第一篇：一、话题之一：“三无”企业中,外贸新手入行如何开展工作
一、话题之一：“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作
随着中国企业走向国际市场的步伐加大，越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业，往往并没有成熟的外贸部门与人员，有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么，在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下，一个新手如何开展工作呢？除了本书前面的实务c作指南外，一些非业务的因素也很重要。
首先，无论是企业老板还是业务新手，都必须清楚两个事实：
1．外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里，离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外（还不是代理出口，因为客户是外贸公司的），当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸c作，与他们合作，不但可以大大降低进军国际市场的前期风险，还能获得关于市场需求的宝贵经验，这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外，在供应货物给外贸公司的时候，外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框，因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做，并多与外贸公司沟通，争取多了解一些关于这些要求的前因后果，供自己日后参考。
所以，作为新人，第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合，按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。
2．外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程，除了价格最重要外，其他的运输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单：报价格，客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货，并提交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品，而需要略加改动，确认销售样品等等。你不但要学习外贸，更要熟知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信心。
所以，从你开始工作，一直到获得第一个订单，花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然，如果你的产品有绝对的优势，或有机会参加广交会等大型交易会，这个过程可能会短一点。
因此，在最初的几个月中要有心理准备，积极工作但不必急于求成。但是，如果在此期间连意向性的询问或回复都没有,外贸虚拟主机，就要及时检讨了，是价格原因，不是目标市场选错，或者工作方式不对头等，相应地做些调整。
这就是第二点要注意的问题：理性对待市场开发，不奢望立竿见影。
接下来，做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸，一块工作是熟悉产品。
外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式，把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本,服装销售技巧让服装导购销量倍增，存底备查。对于工厂来说，产品类别相对固定，出口程序大同小异，做过一次全套单证，以后照搬就是。特别是信用证，五花八门，来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。有机会的话，把不同地萄信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款，记录处理方式，积累经验。
熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间，请教车间主任和老技术工人，条件允许的话甚至不妨亲自c作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生产过程，容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源产地，原料的品质以及因此造成的成品品质差异，品质检测的方法，技术参数，常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成，水电人工包装等的均摊核算。这样，将来就可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。
积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代，一个是商检局（如果产品属于商检范围），一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下，事半功倍。
多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候，老板或领导本身并不懂外贸，容易犯外行指导内行，急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实际的订单，难免心生疑忌。因此，开始的时候要主支与他们交流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。
尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路，不奢望吹糠见米地挣大钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也是扎实学东西的机会----虽然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候，只要不影响自己的本分工作，尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较，因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。
第二篇：“三无”企业中,外贸新手入行如何开展工作
“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作
外贸是个很辛苦的行业，也是个极其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪华的酒店大堂里与一个阿拉伯人喝咖啡，而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜。有时你悠闲得一整天也没有一个电话，有时则不得不通宵熬夜与美国人争辩讨论。你可能会一封邮件就挣了上万元，也可能因为遗漏一句文字而酿下“弥天大祸”。有收到瑞士客户寄来巧克力的温馨，亦有被某国奸商设计骗钱的惨痛。
你会碰到形形色色的人，各国的商人，银行，海关和政府机构，处理各种稀奇古怪的事故。很多事情，在国际贸易教科书上找不到答案，经验才是最重要的。
一、话题之一：“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作
随着中国企业走向国际市场的步伐加大，越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业，往往并没有成熟的外贸部门与人员，有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么，在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下，一个新手如何开展工作呢？除了本书前面的实务操作指南外，一些非业务的因素也很重要。
首先，无论是企业老板还是业务新手，都必须清楚两个事实：
1．外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里，离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外（还不是代理出口，因为客户是外贸公司的），当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作，与他们合作，不但可以大大降低进军国际市场的前期风险，还能获得关于市场需求的宝贵经验，这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外，在供应货物给外贸公司的时候，外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框，因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做，并多与外贸公司沟通，争取多了解一些关于这些要求的前因后果，供自己日后参考。所以，作为新人，第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合，按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。
2．外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。其他的运输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单：报价格，客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货，并提交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品，而需要略加改动，确认销售样品等等。你不但要学习外贸，更要熟知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信心。
所以，从你开始工作，一直到获得第一个订单，花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然，如果你的产品有绝对的优势，或有机会参加广交会等大型交易会，这个过程可能会短一点。因此，在最初的几个月中要有心理准备，积极工作但不必急于求成。但是，如果在此期间连意向性的询问或回复都没有，就要及时检讨了，是价格原因，不是目标市场选错，或者工作方式不对头等，相应地做些调整。
这就是第二点要注意的问题：理性对待市场开发，不奢望立竿见影。
接下来，做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸，一块工作是熟悉产品。外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式，把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本，存底备查。对于工厂来说，产品类别相对固定，出口程序大同小异，做过一次全套单证，以后照搬就是。特别是信用证，五花八门，来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。有机会的话，把不同地萄信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款，记录处理方式，积累经验。熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间，请教车间主任和老技术工人，条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生产过程，容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源产地，原料的品质以及因此造成的成品品质差异，品质检测的方法，技术参数，常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成，水电人工包装等的均摊核算。这样，将来就可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。
积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代，一个是商检局（如果产品属于商检范围），一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下，事半功倍。
多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候，老板或领导本身并不懂外贸，容易犯外行指导内行，急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实际的订单，难免心生疑忌。因此，开始的时候要主支与他们交流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。
尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路，不奢望吹糠见米地挣大钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也是扎实学东西的机会----虽然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候，只要不影响自己的本分工作，尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较，因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。
最后，遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方，也是你学习产品行业知识的地方，更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家，还是自己做外贸，行业圈子就这么大，消息灵通，一旦信誉受污，很受影响。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密（如客户资料），不吃回扣，都很重要。因为你立足未稳，关系不广，一旦出事根本无力解决。
注意以上几点，就能为自己的“新手”生涯创造一个相对宽松健康的环境，避免技术因素和人际关系的困扰，把精力更多地投入到市场开发中去。
第三篇：外贸工作生涯中最大的一单
我外贸工作生涯中最大的一单
这是我的第一个客户，来自捷克，也是给我的印象最深刻的。并不仅仅因为是第一个，主要是开发的过程值得研究。Lucie在阿里巴巴英文站发布的采购信息，可以说这条信息，办公室所有人都看到了，但都没有放在心上，因为他们比较偏向直接询盘。我内心非常清楚，办公室中所有人数我的实力最差，必须要抓住每一个机会去实践和学习。日常只是跟单是无法成为一个好外贸员的，一个优秀的外贸员必须具备客户开发、跟单、熟悉产品、熟悉行业和熟练操作信用证的几个基本能力。
于是，在阿里巴巴上查看别人的分享的经验帖，这也是我第一次登陆外贸论坛。果然在论坛看到好多热心人无私的分享着所有我想知道的一切，有时提问几个问题，他们也是非常细心，认真地帮我解决。这是我触动最大的一次，现实中也不见得同事或者领导会主动帮我。但是一个陌生的网友会耗费自己的时间，帮助一个新手。从那以后，再也离不开外贸论坛。
因为是阿里巴巴会员可以在RFQ直接报价，但有人告诉我，最好就是打个电话，所以拿到联系信息后，直接打电话跟Lucie沟通报价，她要求要CIF报价，问了经理得知我们从来不做CIF的，就用我鳖脚的英文跟客户解释了一番，Lucie一口流利的英语但对着我讲时非常耐心，一字一词的说她可以接受FOB但要求寄她自己的TNT账号。那当然没问题啦……一个星期之内下了试单5000个音频芯片，金额大概是7980美金，偏偏发货时又出现问题了，因为金额超过5000人民币，DHL要求正式申报，我们公司又没有进出口权，只好求助论坛里的高手，有位网友叫我把价值申报到700美金，就不用正式申报了，跟Lucie再次沟通后，她去请示了老总，第三天就回复我说可以，但是要我另外做一份正式发形真实价值的扫描给她。这是我第一个订单。虽然这不是最大的一笔单，但在我心里是“最大”的一笔单！
后来这个客户经常下单，让我找到了信心，从此可以昂着头在公司里生存。她对我说过之所以选择我，是因为我有一颗积极，炙热的心。
机会总是摆在所有人面前，而又总是那个最积极，心里有准备的人能够抓住。
第四篇：浅谈信息化系统在企业物资管理中的应用(余一)
浅谈信息系统在企业物资管理中的应用
【摘要】本文就信息系统在企业物资管理中的应用展开讨论，在需求计划提报、物资计划接收、库存管理、材料同期价格比对、与财务部门上账等方面进行阐述，对于企业加快信息步伐，提高市场反应能力，降低成本，提高市场影响力，增强企业核心竞争力具有重要作用。【关键词】信息 需求计划 库存 价格比对 财务结算
作为容器制造、设备安装、检、维修于一体的石化企业，在改制之前，企业采用粗放型经营战略，企业管理侧重于企业的生产管理，对企业的经济效益并不是特别关注；改制后，企业在经营管理方面作了很大的努力，但随着改革、改制的深化，一系列管理问题日益突现出来，企业生产经营管理方面存在的问题仍未得到实质性的解决，效率依然低下，企业管理还没有完全从生产性企业管理向经营性企业管理转变。随着科学技术和企业管理的不断创新，信息管理在企业发展过程中的作用日渐突出，企业运行信息系统可以实现信息传递迅速、交易便捷、成本低、一体化程度高，从根本上改变了企业的管理模式，更重要的是能够为企业领导层提供准确、高效的信息资料，为制定公司战略，降本增效，促进企业和谐发展奠定根基。为了企业精细化管理和企业绩效考核的需要，公司结合企业的实际情况，开发适合本单位的企业管理信息平台；该平台以项目计划为龙头，以经营、成本控制为主线，对计划、预结算、项目进度收入及成本、合同、分包、劳务、设备、物资供应、焊接质量等进行全方面管理，实现企业经营决策、生产管理、业务处理等各方面的信息集成，达到信息、资源共享，及时迅速地归集相关数据。
作为一家以装备制造及设备检维修为一体的建筑施工企业，材料成本占整个项目成本的30%左右（主材基本甲供），材料供应的及时性、材料的采购价格、减少材料使用过程中的浪费，对整个企业的生产管理和成本控制起着至关重要的作用。下面就公司在使用信息平台前后物资供应管理的变化及信息平台物资管理系统的作用进行一些探讨。
一、物资供应手工管理存在的问题
1、需求计划提报时物资的描述不能做到规范、统一
首先是需求计划的提报，在对物资的描述过程中，技术人员很容易根据自己的日常习惯进行提报，没有统一的规范标准，材料的规格、型号、材质的描述不能做到有效统一，比如：流体碳钢管Φ219*8的规格，计划提报中当然也可以描述为DN200，SCH40的口径；钢管的材质为0Cr18Ni9，计划提报中也可以表示为304，提报计划的材料可以按件计价，也可以按个计价等等，诸如此类的描述还有很多，尽管这些描述都是正确的，可是在整理、统计材料计划，查询、分类计划信息方面存在一定的困难，因描述不同，无法找到同种规格、型号的材料，给信息查询工作造成诸多不便，下一步物资的入库、出库及财务上账同样存在一定的困难。
2、材料计划需要人工整理、控制，工作容易造成误差 对于手动整理的材料计划信息，从计划接收、下发之计划员，只能通过手工方式将每天提报的计划，包括技改技措项目、设备制造、合同项目、消耗材料、检维修工单转换为统一的格式，尽最大可能性保证整理的材料计划的统一。材料计划信息无法实现迅速收集、汇总、分类，人工控制的系统，难免会发生误差，电子版和文字版的材料计划同步到达，完全一致，有时候也难以控制，信息的输入需要各个岗位人员相互配合，若有一处出现差错，就会影响到整个信息的准确度，整个物资计划的使用、查询功能也会随之降低，更谈不上为企业决策提供帮助了。
3、同种材质、规格、型号的材料物资难以实现同期价格比对 材料采购过程中，同样存在着一系列的问题，线下询、报价，材料采购通过招标会完成，供应商管理混乱，物资供应人员不能充分掌握市场动态信息，有效节约物资成本，同种材质、同样规格、同一型号的材料物资无法实现同期价格比对。
4、入库、出库信息无法统一显示，需要人工进行对接
材料的入库信息需要计划员将材料领回库房，与相对应的保管员进行交接，出库信息则需要个分公司材料员按照材料计划打印领料单，找计划员签字，交至保管员处，方可完成材料出库手续，统计员需要将计划员、保管员的所有信息整理统计才能实现材料计划的完整的入库、出库信息，便于查询，实时掌握生产过程中材料物资的按照节点进行。
5、每个月度财务上账程序繁琐 每个月保管员财务上账，需要将计划员将当月采购的各项材料物资按照传统的模式进行打印，交保管员接收，保管员需要将打印的出库单登记入帐本，上交财务部门，最终由公司财务部门核对确认。程序繁琐，工作效率不高，容易发生错误，上账时间周期长。
6、项目材料统计困难：
部分工程项目需要自购主材，在结算时业主方需要提供主材使用清单，手工管理时需要大量的时间来整理材料出库单，而且易造成遗漏票据，造成对公司利润的损失。
二、信息平台上线后，就上述问题的解决办法
1、与分公司信息提报系统链接，资源数据共享
ERP系统的运行不断完善，在洛阳分公司的技术支持下，信息中心将2010中石化物资编码库的我们提报计划的材料编码导出，作为基础和根本，我们可以根据自身的特点进一步更新、补充。公司涉及设备制造的材料有着严格的标准，随着2010《压力容器制造企业的标准和依据》的版本更新，压力容器用材料的要求必须严格按照《容规》和国标的规定进行采购、验收，交货。相对于设备制造的材料，编码更新需要完全按照新容规进行，这样提报的计划，材料成本统一在信息平台里体现，每个月、每一天的成本的存在、发生都清晰可见。
2、材料计划以编码为统一的检索标准
以统一的物资编码贯穿主线，技术员上报计划时，同种材料的物资编码只有一个，只要找到对应的编码，材料的输入就可以选择同种型号、同种材质、统一标准的材料，便于及时、正确地提报物资，保证材料计划的统计、分类、查询信息方面快速、便捷。
3、材料入库、出库信息在系统平台同一实现 材料到货，检验员可以根据计划员接收的计划
4、库存检索实现快捷便捷
5、同期价格比对
6、实现库存信息实时共享，减少库存资金的积压。
物资供应部计划员、保管员、分公司技术员、材料员能实时查看库存信息，计划员可根据材料库存情况决定采购数量，避免不必要的库存积压。分公司材料员根据材料到货情况及时领用。
6、材料上账及时、准确、快速。
三、结语
本文对物资需求计划的管理中运行信息, 实现企业内部信息的共享和综合利用, 提高工作效率, 为企业决策者提供有力的依据，为进行各层次的经济分析提供有效的保障，满足企业日常业务管理在线查询分析和监控的需要等问题做了详细的阐述，旨在提高工作效率，提升企业形象。
信息系统功能非常强大，为了今后深化信息系统的开发应用，还应强化规范应用，定期维护，保证系统数据的完整性、及时性、准确性。深化信息系统的应用必须把已实现的功能应用和规范的系统操作摆在首要位置。
参考文献
1.《石油石化物资供应管理》
一、信息系统在物资管理信息中的效用
企业运行信息系统，可以有效整合企业信息资源，实现流程统一、操作规范、信息共享、供应过程控制信息，为企业高层领导正确制定经营决策，为创造更多价值，实现企业良好发展态势，全面提升企业影响力具有重要作用。
信息系统全面应用于物资管理的全过程，在规范操作、统一流程、辅助决策、信息集成与共享、提高工作效率等方面发挥着越来越重要的作用。
运行信息系统，所有的材料计划可以按照二级审批程序自动生成统一格式，统一的标准，相同的描述，便于整理和统计，为下一步查询做了坚实的准备，为公司的决策提供更为有效的信息。
第五篇：零售企业合规系列一：谨防通道费用中的商业贿赂
零售企业合规系列一：谨防通道费用中的商业贿赂“陷阱” 卷首语
随着反腐败、反商业贿赂工作的纵深开展，新《反不正当竞争法》也于2018年1月1日正式施行。至此，施行二十四年的《反不正当竞争法》迎来了新的篇章，而新法对商业贿赂相关规定的全面修改，无疑是最引人注目的亮点。
新《反不正当竞争法》中规定了商业贿赂的行为方式及行政处罚后果，《最高人民法院、最高人民检察院关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》中亦明确商业贿赂犯罪涉及刑法规定的八种罪名。企业已逐步意识到反商业贿赂的重要性，否则，公司可能因商业贿赂遭受罚款等损失，也可能因触犯刑法而使高管锒铛入狱。零售商与供应商合作过程中，常常会约定返利、海报费、条码费等通道费用，那么是否会涉及商业贿赂，企业又该如何避免？为此，笔者依据相关法律法规，结合相关实践经验，针对上述问题进行分析，以期对企业处理类似问题有所裨益。
一、通道费用
通道费是指供应商为了争取零售商的销售渠道资源，向零售商支付的各种费用，如“返利”、“海报费”、“条码费(新品费)”、“新品进店折扣”、“信息费”、“冰柜费”、“促销导购管理费”、“包柱和侧柱广告费”、“路演费”等等。这些费用可以分为两类：一是与销售额有关系的费用，如月度返利和年返。一个是和销售额没有关联的，供应商缴纳的固定费用如进场费等。
二、通道费用中蕴藏的商业贿赂风险
供应商支付给零售商的通道费用是否存在商业贿赂风险，需根据通道费用的不同性质区别看待。
1、返利
根据《零售商供应商公平交易管理办法》，零售商不得滥用优势地位，强迫供应商无条件销售返利，或者约定以一定销售额为销售返利前提，未完成约定销售额却向供应商收取返利。据此可推定，零售商与供应商约定保底返利的业务模式受法律保护。零售商与供应商实际业务往来过程中，通常会将保底返利约定为月返和年返，即当月或年销售额达到一定金额时，供应商按比例给予零售商折扣。
新《反不正当竞争法》及《国家工商行政管理局关于禁止商业贿赂行为的》（以下简称“《暂行规定》”）均对折扣问题做出明确规定。新《反不正当竞争法》第七条第二款中规定，“经营者在交易活动中，可以以明示方式向交易相对方支付折扣，或者向中间人支付佣金。经营者向交易相对方支付折扣、向中间人支付佣金的，应当如实入账。接受折扣、佣金的经营者也应当如实入账。”依据《暂行规定》第五条第一、二款，“在帐外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在帐外暗中收受回扣的，以受贿论处。”“本规定所称回扣，是指经营者销售商品时在帐外暗中以现金、实物或者其他方式退给对方单位或者个人的一定比例的商品价款。”供应商通过返利的方式鼓励零售商销售的同时，若未满足新《反不正当竞争法》和《暂行规定》关于明示、入账的要求，则存在商业贿赂的风险。
2、进场费用
商务部、公安部、国家工商行政管理总局等五部委印发的《清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作方案》通知中明确禁止零售商收取与销售商品没有直接关系、应当由零售商自身承担或未提供服务的费用。《上海法院关于供应商与超市之间合同纠纷案件若干问题的解答》中指出，如果超市未提供促销或劳务等服务，而以节庆、店庆、重新开业、企业上市或合并等名义，变相收取摊派费用的，则法院不应予以支持。可见法律上层建筑及司法实践中，基本不支持零售商无正当理由收取费用的做法。那么收取此类费用是否会带来商业贿赂方面的风险呢？
根据《国家工商行政管理总局关于在柜台联营中收取对方商业赞助金宣传费广告费行为能否按商业贿赂定性问题的答复》，“宣传费、广告费、商业赞助等，应是对宣传行为、广告行为及其他具体商业行为所支出的费用。如果未发生宣传、广告等相应的具体商业行为，而是假借宣传费、广告费、商业费赞助等名义，以合同、补充协议等形式公开收受和给付对方单位或个人除正常商品价款或服务费用以外的其它经济利益，即构成商业贿赂，应当根据《中华人民共和国反不正当竞争法》的有关规定予以查处。”根据此答复，似乎可以认定假借进场费名义收受和给付费用为商业贿赂。
然而，新《反不正当竞争法》仅明确经营者不得采用财物或者其他手段贿赂下列单位或者个人，以谋取交易机会或者竞争优势：
（一）交易相对方的工作人员；
（二）受交易相对方委托办理相关事务的单位或者个人；
（三）利用职权或者影响力影响交易的单位或者个人。新法并未明确交易相对方是否纳入商业贿赂的对象范围，此次调整是否会将交易相对方排除出商业贿赂的对象范围，是否会导致违法的商业贿赂行为披上合法化外衣？
国家工商总局反垄断与反不正当竞争执法局局长杨红灿就新《反不正当竞争法》相关问题接受了记者专访，杨局长在谈到商业贿赂新法条文修改带来的影响时指出，“新法明确了商业贿赂中争取交易机会和竞争优势的目的性，突出了商业贿赂对商业活动的不良影响，即强调谋取“不正当利益”。本条的谋取竞争优势是指在商业活动中，通过财物或者其他手段诱使受贿人作出违背其职务廉洁性或者违背其他一般商业道德的行为，而获取不正当的竞争优势。限定了受贿人范围，有力禁止‘泛商业贿赂化’，体现了对市场行为的审慎监管的态度，保护新出现的交易模式和市场创新。杨局长的答疑可看出新法的本质在于维护公平竞争的市场秩序，对新法条文的解读应立足于立法初衷。零售商与供应商收受和给付费用的行为性质如何认定，应结合收受行为的目的、背景等因素综合认定，如供应商通过此行为得到不正当的竞争优势，扰乱市场秩序，则存在商业贿赂的风险。
三、商业贿赂责任豁免的法律适用探索
1、费用应明示、入账
新法规定经营者在交易活动中，可以以明示方式向交易相对方支付折扣，或者向中间人支付佣金。经营者向交易相对方支付折扣、向中间人支付佣金的，应当如实入账。接受折扣、佣金的经营者也应当如实入账。《暂行规定》亦明确在帐外暗中给予或收受回扣的，分别以行贿和受贿论处。据此，供应商向零售商支付费用时，零供双方均应真实记载费用给付的金额、原因及形式，否则将可能被认定为商业贿赂。
2、员工培训
新法中规定经营者不能采用财物或者其他手段进行贿赂。《暂行规定》指明财物指现金和实物，包括经营者为销售或者购买商品，假借促销费、宣传费、赞助费、科研费、劳务费、咨询费、佣金等名义，或者以报销各种费用等方式，给付对方单位或者个人的财物。其他手段是指提供国内外各种名义的旅游、考察等给付财物以外的其他利益的手段。商业贿赂的内容丰富、形式多样、危害巨大，未经系统培训，员工难以形成全面、深刻的认识。
3、对外区分员工行为与经营者行为
新法规定，“经营者的工作人员进行贿赂的，应当认定为经营者的行为；但是，经营者有证据证明该工作人员的行为与为经营者谋取交易机会或者竞争优势无关的除外。”新法在商业贿赂的认定中，明显增加了企业的责任。当企业没有证据证明员工行为与为经营者谋取交易机会或者竞争优势无关的情况下，即使企业对员工贿赂行为并不知晓，仍然要承担法律上的不利后果。这就需要企业对外明确员工的岗位和工作职责，严格规范员工行为，严格区分员工行为与经营者行为。
4、建立贿赂调查和处理程序
商业贿赂的防范和处理应当是一个动态的管理和监督过程，企业应对交易行为进行严密监控和检查，建立贿赂调查和处理程序等一系列内部控制措施。商业贿赂调查程序应包括调查的发起条件、调查者的职位职责要求、权限、公司制度保障等。企业应根据贿赂调查的结果建立不同处理机制，保留所有调查、处理过程中的工作记录、文件并存档。
四、结语
商业贿赂仍然有很多的法律问题没有明确，正确区分商业贿赂与正常商业行为既有利于企业合法经营，也有利于构造公平竞争的市场秩序。通道费支付双方的行为是否侵害正常市场秩序，应视具体情形综合认定，我们也将持续关注新法适用后的零售企业合规问题。
点击咨询 