第一篇：新春地板营销实施方案
金鼠贺新春 生活添新彩
一、背景：
1、对于消费者来说，元旦和春节是一年当中最后一个促销良机，如果产品价格或者促销活动的刺激将有可能促使消费者提前购买，从而为春节后的家庭装修提供前期准备工作；
2、元旦和春节虽然无法与五·一和国庆两个旺季相提并论，但是对于各个品牌来说，仍是提升自己品牌影响力和抢夺市
场份额的机会；
二、目的1、提升华明的整体品牌形象和在部分二级城市的影响力，给经销商一个展示自我的良好认识，从而为明年整体市场的启动奠定基础；
2、提高在终端的抓单成功率；
3、在江苏市场，通过和12月中旬开始的区域市场媒体宣传形成互动，增添一线经销商在终端推介时的卖点和说辞，激发他们经营华明地板的积极性和信心；
三、活动思路：
1、以上海、江苏、浙江三大区域市场为主，开展“同一个主题、同一个思路”的整合促销；
2、针对区域市场和经销商实际情况的不同，开展“产品促销”的个性化，即各个经销商原则上可以选择适合自己的产品；
3、通过和12月中旬开始的“高清平面”系列推广形成互动，达到提升华明品牌的最终目的；
四、活动城市：
1、上海地区所有经销商；
2、苏皖大区：张家港、常熟、昆山、淮安、徐州、江都、高邮、南通、海门、如皋、启东、苏州、马鞍山、铜陵等；
3、浙江大区：杭州、温州、宁波、永康等；
五、活动标题：
1、主标题
华明地板 金鼠贺新春 生活添新彩
2、副标题
2008年地板第一冲击波
六、活动时间：
2007年12月28日——2008年1月6日
七、活动内容：
即将来临、崭新的2008年
海派文化、国际风尚的代表——华明地板
携复古的奢华风潮，简约的经典主义
富有创新的设计融合演绎灵感传奇
带来最精致生活享受；
1、凡在活动期间指定专卖店购买华明地板的消费者，即可获赠2008新春大礼“三件套”——华明专用踢脚线、樟木块、防潮膜；
标准：
①踢脚线 购买每平方米地板赠0.9米长踢脚线；
②樟木块 每7平方米地板赠送1包樟木块（如不够整除，以四舍五入为准）；
③防潮膜 每平方米地板赠送1.2平方米防潮膜；
注意：
①在向客户介绍时，必须强调是华明地板专用；
②赠送的踢脚线为华明 杉木集材，规格为2200/2500*90mm，各个专卖店必须在店内摆放华明踢脚线样板，以向消费者介绍；
③三件套为赠品，消费者不能作调货或者冲抵现金等选择；
④上海地区在送货时配发，其他地区则由公司发给经销商，然后由经销商负责发给用户；
⑤如果消费者选择华明 南美杂集材 踢脚线，可以在杉木集材 价格的基础上补齐差价销售；（在销售合同上必须注明）
2、享受2008年地板第一冲击波特惠；
①所有的活动区域同时主打某一款有价格冲击力的产品；
②上海区域统一产品促销，江苏、安徽和浙江区域通过和经销商的沟通选择适合当地区域的产品，原则上不能和日常产品相冲突；
备注：
①特价产品不享受“三件套”赠送；
②特价产品必须在活动结束20天之内即2008年1月26日前付全款，否则不保留产品或按照新价格执行；
八、活动配合：
1、为了能够提高在终端签单的成功率，吸取国庆现场签售的成功经验，在上海和江苏区域部分核心卖场2008年1月1、2、3日三天派驻“华明品牌代表”协助促销，在现场给予“华明品牌代表”的一定的价格权力。（该内容须做好保密工作，不对外进行公布）
如：30m2以下无任何优惠；
30m2 —45m2可以优惠100元；
45m2 —60m2可以优惠150-200元；
60m2 —80m2可以优惠200-300元；
80m2 以上可以优惠300-400元；
作用：①、给消费者一个可信赖、有便宜可占的感觉；
②、增强经销商在推介时的卖点；
③、把现场消费者有疑问的、复杂的问题留给“华明品牌代表”去做；
注意：
①、现场优惠的权力对于“华明品牌代表“来说绝对不能够滥用，只是适用于那些现场看中华明的产品而只是对价格感觉敏感而想占点便宜就
第二篇：圣象地板营销方案设计格式
长 春 大 学课程设计纸
一、圣象地板简介
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┊ 圣象集团成立于1995年，总部位于上海，2011年，据世界品牌实验室最新数据发布，圣象品牌价值增至121.35亿，排名第85位，连续7年蝉联建材行业榜首，连续15年全国销量第一。圣象及其股东已经打造出中国最大的木业产业链，拥有大量速生林、8家人造板工厂、163万立方米人造板、8家地板工厂，年产地板2000多万平方米，产品涵盖强化木地板、三层实木地板、多层实木地板。圣象集团拥有国际先进的设备，除能大批量生产标准产品外,还能根据客户需求生产个性化定制产品。圣象的营销网络遍布全球，在中国拥有2000多家地板专卖店,在美国有2个产品仓库，在美国、印度、韩国拥有合资、合作的营销公司。
二、圣象公司市场环境分析
（一）宏观环境分析
1、房地产行业的发展及其结构的变化对地板行业 有着根本性的影响。地板行业和房地产成长曲线密不可分，很多投资炒房者并不需要装修，即便是装修也往往不选择品牌的材料，这样销售出去的小区入住率很低或入住率虽高却多是租客居住，所以对地板行业来说，这样的房地产热带来的直接效益并不大。
2、房地产消费结构的变化对地板市场 格局带来新的变化。自住需求旺盛了才可能真正拉动建材行业的销售，在政府“国八条”强势实施、对房地产项目踩刹车时，打击炒房者之际，留给地板业的更是“市场有限，分量无限”的格局。各品牌营销新招迭出、花样翻新，攻势一次比一次凌厉，似乎要创造出一种永不均衡，不断变化的环境。
3、.地板品类结构比重的变化将影响品牌的发展。强化地板在地板经营品项中占70%份额，10余年品类发展，在人才战、策划战、广告战、分销战、价格战中不断血拼的全国数千个强化木地板品牌，增量有目共睹，代价同样不低。放眼四海，品牌多、免检多、形象代言人多、不切实际的概念多、低价出口多、低质工程板之多、伪劣板多、法律纠纷多的“八多”氛围，使各品牌业绩泡沫增多。地板的利润本来就很微薄，2006年上游基材持续涨价，使强化地板这个品类犹如鸡肋。2006年末，“剩者为王”时代到来，行业协会开始预警：2007年强化地板半数以上品牌会被挤压出局，新一轮整合开始。
4、实力、资本的倾向性导引着行业趋势。全球地板大鳄、国际资本力量静海
深流，数年同步，从中国地板发展由起步阶段的产品贴牌供配，已逐步升级到资本融入、技术引领、渠道渗透等层面。
共6页第1页
5、时机缔造商机，强化地板品类优化整合的薄弱阶段，无疑是实木、实木复合、竹木地板三个品类厂家造势、借势的良机。行业实木资本巨头宜华斥资千
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┊ 万，2007年欲借央视《同一首歌》提升品牌号召力，拓展网点数量，提升终端质量；全球强化地板老大德国柯诺，利用旗下莱茵阳光品牌在中国推广成功之际，信誓旦旦2008年开始强力挺进实木复合地板品类……同样有专家预测：在未来的5－10年内，实木地板企业将有一半以上被淘汰出局，至2010年实木地板企业预计将保留在500家左右，实木地板产销量将突破1亿平方米，实木复合地板将以30％－50％的发展速度递增，强势品牌的市场地位也将越来越突出。
（二）微观环境分析
1、当前地板工业层面存在的问题是：门槛低、入行易，不是大的越大，小的越小，而是无品牌的游击队企业占到了销售总额的一半以上，这导致一个企业发烧，多个企业跟着感冒现象，商业层面发展的不健康。使每个品牌强大自己时，还要注意弱势品牌产生负面影响时，自己是否具备免疫能力。
2、当前地板行业 品牌运营存在的问题是：还没有像宝洁运营、海尔服务、西门子品质、黛安芬精益的教父级或教科书级的企业。业内标杆品牌、区域领头羊虽已蓄势良久，仍在怒海深流成长中，有待质变。
3、当前地板消费层面存在的问题是：地板消费是以拖家带口的家庭消费为主体的，如何让消费者树立起对品牌企业的信心，如何引导消费者正确的消费观，如何让一家几口都满意，如何让小企业往品牌方向努力，共同遵守整个地板行业规范的游戏规则……当前尚无人能倚天屠龙，号令天下。
三、圣象地板SWOT分析
（一）优势分析 圣象地板明确潜在的竞争优势。圣象地板行业整体的工业化水平和标准化程度相对于其他地板低，所以在新产品开发、广告宣传、降低成本、售后服务等方面发掘潜力。显示独特的竞争优势。首先具有高度的研发能力，拥有亚太地区最先进的研发中心与全球众多专利技术者合作。其次与选定的目标市场进行有效的沟通，让顾客了解到高档地板价格较高但环保舒适。再次通过营销方案差异化突出自己的经营特色，如产品差异，要仔细琢磨产品，更要去洞悉顾客心中的想法，要抓住消费者的心。服务差异，圣象地板在全国16个重点城市举办服务承诺联合宣言，真正为用户提供“全程无忧”号一站式特快专列服务，并在全国200个大中型城市，建立了36个一级客户服务中心和200个售后服务网点。圣象地板提供微笑化的服务，及时记录和处理顾客的不满情绪，注意细节上服务的完善。形象
差异，争取每一次与顾客的沟通都达到高效迅及。以提高顾客的满意度和巩固其忠诚度。
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（二）劣势分析 与其他行业一样，本地板企业在高速发展的同时也不可避免地存在一些不足，其主要表现在：企业规模小、自动化程度较低、淘汰速度快等特点，这就导致了整个行业发展参差不齐的现状。且由于一些家庭作坊式的小型企业受原材料涨价、加工设备落后等方面的影响，也很大程度上对木地板的质量形成冲击。同时这些小企业在技术、管理、设备、资金上的先天不足也必然导致了整个行业淘汰率高的特点。据国家权威部门统计，目前国内本行业中年销售木地板达150万平方米的企业连15家都不到。
（三）机会分析 新产品与服务的推出，例如在展会销售地板，参加各项地板之地竞赛等。圣象地板非常善于利用机遇。强大的营销创新和执行力，庞大的全球营销网络和优质的经销商。圣象集团已经建立起了从原材料到基材、研发、物流、销售、服务，以及木门和整体衣柜等配套产业的一条完整的产业链。全球资源整合——圣象集团已经建立了资源全球化、标准全球化、人才全球化、研发全球化、营销全球化、服务全球化的战略体系。
（四）威胁分析 组织庞大，不易控制。生产设备和工艺多数从欧洲引进，主要来自于德国和意大利，设备的造价高。地板是一个依赖资源的行业，而我国的木地板原料供应在较长时期内都将面临紧缺的局面。实木地板和实木复合地板所使用木材完全依赖国际进口，而进口木材越来越困难，不仅价格高，优质木材少，且进口周期长，对于流动资金的占用越加明显。我国是个缺乏林材的国家，虽然目前国家已从宏观上支持生产企业进口国外木材，木材的进口关税为零，但随着木材出口国环保意识的加强及对木材出口的控制，木材资源会受到一定程度的限制。
四、圣象地板营销策略分析
（一）产品策略分析
集团已从最初的主营强化木地板，发展到今天拥有强化木地板、三层实木木地板、多层实木地板、壁纸、家具、门业等多个品类的产业集团。未来，圣象集团将继续秉承“木地板专业化”这一核心战略，实现强化木地板、三层实木地板和多层实木地板“三驾马车，并驾齐驱”的格局，保持中国木质地板第一品牌的地位。
（二）价格策略分析
星巴克在所有的连锁店实行统一销售价，并且每杯咖啡的价格是其他咖啡店的一倍，是维持特定价格政策中的划一价格政策定价。它比其他咖啡店高一倍的价格就自动的选择了他的消费族群，而区隔出这些群，因就可以隔出一些闲杂人等出入，让咖啡店维持一定水平。在中国市场上星巴克由于采用了国外统一采买的模式，使得成本降低，而相对高的零售价也使得他的获利增加很多。在重庆店最便宜的每杯星巴克咖啡售价是24元，最贵的特制咖啡每杯售价85元。两种价位的咖啡试营业期间都很受顾客欢迎。店内除了卖咖啡、还配以手工制作饮料、精选的新鲜可口小食品。同时还卖有星巴克特制包装的咖啡豆、咖啡壶、马克杯(e bar)、保温杯、咖啡量匙等附加商品。最为引人注意是星巴克咖啡专为重庆设计的特制的马克杯(e bar)，售价为80元，其在美国销售价格为30美元。可以看出在中国星巴克的消费价格还是有些高，这样高中端的价格也使他流失了很多想要享受咖啡美味而又不愿在这一类餐厅消费的目标顾客。┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 装 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 订
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（三）渠道策略分析 在过去的30多年，星巴克对外宣称其整个政策都是：坚持走公司直营店，在全世界都不要加盟店。但是由于星巴克不允许加盟，所以经营者非但不能像其他咖啡店那样靠加盟金坐收渔翁之利。而为了吸引客流和打造精品品牌，星巴克的每家店几乎都开在了租金极高的昂贵地段，租金压力也是经营中的一大风险。但是业内人士分析说，如果星巴克像国内多数盟主那样采用“贩卖加盟权”的加盟方式来扩张，它的发展速度肯定会比现在要快得多。星巴克在中国的发展历程，和其他的外资连锁企业一样，它也是从试探到合资控股，再到独资，进而到最后的拓展，也应该像其它外资餐饮企业一样采用加盟的方式来扩张，相信也会飞速发展。
（四）促销策略分析
星巴克给品牌市场营销的传统理念带来的冲击同星巴克的高速扩张一样引人注目。在各种产品与服务风起云涌的时代，星巴克公司却把一种世界上最古
老的商品发展成为与众不同、持久的、高附加值的品牌。然而，星巴克并没有使用其他品牌市场战略中的传统手段，如铺天盖地的广告宣传和巨额的促销预
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┊ 算。星巴克认为，在服务业，最重要的行销管道是分店本身，而不是广告。如果店里的产品与服务不够好，做再多的广告吸引客人来，也只是让他们看到负面的形象。但是面对各行各业的广告正面效应，星巴克也应该借鉴发挥一下。
五、圣象地板营销策划方案
（一）产品策划方案 圣象地板的产品定位关注健康、回归自然。从而自然的就放弃了中等消费群体和偏低消费群体可能会产生的市场份额，对策为圣象地板同时采取集中性营销战略。星巴克现在主要以地板，壁纸等产品，产品知名度和丰富度并不是很高。对目标顾客的吸引力不够，顾客可能会因此而放弃选择购买本公司产品。因此，圣象地板应不断推出新产品，如可调温、变色，播放音乐及自动吸尘四个种类的新型地板。同时圣象地板强调绿色环保，圣象深知生产一片好地板的根本因素决不仅仅在车间的生产线上，而是必须从林木种植的“绿色源头”上保证其品质。同时，木材的获取还必须建立在不对资源进行掠夺性开采的基础前提下。在原材料的培植和储备方面，圣象采用“碳汇林”的绿色模式，通过充分发挥森林的碳汇功能，从而降低大气中二氧化碳的浓度，为减缓全球气候变暖做出了很大的贡献。
（二）价格策划方案 圣象地板的价格策略分析是将价格定位为“让您感受‘质’生活的奢侈品”，并秉承“自然的生活，生活的自然”的价值主张，显然，其已将一大部分没有足够经济实力和经济实力相当雄厚的消费者区隔在外了。针对圣象地板的定价策略，我们的建议是，圣象地板应在连锁店所能抵达的城市设置专卖店，针对城市不同的消费群设置中高端等不同价位。然后再城市各大卖场中设置中低端的价位，以满足中国大城市中的绝大多数消费需求。圣象要想扩大销售必须适当的降价，让顾客得到更多的实惠。价格对于消费者而言是非常敏感的，表面上看，似乎价格战会引起产品的“跳水”、降价，但利润下降必然会影响到企业的产品质量和服务，因此就要靠减少成本来实现。极力挖掘生产、运输、终端成本的降低潜力，尽量
减少各项管理费用的开支。
（三）渠道策划方案
在渠道开拓上，圣象地板自创业伊始就毫不懈怠，除了通过合资公司、许可协议、独资自营进行主力市场开拓外，圣象地板还会较多的借助战略联盟等
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┊ 方式进行侧翼渠道的挖掘，像别的地板企业一样在市场上与家具店、连锁超市、装潢公司等的合作。同时争取机会与世界知名品牌合作，如圣象与安德森、康树的强强联合。圣象也先后与地产巨头万科、金地等企业签署战略合作协议，共同打造“绿色住宅、健康家居”，并实施商住精装项目战略合作。这一切将会使得圣象这个品牌能够在尽可能广的范围内实现与目标顾客或潜在顾客的更多更广的接触以达到更好发展。
（四）促销策划方案 为了增添圣象地板的吸引力，公司也会时不时在促销上玩些花样，给顾客一些惊喜，为自己的顾客提供装潢方案，赠送室内装潢小配件等，在顾客心中，圣象永远是实力+贴心。在市场上圣象可以自己投资出版属于自己的杂志书刊，例如地板之地介绍，或者是地板色调等相关书籍，放在店里供顾客取阅。还可以与各大建筑商合作，为顾客提供免费的室内设计咨询。百万消费者的选择，绿色就在身边。开展“圣象上帝回家“行动，将媒体和消费者代表请进圣象工厂，零距离体验从速生林、基材加工到成品制造的木地板全产业链，让消费者了解木地板加工全流程，向消费者传递圣象以绿色产品力、绿色营销力、绿色整合力为核心的“绿色产业链”理念，使之深入的渗透到了每个消费者心中。
第三篇：徐家地板的另类会议营销
徐家地板的另类会议营销
2007年7月，注定不同一般：党的85岁生日，香港回归10周年。而在革命圣地井冈山同样刮起了一股红色飓风！整个地板业都知道，江苏徐家地板在井冈山召开了一场与众不同的经销商大会。
将革命精神融入到现代营销战中去
徐家地板是江苏强势区域品牌，邀请影视明星唐国强代言，拥有中国首创的地板“银盾”防潮技术„„上海凯纳与其合作后，迅速制定“立足江苏，辐射华东，面向全国”的阶段战略，并确定“地板领袖”的品牌基调，开始了徐家地板全面突破的营销行动。
作为一个有着10年发展历史的区域品牌，徐家地板在江苏的经销商渠道无疑是深厚的。问题的关键是，由于长年的自然增长，各区域之间发展极不平衡，经销商水平参差不齐。同时，公司的最新战略调整、凯纳在前期进行的系统营销策划等，未能与所有经销商完全共享，统一思想，统一步调。因此，在2007年徐家地板转型的关键时刻，一场经销商大会迫在眉睫！徐家地板总经理徐衡先生也提出“要开就开一场与众不同的转折性会议”！
在会议营销越来越来频繁，手段却越来越来单一的今天，凯纳绝不会泛泛地、套数似地应付差事！凯纳徐家地板品牌小组，迅速确定：本次大会将是一场立体的、全方位的、系统的营销会议，它是一场符合企业文化、理念，以及具备“领袖气质”的行业营销事件！围绕这个核心，凯纳小组成员进行了数轮头脑风暴。
“唐国强”、“领袖”、“毛主席”、“革命”、“井冈山”„„当关联词想到这里的时候，一个完美的方案呈现在凯纳小组成员面前。
两天后，一份主题为“红色盟友，决胜07”的经销商大会执行方案，摆在了徐总的办公桌上。看到方案的徐总，喜悦之情溢于言表：“我们的大会就开到井冈山，把革命精神融入到现代营销中去！”
经销商大会也可以这样开
摒弃复杂，化繁为简，徐家地板经销商大会有两个最直接目的：第一，形成营销事件，在业内引起震动；第二，令经销商感到真诚和震撼，产生企业认同感与归属感。
凯纳小组与徐总商讨后，最终果断决策，在经销商大会上进行“新银盾防潮1号”科技发布会，邀请国内顶尖地板专家到场，将徐家地板经销商大会开成国内地板界的大事件，从而吹响徐家地板全省铺开，全面突破，进军全国的号角。
会议上，中国木材流通协会地板流通委员会副会长杨美鑫、副秘书长曲丕良代表中国地板界最高级别协会，祝贺徐家地板“新银盾防潮1号”的成功发布，并公布了地板流通委员会对徐家地板的最新辅助项目，杨美鑫副会长还进行近1个半小时的行业发展趋势演讲。
同时，江苏省卫视业务部经理袁小叶作为媒体代表到场祝贺，并从宣传策略的角度，谈论对徐家地板的看法和对产品的信心，让经销商意识到企业对未来的规划和品牌塑造是务实和诚信的，有高瞻远瞩的远见。
以上这些，可以说是顶级经销商大会都具备的因素。但徐家地板的井冈山经销商大会远远不止这些。会后，杨会长这样讲：“我参加过上百场经销商大会，但这次在徐家，是我唯一一次从头参加到尾的。” 是什么如此吸引杨会长呢？
是徐家地板此次经销商大会的基调和特性！其决定了本次大会绝不是一般意义上的经销商大会。会议地点选择了千里之外的——井冈山，并确定了“红色盟友，决胜07”的大会主题，大会就需要以盟友、战友的姿态，以一往向前的大气势将经销商团结在徐家地板四周。
为了让每位参会代表，切身体验重走革命路的感觉，并增强经销商的归属感和荣誉感，会议期间全部统一着装，红军衣帽鞋裤皮带一应俱全。
会议前，会务组颁布了会议八大注意，以准军事化章程要求各位经销商。迟到早退等经销商大会中的常见诸多陋习，被杜绝。灵活的操作技巧，是优秀创意得以执行的必备条件之一，在实际操作中，会务组巧妙地以体验红军精神的新奇感，代替了军事化管理的约束感，消除经销商抵制情绪，使其欣然接受。
值得一提的是，大会结束前，所有与会人员面对徐家地板的“正”字旗，做出了最庄严的宣誓。(誓词如下：在这庄严的时刻/在这神圣的土地/我们郑重宣誓/我们愿意携手徐家地板/为了共同的利益与追求/缔结战略同盟/徐家愿意携手大家/把双赢的合作进行到底/我们坚信/没有攻克不了的市场/团结是最伟大的力量/我们坚信/徐家地板基业常青/我们为创百年品牌而努力奋斗！)
宣誓结束后，所有经销商现场立下销售军令状，主动要求提升55%指标，并在庄严的“正”字旗上签名明志，向徐家地板保证完成任务。会后多位经销商表示：“我们不再各自为战，我们是徐家人，我们是拧在一起的一股绳！”
需要特别说明的是，如今一个产品的经销商大会可能各企业每年都在开，但徐家地板井冈山经销商大会却与泛泛的全国经销商大会有着本质的不同。它形成一股“红色飓风”，席卷了徐家地板内外，以及整个中国地板业。
徐家地板经销商会议的五大看点
徐家地板井冈山大会是一场信心大会，一场有战略意义的转折性营销事件，其以与众不同的创意，营造出一股席卷一切的“飓风”，让经销商难以忘怀，通过传播，让业内人士、普通消费者记忆犹新！总结大会成功的原因，主要有五大看点：
看点1：寻找最佳契合点
经销商大会需要一条能够与企业相契合的主线，这条主线可以具象为一个事件，也可以抽象成一种精神。2007年徐家地板正处于区域品牌向全国品牌的过渡期，这个阶段更需要团结一切可以团结的力量，以一种特殊的精神突出区域束缚。
井冈山的革命精神、星火燎原精神，再符合要求不过，加上代言人唐国强的领袖气质、企业领导人与企业文化的基调，井冈精神成为经销商大会的最佳契合点。
一如徐衡总经理的话：“以干革命的精神做市场！”
看点2：营造差异化亮点
差异化是品牌立足之本。同样的，营造差异化亮点，才能使经销商大会与其他会议相区别。徐家地板经销商大会将与会人员定位成井冈山革命精神的体验者和继承者，通过穿军服、吃粗茶淡饭等准军事化管理，让参会者切身体验到并牢牢记着革命精神，并促使其融入到经销商的日常生活工作中去。
看点3：创意至上，细节无价
创意是灵魂，有了灵魂的会议才能真正地活起来，经销商的兴趣才能充分调动起来。徐家地板本次经销商大会的创意独特，井冈山的本地居民、来往游客，见到徐家的“红色大军”，无一不惊呼“红军来了！”加上一些操作简单，角度独特的仪式性环节，如宣誓、签字仪式等，都在潜移默化地增强着经销商的归属感和荣誉感。
在充分进行会议创意的同时，徐家地板还关注着每一项细节。所谓细节决定成败，通过种种创意，充分调动起经销商的兴趣，但细节往往让经销商更加印象深刻。诸如会议前晚，徐家地板老总亲自拜访每一位经销商，与其进行单独会谈，以实际行动感动、感化经销商。
看点4： 综合会议，一举多得
井冈山民间流传着洗脑、洗肺、洗胃的“三洗”说法，可见一举多得是中国人乃至中国企业的基本要求。徐家地板通过紧凑，却又张弛有度的议程设置，将一场经销商大会综合成一场总结会、计划会、培训会、颁奖会、订单会、高峰论坛、招商会、新技术发布会等。
尤其，凯纳总经理沈国梁在大会上，详细地解读了徐家地板的整合营销策划方案，既统一了思想、步调，又让经销商们知道了企业的决心、企业详细的营销传播运作方案，并赢得他们由衷的赞赏，最终决定了他们的态度和投入的资金热情。很显然，徐家地板的经销商大会，已经摆脱了套话连篇的吃喝大会。
看点5：传播为王，造势为上
传播造势体现在两个方面，首先是对内。精心造势，在经销商心理上进行了充分的铺垫。让经销商明确地意识到这次大会不同于以往泛泛的经销商大会，可能会有重要的举措出台。加以会上江苏省卫视、中国木材流通协会地板委员会、江苏儿童少年福利基金会、上海凯纳策划等省内外知名企业单位到贺，让经销商对徐家品牌充满信心，得到巨大的心理激励。其次是对外。充分利用本次大会，在业内外进行宣传造势，从而提高徐家品牌知名度。并通过大传播，增加消费者关注度，让消费者体会到徐家地板大品牌的气势，同时，也对徐家地板的进一步招商产生顺向推动。大会前后，出台了一篇前期造势硬广，以及一篇后期推广文章(如图)。
井冈山，革命起飞的地方
“红军不怕远征难，万水千山只等闲„„”会议结束后的回程大巴上，电视连续剧《长征》的主题歌一路相伴。经销商们看着连续剧《长征》，一个个心中都充满了干劲，南通海安等几位心急的经销商已然开始打电话，联系接下来的促销活动和媒体宣传事宜。徐家地板企业团队和经销商的凝聚力和向心力得到了空前提高。
会议后期的经销商大会满意度调查显示：经销商100%满意本次大会设置，90%以上经销商认为本次大会将是徐家地板的一场转折性会议，经销商们对徐家品牌的信心大增„„
除了经销商，本次大会在徐家地板内部也形成一股“革命精神”。“坚决完成任务”、“保证达成目标”，军人的钢铁意志在徐家地板生根发芽。
大会顺利结束后，迅速引起了业内广泛的关注，中国木业信息网、南京365家居网等多家知名业内网站对其进行相关新闻报道。徐家地板的“红色飓风”刮遍了业内业外。
第四篇：手把手教你写好地板营销报告
手把手教你写好地板营销报告
营销报告是一个公司最为重要的文件，一般来说它分为三个部分：总结：主要强调公司的营销现状及取得的成绩；存在问题与对策：主要对存在的主要问题提出解决办法；来年的规划与计划：第二年的目标、方针、政策、行动计划及目标分解。
必要的话可以有一个补充，如远景展望，主要解决大家对未来的信心，关键时刻是非常必要的。就向温家宝总经在面对全球经济危机所说的，信心比黄金更重要，其实一个企业又何尝不是。
报告的负责人是公司的营销老总，可以组织公司的相关营销部门先写部门报告，在此基础上进行总结，对于缺少经念的下级部门应给予指导。报告在开篇前可以对今年取的的成绩进行一个概括，如主要销售额，是要说的。
一个公司的营销报告，其实要想第二年有一个好的开始，早一点对本进行总结、分析，来年一定会做得更好。第一部分：营销总结：
一、200N年的营销现状内容(一)、产品的销售、开票、回款及应收帐现状
1、与200B2、开票、回款及应收帐与以上可以图表加文字说明。(二)、公司产品的销售结构现状及公司剂型结构
1、公司产品销售结构状况，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；
2、公司剂型结构，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；(三)、市场规模及主要产品销售现状，将各产品的市场销售进行统计，以利布局分析。(四)、退换货现状各品种的退换货占销售量的比率，仅可以分析产品的销售情况，还可以分析市场的管理及心态等。(五)、公司产品渠道分销现状：这里主要要作客户分析，如销售占比、以利市场调整。(六)、主要产品的竞争地位及现状可以和你的主要对手对比，一般是全国盯第一，区域盯第一策略。
二、200N年营销工作取得的成绩这个可以涉及企业营销的很多方面，牌推广，促销管理、团队建设、基础管理、培训、公共关系等方面，一个企业要发展首先是应总结优势，然后才是总结教训，一定要扬长避短。第二部分：问题与对策
三、200N年营销工作的问题及对策(一)、产品问题及对策：主要产品应分开来写。(二)、价格问题及对策：只有管好价格才能有钱可分，分钱永远是最重要的事情。(三)、渠道问题及对策：中国绝对多的企业都是渠道问题。(四)、促销问题及对策：一定要让你的团队明白没有促销是万万不能的，每一个促销工具应合适的地点、合适的时间运用。(五)、培训的问题及对策：培训是最好的投资，一个企业一定要训练一支黄埔军才能真正立于不败之地。
语言要简单，以肯定成绩为主。市场占有率等。当然一些客套话及鼓劲的话也中小企业很多到十二月份才开始，200B年对比；
主要退货区域及退货客户，以利市场分析。从退货不
如产品推广、价格体系管理、渠道管理与创新，品
主导产品的销售额或销售量、大公司在十月份就肯定会开始，年的销售情况对比；
(六)、基础工作不好是常态，但是一座大楼的高度确是基础决定的。
(七)、品牌传播的语言和形象不统一是中小企业常态，一定要注意。
(八)、销售人员：决定销售能否长期稳定发展的关键在于销售人员，因此应高度重视。
(九)开票和应收款：控制风险是做生意的永远第一要务。
(十)、其他问题：如宏观环境所产生的风险与机遇，环境变化是物种灭亡的主要原因，很多企业也是这样死掉的。
第三部分：规划与计划
四、200M年总的营销目标及分解
(一)、总目标
1、总商业销售目标：略
2、总开票销售收入：略
3、总销售回款目标：略
4、利润目标：略
5、市场目标：略
(二)、销售数量及分解：
公司产品销售目标：略，各市场销售计划详细分解详见附表
(三)、各市场回款分解：
(四)、200M年市场开发计划及分解
分季度抓落实，各市场报详细计划。
五、200M年总的战略方针及营销策略
(一)、战略方针：简单明了的战略概述及目标。
(二)、营销策略
可以在以下八点为主展开：产品策略、价格策略、渠道管理策略、促销策略、考核目标策略：基础工作、市场开发、销售回款三重考核、营销管理策略、队伍建设策略、品牌经营策略。
六、200M年的具体行动计划及费用预算
这个可以由市场部起草，讨论后报总经理或老板批准，大公司可报决策机构。
七、对各地市场的具体要求及建议
没有具体的指导意见和要求，营销管理会象放羊。
八、销售政策：在制定时要坚持以下原则：
1、易知、简从、顺道。
2、销售增长、利润增长的同时收入要增长。
3、很多政策要保持延续性。
第四部分：未来工作重点及远景展望
就象当年美国记者斯诺到延安问延安老乡：
回答：“近期建立社会主义，远期建设共产主义。
产主义？”老乡回答：的时代是多大的动力。
(单位：万元)没有市场部的小公司可由销售经理或营销老总来写、营销老总“毛主席领导你们干革命有什么好处？”老乡”斯诺又问：“什么是社会主义？什么是共”在一个不能吃饱穿暖“社会主义是有啥吃啥，共产主义是想啥吃啥。（
第五篇：谈地板行业营销之怪现象
谈地板行业营销之怪现象
一、新闻联播和地板营销
有网友用三句话总结了《新闻联播》的主要内容：1，领导很忙。2，中国人民很幸福。3，外国人民生活在水深火热之中。窃以为相当精辟。
我也依样画葫芦，斗胆总结一下当前国内地板行业的主要情况：1，总裁很忙。2，地板行业要洗牌。3，地板行业整体形势一片大好。
不知道从05年还是06年开始，地板圈内盛行“总裁签售”之风，全国各地不胜其烦，稍微统计了一下，按照这样的频率，基本上80%的地板总裁都得包架个人专机才能赶得及这么火的场子。
极个别品牌的策划团队可能觉得让他们总裁在同一天出现在哈尔滨和福州的难度有点大，于是干脆派出了“总裁特使”，全权代表现场签售，孰不知当地的消费者对特使大人是否买账。
总裁这么忙，是好事，说明中国老百姓对地板的总体需求程度仍然处于稳定的上升期。地板圈火热的营销活动，无论推动产业进步还是拉动GDP，都有好处。我们可爱的地板总裁们，为构建和谐社会牺牲了自己宝贵的时间，实在是辛苦了。
但既然身在此行内，就不免会做一些忧患之想。别怪我破坏气氛，实在是不吐不快，我们这个行业，难道除了让总裁披挂上阵之外，就没有别的营销之道了吗？
如果真的如此，那真是我们地板行业大部分营销策划人员的悲哀。
二、对消费者的敬畏之心
营销营销，营是平日里的潜移默化，销是终端前的临门一脚。
而在地板行业，常见的是临阵磨枪，少见的是水滴石穿；常见的是促销前的铺天盖地，少见的是平时的不断提醒；常见的是进店后的甜言蜜语，少见的是买单后的回访搭理。小沈阳说：这是为什么呢？
这是因为大部分地板企业还没有建立正确的市场意识；这是因为大部分地板企业还没有建立完善的服务体系；这是因为大部分地板企业还缺乏一颗对消费者的敬畏之心。
在这样的市场大环境下，地板行业的营销手段之所以还处于一个看似激烈实则低级，看似热闹实则空虚的状态就很好理解了。
可喜的是，即使在一片苍茫杂乱中，我们还是看到了几许让人振奋的亮色。有一年大自然地板做的“我为黄河种棵树”就是个很好的典型。以这样的主题来引导活动内容，即使也带着一点促销的目的，却还是让人感觉到温馨和不排斥，这是个把活动主题和品牌理念相结合的好点子，也是个在不经意中向顾客透露出品牌内涵的好时机。
前两年世友地板在全国推广的“谁是真英雄”活动，也非常成功。通过让顾客亲手体验产品的高耐磨度，使得世友的钛金面地板迅速的成为市场亮点。这个活动的高明之处，在于让顾客主动参与其中，从单方面的说教转变成互动式的体验营销。这个方法，又省钱又高效。如果在这个行业中说起事件营销，不得不提业内公认最为成功的案例：安信地板的森林收购事件。安信地板董事长卢伟光在巴西亚马逊流域收购原始森林的新闻，让国内众多媒体争相报道转载。从那时开始，安信地板就和南美森林牢牢的联系在一起，这个印象，直到几年后的今天，仍然是众多消费者追捧安信地板的最主要理由。
这个事件的成功是借了当时大环境的东风，那几年中国经济逐渐在国际上崭露头角，全中国人民都热烈盼望着看到中国企业能在国外攻城略地。每一个这样的新闻都会触动亿万同胞的爱国之情，看到这样的新闻，所有中国人都觉得扬眉吐气。
这是一场席卷全社会的东风，安信地板很幸运的在风头上张开了船帆。
三、事件营销三件势：借势、转势和复势
讲到这里，我们便可以得出一条结论：做事件营销，要想四两拨千斤，要想花小钱办大事，就一定要懂得“借势”。
现在正在流行什么，整个社会的热点是什么，老百姓的思维状态是如何。如果不去了解这些，就不可能搭上顺风船，而逆水行舟所要付出的成本是巨大的，其效果也是事倍功半的。不仅仅是地板行业，这是所有行业营销都要遵循的规律。
这里提一点小建议，我们地板业的老总和策划人员们，一定要随时关心外面正在发生的事情，多阅读，多调查，整天闷在办公室里是不可能憋出什么好想法的。
最简单的了解社会热点的一个方法，可以每天看一看百度的搜索风云榜。这是最直接了当的反应出全国人民正在关心什么东西的清单，可能稍微有些失真，但大体上事实如此。顺应民意而为之，这就是借势。
懂得“借势”，仅仅是打好了事件营销的基础，第二步要做的，是如何“转势”。
“转势”的意思，就是要让热点事件产生的“眼球经济”和品牌搭上一点点关系。地板行业有自身的特殊性，消费者对地板的联想有一定的必然性，所以我们不能随便找个热点就把自己搭上去。比如有一阵陈冠希挺火，但这种事情如果用来做安全套的事件营销倒是恰到好处，做地板是万万不可。
广告大师威廉?伯恩巴克已经替我们总结好了非常关键的一点：关联性。
老百姓很忙，没空去拐着弯的想这个事情和那个品牌之间的关系，所以我们得让他们不用怎么想就能把两个事情联系在一起。
比如前一阵关于大陆援助台湾灾民板房质量不合格的事件，这就是一个很好的可以用来做事件营销的热点。既是全社会关注的，又是能和地板产品相关联的，而且带着慈善的光环，万事俱备，可惜没人搭上这班车。
我们都必须承认现在的生活节奏越来越快，我们所关注的事情也越来越多。拿娱乐圈来说，以前的明星们，各领风骚三五年是再正常不过，现在可没那么容易了。费了九牛二虎之力捧红了一个，如果后续没有跟进的炒作，不消几个月，粉丝们就会把他淡忘，转而去追捧另一个更新更红的明星。
不是我们看不明白，而是这世界变化太快。
这就是我要说的第三点，我们在做事件营销时，如何能在做好“借势”和“转势”的基础上行，进行“复势”。
复势，我解释为“制造可以复制的营销方式。
中国太大了，大到几乎所有那些来自欧洲的营销理论在这里都无能为力；大到同样一个在A地区行之有效的营销方案，放到B地区却毫无反应。中国的人太多了，多到你不可能指望做一件事吼一嗓子，就能让全中国人民都知道你。
所以我们必须“复势”。
真正做过营销的人都知道，营销是件苦差事，要做好它，就绝不只是动动嘴皮子。营销是要用脚的，要一个地方一个地方的走，要一个店一个店的跑。你一个人跑不了怎么办？把前期成功的经验，总结归纳，做成标准化的流程，然后在各地重复一次，即使如此，光是以省为单位，就要二三十次，就算一周一个，大半年的功夫就没了。
安信地板当年用一帮印第安人，以巡演的方式，成功的在大半个中国布下了棋子。方法其实很简单，没太多玄妙，剩下的只是一个执行问题。
说起来复杂，其实道理很简单，就跟我们小时候写作文一样，老师常告诉我们要记住“承转启合”，把握好这四个字，足以写好一篇文章。同样，也足以做好一次精彩的事件营销。
四、建立机制和拍脑袋
道理谁都会讲，地板行业虽然不是什么高精尖的技术领域，但也藏龙卧虎着不少能人异
士，很多高手前辈讲的比本文深刻的多。但为什么有高手在，却少见高招出台？我觉得症结还是出在企业的决策流程上。
几乎所有企业每天都在叫“营销是我们的生存根本，品牌是我们的唯一出路”。但说是这样说，做起来却又不是那么回事了。最简单的一个现象，任何一个成熟的、真正重视品牌建设的企业，每年都会拿出年销售额的一定比例来做第二年的品牌投入。这个比例有可能是5%也有可能是8%，看具体情况不一而足，但无论多少，这个预算可以有也必须有！可惜，行业内很少有企业能真正将它独立和重视起来。换句话说，企业的决策层基本上没有“预算”的概念，一些大小投入，都是临时拍脑袋决定的。这就是混乱的根源。地板行业喜欢开经销商会，每年的开春淡季，就是各大地板厂商广招宾朋、大宴各路英雄的旺季。觥筹交错推杯举盏之际，也常常听到企业代表慷慨激昂的在主席台上大叫我们明年投入多少多少，准备怎样怎样的豪言壮语。
刚入伙的新经销商必定会被感动的无以复加，情绪激动的情况下更是拍胸脯表信心。稍微老一点的经销商就微笑不语，赶着劝酒的空档赶紧跟区域经理商量一些返利发货的细节。张瑞敏说：作为企业的领导人，你的的任务不是去发现人才，而是建立一套发现人才的机制。
放到地板营销这个环境中来讲，地板公司的领导者们，你们的任务不是到处去签售，而是建立一套让公司团队主动营销的机制。
战场上，战机稍纵即逝。商场中，商机白驹过隙。绝大部分的热点事件，都是一闪而过的，这几天没有抓住，就什么都抓不住。想做好事件营销的企业，必须有一支主观能动性强、嗅觉敏锐、执行力卓越的营销团队。团队有预算可支配，有授权可以用，快速反应，才能达到以小搏大，以点带面的效果。
不过话说回来，企业在做事件营销的时候，一定要量力而行，有些看上去很美的东西，其实不一定是你能够驾驭地。比如奥运这个玩意，06年的时候，我的老板问我说咱赞助奥运怎么样？我说好是好，但问题是咱花一块钱赞助了它，就得再准备好3块钱来做这个事情，否则这1块钱就会打水漂，而且我们这旮沓还没建立起能够操作奥运项目的团队，慎之啊慎之。
五、网络时代和病毒营销
网络的力量确实是翻天覆地的，它已经强大到现代人离开了它就变得不知所措。失去网络的人，会觉得同时失去安全感。看看周围那些一出现网络故障就急的到处乱蹦的人，就知道网络的魔力有多强了。
在这样一个网络时代，如果我们还不懂得去利用这么深入人心的载体来帮我们做营销，就实在是有些落伍了。
一些新锐行业的策划人员们最先运用起了网络营销的武器，他们发现，一段精彩的视频放在网上任人下载和观看，所起到的效果是在传统电视媒体上的无数倍，更不用提网络基本是免费的，而电视媒体是要白花花的银子的。
网络的真谛在于三个字“点击率”，如果提高点击率，就要看内容能不能引起话题，所有那些有争议的、露骨的、传统媒体上被有关部门禁止的，都可以在网络上快速蔓延，用病毒来形容传播速度，毫不为过。
地板行业也常常讨论未来的发展趋势，其中有一点是基本达成共识的：我们未来的顾客群体在发生变化，年龄越来越轻，学历越来越高，消费心态越来越反传统，我们要抓住他们。按照这个行业大趋势，谁先在网络营销上打好基础，基本上就算是打赢了淮海战役，渡江之时，指日可待。
但就目前各大地板公司在网络营销上的表现而言，仍局限在投投广告、发发帖子、搞搞团购、上上新闻、做做访谈这样的形式，从传播的分类上来说，都属于“要我看”，还没有发
现谁能做到“我要看”的层次，而我们都知道，70后和80后这个群体，都具有非常明显的叛逆心理，尤其他们对广告已经非常排斥，基本属于 “要我看老子偏不看”的状态。
巧妙的做法是用这些群体喜闻乐见的方式，可以是小说连载，也可以是自拍视频，把品牌和产品不露声色的融进去，让他们一边甘之若诒的追捧和分享，一边不留痕迹的接受品牌的灌输。
既然郭德纲能在网上说书挣钱，为什么我们就不能在网上卖地板呢？
其他行业已经有很多这样的案例了，我们地板，落后了。
六、营销是感冒药不是神仙丸
中国已经成为了世界工厂，中国的地板产业已经占据了全世界地板行业中最重要的地位，或许国内的市场在经过房产高峰后会趋于平稳，但我们可以看到正在崛起的第三世界国家，如印度和非洲各国，正在走当年中国走过的同样的路。到时候，大兴土木在所难免，地板行业的再次回暖绝非天方夜谭。
这是一个门槛不高的行业，这也是一个可以出现奇迹的行业，我们不能抱怨生不逢时，因为任何时代，都不缺少英雄的出现。
行业的竞争已经逐渐的从价格战上升到了营销战，各位企业决策者们对营销的重视也逐渐升温。但我忍不住还要泼一盆冷水，对于地板行业来说，营销绝不是救命稻草，地板和脑白金，毕竟还是有天壤之别的。
回归到每一笔地板销售的原始状态，绝大部分都是顾客自己亲眼看、亲手摸、亲口问，消费决策时间之长，选择范围之广，产品介绍之多，都是其他行业所罕见。这就决定了为什么我们不可能像快消品那样靠广告营销就能一锤定音。
卖地板，做好营销，只是箍好了木桶上的其中一块板而已。
打个可能不是很恰当的比方，地板企业的营销，相当于是吃感冒药，能够缓解症状，让病体早日康复。但绝不是神仙丸，以为能让病入膏肓的垂危之躯药到病除枯木逢春，这种想法无异于饮鸩止渴，时日无多。
顾客买的不是地板，顾客买的是一辈子能安安稳稳踏踏实实在家里好好过日子的安全感。所以地板这个产品，无论哪朝哪代，品质稳定都是最大的卖点。
求求地板企业的总裁们，在您日理万机的同时，请一定百忙之中抽出闲暇，辛苦一下，抓一抓产品质量，管一管生产工艺。否则，再天花乱坠的营销噱头，都可能会在闪光灯下烟消云散，再辉煌的业绩，都可能会在一次突如其来的事件中毁于一旦。
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