医药代表成功的3大基石

第一篇：医药代表成功的3大基石

医药代表成功的3大基石

知识、技能和态度是医药代表成功的三大基石。在一项针对中国400位临床医生对医药代表需要具备哪些素质的调研中显示，大多数医生对医药代表的要求是：

（1）对公司产品非常熟悉并能解答相关问题；

（2）提供详实的信息和资料；

（3）所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平；

（4）对客户提出的问题或要求非常重视，并能及时反馈；

（5）具有积极主动的销售技巧；

（6）有礼貌，乐于助人；

（7）能与客户保持密切的联系；

（8）保持合适的拜访频率；

（9）非常周到地关心和照顾客户。

医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息 传递者。医药代表作为制药企业的骨干力量，承担着发现并满足医生药师临床用 药需求和为公司赢得利润的双重任务。这个工作充满艰辛与挑战，要求医药代表 具备极强的独立工作能力，坚强的意志以及乐观积极的态度。

成功＝（知识＋技巧）×态度

专业的产品知识与熟练的销售技能是医药代表的两大基本功。如果把一个人 看做是座冰山，水面之上的部分是这两大基本功，水面之下的可能占90％以上的 部分就是人生的价值观和态度。医药代表的成功不仅要依靠不断提升自身的专业 知识与工作技能，同时也需要树立良好的工作态度。这其中包括对待自己的态度，对待他人的态度，对待工作的态度。

第二篇：医药代表成功技巧（小编推荐）

药代成功技巧大全

当药代根据医院的调研确定了具有处方潜力的医生后，药代接下来就要发展这名医生成为我们的客户，这一行为完全是一个从陌生人到处方我们产品客户的过程。而在与医生建立客情的过程中，药代需要牢记七个阶段，即识别、认同、信任、感恩、驱动、激励、习惯。因为只有根据这七个阶段循序渐进，才能赢得未来发展。

重视识别：由浅入深

在医药销售一线上，不论是刚入行的新手，还是成熟的老前辈，甚至是懵懂的实习生，作为药代，其每天面见的多半是陌生的客户、陌生的医生。但如何结识陌生的医生，药代必须先要让相关的医生通过1-2次的拜访记住我们本人以及产品，只有如此，我们才有机会进行下一步的影响行动。

同时，药代需要记住，在我们第一次拜访某位陌生医生时，要怀着两种心态：一是认可医院的实力，认可这位医生是我们希望发展成目标的医生；二是我们是来建立互利合作关系的。

对于带金模式的药代而言，需记住我们不是仅仅给医生提供了临床费，还能对医生的工作起到帮助，给患者提供有疗效的药物。之所以要如此是因为心态决定了一个人交流使用的语言。如：

代表：“老师您好！我是A药企的药品学术专员，这是我的名片，您可以叫我小方。我看咱们医院在治疗心脏疾病上很有实力，很多病人都来院科室看病，我发现您的病人很多，我这里有一个治疗心梗溶栓的药物，疗效在其他医院使用很不错，所以这次来就是向老师请教，看能不能给各位老师的工作帮上忙。另外，我们还带有一些资源，如果老师需要，我们会及时兑现。”

医生：“你们什么药？进医院了吗？”代表：“谢谢老师的指导，我特意给您带了一份资料，您请看。”医生：“好的，该药我们常用，临床需求也大。”代表：“您说得非常对，正是因为它常用，虽然医院原来使用某厂家生产的，但由于最近经常断货，所以药剂科孙主任就换了我们的药物，我已经答应孙主任，会全力供好货，支持咱们老师的工作。”医生：“有合适的病人我会用的。”代表：“那就谢谢您的理解和支持，我先告辞了。”

让医生认识我们，对我们的产品有了解是我们拜访客户的第一步，不能急切地就要求医生处方，在医生还没有认可时提出处方要求，会让医生内心产生逆反心理。如果医生已经知道了我们的药品，对于药代新人则应该如此表述，“老师，我听以前的同事说，您在某类疾病诊治上很有见地，对我们也是很支持的，这次来就是向您说明，我们的支持工作不会中断。请您多指点我这个新人。”

快速认同：取得信任

当医生已经了解药代所销售的产品后，下一步就进入了认同阶段。很多药代在完成识别阶段后，并不知道如何与医生建立下一步关系，其实，认同阶段主要包括三个关键点：第一，理解。药代是否医生的工作？若理解，能理解哪些环节？笔者为何呼吁代表新手应多去医院观摩医生的工作，是因为只有深入观察才能理解医生的压力；第二，认同医生。认同医生在诊治疾病过程中筛选药物的能力，请切记，认同的前奏是先理解再找出认可之处；第三，关怀式体谅。如：

代表：“李老师，我觉得咱们妇科医生是最累的，脑力和体力都要付出。”医生：“怎么说？”代表：“原本我觉得做药代是最辛苦的，但后来经常在科室等老师您，才发现您的工作更辛苦！”医生：“看来你是一个细心的人。”代表：“那老师您给病人开我们产品后，病人对消炎的疗效是否满意呢？”医生：“还行，有很多拿完药后就没再回来。”代表：“谢谢老师的认可和支持！我会继续努力的。”

与此同时，信任也是一个重要阶段。由于药代采取的销售模式无论是带金还是学术，都会或多或少的涉及法律灰色区域，安全是客户的首要需求，不仅是药物的安全，还有环境的安全。

为什么笔者向来不提倡在科室医生全齐的时候去拜访？是因为医生很担心药代的出现会带给同事误解。有时，药代不顾医生感受贸然拜访医生，会令其紧张不已，甚至会对药代产生排斥，最终影响到彼此的合作。

因此，当药代的目标医院出现限方管理措施时，工作安全对医生的需求是第一位的，这时，药代不应该去诉苦，而是应克制焦虑去关心医生对安全的需求，探询医院的具体规定、对医生的规定，切勿盲目关心处方的情况获得彼此信任。如：

医生：“最近没事就别过来了，医院开始严查了。”代表：“您提醒得对，我也听说了，也担心自己不小心给老师们添麻烦，我这次过来就是说一声，我会用电话和短信与您保持联系。”医生：“这样也行。”代表：“好的，那我先走了，处方的事还需要您多支持。”

心怀感恩：加强驱动

做药代均需要怀感恩情结，有了感恩心态，一言一行才会影响到客户。倘若没有感恩意识，一些很小的因素也可能会导致事情难以成功。如一位处方量很大的客户总喜欢处方竞品，某药代希望该客户能增加自己的产品处方量，可该客户总以“他们的产品价格贵，患者不容易接受”为理由拒绝，令其心生不悦，私下大骂该客户死脑筋，抱怨竞品不给自己活路。但其实，遇到此类问题，药代应该以感恩的方式来和他交流：

代表：“您是张医生吧？”医生：“是的，你有什么事呢？”代表：“总算找到您了，我是来感谢您的！”医生：“感谢？感谢什么？”代表：“您最近给病人处方了A药对吗？所以感谢您认可我们产品的疗效，我今天还特意给您带来一些关于A药的资料，供您参考。”医生：“资料放这吧。”代表：“老师您别见外，我的工作就是推荐一些有疗效的药品支持咱们老师的工作，也会有一些费用资源，我们会及时兑付，希望得到您的理解和支持。”

另外，在心怀感恩的同时，驱动因素也不能忽略。药代经常会被善意的谎言所欺骗，“有合适的病人我会用的”这句话似乎快成了医生说给药代的一种善意的谎言，但此话也表达了两种意思，一是医生用来对付药代拜访所带来的促销压力；二是表示医生理解我们的药代工作，初步接受了我们个人。但对“合适”的理解，除了医生出于专业的判断外，还有药代在资源上的投入驱动：

1、“将计就计”。在医生开始处方我们的产品时，采取“资料+礼物”的方式，头两周，每周拜访一次，留给医生处方药品的充分时间；避免采取天天晨访或高频度的白天拜访，因为高密度的促销压力会让医生产生反感情绪；

2、询问医生的需求。药代在医生说出“有了合适病人处方”的表态后，随后的拜访要以了解医生的需求为主，药代需眼光放远，如询问是否需要学分，是否需要召开学术会议与发表文章等。

3、家访。根据医生的认可程度和与药代的交往，药代可以对一些客户进行接触式家访，把一些礼物送到医生家门口，即使无法送进门但也能产生“驱动”的效果。

积极激励：培养处方习惯

在完成以上几个阶段后，陌生的医生基本都已熟悉，药代也许会对其客情维护有所松懈。但许多药代对此不重视，而一旦客户给我们的处方量突然减少后，药代们才意识到出了问题，造成被动局面。因此，药代应主动积极激励重要客户的处方动力，对于重要客户，争取1-2个月做一次家访，每个季度举行一次聚餐、重要学术资料的递送以及帮助客户解决生活上的难题等。

事实上，激励非常重要，许多药代新手接手市场后，发现处方量下降得很快，顿时心慌意乱，因为新手接手市场，对客户并不熟悉，再加上销售技能相对生涩，激励措施也缺乏，客户自然会减少处方量。此外，如果药代用一种方法可以顺利的解决某种问题，一般情况下，我们主动尝试用其他方法解决这种问题的积极性就会不高；医生也是如此，如果处方我们的产品可以有效地诊治病人的疾病，时间一长，处方我们的产品就会成为习惯。

笔者做外科医生时，对术后病人出现的疼痛、恶心、呕吐都会有习惯用药，也许使用的这些药物并非新药，但因为疗效显著，多次使用后，就变成了常用的处方药品。

如解决老年人的长期便秘，复方芦荟胶囊成为肛肠科医生的首选；2岁以内的孩子出现过敏或湿疹瘙痒，用扑尔敏1/4-1/2是医生的习惯用药；对待有咽炎的患者，医生多会处方咳特灵片剂，虽然咳特灵是一种价格低廉的老药，但因为效果好，早已得到医生的认可。所以，药代需培养医生的处方习惯。

第三篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

第四篇：医药代表

医药代表

我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊！！这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了！！！！！!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容

医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组**员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

一:开发医院,完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查

如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部门(商业公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:

A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式

A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程

（二）产品进入医院使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

相关点滴(一)

1关于提单的人选:

A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生

原因:A:有利于通过审批,B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！

相关点滴(二)

2.关于药剂科.A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法

1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。

3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。

4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法

特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事

注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1重量级的医生的填单

2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

相关点滴(三)

主管院长(决策者):

A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)B:进药后,加强拜访.维护好关系

第五篇：医药代表

1． 医药代表

医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.2． 药店销售员

可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。

3.营销策划

营销策划是当今社会上应用性和普及性最广的职业，营销策划的思想已渗透到社会生活的诸多领域，如：汽车营销策划、房产营销策划、旅游营销策划、医药营销策划、服装营销策划、出版营销策划、城市营销策划、媒体营销策划等。可以说,营销策划对于每一个企业经营的成功都是至关重要的。

2008年北京通过奥运会向全球展示中国力量；2010年上海借力世博会向世界展示中国实力；2011年国家形象片在美国播放展示中国面貌。这一系列重大活动都是营销策划的结果，同时也告诉我们营销策划的力量！

营销策划的主要内容有以下几点：品牌定位、企业形象包装、营销战略规划、招商策划、新产品上市策划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、产品规划、市场定位、营销诊断等。

21世纪，营销策划人才已经成功最抢手的商务精英人才。