药品销售人员的工作技巧

第一篇：药品销售人员的工作技巧

药品销售人员的工作技巧

（一）设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三）巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。

（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五）医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提，这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。

（2）药品销售人员的着装要求

时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则：

A、交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

B、右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

C、先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。

D、边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。

E、名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。

F、接受名片不要马上收起，要仔细看过。

3、如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。

（2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。

（3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算，谁是科室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口

医院统方的方式：

1.药房统计：一般常用的，数字准确

2.室电脑调单:详细，但是麻烦

3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。

4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。

5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。

大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。

扣率：

80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。

详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率

在药品招标报价过程中的扣率：

有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。

举个例子： 一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元 如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。

医院销售流程：

一、开发医院，完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A：开发哪些医院？

B：开发什么品种？

C：如何开发这些医院、这些品种？

问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查,如何对医院内部环境进行调查

一、医院概况:规模,性质,业务专长.二、进药渠道:A医院决策者。B药剂科。C外界医药部门(商业公司)。D竞争对手调查。E门诊,住院处药房组长。

三、促销渠道:A:门诊,住院药房。B:相关临床科室。

围绕“时间,成功率,投入产出比”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式

A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程

B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程

A类型举例：综合考虑,:

1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制)

2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.5强莫QD市招标招投标'>中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货.确定QD抗肿瘤相关信息'>肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.（二）产品进入医院使用的一般程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7．医院临床科室开始临床用药。

*相关点滴(一)关于提单的人选:

A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生

原因:A:有利于通过审批。B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

*特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人 可以带药啊.)

*一语道破天机啊!

相关点滴(二)关于药剂科.A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法：1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来；2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢；3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头；4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法：特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事；注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1重量级的医生的填单；2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

*举例

A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口,二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)；2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”

沟通到位的情况下,药剂科主任会同意

B.药剂主任:“这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货” 解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心.相关点滴(三)主管院长(决策者):

A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)

B:进药后,加强拜访.维护好关系

举例;主管院长问:“药剂科XX主任怎么说啊?”；:“X主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用”；管院长问:“们品种做不做临床,给不给费用啊.”；答“司会提供详细周到的临床用药指导.走专业化推广的路线.从来不给临床费”

二、找准目标，促销上量

WHO:找谁用我的药呢?

WHY:医生为什么用我的药呢?

WHAT:医生会给病人用什么药呢?

WHEN:医生什么时候处方我的药呢?

WHERE:病人在哪里拿药呢?

HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?

WHO:找谁用我的药呢?

A:提单的主任,科室学术带头人为突破点

B:小型科室宣传会为.(快速有效的告之目标人群)

C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.)

WHY:医生为什么用我的药呢?给个理由先!“我的产品或服务好”?时至今日,可供医生选择的余地已大大增加,医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上.因为我的产品能满足医生的需求，生的需要是其使用产品的推动力,要达成我的目的, 就必须了解医生的用药原因

*第一是喜欢:医生对已建立的产品----医药代表----公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药习惯.*第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍.*第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便.*第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲.*第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位.*第六是安全感,医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全.----我们的优势:

1.优质的产品满足其对疗效及安全的要求

2.A费(同档次厂家中不低,信誉好,不会有短期行为,比小 厂家可靠.)

3良好的学术支持

*与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优势, 增强认同.WHAT:医生会给病人用什么药呢?

通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点.强莫:1.治疗复合感染不需联合用药.2:每日用量可调节范围大.不同经济状况的病人都可以用.3.安全性,老年人不需调整剂量等

注意点:A:讲商品名不讲化学名；B:强调”首选”；C:不要奢望一次将所有优点都告诉医生 * 如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。（2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。（3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即使初访没

有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。

WHEN:医生什么时候处方我的药呢?

适应症的选择是决定医生处方的时机

咱们的工作: A不同的科室推不同的适应症 B让医生了解更多的适应症C搞定处方率高及处方量大的医生

WHERE:病人在哪里拿药呢?

A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录；:统方:1药房领药人员一般做消耗；2住院处会计；3同行处了解；4.医生(不一定用量很大,但交流很好的)C:跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药；2医院周围的药店记得布货哦 HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?

1增加重点医生的数目

2增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数

3在其他适应症中推广用药

4经常拜访医生，维持正面关系

小提示：A未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈A费；B不要轻易相信医生的承诺,不要轻易给医生承诺！

第二篇：药品销售技巧

随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐渐壮大，药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做才能取得更好的业绩呢？医药代表的药品销售能力及技巧成为竞争的主要元素。那么医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能。这里咱们简单说说开场白及探询。

■ 药品销售技巧第一步--开场白

对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：

 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。

要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。

最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划，… … 总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白-“医生，我能否耽误你几分钟时间？ “，让医生从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗？在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法 ― 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。



■ 探询技巧

当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

 什么是探询的技巧

1.使医生有兴趣与你交谈

探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要

信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。

3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法

通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

 开放式探询与封闭式探询

1.开放式探询

当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。2.封闭式探询

当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。

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你能具体的说说...各种交谈的语句吗?...在看医生这种表情时...比如...第一次见到医生时要说什么....洁

2008-7-1 12:02 回复1楼

2回复：药品销售技巧

上面那位不是我同学吧？？

小仇

2008-7-26 22:18 回复2楼

3回复：药品销售技巧

是啊！要是具体一点就好了，其实刚进这一行，不知道怎么提问，不知道说些什么。

小罗

2008-11-11 20:13 回复3楼

4回复：药品销售技巧

是啊 应该具体说一下 有时候就算知道怎么说但看到医生的表情时也就心慌了

fuck 2008-11-12 12:47 回复4楼

5回复：药品销售技巧

现在竞争的并非产品本身，而是思路。最难的是无论你对客户说什么他都不理你

小坏

2008-11-13 21:10 回复5楼

6回复：药品销售技巧

大概的描绘思路，但不具体。没有举例说明。没有把不同医生性格表露出来。

陈莹

2008-11-16 17:17 回复6楼

7回复：药品销售技巧

最重要的是 多问少说 可以和医生谈谈公司历史和发展

范

2008-11-16 21:02 回复7楼

8回复：药品销售技巧

其实对于医药代表来说,重要的也就是两块工作:一是药品进入医院，二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家——医生。再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长？或者是药监等单位的领导？这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我们客户的需求大致分三个方面：

1、经济需求

2、学术需求

3、情感的需求

在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻医生。

第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。

第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。

在这里，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是：在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品在该医院的走量。并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。

情感方面的投资呢也可以分两个方面：

1、展示自己的优良品质，获得对方的认同从而接受你的产品。

2、为对方提供关怀，包括进行家访式拜访，对其家庭成员提供关心，在对方休息时间进行近距离接触等等。。

这些都需要细心的观察，还是那句话：找准对方的需求点，对方需要什么，我们提供什么，比如说有很多的老专家在驻医院的，休息的时候就在医院，亲人都不在身边，那么我们可以在对方休息的时候陪同对方聊天拉家常等，但是要是对于不喜欢打搅的年轻医生，用该方式进行工作就一定会恰得其反了。我们的工作就是要能起到雪中送炭，画龙点睛的作用。否则南辕北辙就是缘木求鱼了。

永远都是那句话：营销无定式，因为我们面对的是各种不同的人群，但是也还是有规律可寻的，方式永远都是：了解情况——初步接触——再次了解——探询式拜访——找准需求点——针对性攻关——成功。许多的技巧都需要我们在工作中去发现，去探询。比如；年轻医生容易接受新生事物，也就是说容易接受我们的新产品。但是老年医生由于已经有多年的用药习惯，要改变很不容易，但是要是他们能接受我们的产品后将是很稳定的使用人群......上量也是一样，只是再按照前面原则进行重复工作就是了......由于本人以来也是能力有限，再者因为也没有预先准备，只是偶尔看到大家的讨论就把自己的一些心得放上来了，不到之处请各位朋友多多斧正。不胜感激。

钟XX 2008-11-22 3:04 回复8楼

9回复：药品销售技巧

写得很实在啊，受教了，谢谢楼主的分享！

大钟黄吕 2008-11-22 16:12 回复9楼

10回复：药品销售技巧

文章内容实在,条理清楚.人也成熟稳重了.加油.果子

2008-11-22 23:17 回复10楼

11回复：药品销售技巧

是这样的，人就这样，世界也是这样。

jivin

2008-11-28 17:56 回复11楼

jivin shi my english name!12回复：药品销售技巧

不愧是此行当的专业人员的。

陈莹

2008-12-4 22:37 回复12楼

13回复：药品销售技巧

谢谢｀｀｀｀实在是太感谢了｀｀｀俺是农村来的｀｀｀不懂｀｀｀｀实在是太感谢了｀｀｀｀小生谢的遇无论次勒｀｀｀｀｀

合肥－实习生 2008-12-7 18:41 回复13楼

14回复：药品销售技巧

医生嘛，带他去吃喝嫖赌，啥都答应了，用不了这么复杂讨论专业的问题。这个就是社会，这个才是现实。做了几年的心得体会，只有两个字，黑暗

地狱

2008-12-8 11:49 回复14楼

15回复：药品销售技巧

谢谢您提供这么好的信息.不愧是高手.gjri 2008-12-10 9:20 回复15楼 16回复：药品销售技巧

回复8楼（钟XX）

写得太好了，非常感谢楼主的分享，给我们提供这么多的信息，受用不尽。

江XX 2008-12-17 20:35 回复16楼

17回复：药品销售技巧

在以上不管是文章留言我都看勒!我以为文章只说出勒表面的浮油更生的油脂还没的很好的提炼出来 所以很多人想法是非常之多的!如果有何见解讨论的问题可以谦虚接受加个QQ 85838199 我真的感到些什么呢? 2008-12-24 16:39 回复17楼

18回复：药品销售技巧

不愧是医药行业老将了，内容很好，很清楚。

临沂刚出道生 2009-1-1 13:18 回复18楼

19回复：药品销售技巧

你要是讲的再仔细一点就好了

临沂刚出道生 2009-1-1 13:21 回复19楼

20回复：药品销售技巧

我是非专业的,但我在药店上班.我总觉得自己不够努力,销售总没有别人好,每接到一个顾客,我都感觉没有什么话和他们说,都不知道该怎么办? 小儿七星茶 2009-1-2 12:58 回复20楼

21回复：药品销售技巧

是的，很好，我现在想干这行，就是不知道怎么去干，以前也没有接触过销售。为我加油吧

橄榄树 2009-1-2 19:54 回复21楼

22回复：药品销售技巧

写的不错

一笑而过 2009-1-12 9:24 回复22楼

23回复：药品销售技巧

写的真的很不错哎.可否可以向你请教更多的这方面问题呢?.....呵呵,.Q我吧:594031773.期待着你的回答.谢谢 小龙虾

2009-1-26 23:22 回复23楼

24回复：药品销售技巧

写的很到位。把我们这些想进入这个行业的第一步难题解决了。就是可佛在具体一些！

舞动天 2009-2-1 20:30 回复24楼 25回复：无题

俺也是学营销的，看了你的文章真是大受启发，写了楼主

图图

2009-2-2 8:53 回复25楼

26回复：药品销售技巧

看了这么多销售技巧，为什么没有简单点的总结呢，越是具体的大家越是受益

一脚踩在泥坑里 2009-2-7 23:24 回复26楼

27回复：药品销售技巧

朋友写得很不错，不过在现实生活里面，没有利益，没有质量，没有关系，这行是很不好做的。

肖

2009-2-16 17:35 回复27楼

28回复：药品销售技巧

写的不错。但是还没写深刻。我想没写下去是因为有些不能都说是吧？老人常说行行出状员。但是行行也有行规。你只要在这个行规里你就必须遵守该行的规矩，不然你将被同行踢出去，更可能更严重的结果！！！！！！

说一说

2009-2-17 10:42 回复28楼

29回复：药品销售技巧

好》》》》》》》》》》》》》

大名

2009-2-17 16:30 回复29楼

30回复：药品销售技巧

医生都他妈的黑

XS 2009-2-21 12:18 回复30楼

31回复：药品销售技巧 我是一名很想跨进这个行业的人 听了你对医药销售的见解和方法 真的是觉得学到了不少 希望以后多向我们传递一些这方面的经验

白袍贵族 2009-2-25 14:12 回复31楼

32回复：药品销售技巧

回复8楼（钟XX）

为什么大家都是在说楼主呢?我觉得8楼这位任兄说的很实际,可能也更实用些的呀!难道大家不觉得么? 实在,实用 2009-2-28 0:15 回复32楼

33回复：药品销售技巧

回复20楼（小儿七星茶）

呵呵.....这个那就不是一天两天能改变的了,我以前在做千金药业的销售工作的时候,可以说是天天和店员打成一片,一直到我离开那个地方两年了,我再次到那里故地重游的时候,一走进那些药店,几乎大家都还能一眼就认出来”哦!'千金“来了”!其实我觉得怎么和对方,特别是陌生的对方用最短的时间拉近距离,不光是言语的问题了,首先我想应该是一个人的外在.小时候，我们受到的教育是说不要以貌取人，但是当我们长大了才知道其实以貌取人的情况实在是太多了，在这里我要说的是：长相我们改变不了，但是我们能改变我们的形象，表情，我们的神态。。。总之能让对方感觉得到我们易于接触，容易沟通，并且更重要的是我们的专业！来到我们药店的都是来买药治病的，那么麻烦你用医生的角度和客人进行沟通，否则你一开口就和在市场里面卖小菜的老太太一样：“感康2块钱一斤！”我想你话还买药说完完，客人早跑远了！这个比方有点过激，但是意思很明显：易于接触让客人愿意有问题问你，专业让我们的说法更具说服力！

然后就是寻找话题。。。。

先粗浅的说一点点，详细情况可以加我QQ396526261我们继续探讨。谢谢

随便说说 2009-2-28 0:33 回复33楼

34回复：药品销售技巧

有点不现实的。现实中哪有那么容易的，光靠文章是不行的，世界千变万化谁能知道会怎么样，销售要灵活，对什么人说什么话。

勇气

2009-3-3 13:33 回复34楼

35回复：药品销售技巧

这一行真的好难,特别是对于不会巴结人的我来说

想放弃 2009-3-11 9:15 回复35楼

36回复：药品销售技巧

我说各位，你们说的都对，但是有最主要的你们没有说到，就是“钱”钱是好东西，不管他是院长药剂科科长，科主任，主治医师还是住院医师，只要钱到位，他们都像孙子一样为你们卖命，如果不到位，你就是做孙子，他们也不会帮你用的，我在这行做了5年了，太黑了。我现在已经脱离了这一行。这5年来，真是身心疲惫。在和一帮地痞流氓打交道，告诫诸位，不要趟医药的混水，国家早晚要收拾这帮孙子。

棋子

2009-3-16 15:15 回复36楼

37回复：药品销售技巧

现在社会都现实，都是钱在做怪。无钱的事谁愿做。

忘忧草 2009-3-20 9:45 回复37楼

38回复：药品销售技巧

讲的不错

但是不具体啊

现在这个行业不很好做

以后就更难做了

哎

陌生人

2009-3-25 19:54 回复38楼

39回复：药品销售技巧

销售太深奥了，主要是和客户情感的问题，但是得花RMB啊！一不占亲二不带故的，即便是亲人也得有经济支撑啊！

人间烟火 2009-4-2 22:15 回复39楼

40回复：药品销售技巧

这行不论什么 都在与利

利

2009-4-7 15:01 回复40楼

41回复：药品销售技巧

刚刚做这一行，还有很多不懂，向各位请教了

源

2009-4-7 20:22 回复41楼

42回复：药品销售技巧

回复8楼（钟XX）你说的很好咯,我好希望你能告诉我更多,能说的更加具体点,告诉我见到医生一般聊些什么,一般的语言.希望能和你交个朋友, 我的QQ407980599 雨巧

2009-4-9 12:51 回复42楼

43回复：药品销售技巧

大家说的都不错.我也做过销售.但是我感觉.销售这行真的太难.可是自己还想在这行闯出来.并想代言几个好产品.QQ446999410...2009-4-9 15:01 回复43楼

44回复：药品销售技巧

写的也太粗糙，也太笼统了，摆什么谱，把简单的都让 你们给复杂话了，怪的做不好业务，活该，想太多了，简单点平常心``说白了做业务就跟谈恋爱一样，不懂，自己琢磨克。。有意见来QQ探讨探讨 QQ605997362 老纳没穿内裤 2009-4-14 10:03 回复44楼

45回复：药品销售技巧

行行都黑，深入之后你会发现其实每行都是一样．医生也是人，需要生活，我们搞这行还不是为了生活．所以不要抱怨．因为你入这行的初衷，同样也是想为自己牟取利益．加油，同志们．这个社会不会可怜只会抱怨的人．

初学者

2009-4-16 22:25 回复45楼

46回复：药品销售技巧

受益匪浅 谢谢

川

2009-4-19 8:35 回复46楼

47回复：药品销售技巧

回复43楼（...）

你的QQ怎么加不上啊。可以看看我们厂生产的药品

我的QQ451460620同事希望所有做这行业的朋友加入，跟大家多多学习一下。

雨

2009-4-19 11:30 回复47楼

48回复：药品销售技巧

我也是刚刚接触这一行 吸取昂能从大家身上学得更多 我建了一个qq 群 希望能与大家一起探讨 qq37764620 ~~~~~ 2009-4-19 15:58 回复48楼

49回复：药品销售技巧

大家好，我是这个行业的新人，有很多很多问题想问问各位前辈，希望大家赐教，我的QQ是：348052731。谢谢大家了。

小步

2009-4-21 13:25 回复49楼

50回复：向医院销售医用管袋的技巧

刚接触这行,一头雾水.不知从何下手.前辈们帮帮忙,提些建议.谢啦!雨中扬帆 2009-4-21 13:48 回复50楼

51回复：药品销售技巧

回复8楼（钟XX）

支持！！

药品销售技巧 2009-4-22 15:59 回复51楼

52回复：药品销售技巧

现在在医改，好！让老百姓真正得到实惠吧

棋子

2009-4-22 16:26 回复52楼

53回复：药品销售技巧

同行呀！我们撤吧

棋子

2009-4-22 16:28 回复53楼

54回复：药品销售技巧

回复51楼（药品销售技巧）

嘿嘿.....谢谢!钟XX 2009-4-22 21:57 回复54楼

55回复：药品销售技巧

看看医药界就会发现这个社会的不完善啊！我们自己行内人士都认识到了，但是人在江湖，身不由己啊！

我在青岛地区做药已有3年了，有行内在青岛的朋友可以一起探讨交流一下啊。QQ:280037911 军师

2009-4-26 11:25 回复55楼

56回复：药品销售技巧

其实医药销售最主要的一点就是和医生搞好关系,这样他才会销你的药!@ 但是要跟他们搞好关系好难啊? 湖北的

2009-4-29 21:22 回复56楼

57回复：药品销售技巧

刚刚入门这一行的我真的是什么都不懂,真应该多多来这里看看,学学经验!谢谢各位前辈们,我会加油的!新手,香香 2009-4-29 21:25 回复57楼

58回复：药品销售技巧

各有看法。不管做什么事情

我们要把复杂的事情简单化，简单的事情精确化！一不变应完变。

希望和大家共同交流 ~~~~~~~~~~~QQ 282652293 经济独立...垄断 2009-5-4 16:59 回复58楼

59回复：药品销售技巧

销售是最简单和最难的行业 只要用心 最难的事就是最简单的事

佛

2009-5-4 19:32 回复59楼

60回复：药品销售技巧

我也是跑药品销售的现在社会竞争太大了

而且压力也很大

同事之间的压力非常大

哎

搞这个行业只有坚持

哪个坚持到最后哪个都是成功人士

我的QQ100869974希望能和大家探讨下

新手

2009-5-6 20:23 回复60楼

61回复：药品销售技巧

看了受益匪浅，我负责第三终端的，可以交流交流。

小张qq：992571664 2009-5-11 23:58 回复61楼

62回复：药品销售技巧

谢谢 ～～～受益不少

有做上海太昊 周口分公司的 加我ＱＱ６７６３８８５８

多指导！！

张

2009-5-12 10:23 回复62楼

63回复：药品销售技巧

我也是刚刚开始做这个行业的 希望你们这些前辈门多多指教 QQ694930302 TEL:*** 药品学习2009-5-12 10:46 回复63楼

64回复：药品销售技巧

前辈今后要多向你讨教！！!刚入行

希

2009-5-12 21:13 回复64楼

65回复：药品销售技巧

回复14楼（地狱）

确实如此啊！言简意赅，一针见血，我也这么认为

XG 2009-5-14 13:59 回复65楼

66回复：药品销售技巧

谢谢各位前辈: 我也是刚开始做~现在刚算有个开头~希望各位前辈多多指点指点~~~~ 収起兲眞 2009-5-17 11:27 回复66楼

67回复：药品销售技巧

我在一家公司也是做业务主管的，做这行还是要有基础的，从来没有接触过药的太难了，特别是做普药那才叫难上加难，新药还好一点，最起码有一点利润空间来让你操作，对待医生我认为还是要灵活，见人说人话见鬼说鬼话，要找着有权利的医生才有用，不是所有的医生都一样，你要学会迎合他的心理，他才会对你有一点兴趣，只要他对你有一点兴趣，说明你就有机会了然后就看你的观察力了，他喜欢什么......书本上的东西那是死的，只有实践才是检验真理的唯一标准，就跟大家谈这么一点我自己看法吧。QQ332076214

深白色

2009-5-17 21:58 回复67楼

68回复：药品销售技巧

我做医院临床也有几年了，感觉还是不错的。收入、思想各方面都能基本满足，也许自己要求低罢！愿与同行切磋qq:351881007 绅士

2009-5-18 13:04 回复68楼

69回复：药品销售技巧

有收获

川

2009-5-19 10:01 回复69楼

70回复：药品销售技巧

一个字，难啊

良心

2009-5-23 13:08 回复70楼

71回复：药品销售技巧

写的太太太太太太太太太好了！！师 傅 在 上 徒弟再 此 一 拜 了 收下我吧 QQ736772622 大连

2009-6-7 22:58 回复71楼

72回复：药品销售技巧

有没有福建泉州的朋友.....QQ953725476 小福建 2009-6-9 18:49 回复72楼

73回复：药品销售技巧

天下熙熙皆为利来：天下攘攘皆为名往。刚刚大学毕业的我才步入这个行业不久有很多不解的地方，希望可以得到同行帅哥们的多多指点，小妹将不胜感激哦 ··QQ350851872

萧可可

2009-6-10 14:12 回复73楼

74回复：药品销售技巧

我马上想进入这行，做过其他销售两年，我个人觉得，攻关这块是要花心思和时间来观察当家人的兴趣和需求的，我们常说有卖点找卖点，没有卖点找兴趣点，没有兴趣点找弱点。

散鼎 2009-6-15 20:28 回复74楼

75回复：药品销售技巧

我以前做药品，现在还是想做药品可是找不合适，有绵阳的朋友可以帮个 忙吗 QQ182440927 有绵阳的朋友吗 2009-6-16 11:43 回复75楼

76回复：药品销售技巧

真的觉得好难啊。。太复杂了

堕落。2009-6-16 19:28 回复76楼

77回复：药品销售技巧

开放式六种句型没说啊 写的很好就是漏了点什么 qq1157040455 牛刀小试 2009-6-20 11:56 回复77楼

78回复：药品销售技巧

大家好！~我是一个药品公司的实习学生~ 我在做销售！刚出社会什么都不懂！希望大家教我 下！谢谢！我QQ 527756653 希望大家照顾下！很感谢咯！

新人！

2009-6-22 13:07 回复78楼

79回复：药品销售技巧

我是做药品销售的，初出茅庐希望大家有机会和我切磋。qq1026501443 上海奥健 2009-6-23 16:41 回复79楼

80回复：药品销售技巧

写的不错 我在药店 qq794727401 嘟嘟

2009-6-24 17:10 回复80楼 81回复：药品技巧

大家好！~我是一个药品销售员~ 我在做销售！刚出社会什么都不懂！希望大家教我 下！谢谢！我QQ 281350006 希望大家照顾下！很感谢咯！

杰杰

2009-6-24 21:55 回复81楼

82回复：药品销售技巧

有做终端销售经验的没有，JG 2009-6-25 22:40 回复82楼

83回复：药品销售技巧

我是刚进入这个行业 做什么都不懂 希望大家教一下 谢了！qq308500173 jie 2009-6-26 11:08 回复83楼

84回复：药品销售技巧

回复8楼（钟XX）

写的很好，我才出道，对我的帮助太大了，谢谢！

秋

2009-6-29 11:53 回复84楼

85回复：药品销售技巧

谁有头孢曲忪钠石家庄的1.5元以下要量很大有的联系***最少10件

头孢曲忪钠石家庄 2009-6-29 20:00 回复85楼

86回复：药品销售技巧

无非人脉和金钱 把脸皮磨厚点吧

初来乍到 2009-7-1 11:59 回复86楼

87回复：药品销售技巧

回复36楼（棋子）

我是刚入这行几个月，有时见到医生刚开始能聊两句，后来也不知道该聊点什么？还请各位前辈多指教。QQ369400237 很有同感36楼说得，就是“钱”钱是好东西。

敏

2009-7-7 17:42 回复87楼

88回复：药品销售技巧

nnbnbn cbxbvfxb 2009-7-9 10:37 回复88楼

89回复：药品销售技巧

我是武汉一家制药厂的销售员，需要药的可以联系我QQ280656799，消炎药

普生

2009-7-10 14:27 回复89楼

90回复：药品销售技巧

我认为搞好药品销售的关键是对自己产品的熟知，对销售对象了解，对销售对象周围环境的观察，对销售对象心理的揣摩！

缘分天空 2009-8-4 6:49 回复90楼

91回复：药品销售技巧

我迷茫了！该不该做这一行呢！

黑男

2009-8-7 0:17 回复91楼

92回复：药品销售技巧

有对武汉OTC市场了解的，请联系！404984414 Mr周

2009-8-7 10:46 回复92楼

93回复：药品销售技巧

嗯，说的很有道理，我也是才到药品销售的，根据我对营销的认知——营销就是要打心理战，知己知彼百战不殆！有愿意和我交流的Q270338597 兰州-药品 2009-8-7 17:50 回复93楼

94回复：药品销售技巧

我是药厂，生产锌铁钙口服液，有意者可加我。

qq:270600045 2009-8-11 17:30 回复94楼

95回复：药品销售技巧

我也是干医药这行的，是个新人，请多指教。QQ331065849 王俊飞

2009-8-16 21:41 回复95楼

96回复：药品销售技巧

想在医生呢了解问题开场白应怎样说

小超

2009-8-17 14:08 回复96楼

97回复：药品销售技巧

谈的不错，深有感触。其实我有个想法，为什么现在把大夫灌的一堆毛病。太牛B了，对于服务来说的上帝？现在也毛病也太大了，大家反思一下是不是大家在服务过程中灌的吗？难做销售。。。就是医生太牛了。如果这些臭毛病，你不是更好做。以前，卖安乃近都发财，那是为什么呢？？？？？

开拓者 2009-9-26 10:35 回复97楼

98回复：药品销售技巧

我是做第三终端的，有同行可以加我讨论一下！

开拓者

2009-9-26 10:37 回复98楼

99回复：药品销售技巧

QQ56584820 开拓者

2009-9-26 10:38 回复99楼

100回复：药品销售技巧

这个社会缺了钱，你什么都不是！人挣钱难，钱挣钱易。我是做OTC的，有空和大家切磋一下。646002541 映水佳人 2009-9-26 17:12 回复100楼

101回复：药品销售技巧

可可你是那里人

weu 2009-9-27 16:15 回复101楼

102回复：药品销售技巧

萧可可你是那里人

杨.2009-9-27 16:16 回复102楼

103回复：药品销售技巧

请问:有没有关于临床这块的入门资料!万

2009-9-28 19:22 回复103楼

104回复：药品销售技巧

唉 爬了好久还是没有站起来啊

愁气神

2009-10-1 13:54 回复104楼

105回复：药品销售技巧

写的不错，各位都是身有体会的，本想能来找到点不一样的心得，但看到底还是那样，天下乌鸦一班黑

没文化的人 2009-10-3 22:21 回复105楼 106回复：药品销售技巧

我做药品已经有7年左右了.3年在批发工作4年在大药房工作.累了 想出来做业务.是个新手,请大家多照顾下小弟.谢谢.先在想找份业务工作.不知从和入手.请各位前辈帮忙介绍下工作.QQ263427226 我广东汕头的

第三篇：药品销售人员工作年终总结

销售是生产中必不可少的一环，只有将产品推销出去，才能完成生产循环，销售工作是辛苦的，这是大家都知道的，但还是要养成做总结的好习惯。今天小编在这给大家整理了药品销售人员工作年终总结范文精选，接下来随着小编一起来看看吧!

药品销售人员工作年终总结(一)

一、如何提高自己的专业知识。专业知识才是最真的东西，最过硬的资本，有了它你可以很自信的去销售无论对什么样的顾客，因为你知道你知道的东西他们不知道，只有你才可以给他们答案，很羡慕那些资深的药师，俗话说的好：师傅领进门，修行在个人。我珍惜每一次公司安排的培训，在培训中认真的听讲记笔记回去积极的复习，还有就是多看多听，孔子说的好三人行必有我师焉，所以当其它门店需要人帮忙时我都会积极主动的去帮忙，为的就是从不同的人那里学到更多自己不懂的不知道的知识，取其精华去其糟粕，不断的来完善自己，让自己的专业知识更上一层楼。

二、对销售技巧的认识。我们每天都希望本店的营业额有个更高更好的飞跃，怎么样才能达到目的地呢，我个人认为专业知识，语言技巧，真诚微笑这些都决定着营业额。销售人员有了很强的专业知识，再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带着微笑真诚的关心你的病情，我想任何人都不会拒绝真心关心自己的人，将心比心，人生病的时候是其最软弱的时候，你一句真诚的问候一句真心的嘱咐和叮咛会让他对你有了信任有了依赖，这时你就可以用你所学到的知识去帮助他人为他人服务，解决了顾客的问题同时也达到了自己的需求，岂不快哉!

三、严守公司的规章制度，以员工的标准要求自己。实习期间，我严格遵守公司的一切工作管理制度，自觉以老员工规范严格要求约束自己，虚心求教，利用可利用的时间来熟悉药品的成分功效以及禁忌症还有其陈列的位置，在工作中积极主动帮店长及药师做一些力所能及的事情，一方面减轻了店长及药师的工作量更重要的是给了自己一个可以锻炼的机会，让自己可以独立的去分析判断解决事情，不仅开阔了视野扩大了知识面也提高了实际操作应变能力。

四、对人际关系的理解。都说大学是进入社会的一个过度期，然而我却认为实习期才真正的是进入社会的一个过度期。大学里的感情其实还是很单纯的，没有那些明争暗斗没有利益上的冲突，而社会就截然不同了，为了一点点的利益原本关系很好的朋友顿然就成了敌人，恶言相向，刚刚从校园出来的自己很是困惑，想不明白为什么会变成这样呢?值得吗?现在的我似乎理解了一些，这就是社会，这*就是现实。以前的我们一直沉迷在自己梦幻般的国度里，没有真正的去了解自己生活的这个社会，现在的我从自己的天地里慢慢地走出来了不会再天真的只活在自己的世界里无视其他的存在。对一些自己接受不了改变不了的事情自己只有接受不再抱怨，对那些自己不欣赏不认同的人，在工作上合作生活上疏远，对那些和自己思想相左的人就是任何话语都是无用的。凡事做到自己心中有数就好了，也许是因为自己还很年轻还很幼稚还很天真有时在冲动的情况下还是会做错事情，也许正是这样自己得到了丰富的经验，才懂得如何完美的处理事情，随着时间的流逝自己在慢慢地成长着，也成熟了许多，人生就是这样，只有经历的多懂得的才会更多，人际关系的处理是一门很难学的课程，也许我学一辈子也不会学明白，要活到老学到老的。

总之在xx我经历了许多也学到了许多，绝不止以上几点，在这里我就不一一详诉了，有些东西只可意会不可言传的，在有些感情面前这些语言就微乎其微了，我真的很幸运遇到了很多好的人，真的很感谢他们，此时的感谢是如此的渺小，最真诚的祝福给他们，是他们教会了我很多的东西，教我怎么看待问题分析问题解决问题，这些都会成为我实习期最值得回忆的，我想有些事情会一直的影响着我，更会激励我更好的走下去，同时也会让我更坚强的面对人生道路上更多的荆棘的。

药品销售人员工作年终总结(二)

医院党委在上级党组织的正确领导下，全体中xxx员的共同努力下，认真加强党的思想建设、组织建设、作风建设和制度建设，紧紧围绕“以病人为中心，以提高医疗质量为主题”的医院管理年开展工作，认真开展社会主义荣辱观教育活动，和治理医药购销领域商业*专项工作，以“敬业务实，求精争先，团结奉献，博爱至诚”为医院精神，以“病人利益第一，服务质量第一，医疗技术第一，社会效益第一”为办院宗旨，在医疗卫生的改革中，锐意改革，开拓进取，勇于实践，充分发挥了各党支部的战斗堡垒作用和xxx员的先锋模范作用，确保了医院工作的顺利开展，促进了医院三个文明建设的协调发展，取得了可喜的成绩。现将上半年的工作情况如下：

加强党的建设，确保医院改革稳步发展紧紧围绕着医院的中心工作开展党建工作，这是医院党建工作的基本指导思想。只有加强党委和党支部的自身建设，才能大力推进医院的建设，使医院在稳定中求发展求改革，在发展、改革中求稳定。

一、加强政治教育，提高党员队伍整体素质

1、建立党员活动室和党建宣传园地，为党员学习提供良好的场所。同时，为确保证党的方针、政策及时准确的得到传达，院党委为每个党支部订阅了《机关党建》、《××党建》、《党风廉政教材》、《广西日报》、《××日报》、《当代广西》《广西卫生系统治理商业*专项工作学习材料》等党刊党报及学习资料，做到学习教育有资料，党员思想素质与时俱进，使他们时刻在政治上、思想上、行动上同党中央保持高度一致。

2、认真开展以“八荣八耻”为主要内容的社会主义荣辱观教育和党章学习;按卫生部要求建立健全八项制度，拒绝药商、厂商回扣、吃请，不开人情方、大处方;召开社会监督员座谈会、患者(家属)座谈会，广泛听取不同意见，融洽医患关系。

3、加强行风管理，落实责任状。根据××院长与市卫生局签订的20xx年行风建设责任状要求，我院结合医院实际情况，院长分别与各科室签订了行风建设责任状、严禁拿药品回扣责任状，与各医药公司、药厂、药商签订关于严禁在医院搞任何形式的药品促销活动协议。院党委与卫生局党组签订了20xx年党风廉政建设责任书，各支部与院党委签订了党风廉政建设责任书。开展治理医药购销领域商业*专项工作，将医院管理年活动、卫生部八项行业纪律制作成宣传画近60幅、院务政务公开内容和前十位单病种收费情况分别公布、张贴在医院各显要位置上。

4、开展党员优质服务岗活动。为了体现新世纪、新阶段党建工作的新特点，进一步增强党组织的创造力、凝聚力和战斗力，充分发挥xxx员的先锋作用，经医院党委研究决定，以深入开展服务活动、“八荣八耻”、医药购销领域商业*专项工作为契机，在各党支部中开展创建“党员优质服务岗”为主要形式的党员优质服务活动，推进医院“以病人为中心”优质服务，以此带动我院优质服务工作再上一个新台阶，用我们的爱心和良好的工作作风树立起良好的形象，无愧于“白衣战士”的称号。

一年来，一月一次的全院精神文明质量考评结果显示，除了一个科室被扣分外，其余科室都没有被扣分，从3月份开始，有13个科室因为收到病人的锦旗、镜匾、感谢信等而获得加分奖励，其中，神经外二区获得奖励分数，达60分;病人满意率达98%以上，实现优质服务，无医疗事故、无差错。为广大市民提供良好的诊疗环境，以白衣战士为伤病员服务的热心、诚心和优质的医疗服务换取广大人民群众的信任。

二、加强党的组织建设，壮大党员队伍院党委有计划地重点培养学科带头人、业务骨干加入党的组织，上半年，发展党员2名，批准转正2人，另外有10名入党积极分子参加了市直工委举办的党员积极分子培训班的培训，党员队伍不断壮大。目前全院有xxx员191人，较好地发挥了先锋模范作用。

三、加强廉政建设，充分发挥纪检审计的监督作用半年来，医院纪委组织纪检、审计、财务等有关人员经常不定期的抽查医院的物资仓库、器械仓库、药库的库存物资是否与账面相符，科室效益工资的发放、使用是否合规，基础工程验收是否规范，上半年对两个饭堂突击盘点6次，审计金额86421元，审计两个饭堂原始凭证2291张，对财务科出纳库存现金进行突击盘点6次，审核金额66437元，审核财务科原始凭证3654张，对门诊，住院收款员库存现金进行突击盘点25人次，审核金额214378元，审核门诊电脑发票19786张，通过开展内部审计工作，发现问题及时纠正，加强医院资金管理，杜绝漏洞，健全内控制度，发挥审计监督作用。抽查物资仓库的物品240种，抽查医院材料仓库及外贸仓库材料455种，抽查仓库药品374种，抽查检验科检查单362张，抽查住院病历296本，通过对医院材料仓库抽查，健全内控制度，及时纠正差错，发现问题提出建议，使全体人员能够按照制度执行购进计划，做到及时入账出账，并做好验收入库工作，不断促进仓库管理工作，逐渐减少工作差错，确保医院财产物资安全。定期抽查住院病历及检验科检查单收费项目按医疗收费价格收费。认真做好零星工程验收、审核工作，对医院资金财产不定期进行抽查，建立健全内控制度，做到规范化，较好地发挥了监督部门的职能作用。

四、认真做好党委换届前期准备工作。今年4月，我院党委届满，我们根据有关规定，已向市直工委提高了换届申请，并认真做好换届前的相关准备工作。

五、加强宣传力度，提高社会效益医院党委十分重视医院的对外宣传工作，20xx年主要与《××日报》、《××晚报》以及××电视台、广播电台取得联系，利用它们的宣传优势，把医院的新业务、新技术、新设备及好人好事以多媒体的形式进行对外宣传，上半年已在各级新闻传媒发表宣传医院的报道129篇次，播出电视新闻及专题广告1830条次。通过多渠道的广泛宣传，不断提高医院在社会的知名度，使人民群众进一步了解到我院的先进设备，精湛的医术，良好的行风，优质的服务。

六、积极开展军民共建活动，与解放军预备役三团、边防武警支队进行共建，已取得了显著的成绩。6月份，医院被武警××市支队向上级部门推荐为双拥先进单位，××院长被双拥先进个人。

七、院党委组织有关人员，采取走出去的方式，学习国内外先进的管理经验，进行CT等先进医疗设备的考察论证，进一步加强了医院的改革和发展。

八、关心体贴职工，让职工体会到党的温暖。医院党委一班人时刻把职工的冷暖疾苦挂在心上，主动找职工谈心135人次，到病房探望了15名生病住院职工，春节召开了离退休人员座谈会，使他们深深感受到党组织的温暖，树立了党在群众中的威信。

药品销售人员工作年终总结(三)

20xx年x月4日至9日，药品营销公司郑重进行了20xx年岁情总结及培训集会，整体总裁、营销总监、各总经理助理、各供职处经理、新员工和公司内勤部门经理及相干职员60余人出席了集会。

在药品营销公司半年岁情总结呈报会中，黄总指出，上半年药品营销公司健全了内部构造与轨制，运作越来越自力，部门职责更清楚明明，下一步运营越发类型。截至6月30日，药品营销公司创立了28个供职处，发卖队伍扩年夜到58人，可是今朝发卖队伍较年青，团体经历不敷，发卖职员的营业常识、手艺、社会阅历等都有待进步，公司将会给以撑持，加强教诲、培训，以进步发卖队伍的团体水平。黄总还明晰指出公司下一步的成长计谋标的目的，夸大供职处打点模式、本能性能与供职处经理职责的改变，保证团队成长。

会上，内勤各部门以幻灯片情势陈述请问六月事项总结及上半年岁情总结，以黄总的要求“以数字为导向、以市场为中央、以客户为中央、以发卖为中央”为宗旨，从发卖、客户以及市场“四率”几个方面，用数据的方法剖析各省区的事项情形，指出上风与不敷。外勤陈述请问半年以来的发卖事项情形、盼望以及下一步的事项开展打算并且采纳“问答”方法，外勤职员提出存在的题目，杨总一一给以明晰中兴。经由过程总结呈报，丰裕到达内、外勤事项透明化、措施化的下场，同时使内、外勤之间的事项得以相互理解理睬，为此后的雷同、协作奠定精采的基本。

员工培训经由过程自组和外聘教员相联络的培训方法，特礼聘北京凯文金打点参谋公司讲师周诚忠教员举办培训。整个培训环绕着晋升供职处经理打点手段、实行力、营销能力、产品常识等方面内容举办培训和交换，周全进步公司各供职处经理的营销手段，完美各供职处的打点模式。

集会末了，经全体参会职员公然投票推举的方法，评比出半优越员工，并对评比出的优越员工以考中一季度、第二季度综合查核第一名至第五名的员工举办了赞誉。

黄总对药品营销公司下一步事项提出要求：要深度营销，按照公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品公道定位，组成产品群，同时细分市场、细分产品，发卖不走单一蹊径，逐渐渗入到终端，更切近终端市场，下半年将启动OTC市场。加强团队培植，使我们的员工队伍更有战斗力、凝结力，员工要适应企业文化，与公司合营成长，合营提高!

药品销售人员工作年终总结(四)

不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信。

20xx年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。

销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接受批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。

那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。

但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢给主任电话，因为我不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。

我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在11月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。

最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩。

药品销售人员工作年终总结(五)

回顾20xx年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价xx元，xxxx报价xx元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的xx地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。

6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎。

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。

第四篇：浅谈药品销售技巧

浅谈零售药店拜访方法与技巧

抓住终端市场是大部分医药企业共同追逐的目标，随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有效、合理地拜访零售药店，拓展终端市场的发展，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。通过对部分乡镇医药市场的调查，复习相关的文献资料，结合医药市场自身的特点,笔者简明的阐述了拜访零售药店时的经常出现的一些问题及现象。文章对如何有效的开展零售药店拜访工作做出了几点看法。将终端销售中拜访这一环节做好了，其业务工作也就水到渠成了。

关键词 ： 终端市场，医药代表，拜访，零售药店，步骤

引言: 医药市场有两大终端——医院和药店，近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日见饱和的终端市场[1]。让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，更让终端的销售人员感觉到无从下手。抓住了终端就抓住了市场，这是众多医药企业近年来形成的共识。众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；经常遭白眼、吃闭门羹。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。1 药品零售企业

《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是：“药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业”。（又称零售药房）[2] 零售药店具有数量众多，分布广，经营品种多布局恰当，服务周到，方便消费者购买。做好每一天的计划与行动历程 2.1养成早上看书的习惯

让自己获得最多的成长。

在立即检讨中可以问自己几个问题然后从中获得经验：

问题一：我说了哪些话是对的，而且是对成功拜访是有帮助的？

问题二：我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成功拜访有阻碍的？

问题三：哪些事做的，哪些话说的，我比以前更进步了？

问题四：有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错？

问题五：我做了哪些的突破，成长了哪些？

2.4 将每一个客户都视为百万客户

一个态度很好的客户并不见得就是你的百万客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大企业客户并不见得就是你的百万客户，而一个小客户也不见得就不是你的百万客户。事实上你根本不会知道百万客户是谁，也许他已经出现在客户名单中，也许他就是明天及将要去拜访的对象，一个销售人的机会随时都有可能在身边出现，是否能够掌握就端看是否已经做好”将每一个客户视为你的百万客户”这样的心理准备。

客户也许今天并没有百万的保单的实力，但是如果有一天他手上有百万的保单潜力时，你是不是他愿意成交的对像呢？你的观念和看法决定你对客户的态度。当你将一个客户视为百万的客户时你将会发现你对客户的态度，你对客户的用心，你对于客户的要求，你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交百万保单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止百万[3]！3 拜访客户时四点技巧性看法

3.1 突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：xx做得这么成功，就是我公司独家代理的[4]。

3.2 投其所好，群分类聚

我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话，以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。

3.3 宣传优势，诱之以利

商人重“利”，零售药店的老板也不例外。这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”；只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”，一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。

就是当地销量扩大的时候。4.3 解决问题

OTC药店是终端工作人员信息来源的主要方面，及时发现问题。为零售药店做好服务。如：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。做到让客户满意，通过满足需求达到客和满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代时常营销的基本精神[5]。可为今后切换经销商打下基础和找到理由。4.4 催促定货

拜访OTC药店的目标是：完成公司的规划目标；让药店店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是共通的；药店店员主要推荐我们的产品。以上这些中，核心是让药店店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产品。4.5 现场培训

进军终端市场的人很多，老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。

4.6 做好记录

一般来说，OTC代表一天要拜访20-30家OTC药店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5个原则：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。

如果对OTC代表对药店的拜访能坚持上面几部分。并且企业在各个环节用“零售药店资料表格、经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。

第五篇：药品销售人员年终总结样板

药品销售人员年终总结要怎么写呢？下面是小编整理的药品销售人员年终总结，欢迎大家阅读！

药品销售人员年终总结

1一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。今年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量，销售工作总结《药品销售年终总结》。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结今年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

药品销售人员年终总结

2药品稽查工作是药品监督管理部门工作的重要环节，药品稽查工作质量的高低关系到人民群众用药安全有效和医药事业的健康发展。

今年以来，分局十分重视药品稽查工作。在做好其它工作的同时，重点深入市场，坚持“以市场监督为中心，监帮促相结盟合”的工作方针，整顿药品市场秩序，打击非法制售假劣药品的行为。

市场监督工作方面，今年我们重点做了以下工作：

一、加强对县乡两级涉药单位的日常市场监督检查，扩大监督覆盖面，减少盲点、盲区。今年以来共出动执法人员334人次，监督药品生产企业1家，药品经营企业50家，药品使用单位127家。共查处案件59件，共处罚款4.6万元；共没收药品214种，价值0.85万元；医疗器械22种，价值0.07万元。查处从非法渠道购进药品的单位29起，价值0.6万元,罚款2.7万元；取缔无证经营2起,价值0.08万元,罚款0.25万元；使用不合格中药饮片的12起，价值0.32万元，罚款0.76万元。

二、结合市局文件精神，认真做好市场监督专项检查。

1、对广告药品的专项检查。我分局针对群众反映强、争议大的广告药品，通过向当地电视台调查了解，掌握第一手资料，随后对这些广告药品和涉药单位进行了重点检查，此次共检查单位4家，涉及品种11种，对灵石县大众药房、阳光大药房两家单位经营的广告药品供货资质证明不全，购进票据不规范的行为，进行了现场指导，下达了(责令改正通知书)，要求各单位必须规范广告行为。

2、对中药饮片质量专项检查。分局结合日常市场监督检查，对经营无中药饮片标签、中药饮片标签不合格、从非法渠道购进中药饮片的行为依法进行了查处。共查处案件7起，价值0.2万元,共处罚款0.4万元。

3、开展对一次性医疗器械的专项检查。共检查医疗机构145家，其中乡镇以上医疗机构15个，村卫生所130家。检查中有87家供货资格档案不全，骨科植入性器械有8家购过资质不全，另外一次性使用无菌医疗器械销毁不及时等问题，药品执法人员进行了规范指导。

4、“风湿马钱片”药品的专项检查。根据市局文件，我分局对灵石涉嫌从非法渠道购进“风湿马钱片”药品的单位10家，对有经营行为的7家药品经营单位进行了查处。共查处案件7起，涉案金额0.6万元，共处罚款1.3万元。

5、对疫苗的专项检查。分局执法人员根据市局文件，结合我县实际，重点对县疾病预防控制中心，县预防保健所、社区服务中心和12家乡镇卫生院进行了检查，在检查中发现各单位购进疫苗全部是从市防疫站购进，运输过程能够冷链运输，基本保证了疫苗的质量。在检查中对各单位购进票据不规范、购进记录不完整等进行了规范指导，一定要以“泗县疫苗事件”为教训，引以为戒，从自身严格要求做起，切实保证疫苗质量。

市场监督工作是一项长期、艰巨的工作，要求我们执法人员在做好监督工作的同时，不断提高自身素质，增强市场监督工作能力，促进市场监督工作的顺利开展。

药品销售人员年终总结

3首先感谢领导对我的信任，将我调到采购部这个如此重要的位置，给我个学习的机会，让我从对采购一无所知道认识更多的人与事，接触更多的新鲜事物，学到了一些新知识，增长了更多见识！在刘经理的工作指导之下，经过四个月的采购，也积累了一些工作经验，同时也明白，还有很多事要继续学习的，继续去完善的，继续去提高的，在这一年里，我没有做出轰轰烈烈的事，但对每一件事我都会用心去想，用头脑去思考，用行动去做事。我每天按采购计划基本完成了所负责的剂型，值此辞旧迎新的时节对一年来的工作做一个总结，更多地便于自己以后的工作中总结今年的经验教训，提升综合素质，找到更好的方式方法去迎接XX年的到来。

我们主要采购的供货商来自 “太华、九州通、东龙、汇康源、华辰等”我们所购进药品的质优价廉，关系到采购成本的高低，直接影响到整体效益的快慢，药品的价格始终抢占商机，起着至关重要的作用，我作为一名经验不足的采购员，经过一段时间的了解，深知做采购的，要了解各药品信息的重要性，为确保采购药品的质量好，价格低廉，今后我要做好每一项工作，要用敏锐的眼光看待事情的变化与发展，主动和个部门沟通！经过这几个月的采购，深知并不是单单做个计划表和打电话报计划，那么简单的事，公司现在的采购数量是以开票处订的数量为准，个人认为开票处与销售部每个星期要有个总结，把客户所需要的信息反馈给采购部、我们采购人员也要对公司畅销品种有个基本的了解，在采购大量数量的情况下，我们要采取价格策略，与供货商业务员联系，尽量降低药品的成本，为了满足我们所需的库存，满足质管部要求，还要总结质量问题的因素，反馈给供货商，并与供货商达到共识，共同解决质量问题，做到及时退货。今后我们要更注重保质优价廉，货比多家，我发现要做好“质优价廉”是作为一个采购员的工作精髓，这个过程的操作与实践，是需要平时的细心积累才得到的经验，改进工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“质优价廉”降低成本。XX年里我主要从以下方面去做：

1.认真做好采购计划，货比多家，做好内勤工作,多多与各部门的人员沟通，每次计划做好的反馈表与涨价表，做到及时通知开票处与销售部，并分析调查市场价格是否适合客户需求！

2.报计划时要细心、多多了解各品种的信息变更、变更的信息要及时反馈给质管部、开票处、销售部、当有新品种引进时，要授集好信息，及时与销售部、开票处沟通，并快速备货，还要多多了解供货商与厂家在各个时间段的优惠政策等。

3.采购不同品种，要灵活运用不同的方法询价、讲价、仪价以达到降低成本的最终目的。

4.对已知涨价的畅销品种，要尽快的调查原因，根据市场，和部门领导商讨应该涨到什么价，对于销售部反馈如是客户已订品种，销售部要提供大概价格，采购部根据各公司销售的价格来做价格调整。

5.对于业务员提供的新品种，要注意看月销量，畅销品种要经常查看库存是否断货，要保证库存不缺货，如因天气原因或流行病因要结合现实分析，针对不同品种做好备货准备。

6.对于采购了的品种要及时跟踪货是否到库，在第二天早上查看是否入完库，查清楚原因，以免做重复计划。

自从进入采购部以来，让我更明白总成本的优先原则，和灵活运用各种采购技巧的重要性。，在这里，感谢领导这几个月来对我的工作指导，今后的我还需领导的支持与培养，请领导放心，我会继续努力学习、努力工作的，昨日的成绩已成过去，现在重要的是在新的一年里好好珍惜时间，珍惜机会发扬优点，改正缺点，改进工作的方式方法，全面提高综合素质，更完美地完成新一年的采购工作。