导购的培训李超

第一篇：导购的培训李超

论终端导购培训的方法

在培训导购员一年的时间里，我深深感觉到，培训工作的复杂性和艰巨性，我自己的体会就是:讲师要既会做人，又要会做戏。我一个朋友对我说，他很喜欢培训，但是，不会做培训，因为怕误人子弟！从那时我感觉到做培训师必须要自己不断地学习，上进！

像我在**企业做的时候，要讲一些化学名词，难得很。好比：衣物消毒液的主要成分是对氯间二甲苯芬（pcmx），家居消毒液的主要成分是次氯酸钠… …那时候导购总会追着我问：老师，什么是对氯间二甲苯芬！然后我就认认真真解释了一遍，结果导购员非常的迷惑，又讲了一遍，导购员还是什么也不懂。现在也许会有导购员问我：老师，芯片是什么，平台是什么，什么叫MTK，什么叫M-star… …这些问题稍微解释的比较深入的时候，他们不一定懂得，不解释或者解释的浅，就会显得你很没有水平！培训的场面就会尴尬或者失控！我认为在培训的时候遇到的最大的困难不不在于你能不能讲的专业，而在于导购员愿不愿意听你的，愿不愿意按照你的方法进行尝试，就算讲出来的东西是最有价值的，但是当导购员不愿意按你的方式进行尝试操作，你的东西产生不了任何效应，你的培训就失去了任何意义。尤其在你面对的是经销商的导购员，这个问题就更加尖锐了！针对这个问题，我每次在培训的时候就致力于察言观色，观察他们这一群体，想尽一切办法让他们先听我的，然后再想办法用我的！在此我把导购分了以下几种类型：

1.沉默型：这类导购员，自尊心强，喜欢被动接受（甚至压力式的接受），有的时候不懂也会装懂，接受力较弱，当

受训内容增加的时候，或者难度增大的时候就会接受不了，但是还是保持沉默！

2.骄纵型：这类导购员喜欢表现自己，刚愎自用。性格外向张扬，好动，过于自信，不能接受批评，自我满足感较强。

当在受到批评的时候，会挑衅反驳。

3.踏实型：这类种导购员，任劳任怨，踏踏实实，受到批评也不会反驳，但是，速度反应较慢，头脑不够灵活。

4.聪明型：这类导购员，在课堂上表现非常的好，非常喜欢表达，记忆力，接受能力等耐力都是比较优秀的，也会讨

得老师的欢心，但是，回到卖场就不一定用你所讲的方法。

5.优秀型：这类导购，比较优秀，接受能力强，愿意尝试新方法，专注研究与自己的工作，记忆力强，表现优秀，可

培养！当然这种导购还是比较少的。

对于以上几种导购，我总结了以下方法：

当然，以上知识非常单一的方法，在一场培训中，培训师要有意识迅速了解学员心态，利用情绪的调控和授课的技巧来进行培训。在一场培训里，某种方法或者某个技巧不是单一使用，是夹杂使用的！

对于名气还不太大的讲师，态度非常的重要，好的态度决定了你这次的培训的好坏，那么我们到底需要什么样的态度呢？

培训师态度需求 积极向上的进取心 富有责任感 有教学的愿望 培训的热情

服务与贡献

认同与分享

尊重他人

双赢与互相依存

温柔的心与自省

以上是培训是态度的一些规定，其实大部分培训师在“责任感”上是缺乏的，觉得-培训完就完成了任务，但是培训后的效果又是怎么样，又不得而知了。还有大部分的培训师都能够分享，但是认同的不多，有的培训师自以为非常的博学，因此在培训的过程中很少给予学员认同。但是认同却是很重要的一部分，因为有了认同才有真正意义上的分享。”尊重他人”也

是接下来我要在授课方法上去谈的，在这我只谈一点，不论你用什么方式授课，尊重是第一位的！记得老师曾告诉我们一个例子就是：一个讲师为了活跃课堂气氛，竟然讲起了不雅的段子，激起女学员们得不满！这个例子告诉我们，我们要以尊重他人为基础，哪怕你的学员是一群“智障儿”！

讲课的方式决定着你课程进行的效率，好比你从头到尾生搬硬套像念经一样，对于学员而言就是种折磨。针对不同的学员要有不同的讲课方式，我自己经常用的有以下几种（不管哪一种都融合了我以上讲的方法）：

1.强势灌输：这一种方法是根据新到的员工设计的，新到的员工的需求是：最最简单的基础知识，傻瓜版的话术词以及有

效的记忆方法。我再次强调，尊重是前提，如果把这种强势建立在压迫和侮辱的基础上就完全失去了意义。记得有一次在某场培训会上，学员共有50人，由于强大的压力，我们讲师团队决定采取强势灌输的方法，团队当中的一个讲师在一个学员不能背出产品知识和话术的前提下说了一句：你怎么这么笨啊！这时候学员破门而出！虽然当时我们都能理解讲师的压力之大，但是我认为，讲师最基本的素质就是能合理管理自己的情绪。但是不管怎么样，“你怎么这么笨啊”这句话一出就有侮辱的含义，因此强势灌输要注意以下几点：首先，在气场和造势上给学员以震慑力，让他们潜意识“怕”你。其次，有表现好的学员一定不能吝啬你的微笑赞扬与大拇指。第三：要体贴学员的体力和承受力。四，尽量避免批评学员，直接批评很容易发生冲突！讲师可以从互相的巧妙的比较中让学员自己认识到自己的不足，实在要批评的时候千万注意不要说任何侮辱性语言，要语重心长，亲切真诚！

强势灌输这一种方法必须要讲课的层次分明：什么是重点，什么是只需要了解的！重点必须记下来，例如：“各位同事，请把你们手中的笔和本子全部放下，注意力全部集中到我这里来，接下来我要讲的内容是本节课的重中之重，大家一定全部背熟，我相信以你们的聪明才智是没有问题的，你们说对不对？”那么只需要了解的内容讲师可以以幽默娱乐的方式进行讲解，例如：“大家千万不要说竞品的坏话，假如你和你老公感情很好，这时候有一个人说你老公的坏话，你做何感想？”

强势灌输这一类型的课上讲师要注意的是：责任心。你的责任心体现了这堂课的效果。除了在课堂上的督促和组织记忆的方式。在课后的基础知识考核也是很重要的，考核方式分为两种:试卷和演练。我个人一般不太喜欢用试卷的方式，是因为试卷的方式会有很大的水分，你看见有抄袭的现象时候，往往很难去像小学老师一样去对学员进行惩罚，再反问一句如果你受训了一天，叫你考试，如果有机会，你会抄袭吗？我想大部分人还是不想放弃这机会的吧。因此你可以进行第二种方式：就是当场的背诵与考核，那么这种方式就会比较有效了！

2.面对面直述：这种培训的方法很简单，就是面对面的教授，气氛比较严肃，相对的趣味相比较少。这种培训一般针对于

某一种专业型的培训。如：手机的平台与对比或者洗涤剂的基本原理与分析等！这种课程相对需要的专业性更加强！课程的性质决定了他的严肃性，因此对于这种培训，讲师思路要清晰，专业性要强，慢条斯理，细致耐心。讲师要做好被提问的准备，因此专业性非常重要，但是在这里我要强调的是，在这种课上，除了专业性，讲师的表达能力要求非常高，怎么样的通俗化的表达出一个较难的概念很是培训师要思考的事儿！

面对面直述的方式最大的弊端就是学员的疲惫度较高，精神容易不集中！怎么样集中学员的精神就是培训师要思考的事！如夹杂一些小游戏，做一些简单的手部操等都是较有效的方法

3.讨论教课：这一种方法是我最喜欢的一种，可以用来培训比较有经验的老导购。把知识的复习以个人展示的方式教授。

这样既可以避免挑衅讲师的事情发生，又能趣味课堂，让学员和讲师相处愉快融洽！步骤是这样的：

首先分好组，并且给每个组起好名字。其次亮出一个问题,如：V90的所有的知识点是什么？

再次，技巧性的话语就可以用到了，如：现在每个组分组讨论V90的所有的功能，每个组一起商量，写在大白纸上，十分钟过后，每个组选一名代表上来给我们展示你们组的成果！然后我来评比哪个组表述的最全面，最好！这种方法我屡试不爽，因为每个人都会来参与讨论，因为做销售的人一般都是比较要强并且爱表现的！最后有每个组上来进行展示！被落掉的知识点你可以进行小小的补充。

讨论教课这种方式依然可以用于新品的介绍，但是学员是有经验的导购。效果非常好，记忆情况也很不错，例如：请每个小组用你们以往的经验事先讨论一下V90的功能，我相信各位都能做到，你们说不全的我在加以补充！10分钟过后请每组派一个代表来展示你们组的成果！

讨论教课的课堂气氛活跃，但是要注意一点，千万不要让整场失控变成菜市场，要注意场面的把控！

4． 打击式教课：这种方法一般用于心态激励的培训上，那么什么样的心态激励需要这样的“打击”呢？就是员工抱怨处理

上。这种方式的教课一定要把握度和一定的技巧。调动情绪是核心。词语的表达是，措辞的使用得非常注意，每一句话都要令学员心悦诚服。技巧更是难以把握。

4.引导式培训：这种培训方式只要用的灵活，用在哪里都可以，而且效率高，气氛活跃。这种培训的方式以问问题的方式

不断将学员引入重点。此类培训要注意的就是：讲师所问的问题一定要环环相扣，紧贴主题，并且要简单易答，而且要幽默风趣，深深吸引学员。要为他们设下非常想知道答案的“结果”。讲师并不一定要讲出来重点，以引导的方式引导学员说出答案，这是最好的。

因此：在培训过程中，有很多的方式，在导购员的培训中，以上的方式我总结的比较好用的导购员的培训。

第二篇：李超（范文模版）

长春财经学院

姓名：李超 学号：20601134927 教学班学序号：75 联系方式：*** 任课教师：董秀兰

《解读世界文明》论文2013~~2014学期第2学期

古中国文化文明

由于中国古典哲学是产生在尚无文字为载体以行表述和传承的上古时代，为着教授人们学习，就画出了一事物之中存在阴阳两势消长变动的“太极图”表示，再以阴阳符号组成象征天、地、人、时，且阴阳不能形成静止性平衡的八卦图，进行传授。这就是伏牺时代创八卦的历史记载。此后，当中国的历史上有了文字以后，人们就会很自然地给这种传授哲学的专用图案画注以文字，以帮助记忆。对于这种有了文字的哲学经典，就不能再以卦画相称，而须称之以书了。书名就依此书是专讲事物变易、所用的方法简易、而其所讲的哲学道理千古不易这三方面的意义，定书名曰《易》。中国哲学由于产生在以畜牧狩猎为主要经济生产特点的时代，其时，在人们的思想认识上，是以山地为获得资源的生存根本，这就很自然地将代表山的《艮》卦置于六十四卦之首；在中国社会发展进入以农耕为主要经济生产后，人们的认识观念自然也要产生变化，认为土地是人们赖以生存的根本，所以，这时候的人们又将代表大地的《坤》卦放在六十四卦之首。为了区分这两种不同的版本，就将以《艮》卦为首卦的《易》经，按首卦上山、下山、山山相连之象，称作《连山》；而对以《坤》卦作首卦的版本，就依“大地生发万物，而万物又莫不归藏于大地之中”的象征性意义，定书名为《归藏》；商末周初，周文王父子删改哲学经典，用作卜筮，为其贯彻“神道设教”、愚民以治方略服务的，就是今还保存且流传于世的通行本《周易》。中国哲学不仅产生极早，而且，其学习、运用、传播和传承，从其一开始就受到了全社会极大的重视。正由于如此，中国哲学就深刻地影响了中国上古的政治、经济、思想、语言、文字等各个方面。如称道学理论为“道理”；将一定的思想、方法、规律、法则都统称之为“道”。讨论问题谓之“论道”，用心体会哲理并融会贯通命之曰“悟道”，学道而有所心得便谓之以“得道”，得道者符合哲学思想的行为体现，就谓之曰“道德”，将以法治国者称作“执道者”，评论治国者的政绩，论之以“有道”或“无道”……至于中国古典哲学名词、术语中的许多专用字，也都是按着哲学原理和学哲学、用哲学的当时实际情况而创造出来的。例如，学习的“学”字，在甲骨文中，是依“双手”弄“爻”于“屋”中之形而为字。在稍后的金文中，又于“屋”中增添了一个学子的“子”字。这个字直到汉字简化前的繁体“学”字，字形还一直保持着原样而未改变；教学的“教”字，是画一只“手”，持以教“鞭”，指着“爻”给学“子”看的简明图形而成字。“教”字的字形至今基本未变；道学的“道”，道德的“德”等中国古典哲学名词、术语及与其有关的文字之造，莫不如此。在上古时代，正是由于学者们都学哲学、用哲学于自己的职业或学术研究之中，这就使得中国的古典哲学思想深深地渗透到了政治、经济、军事、法律、礼仪、教育、天文、地理、音乐、建筑、书法、绘画等中华文化的各个方面，同时也产生了充满哲理的成语典故，这就是中华文化之所以博大精深的历史根源。一个人，如果思想上重唯物，明白种瓜得瓜、种豆得豆的最基本道理，他就会在行动上表现出勤于实践、热爱劳动、奋发有为的精神。思想上不仅重唯物，而且讲辨证，就不会死搬教条，就懂得变通，就聪明智慧。既勤奋而又智慧的人，其办事情成功的机率就比较大，这就是勇于实践，敢于斗争，以及具有创新精神的根源。中国古典哲学是天、地、人、时四维一絷的哲学思想体系，它认为研究和解决任何问题，都必须从全局出发，作为社会问题，就要注意从国家、社会、家庭等总体观念上研究和进行处理，这是中国古典哲学与西方哲学的根本不同之处。所以，受这种哲学熏陶的人就表现出爱国、爱家，懂得关爱他人，懂得团结和凝聚力量对于保家卫国、维护社会和平、安定的重要性，懂得国家兴亡、匹夫有责的深刻道理。一个个人是如此，一个民族也同样是如此。中华民族之所以勤劳、智慧、勇敢，之所以表现出民族团结的精神，数千年以来一直具有极其强大的民族凝聚力，保持着国家的统一，就是因为在中国古典哲学思想的深刻影响下，形成了一种博大精深的中华文化，并在此种文化长期的历史熏陶之下而所致。我们说中华传统文化优秀，是就总体上、主流上比较而言，是相对于其它历史文化而言。并非说中华文化之中就没有糟粕。任何事物从其产生之后，都是不断变化的。其变化虽然纷纭复杂，但不外于两种倾向：一种是发展，提高，完善；一种是嬗变，蜕化，衰落。

第三篇：导购如何培训

服装导购培训，应该培训什么？ 字号:小 中 大 2010-05-25

服装销售行业的培训可谓是五花八门，而每一个门店的导购员也是去了又来，员工流动频率平均在3到5个月。又因为每一个品牌的管理者的个性与能力差异，很多终端导购的培训经常是不培训很贵、培训更贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象！

服装产品销售不同于其他产品销售，不是学会了和顾客周旋、记住了价格、记住了性能面料那么简单的就能把衣服卖掉。假如你还在使用这样的方法还能销售业绩做得好，那说明你是幸运的（这种现象通常是超市或大卖场的做法）。因为你的顾客对服装的需要还停留在原始的着装功能需求上！

还有一些老板希望既然培训, 那么马上就要见到效果，否则说明你的培训不专业。培训可以马上见到效果往往会有两种现象：1 培训多是激励和简单的话术培训，受训者当时的激情较高，用当前学的几句可以套用的语言，提升了销售信心，可以马上见到效果。2 培训时采用实地带教的方式，有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干，学习教练技术，由于销售骨干本来都是销售高手，加上马上现学现练的授课方式，往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后，由于服装公司内部缺乏对所培养的中层的执行管理，培训过后店铺销售就会恢复原样。

那么到底导购培训应该培训什么内容呢？又采取什么形式呢？长期的终端培训和个人特殊的职业经历总结了一些有效的方法如下：

培训内容部分：

一 导购员销售职业乐趣

大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养！

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实；而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。

二 消费文化

因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。

消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。

三商品基本知识

商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。

商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。

四 客户关系处理

在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的！也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。

五 服装搭配技术

服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单 又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售

通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。

服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配（陈列搭配）、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。1 你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。2 你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。3 你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式，如果是顾客不适合的款式，你怎样通过搭配让顾客适合，来促进顾客购买。4对服装面料材质、色彩、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配变化，你应该掌握哪些常用的规律，以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等！搭配衣服的技能有时候来自于一些生活智慧、有时候来自于一些高与顾客之上的审美能力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。服装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊奇的一部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一！

六 附加销售

很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，确实找不到为顾客增加推荐的理由，因此显得底气不足，更是因为没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种积极心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推荐，结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。

附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应该穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购买呢？我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以说服顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣知识。

七成交技巧

成交技巧是帮助顾客快速决策的一些方法，这些方法的运用也不是单独成立的，很多都是结合了以上的在销售流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。

成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。

作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果，是持久的业绩提升，会一天比一天销售好，因为导购员在成长。

培训形式：

培训形式可以多种方式配合，可以让导购直接的是理论结合实操来培训，可以更直接的让导购理解。最好可以安排练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高，我见过很多没有做过服装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程，如果实战演练就会暴露缺陷。

对于导购员的素养培养，由于掌握和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合绩效考核需要掌握不同的技能、销售应用时间、业绩完成率等，分次把培训内容传授给导购员。这样做一方面可以让导购员便于掌握，一方面这样更有利于结合实践应用，当然关键还有在导购需要的时候及时给到合适的销售方法能够更好促进导购员的职业热情，延续更好的销售业绩！我在为客户培训中很多管理者说，这是一种最有后劲的销售培训。事实也证明，每一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。

第四篇：李超简历

男 | 1986 年6月生 | 中共党员 | 入学前户口： 天津市武清区

2009年06月毕业 | 手机：***

李超

最高学历教育背景：地址：天津市武清区城关镇东街村 | 邮编：301712E-mail: lcbhs1212@163.com自我评价：尽我的努力使身边的人更好！

2005/09--2009/06：天津科技大学 | 包装与印刷工程学院 | 包装工程 | 学士 | 专业前 30% | 主修课程：包装材料学、包装结构设计、包装工艺学、包装运输 | 全日制统分统招

技能/爱好：

英语等级 ： CET4

个人爱好 ： 学习、看书、中国象棋、观看体育比赛、辩论、奖励活动

受到奖励：050612班先进个人，大一至大四一直担任班级学习委员和绝大多数课程的课代表 项目经验：

2005/09-2008/06：第十届天津科技大学包装与印刷工程学院学习部干事

2006-2007年包印学院金秋辩论赛冠军成员，并率领050612班获得趣味运动会冠军，任领队，2005/09– 2009/06：担任050612班学习委员

项目职责：帮助学院老师开展各班学生工作，在学生中起带头作用。

项目简述：作为学院老师的左右手，在一定程度上减轻了老师的压力，同时，在很大程度上影响了学生，给他们起榜样的作用。

2006-2009：天津科技大学红十字协会团支部干事，奉献爱心

家庭关系：姓名：李建民 | 关系：父子 ；姓名：荣国凤| 关系：母子

第五篇：服装导购培训

服装店服装导购培训内容

服装店服装导购培训五花八门，到底服装店导购培训培训什么内容？有长期进行服装店终端销售导购员培训的人士透露，虽然服装店服装导购培训的内容多，但是有效的服装店服装导购培训只有以下几点：

服装店服装导购培训一：导购员销售职业乐趣

大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养!

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实;而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。

服装店服装导购培训二：消费文化

因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。

消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。

服装店服装导购培训三：商品基本知识

商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。

商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。

服装店服装导购培训四：客户关系处理

在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。

服装店服装导购培训五：服装搭配技术

服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。

服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。1你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。2你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。3你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式，如果是顾客不适合的款式，你怎样通过搭配让顾客适合，来促进顾客购买。4对服装面料材质、色彩、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配变化，你应该掌握哪些常用的规律，以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等!搭配衣服的技能有时候来自于一些生活智慧、有时候来自于一些高与顾客之上的审美能力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。服装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊奇的一部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一!

服装店服装导购培训六：附加销售

很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，确实找不到为顾客增加推荐的理由，因此显得底气不足，更是因为没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种积极心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推荐，结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。

附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应该穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购买呢?我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以说服顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣知识。

服装店服装导购培训七：成交技巧

成交技巧是帮助顾客快速决策的一些方法，这些方法的运用也不是单独成立的，很多都是结合了以上的在销售流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。

成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。

作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果，是持久的业绩提升，会一天比一天销售好，因为导购员在成长。