销售技巧及药品搭配教案

第一篇：销售技巧及药品搭配教案

药品的关联销售

如果想提高药店的营业额同客单价就一定要看！绝对实用…下面就是我要介绍的药物关联销售了：

一 感冒： 抗病毒口服液+感康+维生素C+消炎药。

二 发热： 小柴胡冲剂+退热贴+体温计+芬必得+消炎药+氨基酸口服液。

三 头痛： 天麻头痛片+芬必得+复合维生素。

四 腹泻： 氟派酸+复方黄连素+氨基酸口服液+元胡止痛胶囊。

五 胃病： 阿莫西林+克拉霉素+奥美拉唑+吗丁林+螺旋藻。

六 泌尿系感染： 左氧沙星胶囊+热淋清+番茄红素。

七 妇科： 阿奇霉素+妇科千金片+妇炎洁洗液+冲洗器+双唑泰栓+胡萝卜素。

八 高血压： 卡托普利+圣通平+复方丹参片+深海鱼油+卵磷脂+电子血压计。

九 糖尿病： 达美康+二甲双胍+蜂胶+血糖仪。

十 皮肤病： 氯雷他定+湿毒清+外用药膏+棉签+液体钙+天然维生素C。

十一 避孕： 紧急事后避孕药+测孕试纸+天然维生素E。

十二 晕车： 飞赛乐+晕车贴+氨基酸口服液+气血双补。

十三 女性祛斑： 天然维生素E+天然维C+羊胎素+胶原蛋白+面膜。

十四 痛经： 田七痛经胶囊+芬必得+复合维生素+痛经贴。

十五 癣： 氟康唑+中成药治癣的药物+狼毒药膏+棉签+克霉唑溶液。

十六 外伤： 双氧水+黄药水+红药水+棉签+纱布胶布+氧氧沙星软膏+消炎药。

十七 小儿发热： 美林+退热贴+体温计+维生素C+消炎药。

十八 小儿咳嗽： 消炎药+小儿止咳糖浆+复方鱼腥草口服液。

十九 小儿腹泻： 思蜜达+妈咪爱+止泻贴+口服补液盐。

二十 小儿便秘： 小儿七星茶+开塞露+益生菌。

二十一 小儿消化不良： 健胃消食片+健脾颗粒。

二十二 小儿汗多： 虚汗停+生脉饮+龙牡壮骨冲剂。

二十三 红眼病： 罗红霉素+阿昔洛韦+氧氟沙星滴眼液+阿昔洛韦滴眼液。

二十四 白内障： 沙普爱思+明目地黄丸+鱼肝油丸。

二十五 沙眼： 氯霉素滴眼液+珍珠明目滴眼液+胡萝卜素。

二十六 视力疲劳： 荼敏维滴眼液+杞菊地黄丸。

二十七 中耳炎： 头孢克洛+洛美沙星滴耳液。

二十八 鼻炎： 通窍鼻炎片+氯雷他定+滴鼻液+葡萄籽。

二十九 慢性咽炎： 咽炎片+先锋六+大蒜素+咽喉含片。

三十 口腔溃疡： 甲硝唑+清肺抑火片+复合维生素+意可贴。

三十一 湿疹： 氯雷他定+肤痒冲剂+艾洛松+维生素C+钙。

三十二 脚气： 足光散+喷脚王+狼毒软膏。

三十三 甲沟炎： 消炎药+鱼石脂软膏+碘酊。

三十四，晒伤：氯已定软膏+扑尔敏+扑热息痛+多种维生素。

三十五 颈椎病： 颈痛片+芬必得+消炎镇痛膏。

三十六 骨质疏松： 液体钙+多种维生素+仙灵骨葆。

三十七 前列腺增生： 前列癃闭通+非那雄胺+普乐安片。

三十八 中暑： 藿香正气胶囊+葡萄糖+驱风油+维生素C。

第二篇：药品销售技巧

随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐渐壮大，药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做才能取得更好的业绩呢？医药代表的药品销售能力及技巧成为竞争的主要元素。那么医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能。这里咱们简单说说开场白及探询。

■ 药品销售技巧第一步--开场白

对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：

 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。

要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。

最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划，… … 总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白-“医生，我能否耽误你几分钟时间？ “，让医生从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗？在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法 ― 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。



■ 探询技巧

当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

 什么是探询的技巧

1.使医生有兴趣与你交谈

探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要

信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。

3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法

通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

 开放式探询与封闭式探询

1.开放式探询

当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。2.封闭式探询

当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。

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你能具体的说说...各种交谈的语句吗?...在看医生这种表情时...比如...第一次见到医生时要说什么....洁

2008-7-1 12:02 回复1楼

2回复：药品销售技巧

上面那位不是我同学吧？？

小仇

2008-7-26 22:18 回复2楼

3回复：药品销售技巧

是啊！要是具体一点就好了，其实刚进这一行，不知道怎么提问，不知道说些什么。

小罗

2008-11-11 20:13 回复3楼

4回复：药品销售技巧

是啊 应该具体说一下 有时候就算知道怎么说但看到医生的表情时也就心慌了

fuck 2008-11-12 12:47 回复4楼

5回复：药品销售技巧

现在竞争的并非产品本身，而是思路。最难的是无论你对客户说什么他都不理你

小坏

2008-11-13 21:10 回复5楼

6回复：药品销售技巧

大概的描绘思路，但不具体。没有举例说明。没有把不同医生性格表露出来。

陈莹

2008-11-16 17:17 回复6楼

7回复：药品销售技巧

最重要的是 多问少说 可以和医生谈谈公司历史和发展

范

2008-11-16 21:02 回复7楼

8回复：药品销售技巧

其实对于医药代表来说,重要的也就是两块工作:一是药品进入医院，二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家——医生。再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长？或者是药监等单位的领导？这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我们客户的需求大致分三个方面：

1、经济需求

2、学术需求

3、情感的需求

在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻医生。

第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。

第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。

在这里，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是：在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品在该医院的走量。并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。

情感方面的投资呢也可以分两个方面：

1、展示自己的优良品质，获得对方的认同从而接受你的产品。

2、为对方提供关怀，包括进行家访式拜访，对其家庭成员提供关心，在对方休息时间进行近距离接触等等。。

这些都需要细心的观察，还是那句话：找准对方的需求点，对方需要什么，我们提供什么，比如说有很多的老专家在驻医院的，休息的时候就在医院，亲人都不在身边，那么我们可以在对方休息的时候陪同对方聊天拉家常等，但是要是对于不喜欢打搅的年轻医生，用该方式进行工作就一定会恰得其反了。我们的工作就是要能起到雪中送炭，画龙点睛的作用。否则南辕北辙就是缘木求鱼了。

永远都是那句话：营销无定式，因为我们面对的是各种不同的人群，但是也还是有规律可寻的，方式永远都是：了解情况——初步接触——再次了解——探询式拜访——找准需求点——针对性攻关——成功。许多的技巧都需要我们在工作中去发现，去探询。比如；年轻医生容易接受新生事物，也就是说容易接受我们的新产品。但是老年医生由于已经有多年的用药习惯，要改变很不容易，但是要是他们能接受我们的产品后将是很稳定的使用人群......上量也是一样，只是再按照前面原则进行重复工作就是了......由于本人以来也是能力有限，再者因为也没有预先准备，只是偶尔看到大家的讨论就把自己的一些心得放上来了，不到之处请各位朋友多多斧正。不胜感激。

钟XX 2008-11-22 3:04 回复8楼

9回复：药品销售技巧

写得很实在啊，受教了，谢谢楼主的分享！

大钟黄吕 2008-11-22 16:12 回复9楼

10回复：药品销售技巧

文章内容实在,条理清楚.人也成熟稳重了.加油.果子

2008-11-22 23:17 回复10楼

11回复：药品销售技巧

是这样的，人就这样，世界也是这样。

jivin

2008-11-28 17:56 回复11楼

jivin shi my english name!12回复：药品销售技巧

不愧是此行当的专业人员的。

陈莹

2008-12-4 22:37 回复12楼

13回复：药品销售技巧

谢谢｀｀｀｀实在是太感谢了｀｀｀俺是农村来的｀｀｀不懂｀｀｀｀实在是太感谢了｀｀｀｀小生谢的遇无论次勒｀｀｀｀｀

合肥－实习生 2008-12-7 18:41 回复13楼

14回复：药品销售技巧

医生嘛，带他去吃喝嫖赌，啥都答应了，用不了这么复杂讨论专业的问题。这个就是社会，这个才是现实。做了几年的心得体会，只有两个字，黑暗

地狱

2008-12-8 11:49 回复14楼

15回复：药品销售技巧

谢谢您提供这么好的信息.不愧是高手.gjri 2008-12-10 9:20 回复15楼 16回复：药品销售技巧

回复8楼（钟XX）

写得太好了，非常感谢楼主的分享，给我们提供这么多的信息，受用不尽。

江XX 2008-12-17 20:35 回复16楼

17回复：药品销售技巧

在以上不管是文章留言我都看勒!我以为文章只说出勒表面的浮油更生的油脂还没的很好的提炼出来 所以很多人想法是非常之多的!如果有何见解讨论的问题可以谦虚接受加个QQ 85838199 我真的感到些什么呢? 2008-12-24 16:39 回复17楼

18回复：药品销售技巧

不愧是医药行业老将了，内容很好，很清楚。

临沂刚出道生 2009-1-1 13:18 回复18楼

19回复：药品销售技巧

你要是讲的再仔细一点就好了

临沂刚出道生 2009-1-1 13:21 回复19楼

20回复：药品销售技巧

我是非专业的,但我在药店上班.我总觉得自己不够努力,销售总没有别人好,每接到一个顾客,我都感觉没有什么话和他们说,都不知道该怎么办? 小儿七星茶 2009-1-2 12:58 回复20楼

21回复：药品销售技巧

是的，很好，我现在想干这行，就是不知道怎么去干，以前也没有接触过销售。为我加油吧

橄榄树 2009-1-2 19:54 回复21楼

22回复：药品销售技巧

写的不错

一笑而过 2009-1-12 9:24 回复22楼

23回复：药品销售技巧

写的真的很不错哎.可否可以向你请教更多的这方面问题呢?.....呵呵,.Q我吧:594031773.期待着你的回答.谢谢 小龙虾

2009-1-26 23:22 回复23楼

24回复：药品销售技巧

写的很到位。把我们这些想进入这个行业的第一步难题解决了。就是可佛在具体一些！

舞动天 2009-2-1 20:30 回复24楼 25回复：无题

俺也是学营销的，看了你的文章真是大受启发，写了楼主

图图

2009-2-2 8:53 回复25楼

26回复：药品销售技巧

看了这么多销售技巧，为什么没有简单点的总结呢，越是具体的大家越是受益

一脚踩在泥坑里 2009-2-7 23:24 回复26楼

27回复：药品销售技巧

朋友写得很不错，不过在现实生活里面，没有利益，没有质量，没有关系，这行是很不好做的。

肖

2009-2-16 17:35 回复27楼

28回复：药品销售技巧

写的不错。但是还没写深刻。我想没写下去是因为有些不能都说是吧？老人常说行行出状员。但是行行也有行规。你只要在这个行规里你就必须遵守该行的规矩，不然你将被同行踢出去，更可能更严重的结果！！！！！！

说一说

2009-2-17 10:42 回复28楼

29回复：药品销售技巧

好》》》》》》》》》》》》》

大名

2009-2-17 16:30 回复29楼

30回复：药品销售技巧

医生都他妈的黑

XS 2009-2-21 12:18 回复30楼

31回复：药品销售技巧 我是一名很想跨进这个行业的人 听了你对医药销售的见解和方法 真的是觉得学到了不少 希望以后多向我们传递一些这方面的经验

白袍贵族 2009-2-25 14:12 回复31楼

32回复：药品销售技巧

回复8楼（钟XX）

为什么大家都是在说楼主呢?我觉得8楼这位任兄说的很实际,可能也更实用些的呀!难道大家不觉得么? 实在,实用 2009-2-28 0:15 回复32楼

33回复：药品销售技巧

回复20楼（小儿七星茶）

呵呵.....这个那就不是一天两天能改变的了,我以前在做千金药业的销售工作的时候,可以说是天天和店员打成一片,一直到我离开那个地方两年了,我再次到那里故地重游的时候,一走进那些药店,几乎大家都还能一眼就认出来”哦!'千金“来了”!其实我觉得怎么和对方,特别是陌生的对方用最短的时间拉近距离,不光是言语的问题了,首先我想应该是一个人的外在.小时候，我们受到的教育是说不要以貌取人，但是当我们长大了才知道其实以貌取人的情况实在是太多了，在这里我要说的是：长相我们改变不了，但是我们能改变我们的形象，表情，我们的神态。。。总之能让对方感觉得到我们易于接触，容易沟通，并且更重要的是我们的专业！来到我们药店的都是来买药治病的，那么麻烦你用医生的角度和客人进行沟通，否则你一开口就和在市场里面卖小菜的老太太一样：“感康2块钱一斤！”我想你话还买药说完完，客人早跑远了！这个比方有点过激，但是意思很明显：易于接触让客人愿意有问题问你，专业让我们的说法更具说服力！

然后就是寻找话题。。。。

先粗浅的说一点点，详细情况可以加我QQ396526261我们继续探讨。谢谢

随便说说 2009-2-28 0:33 回复33楼

34回复：药品销售技巧

有点不现实的。现实中哪有那么容易的，光靠文章是不行的，世界千变万化谁能知道会怎么样，销售要灵活，对什么人说什么话。

勇气

2009-3-3 13:33 回复34楼

35回复：药品销售技巧

这一行真的好难,特别是对于不会巴结人的我来说

想放弃 2009-3-11 9:15 回复35楼

36回复：药品销售技巧

我说各位，你们说的都对，但是有最主要的你们没有说到，就是“钱”钱是好东西，不管他是院长药剂科科长，科主任，主治医师还是住院医师，只要钱到位，他们都像孙子一样为你们卖命，如果不到位，你就是做孙子，他们也不会帮你用的，我在这行做了5年了，太黑了。我现在已经脱离了这一行。这5年来，真是身心疲惫。在和一帮地痞流氓打交道，告诫诸位，不要趟医药的混水，国家早晚要收拾这帮孙子。

棋子

2009-3-16 15:15 回复36楼

37回复：药品销售技巧

现在社会都现实，都是钱在做怪。无钱的事谁愿做。

忘忧草 2009-3-20 9:45 回复37楼

38回复：药品销售技巧

讲的不错

但是不具体啊

现在这个行业不很好做

以后就更难做了

哎

陌生人

2009-3-25 19:54 回复38楼

39回复：药品销售技巧

销售太深奥了，主要是和客户情感的问题，但是得花RMB啊！一不占亲二不带故的，即便是亲人也得有经济支撑啊！

人间烟火 2009-4-2 22:15 回复39楼

40回复：药品销售技巧

这行不论什么 都在与利

利

2009-4-7 15:01 回复40楼

41回复：药品销售技巧

刚刚做这一行，还有很多不懂，向各位请教了

源

2009-4-7 20:22 回复41楼

42回复：药品销售技巧

回复8楼（钟XX）你说的很好咯,我好希望你能告诉我更多,能说的更加具体点,告诉我见到医生一般聊些什么,一般的语言.希望能和你交个朋友, 我的QQ407980599 雨巧

2009-4-9 12:51 回复42楼

43回复：药品销售技巧

大家说的都不错.我也做过销售.但是我感觉.销售这行真的太难.可是自己还想在这行闯出来.并想代言几个好产品.QQ446999410...2009-4-9 15:01 回复43楼

44回复：药品销售技巧

写的也太粗糙，也太笼统了，摆什么谱，把简单的都让 你们给复杂话了，怪的做不好业务，活该，想太多了，简单点平常心``说白了做业务就跟谈恋爱一样，不懂，自己琢磨克。。有意见来QQ探讨探讨 QQ605997362 老纳没穿内裤 2009-4-14 10:03 回复44楼

45回复：药品销售技巧

行行都黑，深入之后你会发现其实每行都是一样．医生也是人，需要生活，我们搞这行还不是为了生活．所以不要抱怨．因为你入这行的初衷，同样也是想为自己牟取利益．加油，同志们．这个社会不会可怜只会抱怨的人．

初学者

2009-4-16 22:25 回复45楼

46回复：药品销售技巧

受益匪浅 谢谢

川

2009-4-19 8:35 回复46楼

47回复：药品销售技巧

回复43楼（...）

你的QQ怎么加不上啊。可以看看我们厂生产的药品

我的QQ451460620同事希望所有做这行业的朋友加入，跟大家多多学习一下。

雨

2009-4-19 11:30 回复47楼

48回复：药品销售技巧

我也是刚刚接触这一行 吸取昂能从大家身上学得更多 我建了一个qq 群 希望能与大家一起探讨 qq37764620 ~~~~~ 2009-4-19 15:58 回复48楼

49回复：药品销售技巧

大家好，我是这个行业的新人，有很多很多问题想问问各位前辈，希望大家赐教，我的QQ是：348052731。谢谢大家了。

小步

2009-4-21 13:25 回复49楼

50回复：向医院销售医用管袋的技巧

刚接触这行,一头雾水.不知从何下手.前辈们帮帮忙,提些建议.谢啦!雨中扬帆 2009-4-21 13:48 回复50楼

51回复：药品销售技巧

回复8楼（钟XX）

支持！！

药品销售技巧 2009-4-22 15:59 回复51楼

52回复：药品销售技巧

现在在医改，好！让老百姓真正得到实惠吧

棋子

2009-4-22 16:26 回复52楼

53回复：药品销售技巧

同行呀！我们撤吧

棋子

2009-4-22 16:28 回复53楼

54回复：药品销售技巧

回复51楼（药品销售技巧）

嘿嘿.....谢谢!钟XX 2009-4-22 21:57 回复54楼

55回复：药品销售技巧

看看医药界就会发现这个社会的不完善啊！我们自己行内人士都认识到了，但是人在江湖，身不由己啊！

我在青岛地区做药已有3年了，有行内在青岛的朋友可以一起探讨交流一下啊。QQ:280037911 军师

2009-4-26 11:25 回复55楼

56回复：药品销售技巧

其实医药销售最主要的一点就是和医生搞好关系,这样他才会销你的药!@ 但是要跟他们搞好关系好难啊? 湖北的

2009-4-29 21:22 回复56楼

57回复：药品销售技巧

刚刚入门这一行的我真的是什么都不懂,真应该多多来这里看看,学学经验!谢谢各位前辈们,我会加油的!新手,香香 2009-4-29 21:25 回复57楼

58回复：药品销售技巧

各有看法。不管做什么事情

我们要把复杂的事情简单化，简单的事情精确化！一不变应完变。

希望和大家共同交流 ~~~~~~~~~~~QQ 282652293 经济独立...垄断 2009-5-4 16:59 回复58楼

59回复：药品销售技巧

销售是最简单和最难的行业 只要用心 最难的事就是最简单的事

佛

2009-5-4 19:32 回复59楼

60回复：药品销售技巧

我也是跑药品销售的现在社会竞争太大了

而且压力也很大

同事之间的压力非常大

哎

搞这个行业只有坚持

哪个坚持到最后哪个都是成功人士

我的QQ100869974希望能和大家探讨下

新手

2009-5-6 20:23 回复60楼

61回复：药品销售技巧

看了受益匪浅，我负责第三终端的，可以交流交流。

小张qq：992571664 2009-5-11 23:58 回复61楼

62回复：药品销售技巧

谢谢 ～～～受益不少

有做上海太昊 周口分公司的 加我ＱＱ６７６３８８５８

多指导！！

张

2009-5-12 10:23 回复62楼

63回复：药品销售技巧

我也是刚刚开始做这个行业的 希望你们这些前辈门多多指教 QQ694930302 TEL:*** 药品学习2009-5-12 10:46 回复63楼

64回复：药品销售技巧

前辈今后要多向你讨教！！!刚入行

希

2009-5-12 21:13 回复64楼

65回复：药品销售技巧

回复14楼（地狱）

确实如此啊！言简意赅，一针见血，我也这么认为

XG 2009-5-14 13:59 回复65楼

66回复：药品销售技巧

谢谢各位前辈: 我也是刚开始做~现在刚算有个开头~希望各位前辈多多指点指点~~~~ 収起兲眞 2009-5-17 11:27 回复66楼

67回复：药品销售技巧

我在一家公司也是做业务主管的，做这行还是要有基础的，从来没有接触过药的太难了，特别是做普药那才叫难上加难，新药还好一点，最起码有一点利润空间来让你操作，对待医生我认为还是要灵活，见人说人话见鬼说鬼话，要找着有权利的医生才有用，不是所有的医生都一样，你要学会迎合他的心理，他才会对你有一点兴趣，只要他对你有一点兴趣，说明你就有机会了然后就看你的观察力了，他喜欢什么......书本上的东西那是死的，只有实践才是检验真理的唯一标准，就跟大家谈这么一点我自己看法吧。QQ332076214

深白色

2009-5-17 21:58 回复67楼

68回复：药品销售技巧

我做医院临床也有几年了，感觉还是不错的。收入、思想各方面都能基本满足，也许自己要求低罢！愿与同行切磋qq:351881007 绅士

2009-5-18 13:04 回复68楼

69回复：药品销售技巧

有收获

川

2009-5-19 10:01 回复69楼

70回复：药品销售技巧

一个字，难啊

良心

2009-5-23 13:08 回复70楼

71回复：药品销售技巧

写的太太太太太太太太太好了！！师 傅 在 上 徒弟再 此 一 拜 了 收下我吧 QQ736772622 大连

2009-6-7 22:58 回复71楼

72回复：药品销售技巧

有没有福建泉州的朋友.....QQ953725476 小福建 2009-6-9 18:49 回复72楼

73回复：药品销售技巧

天下熙熙皆为利来：天下攘攘皆为名往。刚刚大学毕业的我才步入这个行业不久有很多不解的地方，希望可以得到同行帅哥们的多多指点，小妹将不胜感激哦 ··QQ350851872

萧可可

2009-6-10 14:12 回复73楼

74回复：药品销售技巧

我马上想进入这行，做过其他销售两年，我个人觉得，攻关这块是要花心思和时间来观察当家人的兴趣和需求的，我们常说有卖点找卖点，没有卖点找兴趣点，没有兴趣点找弱点。

散鼎 2009-6-15 20:28 回复74楼

75回复：药品销售技巧

我以前做药品，现在还是想做药品可是找不合适，有绵阳的朋友可以帮个 忙吗 QQ182440927 有绵阳的朋友吗 2009-6-16 11:43 回复75楼

76回复：药品销售技巧

真的觉得好难啊。。太复杂了

堕落。2009-6-16 19:28 回复76楼

77回复：药品销售技巧

开放式六种句型没说啊 写的很好就是漏了点什么 qq1157040455 牛刀小试 2009-6-20 11:56 回复77楼

78回复：药品销售技巧

大家好！~我是一个药品公司的实习学生~ 我在做销售！刚出社会什么都不懂！希望大家教我 下！谢谢！我QQ 527756653 希望大家照顾下！很感谢咯！

新人！

2009-6-22 13:07 回复78楼

79回复：药品销售技巧

我是做药品销售的，初出茅庐希望大家有机会和我切磋。qq1026501443 上海奥健 2009-6-23 16:41 回复79楼

80回复：药品销售技巧

写的不错 我在药店 qq794727401 嘟嘟

2009-6-24 17:10 回复80楼 81回复：药品技巧

大家好！~我是一个药品销售员~ 我在做销售！刚出社会什么都不懂！希望大家教我 下！谢谢！我QQ 281350006 希望大家照顾下！很感谢咯！

杰杰

2009-6-24 21:55 回复81楼

82回复：药品销售技巧

有做终端销售经验的没有，JG 2009-6-25 22:40 回复82楼

83回复：药品销售技巧

我是刚进入这个行业 做什么都不懂 希望大家教一下 谢了！qq308500173 jie 2009-6-26 11:08 回复83楼

84回复：药品销售技巧

回复8楼（钟XX）

写的很好，我才出道，对我的帮助太大了，谢谢！

秋

2009-6-29 11:53 回复84楼

85回复：药品销售技巧

谁有头孢曲忪钠石家庄的1.5元以下要量很大有的联系***最少10件

头孢曲忪钠石家庄 2009-6-29 20:00 回复85楼

86回复：药品销售技巧

无非人脉和金钱 把脸皮磨厚点吧

初来乍到 2009-7-1 11:59 回复86楼

87回复：药品销售技巧

回复36楼（棋子）

我是刚入这行几个月，有时见到医生刚开始能聊两句，后来也不知道该聊点什么？还请各位前辈多指教。QQ369400237 很有同感36楼说得，就是“钱”钱是好东西。

敏

2009-7-7 17:42 回复87楼

88回复：药品销售技巧

nnbnbn cbxbvfxb 2009-7-9 10:37 回复88楼

89回复：药品销售技巧

我是武汉一家制药厂的销售员，需要药的可以联系我QQ280656799，消炎药

普生

2009-7-10 14:27 回复89楼

90回复：药品销售技巧

我认为搞好药品销售的关键是对自己产品的熟知，对销售对象了解，对销售对象周围环境的观察，对销售对象心理的揣摩！

缘分天空 2009-8-4 6:49 回复90楼

91回复：药品销售技巧

我迷茫了！该不该做这一行呢！

黑男

2009-8-7 0:17 回复91楼

92回复：药品销售技巧

有对武汉OTC市场了解的，请联系！404984414 Mr周

2009-8-7 10:46 回复92楼

93回复：药品销售技巧

嗯，说的很有道理，我也是才到药品销售的，根据我对营销的认知——营销就是要打心理战，知己知彼百战不殆！有愿意和我交流的Q270338597 兰州-药品 2009-8-7 17:50 回复93楼

94回复：药品销售技巧

我是药厂，生产锌铁钙口服液，有意者可加我。

qq:270600045 2009-8-11 17:30 回复94楼

95回复：药品销售技巧

我也是干医药这行的，是个新人，请多指教。QQ331065849 王俊飞

2009-8-16 21:41 回复95楼

96回复：药品销售技巧

想在医生呢了解问题开场白应怎样说

小超

2009-8-17 14:08 回复96楼

97回复：药品销售技巧

谈的不错，深有感触。其实我有个想法，为什么现在把大夫灌的一堆毛病。太牛B了，对于服务来说的上帝？现在也毛病也太大了，大家反思一下是不是大家在服务过程中灌的吗？难做销售。。。就是医生太牛了。如果这些臭毛病，你不是更好做。以前，卖安乃近都发财，那是为什么呢？？？？？

开拓者 2009-9-26 10:35 回复97楼

98回复：药品销售技巧

我是做第三终端的，有同行可以加我讨论一下！

开拓者

2009-9-26 10:37 回复98楼

99回复：药品销售技巧

QQ56584820 开拓者

2009-9-26 10:38 回复99楼

100回复：药品销售技巧

这个社会缺了钱，你什么都不是！人挣钱难，钱挣钱易。我是做OTC的，有空和大家切磋一下。646002541 映水佳人 2009-9-26 17:12 回复100楼

101回复：药品销售技巧

可可你是那里人

weu 2009-9-27 16:15 回复101楼

102回复：药品销售技巧

萧可可你是那里人

杨.2009-9-27 16:16 回复102楼

103回复：药品销售技巧

请问:有没有关于临床这块的入门资料!万

2009-9-28 19:22 回复103楼

104回复：药品销售技巧

唉 爬了好久还是没有站起来啊

愁气神

2009-10-1 13:54 回复104楼

105回复：药品销售技巧

写的不错，各位都是身有体会的，本想能来找到点不一样的心得，但看到底还是那样，天下乌鸦一班黑

没文化的人 2009-10-3 22:21 回复105楼 106回复：药品销售技巧

我做药品已经有7年左右了.3年在批发工作4年在大药房工作.累了 想出来做业务.是个新手,请大家多照顾下小弟.谢谢.先在想找份业务工作.不知从和入手.请各位前辈帮忙介绍下工作.QQ263427226 我广东汕头的

第三篇：浅谈药品销售技巧

浅谈零售药店拜访方法与技巧

抓住终端市场是大部分医药企业共同追逐的目标，随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有效、合理地拜访零售药店，拓展终端市场的发展，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。通过对部分乡镇医药市场的调查，复习相关的文献资料，结合医药市场自身的特点,笔者简明的阐述了拜访零售药店时的经常出现的一些问题及现象。文章对如何有效的开展零售药店拜访工作做出了几点看法。将终端销售中拜访这一环节做好了，其业务工作也就水到渠成了。

关键词 ： 终端市场，医药代表，拜访，零售药店，步骤

引言: 医药市场有两大终端——医院和药店，近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日见饱和的终端市场[1]。让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，更让终端的销售人员感觉到无从下手。抓住了终端就抓住了市场，这是众多医药企业近年来形成的共识。众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；经常遭白眼、吃闭门羹。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。1 药品零售企业

《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是：“药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业”。（又称零售药房）[2] 零售药店具有数量众多，分布广，经营品种多布局恰当，服务周到，方便消费者购买。做好每一天的计划与行动历程 2.1养成早上看书的习惯

让自己获得最多的成长。

在立即检讨中可以问自己几个问题然后从中获得经验：

问题一：我说了哪些话是对的，而且是对成功拜访是有帮助的？

问题二：我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成功拜访有阻碍的？

问题三：哪些事做的，哪些话说的，我比以前更进步了？

问题四：有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错？

问题五：我做了哪些的突破，成长了哪些？

2.4 将每一个客户都视为百万客户

一个态度很好的客户并不见得就是你的百万客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大企业客户并不见得就是你的百万客户，而一个小客户也不见得就不是你的百万客户。事实上你根本不会知道百万客户是谁，也许他已经出现在客户名单中，也许他就是明天及将要去拜访的对象，一个销售人的机会随时都有可能在身边出现，是否能够掌握就端看是否已经做好”将每一个客户视为你的百万客户”这样的心理准备。

客户也许今天并没有百万的保单的实力，但是如果有一天他手上有百万的保单潜力时，你是不是他愿意成交的对像呢？你的观念和看法决定你对客户的态度。当你将一个客户视为百万的客户时你将会发现你对客户的态度，你对客户的用心，你对于客户的要求，你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交百万保单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止百万[3]！3 拜访客户时四点技巧性看法

3.1 突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：xx做得这么成功，就是我公司独家代理的[4]。

3.2 投其所好，群分类聚

我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话，以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。

3.3 宣传优势，诱之以利

商人重“利”，零售药店的老板也不例外。这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”；只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”，一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。

就是当地销量扩大的时候。4.3 解决问题

OTC药店是终端工作人员信息来源的主要方面，及时发现问题。为零售药店做好服务。如：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。做到让客户满意，通过满足需求达到客和满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代时常营销的基本精神[5]。可为今后切换经销商打下基础和找到理由。4.4 催促定货

拜访OTC药店的目标是：完成公司的规划目标；让药店店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是共通的；药店店员主要推荐我们的产品。以上这些中，核心是让药店店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产品。4.5 现场培训

进军终端市场的人很多，老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。

4.6 做好记录

一般来说，OTC代表一天要拜访20-30家OTC药店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5个原则：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。

如果对OTC代表对药店的拜访能坚持上面几部分。并且企业在各个环节用“零售药店资料表格、经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。

第四篇：药店店员药品销售技巧

主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。

为什么要主动相迎？

1、冷淡会使70%的顾客对你敬而远之。

2、顾客期待店员主动相迎。

3、主动相迎可以向顾客表明：店员（药店销售人员的简称）随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。了解需求

了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求。介绍产品及相关信息

1、店员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任，使销售的难度大大降低；

2、店员只有具备充足的相关信息才可满足顾客的需求，真正做到“顾问式服务”；

3、店员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。

药店销售人员切忌：

1、随意编造信息；

2、向顾客传达未经证实的信息；

3、使用过多的专业术语；

4、不懂装懂，信口开河；

5、贬低另一型号产品。

解答疑问和处理异议

顾客听店员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：

顾客事先获知一些不能确认的消息； 顾客对店员的不信任； 顾客对自己不自信； 顾客的期望没有得到满足； 顾客不够满意；

销售人员没有提供足够的信息； 顾客有诚意购买。

调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高买倾向的，如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。

如何解答疑问和处理异议：

1、持有积极态度：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是由诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。

2、热情自信：优秀的店员应对自己和所推荐的产品充满信息，记住，你是顾客的顾问！

3、保持礼貌、面带微笑

4、态度认真、关注：关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。

5、表情平静、训练有素 建议购买

为什么要建议购买：

1、客户的需要：客户在座最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。

2、避免失去商机：积极主动建议购买会争取销售机会。

如何建议购买：

1、先核查客户还有无其他要求。

2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。感谢惠顾

根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一点要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。处理不满

1、首先要了解顾客不满时想得到什么：

有人聆听，得到尊重； 问题受到认真地对待； 立即见到行动；获得补偿； 犯错误的人得到惩罚；

澄清问题使其不再发生； 感激的态度

2、如何处理顾客不满

平定顾客情绪，解决问题：

尽量离开服务区，注意对其他客户的影响； 令顾客感到舒适、放松；

和颜相待，让顾客发泄怒气；表示理解和关注，并作记录；如有错误，立即承认；

明确表示承担替顾客解决问题的责任；

有一些事情是绝对不能做的：

争辩、争吵、打断对方； 直接拒绝顾客；

批评顾客，强调自己正确的方面、不承认错误；表示或暗示顾客不重要； 认为投诉、抱怨是针对个人的；

语言含糊，打太极拳； 怀疑顾客的城市；

责备和批评自己的同事，表白自己的成绩； 假装关注；

在实施澄清以前便承担责任，拖延或隐瞒； 用词消极、否定

在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。

一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。

1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。

2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾

客一个合理的、圆满的解释。

例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。”

2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。

顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。

3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗？”药店营业员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢？”或“那您觉得

呢？”。

4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。

5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。

6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。

比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。

7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而

避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。

例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧！”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了！”（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。

请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。

8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。

顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对

意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。

第五篇：药品销售技巧第一步 -- 开场白

对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：

 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。

 要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。

 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划，… … 总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白-“医生，我能否耽误你几分钟时间？ "，让医生从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗？在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法 ― 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。

■ 探询技巧

当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

 什么是探询的技巧

1.使医生有兴趣与你交谈 探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要

信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。

3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法

通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

 开放式探询与封闭式探询

1.开放式探询

当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。2.封闭式探询

当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度 其实对于医药代表来说,重要的也就是两块工作:一是药品进入医院，二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家——医生。再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长？或者是药监等单位的领导？这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。

笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我们客户的需求大致分三个方面：

1、经济需求

2、学术需求

3、情感的需求

在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻医生。

第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。

第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。

在这里，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是：在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品在该医院的走量。并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。

情感方面的投资呢也可以分两个方面：

1、展示自己的优良品质，获得对方的认同从而接受你的产品。

2、为对方提供关怀，包括进行家访式拜访，对其家庭成员提供关心，在对方休息时间进行近距离接触等等。。

这些都需要细心的观察，还是那句话：找准对方的需求点，对方需要什么，我们提供什么，比如说有很多的老专家在驻医院的，休息的时候就在医院，亲人都不在身边，那么我们可以在对方休息的时候陪同对方聊天拉家常等，但是要是对于不喜欢打搅的年轻医生，用该方式进行工作就一定会恰得其反了。我们的工作就是要能起到雪中送炭，画龙点睛的作用。否则南辕北辙就是缘木求鱼了。

永远都是那句话：营销无定式，因为我们面对的是各种不同的人群，但是也还是有规律可寻的，方式永远都是：了解情况——初步接触——再次了解——探询式拜访——找准需求点——针对性攻关——成功。许多的技巧都需要我们在工作中去发现，去探询。比如；年轻医生容易接受新生事物，也就是说容易接受我们的新产品。但是老年医生由于已经有多年的用药习惯，要改变很不容易，但是要是他们能接受我们的产品后将是很稳定的使用人群......上量也是一样，只是再按照前面原则进行重复工作就是了......由于本人以来也是能力有限，再者因为也没有预先准备，只是偶尔看到大家的讨论就把自己的一些心得放上来了，不到之处请各位朋友多多斧正。不胜感激。