药品销售三渠道

第一篇：药品销售三渠道

药品销售三渠道

来源：品搜天津

我从事医药产品的经营工作也有近九年的时间，深深感觉到医药市场的日益变化，各种营销手法不断的延伸和变化，自己负责上市了不少品种，也看了不少品种的起起落落，这其中固然是公司和产品本身的缺陷决定的，我想，这也与公司的决策者对产品的渠道选择有一定的关系。

渠道是产品流通的主动脉，至于推广的卖点和策划手法都是产品的“碍眼法”，选择好渠道方向，也是产品战略的一部分。小子身边有不少朋友已在“开牙建府”，经常就产品推广等方面的问题大家在一起沟通，我始终认为，选择好销售渠道是销售的首要因素。你的产品适合于哪一条路，哪条路会势如破竹？我们知道，目前产品销售的主流渠道不外乎有三条，这三条各有特点，现在我分析一下：

一、OTC市场

选择此渠道关健要做好两方面工作：

第一：选择好经销商

通常一个地区可以选择一至两家经销商，多了容易引起经销商之间的恶性竞争，造成价格混乱。条件如下：

1、健全的网络。

2、良好的资誉。

3、经销商在药店的美誉度。

4、经销商对本产品的认同度。

第二：日常推广

1、抓住重点药店。

2、规范化每日走访流程。

3、定期开展促销活动。

在市场网点的开发，维护过程中，一定要审视自己的产品，根据自己的产品情况，企业人力、物力确立市场规模，切忌贪大求全，顾此失彼。

优点：

1、选择该渠道都是一些大众化的品种，除OTC产品之外，也有一些新品种借炒作上市，通过覆盖面和广告拉动钏进销售。

2、销售网点多样化，主要与消费者第一接触，易于购买，还可设立专柜、店内店等形式建立消费者信息库。

3、易于广告的大幅宣传，上量相多容易。

市场延伸发展

——打造精品终端，建立强势终端联盟，向二三级市场下沉。

二、临床市场

基本进药流程

临床科室主任——申购单——药剂科——（药事会）——同意采购——使用科室——药房——消费者

※医院渠道

通过招标进行，关健是药品入院后的大量促销工作。

医院的促销重点是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。如：1．一对一促销 2．一对多促销

3、人员对科室促销

4、公司对医院促销

※专科渠道

所谓专科营销就是用专科这样一个平台来进行药品销售。专科营销区别于常规的临床销

售形式，实际上是介于临床销售与OTC销售之间的一种销售形式。

渠道特点：

1、选好合作医院，确定科室，聘请“专家”，对外统一以医院内设门诊科室的名义行医坐诊。

2、为了吸引患者前来就诊，专科一般都要投放广告，主要是以医疗广告的形式在当地报纸、电视、电台等媒体上发布，不涉及药品。此外在宣传方面还可以配合电台讲座等形式来提升专科的知名度和档次，以此来招徕患者就诊。

优点：

1、投入相对较低，市场启动快，避免了药品进入医院门槛高、费用投入大、回款周期长的风险，患者的信任度高，同时也有效规避了处方药不能在大众媒体发布广告的风险，相对于传统的药品临床销售和OTC市场销售而言，市场操作难度和风险更小，更为隐蔽，效果也更为直接。

2、目标人群针对性强，购买率高，销量比较稳。

3、产品价格一般比OTC要高，由医生推荐，在品种有一定的选择性。

市场延伸发展

精耕细作向专业化、品牌化发展，形成稳定的投标医院，使临床市场与专科的二合一逐步向地县渗透。

三、服务营销

服务营销也叫数据库营销或俱乐部营销，如会议营销、专卖店营销、直销等都属于这个范畴，各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用个性服务的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。

优点：

1、通过“个人化”的接触方式，与目标顾客建立长期的关系，通过持续的接触和沟通，加深目标顾客对产品和企业的了解，进而提高信心，增加产品购买率和忠诚度。

2、由于受教人群有限，对产品的功效和适用方面有差异化的需求。

3、容易建立某一单体人群的详细资料，利于产品群的后期消费。

市场延伸发展

建立数据库网络，拓宽服务平台，后期对特定人群区分，明细药品、器械、健康食品等专业消费产品。

销售渠道是务实的，药品在符合相应的渠道内流通，势必是如鱼得水，毕竟，鞋子合不合脚只有自已知道。

1．医药市场的特点决定了医药行业的复兴之路布满

荆棘，困难重重

我国各行各业市场化程度飞速发展而日趋成熟的今天，医药市场仍然无法摆脱来自各方面的束缚，无法完全实现市场化，我们可以从几个深层次的层面来探究

一问题：

1．1．医药生产经营和医药消费不是在一个平等的市场平台上运作

我国的医药生产经营，经过改革开放以来多年的运行，从医药生产的各个环节和各种资源要素基本上完全实现了市场化。但是，作为医药市场的终端消费来说，几乎还没有实现市场化。我们大家应该知道的是，医药产品的消费者是医院或医疗机构，医院或医疗机构对医疗产品的用量占整个市场用量的85%以上，在医药市场的终端消费过程中，医院或医疗机构充当了主动消费的角色，而只不过是被动消费的个体。

由此我们可以清楚地看出，虽然医药市场从来没有停止运行过，但是，这种运行是病态的，或者说是不平等的，这是导致医药行业很难振兴的主要原因。在医药市场的整个循环链条中，天然地存在着几对看似简单，但又是长期以来无法解决的矛盾。

1．1．1．医药生产经营的市场化和医药产品终端消费者（医院或医疗机构）掌控着公共资源的矛盾

医药产品的上游生产经营者，在完全市场化，不仅要应付来自行业内部的市场的竞争，还有花费大量的精力做好终端的销售工作，医药生产经营企业处于两头都过度竞争的状态，也就是药品生产经营企业之间的拼杀和对药品消费市场的竞争，也就是争夺药品的主要消费者---医院或医疗机构，如果你不是医药行业的生产经营人士，你也可以很容易想象得到，利用自身的有限资源，去销售自己的产品，面对的消费者是掌空着公共资源的医疗机构，其难度之大，是可想而知的，就象一位掌控医药招标的重量级任务开玩笑说的那样：“我的一句话，可以决定一个药厂的生死命运”。在实际运做中，这样的范例不多，但是同样出现过，这还是医药产品销售过程的一小部分工作，接下来的还有医生的工作。

1．1．2．医药生产经营者的产品批量化和掌握公共资源的医生处方开药的个性化和随意性之间的矛盾

医药生产经营者的生产，必须要实行批量化和规模化，但是，如何要把规格划一的医药产品让个性化千差万别的医生都接受，或数人接受，把医药产品销售到患者手中，最有效的办法就是大家都去竞争医生手上的那支开处方的笔，接下来的难题又来了。要做到这一点，唯一的办法就是寻找大家都认可的共同价值取向，最有效的办法，就是带金销售了，对于人民币的认可，是大多数人都能够接受的，这样的做法，已经成为医药市场中的潜规则，但是这一“潜规则”的完成或实施，需要大量金钱或的人力物力来运转，这些开支从何而来呢，“地球人”都知道，唯一的来路，就是挤占本来就少得可怜的医药生产经营企业的利润。医药产品的这一销售方法虽然遭到了全社会的唾弃，但是，为了生存，大家都无能为力，为了生存，为了活下去，医药生产经营企业不得不随大流，耗费大量的人力物力财力维持医药产品的销售。

1．2．医药产品的生产者在医药市场中，处于弱势状态

从以上我们可以看出，医药行业在市场中的地位，处于终端销售的强势压迫之下，在不成熟或不平等的市场夹缝中艰难地生存下来本身就是一个奇迹，要顺利发

展，谈何容易。我们再来看看医药板块和股票，为何会处于低势状态，没有出现持久的增长，成为人们长久追捧的热点版块，个中的原由，也就显而易见了。

第二篇：药品渠道分析

一、中国健康药品销售渠道研究

《药品保健品市场营销八大手法》一文中总结保健药品的市场营销手法有八种，即：

1.会议营销：天年、中脉等企业。2.专科营销：医院科室

3.恐吓营销：夸大症状和疗效

4.名人营销：曲美(巩俐)、澳曲轻(王姬)、感康(陈宝国)、白加黑(吴小莉)、急支糖浆(陈红)、蚁力神(赵本山)、龙牡壮骨颗粒(蒋雯丽)、欧美雅美体仪(钟丽缇)、天使丽人美容胶囊(林忆莲)、仁和妇炎洁(任静、付笛生)等等 5.科普营销：三株、红桃K 6.公益营销

7.危机营销：排毒养颜胶囊借助大黄** 8.新广告轰炸：脑白金等

《数据来源：慧典市场研究报告网 2009.5》

营养健康产品的多样性让价格战没有市场，渠道战、人才战、促销战成为有效竞争手段。营销模式成为企业之间竞争的核心竞争力，目前中国市场几种营销模式分析：

 广告带动终端

代表企业或产品：太太口服液、脑白金、金施尔康、善存等。

优势：传播广、启动迅速、容易得到认可

劣势：费用高、汇款慢、风险大

特点：应用最广、时间最长、最为熟知

分类：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。

瓶颈：国家严管名人代言、终端断货等问题。

 直销

代表企业或产品：安利、雅芳、如新等，功能性营养健康产品及维生素矿物质补充产品。直销80%关联健康产品。

优势：传播广、启动迅速、容易得到认可

劣势：饱受争议，2005才再次适度放开

特点：安利占据直销40%市场份额，纽崔莱是实现份额主要产品。

 会议营销

代表企业或产品：天年、中脉等，产品包括营养健康产品、保健用品及器械

优势：直面消费者、鱼群效应带动爆发式销售

劣势：饱受目标客户集中，人才流动剧烈、客户忠诚度低

特点：最年轻的模式，原创模式。

 传统商业渠道销售

代表企业或产品：汤臣倍健、康麦斯、美澳健、健安喜（GNC），产品面广，包括功能性营养健康产品及维生素、矿物质补充等

优势：连锁药店网络广泛，覆盖广，推广迅速，转移风险

劣势：费用增加，与连锁药店品牌推广冲突

特点：以区域代理商为主体，在药店、大卖场及超市进行专柜销售。

该模式市场份额：2008年：汤臣倍健32.5%，美澳健8%。

品牌美誉：2008年：汤臣倍健52.8%，康麦斯11.4%，美澳健9.7%。 其他营销模式

一、体验营销

二、健康管理营销

三、数据库营销

四、家庭体验营销 来源：业务员网络

渠道拦截方法研究

1、通过医药商业公司订货会拦截法，联合一家渠道商和拦截订货会

２、工商联盟实施渠道拦截

３、通过连锁药店总代理或者为其OEM拦截法

４、给商业压货拦截法 来源：权威保健品招商网

保健品经销商革新渠道四大出路

 运用“超限策略”走大通路，解决全面铺货的问题。

从策略上敢于启用超线营销，在大通路立足后，就可以考虑进一步打造直营自控渠道。

 慎用“砍刀策略”走大众价格

保健品的价格策略已经有了明确的价格黄金线：单品价格在70元左右。产品价格过度远离这条黄金线，无论是过高或者过低，都不利于产品销售总额的扩大。

 广告争取上主流媒体  进行一对一式的服务营销

中国OTC市场分析

医药资讯 更新日期：2009-12-04 来源：中国医药网

现阶段OTC市场经营模式分类

经营模式可以分为两种：自控网络型公司和代理制公司。

一、自控直线网络型公司

特点：

A、具有比较雄厚的资金;

B、具有一批管理素质过硬的干部;

C、产品功效和价差能满足网络需要;

D、上层组织框架比较健全和开放。

优点是：

A、机制灵活、适应能力强

B、营销企划全国一盘棋，推进时整齐划一;C、管理直线相对容易;D、最终的利润空间大。缺点：

A、启动资金相对较多;B、推进速度比较慢，开发呈连片式移动蚕食;

数据来源：《 OTC市场动态联盟的合作导购营销模式》 提出动态联盟的合作导购营销模式 C、对人员素质要求较高;D、风险相对较大。

二、双赢闭环式网络代理系统 优点是：

A、利用社会上的资金与网络，推广启动市场速度快;B企业风险小，初期绝对利润高，C管理环节少;D、资金周转快，账期短。缺点是：

A、营销企划不是一盘棋，步代不统一，尽显个性;B、政策推行管理较困难;C、企业生命周期短;D、此高彼低不平均现象严重。

优势：

1、有效降低营销成本。

2、扩大消费群体。

3、扩大品牌影响。

4、有利于新产品推广。

5、减少企业在某些营销环节的管理投入。

6、市场信息互通，联盟合作关系增值。

7、强化终端营销的核心优势。

8、强化与区域经销商的商业信誉关系。

《中国OTC药品营销管理培训教程》

保健药品零售市场运作方案 可以有以下三个方案进行选择。

方案一：以现有零售产品为基础，先规范市场，再扩大零售份额。·产品选择： 以现有零售产品为基础。·分销渠道选择：

主要是理顺现有销售渠道，健全零售网络，对医院和零售分开考核，控制药品流向：医药市场不准发货，私人药店不准发货，与一些信誉差的药批停止业务往来。筛选信誉好、有规模的分销商与其建立关系。减少现金回笼比例。安排专人查药品流向，通过药批走货的，要查清医院消化数量，药批库存和发往药店的数量。

规范价格，扣率低的药批不予发货，这样才能使整个市场的扣率逐步抬高。·零售市场推广：

在理顺渠道的同时，筛选重点产品，明确市场定位，制订市场宣传推广方案并实施，通过重点品牌的推广提升零售份额。

方案二：选择新产品，借助处方药（医院）推广的资源优势进入零售市场 ·产品选择：

选择有零售市场潜力的新产品，先进入医院市场销售，通过临床使用积累产品的疗效数据，取得医生的认同，同时对消费者也产生了影响，建立了一定的品牌忠诚，当然事先使用商品名是至关重要的，然后将该产品申报为OTC产品。

·分销渠道选择：

能直销的医院尽可能直销，将来的药品招标主要以医疗单位为主体，直销减少了中间环节，有利于降低销售成本，提高竞争力。对于大型的连锁药店及单个的大型药店也应当直接开户。另外必须在企业已有业务关系的批发商中选择一级批发商，让不能直销的医院通过药批走货，同时为零售市场（社区医院、工矿劳保卫生院、医务室、小门诊、非连锁的零售药店、个体药店）铺货。

·零售市场推广：

制订零售市场宣传推广方案并实施，扩大零售份额。方案三：选择新的OTC产品，直接进入零售市场运作 ·产品选择：

选择有零售市场潜力的新产品，主攻零售市场。这类产品如OTC乙类。·分销渠道选择：

对于大型的连锁药店及大型药店则应当直接开户。另外选择一级批发商，为零售市场（社区医院、工矿劳保卫生院、非连锁的零售药店）铺货。

·零售市场推广：

制订市场宣传推广方案并实施，扩大零售份额。

二、重点竞争对手及相关企业、产品营销渠道研究

2009年OTC销量排行榜

维生素与矿物质类药物的前4名是惠氏公司的钙尔奇D系列、哈药集团三精制药的葡萄糖酸钙口服溶液、杭州民生的21金维他、百洋医药公司的迪巧。2008年OTC销量排行榜

维生素与矿物质类药物的前5名是惠氏公司的钙尔奇D系列、哈药集团三精制药的葡萄糖酸钙口服溶液、杭州民生的21金维他、百洋医药公司的迪巧、拜耳公司的力度伸。

《21 金维他"案例分析——从8000万到1 0个亿的跨越》 21金维他

销售收入

2002年 1.5亿

2003年 5.4亿

2004年 8.0亿

汤臣倍健

形象代言：刘璇

2009终端销售额10亿元。

在渠道扩张上，2003年，汤臣倍健率先在行业内导入终端专柜加营养顾问的销售模式，如今其全国经销商已达230多家，7000多个终端已经在屈臣氏、沃尔玛，以及各省市连锁药店生根。而未来三年内，其将建成一支包括市场人员、销售人员、营养讲师在内的近200人的市场队伍，为各地经销商提供培训和终端支持，还将投入巨资包装20000家终端。

二三线城市策略计划：2010年8月，汤臣倍健将向市场投入携带动脉健康检测仪、身体成分测试仪的体检车辆，每台造价200多万元，深入二线城市品牌推广。

全国各大中城市分布100多家营养服务中心。零售终端市场占有率，行业第一

21世纪药店网及21世纪药店报 迪巧

 品牌特色：单品牌多品规布局。优点：节约促销费用、品牌连带效应、企业与产品形象统一

 产品：差异化细分市场，根据不同补钙需求和口味特色，针对儿童、老人、女性设计不同  有效医院市场管理  系统消费者教育

 渠道：特色是直指终端。建立自己的营销网络，在全国各地设有3个分公司、50余个办事处，专业营销人员700余人，与全国4000家大中型医院，500家各级药品批发企业，30000家药店建立起了广泛的业务联系。

《商业经济》：李建国《论药品生产企业营销模式的选择》 OTC市场成功的营销模式研究 三株模式

遍布全国销售网络，基层工作站遍及乡镇，宣传疗效

队伍庞大，管理不善，地区之间推广不统一，品牌混乱 哈药模式

大市场、大规模、大产出

广告效应前期效果很好，后期过度 史可杨森模式

注重消费者研究

重视营销进程的控制，先由销售团队做好医院和药店的铺货，不盲目投放广告

高品位的形象设计 招商代理模式

迅速占领市场、管理简单、成本较低

没有自由销售团队，市场控制力弱

《“立普妥”进入四川市场的营销策略研究》 辉瑞“立普妥”进入四川研究

各厂家医院促销现状：采用临床拜访、推广会、研讨会、学术赞助方式促销者占70％，以宣传费形式促销占30％。

立普妥”的促销策略：人员推销、销售促进、广告、公关

 定义各渠道的职能

“立普妥”处于市场开拓阶段，首先开发大中城市，所以采用两层渠道的方式：第一层渠道由一级经销商形成，主要为二级经销商、大城市的医院和药店供货；第一层渠道由二级经销商形成，主要中小城市的医院和药店供货。在成都市“立普妥”的一级经销商选择国嘉医药有限公司、成都市中汇医药批发公司；二级经销商有国药集团、和平医药公司等。为防止各经销商之间的不良竞争，辉瑞公司严格限定了各成员的销售区域及业务范围，并通过分销协议予以法定化，对违反规定的成员进行惩罚，对严格按规定执行的予以奖励，如享受特殊折扣等。

 激励渠道成员

经销商既是厂商的购买者，更是厂商的合作伙伴，在市场开发市场信息反馈等方面都给厂家以有力的支持。因此，辉瑞公司很重视对经销商的激励，并与之建立战略伙伴关系。(1)给予特别折扣。这是最常用的激励措施，当经销商达到预期销售与回款或遵守协议条款，就给予相应的销售折扣让利。折扣种类有：期限汇款折让、销售折让、忠诚度折让、市场开发基金筹。(2)授予各利，名誉证书i设立各种奖项，如最佳合作奖、忠诚度奖、最佳经销商奖等，以提高经销商的合作积极性，增强他们的合作愿望。(3)培训经销商。对经销商的中高层管理者提供管理知识的培训及公司文化的宣传，定期对经销商的相关人员进行产品知识和销售技巧的培训，加强双方的沟通与了解。(4)适当的援助／赞助。例如赞助经销商周年庆典、答谢会等。

第三篇：渠道销售

1、对于销售渠道，尤其是多分销渠道，各位认为管理的核心是什么？整合资源，高效互助！都是需要铺设营销管道的，困难的都是铺设的过程。铺设已经完成，我现在考虑的是精简。渠道广了，营销门路也宽，从而实现高销量。不要把一个鸡蛋放在一个框框里咯。怎么和经销商等互利共赢，就怎么去管理。

同时质量与服务的方式也要提升

2，当多渠道之间出现恶性竞争，且无法调和，并且上级对你销量的要求很高，求教应该怎么做？

我觉得对于没有核心竞争力的产品，供货商想要做大还真的是很难的，很多时候都要看渠道的脸色，除非你自己的渠道十分强势，不用依赖他人的资源

3.当渠道商在本地做大，掌握了足够的资源，甚至厂家对于他的利润贡献已不占主导地位，请问如何确立自己对于他的强势地位？

4.渠道商对厂家存不存在所谓的“忠诚”，假设是存在的，请问建立？

5.对于渠道管理，各位认为哪个行业对自身能力的锻炼最大？

在谈判的过程中可以稍微强势点 但不要太过 不要觉得低人一等。产品是肯定有信心的，但是在某些市场，渠道的力量是大于产品本身的。

1.制衡2.这个我不知道，我所在的行业暂时没这种情况。3.收购或洗牌，前提是确保厂商的优势。例如百度 或今年GOOGLE估计要开始洗牌了。4.不存在忠诚，有哥们关系，但是不备注忠诚的前提条件。5。只要互联网行业呆过，但同一个行业的渠道也是不尽相同，我认为当作为渠道人员，你对代理商或经销商的影响甚至大过于他们自己的管理人员，这是对你能力的最大的锻炼。。有的地区换个渠道经理，可能销售额要降一半。。这种情况是有的。

渠道整合。不同性质的渠道成员希望增加的价值各不相同，对经销商/分公司而言，它们相对比较注重增加利润额和销售量。相比较而言零售商则比较注重服务价值和品牌形象，最终消费者更加注重物美价廉，售后服务和购买使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施时，制造商需要在自身的价值和其他渠道务成员对制造商的价值增值期望之间进行了平衡，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报。

第四篇：渠道销售

在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。

成功销售的九大信条

http://2011年09月13日08:48价值中国作者：陈德成一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。

二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。

三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。

五、没有不对的客户，只有不够的服务。

六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

五个经典营销故事

http://2011年09月13日08:48销售网

故事一：苏格拉底与其学生

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

故事二：推销皮鞋

两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。

故事三：西齐弗推石头

在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。

故事四：温水煮青蛙

美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热,青蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付,结果能化险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时,却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。

成功销售的16条建议

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网作者：李晨东

1、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。

2、越成功，我们的机会越多。把我们的成功写在脸上，把我们的荣誉写在名片上。把我们的成功印成小册子。

3、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要我们支付金钱，只需要我们一份真挚的感情。我们的支持者将越来越多。

4、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。

5、热爱产品，关心公司，我们爱企业，客户爱我们。

6、永远不与人争论。即使他是错的，那我们原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。

7、永远不贬低竞争对手。尊重我们的对手，客户才会尊重我们。

8、我们的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出几条优点。不要介绍100种优点，对方会连那几条也忘记的。

9、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。

10、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。

11、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。

12、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。

13、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。

14、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。

15、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！

16、早晨起床的第一个表情是微笑。

中小企业销售的三个等级

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网

以制造为主的中小企业,公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员,企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故,他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧,用以开拓新市场。

“销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:

初级销售:吆喝!

“要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。

二级销售:引诱!

“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”

三级销售:做局!

专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。

第五篇：销售渠道

销售渠道

服装品牌经营店，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既能品牌的影响力又容易提高销售额。但是新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。所以，我们增对现实的社会情况，突破只靠实体店经营的模式，推出网店模式，中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度。而我的品牌baby’s breath 服饰价格在100至3000元，是适合广大群众女性消费的合理价格。网店也为我们品牌的初期推广起到很大的帮助，金钱上初期投入少，上手快。实体品牌经营店和网店结合，有货源，不用再压货，可以方便老客户，增加新客户。同样的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及时解产品信息。