置.5、建立营销体系及学习培训

继续深化营销体系建设.一是完善对两支营销队伍的管理模式,根据“双向管理”模式,由市场部制定专职营销员的日常行为规范和管理标准,实现对专职营销员的横向管理;由专业(主要是代理金融专业)对专职营销员的营销业绩进行考评,实现对专职营销员的纵向管理.二是完善综合营销与专业营销之间相互代理结算办法,重点解决邮政务类营销员平均业绩较低的问题.三是加强对农村营业平台营销人员的配备,解放农村支局长.四是进一步加强培训,提升素质,采用循序渐进的系统培训模式,对于达到一定要求的优秀营销员,给予更高级别的提升式培训.6、客户管理

深入“客户资产”理念的传导,提升“客户价值”.一是做好客户基础管理,完善机构设置,规范系统的操作,加强CRM系统应用.二是提高客户管理的实战效用,通过加强对邮政客户资源的梳理和分析,及时关注行业客户和重点大客户用邮发展趋势,加强客户损益核算,实现客观数据分析为业务发展提供依据.三是以客户为中心,实行分等分级管理,开展形式多样的大客户维护活动,逐步推行客户差异化服务,从而实现客户满意度的提升.四是统筹预算安排,实行申报审批制度,完善大客户管理激励办法;五是整合资源,提升大客户规模效益,促进三大板块融合发展.六是对大客户升级各项指标进行落实,争取全面完成指标要求.继续做好客户开发工作,落实中小企业走访活动,以方案营销与项目支撑客户走访,加强过程监控与后续反馈力度,通过激励与考核措施保证走访质量.7、谋划可持续发展能力建设及奖惩办法

进一步推动中心局,支局,营业点的实体化运作.一是以2009年损益核算积累的数据为基础,完善核算办法.二是进一步增强“中心”的管理力量,扩大经营自主权.三是在省公司指导下,引入连锁经营品种,扩大经营范围.四是重新制定营业环节与各专业之间的结算价格,通过损益核算客观公正的反映各营业平台的业绩,为局调整网点经营思路和服务方向提供支撑.加快电子商务平台的建设,集中力量进行渠道建设和平台建设.以传统信息

和代理业务平台建设为支撑,以资源整合为核心,着力调整业务结构,通过发展电子商务升级改造传统邮务业务.

第四篇：保险营销方案

第一节、准备工作

一、营销模式：

模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。

主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。

二、电话营销支撑平台：

1、平台：

自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。

2、平台需要具备的功能：

平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。

3、电话营销人员：

招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。

三、数据的获取

四、数据的准备及要求：

1、每月准备1万条数据；

2、根据实际情况确定。

五、数据字段使用：

1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据；

2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。

3、专人接受管理电销成功数据。

六、外呼策略：

1、产品策略：

针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。

2、也可已服务项目的名义开展。

七、营销脚本：

1、电销脚本。

2、代理人二次约访脚本及上门话术。

八、地面营销促成人员的区域配合：

前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将南宁按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。

九、营销人员的考核：

1、电话营销人员：

制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。模式：基本工资+任务奖+超额奖

2、地面营销人员：

由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。

十、营销准备：

1、数据准备时间：

在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。

2、营销脚本准备：

在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。

3、人员的准备：

在营销活动实施前10天完成人员准备。

4、培训：

电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。

5、小组分类及区域负责人的确定：

在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。

6、客户数据接受者指定：

在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。

7、确定成功标准及质量检验标准：

在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。

8、交行质检验人员的确定：

交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。

9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。

第二节、工作流程

一、工作时间：

1、每周一至周五：上午10：00点——下午6点；

2、每日工作时间：

上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。

下午13：30——18：00电话营销时间。

二、外呼数据分配：

1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均30条/天。

2、每日基本成功量20条/人/天

三、数据交接：

1、每日在20点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。

2、数据接受人在隔日9：30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。

四、客户回访：

每周五下午13：30——18：00由1名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六18点前反馈给负责人。

第五篇：代理保险营销策划方案

代理保险营销策划方案

一、市场背景

我国保险代理机制形成时期较短，代理人素质参差不齐，管理培训手段相对滞后等原因，保险代理工作中存在大量违规行为，严重侵蚀着各家保险公司乃至整个保险业的社会形象，经常成为保险消费投诉和保险纠纷案件的焦点。在现行制度下，保险代理人作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。而客户回访工作又是保险代理人工作中的重点，保持与维系好客户的关系，对于拓展下一步业务与开发客户人群能够发挥出关键性作用。

二、营销策划目的客户回访工作是公司在与客户订立人身保险合同或客户的后期服务请求完成后，公司对客户进行通知、确认及告知的过程。目的是向客户提示或核实与保险合同有关的重要内容，以保护客户权益、强化服务监督、提高客户满意度。并且在客户回访工作中，通过与客户的沟通进一步拓展业务及挖掘潜在客户。

三、客户回访的形式

1、建立客户回访制度，很重要的方法就是建立和运用数据库系统，例如利用客户关系管理(CRM)中的客户服务系统来完成回访的管理。将所有客户资料输入数据库，如果可能，还要尽量想办法收集未成交客户的资料，并进行归类。无论是成交客户还是未成交，都需要回访，这是提高业绩的捷径。制定回访计划，何时对何类客户作何回访以及回访的次数，其中的核心是“做何回访”。不断地更新数据库，并记录详细的回访内容，如此循环便使客户回访制度化。日积月累的客户回访将导致单位的销售业绩得以提升。

2、注重客户细分工作

在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，根据自己的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。可把客户划分为:高效客户(市值较大)、高贡献客户(成交量比较大)、一般客户、休眠客户等;

客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。

3、明确客户需求

确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。

我们回访的意义是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，是要我们的售后服务再多一些，还是觉得我们的产品应该在改进一些。实际上我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。

4、确定合适的客户回访方式

客户回访有电话回访、当面回访等不同形式。从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。按销售周期看，回访的方式主要有:

定期做回访。定期回访的时间要有合理性。如以保品销售出一周、一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。

提供了售后服务之后的回访，这样可以让客户感觉到我们单位的专业化。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理，将用户的抱怨消灭在最少的范围内。

节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。

5、利用客户回访促进重复销售或交叉销售

最好的客户回访是通过提供超出客户期望的服务来提高客户对我们公司的美誉度和忠诚度，从而创造新的销售可能。客户关怀是持之以恒的，销售也是持之以恒的，通过客户回访等售后关怀来增值产品和企业行为，借助老

客户的口碑来提升新的销售增长，这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍，可见维护老客户是如何重要了。

6、正确对待客户抱怨

客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，不仅要平息客户的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被动转化为主动。建议单位在服务部门设立意见搜集中心，收集更多的客户抱怨，并对抱怨进行分类，例如抱怨来自办理业务自身不满意、来自服务人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方便。通过解决客户抱怨，总结服务过程，提升服务能力，更好地满足客户需求，为客户提供更好的业务。

客户回访是客户服务的重要一环，重视客户回访，充分利用各种回访技巧，满足客户的同时创造价值。