医疗经销商信息

第一篇：医疗经销商信息

上海康美医疗器械有限公司绍兴港峰医用品有限公司

1浦江光机电科技开发有限公司上海荣顺五金塑料制品有限公司宁波宇捷光学仪器有限公司温州锐斯特保健器材有限公司苍南龙港洁诺工艺品商行温州市博康仪表有限公司南通医疗器械有限公司

科诺医学仪器设备有限公司宁波明太医疗器械有限公司上海鹿得国际贸易有限公司徐州市凯信电子设备厂

浙江衢州康保医疗器材有限公司南京向欣医药科技有限公司常州市康福莱医疗用品有限公司金华市恒迪医药用品有限公司宁波禾采医疗器械有限公司宁波华坤医疗器械有限公司扬州新智源医疗器械有限公司浙江省永康市惠康医疗器械厂杭州桐庐时空侯医疗器械有限公司仙居药城医疗器械有限公司安吉县阳光医药用品有限公司

浙江省金华市华通医疗器械有限公司宁波永新光学股份有限公司义乌市捷康医疗用品有限公司杭州智周商贸有限公司

宁波戴维进出口有限公司徐州派尔电子有限公司

深圳市杰纳瑞医疗仪器有限公司浙江天孚医疗器械有限公司杭州力胜医疗器械有限公司浙江大吉医疗器械有限公司江阴市南泉高分子制品有限公司江苏亿乐医疗用品有限公司安吉万德医疗用品有限公司浦江健宇卫生材料有限公司徐州狄麦特电子技术有限公司河北白杨床业制造厂

宝应县富康医疗器械有限公司旭康医疗电子有限公司

浙江灵洋医疗器械有限公司桐庐优视医疗器械有限公司

深圳市双佳电子科技有限公司玉环求精医用仪器厂

玉环县医药器材厂

南通灵康医疗器械有限公司天津市长亭康复器材厂浙江红雨医药用品有限公司宁波宇球医疗器械有限公司安微金牛药械股份有限公司冀州市国丰医用器械厂冀州市永辉医疗器材厂

常州市远东医疗器械有限公司冀州市嘉禾医疗器械有限公司冀州市康复医疗器械厂冀州市恒康医疗器械厂安徽省德济堂药业有限公司常州市佳达医用材料有限公司上海康美医疗器械有限公司绍兴港峰医用品有限公司

江苏中惠医疗科技股份有限公司上海市瑞瀚保健用品制造有限公司江苏日新医疗设备有限公司

金华市康宁家和医疗用品有限公司重庆市硅酸盐研究所

宁波新芝生物科技股份有限公司合肥鑫瑞医疗器械有限公司冀州市易得康医疗用品有限公司北京冠儒医疗器械有限公司温州市实福医保器械有限公司常州市武进衡器有限公司

苏州市天协针灸器械有限公司义乌市劲腰痛康复研究所温州市皓丰机械有限公司

乐清市华中医疗设备有限公司湖南平安医疗器械有限公司金华市惠晶医疗器械有限公司海门市佳宝世泰实验器材有限公司台州市易路安医疗器械有限公司永康市至诚医疗设备厂

宁波市鄞州甬杰试验仪器有限公司常州市亚平医用材料有限公司常州市邦健卫生材料有限公司天长市恒生医疗器械有限公司冀州市豪邦医疗器械厂冀州市宏光康复医疗器械厂

常州市南方卫生器材厂有限公司杭州临安树信工贸有限公司江苏艾德医用产品有限公司常州市双马医疗器械有限公司淮安市万佳医用器械有限公司扬州三明医疗器械有限公司泰州市精卫医疗器械有限公司

第二篇：医疗经销商信息

附件:

中国注册会计师文件

会协[2008]24号

中国注册会计师协会关于做好行业管理信息系统

信息补充和完善工作的通知

各省、自治区、直辖市注册会计师协会，深圳市注册会计师协会：中注协行业管理信息系统(以下简称行业系统)建设在财政部领导的关心和指导下，在各地方协会及相关会计师事务所的大力支持和配合下已经基本完成，会员管理、监管信息、业务报备、执业质量检查、培训管理、人才跟踪培养、CPA院校管理、财务报表等各项系统功能已经启用，会计师事务所和注册会计师的基本信息和行业管理数据已经导入和录入系统，并进一步补充了行业信息监控体系所需数据，行业系统数据库已经建立。

根据《中国注册会计师协会注册会计师和会计师事务所信息披露制度》(会协[2007]102号)的规定，中注协已在协会网站设置专门栏目，向社会公众披露了具有证券、期货从业资格事务所及其注册会计师的基本信息和与专业胜任能力、执业质量、诚信水平相关的信息。为进一步推动全国事务所、注册会计师信息的补充和完善，解决其部分基本信息不全和不准确的情况，在全国事务所、注册会计师信息上网公布前，要求对全国事务所、注册会计师基本信息进行补充和修改。

今年2月下发的《中国注册会计师协会关于做好行业管理信息系统数据采集工作的通知》(会协[2008]11号)，要求事务所对从财政会计管理系统导入的事务所及其注册会计师的基本信息进行核对，发现与实际情况不符的，必须通过财政系统进行修改。现在为方便会计师事务所及其注册会计师直接修改、补充基本信息，我们已经对行业系统的数据采集功能进行了升级，事务所及其注册会计师基本信息的修改和补充，除个别项目需由省级协会完成外，大部分可以由事务所及其注册会计师可以直接在行业系统中进行操作。同时，按照数据采集文件的要求，应当继续补充执业网络信息、走出去信息、奖励信息和社会责任信息等。现将有关事项通知如下：各地方协会要充分认识行业系统建设工作的重要意义，把这项工作作为行业诚信体系建设的重要环节来抓，切实加强对信息补充和完善工作的领导，确保该项工作保质保量完成。

一、各地方协会接到本通知后，应及时转发给事务所，组织实施信息补充各项工作，协调解决信息补充工作中的具体问题，督促、帮助事务所补充信息。各地方协会应对本地区事务所及其注册会计师录入的数据进行审核，直接补充、修改事务所及其注册会计师不能修改、补充的数据和事务所及其注册会计师录入的不实、不全数据，录入行业管理中形成的后续教育、执业质量检查等数据。

二、事务所及其注册会计师应当根据通知要求，登录行业系统事务所版和注册会计师版(cmis.cicpa.org.cn)，进入首页栏目，对事务所及其注册会计师的基本信息进行核对及补充修改，并对执业

网络信息、走出去信息、奖励信息和社会责任信息等进行补充和修改。不能直接补充和修改的，报地方协会。本所注册会计师因病、因事不能及时录入的，可指定专人录入，但要与本人核实情况。事务所总所用户名为事务所编号，分所用户名为分所编号，密码均与填报财务报表的密码一致；注册会计师用户名为执业证书编号，初始密码为空。

三、财政系统4月17日以后新增的事务所及其注册会计师，以及转所的注册会计师，行业系统暂时不能录入。2008年5月20日中注协全面启用行业系统的各项功能后，各地方协会、事务所及其注册会计师方可将相关数据直接补充录入行业系统。

四、5月20日以后行业系统数据的修改、补充和更新工作，将另行通知。

请各地方协会将专门负责这项工作的信息员及其联系电话对外公布，方便事务所及注册会计师咨询联络。各地方协会如有问题，请及时与中注协联系。

附件：信息补充修改操作流程

二〇〇八年四月二十五日

附件:

信息补充修改操作流程

地方协会操作流程

(1)地方协会登录http://cmis.cicpa.org.cn/cicpa/login.jsp，输入用户名和密码，点击【登录】进入系统；

(2)点击【监控体系信息】菜单，进入该页面后，点击页面上方的【数据采集】菜单；

(3)进入【数据采集】页面后，查找到要进行信息修改的事务所，点击【修改基础信息】进入该事务所基础信息修改页面，在该页面中对事务所的基础信息进行修改；

(4)完成事务所基础信息的修改操作后，返回到上一级菜单【数据采集】页面，点击【辅助信息代录】进入该事务所辅助信息代录页面，按照事务所信息分类依次代录相应信息(若没有相应信息则不用填写)；

(5)完成事务所辅助信息代录后，点击页面左侧【信息分类】下的【本所注师信息代录】进入注师代录页面，选中要代录的注师人员，再点击该所注师信息列表右上角的【注师基础信息修改】按钮进入该注师基础修改页面，进行相应的修改操作；

(6)完成注师基础信息修改操作后，点【保存】按钮返回到上一级页面，点击该注师对应的【代录辅助信息】进入代录页面，按照注师信息分类依次代录相应信息(若没有相应信息则不用填写)。

事务所操作流程

(1)事务所登录http://cmis.cicpa.org.cn/cicpa/hylogin.jsp，用户类型选择“会计师事务所”、依次输入事务所证书编号和密码，点击【登录】进入系统；

(2)登入系统后，首先默认显示的是事务所的【基础信息】修改页面，在该页面中完成事务所基础信息的修改操作；

(3)完成事务所基础信息修改后，然后按照事务所信息分类，依次补录本事务所的其他辅助信息(【基本情况】、【执业网络信息】、【走出去信息】、【奖励信息】、【社会责任信息】等，若没有相应信息则不用填写)；

(4)完成事务所辅助信息录入后，点击页面左侧【信息分类】下的【本所注师信息代录】进入注师代录页面后，选中要代录的注师人员，点击该所注师信息列表右上角的【注师基础信息修改】按钮进入该注师基础修改页面，进行相应修改操作；

(5)完成注师基础信息修改操作后，点【保存】按钮返回到上一级页面，点击该注师对应的【代录辅助信息】进入代录页面，按照注师信息分类依次代录相应信息(若没有相应信息则不用填写)。

注师操作流程

(1)注师登录http://cmis.cicpa.org.cn/cicpa/hylogin.jsp，用户

类型选择“注册会计师”、依次输入注师证书编号和密码，点击【登录】进入系统；

(2)登入系统后，首先默认显示的是注师的基础信息修改页面，在该页面中完成注师基础信息的修改操作；

(3)完成注师基础信息修改后，然后按照注师信息分类，依次补录本注师的其他辅助信息(【转所及专业资格信息】、【取得境外资格信息】、【奖励信息】等，若没有相应信息则不用填写)。

第三篇：浅析医疗信息统计分析

浅析医疗信息统计分析

于金华 潘丞中

医疗卫生管理者的水平高低, 很重要的一点在于他们掌握和分析信息的能力。医疗信息是领导决策的基础和指导工作、实施有效控制的保证，通过对诸多医疗信息进行统计分析, 来确定和调整医疗卫生事业的发展, 可使其在现代化竞争大潮中立于不败之地。因此, 在新形势下, 如何对各类医疗信息进行统计分析，把各类原始数据进行归纳、总结, 对比分析, 并为各级领导提供决策依据, 是目前医疗统计工作中急需解决的问题医疗信息统计分析的含义及重要性

医疗信息统计分析是对医疗卫生机构在业务过程中产生的大量原始数据进行分类、汇总, 分析各数据间的内在联系和动态变化, 得出结论, 提出管理咨询建议, 为领导的决策提供依据。它是医疗信息系统处理的末端环节, 是医疗卫生统计工作的最终目标, 没有医疗信息统计分析, 统计工作是不完整的。试想一下, 一个医院, 若只有简单的由各类原始数据汇总而成的统计报表, 各级领导难于从纷繁复杂的统计报表中发现对决策有用的信息;一个地区, 若没有医疗信息统计分析, 则医疗卫生主管部门的领导无法从各类医院上报的统计数据中发现本区的医疗发展变化疾病分布流行和控制状况以及医疗资源的分布状况;一个国家, 若没有医疗信息统计分析, 则其卫生政策的制定缺乏足够的科学依据。由此可见, 小到一个医院, 大到一个国家, 都需要有医疗信息统计分析来为领导的决策服务，使领导能在最短的时间内了解所属范围内的医疗卫生状况及医疗质量, 能在最短时间内作出有效的决策。医疗信息统计分析的现状

目前我国各级卫生管理部门对医疗信息统计分析工作均比较重视, 各地区基本上成立了卫生统计信息中心, 负责对本地区的医疗信息进行收集、整理、统计分析, 而各类医院对医疗信息统计分析的重视远远不够。目前我国医疗信息统计分析工作开展较好的只有部分军队医院, 而各地的各类综合性医院绝大多数都没有专人负责医疗信息统计分析工作, 有部分医院也只是局限于把各类统计报表按期装订成册, 对部分医疗质量指标的升降稍加描述, 并没有非常具体的原因分析及横向或纵向对比分析, 更不用说对院内或地区内的疾病构成及医疗费用等的对比分析, 也无具体的分析报告。究其原因, 一方面是由于统计人员自身知识的欠缺以及对统计分析工作认识上的不足, 对如何利用信息重视不够, 以至于昂贵的计算网络及设备只被用于数据的录人和存储, 医疗信息在完成了报表汇总生成统计, 打印后被束之高阁, 信息的利用处于较低水平, 仅满足日常业务性决策需要, 而对管理性决策和战略性决策等较高层次决策无能为力ln;另一方面是由于各类医院领导还没有充分认识到医疗信息统计分析的重要性和作用, 认为只要统计室按时上报各类统计报表即可, 对于报表中有的数据或报表中没体现但已为统计室收集整理的各类医疗信息并没有进行提炼加工成可供利用的信息资源。医疗信息统计分析的作用.3.1 医疗信息统计分析能为领导和管理部门提供决策依据在医疗信息中, 一是效率指标, 它包括病人流动J清况, 床位周转情况等;二是质量指标, 它包括治疗情况, 手术情况, 诊断符合情况等;此外还有疾病构成地区分布及流行情况, 病人年龄和性别情况, 医疗费用等情况。定期对这些医疗信息进行统计分析, 把静态数据变为动态信息, 使医疗信息成为管理者决策思维的源泉, 为各级领导和院内职能科室提供可靠的依据, 各级领导根据这些信息和数据, 作出相应的改进措施, 制定出相应的政策。因此, 准确及时、可靠的信息反馈和统计分析是领导决策的依据

3.2 医疗信息统计分析能有效提高统计工作的作用,提高统计人员的地位统计分析是统计工作中统计设计搜集资料、整理资料、统计分析信息反馈5个阶段, 中最关键的一步。如果缺少这一步或这一步做得不好, 均将降低统计工作的作用。确切地说, 没有统计分析, 统计工作就没有活力、没有发展, 也没有统计人员的地位。统计人员学会了统计分析, 善于统计分析, 积极为领导提供有效的决策依据, 领导反过来将越来越依赖统计分析, 越来越重视统计工作, 重视统计人员的培养。3 医疗信息统计分析有利促进统计信息的交流, 加快医疗卫生事业的发展以住各单位或各地区只了[4]

解本院或本地区的医疗状况, 对本院在本地区或全国医疗行业中所处的状况不大了解。通过对院内医疗信息的统计分析或地区医疗信息统计分析, 能更快更准确地掌握更多的医疗信息, 实现医疗信息资源的共享, 加快医疗卫生事业的发展。医疗信息统计分析的模式

4.1 医疗信息统计分析按分析时间可分为定期分析和随机分析定期分析是定期对各类医疗信息进行固定模式的统计分析, 定期写出统计分析报告, 以便让领导了解某一时期内的各项医疗状况, 及时作出决策。随机分析是根据领导的要求或医疗卫生状况的变化, 临时对某一方面的医疗信息进行统计分析, 及时为领导决策提供依据

。4.2 医疗信息统计分析按信息来源范围可分为医院内部统计分析、医院之间统计分析、地区之间统计分析

医院内部统计分析主要是由医院内的统计人员完成,主要对院内各科室的各类医疗信息进行横向或纵向统计分析;医院之间统计分析主要由市卫生行政管理部门负责分析各医院上报的各类医疗信息, 对同一项目

进行医院之间横向和纵向的统计分析: 地区之间的医疗信息统计分析主要由省卫生信息统计中心负责, 主要分析地区之间及跨地区医院之间的各类医疗信息,通过统计分析, 写出分析报告, 以供各级领导有针对性地作出决策。

4.3 医疗信息统计分析按分析内容可分为医疗工作效率分析, 医疗工作质量分析、疾病构成分析。医疗工作效率分析主要是对在一定时间内, 在医院现有人员、病床、设备、经费等情况下完成医疗工作的进展情况进行分析, 从而发现问题加以改正。它主要包括平均病床工作日病床使用率、病床周转次数、出院病人平均住院日等指标的统计分析。医疗工作质量分析主要是诊断质量的分析和治疗质量的分析。诊断质量分析包括对临床初诊符合率、病人入院与出院诊断符合率, 手术前后诊断符合率、临床诊断与病理诊断及放射诊断符合、病人人院到确诊的平均日数等各项指标的统计分析;治疗质量分析包括对治疗效果、出院者平均住院日、同一疾病重复住院率等指标的统计分析。疾病构成分析主要包括单病种和病例组合分析某单位或某地区前十位疾病分析前十死亡疾病分析病人年龄与性别分析、同一疾病不同单位或地区的医疗费用分析等.参考文献

l 徐一引.现代医院如何发挥病案统计信息功能.中国病案, 2 戊瞬, 5(6): 5 一6王书..统计信息与现代医院管理.山西统计, 2 0 2 , 10 : 27郭俊霞加何加强医院信息管理.中国医院统计, 2 砚x)4 , l(3): 2 73熊巨全, 董军.医院管理与医学统计.人民军医出版社, 北京,P2 01

第四篇：医疗信息简报

**县**妇产医院

医疗信息简报

（第一期）

1.我院迎接**市民营医疗机构检查 2.科室相关人员赴**学习无痛分娩 3.护理部举办工休座谈会 4.我院接受**市民政局非公企业评估

**县**妇产医院

我院迎接**市民营医疗机构检查

11月24日下午三点，2014年**市民营医院医疗质量管理考核评价小组一行在市人民医院副主任医师***的带领下分别对我院各科室进行医疗质量管理检查。检查人员分别对医院各科室的规章制度上墙及执行情况、医疗核心制度、病历和药房等进行了详细的检查，检查中又提问了科室人员对基础知识的掌握情况。检查组对检查中出现的问题当时反馈给陪同人员。各检查同志对我院的医疗质量的管理工作表示肯定，希望我院对检查中出现的问题及时整改落实。

检查结束后***总经理表示：医疗质量与安全是医疗工作的重中之重，是医院生存、发展的生命线，全院医务人员借此契机，切实树立“以病人为中心”的医疗服务理念，认真对待检查中发现的问题与不足，各科室要组织科室人员认真梳理检查中发现的问题，提出整改措施，限期督促整改，严禁流于形式。并要求大家在今后的实际工作中注重实效、不断改进服务质量，促进医院又好又快的发展。

（编辑 郑**）

科室相关人员赴**学习无痛分娩

12月6日***副总经理和***行政院长带领住院部、麻醉科等相关科室一行6人赶赴**县**妇产医院学习无痛分娩技术，在**妇产医院，学习医生参观了妇产科的设施设备，并认真听取了医院领导和科室医生的详细介绍。

无痛分娩是采用椎管内阻滞，医生在产妇的腰部硬膜外腔放置导管，镇痛泵中麻醉药的浓度相当于剖宫产的1/5～1/10，即淡淡的麻药，是很安全的。由于麻醉药的浓度很低，几乎不影响产妇的运动功能，因此在医生的允许下产妇可以下床活动；此外，产妇可以根据疼痛的程度自我控制给药，真正做到个体化，因此很方便。无痛分娩的全过程是由麻醉医生和妇产科医生合作完成的，正常的无痛分娩在产房中即可进行，无需进手术室操作。

通过此次学习，随行人员表示收获很大，回到医院后及时把所学向科室其他人员进行传达，选择适应症孕妇，和病人和家属沟通，尽早开展此项工作。

（编辑 王**）

护理部举办工休座谈会

12月12日下午，护理部在五楼小会议室组织召开了本第四季度住院病员和家属工休座谈会，参会人员有护理部、后勤处、院办等科室负责人，以及12位住院病人及家属代表。

座谈会上，护理部赵**主任带领大家学习了病人的权利和义务，向患者和家属宣教医院的护理制度，征求患者和家属对医疗服务工作的意见和建议。会场气氛热烈而祥和，患者和家属都能畅所欲言，积极发言，对医院的工作予以了肯定，同时对各部门存在的问题和一些不足的现象提出了意见和建议。与会的各科室负责人也及时和患者及家属进行了交流，表示对大家反映的问题将积极整改，切实加强落实。

工休座谈会是医院护理部的一项常规工作，每月召开一次，这项工作受到了患者的好评。这对于加强医患沟通，提高患者及家属对医院的满意度，促进医院管理内涵质量的提升,起到一定的促进作用。

（整理

郑**）

我院接受**市民政局非公企业评估

12月19日上午，**市民政局评估专家组朱**组长一行3人，到我院进行2014***市民办非企业单位规范化建设进行评估检查，朱科长指出：开展民办非企业单位规范化建设评估工作，是促进社会组织健康发展的重要举措，是改进政府管理服务的有效途径，也是今后承接政府职能转移和政府购买社会组织服务的资质条件，对于推动民办非企业单位加强组织建设、制度建设和能力建设，增强社会组织服务社会的功能十分必要。检查结束后各检查成员对我院开展的各项工作表示肯定，当场打分，此次检查，我院得分803分.朱科长当即表示，我院达到二星级非公企业标准，下一步等待挂牌。2015年希望我院再接再厉，争创三星，展望四星，为**县的百姓健康做出重要奉献。

（编辑 郑**）

报送：总经理办公室 印发：各科室

**妇产医院

二零一四年十二月

第五篇：医疗经销商的开发和管理Word 文档

经销商的开发与管理

对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。本文将紧密结合医疗器械实践，谈谈渠道建设中的关键——经销商的开发与管理问题。

一、经销商类型分析

大部分企业寻找经销商基本上采用以下三种方法：一是通过医疗器械会或相关会议。作为经销商最集中的场所，每年地区的医疗器械展会或相关会议号称经销商见面会，因此，有许多的企业都会在会上不惜重金招商，不仅会上介绍会下谈，而且会后还寄材料、样品。但认真追究不难发现，对大部分医疗企业来讲，真正通过展会招商成功的客户寥寥无几，展会只不过是企业和产品在同行和经销商面前露脸的地方。二是公司有组织、有计划或者无计划的派销售经理、业务员，根据企业的安排到市场找经销商、找客户。三是企业确定了营销战略和营销计划，有计划、有步骤地选择市场、组织团队，通过当地的会议、医院或广告诚招经销商，通过相互的拜访，确定合作关系。

面对漫漫市场，企业如何寻找并选择好适合自己产品特点的经销商？首先，我们要了解经销商的来源与组成，医疗企业的经销商由以下几部分组成：一是专业的代理公司。二是贸易型的公司。三是以个人挂靠在企业下的个体经销商。我们从经营方式的不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商分为两种类型，即批发型和终端型。

1、批发型

该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的，是经营时间长的、还是时间短的，经营品种多的、还是品种少的，都具有以下共同特点：

·经营方式是行商，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的二甲三甲医院，也有周边乡镇卫生院和城市的二、三级批发商

·在经营场所上，大部分选择以往的老客户和区域市场。有人民医院，中医院，乡镇卫生院，专科医院，·在经营品种上，主要经营专业科室为主，经营品种非常多，围绕什么好销卖什么

·从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国知名品牌如迈瑞，讯达也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是品牌产品的总代理

·从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低

2、终端型

该类经销商有些是从批发型派生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业产品的代理公司。其在经营上有以下几个特点：·在经营方式上是行商，自己主动开发客户，客户主要是人民医院，中医院，乡镇卫生院，专科医院，·在经营场所上，也选择个人门诊

·在经营的品种上，相对比较少，而且比较固定，以专业产品为主

·从经营品牌上看，由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高的畅销品牌和大路货，而且其经营的品牌要求区域总代理

·从经营利润上看，虽然毛利润比较高，但销售成本与批发型经销商相比，运输、人力、促销成本费用高，因此利润和风险成正比

虽然我们还可以再细分，但都离不开这两种基本模式。他们的共同点及兴趣点有以下几方面：

·经营利润率

经营利润率是经销商代理品牌时考虑的一个很重要的因素。对新品牌或者决定以“终端”销售为主的产品，他们往往要求有比较高的利润以支撑其销售费用，而对畅销品牌，相对利润低一些也能接受。

·经营难度（市场需求）

根据市场开发的经验，他们在选择代理品牌时，会对产品的价格、包装、市场定位、以及目前市场竞争状况等各种因素进行综合判断，以确定新代理品牌经营难度的大小。

·厂家的支持和服务水平

这是在经营上比较成熟的经销商最关心的问题，如在产品导入期，厂家是否能有广告和辅助的支持；厂家的综合管理和售后服务水平等等。

·厂家的管理水平（市场的控制能力）

厂家的管理水平实际上就是厂家对市场的控制能力，大部分经销商都十分关心厂家的市场控制力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉”的“窜货”问题。

·厂家的长期承诺

长期承诺从本质上讲是一个诚信问题。有些企业由于管理体制的问题，在出现领导或者主管更换等情况时，就有可能推翻当初制定政策，而有些企业为眼前的利益或者个人私利也会损害经销商利益，种种不确定因素使经销商更愿意选择那些管理更成熟的企业。为什么每年经销商向知名品牌预交保证金，其很重要一点就是企业的长期承诺能够兑现，赢得了经销商的信任，这种信任不仅包括了对企业的管理和服务水平的信任，也包括了对其企业理念和价值观的认同。

·资金需求和付款方式

货款的支付方式其实是以上各种综合因素的表现形式。对于一个利润率高、经营难度小、厂家支持力度大、控制能力强的品牌，作到现款现货不是一件难度大的事，相反，即使是代销有些经销商也不一定愿意。

二、如何结合企业的战略开发并选择经销商

许多初涉市场的企业和中小型企业，在市场扩展过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式上漫天要价；有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略；有些企业选择经销商时，对销售经理和市场代表上报的经销商不管不问，只关心交易方式是否为现款现货，第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散„„其实，许多问题是完全可以避免、解决的。企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有的资源进行分析决策。除了渠道建设的三个标准即经济性标准、可控制性标准和适用性标准以外，在选择经销商时还应注意以下几点：

1、多种选优法

在选择经销商时，不论是通过展会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察了解的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。，没有终端销售网络和管理的经验。不光经销商

自己赔钱，也使我们失去了市场开发的机会。

2、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商

如果产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有过硬的销售能力。相反，如果品牌和品种比较单

一、产品定位比较高，那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目标客户是否有冲突、厂家的综合实力以及在市场的运营能力。

3、对拟选择经销商的评估

大部分企业只对经销商作定性的判断，特别是主要人员个人的意见对企业系统地评价和考核经销商影响很大，干扰了企业对经销商作出客观的评价，为防止这种情况发生，企业应制定量化的评价系统，从定性和定量两方面对经销商进行客观、全面的考评：

定量分析表

考核因素

定量分析指标

权重

地域覆盖

分销商以及零售商的数量、质量

业务范围

业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性

公司规模

近三年的销售额、利润

员工素质

员工的学历、文化水平以及培训状况

产品结构

代理或经销产品的合理程度

定性分析表

考核因素

定性分析指标

权重

企业文化

价值观念和行为准则

经营管理水平

管理者的综合素质，管理制度及其执行情况

员工精神状态

工作态度、员工流动比率

公司的成长性

各项业务的经营销售状况

三、经销商的管理

如果说选择好经销商是婚姻的开始，那么这场婚姻能否长久保持并开花结果，其关键就是对经销商的管理。对经销商管理的好坏直接关系到企业市场战略的实施以及最终合作双方能否赚钱实现“双赢”。经销商管理的核心包括三方面：一是市场运作的管理，二是货款的管理，三是市场运作和货款管理的执行者——市场代表的管理。

1、市场运作的管理

大多数企业在与经销商签订合同、汇款发货后，认为万事大吉，其实这只是万里长征走完了第一步，如果缺乏对经销商市场运作的管理，即使是现款现货的客户，也面临着客户及市场的丢失，而业务则存在更多的风险。所以，对经销商管理的核心是对其市场运作的过程管理，它包括以下几点：

·信息系统的管理

营销信息系统的管理就是对市场信息的收集、整理、分析的过程。它既包括区域市场的人文环境、社会环境、消费需求、偏好度等基本市场信息，也包括竞争对手的产品、价格、渠道、广告等策略。通过营销信息系统的建立，我们能及时了解市场动态，并与经销商共同制定和调整行销策略。

·策略执行的管理

区域市场营销策略虽然是由企业与经销商共同制定的，但策略的贯彻执行主要靠经销商。而一个经销商常常经营许多种品牌，且产品品种多，其中，既可能代理你的品牌，也可能代理其他的品牌，而且经销商兴趣点无时无刻不在发生着变化。有些经销商当着企业老总或者大区经理的面说的挺好，但回过头来执行时可能是另外一套。在市场运作中经常会看到这样一些现象：销售投入比合同约束的少；企业投入对二、三级经销商的返利不能到位；低价“窜货”或者不执行企业的价格政策„„因此必须对经销商的执行策略进行管理。

·动态的评估考核

经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。企业可根据自己的产品和市场战略，对下表所列各项指标在市场开拓中所占的比重进行量化的考评，对经销商市场运营情况进行定期评估，以便及时发现经销商在经营中存在的问题，促使厂商建立良好的合作关系，实现市场的“双赢”。

定性分析表

考核因素

定性分析指标

权重

企业政策

企业政策及策略的执行状况

重视支持程度

在代理的品种中对我方产品的重视程度

人际关系

与我方市场代表及分销商终端的关系

对公司的评价

对企业及市场策略的评价

定量分析表

考核因素

定量分析指标

权重

销售额

销售额的月、季度、年增长状况

销售额比率

我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况

货款回收

货款的变动、回款率

商品库存

从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性

授信额度

授信额度的变动与销售额的比较等

企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。

2、货款的管理

。企业在市场开拓初期，让经销商做到现款现货，销售报表定期检核授信额度，防范风险。

·授信额度的测算

我们在开发一个新市场时，可通过初期调研了解该市场所有的终端客户的规模数量等基本情况，以此为基础，就能根据产品的目标客户确定基本的销货数量，从而基本可预算该市场经销商的销货量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此

方法确定的授信额度经销商。

·销售报表的运用

由于销售产品定位、市场周期的不同，确定的经销商授信额度也会不断发生变化。要提高；市场导入期，由于终端客户的销售量有限，可以给经销商比较低的授信额度，而随着市场进入成熟期，终端客户的铺货量增加，经销商的授信额度就应相应扩大„„这一系列问题为销售经理决策增加了一定难度，所以，必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的周、月报表制度，及时了解销售动态。

价格管理

市场开发中涉及两方面；批发价管理和零售价管理

批发价管理；经销商的价格在操作中要保证市场价格的稳定性。经销商在不稳定性的情况下要保证老客户合理利润防止地区恶性竞争。

零售价管理；零售价格作为市场定位，保证企业的合理利润，为企业在市场当中争取更多的竞争力。

激励形式

各企业的激励形式不尽相同具体我们简单介绍以下三种形式

a 返利；

明返利；告诉经销商某时间段根据条合同款给予定额奖励。

暗返利；不明确告知，根据合同条款给予不定额返利，可按年，月，季度，总任务。

额外超额服务

3、市场代表的管理

在实际业务操作中，我们经常听到市场代表这样一些事：在市场运行中，市场代表形同虚设，既不能协助经销商开发市场，又不能即时反馈经销商动态信息，甚至欺上瞒下，轻者使公司策略不能很好地贯彻执行，重者与经销商串通一气，盲目扩大授信额度，欺骗公司。所以，对经销商管理的一个重要环节就是对公司市场代表的管理。企业必须在确定经销商管理原则的前提下，首先对市场代表的岗位责任、作业方式等进行明确和量化的考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作和授信额度的管理和考核。二是市场代表必须和经销商市场人员共同了解市场，特别是二、三级分销商和A类终端零售商。在销售中有78：22法则，即78%的客户创造了22%的销售业绩，而22%的客户为你带来78%的利润，所以，要及时了解大客户的销售。另外，市场代表和经销商的业务员、库管、财务人员等保持良好的关系，以利于及时了解经销商经营状况。虽然制定的考核指标可通过市场代表定期返回到公司进行分析，但市场部人员和销售主管也要定期回访客户，了解反馈信息的真实性以及市场动态，因为变化是市场永恒的主题。

4。售后服务

除了产品售后承诺之外，厂家根据经销商的忠诚度，提供不同的服务；如市场宣传，信息反馈，技术支持，销售培训，展会宣传。