北大青鸟 APTECH 市场营销案例[五篇]

第一篇：北大青鸟 APTECH 市场营销案例

北大青鸟 APTECH 市场营销案例

东方标准 2008-02-26 21:30:45 阅读415 评论2字号：大中小 订阅

北大青鸟 APTECH 市场营销案例

据 CCID 统计： 2002 年在 IT 职业技能培训方面，北大青鸟 APTECH 公司名列第一，招生人数超过 3 万，体系收入达 2.1 亿元，居同行业之首。面对激烈的 IT 教育市场竞争，北大青鸟 APTECH 在成立的短短三年中，不断在经营模式、产品创新、渠道建设、质量管理等方面创新发展，很快构建了自己在 IT 教育领域的核心竞争力，并迅速构建起国内最大的 IT 职业培训体系，其特许经营模式已经成为中国 IT 职业培训历史上的一个经典案例。

点评

和需求多方位对接

软件人才的缺乏，使国内企业产生了巨大的需求。看到这个巨大市场的人，应该有很多，但真正做起来的，却屈指可数。这里面存在的主要问题是：需求从来都是多方位的，所以需要供应也要多方位。但目前多数 IT 培训机构并不能提供多方位供应。北大青鸟 APTECH 能将教育产品卖得如此成功，主要是供应多方位的成功，其内容包括：核心内容领先；品牌吸引到位；产品本土化改造及时；伙伴选择规范；附加因素增色(联合认证)等。

从国内庞大的需求来看，某类教育产品的推广，让一家公司直接对接众多的学习者，是完全不可能的，特许经营虽然弥补了这方面的不足，但经常出现的问题也困扰着希望长期发展的盟主。不少惟利是图的盟主包装一个教育项目，主要的销售对象异变成招加盟商，并采用低价、广告轰炸的办法达到目的，这样的盟主由于目的的改变，根本就没有把满足需求当成销售教育产品最主要的工作来做，其寿命一定很短。北大青鸟 APTECH 可贵之处在于：始终将多方位满足众多学习者需求为目标，这样推广教育产品，必定成功。

1市场环境

★中国的 IT 行业从 90 年代开始快速增长，成为我国近年来发展最为迅速的行业。中国 IT 的发展带动了中国 IT 教育培训业。2002 年中国 IT 教育与培训市场总体规模达到 25.3 亿元人民币，年增长率 18.8%，增长速度不仅高过整体 IT 市场的增长，也远远高于前两年的增长速度，呈现出持续的增长态势。IT 教育培训为专门从事教育培训的企业和机构带来丰厚利润的同时，其本身也成为中国最有希望的 IT 产业之一。

★据有关资料显示，我国软件行业每年都需要 40 万左右的人才，而学历教育只能提供 5 ～ 6 万人才，软件人才的缺口是每年 35 万人以上。而占中国企业总数 90% 以上的中小型企业对软件人才的培养主要依赖于外部的 IT 培训机构，他们自身没有足够的人力和物力来培养自己的员工。

★中国软件生产在很大程度上仍未摆脱手工作坊式的生产模式，规模化软件生产能力低下，造成这一局面的主要原因是软件企业缺乏理解工程化生产规范、有很强实践动手能力的大批符合工程创新人才特点的软件工程师。向市场提供动手能力强，操作熟练，具有良好的工程化意识和协作精神的软件人才已成为 IT 职业培训的主流方向。加强在工程化软件开发领域的培训，是适应中国软件市场需要的关键。

★作为提供计算机人才主要来源的各种高校，在人才培养的方向上与市场要求存在较大差距。学历教育在教学上偏重于理论，而且多数学校的计算机课程比较陈旧，各门课程之间的关联性也不够强，难以适

应 IT 行业知识高速更新的局面，从而造成培养出来的学生的技能与用人单位的现实需求之间有着较大的差距。

★国内对 IT 人才的巨大需求造就了培训市场的激烈竞争。依托于国外先进培训理念的培训越来越多，并且在实际的培训中采取了各种合作方式。有买断国外培训教材的方式，有和国外培训机构合作办学并针对中国市场进行相关汉化的方式，还有基于国外培训教材根据中国现状进行自主开发本土化教育产品的方式。

2市场问题

★应把重点放在开拓适合于中国环境的 IT 教育培训上。首先，从企业内部看，印度的软件企业已经走上了规模化和流程化的道路，软件成形过程中分工相当精细，因此，他们需要的是工程化、协作性的操作人员；而中国软件企业的规模普遍较小，企业对软件开发人员的能力要求相对高得多，希望个个都是全才。其次，从国际上来看，印度已经成为国际软件产业链中一个非常重要的环节；而中国软件企业的软件产品出口很少，主要还是供应到国内市场上，所以，培养出的软件开发人员要与国内 IT 业的需求对接。★渠道的建设。国内各大知名 IT 培训品牌都很看重渠道的力量，并展开了激烈的渠道合作伙伴争夺战。但对渠道合作的理解有的还处于初级阶段---看重数量，比如 NIIT 的董事长帕瓦尔在 2001 年 12 月的公司活动上对外界宣称： “ 我们要在 2002 年将中国的培训中心数量增至 100 家。” 但有的已经进入了高级阶段---看重质量。北大青鸟 APTECH 总经理杨明表示，今后不会将增加全国授权培训中心的数量列入公司的重点发展目标。能出此言，是有原因的，北大青鸟 APTECH 的培训中心数量早在 2000 年就接近100 家了。

★各教育培训机构纷纷加强对网络节点的质量管理。国内培训的代理合作伙伴已经形成了很大的规模，每一个培训品牌都拥有数十家以上的培训中心。但包括北大青鸟在内的众多企业目前和曾经都面临着一个尴尬。网络节点发展迅速的时候，每一个节点的功效却远远没达到 IT 培训要求的效果。如何提高每一个授权培训中心的业绩，带动整个培训项目的发展是 IT 培训的一个重大瓶颈问题。

3营销策略

★定位实用型 IT 人才的培养。我国对基础软件人才供需的反差形成了巨大的市场空间，因此，历经一次次审慎思考，北大青鸟 APTECH 决定：主推印度 APTECH 开发的软件工程师培训课程体系 ACCP，面向行业，打造基础的软件人才，系统地为软件行业培养国际通用型软件开发人才。

从以上现状出发，北大青鸟做出了准确的市场定位：即 “ 培养职业化的基础软件人才 ”。为此，北大青鸟设计了科学而系统的课程体系和教学方法，从实用性出发，对学员进行系统而全面的软件开发技术培训，在教学进程中时时处处体现能力的培养。

北大青鸟为什么选择 APTECH 呢？杨明认为：印度 APTECH 公司是世界上最大的计算机教育公司，它通过特许经营的方式已在全世界 52 个国家和地区建立了 2500 多所培训中心，每年毕业的学生达 30 多万名。它是全球第一个在教育与支持服务领域获得 ISO9001 质量标准体系认证的教育公司，并获得世界经济论坛颁发的 “ 全球最有前途公司奖 ” 及计算机世界杂志颁发的年度 “ 最佳计算机培训企业奖 ”。★把 “ 特许经营 ” 嫁接到 IT 培训。自北大青鸟 APTECH2000 年 1 月引进 IT 职业教育经验开始，就把特许经营作为市场运作手段。经过两年时间的逐步完善，2002 年初，北大青鸟特许经营网络在全国基本建成，将经营目标向两个方面转移，一是全面推进招生工作，二是启动就业支持工作，完善整个培训体系的商业链。

“ 特许经营输出的不是产品，而是品牌、形象、商誉以及与之相配套的管理，帮助合作伙伴建立一整套设计科学、流程合理、高效运转、规范化的管理运营体系，这是特许经营的核心 ”。对于杨明来说，清楚产品销售与职业培训的区别是非常重要的。

产品销售的渠道通常有分销、直销和特许经营几种模式。与产品销售不同，如果将其嫁接到教育行业中，分销的模式势必在一定区域中设立总代理，进而发展二级、三级代理。而上游代理基于利益的考虑，必然不能完全执行总部的政策和策略，同级代理很有可能进行恶性的价格竞争，在教育行业必将影响到教学质量、教学模式的控制。而采用在各地设立分公司的模式，则存在着不可预见的区域壁垒，不利于公司的进一步扩展。

特许经营的模式很好地解决了以上两个问题，北大青鸟 APTECH 和合作伙伴获得双赢的结果---北大青鸟 APTECH 可以降低自身在开拓地方市场上的难度，扩大了市场份额。对于加盟伙伴来说，首先，可以共享北大青鸟 APTECH 高知名度和认知度的品牌，不需再投入巨大的时间、精力与费用自创品牌；其次，可以直接获得成熟的教材、教学模式，不需逐步探索和开发；再次，加盟伙伴还可以经营管理、市场开发、人员培训甚至内部装修等方方面面获得总部科学、系统的指导与支持，从而大大降低加盟者的投资风险。

4渠道加盟

★现在许多培训机构为了简化工作、节约成本，在教材和教学管理模式上照搬照抄国外的东西，“ 作坊式 ” 的培训机构满天飞，只要有几个兼职老师、几间教室、几本教材就可以搭建起一个培训中心。面对渐欲迷人眼的国内 IT 教育培训市场，杨明感叹道： “ 这样的培训机构怎么能为社会培养出合格的 IT 人才呢？这种完全没有建立自己的核心竞争力，只注重近期利益而完全没考虑长期发展的培训机构又能在市场上持续多久呢？ ” 与其他培训机构的不同之处在于，北大青鸟 APTECH 无论在培养模式与培训内容上，还是在渠道商与合作伙伴的选择上都经过层层把关，坚持做到最优化选择。

杨明介绍说： “ 北大青鸟 APTECH 将坚持不懈地走 ' 特许经营 ' 的道路，在巩固现有渠道的基础上谨慎而有选择地开拓特许经营合作伙伴，我们将给渠道更大的支持和服务，把渠道完全纳入我们的监控中，不断提升他们的核心竞争力，并最终实现合作伙伴与我们的共赢。” 为了更好的提升渠道的核心竞争力，北大青鸟 APTECH 把 “ 特许经营 ” 作为公司的运作模式，经过北大青鸟 APTECH 授权培训向合作伙伴提供从教学机构建设、教学内容实施，到招生广告宣传以及增值服务的全方位支持。

★为实现共同发展，北大青鸟 APTECH 为合作伙伴提供一系列的管理支持，帮助合作伙伴建立统一规范的管理运营体系，并通过培训提高合作伙伴的管理运营能力；帮助合作伙伴进行统一的师资培训，提高其教学能力；通过统一的品牌建设和形象宣传，扩大合作伙伴在当地的市场影响，并且统一协调学员实习和就业推荐服务，促进合作伙伴的业务良性循环。这种支持基于总部长期的经验积累，从理论知识到实际操作，从宏观到微观，可以说到了无微不至的地步。在北大青鸟 APTECH 总部提供给加盟伙伴的指导手册中，不仅指导中心如何制定计划和岗位规范，而且连招聘员工时用的规范的《员工合同》、《保密协议》等文件的模板都一应俱全，使中心在运营之初，就站在一个规范的起跑线上。

★北大青鸟 APTECH 采用大区域、区域和单个授权培训中心三个不同层次的合作方式。1.大区域授权培训中心：即被授权方为某一城市的唯一授权培训中心，实施培训过程中可面向社会招生，可根据业务需要在该地区设立若干个教学点，甲方不得在该城市再授权建立培训中心，允许乙方在甲方实行质量监管的情况下在该城市进行其他培训点的开设。2.区域授权培训中心：即被授权方为某一城市中单一或若干区域的培训中心，实施培训过程中可面向社会招生，可根据业务需要在该地区设立若干个教学点，甲方不得在该区域再授权建立培训中心，但可在该城市的其他区域建立授权培训中心。3.单点授权培训中心：即被授权方为单独的授权培训中心，实施培训过程中可面向社会招生，但只能在商定的某个教学点教学，甲方可在该地区建立其他授权培训中心。北大青鸟 APTECH 对于某个地区的中心规模和数量的决策都是在考察当地的人口规模、消费状况、IT 业发展状况等综合因素后做出的，决不盲目增加一个地区的中心数量，确保每个加盟伙伴的利益。

★原来北大青鸟 APTECH 在寻找合作伙伴时，特别看重对方的教育背景。作为特许经营方式的职业培训，职高、高校等教育机构的现成教学资源和经验成为公司着重看好的优势。然而，在跟教育机构的合作当中却发现这些地方的教师受应试教育影响颇深，有时甚至阻碍了公司想要实现的教学目标---培养标准而熟练的软件工程师。北大青鸟 APTECH 的培训课程本意是通过能力教育来全方位地提高学生的水平，并不特别看重考试的结果。然而不少教师却在学期结束后对学生进行押题辅导、划教学重点，这不仅曲解了北大青鸟 APTECH 的本意，甚至将接受培训的学生引入了歧途。于是北大青鸟将合作伙伴的挑选重点从机构的教育背景转移到了 IT 背景上，把 2000 年公司授权的 90 多家教育中心全部砍掉，重新进行筛选，使公司获得了新的方向和活力。

5产品改造

★北大青鸟 APTECH 刚刚成立的时候，推出的 ACCP 培训课程完全采用从英文原版翻译过来的模式。可是，后来发现翻译过来的教材并不适合中国的情况。为什么这样一个好东西，就不能搬到国内来用呢？经过与软件企业一次次的对话，北大青鸟 APTECH 发现中外软件产业发展不同、培训理念有着巨大的差别，汉化已经不能像往常一样简单的等价于本地化了。由于印度和中国在软件人才的需求上存在着很大的差距，于是北大青鸟 APTECH 下定决心，把 ACCP 课程的本地化看成是自己刻不容缓的责任。2002 年 1 月，北大青鸟 APTECH 推出了最新的产品 ACCP2002V1.0。结合中国本土市场需求，AC

CP2002V1.0 从产品形象、课程设置、技术更新、界面和文字本地化几个方面做出了很大改进，它标志着北大青鸟 APTECH 在自主开发本土化教育产品、打造本土化职业教育品牌方面迈出了关键性的一步。★另一方面，在对 IT 行业的广泛而深入的调查基础之上，北大青鸟 APTECH 提出采取先进的教学模式---多模式教学方法，即理论课，上机课，在线培训课和指导学习课相结合的教学模式。这样做的目的就是为了使学生符合 21 世纪 IT 人才的要求，为了在毕业之后给学生提供更为广阔的就业空间。6联合认证

★对于高标准、高质量的不懈追求，使北大青鸟 APTECH 培训得到了国家相关部门的认可。2002 年 5 月 28 日，国家劳动和社会保障部职业技能鉴定中心与北大青鸟 APTECH 宣布，双方将联合进行软件工程师的职业培训和职业资格认证，在 IT 职业教育领域首次实现了政府与企业的联合教育合作，开创了职业培训与认证的全新形式。

“ 软件工程师联合认证 ” 的正式启动，是我国首次在专业化高端领域推出的高标准高质量职业资格认证的尝试，也是中国加入 WTO 以后，我国政府在促进我国信息化建设、提升软件人才的职业技能水平和竞争力等方面所做出的重要举措。

软件工程师联合认证面向社会，以国家职业资格鉴定和证书管理政策为依据，由北大青鸟 APTECH 组织学员的培训、考试和教学管理，劳动和社会保障部职业技能鉴定中心负责指导和监督，引进新的软件工程师培训理念，以实用化为目标，在软件人才培养方面建立起了一整套符合国际标准的系统化职业培训与职业资格认证服务体系。

第二篇：北大青鸟APTECH助推IT培训行业新一轮发展

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北大青鸟APTECH助推IT培训行业新一轮发展

近日，国内知名IT培训教育机构北大青鸟APTECH在京召开主题为“创新产品 深化标准 彰显品牌 共创新一轮业务增长”的2013年合作伙伴年会。国家人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心总监李京申，北京大学校长助理、计算机科学技术系主任程旭，中国连锁经营协会特许经营办公室主任、创业与投资加盟部主任苏霜出席并致辞。北大青鸟集团总裁、北大青鸟APTECH首席执行官初育国，北大青鸟集团副总裁、北大青鸟APTECH常务副总裁薛丽以及来自全国加盟中心的代表300余人参加了本次年会。

作为北大青鸟APTECH体系一年一度的盛会，年会上各中心代表共同探讨IT职业教育未来发展的新方向，共同分享了多场关于当前的市场环境及培训中心发展所面临的问题、2014年业务推行方法的报告。作为IT培训行业的领军企业，2014年北大青鸟APTECH将进一步优化产品平台，不断深化培训标准，为整个IT培训行业的快速发展再添动力。

优化产品 延伸IT教育产品概念

IT是一个风云变幻的行业、新的技术新的岗位不断涌现，对人才需求的标准随着产业发展不断变化。IT培训行业需要跟着IT产业的风向标，而一个领跑者更需要为不断适应产业的最新需求而身先士卒。在教育市场化运作的环境中，教育机构的核心竞争力在于技术和创新，取胜的关键同样是产品为王。

随着IT行业和IT职业培训的不断深入发展，产品的更新升级、保地址：北京市海淀区上地信息路甲28号科实大厦3层12区

持与时代发展的同步尤为重要。作为IT职业培训行业的先行者，北大青鸟APTECH一直走在行业的最前端，为探索企业发展和行业进步而不断努力。在本次年会上，北大青鸟APTECH副总裁、青鸟职业教育研究院院长肖睿表示，2014年北大青鸟APTECH将继续创新产品模式，延伸产品概念的发展理念，打造教育产品云平台。

通过对北大青鸟APTECH教育产品，包括ACCP、BENET、BTEST、学士后等11种26个版本产品的梳理，青鸟职业教育研究院整理出一套以“教育改变生活”为使命的产品框架，包括产品元素、产品模式、产品定位、产品准则四个部分，并以此指导多产品运营模式的运行。

在整个产品框架内，产品元素中的课程研发直接关系到学员的就业情况。肖睿表示，在进行课程研发时，对上要考虑市场人群、就业岗位的需求，对下依托研发实力以及资源整合能力，以保证课程的实用性、技能性、合作性。比如最新推出的升级产品??ACCP7.0，在内容设置上更加符合就业需求。采用逆向式课程设计原理，将发展迅猛的Web前端技术(jquery)加入到课程当中，并将这一技术贯穿到三个学习阶段中，跟进企业需求。

在全新的产品框架中，包括实施模式在内的产品模式也是其中非常重要的组成部分。随着人们对教育模式提出越来越高的要求，如何将职业培训与时代发展需求结合起来，满足消费者对教育模式的需求变化，成为IT培训机构一直在探索的问题。汲取传统面授和纯在线的优势，北大青鸟APTECH还推出全新教学实施模式??远程视频授课：区别于其他授课模式，远程视频授课是一个完整的体系，拥有整套的学员管理模

式，以及最了解市场需求的专业教师，极大拉近了学员与市场的距离，进一步提升了整体教学水平，提供更完备的产品服务。

目前IT培训行业整体还处于培训教育产品多元化发展阶段，北大青鸟APTECH对产品进行了更为细致的定位，根据90后的个性化需求，进行课程的“定制”，不仅增加了学员的就业竞争力，对于我国IT培训行业的完善也具有很大帮助。

深化标准 启迪教育行业发展新思路

标准化是特许经营行业良好运营的核心，也是加盟企业复制成功和快速占领市场的关键。中国连锁经营协会会长郭戈平女士也曾多次重点强调，特许加盟企业在长期的发展当中必须要注重“有标准”。而在本次北大青鸟APTECH 2013年合作伙伴年会上，则提出了要进一步深化标准，带动IT职业培训行业标准的又一次发展变革。

随着IT行业的不断发展变化，特别是互联网行业的飞速发展，IT职业培训行业走进了一个全新的发展阶段，IT职业培训行业标准也面临着新的问题和挑战：授课方式不再局限于传统的课堂教学，网络教学的广泛应用大大拓宽了学习者的学习方法和学习空间;新岗位新技术不断涌现，新的课程不断推出;学习者对培训机构的了解和信息的获取，越来越依赖于网络，IT职业培训机构的市场宣传、教学授课、学员管理等，都正在发生巨大而深切的变化。

当前IT职业培训行业的不断发展成熟，对IT职业培训标准化也提出了更高的要求：仅仅确立了目标结果还不够，更要将工作目标细化、分解到各个工作阶段，实行对工作流程更为有效的控制，才能实现IT职业培训水平的与时俱进、不断提升和可持续发展。

北大青鸟APTECH在原有计算机职业培训标准的基础上，调整了原有的中心工作岗位设置，根据中心业务发展需要对业务管理和业务实施人员岗位都进行了调整，增加了SEO、信息发布等新的市场岗位;同时，结合当前网络学习的广泛应用，对教学以及学员管理等增加了新的工作事件内容;为更便于理解和执行，特别增加了工作流程中不同阶段的具体工作指标，为IT职业培训机构各项工作提供了更为细化、具体明确的操作和实施标准;同时进一步理顺工作流程，让流程脉络更加清晰流畅，便于执行和参考。

在教育企业进行连锁化快速膨胀时期，是标准化的出现严格控制了教育培训机构的教育质量，标准化也成为教育连锁发展的根基。坚持标准化的发展模式，北大青鸟APTECH成为国内首个通过ISO9001质量认证的教育机构，实现了IT职业人才规模化、体系化的培养，在教育培训业界树立起一个典型样板被广泛模仿、借鉴。而在当前整个IT职业培训行业进入一个全新的发展阶段，北大青鸟APTECH在标准化方面的创新意识，必将带动行业的又一次变革，加速行业发展，带动行业整体水平的提升。

作为国内领先的IT职业教育机构，北大青鸟APTCH在2000年就确立了“教育改变生活”的发展理念。经过十余年的发展，北大青鸟APTECH已经成为国内最大的IT职业教育机构，遍布全国50余个城市、拥有200余个培训中心，并通过特许加盟和院校合作两大业务模式，培

养和输送了60万人进入IT行业，开启了中国IT人才规模化、系统化培养的先河。

多年来，北大青鸟APTECH一直朝着IT教育的顶峰奔跑，致力于对IT培训行业发展模式的创新和探索。此次年会作为北大青鸟APTECH发展的经验总结和展望，更是提出了优化产品、深化标准、创新发展的理念，在IT培训行业不断发展的今天，北大青鸟APTECH的创新思路和发展理念一定会为行业带来全新的突破，让更多学子从中获益。

资料来源：北大青鸟上地软件园校区官网http:///

第三篇：2015北大市场营销

作业ID：

53642

1.市场营销观念（第一章第四节）（鼓励独立完成作业，严惩抄袭；每道题后面的括号标注了该题所在教材的章节。）观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式

2.全面质量管理（第二章第四节）

所谓全面质量管理，就是一个组织对所有生产过程、产品服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断的改进质量工作全面质量管理是以产品质量为核心，建立起一套科学严密高效的质量体系，以提供满足用户需要的产品或服务的全部活动即TQM(Total Quality Management)就是指一个组织以质量为中心，以全员参与为基础，目的在于通过顾客满意和本组织所有成员及社会受益而达到长期成功的管理途径。在全面质量管理中，质量这个概念和全部管理目标的实现有关。特点

全面性：是指全面质量管理的对象，是企业生产经营的全过程。全员性：是指全面质量管理要依靠全体职工。预防性：是指全面质量管理应具有高度的预防性。

服务性：主要表现在企业以自己的产品或劳务满足用户的需要，为用户服务。

科学性：质量管理必须科学化，必须更加自觉地利用现代科学技术和先进的科学管理方法。

3.瘦狗类业务（第三章第二节）

瘦狗类业务是指低市场成长率、低相对市场份额的业务，一般情况下，这类业务查处时微利甚至无利可赚。瘦狗类业务的存在更对的是出于感情上的原因，虽然一直微利经营，但就如同主人对养了多年的狗一样而不忍丢弃，但是由于瘦狗类业务通常要占用很对资金，因此也给企业带来沉重的负担。市场增长率和相对市场占有率都低的战略业务单位。一般说来，它们的利润很低，虽然也可能丢掉一些钱，但损失也不会很大 4.市场营销环境（第四章第一节）

场营销环境的含义：指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的综合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。微观市场营销环境：主要由企业，营销渠道（供应商，营销中），顾客，竞争者，公众组成。

宏观市场营销环境：人口环境，经济，自然，政治法律，科学技术，社会文化环境。

5.消费者市场（第五章第一节）

也称为最终商品市场，是指为个人和家庭消费而采购商品和劳务所形成的市场。

6.组织市场（第六章第一节）

：购买者比较少，购买数量大，供需双方关系密切，购买者的地理位置相对集中，派生需求，需求弹性小，需求波动大，专业人员采购，影响购买的人较多，销售访问多，直接采购，互惠购买，租赁 7.营销信息系统（第八章第一节）：由人员、设备、程序构成的一个持续的相互作用的结构，其任务是准确及时地对所需要的信息进行搜集、分类、分析、评估和传递，以供营销决策者进行营销计划、实施、组织和控制使用

8.市场细分（第十章第一节）

：指企业在市场细分的基础上，以未满足现实或潜在需求的消费者和用户作为经营对象，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的有特定需要的市场。

9.零售（第十八零售”一词源自法语动词“retailler”，意思是“切碎（cut up）”，所谓零售是将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者是为个人生活消费而不是商业用途而消费的。

10.促销（第十九章第一节）

指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及性能、特征等消息，帮助消费者认识商品或劳务所带给消费者的利益，从而引起消

费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。

11.请简述发现需求的方法（第一章第三节）:答：

1、盯住竞争对手的产品缺陷

2、盯住投诉3..盯住消费者的困难和幻想

4、盯住市场的限制

5、盯住相关信息

6、用普遍联系观点观察生活，从生活中汲取创造的营养

12.战略规划包含哪些关键内容？（第三章第一节）答：

1、把公司业务的管理作为一项投资组合，以决定哪像需要建立、保持、收缩或终止

2、准确测定每项业务的市场增长率、公司的定位及其适合性，准确地估算每项业务的未来利润潜量

3、公司为了实现其长远目标，必须根据其行业地位以及目标、机会、技能和资源，对每一项业务确定一个最有意义的“战略方案

13.影响替代产品多少和替代程度的因素有哪些？（第七章第二节）

答：１、销售商的数量与产品的差异程度

2、进入与流动性壁垒

3、退出与收缩壁垒

4、成本结构差异

5、纵向一体化

6、全球化经营 14.按营销调研的内容，可以将营销调研分为营销环境调研和营销专题调研两大类。这两大类调研具体包括哪些内容？（第八章第二节）

15.产品差异化主要体现在哪些方面？（第十一章第一节）

答：主要体现在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、设计等方面

16.根据菲利普·科特勒的研究，典型的产品生命周期可分为哪五个阶段？请简要描述这五个阶段的特点。（第十三章答：典型的产品生命周期可分为

1、开发期：销售量为零，企业投资逐渐增加

2、导入期：利润几乎不存在3、成长期：产品被市场速速接受和利润大量增加

4、成熟期：为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降

5、衰退期：销售下降的趋势增强和利润不断下降第一节）

17.根据波特的理论，企业有哪三种基本的竞争战略？请分别解释这三种竞争战略。（第十四章第二节）答：

1、总成本领先战略，其核心是通过一系列措施，使企业在行业实现总成本最低化

2、差异化战略，通过对整个市场的评估，找出某些重要的顾客利益区域，集中力量在这些区域完善经营，为顾客提供具有独特性的产品或服务

3、集中化战略，要求企业集中全部力量为一个或者几个细分市场服务，通过比经营整个市场的竞争者更好的满足目标顾客的需求实现差异化，或为目标顾客服务时实现低成本，或者同时取得这两种优势

18.请简要回答：企业制定价格有哪几个步骤？（第十六章第一节）

：

1、选择定价目标

2、测定需求

3、估计成本

4、分析竞争者的成本、价格和提供物

5、选择定价方法

6、选定最终价格 19.什么是分销渠道？（第十七章标题下第一段）

答：在某种产品从生产者向消费者转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人就构成了该产品的分销渠道，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通路。

20.2014年9月9日上午10点（北京时间9月10日凌晨1点），苹果2014年秋季新品发布会在总部所在地——加州库比蒂诺当地的Flint表演艺术中心举行，会上苹果公司CEO蒂姆·库克宣布发布全新的产品：Apple Watch。Apple Watch采用蓝宝石屏幕，有两种屏幕尺寸。支持电话，语音回短信，连接汽车，天气、航班信息，地图导航，播放音乐，测量心跳、计步等几十种功能，是一款全方位的健康和运动追踪设备。Apple Watch有普通、运动、定制三个系列，有多种颜色可以选择：银色，金色，红色，绿色和白色。蒂姆·库克在2015年1月28日电话会议上宣布，Apple Watch将于2015年4月份正式上市。请回答：新产品开发需要经过哪些阶段？结合以上材料，在这些阶段，苹果公司分别应该做哪些工作？（第十二章第二节）

答：

1、创意产生、创意筛选、概念发展和实验、营销战略、商业分析、产品开发、市场试销、商品化。

一、全新产品开发分为：

1、决策阶段、2、设计阶段、3、试制阶段、4、定型阶段；

一、决策阶段

新产品开发决策的依据

1）营销系统负责做好市场调研，根据市场特点，收集市场上顾客、同行和其他品牌的相关信息传递给技术开发部。

2）由营销系统向技术开发部提供新产品开发需求计划或新产品开发项目建议单，《新产品开发项目建议单》。

二、设计阶段

1、全新产品的设计，一般应按技术设计和工作图设计两个阶段来进行。

技术设计的主要内容与要求：

a)进行产品总体结构设计，性能系统设计、和外观设计；

b)进行故障分析(当需要时)；

c)关键技术试验和报告(当需要时)；

d)整机性能摸底试验与研究，并编制试验报告，必要时制作性能样机验证；

e)设计产品总图；

f)进行技术经济分析;

g)编制有特殊要求的外购件和材料清单（必要时）。

h)编写《技术设计书》。

2、技术设计评审

a)

全新产品在技术设计完成后，应进行技术设计评审，改型产品可根据具体情况由技术开发部确

定是否进行技术设计评审；

b)技术设计评审由技术开发部组织相关部门、人员以会议形式举行，并将审查意见形成文件；技术设计评审会的内容与要求见附录

补充：

三、试制阶段

1、样机试制的任务是验证产品的性能、结构、造型是否达到技术任务书的要求，验证设计的正确性。

1）样机试制的计划及准备

a）样机试制前，技术开发部对样机试制专用件、首次使用的通用件及订购件、改模件进行确认

b)生产管理部根据技术开发部编制“新产品样机试制进度计划”，编制 “新产品技术准备计划”。2）样机试制实施

a)

由生产管理部协助技术开发部组织样机试制、试验，作好记录和技术服务；

b)样机试制后技术开发部应组织相关部门对试制情况进行小结，提出整改措施，并应于小批试制前对整改措施的完成情况进行检查。

3、样机的检测，由质量管理部负责，并提出检测报告。样机检测完毕后，由技术开发部处理按《新产品试制鉴定管理》标准。当样机鉴定不能通过时，由技术开发部组织再一次样机试制。

4、样机试制完成后，技术开发部负责向产品认证人员提供认证样机及相关设计文件。

小批试制阶段

1、小批试制的任务是验证工艺和工装，同时也对样机试制问题点整改完成及效果进行验证。

2、小批试制数量

3、小批试制实施

4、试制完成后，生产管理部应及时组织小结，对存在的问题确定对策措施，制订整改计划，并应于下一次试制前或批量生产前对问题点整改的情况进行检查。

5、小批试制的产品检验

6、定型后批量生产

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倒计时:19分55秒 1、市场营销环境的含义：指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的综合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。、消费者市场：也称为最终商品市场，是指为个人和家庭消费而采购商品和劳务所形成的市场。、市场细分：企业根据顾客需求的差异性，把整体市场划分为不同的顾客群的市场分割过程。、目标市场：指企业在市场细分的基础上，以未满足现实或潜在需求的消费者和用户作为经营对象，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的有特定需要的市场。、市场定位：确定企业在目标市场上的位置。具体地说，是确定企业的整体形象在顾客心目中的位置。、产品：指向市场提供的满足人们某种欲望或需要的一切东西，包括有形物品、服务人员、场所、组织或者它们的组合、产品组合：指一个企业生产销售的各条产品线及其产品品种、规格的组合或相互搭配、产品生命周期：一种产品在市场上的销售情况和获利能力并不是固定不变的，而是随着时间的推移，要经历从产品投入到最后被淘汰的全过程，这个过程和生物的生命历 程一样，也经历了诞生、成长、成熟和衰亡的过程。9、新产品的定义：向市场提供的较原先已经提供的有根本不同的产品或劳务。、市场占有率：是企业的销售量占同行销售量的百分比，是企业的经营状况和企业产品竞争力的直接反映，它的高低对企业的生存和发展具有重要意义。、促销：指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及性能、特征等消息，帮助消费者认识商品或劳务所带给消费者的利益，从而引起消

费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。、促销组合：指企业根据营销目标和产品的特点，综合影响促销的各种因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。、人员推销：指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。、市场营销：是一门研究市场营销活动及其规律的应用性科学。

微观市场营销环境：主要由企业，营销渠道（供应商，营销中），顾客，竞争者，公众组成。

宏观市场营销环境：人口环境，经济，自然，政治法律，科学技术，社会文化环境。

影响消费者购买行为的主要因素：文化因素，社会因素，个人因素，心理因素。

消费者购买决策过程：认知需要，搜集信息，备选方案评估，购买决策，购后评价

市场战争战略：市场领导者战略（扩大市场总需求，保护现有市场份额，扩大市场份额）市场挑战者战略（确定战略目标和竞争对手，选择进攻战略）

市场追随者战略（紧

密跟随战略，距离跟随战略，选择性跟随战略）

市场细分的依据：消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性是市场细分的内在依据；消费者需求 的相似性；企业资源的有效性和为了进行有效市场竞争，迫使企业进行市场细分。

市场细分的步骤：确定营销目标，引出需求情况，初步细分，筛选，为细分市场定名，复核，选定细分市场设计营销策略。

市场细分原则：可衡量性，可进入性，有效性，对营销策略反应的差异性。市场细分的方法：单一变量因素法，多个变量因素组合法，系列变量因素法。

目标市场选择的模式;产品—市场专业化；产品专业化；市场专业化；选择性专业化；完全市场覆盖。

目标市场战略：无差异性市场营销战略；差异性市场营销战略；集中型市场营销战略。选择战略的因素分析（各种战略方案的投入，产出比；产品市场生命周期阶段；市场与 产品的同质性；本企业实力；竞争者战略；宏观坏境变化趋势）

市场定位的步骤：明确企业潜在的竞争优势；选择企业相对的竞争优势和市场定位策略；准确地传播企业的市场定位。市场定位战略（产品质量形象化，信息传递差异化，商 标差异化，渠道差异化，服务差异化）

产品组合的类型：从发展方向角度来划分（水平式，垂直式，综合式）从原有基础的角度划分（一体化发展，多样式发展）产品组合决策：（产品线延伸策略，产品线消减策 略，产品线现代化，产品线的特色化，产品组合管理宽度的调整）

产品生命周期：导入期，成长期，成熟期，衰退期）

新产品开发方式：独立研制，技术引进，研制与引进相结。

新产品的开发过程：产生创意，创意筛选，概念发展与测试，制订营销战略计划，效益分析，产品开发，市场试 销，商品化。

影响定价的目标：企业的定价目标（维持企业生存；追求当期利润最大化；保持或扩大市场占有率；保持最优产品质量）产品成本；市场的供求状况；市场竞争状况；其他因 素。

影响定价因素包括定价目标，成本，需求，竞争者，其他市场营销组合因素等。

企业在定价过程中采取的步骤：选择定价目标；估算成本；测定需求的价格弹性，分析竞争对手的产品和价格，选择适当的定价方法，选定最后价格。

定价方法：成本导向定价法；需求导向，竞争导向定价法。

定价策略：折扣定价策略，地区性定价策略，心理，需求差别，新产品定价策略以及产品组合定价策略。

影响分销渠道选择的因素：产品因素，市场因素，企业本身的因素以及国家政策法律规定等。

选择中间商的方式：广泛性分销；选择性分销；独家分销。

分销渠道管理

包括（激励渠道成员，评估渠道成员，调整分销渠道等）；

促销的作用：传递信息，提供情报；突出特点诱导消费者购买；稳定市场促进销售；刺激需求扩大市场。

促销组合包括人员推销，广告，营业推广，公共关系.

第四篇：北大青鸟英文求职信

Hello:

First of all, to pay tribute to the sincere gratitude to you, Thank you for taking the time to under 100 to check my cover letter!

Beida Jade Bird I was a student, now graduated from the second school year.Majors.Net direction, and is committed to become.Net development engineer.Originally enrolled in the Yellow River in Zhengzhou City, the University of Science and Technology S & P, Faculty of Law.Due to see the issue of employment of university students, as well as the many ills of the University.The second year to give up a university degree, the field of software development focused on learning.In September 2005 on the Beida Jade Bird to start learning, to study a software engineer.In those days of learning, let me know what kind of talent is necessary.I even learn from the past, not before.Doubled its efforts, and finally to strive for excellence in academic achievement certificates to successful software engineer.My only regret is there is no academic qualifications.But if the choice, I think I was right.21st century technology should be the century, education is no longer the era of winning.21 The most important thing is talent, but what is quality?

I am sorry to take the liberty of the letter you wrote a job.Eager to have the opportunity to conduct interviews.I wish you successful work!

Sincerely,Salute!

第五篇：北大青鸟学习经验总结

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北大青鸟学习经验总结

再来北大青鸟佳音旗舰总校学习之前，我一直处于不稳定的工作阶段，换过几家公司没有能稳定下来的，或许是自己的心态不稳定，也或许是自己并不喜欢这份工作吧。总之一次次的换工作让我想到了自己应该转行，也是经过一些熟人的介绍，我知道了北大青鸟佳音旗舰总校的java培训。据了解现在的IT行业很火，需求量也很大，而程序员就业范围广、薪资也很高。经过反复斟酌以后，我就来了。

下面是我一些自己的学习经验总结

1.刚开始学肯定会疑惑，首先上课的时候必须认真听讲，这样下来一天你真的会很累，因为你真的听课了。如果你不好好听课后面的学习中你会很吃力。其次每天放学后不要急着放学回家，要把老师白天讲的代码都敲一遍，有时候那些代码看起来很简单，根本不用浪费时间去敲，如果你这样想那么你就错了，其实在你敲代码的时候会遇到很多问题，这就为什么老师经常告诫我们老师讲完课后一定要把当天的代码认真的敲一遍，不要眼高手低，代码敲的多了自然而然的就懂了，问题也就迎刃而解了。

2.有话叫“早起的鸟儿有虫吃”。每天早去会学校把昨天的学的知识看一遍，把代码在敲一敲。遇到问题不要害怕，老师会把你们遇到的问题在今天的课堂上给你们讲一遍。同时也预习一下今天要学的内容。如果你不预习，在课堂上老师会讲很多东西，你来不及去思考，有些问题不能及时得到解决，弄的你很被动，这样一天下来你肯定会很郁闷。

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3.在这几个月里，让我学会了如何与同学们交流，让我知道了团队合作的重要性。第二项目是我们独立做的，一个小组有五六个人，分工明确，各做各得。呵呵这时别忘了交流，不要害怕做项目这不但是对你以前学的知识的一个总结，也是你学习的一个机会，以前你不会的知识在这时候你都会得到答案。我们的小组成员很活跃，遇到问题就及时交流解决，最后我们的项目不是很完美，但是老师说我们的学习气氛很好。

4.学习的时候，学不好我总觉得对不起父母，所以每天我都坚持的学习，无论遇到什么样的困难我都不害怕，现在好好学习等找到工作后挣了钱就能给父母减轻负担了。现在工作了，我还要好好工作而且要好好学习，这样是为了对得起自己。

这些是我的一些心的，大家可以借鉴一下。