关系营销案例：千千氏的关系学

第一篇：关系营销案例：千千氏的关系学

商界导读：由“体验式营销”到“关系营销”，发饰产业在自我的嬗变中不但拓宽了第三产业的发展思维，也用行业的自我觉醒印证了买方市场到来。

关系营销案例：千千氏的关系学

（商界招商网/记者 杨沁锟）

十余平米的小店，摆放着琳琅满目的发夹，散落在大街小巷的旮旯犄角，星罗密布…… 从派头来看，千千氏只属于小商小贩那类，与“大家闺秀”沾不上边。

我们想象不到，几块钱的发夹，能玩出什么花样，掀出什么波澜。

可就是这家依托小小发夹而生存的企业——千千氏，却用短短7年时间，将店面数量从1家开到数千家，并以每月近百家店的数量迅猛增长，如今20多个省、市和自治区都有千千氏的身影，并在今年5月引来亿元风投，完成九鼎投资A轮融资。

以小小发夹拨动亿元市场的“神迹”，它的经营模式值得玩味。千千氏的成功对于很多中小企业来说，简直是一部屌丝逆袭的励志传奇。千千氏创始人曾昭霞把它的成功归结于：培育顾客忠诚，重视顾客承诺，与所有顾客及利益相关者发生关系。

爱之初“体验”

一个野心勃勃的人物，找到一个不错的项目，然后拉拢几个志同道合的伙伴，不断试对和试错，稀里糊涂地，就把企业做大了。

这只是对企业家的肤浅看法。你想象不到一个企业家背后付出多少煎熬、隐忍和泪水。他们的成功不可复制、没有捷径可走，但却能给我们启发。

要说千千氏的成功，首先要说千千氏创始人曾昭霞敏锐的洞察力，能在沉寂的荒原中发现一片创业蓝海。

2007年，中国经济一如既往地飞速增长，人们对审美需求也更加精细化，大多数女性将梳妆打扮看作是一种个人的惊心修饰。这种需求引发的商机开始催生了发饰行业的发展，但都还处于萌芽阶段。

此时，在南国的时尚之都广州，一场美丽革命的风暴已经悄然成形，声势越演越烈，并渐渐地把触角伸向了全国。

这个“免费给顾客梳头的店”的致胜秘诀是“免费”——“一次消费，终生免费服务”。顾客只要在千千氏的销售连锁店中购买一次千千氏的发饰品、化妆品等产品，即可终身在千千氏全国各地的连锁店中免费享受发型设计、盘发、化妆以及学习如何设计自身形象等服务，并且，顾客还可以先体验后购买。

这就是新兴发饰行业的噱头，它有一个通俗的名字“体验式营销”。

而千千氏另一个制胜密码，就是快速抢占市场。

2007年8月，曾昭霞的第一家店千千氏诞生广东番禺，短短7年间，千千氏就以平均每月近百家店的速度，如今，已经发展到数千家连锁店，遍布20多个省、市和自治区，营业收入数亿，成为行业翘楚。

在传统行业，“快速抢占市场”已经成为构筑行业壁垒，超越竞争对手的不二法门。千千氏的快速布局，发展成为发饰行业的第一品牌、领军企业。

关系营销大放异彩

但这是一个容易复制的模式。“体验式营销”的模仿者、跟风者，比比皆是。千千氏创造了这一免费的体验营销模式，旋即被复制得惟妙惟肖。这已经不能成为竞争的利器，只能成为服务顾客的一项终身承诺。

于是，就在大多数的快造型企业还在为如何普及“体验式营销”的概念而孜孜矻矻时，千千氏开始转变方向，一个新的理念又在不期然中进入了人们的视线——关系营销。

“关系营销关注的是如何保持与顾客的亲密关系。”说这话的是千千氏创始人曾昭霞。与传统的交易营销轻服务、少承诺、疏于售后联系、生产部门统管质检相比，关系营销则以顾客服务提高顾客满意度、培育顾客忠诚，重视顾客承诺，集中于发展和维持与顾客以及所有利益相关者间所发生的所有关系，所有部门都关心质量问题。

记者在千千氏的一次内部会议上了解到，她们的所有加盟商都会对顾客信息分类归档，不仅对全部老顾客、大顾客的生日、年龄、职业、爱好、生活习惯、联系方式等信息了若指掌，就是对新客户也有着一套独特的沟通方式。

她们会在节假日等特殊时刻给客户发送一些温馨的慰问短信，亦会做出在客户生日时送蛋糕等举动，与顾客建立长期良好的互动沟通，培养了一批忠实的铁杆“粉丝”。

粉丝就是生产力，铁杆粉丝更是绝对生产力。这年头，甘心为你花钱的人都是最爱你的人。演唱会门票是卖给粉丝的，高价产品是卖给拥趸的，快乐是卖给上帝的，你没粉丝就不要再混了。

“产品你得顶尖吧，服务你得深入人心吧，体验你得超群吧，此外你还得有信仰，不能为了钱放弃原则，不能为了钱舍弃节操，更不能为了钱数典忘祖。”曾昭霞说。

就像海底捞卖的不是火锅，而是舒适的等待过程；星巴克卖的不是咖啡，而是闲适的生活方式。千千氏，从销售产品进化到销售生活方式，做的是一种把饰品行业变成一门艺术，通过改变女人的外表，让女人获得自信美丽的生活方式！

千千氏的关系网

关系营销作为一种革命性的营销方式，既是新兴的“体验式营销”的一种嬗变体，又是对传统的交易型营销的一个颠覆，和传统的交易型营销相比，“关系营销”对企业提出了以下要求：

与顾客的关系——“闺蜜级”的服务。在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。

曾昭霞并不认为，顾客是上帝，因为上帝在云端，高高在上，“居庙堂之高”。然而千千氏的顾客都是爱美的女性，千千氏人要做她们的闺密，不仅和她们分享各种专业的美丽建议，还要和她们做到“心灵与心灵的碰撞和涤荡”。

在千千氏的全国加盟店中，几乎每天都在发生各种“暖心”的故事。在业务繁忙的时候“打烊”只为给顾客的女儿举办生日party、顾客带上特意烹饪的美食和千千氏店员分享„„“那些精美的发饰固然能俘获顾客的芳心，但‘闺密级’的服务和关怀才是千千氏吸引顾客的真正原因，从某种意义上说，这才是我们真正的产品。”

与员工的关系——物质利益的互惠，情感需求的满足。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让员工能从关系中获得情感的需求满足。

鼓励大家出差，逼员工们住五星级酒店；一次性给员工订了6套房、5台车；每月组织大家打一次通宵扑克牌，美其名曰：激荡千千氏！打牌输了的，每次做100个以上俯卧撑，美其名曰：练其体魄，为千千氏再干50年；对几千几万的“常规方案”不感冒，却喜欢那

些动辄上百万、上千万的“疯狂方案”。

在千千氏内部，流传着很多关于曾昭霞的段子。这种看似近乎癫狂的管理模式，牢牢地黏住了员工的心。曾昭霞给以员工的不仅仅是物质上的回报，还有精神需求的满足。当物质需求和精神需求达成协同，员工们就死心塌地地为千千氏卖命。

与加盟商的关系——用制度和文化给加盟商注射“强心针”。一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。与其用硬性的制度和软性的文化锁住了加盟商，不如用制度和文化给加盟商注射“强心针”。

为了帮助加盟商快速开店，千千氏有专门的高管帮助加盟商招聘员工，帮助省代理和市代理招商，帮助加盟商选址，以及店员培训和店内运营。

千千氏还建立了由督导、带动师、店长到店员再到助理的加盟商人才供给保障体制。每个督导管理一定数量的店铺，每一家新店开张，千千氏都会派出带动师来带动新店的业绩，再加上每周、每月都有的，从新手到店员、店长、加盟商的培训，就差直接把钱装进加盟商的口袋了。

但这正是千千氏的底线，曾昭霞最担心的就是总部工作人员一撤，加盟店就又回到原来的模样。所以加盟商不能只是看，必须作为培训老师或者店长参与进来，必须要学会自己带团队、打市场。

与市场的关系——特殊部门有效控制。设置专门的机构，用来分析市场信息，再将市场信息反馈流程前后衔接形成的一个完整的闭环管理体系，也就是生产经营在市场产生的信息，要反回生产经营中去。

千千氏建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。

由“体验式营销”到“关系营销”，千千氏在自我的嬗变中不但拓宽了第三产业的发展思维，也用行业的自我觉醒印证了买方市场到来。

第二篇：关系营销与体验营销案例

第三章 现代营销理念与房地产企业发展

3.3 房地产关系营销理念概论

【光盘案例】“易居会” ——金丰易居·上房销售的客户关系管理

2000年，金丰易居房屋销售创建上海首家会员制俱乐部“易居会”，倡导为购房者提供全程一站式服务，新的服务举措有效包容了市民看房买房的全过程，从售前、售中、售后的服务解决了市民的顾虑。并响亮提出“置业中国、易居无忧”的服务宗旨，受到会员消费者的欢迎。

2002年，金丰易居房屋销售对“易居会”进行成功改制，对原“易居一卡通”近5万会员进行提炼筛选，在原有“一站式服务”基础上推出了“星级服务”概念，根据不同类型、不同需求的客户，将其分成“普通会员”、“钻石会员”、“白金会员”，并分门别类的设计专项服务，切实为市民买好房、买放心房提供优先优惠的专业服务。至2003年，易居会会员人数达到10万空前规模，其中包括大量有购房意向的普通消费者，也不乏社会名流、企业总裁、学术专家等高端人士。会员遍及内地、港澳台地区，还有日本、美国、欧洲等世界各地的华侨同胞。

易居会创新服务新模式中最突出的是“居间中介 + 法律服务”的模式，金丰易居房屋销售与上海联合律师事务所联手，在每个门店，联合律师事务所将派驻律师在增量房和存量房交易中，启动居间服务加法律服务，实行代书、代审、代办、代付、代理的“五代”服务，实现居间中介与法律服务的无缝连接，“一次委托，全程到位”，充分保护交易双方、保护居间中介的权益，真正建立房产市场的诚信标准。

金丰易居•上房销售的CRM实现了商企、消费者、房产商三者共赢的实在回报。消费者的受惠是显而易见的。金丰易居集中整合所有楼盘资源，利用客户服务呼叫中心系统，在第一时间内为会员提供购房优惠、选楼的优先权和咨询权，同时还可以定期获得制作精美的会刊和参加一些主题性的讲座和沙龙。

与易居会结盟的商家通过易居会的运作，更加直接与便利地进入到这个庞大的消费市场，这个以12万客户资源著称的易居会以其良好的增长态势足以让所有商家重视，它们愿意向易居会的会员提供特别的消费优惠折扣和优质服务。

作为代理商的金丰易居上房销售依托这些丰富的客户资源，在项目开盘前，以“一对一”的直复式营销代替了原有传统的广告宣传，在降低项目推广成本之时，也广泛锁定目标客户群体，为楼盘顺利实现销售奠定胜机。利用丰富的客户资源，易居会可以自行研制开发CRM系统，建立全国最大的房地产消费者数据库，并通过对这些数据的统计分析，有力指导房地产营销。

“易居会”的会员活动是易居会与会员之间沟通的桥梁，是易居会与会员之间、会员与会员之间感情交流的纽带。易居会非常注重与会员之间的沟通和交流，不仅投入金钱，更是投入感情。四年来，金丰易居在客户维护上的费用是2500万，会员数量从数千人到目前的十二万人，人数的增加必然导致维护成本的增加，但易居会没有因此而降低服务的质量。除了基本的会员服务，诸如免费发放会刊杂志，丰富的楼盘／房源信息，政策法规咨询，优先、优惠认购等，易居会还不断探索更为人性化的服务。诸如：

会员沙龙

举办“楼盘项目开发客户需求研讨会”，首次让市民参与了楼盘项目的产品设计，旨在为会员“度身定做”自己的家园；“房产投资市场经验分享”为主题的会员沙龙活动。“六一”儿童节，易居会给孩子们准备一台充满欢乐的儿童节联欢Party，特意组织儿童片的放映，活动中著名儿童节目主持人小荷姐姐也亲临现场。

投资分析讲座

易居会也会按照会员对房地产专业知识的熟知程度，举行各类的系列讲座，涉及“房产投资系列”、“置业知识系列”、“理财服务系列”等等。比如举办 “金丰易居• 理财周刊大型投资系列讲座”；举办“港汇广场财富咨询月”；承办“2002HIGH在上海”主题巡展；举办“2004年房地产市场展望”讲座。

家居服务活动

举办“女性礼仪美容休闲沙龙”；举行“家饰装潢展示会”；筹办“家居园艺装饰”讲座。支持文化活动

赞助支持都市白领三步曲《单身公寓》、《白领心事》和《情感派对》等多项剧目，受到都市白领阶层的喜爱。易居会会员观看剧目长期给以优惠。

看房活动

举办“思南路88号会员认购”活动；组织外地易居会会员来上海看房，内地会员到香港看房。

可以看出，易居会的活动并不完全是与“房”直接有关，它只是用“房”把大家连在一起，选择的却是通过绿化、装潢、理财讲座以及话剧、音乐会演出等活动把不同类型的客户和公司联系在一起。易居会投入的不仅是金钱，更多的是感情。只有用心来传递，才能与会员结下浓浓的情谊。

3.4 房地产体验营销理念概论

【案例】体验营销的几则案例

一、产品

“买生活方式送房子”是北京万通实业股份有限公司在“新城国际”项目行销中提出的理念，它指“销售体验，而不是产品”的行销文化发挥到了极致。

CBD（Center Business District，即中央商务区）对大多数人而言，是一个全新的概念，很少有人了解CBD，更谈不上这一生活方式的体验。为了推广CBD生活方式，新城国际一期建筑尚地在基开挖阶段，就已拟安排准确无误业主们旅游香港，参观香港置地特有的中环物业。在领略大都市繁华景象的同时，体验香港CBD的生活方式，以此为参照像北京CBD的蓝图，为自己未来在新城国际的生活空间找到现实的版本。建筑工程出地面，如同孩子的出生，新城国际操办了一场别开生面的出生观礼。观礼正值万通地产2002生活节，新城国际“天使之夜”PARTY通过晚礼服、红酒、自助餐、拉丁风情歌舞、布鲁斯音乐，再次向业主预演了未来高雅丰富的CBD夜生活。900人的大型PARTY京城史无前例。然后新城国际还推出持续性行动——纽约CBD生活校、投资理财讲座、滑雪运动、新贵发性沙龙、香港商会高尔夫球赛„„

这些活动让客户真切地感受到了CBD的生活方式，对潜在客户有极大的冲击力。

二、广告

房地产广告要实现与消费者的有效沟通，就需要对消费者有一个深入的洞察，了解消费者的价值选择。不同的房地产项目满足不同消费者的需求，也就是每个项目都有其特定的目标消费群。按照消费者的年龄、职业、教育等人口统计特征划分或是从意识形态等心理层面去界定消费者。

SOHO小户型是针对现代人在家办公的需要设计的，特别是律师、作家和自由职业者大部分时间是家度过的，这此人文化层次高，是中国社会信自化的一批“雅皮士”，他们有的喜欢在互联网上畅游，有的喜欢下班“泡吧”。了解了这些消费者的特点后，在广告创意上就要展示新生代追求个性的特质广州丽江花园星海州将SOHO统合在“E—生活”的理念下，而接下来房地产商推出了“都市E站”、“是工作也是生活”等理念，把SOHO的概念传达得清清楚楚，契合了这部分白领的工作和生活需要，着实吸引了一手批都市白领，同时举办的活动也能抓住他们的兴趣，如派对PARTY、探险旅行等，都在围绕这部分消费者的特点进行。

别墅等高档楼盘是为成功人士打造的，具体来讲，它的目标消费者多为中年人，年富力强、事业有成、身价不菲。他们的身份多为私企老板，也有国企业管理人员和“暴发户”。豪宅的消心态与众不同，住豪宅能体现他们的价值和尊贵的身份，“虚荣心”是他们购买豪宅的心理因素。价格不再是他们考虑的因素，而关注豪宅给他们带来的附加利益，即成就感、不凡的身份感和尊贵感受。所以在广告诉求上就出现了万科俊园的“登上了与天高位，披一身高贵气势，问一句，谁说高不可攀”的豪气，还有更多的“品位超群，卓尔不凡”之类的广告语，这些语言构筑了一个极尽奢华又能实现自我神话、自我超越的理想世界，点中了此类消费者的穴位，极大满足了富裕阶层的心理需求，收到了良好的广告效果。

广州中海康城，开创了用漫画形式来打广告的先河。楼盘代理商发现，在楼盘前期的业主中，以首次置业的买家这主，他们大多喜欢上网，喜欢纯真、拙朴、色彩亮丽的幾米式成人漫画。于是在二期产品开卖时，该盘一反以往以实景、价钱、户型图等为主导的诉求方式，采用了漫画来表现康城的环境、康城的社区氛围，效果很不错。许多40岁以下的买家都表示这种广告第一时间吸引了他们的注意，而他们对这种表现方式也很认同，觉得其中体现出一种童心，一种纯真的美好情怀。

另外，主推67-94平方米的一房、两房单位的广州“东方新世界”也正对年轻人为主的顾客群，打出一整版只有“网虫”才能看得明白的网络语言，来描述“东方新世界”居住环境的美好以及居民对这个小区的认同、赞美。通过“网虫”熟悉的语言、表达方式来争取他们的注意，描绘出他们所向往的生活感觉，是这一系列广告的目的。配合这些推广主题，样板房的布置也更加女性化、柔媚化，温馨家庭的感觉更浓，来看楼的人觉得在这种找到了适合自己的生活氛围。

三、售楼处与样板房

目前，越来越多的销售处都表现出一个趋势——会所化。售楼处除了在装修方面重点满足日常咨询、服务功能、整体环境特别是公共部分的绿化外，还将酒吧、咖啡厅、儿童活动场等未来会所中的个别功能引入其中。着力在客户现场咨询的过程中，营运一种轻松、自由、超前的社区生活空间环境，以进一步的心理暗示方式增强项目对目标客户的感染力和诱导力。如南奥林匹克花园，除了明星墙、奥运奖杯陈列馆展示“运动社区”概念之外，还在售 3 楼处设计高达十几米的仿真攀岩墙，旗帜鲜明地表现出项目所蕴涵的体育文化内涵。北京“格调”房产的售楼处则处处为参现者创造“空间体验”，该售楼处的骨架由钢板建成，青色的钢板直接裸露于外，让人感觉到建筑材料的直观美感。售楼处空间分为三层，一层园林花草茂盛，鱼鸟嬉戏，竹叶扶疏；二层为艺术走廊，陈列了很多艺术品；三层为样板间，整个空间错落有致，趣味盎然，让人流连房返。漫步在售楼间内，人们感受最深的便是那股浓郁的人文气息。

为了给购房者对楼盘以更真切的体验，发展商、代理商还着力于实现售楼处的功能扩展。随着市场、经济以及科技的飞速发展，现在的实家日益理性，已经不满足过去那种单纯的、直接的、被动的“一对一”的洽谈方式，而是要求在购房咨询过程中得到更自由、更开放、更平等的交流与咨询空间。为了满足一种心理上的成熟需求，目前越来越多的发展商在现场售楼处引入了众多的高科技新产品，如电脑网络、触摸屏咨询系统、多媒体演示系统、电子楼书等等，以增加客户获取信息的来源，拓展楼盘的多元化展示途径，创造一个互动式的购房过程平台，从而提高购房者对楼盘档次、物业服务内容的认同，也大大增加了楼盘的附加值。

另一方面，一种联合展示模式也被越来越广泛地采用，许多发展商把相关的行业单位如装饰公司、家具、电器销售部门等等，通通引入自己楼盘售楼处的综合展销厅，进行联合销售推广。比如广州星河湾楼盘，发展商将全部交楼标准所选用的装修材料在售楼处进行陈列展示，既完整地说明了项目所提供装修标准的实际素质，又传达了发展商“以人为本”的开发经营理念，有效在提高了项目的美誉度和亲善度。

由于售楼处与项目距离过远，或由于项目施工完全管理的原因，越来越多的开发商不再像以前那样在项目建筑实体中装修板房，而是在售楼处内按1:1比例搭建样板间。在样板房的设计中，给每套房子引入一个主题，可能是需要的。位于广州滨江中路附近的朗晴居的所有样板房都有一个鲜明的主题，而这些主题又通过人们耳熟能详的电影名字来概话。“花样年华”表现的是上个世纪30年代的中国风情，通风酸枝术家具、七彩嵌宝宫灯、织锦布艺、根雕壁饰，营造出典雅怀旧的居住氛围，颇有几分老一辈人津津乐道的西关大屋风情。“黑客帝国”为名的样板房，通过大量的玻璃、黑色系运用，打造出酷酷的现代自我空间。“芝加哥”房内，则充满对比的强烈色彩，华丽的摆设，令人怀想起上个世纪20年代芝加哥生活的绮丽华贵，歌舞升平，这些都能让人有许多联想。

时尚、智能和环保是现代商品住宅的发展趋势。在楼盘形象尚未完全表现出来前，以现代的装修风格、时尚的室内布置给购房者勾勒出一片想像的天空，以扑面而来的、不容拒绝的现代都市时尚感促进客户接受项目所倡导的生活方式，激发其购买欲望。比如，华侨城天鹅堡的隔栅木门、怀旧浴缸、木制红酒柜、红酒冰箱等“复古主义”的时尚家具，营造了一种怀旧时尚情怀和氛围，母庸置疑地深深打动了前来参观的购房者。还比如，丽江花园别墅中室内空间的全智能监控系统、卫生间内的热冷水控制系统、远程自动换气系统、背景音乐等，通过这些细小但又与生活密切相关的高科技功能系统，表现对整个居家生活质量的提升与发展。在装修样板房中，多采用各类环保、新型的装饰材料、涂料以及天然的木材、石材作为样板房的主要用材，给予购房者一种消费引导，有利于完善项目的社会形象，顺应社会有本行业的发展潮流。

一些装饰物能够给人带来直接的刺激。以创造“过程精品”而著称的中海地产在样板房内，对家具、家电的使用、摆设常常独具匠心。如在大多数项目的样板房中，儿童房以玩具“飞行棋”为地毯图案、以童话床为卧具等等，可玩可用，童趣盎然。艺术地运用一切看得见、摸得着、用得了的实物，给予购房者最直接的刺激，从而促使其购买行为的最终实现。

在装修样板房的过程中，切莫疏忽任何一个细节。往往一个小小的疏忽，就能使原本已在购房者心中建立起来的美好形象大打折扣。如有些样板房在装修中往往过分强调厅房的设计，而在厨房、卫生间上就重视不够。厨房、卫生间是每一个家庭所必不可少的，其装修设计的好坏常常直接影响到购房者的购买意愿。在设计中强调细致化，如在卫生间增设把竿，在大门入口处设置钥匙盘等等。

别出心载的样板房展示形式的也能给客户带来前所未有的体验。广州凯旋新世界，在其开盘当天，在样板房一单位里上演了一场真人秀。四个演员分别扮演男女主人、保姆、来访的客人。而看楼者就充当了前来探望“男女主人”的亲戚朋友。在“男女主人”的殷勤招呼下，“客人们”愉快地参观了厅房、主人房、厨房、洗手间，不仅把单元内设计人性化的细节都记住了，还把楼盘周边的市政配套、景观、地理位置优势、升值潜力都一一了解清楚了。对于这些丰富置业经历的豪宅买家来说，这种方式不仅没有纯粹只听销售人员讲解那么单调，而且说服力更强，亲和力也更好，有在朋友家做家的舒适愉悦感觉。

网上“立体样板房”作为一种新的形式，给人带来崭新的理念和方式，省去了花巨资建样板房的费用，并且以其互动性、直观性，很容易被客户接受，许多房地产开发商对此进行期尝试。上海金仕达等公司运用了最新科技手段，如利用三维技术把期房及小区规划虚拟地展示出来，使购房者很直观在感受到小区的未来面貌；为展示楼盘的交通便利特点，利用二维动画技术，模拟购房者在乘车时看到的沿途景象；而展现小区未来的智能化管理，则利用连环画的形式，使整个画面和故事充满了活力，也很容易被购房者看懂。

“立体样板房”不需要耗巨资，采用电脑技术来“建设”网上样板房，在完成按照图纸虚拟的房型世界里，房间的装饰、家具的摆放等等，都可根据不同风格来表现。此外，样板房的数量可不受限制。购房者通过它就可看到自己所购买或将购买或将购买的房子结构和里面的装饰效果，宛如身临实墙。现在，房产交易大幅上升，通过多媒体来展现个案房屋的部位和内部的结构等，对老百姓来说多了一种直观性很强的信息渠道，而对于寻求发展的房地产网站来说，这不为了开辟了一种新的业务。有统计资料显示，1999年底，美国已有三成以上的购房者是通过网上看房的方式，先行筛选出有意向的房子，然后再利用有限的时间，亲自造访为数不多的合适个案。中国房地产多媒体的发展，也预示着楼市会迎来新一轮的销售革命。

第三篇：公共关系学案例

《公共关系学》案例 1．“脏裤”弄脏“可口可乐”

一位明星因在与可口可乐签约广告的仪式上误穿了一条用英文写满脏话的裤子，引起媒体的指责。这事儿使此形象代理人的形象遭受损失就不用说了，花大钱请这位明星做广告代言人的可口可乐公司也跟着“沾光”，使“可口可乐”品牌形象也受到负面影响。在中国市场上，“可口可乐”一直致力于让消费者从可口可乐产品中产生快乐、冒险、朝气等良好的品牌联想。在记者云集的新闻会发布上，这位明星冷不丁穿出条密密麻麻写着脏话的“脏裤”，让人大跌眼镜。这种在香港被称作“粗话裤”的“脏裤”只是在野的舞会上或是那些“愤情”式的摇滚乐队成员穿出，与“可口可乐”希望传递的“快乐、冒险、朝气”等正面、健康的信息根本不搭界。“可口可乐”花钱费劲本来是要宣传自己的良好品牌形象，一不留神却被“脏裤”抢了“戏”。可口可乐(中国)公司一位负责宣传的人士无奈地说：“我们真的没想到，因为疏忽，这次活动的宣传焦点被转移了。

您如何看待明星代言？公众人物的这一主体与社会组织有何不同？

评解：所谓“公众人物”,就是指具有广泛社会影响力或社会知名度的人物。公众人物最初专指“公共官员”，随着社会价值取向的多元化和现代经济、社会、文化产业的发展，一些社会非政治领域的行业的著名人物也成为社会广泛关注的焦点人物，其言行会对社会产生不同于一般民众的影响力和感召力。总之，企业应慎重选择明星代言，明星也应慎重选择企业为其代言。公众人物是个体，具有个性；社会组织是群体。两者应相互补充，达到互利互惠的效果。

2．美国的麦当劳公司

美国的麦当劳公司现在是世界快餐业中最大的公司之一。自1955年创立以来，麦当劳苦心经营，不断发展，目前在全世界建有20 000多家快餐店。现在的麦当劳在美国汉堡系列食品市场上有42％的份额，品牌价值超过了200亿美元。麦当劳公司一直非常重视内部公共关系，为在企业内部创造一种积极向上、开拓进取的精神风尚，麦当劳不着重学历、资历，重在表现。麦当劳连锁分店每年举办岗位明星大赛，全世界举行各地岗位明星比赛，经理必须从普通员工做起，一方面增长了管理人员的真才实干，另一方面又给了最基层员工实现自身价值的机会。表现好的管理人员被送到芝加哥汉堡包大学，系统地学习作为一个经销商或餐厅经理经营餐厅的专门技术知识。现在的竞争，说到底是人才的竞争。员工素质的不断提高、才干的不断增长是组织的巨大财富，它保证了组织的生机与活力。麦当劳除了给员工创造更多深造、晋升的机会外，还很重视在内部建立“麦当劳”大家庭的观念，创造和睦的大家庭气氛。在麦当劳无长幼尊卑之分，所有员工都互称名字；记住每个员工的生日，并根据员工的情况给予一定形式的祝贺。员工在麦当劳有一种不是家庭胜似家庭的归属感，其强大的凝聚力不言自明。另外，麦当劳很重视员工外观形象的塑造。为了吸引顾客，麦当劳让每一位员工都穿上有明显花纹的制服。员工的服务态度也是一流的，只要你推开麦当劳的大门，就会听到亲切的“欢迎光临麦当劳”的问候，笑容始终在员工的脸上，让你总有宾至如归的感觉。

评解：员工是企业组织的内部公众，在公共关系中具有双重身份。它是组织内部公共关系的客体，但是在注重全员公关意识培养的今天，对组织的外部公众来讲，它又是公共关系的主体。

3．35次紧急电话 有一天，一位名叫基泰斯的美国记者在日本东京奥达克余百货公司买了一台电唱机，准备作为送给住在东京的婆婆的见面礼。当时，售货员以日本人特有的彬彬有礼的服务，欣赏着售货员的热情服务满意而归。但是，当她回到住所开机试用时，却发现电唱机没有装内件，根本无法使用。基泰斯不禁火冒三丈，准备第二天一早便去奥达克余百货公司交涉，并迅速写成一份新闻稿，题目是“笑脸背后的真面目”。

第二天，当基泰斯正准备动身前往奥达克余百货公司交涉时，一辆汽车赶到他的住处，从车上跳下的是奥达克余百货公司的副总经理和拎着皮箱的职员。他们一进基泰斯的客厅便俯首鞠躬，表示歉意。基原来，昨天下午清点商品时，他们发现错将一个空心的货样卖给了一位顾客。因为此事非同小可，经理马上着急公关部有关人员商议。当时只有两条线索可循，即顾客的名字和她留下的一张“美国快递公司”的名片。据此，奥达克余百货公司展开了一连串无异于大海捞针的行动，打了32次紧急电话向东京各大饭店查询，但没有结果。于是又打电话给纽约的“美国快递公司”总部，接着打电话给顾客的父母，从那里得知了顾客东京的住所。这期间的紧急电话合计35次。接着，副经理亲手将一台完好的电唱机，外加唱片一张、蛋糕一盒奉上，然后离去。这一切使基泰斯深受感动，她立即重写了新闻稿，题目叫“35次紧急电话”。

工作中出了差错应该怎么办？35次电话值不值？如何在公共关系过程中体现公众意识？ 评解：此事被美国公共关系协会推举为世界性公关范例，这一杰出的公关案例给我们的启示是：任何企业或社会组织，在同公众打交道过程中，由于受种种主客观条件的影响，都难免会出现这样或那样的失误，也难免会遇上一些不测之事，这些都会使自身的形象受到不同程度的损害。尽量避免这些损害或在损害时重新建立起新形象，是公共关系人员责无旁贷的责任，因此，作为企业或社会组织，首先必须具有自律的意识，把社会公众的利益放在第一位。其次要有强烈的“救火”意识。失误一旦发生，应该及时加以纠正。那种面对失误，却又无动于衷的做法，只会导致事态变大，使陷于被动挨打的境地。同时，35次电话表现了强烈的公共关系意识，这不是通过简单的算经济帐能解释的。35次电话告诉我们什么是公众利益至上、以人为本，什么是将危机消化在爆发之前。当市场形式由“卖方市场”转变成“买方市场”后，在大多数情况下，已不是商品选择顾客，而是顾客在很大程度上选择商品。因此，组织要想外求发展，首先就要建立良好的顾客关系。而要做到这一点，组织就要按照“顾客第一”、“顾客至上”的理念来规划公共关系计划，实践公共关系目标，努力创立良好的组织形象、产品服务形象，争取顾客，开拓市场。此外，组织一旦发生了与顾客的纠纷，应该在“顾客永远是对的”这一顾客关系最高准则的指导下迅速做出反应，给予妥善解决，争取顾客谅解。有条件的工商企业组织，还应尽可能建立顾客关系的科学管理机制，通过开展消费指导、消费教育活动，建立起一支充分信任本组织的稳定的顾客队伍。4．从切尔诺贝利核电站到大亚湾危机

当我国政府决定在深圳大亚湾修造一座核电站之际，正值世界核电业面临着最严重的挑战。继1979年美国三里岛事件后，1986年4月26日前苏联又发生了切尔诺贝利核电站核泄漏事故。这一事件受到了世界各国人民的广泛关注。同时，我国在大亚湾建核电站之举也成为香港各界公众的热门话题。香港各报特地辟出版面，对此间议论作广泛报道，最后形成了一股反对在大亚湾修建核电站的社会舆论。香港公众还为此组织了专门机构，并发起香港各界100万人的签名运动。在为了“保障香港公众安全”的舆论调动下，实际有125万香港公众参加了签名运动。反核的机构又派出了请愿团赴京请愿。这时，有人主张不予理睬，理由是我们是在自己领土上修建核电站，任何人无权干涉我国内政。但有关部门认为，产生不利舆论的根本原因在于我们对大亚湾核电站的修建缺乏宣传，致使香港公众产生误解。处理此事应采取全面的公共关系宣传，以“软处理”的方式化解矛盾。这一事例体现了公共关系的什么职能和作用？

于是，有关当局采取了以下对策：(1)立即组建核电站公关处，由一位高级工程师任处长，以增强公关宣传的针对性。(2)通过新华社、中新社等新闻媒介如实报道切尔诺贝利核电站核泄漏事故调查及救援工作的情况，并及时详尽报道调查结果：由于操作人员操作不慎所造成，决非技术问题。(3)由权威的核科学家和核电专家在香港举办关于核电知识讲座，对于安全标准、压水堆的设计，以及核电站与香港的距离等敏感问题做出解释。这些针对性的公关宣传缓解了公众的核恐惧心理，成功地引导了公众舆论。(4)组织香港公众代表参观大亚湾核电站的基地及设施，增加了工程决策、设计、施工、管理及技术等方面的透明度。(5)中央有关领导会见请愿团，向香港公众做认真的说明和解释工作，沟通信息与感情，让香港公众感到我国政府对此是襟怀坦白的，从而增强了他们的信任感。(6)有关当局和香港一家有影响和信誉的公关公司合作，在日本广岛举办和平利用原子能的展览会，宣传核知识。通过以上一系列公共关系活动的开展，一场反对修建大亚湾核电站的轩然大波终于平息了。评解：这一事例充分说明，公共关系具有很强的协调沟通职能。公共关系与宣传不同，传统的宣传工作方法主要是“单向灌输”，要求公众被说服；而公共关系却强调双向沟通，不仅是组织向公众传递信息，而且特别注意公众对信息的反馈。沟通交际，协调关系旨在使组织与公众相互理解支持，建立信任关系，处于一种和谐的状态，为组织创造一个“人和”的环境。

5．制造新闻

美国联合碳化钙公司一幢52层新的总部大楼竣工了。一天，有一大群鸽子飞进这幢大楼一个房间，把它当做栖息场所。公关部经理知道此事后，认为这是一次扩大公司影响的机遇，便着手策划一次有声有色的新闻事件。他首先打电话给城市动物保护委员会，请他们来捕捉鸽子，紧接着又通报新闻媒介这座城市从未有过的“群鸽来访”的奇事。动物保护委员会为不损伤鸽子一根羽毛，用网兜捕捉鸽子，前后足足用了三天时间。在这三天中，电视台、电台和各大报社竞相采访，跟踪报道，使这件事成了这座城市公众那些天关注的新闻热点。这期间，公司首脑充分利用在电台和荧屏中亮相的机会，频频向公众介绍公司各方面的情况，加深了社会公众对公司的了解，从而不花一分钱就很好地宣传了公司形象，达到了扩大公司知名度、美誉度的目的。

评解：现代社会是一个信息社会，新闻媒介在传播信息方面具有其他组织无法比拟的优势，因此社会组织需借助新闻媒介向公众传递信息，扩大组织的影响，提高组织的知名度，营造一个有利于组织的舆论环境(特别在危急公关中)。良好组织形象的树立，离不开新闻媒介对公众潜移默化的影响，同时新闻媒介提供的有关顾客需求的信息，又是组织预测市场、完善决策的重要信息来源。制造新闻的效果也比广告强得多。由于新闻报道的权威性、真实性和新闻受众的广泛性，制造新闻一旦成功，便会形成良好的公关效应和宣传效应。而且，由于其隐藏了经济目的，少了一些劝说色彩和自吹自擂之嫌，更容易取得公众的信任和好感。因此，一次成功的制造新闻会使组织受益无穷。6．白云山制药厂

坐落在广州市北郊白云山下的白云山制药厂，很注重和周围乡镇建立良好的社区关系。在公关策划中，厂方制定了让利于农民、把风险留给自己的措施，帮助周围发展乡镇企业。在办厂期间，不论盈亏，厂方每年都拨款20万元给这些乡镇企业用于经营、发展。随着药厂生产规模的不断扩大，它又有计划地把农村剩余劳动力吸收到现代企业中来。其中有一个村，45岁以下的劳动力都被吸收入厂加以培养和训练，45岁以上的劳动力则给予生活补贴，符合退休年龄的老人给“养老金”，男性每月120元，女性每月100元。至于帮助周围农村修桥铺路，发展文教事业，那更是常事了。正因为这样，药厂在一定程度上达到了与周围农村的“一体化”，形成了“人和”的社区环境，实现了工农亲如一家的良好公关状态，树立起了“在自身发展的同时，带动周围农村一道前进”的良好形象。组织怎样才能和社区搞好关系呢?

评解：能否和社区公众建立良好的关系，关系到组织和组织员工能否拥有一个安静、和谐的生产、生活环境。组织怎样才能和社区搞好关系呢?首先，应热心社区的公益事业，密切与社区公众的往来，加强双方的沟通和了解；其次，要保护好社区的生态环境，不能给社区公众的生产生活造成负面的影响；最后，万一和社区公众发生纠纷，组织要勇于面对问题，采取积极措施解决问题，及时平息社区公众对组织的批评和不满，尽力消除冲突和矛盾，化干戈为玉帛。7．两块小方巾

一个人乘坐北方航空公司的飞机去长沙出差。飞机降落之后，他提着随身带的一捆资料，走到了机舱门口。空中小姐在向他微笑道别的同时，递给了他两块小方巾，说：“先生，请用小方巾裹着绳子，不要勒坏了您的手。”人非草木，孰能无情！这位先生备受感动，从此每次出差或带家人出门，总是首选北航。一句话两块小方布，换来了一生的光顾，真是划算。我不知道这算不算是一种情感营销，只是觉得这种营销是那样的润物细无声，所激发的力量大得可怕。

评解：日常事务型公关是一种有效的公关方式，使沟通进入情感阶段，具有直接性、灵活性和较多的感情色彩。被称为情感营销。真正的情感营销是一种人文关怀，一种心灵的感动，决不是那种眼睛紧紧地盯着人家手里的钱，说些寒暄的套话，连自己都不甚清楚。在这愈发冷淡的科技时代，情感变成了一种稀有资源，谁借用了这种资源谁就能引爆营销的革命，实现大丰收！

8．只需改变一点点

一位叫卢旭东的河南小伙子在北京三里屯菜市场卖菜。尽管他每月靠勤扒苦做，也能挣１０００多元，但干了５年，却只能养家糊口，他做梦都想能早点富起来。

一天，卢旭东卖菜时，忽然发现一位金发碧眼的老外在他的菜摊前认真地挑选一些看上去“精致小巧”的菜品，他很奇怪：“中国人都喜欢挑选大个头的菜品，而老外为什么却偏偏挑选小的呢？”

后来，一些老外来买他的菜，也是要个头小的。卢旭东多了个心眼儿，他特地请了个大学生老乡，用英语跟老外聊了起来。原来，这是因为东西方审美情趣差异以及饮食观念不同所致，老外认为小巧的菜品不仅漂亮，而且营养价值高。了解到这个“秘密”后，卢旭东后来每次进菜时，就有意挑选同行们不喜欢进的小巧菜品。由于他的菜品紧紧抓住了外国客人的喜好，加上三里屯老外很多，他的生意很快就红火起来。尝到甜头的卢旭东为了牢牢抓住商机，来到蔬菜批发市场，与一些供货商悄悄签订合同：凡是小菜品都归他所有。就这样，他在菜市场里做起了“垄断”生意。他的菜品“特色”慢慢地在老外中有了一定的名气。为了迎合老外的需求，他特地在市场里租了一个店面，为店子取了个洋名字“ＬＵ’ＳＳＨＯＰ”（前一个单词是他名字——卢旭东姓氏的谐音，后一个单词是商店的意思）。随着名气的增大，考虑到老外遍布北京市区，卢旭东认为有老外的地方就应该有“ＬＵ’ＳＳＨＯＰ”，想到就做，他前后在北京市区开了１１家连锁店。为了保证最优质的货源，他还在京郊的大兴县买了一块地，建立了自己的蔬菜基地。如今，全北京的老外几乎都知道北京有个“ＬＵ’ＳＳＨＯＰ”。不仅老外青睐它，京城的海归以及白领也以逛“ＬＵ’ＳＳＨＯＰ”为时尚。在３年时间里，卢旭东不仅购置了３辆高级轿车，在朝阳管庄住宅区有一套价值７０万元的豪宅，而且还在小汤山购了一套价值百万元的洋房别墅。在一些老外顾客的帮助下，他作为“中国卖菜工的第一人”，受到美国农业部的邀请，远赴美国进行了半个月的实地考察，学习美国的农业技术和管理经验。

卢旭东在北京卖了５年菜，结果只能养家糊口，艰难度日，可他只是对“进什么样的菜”做了一点点改变，没想到却使他的命运突然来了个１８０度的大转弯。“有时候，成功真的只需要改变一点点！”卢旭东说。

评解：公共关系应考虑公众的要求，尊重公众的利益。卢旭东这一小小的改变就是满足了外国人这一公众特殊的需求，当公众需求得到满足，其利益得到实现，组织利益也才能得到实现，也同时体现了组织利益和公众利益的统一；

9．哈药广告

广告暴发户：2001年1月4日中国经营报的专稿指出：“今年可以说是电视广告的“哈药年”，在多数时间段，只要打开电视，就可以欣赏到哈药的“科普广告”和“明星广告”，有人甚至得了“哈药恐惧症”，只要一看到哈药的广告，就会“头晕恶心”，必须立即更换频道。每天电视机前总能发生这样的情景：有人拿着遥控器，边按边嘟囔：“真烦人！我什么都不缺，你自己补去吧！”据统计，今年哈药共投入广告费约10亿元„„”“希望工程事件”和“巩俐被告案”，以及数以百计的相关的负面报道的影响来评估，因此，爱成智业认为，哈药集团制药六厂企业形象必须实现的核心转变是：甩掉粗野鲁莽,找回温情爱心。淡化自私唯我,真心关爱大众民生。打碎广告暴发户形象,塑造现代企业风范。“冷水泡茶慢慢浓——其实,父母是孩子最好的老师”、“别让父母感到孤单”。

评解：只有把自身效益和社会整体效益结合起来，才能保证组织长期处于不败之地。1．这是一场公益广告运动，我们将要倡导大众热爱环保，爱抚老人，爱国，热爱我们的民族等等，公益的具体主题丰富多彩需要适时变化，唯有爱的主线和灵魂可以贯穿始终。爱，是民众关心和参与公益事业的动力，帮助我们改变落后的公益环境，让民众的生活环境变得更好。因而，可以让我们各个公益主题，变得形散而神聚。2．作为一个制药企业，民众希望我们是富于温情爱心，关爱大众民生，富有现代企业的风范。关爱民众关爱消费者及由此衍生的理念，能够改变我们企业经营中的短期行为，特别是营销和广告活动中的不良行为，让我们更受民众和消费者的爱戴和拥护。3．民众和消费者对我们的产品，品牌和企业的爱，可以让我们企业获得巨大和永久的市场竞争力，帮助企业摆脱贫穷和走出困顿，改变我们企业的命运，让我们企业的前途无限光明。因此，爱成智业提议给这次公益广告运动确定一个价值千金的总体传播理念：“爱，让世界变得更美好。”

10．涨价**

广州某报纸鉴于各种原因，准备于2000年提价。这一信息的传播对买卖双方皆不利，报纸提价：一方面势必导致发行量下降，对经济效益大有影响；另一方面增加了读者的经济负担，对其生活有一定影响。毫无疑问，如只是简单地宣称何时提价、提价几何，其结果必然会令双方沮丧、大失所望。但这家报纸在不违背事实的前提下，历数为何提价的客观原因，并诉说其在前一段时期为争取不提价所尽的努力及为此而造成的经济损失，最后道出其提价是出于不得已。此外，还谈到他们在提价后如何在保证原有质量的基础上，再加以提高的种种设想与措施（如新辟栏目、增加版面等）。应该承认，该报纸实事求是地传播了相关信息，因而，他们的提价之举获得了广大读者的理解。尽管事后统计，订量还是有所下降，但远远超过了预先估计，而且，该报纸的形象在读者中更加完美了。

评解：实事求是地传播是根本。公共关系活动的一项主要工作就是传播信息，一方面将组织的信息向其公众传播，另一方面，将公众的信息反馈给组织，从而使双方相互适应，相互了解。实施告知公众的过程，即信息传播的过程，因为信息传播的结果对组织与公众都有利害关系。这一案例中的出版社能将提价的情况实事求是地向公众解释，得到了读者的理解，把不利的影响降到最低，公共关系要做到诚实信用，既要考虑到企业的利益，又要考虑到公众的利益。也是树立一个组织的良好形象。

2009．10．28 11.第三十五任美国总统：美国总统竞选首次举行电视辩论

1960年美国副总统里查德·尼克松(任多年副总统)和参议员约翰·肯尼迪(当时只有43岁)竞选总统，最后，肯尼迪赢得大选。在1960年9月26日进行的第一次电视演讲前，其实他俩的票数差距不是很多，这次电视辩论给肯尼迪加分不少，肯尼迪就曾因微弱优势击败尼克松而沮丧。肯尼迪能够在电视演讲赢得尼克松主要是以下几个原因：

一、辩论前，尼克松独自躲在旅馆钻研辩论、答问攻防，流于闭门造车，而肯尼迪则与智囊团一起砥砺，而且专门锻炼风采及身体语言；

二、尼克松天生怕热，遇热额头便会冒汗，肯尼迪幕僚看准这点，哄骗CBS加强打灯，令尼克松在辩论中不断抹汗，状似紧张。再加上固执的尼克松上镜前拒绝化妆，结果镜头前容貌枯萎憔悴；

三、尼克松因膝盖受伤不耐久站，肯尼迪的幕僚却要求候选人于辩论过程中全程站立，令尼克松膝盖作痛，表情痛苦，与神态自若的肯尼迪，可说相形见绌； “蒙牛—超女”与“闪亮—快男” “超女”、“快男”的推出是的原本火爆的湖南卫视收视率再创新高，尤其是“第二节超级女声”大赛成为2005年中国演出市场上最引人瞩目的现象，甚至到达了轰动全国的地步。而07年的“快男”也在短短3 个月时间内打了一场高效漂亮的闪电战。“超女”、“快男”何以取得如此巨大的成功？让那么多中国家庭的电视机同时集中到一个电视台，让那么多媒体跟踪报道，成为全国成像那么多百姓的街头巷议论轮的话题，这和他们所从事的公共关系活动是密切相关的。

从外部环境上分析，外部环境中一项最重要的内容就是公众，尤其对于“超女”、“快男”这类选秀节目而言，公众的支持与否直接决定了他们的命运。作为公共关系工作的对象，公众是以某个特定组织为核心而形成的特殊的利益共同体。以“蒙牛”为例，“蒙牛”以“超女”为平台，把公共关系工作的对象集中在年轻人身上，“蒙牛”获得“超女”的冠名费为2000万，加上15秒的插播广告及现场广告牌等，其投入总额在2800万左右。当然，“蒙牛”为“超女”贡献的远不止于此，在许多公交车体、户外灯箱和平面媒体广告上，都留下了“超女”们的倩影，而这笔投放费用则高达8000多万。前后两者数字相加，“蒙牛”的投入已达1.08亿。随着湖南卫视收视率和社会声望的急剧上升，“蒙牛”也获得了巨大的利益，成为时下年轻人的时尚饮品，往往是一提到“超女”马上就想到蒙牛酸酸乳，喜欢“超女”的人也会“不可救药”地喜欢上蒙牛酸酸乳。由此可见，在“超女”的影响下，“蒙牛”将对象重点圈在年轻人这个时尚一族是极其明智的，它适应了年轻人对时尚疯狂追求的时势，可谓顺意公众，从而取得了巨大的成功：“蒙牛今年在酸酸乳上的销售收入至少20个亿，在酸性乳饮料上的平均利润有望达到30%。”根据某营销咨询公司的调研组在上海的调查报告，蒙牛酸酸乳已经成为“酸性乳饮料”的消费者第一提及品牌，在10—25岁女性的目标受众之中，酸酸乳的第一提及率高达45%。

最后，从传播要素上看，传播是“人们利用符号并借助媒体来交流信息的行为与过程”，③“蒙牛”请第一届“超女”季军张含韵为产品的形象代言人，并量身定做广告曲《酸酸甜甜就是我》出现在电视广告、广播以及一线二线城市的灯箱和路牌上，“蒙牛”的一切活动，如产品包装、海报、电视广告、网络广告、广播广告都与“超女”挂钩，“蒙牛”的300多场街头演唱及派发的200多万张DM，这些湖南卫视无法依靠自身网络完成的工作，又“蒙牛”来完成，既为“超女”推波助澜，也提高了湖南卫视的整体形象。而“快男”更是超越了“酸酸甜甜就使我”，打出“我最闪亮”的口号，并连续推出“闪亮新看点”、“闪亮新势力”、“闪亮新猜想”、“闪亮新人生”多种战略，使传播收到了良好的效果。同时，“闪亮”、“快男”还及时有效地与全国各大主流媒体进行细致沟通，重视记者的反馈意见，把握企业品牌的宣传导向，通过传播达到提高企业品牌知名度和美誉度的目的。针对传播中出现的问题，将媒体分门别类，逐个击破，并专门为媒体定制稿件，反复与记者进行沟通。终于，“快男”成功了，成功在于它取得了超过05年“超女”的高收视率，高投票率；“闪亮”也成功了，成功在于它用最短的时间取得了滴眼液行业最高的知名度以及80%的市场增长率。整个项目的公关事件最终得到了客户的认可，2007年仁和闪亮快乐男声这场营销闪电战也最终划上圆满的句号。“蒙牛—超女”、“闪亮—快男”这个公共关系的案例充分表明良好的公共关系对政府、企业乃至整个人类社会都有至关重要的作用，只有在公关活动中充分重视公共关系形象与美誉度，企业才能取得最终的成功。

第四篇：公共关系学案例

案例一

第29届奥运会会徽发布

项目背景

奥运会会徽是奥运会想象景观的核心元素，是当今世界最具价值的无形资产，因而构成奥运会市场开发和奥运会形象宣传的重要载体。因此，此次北京奥运会会徽发布活动是奥运筹备阶段具有里程碑意义的重大事件。会徽发布恰逢北京非典之后，是北京及全中国恢复国际形象的重要契机，也是中国人民恢复信心的重要时机，这无疑使会徽发布活动显得更加意义非凡。

项目调研

根据北京在举办大型活动方面取得的经验，北京奥组委多次组织国内活动创意精英，就北京奥运会会徽发布方式进行讨论。从近几届奥运会来看，2000年悉尼奥运会和2004年雅典奥运会以及2006年都灵冬奥会均针对其新会徽的推出举行了发布仪式，特别是悉尼奥运会，创造出了奥林匹克大家庭团结、庆典的良好氛围。

经过深入的研究讨论，北京奥运会会徽发布活动方式确定为采用大型推广活动的形式，将会徽形态融入恢宏的、富有中国特色的表演当中。通过电视和互联网方式向全世界进行直播，体现全国各地对北京奥运会会徽的期盼以及对奥运会筹备工作的关注与支持。

项目策划

 聘请国内外大型活动和奥林匹克策划专家，组成核心创意国际团队。 严格保密，保证会徽发布前的悬念。

 消息披露层层递进，以预热宣传营造强大新闻悬念。 整合政府、社会各方有利资源，组成活动实施团队。 聘请专业制作公司制作实施。

 充分做好各项预案，如天气变化预案，反复演练，确保电视直播成功。 聘请国际专业公关公司，确保充分境外媒体宣传。

项目执行

——活动准备

 成立核心创意国际团队和制作团队。 成立发布活动领导小组和指挥部。

 协调北京市各委办局进行人物部署和分工；提前做好场地技术保障工作。 多次彩排，制定详细活动脚本，程序安排精确到秒；充分做好天气变化预案。 设计并制作会徽宣传片、会徽徽宝，制作会徽纪念品。 设计制作全面的媒体报道手册，制订危机处理方案。——媒体预热和报道准备  充分利用有关会徽评选过程各新闻点，组织媒体宣传，保证前期关注热度。

 利用多种媒体平台。提前组织记者撰写通讯《会徽诞生记》；请中央电视台、北京电视台体育节目中心提前录制专题节目；请电视台播放预告性片花，；安排公关公司通过多媒体传播技术向全球媒体定向付出报道安排，使媒体关注度不断升温。 

——现场发布

 发布仪式地点选定在中华古老文明的象征性建筑天坛祈年殿，为会徽发布搭建了一个前所未有的东方文明的背景和平台。

 会徽从世纪坛经长安街到天坛，由邓亚萍、成龙护送会徽入场，期间通过电视直播，向全世界展示了现代化北京的风采，为发布活动做了精彩铺垫。

 全国人大常委会委员长吴邦国和国际奥委会协调委员会主席维尔布鲁根为会徽揭幕，活动提升到了国家庆典的水平。  播出国际奥委会主席罗格的电视致辞和张艺谋执导的宣传片。诠释会徽元素和理念的文艺表演。发布前两周组织9次新闻发布和新闻访谈，激发报道热情，引起公众期盼。协调IOC果断、完善地处理了国外某网站对会徽图样的恶意猜测性泄露和负面报道。

 中央电视台和背景电视台对房补仪式互动式现场直播、奥组会官方网站进行网上直播。

——后续宣传

 安排中央电视台、北京电视台各套频道在黄金时间、重点栏目于会徽发布当晚和之后一周全面推出有关会徽的专访、专题节目。 组织平面媒体和电台进行后续新闻报道和专访，深度挖掘会徽诞生的故事。仪式后，现场举行简短新闻发布会，邀请会徽设计者、评审等相关人员会见媒体。

 首届奥林匹克文化街期间，在世纪坛举行会徽展，推出会徽专题论坛，加深公众对会徽的了解。

 在青岛、沈阳、天津、上海等奥运会协办城市举办会徽巡展，继续扩大会徽在全国范围的影响力。  借举办一系列文化活动公开宣传会徽，推广会徽。

开展严密的媒体控制，针对一些不属实报道（如专利注册问题）几时展开纠正性报道。

项目评估  2008年奥运会会徽发布仪式圆满成功，隆重、典雅、富有中国文化特色的会徽发布仪式得到社会各界一致好评。

国际奥委会官员在发布后举行的媒体见面会上称，北京奥运的会徽发布是奥运会百年历史上最出色的会徽发布。“中国印·舞动的北京”一夜之间深入人心。媒介的热烈反响是会徽发布活动能够取得空前效果的最好注脚。



国内、港台媒体在头版或重点时段刊发、播出大量全面、强势的新闻报道，会徽形象深入人心。会徽发布仪式当日及第二日，国内主流报纸先后刊发报道28篇、图片29张；新华社发组稿20余篇，全国近200家媒体转载；北京市属报纸共刊发报道56条、图片93幅、专版9块，其中头版头条报道3篇；香港文汇、大公两报刊发报道14篇、图片28幅。境外媒体报道充分全面，且基本上为正面或中性报道。来自35个驻京境外新闻机构的100多名记者出席了会徽发布仪式，全球共产生了635篇次的平面和电视报道，全球各大主要电视台和广播台反复播放现场发布的壮观场景，共实现了37亿人次的媒体印象。 会徽的成功推出，同时也为之后北京奥运会市场开发的顺利启动奠定了坚实的基础。

发布仪式第二天推出的包括衣、帽、纪念邮票、纪念邮品、纪念章、纪念币在内的会徽纪念品热销京城；市场开发计划尚未启动，国内外企业纷纷致电询问市场开发情况。

案例二

上海申博办申请2010年世界博览会

项目背景

当今社会国际商品交换的扩大和科学技术与经济发展之间的紧密联系，使世界博览会这一国际经济、科技、文化的奥林匹克盛会显得举足轻重。中国正以她前所未有的发展速度和在世界政治、经济、国际事务中的影响和作用，令世人所瞩目，举办一届成功的世界博览会显得极其重要。能否成功举办世界博览会，不仅反映出一个国家的建设成就和综合国力，更显示出主办国迈向下一世纪的决心和信心。

项目调查

作为中国最大的经济中心城市，拥有1300多万户籍人口的上海，2002年人均国内生产总值超过4900美元，综合经济势力达到中等收入国家水平。经过20多年不懈努力，上海的市政基础设施建设、旧区改造、产业结构调整都取得了重大进展，城市综合素质大大提高。特别是经过’99财富全球论坛、2001年亚太经合组织会议的洗礼，上海举办大型国际活动的能力得到进一步增强。上海正在迈向国际经济、金融、贸易和航运中心。如果中国申博成功，对长江三角洲影响巨大，上海周边城市将迎来一个扩大对外开放，活跃人流、物流、信息流，带动相关产业发展的历史性机遇。世博会从申办到举办，整个过程长达10年，上海市初步估计要投资30亿美元，用于世博会园区建设。1美元的会展投资，将拉动5—10美元的城市相关产业投资，这对江浙两省无疑是一个极好的机遇。江浙两省作为经济大省、建筑大省，为上海发展出力，接受上海辐射，是江苏、浙江的区位优势。目前，上海进行的上 3 万个建筑工程中，有无数的江苏人、浙江人在竭诚奉献。2010年上海世博会，预计有7000万参观者，其中30%~35%将继续在华东地区游览。这意味着上海周边100公里内以苏州、周庄为代表的江南水乡，150~200公里内的无锡、杭州，300公里内的南京、扬州、镇江，以至中国最为富庶的整个华东6省1市，都将被上海世博会直接带动。

对于民众支持度的调查，申博办委托上海城市经济调查队对全国50个城市的民意调查显示：89.4%的人认为中国有必要申办2010年世博会，94.4%的人拥护中国申办2010年 世博会，92.6%的人认为中国有能力申办2010年世博会，78.6%的人相信中国申办2010年世博会会成功。一次广泛的网上调查也证明，92.3%的人支持上海举办2010年世博会。

项目策划

公关目标

  塑造上海国际大都市形象，展现上海魅力。最终夺取2010世博会主办权。

充分发挥上海的五大优势是申博取得成功的保障，所以贯穿整个公关策划的就是突出优势、体现个性、展示魅力。

五大优势是：

第一，参观人数多。如果2010年世博会在上海举行，超过7000万人次的参观者将创世博会历史记录。2010年上海世博会将成为各国人民的盛大集会。

第二，上海为世博会选定了合适的主题，“城市，让生活更美好”的主题能得到各国广泛关注。

第三，选址符合世博会的宗旨，做好了合理的选址场馆规划。世博会场址选在黄浦江滨水区，规划控制面积540公顷，世博园区面积规划400公顷，通过场馆建设，促使旧城改造；并在举办后，使该地区成为经济、科技和文化的交流中心。

第四，上海改革开放以来积累的经济实力完全有条件举办世博会。

第五，社会稳定，秩序良好。上海举办世博会得到了民众的极大支持。据调查结果显示，上海世博会的民众支持率在90%以上。

围绕这五大优势系列公关一 一展开，让世界认同“上海是最好的选择”。

项目执行

2001年9月前以发放宣传册为铺垫，之后展开了大规模全方位的宣传：

     

世博会知识网络电视竞赛。

举行申办2010年上海世博会新闻通气会。世博会主题文艺演出。

“万人支持申博网上签名”活动。“上海市民支持骑车申博万里行”。2010名上海市民代表宣誓。  “长江三角洲申博之旅”。

征求申办徽标、口号、招贴画。通过宣传征集徽标165个，海报470幅，口号6140条。最终决定入围海报10幅，入围口号10条，入选口号“中国如有一份幸运、世界将添一片异彩”。

 进入社区的“世博会向我们走来——世界知识巡回展”。

派遣37个组团出国访问了87个BIE成员国，其中包括9个非建交国家。

国外媒体宣传。世界各大主流媒体都对上海申博表示热切关注，分别以专题、专刊专版的形式给予追踪报道。英国《泰晤士报》、天空电视新闻频道以及星空传媒新闻频道，对上海市市长陈良宇进行了联合采访，表示了对上海申办世博会的支持。

成立支持中国申博“企业后援团”。活动主体 1、2001年6月6日国际展览局第129次成员国代表会议在巴黎举行。时任上海市常务副市长陈良宇在会上进行了中国申博首次陈述，确定申博主题以及选址。

申博市民代表袁鸣做诚恳的介绍，现身说法谈上海发展为人民提供实现价值的环境，以情动人，形式创新生动。2、2001年11月30日国际展览局第130次成员国代表大会，时任上海市市长徐匡迪作了申办陈述。

瑞士罗氏制药有限公司总经理从一名外贸商人角度谈自身在上海的投资回报，证实了中国政府的承诺是绝对可以信任的。3、2002年3月10－16日，中国作为申办国之一，第一个接受了国际展览局代表的考察，通过一系列的陈述报告、实地考察，与各界人士交流沟通，国际展览局充分了解到上海的优势、能力、举办条件和各项准备工作。4、2002年7月2日，国际展览局举行第131次成员国代表大会，时任国务委员吴仪、外交部长唐家璇、上海市市长陈良宇、中国贸促会会长俞晓松等作了申博陈述。

唐家璇部长代表中国政府承诺将投入1亿美元支援发展中国家和地区前来参展。对参展国建立永久性展馆，中国政府还将给予建馆资金25%的补贴。此外设立用于大会各项评奖的奖励基金。5、2002年12月3日，国际展览局举行第132次大会，时任国务院副总经理李岚清、国务委员吴仪、上海市市长陈良宇进行了最后一次陈述，再次肯定了中国政府对于承办2010年世博会的信心与态度。会上以一部充满上海市热切期盼的实地拍摄申博记录片充分展示了上海的无限魅力。

当日，国际展览局成员国对2010年世博会主办国进行了投票表决，中国获得2010年世博会的主办权。

项目评估

活动影响

● 韩国YTN电视台在新闻报道中高度评价中国申办成功，认为这显示了中国经济发展的实力，提高了中国在国际社会上的威望和地位。

● 香港贸发局认为上海世博会将为港带来商机。● 西班牙《世界报》把上海定为

2002 年世界最知名城市，其中成功申办2010世博会作为其中关键一条。

● 法国《世界报》派发评论认为中国拿到

2010年世博会主办权是众望所归。

● 国际展览局官员评论：今天世界诞生了一个伟大的希望。

有了北京申奥的成功经验，上海申博活动开展得相当不错，整个申博过程中，政府牵头的国际公关为上海赢得了不少加分。

首先，在国际展览局成员国会议上的四次陈述形式有重大突破，给成员国代表以耳目一新的感受。

其次，1亿美元援助基金的提出也是史无前例的，充分表示了中国政府的诚意及表达了上海努力国际性世博会的意愿。最重要的是，公关活动抓住了上海的五大优势展开，扬长避短，展示了上海开放、包容的鲜明个性，最终吸引了世界的目光。

模拟与训练

1.谈谈你对公共关系定义的理解与看法。

2.请描述本章所附属案例中揭示的公共关系工作的意义。

案例三

子产不毁乡校

春秋时期，郑国人喜欢聚集在乡间的学校里，七嘴八舌地议论国家主政的官员。大夫然明便对丞相子产说：“下道命令，不让他们聚集议论，以免是非，可不可以呢？”子产说道：“为什么要这样做？那些人早晚聚集在一起休息，谈笑，当然要议论我们把国家治理的好坏。他们肯定的，我就努力去做；他们讨厌的，我就马上改正；他们是我们的老师啊。为什么要打击他们呢？我只听说忠诚为善可以减少怨恨，没有听说以势作威就能防止怨恨。如果作威防怨而不能止住怨恨，就会像大河决口，我就无法救治了。所以，不如开个小决口，6 让人们的远怨恨有发泄渠道，我就能从容地听从并改正了。”然明被子产的话折服了。弱小的郑国也在子产的开明治理下，出现了政通景明的气象。

案例四

杜邦的“门户开放”

19世纪末，伴随着“揭丑运动”，许多企业开始修建开放透明的“玻璃屋”，增强企业的透明度，增进与新闻界和社会公众的联系。杜邦化学工业公司是其中的佼佼者。

杜邦公司是一家从事炸药生产事务的化学公司。其时化学工业刚起步不久，工艺技术尚不很先进，公司里难免发生爆炸事故。起初公司当局采取保密政策，一律不准记者采访。结果大道不传小道传，社会公众对此猜测纷纷，久而久之，杜邦公司在社会公众心目中留下一个“杜邦→流血→杀人”的可怕形象，对杜邦公司的市场扩展与企业发展造成极不利的影响，杜邦为之深感苦恼。后来，他的一位报界挚友建议他实行“门户开放”政策，杜邦采纳了他的建议，并聘请这位朋友出任公司新闻局局长。此后，公司在宣传方面改弦更张，坚持向公众公开公司事故真相与公司内幕；同时精心设计出一个口号并广泛宣传：“化学工业能使你的生活更美好。”且重金聘请专家学者在公众场所演讲；此外，还积极赞助社会公益事业、组织员工在街头义务服务。一举改变了“杜邦→杀人”的可怕形象。模拟与训练题

1.现代公共关系产生和发展的主要原因是什么？ 2.公共关系发展经历了哪些历史时期？ 3.现代公共关系有哪些特征？

4.从历史的角度，比较本章列出的两则案例所体现的思想。5.21世纪公共关系的发展趋势有哪些主要表现？

案例五

“炉边谈话”见奇效

美国前总统富兰克林·罗斯福堪称公共关系的行家里手，他亲自“导演”和“主演”的一出出有分量的重头戏，在政府公共关系史上留下了不少令人拍案叫绝的杰作。“炉边谈话”即是其中一例。

罗斯福总统入主白宫之日，正是德、日、意法西斯羽翼渐丰之时，他以政治家的敏锐洞察力预感到世界战争阴云即将来临。但是，20年前美国卷入第一次世界大战的教训像梦 魇一样缠绕在美国人的心头，“不介入战争”的孤立主义呼声席卷全国。有鉴于此，罗斯福总统以“炉边谈话”的巧妙形式，开始了有步骤地引导公众舆论的工作。

入主白宫的第八天，他就借助广播这个当时最先进且最普及的传媒工具，一改过去播音主持人正襟危坐的“传道”式的刻板风格，以围坐在壁炉边与家人、朋友聊天的形式，用平和轻松的语调及时把大政方针传达给听众。他将“炉边谈话”看作是对美国公众进行宣传的极好形式，看成是潜移默化地实施舆论导向的极佳载体。此后，这一由总统主持的节目一直延续了12年，且收听率极高。

欧战爆发的当天晚上，罗斯福即发表了“炉边谈话”。为了安抚国人，他首先说道：“我希望美国将不会介入这场战争，我认为它不会介入。我向你们保证，并再次保证，你们的政府将为实现这个目标作出一切努力。”但在讲话中又委婉地暗示：“美国的安全现在和将来都是同西半球及其邻近海域的安全联系在一起的。总有一天，美国应该为受到创伤的人类提供尽可能的帮助。”二战伊始，德国法西斯入侵势头强劲，法国投降，英国军事力量损失惨重。为了说明战争局势的严重性，总统再次发表“炉边谈话”，警告国民英国战事吃紧，美国已难隔岸观火，号召人们丢掉同纳粹和平共处的幻想，准备战争。总统的呼吁逐渐赢得了公众的支持，并先后两次修改中立法以适应形势的需要。

珍珠港事件使美国人彻底清醒，在总统发表了题为《我们将打赢这场战争，我们还将赢得战后的和平》的“炉边谈话”后，“美国参战”成为美国社会的共同呼声。美国上下同仇敌忾，积极投入了反法西斯战争。罗斯福总统的良苦用心终于得到了预期的回报。

这则案例告诉我们：政府在行政决策的制定和执行过程中，要充分考虑公众的利益和要求。公众舆论是公众利益和意愿的自发性外在体现。所以，必须关注与公众具体行为指向密切相关的公众舆论。“兵马”未到，舆论先行。只有事先有计划地实施引导，消除公众舆论的盲目性，变逆意公众为顺意公众，创造一个良性的舆论环境，才能为最终取得满意的效果奠定坚实的基础。

案例六

如何建立“马莎”形象

马莎是英国最大的零售商号，它的分店遍布英国本土和欧美、日本的多个城市，专门售卖服装、食品、家具等，每年营业额达58亿英镑。马莎于1884年创办，它以商品质量优良、物有所值以及方便顾客见称。马莎的名字在世界各地早已家喻户晓。

1986年，马莎决定直接进军香港零售业市场，并打算利用香港作为它开拓亚洲市场的跳板。

通过市场调查，马莎发现它在英国虽然拥有悠久的信誉，但在香港的零售对象中，认识马莎这名字的人还不及1％。因此，马莎的当务之急就是要在第一间香港分店开业前，设 8 法增进香港零售对象对马莎的认识。不过，最重要的还是要突出马莎商品的优良质量、相宜价格，以及它多年来在英国零售业中享有的可靠信誉。这样才可以吸引香港市民大众的注意，使他们期望在香港的马莎分店购物，以达到从开业第一天起便门庭若市的目的。

工作的第一步是要为马莎构思一个合适的中文名字，它的英文原名是MARKS＆SPENCER。选名的准则是必须易于明白，使零售对象能马上领会其中所要传达的信息。公司把广告费留待新店开张之前的紧要关头才动用，而以公共关系手法去增进一般人对马莎的认识，从而达到公司的既定目标。

要使形象信息更具可信性，必须取得传媒的认同，所以公司与新闻界一直保持密切联系，让他们清楚知道计划中每一步的进展。为此，公司举行了简介会，向新闻界介绍马莎的背景和在为客户服务方面的优点；又邀请他们品尝马莎所售卖的食品，并参与消费；接着又向新闻界展示分店的设计图纸；同时利用影片、照片和文字资料去建立马莎的形象。这些直接而务实的手法，加上马莎商品本身的优良品质，令新闻界留下深刻印象，纷纷撰文报道马莎在香港的开业。

经过6个月的努力，马莎的第一间分店终于开业，而它的产品牌子也已具有相当知名度。其后马莎陆续开设多间分店，每次公司都会采用一些崭新的宣传推广创意，以进一步提高它的知名度。这些创意也可称之为噱头，都是经过深思熟虑的，而且会以审慎的方式付诸实行，务求加强所要传递的信息。在邀请开业嘉宾方面公司花了不少心思，其中一位嘉宾是香港小姐李嘉欣，她在香港具有很高的知名度，而且极受欢迎；她的参与，替马莎货品增添一份朝气和美感，而她的身份也有助于洗去马莎一向给人的“外国”形象。

另外，公司还曾邀请一对年仅5岁的孪生姊妹出席一间马莎分店的开业典礼，象征新店的面积较其他已开业分店大一倍，同时强调那间分店的业务焦点是售卖童装。

在又一间马莎分店开业典礼上，公司把宣传重点放在马莎的历史背景和英国特色方面。公司特地安排把一幅绘上马莎1908年铺面外貌的巨型布画挂在新店的正门，遮盖了铺面的整幅外墙，到开业那天才把它揭开，让人看到新店的真正模样。此外，又邀请到英国民间极具代表性的嘉宾出席剪彩。

每次新店开业，公司都会利用广告以加强宣传效果，同时举行酒会，邀请供应商、承建商和其他有机会参与筹备开业工作的人士出席，以增进彼此的关系。

马莎现时在香港已有4间分店，它在短短的3年半内，已成为零售业内备受注目的一颗新星。

案例七

创新的力量

伯内斯公关技巧中的一个最引人瞩目的实例发生在1929年。为了庆祝爱迪生发明灯泡15周年，伯内斯组织了举世瞩目的“灯光佳节”活动。10月21日，世界上许多公用事业公司都同时切断了自己的一切电源，为时一分钟，以示对爱迪生的纪念。胡佛总统和许多名流要人还出席了一次盛宴，使这个庆祝活动达到了高潮。这件事促使美国邮电部门专门为此发行了一枚两分的纪念邮票。

社会学家伦纳德·杜布认为，这个节目是“和平时期美国所进行的最盛况空前的宣传活动之一”。杜布说，“伯内斯并不是为爱迪生或亨利·福特而这样做的，而是在为非常重要的利益集团而工作〈通用电器公司和威斯汀豪斯公司都曾雇用过伯内斯〉。这些利益集团把这一历史性的周年纪念活动作为宣传使用电灯良好机会。”托马斯·爱迪生被广泛传颂为美国的科学与独创性之神，因此，这一事实本身也又助于世界范围的宣传和引起舆论界的关注。

“灯光佳节”纪念活动被认为颂伯内斯的重要成就之一。当时，它就表现出有效的公共关系的潜在能量。1984年，当电视台评论员杜尔·莫耶斯就公共关系的起源在“公共广播系统”节目中来访伯内斯时，莫耶斯说：“你使托马斯·爱迪生、亨利·福特、赫伯特·胡佛以及众多美国人做了许多你让他们做的事；你使全世界在同一时刻灯光齐暗。这不是影响，这是力量。”伯内斯答道：“不过，我从未把它视为力量，我也从未把它当作力量对待。人们不过是愿意到他们需要被引导的地方去罢了。” 模拟与训练题

1．某一新创建的公司生产一种黑马牌儿童音像制品，产品很好，但销售量不够理想。现欲委托一公共关系公司帮助解决这一问题。请就应该选择什么样公共关系公司提出你的建议。

2．某一生产电子产品的公司，现有员工1280人，经济效益较好。随着其产品的增加和经营范围的扩大，公司的公共关系问题也越来越突出。现欲决定成立一专门机构，即公共关系部，全权负责处理公司的公共关系事务。请帮助设计一个公共关系部的组建方案，就机构的位置、人员的配置、职责的确定灯内容作出详细分析说明。

案例八

“员工第一”

原广州花园酒店总经理袁伟民先生向管理人员提出“员工第一”的口号。他认为，只有把员工放在第一位，尊重他们的劳动和尊严，使他们处处感受到自己作为“花园”不可或 缺的一分子的“主人翁”价值，认识到“花园”的荣辱与他们的工作形象和经济效益都息息相关，这个酒店才能成为成功的酒店。根据这一思想，花园酒店最高决策层制定一系列协调员工关系、激励员工士气的措施。比如：每月固定一日为员工日，届时高层管理人员一起下厨为员工炒几道拿手菜；酒店公共关系部定期邀请员工亲属出席“酒店与员工家庭亲善会”，询问意见，争取“后院”的了解和支持；哪位员工工作有成绩，会收到总经签发的嘉奖信；每一位员工生日的当天，都会收到总经理赠送的生日贺卡；酒店设立意见奖，最高管理层对有建设性的意见保证在3天内作答，并给予奖励；等等。袁先生是知名的美籍华裔人士，全美酒店管理业的六大明星之一。他认为，优质服务和产品是酒店成功之要素，而服务和产品是由员工提供的，所以员工就是酒店最宝贵的财富。这位精通公共关系技巧的总经理走马上任刚刚半年，便使广州花园酒店的形象和经济效益都得到很大的提高。这便是“员工第一”带来的效应：2000名员工的内聚力使这酒店的外张力大大增强了。

案例九

体操王子加盟健力宝

健力宝集团聘请了被誉为“体操王子”的前国家体操队运动员李宁为总经理特别助理，主管公共关系与信息传播工作。借助于李宁在国内外体育界的崇高声誉，为这家从事运动饮料和体育用品生产经营的企业进一步开拓了海内外体育界的高层关系，进一步确立其“运动饮料王国”的地位。国内外公众看到，作为健力宝总经理助理的李宁活跃在亚运会、奥运会的许多重要场合，使健力宝集团在亚运、奥运等国内外高层次的体育运动盛会中一次又一次地成为世人关注的热点，说明李宁在体育界的公共关系能量使健力宝集团如虎添翼，其公关价值在健力宝集团得到了充分的体现。

案例十

周恩来的“代表作”

1971年春，美国乒乓球队与其他4个国家的乒乓球队应邀来华访问。

周恩来与美国代表团成员一一握手后，作了讲话：“你们作为前来中华人民共和国访问的第一个美国代表团，打开了两国人民友好往来的大门„„” „„周恩来问大家：“你们住的怎么样？习惯中国菜的口味吗？还有什么问题要提？”

科恩（19岁，洛杉叽莫尼卡的大学二年级学生）倏地站了起来，他穿了件西装，没打领带，仍是长发披肩。科恩略微欠欠身子，大声说：“总理先生，我想知道您对美国嬉皮士的看法。”

大厅里静静的，人们都关心地望向周恩来。周恩来看了看科恩那飘垂的长发，说：“看样子您也是一个嬉皮士罗。”

周恩来继而把眼光转向大家：“世界上有的年轻人对现状不满，正在寻找真理，在思想变化的过程中，在这种变化成型以前，会出现各种各样的事物。这些变化也会以不同的形式表现出来，这是可以允许的。我们年轻的时候，也曾经为寻求真理尝试过各种各样的途径。”

科恩是大学二年级学生，学的是历史和政治学。他原以为在这个最革命的国家，听她的总理评价嬉皮士，一定会听到那种“资产阶级”、“颓废的”、“没落的生活方式”之类的训词，结果出人意料，周恩来并没有用革命大道理训人，还表示出十分理解当代青年的思想。科恩不由自主地为周恩来所折服，敬佩而信服地听着。

周恩来又将眼光转向科恩：“要是经过自己做了以后，发现这样做不正确，那就应该改变，你说是吗？”

科恩耸耸肩，友好而诚恳地笑着点点头。

周恩来略略停顿，又补充一句：“这是我的意见，只是一个建议而已。”

周恩来这番话，在第二天（1971.4.15）几乎被所有的世界大报与通讯社报道。4月16日，科恩的母亲从美国加洲威斯沃德托人通过香港，将一束深红色的玫瑰花送给周恩来总理，感谢周恩来对她的儿子讲了一番语重心长的话。

事后，基辛格评价说：“这整个事情是周恩来的代表作。”

案例十一

当银行发生挤兑的时候

因货款给破产的跨国公司，美国第一商业银行将蒙受巨大损失。在泰勒斯维尔，由于当地分行储户十分担心银行可能倒闭，遂纷纷前往兑现存款。当地分行的门口出现了长龙一般的队伍。为了应急，总行决定，将2000万美元的钞票送往泰勒斯维尔。数辆满载美钞的卡车驰往泰勒斯维尔„„..总行副行长阿厉克斯迅速赶到现场，作了一场漂亮的公共关系宣传——

“女士们，先生们”，他的声音铿锵有力，清晰洪亮，“我知道，你们有人担心我们今天晚上停止营业。这没有必要。我现在郑重声明：为便本行及时办理兑现，我们将延长营业时间，直到你们大家的事办完为止。”

人群中传来表示满意的嗡嗡声和自发的鼓掌声。他的这一着显然赢得了储户的好感。

“然而，我想告诉你们的是，在周末你们不可能将大笔钱放在身上或置于家中。那是不安全的。因此，我建议你们将从本行取出的存款存入你们选择的另一家银行。为了帮助大家，我的同僚D·奥塞女士正在打电话与其他银行联系，请他们延长营业时间，以便为大家提供存款服务。”

人群中又传来了表示赞许的嗡嗡声。人们从心里感谢这位为他人着想的副行长。

一会儿，阿厉克斯宣布：“我被告知，已有两家银行同意了我们的请求。其他的正在联系。”

这时，人群中传来来一个男子的声音：“您能推荐一家好的银行吗？” “可以。”阿厉克斯回答说。“我本人的选择将是美国第一商业银行。它是我最了解的一家，也是我最有把握的一家。它开办时间长，且享有良好的声誉。我只希望你们大家都有同样的感觉。”他的声音中带有一点激动的感情色彩。

阿厉克斯的后面站着一对当兑完现款的老夫妻。那男的接过阿厉克斯的话头说：“过去我也这样认为。我妻子和我在第一商业银行的存款时间达30多年。现在觉得银行有点糟糕，所以把钱取出来了。”

“传言很多。无风不起浪，总是事出有因哪。“

“这里向大家说说真相，”阿厉克斯说，“因为原先货款给跨国公司，我行所蒙受损失。但本行可以承受得了，也将承受住。”

老人摇摇头。“如果我还年轻，又在供职，也许我会如你所说的去冒险一次。但在那里面的，”他指着妻子的购物袋，“是我们至死所能剩下的所有的钱。这笔钱不多，甚至还不及我们当年挣钱时一半顶用。”

“通货膨胀打击了像你们一样最辛勤工作的善良的人们，” 阿厉克斯说，“但不幸的是，你们存款的银行将于事无补。”

“小伙子，那我问你一个问题：你若是我的话，这笔钱是你的，你难道不会和我现在一样这样做吗？”

“会，”他坦率地承认，“我想我会的。”

老人感到惊讶，“不管怎么说，你还算诚实。刚才我听你建议我们说到另一家银行去。我表示赞同。我想我该到另一家去。”

“等一下，”阿厉克斯说，“您有车吗？” “没有。我就住在离这不远处。我们步行去。”

“不可以这样带着钱走。这样你们可能遭到抢劫。我让一个人开车将你们送到另一家银行去。” 阿厉克斯说着就招呼罗兰·文莱特过来。“这是我们的安全部长。”他告诉那对老夫妻。

“很高兴亲自开车送你们去。” 罗兰·文莱特说。

“你会那样做吗？正当我们刚刚将钱从贵行取出的时候——正如你所说的，我们有利益但又不信任你们的时候？”老人问道。

“这也是我们的服务范畴，” 阿厉克斯说，“除此之外，你与我们在一起30年了，我们应该像朋友一样分手才对呀。”

阿厉克斯将老人当作老朋友，老人自然高兴了。

老人停下步子。“也许我们不必分手了。让我再问你一个问题。你已经把真相告诉我了。可你也应该知道我们年纪大，这些钱对我们意味着什么。我们将钱存在贵行安全吗？绝对安全？”

经过短暂的数秒钟的思考，阿厉克斯干脆而又自信的回答：“我保证：本行绝对安全。”

“嗨。真见鬼，弗雷达！”老人对妻子说：“看来我们虚惊一场了。我们把这些该死的钱再存回去。”老人重新将钱存入银行后，取款的人群很快散走了。银行仅比平时晚了10分钟关门。

由于阿厉克斯妥善机灵地处理了泰勒斯维尔分行发生的事情，其他分行没有跟着出现挤兑现款的现象。

阿厉克斯这次成功的宣传，终于挽救了美国第一商业银行。

模拟与训练题

1．请对您所属的某一组织（企业，单位，政府）的宣传资料就传播的有效性提出修改建议。2．请对您所属的某一组织（企业，单位，政府）的传播障碍进行诊断。

案例十二

为普通工人树碑立传

广州羊城药厂1991年建立起一座碑廊。碑廊内耸立着5块2米高的大理石碑。那上面篆刻的，不是什么英雄人物的业绩或高级领导人的题词，而是本厂195位普通工人的名字。原来，他们都是立功授奖的人员，厂里为他们“树碑立传”了。

羊城药厂曾有一段时间境况不佳。为了扭转这种状况，该厂领导号召全厂职工振奋精神，积极献计出力，打好翻身仗。上述192位普通职工努力工作，为厂子的振兴做出了突出的贡献，立下了汗马功劳。1990年，羊城药厂举行评奖活动，这195位普通工人分别荣获金羊奖、银羊奖、铜羊奖。

羊城药厂领导认为，广大工人时企业的主人。这195位有功人员虽不是什么英雄，但是他们发挥了主人翁精神，对厂子的翻身兴旺做出了突出的贡献，因此，他们的名字应该载入本厂的史册，永志不忘。于是，就为这195位普通工人树起了纪功碑。

这些纪功碑树立起来后，在羊城药厂引起了很大反响。碑上有名者感到自豪，受到鼓舞。老工人曹球抚摸着碑上自己的名字自语道，从没有想过自己竟有被“树碑立传”的一天！他们决心为厂子的发展做出更大的贡献。而碑上无名者也感到学有榜样，干有方向，纷纷表示自己也要干出成绩来，争取自己的名字也被刻上纪功碑。因为他们看到，那5块纪功碑中的最后一块是空白的，它将留给后来人。一位小伙子说，他相信，通过努力，终有一天也使自己的名字被刻在碑上。案例十三

“IBM意味着最佳服务”

IBM公司有三大基本信念：尊重每一位顾客；提供最佳服务；追求卓越工作。这三大信念贯穿于IBM公司的一切工作规范和经营活动之中。靠最佳服务赢得顾客和占领市场，是IBM公司成功的秘诀。

IBM公司总裁小托马斯·沃森对“服务”曾作了 这样说明：多年以前，我们登了一则广告，用一目了然的粗笔字体写着：“IBM就是最佳服务的象征。”我始终认为，这是有史以来最好的广告。因为它清楚地表达出了IBM公司真正的经营理念——我们要提供世界上最好的服务。

一天，亚特兰大拉尼尔公司资料处理中心的计算机出了故障，IBM请的8位专家几小时内就从各地赶到了，其中4位来自欧洲、1位来自加拿大，还有一位从拉丁美洲赶来。一位在菲尼斯工作的服务小姐，驾车前往某地为顾客送一个小零件。然而，通常时短暂而愉快的驱车旅行，此次却因瓢泼大雨、交通堵塞，使25分钟的奔驰变成4个小时的爬行。这位小姐决心不能这样失去整整一个下午的时间，她想到车里有一双旱冰鞋，于是抛下汽车，穿上旱冰鞋，一路滑行，为顾客雪中送炭。

迎接顾客各种具有挑战性的服务难题已经成了IBM活动的重要部分。视顾客为上帝，奠定了IBM繁荣兴旺的基础，从而塑造了IBM守信誉、重服务的组织形象。

案例十四

大亚湾不是切尔诺贝利

由于煤电供应日趋紧张，尤其是近年来燃烧石化燃料过多而导致的“温室效应”及天气异常现象，加深了人们对核电优势性的认识。我国政府有关部门经过科学的分析和调查，认为发展核电不失为解决我国中长期电力增长问题的重要途径。于是，我国政府有关部门决定在深圳大亚湾修建一座核电站。然而，正当我国政府有关部门开始在大亚湾修建这座核电站的时候，从苏联传来了一个令世人震惊的噩耗——切尔诺贝利核电站发生了核泄漏事故。事故发生在1986年4月25日星期五的深夜到星期六的黎明，而新闻界4月28日才对外发表正式消息。在此之前，欧洲一家新闻社报道说，苏联切尔诺贝利核电站所发生的核泄漏这一事故已造成了2000人死亡。而后，各国新闻媒介从不同渠道获得了各种消息并纷纷加以报道。新闻媒介的推波助澜，一时间使世界舆论哗然。尤其是发表正式消息过晚，致使流言四起，谣言广为传播，引起了混乱。1988年4月27日至30日在澳大利亚墨尔本召开的第11届公共关系世界联盟大会上，一位苏联教授曾作了题为《切尔诺贝利核电站事故以来的两年》的报告。他在报告中说，我们认为事故发生后消息公布过晚是一个很大失败。流言搅得人心惶惶，谣言令人谈“核”色变。核电站这一与人类生存攸关的重大问题不能不受到世界各国人民的广泛关注。香港公众亦将我国在大亚湾修建核电站之事列为热门话题。报纸辟出版面，电台、电视台开设专题节目。一时间闹得满城风雨，人心浮动。有关人士慷慨陈词，极力反对在与香港毗邻的大亚湾修建核电站。一些公众为此还组织了反核的机构，并发起了香港各界100万人的签名活动。在强大的舆论影响之下，125万香港公众参加了签名活动。反核的 15 专门机构派出了请愿团赴京请愿，并将请愿名单送至北京。不利舆论汇成了汹涌的波涛。面临这种不利舆论、矫正政府形象这一重大问题，不能不令我们认真研究。这时，有人理直气壮地提出：我们修建核电站时科学的决策，别人无权干涉。显然这种说法是无懈可击的。但是随后也有人提出不同意见。他们认为，产生这种不利舆论的原因通过调查已得知有两点：一是我们对大亚湾核电站的修建缺乏宣传，致使香港公众不了解有关情况而产生了误解；二是客观上受到了苏联切尔诺贝利核电站核泄漏“冲击波”的影响，人们产生了“核恐怖”心理。处理这种公关危机应采取全面的公关宣传，以“软处理”的方式化解这种不利舆论。于是我国政府有关部门通过研究决定采取如下对策：

1.全面了解这种不利舆论产生的原因、衍生和辐射的范围，以及已经产生和将要产生的影响。

2.立即组建核电站公关处，由一位高级工程师任处长，以增强公关宣传的针对性。3.通过新华社、中新社等新闻媒介如实报道苏联切尔诺贝利核电站事故调查及援救工作开展情况，并及时详尽报道调查结果——由于操作人员不慎所造成，并非技术问题。4.由具有权威的核科学家和核电专家在香港举办关于核电站知识的讲座。在宣传中，他们针对香港公众所担心的问题，给予了耐心的解释和说明。

我国目前采用的安全标准是在国际上积累了几十年的经验基础上结合我国国情制定的，具有很高的安全保障系数。在压水堆的 设计上我们也采用国际上最成熟的技术，设立了三道屏障，一是安全壳、二是压力壳、三是包壳，从而使反应堆达到最佳安全状态，可谓万无一失。世界核电史上的两次最大事故（美国的三里岛核电站和苏联的切尔诺贝利核电站）均是由于操作员操作不慎造成的，而并非压水堆本身的技术问题。高标准、严要求是我们在核电建设中始终坚持的原则。另外，大亚湾核电站距香港50公里，完全符合国际规定的选址要求。在美国、中国台湾省的一些核电站的设立，距居住区都在50公里以内，没有造成任何危险。苏联切尔诺贝利核事故的清理范围也在30公里以内。因此，50公里的距离不算近，港人不必担心，相信该核电站投入使用后，也不必造成任何有本质区别的，核电站不会爆炸，它可能产生的泄露也会因设有多层防护屏障的纵深保护而被减少到最低程度。

所有这些又针对性的公共传播，大大缓解了公众的核恐怖心理。成功地引导了公共舆论。5.组织香港有关人士参观大亚湾核电站基地及设施，增加了工程决策、设计、施工、管理及技术等方面的透明度。

6.中央有关领导会见香港赴京请愿团，向香港公众代表做了认真的解释和说明工作，沟通了信息与情感，让香港公众代表感到政府对此是襟怀坦白的，从而增强香港公众对我们的信任感，打消了政府的误解。

7..我国政府有关部门与香港一家有影响有信誉的公共关系公司合作在日本的广岛举办和平利用原子能的展览会，宣传核知识和我们对核的一贯态度。

通过以上一系列公共关系活动的开展，一场反对修建大亚湾核电站的轩然大波终于平息了。

模拟与训练

1.深入调查一个组织﹙比如某家企业﹚，就员工关系或顾客关系制定一份公共关系协调方案。

2.为你所在的组织﹙班级、学校、企业等﹚提供一个内部公共关系活动建议。

案例十五

贵州平安酒店巧妙推品牌

1992年，贵州一家酒厂生产出一个新品牌------“平安酒”。该酒属于小曲浓香型，酒体醇丰、回甜爽净。产品一出即赴世界名酒博览会，竟大受欢迎，荣获金奖。该产品拟于当年投放省会市场贵阳，然而贵州属名酒之乡，除国酒茅台之外，像董酒、珍酒、习酒、怀酒、贵州醇等，均是享誉全国的好酒，省内消费者对酒的品鉴力较高，对酒的品牌知名度也相当重视，无论是批发商、经销商还是消费者，都很在乎酒的名气。由于当时贵州省几乎每个县都有酒厂，酒名繁杂，一般无名小酒要进入省会贵阳，相当困难。

从企业的营销目标看，先期进入贵阳市场是当务之急，然而由于厂里当时刚搞完技改，资金周转紧张，要靠广告扬名，明显力不从心，硬性切入市场，批量很难上去。厂里便希望能通过搞公共关系活动来达到宣传产品的效应。

根据企业的实际情况和要求，尤其是考虑到市场和消费者特征，策划者与企业家们共同确定了宣传产品品牌，提升产品认知度和美誉度的公共关系目标。为了尽量少花钱而办成事，开始就决定以借势和造势的方式来实现目标。而当时最易发挥“势”的效果活动，当首推有影响力的文体活动。

策划者们注意到，贵州的体育运动虽然在航模、射击、体操等方面培养出过一些全国性的优秀人才，但总体水平较为落后。不过，当时贵州在拳击的最轻量级别上，还颇有优势。只是建国以来，省内尚未举办过此项比赛。贵州人不知道贵州拳击运动水平究竟如何，很多人还认为拳击是一种不安全甚至是野蛮的运动。省体委很想组织一次全省性的选拔赛，限于经费问题却始终未能如愿。

于是，策划者们产生了一个大胆的创意，由酒厂出资与省体委联合举办一次全省性的拳击赛，命名为全省首届“平安酒杯”拳击赛。为增加比赛的宣传效应，还请来了刚刚起步、也需大力宣传自我形象的贵州省保险公司，给每个运动员作人身保险，并在赛场边设置宣传栏。

举办此项比赛，一则借贵州拳击赛的首次效应和由此产生的新闻由头引发新闻媒体关注，让“平安酒杯”借船下海、借势扬名；二则通过比赛，宣传贵州体育优势项目，选拔年轻选手；三则面向公众以酒名喻赛事，再辅以保险公司担保，消除公众对拳击的疑虑，也增添公众对拳击的新奇感，使酒名与比赛贴切，并含有保佑吉祥之意，暗合民俗民风。比如，将3家本不相干的需求用“平安”一词串联组合起来，一石三鸟，达到使“平安酒”一举出名而又与体育比赛、人身保险互相补充、互相提携的综合效应。

比赛时间定为当年“五一”劳动节，地点选在刚落成的省老干部活动中心。由于时间、地点选择得当，结果5天比赛，观众如潮，省内几乎所有新闻媒体均出动，从新闻报道到专题采访、述评、赛场花絮，天天都可看到“平安酒”出现在报纸、电视和广播中，“平安酒” 的知名度迅速提升，为后来的产品打进贵阳市场作出了有效的铺垫，而厂家总共花了3万余元。省体委多年愿望终于实现，保险公司也不失时机地向公众作了一个积极的宣传，省老干部活动中心的庆“五一”活动也大放异彩。案例十六

珠海重奖科学家

珠海市，南与澳门陆路相连，东与香港隔海相望，是我国首批对外开放的四个经济特区之一。1991年，工业年增产速度达67%，其中依靠科技进步占34%。为进一步推动作为第一生产力的科学技术的发展，珠海市决定“重奖有突出贡献的科技人员”。该年，珠海市的有关部门对此创意做了大量的方案及其法规化的工作。1992年初，梁广大市长向来珠海观察的邓小平同志汇报了该项计划，得到小平同志的赞同。3月8日，珠海市委、市政府召开龙钟的首届科技进步奖励大会。会上，“凝血酶”的首席获奖者迟斌之、“BH-0111型系列控制用户交换机”的首席获奖者沈定兴、“丽珠得乐冲剂”的获奖者徐庆中，分别获得重奖——一辆奥迪小汽车、一套住宅、一笔30万元的奖金。诸多记者迅速对此进行报道传播。一时间，“珠海重奖科学家”的新闻传遍大江南北，海外传媒也作了大量的报道。

“重奖”产生了多方效应，不仅珠海市尊重知识、尊重人才恩赐蔚然成风，而且使得人才、成果、资金源源不断地涌入珠海市。同时，珠海市的经济发展速度显著加快，且极大地提升了珠海市的认知度、美誉度、和谐度。在第三节“重奖”大会召开前夕，江泽民同志来珠海市观察，并对珠海市的同志们说：“你们有一套吸引科技人才的办法，对做出贡献的知识分子进行重奖，这是对的。” 模拟与训练题

1.在生活和工作中搜索例证，来说明本章所列4种不同的创意思路。2.为你熟悉的某组织思考一个公共关系活动创意，并写成建议寄去。

案例十七

精工表公关巧实施

奥运会扬名效果佳

1964年东京奥运会结束后不久，曾有日本人访问罗马。在一家餐厅里，当候者看到这位日本人手腕上戴的表是瑞士产品时，竟疑惑地问：“您真的是日本人吗？”诧异什么？日本人竟然没戴在东京奥运会上叱咤风云的国粹----精工表。候者的态度不仅反映了公众对精工表的评价，这实际上也正说明精工计时公司借助奥运会开展的公共关系活动的成功。从某种意义上讲，这也是对该公司公共关系活动效果的最好评价。精工计时公司的公关计划是如何实施的呢？

一、精心策划

运筹帷幄

功夫不负有心人。精工表饮誉东京奥运会，对其公共关系战略却要追溯到4年前。当奥运会一经宣布将在东京举行，日本主办单位决定的第一件事项，就是大会的计时装置要使用日本的国产表。而在这以前，奥运会所使用的计时装置几乎全部是瑞士产品。当东京奥运会决定首次使用日本国产表后，奥委会的有些人士曾深感不安，惟恐发生了故障使大会难堪。日本精工计时公司决心消除人们的种种顾虑，制定了“让全世界的人都了解精工的计时是世界一流的技术与产品”的公共关系计划；确立“荣获全世界的信赖”为公共关系目标；“世界的计时——精工表”，作为公共关系活动的主题。为此，精工计时公司着手制定并实施了一项长达4年之久的整体计划，开始了一场本公司史无前例的公共关系活动。

二、巧妙实施 逐层推进

首先，精工计时公司派遣本企业的公关人员到罗马奥运会进行“奥米茄”计时装置的现状及设施使用情况的调查。根据调查结果，决定产品开发的程序，拟定全盘公共关系计划。同时，各公司也开始进行多种多样的计时装置技术开发工作。随着计时装置开发工作的顺利进行，精工计时公司的公共关系计划也业已策划成熟。调查研究工作结束后，整个公共关系计划便分为三个阶段进行实施。

第一阶段主要是全力以赴地开发计时装置技术并同时说服主办单位使用该企业的产品。另外，全场的布置也需争得国立竞技场和东京都政府的认可。精工计时公司一方面积极从事游说工作，另一方面将新开发的计时装置提供给日本国内举办的各种运动会作为实验之用，其目的是为了向各委员会证明精工技术的可信度。真诚努力终结硕果，奥委会于1963年3月正式决定东京奥运会全部使用精工计时装置。

第二阶段，在改进技术的同时，展开了以“精工的竞技计时表将被用于东京奥运会”为主题的公共关系活动。为了在世界范围内大造舆论，精工准备了奥运会预备会上所需的宣传手册，广告宣传也紧锣密鼓地开展。

进入奥运会前的第三阶段，公共关系的各种计划先后付诸实施，报纸、广播、电视等在报道与奥运会有关的消息时，都或多或少地涉及到精工表，从而造成了“东京奥运会必须使用精工计时装置”的舆论。

由于精工与奥运会完美结合，公共关系活动收到了奇效。当东京体育馆室内比赛大厅的竞技计时装置完成后举行盛大的落成典礼时，精工的技术被夸耀为日本科学的精华、无与伦比的结晶，终于实现了“精工——世界的计时表”这一目标。

精工计时公司为这次长达4年的公共关系战役投下的资本是：85名技术员与890名作业员以及数亿日元的财富。然而，公共成就的最好例证便是开篇的故事。在罗马人眼里，精工表可以和瑞士表媲美。这足以说明精工计时公司此项公共关系活动的结果。

案例十八

“转给你看”

20世纪80年代初，南京长江机器制造厂开发出一种蝙蝠牌电扇。当时，在我国的电风扇市场上，已有3000个生产厂家在激烈竞争。蝙蝠牌电扇较之于其他名牌产品来说，还是一个“小字辈”。它还没有参加全国性的质量评比活动，消费者对它也很陌生。在这种情况下，如何使蝙蝠牌电扇迅速打开市场，在消费者中建立起自己的形象呢？该厂有关人员经过认真分析与研究，认为如果采取常规的实施手段，比如在媒介上大做广告或派销售人员直接去全国各地进行推销，恐怕即使花上很多的宣传费用也很难奏效。于是，他们决定采用出奇制胜的战术，打破常规，别出心裁地租用了南京一家比较大的商场的橱窗，让蝙蝠牌电扇在橱窗里昼夜不停地运转，并在橱窗内醒目地写着：“自1981年4月11日起连续不停地运转，请您计算一下，现在已经运转了多少小时。”这种旨在“转给你看”的传播方式，立即吸引了许多消费者的注意。当他们发现，这台电扇确实昼夜不停地运转而没有中断时，对蝙蝠牌电扇的质量也就确信无疑了。很快，蝙蝠牌电扇首先占领了南京市场。随后，南京长江机器制造厂的有关人员对这次宣传活动进行了认真的总结。他们认为，要想使蝙蝠牌电扇在其他 19 地区与城市树立形象，建立信誉，也可采取同样的宣传攻势和手段。于是，他们又在全国其他城市如法炮制，如在广州租用了一家有名的商场的橱窗，在北京的西单百货商场也租用了一个橱窗，让蝙蝠牌电扇夜以继日地转动，以引起消费者的注意。后来，蝙蝠牌电扇果然成为家喻户晓、备受消费者青昧的名牌产品。

模拟与训练题

根据本书第十章中的公共关系策划训练课题，完成其公共关系实施方案的策划设计。

第五篇：人际关系学案例

《人际关系学》案例分析题

“地盘经济”，源于日本的相扑运动。相扑最重要的就是抢占地盘，千方百计选好位置，进而将对手推挤出去。日本厂商依循“地盘经济”的策略，最初采取国人相互合作的基本态度，共同将他国公司排挤出市场之外，然后才开始瓜分市场，展开彼此的竞争。此外，日本公司在研发技术上，也发展出不同层次间既竞争又合作的关系。因为基础科学的研究费用庞大，非一家公司所能单独负担，所以采取“基础合作，应用竞争”的模式，许多大厂合作开发某项技术，再站在共同的基础上相互竞逐产品的开发速率及成绩。如此一来，对大家都是利大于弊。今天，许多企业为了降低单独投资的风险，增强竞争力，纷纷寻求同行之间的相互支援，打破了过去相互对立的游戏规则。请根据案例回答问题：

①这则案例反映了什么人际关系学原理?(2分)

②怎样做才能正确处理好竞争与合作的关系?(8分)

周恩来总理生前是遵循礼貌原则的典范。北京饭店的朱师傅给周总理理发二十几年，一般情况下，周总理总是自己到饭店来理发。有时工作实在太忙了，才通知朱师傅去中南海。朱师傅每次来，周总理总是亲切地说：“老朱师傅，又让你跑一趟，耽误你的工作了。”理完发，他又总是说声：“谢谢。”一次在刮脸时，周总理突然咳嗽了一声，朱师傅毫无准备，刮了个小刀口。他怕朱师傅不安，马上安慰道：“这不能怪你，怪我咳嗽没和你打招呼，还幸亏你刀子躲得快。”最后，周总理又请朱师傅在家里吃了饭。

①请结合案例，谈谈什么是礼貌原则和礼貌原则对人际交往的要求。

②请结合实际，谈谈礼貌原则的核心。考试大收集整理

有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦：第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打着雨伞：第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光衣服躺在一起，但是背靠背。考前做此梦，有些深意，他去找算梦的解梦。算命一听就说：“不要考了，回家吧，你想想，高墙上种白菜不是白费劲吗？戴了斗笠还打着雨伞不是多此一举吗？跟表妹脱光衣服躺在一起，却是背靠背，不是没戏吗？”秀才一听回店准备不考回家，店主一听秀才的解说，马上对秀才说：“我会解梦，我觉得你一定会考上，你想想，墙上种白菜不是高种吗？戴斗笠打着雨伞不是双保险吗？跟表妹脱光衣服背靠背躺在一起，不是说明你翻身的时候就要到了吗？“秀才一听更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。

问：案例中秀才的遭遇说明了什么？请用人际关系学的理论加以分析。

《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快，最后，广招人才的孙仲谋竟把这位与诸葛亮比肩齐名的奇才拒之门外。尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。

请用人际认知的相关心理效应分析上述案例。

在某一合资企业，正当大家埋头于各自手头工作而紧张劳作的时候，一中方管理人员不知不觉地来到了工作间，细心观察每一个人的工作情况。他发现一名员工的工作不是那么令人满意，他注意地看了一会，突然大声质问：“你这是怎么工作的?总是慢吞吞，不注意抓紧时间，肯定是不想做这份工作了，我注意你好多次了，前天是这样，昨天是这样，今天还是这样，可见你一直是这样。今天我正式警告你，以后如果再这样工作，只好请君另谋高位!”管理人员越说气越大，声音也越来越高，最后竟有些歇斯底里。在场的人员吓得不敢劝阻，但脸上却露出愤怒的表情。管理人员批评以后面向大家：“大家好好干，不要像她这样。”说完，扭头就走。他走后员工们非但没有提高工作效率，反倒放慢了工作速度，有些人干脆歇了起来。

根据案例请指出影响人际关系的隐性因素。

（1）利益因素这里所说的利益泛指金钱、财产、权利、声誉、信息、知识、时间、空间、感情、友谊等。在特定的情况下以上这些内容都可以成为利益。

（2）情感因素情感是人类特有的一种心理现象，是人类对于周围各种物体和现象的一种内在感受； 是人们对于环境和条件，对于工作、学习和生活，对于他人行为的一种情感体验。

（3）尊严因素在人的精神世界中，有一个区别于动物的最原始的自我意识，即： “我是人！”这个原始的认识在本质上就是马克思所说的“人类的尊严”。尊严或者说“自尊”和“受尊”是人的本性，是一种精神需要。

奥尔德林。当时阿姆斯特朗说过的一句话：“我个人的一小步，是全人类的一大步。”这早已经是全世界家喻户晓的名言。在庆祝登陆月球成功的记者招待会上，一个记者突然问奥尔德林一个很特别的问题：“阿姆斯特朗先下去，成为登陆月球的第一个人，你会不会觉得有点遗憾?”在全场有点尴尬的注目下，奥尔德林很有风度地回答：“各位，千万别忘了，回到地球时，我可是最先出太空舱的。”他环顾四周笑着说：“所以我是由别的星球来到地球的第一个人。”大家在笑声中，都给予他最热烈的掌声。

问题：请用有关完善主体的技法分析以上案例。