销售培训六字方针

第一篇：销售培训六字方针

销售培训六字方针：实战、实效、实用

一次，笔者收到某企业培训经理的一封邮件，谈到前一段时间企业销售培训的情况。中心意思是请外面的专家培训过后好像没有什么实际效果，员工依然我行我素，课堂上所讲的内容似乎在实际中也用不上……为此，老板很不开心，花了钱，费了时间和精力却得到这样的结果，甚至开始怀疑培训究竟有没有用？

实际上，这位培训经理的苦恼是目前国内企业在销售培训中诸多问题的一个缩影。目前，很多企业已经开始重视培训工作，同时，也产生了自己对培训工作的一些衡量标准。以销售培训为例，企业的衡量标准很简单，就是培训过后一定要有实际效果，表现在销售人员的精神状态和工作状态要有变化、业绩要有提升、实际工作中出现的问题要能解决。甚至有些企业老板希望这样的效果最好能立竿见影。这样的要求无论对企业的培训经理、内部讲师还是外聘的专家都造成了很大的压力。那么，这样的要求是否偏颇呢？

在从事培训工作前，笔者曾担任过企业的总经理，也许对这个问题体会得更深一些。目前中国市场的激烈竞争，使企业面临空前的压力，特别是一些中小企业，几乎每天都在为生死存亡的问题忧虑，无论什么事情，若没有对企业的生存发展产生实际的效果，那无疑是对资源的极大浪费，培训也是如此，这也是从实事求是的角度来考虑问题。

联想到那位培训经理的苦恼（其实也是很多企业在培训后的苦恼），从培训师的角度来讲，这就需要我们认真反思一下，在针对一线销售人员的培训中，在培训的指导思想、课程的设计、培训的方式、效果的评估等方面，是否从实际出发，真正为企业着想？是否走入了自我欣赏、自我陶醉的误区？

毛泽东曾说，一切从实际出发，实事求是。如果我们在培训中脱离了中国企业的实际状况，没有真正为企业解决实际问题，那么培训的路子只会越走越窄。针对销售培训，笔者曾提出“实战、实效、实用”的六字方针，把发现问题、分析问题、解决问题、巩固效果作为贯穿销售培训的的主题思路，在实际中取得良好的效果。下面，以笔者为某乳品企业做培训的过程为案例，来谈谈做好销售培训的一些思路。

一、深入细致的调研－发现问题

一次公开课后，某乳品企业负责人李总找到我，感觉我的培训方式和风格很适合他的要求，希望对其企业的销售人员做一次销售方面的培训。

这是一家成立一年多的企业，规模不是很大，有着良好的发展势头。据李总介绍，近期销售业绩的增长有所停滞，销售人员也不如以前那么卖力，希望通过培训有所改进。

接受邀请之后，我带着助手来到该企业。

对于培训前的调研工作，我分了四个层面：

1、公司领导层。

2、公司管理层。

3、销售人员。

4、公司客户。

分别以问卷和深度访谈的方式了解该公司销售工作的现状及存在的问题。分这样四个层面，是力求从不同角度来全面了解真实的情况，减少以偏概全的失误，这实际上是发现问题的过程。在这个过程中，一定要细致入微，因为某些细节可以反映出问题的现状。

通过调研，我们发现该公司的销售人员存在以下问题：

1、对公司的销售任务指标有抵触情绪；

2、没有方向感，对公司的未来看不到希望；

3、对公司的分配制度不满意，认为对他们不公平；

4、工作的积极性和主动性不如以前；

5、由于市场的变化，竞争对手的不断加入，感到销售工作的难度增大，有力不从心的感觉；

6、对客户服务的认识不够，客户的流失率越来越大；

7、对工作缺乏认真钻研的精神，从销售报表上可以反映出很多销售人员在敷衍了事；

8、对中层管理者颇有微词，认为他们只知道指手画脚，不干实事。

二、根据实际情况设计课程－分析问题

看着桌面上的调研材料，我陷入了深思。

一般来讲，在企业的创业期间，创业的激情会起到“上下同欲”的作用，人们不会过多去在乎个人的得失，即使有这样那样的问题，也会掩盖在激情下面，老板与员工会有一段时间的“蜜月期”。但激情过后趋于平静时，员工自然会考虑到很多自身的问题，包括利益、个人发展、环境是否舒心等等，如果发现现实与理想之间有冲突，自然会带来对工作上的影响。

该企业销售人员存在的问题实际上是企业领导层、管理层与一线销售人员缺乏良好的沟通，没有及时调整创业期过后企业的发展策略，造成他们对企业失去信心和归属感，加上市场上的急速变化，竞争对手的不断进入，带来工作上的困难。而企业对市场上的变化反映迟缓，没有给予销售人员正确的指导和支持，依然沉浸于创业初期的良好感觉中，让销售人员认为企业对他们的态度是“只让干活，不让吃草”，因而对工作产生抵触情绪，更谈不上去认真钻研市场上出现的难题了。

佛家有言，“见缘起即见法”。通过大量的调研资料分析，找到了问题的源头，自然就会找到解决问题的方法。于是，在对该企业销售人员培训的课程设计上，围绕着需要解决三大问题来设计：

1、领导层、管理层与销售人员的沟通问题；

2、销售人员的工作热情和信心问题（包括对企业的信心和对自己的信心）；

3、面对市场的变化，销售人员如何去适应的问题。

在设计课程的同时，与企业的领导层不断沟通，提出我对企业目前问题的看法，认为在销售人员身上出现的问题，实际上是企业在度过创业期后如何调整经营策略等问题的具体体现，要想通过培训取得实效，必须在企业的经营策略及管理方式上根据实际情况做出相应的调整，否则，即使培训做的再好，也会昙花一现。包括李总在内的领导层对我的看法十分赞同，开始着手进行调整。行文至此，笔者感觉到有时候在企业员工身上反映出来的问题，不仅仅只是员工自身的问题，而是企业经营策略和管理方式出现偏差的体现，这好比土壤里长了杂草，是因为这种土壤提供了长杂草的条件，仅仅拔了杂草而不治理土壤，以后还会长。所以，要想从根子上解决问题，必须将拔草和治理土壤结合起来。

我曾在一篇文章中提出过“往前多走一步”的观点，那么我们在为企业设计培训课程的同时，也能不能往前多走一步，多从企业的层面来考虑问题并提出自己的建议，双管齐下，有了企业配合，这样的培训应该更有效、更持久。

三、与实际相结合的授课方式－解决问题

培训前，我提出了一个要求，就是通过各种手段，让参加培训的每一个员工在思想上对这次培训给予充分的重视，把它当做企业的一项重大活动来对待。否则，对于一件没有引起充分重视的事情，易于流于形式走过场。在实际授课中，力求与实战相结合，把课堂变成模拟的实战场所，当场解决问题。整个过程大致分这样几个环节：挑战难题、反省自我、沟通交流、重树信心、解决问题。

挑战难题：

培训一开始，我拿出几个该企业销售人员在市场上遇到的问题，作为案例请大家给出解决的办法。由于这些

都是大家平时遇到的，引起了大家的兴趣。但由于在工作中很少思考，所以一时半会很难找到解决问题的思路。反省自我：

这时候，我因势利导进入第二个环节，让大家来重新认识自己和自己的工作。帮助大家分析各种原因，使大家意识到自己在工作中的欠缺。在互动交流中，不少销售人员都表示自己的确在工作中没有尽到全力，但由于领导在场，大家也不敢反映企业出现的问题。

沟通交流：

沟通的火候已到，我讲了几个在企业创业时“上下同欲”的事例，引起大家对往日工作热情的怀念。这时候，请出企业领导和中层管理者，给大家“讲讲心里话”。真诚的态度和改进企业的决心让销售人员感动和兴奋，仿佛又回到当时创业的时光。

重树信心：

沟通的目的达到了，我开始用各种方法让大家重新认识自己的企业，树立起对企业的信心。同时，帮大家分析了企业的销售任务指标以及企业新的举措，增强迎接挑战的信心。大家纷纷表示，一定会尽全力去完成销售任务。

解决问题：

最后一个环节，我首先帮大家分析了目前的市场状况以及我们产品与竞争对手相比的优劣势，然后将大家遇到的问题一一拿出，与大家一起分析，并给出思路，同时给大家讲解相关的销售方法和技巧，自始至终围绕着销售中出现的实际问题来做文章。

四、配合企业进行跟进考核－巩固效果

对于培训的效果及跟进，我提出几个指标：

1、对培训的内容和方式是否认可？

2、培训后是否会在销售团队中产生一定的影响？

3、培训后学员是否会制定改变自己的行动计划和步骤？

4、培训后是否增强了学员对企业及自己的信心？

5、培训后学员是否对工作更加热情、更加认真？

6、培训中解决问题的思路和方法是否能在实践中运用？

7、培训后学员是否产生继续提高自己能力和素质的渴望？

8、企业是否会把培训作为对员工考核的一项指标？

培训后，我建议企业趁热打铁，组织销售人员围绕培训的内容进行讨论，每个人提出自己的改进计划，并确定如何落实到自己的实际工作中去。同时，把销售人员通过此次培训后在工作态度、工作效率等方面是否有所改进或转变作为一项考核指标。

同时，学员可以以邮件或电话的方式与我随时进行交流，对市场上出现的新问题给他们提出建议和指导。实际上，每次培训都是灌输企业文化和增强凝聚力的一个契机，而培训本身只是开始，重要的是培训之后怎么做？如何把培训产生的效力延伸到今后的工作中去？这是值到我们思考的一个重要课题。

后记

此次培训取得了良好的效果，用李总的话来讲感觉企业又回到了创业的时候，大家心往一处想、劲往一处使，销售人员的面貌焕然一新，销售业绩也有所增长，尤其是客情关系的改善最为明显。

我想，之所以有这样的效果，也许不是我的课程有多么独特，不是我的授课技巧有多么高明，而是一切从实际出发，摒弃那些华而不实的东西，真正为企业着想，替企业解决问题。这样的实效培训，也许才是目前中国企业真正需要的培训。

第二篇：销售方针计划书

销售方针计划书

销售方针计划书

××股份有限公司委任××商务公司作为其销售公司，并按下列规定事项制定该店的营业基本方针：

（一）主要销售商品及大量销售据点方针

第一条本公司以销售大众性商品为主。为了大量行销，尽量以低价位、高质量为诉求。

第二条今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品，并以此作为本公司的主要商品。

第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。

第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。

第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。

第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

（二）受理订货交货及收款等事务的方针

第七条让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。

第八条销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

第九条改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。

（三）对外订货与厂商的业务处理方针

第十条进货总额中的35%用于对××制造公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。

第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。交易契约的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。

第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：（1）进货数量；（2）交货日期及交货数量；（3）交货迟缓程度及数量。

第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商，外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

（四）与制造公司的交易方针

第十四条××制造公司与本公司之间的交易（包括与该制造公司目前正式交易的三家公司），一概归与本公司作直接交易。

第十五条本公司拒绝接受传票，一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。

（五）交货的督促

第十六条为督促货品能尽快进货，负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。第十七条在处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应写入）。

第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。

第三篇：课堂教学中发挥学生主动性的“六字方针”

在实际教学活动中，我们应该如何让学生达到自主学习这一理想境界呢?我在教学实践中，摸索出了六字方针──静、竞、径、尽、镜、进，对激发学生的内驱力，促进学生自主学习有很大的帮助。

一、静──静心宁神，为有效的学习提供可能性

二、竞──竞争机制，激发积极参与学习的主动性

三、径──方法路径。教会学习的正确方法

四、尽──各尽所能，完成各自层面的作业

教师可以依据学生学习基础、接受能力的差异，在教学中注意设计有弹性的练习要求，让学生根据自己的身体素质和运动能力进行练习，针对学生的不同层次设计各自相应的教学目标、教学要求、教学内容、教学方法及教学评价，使每个学生的特长和能力都得到充分的发展。这样，一方面能够解决“优等生吃不饱”的问题，另一方面也解决“困难生吃不了”的问题，充分发挥和挖掘每个学生的个性潜能，促进不同层次的学生都得到最优的发展，激发学生的求知欲和创新意识，让学生感受到成功的喜悦，从而更好地提高教学的效果。

五、镜──以人为镜，引导学生进行学习的反思

“三人行，必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。”实践证明，会总结归纳自己的学习行为的学生，一般都是善于学习的人。只会努力学习，却从不思考自己为什么这样学，这样学有多少效果的学生，往往成绩平平，学习效果不突出。我们应该引导学生定期地进行学习上的反思，在反思中总结经验，别人好的学习方法要学习，自己好的方面要坚持。每周都写学习心得，反思自己一周的学习情况，既要写收获，更要写不足之处。然后，再将这些反思拿出来共同分享，让所有的学生都能做到以人为镜，及时改进自己不足的地方。

六、进──共同进步．获得学习的自我成功感

成功感是学生对自己的学习能力和学习行为影响学业成绩所持有的有效或无效的主观体验。成功感的强弱，与学生实际获得的学习结果紧密联系。学习优秀的学生取得了理想的学习成绩，有助于形成较强的成功感，较强的成功感又激励学生继续努力，进一步证实和加强最初的自我成功感；而学习困难的学生在学习上屡遭挫折，无法达到预期的学习效果，容易使他们觉得自己能力有限，即使努力也难以取得好的学习成绩，因此便有可能形成较弱的成功感。这种良好的感觉又激励着他们再次全身心地投入到学习过程中去，形成良好循环，最终达到共同进步。

第四篇：销售经理录用方针

销售经理录用方针

销售这个岗位，总是占据着人才网的大部分网页，似乎总也满足不了需求？而另一方面一个岗位却有着若干人员在竞聘。

同为销售的一员，感慨最多就是每次配合人力招销售岗位的人员，人力总是转发给我数个压缩包，每个压缩包都有若干销售精英的自我推荐。看到这些精美的包装或不菲的业绩陈述，我总是思考，为什么会出现这种企业空岗及个人竞岗的现象呢？

带着疑问曾与人力资源方面的高手进行过沟通，大家给出的意见不一，但总结以来不外乎有以下几种情况：

1、招聘的人员与岗位不适配：如企业明明招聘的是城市经理非要打出省区经理，大区经理的岗位来招，企业的想法是好的，真正招到合格的人才来操作市场，但是这只是企业单方面的相法，对于竞聘的个人呢？试想想抱着应聘省区经理的人，他会接受城市经理的岗位吗？抱着应聘大区经理的人会接受省区经理的岗位吗？即使企业通过远景描述或职业规划，勉强招得进来几个人才，但其待遇会留得住吗？君不见，刚刚办完入职的人员，不到两个月又开始办离职了，搞得人力资源部门的员工很忙碌，但真正需要的部门还是空岗，这是企业空岗的原因之一，招聘不适配的销售精英。这就好比是维修拖拉机的岗位，招个维修汽车的来，告诉他修好拖拉机就会有汽车修，但是他会待得住吗？

破解：招聘前先要了解这个岗位赋予什么的职责；再了解要做好此职责需要什么的技能，素养；多久的工作经验，什么样的性格；

2、招聘成为营销的一环：市场部认为要想做好知名度，先要在圈内制造点传播度，扩大企业的影响力，于是就瞄上51job，智联招聘等知名度较高的网站，打出招大区经理的广告，一打就是半年，实则根本就没有这个职位，只是广告部的一个创意而已。

破解：打开常用的搜索就可以知道，这类型的招聘不但没能在圈内制造好的传播，反而

成为攻击的对象，恶名远传，最终形成狼来了的故事，真正招人的那一天到了，结果再也无人应聘。

3、思维象限与现实之间的冲突：但凡爱看小说的，都曾在武侠中看到过若干场景，根正苗好的本门弟子，武功却不如没有根基的外来新手高强。位居丐帮的八袋长老也打不过流浪丐的现象，由此思索学历及科班出身对工作的帮助到底有多大，实际上企业在寻找人才时并不看重是否是本门弟子，还是其它出身，企业寻求的是最好的，一定是最能创造效益的。如果看过优秀的销售人员一定是招来的，而不是培养出来的这本书就会有不一样的体会。破解：真正的大家不一定是行武出身，但必定是很用心，全身心投入市场营销的销售职业人。你要找的是能够做事，出身名门当然好，出身草根能够做好事情，也不是坏事。

4、唯经验论，使得各企业总是喜欢从业内来招人，从本企业中的员老级成员中提拔人，却很少有人愿意跨行业招人。试问业内做了N年之久的人，他背后的那个企业是否已经成为龙头老大，既使是龙头老大，那么他在这个光环下做了什么有益于企业的事情呢？“比如说国内的一线品牌在某一区域的市场份额占比较高，那么该人员负责这个区域多长时间呢？进入这个区域的时候是空白市场还是利基市场，是个人努力还是行业的大环境使然，是企业战略及战术使然，还是其负责的区域一支独秀呢？“如果他做了很多推动企业进程的事项，那么这个人又为什么离职呢？这个企业也不会轻易的放弃精英的。一定会想尽办法挽留这样的精英。那么我们真正招过来的精英，他们往往工作了很长时间，但离职报告还是没有上来，我们大抵决得这个人一定是精英，这样想也是对的。但同样要想，这不一定是前企业不想放人，可能是该员工有一些经手的帐目，项目，销售费用还没有处理清楚，也有可能是有病根的精英，即想走走不了呢。

破解：古人云“英雄不问出处”，尽可能招适合的人，而非业内人事，经验有时是我们前进的羁绊，跨行业带来的新思维也许能够快速带动市场发展。

5、销售精英的展示平台受到人为的限制。

人力部门要思考的是：销售经验8年以上，业绩良好，渠道资源丰富，能够独挡一面，能够担负起区域、大区、或做过全国市场的人员。期望通过调整人员来改变销售格局，实现销售突破，毕竟在销售这个领域里要想短平快，换人这是最好的方式。开拓与守卫需要不同的人，建议根据市场实际情况来招合适的销售经理才是最佳的方式之一。如果招聘部门看到某人很适合这个岗位，但其只做过3年或者更少，那么这个岗位是否就与其无缘了呢？答案是肯定的，并不是那个企业的领导不用慧眼识才，而是这个人的简历最多到人力部门的那个刚刚毕业的小姑娘那里就被卡了。

破解：重要岗位的简历，务必在招聘信息中注明直接发送到招聘部门经理的信箱里去，避免与人才擦肩而过。

第五篇：最全面最详细的海绵城市六字方针介绍

水与城市的关系，决定了可持续的未来发展，今天，我们必须反思

为什么？水不在温顺？

快速城市化，使水资源趋紧张，枯竭 不精明的增长策略，耗损自然资源

薄弱的基础建设及滞后的设施维护工作影响城市安全 利益驱动，污染造成自然生境的毁灭性损害

海绵城市，是新一代城市雨洪管理概念，是指城市在适应环境变化和应对雨水带来的自然灾害等方面具有良好的“弹性”，也可称之为“水弹性市”。国际通用术语为“低影响开发雨水系统构建”下雨时吸水、蓄水、渗水、净水，需要时将蓄存的水“释放”并加以利用。海绵城市建设试点地区。

海绵城市背景。

1、现状问题-水多

据建设部2010年对349个城市内涝情况调研的情况，2008-2010年共有289个城市发生了不同程度的内涝，占调查城市数的80％ 发生范围广，积水深度大，积水时间长。近年来，逢雨必涝逐渐变为我国大中城市的问题所在，人们首先声讨的是城市排水系统。

现状水少问题

据WHO全球每年有10亿人在遭受缺水的困扰。

有报告认为，21世纪的水资源将和20世纪的石油一样重要。

在685个城市中，约有400个城市面临水资源的问题，其中缺水严重的有108座。这些城市缺水量约为70亿立方/年

现在问题-水脏

据WHO全球每年有10亿人在遭受缺水的困扰 发生范围广，积水深度大，积水时间长

据全国水质采样的结果来看，我国大部分城市的地下水情况不容乐观。全国主要的河流水域域水环境或多或少的受到感染。政策背景

2014年4月，习近平在关于保障水安全重要讲话中指出：“要根据资源承载能力构建科学合理的城镇化布局，尽可能减少对自然的干扰和损害，节约集约利用土地，水，能源资源，解决城市缺水问题，必须顺应自然，建设自然积存，自然渗透，自然净化的海绵城市”

关于如何减少海绵城市六字方针

“渗”：能把更多的雨水渗透到城市的地下储存起来

“滞”：不能让雨水很快流走，也是要把它更多的留在城市里 “蓄”：就是采取多种措施蓄水，城市有水才有灵气 “净”：把水净化，跟污水处理异议，雨水也想要处理 “用”：有水了就要合理利用

“排”：将多余的雨水通过地下管网排出城市。

海绵城市建设实施措施

措施-“渗”源头减少径流、净化初雨污染

1、雨水花园

雨水花园是自然形成的或人工挖掘的浅凹绿地，被用于汇聚并吸收来自屋顶或地面的雨水，通过植物，沙土的综合作用使雨水得到净化，并使之逐渐渗入土壤，涵养地下水。

2、透水铺装

透水铺装是指具有透气，彩石透水和重量轻的特点，也可称排水混凝土，有效补充地下水，缓解城市的地下水位急剧下降等等的一些城市环境问题。

措施二“滞”延缓雨水峰值出现时间

生态草沟又叫植被浅沟或者生物沟，雨水径流通过值草阻拦，逐步缓慢下渗，最终用于补充绿地的土壤含水量，实现降雨径流的全部吸收净化，同时减少绿地浇灌用水，达到消减降雨径流，延缓洪峰的目的。措施三“蓄”降低峰值流量，为雨水利用创造条件

湿塘是指具有雨水调蓄和净化功能的景观水体，雨水同时作为其主要的补水水源，湿塘有时间结合绿地，开放空间等条件设计为多功能调蓄水体，即平时发挥正常的景观及休闲，娱乐功能，暴雨发生时发挥调蓄功能，实现土地资源的多功能利用。

绿色屋顶的雨水径流控制措施，由于屋面需要保证不会被植被根系穿透，且要耐旱，所有对植被有特殊要求，考虑房屋的承重能力，其结构也很特殊，很多时候采用一些轻质材料，构造复杂，且成本较高。措施四“净”减少污染，改善城市水环境

人工湿地主要利用土壤，人工介质，植物，微生物的物理，化学，生物三重协同作用，防止环境的再污染，获得污水处理与资源化的最佳效益。

措施五“用”合理利用雨水，提升城市环境品质 雨水收集利用是一种综合考虑雨水径流污染控制，城市防洪以及生态环境的改善等要求，建立包括屋面雨水集蓄系统，雨水截污与渗透系统，生态小区雨水利用系统等，将雨水用作喷洒路面，浇灌绿地，蓄水冲厕等城市杂用水，雨水收集利用技术是城市水资源可持续利用的重要措施之一。措施流“排”减少内涝，提升城市应变能力

城市排水系统通常由排水管道和污水处理厂组成，在实行污水，雨水分流控的情况下，污水由排水管道收集，送至污水处理后，排入水体或回收利用，雨水径流由排水管道收集后，雨水通常分散就近排入水体，雨水不能自流排出，为排除城市内涝。