一个医药代表的3年

第一篇：一个医药代表的3年

她不愿意多去想法律或者道德层面的问题。她有着极其简单而且明确的观点：

这是一个社会问题，不是她“这个卑微的人”所能解决的■特约记者/陈良飞

4月10日早晨8点整，吕雯像上班一样，出现在北京某医院门诊部门口。下午5点，“下班”了，吕雯离开医院，回家。

这样的“作息时间”已经执行了半个月。

半个月前，公司下达了新的药品开发任务。从那以后，她每天都要泡在这家医院，目的是让公司的药品摆上医院的药房架子，并且出现在医生的处方里。经过半个月的努力，她终于和药剂科主任混了个脸熟，并且成功地找到了愿意帮她“提单”的医生。

三年前，吕雯从外地一所医科大学毕业，来到北京之后，做起了医药代表的工作。一年前，她应聘到了现在的公司。

“和早些年毕业后就去做医药代表的师兄师姐相比，他们是钓大鱼，我现在只能捡点小虾了，还得提心吊胆。”吕雯感叹道。

曾经的好时光

即使是“只能捡点小虾”，吕雯还是觉得自己幸运。拥有了三年的工作经验之后，她也积累了一些用得上的资源，足以确保在经济危机的时候免于失业的恐惧。

如果在今年大学毕业，毫无社会资源与家庭网络，吕雯甚至连一份医药代表的工作都很难找。公司开始招聘大量的实习生承担部分代表们的工作，领导们认为，这些实习生们“便宜又热情”。

刚开始做的时候，吕雯没少遇到冷脸，被直接撵出来的事情也时有发生。过了新入行都会遇到的那些坎之后就好了，现在的吕雯能轻松地和医生们打着招呼，去医院的次数反而少了，更多的时间花在了“家访”上。

早几年进入这个行业的医药代表们遇到过好时光。高出吕雯两届的一个师兄实习时就去做了国内一家知名药企的医药代表，毕业一年后就在当地买了房子和车子。这个成功案例在她所在的班级流传了很久，并在很大程度上直接影响了他们班同学的择业取向。

吕雯毕业的时候，当获得省城医院编制的可能性丧失之后，她毅然决然地选择了医药代表的职业。

竞争越来越激烈，从业人员越来越多，每个人能够获得的回报自然就与日递减，月薪普遍过万的日子已经一去不复返了。

与此同时，知名外资药企成为几乎所有医药代表们共同期待的“流奶与蜜之地”，并以成为其中的一员为荣。除了可预期收入的诱惑之外，更为规范化的操作也为他们所向往。

一些知名外资药企的医药代表底薪均在5000元以上，与国内药企相比，提成也很可观。只要能顺利地完成规定任务量，一般员工的收入都会超过万元。他们的操作也更为规范，很少直接以现金回扣的方式送给医生，而是多通过送礼、组织活动或者旅游的形式，逐步培养起公司药品在医生心目中的美誉度。

吕雯目前的收入只有这个标准的一半左右，前提还是不折不扣地完成了销售指标。

不过，高收入也会有高门槛。除了大专以上学历的硬性规定之外，丰富的工作经验，尤其是开发与维护大医院的工作经验成为知名外资药企的基本要求。

吕雯现在要丰富的就是这类工作经验，比如正在开发中的这家医院。

将利益链完整串起来的人

根据目前医疗价格政策规定，除实行“零差率”销售的医院外，其他医院可以施行“药品加成”政策，即在进药价格基础上加价15%卖给患者。

1999年后，中国开始正式实行药品集中招标采购。药品从出厂到进入医院必须经过当地的医药商业公司，商业公司配送到医院时，一般加价5％。

药品出厂价由生产成本和生产企业的利润两部分构成，一般会占到总药价的30%。

以吕雯推广的一种治疗糖尿病的药品为例，医院给患者的价格是每盒30.5元，其从商业公司的进货价应该在26.5元左右；商业公司从吕雯所在公司的拿货价格大约是25元，刨去10元/盒的药品出厂价，剩下来的15元就是他们营销的费用了。换言之，每盒药品里有一半的钱都留在了药品流通领域的中间环节。

吕雯的公司自建了医药代表队伍，只通过商业公司发货。如果他们的药品委托代理公司来销售，则需给代理公司更高的折扣，而代理公司在获得药品的代理权之后，就会通过自己的医药代表负责向医院推广。

除了上一任代表交接给她的医院，吕雯今年还有3家医院的开发任务。去年，她成功地超额完成了开发任务和销售指标，在同事们羡慕的眼光注视下领取了属于她的奖品。

为了让药品进入医院，吕雯要先找到愿意和自己说话的医生，要从医生的口中套到有用的信息，比如这家医院谁说话算数。

一般地，她会先找到药剂科主任，向其介绍自己药品的具体情况，并在相熟之后询问清楚进药的具体“开发费”。这一笔所谓的“开发费”根据医院大小、药品种类会有差别，从几百元到几千元不等，甚至有高达万元的，需要一次性地支付给管事的人。

有时候，吕雯也要找到该医院主管药事的副院长甚至是院长。在定期召开的药事委员会会议上，他们才最终拥有是否进药的权力。

当然在药事会之前，吕雯还需要找到能说上话的医生，请他们“提单”。他们会在药事会上表达对各类药品的临床意见。最后的药事会就成了一个象征性地走过场，所有的工作都在之前完成了。

药事会确定进药后，医院药房就会通过计算机网络向对其供货的商业公司进货。药品能够进入商业公司的前提是在各级药品招标采购时中标。

这样吕雯就完成了她全部工作的第一步，也是最关键的一步。

进药前后，吕雯还要找到能够使用该药的相关科室主任和医生，向他们说明回扣的比例，并让他们印象深刻。医生开出一盒药，其能拿到的回扣大约是药价的10%～20%，当然某些高价药的比例会更高。除了按月兑现的回扣之外，吕雯还要不定期地邀请他们参加各类活动，比如学术研讨会、旅游等，以巩固医生对本公司药品的印象。

药房负责具体进药的人也不能得罪。吕雯经常送给他们一些礼品，维持良好的关系，这样就不会因为晚进货而让药品断货了。

每个月底的时候，吕雯还有求于药房的出纳，打印出每个医生开药的电脑单。电脑单会准确地显示出医生开了多少药，吕雯就会根据这个数据给医生支付回扣。这一业内称为“统方”（统计处方）的过程自然也产生了一笔“统方费”。

如果以平均50%的药价作为流通领域的中间环节的费用计算，其中的5%要确保药品招标过程顺利中标；5%用于“开发费”和打点医院各类人员，医生的回扣一般会占到10%，某些药品可能高达20%，各级医药代表的工资和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利润了。

在心照不宣中，药品销售已经成为一条运作高效、雨露均沾的利益链条。吕雯就是将这条利益链完整串联起来的人。

从制药企业，到代理公司，再到商业公司；从医药代表，到医院领导，再到临床医生，每一个环节都有着极其迫切的利益冲动，如同注入大江大河的各条支流，终于汇成来势凶猛的药价洪流。

风声越来越紧

在这家吕雯“盘踞”了半个月的医院，她连第一步都还没有完成，然而风声却越来越紧。

今年初，一家医药公司的医学学术会被媒体曝光。所谓的医学学术会并没有多少学术研讨的性质，更多的时间花在了对该公司产品的介绍上。参加的医生们都能领到100元的车马费。

更多的小道消息在他们的小圈子里面传播，多是哪个医药代表在哪家医院当场被抓，当场搜出记有医生回扣数目的笔记本等。有名有姓，也就显得有板有眼。

根据中国现行法律的规定，医生收受回扣已经触犯了《刑法》中受贿罪的有关规定，给医生们发放回扣的医药代表们自然就成了行贿者。当医药代表们的工作普遍地被人们简化为“开药—送钱”的固定模式时，这个职业的声誉有多差便可想而知了。

公司开始提醒吕雯们，一定要“注意安全”，并出台了一系列的硬性规定。这些规定包括，不要随身携带和回扣有关的资料，尽量不要在医院里送钱给医生，更不要在送钱的信封上面写上该医生的名字。以前的医学学术会也更多地以旅游、采摘、宴请等多种形式予以替代。

吕雯倒不是很担心这样的事情。在她看来，国家在全面提高医生的显性收入之前，对于这类隐性收入不会完全取缔，而只是适时予以“敲打”。

不过，她还是减少了在做得很成熟的医院里出现的次数，即使遇到相熟的医生也不会表现出特别的热络，只是稍微点一下头，然后快步走开。更多地，她直接通过手机和他们联系。

令她有些担心的是，伴随国家对医疗体制改革新方案的出台，目前普遍推行的“带金销售”模式还有多大的生命力。如果到那时，医药代表这个职业还有存在的必要吗？

对于这个职业的未来，她显然有些迷茫。

迷路的小女孩

有一次，吕雯碰到一位母亲抱着她重病的孩子在医院门口痛哭，因为没有足够的钱，医院已经拒绝提供治疗。这样的情景几乎每天都会在医院门口上演，吕雯鼻子有点发酸，但最终还是离开了。那个时候，她刚刚垫付了一笔给医生的费用，口袋里只剩下当月吃饭的钱。

也就是在那个时刻，本来还对医药代表的工作有点抵触的她彻底坚定了做下去的决心。她想，自己一定要挣钱，很多的钱，只有这样，将来孩子才能看得起病。不然，她也只能和那位母亲一样，在医院门口无助地哭泣，然后看着孩子慢慢地死去。

在她的人生规划里，医药代表的职业只是当前谋生的一种方式。35岁之后，或者更早，等实现了房子与车子的梦想之后，她会找一个相对清闲的工作，生一个孩子，然后好好地抚养成人。不过，她现在连这个梦想的边缘都还没有触摸到。

吕雯不愿意多去想法律或者道德层面的问题，如回扣的事情是否犯法，医药代表的工作是不是有原罪？在这些问题上，她有着极其简单而且明确的观点：这是一个社会问题。既然这是一个社会问题，就不是她“这个卑微的人”所能解决的了。

吕雯只是以一种女性特有的细腻与温婉在做事。她会准时将与每个人处方量相对应的回扣送到他们的手上，会在各种活动或旅游途中照顾好受邀参加的医生，甚至连药房的工作人员也从没有被遗忘。在医生们生日的时候，她会发送一条祝福的短信或者递上一份并不贵重的小礼物。

有些年纪的医生都喜欢和她聊天，并客气地留她在家里用餐。吕雯也会及时地奉上一些赞美，这些好话每个人都会喜欢听。她甚至对一些明显恭维的表达感到骄傲，“自己越来越会说话了。”不过，有时候她也会心烦，并伴随着对工作过度繁复和沉重的反感，但这样的情绪从来不会在医生面前有丝毫的表露。

这样的方式总是会带来意想不到的效果。即使是在患者最少的月份，吕雯也会顺利地完成公司下达的工作指标，有时甚至是超额完成。她说，其实医生们都是一些重感情的人，你真诚地对待他们，他们也会给予你超额的回报。

在对那家医院药剂科主任家访之后的第三天，“回报”终于来了。吕雯接到了药剂科主任的电话，药事会通过了。

接完电话，一丝激动掠过吕雯的脸庞，很快又重归平静。她坐了下来，把头深埋进双臂，发出细微的啜泣声，夹带着多日来的疲惫，在此时才勇敢地释放出来，听上去像极了一个迷路的小女孩发出的声音。

吕雯说，她就是那个迷路的小女孩。

第二篇：一个医药代表的一天

一个医药代表的一天(1)

7:00起床

8:00已经见过今天所有要上手术的医生

8:00--10:00去药房.药剂科

10:00--12:00门诊里面

12:00--14:00吃饭通常会同医生一起,如果有时间在医院里面休息,或者见中午值班的医生

14:00--15:30在住院部找到医生

15:30--17:00门诊的中班医生

17:00以后忙着应酬医生吃饭

20:30以后结束一天的外面工作,开始做今天的工作纪录,同主管打电话,商量明天的工作安排,同明天有手术的医生通电话,和VIP医生联络感情.23:00终于到了一天中属于自己的私人时间了,上网,看看电视,报纸.24:00还能干吗?收拾收拾该睡觉了！!如果还要学习,继续到凌晨1点或者2点!

一个医药代表的一天(2)

8:00起床

8:00--10:00去药房.药剂科 看销量

10:00--11:00医院里休息

11：00 见医生

12:00--14:00吃饭通常不会同医生一起,如果有时间在医院里面休息,或者见中午值班的医生

14:00--15:30在住院部找到医生

15:30--17:00各科室做客情拜访

17:00见晚班医生

18:30以后结束一天的外面工作,开始做今天的工作纪录,同主管打电话,商量明天的工作

20：00 ,同医生通电话,和VIP医生联络感情.

第三篇：一个医药代表的述职报告

公司总部： 我自2002年8月到河北省石家庄市场工作以来，经历了石家庄市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：

一、石家庄市场前期的启动情况： 我在2002年8月刚接手石家庄市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在2003年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

二、天灾人祸同时危害石家庄市场时，坚持做好本职工作: 当石家庄市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对**制药的忠诚来完成的。胡非离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

三、石家庄的再启动情况以及下步打算： 2004年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了石家庄市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的河北省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒！只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右！总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了石家庄市场的复兴之路。凡事说起容易做起难！面对巨大的任务压力，做为一名对**公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债；无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我真心的付出！自信我付出后必然得到的回报！“有志者，事竟成；苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名**胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是**和***（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售**250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售**200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30 %多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。

第四篇：一个好的医药代表要做到

做好一个医药代表

销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。

脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话,在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。

第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。

第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很

乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小王你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!

第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说**有一家买橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到**去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从**回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。

五快就是，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。

第五篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。