开盘前重点营销策划及准备工作

第一篇：开盘前重点营销策划及准备工作

开盘前重点营销策划及准备工作

恒地司营字[2008]第015号

开盘前营销策划的重点工作应围绕以下3个核心工作展开：

一、卖点提炼

1、找出卖点：

各分公司营销部门，应组织代理公司、广告公司、公司工程、园林设计有关人员，共同讨论、深入挖掘项目卖点。卖点的挖掘应该至少包括以下十三个方面： ★自然生态环境

★区位价值

★交通条件

★项目规模

★规划设计

★建筑特色

★园林环境

★产品特色

★精装品质（满屋名牌）

★会所、酒店及六大中心等配套

★物业管理

★品牌实力

★性价比高

2、提炼核心卖点：

(1)项目卖点归结罗列后，按照最突出和最重要的原则排序，归结出4个以上的最支撑项目特性的核心卖点。

(2)根据项目的核心卖点，以精炼的语言概括出项目定位语。

(3)由核心卖点及定位语再制订出广告语。广告语就是要最大程度的吸引买家注意。在项目开盘期，广告语与定位语可合二为一。

二、广告设计

1、报纸广告设计要求能直观反映项目卖点。广告语主标题及2-3行的副标题，要求能清晰地传播总结出来的所有核心卖点。

例如：昆明恒大金碧天下

广告主语：私享万亩湖山 生态别墅人生

副标题语：皇家园林 航母配套

欧陆建筑 满屋名牌

副标题语：开盘必特价 特价必升值2、3D片或电视专题片解说词要围绕所有卖点，清晰地表达出来，做到重点突出，感染力强。画面和配音的内容要保持一致，画面要求美丽动人，且最好是3D与实景相互结合。

3、短信广告要围绕核心卖点，以精炼的70个字符（有些地区是60个字符）表达出来。

三、卖点展示

在销售中心(含外展场)中，所有的展示工作要围绕项目卖点进行，每一个卖点都要有相应专门的展示区。

★自然生态环境——以区域效果图展示，尺寸不少于2.8*3.5米，尽量挂在墙上展示；

★区位价值、交通条件——以城市交通区位示意图挂在墙上，或者区域模型展示体现；

★项目规模、规划设计——以项目总规模型展示体现，模型面积35平米左右（30-40平方之间）；

★园林环境——原则是有多少个主题园林，就独立做多少个园林模型。模型规格与总规模型基本一致；在中心湖景主题园林周边做出酒店及六大中心（或会所）的立面模型（体现外立面效果）。

★酒店及六大中心(或会所)配套——同时在园林模型的周边，做出各大配套每层的平面模型（可以采用透明立体的制作方法），以清晰地反映各层的平面功能； ★建筑特色——以建筑单体模型体现（别墅产品须选择2-3个有代表性的户型制作独立的建筑单体模型，每个面积为2平方左右，尽可能靠墙摆放，在模型旁悬挂户型平面图以说明）；

★产品特色——高层及洋房以户型平面模型体现，要求体现户型格局和家私摆

放；

★精装品质（满屋名牌）——设立施工企业及材料、设备等品牌展示区，以实物和展板组合展示材料品牌和质量；

★物业管理——以展板体现；

★品牌实力——以展板和企业宣传片体现；

★性价比高——建立自建成本分析区，参照市场价格剖析项目的性价比高。

四、其他工作

除以上重点工作外，还需要准备以下工作：

1、竞争市场和客户分析；

2、项目外部环境指示：包括户外广告、路牌、指示牌等；

3、交通安排:看楼车、屋村巴士及公交车线路安排；

4、项目现场环境：

销售中心——硬装及软装、文件公示区、办公设备（一号多线销售电话开通）等；

样板房——硬装及软装、电梯前室布置、户型说明牌、材料展示说明、随楼附送牌、温馨提示牌、绿化布置等；

园林环境——绿化、看楼通道、围墙、对旗、楼体户外广告、指示牌、条幅、气球、拱门、地毯等布置；

5、销售物料：

楼书、宣传单张、户型手册、认购须知、按揭须知、纸袋、名片、信封、认购书、合同、销售必读、应答标准等资料；

6、人员配置及培训:

销售人员、样板房解说员、保安保洁、电瓶车人员等安排和培训。

7、媒体推广思路及计划（含新闻炒作、软文、硬广、电视、短信、其他媒体等排期和费用预算）；

8、定价方案及策略；

9、蓄客计划及开售策略；

10、开盘活动。

第二篇：开盘前准备工作安排

开盘前准备工作安排

工 作 事 项 完成日期 备 注

第一阶段介入期（元月26日前）1 完成初步市场调查收集项目规划图、工程图、城市规划图收集市场调查相关资料确定元宵活动方案（广告语、宣传方式、活动方式）确定包装主色调联系模型公司联系广告公司

第二阶段筹备期（2月9日至2月28日）元宵活动开展广告公司确定模型公司确定，开始制作售楼部腾空，开始装修广告公司进场，完成全部的初期广告设计、包装DM、手提袋设计制作导视牌、售楼部包装、围墙、展板设计制作内部认购卡设计制作销售人招聘 2.10销售人培训 2.19-2.28展开全面系统的市场调查完成各种户外、平面媒体的调查预定与各媒体记者的联系完成市场研究、营销策略论证，出营销策划方案最终确认营销方案，最终确认规划人员全部到位（经理18日到）2.27销售管理工具全部到位

来电、来访记录、日报表、周报表、保留楼盘控制、已成交客户档案、答客问现场销售、派单、内管、后勤、招商人员安排 19 销售人员服装统一售楼部装饰装修完成模型制作完成，安装到位

第三阶段亮相期（市场探测期）（3月1日至3月22日）人员进驻售楼部全面展开预登记确定最终价格方案、销售方案 4 “诚信地产打响3.15诚信第一枪”媒体见面会 3.15报纸软文、广告开始投放电视媒体发布招商信息各宣传媒体全面展开

户外广告到位（灯杆、路牌、充气门楼）

电视

广播

车体（公交车、出租车）楼书、宣传单页设计制作楼书、宣传单页印刷电视广告设计制作，开始投放

第四阶段内部认购期（3月23日至3月30日）

排队、认购、促销、收款（定金、首期款、全额）认购活动方案确定 9.29 2 排队购房的程序安排内部认购模拟演练 4 认购活动展开

第五阶段全面发售期（开盘）5月1日

售楼部物品配备清单

名称 规格 数量 备注

电话机 一个号码 4部 售楼部

电话机/传真机 1部 招商部

饮水机 1台

柜式空调 2台

电视 1台

电脑 1台打印机 1台

DVD 1台 音响 1套 销售人员服装 10套

花草 若干

主接待台 1个专做 销售人员椅子 4个洽谈桌椅 6套

地毯

玻璃茶几、沙发 1套 办公桌椅 3套 礼品：

圆珠笔雨伞 带照明的钥匙扣

办公用品： 文件夹 10个

笔

信笺纸

计算器

软抄笔记本 硬抄笔记本 射灯

胶水

彩色笔

签合同用条章

第三篇：楼盘开盘前准备工作

[分享]楼盘开盘前准备工作大暴光（甲方工作）

开盘前筹备工作

专案经理在代理项目确认，并鉴订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为30－45天。

一． 建筑设计部分：

1.蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。

2.管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。

3.墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。

4.扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。

5.基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。

6.建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。

7.物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。

8.预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。

9.发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。

二． 企划设计部分：

1.售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。

2.案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。

3.名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。

4.横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。）

5.套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。

6.单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提）

7.NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。

8.现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。

9.精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。

10.灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。

三． 现场表现部分：

1.售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。

2.销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。

3.销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。

4.电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。

5.电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。

6.室内绿化：通过绿化公司租赁。四． 现场管理部分：

1.人员培训：在代理项目确认后，确定专案组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。

2.销售讲习：分为七个部分

1)市场篇：

区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判）

商业配置  通过扫街取得资料

公建配置 通过扫街取得资料 道路交通 市政动态 2）产品篇

 小区规划（附小区平面图）

小区基本资料 发展商

承建商

设计单位、人

小区占地面积

小区建筑面积

住宅建筑面积

商场建筑面积

绿化率

得房率 容积率

建蔽率

车位

售楼处地址

预售许可证号码

第四篇：住宅预约、开盘前准备工作

F区住宅预约、开盘前工作准备

一、人员准备

1、客户资料的收集、统计与存档：

梳理前期接待住宅客户，第一次次梳理先采取不通知客户的方式，对来访售楼部的客户进行判断和梳理，对年前和年后至今的客户进行分析。

2、房源统计：

统计本次销售物业形态及数量房号，做好销控。

3、销售员培训：

特色卖点专题培训，总结最能打动客户的突破点，了解本案的广告时间、内容、销售政策以及竞争楼盘广告。

4、奖罚制度的制定：

对团队有贡献者奖，越权、违纪者罚。

二、文件准备

1、宣传品：DM单页、海报、折页的准备。

2、各类统计表格的准备：合同、价格表、认购须知、按揭资料、物业收费、认购书、接待登记等的准备。

三、销售政策的制定

1、预约政策的制定

2、开盘方式及政策制定

四、硬件准备（需与开发公司沟通）

1、售楼部签约台挂饰的更换

2、售楼部签约台挂灯的更换

3、售楼部销控台LOGO更换

4、售楼部卫生状况的管理

五、促销手段

1、吸引客户来现场的措施，已实物型、活动型为主题

a、好房源、优惠折扣（折上折）

b、实物相送，吻合客户心理需求，如送物业费等

c、抽奖，送礼品

d、老带新、团购优惠

e、执行人员要清楚所有的促销措施

2、及时总结

a、预约情况总结、分析客户资料

b、针对客户提出的问题及时分析，寻找解决的方法

c、卖点的回馈信息分析，突出重点，必须使客户认可

d、借地理环境等因素，深度抓住各种时机造势

六、媒体工作的准备（需公司配合）

1、青山、一中、迎驾厂共三块大牌需更换喷绘画面；

2、开发区高炮需更换喷绘画面；

3、乡镇墙体广告喷绘画面的更换；

4、移动户外的制作（共10块，迎驾大道菜市场门口、售楼部门口、文庙东侧、迎驾大道未到县医院三叉路口、文峰路诸佛庵路路口、二中桥头、车站门口、其余三块未定）；

5、DM单页、户型图的制定；

6、短信群发（客户梳理好后将根据客户分类发送暂定5000条）；

7、宣传车3辆（县城及各乡镇宣传）；

8、电视字幕（9月20日至10月7日）；

杭州博望房地产营销策划有限公司霍山案场组

2011年9月18日

第五篇：开盘前的准备工作及流程

开盘前期的准备工作

一、媒体广告：新闻炒作——软广告以报纸为主；集约式广告——硬广告以报纸为主；公关活动——包括轰动性亮相、公益活动、新闻发布会等，以报纸、电视、电台全方位宣传，目的在于制造舆论，吸引市场关注。（作好，媒体投方方案）

二、重新制作行销工具：包括重新制作楼书、宣传单页、模型、价格表、展示板（平面、户型）及备好合同书、项目五证复印件，还有开盘活动所需的奖品和一些特别道具等。

三、建立完善的销售活动管理工具：建立一整套销售活动管理工具，包括客户登记表、销售控制表、销售日报表、每周销售活动情况统计表、部门经理对业务主管技能评估表、部门经理每月关键业绩指标目标设定表，部门经理业务改善措施计划等。

四、售楼现场售楼部及样板房的装修应把握及突出主题，加强文化气息。别忘了售楼部的布置不可少的几个要素：销控台、谈判桌、沙发、音响、绿色植物、模型、展板。样板房装修后要充实家具与家庭装饰物，使之真正呈现现出家的感觉。

五、现场销售人员及培训建议现场设置一名主管、一名财务、四名现声销售、四名厅行销推广，一名样板间讲解员。针对不同职务制定相应的岗位责任，进行上网前培训，采取考评合格上岗的淘汰机制。

六、销售利益分配：公司利益分配：公司利益最大化最最高原则，对大宗交易与多宗认购分别予以不同的奖励，对主客与销售人员也要采取不同的分配方式。

七、促销策略：有奖销售、一项承诺、优惠文化人、送按揭保险。

八、价格策略：（低天高走或高开代走或一口价销售）

九、开盘时间：建议在黄金周。

方案一：

客户对意向房可缴纳“诚意金”，一份“诚意金”针对一种房型，“诚意金” 采用记名方式，若购房抵入房款，若不购房可无条件如数退还。操作方法：

开盘日，集中起交一种户型“诚意金”的客户，分批摇号，排出顺序，第一名被抽中者，有优先挑选楼层、朝向及优先购房权

⑴若按顺序排到选房者，放弃选房，由紧随其后的客户挑选。“诚意金”无条件退款。

⑵若客户因诚意户型的朝向、楼层不满意，又看中其他房型时，可以排在其他诚意客户后选房。

⑶如诚意客户为加大买到较满意户型的几率，可对同类几种户型，分别缴纳诚意金。

⑷选中房的诚意客户，应在当日交纳10000元大定，签订认购协议。如签订认购协议后，希望变更户型的客户，在销售控制允许的前提下，与售楼人员协商解决，如还不满意，要求退房的客户，定金不退。

⑸办理按揭购房的客户，应在认购协议签订7个工作日内，带齐全套按揭资料到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。

⑹分期付款或一次性付款的客户，应在3个工作日内，到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。方案二：开放期内推出购房优惠卡

具体操作方法：

1、客户交纳500元现金，开盘后购房付款时可冲抵3000元现金使用，既优惠2500元。适用范围：W2、W4、W4a、W4b、W5、W5a、W6、W7

2、客户交纳1000元现金，开盘后购房付款时可冲抵5000元现金使用，既优惠4000元。适用范围：W1、W3、E4、E5、E6

3、客户交纳1500元现金，开盘后购房付款时可冲抵6500元现金使用，既优惠5000元。适用范围：E3、E3a

4、客户交纳2000元现金，开盘后购房付款时可冲抵7000元现金使用，既优惠5000元。适用范围：E1、E2、E2a 说明：

1、优惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。

2、优惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。

3、优惠卡为不记名卡。

以上活动仅限于售楼部开放期。销售代理商保留活动解释权。

奥体东门项目前期时间计划

2006年11月

1、广告公司签约到位

2、销售现场内外包装方案确定及实施

2006年12月

1、项目案名及VI确定

2、营销策划方案确定

3、推广方案确定（策划及媒体计划）

4、项目围挡设计方案确定及实施。

5、销售现场内外包装完成，达到进驻条件

6、销售道具准备齐备，包括沙盘、户型单页、折页、提袋、名片等

7、样板间设计方案确定及实施

8、户外广告位置确定

9、折页、户型图完稿确认

10、沙盘制作方案确定并实施

11、销售现场办公设备齐备

12、销售业务体资料及人员筹备

13、价格表确认

14、答客户问完稿

15、销售业务体资料齐备及人员培训完毕

16、网络广告公司确定

17、、五证齐备

18、物业管理公司确定

19、园林设计公司确定 开盘准备

开盘准备工作指引 1 目的

明确开盘前各项准备工作，达到开盘销售的各项条件，促使开盘销售时达到预期效果。2 适用范围

项目开盘前期的准备工作 3 经办部门 营销策划部 4 参与部门

设计管理部、项目经理部 5 内容

5.1制定开盘销控策略

5.1.1.制定完整的推盘计划，包括推盘量，产品比例及推盘节奏 5.1.2.确定销售方式

5.1.3.制定开盘的价格策略，制作开盘价格表，详见《定调价指引》

5．2开盘前销售资料准备和人员培训

5.2.1.准备开盘销售时需要的五证：企业资质证明、国有土地使用证、商品房预售许可证、建筑规划许可证及建筑施工许可证

5.2.2.准备《楼宇认购书》、《商品房买卖合同》及补充条款范本、《物业管理前期协议》范本、《业主公约范本》、《住宅使用说明书》范本、《住宅质量保证书》范本、《商品房销售管理条例》、《认购需知》、《面积查丈表》等以便在销售时在销售现场明示以供客户查阅。5.2.3.编制销售手册，详见《销售手册编写指引》。5.2.4.进行销售人员培训，内容见销售手册

5.2.5.销售资料准备，如印制楼书、户型平面、总平面图、价格表、销控表、宣传品等。5.2.6.销售道具准备，如电脑、电话、销售电话号码、pos机、网络、电瓶车、看楼车、办公器材等。

5．3开盘前示范区准备

5.3.1.销售通道、销售大厅、示范单位的装修和包装。5.3.2.根据需要制作项目规划模型、户型单体模型等。

5.3.3.确定工程进度达到销售要求，包装在建的工地形象。5．4完成开盘当日现场组织方案

5.4.1.制定参观流线及认购流线。参观流线要求选取最有利于销售展示的道路，认购流线要求顺畅、有利于现场秩序的维护。5.4.2.根据销售方式定确定认购流程 相关文件与记录 6.1 销售手册编写指引 6.2 定调价指引 6.3 销控表

6.4 项目总平图 6.5 价格表

6.6 户型平面图

头衔：试用期 积分：0 地产币：0

2007-9-21 [举sunmmer [个人资料] 打招呼 写留言 去他家

11:08:22 报]

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0 开盘前筹备工作

专案经理在代理项目确认，并鉴订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为30－45天。一． 建筑设计部分：

1.蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。2.管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。

3.墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。

4.扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。

5.基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。

6.建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。

7.物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。

8.预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。9.发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。

二． 企划设计部分：

1.售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。

2.案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。

3.名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。

4.横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。）

5.套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。

6.单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提）

7.NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。

8.现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。

9.精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。

10.灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。

三． 现场表现部分：

1.售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。

2.销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。

3.销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。

4.电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。

5.电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。

6.室内绿化：通过绿化公司租赁。

四． 现场管理部分：

1.人员培训：在代理项目确认后，确定专案组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。2.销售讲习：分为七个部分 1)市场篇：

区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判） 商业配置  通过扫街取得资料 公建配置 通过扫街取得资料 道路交通 市政动态

2）产品篇

 小区规划（附小区平面图）小区基本资料 发展商 承建商

设计单位、人

小区占地面积 小区建筑面积

住宅建筑面积

商场建筑面积

绿化率

得房率

容积率

建蔽率

车位

售楼处地址

预售许可证号码

售楼电话

物业管理

房型平面图  面积表（包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积）3）建材设备篇 结构 大堂 公共走道 分户门  窗 阳台 地坪 墙面 供水系统 供电系统 供气系统 弱电系统 闭路电视  消防系统 保安系统 4）产品利多利空篇 优势  劣势

5）销售标准说辞（销售统一说辞）

6）答客问（针对客户可能提出的疑难问题设问自答）7）竞争个案市调汇总表 3． 销售夹

 预售许可证复印件 发展商营业执照复印件 小区平面图 户型家具配置图 面积表 价目表  付款方式 银行贷款利率表 贷款所需资料明细表 4． 价目表、付款方式：经发展商签字确认后，方可生效。

5． 样本合同：由专案经理起草，经发展商签字确认后，方可生效。6． 文件资料： 预售许可证 发展商营业执照 蓝图  扩初方案 销售讲义 样本合同及补充条款 墨线图、物业管理公约、管线图 价目表 付款方式  面积表（测绘局面积测绘报告）7． 业务表单 来人表 来电表 预定单 退房单 考勤表  排休表 事假单 8． 管理表单

业务日记（月、日工作安排） 周工作统计 周工作计划  意向客户跟踪明细表 内部工作联络单 合同流转签收单 周报（周工作计划） 资金回笼表 已购客户明细表  营销汇总表 销控表 月度考评表 预算表 人力资源预测表 目录

一、本次活动目的

二、认购日期和房源

三、前期准备工作

四、放号部分

五、开盘选房

六、正式开盘（具体时间待与开发公司协商后确定）

一、内部认购的目的

1.在项目正式开盘前确定意向购房客户，锁定诚意客户（在各大楼盘争相推盘的时间节点采取防御分流的措施）。

2.通过一个月实践的意向客户选房，确定每个房间的意向客户（1：2），并且创造开盘的成交轰动效应。

3.顺延秋季房展会的预热作用，再起一波，进行造势，同时也是新聘业务员参与实践的绝好机会。

二、认购日期与房源

•放号日期：2007年11月28日9时 •选房日期：12月8—2008年1月8日

认购房源

三、前期准备工作

在发放《##城——名仕卡》前期释放销售房源信息，然后摸清客户购房意向，根据客户意向的强烈程度估算出来排队客户的多少。在前期通过报纸、“产品说明会”等炒作，进一步激发客户的购买欲望，以保障排号时的到场客户的数量。前期的准备活动有：

1、公开房源信息（在11月25日将房源信息释放客户，渠道有两条：）

•在11月25日报纸广告公布房源信息以及现场发放“##城——名仕卡”的信息。•11月25日销售人员手中发放户型资料和楼书，由销售人员通知客户可以来现场看房，选房（鼓励多选）。

•在开盘当天按照排队顺序确定选房的顺序，享受一定幅度的优惠。

2、报纸炒作

在11月25日报纸广告来告知发卡的时间及形式，内容方面告知“快来加入##会，入会有惊喜大礼包”，加强购买者的紧迫感。同时，释放领卡和摇号的具体时间（附摇号流程，公证处与媒体代表现场监督）。

3、摸清客户意向

在08年1月8日前通过摸清到访客户的意向（建议客户分级），大致确保每套房源都不少于2个意向客户。

4、发卡数量：预计面向市场销售的房源为279套，发卡1000套，摇出558名客户参与认购（房、卡比例1：2）。

四、《##会-名仕卡认购单》发放部分

1、发卡流程

发卡地点设在本项目售楼处。

1-1 本次发放《##城——名仕卡》数量在1000份（印刷1000份）。销售人员在11月25日后通知客户11月25—12月1日来售楼处现场领取《##城——名仕卡》，说明：①免费领卡，并自动成为定向发售房源的意向客户，②一卡限买一套，原则上不得更名，③仅为“华仁•##城”一期认购时使用，④持本卡及客户身份证摇号，⑤按照摇号顺序，开盘当天核对身份证和“名仕卡”原件无误后签约购房（享受相应的优惠），⑥本卡的最终解释权归 集团所有。

1-2 11月28日由现场工作人员按顺序组织好队伍秩序，现场发单人员发放《客户排号须知》和“##城——名仕卡”（由销售人员发放给客户，并登记身份证号码），保安需要在11月28日白天提前到场准备维持秩序。

1-3 12月8日邀请无锡公证处人员以及相关的媒体代表，到售楼处现场监督现场摇号，按顺序摇出前588名。

1-4 12月8日摇号结束即公开销控板，对来现场看房源客户发放领取“名仕卡”的《客户排号须知》单页，讲解主要内容同时建议多选几个房源，以免看好房源被认购后无房可选。1-5 客户如实填写《意向单》，一式三联，客户留《意向单》一联，销售部保留《意向单》一联、另外一联排好“认购”顺序。排好《认购顺序单》（内容为姓名、身份证号、认购时间），多复印几份，至少销售经理、认购时的喊号人员手中各保留一份。

2、物料准备 序号 内容 数量 完成时间 备注 1 2 3 4 《会员登记表》 2000份 12月5日 一式三联 《客户须知》 5000份 12月1日

销控板 2个 12月1日 贴好销控房源

户型图 20000份 11月30日 需要准备好储存地点 DM单 20000份 11月30日 需要准备好储存地点 6 手提袋 10000份 11月30日 需要准备好储存地点 7 放号流程易拉宝 1张 12月1日 领号台（包括红布）1张 12月5日客户签字用笔 10支 12月5日 排队为客户休息用椅子 100把 12月5日 需要准备好储存地点 11 雨伞、扑克牌、鼠标垫 5000 12月5日 剩余部分用于房交会期间发放 12 挂钟 1个 12月5日扩音器 1个 12月5日 食物（糕点、热饮）若干 12月7日 需要准备好储存地点 15 软隔断用红绳、红花 若干 12月7日 取得所在区域派出所、市容办等支持。12月5日 此期间通知报社及策划部来现场照相 12月3日 用于日后软文（硬广炒作）。

3、放号人员布控 由销售部具体安排

人员安排表

代号 人员 职责 人数

A 销售人员 负责协助客户填写《会员登记表》 5 B 引导人员 引领客户进场，领《会员登记表》交给销售人员 1 C 保安人员 维护队伍、门口秩序，防止混乱场面发生 10 D 放号人员 发放客户《名仕卡》 1 E 咨询人员 负责现场客户的咨询工作 2 F 紧急事件处理人员 对突发事件进行处理 2 G 现场控制人员 控制现场的局面 1 H 发单人员 发放《客户须知》 2 注：发单人员可以根据实际情况转为紧急事件处理人员，客户有可能在12月7日晚开始排队，因此保安应在12月7日前到场开始维持秩序。

4、费用预算

序号 内容 数量 单价 合计（元）雨伞（扑克牌、鼠标垫）5000把 10元/把 50000 2 食物（糕点、热饮）1000份 8元/份 8000（预计）3 《客户须知》 5000份 0.2元/份 1000 4 客户休息用椅子 100把 10元/把 1000 5 软隔断用红绳、红花 若干 3000 6 《意向单》 1000份 0.5元/份 500 7 销控板 2个 200元/个 400 8 扩音器 1个 100元/个 100 9 排号流程一拉宝 1个 200元/个 200 10 客户排号须知一拉宝 1个 200元/个 200 总计 64400 注：上述费用为估算费用，实际市场价格会出现一定偏差，销售资料部分费用较多，暂时列在此范围之内

五、选房流程

选房地点设在本项目售楼处，共558个意向客户，每批18人分为31组（每天2-3组，具体由销售部安排）。

六、正式开盘

8：30——9：00简单的仪式：舞狮表演，集团领导敲开市锣并宣布正式销售开始。在9：00按排队的先后顺序活动正式开始。

1-1 引导人员按顺序每次带领每批进6人到签约地点，分别交给销售人员（在进门口时客户须持身份证进场，如没有身份证则禁止进场、如连续喊三遍无人应答为自动放弃，则后一名补充进来），每批时间6分钟（预计每人缴定金2万元，签约时间为5分钟，1分钟为喊号及验证，如没有带身份证复印件则销售人员拿客户的身份证迅速用复印机复印）。1-2 客户在引导人员的引导下，按规划的动线退场，有不明事宜在门口咨询台咨询。1-3 该批客户退场后第二批进场（同上）；所有公开房源签约为止；当天销售结束后销售经理进行统计。

附：摇号卡使用须知

1． 持卡人须如实填写个人有效信息，如发现信息有误，此卡即告失效。

2． 持卡人可凭本卡参加“##城”一期开盘时的摇号活动，并可按照摇出顺序依次进行选房，届时每卡限购一套房屋，并可享有发展商给予的开盘优惠。

3． 如持卡人选定房源后，持卡人原则上不得更名签订《商品房买卖合同》，否则，作放弃选房处理。

4． 本卡免费领取，仅限于“##城”一期开盘当天使用，逾期作废。

5． 本卡限量发行1000张，请持卡人妥善保管，遗失不补并此卡即告失效。6． 具体细则参考网址www.xiexiebang.com，发展商保留本卡的最终解释权。

头衔：试用期 积分：5 地产币：2

2007-10-15 [举davidoff [个人资

12:55:57 报] 料] 打招呼 写留言 去他家

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一、企业发展战略的把握 公司已有的业绩和目前发展状况 公司的中长期发展规划和财务状况 公司所秉承的企业理念 本楼盘的利润目标和财务安排

二、市场调查和分析

市调本区域1公里范围内的楼盘 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 与未来即将推出的楼盘进行比较 与销售成功的楼盘进行比较

三、市场定位、企划方向的确认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位、客源定位 楼盘的竞争定位

楼盘的设计基调、设计风格确定 广告基调和广告风格的确定

四、与建筑师协调沟通产品规划特性 产品功能规划的沟通

0

0 产品总体规划、细部规划、公共配置的沟通 产品外立面造型的沟通 产品内部三维空间处理的沟通 产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比、格局配比的沟通 产品建材设备选择确认的沟通

五、楼盘推出的时间计划 依天气状况、季节特性而定 依民情民性、财政形式而定 依施工进度资金状况而定 依准备工作市场状况而定

六、价格制定与价格控制 基价和差价系数的确定

底价价目表和表价价目表的拟订 付款方式的确定 优惠折扣的条件和方式

各级人员的让价空间和权责范围

七、广告推广方案

（一）楼盘的标识 楼盘的命名

MARK或LOGO TYPE的设计 标准字体的设计 标准颜色的确认

（二）印刷媒体的制作

（三）报刊媒体的制作与安排

（四）广告发布计划

（五）促销活动的主题选折

八、售点广告

（一）销售现场和促销活动

（二）售楼中心主要销售道具

九、样品屋或实品屋的装修

十、各项事务的发包和控制

十一、业务训练计划

十二、现场销售执行

十三、房屋销售相关文书

十四、广告效果和销售状况分析

十五、销售总结

这个问题比较笼统，大体罗列一下吧：

1、市场调研。项目本身及项目区域（城市）房产市场的了解。

2、项目评判。包括地块、环境、配套、交通、客源、房型、整体定位等，这些是基础。

3、核心卖点提炼。通过项目各种优势的罗列与比较，提炼出最具特色和最能吸引市场的卖点，它将贯穿于宣传推广的全过程。

4、广告宣传推广。文案撰写、设计排版、整体统筹。

5、公关营销活动。活动方案的撰写与执行。

6、其他。如广告、活动效果反馈统计，成交信息与客源分析等。